准增员对象的心理分析及应对措施（优秀范文5篇）

第一篇：准增员对象的心理分析及应对措施

准增员对象的心理分析及应对措施

由于增员工作十分频繁，而且增员的难度越来越大、竞争越来越激烈，增员者所面临的境况也越来越复杂。与此同时，一个准增员对象也往往面对多个增员人的争抢，在这种情况下，单纯按部就班地做雷同的增员动作，抑或是仅仅增强增员的力度还远远不够，增员的赢家还须具备自己所特有的增员利器。然而，任何增员手段和技能的施展都有一个共同的前提，那就是首先要做好准增员对象的现状和心理分析，尔后，对症下药，从容应对。本文就准增员对象在被增员时常见的心理状况作一个简略分析，同时给伙伴们提供一些基本的应对措施，以期起到抛砖引玉的作用。准增员对象犹豫不决准增员对象犹豫不决是最常见的，产生犹豫不决的原因也很多，主要原因在于对保险行业还不够了解，心中没底，害怕一旦保险没做好，把原来的“工作”也丢掉了，与其西瓜捡不到，还不如守着芝麻。对于存在这种心理的准增员对象，要分析造成其犹豫不决的原因，有针对性地开展工作，例如：准增员对象原来家庭经济负担很重，他本人的收入刚好维持生计，这种平衡一旦被打破，他将面临“揭不开锅”的风险，他不太敢于冒这个风险，但又对保险营销存在很大好奇心，也很想试一试。

对于上述情况，首先，我们要向他详细讲述保险营销的美好前景和巨大发展潜力，让他心中有希望，还要鼓励他树立改变现状的决心和勇气，也可以给他讲一讲自己或者他人进入保险营销之后发生巨大变化的故事。更为重要的是，不要急于催他放弃原来的工作，“义无返故”地加盟，可以一边帮他鼓起加盟的信心和勇气，一边帮他做好加盟前的准备，主要是投保准客户的准备，让他提前看到希望，也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前来做。这一点非常重要，也很有效，待时机一旦成熟，就立刻帮他办理入司手续。

增员成功后，要趁热打铁，陪访、辅导训练、巩固信心等一系列动作都要跟上，不可松懈。与此同时，还要做好使他尽快融入营销大家庭的工作，如多安排他发言、参与集体活动、有了业绩鼓励他上台分享等等。准增员对象害怕求人 准增员对象原来生性内敛，不事张扬，或者原来从事的是很少与外界打交道的工作，养成了一种万事不求人的处事风格。他虽然觉得保险不错，做保险营销也挺好，但是总以为这种工作是在求人，人家买了保险是在帮自己，而自己又欠了人家的，实质上，他是从保险营销的形式上来肤浅地看待这项工作。对于存在这种心理的准增员对象最关键的是要做保险的意义和功用的灌输，可以给他讲解保险的形成和发展史，可以给他讲保险理赔的案例，也可以通过光碟、报刊杂志、公司保险宣传小册子等向他宣导保险的意义和功用。想方设法，通过各种手段和途径使他深入了解保险的真蒂，让他认识到保险是人人需要的，做保险不是在求人，而是在帮人，是一项功德无量的工作，可以当成一项伟大的事业来做。

与此同时，做保险营销可以堂堂正正、大大方方地拜访任何人，保险营销员与任何一位客户都不存在不对等的上下级关系，不管一个人的身份地位如何，都同样需要保险，因此，我们做保险营销也不存在求人的问题。准增员对象担心找不到业务,当准增员对象已经了解到做保险要靠自己揽业务挣钱以后，就立刻会感觉有一种前所未有的压力。这对于原在传统行业工作的人来说，的确是一个不小的挑战。原来在传统行业，尽管收入不算高，但总还是有保证的，工资月月发，到时候就发到手，可是做保险，收入虽然可观，但那却是没有把握的事，要根据每个月的业绩领取收入。对于存在这种心理的准增员对象也可以采取类似于以上的措施，但更要紧的还是要帮他分析业务市场，他主要是对销售流程、保险营销不懂才产生的这种畏惧心理。具体讲，要使他了解，保险是人人都需要的，包括他本人、他身边的所有人，只是这需要是潜在的、隐性的、不显山露水的，做保险营销就是要通过一定的销售流程和技能发现这种需要，销售这种需要。这种销售的流程和技能不是凭三言两语就可以说得明白、学得会、运用得了的，而是要通过一系列的培训、辅导和训练，还要通过主管的陪访和具体指导等过程。当然也要通过自己的实践和摸索逐步掌握，因此，需要加入进来，慢慢就熟悉了。

还可以就他本人所熟悉的环境和人群，作一个具体的保险需求和购买潜力的分

析，当然可以告诉他，做保险营销是需要找准客户的，对于准客户的判断和筛选也是有很大学问的，这些都是可以在加入以后慢慢学到的，因此，他还是要先加入进来。

可以通过一些实例让他知道保险营销的市场无限大，客户像滚雪球一样，越来越多，只要有决心，再加上勤奋和用心，他就一定能够成为一名优秀营销员，也可以通过保险营销来提高自己的生活品质，实现自己的人生价值。

任何增员的成功都是心与心的碰撞，心与心的交流，你增员他不来，总有原因存在，更多的是他有一个解不开的心结，你没有用心去发现。没有增不来的准增员对象，只有不善分析准增员对象心理，又不善用心做工作的增员人。

成功增员的秘诀是什么

2012年12月12日 16:06 保险赢家 评论

增员是主管的一项重要工作，但有的主管把增员做得很轻松，几乎是增一个成一个，而有的主管却不善于增员，增员时显得十分吃力，费尽九牛二虎之力也增员廖廖无几，团队逐渐萎缩，难以维继。那么，那些轻松增员的主管何以能做到成功增员？有什么秘诀吗？如果有，那秘诀又是什么呢？

一、【确立长期发展目标】在这个行业里我们要确定我们的最终目标是什么？一年之内的发展目标是什么？再把目标分解到月、周、日。

有些主管难以增员成功，一个最主要的原因就是急功近利，没有一个长期发展目标，不知道自己究竟想要什么，要到哪里去，更不晓得如何制定一个切实可行的工作规划。

二、【严格自律】保险行业是一个自律性极强的行业，在这个行业里没有良好的自律性任何一件事情都不可能做好，增员也同样是如此，对于已确立的目标和计划要养成良好的执行习惯，任何一项计划都必须付诸于行动，否则只能是纸上谈兵。最终之计在于年，一年之计在于月，一月之计在于周，一周之计在于每日，每日的计划必须完成，这是达成最终目标的根本保证。

当有了工作规划以后，最关键的就是要付诸行动了，但有些主管好高鹜远，不脚踏实地，这样一来再好的规划也等于形同虚设，没有实际意义。

三、【找到工作的理由】也可以称作给自己施加压力，来自于自身内部的压力是一种动力，比如我之所以这样拼命地工作是为了使自己的生活状况得到根本改善，或者是为了使我的孩子吃的穿的不比别人的孩子差；或者是为了我年老体衰的父母有一个幸福的晚年生活；或者说是为了使自己能够出人头地等等，而要达到这个目的组织发展、增员是我在这个行业里的一项至关重要的工作。

人做事情往往受个人情绪的影响，这便是心理学家所说的“行为动机”(即我们所说的工作理由)，行为动机最终将会产生一种动力。那些做事认真，工作积极，不知疲倦，勇往直前的人无不有一种不为人知的工作动力，这种工作动力是无价之宝，无形中帮助它的主人信心满满地攀上成功之巅。而许多人往往就是缺乏这种工作的动力，这也正是增员屡屡难成的主管的症结所在，他没能为自己找到工作(增员)的理由。

四、【梳理自己的准增员资源】不断梳理自己的准增员资源，划分等级和不同类型，区别对待，对症下药，有针对性地开展工作。

这是一项细致的工作，也体现了成功人士的一种工作态度，增员难成的人正是缺少了这种细致的工作态度。

五、【适度接触，建立友谊】 有理、有节、有情、有度、适时地、经常性地接触准增员对象，增进了解，建立、加深信任和友谊。适度是一种增员的火候，必须好好把握，而以信任和友谊为基础是即增来人又增来人的心的最大秘诀。

六、【换位思考】站在对方立场去考虑问题、解释问题和处理问题。

人最关心的往往是自己，被增员人同样也是如此，既然你想增人家来跟着你去干，却又不站在人家的立场上，替人家着想，帮助人家解决问题，这怎么行呢？

七、【利他而来】所说所做都要利他(被增员对象)而来，摒弃个人私利。

有些增员人口口声声说增人家来做保险是对人家自己好，实则迫不及待地把人家增来，为自己充实队伍，人家看不到跟你去做保险对自己有什么好处，所以人家不动心。

八、【一环扣一环】一步步地来，只给他描绘下一个目标的前景是什么即可，不要向他讲述太过遥远未可及未可知的未来远景，比如什么部经理的位置啊，车子啊，大把的票子啊等等。

具体说，在他还没来参加创说会前，你不要跟他讲太多有关新人培训的事，你只要能达到让他来参加创说会的目的就行，其余的事情交给创说会去做；在他还没来参加新人培训之前，你最好不要跟他讲太多怎样上单的事，你只要想办法让他来参加新人培训班即可，其余的事情交给新人培训班来做。为什么要这样做呢？一是为了不要给准增员对象造成心理上的压力，二是为了让准增员客户有一种新鲜感；三是为了给创说会、新人班等下一个增员环节留下更多的可操作空间。

九、【关心被增员人】在增员流程中的每一个环节关心被增员人，比如，约他来参加公司的创说会或新人班之前应当考虑到他有没有时间安排上的困难，怎样帮助他解决？而不是一个劲儿地打电话催，高谈阔论地动员，那是没有实际意义的。

一句话，从一开始就要对被增员对象关心、爱护、细心呵护，直到增员成功才告一段落。

十、【关注细节】被增员人参加了新人培训并结业，即被称为新人，要协助培训结业的新人办理好一切上岗手续，新人上岗后介绍所有组员与其相互认识；发扬团队的团结友爱精神，团队中的所有“老员”都要向新人伸出热情之手，让新员立刻能感受到保险行业特有的团队温暧，早日融入团队。

对有意加盟的新人要关注每一个细节，细节决定成败，那些增员不成的主管正是没有关注这些细节，忽略了这些细节。

十一、【协助新人开第一单】增员人有不可推卸的责任亲自协助新人尽可能早地做上第一张保单，而且必须这样做，不管新人的这张保单来自哪里(有时新人的第一张保单往往是给自己或是自己的家人做的)，因为上单的过程是一个涉及到销售流程、险种条款、保险费率、保单添写等一系列实务操作的过程，新人是不可能在很短的时间里自行操作得了的。

第一脚难迈，新人的第一脚更是难迈，许多增员人就是失败在这里，三十六拜都拜了，就是这最后一拜没有拜好，结果前功尽弃！

十二、【关爱到永远】要在业务上、学习上、生活上等各个方面真诚地，长期地，不间断地关心、帮助和爱护新人，直至新人成长为一名能够独立展业的合格的寿险营销员。

这实际上是一个新人成长和留存的问题，你能把人增来，上了岗，也开了单，并不说明增员的成功，真正的增员成功是新人健康地成长起来，留存下去，成为一名合格的营销员。

以上十二个方面便是增员成功的关键，也算是增员成功的秘诀，作为一名主管，你都做到了吗？

潜伏在招聘面试中的10大心理学"陷阱

来源： 日期： 2011-10-10 09:01 大部分管理者，在过去都是或多或少堕入过面谈的陷阱，但这样并非表示他们称职。其实在面谈进行期间，管理者与应徵者是面对面的接触，彼此在不停的互相影响着;应徵者一举一动，及一言一笑，都有会反复地刺激管理者的情绪、感觉和价值观，反过来说，在面谈过程中，应徵者也不断地受管理者的行为刺激，而作出各种 各样的他也不能完全控制的反应。心理学家曾进行了数百个实验，来研究招聘面谈的过程。他们的研究目的，是希望清楚知道是什么因素，在面谈过程中发挥作用，影响着管理体制者作招聘决定。通过这些研究，心理学家发现，不少管理者在不自觉情况下，堕入了面谈陷阱，令他们糊里糊涂地聘用了不适合的人。在这个求职招聘“互动”的过程中，那些应徵 高手，便可利用一些行为来引导管理者堕入面谈陷阱。陷阱1：“坏事传千里”效应 在招聘面谈过程中，管理者在聆听应徵者陈述之后，会倾向较为相信负面性的资料，而交正面性资料的份量调低。例如，应徵者解释他辞去上一份工作的原因，是 他不喜欢沉默寡言的老板，和希望找一找一份更具挑战性的工作。管理者的脑海中会形成一个印象，认为应徵者不擅于与内向的确良人合作，而较为忽略了他追求更 大挑战性的态度。上述现象与俗语所谓“好事不出门，坏事传千里”吻合，人们对负面的事物有较深印象，也有兴趣知道更多。但在招聘面谈时，这个现象会令管理者“偏听”作出招聘决定时会有偏差。陷阱2：管理者“心中有剑” 调查研究发现，不少管理者心中，都有一个理想的应徵者形象，或称为典型。他们或会主观地认为，应徵者必定要高大才能威猛，有美貌才具智慧，或口若悬河 大才可吃四方。那么，当他们遇见一名高大的应徵者时，管理者便会在有意无意之间，从应徵者身上发掘威猛的证据，将一些原来没有太大关连的事件，也接受了下 来。这种现象亦可称为 “光环效应”(Halo Effect)，武侠小说则称之为“心中有剑”，意思是说，大侠无须手中有剑，他只要心中有剑，也可伤人于百步之外。管理者也经常心中有剑，若他认为没有 美貌便没有智慧，那么一名姿色平庸的应徵者，便很难突破这个典型，来证明自己的智慧水平。有些管理者心中的典型是十分具体的，他会在招聘面谈过程中，将注意力放在一些他主观地以为应与工作表现或能力有关的细节上，而不是能客观的地评量一名应徵者的工作能力。陷阱3：“大型交响曲”效应 心理学研究指出，人对资讯的记忆能力，与接收的时间性有密切关系。在面谈刚开始时，管理者会受先入为主效应(Primacy Effecf)影响，对面谈内容会记忆较牢。然后，他的记忆会逐渐下降，直至面谈完结前，近因效应(Recency Effect)开始生效，他对最后听到或发生的事情印象较深。这好像在听一首大型交响曲时，有些听众会集中欣赏开首及结束丙部分，对中段较为陌生。因此，若应徵者懂得在开场白及综合发言时多下一点功夫，他取得良好印象的机会便会提高。相反

而言，那些秩序渐进，在中段表现良好，但结束前又归于平淡的应微者，可能会被管理者评为表现平平。陷阱4：脱线风筝现象 有些管理者喜欢在面谈时，与应征者谈一些与工作无关的内容，如业余嗜好、管教子女方法、时事分析等到等。除非应征者将来的工作与这些内容有关，与此否则管理者是在浪费时间。尤其是那些经验较浅的管理者，他会因闲谈太多而令面谈失支方向，让应征者有机会天南地北胡止一番，像脱线风筝般随处飘，甚至反客为主地带动着面谈，向他 喜欢的方向发展下去。会谈结束时，能够与管理者谈得投契的人尽占优势，而谈话甚趣味性的人便给比下去。其实，若管理才希望知道应征者在工作以外的生活情 况，他便应该好好的利用面谈前的时间，仔细地阅读应征者填写的个人资料表，而非在面谈过程中去了解。陷阱5：好眉好貌效应 各应徵者都有不同的个人特徵，如高矮肥瘦、头发，有些管理者虽然嘴巴说没有，却不自觉地以貌取人，这种做法有个大问题，若招聘面谈由几名管理者共同参 与，他们对个人特徵的喜恶，便会出现分歧，要取得客观准则来评量个人特征是一件十困难的事。不单如此，若该特征（如美貌、面型）与工作表现其实无多大相 关，管理者凭此而生的直觉来挑选，自然不会有助找到合适的员工。有些工作也许需要应征者拥有一些特定的个人特征，如身高及体重，这些条件通常会设定一个范围，让管理者在初步筛选时，已将不符合者排除，故此到了面谈阶段，管理者不该再将精神，放在这些不能定下客观评量准则的项目上。陷阱6：以性别印象来作决定 管理者挑选应征者时，除了会以个人能力、性格、经以等因素作考虑之外，他们还会倾向凭个人对工作岗位的印象来作决定。若管理者觉得他公司的中的秘书多数 为男性，他可能会因而产生一个印象，认为男性较适合该公司的秘书职位。这种个人主观的理解，并不一定来自价值观，主要是管理者通过观察而得来的结论，形成 了一种性别歧视。心理 学的研究发现，管理者与应征者有相同性别，对挑选的结果没有多大影响，他对工作岗位的性别印象，才是一个令管理者不能在面谈时客观地评量应征者的因素。因 此，不少人认为男性才胜任推销工作，女性才能做秘书，主要因为管理者在挑选人才时，早已有先入为主的印象，不大愿意招聘与其印象不符的性别的应征者，他们(或她们)自然难有表现机会。陷阱7：盲侠“座头市”现象 在面谈过程中，有些管理者为了加深记忆，会记录应征者的房产科内容。他们作记录时，通常会犯两个毛病。第一，管理者在发问之后，便集中精神聆听，并且写 下应征者的回答，他们的视线会经常停留在记录表上，而非看着应征者回答。不少曾接受面谈训练的应征者，他们心中早已准备了标准答案，来答复各样问题。他们 在背诵答案时，身体语言会教人知道，他们不是衷心地诉说，真实经验。因此，管理人必须努力地看，不要像盲侠“座头市”般只听不看，而是要全心全意地观察应 征者的反应行为，来印证他的说话的内容，检查两者是否一样。此外，若管理者只记录应征者的说话的内容，而所略了他的行为举止，在面谈结束后，管理者再翻阅记录时，他便会难于分辨那些答案相关不远的应征者的实际表现。到那时，他只好凭印象来作决定。

陷阱8：同声同气易商量 有些心理学研究指出，管理者与应征者，在态度上及种族上的类同，与招聘面谈的结果有关系。若管理者认为，应征者与他有相同的特人处事态度，或来自相同的 种族，他会倾向作出较高的评价，及建议付出较高的薪金。在经验的应征者，便会利用这个情况来自抬身价。当他发现与管理者有相近之处时，便引导谈话集中在该 话题上，在取得管理者的好感之后，他便可以提高要求，而不怕影响被录用的机会。陷阱9：随意评分难分高下 由于并非经常进行招聘面谈，因此少有作面谈前准备，他们较为随意地发问，没有什么计划及组织性。调查发现，他们对应征者的评分会偏高，评分的分布也较 窄，准确性也因此成疑问。此外，若管理者使用已拟好的指引来进行面谈，他对应征者的评分便会散一点，因而较能区分适合与不适合的应征者。他们给的分数，往 往比没有面谈计划的管理者的评分更严。评分的狭窄分布造成一个问题，就是难以将应征者筛选，管理者因而要反复思量及面谈，浪费了工作时间，也未必可挑选出 合适人选。陷阱10：心血来潮创新话题 管理者在接见一连串应征者之后，可能会感到沉闷或疲倦。有些人心血来潮，想出一些新颖及轻松的话题，来与应征者交谈。这样一来，管理者之间便不可能参考别人的面谈记录，因为他不知道另一位管理者究竟创新什么问题，来评量应征者。管理者都按照面谈大纲来进行面谈，那么他们对不同应征者的评分，便可让其他管理人参考省却了再次面谈的时间。管理者在清楚了解上述各式面谈陷阱之后，可以针对性的评核自己的缺点，然后运用“行为描述式”面谈过程来加以纠正。那么，整个招聘面谈的可靠性及预测效度，便可以大大地提高，从而协助企业选用合适人才，进行有效的新陈代谢

第二篇：增员对象的心理分析及应对措施

准增员对象的心理分析及应对措施

文章发布者：菜 来源：寻医问药社区收藏本文

由于增员工作十分频繁，而且增员的难度越来越大、竞争越来越激烈，增员者所面临的境况也越来越复杂。与此同时，一个准增员对象也往往面对多个增员人的争抢，在这种情况下，单纯按部就班地做雷同的增员动作，抑或是仅仅增强增员的力度还远远不够，增员的赢家还须具备自己所特有的增员利器。然而，任何增员手段和技能的施展都有一个共同的前提，那就是首先要做好准增员对象的现状和心理分析，尔后，对症下药，从容应对。本文就准增员对象在被增员时常见的心理状况作一个简略分析，同时给伙伴们提供一些基本的应对措施，以期起到抛砖引玉的作用。准增员对象犹豫不决

准增员对象犹豫不决是最常见的，产生犹豫不决的原因也很多，主要原因在于对保险行业还不够了解，心中没底，害怕一旦保险没做好，把原来的“工作”也丢掉了，与其西瓜捡不到，还不如守着芝麻。对于存在这种心理的准增员对象，要分析造成其犹豫不决的原因，有针对性地开展工作，例如：

准增员对象原来家庭经济负担很重，他本人的收入刚好维持生计，这种平衡一旦被打破，他将面临“揭不开锅”的风险，他不太敢于冒这个风险，但又对保险营销存在很大好奇心，也很想试一试。

对于上述情况，首先，我们要向他详细讲述保险营销的美好前景和巨大发展潜力，让他心中有希望，还要鼓励他树立改变现状的决心和勇气，也可以给他讲一讲自己或者他人进入保险营销之后发生巨大变化的故事。更为重要的是，不要急于催他放弃原来的工作，“义无返故”地加盟，可以一边帮他鼓起加盟的信心和勇气，一边帮他做好加盟前的准备，主要是投保准客户的准备，让他提前看到希望，也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前来做。这一点非常重要，也很有效，待时机一旦成熟，就立刻帮他办理入司手续。

增员成功后，要趁热打铁，陪访、辅导训练、巩固信心等一系列动作都要跟上，不可松懈。与此同时，还要做好使他尽快融入营销大家庭的工作，如多安排他发言、参与集体活动、有了业绩鼓励他上台分享等等。准增员对象害怕求人

准增员对象原来生性内敛，不事张扬，或者原来从事的是很少与外界打交道的工作，养成了一种万事不求人的处事风格。他虽然觉得保险不错，做保险营销也挺好，但是总以为这种工作是在求人，人家买了保险是在帮自己，而自己又欠了人家的，实质上，他是从保险营销的形式上来肤浅地看待这项工作。对于存在这种心理的准增员对象最关键的是要做保险的意义和功用的灌输，可以给他讲解保险的形成和发展史，可以给他讲保险理赔的案例，也可以通过光碟、报刊杂志、公司保险宣传小册子等向他宣导保险的意义和功用。想方设法，通过各种手段和途径使他深入了解保险的真蒂，让他认识到保险是人人需要的，做保险不是在求人，而是在帮人，是一项功德无量的工作，可以当成一项伟大的事业来做。

与此同时，做保险营销可以堂堂正正、大大方方地拜访任何人，保险营销员与任何一位客户都不存在不对等的上下级关系，不管一个人的身份地位如何，都同样需要保险，因此，我们做保险营销也不存在求人的问题。准增员对象担心找不到业务

当准增员对象已经了解到做保险要靠自己揽业务挣钱以后，就立刻会感觉有一种前所未有的压力。这对于原在传统行业工作的人来说，的确是一个不小的挑战。原来在传统行业，尽管收入不算高，但总还是有保证的，工资月月发，到时候就发到手，可是做保险，收入虽然可观，但那却是没有把握的事，要根据每个月的业绩领取收入。

对于存在这种心理的准增员对象也可以采取类似于以上的措施，但更要紧的还是要帮他分析业务市场，他主要是对销售流程、保险营销不懂才产生的这种畏惧心理。

具体讲，要使他了解，保险是人人都需要的，包括他本人、他身边的所有人，只是这需要是潜在的、隐性的、不显山露水的，做保险营销就是要通过一定的销售流程和技能发现这种需要，销售这种需要。这种销售的流程和技能不是凭三言两语就可以说得明白、学得会、运用得了的，而是要通过一系列的培训、辅导和训练，还要通过主管的陪访和具体指导等过程。当然也要通过自己的实践和摸索逐步掌握，因此，需要加入进来，慢慢就熟悉了。

还可以就他本人所熟悉的环境和人群，作一个具体的保险需求和购买潜力的分析，当然可以告诉他，做保险营销是需要找准客户的，对于准客户的判断和筛选也是有很大学问的，这些都是可以在加入以后慢慢学到的，因此，他还是要先加入进来。

可以通过一些实例让他知道保险营销的市场无限大，客户像滚雪球一样，越来越多，只要有决心，再加上勤奋和用心，他就一定能够成为一名优秀营销员，也可以通过保险营销来提高自己的生活品质，实现自己的人生价值。

任何增员的成功都是心与心的碰撞，心与心的交流，你增员他不来，总有原因存在，更多的是他有一个解不开的心结，你没有用心去发现。没有增不来的准增员对象，只有不善分析准增员对象心理，又不善用心做工作的增员人。

第三篇：【增员技巧】13.如何处理准增员对象的异议

【增员技巧】如何处理准增员对象的异议

阅读是一种习惯，分享是一种境界！

异议处理技巧示范

•是的，我非常认同您的观点，您考虑得这样周全，真是一个谨慎、细致的人。其实真是碰巧，我在考虑加盟平安的时候也有这样的想法。那么除了这个问题之外还有其他问题吗？

•其实啊，我们可以这样来看这个问题…… •如果有这样一份工作，……，您愿意考虑吗？

•我现在并不需要您马上决定，这些资料留给您参考。我们公司这周五下午正好有一个创业说明会，会更详细地向您介绍保险行业，同时还邀请了一位非常资深、事业非常成功的同事讲解，相信您一定受益匪浅。我现在帮你订张票，怕迟一些订不到了。缺乏信心 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验 我不敢去做 我的个性不适合 我怕别人看不起我 现在做保险太迟了

保险不好做，很多人都做不好 应对方法：树立准增员对象的信心 •寿险行业的发展前景 •平安的实力与规模 •平安完善的培训体系

•主管及时且悉心的辅导 •是否适合需要由专业人士判断

•分享行业内成功人士的案例，和自己的加盟平安后好的变化 示范：

“保险不好做，很多人都做不好”话术示例

其实这只是心理上的感觉吧？与其说很多人在做保险，还不如说越来越多的人知道了保险，接受了保险理念，这不正说明寿险销售事业的前景非常好吗？另外，保险行业在我国的发展仍然处于起步阶段，是一个前途无量的朝阳行业。就跟我们的近邻日本比较一下，日本平均每人拥有7张保单，而我们国家每10人才拥有1张保单，市场潜力和空间非常大！会给许多愿意从事寿险销售工作的人士提供成功的机会，所以现在加入正是时候！惧怕压力

我的家人和朋友都反对我做

赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 做保险要求人，我拉不下面子 我受不了别人给脸色看 做保险还要考试，我怕通不过

做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人 保险公司太多，竞争太激烈 应对方法：缓解准增员对象的压力 •做任何事情都有压力 •寿险工作的压力与收入成正比

•社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作 •平安会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单 •讲述身边成功业务员的案例 示范： “我怕人拒绝”/“我拉不下面子”话术示例

您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为有许多的拒绝，我们的工作才更有意义，我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的工作吗？ 安于现状

我现在的工作很稳定

家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 做保险太辛苦了

我已经很久没出去工作了，受不了

我跟我朋友关系挺好的，不希望他们认为我在利用他们 等我孩子长大了之后再出去做事吧 处理思路：突破自我、挑战自我 •零成本开创自己的事业

•每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能

•寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作职责就在于把之散播出去

•寿险销售工作是既简单又快乐的：时间自由支配、能够多方面提升自己的能力、享受更高品质的生活

•分享身边成功业务员的案例 示范：

“我现在的工作很稳定”话术示例

依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。工作稳定固然重要，但稳定是否有百利无一害很值得商榷。稳定是相对的，今天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台！排斥心理 我不喜欢接触陌生人 保险这一行给人的印象很不好 要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人 卖保险不吉利

做保险都是帮主管在赚钱 你说得这么好，那你每个月赚多少 做保险赚钱太慢了

把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗 处理思路：建立同理心、取得认同 •之所以排斥完全是因为不了解

•寿险是爱心与责任，无论是亲戚朋友，还是陌生人，我们都有责任让他们拥有受保障的人生

•寿险事业的发展证明老百姓是需要保险的 •平安理赔的案例是最好的例证 示范：

“保险这一行给人的印象很不好”话术示例

不错，社会上确实存在这样的偏见，这是因为他们没有真正的认识到保险的功能与意义。其实，保险业是一份爱心事业，高尚而伟大，通过保险，您可以让一家之主始终不负对家庭的责任；让孩子们永远不会失去关爱和呵护；让老人老有所养、安享晚年……只要您抱着正确的信念，去帮助您周围的人认识保险，而不是叫他们买保险，至于买或不买完全由他们自己决定，您还会有这种顾虑吗？ 注意事项

真诚地表达出对准增员对象的赞美，寻求认同 让对方一开始就说“是” 多问、倾听，寻找增员点

站在对方立场，了解准增员对象的态度和观点 对不同意见的冷却、沉默处理

第四篇：如何应对增员疑问处理

常见保险拒绝处理攻略

如何应对增员异议

在增员过程中，最常见的就是各种各样的疑虑与拒绝，如何处理这些异议？下面，让我们一起来探讨一下几类常见的拒绝话术。

1、我对保险不了解，没有经验，怕做不好

参考话术一：其实保险是一门专业的学科，很多营销员从业都不了解保险，但是，我们公司有系统的培训，一定能帮助您很快熟悉这个行业。而且，第一次展业时，我会陪您一起去，有我帮您讲解说明，您只要从旁学习就可以，这样慢慢学习下来，您会发现只要帮助客户建立正确的保险观念，针对客户实际需要开口，相信只要对他的家庭有帮助，客户一定会欣然接受的

参考话术二：您的担心也不是没有道理，但请想想，您刚开始工作就能进去角色吗？您从事的第一份工作就有类似的经验吗？但是您现在已经得心应手了。所以说，经验是逐步积累的。做保险也是一样的，我们公司在培训新人方面已经积累了很多成熟的经验，公司会有系统的培训，当然在接触市场的过程中我也会帮助您，这样您今天就先填一份报名表。越早接受培训越好，您积累经验也越容易

2、我认识的人有限/我的朋友太少，怕做不了太久。

参考话术一：其实保险并不是只向亲朋好友卖，保险是人人都需要的，您的亲人需要。亲人的朋友，同事也需要，您的朋友也需要，朋友的亲人也需要，也会介绍新客户给您，这样您认识的人会越来越多，会做得越来越好

参考话术二：一回生，两回熟，三回四回是朋友。朋友圈子是因为平时接触太少，交往太少。做保险就是交朋友，通过这份工作，会促使您更好的与人交往，不断的拓展人脉。现在社会，人脉就是钱脉，难道您不想扩大自己的人脉圈吗？

关键点：做保险不一定要靠朋友，但做保险一定会使您朋友越来越多

3、我有朋友做过但都不成功

参考话术一：是他的做法不对，您有没有把他做成功的决心，例如一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式，方法与前者不一样，所以他敢。他认为会成功

参考话术二：每年那么多学生参加考试争取进去大学，落榜的总是比考取的多的多，您会因此而不让您的孩子读书吗？

关键点：每个人做事的方式、方法不一样、别人不能、不代表您不能

4、家里人反对我从事保险行业

参考话术一;您家人的想法我非常理解，因为我在刚刚到这个行业的时候也遭到了家人的反对，但是家人反对是因为不了解保险，当我把自己选择保险行业的原因给大家讲清楚后，他们就慢慢理解我了，我选择很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行业里做的非常好，家人都以我为荣，更加支持我的工作。相信您跟家人讲清楚后，他们也会支持您的。

参考话术二：我们在物质方面可得到丰富的收入，提升家庭生活品质。在精神方面，更可经由每天的早会来充实新闻知识，增加见闻，跟得上社会的进步与发展，如此一来，与家人，子女会更容易沟通，我想，家人的反对大多来自不了解，如果需要的话，找个时间，我到府上拜访，加深他们对这份工作的理解与支持

参考话术三;家里人不支持很正常，因为您不很了解保险，您家人就更不了解了，家人不支持的主要原因是不想让您太辛苦，怕压力太大您坚持不下来，他们很爱您，其实在我们团队也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后他们给伙伴介绍客户，有的人甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到我们伙伴不断成长，并且给家人带来优质生活。家人接受会有个过程，您要和他们多沟通，可以带他们来公司看看，让他们更了解公司

5、听说保险很难做？

参考话术一：我同意保险销售不是一份很容易的工作，但容易做的又怎么会有很好的回报呢？况且难与不难是相对的，只要有正确的方法。好的制度和好的培训，做保险没有您想象的那么难。何况现在人们的保险意识正不断加强，社会上没几个人没听说过保险，以您的为人。我想很多人都会相信您的

参考话术二：您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是还是有很多人做的很好，那您跟做得很好的人学习，是不是也可以做的很好呢？在这个行业里很多人失败，也有很多人成功！你光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来很简单。关键点：市场前景，相对原理，提振信心

第五篇：银行存款增缓的原因分析及应对措施

银行存款增缓的原因分析及应对措施

录 一、一季度存款情况...................................................1

（一）我国金融机构整体情况.........................................1

（二）重庆市金融机构存款情况.......................................1

二、存款减少的影响...................................................2

三、导致存款下降的原因分析...........................................3

（一）地方融资平台清理.............................................3

（二）贷款新规的影响...............................................3

（三）派生存款较少.................................................3

（四）民间投资分流.................................................4

（五）行业竞争加剧.................................................4

（六）企业自身因素.................................................5

（七）理财激增 脱媒因素延续........................................5

四、实现存款增长的几点建议...........................................6

（一）实施优质客户战略 把牢系统大户................................6

（二）精挑细选目标市场，以贷引存...................................6

（三）加强相互协调配合 争夺同业客户................................6

（四）开展金融创新.................................................7

（五）完善信息机制.................................................7

银行存款增缓的原因分析及应对措施

只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。今年一季度我国银行存款增长放缓，一些银行甚至出现存款负增长，对银行的信贷、各项经营目标、风险等造成影响，如何扭转局面、实现存款量的突破是眼下银行继续突破的瓶颈。一、一季度存款情况

（一）我国金融机构整体情况

3月末，全部金融机构本外币各项存款余额为76.8万亿元，同比增长18.7%，增速比上年末低1.1个百分点，比年初增加4.0万亿元，同比多增776亿元。人民币各项存款余额为75.3万亿元，同比增长19.0%，增速比上年末低1.2个百分点，比年初增加4.0万亿元，同比多增545亿元。其中，存款季末明显冲高，主要受商业银行将理财产品到期日集中安排在季末、第三方存管资金回流、季末财政集中拨款等因素的影响。外币存款余额为2369亿美元，同比增长9.4%，比年初增加112亿美元，同比多增65亿美元。

从人民币存款部门分布看，住户存款增长加快，非金融企业存款增速放缓。3月末，金融机构住户存款余额为32.8万亿元，同比增长17.9%，增速比上年末高1.4个百分点，比年初增加2.7万亿元，同比多增6621亿元。非金融企业人民币存款余额为28.2万亿元，同比增长16.6%，增速比上年末低4.9个百分点，比年初增加3844亿元，同比少增9511亿元。其中，非金融企业人民币存款增速1月末回落至12.1%，主要受春节因素影响，此后增速逐步提升，企业资金仍保持稳步适度增长。3月末，财政存款余额为3.0万亿元，同比增长20.1%，比年初增加3460亿元，同比多增987亿元。

截至今年2月末，企业存款较上年末仅新增2016亿元，同比少增8697亿元。今年1-2月份，股份制银行中的民生、光大均出现存款负增长。以五大行上海市分行为例，2月末，企业存款出现负增长的达3家，分别是工、中、建；其中，工行上海分行企业存款较上年末负增长竟接近600亿元。

（二）重庆市金融机构存款情况

3月末，重庆金融机构本外币存款余额14488.80亿元，同比增长20.95%，高于同期全国平均增速1.95个百分点。当季新增本外币存款872.10亿元，同比

银行存款增缓的原因分析及应对措施

17.46亿元。其中，重庆市住户存款定活双增，定期存款占主导。3月末，重庆市人民币住户存款余额6441.08亿元，1季度新增562.08亿元。其中，活期存款增加174.67亿元，定期存款增加387.41亿元，定期占住户存款增幅的68.92%，同比多增112.78亿元。

二、存款减少的影响

虽然存款依然成增长态势，但是增幅放缓，尤其与高速增长的贷款相比，存款增速更显“捉襟见肘”。3月的最后一天，同业金融机构存款市场上利息冲高到万分之一。这一利率已经超过了基金公司货币基金产品给同业的存款利率，没有任何风险的银行存款竟然比基金公司有风险的产品回报率还高。同业市场利息冲高的背后，是银行受到“缺血症”的威胁。根据央行数据，2010年第一季度人民币各项存款增加4.04万亿元，比上年同期少增1.58万亿元，最严重的是今年3月份，比去年同期少增了约8799亿元。

商业银行存款增速在放缓，但中长期信贷节奏却在加快。央行数据显示，3月份当月人民币各项贷款增加5107亿元，同比少增1.38万亿元。但与去年不同的是，2010年一季度贷款结构中中长期贷款比例猛增。今年在总量控制下，各个商业银行在资金运营压力下，一开始就臵换出大量票据，来换取中长期贷款的投放。数据显示，一季度票据融资余额累计下降6240亿元，中长期贷款增加2.43万亿元，整个贷款构成中，票据余额占比降至接近4%的低水平，而中长期贷款比重则接近60%的历史最高水平。其中，3月份最为明显，票据融资减少2690亿元，而中长期贷款则增加了约6690亿元。

存款的少增已经限制了国内商业银行进一步发放贷款的脚步，由于存款放缓和贷款加速导致不少商业银行的存贷比接近红线，股份制银行尤为严重。根据3月份数据显示，全国金融机构合计本外币存贷比达到66.8%，其中大型银行中交通银行最高达到69%，而股份制银行除了恒丰银行和渤海银行本外币存贷比接近70%之外，多数银行都超过了70%。兴业银行一季度末本外币存贷比为79.55%，已经超过监管红线，中信银行和光大银行亦十分接近红线。

由于目前商业银行贷款增量和存款增量存在期限错配问题，如果存款持续分流，加上货币政策紧缩预期，则很可能会引发银行体系的流动性风险。商业银行的贷款增量主要是中长期贷款，而存款多为短期存款，存在期限错配的问题。事实上，今年以来，银行中长期贷款在银行贷款中所占比例就不断上升。与此同时，居民储蓄减少引发的存款活期化，将造成银行可贷资金数量下降，也使得银行资金来源变得越来越不稳定。

银行存款增缓的原因分析及应对措施

（一）地方融资平台清理

存款下降与政府融资平台贷款的清理有关，以前存贷两头都大的政府融资平台企业，在清理的要求下，需要用存款还掉一些贷款。去年银行的主动贷款较多，客户并不需要钱，银行硬塞给客户；而融资平台类客户，由于担心日后拿不到贷款，于是积存大量存款。这也是去年部分融资平台企业出现存贷双高的原因，由此导致银行的派生能力越来越强。而今年，当融资平台开始用钱时，股份制银行的压力陡然增加。融资平台存在股份制银行的资金可能会流向国有银行，因为结算账户在大行。而国有银行的存款结构也在发生变化，因为年终奖的问题，表现为企业存款向个人储蓄转变。

（二）贷款新规的影响

“三个办法、一个指引”一定程度上抑制了货币创造的功能，信贷新规降低了货币流通速度。原来项目贷款放下去之后，实贷实存，企业慢慢使用，会沉淀一定的存款，现在则要求实贷实付。

银监会相继发布了“三个办法一个指引”，旨在从根本上改革传统贷款支付方式，变“实贷实存”为“实贷实付”，从源头上全面提升商业银行信贷管理水平。“三个办法，一个指引”的核心要义为贷款受托支付，即贷款银行根据借款人的提款申请和支付委托，将贷款资金直接支付给符合合同约定用途的借款人交易对手，而不必通过借款人。那么，贷款新政将对银行货币体系产生重大影响。由于减少货币流通的中间环节，相应地增加了货币流转的政策限制，贷款新政实施之后，引起的直接结果是货币流通速度下降，银行创造货币的功能也受到一定削弱。随着各家银行贷款新政的贯彻落实，政策效应逐渐显现，这也是成为影响新增存款增加的重要原因。

（三）派生存款较少

派生存款的减少是存款紧缺的重要原因。派生存款是指银行由发放贷款而创造出的存款。存款增长乏力主要是因为今年整个贷款的投放量不如去年猛，导致社会上的资金并不是那么充沛。以全国数据来看，1-2月，人民币贷款增量为2.09万亿，同比少增6000亿元。

一方面，宏观调控导致的信贷紧缩效应正在显现，今年政府频频出台政策，对地方融资平台贷款、房地产行业贷款、个别行业贷款进行限制和监管。另一方

银行存款增缓的原因分析及应对措施

信贷派生存款减少，主要是票据贴现被大量压缩，银行承兑汇票保证金存款大大减少。

另外，今年央行几次调高存款准备金率压低了存款派生系数，今年新增的大量贷款是中长期贷款，这些贷款绝大部分形成了资本性投资，理论上讲，这部分贷款不能派生存款。派生存款规模主要受到以下四种限制：中央银行规定的法定准备金、现金漏损、超额储备、贷款资本性投资。目前银行贷款相当一部分是资本性贷款，从总量上讲，资本性投资没有乘数效应。

（四）民间投资分流

《关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见》新“三十六条”的发布推行，形成民间投资的“导流渠”，民间游资流动活动大，多年游走于灰色与非法之间的民间资本从“暗流”转为“明流”，而且成为银行储蓄资金散失的“引流器”。在政府推动和争取下，小额信贷公司、贷款担保公司等民间金融机构雨后春笋般不断成长起来。民间资本的投资迎来了“春天”打破了银行业垄断经营的堡垒。民间资本运行具有简便快行的特性，为这一资本运行开拓了广阔的空间，银行业较紧的经营政策为这一资本运行开辟了畅通无阻的通道。不少居民在社会游资高利率的诱惑下，支取了大批存款。

（五）行业竞争加剧

随着外资银行的大规模进入和股份制银行的迅速扩张，对公存款的竞争日趋激烈。在多种因素的共同作用下，原有的资金分布及再分配模式被打破，并由此导致了对公存款业务竞争的新格局。

国有商业银行传统业务竞争优势弱化。国有商业银行是由专业银行转轨而来，长期以来形成了各自的业务优势．并拥有特定的客户群体。由于国有银行垄断被打破，再加上金融产品的趋同性和国有银行新产品开发能力相对低下，传统业务如对公存款市场的竞争优势减弱。

股份制商业银行对公存款竞争能力迅速增强。作为市场新入者，新兴商业银行因其具有灵活多变的机制，竞争能力较强。一是存量客户的金融资源流失严重。股份制银行、城商行纷纷推出各种优惠条件，一批公存老户开始转向这些商业银行，金融资源严重流失。二是优质新户竞争困难。一些金融机构为了争取大客户不惜代价，部分优质客户甚至采用招投标方式选择银行。在竞争中，如果国有银行没有更多的手段保持分支行、支行之间信息传递渠道畅通，信息资源未能有效共享，在一定程度上削弱了银行的整体优势。

银行存款增缓的原因分析及应对措施

一方面新兴商业银行由于机构和网点的局限性．其经营阵地全部集中于城镇中心区域；另一方面近年来国有银行大规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点．经营重点纷纷转向城市，城市金融业务成为竞争焦点，而对公存款业务的竞争则成为重中之重。

（六）企业自身因素

一是国家对金融实施宏观调控，及时调整了信贷政策，对开发区贷款、房地产贷款、低水平的重复建设，贷款从严控制，甚至限期收回贷款等一系列措施，贷款支持的对象以大中型企业为主，使一批中小型企业向银行融资难度加大，而正常生产又需要大量的流动资金，从而制约了中小企业存款的增长。

二是原材料价格的持续上涨，企业资金供求矛盾更加突出，影响了存款的增长。三是全社会资金的趋紧，央行货币投放减缓，企业应收款回笼速度明显放慢，经营周转的资金需要制约了存款增长。四是季节性因素，企业存款出现负增长均出现在1、2月份。通常的一个解释是年初为企业发放奖金和交税月，成为存款波动较大的一个重要扰动因素。

（七）理财激增 脱媒因素延续

理财产品也分流了一部分个人和企业存款。随着人们生活水平的提高以及观念的改变，理财服务正逐步成为人们居家生活必不可少的一部分。居民理财意识不断增强，资金流向呈现出住房投资势未冷、家庭车辆购臵攀比风又起，基金、券商集合理财、私募产品、信托产品成为居民的理财投资热点，新的投资热点逐渐滋生。

理财不只属于普通个人，也是日益增长的企业的需求。在对私理财业务火爆之后，对公理财业务也风生水起，现在各家商业银行都积极拓展更多的公司业务理财产品，希望通过对公理财业务挖转客户存款。对企业来说，现代企业对金融机构的需求不再是简单的“存贷汇”老三样。暂时闲臵的资金、尚未使用的融资款、从证券市场撤出的投资，对于诸如此类的资金，越来越多的企业已不再满足于一“存”了事，而是希望通过购买银行对公理财产品获取比同期银行存款更高的收益。另外，基金、券商目前也在推出一些风险低、流动性高、专门针对企业的产品，成为企业另一个理财渠道。

银行存款增缓的原因分析及应对措施

对公存款增速放缓，要从抓源头入手，大力拓宽上升渠道，实现了对公存款持续稳定地增长。

（一）实施优质客户战略 把牢系统大户

要把竞争财政、社保、住房公积金等系统优质客户作为发展对公存款业务的营销重点。根据业务发展的需要配备了财政、社保系统专职客户经理，并有针对性地制定财政、社保系统客户金融服务方案，集中营销和维护市级财政、社保系统客户，指导各行营销和维护财政、社保系统客户。与此同时，要求各行处要充分利用本行产品优势，着力竞争住房公积金存款，采取有力措施提高全行公积金存款同业占比水平。

一是瞄准目标客户，主动联系做好增存稳存工作。对公存量大户，如：高速公路、市属重点工程、财政、医保、劳动社险、水电、住房公积金等单位，主动联系，经常上门拜访，争取客户支持。二是捕捉信息，闻风而动，对他行的对公存款大户，要调动一切积极因素，有步骤的挖转。三是要对现有存量客户加大感情投入，友情链接。

（二）精挑细选目标市场，以贷引存

一般法人公司贷款、小企业贷款、个人贷款三箭齐发，抢占资产业务制高点，并以贷款为抓手，加强与有贷户的全面合作，客户经理专人负责，使有贷户存款“颗粒归仓”，防止“跑冒滴漏”。

在发展对公存款业务时，坚持在高质量发展的基础上加快发展速度，做到质量与速度兼顾，效率与效益同步。为此，在细分市场的基础上，确定深入做好公司无贷客户的稳存和增存列为发展对公存款业务的重点。深入做好大公司无贷户客户营销工作，积极拓展各工业园区、经济开发区、出口加工区等招商引资、重点基础设施和重点项目客户市场，进一步夯实对公存款客户基础。加大对优质房地产项目的贷款投放力度，从开发新的项目资源入手，制定具体工作方案，安排专人不间断的深入开展资源调查，扎实推进“搜盘活动”，全力开展项目储备，力争介入新的项目。

（三）加强相互协调配合 争夺同业客户

为了谋求金融同业的相互协作，互惠互利，实现共赢。紧贴当地同业市场的发展变化情况，适时调整营销策略，要求对公存款部门要切实加强与同业客户的

银行存款增缓的原因分析及应对措施

属地管理的要求，要求相关行处对所辖区内的同业机构加大营销力度。真正做到目标明确，重点突出，策略得当，营销见效，在谋求对公存款业务稳健发展的同时，推动公司业务可持续发展。

（四）开展金融创新

不断开发新产品，满足客户的需要。面对激烈的竞争，要针对自己的特点开发产品，应侧重于扩张性产品开发战略，使之成为全能银行。根据目前对公存款种类过少、档次过粗、利率刚性的现状，应增办短期性存款档次，如通知存款、约定存款、协定存款、结算保付、消费基金、税收专户、清欠专户、承兑汇票保证金存款、技改自筹资金专户存款、单位定活两便存款、单位大额存单等存款种类。同时成立新业务开发机构，根据经济发展需要，适时开办新的适应形势需要的存款种类，以满足客户的不同需要。

加快电子化建设步伐。一是尽快在地市行全面建立结算中心，地市行作为辖区内的资金清算中心，只设立一个全国和省辖联行行号，统一在人民银行开户，通过计算机联网，实行资金清算、票据交换、联行收付和商业汇票管理四集中；二是全面实现通存通兑，在地市行实现公存储蓄通存通兑的基础上，逐步扩大到全国范围内的通存通兑。

（五）完善信息机制

1.明确信息内容。一般来说须重点掌握的信息有三类：一是各企事业单位的微观经济情况，主要包括：（1）基本情况，反映行业类别、经营范围、资金（费用）来源及规模；（2）生产经营情况，反映企业生产能力，原材料购进与产品销售渠道，商品的购进与销售情况以及企业的盈亏状况；（3）存款情况，反映存款行、存款性质及数额、期限、贷款行及数额；（4）企业对各家金融机构（包括工行）的印象、评价，对工行的要求及建议；（5）单位负责人及财务人员的性格、水平。二是国家宏观经济信息，主要包括：（1）政府建立各种专项基金的计划，目前看来，此类基金主要集中在劳动保险、养老统筹保险、扶贫、环保、教育等领域内。（2）政府在国土、煤炭、户口迁转、交通运输等各项领域内建立收费机构的计划。（3）铁路、公路、民航及社会公益事业等基础设施建设计划。三是其他金融机构的业务举措及公存形势。

2.多渠道获取公存信息。一方面，可选择如下渠道直接获取信息：如对企事业单位及其主管部门定期走访；在重点单位、有关部门聘请信息员；召开银企联谊会，积极参与政府组织的与资金有关的各种会议。另一方面，亦应重视间接渠

银行存款增缓的原因分析及应对措施

如上下行之间的纵向信息传递、兄弟行之间的横向信息共享以及通过对有关文件资料进行查阅分析而捕捉到公存信息。

银行存款增缓的原因分析及应对措施

声 明

本报告由世经未来向其客户提供，世经未来保证报告所载内容及观点客观公正，力求内容的完整和准确，但是并不保证内容的准确性或完整性，报告所载全部内容只提供给客户做参考之用，客户不应单纯依靠本报告而取代自己的独立判断。

本报告所载内容反映的是世经未来截至报告发表日的判断，我们将及时补充、修订或更新内容及观点，如果报告中的研究对象发生变化，我们将不重新发布或另行通知客户。

本报告版权属于世经未来，未经世经未来事先书面授权许可，任何机构或个人不得更改或以任何方式发送、传播或复印本报告。如需引用本文，须明确注明引自世经未来。

咨询电话：010-63691818 传真：010-63691818 E-mail：wefore@163.com 公司地址：北京市宣武区广安门内大街315号信息大厦B座8层 查阅相关数据及产业政策内容敬请登陆以下公司网站 世经未来公司：http：//www.xiexiebang.com 中国产业数据网：http：//sj.wefore.com 中国产业政策网：http：//zc.wefore.com