饭店选择目标市场营销策略的依据

第一篇：饭店选择目标市场营销策略的依据

饭店选择目标市场营销策略的依据

由于无差异性营销策略、差异性营销策略和集中性营销策略各有利弊，各有其适应性，饭店在选择目标市场营销策略时就不能随心所欲，必须考虑饭店本身的特点及产品和市场状况等因素，在对主客观条件全面衡量后才能加以确定。具体来说，饭店在选择目标市场营销策略时，通常应考虑以下几个因素：饭店资源；市场同质性；产品同质性；产品生命周期；竞争对手数目；竞争对手营销策略。

(1)饭店资源。饭店资源包括饭店的人力、物力，财力及饭店形象等。如果饭店规模较大，实力雄厚，有能力占领更大的市场，可采用差异性营销策略或无差异性营销策略；如果饭店资源有限，实力不强，无力兼顾整体市场或几个细分市场，可采用集中性营销策略。

(2)市场同质性。市场同质性是指市场上消费者需求和偏好所具有的类似性。如果消费者的需求和偏好十分相近，购买数量和方式也大体相同，说明市场同质性较高，可采用无差异性营销策略。如果市场需求的差别较大，就宜采用差异性营销策略或集中性营销策略

(3)产品同质性。产品同质性是指本饭店产叫与其他饭店产品的类似性。如果本饭店产品同其他饭店产品相似，说明产品同质性高，适宜采用无差异性营销策略；反之适宜采用差异性营销策略或集中性营销策略。

(4)产品生命周期。一般而言，饭店产品所处市场生命周期的不同阶段，采用的营销策略也有规律可循。若产品处于导入期或成长期，竞争者少，宜采用无差异性营销策略，以便探测市场的需求。产品进入成熟期，适于采取差异性营销策略，以开拓市场。产品进入衰退期，应采取集中性营销策略，集中力量于最有利的细分市场，以延长产品的市场寿命

(5)竞争者数目。当竞争者数目少时，一般采用无差异性营销策略；当竞争者数目多、竞争激烈时，宜采用差异性或集中性营销策略。

(6)竞争者的营销策略。饭店在选择目标市场的营销策略时，必须考虑到竞争对手所采取的营销策略。一般来说，饭店应采取与竞争对手相反的营销策略，以避免与竞争者直接抗衡。当然，究竟采用什么样的营销策略，在实践中要根据不同时期双方的具体情况做出抉择。如遇到强有力的竞争者实施无差异性营销策略时，因可能有较次要的市场被冷落，饭店可乘虚而入，应采用差异性营销策略予以占领；如果实力较强的竞争对手已经采用了差异性营销策略，本饭店难以与之抗衡，则应进行更有效的市场细分，实行集中性营销策略；如果竞争对手的力量较弱，而自己的力量较强，则可完全根据自己的情况确定营销策略。

第二篇：市场营销竞争策略的选择

市场营销竞争策略的选择我们根据企业在目标市场上所起的领导`挑战`追随或补缺等作用的不同将企业分为四类：市场领导者`市场追随者`和市场补缺者。自然，不同的角色定位应有相应的营销策略。

第一节市场领导者策略扩大总市场：通过为产品寻找新用户`新用途`和扩大使用量三个途径来实现。保护市场占有率：最具建设性的措施就是不断地创新，即力求在新产品开发，顾客服务，分销效率和成本降低等方面领导着整个行业，从而不断地提高竞争的有效性和对顾客的价值。扩大市场占有率：扩大市场占有率自然能使企业更上一层楼，但如果要使盈利增加，则必须要采取恰当的策略组合来获得市场占有率的增加。

第二节市场挑战者策略

在行业中位居第二，第三，甚至更低名次的厂商，都称为居次者或是追随者。居次者可采取两种策略：攻击市场领导者和其他竞争者，以夺取更多的市场份额（这时称为市场挑战者）；或者参与竞争，或维持现有市场（这时称为市场追随者）。确定策略目标和竞争对手：

大多数市场挑战者的策略目标是扩大市场占有率。作为进攻者，其可以进攻的对象有三类：

（1）攻击市场领导者。这是一个既有高度风险但又具有高潜在收益的策略。如果市场领

导者“出现失误”或并非“真正的领导者”，且也没有为市场提供足够好的服务，则攻击就会产生非常大的意义。此时必须严密地审视消费者需求或不满。

（2）攻击规模相仿，但业绩不良，财力不足的公司。这些被攻击的企业产品过时，价格

过高，或在某些方面消费者不满意。因此，应仔细地检查消费者的需求是否得到满

足及创新的潜在需求。

（3）攻击经营不良的本地或地区性的小企业。利用“大鱼吃小鱼”的市场兼并策略。因此，选择竞争对手与选择策略目标是互相关联的。选择进攻策略

在确定了策略目标及竞争对手以后，就要考虑进攻竞争对手时主要策略的选择。可能的进攻策略如下。

（1）正面进攻

正面进攻是指集中全力与竞争对手正面交战。正面进攻攻击的是对手的强项而不是弱

点，其结果取决于谁有更大的实力和持久力。在纯粹的正面进攻中，如果攻击者与对手

相比在产品，价格或广告等方面没有什么优势，那么取得胜利几乎是不可能的。最常用的进攻手段是采用将价策。

（2）侧翼进攻

侧翼进攻的原则是“集中优势兵力打击对方弱点”。该种进攻策略避实就虚，声东

击西，通常能出奇制胜，让对手防不胜防。侧翼进攻在营销上具有十分重大的意义，特

别是对那些现有资源少于对手的攻击者具有较大的吸引力。

挑战者可以从两个方面发动侧翼进攻，一个是地理方面，即向市场领导者经营薄弱，绩效水平不佳的地区发动进攻；另一个是细分市场方面，即寻找尚未被市场领导者覆盖的市场需要。侧翼包抄可以导致整个市场的各种需要有一个较完全的覆盖。侧翼进攻成功的概率高于正面进攻。

（3）包围进攻

包围进攻是指进攻在几条战线上同时发动全面进攻，迫使对手腹背受敌，必须进行

全面防御。进攻者可以向市场提供比对手多的产品和服务，并使这种提供无法被消费者

拒绝。但是，只有当进攻者比对手更具有资源优势，并确信这种包围能够并足够快地击

垮对方的抵抗意志时，包围进攻才有可能成功。

（4）绕道进攻

避开与对手交锋，推行这种策略有三种方法：多样化的经营与本行业无关的产品；

用现有产品进入新的地区市场以发展多元化；以新技术取代现有产品。

（5）游击攻击

游击攻击是指对竞争对手的不同领域发动小的，断断续续的攻击，其目的是骚扰对

手并逐渐削弱对方的力量，从而最终获得永久的据点。常用的游击进攻的方法有：有选择的减价，密集的促销等。

3可供挑战者选择的进攻策略

（1）价格折扣策略

（2）廉价品策略

（3）声望产品策略

（4）产品线扩展策略

（5）产品创新策略

（6）改进服务策略

（7）分销创新策略

（8）降低制造成本策略

（9）密集的广告促销

第三节市场追随者策略

市场追随者必须知道该如何保持现有的顾客和怎样在新的顾客群中取得一个满意的占

有率。追随者该努力给它的目标市场带来新的，独特的利益。追随者常常成为挑战者进攻的主要目标，因此必须保持低制造成本及高品质产品和服务，而且当有新市场开辟时，它也必

须迅速进入。

第四节市场补缺者策略

市场补缺者在传统上是小企业，但大企业也会参与和推行补缺策略。

市场补缺者的任务有三个：创造补缺，扩展补缺和保卫补缺。一个理想的市场空缺必

须具备下列特点：

（1）此空缺市场具有足够的规模和获利潜力；

（2）此空缺市场具有成长性；

（3）主要的竞争者对此空缺市场暂时不感兴趣；

（4）企业有足够的技术和资源，可以有效的服务此空缺市场；

（5）企业可以利用已建立起来的市场优势来对抗未来竞争着的攻击。

确定中间商的数目

确定分销渠道的类型后，接下来就需要确定中间商的数目，即决定渠道的宽度。决定渠道宽度的主要因素有：产品本身的特点，市场容量的大小，需求面的宽窄，所需的渠道投资水平，目标消费者的购买行为和市场上分销商的数目等。通常有以下三种策略可供选择。

1，独家分销策略

指企业在一定区域市场内只选择一家中间商实行独家经营。独家分销一般双方订有书面协议，规定在该地区制造商只能对选定的中间商供货，而中间商也不能再经营其他竞争性产品。独家分销比较适用于技术性强的耐用消费品和专业产品

2，密集分销策略

指企业通过尽可能多的中间商或分销点来销售产品。该策略一般适用于消费品中的日常用品，产业用品中的一斑原材料，标准件及通用小工具等。这类产品市场需要面广，顾客要求购买方便，一般较少重视品牌。因此，企业扩大销售的关键是将产品尽可能地分销到顾客可能到达的所有商店。

3，选择分销策略

指企业在某一区域市场有条件的选择几家中间商进行经营。选择分销通常力求在该区域渠道宽度适中，并在渠道竞争与市场覆盖率之间取得平衡。这种分销策略适用于耐用消费品，高档消费品，工业生产资料等。

渠道管理决策

在确定渠道模式后，企业还要对渠道进行管理。渠道管理包括渠道成员的选择，并对他们的工作进行监督，激励和评价。

㈠选择渠道成员

有效的渠道管理要求选好中间商并激励它，建立一个长期的伙伴关系，并使所有渠道成员盈利在挑选具体的中间商时，一般考虑以下几个方面。

选择渠道成员的考虑因素

为了保持渠道顺畅和高效运行，企业必须不断地进行监督与激励。1，渠道激励的措施

第三篇：目标市场营销策略经典案例

目标市场营销策略经典案例

宝洁公司通过细分市场而占领了美国洗衣粉市场份额的55%以上，成为世界一流的大公司。洗涤用品（包括洗衣粉）市场是与人们生活密切相关的消费品市场，使用洗衣粉的主要用途当然是使衣服清洁。但是，人们对洗衣粉还有以下这些要求：比较便宜；能够漂白；丝织物更加柔软；清新的气味；有泡沫或无泡沫以及多泡沫的，等等。虽然每一个用户都有上述的要求，但每个人的偏好是不一样的；有的喜欢用多泡的；有的则喜欢无泡的；有的侧重于洗衣粉的清洁力；有的则注重它的清香味。这样，整个洗衣粉市场实际是由有差异的一些细分市场所组成的。宝洁公司正是根据顾客的需求差异，曾开发生产了9种品牌的洗衣粉。

第四篇：西门子电器的目标市场营销策略

西门子电器的目标市场营销策略 工商1001沃棋学号：2010306201330

一． 案例背景：

日益激烈的竞争和大规模销售的兴起为市场带来了转变。西门子通过对广告、产品设计 以及公司形象的一体化来保证公司规划的协调一致性，除去了公司所有技术产品 的品牌名称，而代之以单一的综合性品牌“Siemens"。这一名称本身就代表了公司所有产品 的本质特征—高质量、高效率、高可靠性。客户一想到 Siemens，便会联想起所有这些品质。公司徽标的重新建立是公司稳定统一风格的关键所在。第二次世界大战前 夕，在欧洲及海外，为西门子工作的员工人数约为 2 万 6 千人。公司在国外分支机构约有 200 个，其中 109 个欧洲，13 个非洲，27 个在中南美，33 个在亚 洲，在澳大利亚和新西兰有 10 个，在美国有 3 个。在 1945 年和 1946 年，公司在恢复传统生产之前，首先进行了修复工作和某些代用品的 生产。西门子的员工使用公司仅存的设备和残旧的德国军队供给品加工一系列生 活日用品，逐渐发展成为 世界闻名的跨国公司。

二． 西门子公司如今的发展：

一次又一次，市场、技术和政治环境所发生的巨大变化给公司发展带 来了严峻的挑战，但西门子却从未停止过迈向成功的步伐。今天，西门子公司在全世界共有员工三十九万人，其中近一半在德国以外的国家工作。西门子公司的销售网点遍及世界五大洲一百九十三个国家。年销售额达到 783 亿 欧元。西门子股份公司目前是位列欧洲第一位、全球第三位的电子电气集团，同时也是全球 最大的跨国公司之一。西门子公司的产品多达十万类。西门子已成为世界电 气电子行业的佼佼者。西门子的名字亦成为电气工程的同义词。西门子 150 年来所走过 的历程向我们揭示了一种独创的精神、革新的力量和企业 家的胆识。

【案例分析】

一． 西门子公司的市场细分变数以及成功之处：

（一）西门子公司市场细分变数分析：

1．正确选择市场范围 在二十世纪二十年代至三十年代之间，S&H开始生产收音机、电视机和电子显微镜。在第二次世界大战之前，S&H被卷入了德国的秘密战备。西门子于1872年洋务运动时期进入中国市场，提供了中国最早的直流电机和电报设备。至今，西门子已经在核电，燃气轮机，高速铁路，水电，输配电，磁悬浮，钢铁和信息领域成为重要的设备供应商。至此，西门子公司开始了进入中国市场的脚步，因为也见证了中国改革开放带来的巨大变化，同时也顺应时代潮流，不断积极进行自身的改革与发展。

2确定公司的用户行业：

西门子公司被划分为三个部门：

1）工业部门，包括6个分部门：工业自动化、动力控制、楼宇科技、工业解决方案、移动

2）能源行业，包括6个分部门：火力发电、可再生能源、石油与天然气、旋转设备服务、输电和配电

3）医疗设备，包括3个子部门：影像及资讯科技、工作流程、解决方案与诊断。

4）跨部门业务机构：西门子IT解决方案和服务集团是国际领先的IT解决方案和服务提供商。它的服务覆盖了包括单一来源，咨询，系统集成及IT基础设施管理等整个IT服务链。西门子金融服务集团以创新的服务态度专注于公司理财和风险管理。3西门子电器的使用人群：

高端定位是西门子家电的品牌策略，不同于伊莱克斯、惠而浦等外资白电巨头在华策略摇摆不定，西门子一直固守高端路线，远离价格战，抢占高端冰箱市场。因此相较于其他品牌，西门子公司的使用人群主要面向高端的中高收入消费者，产品使用用户因为品质的保证以及品牌的力度，会选择长期使用，购买力度方面因为属于电器行业，购买力度以及购买数量都较小。

4西门子品牌的用户需求特点：

从使用人群中就可以得出结论，使用西门子电器的人群最强调的是品质保证，服务的周到，维修的便利，追求细节的完美。2011年第三季度西门子冰箱主流产品的均价为6281元，是市场份额最大的海尔冰箱均价的近两倍。价格的高端也从另一方面反映了西门子品质的保证，满足高端用户的需求。

（二）西门子市场细分带来的利益优势：

1）市场营销机会是已出现于市场但尚未加以满足的需求。这种需求往往是潜在的，一般不易发现。而西门子公司运用市场细分的手段发现这类需求，并从中寻找适合本企业开发的需求，从而抓住市场机会，使企业赢得市场主动权。西门子电器面向中国消费者制造和销售电冰箱和滚筒洗衣机。与其它国际品牌相比，这些产品在中国市场都占据了主导地位，并以它们的高质量和创新设计而著称。覆盖面极广的售后服务网络为用户提供快速有效的服务。

2）市场细分能有效地拓展新市场，扩大市场占有率。企业对市场的占有不是轻易就能拓展开来的，必须从小到大，逐步拓展。通过市场细分，企业可先选择最适合自己占领的某些子市场作为目标市场。当占领这些子市场后再逐渐向外推进、拓展，从而扩大市场占有率。截至2005财年（即2005年9月30日），西门子在华的长期投资总额已突破106亿人民币，销售额达到443亿元人民币。西门子至今已在中国建立了70多家企业和55个地方办事处。

3）市场细分能有效与竞争对手相抗衡，在企业之间竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，有利于发现目标消费者群的需求特性，从而调整产品结构，增加产品特色，提高企业的市场竞争能力，有效地与竞争对手相抗衡。

二．西门子公司的目标市场的选择：

某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。西门子最早在中国开展经营活动可以追溯到1872 年，当时西门子公司向中国出口了第一台指针式电报机。在过去130 多年的时间里，西门子一直活跃在中国市场，并在工业、基础设施与城市、能源、医疗业务领域处于领先地位。多年来，西门子已经成为中国经济不分可割的一部分，是中国可靠、忠诚、可信赖的合作伙伴。西门子将其环保业务组合与创新解决方案全面投入到与中国的合作中，彰显了其致力于帮助中国实现可持续发展的坚定决心。公司见证了中国改革开放带来的巨大变化，同时也顺应时代潮流，不断积极进行自身的改革与发展。西门子遍及中国的业务组织及区域总经理和省级总经理使公司更好地把握市场脉搏、了解本地信息、更加快速高效的满足客户的需求。

三．西门子产品市场的定位：

西门子家电产品定位明确无惧山寨。博西家用电器(中国)有限公司副总裁兼首席销售官在接受赛迪网记者独家专访时表示，西门子家电一直致力于产品的人性化，和生态环保方面的开发，准备今年试水电子商务建立小家电分销平台，进一步满足消费者的需求，不断的调整业务发展的模式。西门子家电对于家电产品的研发和设计，依然是以最好的满足消费者现在和未来的需求为基本前提。西门子的i-DOS洗涤液自添加洗衣机，I-Fresh冰箱，真空零度保鲜冰箱，digi厨电系列等产品也都具备创新的智能表现，为消费者不断创造惊喜。

四．西门子公司成功的启示：

（1）“走出去”是做成世界级公司的必由之路

考察当今名列世界“500家”的大公司，绝大多数是具有世界影响的跨国公司。但是，这些公司都是从地区性的小公司发展过来的。西门子公司最初也只不过是一家只有10名员工的小作坊。由于历任西门子经营者的主动向国外扩展，西门子如今成为世界电气、通讯领域最有影响的公司之一。我们无法判断，如果西门子仅仅守住其国内业务会怎样，但我们可以肯定的是，西门子公司150多的“走出去”战略，是铸就西门子今日辉煌的重要缘由。事实上，“国际化”在西门子被自己总结为一个半世纪成功发展的最大秘诀。

（2）多样化的本地化是跨国经营成功的必由之路

最初许多公司实施跨国经营的动机，在于拓展市场。随后，许多公司实施跨国经营的动机在于寻求低成本的生产资料（劳动力和原材料等）和流通手段。生产的本地化、劳动力和原材料的本地化，是理所当然的选择。目前，西门子庞大的全球业务经营遵循和强调三项基本原则：原则之一是强调商务活动的区域性；原则之二是，对于每项战略业务，公司总部都有一名高级管理人员，考虑和负责这项战略的实施；原则之三，各个国家（地区）的西门子公司（机构）负责当地的经营活动协调工作，包括人事、社会保障、财务和服务方面的协调，同时，地区公司行使“西门子发言人”的职责。

（3）竞争与合作相结合是公司健康发展的必由之路

传统的跨国经营思维是，避开国内过度竞争，到国外去开辟相对崭新的竞争市场，以获得国内市场无法获得的成本、流通等优势。其中，扩展竞争空间、降低竞争成本、提高竞争能力始终是跨国经营的思维重点。西门子公司的跨国经营，在一定程度上展现了新型的跨国经营：竞争与合作相结合。当今崭新的全球市场环境和企业经营条件，不仅要求企业保持和提高传统意义上“你输我赢”的竞争能力，更要求企业建立“合作与双赢”的竞争能力。

第五篇：市场营销策略

市场营销策略

一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。

1、产品策略

我们的餐厅主要经营北方面食，兼有南方面食。口味以清淡类和麻辣类为主，但可根据客人要求进行调配。

烹调方法多样：蒸、煮、炒、焖、凉拌等可以供客人喜好选择。原料依据季节进行更换，让你品味时令美食。

2、促销策略

1）网站营销

我们餐厅将建立一个专门的面食配送网站，顾客可以看到各种面食的实物图及价位，实现网上订购。

2）广告宣传

可以通过分发活动单页、微博转发、不定期举办大、小活动等方式进行宣传。

3）节假日举办活动

在节日时，可推出和节日有关的各种面食、点心。并通过组织知识问答、幸运抽奖、就餐送节日特色面食、点心等方式吸引顾客。

4）店内常备各种小礼物，如印有我们餐厅标志的卡片、小熊等。一次性消费30元即可办会员卡一张，成为vip会员，就餐即可积分。积分可兑换各种小礼物、优惠券等。且在会员生日那天将会得到生日礼物及其他惊喜。

3、价格策略

1）根据调查问卷反馈，有75.86﹪的人可接受价位是3---5元。因此，我们餐厅可依据季节购进时蔬，以降低成本努力达到消费者可接受的价格。

2）与供货商建立稳定的供货关系，可以以优惠价格购进原料降低成本。

3）价格基准是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方汤类、包子类等赠送。

4、渠道策略

1）在餐厅就餐

在餐厅就餐时，可以参与餐厅举办的小活动，如参与抽奖、幸运顾客等方式获得各种小礼物或品尝特色小点心的机会。

2)外送

可以通过电话订购或网上订购等方式，享受送面上门的服务。让你足不出户，就可吃到美味的面食。