做个成功的办公家具营销总监

第一篇：做个成功的办公家具营销总监

面对国内广阔的办公家具市场，有所作为的厂商招兵买马，扩大营销规模和体系。在激烈的市场竞争中，战斗在第一线的营销人员，尤其是领军作战的营销总监，更是厂商争夺的热门人物。然而，与办公家具的发展规模和对营销总监的需求形成鲜明对比的是，专业而理想的营销总监的缺乏。

办公家具营销中间长短板

总管国内办公家具营销总监的成长经历，似乎比较雷同 和单一，基本都是普通业务员→业务经理→营销总监。这种单一的成长模式，使营销总监们所具有的有事基本相同。如，有丰富的实战经验，政府部门有一定的人脉关系，有相当数量经销商的支持。但他们的短板和缺陷也是大同小异和显而易见的。如，普遍缺乏对营销理论的系统学习和应用，很难用战略眼观看待办公家具营销，也很难将自身的营销实战，总结和上升为适合本土的营销理论。营销思路的狭窄，营销营养的缺乏，使办公家具营销陷入同质化竞争，关系的建立和价格战也随处可见，这或许是企业经常陷于营销误区、市场误区甚至发展误区的根源之一。另外，办公家具营销总监的造就，往往与企业的挖角和相关人员的跳槽有关——小企业的营销总监，往往从中等企业而来；中等企业的营销总监，往往从大企业而来。因此，办公家具的圈子里，就有了“某某企业是办公家具的黄埔军校”这一说法。营销总监的工作思路框架

针对国内办公家具市场的广阔和差异化，采购模式的不同和对办公家具品牌认知度不高的状况，营销渠道不能只以一种模式进行全面覆盖。不论是采用直销、经销、特销、加盟、代理、专案，还是网销等销售方式，也不论是担任分区还是全区的销售总监，都应有一个规范和清晰的工作思路。

一、营销总监的工作规划

1.用战略眼光看待办公家具营销，做好短、中、长期工作规划

2.工作执行的控管

3.部署绩效回馈分享计划

4.时间管理的精准

5.解决实际问题

6.保持向上、向下及平行沟通管道畅通

7.营造激动激励性的组织氛围

8.部署的教育训练

9.自我发展的规划

10.参加会议和有效管控

11.个人公关的展现

12．对行业营销规范，产品生态的了解

13.对自家产品的深入掌握

二、营销总监的必备条件

1.精力（体力+精力）

2.对压力的抵抗力

3.自我认识的客观性

4.自我的工作要求

5.对管理的认知

6.权威性、亲和性

7.兴趣的涵盖面

8.对知识的学习能力个领悟力

9.对社会环境的警觉性

10.领导力及以身作则

11.行为的弹性（得意与失意的调整）

12.获得上级、下属的赞同

13.组织与规则

14.决策的魄力

15.口头及书面沟通技巧

16.企划与分析能力

17.仪容及衣着品位

三、营销总监工作重点项目

1.针对公司及其产品的定位，选择具有竞争优势的营销模式，并根据实际情况进行调查

2.做好本部门所有项目的具体执行规划

3.下属的业务培训、工作分配

4.内部和外部的沟通协调

5.报表批阅

6.关注与大客户的业务往来，适当的拜访和关键时刻的介入

7.会议及工作报告

8.下属矛盾、客户抱怨与突发时间的处理

9.同级同事关系的处理

四、管理、协调与管控

1.管理

（1）辖区开发管理

（2）善于判断是否潜在客户

（3）目标进度管理、人事管理、报表管理、情报管理

（4）个人及部门时间管理

（5）销售基本作业管理、销售资料管理

（6）备用金管理、差旅管理

（7）环境及其资料管理

（8）管辖内的设备及用品管理

（9）物流管理、办公现场管理

（10）人性管理及树立个人权威

2.协调

（1）业务员做客户规划或签约时，给予关注、协调和援助

（2）客户矛盾协调、物流协调

（3）集团企业合作协调

（4）其他援助协调

3.管控

（1）交货时间、售价比率

（2）应收帐款管控

（3）退、换、借货管控

（4）文件、合同等资料的品质管控

（5）人员心态管控、时间管控

（6）售后服务时效管控

（7）目标性数字管控

（8）潜在客户品质管控

4.其他

（1）倒账防范

（2）意外事件防范

（3）员工流失、不法防范

（4）重要文件流失防范

（5）企业间谍防范

（6）交货损坏、作业错误防范

（7）要谈、影响企业形象防范

（8）破坏及安全防范

五、应重点账务的资料及工作状况

1.辖区客户状况与业务重点

2.客户数量及其资料

3.辖区内竞争厂牌资料

4.辖区内主要大客户资料（如500强企业）

5.与市场部充分沟通，看有无准备进行促销活动

6.业务员收入状况（最高、最低、平均）

7.阻碍销量增长的重要原因及其解决办法，经常碰到的困难或一直被困扰的问题

8.对市场上同类竞争产品的认知和对研发的建议

9.对销售资料的建议

10.其他部门的配合状况

11.问自己在何种状况下可做得更好

12有没有一个心中自我期许的营业进度目标

13成交客户与参观展厅人数的关系，两者的比例是多少

14根据销售额或毛利率或对方的财务信誉，筛选大客户和特殊客户，重点管理和扶持

15业务人员最需要进行什么培训

16举办有利于业务员身心健康的活动

17了解业务骨干的北京及其成长经历

18对公的相关制度、作业、准则有清晰的认识，并灵活运用

19客户对产品的满意度

20市场上的产品走势及本公司的产品状况

21掌握辖区内产品销售比例

22掌握应收账款情况

第二篇：办公家具营销策划书

市场营销战略

1、服务宗旨：

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为提供的服务准确定位，突出服务特色，采取差异化营销策略。

以为服务的主要消费群体为营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽服务区域等。

2、服务策略：

通过前面的服务市场机会与问题分析，提出合理的服务策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1）服务定位。

以“商务空间”统领各大业务板块，形成以“商务空间”为核心竞争 力，以为商务办公室等为核心业务的发展方向。

2）服务特点。（触动消费者的心旋）

要形成一定知名度、美誉度，力争达到消费者的满意，必须有强烈的服务意识。

服务层面：希望所提供的服务多样化，可个性组合，灵活多变；功能层面：希望能达到办公自由便捷，提升工作效率，以此激发员工团队精神，让员工充满激情、创造力；

情感层面：希望通过个性化设计、人性化空间，体验办公乐趣，快乐工作！

3）服务的类型

不同的空间类型所用到的装修技术也有很大的差异，而装修风格上的差异，那更是应重中之重的考虑，还有装修文化上的意义！确定了这些客户才好去选择设计师或者装修公司进行装修！一般装修空间分为客厅装修、餐厅装修和家庭装修，书房、卧室（卧室又分为主卧与次卧，还有小孩子房，白叟房等）、过道、厨房、卫生间、阳台、花园、衣帽间、休闲区；这些都是家装方面的装修空间。现在介绍一些公装方面的装修空间：办公楼、商场、专卖店、酒店宾馆、客房、餐喝酒吧、歌厅、迪厅、休闲健身厅、运动场管、会展戏院、博物馆、藏书楼、学校、病院、工厂、会所、园林、售楼中央、公园广场、机场、车船站等这些都是详细的空间类型。

5）产品服务

1))企业服务宗旨

我公司的产品之所以能长期立足于市场，一靠质量，二靠服务。一切为客户着想，时刻为客户分忧解难，是我公司的服务宗旨。

2))、具体服务措施

将售前—售中—售后三个阶段的服务融入到市场销售体系中，并落到实处，是我公司的销售特点。

1）））、售前：我公司将免费为客户提供最优的设计方案和安装方案，认真做好预算。对产品的材质和生产过程等有关技术数据，尽可能多的提供给客户，使客户在定货前做到心中有数。

2）））、售中：我公司在产品的加工、运输、搬运和安装过程中，将严格履行合同，并随时接受客户的监督和指导。对所售产品的运输、搬运和安装依合同严格执行。我公司将免费为客户培训所提供产品的使用方法，直到对方能熟练操作为止。

3）））、售后：交货验收合格后，我公司为客户提供五年全免费维修（非人为因素破坏不可抗拒外力破坏）终身维修。对用户提出的问题1-2小时内做出答复，发生故障时，500公里以内12小时内、500公里以外24小时内赶到现场。保修期过后我公司仍提供终身免费维修,但只收取少量零配件成本费。

4、服务渠道

在方式上，鸿典品牌必须从单独的服务个体转变为与其他企业联合推广，从人员推销为主的服务方式转变为人员推销育品牌推广并重的推广模式，从单一服务模式转变为整合服务模式。鸿典策划提出，除了加强现有的展会、人员推销、等传统渠道外，必须加强以下两个服务方式。

一是联合服务。大型工程项目除了采取一般竞标的方式招标之外，还有另外一种常用的方式：设计师推荐！专业装饰设计公司能够匹配产品以迎合整体的风格设计，更易于客户接受！专业装饰设计公司提供的建议一般不会超过5个，可以有效规避竞争！因此，加强联合服务是传播的重点，选择与集团定位相匹配的服务特点，将设计方案与办公家具产品配套组合，达到传播效果的最大化。通过联合营销，把握大型工程项目，做好大单。

二是网络营销。消费者主动了解服务的方式中，网络服务是最为便捷、最为常用的方式，许多消费者在产生需求的时候，会通过网络渠道搜寻装修服务。而且在如今的网络时代，网络的影响力还将会越来越大。因此，需要在网络传播上需要加大力度，一方面有利于拓展业务，另一方面有利于传播品牌形象。通过网络服务，把握小型市场单，不漏掉小单。

5服务技巧

服务人员要根据本装修公司的特点，熟练运用各种技巧。要熟知顾客的装修想法，善于掌握展示与介绍装修种类以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。服务人员对服务手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

1、引发兴趣

向装修者说明本装修公司能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法；对装修种类经常性地作一些调整并不断的补充新的类型，使顾客每次都有新鲜感；营造新颖、有品味的装修类型吸引顾客,并对其提问进行耐心、细致地解说。

2、获取信任

对公司的信任可进一步导致家庭做出决策，装修人员为得到顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的装修类型。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

3、引导消费

在顾客已对其较喜欢的装修类型有所了解，但尚在考虑时，服务人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此服务可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此服务的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导顾客最重要的一点是服务人员以较深的专业知识对服务类型进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

4、处理意见

在服务工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的服务人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，服务人员首先要尽力为顾客提供他们中意的类型，避免反对意见的出现或反对意见降低至

最小程度，对于已出现的反对意见，服务人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释；反之，应有诚恳的态度表示感谢。

第三篇：成功营销总监的六项思维

曹操在用人上曾说：“治平尚德行，有事赏功能”，曹操是个“大和尚”，所以用人能做到“唯才是举”。当我们奉行“做事先做人”的标准时，注定了只能当个“小和尚”。以“小和尚”思维是永远造成不了“大和尚”，成功的营销总监一定是有着“大和尚”的思维。这里，我们想邀你共同探讨一个问题：

我们认为成功的营销总监需要突破三项瓶颈：

•个体的聪明，整体的愚钝——中国企业营销文化的瓶颈

•计小而不计大，难谋天下——中国企业营销战略的瓶颈

•天才梦想下的平庸现实——中国企业营销创新瓶颈

第一项思维：营销总监的计划管理思维——培育战略计划管理能力

•咨询要点：你是不是经常忙于为营销中的应急事件？是不是总为销售目标与销售团队讨价还价？

是不是计划与实际销售工作反差巨大？是不是无法确实一项100万的推广费用是否值得？

•第一步：认识营销计划的重要性

•第二步：学会分析市场环境

•第三步：制定营销战略与目标

•第四步：实现有效的销售预测

•第五步：制定销售目标与计划

•第六步：销售目标与计划

•第七步：营销资料的配置与预算

第二项思维：营销总监的渠道变革思维——培育渠道变革管理能力

•咨询要点：面临连锁超市的崛起，你是不是感到无可奈何？面临电子商务的兴起，是不是危机四

伏？自建渠道还是利用中间商？如何管理与提升经销商？如何在渠道模式上的获得优势？

•第一步：构建紧密型厂商伙伴关系

•第二步：建立渠道模式的竞争优势

•第三步：做好渠道的深度开发与管理

•第四步：做好渠道中的品牌推广与管理

•第五步：如何管理、培育与提升经销商

第三项思维：营销总监的品牌投资思维——培育品牌策划与管理能力

•咨询要点：你是不是对品牌的投入总是信心不足？花了大量的广告费用却销售不见增长？是不是

总是认为品牌定位会有碍于市场的机会？是不是总想改变消费者对自己品牌和竞争对手的认知？ 是不是在销售困难时总想以广告来拉动销售？是不是总想找个天才的策划来力挽狂澜？

•第一步：树立品牌投资性思维方式

•第二步：认识品牌定位与营销策略

•第三步：如何建立企业的品牌框架

•第四步：品牌基础设计的内容

•第五步：如何建立有效的品牌传播途径

•第六步：如何判断广告的策划创新

•第七步：如何对品牌进行有效的管理

第四项思维：营销总监的现代领导思维——拚弃传统的权谋之术，培育现代管理之道

•咨询要点：销售队伍总是流动性大？企业员工总是个体责任不强？员工总是缺乏独立工作能力？

员工总是处于灰色状态？是不是总想以传统的管理艺术来激发员工激情？是不是总相信中国传

统管理思维的优越性？

•第一步：拚弃传统的权谋之术，树立现代管理思维

•第二步：真正了解现代企业员工（特别是80后）

•第三步：建立虎狼之师而非和合之师

•第四步：建立攻击性营销团队的智慧

•第五步：掌握卓越的销售激励思维与方法

•第六步：进行有效的授权

•第七步：行为决定态度，而非态度决定行为，行为决定执行力

第五项思维：营销总监的价值管理思维——培育财务思维分析的框架

•咨询要点：你是否经常为是否放宽信用政策而犹豫？是否为应收款而头痛？是否在临销售额与利

润的双重压力？是否在增长中现多乏力？

•第一步：认识现金在销售中的作用

•第二步：通过经营杠杆认识销售与利润的关系

•第三步：销售增长与资金需求

•第四步：营销中的资金管理（资金周转、应收款等）

•第五步：运用财务思维进行渠道决策

•第六步：运用财务思维进行定价决策

•第六步：运用财务思维进行品牌决策

•第八步：运用财务思维进行产品组合决策

第六项思维：营销总监的客户关系思维——培育现代市场人脉关系

•咨询要点：你是否感觉传统的关系思维在市场上不再适用了？是否觉得越是哥们生意越不好做了？是否觉得客户越来越理性了？

•第一步：了解客户需求的变迁

•第二步：树立商务基础上的客户关系

•第三步：客户开发的四步法

•第四步：客户维护与管理

第四篇：办公家具选购指南

办公家具选购指南

一是外观设计

首先应确定产品档次。高档办公家具主要是看家具之间成套效果，可以按照看天、看地、看 墙壁、最后看家具的顺序，观察产品风格是否对路，配套家具是否配套，各配套家具之间色 泽是否一致，有无明显色差。办公家具厂家中低档家具购置主要是从实用性去考虑。其次，要考虑产品是否符合 人体工程科学设计。如：产品的高矮、长宽、大小尺寸要符合标准，办 公家具的形体、线条、软硬要力求舒适，如果能根据目标消费者的身高、体形、体重，做到 因人而异地设计出更加贴近实际需求的办公家具产品就更加完美，舒适是衡量人体工程学的 准绳。如办公桌的高度的规范设计与办公椅之间高度的的任意调整则是人体工学设计的应 用典范。

二，在体验产品舒适度方面

家具的规格尺寸必须符合相关标准，一是要严格控制 椅面和桌面的高差;二是软体家具沙发 及半软包座椅类的家具所使用的 泡沫塑料密度要适中;三是办公椅必须要舒适。在比较产品 的科技含量方面，家具采购应选用科技含量高的产品，进而提高产品的使用性能。因为近几 年的家具采购招标文件已不但要求企业提供获取的生产、工艺技术专利证书，而且还要求他 们在会议椅产品中体现创新理念和企业研发创新能力及水平。这也促使很多企业加强了科技 力量，推出了一批技术创新的产品。在检验产品外观质量方面，产品的 外观质量 是采购人验 收时摸得着、看得见的，可以从 6 方面进行检验： 一量，即用盒尺测量产品的主要尺寸;二 看，即打开柜门，查看门边是否平直，大班椅配套家具是否有色差;三动手，即查验推拉门 是否开启灵活，打开柜门合页听听有无声响，拿掉走线盒检验走线孔内缘是否封边处理，徒手按压沙发和床垫是否发出弹簧磨擦声等;四摸，即手摸漆膜表面，查看基材表面平整度，从漆膜手感查验基材表面砂光质量，不能摸出木筋，不能在漆膜表面有落下灰尘产生的粒 子，办公椅漆膜不许发粘，徒手伸入到沙发座和背之间的缝隙处不能触及钉尖刺手等;五闻，即打开柜门和抽屉，不能有刺眼、刺鼻异味，打开沙发底布，不能闻到胶粘剂中的苯、甲 苯等有害气体异味;六查，即查看使用五金件的品牌，大班椅抽屉滑道、铰链、锁具、气压 棒等品牌是国产还是进口品牌，更要检测一下钢柜产品的钢板厚度。

三，办公家具的材料。

办公家具的常用材料有： 木制类，铝材类，五金类，布制品，玻璃类等，各有各的优点和 缺点，比如五金类的容易生锈，玻璃的容易破碎，木制的容易虫蛀等等，根据设计理念来选 择。由于家具环保工艺不断改进，所以办公家具厂家的 游离甲醛释放量 得到大大降低，尤其 是人造板家具环保水平的提高驰皙了办公家具的一大硕果，所以现在大部分厂商已基本能做 到严控两项环保工艺和两类环保指标。两项环保工艺包括：一是人造板件必须双饰面、封 四边，走线孔内缘和隐蔽部位必须封边处理;二是班台、会议桌的面板要做到两面双贴木皮，实木封边，两面均衡油饰。

四，厂家售后服务环节 一般家居的售后都是两年三包，两年内供货商负责对产品实行包修、包换、包退，5 年免费 保修，供货商 5 年内负责免费更换易损件、五金件，负责产品的日常维护保养;一个中心，供货商应在货物销售地有售后服务中心。

第五篇：办公家具分类

深圳办公家具深圳家具厂官方网站：http://办公家具分类

办公家具包括桌子和椅子是指在办公室或家庭里使用的工作的家具。英文名称：Office Furniture 办公家具的简单组成部分分为坐的部分-办公椅，用的部分文件柜及办公桌组成。办公家具分类

从材料上可以分为板式办公家具、钢制办公家具、金属办公家具、软体办公家具等;从使用场合分类有办公室、敞开式的职员办公室、会议室、阅览室、图书资料室、培训教室、实验室、职工宿舍;

从使用功能上主要分：办公桌、办公椅、办公屏风、沙发、茶几、文件柜、档案柜、工作台，大班台等。

从风格上主要分：传统的办公家具和现代办公家具

办公家具消费群办公家具消费主要集中在四类人群：一是企业的购买;二是政府的采购;三是学校的购买;四是酒店的购买。但是目前政府采购所占比重还不够大，在某些环节还不够规范。

办公家具现状

目前国内办公家具的问题：缺乏科学的营销战略。具体体现在市场营销、市场推广、渠道管理、物流配送、售后服务、厂商关系等营销问题上缺乏长远、稳定而科学的战略指导。现象一：杂(品牌众多)、乱(市场竞争无序)、散(区域性特征明显)等特征，有实力品牌屈指可数，内地无一家上市办公家具企业。

现象二：低端生产，成为外国企业的生产基地。

现象三：设计能力普遍低下，大都只能靠抄袭。

办公家具的工艺

办公家具分为实木家具、板式家具、贴纸板式家具、三聚氰胺类板式家具以及由以上类别中的两种或多种组成的混合类别家具。

1.实木办公家具工艺，即在刨花板或者中纤板做成的板材家具表面贴天然木皮，钢制办公家具的钢制办公家具皮,这种工艺生产出来的家具.就是钢制办公家具皮板式家具.。其优点是表面和实钢制办公家具一样美观,有天然的纹理;缺点是在环保性能上比实钢制办公家具稍差。

2.贴纸皮工艺，即将经过特殊工艺处理的纸皮贴在板材表面做成家具的工艺,用这种工艺生产的家具就是贴纸皮板式家具。其优点是家具表面颜色以及花纹可控;缺点是对工艺质量要求高,容易起皮,损坏之后修补很难做到无痕。

3.三聚氰胺类工艺，三聚氰胺工艺就是在板材的表面,经过高温高压,覆盖一层三聚氰胺表面。经过这种工艺处理的板式家具,表面光滑,耐磨,耐热,防火，家具可以保持本身的材质颜色;缺点是劣质产品环保是否达标，封边不好会有开裂，不能随意改色。

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