做好品类管理 提高门店销售

第一篇：做好品类管理 提高门店销售

对于品类管理，大部分门店都是再熟悉不过了。自2006年以来，美宜佳就开始对商品实施全新的品类管理，首先与高露洁公司合作，建立了口腔护理中心的品类管理模式，取得了良好效果。2008年，又先后对酒类、巧克力、方便食品、口腔护理、防蚊防虫等17个类别逐个进行了专项的品类管理，这一创新举措，在为美宜佳商品带来强大竞争力的同时，也大大方便了我们门店对商品的选择，也尽可能地满足了消费者对商品的多重需求。正因此，我们美宜佳“全面推行品类管理工作”的创新案例通过网络投票，票数达18.5万，最终获得广大群众及专家的认可，当选为“商贸东莞十大创新案例”。

品类管理说到底就是商品类别管理，即以消费者需求为基础，通过数据分析，对商品按类别进行集中陈列，然后对门店类型、门店布局、货架分配、品类结构等方面进行合理组合从而更加方便满足消费者需求，最终提高门店销售额和毛利额，进而使门店商品结构达到最大优化。主要特点表现为：在正确的时候，选择正确的商品，放在正确的地方。商品陈列的基本原则按类别品牌集中陈列。品类管理对我们门店来说，说到底就是优化商品结构和商品陈列。

2009年公司将继续实施单个商品类别的品类管理，对全部商品类别再实施新一轮品类管理，具体包括品类计划制定、品类盘点、品类类型确认、滞销商品处理、补充报货、商品陈列上架、品类分析报表应用维护等等，以服务在线为基础，通过重点利用门店空间品类分析报表，来逐步推进品类管理。实践证明，我们门店实施品类管理，有以下好处：

1、通过对商品有效组合，可以提高客单价，带动高毛利商品销售；

2、通过对货架的合理陈列，可以最大限度利用门店空间；

3、淘汰滞销单品，引进有竞争力商品；

4、按季节性不同对商品进行合理经营，提高门店销售和竞争力；

5、通过有效促销，提升门店形象，增加营业额。

那对于品类管理，我们门店应该怎样才能做好呢？首先，为了保证商品库存和销售数据准确，我们门店需要进行品类盘点，仔细做好每个类别的盘点，为接下来的品类分析打下坚实基础；接下来，我们门店就要合理确认品类类型，是A类、B类、C类，还是D类等等，这需要我们门店根据店铺面积和周边商圈的实际情况来进行确认。品类类型确认是我们门店实施品类管理的一个关键步骤，因为门店空间的品类数据都是根据品类类型来分析的。如果我们门店品类类型确认不准确，品类数据分析很有可能就是错误的。其次，我们门店要根据结构调整表调整商品品类结构，根据陈列图来进行品类陈列，使店里的每个货架都能给我们带来利润，最终达到优化商品结构和商品陈列的目的。

品类管理是我们零售行业一种科学系统的管理方法，它不是速效药，更不能短期内迅速解决各种问题。品类管理需要我们广大门店与公司总部长期共同努力才能实施得更好。

门店提高销售的法宝

时间：2008-08-26 15:59 来源： 连锁山东

大多数的情况下，我们都简单把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实际的操作中也会重视从客单数和客单价上提高门店的销售额，殊不知在重视这两点的同时，我们也忽视了很多对于提高门店的赢利能力有帮助的控制点。

首先我们看看门店利润的几种不同的计算公式：（1）利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用

（2）利润=坪效*坪数*平均毛利率-经营费用

（3）利润=人效*人数*平均毛利率-经营费用

（4）利润=时效*时间量*平均毛利率-经营费用

（5）利润=单品销售额*单品数*平均毛利率-经营费用

上面的公式中，公式（1）是我们最熟悉和被普遍运用的，其他的几个公式一般都不怎么重视。然而在实际的门店运营中合理全面的控制门店的赢利点对于利润能力的提高是极为重要的。从上面的公式中我们可以看到除了客单价、客单数等我们经常提到的控制点外，还有平均毛利率、经营费用、坪效、坪数、人效、人数、时效、时间量、单品平均销售额、单品数等众多不被重视的控制点。

一、利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用

本公式中对于利润有4个控制点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用

客单价：这个控制点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品；客单价=顾客购买商品数*平均商品价格，从这个公式中我们可以很容易的发现提高客单价的出发点有两个方面，如何让顾客购买更多的商品和如何让顾客购买更高价格的东西。

1、如何让顾客购买更多的商品：有吸引力的商品价格和促销活动、良好的动线设计、商品布局、商品陈列、还包括舒适的购物道具、卖场环境和服务。

2、如何让顾客购买更高价格的东西：有意识的推介同一商品的大包装规格、同一商品的捆绑销售，不同商品的关联销售，贵重、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等。当然团购和批发也是提高客单价的非常不错的方法。

客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数，对与这个控制点我们也可以从两个方面来考虑，如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。

1、如何吸引更多的顾客前来卖场：吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等。

2、如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：良好的动线设计、商品布局、商品陈列、商品价格和特色等。

平均毛利率：平均毛利率=毛利额/销售额，从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违背的，的确是这样，因为对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目的是赢利，可以把公式变化成一个对我们有利的形式：毛利额=销售额*平均毛利=单品平均销售额*单品数*平均毛利率，要提高毛利额我们必须从销售额和平均毛利率上全面提高。

如何提高毛利率呢？这就需要我们的管理人员能够了解商品A、B、C、D等级的分类，能够平衡高毛利商品和畅销商品的关系，能够用畅销商品带动高毛利商品的销售，在同等畅销的情况下主推高毛利的商品，在不影响畅销商品销售的情况下主推高毛利商品。

另外从公式中我们也能看到销售额=单品平均销售额*单品数，有效的商品数和商品的平均销售额也是需要我们关注的问题，这将在后面具体提到。

经营费用：经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，并且他的控制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。

可控的经营费用包括：人工成本、存货损耗、水电暖、耗用品、修理费、营销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚持通过合理的控制(包括运用新的技术和设备)用最低的投入产出最大的效益。

不可控的经营费用包括：租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在未形成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置，在已形成和定义之后如果有空闲的资源要积极的转嫁出去，比如再出租和出售等。

二、利润=坪效*坪数*平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个控制点：坪效、坪数、平均毛利率、经营费用，由于平均毛利率和经营费用在前面已经有了分析，所以在本节和以后的各节中将不再重复。

坪效：即每平米面积上产生的销售额。在现实的工作中，我们经常定义坪效=销售额/坪数，把坪效定义为被动的量，这是不对的。如果我们把公式变换成销售额=坪效*坪数，对于我们的工作更加有意义，这样坪效就变成了一个积极的量。

特定面积上经营的商品项目和具体的商品（包括本区域的气氛布置、商品布局、动线等）是影响坪效的主要因素。对于我们的卖场来说每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何及时发现、并整改产出过低或不合理的区域是管理人员提高门店盈利能力的一个重要控制点。

坪数：一般来说，坪数是事先已经给定的量，是不能更改的，但我们也知道在已给定的面积内有些地方是能够产生出利润而有些地方是不能产生利润的，也就是对于利润来说有些面积是有效的，而有些面积又是无效的，这就涉及到了一个“有效坪数”的定义。对于管理人员来说如何减少无效坪数，使无效的坪数转变为有效的坪数也是提高门店赢利能力的一个控制点。

三、利润=人效*人数*平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个控制点：人效、人数、平均毛利、经营费用

人效：与坪效一样，坪效常常被定义为：人效=销售额/人数，也是一个被动的量，这是不对的，把公式变化成销售额=人效*人数，从而使人效成为一个积极的量，对于管理者的工作更加有意义。

对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，在符合劳动政策的情况下，用更少的人员完成所有的工作是提高人效的方法，当然要达到更少是与员工素质（包括心态、品质、技能等）、管理人员的管理技能（合理的分配工作、员工排班、员工激励等）息息相关的。

人数：人员是根据岗位的需求设置的，它一般也是一个定量，但如果这个定量不合理是可以更改这个人为的定量的。影响人数的因素有人效、流程、岗位设定等，在任何合乎法律规定的情况下人员的变化能够带来利润的增加对于公司的运做来说都是合理的。

“隐性人数”，是一个值得关注的问题，在卖场中由生产商或经销商提供的促销员，他们不涉及公式中人数和经营费用的变化，却可以极大的提高人效，对于“隐性人数”的控制应该引起所有管理人员的注意。

四、利润=时效*时间量*平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个控制点：时效、时间量、平均毛利、经营费用

时效：通常人们所了解的时效是一个平均的量：时效=销售额/时间量，这种对时效的理解淡化了不同时间段时效高、低的区别，容易被管理人员忽视。往往管理人员大体都能知道一天的客流高峰期和低峰期，却只认为这是规律，没有想过去改变这种情况。如果门店能在时效的低峰期，采取适当的方式比如：针对该时段的促销活动和商业推广等，将会使低峰期的时效得到一定程度的提高。正如现在正在被广泛运用的“淡季促销”。

时间量：从公式来看随着时间量的增加，销售额是有增加的，但是时间量的增加也会带来经营费用的增加，另外还存在的问题是能够增加的时间量都是时效较低的时间段，所以是否增加时间量必须考虑其所带来的毛利增加是否能抵消经营费用的增加。

与此相同的问题是对于时效较低的时间段（初始营业和即将停业的时间段）能否减去不营业，也要看该时间段的利润情况。目前业内就存在上午不营业的门店。

五、利润=单品平均销售额*单品数*平均毛利率-经营费用 本公式对于利润有4个控制点：单品平均销售额、单品数、平均毛利、经营费用

单品平均销售额：商品的陈列对于商品的销售是致关重要的，同一商品陈列在不同的位置其销售额可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费能力的不同商品和商品之间的确存在某些差别，会分别出个A、B、C、D等级，作为管理人员毫无疑问应该了解这些差别，并合理的陈列。

但更重要的是能够发现被埋没了销售潜能的商品，并采取适当的措施发挥其潜能，并能让C、D类商品合理的享有基本的权利，让A、B类商品带动C、D类商品的销售。总的来说就是让所有的商品发挥其应有的销售能力。

单品数：这里谈到的单品数也是一个有效的量，因为产生不了销售的单品对于卖场经营的影响反而是负面的，从另一个方面来看，有效的单品数越多整个卖场产生的利润越大，所以及时有效的新品引进也可在一定程度上提高卖场的利润。

KA門店操作管理办法

有终端就必有人服务有人服务终端才能产生业绩 业务员的重要性

由于现代化终端快速的发展,必须有人在终端服务才能产生销售量,而门店业务员的工作主要是在终端服务,提升公司产品在终端的销售量.大多数的终端都为连锁性,有经常性的促销活动在举行,所以门店业务员是一个相关专业的工作,有好的终端服务可以增加销售,防止问题的产生.门店业务员的重要功能

1.作好终端门店公司产品商化工作,增加门店销售量.2.管理终端门店库存量,减少终端门店缺货脱销及降低退货.3.督促门店进货,增加上架品项的点货率,增加销售业绩.4.督促经销商送货,減少平時缺貨及因避免缺货罚款.5.作好门店服务,建立与门店人员的客情关系,减少费用支出提高单点销售量.门店业务员的职责(一)1.门店业绩达成-增加单店的销售量.2.促销办法执行-促销信息传递,促销价格确认张贴POP,TG位置确认,电脑价格确认.3.门店人员沟通-业绩促成,促销说明,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理,抱怨及问题解决.4.客情维护-拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员.5.库存盘查-安全库存量检查及纪录实际销售纪录 门店业务员的职责(二)1.陈列面商化-商化行为:商品陈列位置,品项及,陈面,排面整理及清洁.2.建讥订单取得 3.配送追踪.4.导购人员督导-督导导购员工作及出勤状况 5.退货及不良品处理

6.平常时品项维护及价格确认.7.竞争信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合 8.访谈纪录及问题回馈 门店业务员标准作业流程 拜访行程安排.拜访前的准备工作.拜访时必须执行的工作.拜访后应做的工作.拜访行程安排(一)1).首先了解自己的区域范围及客户数

2).先将分区经理交付区域内客户作分级, 以分三级为原则,即A,B,C三级.3).分级以业绩量,库存量,来客数作为分级依据

4).拜访频率：对不同级别的超市、卖场采取不同的拜访频率: A:大卖场/特大型超市每周 三次.B:中型卖场/超市每周二次.C:普通卖场/小型超市/连锁店每周一次.拜访行程安排(二)5).行程安排技巧:(1).通过地图彻底了解区域的地理情况,包括地理范围,街道界限,交通路线及设施等.(2).通过客户档案--彻底了解区域 的客户情况,客户数量,客户类型,客作业习惯.(3).通过实际交易营业额--了解客户级别等.(4).依路顺,拜访时间,作业时间,客户作业规范,正确设计行程.KA門店客户分级 KA門店客户拜访次数 每周三次/6 家=6 X 3 = 18次 每周二次/11家=11X 2 = 22次 每周一次/35家=35X 1 = 35次 每周六个工作天75÷6大约＝12.5 以12~13次为基础规划路线 拜訪行程安排准备工作

整理有交易的终端客户资料.将客户分级级.了解终端客户拜访时间及路程时间.安排KA人员每一周日常拜访行程.以实际的客户拜访数作为人员考虑的重点.最终考虑因素是以服务终端效率.拜访前的准备工作(一)报表准备: 1).客户资料卡 2).拜访日报表 3).建议订货单

拜访前的准备工作(二)作业工具准备: 1.促销協議書.2.DM,TG協議書 3.产品目录产品规格.4.报价单及价目表.5.名片.6.计算机.1.笔.2.工具刀.3.双面胶或胶带.4.陳列商化工具.5.促销赠品.6.清洁工具.拜访前的准备工作(三)拜访前的自我检查: 1).检查服装仪容.2).检查报表及作业工具.3).检查车辆及车票.4).确定拜访行程.5).了解交通及天气状况 拜访前的准备工作(四)拜访前的确定工作事项: 1).了解主管交办事项 2).确定拜访目的 3).本日重点工作

4).优先问题处理

拜访时必须执行的工作(一)1.督导促銷員工作及出勤状况.2.商化行为:商品陈列位置,品项及,排面整理及清洁 3.退货及不良品处理 4.商品配送追踪 5.正常价格确认 6.促销价格的確定 7.助陳物使用 拜访时必须执行的工作(二)1.DM价格确认.2.TG位置确认.3.门店电脑价格确认.4.实际销售纪录.5.安全库存量检查及纪录.6.提出建议订货单.7.竞争品信息收集-促销活动,价格,档案,相关配合.拜访时必须执行的工作(三)1.拜访收货员及主管,门店营业员库务管理员营业主管,部门主管,帐务人员沟通

2.執行拜访目的-业绩促成,促销说明,价格确认,提出建议进货,退货及不良品处理,帐务问题处理.3.单店促销回报.4.访谈纪录及问题回馈报表纪录.5.進行客情维护.拜访后应做的工作

1.缴回对账单(借出单据).2.客户资料卡归档.3.填写及整理报表.4.提出紧急订单.5.确认(代送商)產品库存量.6.紧急事件报告.日常作業管理办法

1.固定拜访客户及拜访行程-每天___家/每周工作6天,总客户数____家/每人.2.固定晨会检讨工作-每日必须晨会每周开固定会议.3.填写拜访日报表 如附表.4.销售业绩达成表-依门店销售目标合计为门店业务员个人目标.5.主管协同拜访--主管人员必须安排固定行程协同拜访.6.主管定期检查门店主管应不定期检检门店业务员拜访行程的准确性及工作是否落实

KA就是大型的零售商场，应该也是农夫公司的重点客户即（Key Accout）。1.产品进场：提供贵公司的营业执照、税务登记证、卫生许可证和贵公司的产品明细（商品全名、条码、规格和箱容）价格明细（进价、建议零售价）去商场采购部门的负责烟酒的采购员谈进场，看他们有什么要求贵公司是否可以接受（一般强势点的卖场都要有进场费）

2.铺货率：这个概念不是KA的概念，而是传统通路的概念，KA就是贵公司的重点客户，铺货率应该是100%（即贵公司的所有的产品都应该在商场上架）

3.陈列参考一下，这个说不清楚，因地制宜 一：方法

1、货架层数：1。2米到1。7米为黄金位置 1。货架底层到第二层销售增加34% 2。第二层到黄金层销售增加63% 3。底层直接到黄金层增加78%

2、客流方向：从价格低的到价格高的

3、货架内部：底层到高层，价格由低到高

4、黄金层根据商品贡献，费用贡献以及推荐商品等具体情况而定

5、技术应用：1。按品牌或颜色等容易聚合的方式来按版块分布商品 2。陈列面以及库存装饰区在高于1。7米的地方

3。每层商品叠放高度按二指原则放置。商品之间保持一指距离。4。商品保持正面展示，尽量不要用护栏。

6、动线布局：将有增长潜力和高毛利商品放置在更好的位置上。

7、同类商品纵向分布，方便顾客选择，节省顾客时间 二：问题

1、分 类：1。产品线交叉，版块分布不好 2。采购对货架能陈列数不清 3。门点人员不知道如何陈列 4。分类横向分布

5。按材质陈列，最好能按用途陈列

2、丰 满：1。缺货

2。陈列间距不合理

3、包装规格：1。上大下小，头重脚轻

2。大包装陈列在黄金位置上，造成顾客提前消费，降低其他商品动销率

3。小配件陈列在货架最底部

4、美 观：1。不合理使用陈列道具

2。样品和库存在货架上没有分开 3。大面积的留白背板

4。货架顶部库存商品叠放不齐 5。商品色块不齐

5、便 利：1。拿取不便

2。部分商品无测试台（例：灯泡）

3。使用货架前栏网，造成视线阻隔，拿取不便 4。过于密集的商品间距

5。缺乏店内引导性展示（例：排行榜，说明牌）

6、价 格：1。手写价签

2。大箱商品没价格，不便计算 3。价格签缺乏美观度 4。生鲜的价格签不卫生

KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“KA经理”的称谓，代表着身份、资历和能力！KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此KA经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几

十、上百家，销售愈来愈向KA倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！KA卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点，KA卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是KA经理！剑拔弩张，重任在肩，KA经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇轩昂的走进大卖场时，你知道KA卖场欢迎你吗？你知道KA卖场对你的期望与要求是怎样的吗？

概括的来说，KA经理是企业与KA卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过KA经理的努力，协调平衡公司与KA卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标，KA经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能与KA卖场良好配合，实现期望呢？下面，我们来看看大卖场对KA经理的角色期望：

首先，KA经理必须是一个资源保障者。

这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠KA经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论KA经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现，KA 卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的KA卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没人会买你的帐的。

第二，KA经理必须是一个问题解决者。

只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题„„，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说，KA经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题，KA经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当KA经理面对问题的态度是积极的，主动的，正面的，往往KA卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的KA经理，你的KA之路走不远了！

第三，KA经理必须是一个专业提供者。

因为KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对KA经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外，专业还包括KA经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得KA卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的KA经理，他会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议，这样的KA经理谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！你会有不断的惊喜！

第四，KA经理应该是资讯的援助者。

这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好，只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤，做不同时期的战略布署和战术安排。而这些资讯的获取，KA经理是非常重要的援助者。KA经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，KA经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。（不利的负面资讯大概没有哪个KA经理愿意对卖场讲吧）。无形的在共同分享资讯的时候，KA经理为自己的公司和产品作了广告宣传，强化了自身优势巩固了采购的认知。象金**食用油在年初的时候为H卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销/存的动态资料和全国KA卖场的进货、销售排名对比，这份资料的数据传递了巨大的信息量，同时无声地向KA卖场宣言：我是小包装油的龙头老大！在制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说，KA经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持！

第五，KA经理应该是沟通的促进者。

KA经理接触的多是KA卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，KA经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问，KA经理要细心揣摩用心体会。在C系统的年度合同谈判中，F油的全国销售总监与C系统采购副总为0.1%的年度返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就可以OK定板了，F油的KA经理在关键的时候说了一句：你们这是强盗作风。哗！风雨骤变，乌云翻滚，C副总发令全国：所有门店清除F油！这直接的后果是：在大半年的中止合作期间，F油损失了在C系统高达5000多万元的销售；更遗憾的是给后来的合作留下了阴影，总有那么一点疙疙瘩瘩的感觉。所以KA经理要格外小心，因为这损失的几千万可是你负责的KA系统的业绩哟，这么大个坑，不可能填平的。所以在关键的场合关键的时候，想清楚你的每句话每个字，翻云覆手之间可能就是一个新天地，受益或受伤的都是你！

第六，KA经理应该是公司与KA系统的合作平台提升者。

在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在KA卖场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是KA经理的考试成绩，你是否有能力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天不足后天补，只要用心就会创造成绩。在笔者几年的工作经历中，见证过很多优秀的KA经理，他们凭着良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度，为原本并不强大的公司在KA卖场的实力与地位提升作出了积极的贡献。

我们可以根据以上六大职责的必备性和难易程度用以下图形来表示KA经理的工作职责：

KA经理们，对着图，审视一下自己的工作，你处在哪个层次和位置？当你有能力到达塔尖时，我们为你喝彩！你是公司出色的员工，你是受欢迎的KA经理，你是最棒的！要顺利实现以上的职责,KA经理必须具备相当的素质与能力，只有具备良好的素质与能力，你才有可能成为一个合格的，受欢迎的KA经理：

一、KA经理必须具备的基本素质

1、得体的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅绅士，淑女也好逑！每个人对美好的事物总会有天然的好感。当然并不是说KA经理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多数人的容貌是平凡普通的，但是你可以让自己有礼貌、有涵养、有气质、有风度，在浅薄的美与得体的举止之间，我们更接纳后者。KA经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的言行举止。一个受欢迎的KA经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向KA卖场的采购和管理者传递着公司的光芒。

2、良好的内在涵养

内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，KA经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。这包括一定的知识水平，正直诚实的品德，机智稳重的处事作风、责任心和创造力等等。知识水平不仅指你所受的教育拥有的文凭，更重要的是你丰富的职业经历和专业知识，这是你的含金量所在。同时，良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往，所谓“以德服人”正在于此。在与大卖场交往的过程中，你机智稳重的处事作风能够掌控局面常会化险为夷。总之，你的涵养越丰富自然越有人格魅力，人格魅力越大当然更能受到尊重与欢迎，自然你的工作开展会顺手得多。

二、KA经理必须具备的能力 俗话说，没有那金刚钻就别揽那瓷器活。没有几刷子能耐，还真做不了KA经理。简单来说，一个合格的KA经理必须具备以下几种能力：

1、沟通能力。

KA经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，怎样跟不同的人打交道解决问题，都要靠沟通。没有沟通不了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没有沟通的能力了。不光对外部卖场沟通重要。同时，在公司内部，各个部门的平行沟通，上下级的沟通也很重要，因为KA经理必须依赖公司内部各个团队的支持才能更好的开展工作。所以沟通非常非常重要！

2.协调能力。

这是一个关于balance的问题，平衡是一种至高的境界。厂方与卖场是紧密的合作者、战略联盟及利益共同体，但从另一个角度来看又是矛盾的对立方。因为双方都希望付出得最少而获得更多。这中间的协调者就是KA经理，他既要满足客户的需求又要顾及公司的利益并且让它们合理化。这根指挥棒就在KA经理的手中，指挥得当，就是和谐的天籁之音，不然就是不中听的噪音。给KA经理一个建议就是，多听听卖场和公司内部的声音，敏感的找到接近的音符，将它灵活组合运用，一定会有收获。

3.谈判能力。

不管是沟通还是协调，事实上就是形形色色、大大小小的谈判，你必须具备相应的谈判能力，因为不管是合同谈判、促销协议、问题解决还是新品陈列等等，你都必须要争取到公司需要的。因为你代表公司，所以你必须要赢，最起码不输底线。同样的，在公司内部，你必须透过跟老板、上司、同事的谈判获得你要给予卖场的资源。KA经理随时都在经受谈判能力的考验，这是你必须具备的起码能力。一个谈判能力差，老是输在谈判上，不能为公司争取支持的KA经理，几乎是没有出路的。

4.管理能力。

包括了对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面，具备良好的管理能力才能使团队高效的运转，资源得到合理调配，事务有条不紊的进行。在对客户的管理中要注意的是注重系统性、条理性，在合适的时间，找合适的人处理具体的事，面对不断发生的新的变化和需求，KA经理必须合理安排和调配人员，分清轻重缓急，提高管理能力，让一切尽在掌控之中。

在当前激烈的竞争环境中，压力与动力并存，机遇与挑战同在，随着KA卖场的发展、壮大、整合，我们的KA经理将扮演越来越重要的角色。那么，听听来自大卖场的声音，适当调整自己的方向和做法，做个受大卖场欢迎的KA经理吧！

第二篇：如何做好门店销售管理

如何做好门店销售管理

一：销售计划管理

销售工作的基本法则是，由公司经理或者YT产品操盘手制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。

具体内容有：在现有销售的基础上，制定明确的目标，如销售额目标、毛利率目标等；有目标明确的、季度、月度、每十天、每天的销售计划，分解落实到具体的门店。指导门店制定实施方案，门店根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，销售目标等，将各项指标量化到每一个柜组，每一个班次，每一个人头上。

销售计划按照门店、柜组、个人；年、月、日等进行分解，从而使计划具体落实；让门店、员工知道应该如何制定自己的年、月、日销售方案。销售工作有了具体的目标，销售工作才能有条不紊的进行。

二：优秀的店面一定有一个优秀的店面管理人员

现在我们的渠道老板都是日理万机的大忙人了，而店面建立起来以后，老板是没有办法对店面运营工作面面俱到的，这个时候店面就需要有个大管家——店长。

店长的主要工作是什么呢？

★协助老板制定店面、季度、月底甚至是每天的工作营销计划； ★作为公司和联想的重要中间人，将联想的店面政策，营销计划，店面运营规范完整的传达给老板和店面销售人员；

★作为店面的带头人，店长首先应该对店面销售的各产品了如指掌，销售技巧自然也应该是店面出类拔萃的；

★培养和带领新同事学习产品知识和传达公司规定；

★保证店面在联想总部的各项检查中达标；

★保证店员形象到位，严禁店员在上班时间打游戏、睡觉等影响店面销售的行为；

★最重要的是保证店面盈利和减少店面人员的流失；

三、店面陈列管理

通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的，商品的陈列是顾客对门店的首要印象，生动的陈列对顾客的消费有一定的诱导，能够刺激顾客消费。

摆了样机的店面，店面形象就比较好，最起码给客户的感觉像个卖电脑的，是实力的体现。客户进入店面，可以有直观的感受，能看到东西，比看彩页或者上网站看介绍要好的多，客户在店面逗留的时间也会长些，时间越长，印象越深，交流的机会也多，成交的几率大大增加。

同样是钻石店面，有的店面出样可以达到25台样机，有的确只有17台样机，试想，你是一个客户，你在出样25台的店面逗留时间久还是在出样17台的店面久呢？而逗留时间久意味着你落单的几率就更大。

对于出样，我给大家一个建议，假设当我们的店面出样10台可以形成20台的销售，但是当你出样20台，还是只能带来20台或者最多25台销售落单率的时候，如果各位资金紧张，且店面位置并不宽敞，出样最理想就是10-15台了。我举这个例子就是希望我们的渠道不要盲目出样，多出样肯定是好的，但是出样过多对你的销售并没有太大的提升，反正你压了很多资金到样机里，这样就得不偿失了。

不过样机在摆样的过程中一定要保护好，防划，防火，防水，防尘，防日照，就叫样机5防吧，尤其是未来大家都要上样笔记本产品，上周我出差去了玉溪新的电脑城，那里还没有完全竣工，灰尘很大，我们总不能把所有的笔记本都用保鲜膜套上吧？虽然隔绝了灰尘，但是散热怎么办？客户要使用，隔个保鲜膜能体验出效果吗？既然这样那还不如不要摆样，所以大家尽量不要在样机上面包保鲜膜之类的东西,摆过样也得保护的跟新的一样，因为这些样机最终是要销售的，而我们也不可能总是因为他是样机，老是亏本出售吧？要不然被客户看出问题来也不好收场啊，客户大意没看出来咱心里也过意不去啊，善意的欺骗了客户再也不能坑害客户了。我大学的时候在店面做了一年半的销售，很多店面的样机都是这么处理的。

店面摆样应该怎么摆？

利润只有200和1000的机器你选择哪台摆在黄金眼位置？毫无疑问，你选择1000的，我不止看到过一家店面，把最新的、利润非常高的机器放到一个店面最里面，试问如果你是一个出样15台扬天的店面，你把利润最高的扬天摆在最后一位，你有没有机会让你的客户那么有耐心等你介绍完前面14台机器？结果只有两个，要么客户甩手走人，要么客户会买前面14台中的一台，似乎你也落单了，但是回头想想，你送软件，送桌子，自己还剩了多少利润？反过来如果你卖的是利润最高的那台机器呢？

彩页展架怎么放？

大家都知道彩页展架应该放在店面门口，客户一进店就能拿到，可是我见过很多店面，展架上面的彩页五花八门的，明明是Q3商促了，居然还有Q1春促的彩页在上面，你让客户选哪张？客户选了机器，你告诉客户涨价了，为什么？因为客户拿的是Q1的彩页，客户这下不依不饶了，跟你闹起来，你该怪谁，只能怪你自己不收好。

所以彩页一定是和当期对应的。

未来我们的商用店大家都知道会有扬天、KINK笔记本系列、数码外设产品以及其它的七七八八的产品。那么彩页应该怎么摆？

第一，同一栏一定是放相同产品的彩页，绝对不要在一栏放台机的彩

页，又放笔记本彩页，再放激光打印机彩页，末了你再加个键盘

鼠标之类的彩页，你自己觉得很漂亮，客户呢，还没拿彩页就已

经眼花缭乱了。

第二，展架我们分为黄金层，中层和下层；

黄金层推荐放高利润品种，公司代理品种，差异化品种；也可以

把少量（2个左右）的品牌品种和前面提的产品一同陈列，不过

品牌品种的陈列面要小于同层品种；

中层推荐利润率较低而周转率较高的品种；

下层推荐数码外设一类的产品。

四、销售气氛管理

门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，具体包括门店内外、顾客休息区、门店其他场地等的装饰亮点、色彩、音乐等，进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。

门店销售氛围渲染是为了提升门店销售业绩，因此应该将门店的商品的宣传活动融入门店销售氛围提升中去。在实际操作中,应该注意以下2个方面：

1、门店气氛烘托的渲染：众所周知扬天每年都会进行2－5月春促和10－1月商促,两次大型的促销活动，总部会给店面直投店面装饰物料如用一些气球、吊旗、吊串、海报、人性立牌、桌卡、头卡、桌媚等烘托货架、天花板和产品；在门店内摆放一些绿色植物、塑料花卉植物，给顾客一种清新宜爽的感觉。同时还可以播放一些音乐来渲染门店环境，但是播放音乐的时候务必注意音量切勿过大，客户进店立刻将音量减小。

2、商品宣传推广融入门店销售氛围提升之中，特价商品，店长推荐等是门店销售中吸引顾客，形成终端销售的要点。特价商品要陈列在顾客一目了然的位置，宣传信息要简单、醒目。

再次团队建设管理

“团队”要素有三点：有共同的目标；成员和谐，唇齿相依，荣誉与共，互相依存；有共同遵循的规范。

在我们的团队里要确保团队的工作士气和绩效就是团队的胜利也就是销售的胜利。

最后给大家一个忠告：当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要，切不可和客户起争执。

第三篇：如何做好门店管理

门店是企业的利润来源，门店的规范化运营管理，如何提高企业的销售业绩是企业经营的重中之重。如何建立系统的门店运营管理规范，为门店的持续赢利奠定基础，做为一名销售管理人员，我会从以下几个方面入手:

一、做好人员培训与管理

（1）营业员行为规范

销售人员是一个企业的形象代言人；是产品信息的传播者；是顾客的生活顾问；是客户的服务大使；是公司与客户之间沟通的桥梁。销售人员直接与客户沟通，他们的精神面貌、言谈举止、产品知识的熟练程度直接反应出一个企业的形象和素质。

营业员的销售礼仪必须发自内心出于自然，时刻保持“愉快”、“迅速”、“灵活”、“容忍、包容”的心态。

接待顾客时做到：

1.与顾客交谈时口齿清晰、音量适中、使用普通话

2.接待顾客是按先来后到的次序不冷落不怠慢

3.若当时工作忙碌时对招呼不周的客人表示歉意，切勿敷衍了事

4.答疑时专业、简短、清晰、愉悦、不贬低其他品牌

5.遇到需要帮助的客人时应热情主动

6.学会倾听顾客意见，处理问题时亲切热情，不卑不亢。

7.柜台处物品应定置摆放，严禁摆放一切死人物品

8.员工严禁在卖场进食、饮水，本人衣物以及餐具应由固定位置存放，不得让顾客看见与销售的产品无关的一切物品

（2）日常基本工作流程

营业前：

1.提前10分钟到店

2.检查着装和仪容仪表

3.处理待处理事项

4.店长在早会上总结昨天的营业情况，安排当天工作任务

5.对卖场设施进行检查，查看卖场设施以及展品有无损坏，收银系统是否畅通、电力以及照明是否明亮

6.检查商品是否充足、陈列标示是否对应

7.收银人员清点备用金、准备零钞、打印纸、票据等必须物品

8.对陈列、收银台以及卖场地面进行清扫

9.当班主管或店长查看按标准流程进行全面检查

营业中：

1.执行营业员行为规范，以此为标准接待顾客

2.按当天早会安排进行一天的工作，做到有条不紊，条理清晰。

3.营业员随时保持卖场整洁、对货品以及宣传品进行补齐和整理工作

4.员工严格遵守作息时间，严禁出现脱岗现象

5.按照规范填写销售票据，不涂改不谎报，售出产品及时上账

6.收银人员做到心手干净，账款明了清晰，无错账坏账。

7.售出的商品在销售台账上写清客户信息，包括姓名、住址、两个联系电话、所购买产品的型号、颜色、规格、数量以及送货时间和送货时一同配送的赠品或配件等，不得遗漏。营业后：

1.卖场整理、清洁、陈列品的维护、倾倒垃圾

2.营业日结。

3.收银人员清点营业款以及备用金，传送数据，结算当日台账。

4.关闭所有设备电源

5.锁上所有抽屉，门窗、房间。

6.店长总结当天工作情况后，巡视卖场所有设施后方可下班。

（3）如何提高销售人员的销售能力

销售人员的销售能力=销售技能+销售工具

加强人员培训,人才是零售企业的根本。因为零售业的竞争，归根到底是人才的竞争。对新老员工进行入职培训、技术培训、岗位培训等.让新员工能快速进入工作状态,让老员工更专业和职业化以及有一定的发展空间能成为各部门的独挡一面的能手.每日营业前由店长召开15分钟左右的晨会，布置当天工作计划，总结前日得失。每天让一名营业员讲解一款产品，以此提高销售人员的业务知识的熟练程度和讲解能力。定期进行销售技巧PK大赛，每个门店自行报名，参加比赛的优胜者除现金奖励外优先拥有晋升权利。

销售人员的工具：

1.销售日志

2.客户档案

3.助销手册

4.产品样品

5.例会手册

这些工具是销售技能的延伸。因为销售人员面对的客户群体非常复杂，决策流程非常复杂，甚至提供的产品以及服务的内容也是非常复杂的，单独的靠营业员的嘴巴、手脚是难以解决客户对我们产品的认知，以促进客户决断的。在这种情况下具备相应的工具来进行解决就会事半功倍。以助销手册为例，它相当于一个资料册，里面应该添加：产品的说明书、样本、签写合同的样本、客户的使用意见、以及产品的各种证明、各种机构的检测报告和报刊上的各种报道等。这样在向顾客介绍产品的时候这就是例证，当顾客问道质量是否过关，品牌有何竞争优势的时候就可以很容易的拿出检测报告来给他看了，用报刊上正面积极的报道来做例证，这样比用嘴介绍加大了很多力度。

（4）营业员情绪管理

情绪管理是对个体和群体的情绪感知、控制、调节的过程，其核心必须将人本原理作为最重要的管理原理，使人性、人的情绪得到充分发展，人的价值得到充分体现；是从尊重人、依靠人、发展人、完善人出发，提高对情绪的自觉意识，控制情绪低潮，保

持乐观心态，不断进行自我激励、自我完善。进行情绪管理，必须要及时发现不良情绪的产生，并剖析其原因，然后才能对症下药，调整员工情绪。

不良情绪产生的隐性原因，则可以通过中医的“望、闻、问、切”来发现和剖析。

所谓“望”，就是观察：通过观察员工的精神状态，工作的积极性，工作态度等，及时把握员工情绪状态，了解组织情绪的走向。

所谓“闻”，就是感受：通过换位思考、切实把握员工对企业制度、规范、工作环境、工作内容、工作业绩等的实际体会。

所谓“问”，就是交流：针对企业中出现的抱怨、忧虑、烦躁、紧张、沉闷等消极情绪，可以采用个别交谈或谈心的形式，具体细致的对员工情绪做深入的了解。

所谓“切”，就是评估：设计专门的评估手段和评估指标，通过科学的方法对员工情绪进行评估，并对评估结果进行分析，精确定位员工情绪的特征。

而调整员工情绪、对症下药，可以通过一系列组织干预措施，从两个方面入手： 一是改变引起情绪的事情本身；二是改变员工对事情的看法。并营造和谐良好的企业氛围，开放沟通渠道，时时了解员工情绪，杜绝消极情绪的产生。

二、促销方案的制定

1.定期收集竞争品牌的促销方案，制定自己品牌的促销计划

2.力争做到每周一款促销产品，每月一个捆绑销售计划，保持客户的购买欲望和更新家中厨卫产品的兴趣。

3.结合各种节日，推出适合人群的销售方案

4.销售旺季时加大促销力度，按价格不同，材质不同，档次不同等标准推出多种套购方案，方便顾客选购

5.洽谈场展或外展时，保证自己品牌的展出位置和展出面积，保证以最小的费用解决问题。

在保证了公司拥有严谨的工作流程，勤劳能干的销售团队，具有竞争力的促销方案和人性化的管理下公司的人员精神面貌和工作状态会有很大的提升。

第四篇：门店销售

终端营销——门店销售

现在的各行各业的竞争越来越大，越来越多的企业开始重视终端的销售，而终端营销中很重要的一方面就是门店销售。门店销售在很大程度上能够让公司的品牌深入人心，提高公司的品牌影响力，同时能够更好的把握市场的行情。我通过几个月在终端门店的实习现谈谈我对于门店销售的一些想法。

（一）店面选址的重要性

门店经营很重要的一个环节就是店面的选址，一个门店经营的好坏也跟门店的选址息息相关。门店选址要注意该门店的人流量（周边小区的入住率）、周边竞争对手的情况（数量、经营的产品是热鲜还是冷鲜等）、门店周边是否有要拆迁的街道（这个是保证门店能否在这个市场发展的一个重要的因素）、门店附近的交通情况如何、附近有没有另外的农贸市场、附近居民的消费水平和消费习惯等等。这些都是在门店开业前要做的工作，要确保门店在该区域是有发展前景的。

(二)调整商品结构，满足顾客需求

商品结构在门店销售中扮演着重要作用，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，在一定程度上取决于商品结构是否合理。因此，门店要对自己的目标消费群进行深入分析，在掌握其消费行为特点的情况下，注意经营品种的选择。门店的商品结构还要与门店周边的环境及消费习惯想结合。有些门店处于比较繁华的地段，周边消费者的文化水平以及消费水平较高。那么该门店在产品的价格上可以适当的做些调整。要注意的是品项要齐全、产品要摆放整齐，让顾客有购买的欲望。

（三）创造良好的购物环境

这段时间在门店感受最大的就是，门店内的温度有时会高于外面的温度，因为在门店内猪肉都会用灯光照着，有时候店里人一多，温度比外面的高。因此消费者夏天都喜欢在超市里面买东西，而不喜欢到门店中买。所以外面应该改善我们终端门店的购物环境，让消费者在炎热的夏天也会来我们门店购物，并且让消费者感觉是在享受。

(四)提供优质服务，获取顾客忠诚

其实很多门店的经营在很大程度上都是要依靠老顾客，回头客。我们应该提供更加优质的服务来获取更多的顾客忠诚。比如我们门店可以实行会员制的销售模式，用积分会员制来培养顾客的忠诚度。同时我们还要保证我们门店的员工的各项素质都是较好的，这样才能提供更优质的服务，才会让越来越多的顾客到我们门店购买产品。

(五)做好促销管理，把握顾客心理

门店促销是提高门店销售额有效的方法和手段，这样可以使消费者了解和注意门店的产品、激发消费者的购买欲望，并促使消费者购买我们的猪肉。因为现在竞争对手较多，我们只有通过这样的手段来吸引顾客，这就需要促销这种措施来吸引消费者的眼球，更需要促销突出我们门店的特色，提高经济效益。

我们门店在制定促销计划时，一定要研究消费者市场和消费心理，对应该实施什么样的促销计划、什么样的促销计划才能吸引顾客等问题都应该有清晰的了解。比如在前段时间，龙岩人习惯用猪脚还有比较肥的五花肉来滚笋，这时候我们公司可以提前做好促销计划，让消费者知道我们公司的门店是有这个产品的。而且，门店的任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。

第五篇：如何做好门店管理

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一、做好人员培训与管理

1.制定规范的人员管理制度，并不折不扣的执行。包括门店人员出勤、外出规定，交接班、排班制度。同时，门店实行绩效薪酬福利管理，及岗位晋升管理。2.加强人员培训,人才是企业稳定发展的根本，因为销售行业的竞争，归根到底是人才的竞争。对新老员工进行入职培训、不定期产品专业培训、销售技能培训、积极心态培训等.通过培训，让新员工能快速进入工作状态,让老员工更具专业和职业化，让所有的员工对企业的忠诚度、归属感加强，为企业发展储备人才。3.加强门店负责人员的管理。门店负责人必须提高自身素质和管理水平，尤其是要熟知和掌握日常管理标准，日常管理考核方法，门店突发事件处理能力，以及员工考核反馈等重要工作，使自己成为合格的管理者。其次，门店负责人要高度重视员工考核细则的实施，必须以身作则，带动员工积极实施和落实，并做好员工的业务辅导、督促和管理员工的日常工作，公司将对门店负责人的工作表现，纳入门店中层管理人员的考核，从而使门店负现人及员工的工作积极性和主观责任心进一步提高。

二、卖场商品陈列

1.货架商品的陈列:所有陈列商品的大前提是要有清洁感，都要给进店挑选商品的顾客留有一种明亮、整洁、朝气蓬勃的印象。要保持商品的清洁，必然要保持货架、柜台及商品包装的清洁。各个货架按商品品类陈列.划分好各个区域。2.卖场布局:通过合理的布局能起到很好的作用.在卖场的重要通道配置合适的商品促进销售,例如:卖场中主通道的两侧，或者消费者视觉能清晰看到的地方，都是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：①主力商品,②购买频率高的商品,③快速消费的商品。

3.特殊商品的陈列:特价商品和活动商品的陈列比较特殊,这种商品多数是库存较大或则是换季商品,需要在短期能大量出售清理.可以有几钟方式来:大量堆陈：大量的堆陈有量的感觉，会吸引顾客注意，顾客可联想到“便宜”。明显的价格牌：越大越清楚的价格牌，会有越便宜的感觉。价格让利：吸引人的价格，让顾客第一眼看到商品的价格，觉得“物超所值”，刺激消费者产生购买欲。

三、销售管理

门店最终目的还是为了能有一个较好销售业绩，从人员管理到商品陈列都是为了销售做准备，销售业务的开展，除平时的正常销售外，还可以利用促销活动来提升销售。

1.促销活动：做促销活动要有针对性，主题要鲜明，如：节假日特价等。避免天天都是做促销的方式.这样让消费者反感，有上当受骗的感觉。

2.活动目的：做促销活动要有目的性,如提升营业额，并提升毛利额；稳定老顾客，吸引新顾客，以提高门店的会员人数；及时清理店内滞销存货，与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。

3.促销准备：促销商品必须有足够的库存，以免缺货造成顾客抱怨以及丧失销售机会；促销商品的标价必须正确，以免使消费者产生上当受骗的感觉，以及影响收银作业的正确性；商品陈列位置必须正确且能够吸引人。如畅销商品应以端架陈列来吸引消费者注意，或采取大量陈列来体现量感；新商品促销应搭配试用装或示范的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买；促销商品应搭配关联性商品的陈列，以提高顾客对相关产品联带的购买率。