怎样做好门店沟通管理

第一篇：怎样做好门店沟通管理

如何做好门店的沟通管理

好的执行力一定要靠好的沟通能力来支撑，反过来，好的沟通能力又促进了执行力的提升。

大型超市一般都有很多员工和促销员，每天要完成非常多的工作任务，接待成千上万的顾客，员工往往来自全国各地，且素质参差不齐，这些都给“沟通”带来了很大的挑战，具体表现在：

1）员工户籍多元化，个性多元化，形成很多沟通障碍；2)员工学历普遍不高，能力素质参差不齐，需要比较娴熟的沟通技巧；3）每天需要和海量的顾客打交道，沟通的窗口很多；4）零售业对细节有着很高的要求，门店每天都要下达很多的指令，员工需要进行多频率的口头和书面的沟通。

因此，很多超市门店内经常出现沟通不良的现象：主管不能及时把公司要求传达给员工，即使传达了，员工也不做；下属不服从上级的指令；普通员工匿名或者公开到高级主管处投诉直属主管；主管和员工在卖场吵架甚至打架……

笔者所在门店在沟通方面做得比较出色，员工士气很高，经常受到公司高层的表彰。这是我们通过采取一系列措施，保证了店内沟通“准确、及时、顺畅”的结果。具体来说，我们门店是从以下三个方面入手的。

一、努力营造一个良好的沟通氛围

1、利用各种场合宣扬沟通文化

在店里，我们倡导开放式沟通——说出来，让别人听见。开放式沟通鼓励所有员工对就职期间的所有事宜进行开放和坦诚的讨论，通过店会、员工大会、基层会议、看板公告等各种方式，不断的传达公司鼓励沟通的文化，让每个员工和促销员都感受到自由开放的沟通文化。

2、营造出尊重员工的氛围

尊重员工是沟通的基础，否则沟通就变成简单的单向命令。我常 常在管理层会议上说：“我们要有做领导的样子，但不要有领导的架子，员工只是和我们分工不同，而没有贵贱之分，我们自己也是从员工开始做起的。”每个主管都应该从心底里认识到尊重员工的重要性，尊重员工的个性差异、地区差异等。管理层要记住员工和促销员的姓名，店长要记住更多的员工姓名，尊重常常就体现在叫出他（她）的姓名、给他（她）的一个微笑。

3、管理层起到榜样作用，树立责任感

管理层团队要少讲大话空话，多讲具体有实效的话，讲话时要有亲切感，具体生动，多干具体的事情。如果管理层团队说的天花乱坠，做的一塌糊涂，员工会认为管理层只做表面文章。主管能起到榜样和表率作用，被员工信任，就是最有效的无声沟通。

4、开展丰富多彩的活动，实现双向沟通

比如开展员工演讲比赛、员工座谈会、户外拓展活动赛等，让员工轻松的参与其中。这既能让员工及时了解公司的政策和要求，也能帮助管理层以此了解他们的内心真实的想法和要求。

5、鼓励员工和主管有说出真相的勇气

沟通一定不要做皮毛上的不着边际的“你好我好”的沟通，一定要说出真相，这才是有价值的沟通。只有了解了真相，才能解决实际问题。

6、门户开放

在门店，我们推行门户开放政策，让每一个人有被聆听的机会。员工可以与任何一位管理人员讨论任何问题，以此逐渐形成一种诚信、公开的沟通氛围。

7、不说下属长短，不搞办公室政治

办公室政治会加大内耗，阻碍沟通，让大家都不敢说出真话，都带着“面具”说话，乃至不愿意沟通。我们要求所有管理层同事以身作则，大家当面把事情讲清楚，而不要背后议论人。一个门店就是一个整体，不应该再去建小山头、搞小动作。

二、运用各种沟通方式，架起沟通平台

在我们公司，沟通的内容除了商业信息之外，还有企业文化、人 力资源和团队精神等。我们门店通过丰富多彩的沟通管道，架起了一个大气兼容的综合型沟通平台。

1、综合性沟通平台

1）员工大会：我们门店每月召开一次员工大会，包括管理层、员工、促销员约300多名。在会上，表彰优秀主管、员工和促销员，并宣传公司最新政策，开展主题演讲、互动游戏等活动。

2）例会分享：每天早上九点，当班的管理层在卖场找一个角落召开现场沟通会（一般要求在20分钟内完成），然后各部门再分头去召开部门内部的碰头会，把当天的目标和要求分解下去；每周一下午召开全店管理层大会。

2、商业信息沟通平台

1）现场沟通指导：现场沟通指导是最直接有效的沟通渠道。在现场倾听员工、促销员、顾客的声音，既能及时满足顾客的需求，也能即刻对他们的反馈做出反应，对员工进行现场培训和指导。在我们店，我们要求负责营运的管理层把70%-80%的工作时间花在卖场和仓库，同员工们一起工作；店长也会每天安排至少6个小时进行巡店，进行走动式管理，走到哪里就把公司的要求灌输到哪里，对员工进行现场鼓励和指导，对表现特别优秀的员工随时进行表彰，这样就在现场织起了一个紧密的沟通网，随时随地把信息准确的传递到员工中去。

2）金点子计划和店长信箱：员工常年在一线，往往最了解问题出在那里、顾客的需要在哪里，为了鼓励他们说出他们的建议，我们在店里推行了金点子计划，让员工把自己好的建议提报上来或投递到店长信箱，进行定期的评比奖励，并把他们美妙的建议张贴出来，告诉全体以员工这个好建议能为公司带来什么，同时把建议快速运用到实际工作中去。这样就大大提升了员工的沟通的积极性，让员工真切感受到自己是公司的主人。

3、公司文化沟通平台

每个公司都有自己的企业文化，门店必须把公司的文化彻底的推广到每一个员工和促销员当中去。1）演讲比赛：我们会经常组织开展店内员工演讲比赛，让员工来讲公司的文化，表达自己的心声，这既能很好的调动他们的沟通技巧，也能把公司的文化和要求很好的传递给其他员工。

2）基层会议：它是让员工不断提出改进意见的场合，形式有点像头脑风暴。我们会定期随机的到各部门抽取员工和促销员，把他们叫到一起开个会，鼓励他们畅所欲言，从中搜集到好的建议或解决他们的困惑。

4、人力资源沟通平台

1）师徒协议：我们在店里推广了一个师徒计划，每天管理层成员至少收4-5名徒弟，签订师徒协议，并把全店师徒名单张贴出来，定期评出最佳老师和最佳弟子。我们要求每个老师每周至少和每个弟子沟通半个小时以上，对他们进行一对一的传道授业。师徒协议起到了很好的“传帮带”作用。

2）员工意见调查：我们隔一段时间就会进行一次员工意见调查（匿名的）。通过调查，员工会告诉我们哪些地方我们做的够好，哪些地方还需要改进，以及他们对自己和公司提出的期望。我们根据调查结果开展基层会议进行分享，并实施有针对性的行动改进方案。比如，有的员工提出希望得到更多的培训机会和岗位轮换，我们就尽量满足他们的要求。

5、团队精神沟通平台

1）店长午餐会：每隔一段时间，店长会让店内4大部门各挑选2-3名优秀员工和促销员一起共进午餐，且没有同其他管理层成员参加。通过这样的接触，员工更愿意反馈一些店里的实际问题，也得到了很好的鼓励。

2）员工拓展活动：我们经常组织员工一起外出烧烤，去年我们还组织全店400多名员工一起看《建国大业》，开展这些活动能增加团队成员间的沟通粘性，让沟通的管道更加宽阔。

三、丰富管理团队的沟通技巧

1、通过培训提升管理团队的沟通能力 在我们店里，每一个成为门店管理层的人，都会讲过专业、系统的管理沟通课程培训，这样他们基本上都具备一定的沟通和领导艺术。我鼓励各级管理层经常在员工大会和例会上做公众演讲，以此来锻炼他们的沟通能力。很多主管刚开始不会讲，慢慢的就讲的很有道理，滔滔不绝。

2、提醒管理层学会聆听

这也是我们门店以前的盲点。我们曾经常花大量的时间和员工沟通，甚至可以给员工一口气讲1-2个小时的大道理，但是却不愿意聆听员工5分钟的倾诉，还没等他们说一句话，我们就泼上去一盆冷水。经常出现的场景：“你不要多说了，不要有太多想法，按照我说的做！我做卖场这么多年，吃过的盐比你吃过的大米还多”。长此以往，员工往往不愿意把他们真实的想法和建议再说出来，我们也就无法知道员工的内心想法。因此，我要求管理层和下属沟通时，要强迫自己做到多聆听少讲话，一下子改正以前的老毛病很难，但是每次沟通时都要提示自己把多讲话的权利留给员工。

3、强化“询问信息”的技巧。

在这个方面，我们之前也有很多欠妥当的地方，比如曾经我们总是采取封闭式的巡问方式，与下属沟通时多是咄咄逼人，一副法官审判犯人的模样，所以很难从员工那里了解他们的真实想法，更不要说很好的建议。现在，我们在和下属说话时，更多是说“我想听听大家的想法，欢迎大家多提出宝贵意见啊”，让他们感受到上级领导的开朗，尊重不同意见，鼓励开放讨论，从善如流，如此一来，和下属沟通的效果往往事半功倍。

4、“提供信息”时要求信息准确、直接

不要不懂装懂，误传误报，什么问题都“敢”直接回答，而不敢说“我不知道，我了解了以后在告诉你”。以前我们常不能客观的去传播公司的政策和需求，导致公司的政策常常被误读、扭曲；也常常会给员工一些大饼，说只要好好努力就能升职加薪的空话，而没有告诉他们到底有什么样的量化绩效以及如何达成的方法。后来，做了很多改善，让员工感觉到我们提供的信息是可以信任和执行的。

5、强调先听后讲的程序

不着急说，先听听下属的意见。若非紧急情况，管理者应该是说最后一句话的人。养成让下属主动开口的习惯，不要向员工很强势的传达你本人的意愿，要及时肯定和鼓励员工。

6、公开表扬、私下批评

每个人都要面子，都希望多被表扬，少被批评。以前我心情不好的时候，也会被当众批评某些员工这不好、那不好；后来发现这样的沟通效果不佳，被批评人的面子挂不住，抵触情绪比较严重。现在，我在公开场合多数是表扬员工，对犯错误当事人只是私下批评，即使是公开批评，也先提前私下告诉员工准备当众批评他，以及为什么批评他，好让他有一个思想准备，这样被批评人的抵触情绪就会降低很多。

7、沟通后要跟进

沟通的再好，如果不跟进、不监督，往往也很难产生好的结果。在我们店内，有一个严格的沟通追踪制度，什么时候完成、谁来完成、需要什么协助都明确定下来，定期追踪和回顾，把沟通的结果确定下来，定期追踪和回顾，把沟通的结果落实到实处，而不是放空炮。好的执行力一定要靠好的沟通能力来支撑，反过来，好的沟通能力又促进了执行力的提升。如果每件事情都能很好的完成，下属就会更加重视和你的沟通，重视沟通的内容。

第二篇：如何做好门店管理

门店是企业的利润来源，门店的规范化运营管理，如何提高企业的销售业绩是企业经营的重中之重。如何建立系统的门店运营管理规范，为门店的持续赢利奠定基础，做为一名销售管理人员，我会从以下几个方面入手:

一、做好人员培训与管理

（1）营业员行为规范

销售人员是一个企业的形象代言人；是产品信息的传播者；是顾客的生活顾问；是客户的服务大使；是公司与客户之间沟通的桥梁。销售人员直接与客户沟通，他们的精神面貌、言谈举止、产品知识的熟练程度直接反应出一个企业的形象和素质。

营业员的销售礼仪必须发自内心出于自然，时刻保持“愉快”、“迅速”、“灵活”、“容忍、包容”的心态。

接待顾客时做到：

1.与顾客交谈时口齿清晰、音量适中、使用普通话

2.接待顾客是按先来后到的次序不冷落不怠慢

3.若当时工作忙碌时对招呼不周的客人表示歉意，切勿敷衍了事

4.答疑时专业、简短、清晰、愉悦、不贬低其他品牌

5.遇到需要帮助的客人时应热情主动

6.学会倾听顾客意见，处理问题时亲切热情，不卑不亢。

7.柜台处物品应定置摆放，严禁摆放一切死人物品

8.员工严禁在卖场进食、饮水，本人衣物以及餐具应由固定位置存放，不得让顾客看见与销售的产品无关的一切物品

（2）日常基本工作流程

营业前：

1.提前10分钟到店

2.检查着装和仪容仪表

3.处理待处理事项

4.店长在早会上总结昨天的营业情况，安排当天工作任务

5.对卖场设施进行检查，查看卖场设施以及展品有无损坏，收银系统是否畅通、电力以及照明是否明亮

6.检查商品是否充足、陈列标示是否对应

7.收银人员清点备用金、准备零钞、打印纸、票据等必须物品

8.对陈列、收银台以及卖场地面进行清扫

9.当班主管或店长查看按标准流程进行全面检查

营业中：

1.执行营业员行为规范，以此为标准接待顾客

2.按当天早会安排进行一天的工作，做到有条不紊，条理清晰。

3.营业员随时保持卖场整洁、对货品以及宣传品进行补齐和整理工作

4.员工严格遵守作息时间，严禁出现脱岗现象

5.按照规范填写销售票据，不涂改不谎报，售出产品及时上账

6.收银人员做到心手干净，账款明了清晰，无错账坏账。

7.售出的商品在销售台账上写清客户信息，包括姓名、住址、两个联系电话、所购买产品的型号、颜色、规格、数量以及送货时间和送货时一同配送的赠品或配件等，不得遗漏。营业后：

1.卖场整理、清洁、陈列品的维护、倾倒垃圾

2.营业日结。

3.收银人员清点营业款以及备用金，传送数据，结算当日台账。

4.关闭所有设备电源

5.锁上所有抽屉，门窗、房间。

6.店长总结当天工作情况后，巡视卖场所有设施后方可下班。

（3）如何提高销售人员的销售能力

销售人员的销售能力=销售技能+销售工具

加强人员培训,人才是零售企业的根本。因为零售业的竞争，归根到底是人才的竞争。对新老员工进行入职培训、技术培训、岗位培训等.让新员工能快速进入工作状态,让老员工更专业和职业化以及有一定的发展空间能成为各部门的独挡一面的能手.每日营业前由店长召开15分钟左右的晨会，布置当天工作计划，总结前日得失。每天让一名营业员讲解一款产品，以此提高销售人员的业务知识的熟练程度和讲解能力。定期进行销售技巧PK大赛，每个门店自行报名，参加比赛的优胜者除现金奖励外优先拥有晋升权利。

销售人员的工具：

1.销售日志

2.客户档案

3.助销手册

4.产品样品

5.例会手册

这些工具是销售技能的延伸。因为销售人员面对的客户群体非常复杂，决策流程非常复杂，甚至提供的产品以及服务的内容也是非常复杂的，单独的靠营业员的嘴巴、手脚是难以解决客户对我们产品的认知，以促进客户决断的。在这种情况下具备相应的工具来进行解决就会事半功倍。以助销手册为例，它相当于一个资料册，里面应该添加：产品的说明书、样本、签写合同的样本、客户的使用意见、以及产品的各种证明、各种机构的检测报告和报刊上的各种报道等。这样在向顾客介绍产品的时候这就是例证，当顾客问道质量是否过关，品牌有何竞争优势的时候就可以很容易的拿出检测报告来给他看了，用报刊上正面积极的报道来做例证，这样比用嘴介绍加大了很多力度。

（4）营业员情绪管理

情绪管理是对个体和群体的情绪感知、控制、调节的过程，其核心必须将人本原理作为最重要的管理原理，使人性、人的情绪得到充分发展，人的价值得到充分体现；是从尊重人、依靠人、发展人、完善人出发，提高对情绪的自觉意识，控制情绪低潮，保

持乐观心态，不断进行自我激励、自我完善。进行情绪管理，必须要及时发现不良情绪的产生，并剖析其原因，然后才能对症下药，调整员工情绪。

不良情绪产生的隐性原因，则可以通过中医的“望、闻、问、切”来发现和剖析。

所谓“望”，就是观察：通过观察员工的精神状态，工作的积极性，工作态度等，及时把握员工情绪状态，了解组织情绪的走向。

所谓“闻”，就是感受：通过换位思考、切实把握员工对企业制度、规范、工作环境、工作内容、工作业绩等的实际体会。

所谓“问”，就是交流：针对企业中出现的抱怨、忧虑、烦躁、紧张、沉闷等消极情绪，可以采用个别交谈或谈心的形式，具体细致的对员工情绪做深入的了解。

所谓“切”，就是评估：设计专门的评估手段和评估指标，通过科学的方法对员工情绪进行评估，并对评估结果进行分析，精确定位员工情绪的特征。

而调整员工情绪、对症下药，可以通过一系列组织干预措施，从两个方面入手： 一是改变引起情绪的事情本身；二是改变员工对事情的看法。并营造和谐良好的企业氛围，开放沟通渠道，时时了解员工情绪，杜绝消极情绪的产生。

二、促销方案的制定

1.定期收集竞争品牌的促销方案，制定自己品牌的促销计划

2.力争做到每周一款促销产品，每月一个捆绑销售计划，保持客户的购买欲望和更新家中厨卫产品的兴趣。

3.结合各种节日，推出适合人群的销售方案

4.销售旺季时加大促销力度，按价格不同，材质不同，档次不同等标准推出多种套购方案，方便顾客选购

5.洽谈场展或外展时，保证自己品牌的展出位置和展出面积，保证以最小的费用解决问题。

在保证了公司拥有严谨的工作流程，勤劳能干的销售团队，具有竞争力的促销方案和人性化的管理下公司的人员精神面貌和工作状态会有很大的提升。

第三篇：如何做好门店销售管理

如何做好门店销售管理

一：销售计划管理

销售工作的基本法则是，由公司经理或者YT产品操盘手制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。

具体内容有：在现有销售的基础上，制定明确的目标，如销售额目标、毛利率目标等；有目标明确的、季度、月度、每十天、每天的销售计划，分解落实到具体的门店。指导门店制定实施方案，门店根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，销售目标等，将各项指标量化到每一个柜组，每一个班次，每一个人头上。

销售计划按照门店、柜组、个人；年、月、日等进行分解，从而使计划具体落实；让门店、员工知道应该如何制定自己的年、月、日销售方案。销售工作有了具体的目标，销售工作才能有条不紊的进行。

二：优秀的店面一定有一个优秀的店面管理人员

现在我们的渠道老板都是日理万机的大忙人了，而店面建立起来以后，老板是没有办法对店面运营工作面面俱到的，这个时候店面就需要有个大管家——店长。

店长的主要工作是什么呢？

★协助老板制定店面、季度、月底甚至是每天的工作营销计划； ★作为公司和联想的重要中间人，将联想的店面政策，营销计划，店面运营规范完整的传达给老板和店面销售人员；

★作为店面的带头人，店长首先应该对店面销售的各产品了如指掌，销售技巧自然也应该是店面出类拔萃的；

★培养和带领新同事学习产品知识和传达公司规定；

★保证店面在联想总部的各项检查中达标；

★保证店员形象到位，严禁店员在上班时间打游戏、睡觉等影响店面销售的行为；

★最重要的是保证店面盈利和减少店面人员的流失；

三、店面陈列管理

通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的，商品的陈列是顾客对门店的首要印象，生动的陈列对顾客的消费有一定的诱导，能够刺激顾客消费。

摆了样机的店面，店面形象就比较好，最起码给客户的感觉像个卖电脑的，是实力的体现。客户进入店面，可以有直观的感受，能看到东西，比看彩页或者上网站看介绍要好的多，客户在店面逗留的时间也会长些，时间越长，印象越深，交流的机会也多，成交的几率大大增加。

同样是钻石店面，有的店面出样可以达到25台样机，有的确只有17台样机，试想，你是一个客户，你在出样25台的店面逗留时间久还是在出样17台的店面久呢？而逗留时间久意味着你落单的几率就更大。

对于出样，我给大家一个建议，假设当我们的店面出样10台可以形成20台的销售，但是当你出样20台，还是只能带来20台或者最多25台销售落单率的时候，如果各位资金紧张，且店面位置并不宽敞，出样最理想就是10-15台了。我举这个例子就是希望我们的渠道不要盲目出样，多出样肯定是好的，但是出样过多对你的销售并没有太大的提升，反正你压了很多资金到样机里，这样就得不偿失了。

不过样机在摆样的过程中一定要保护好，防划，防火，防水，防尘，防日照，就叫样机5防吧，尤其是未来大家都要上样笔记本产品，上周我出差去了玉溪新的电脑城，那里还没有完全竣工，灰尘很大，我们总不能把所有的笔记本都用保鲜膜套上吧？虽然隔绝了灰尘，但是散热怎么办？客户要使用，隔个保鲜膜能体验出效果吗？既然这样那还不如不要摆样，所以大家尽量不要在样机上面包保鲜膜之类的东西,摆过样也得保护的跟新的一样，因为这些样机最终是要销售的，而我们也不可能总是因为他是样机，老是亏本出售吧？要不然被客户看出问题来也不好收场啊，客户大意没看出来咱心里也过意不去啊，善意的欺骗了客户再也不能坑害客户了。我大学的时候在店面做了一年半的销售，很多店面的样机都是这么处理的。

店面摆样应该怎么摆？

利润只有200和1000的机器你选择哪台摆在黄金眼位置？毫无疑问，你选择1000的，我不止看到过一家店面，把最新的、利润非常高的机器放到一个店面最里面，试问如果你是一个出样15台扬天的店面，你把利润最高的扬天摆在最后一位，你有没有机会让你的客户那么有耐心等你介绍完前面14台机器？结果只有两个，要么客户甩手走人，要么客户会买前面14台中的一台，似乎你也落单了，但是回头想想，你送软件，送桌子，自己还剩了多少利润？反过来如果你卖的是利润最高的那台机器呢？

彩页展架怎么放？

大家都知道彩页展架应该放在店面门口，客户一进店就能拿到，可是我见过很多店面，展架上面的彩页五花八门的，明明是Q3商促了，居然还有Q1春促的彩页在上面，你让客户选哪张？客户选了机器，你告诉客户涨价了，为什么？因为客户拿的是Q1的彩页，客户这下不依不饶了，跟你闹起来，你该怪谁，只能怪你自己不收好。

所以彩页一定是和当期对应的。

未来我们的商用店大家都知道会有扬天、KINK笔记本系列、数码外设产品以及其它的七七八八的产品。那么彩页应该怎么摆？

第一，同一栏一定是放相同产品的彩页，绝对不要在一栏放台机的彩

页，又放笔记本彩页，再放激光打印机彩页，末了你再加个键盘

鼠标之类的彩页，你自己觉得很漂亮，客户呢，还没拿彩页就已

经眼花缭乱了。

第二，展架我们分为黄金层，中层和下层；

黄金层推荐放高利润品种，公司代理品种，差异化品种；也可以

把少量（2个左右）的品牌品种和前面提的产品一同陈列，不过

品牌品种的陈列面要小于同层品种；

中层推荐利润率较低而周转率较高的品种；

下层推荐数码外设一类的产品。

四、销售气氛管理

门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，具体包括门店内外、顾客休息区、门店其他场地等的装饰亮点、色彩、音乐等，进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。

门店销售氛围渲染是为了提升门店销售业绩，因此应该将门店的商品的宣传活动融入门店销售氛围提升中去。在实际操作中,应该注意以下2个方面：

1、门店气氛烘托的渲染：众所周知扬天每年都会进行2－5月春促和10－1月商促,两次大型的促销活动，总部会给店面直投店面装饰物料如用一些气球、吊旗、吊串、海报、人性立牌、桌卡、头卡、桌媚等烘托货架、天花板和产品；在门店内摆放一些绿色植物、塑料花卉植物，给顾客一种清新宜爽的感觉。同时还可以播放一些音乐来渲染门店环境，但是播放音乐的时候务必注意音量切勿过大，客户进店立刻将音量减小。

2、商品宣传推广融入门店销售氛围提升之中，特价商品，店长推荐等是门店销售中吸引顾客，形成终端销售的要点。特价商品要陈列在顾客一目了然的位置，宣传信息要简单、醒目。

再次团队建设管理

“团队”要素有三点：有共同的目标；成员和谐，唇齿相依，荣誉与共，互相依存；有共同遵循的规范。

在我们的团队里要确保团队的工作士气和绩效就是团队的胜利也就是销售的胜利。

最后给大家一个忠告：当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要，切不可和客户起争执。

第四篇：如何做好门店管理

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一、做好人员培训与管理

1.制定规范的人员管理制度，并不折不扣的执行。包括门店人员出勤、外出规定，交接班、排班制度。同时，门店实行绩效薪酬福利管理，及岗位晋升管理。2.加强人员培训,人才是企业稳定发展的根本，因为销售行业的竞争，归根到底是人才的竞争。对新老员工进行入职培训、不定期产品专业培训、销售技能培训、积极心态培训等.通过培训，让新员工能快速进入工作状态,让老员工更具专业和职业化，让所有的员工对企业的忠诚度、归属感加强，为企业发展储备人才。3.加强门店负责人员的管理。门店负责人必须提高自身素质和管理水平，尤其是要熟知和掌握日常管理标准，日常管理考核方法，门店突发事件处理能力，以及员工考核反馈等重要工作，使自己成为合格的管理者。其次，门店负责人要高度重视员工考核细则的实施，必须以身作则，带动员工积极实施和落实，并做好员工的业务辅导、督促和管理员工的日常工作，公司将对门店负责人的工作表现，纳入门店中层管理人员的考核，从而使门店负现人及员工的工作积极性和主观责任心进一步提高。

二、卖场商品陈列

1.货架商品的陈列:所有陈列商品的大前提是要有清洁感，都要给进店挑选商品的顾客留有一种明亮、整洁、朝气蓬勃的印象。要保持商品的清洁，必然要保持货架、柜台及商品包装的清洁。各个货架按商品品类陈列.划分好各个区域。2.卖场布局:通过合理的布局能起到很好的作用.在卖场的重要通道配置合适的商品促进销售,例如:卖场中主通道的两侧，或者消费者视觉能清晰看到的地方，都是商品销售最主要的地方。此处配置的商品主要是：①主力商品,②购买频率高的商品,③快速消费的商品。

3.特殊商品的陈列:特价商品和活动商品的陈列比较特殊,这种商品多数是库存较大或则是换季商品,需要在短期能大量出售清理.可以有几钟方式来:大量堆陈：大量的堆陈有量的感觉，会吸引顾客注意，顾客可联想到“便宜”。明显的价格牌：越大越清楚的价格牌，会有越便宜的感觉。价格让利：吸引人的价格，让顾客第一眼看到商品的价格，觉得“物超所值”，刺激消费者产生购买欲。

三、销售管理

门店最终目的还是为了能有一个较好销售业绩，从人员管理到商品陈列都是为了销售做准备，销售业务的开展，除平时的正常销售外，还可以利用促销活动来提升销售。

1.促销活动：做促销活动要有针对性，主题要鲜明，如：节假日特价等。避免天天都是做促销的方式.这样让消费者反感，有上当受骗的感觉。

2.活动目的：做促销活动要有目的性,如提升营业额，并提升毛利额；稳定老顾客，吸引新顾客，以提高门店的会员人数；及时清理店内滞销存货，与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。

3.促销准备：促销商品必须有足够的库存，以免缺货造成顾客抱怨以及丧失销售机会；促销商品的标价必须正确，以免使消费者产生上当受骗的感觉，以及影响收银作业的正确性；商品陈列位置必须正确且能够吸引人。如畅销商品应以端架陈列来吸引消费者注意，或采取大量陈列来体现量感；新商品促销应搭配试用装或示范的方式，以吸引顾客消费，以免顾客缺乏信心不敢购买；促销商品应搭配关联性商品的陈列，以提高顾客对相关产品联带的购买率。

第五篇：我们是怎样做好门店销售的

演讲嘉宾：北京伟创力业商贸有限公司玉泉营店经理 曹学莲

当前陶瓷市场品牌众多，竞争变化莫测，异常激烈，我们玉泉营瓷砖店截止到10月20日已完成销售任务的120%，下面和各位分享我们是怎样做好门店销售的。

我们居然之家玉泉营店位于北京南三环玉泉营桥旁。没有到过北京的朋友想必也听说过：在北京有个“南穷北富”的说法。在北京相对而言，南城开发比北城要慢。南边的消费比北城相对要低。玉泉营商圈内建材市场密集而品牌市场相对较少，消费者在选购家装主材时愿意选购质量较高、品质有保证的产品。居然之家用它的品质确保了消费者的利益，所以它是消费者购买主材的首选市场。

身处在这样的市场里，我们很大的压力来自于：有些品牌的市场广告宣传力度要比东鹏大；同质化产品也多，价格相对比东鹏便宜。针对这种情况，我们认为只有细致的服务才能打动客户的心。我们力求各个方面的服务都从细枝末节开始，做到人无我有，人有我优，人优我新，做到真正的星级服务。对此，我们对人员进行了系统培训，要求我们的销售人员不光要对产品熟悉，而且要能根据客户不同的要求，懂得运用每一款产品进行最合理的搭配设计。在客户进店后，要求对每个客户积极主动、细致热心，使得每一位客户都能享受到我们东鹏阳光式的服务；在做好自身服务的同时还要求展厅的员工及时从客户那里捕捉了解市场竞品的情况，做到知己知彼，百战不怠。随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着

变化。现在的顾客选择购买产品的场所，不再局限于传统的建材市场，还有建材超市和家装市场等等。也就要求我们的销售也应随需而动，顾客在哪我们的销售就追根溯源到哪。设计师是最靠近顾客的末端，专业设计师推荐的重要性毋庸多言。如何与设计师建立良好的合作关系成了我们要研究的重要课题。要和设计师建立良好的沟通，让他们充分了解东鹏的产品。当在新品推出来时，第一时间和设计师沟通，让我们的新品及时成为他们的设计素材。这是品牌推广的重要渠道。根据最近的销售情况显示，消费者越来越看重产品的内在品味。过去主要销售单一色的浅色亮光瓷片，现在逐渐向色彩鲜艳明的产品类型发展。仿古砖的流行在一定程度上是基于这个原因。北京传统建陶一级市场将会逐渐向精品化、高档化发展。

门店硬件准备好了，我们还要积极对门店的“软件”进行改造。门店营销力的强弱很大程度决定于销售人员的导购素质，因此加强培训必不可少。公司为了统一品牌形象，对门店销售人员工服进行了统一更换，通过培训统一和规范了产品的解说标准用语。除了对东鹏产品专业知识的培训，也注意加强对相关竞品的培训，以便客户问到竞品的相关情况，可以很从容应答。为了更好的推广新品，在新产品面世的同时，针对新产品的卖点、工艺特点做好培训，使店员尽快了解熟悉新品，缩短新品的市场推广周期。

家装、小区服务也是门店营销不可或缺的环节。在做好自身销售的同时，我们对待家装客户，就象对待门店客户一样，积极为客户排忧解难。为了减轻设计师的工作量，我们帮客户计算好用砖量，教导

他们铺贴的方法，采取方便客户开单的举措，深受设计师及材料员的欢迎，使他们非常乐意推荐我们的产品。

通过我们这一年两次“黄金周”的销售战果来看，可以证明东鹏知名度在这一年里显著的提升。我们相信，有了东鹏这样优势的品牌，再高的山峰在我们眼前也是沙丘。