如何做好汽车销售管理？

第一篇：如何做好汽车销售管理？

有位行业前辈曾说，销售是一门艺术，而销售汽车更是一门豪华艺术。卖汽车可不是一件那么简单的事情，面对着完全不同的客户，而这些客户在不同时间、不同状态下会有不同的需求和表现。作为销售高手，既要满足客户需求，又要达到销售目的；既要让不同层次客户满意，又要为公司赢得利润。这就需要管理，而管理也正是这样一门艺术：通过使用已有的资源来达成想要达成的目标。

对于处在瞬息万变的汽车销售领域中的销售部门管理者来说，最难的不是做到与汽车行业同步，而是处理销售团队在业务开展过程中所面临的不断出现的诸多新挑战。在行业中，汽车销售部门经理人可以说是一个充满竞争与挑战的职位，这是把新车和二手车经销商销售经理人的管理理念和方法作为单独一个系列专题加以分析阐释的原因所在。

营业额？不是问题

假如有人对你说：“营业额绝对不是问题！”你一定会说：“只有从来没在汽车经销店工作过，或者从来没有担任销售管理职位的人才会夸如此海口。”但是，这里我要告诉你，我是一个地道的汽车销售经理人，我在这里所讲的也绝对不是纸上谈兵。我认为，只要用心，我们都可以做到营业额不再是问题。

不要以为我在说大话，事实上，我很明白也深刻体会过营业额带给销售经理人的挑战和压力。营业额问题可能会导致销售业务的生产力下降、利润降低、工作表现不稳定，进而会使工作人员在给顾客展示产品过程中工作压力过重，产生超负荷工作。此外，营业额问题处理不当也会导致工作热情和积极性的下降，缺乏团队合作精神的现象也会产生。营业额所带来的问题还远远不仅局限于此……

营业额带来的挑战是一种难题还是一种症候？许多人认为我们所提到的营业额需要面临的挑战是产生所有营销问题的根本原因。这就使得我们不得不面对下面的这个问题：

营业额：是难题还是一种症候？

答案：营业额就是一种症候。

很多时候，我们需要换位思考，此时作为销售管理者的你需要想到曾几时作为普通销售人员的你，然后才会明白现在作为你的雇员的真实感受。

营业额到底是一种什么样的症候？一些人会认为是团队协作能力弱、销售人员工作积极性差、抑或是人员配置不足或其他问题导致了营业额状况难以面对。但是，我认为，营业额并

不是由于这些因素导致的。营业额是领导能力的体现，与营业额相关的诸多问题也是销售部门领导人能力问题所产生的症候。与之相关的领导阶层问题主要包括以下几点：

1.缺乏工作的目的性；

2.缺乏整合统一性

3.缺乏发展一个强有力销售团队的整体规划；

4.沟通能力弱；

5.过分重视部门和经销店的金钱和资产，却恰恰忽视创造这些价值的汽车销售人员。

接下来，我们要具体分析以上所列的管理问题是如何导致营业额成为一种症候。我一直主张销售经理人以自己的经历作为培训销售人员的方法。很多时候，我们需要换位思考，此时作为销售管理者的你需要想到曾几时作为普通销售人员的你，然后才会明白现在作为你的雇员的真实感受。我们在培训过程中要这样问自己和销售人员:我们在一个经销店或在一个公司工作只是为了生活和生存？我们是否很在意自己的工作？我相信，任何人都曾经处在这样的处境之下，甚至也有相当一部分人现在还是处于工作只是为了生存的工作状态下。当你处于一个工作位置时，你是否在寻找更好的就业机会？你是否会仅仅因为金钱而跳槽？（请让受培训人员多次重复回答这些问题，作为管理者的你也要扪心自问）当一个公司和一份工作都缺乏目的性的时候，营业额就会成为一种症候。

你是否曾经为一个缺乏整体统一性的经理人打工？这种经理人往往是口头与行动不能够挂钩的领导，他们经常会许诺一件事，却从来没有实施。还有一部分人喜欢用“诚信”、“守约”这样的词来标榜自己，事实上却总是把自己的缺点显露给别人，这样的标榜只会给自己带来羞辱。很不幸的是，我认为我们很多人都为这样的老板工作过。现在就有一个问题，在这种情况下，你是否会继续做好自己的事情？答案是肯定的。如果考核你曾经所做的工作，你认为是否可以用“精确”和“正确”两个词来形容？你的答案当然也应该是肯定的。你起初所做的工作是否已经完成并超出了为经销商必须创造的利润范畴？也许你还不能够做到如此。你是否会一有机会就离开你所供职的经销店？也许会。当个人或经销商的所说与所做缺乏整合统一性时，营业额也会成为公司运营的一个症状。

你是否曾经在一个没有未来规划和责任扩张的公司工作过？这是否是一个使你哪都不能去的工作环境？你在这里是否呆了很久？我认为，一个没有成长、学习、晋升机会并且不能提升个人价值的工作环境，员工就没有必要长期在这里工作。当员工不能成长和发展时，营业额同样会是经销店运转的一大症候。

你是否曾经在一个总是有突如其来变故的经销店工作？你所在的公司会不会因为负责人的更替而改变薪酬？

在一般情况下，人员之间的沟通不力会产生什么样的问题？可以说，部门内部的沟通不力会导致误会、冲突、消极现象以及压力的产生，而这些问题的产生又会产生什么样的影响？当然，这会影响营业额目标的完成。

最后，还有一个很重要的潜伏性问题就是，部门负责人过于重视盈利和利润的获得，却把销售人员放在很低的位置上。事实上，随着时间的推移，我们都陷入这样的困境之中，只是程度不同而已。我所说的就是我们对待别人的态度。同样，我们要以自己的经历举例。假使一个人对你很友善，你是否会认为他是假冒伪善？假使他们和你讲话时采用礼貌客气的语气，你是否会说他们很不真诚？你是否相信别人所说的这些话或者是你自己对人的判断力？当然，毫无疑问，我们每个人都很相信自己对人对物的判断力。当我们面对一个心口不一的人时，我们对那人的尊敬会增加、减少抑或是保持不变？毫无疑问，这种好感和尊敬只会日渐趋少。我们判断一个人时不仅仅会依据自己的直觉，而且也会依据自己的洞察力来做出判断。你是否曾经为一个你不再尊敬的人工作？你是否会在那个岗位上工作很久？当员工和雇主互相都不再尊重对方时，营业额就会毫无保障。

工作的目的性、言行的统一性、员工的成长和发展空间、有效的沟通途径、对别人的尊重都是一个领导者应该注意的问题。当员工能够和领导理念以致部门精神融为一体共存亡的时候，就会有信任和忠诚产生，那时，营业额就不再是一个难题。当领导者和你领导的整个部门都致力于人才潜在能力的挖掘时，你所领导的销售人员就可以发挥他们的潜在能力，从而成为最优秀的员工，营业额也将不再是问题。当你和你所领导的员工能够有很好的沟通时，工作中产生的矛盾和紧张感就会自动消失，有效的协作将更加有利于提高销售盈利。当领导和员工都知道尊重别人善待别人时，人与人之间就会心存感激和报答之情，那么，营业额还会是难题吗？

此时，营业额不再是问题，我认为，营业额无保障只是由于领导不当产生的症状。幸运的是，这些问题可以得到解决，你拥有改变这一切的能力。努力，你就会成为最优秀的领导者。

第二篇：如何做好汽车销售电话回访

如何做好汽车销售电话回访

有以下六点需要注意

1、×××先生/女士您好，我是××4S店客服中心的××，很冒昧打扰您!您现在方便接听电话吗?(如果客户认为不便，致歉后询问方便的时间再联系，挂线)

2、首先对您购买我们××品牌汽车表示由衷的感谢，您的车是否已经上牌(此问题要核对销售客户信息再问，如果是没有领取合格证，没有开具发票的客户不宜提问此项目)?登记车牌号码。

3、提醒：为了更好地爱护您的车辆，在两个月内，2500公里之前车辆应该要做首保，首保是免费的，请您在进站的时候带着您的保养手册，我们的服务顾问和维修技师会为您的车做一次全面的检查。

4、您对我们销售顾问的接待服务是否非常满意?

5、您对我们的服务有什么意见或者建议吗?

谢谢您的宝贵意见，感谢您对我们工作的支持，再见!

等待客户挂电话后再挂电话。

6、如果客户不满，应先代表公司表示歉意，对客户表示理解，首先要给客户被认可的、受重视的感觉。再邀请客户有空的时候进站，为其进一步解决问题。详细记录客户的抱怨、意见、建议，及时反馈给相关的各个部门，根据各部门的处理意见进一步进行客户跟踪。接、打电话的时候切忌对客户给出无法确定的许诺，要注意说话的方式，要给事情的后续处理留出可以回转的余地

第三篇：怎样做好销售管理

库尔勒三明重工机械有限公司

怎样做好销售经理管理 面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。而销售团队的领导者——销售经理的胜任与否，将直接关系到销售团队的整体业绩水平。销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标，并为下一个打下坚实的基础。任何一位“杀鸡取卵”的销售经理都不可能会被优秀的公司所重用。

销售冠军一定能够成为销售经理吗？答案是否定的。销售经理作为管理者，熟悉销售业务是当然的，更重要的是还需具备三大能力，分别是实现销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。

实现销售任务得靠销售团队，销售经理作为团队的管理者，首先要了解销售人员的特点。对于绝大多数销售人员来说，无论其本身性格如何，其在工作中都表现为外向的性格，他们大多热情开朗，执着进取，并希望通过销售工作结识更多的朋友，积累更多的经验，获得更多的收入。销售人员大体可以划分为三个级别：初级销售人员是产品的推销者，他们对产品的功能非常熟悉，关注的是客户要买什么样的产品，经常会在价格上做不断的让步；中级销售人员是解决方案的提供者，他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买，他们很少会因为价格问题而丢失客户；高级销售人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系，他们往往为企业创造巨大的利润空间。

任何一位销售经理肯定希望自己的销售队伍中有更多第三级别的销售人员。然而高级别的销售人员是很难从企业外面获得的，即使获得了也难于管理，试想如果你的竞争对手那边有一位高级的销售人员愿意带着他的大客户跳槽过来，你会重用他吗？所以优秀的销售人员都是从自身的队伍中逐渐培养出来的，销售经理的职责之一就是成为内部的培训师。

我认识的一个销售经理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是业绩却不理想，原因就是他总觉得部下做得不好，总是亲自披挂上阵。久而久之，不仅自己累得不行，而且属下也没有成长起来。所以优秀的销售经理一定是一个场外教练，不会什么事情都抢过来自己做。

作为培训师，销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。

1.人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。

2.知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。

3.销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。

4.管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。

仅是一个培训师是不够的，销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的，销售经理必须花一番大功夫在管理上。

作为管理者，销售经理特别要注意以下内容。

1.销售指标的分配：销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是８０％的业绩往往来自于２０％的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？

2.客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，与如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。

3.压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。

4.有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。

5.授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。

6.对销售精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。

7.冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。

销售经理的第三个职责就是对内对外的外交家。他必须与上司友好相处；能够很好地协调与其他部门之间的管理，特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾；他不仅关注潜在的大客户，而且关注已经签约的重要客户，从他们那里可以得益良多。

最后一点千万要注意的是：你自己就是一面镜子，销售团队中的所有人都在看着你，你的一举一动都将直接影响到你的团队。望你能认真学习尽快成长，为我分担压力，加快企业发展。

刘斌

2012.2.10

第四篇：汽车销售管理

汽车销售管理制度

为了规范市场汽车销售，防止相互拉客，不合理竞争和销售不缴费现象，特制订本方案。

一、凡进场经营的各汽车销售商户，必须先经市场批准，并签定销售品牌约定合同，然后才能进入样车进行销售，未经批准不得私自经营。批准后无样车进场者不视为经营。

二、进场商户一律按销售数量收费，大车500元。小车100-200元。经本市场特许的，也可按摊位收费，收费标准酌情而定。

三、凡进场经营按提成收费的车辆，本市场只提供场内的免费停车。所有商户场外和门外停车的，需要由市场规划车位并按车位收费，按每天每辆2到5元收取场外停车费。

四、本市场设立销售部，统一负责场内的汽车销售。具体规定如下：

1、市场汽车销售部设销售人员2-3名，办公室设在门口大厅内。凡来客户咨询和购买车辆者，应先经销售部人员询问、登记后方可通知其品牌经理进行接付。

2、各汽车销售户必须将现有样车车辆价格、配置情况列表提供给销售部。由销售人员预先向客户介绍价格及配置情况；如遇技术和其他配置车辆问题，由销售部通知有关车主方参加介绍，但必须在销售部内进行洽谈。销售部负责登记客户联系电话及住址，并负责客户的跟踪。

3、车辆成交后由销售部签定购买合同，合同由各商户提供。销售

部收取管理费及服务费。重卡收取500元。轻卡收取100-200元。重卡管理费在与客户签订合同时收取。轻卡应在成交后当天收取。

4、各售车户在对外广告及样车粘贴售车电话时，必须将本市场电话号码粘贴于上，可同时出现两个号码。5、6、7、8、市场销售部内的宣传画等，应有各商户负责提供。如发现乱卖协议以外品牌车辆现象的，罚款1000-5000元。除第六条外有违反其他制度条款的罚款100-500元.本公司及商户人员应相互监督，凡发现有违反市场制度的应及时举报，经查属实对举报人进行奖励（总罚款额的50%），并做好保密工作。

9、凡不服从本公司制度的，本公司有权停止其经营活动，并解除相关合同。

第五篇：汽车销售和服务管理系统

汽车销售和服务管理系统

1.汽车销售管理：

汽车销售与普通商品销售有着极大的差别，在传统的汽车业管理模式中，纸单据及手工管理是其主流方式。这种方式带来是数据可靠性差，运行效率低下，统计分析难度大，抽取对企业有用信息的可能性极小！显然，这种传统的销售管理模式已经不能适应当今汽车销售企业的市场需求。采用先进管理模式来管理客户关系，采用信息化管理手段培源固本，成为企业提升竞争力的重要途径之一。

汽车销售管理系统包括汽车销售机会管理、门店导购管理、试车管理、报价管理、订单管理和行动管理等销售管理模块，入库管理、出库管理和盘点管理等仓库管理模块，供应商管理、采购询价和采购订单等整车采购管理模块。

对于综合提供整车销售、养护和维修等服务的企业，可以集成选用汽车养护管理等其它系统，共同为企业的信息管理提供支持。

2.汽车养护管理：

汽车养护业务是汽车产业的服务企业开拓创新的产物，是拟人化服务的升华，体现了崭新的服务理念，极大扩大了传统汽车维护服务的外延，更好地适应了市场需求，满足了爱车族的新的、更高的需要。

汽车养护管理系统包括个人和团体客户管理、车辆和司机管理、会员管理、保险、年检等代理业务管理、救援服务管理、美容服务管理和营业结算管理等。

汽车维修服务业务纳入到在汽车养护管理系统中，汽车配件管理业务纳入到汽配管理系统中。汽车养护管理系统可以和汽车维修管理系统、汽车配件管理系统一道，组成多业务汽车服务企业管理系统。

3.汽车维修管理：

随着国内汽车行业的发展，这个行业的规模将继续迅速扩大，市场也将更加规范和成熟，竞争更加激烈，汽车维修企业或有维修业务的修理厂、公司约有10万多家，汽车维修已经成为中国汽车产业的重要组成部分。近几年，随着计算机硬件行业的飞速发展，很多经营者正在考虑使用管理软件加强管理。

汽车维修管理系统包括维修业务受理管理、维修派单管理、维修配件领料管理、维修车间管理管理、维修工绩效管理管理、维修结算管理和工具管理管理等。

汽车修理服务主要是处理客户上门服务的业务，汽车施救业务纳入到在汽车养护管理系统中，汽车配件管理业务纳入到汽配管理系统中。三者组合使用，可以形成满足从事多种汽车服务业务企业的管理信息系统。

4.汽车配件管理：

中国汽车配件的经营者约有30多万家，随着社会的飞速发展，当今信息、效率已成为各行各业竞争的武器。在汽配行业中手工的纸和手工具管理己再不能适应市场经济的发展，汽车配件、因其车型之多，零件种类之多等，单靠手工作业管理则难达到科学、准确。电脑在汽配行业的应用，已成为社会发展的必然趋势。

汽配管理系统是针对各汽配店日常的汽车配件的进出、产品的购销、帐款的结算等业务而专门开发的。由于汽配产品繁杂，手工记帐烦琐，不易于统计、分类等现实情况，可能会让您感到忙乱。汽配管理系统不仅能使您从繁琐忙乱的工作中解脱出来，还能为您提供全方位、多层次的系统管理，使您从此一身轻松。

汽配管理系统包括配件销售管理、配件采购管理、配件仓库管理、应收应付管理等

从事汽车养护和汽车维修的企业一般也包含汽配管理业务，汽配管理系统可以与汽车养护系统、汽车维修系统一道，共同满足您的要求。

范跃兵