媒介营销成功案例分析：《萌芽》杂志

第一篇：媒介营销成功案例分析：《萌芽》杂志

08级新闻二班张丛博学号：20084000342

重新定位读者、在活动营销中实现品牌突围

——《萌芽》杂志成功案例分析

【媒介概况】

《萌芽》杂志创刊于1956年7月，是中国第一本青年原创文学刊物。1966年，《萌芽》被迫停刊。1981年，《萌芽》杂志复刊。随着文化产业的市场化进程，1996年1月号《萌芽》又进行了改版，内容栏目化，开本从16开改为大16开，至今已走过了50多年的辉煌历程。目前《萌芽》发行量已达50万份，是对中国青年深具影响力的一本原创文学杂志。1999年，萌芽联合13所著名高校合办中国权威作文大赛—新概念作文大赛。大赛发掘出韩寒、郭敬明、张悦然等80后文化偶像，《萌芽》因而被誉为“80后偶像摇篮”。

【案例分析】

处于变化的市场环境中，传媒的命运也要遵循优胜劣汰的自然规律。千禧年前后一些期刊出现了生存困难，究其原因，在于其市场定何不再符合目标读者的阅读需求，不能够在变化的营销环境中找到细分的市场，并从这个市场容量中获得足够支持其正常运营的效益。要想求得生存，这些期刊需要“随时而变”，对原来的定位做调整，甚至重新定位。重新定位对企业来说既可能“伤筋动骨”，也有可能“脱胎换骨”。

重新定位通常是指对那些销路少、市场反应差媒介产品为摆脱经营困境、找到新的市场而进行的二次定位。《萌芽》杂志在上世纪末的改版和重新地位无疑是成功的案例之一。

作为一本文学期刊，《萌芽》当时的境遇是文学杂志期刊的一个缩影。和全国多数文学期刊一样正遭遇着市场萎缩、霞者流失、发行量锐减等致命的问题。许多曾经很有影响的期刊，迫语压力相继停刊或转向。然而正所谓“穷则思变”，穷闲境遇中的义学期刊，只有一条路：变。

对《萌芽》杂志来说，“变”的方式就是重新定位。

重新定位：瞄准学生读者，为文学找市场

经过专业细致的读者调查，《萌芽》杂志的编者发现那些“盲目”追随时尚的杂志，并非用“香车、美女、时装”就一定能找到市场，而被人们冷落的文学也并非完全没有市场，只是要重新赢得读者、赢得市场需要一个新的过程。1996年1月号，《萌芽》杂志全新改版。重新定位所踏出“为文学找市场”的步伐，将读者群定位重新定位在“大、中学生”，即以大学生为主，向下辐射到高中生，向上辐射到工作一两年的青年读者。

为迎合青年心理的人众读物，广告口号从“培养青年作家的摇蓝”转变为“面向广人青年，反映青年最关心的问题”，最近又改成“用一本杂志来体验青备，用一本杂志来感受文学”。通过不断的市场实践，“用一本杂志来体验青春，用一本杂志来感受文学”成为新时代萌芽的办刊口号。

改版后，《萌芽》更贴近生活、贴近校园和青年学生，既是本青年文学刊物又是一种青年文学修养性读物。之后，《萌芽》根据新读者的阅读需求不断调整刊物的风格和定位，利用各种力量积极开拓市场，扩大社会影响。发行量也快速上升，2003年发行量增加到20万，2006年增加到36万，2009年增加到40万，2010年发行量稳定在50万份上下。

活动营销：新概念作文大赛的惊人影响力

如何把《萌芽》杂志的新定位宣传和推广出去，让广大学生群体更快、更多地购买和阅读杂志？《萌芽》通过整合传媒、教育、读者等资源，实施活动营销的策略，策划出几句创意性和新闻性的“新概念作文大赛”。在整个《萌芽》杂志快速扩张的过程中，“新概念作文大赛”的活动营销，实现了《萌芽》杂志品牌“一鸣惊人”，发行和效益也蔚为显著。

新概念作文大赛的理念为：“新思维”、“新表达”、“真体验”。1998年，首届新概念作文大赛启动。面向新世纪、培养新人才的“新概念作文大赛”由北京大学、复旦大学、华东师范大学、南京大学、南开大学、山东大学、厦门大学等七所全国重点大学联合《萌芽》杂志发起共同主办，大赛聘请国内一流的文学家、编辑和人文学者担任评委。

10年来，“新概念作文大赛”的参赛人数已经从最初的4千人次，逐年递增至7万人次。随着社会影响力的不断扩大，高校合作力量陆续扩大为13所，清华大学、浙江大学、中山大学、北京师范大学、武汉大学、中国人民大学也先后加入了联合主办单位队伍。

品牌突围：萌芽网站和“萌芽书系”的建立

2000年3月26日萌芽网站正式成立。2005年4月，改版后的网站一期顺利改造完毕。成为一个融《萌芽》官方信息发布、论坛交流互动等功能于一体的文学爱好者集散地。杂志读者可通过登陆了解萌芽杂志、新概念大赛、萌芽书系及萌芽网站社区的全方位“萌芽”官方信息，也可在网站的平台上与萌芽杂志社、萌芽作者、萌芽读者进行直接交流沟通。

2003年，作为青少年心目中具有权威性的刊物，《萌芽》杂志借助自己的品牌优势和稿源优势正式以“萌芽书系”的品牌，推出青春读物。“萌芽书系”大体包括三种类型的图书。一是优秀作品的合集，包括《萌芽》精选本；二是作者个人作品集；三是长篇小说和长篇纪实。

至今萌芽书系已与全国各大出版机构建立了紧密的联系，并依托萌芽杂志社自身的社会效应及经济实力，本着大力扶持青年作者的宗旨，提供尽可能多的有利于青年作者成长的图书出版条件。

已出版的图书囊括长篇纪实文学、长篇小说、个人中短篇小说集、萌芽作品合集、萌芽作品年选等各个种类，诞生了畅销书作家蔡骏、那多、李海洋、马中才、王皓舒、朱婧等实力作者。品牌旗下文学出版物已达50多种，每种最低以10000册起印，至今销售达上百万计。

【我的评价】

我认为，《萌芽》杂志的成功得益于“重新定位，细分市场”和“活动营销、品牌突围”。首先，重新进行定位，进行市场细分战略，明确了目标受众。《萌芽》杂志在充分调研分析后，于1996年全新改版，踏出“为文学找市场的步伐”，将读者群体定位在以大学生为主，向下辐射到高中生，向上辐射到工作一到两年的青年读者。《萌芽》把目光锁定大、中学生，既缩小了原来读者的年龄跨度，又明确了新读者的社会身份。这种“读者聚焦”“细分市场”的策略，显然更有利于杂志围绕定位，有的放矢地选编稿件、制作内容，提供学生读者需要的内容。

其次，进行活动营销，开展多元经营。

《萌芽》杂志的活动营销的典型当属“新概念作文竞赛”。大赛面向中学生，题材不拘一格，形式多样，鼓励学生发挥积极性和创造性。随着新概念作文大赛的成功举办，萌芽杂志发行量一直增加，进而形成了“萌芽品牌”。同时，每年参赛作品汇聚成的《新概念作文大赛获奖作品选(AB两卷》发行量超过30万册。“新概念”"的成功离不开《萌芽》对传媒资源和教育资源的巧妙整合，在市场中找到了自己新的位置。

此外，萌芽网站和萌芽书系的相继建立，大大扩展了品牌外延，开辟了《萌芽》整合营销、多元经营的新纪元。2000年3月26日萌芽网站正式成立，随后成为一个融《萌芽》官方信息发布、论坛交流互动等功能于一体的文学爱好者集散地。2003年 萌芽书系——国内畅销青春文学图书品牌诞生，萌芽杂志借助自己的品牌优势和稿源优势正式推出一“萌芽书系”为品牌的青春文学读物。

第二篇：宝洁营销成功案例分析

宝洁营销案例分析

一、企业介绍

宝洁公司（Proctor ＆ Gamble）,简称P＆G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，全球员工近110，000。.2008年，宝洁公司是世界上市值第六大公司，世界上利润第十四大公司。它同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。

宝洁公司作为大众公认的百年公司，拥有畅销于150多个国家和地区的300多个品牌产品，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、视频、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。是实施“品牌多样化战略”最成功的公司，它最先在全球推出“品牌经理制”、“品牌保护机制”，毫无争议的成为整个行业的“领头羊”。

1988年宝洁在中国建立合资企业，广州宝洁有限公司注册成立，经过十几年的经营，宝洁在中国市场取得了巨大的成功。宝洁在中国销售的品牌有：玉兰油、海飞丝、沙宣、飘柔、伊卡璐、潘婷、舒肤佳、佳洁士、护舒宝、帮宝适、碧浪、汰渍等。

二、市场研究

市场研究是了解市场的重要手段。通过调研，企业可以了解有关市场需求的因素，包括人口数量、购买力水平、消费结构、消费特点及趋势，还可以了解产品供应情况及竞争者的情况，为企业营销决策提供依据。宝洁在进驻中国市场之前就针对中国市场的情况和特点进行分析和研究，并以此制定出科学的营销策略。

中国是世界上人口最多的国家，人口总数达13亿，消费群庞大，对日用品的需求量大，中国正逐步进入小康社会，居民的收入增加、消费水平提高，对于日用品等生活用品也有了更高的要求，市场前景十分广大。但就当时的日化行业而言，国内上不存在一个能覆盖全国的企业和品牌，各个企业往往是安于服务一方百姓，各地区的企业都有自己的“势力范围”。另外中国目前处于城市化进程，农村人口大量涌入城市，成为宝洁的一大潜在消费者。中国那时也处在从计划经济体制向市场经济转变的社会大变革时期，经济体制的变革使市场购买力被激发，日化行业开始蓬勃发展，宝洁正是抓住这一时机，率先进驻中国市场。

三、市场环境分析

市场营销环境是企业开展营销活动的外部环境，它可以给企业带来市场机会，同时也有可能对企业营销活动产生威胁的各种力量。

1、从中国的人口因素来看，中国人口规模大，消费群庞大，对日用品的需求量大，但就当时的日化行业而言，国内上不存在一个能覆盖全国的企业和品牌，各个企业往往是安于服务 一方百姓，各地区的企业都有自己的“势力范围”。另外中国目前处于城市化进程，农村人口大量涌入城市，成为宝洁的一大潜在消费者。

2、从经济因素来看，中国近年来经济增长快，人民收入有所增加，生活水平不断提高，对物质的要求水平也不断提高，为宝洁进驻中国提供了一定的条件。

3、从政治与法律因素来看，自从中国加入WTO以后，外商零售企业在中国的经营完全取消，为外资企业完全进入中国在政治和法律上开辟了一条渠道。

4、从社会文化因素来看，但宝洁进驻中国时，由于传统的生活和消费观念，大多数消费者还在使用洗发膏和散装洗发水，为宝洁扩张市场提供了有利条件。

5、从科学技术因素来看，随着科学技术不断进步，各领域的专业研究人员层出不穷，为宝洁建立一流的研究体系和规模提供了有利条件，可以根据不同地区消费者的需求研究和开发不同的新品。

6、从自然环境因素来看，自然环境发生变化，污染越来越严重，人们在日常生活受到相应的影响，例如皮肤、头发等出现的问题越来越多，而宝洁抓住这一商机，根据不同的需求开发不同的市场，扩大自己的市场占有率。

四、市场细分及目标市场定位分析

市场细分是指根据消费者需求和购买行为的差异性，把具有异质性需求的整体市场划分为若干需求大体相同的消费者群的小市场的过程。确定目标市场是指根据自身企业的条件和特点选择某一个或几个细分市场作为营销对象的而过程。市场定位是指指明或明显化企业品牌形象及产品价值，以帮助目标顾客正确认识并理解企业区别于竞争对手的形象的行为过程。

1．宝洁公司的市场细分

以洗发水为例，宝洁公司在进入中国的洗发水行业时，首先将中国洗发水市场划分为高档、中档和低档，同时又在各个细分市场以不同的变量划分出更细的细分市场，比如根据不同发质和不同消费者的喜好将市场细分为各种专用功能市场（去屑、柔顺、滋润等不同功能的洗发水），根据市场的人口密度变量将市场细分为都市、郊区和乡村（飘柔洗发水），根据年龄变量细分为青年、中年和老年市场等。

2．宝洁公司的目标市场选择

宝洁公司进入中国市场后首选目标市场是城市市场上收入水平较高、比较注重个人形象和生活品味的青年人群，宝洁公司抓住了青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理，研制和开发了满足青年人消费需求的产品，利用具有青春活力的青年 男女做广告，引导和刺激青年人的消费心理。

3．宝洁公司的目标市场定位

宝洁公司一直奉行“生产和提供世界一流的产品和服务，以美化消费者的生活”为公司宗旨，崇尚消费者至上原则。宝洁将自己的品牌定位为“以高取胜”，产品一向以高价位、高品质著称，因此宝洁一直将自己的目标市场定位于中高档市场。近几年，宝洁不断扩大自己的目标市场，开始发展中国庞大的低档市场，例如宝洁卖的最贵的，定位最高的飘柔洗发水由30元一瓶（200毫升）以9.9元一瓶（200毫升）出市，宝洁开始由原来的高端走向大众人群，特别是向农村市场渗透。

五、营销战略

（一）、产品策略

1、多品牌策略

宝洁公司在营销策略上选取“品牌多样化战略”，这也是宝洁的一项制胜法宝。所谓品牌多样化战略是指企业在同一产品领域同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，宝洁的品牌多样化战略即一品多牌战略。它试图将每个品牌进行不同定位，比如飘柔的“柔顺头发”，潘婷的“健康且富含维生素B5”，海飞丝“有效祛除头屑”，沙宣“使头发柔亮润泽”，通过这种将一个品牌和一种特殊产品的特性和功能联系起来的方式，宝洁不仅成功的地加强其品牌在顾客心中的印象，而且在洗发水市场赢得了良好的声誉，这将有助于将来引进新产品的推广。

多品牌战略有很多优势。首先，多品牌产品吸引了不同市场分区的顾客的多种需求，以洗发水为例，追求任何一种洗发效果的顾客都能在宝洁产品中找到需要的类型，如去头屑，柔顺，润泽，营养，二合一等。其次，多品牌产品可以在超市占据更多的货架。总的来说，一种产品的销量与它占据的货架量密切相关，但是零售商往往给一个品牌的产品分配有限的货架。因此，如果公司的某类产品只拥有一种品牌，产品的销售量就会受到控制。由于宝洁的产品拥有多个品牌，其产品的上架率就比其他公司的产品高得多，结果宝洁产品的销量上升很快。

最后，使用单一品牌的缺点在于，如果这个品牌受到高度威胁或开始下滑，公司将面对该类产品后继无人的困境。与之相反，在不同市场区分定位不同品牌则有助于公司分散风险，因为一个品牌的失败也不会影响到其它的品牌。

2、新产品开发

首先，通过持续的新产品开发，保洁公司致力于开发和制造特别为中国市场设计的产品，宝洁公司重视产品质量和本地化，1998年，宝洁与清华大学在北京合作建立了一个技术中 心根据中国消费者的需求设计产品，为中国市场服务。对产品研发进行的大量投资保证了宝洁在中国市场平均每半年就推出一个新产品，通过改进现有产品和开发新产品，产品更新已经成为宝洁的一个强大竞争优势。

宝洁在中国推出的第一个产品是海飞丝。当时经过详细的市场调查，宝洁发现许多中国人都有头屑，而且，没有一家中国公司生产含有去头屑技术的洗发水。因此，宝洁决定推出海飞丝进入中国市场，很快成为中国头发护理生产商中去头屑洗发水的代表。

（二）、定价策略

在实际经营活动中，定价除了要参考市场需求、供求关系，还要重点考虑消费者的心理因素，一个合适的价位会最大化地刺激消费者的购买欲望。宝洁刚进入中国的时候，采取的就是“撇脂”的价格策略，走高价格路线。这种策略也称高价策略，指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略。如1988年海飞丝在上市初期的价格为28元，价格高昂，但是其去头屑的功效使消费者愿意购买，宝洁不久便实现了成本和利润的回收。

经过十年的发展，中国本土日化企业也开始发展起来，宝洁的高价策略已不再适应中国的市场环境。宝洁业务增长的黄金时代已经结束了，宝洁的高端市场已经进入饱和阶段，中低端市场确是一片空白，这给中国本土日化企业留下了足够的成长空间。在当时的中国日化市场上，价格因素对消费者的影响极大，因此，新的定价策略必然成为宝洁在中国市场上的战略转折点，宝洁开始调整旗下产品的零售价，它遵循以下三个原则：

1、产品定价支持市场营销策略

2、价格调整必须保证公司财务目标的实现

3、零售价必须适应现阶段的市场环境

在洗衣粉领域，为了应对联合利华的竞争，2001年初，汰渍、碧浪降价40%～50%,最终，大众化包装的汰渍洗衣粉几乎与纳爱斯的“雕牌”和南风化工的“奇强”等中国本土品牌在一个价位上。宝洁的舒肤佳、玉兰油沐浴液也加入了降价阵营，降价下调超过20%。

2003年底，宝洁推出飘柔日常护理洗发液，以占领低端市场。宝洁价格策略的调整，达到了打压中国本土品牌的最终目的。宝洁转变价格策略，其意图在于用一个超低价位的产品，通过快而大的走量，来支撑小区域内经销商的现金需求，为其输血，目的是建立一个足以抗衡中国本土品牌的农村市场渠道，将自己的产品渗透到农村市场。宝洁成功实施了自己的战略，用低端产品价格拖住中国本土品牌的后腿，保障了宝洁产品持续盈利。在宝洁的大规模打击下，一些本土企业不得不应战，最终跟着宝洁的战略规划被动地调整自己的市场格局。

（三）、渠道策略

宝洁分销渠道采用集中化战略——直销和分销方式，直销方式将大卖场、超市、量贩店等现代通路独立出来，作为直供客户和主要客户。而分销方式则将选取一些中间商、零售及批发商向其他客户群推广业务。宝洁现在对分销方式进行了调整，将分销商数量有原来的600多家精简成现在的400多家，这些分销商承担的业务量还和原来的差不多，但是他们更加稳定且富有竞争力。

（四）、促销策略

众所周至，宝洁的广告攻势相当强大，采用无间断广告策略和“波形递加式投放法”，消费者几乎每隔一段时间就要采购一次日用洗洁品，反复广告会引起消费者尝试购买的欲望，加之递加式的投放有助于消费者对产品的认知和认同感，逐渐使消费者成为其固定消费群。

宝洁的广告最常用的两个典型公式是“专家法”和“比较法”，“专家法”是利用专家来进行具有说服力的宣传，首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你，接着便有一个权威的专家来告诉你，有一个解决方案，就是宝洁产品，最后你听从了专家的建议，问题就得到了解决。“比较法”是宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看到宝洁产品的优越性。汰渍洗衣粉的广告就是比较法中最具代表性的一个。

宝洁在选取广告代言人时也十分与众不同，代言人通常是符合宝洁产品个性，气质定位的广告新人。这类广告让消费者耳目一新，给他们带来了平和、亲近的感受。比如飘柔广告代言人，通常是公司的白领，而平常注重形象，愿意头发更柔顺的消费者也通常是受过教育的白领阶层，自然飘柔广告深受他们欢迎。当然宝洁也有明星代言，大多数都是当红偶像和人气明星，曾经海飞丝的广告代言人香港著名影帝梁朝伟，他在香港和内地都是普遍被认可的最具魅力男艺人，享有很高的声誉；潘婷洗发水选择台湾被誉为“美容大王”的大S做代言人，她拥有一头乌黑美丽令人羡慕的长发，从而增加广告可信度。

五、结论

宝洁的成功营销是有高品质产品做基础的，同时与其准确的市场定位和有效地营销策略是分不开的，在进入中国市场后尽快使得国际品牌本土化有许多得当之举，我们应当以此借鉴，同时也应该看到产品策略等也有些缺点和不利之处，如果不引起重视和改进，将有可能把它独到的产品策略优势转变为劣势，影响公司的发展。作为一个跨国公司在中国市场获得成功的榜样，从长远的发展来看，应该随时注意把握消费者的需求变化，随着市场环境的改变调整策略，才能获得持续性的发展。

宝洁公司当然也有失误，如润妍，诉述黑发，但中国人一般都相信黑发须用中草药如皂角等，奥妮的那则百年润发打得比较好，已深人人心，润妍不强调中草药却要黑发，失败理所当然，现以草本为号召的伊卡露就是要填补宝洁公司在这类市场的遗缺。熊猫洗衣粉也已经消失，宝洁认为是内部营销失误，可明眼人都看得出宝洁是无心推广，在对待竞争对手方面，收购竞争对手，再冷藏消灭，是外资企业进人中国市场的惯用招数。宝洁的多品牌扩张实现了利润最大化也引出了致命的弊端，在市场竟争中如果时机成熟，我们只要击垮它摩下的一个品牌，将出现连锁效应。但目前国内没有一家企业在产品链结上具有这种宽度和长度，也没有足够的运作资金来击败它，因此相当一段时间内宝洁公司在中国市场的霸主地位尚无法动摇。

第三篇：营销成功案例分析之一

营销成功案例分析之一

王老吉上市没多久，网络上就出现“让王老吉从中国的货架上消失!封杀它!”的帖子，在这样的风口浪尖，到底是谁敢“没良心”的说话。当仔细阅读后发现，该帖子是醉翁之意不在酒：“一个中国的民营企业，一下就捐款一个亿，真够恨的!平时支持的那些国外品牌现在都哪去了，不能再让王老吉出现在超市的货架上，见http:///一罐买一罐，坚决买空王老吉的凉茶!”

就这样一个封杀贴，一时间出现在所有知名网站、社区、http:///论坛和博客，一时间，王老吉在多个城市终端都出现了断货的情况。网络事件营销专家黄相如指出：这就是事件营销的力量，上述几个事例有一个共同点就是每个事件都有一个争议的焦点，是不合乎常理的焦点，当把人们的目光都抓过来的时候，他又娓娓道来、有理有据的将争议化解，变成一场事件营销的全民运动，高明之处值得很多企业借鉴。

http:///新媒体传播的力量不可小觑，尤其是网络传播，近年来网络上成功的事件营销可圈可点。从多芬的“真美运动”开始，事件营销被企业视为营销法宝，屡次使用、屡次受用。

研究之后发现，但凡近年来成功的事件营销，都是以“争议话题”为由头唱反调，多芬的“真美运动”事件中，户外广告和网络媒体宣传的人物并不是如花似玉、貌美年轻的女人，而是一位96岁的英国奶奶艾琳辛克莱尔。海报中，英国奶奶美丽的微笑着，上面写着“有皱纹真美”。蓄意的传达出“多芬”倡导的“希望女人更乐于接受自己的真实面孔，而不是重重化妆品包裹出来的幻象。”

天知道这次事件营销有多成功，这样的活动在全世界各地上演，并且越演越烈，带来的效益就是多芬的全球销量迅速增长。

近年来，类似于这样的事件营销在国内也开始蔓延，2005年，一个叫做“吃垮必胜客”的帖子在网络上疯传。因为必胜客的沙拉盘很小，但是却要几十元，操盘该帖子的“幕后黑手”在网络上表示对其高价不满，并提供多种盛发，打造盘中“沙拉的金字塔”。

看到此贴后，吃过的人感觉新奇有趣，没吃过的跃跃欲试。就这样，你来我往的网络上竟然掀起多种“沙拉的金字塔”的样式，其建筑技巧也在不断被创新。其结果可以想象，随着帖子点击率的急速飙升，这样一个唱反调的事件营销最终使必胜客的顾客流量迅速增长。这一事件营销的成功，关键就在于对消费者“不满”时机的把握恰到好处。利用所有人的猎奇心里，完成了一次漂亮的时间营销。

如果说“吃垮必胜客”还不够狠的话，那么王老吉的事件营销可谓够绝。2008年中国汶川遭遇了前所未有的8.0级地震，5月18日在央视为四川汶川大地震举办的赈灾晚会上，王老吉公司向地震灾区捐款1亿元，此举让含着眼泪收看晚会的全中国电视观众赞叹不已。王老吉是一个民营企业，一亿的数额有可能是企业一年的利润，企业如此慷慨的行为让所有人为其叫好。

第四篇：《舌尖上的中国》媒介营销案例分析

舌尖上的中国案例分析

一、《舌尖上的中国》简介：

《舌尖上的中国》为中国中央电视台播出的美食类纪录片，主要内容为中国各地美食生态。通过中华美食的多个侧面，来展现食物给中国人生活带来的仪式、伦理等方面的文化；见识中国特色食材以及与食物相关、构成中国美食特有气质的一系列元素；了解中华饮食文化的精致和源远流长。本片制作精良，7集内容制作耗时13个月，2012年5月在央视首播后，在网络引起了广泛的关注。第二季已确定于2014年4月18日播出。

二、《舌尖上的中国》的主要媒介营销方式

营销一：微博营销

• 微博的大力风行，在舌尖之处，每开播一集都有一个专题专门为舌尖造势，而在开播中，更加有几十万粉丝的微博账户为其大力宣传，而在一传十，十传百的精彩传播之下，无处不在吃，无处不在谈，微博的魅力，让舌尖的造势突围成功，而关于各种精彩的回访，以及内容的直接宣传，造就们现在这种效应，各种舌尖，都出现了，在节目的播出期间，网友们吃的豆腐，叫做舌尖上的豆腐，竹笋叫做舌尖上的竹笋，苹果叫做舌尖上的苹果，而且发布在各自的微博中也在为舌尖营造宣传的氛围。

营销

二、淘宝营销

• 淘宝的接力促销，各种舌尖上的美食在淘宝上热力大卖，舌尖上的鸭脖，舌尖上的奶茶在淘宝上誉名不断，而在淘宝中也为舌尖上营造了一部专题，名为舌尖上的淘宝，从而用淘宝上的庞大流量为舌尖这个词营造了最美好的影子，越来越多的人知道舌尖，从而带来庞大的销售数据。

• “为了满足各地的“吃货”，淘宝网于5月24日零点顺势推出美食专辑“舌尖上的淘宝”，将纪录片中出现的几十种美食特产“一网打尽”。该专辑一上线就成为全国各地“吃货”们的大本营，短短24小时内超过31万人关注，浏览量高达1千万次，成交7万多件。在此活动的带动下，食品相关类目支付宝成交额环比增长了16.71%，直接成交额达到了2195万元，购买人数增加了13.44%。

营销

三、央视宣传

该片在央视一套开播，央视一套足够的媒介影响力促进了其传播力度。• 每一个看电视的人都知道，这部片子在哪里播出的，那就是“央视一套”，央视一套从今年四月份开始就把黄金时段的电视剧档撤掉，而是转向播放记录片，这也就给中国纪录片一个更好的走向电视大众的机会样式是最庞大的用户平台，记得在以前“大国崛起”纪录片中，都获得巨大的收视率，而有了这种的基础，在晚上看纪录片中，更加对舌尖有所期待，结果不出所料。其实在我看来，一份好的产品，离不开宣传，最开始的宣传很到位，通过央视开播，从而建立印象，然后就要通过内容吸引这样的用户留下，并且满意的口碑

三、《舌尖上的中国》主要盈利方式

1、冠名播出权的销售

记者了解到，《舌尖2》在去年央视黄金资源广告招标时，就获得了两家企业的冠名播出权。

2、版权销售(电视台、网络、海外版权)列如：在2013年年初，《舌尖2》已在一次国际影视节目展上启动了首轮海外版权销售，单片销售额就达到了35万美元，创造了近些年中国纪录片海外发行的最好成绩。

3、插播广告

如：在该纪录片前后中间插播的一些广告

（知情人士表示，在2013年年初，《舌尖2》已在一次国际影视节目展上启动了首轮海外版权销售，单片销售额就达到了35万美元，创造了近些年中国纪录片海外发行的最好成绩。

《舌尖1》当年创下单集4万美元(约合人民币25万元)的销售纪录，目前已经销往30多个国家和地区，播出覆盖领域达100多个国家和地区。

本报记者了解到，《舌尖2》在去年央视黄金资源广告招标时，就获得了两家企业的冠名播出权，加上版权销售(电视台、网络、海外版权)，已获得了不菲的收益。

知情人士称，如果加上《舌尖2》与其他节目之间插播的广告，《舌尖2》的收益已经达到1亿元以上，但最核心的还是冠名播出权的销售，这部分就达到8000万左右。

至于新媒体版权，《舌尖2》此次是同时在爱奇艺、乐视网等网络平台上播出。

业内人士称，此次《舌尖2》版权方和《我是歌手》一样，出售了互联网电视端的版权，乐视TV获得了独家播出权。相对于网络版权，独家播出权的购买费则要高很多。）

四、《舌尖上的中国》成功主要原因分析

1、新媒体的助力，成功利用网络进行营销是《舌尖》（即《舌尖上的中国》，下同）相比于以往纪录片营销的最大的创新。其中网络营销中，微博营销在其中起到了立竿见影的效。

（央视的纪录片频道总监刘文接受采访时坦言：“舌尖”的成功，网络推动作用力很大，很多人在微博上的传播起了很大的作用。制片人陈晓卿在新浪微博的粉丝数超过16万，其中更有许多名人粉丝，经过口口相传，一条节目预告的转发率和评论率就相当可观。配合纪录片每天一集，每集一个主题的讨论，更是形成了持续效应。）——演讲者解说部分

1、微博营销中粉丝的自愿转发和合作账号的带动转发为《舌尖》在网上赢得了年轻受众群体

2、利用微话题和微访谈增加同观众的互动和反馈。

3，网络自媒体和视频网站、网络电商以及传统媒体的相互带动，一时形成“舌尖”效应。（网络自媒体和视频网站以及传统媒体的相互带动：微博草根转发、专业角度评析、电视以及视频网站的热播以及报纸、广播、电视等传统媒体的报道、预告使得一时间每晚观看《舌尖》成为第二天相互间交流的话题。）——演讲者解说部分

2、强势媒体——央视一套的助推：

央视纪录片频道的频道总监刘文指出，片子走红，除了网络营销以外，还有两个先决条件，那就是央视纪实频道成立，让许多纪录片导演有了一个很扎实的平台去拍摄;另外，央视一套从4月改版，给出了最好的时间段放纪录片，功不可没。据记者了解，从前年开始，曾经很“小众”的纪录片热了起来。目前全国开办的省级以上纪录片频道有四个。其中，中央电视台纪录片频道通过多种渠道，打造国产纪录片播出平台，国产片播出比例占70%，目前覆盖人口超过6.5亿，收视人群从开播之初的每天2700万增加到4200万。2011年，央视纪录片频道投入不到2亿元，而2012年的广告签约收入已超2亿元。

3、取个好名字是关键

国内各电视台拍摄的美食纪录片不少，多个美食节目也长年播出，《舌尖上的中国》能脱颖而出，和其片名让人眼前一亮不无关系。据早报记者了解，上月的戛纳电视节上，该片在所有中国参展纪录片中问询量位居第二，电视节组委会主席南尼·莫莱蒂也点名观看了《舌尖上的中国》片花。“他说他被这个名字吸引住了。”这部片子的制片人陈晓卿承认这个片名斟酌了很久，“我们希望大家能在纪录片里看到中国的变化。有句英文叫‘you are what you eat’(人如其食)，就是这个意思。说到底，就是用这种味觉审美去观照我们东方人的生活价值观。”

（某卫视总编室负责人也我们，“片名非常重要，就像网络上的‘标题党’一样，不在瞬间抓住眼球，就不容易引起关注。其实央视有个节目《乡土》，也是介绍各地美食的纪录片，而且拍得非常好，不少人评价甚至比《舌尖上的中国》更好看，但有多少人听了‘乡土’这个名字还有兴趣去看呢?”）

4、美味背后的“回归”

1、情感回归：平民理念：以平等、理解的视角与普通百姓沟通交流

情感营销：乡愁、归属感、“小时候的味道” “妈妈做的饭”、劳动和汗水、人与食物的关系、人与社会的关系、人与

宗

族的关系

2、价值回归：文化传承、民族的情感共鸣、怀旧营销（食品安全）、对生活的热爱与温情

5、其他因素：

、定位准确——“吃货”：“窄众”变为了“广众”

、纪录片制作精良，中国艺术审美的独特情怀

③、按照欧美流行纪录片拍摄模式，用碎片式的叙述方式来介绍美食，契合现在观众的观赏习惯；（片子本身国际化的拍摄手段和叙事方式是敲开观众心门的钥匙）

五、该记录片的不足之处

①、有掩盖事实的缺陷，即将美食背后的乡村形象（如人、环境、人的活动等）按照城市人的心理需求进行剪裁，从而遮掩了乡村生活中艰辛苦楚的一面。《舌尖上的中国》是将乡村生活作为“他者”来展现的，内容取舍经过城市人对乡村生活的固有想象的心理滤镜。在第一集《自然的馈赠》中原本有一个“广西田林县八渡笋”的故事：由于该地恰逢全面干旱，笋大面积歉收，故事主人公只能到山林中更低洼潮湿的地方收笋。但这个故事最后被导演删掉了，理由是涉及干旱，“并不光鲜”。乡村生活中不光鲜的一面就这样被挡在了受众视线以外，以农民（还有渔民、牧民）和农民工为代表的社会下层人群忙于生计、疲于奔命的辛劳被刻意遮掩了。

②、有抄袭嫌疑，《舌尖上的中国》第二季继第一集《脚步》之后，第三集《时节》部分镜头再次涉嫌抄袭。《时节》播出之后，有细心的观众发现，其中讲述飞鱼的四个镜头照搬了BBC纪录片《生命》之《鱼类》的镜头。

“这五个镜头都有BBC授权的，无论在流程上还是法律上都不存在问题。”胡博解释道，《舌尖上的中国》毕竟是美食纪录片，人物、美食才是主要部分，不可能花费那么长时间和精力去拍摄飞鱼的习性。

其中在第一集《脚步》中，藏族小伙采集野蜂蜜的镜头与BBC纪录片《人类星球》第四集非洲土族采蜜的桥段如出一辙，而当时主创给出的回应是“致敬经典”。

第三集《时节》播出后，又遭吐槽抄袭。只不过，创作人员将《鱼类》中的镜头左右翻转了一下。

③、有侵权问题，中央电视台纪录片《舌尖上的中国1》大火，它的海报也十分有创意，远看为一双筷子夹着一块“腊肉”，近看发现“腊肉”其实是一幅山水画。但该山水画是从网上搜寻而来，并未征得其作者许钦松 的同意，这反映了其制作者版权意识较弱。④、片子质量有些缺陷，5月2日播出的第三集《时节》除了引发关于抄袭的讨论之外，全网收视仅为1.39，比初开播时下滑了12%。收视下滑未必全是抄袭惹的祸，纵观播出后的反响可以看到，片子本身质量是不可忽视的重要因素。时节的一再播出延期就是为了给重新剪辑留出时间，但仍然不尽人意

针对一、二集播出后有一种声音，《舌尖2》的人文太多，美食太少。于是作为美食素材最多的一集《时节》，为了配合这种意见进行了开播前的紧急剪辑。增加了大量的美食内容，但由此产生了新的难题，如何保留整体叙事完整和素材的取舍平衡。而最终的效果并不如人意，春夏两季和秋冬的时段分布不平衡，食材与人物间的转换过快缺乏重心。名为“时节”却没有体现节气而是重在讲述“四季”。有网友评价：“《时节》在吃货心中是一个灵动的字眼，应该充满想象力，而不是现在这样泛泛而谈、形散神也散的命题作文。”

六、建议

1、本纪录片在照顾城市人的需求前提下，也应注重反映拍摄地的真实情况，增加其真实性，也让社会关注到农村的各种问题，而不是故意躲避问题。

2、其制作者应加强版权意识，尊重知识产权，在涉及知识产权时应妥善处理，以便纪录片良性发展。

3、最后，希望其在学习国外纪录片的模式中，要结合中国实际情况，发扬创新精神，打造自己的特色！

（七、亮点启示

1、从仰视到平视的视角变化：人文味、生活味、回归朴素与自然

2、从小作坊到车间式的精良制作：制作水平、高科技设备、碎片式剪辑

3、从单一到复合的营销策略：标题营销、微博营销

4、从叫好到叫座的商业运

5、从迎合到培养的观众策略）可删除部分

第五篇：关系营销案例分析(成功、失败案例)

【关系营销定义】

所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

关系营销在服务营销中的地位：差不多是书上64页吧，这个不是很确定，网上也没讲。

【关系营销失败案例】

灿坤跨国集团成立于1978年，作为一家享誉全球的小家电专业制造商，其产品畅销世界100多个国家和地区，灿坤电熨斗、煎烤器两项产品的年产量位列全球第一，咖啡机的年产量也位居世界前列。灿坤集团拥有遍布全球的国际化研发和管理团队，其股票先后在大陆、台湾、美国三地上市的第一家中国公司，然而就是这样一家大名鼎鼎的跨国公司，近两年却在中国大陆遭遇了该公司发展历史上前所未有的滑铁卢之败。

2003年6月，灿坤集团在厦门、上海、漳州的5家3C（3C是computer电脑产品、communication通讯产品和consumer传统家电产品的简称）零售连锁店同日开张，宣布灿坤正式进军大陆3C流通领域。在台湾运作的相当成功的3C零售连锁体系引进大陆对灿坤集团具有重要的战略意义，灿坤集团希望以此作为其实施“世界工厂+世界通路”战略的起点。灿坤雄心勃勃地计划在此后六年时间里在大陆开设1000家3C连锁店，实现1000亿新台币的营业收入。2003年下半年，灿坤在华南和华东地区以每月4家的速度开设新的连锁店，2003年底灿坤在中国大陆的连锁店数量达到了51家，但是，灿坤超常规的发展并没有持续多久，从2004年9月开始，灿坤3C店关店的速度超过了开店速度。2005年7月，灿坤宣布将其在内地的所有门店的固定资产、存货，以1.438亿元人民币的价格整体转让给永乐家电，这标志着灿坤在大陆的3C零售业务的最终失败。失败的原因

1.未能把关系营销的理念贯彻始终

不彻底的关系营销使得灿坤的营销虽然具有关系营销的形式和外表，却没有把握关系营销的精神实质。灿坤虽然投入了大量资金建立与顾客的关系，却没有从这种关系中获得应有的回报。灿坤采用的会员制营销本来是关系营销的典型方式，灿坤却将其与价格比拼这样的交易营销手段结合起来，这使得灿坤无法将关系营销的理念贯彻到底。

2.未充分利用最新的关系营销手段

当今最有效的关系营销手段就是数据库营销，关系营销的成败在很大程度上取决于能否建立、维护与利用好顾客数据库。在灿坤推行的会员制营销模式下，灿坤的绝大部分销售是通过持卡消费的会员实现的，这种销售方式使灿坤可以搜集到大量会员顾客消费行为的数据，但灿坤对这些数据的利用却仅仅局限在安排进货方面，从来没有利用这些数据开展有针对性的深度销售和交叉销售，白白放弃了扩大销售和提高利润率的大好机会

3.对品牌管理不够重视

在大陆拓展3C零售业务时，灿坤巨大的品牌价值没有得到很好的利用，其面临两大品牌管理问题，其一是全球品牌问题，另一个是品牌延伸问题。前者是指将台湾3C零售的第一品牌灿坤介绍到大陆，后者是指将大陆消费者熟悉的小家电品牌灿坤延伸到零售服务领域。灿坤在主观上希望能采取全球品牌战略，将其在台湾的3C零售模式复制到大陆乃至整个世界，但是，由于大陆和台湾的交流还非常有限，广大的大陆消费者对灿坤在台湾的3C零售连锁业务并不了解，所以，大陆消费者更容易把灿坤3C连锁零售店同自己熟悉的灿坤小家电联系起来，这使品牌延伸成了灿坤无法回避的客观事实。

4.忽视员工上岗前培训

灿坤在大力扩张门店的时候，忽视了内部营销的重要性，员工培训的严重滞后致使顾客服务质量一直无法提高，影响了关系营销的顺利开展

5.危机公关处理不当

灿坤不能有效利用公共关系的手段对顾客的疑问做出及时的反应，这使顾客逐步失去了对灿坤的信任，最终导致了灿坤关系营销的彻底失败。

【解决方式】

1.买卖双方的关系被分为三个层次：经济层次的关系、社会层次的关系以及结构层次的关系。灿坤从一开始就把会员的注意力锁定在了对价格的关注上，这阻碍了灿坤与顾客发展更深层次的关系。灿坤可以在会员组织的基础上通过举办各种具有社交联谊性质的活动发展同会员在社会层次的关系，但灿坤没有采取有效地

措施将顾客关系的层次向社会层次推进。

未充分利用最新的关系营销手段

2.网络营销可以支持关系营销的开展，灿坤开设零售店的地区都是我国互联网基础设施发展较好的地区，在这些地区开展网络营销有着很好的前景，但灿坤显然忽视了网络营销的巨大潜力。在保持顾客关系方面，电子邮件（包括电子杂志）是一种非常高效的工具，灿坤虽然在会员登记时收集了会员的电子邮件地址，但灿坤却从来没有使用电子邮件同会员进行联系，更没有发行任何类型的电子杂志，在需要提醒会员光顾门市时，灿坤宁愿使用昂贵而又低效率的电话营销手段也不使用高效而廉价的电子邮件营销手段。当然，灿坤更没有在互联网上开办灿坤用户的虚拟社区，白白放过了利用虚拟社区低成本地发展同会员社会层次关系的机会。

3.灿坤的小家电产品在大陆有着庞大的用户群，这为灿坤实施品牌延伸战略提供了条件。灿坤可以通过有效的营销传播从品牌的核心能力与品牌引发的核心联想方面在灿坤小家电和灿坤3C零售服务建立起概念上的联系。

4.灿坤3C经营的品种大部分属于消费者眼中的高科技产品，顾客在购买决策、安装调试、使用维护以及报废处置阶段都要有专业人士的优质服务，而在灿坤经营3G业务时，忽略了这点，导致投诉电话从未间断。

5.当不利于公司的突发事件发生时，企业应该及时采取措施去挽回影响，这对于关系导向的企业犹为关键，但灿坤在危机公关方面反应迟缓，吴灿坤甚至涉嫌操纵股票，导致公司形象一再受损，最后失去了顾客的信任。

【小组总结】

在反思灿坤失败的原因时，我们不能因为灿坤3C零售业务在大陆的失败，就全盘否定灿坤在营销方面所做的一切。

业界有人批评灿坤在选择门市地址上违背了在繁华商业区选址的原则，其实门市选址只是一个相当次要的因素，将灿坤连锁店中有75%的无效店归结为选址问题是一种简单化的看问题方式。

也有人批评灿坤在广告方面的投入不足是灿坤门市客流量不够的原因，从关系营销的观点看，我们说，大量使用大众媒体做广告宣传本来就是交易营销的特色，关系营销则倾向于使用直复营销这样的比较个性化的传播方式，所以，灿坤

广告投入低是无可指责的，而灿坤的问题在哪呢？

a)结论是：在不做广告的同时也没有进行有效的个性化传播才是问题的关键。当然，灿坤3C零售业务在大陆的失败确实还存在其他方面的原因，等待我们继续去发掘。