做个好销售总监

第一篇：做个好销售总监

培训销售总监

——乱中求治的管理艺术(上)

销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业，员工素质参差不齐，人员关系复杂，企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题，更多的是如何面对企业现有的混乱，如何排除种种因管理无序造成的干扰，集中精力，建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。技巧一：建立位阶管理秩序。

现象：内资企业通常没有什么位阶管理观念，业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低，事情大小都可能直接去和总监“理论”。

分析：企业为什么要设立主管、经理等职位，就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推，各层经理的存在就失去了意义，一旦形成风气，就会出现经理们对自己的签字毫不负责，帮着下属和客户向上级要资源，出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工，必然是琐事缠身，天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。

动作：在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序

1、推行位阶管理规定之前，销售总监应先和总经理、董事长沟通，获得他们的支持，使他们明白：

 位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。

 逐级汇报可以使销售总监脱身琐事，腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。

 以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主，推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。

 位阶管理推行初期，会让很多人觉得麻烦，效率降低，实际上低效率的原因不是因为位阶管理，而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。 位阶管理推出之后，身为销售总监你会灵活对待，给紧急问题开绿灯。

2、在销售部大会上宣导位阶管理规定，除非异常紧急事件和市场动态汇报，一切公文必须逐级审批，不得越级汇报。

3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。

4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回，批评当事人不遵守位阶管理规定，斥责当事人的上级主管对下属约束不严。

5、经理们签批后传上来的签呈，若有问题，要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准，培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧，提醒他们慎用自己的签字权。

6、对已接受了培训，但仍对签字不负责人的经理严加斥责，甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。

7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务，如：某大客户越过主管经理直接找总监投诉，某部门正在执行一项重要业务（如新品铺货）总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见，除非你想换掉这个经理，或者你今后真的想亲自抓该部门的工作，否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”，甚至被你“架空”。

8、当你的下属主管和员工发生冲突（如：员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令）时，要记住，除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的（如唆使员工贪污公款等）否则一定要先治员工“顶撞上级”之罪，过后再追究主管的责任，要让员工明白他所尊重和服从的不是张三李四这个人，而是主管这个行政位阶，对主管不满可以通过正常渠道申诉（逐级汇报，会议上当面提出或报申诉信给总监同时抄送主管），但在公司尚未正式处理之前公然顶撞主管就是以身试法。企业一定要维护各级主管的命令效率，企业整体管理效率就是通过各级主管的令行禁止表现出来！技巧二：策略思考、事半功倍

现象：

某乳品企业，创业之初生产高档无菌纸盒装牛奶，投入大量广告促销费用却连连吃败仗。后来转型生产软包装牛奶，业绩飞升，短短几年之内成为国内乳品领导品牌之一。 某大型食品企业攻打河南市场久战不胜，2001年公司针对河南市场特点生产口味重、价格低产品，结果业绩迅速增长。

 某国内果汁领导品牌，由于采取费用大包干的分配机制，加上管理不善造成各地分公司经理经营有意压低员工工资，甚至故意克扣员工应得奖金，业绩优秀的员工纷纷跳槽，人员流失率极高，但由于企业产品/销售策略正确（产品口味丰富，全力攻打酒店大包装果汁，大力推行开瓶费促销办法）业绩连年上升，稳坐国内果汁领导品牌之位。

分析：

笔者曾先后在外资跨国企业，内资民营企业任职多年，后来从事咨询培训工作，先后为近百家内外资企业服务，这期间一大的感触就是“中国内资企业善于创造奇迹”——很多内资明星企业内部管理乱的一塌糊涂，以外企的眼光来看，“管理这么乱，企业早就该死了”，可这些企业硬是在混乱之中年年增长，创造奇迹。

分析这些企业，你会发现他们的共性：

其一、一定有一个非常英明的领头人，企业老总大多出身一线，对现代营销理论可能懂的不多，但他对市场非常熟悉，非常敏感，而一旦该领头人离去，企业也就随之衰亡； 其

二、经营十分灵活。重大决策往往来自于几个高层（甚至就是老板本人）的灵感，绝对的以市场为导向（他可以为一个城市市场甚至一个经销商专门生产一种产品；推广一个新

品，一旦感觉困难太大就会马上调头另找突破点，不会长期强攻）绝对的快速反应（老总上午有想法，下午就可能已开始实施，不需要完整分析论证，先干，错了再改！）； 其

三、能够在这种“奇迹现象”中维持五年以上的企业，大多是产品对路，现款销售没有太重的应收帐款包袱，虽然内部费用漏洞很多但总是入大于出利润状况良好。其

四、这些企业发展到一定阶段，如不加强管理建设就会导致崩溃，但他们当年出奇致胜的事实不容否认，其原因大多是老板在产品/销售策略上的英明决定。

大量的市场现实告诉我们，中国市场表面上销烟滚滚，其实在不少领域里还处于低水平竞争。选择合适的时间，用合适的产品，卖进合适的区域和渠道——类似这种销售策略，往往能对一个企业的销售局面产生巨大影响——国内市场，在很多方面真的还有机可乘，有巧可取。

动作：

1、建立正确观念——开源节流并重；

外企职业经理进内企做销售总监常常跌入“一味抓管理”的陷阱。对内企而言，管理建设十分重要，尤其是大的费用漏洞，帐款问题、人员管理弊病一定要尽早堵住，减少企业“元气”消耗。但单纯依靠提升管理来挽救企业的做法对内企不适用。

其一、管理提升需要一个过程，管理体系的推行往往要以人员波动，短期效益下降为前提。

其二、身为销售总监往往是“和老板的耐心赛跑”你出业绩太慢就可能“出师未捷身先死”，要想革命先得保命！

其三、有时候真的是一将无能累死千军。市场上就是有很多企业靠策略（也许是运气）取得“一时之胜”。在国内目前的竞争环境之下，选什么产品进入哪个区域和渠道、那些地方要多投入，那些地方不投入——类似这些策略真的可以起到事半功倍，决胜千里之效。对内企而言管理很重要，但不可过分追求完美，而应以堵漏洞（尤其是费用漏洞），为初步方向，达到节流的目的，逐渐完善管理制度。

策略是内企开源的方法，应当予以和管理建设同样的重视程度。对内企而言没有管理建设，策略往往难以执行，收益大打折扣。没有策略，管理建设成了无源之水，难以长期维续。

2、建立决策者的思考方式

销售总监首先是一名决策者，其次才是管理者。作为决策层一定不要陷入事务性工作之中，要尽可能让下属经理承担检核、督办、执行工作，有些小问题即使看到了也“熟视无睹”，不管工作压力有多大，始终要尽力保持静理性的头脑，气定神闲的工作节奏，更多的精力去思考；去做宏观把握；去观察目前的管理漏洞出台新制度；观察消费者行为、分析本品和竟品的销售状况及优势对比制定改良策略（如产品的品种、口味、容量、包装等方面的改变、主攻区域、渠道的重新界定-----）；观察销售数字中隐含的问题采取补救的措施（:如：发现弱势区域现场巡访及时督促下属经理跟进）乃至观察下属重要岗位人员是否称职，决定人员调整方案------------。最终实现销售总监的职能——带领企业营销部走入正确方向。

身为总监，记住一句话：作重要的事，有所为，有所不为，如果一个高层管理者开始忙乱无序的时候就意味着他已经开始贬值了。

3、增强市场敏感度

市场策略的思考绝对不是空空来风，而是建立在对市场充分熟悉。对市场信息长期占有基础上的——也就是人们常说的“感觉”。

怎样保持并增强自己的市场感觉？

1）保持于一线市场紧密联系。几乎每个销售总监都有太多的事要做，所以顾不上看市场，所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝，建议解决方法如下：

给自己规定例行市场拜访时间，届时强迫自己放下手头一切工作，走出门去看市场。

 每天中午饭后，抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟。

 在总监办公室门口设置市场信息留言板，各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上，总监随时可看到。

2）尽可能了解竟品信息： 仅靠员工的竟品的动态汇报远远不够，最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域，哪个口味，哪个渠道。思考他为什么要这样做，从中会发现竟品有些强势是我们需要辟其锋芒的。而有些优势正是我们的劣势所在，是我们要学习并迎头赶上的，厉害的销售总监甚至会在对方公司里安排自己的“耳目”，竞品一举一动尽在掌握之中。

3）观察数据发现问题： 报表体系的设计要体现问题分析的思想。如：销售日报表不仅仅反映各部门销量，还要反映各部门整个销售部当日销量，分品种销量，累计到目前各品种销量占总销量的比例（从而更精确的跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度，贯彻全品项销售思想）。销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划，还要反映当月客户别销量和客户别进货次数（一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪，避免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序）。

4）走访市场： 总监巡访市场主要任务不仅是检核（那是随行经理的主要工作）。至少留一半脑子在市场调研上，亲自和经销商、商超经理人员，一线业代甚至消费者交谈；在超市货架堆头前花上几个小时观察消费者购买特点，亲自到县乡批发市场看看那里的通路特点等等，这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。

培训销售总监

——乱中求治的管理艺术(下)

技巧三：坚立威信，控制局面

现象：

新销售总监上任，推出一系列营销改革措施，必然会伤害一部分人，大多数人都会觉得旧鞋子更好穿，于是怨声四起，与外企不同的是一些内资企业员工对工作环境不满很少会辞职，而是私下立帮结派不断通过各种途径制造负面言论，甚至不断找总经理告状——直到“把这小子整倒为止”。

有些销售总监管理过于强硬，很快发现四面竖敌，自己由于对企业不熟悉做出决策有误，下属不但不提醒，反而以一种幸灾乐祸的心态看笑话，生产部财务部的老总也有意刁难，整个公司似乎都在以一种“看你怎么死”的心态对待自己。

又有些销售总监过分注重和民营企业的融合，过分民主，结果发现自己命令执行效率很差，布置任务时下属个个都善于讨价还价，有的表面上顺从实际上能拖就拖，在“观望局势”“看别人的进度，力争大家齐步走”。身为三军统帅却总是“号令不出百里” 难逃 “临时大总统”的结局。分析：

不少在外企业绩非常出色的职业经理人，进入内企做销售总监，却折戟沉沙，他们失败的原因更多的是不能适应该企业固有的文化（或曰风气）和复杂的人际关系。

销售总监往往扮演着改革者的角色，势必要打破一些旧的东西，建立一些新的东西。没有强硬手段很难开展工作，而一旦强力实施,自然会伤害一批人（尤其是企业元老级人物）的利益，最初也许老板还对你充分支持，但日子久了，这些来自企业内的负面流言、影响和势力一天天堆积起来，会成为你最大的阻力。

在内企做销售总监，除了专业技能之外，还要懂得平衡各方面关系，关注市场之外，还要关注“权谋”。杀阀有制、张驰有序、逐渐建立威信、控制局面。动作：

1、上任初始不要伤害大多数人的既得利益。

内资企业销售部薪资制度多为提成制，这本身就给成熟市场开发和过程管理造成阻力，但要注意就任初期不要急着改薪资制度，不要伤害大多数人的既得利益`，什么时间你觉得对该企业销售、市场、人员状况已基本熟悉，各部门经理通过调整和培训思维方式上已有所转变，再开始全面调整工资体系。

2、不熟悉的领域发言要慎重

即使你有十分丰富的同业经验，但具体到这个企业还会有他的特点，当下属向你反映你的想法和该企业现况有出入（如：部门沟通遇到来自其他老总的阻力，经销商和企业有特殊关系，该企业具体产品特点及现有销售模式和你以前惯用的市场模式有较大的区别）时一定不要急着做决定。耐心了解，听下属把话讲完，必要时可找了解情况的“内行”提点建议——注意：不是要你迎合企业原有风气，优柔寡断、被下属意见左右，没有铁腕和霸气做不了营销！而是一定要在确认自己已经了解情况之后再做决定。

3、合适的讲演内容向下属施加一定压力。如；

1)相信大家已经知道现在销售部有各种流言，说我要“干掉”某人，把某人降级，我在这里告诉各位，我是来做事的，不是来搞政治。我和你们每一个人都不认识，更没有积怨，“干掉”在场的任何一位都会给我自己的工作带来麻烦，我不想给自己找麻烦。但同时我必须重申一遍“我是来做事的”，我希望这个企业的销售工作在我的努力之下有所进步，这个过程中，如果确实遇到阻力，我就必须想法化解，化解不了，就得排除！所以我告诫各位，不用担心我是否对你们哪一位有成见，只要去担心自己没有努力把自己负责的工作做好。

2)大家看到最近销售部人员、政策各方面有些变化，可能一部分人会有些不安，我想和各位讲的是，不要怕变，一家公司不变就不会进步，就没有希望，变革中的企业才会强大，你们要做的不是迷茫猜测。而是对这些变革提出你们建设性的建议，并努力跟上整个团队的步伐 3)很多人说“我刚刚来，对这个企业不熟悉。”不错，我承认我目前对本企业的营销运作还有很多不够纯熟专业的地方，但是有一点是肯定的，我打工十几年，看人的功力绝对有了。奉劝大家不要等，不要观望，努力投入工作中去，适应新的变化——因为你在看，我也在看，我在看人，看你适不适合现在的岗位。

4、员工培训

如果你真是资深人士，给员工做培训是建立威信非常好的方法，所有的销售人员都会尊敬销售专家，值得注意的是你的培训一定要有实战性，越多细节业务技巧越好，培训内容要根据该企业现况做出，不要太多的向内企员工讲你以前在外企的先进经验。他们更会觉得你培训的东西不适合这个企业，而且容易产生逆反心理。

对企业市场情况完全熟悉之后，你会制订自己在产品/价格/包装/通路各方面的改良策略，除非有特别的保密需要，否则最好召开员工大会以营销培训的方式讲给员工听。让他们感受到企业在你的推动下正在一步步改善，按这些策略执行企业会更有好的前景。你会赢得更好的建议、更多尊重和更高的员工士气。

5、千万别失信于民。

做决策一定深思熟虑，朝令夕改会让人轻视。

要注意推动销售部其他部门的沟通（一方面靠你自己的公关能力，另一方面要大力寻求老板支持），使员工感到费用报销的速度，生产部合理库存（减少断货），运输部的及时送货问题上较以前有所改善，他们会觉得你在公司很有份量。

营销部内部一定要协调好，别出现“掉链子”现象（如：安排员工给客户做陈列奖励活动，但到月底奖品迟迟不能发放）。因为你协调、督办不力使员工难做，他们就会觉得你命令效率低，觉得你无能。

6、控制负面影响。

销售改革一定会伤害一批人，一定会引起一批人的反对，会有人消极对抗，还会有一批员工（往往是元老）私下串联，大肆散布不满情绪扰乱军心，后者一定要以高压手段予以控制。

1)给员工发言的正常通路：员工对现行制度不满可以逐级汇报，也可通过预约和总监直接对话（注意要求该员工主管经理在场）2)设立员工意见箱。

3)对有意见不经过正常渠道反映，私下散布不满情绪扰乱军心的典型分子予以公开批评处理，杀一儆百。

4)积极了解员工的工作状态，通过大会训话，以及对典型分子的公开处理等方式营造你“信息灵敏，手段强硬”的态势。

7、施加工作压力

不少内企员工往往不习惯高强度工作，不习惯打攻坚战，喜欢讲客观困难、不乐意加班„„有必要施加一定压力迫使员工动起来改变以往的不良习气。

每天看报表寻找弱势地区和部门（包括销量、进店数、单品销量、回款率）要求责任人在早会上当众解释进度缓慢的原因，使大家时时刻刻都有紧迫感。

布置非销量指标的任务时（如超市进店速度，铺货进度）要强硬一些，不要给下属太多讲客观困难讨价还价的机会，定出硬指标（如：每月B类超市铺进店不少于15个；铺货率当月必须提高30%；每个业代每天直销成交店不少于30个，否则自动加班）他们自己会去想办法完成，当然如果事实证明标准真的太高，下个月再做调整。

技巧

四、调整人力资源打造上下同欲的团队 现象：

企业搞营销改革、必然会有一部分人（尤其是战功赫赫的元老级人物）觉得旧鞋子更好穿，对新的营销模式从观念上不接受、从知识和技能上跟不上企业的步伐，如果让这批人身居要职，必然会对营销进程带来极大的负面影响.可是如果销售总监对这些人员的调整更换手段过于激进、会令员工人人自危、甚至连老板都产生想法——怕大权旁落、局面失控、对总监的工作从支持转为牵制、最后结果可想而知。分析：

销售总监的职责就在于贯彻自己认为正确的营销思想和管理观念，带领企业销售部走上正确的方向。

正如毛主席所说的：“路线确定之后，干部就成了决定性因素”新的营销策略一旦确定，员工（尤其是中层干部）的工作态度（对这套观念是否认可）和执行力（能力及经验）就决定着销售总监的工作是否成功。

培训、说教观念灌输是首要手段——要让尽可能多的老员工接受新变化跟上企业步伐。

培训、说教也不是万能的，企业也没有那么多时间去等待每一个员工的逐渐转变和成熟，人员调整也是一种必不可少的正常手段。

在这个过程中，销售总监的任务就是通过各种人事激励、培养及调整手段。在大局稳定的前提之下，改造销售队伍的观念、风气和技能水平，打造上下同欲的高素质作战团队。动作一：统一观念。

新的营销方针的推行，实际上就像搞一场运动。首先要统一的是员工观念和思想，新观念能深入人心，大多数的员工行为都会有所改善。

例：

现况：某内企销售渠道主要做大批发商（市场粗放管理,没有终端建设）；管理模式是业务员拿销售提成（完全没有过程监控）。

营销改良方向：

 强调对业务人员的过程管理。

 在市场基础较好的区域逐步推行密集分销策略，加强终端掌控力度。理念宣导要点：

理念1：唯销量论管理方法和大批发商销售模式弊端（可以市场巡检发现的种种市场漏洞为实例讲解）。目的：让员工了解以前的做法是错误的，会带来种种危害。并且通过现实案例分析让员工产生信服和认同感。

理念2：过程管理和密集分销的优势（以先进企业，优势竞品企业的成熟模式为学习借鉴摸板进行讲解，注意要在讲解过程中区分哪些经验适合我们，那些经验和我们现在的的情况有距离）。

目的： 让员工看到我们在销售管理模式上的差距。对新的模式生产兴趣、求知欲、和信心。理念3：销售是来自于终端售点，而非给经销商压货，一个销售人员只要能按公司规定把过程做好——结果就一定会好。（按公司培训内容选择合适的经销商、按市场实际需求求量给客户发货、努力提高终端网点的铺货率、规范填写工作表单等），如果市场巡检发现你的市场“工作过程”已经合格，那么销量小也不是你的错，反之销量在大，过程没做好也要追究你的责任——“过程做的好，结果自然好，营销是有因有果的行为！” 目的：转换员工思路。从挖空心思和经销商搞客情，拼命压货甚至低价窜货冲销量。转变为“现在不一样了，任务量完成再好，但铺货率低还是没奖金，“按这种注重过程的销售思路工作起来更有条理、也更容易成长，我非常喜欢”。理念4：打工者要将自己定位在事业角度而非职业角度——我是中国某某行业营销队伍中的一分子，而不仅仅是某某企业的员工（谁也不能在一个企业打一辈子工）。建立这种定位，你才会更执着的去学习新的营销知识，超乎常人的努力工作，提高自己的营销技能，在这个过程中也许你付出的很多，得到的很少，但是你的专业水准提高很快，从量变到质变，你会发现自己很快可以在行业里立足——职位、收入随之而来，就个人收益而言，打工是一个零存整取的过程，今天的努力累积到一定程度就会换来明天的收获。目的： 从个人成功的角度，激发员工接受新观念，努力提高专业技能的意愿，营造积极进取的部门文化。

动作二：观察了解每位员工。

成熟的销售总监新到一家企业前两个月，往往一言不发，天天跟着业代，主管看市场。了解情况，他在干什么？没错、他在熟悉企业的现行模式和市场状况，还有更重要的一点——他在看人，在熟悉每位员工的特点。

高层管理者不可能去亲自执行，他所要做的是决断正确的策略，然后让合适的人去推行这些策略。

观察分析掌握员工（尤其是中层干部）的特质，决定对他们使用那种手段（培训、提拔、淘汰）来施加影响力，使其在新的营销环境下发挥积极作用，应当是新任销售总监的首要工作之一。动作三：分析员工决定调整策略

通过上述观察大体可将员工分成以下几类，不同类型的员工有不同调整策略。

1)思维活跃，求知欲、上进心强，愿意接受更科学（往往也意味着更辛苦）的营销方法，同时具备一定工作能力和管理能力——培养重用对象；

2)受内企不良习惯影响较深，对个人营销管理技能提升的追求不迫切，营销观念和技能都停留在做大户的水准。而且私心重，期望混水好摸鱼。甚至不识时务、喜欢煽动大家闹事——淘汰对象；

3)营销观念陈旧，个人素质和营销能力差，但对企业忠心耿耿，愿意接受新观念，努力工作——留用、教育、或工作岗位调整；

4)受环境影响大，随大流。在有效监督和压力之下可以服从命令努力工作（大多数员工）——教育留用对象；

5)元老级人物，位高权重，影响力大，对新生派持怀疑或妒忌态度，但主观上对企业还算忠诚，不会因个人私欲做出严重违反企业利益的恶行——争取统一战线；

6)元老级人物，位高权重，影响力大。但私心重，维护个人利益不择手段，视新生派为个人绊脚石——必须排除的政治敌人； 动作四：在人员调整过程中要注意——

1.对观念可能转变，但经验及技能陈旧的老员工（类型c）。尽可能培养留用，实在跟不上企业步伐，的也要学会用人之长。如：某人原来是分公司经理，技能所限无法胜任，根据其个人特点（细心负责周到）调整为公司储运队队长。某人原来是商超主管，不具备管理能力，根据个人特长（善于公关）调任为追款部经理专门负责呆帐追讨。

2.营造“不换脑就换头——不接受新的营销观念，主观上不愿适应新环境甚至成为阻力，就要被淘汰；”“只要大家观念一致，企业会努力帮助你进步，尽可能不让任何一个期望进步的员工掉队”的管理氛围，影响大多数员工（类型d, c）尽可能减少人员降级淘汰的数字。

3.勤于和老板沟通，让老板了解在人员调整方面，你现在在做什么。为什么要这么做，你遇到哪些来自老员工观念和技能的阻力，哪些阻力你在想办法化解，（类型c, d, e）哪些阻力对工作造成巨大障碍（类型b, f）不得已需要排除。

4.凡是不能从思想上认可新的营销观念，从个人利益出发，主观上有意对新的营销举措造成阻力（类型b, f）甚至扰乱军心，背地煽动大家闹事的要尽快予以公开处理，决不手软。

5.如果这种人是元老级人物，位高权重（类型f）更不能姑息（因为他的负面影响极大）要尽量获取他有意阻挠破坏营销改革工作的实据，向老板讲明厉害，争取在老板理解支持下尽快排除阻力，而且除恶务尽一次将他清除出销售部主要岗位，防止其饲机反扑。动作五：引进人才

如果企业要运行新的营销模式，（如：从靠大批发商销售走向终端运作）那么仅凭企业原有人员储备显然不够（他们不具备新模式的运作经验），这时候总监所要做的就是引进专业人才贯彻新的营销方针，在新人才引进方面要注意以下问题。

1.上任三个月内，自己立足未稳，对企业人员、市场状况没有充分熟悉，这一阶段不宜引进高位阶的职业经理，以免造成老员工大面积的逆反心理、局面不好控制。

2.尽可能提拔有潜力的老员工，并对其大力支持帮他尽快出业绩给大家树立榜样。

3.时机成熟（对企业的市场人员状况充分熟悉，已争取到老板大力支持，同时自己对市场下一步怎么走有了清晰的策略）引进符合企业发展要求的销售经理，但注意尽量不要以新经理替换老经理的形式出现，最好是在原有组织架构上增设一个管理层级（如在原有分公司经理、部门经理之上增设大区经理，项目经理位阶）一来可以弥补企业高级干部不足的缺憾，又不致引起老经理太多的失落和不满。

4.对新招的职业经理要严格把关，告诫他们尽快在企业建立威信是第一要旨，而最简洁的方法就是让他们精心准备之后给企业的老员工进行高质量的营销培训使大家信服。

5.给新招职业经理创造环境，有关和其他部门老总的沟通（如财务、生产等）、向总经理的汇报、和元老级敌对人物的周旋，尽量不要把他们牵扯进去，避免因为这些职业经理处世不够成熟，激化矛盾、造成麻烦，尽量给他们创造一个相对单纯的工作空间使他们把精力集中在市场和管理上，这样也更容易树立总监在新经理之中的危信，增强他们的工作信心，留住新人。

6.和新招经理形成互补型管理风格：

A经理做事沉稳，管理风格强硬又懂得掌握分寸，总监对A经理部门的员工要采取怀柔态度、常与员工沟通、一般惩戒性指令均由A经理发出

B经理销售技能纯熟、但管理手段相对比较软，则总监对B经理部门的员工采取严厉态度，惩戒指令多由总监发出。

A、B经理部门的重大人事调整——如人员晋升、开除、降职，（尤其是主管级惩戒行为）可以由经理提议，最终均由总监发出，强化总监的权威，避免A、B经理面对太多敌意。

7.真正的职业经理大多追求成就感，如果发现其中一位经理能力非常强，就让他负责更多的工作（更大的区域更高职能）待遇上做适当调整（奖金比其他经理略高一点），成就感会促使这名经理忘我工作，发挥最大作用，同时给其他人树立榜样，如果你招来了两名比较强的职业经理，不妨让他们横向竞争（如两人分别担任南区北区经理）你要做的是暗示你非常欣赏他的工作能力，同时用婉转的方式（如：月会让另一个经理公开汇报自己的工作业绩）让他了解到另一个经理工作也很出色，职业经理人追求第一，争强好胜的心理特点会促使他们暗中互相竞赛，争创佳绩。

8.对新提拔或新招的主管级员工（基层干部）要求不宜太高，强调执行力就可（能按公司统一思路认认真真的督促下属复制执行，勤于对员工的工作效果检核督办）。在其刚刚提拔或入职的头两个月，要授意其直接上级经理给予其较大的工作压力，考验其能力，培养其敬业精神。而在这一个阶段，总监对他们的态度要和蔼，不断给予鼓励，尽可能抽一点时间与之沟通。使他们在压力之下全力工作又不致压力过大，失去信心，迷失方向。

第二篇：如何做个好的销售经理

如何做个好的销售经理

蔡军

经常有朋友问我：如何做个好的销售经理？

在这里写篇文章，对有兴趣的朋友做个解答：

首先，你要知道自己的岗位职责；因为了解自己的工作内容，才知道该做的工作； 其次，你要提升自身的专业素养，只有专业，才能出色的完成工作业绩；

第三，你要管理好你的团队，只有你一个人是无法卖好房子的，所以你要组织好你的团队，建立一套行之有效的管理制度，对大家进行培训，提升大家的能力水平，同时树立起自己的威信，不能服众是不能做好销售经理的；

所以成为一名合格的销售经理是一个漫长的过程，首先你要掌握正确的学习方法，再逐渐提高自身的能力水平；再用自身的能力对销售人员进行培训；最后你要管理大家，这不仅要凭好的人缘，更要有一套行之有效的管理制度。薪酬体系与激励机制是管理的主要内容。

最后你还要处理好与各个部门之间的关系。

一、销售经理岗位职责

销售经理主要职责：负责房地产项目的销售工作，完成上级销售目标：

1、全面负责项目的销售管理、客户关系管理，熟悉房地产销售及物业管理方面的政策法规，了解房产部门的工作程序；管理客户的签约、过户、按揭贷款等相关工作。

2、负责售楼处现场管理；制定销售政策、销售策略和实施方案的设计并有效执行。具有准确的市场判断能力和应变能力，并具备突发事件处理能力；

3、负责市场调研、产品分析，对竞争产品进行研究与监控，为营销策划部门提供项目市场运作的建议书和产品建议书。

4、与策划部门共同负责公关事件和主题活动策划，并整合媒介资源等。

5、对销售合同的管理负总体责任。

6、负责项目销售费用的预算支出的控制。

7、负责销售团队的建设，组织相关培训管理。组织售楼人员的培训和考核工作

8、善于与客户、部门员工沟通，能与客户建立良好的合作关系，并具有高度的团队协作精神和敬业精神；

二、销售经理需要掌握的专业技能；

1、销售礼仪

2、销售技巧

3、沟通技巧

4、电话接听技巧

5、建筑基础知识，如建筑类别、物业类型等；

6、房地产法律法规

7、销售管理知识，如薪酬体系与激励机制；

8、房地产基础知识，如五证、预售、土地年限等

9、销售流程，包括认筹、解筹、签约、合同办理等；

10、客户管理与服务，包括交房、验收、物业管理、房产证办理、银行按揭等；

三、销售经理需要对员工进行的培训课程；

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1、销售礼仪培训

2、销售技巧培训

3、沟通技巧培训

4、电话接听技巧培训

5、建筑基础知识培训；

6、房地产法律法规培训；

7、房地产基础知识培训；

8、销售流程培训；

9、客户服务培训；

10、销售纪律培训；

11、竞争楼盘与当地市场培训；

四、与其他部门沟通的技巧；

销售部门需要沟通对接的部门包括：

工程部；

物业部；

策划部/市场部（如果有的话）；

银行部门；

五、管理制度与激励机制

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1、现场管理制度，包括排班表、接待制度、考勤；

2、薪酬体系与激励机制，包括提成制度、奖惩制度、明星销售员评选等；

3、晋升与考评制度，包括工作指标、工作任务、回款制度等；

总的原则是按劳取酬、多劳多得。

第三篇：销售总监

企业战略

1发展目标：

创建具有国际竞争力的世界级企业

2使命：

将科技融于生活，不断推出满足未来个人、家庭新生活需要的消费电子产品 3经营宗旨：

为顾客创造价值、为员工创造机会、为社会和股东创造效益

4经营策略：

研制最好的产品、提供最好的服务、创造最好的品牌

TCL战略目标

2005 年实现销售收入 700 亿元，2010 年达到 1500 亿元，形成具有国际竞争力的大型企业集团。近期内将通过“龙虎计划”实施 TCL 的战略目标：

“龙计划”（龙腾寰宇）就是，未来三到五年内，多媒体显示终端与移动信息终端两大业务，进入全球产业的前五名，建立起可以与世界级公司同场竞技的国际竞争力，成为腾飞寰宇的“龙”。

“虎计划”（虎跃神州）就是，未来的三到五年内，家用电器、数码电子和电气产品三大业务，以及正在发展的部品产业和文化产业，在国内同行业中占据领先地位，成为雄踞神州的“虎”。TCL组织结构图

TCL绩效管理目标及制度

TCL电器有限公司岗位说明书

销售总监：企业销售管理的负责人，肩负着客户管理的信任与重托，履行着企业销售方针政策的执行的职责，肩负着经营与管理的双重使命。

直接上级：总经理

直接下级：公司全体员工

销售总监岗位职责是负责整个销售部门的。其工作主要是：

第一 督促销售人员的工作

销售总监需要督促的方面有：

1参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测

2组织与管理销售团队，完成公司销售目标

3控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展

4招聘、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标

5收集各种市场信息，并及时反馈给上级

6参与制定和改进销售企业和合作伙伴关系，如与渠道商的关系

7协助上级做好市场危机公关处理

8协助制定公司产品和公司品牌推广方案，并监督执行

10妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访

第二 销售业绩的制定

应该以公司为一个基准进行实际的预估。随后要做的事情就是落实到每一位销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员的日销售业绩应该是多少，周销售业绩是多少，从而完成公司下达的月销售业绩。最终完成每年的销售指标。

第三销售计划的制定

销售计划可以分为以下几个方面：

1分区域进行

2销售活动的制定

3大客户的开发以及维护

4潜在客户的开发工作

5应收账款的回收问题

6问题处理意见等。

第四 定期的销售总结

销售总结工作是需要和销售计划相结合而进行的。

第五 销售团队的管理

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售偶指标，销售考核是一

个比较直接的数据。绩效考核表大致的内容包括： 1 原本计划的销售指标2 实际完成销量3 开发新客户数量4 现有客户的数5 周订单数量 6 与上一月相比的增长率 7 新增开发客户数量8 丢失客户数量 9 销售人员的行为纪律10 工作计划 汇报完成率11 贷款回收情况

以下为后加

营销总监的绩效考核评价周期为：一年

营销总监属于TCL公司的中层管理者，中层管理者是指企业内各部门的负责人，对中高层管理者的考核旨在促使他们理清思路，抓住企业的发展的战略重点，并承担起落实战略的责任，也就是通过有效的管理，不断提升企业的核心竞争力。绩效考核评价周期必须对整个企业经营与管理的状况进行全面、系统的评价过程，而这些战略实施和改进计划都不是短期内就能取得成果的。因此，管理人员的评价周期必然要适当延迟。

绩效评价指标的选择方法：工作分析法

绩效计划表年 月 日

营销总监的绩效考核表

第四篇：如何做个好秘书

如何做个好秘书？

一、什么是秘书？

秘书，就是位于领导人身边或领导机构中枢，从事办公室事务，办理文书，联系各方，保证领导工作正常运转，直接为领导工作服务并处理各方面事务与信息的助手。一个出色的秘书，应该是全心全意帮助上司、熟悉和了解自己的企业和公司，对自己的工作驾驭自如，善于创造和保持一种独特的氛围，使上司和同事都能和睦相片、积极配合。掌握分寸感，恰到好处地出现在上司最需要的时候和场合，心领神会地配合上司应对各类人士，处理各项事务。

二、你适合做秘书吗？

首先，并不是所有的人都适合做秘书。秘书必须细心、主动、周到、忠诚，像老板一样热爱公司，一切为公司的利益着想。所以，在选择秘书这个职业的时候，最好慎重考虑，这个职业跟自己的性格、兴趣以及期望是不是相符。即使受过良好的教育和培训，秘书也不是人人都能胜任的。一名优秀的秘书，应当具有一些优秀的品质，主要体现在以下几个方面：

（一）分寸感：一名好秘书，从言谈举止到为人处世都要掌握分寸。那怎样掌握分寸呢？

A。这样为人处世有分寸：自信而不自负；认真而不较真；正直而不刻板；勇敢而不鲁莽。

做秘书的确不能事事较真，但一定要真诚，处理各种人际关系，必须从长计议，与人方便，与己方便。同在一个办公室，搞好同事间的关系是非常重要的。关系融洽，心情就舒畅，这不但利于做好工作，也有利于自己的身心健康。

B。这样说话有分寸：坦荡而不轻狂；赞美而不虚伪；活泼而不轻佻；自尊而不张扬。

病从口入，祸从口出。因此，上班时，尽量多做事少说话。这样做，可以避免无聊时闲谈别人的是非。即使在工作之外，也不要对同事评头论足，谁是谁非，自己心中有数。

C。这样办事有分寸：谦和而不自卑；拒绝而不冷漠；机智而不奸诈；实惠而不惟利。

（二）礼貌。

面对一个有教养的人，有礼貌是十分容易的事；但是彬彬有礼地接待一个十分粗鲁的人则是一种职业技能，做秘书的经常遇到这种情况。俗话说秀才遇到兵，有礼说不清。但职业要求秘书必须和各种各样的人交往，因此，有礼貌地对待任何人就成了秘书职业品质的标准。礼貌要得体而不做作，只有温和善良才是真正的礼貌。

（三）谦虚

谦虚有三个好处：既能使你在别人心里感觉良好，又不会树大招风，更能帮助你提高自己在上司心中的价值。因为大部分老板都喜欢谦虚和内敛的秘书。我父亲曾经对我说过一句话，他说做人一定要低姿态；低姿态不表示你就低人一等，只能说明你更成熟、更智慧。父亲的这句话一直令我受益非浅。

（四）敏感：对周围的人或事物具有敏感性，可以提高秘书工作的准确性和对事物的判断。反应迟钝会影响工作效率，但过分敏感也会让自己过于紧张，因此，敏感也要恰到好处。

（五）自制：善于控制自己的情绪是一个人性格成熟的表现，但并不是每个成熟的人都有很好的自制力。而秘书却要每时每刻都能够很好地控制自己，而不应该是性情中人。我们常说办公室里有“六不”原则：不骄、不躁、不卑、不亢、不要功、不埋怨。总而言之，急躁会影响人的判断力，秘书，切忌躁火攻心，失去理智。

三、秘书的职业道德

我认为秘书的职业道德最重要的有三点：忠诚感、敬业心、责任感

（一）忠诚感：古往今来，秘书最接近领导层，知晓和掌握大量机密，甚至参与机密的运作。如果秘书的职业道德沦丧，造成的伤害将无法估量。

有时，忠诚是一个两难的选择。从员工的责任讲，如果上司有问题一定要检举揭发；但从秘书的职业道德讲，又应该严守机密。如果你顾及了前者，以后可能会被上司封杀，在这个公司再也做不成秘书；如果你顾及了后者，可能又有损于公司的整体利益。那么到底孰轻孰重呢？我曾经就这个问题问过一些朋友，有的朋友说“要看我和上司的关系如何再决定”有的朋友说“打死也不说”还有的朋友说“以公司大局为重”，褒贬不一，公说公有理，婆说婆有理。这确实是一个两难的选择，我个人认为要具体情况具体分析，如果领导工作出现偏差，可以及时提醒，避免导致不可挽回的错误，成为领导真正的左膀右臂，而不一味随声附和，这是更高层次的忠诚。

（二）敬业心：秘书的职业特点，决定其工作主要是实干。要围绕领导的工作展开活动，做到招之即来，来之能干，在具体紧张的工作中，脚踏实地，不计个人得失，有吃苦耐劳甚至委曲求全的精神。

（三）责任感：

有了忠诚感，说明你品质好；有了敬业心，说明你干得好；而负责任，说明你可以让人依赖。

责任分为两种，明确的责任是你的职责范围，不明确的责任是你主动承担的份外工作。做好明确的工作，这是秘书的本份；做好不明确的工作，则会受人重用。一个好秘书，一定知道什么事情是重要的，哪些细节会给上司带来帮助，遇到突发性的意外事件，秘书应沉着、从容地应对，变通地解决。责任感不仅在危难时候需要，在日常的细节上就能反映出来。大量日常琐碎的责任感才是对秘书品质的考验。

四、秘书的自我完善。

（一）保持身心健康

秘书人员由于所处位臵特殊，工作任务繁重以及社会对秘书角色的期望值高，在心理上承受着各种压力。秘书的心理保健十分重要。一个好秘书必然情绪稳定，乐观向上，具有爱心，善解人意，态度现实，责任心强，灵活多变，适应力强，人际关系和谐，善于交往。秘书在领导、同事之间建立和谐型的工作环境氛围，在这种良好的人际关系中自如地工作，压力得以缓解，苦闷、忧愁得到合理的宣泄、排解，工作的疲惫感以此而消失，从而达到心理平衡。

（二）努力做到出力而不“越位”

我们强调，要准确地认识自己的社会角色，摆正自己的社会位臵，目的是为了防止和克服“越位”现象，找到一个稳定的出力方式。“越位”是下级在处理与领导的关系过程中常发生的一种错误。

发生越位的原因很多。从秘书角度来说，有的人属于心理品质有问题，不把领导放在眼里，这种人为数极少；而就多数有这方面错误行为的人来说，是由于不能准确认识自己的角色地位和盲目的工作热情所致。因此，秘书人员应正确认识自己的角色地位，出力而不越位。

综上所述，我认为一名出色的秘书不仅要有专业素养、个人素养，还要有良好的职业道德，具备多方面的知识，才能给人们留下深刻的印象，圆满地完成工作，做一名出色的秘书。

第五篇：如何做个好老师

诲人不倦 学而不厌

——谈谈如何做个好老师

滨海县滨淮农场学校 孙永健 42岁

胡锦涛在全国优秀教师代表座谈会上指出：“教师是人类文明的传承者。推动教育事业又好又快发展，培养高素质人才，教师是关键。没有高水平的教师队伍，就没有高质量的教育。”习近平在同北京师范大学师生代表座谈时的讲话中对好老师的特质进行了更具体的描述，那就是有理想信念、有道德情操、有扎实学识、有仁爱之心。

特别是习总书记的讲话在全社会，尤其是教育系统掀起了一个争做好老师的热潮。那么到底什么样的老师才能是真正的好老师，作为一名普通老师我们又该如何去朝好老师的目标努力呢？从我二十几年的工作经历来看，我觉得评价一个好老师要从多方面的因素综合衡量。要从学校考核的实绩、领导对你工作的肯定、家长对你的认可、孩子们对你的崇敬等等。不过我觉得最主要的是扪心自问，我能算是一个好老师吗？我从以下这几方面谈谈自己对好老师的认识。

一、作为一个好老师，首先在学校工作中要爱岗敬业，乐于奉献。“捧着一颗心来，不带半根草去”是陶行知先生对教师应该具有的职业道德的高度概括。一个教师要具有高尚的师德，要有一颗对事业的忠诚之心，一颗对教育的热爱之心，一颗对教学的钻研之心，一颗对学生的负责之心。作为一名真正爱岗敬业、甘于奉献的教师，至少应该做到以下几个方面。

1、拥有一颗仁爱之心，以仁爱之心善待每一位学生。我们每天都会跟学生有很多接触，很多言行都被学生看在眼里，记在心上，所以，我们应该严格要求自己，力求做到“以仁示仁”，“以仁树仁”。人非圣贤，孰能无过。当学生犯了错误时，我们更要用“仁爱之心”去感化他们，让他们感受到我们老师仁中之爱。只有这样，学生才能真正被我们感动，进而对我们老师产生发自内心的尊敬。

2、全身心地投入工作。从我们走向讲台那一刻起，就要树立这样的信念，我是一名光荣的人们的教师了，我的所作所为，都要体现爱岗敬业的精神，要对得起这个光荣的称号，要为学生、为教育事业尽心尽力，像战士那样坚守岗位，并在岗位上做出突出贡献来。

3、让爱岗敬业、无私奉献成为一种习惯和信念。每天早到一点点，每天晚走一点点。每天多关心学生一点点，每天温和一点点，每天看书多一点点，所有这些都不难做到，但如果我们持之以恒，就会养成爱岗敬业、甘于奉献的好习惯，并受益终身。

当我们以自己的生命之光启迪孩子心灵，指引他们前行的时候，我们就是太阳底下最光辉的人。

二、作为一个好老师，更要关心爱护学生，不只是教书育人，更要让他们在学校感到温暖和幸福。

“让人们因我的存在而感到幸福”，这是一位名叫马特洛索夫的英雄说过的一句名言。做一名让学生感到温暖和幸福的老师，就是要发自内心的对学生无条件地爱。真心地关心和爱护孩子，恰当地给予孩子鼓励和帮助，这样的老师一定会让学生倍感温暖和幸福。鼓励的话语，亲切的微笑，温和的眼神，轻轻的拍背等。孩子们得到了老师的肯定和赞扬，他们对自己充满了信心和希望。

1.要让学生幸福，教师首先要幸福。美国学者诺丁斯说过“一个幸福的教师才能教育出幸福的学生。”我们一辈子都在追求幸福，不是我们面对的事物决定我们的幸福，而是我们面对的方式决定了我们的幸福。当我们学会阳光思考，当我们学会人际交往，当我们学会开心工作，当我们学会开心生活，快乐就会围绕在我们身边。校园是学生幸福的乐园，也是教师幸福的乐园“做幸福的教师，幸福地做教师”应该成为我们每个教育工作者的共同追求。

2.“亲其师，信其教”，“教师要学会与学生沟通。让学生感到教育是温暖的，促进的，互动的，目标长远的；师德以爱为核心，教师的激情就是爱，它表现在对学生的关注度和对自己所讲内容的关注度；关注学生的认知水平和认知能力；关注学生的认知风格，和学习方法的偏好；关注学生的长足发展；关注教学中的教育问题”，诸多事实告诉我们无论是从学习还是生活方面，我们作为承载着关系孩子前途、祖国未来的教师，都要时刻用爱来教育培养孩子。“没有爱就没有教育”，老师的教育能否打开学生的心扉，取得学生的信任，爱是首要条件，热爱学生的人，工作是幸福的，当老师让学生真切地感到爱时，他的教育才真正发挥作用。

三、作为一个好老师，要能善于沟通学生、家长、社会，搭建好学生健康成长的平台。

做一个学生爱戴、家长满意、社会尊重的好老师，教师首先要善于与学生沟通，知道学生需要什么，在乎什么。课堂中，是师生关系。课堂外，是朋友关系。善于倾听学生的心声，多与学生交流一下心得，谈谈学习、生活上的一些话题，关心他们、爱护他们。要适时对学生进行鼓励式教育。哪怕是学生取得一丁点的进步，都要给他们表扬、鼓励。特别是对那些平时你认为是比较调皮、淘气、不听话的学生，更应该如此，让他们感受到老师同样在关注他们，在爱他们。树立他们的自信心。平等地对待每个孩子，把他们当成自己的孩子一样教育。另外，上课能幽默风趣，激发学生的学习兴趣，让学生快乐地学习。要使学生对学科产生浓厚的兴趣，必须要有创新精神，敢于对教材说“不”。

其次，老师与家长交谈时，要把自己放在与家长同等的位臵，要尊重家长、设身处地为家长着想。良好的合作关系始于教师的态度。教师与家长交流时，多讲孩子的积极表现，即使孩子犯了错误，也不可当着家长的面训斥孩子。要委婉地向家长提出来，这样家长更容易接受。要知道，每个孩子都是爸爸妈妈的心肝宝贝。他们一般不允许别人随便训斥自己的孩子。老师教育学生要经常征求家长意见，并形成一致意见。而对于文化水平不高的家长，就更应该注意方式方法了，否则可能会适得其反。不但达不到教育的目的，还有可能会造成老师和家长间紧张的关系。此外，家校之间可以构建一种和谐的家校合作模式，即以现代教育思想为指导，以家庭教育积极主动参与为核心，在学校和家长之间。展开学与教的过程。家长、学生、老师及社会各要素之间形成稳定的关系，并有效推进孩子的健康成长。

四、作为一个好老师，在做好教育教学工作的同时，还要学会不断的充实和提高自己。

郑杰老师在《给教师的一百条新建议》的书中以朴实的语言给我们讲述了他关于教师这一教书育人角色的理解，讲述了教师作为一个独立的个体应该怎样为了自己的发展，为了下一代的成长而努力。在书中他给教师提出了新的要求，在新课程的理念下，要全面提高教师的素质，就必须要认真地学习新的教学观念，改变传统的教学观点，正如郑杰老师说的：“教师要有一桶水，教给学生一杯水还不够。”要不断的看书学习，给自己充电。充实自己，努力使自己成为一个优秀的教师。

现代社会是一个迅速发展的社会，知识不断地增加，只有终身学习，才能跟上时代的步伐。原来一些死记硬背的知识在现在看来已经没有想象中的重要了，我们现代社会要求的培养是能力的培养，学习能力的培养，创新能力的培养……只有教师自身不断地及时的学习才能够教给学生最新最有用的知识。而且，教师的魅力在于通过活化了的知识的积淀，所形成的诸多良好的品质：个性、修养、风度、气质、幽默感，对人的尊重的态度，以及对真理的追求与敬畏。一旦教师自身停止了学习，教师的教学也就丧失了活力。

以上是本人在多年的教育岗位上对如何做一个好老师的认识，要想做一个好老师，仅仅这几方面还是不够的。我们应该从小事做起，从现在做起。作为教师，就要勇于把平凡当成一种磨炼，把日常当成一种修养，把岗位当作责任，关注工作上的每一个细节，关注学生的每一点细微的变化，自觉认真做好每一件事情，真正的做到诲人不倦，更要在知识面前学而不厌，才能做一个无愧于自己，无愧于社会的好老师。