对南昌部分药店的促销分析

第一篇：对南昌部分药店的促销分析

对南昌部分药店的促销分析

在老师的指导下，我们利用课余时间对南昌的各大商场、超市、药店进行走访，就其促销问题进行了调查和分析。经过一段时间的调查，我们都收获很多。我主要就药店促销问题进行了调查分析。

促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。

A药店

此连锁药店在开业6周年之际，开展促销活动，依托总公司全国联合采购的优势，减少了中间环节，以更低的价格、更好的环境，更优的服务欢迎新老顾客。

买就送：购物满8元送透明皂一块；购物满18元送洗衣粉一袋；购物满38元送洗洁精一瓶；购物满68元送优质毛巾一条；购物满128元送1.8L金龙鱼色拉油一桶；购物满238元送2.5L金龙鱼色拉油一桶。

幸运抽大奖：购物满38元可凭购物小票获得一次抽奖机会，多买多抽，中奖率100%，奖品包括液晶电视、电火锅等。凡抽奖者不再同时享受购物分级送的活动。

B药店

此药店在“3?15”消费者权益日开展了“有理更有‘礼’”的促销活动。

谏就送：凡在活动期间提出合理化建议的顾客，均可获得礼品一份。

买就送：购物满38元～68元送香皂一块；购物满68元～98元送毛巾一条；购物满98元～118元送抽纸一盒；购物满118元～148元送洗洁精一瓶。

C药店

这家是新开张的药店，开业期间举行促销活动。

排队送：开业前两天每天上午9时和下午17时排队的前100名顾客，送50元购物券（在本店购满100元药品，方可抵用）；后300名送20元购物券（在本店购满50元药品，方可抵用），限购品种除外，每人限领一次。

满就送：购物满20元，凭宣传单剪角和购物小票可抵交通费2元，每人限抵一次；凭医院处方到本店购物满48元，可抵处方费5元，每人限抵一次；购物满18元送小礼品一份；购物满48元送雕牌洗衣粉、雕牌皂一块；购物满88元送雕牌洗衣粉二代及佳洁士牙膏一支；购物满158元送1.8L金龙鱼色拉油一桶。

分析：这三家药店都发挥了各自的优势，采取的促销活动、促销方法各有千秋。A药店的排队送，吸引了一部分习惯于早睡早起的中老年人，又使这部分中老年人相聚在一起，边排队，边谈天说地，既打发了时间，又得到了实惠。B药店利用前半年“3.15”的机会，意图征求顾客意见，以便今后更好地为顾客服务，这种做法值得提倡。C药店的“来就送”，是紧跟当前形势的一种促销方法，发放购物券，既扩大了本店的销售，又制造了营销气氛。

促销不等同于营销。市场营销学告诉我们，促销是营销的一种手段，但促销并不完全等同于营销，营销还包含广告、人员推广、公共关系等若干方面，在企业的不同发展阶段应采用相关的营销手法，更好地推进销售业绩。在药品生产日益规范、产品质量部分同质化的今天，作为终端的零售药店，如果单凭“买赠、降价”等“价格游戏”，是否真能保持长久的竞争能力？现代营销虽然以顾客需求为中心，但是不是所有的顾客都是“低价”的拥护者？答案不言自明。

药店根据所处的地理位置、营业面积、经营范围等因素的不同，针对的目标消费群体也不完全相同，只有先认真调研目标群体的真正所需，才能有的放矢地开展有效的营销活动。任何一家企业搞营销都要先弄明白：营销的目的何在？企业又有何与众不同的“亮点”？目标消费群体的需求是什么？如果想仅靠价格参与竞争，恐怕还得“三思而后行”。独树一帜，特色化经营，推广产品和品牌，才是药店营销的真灵魂！医药零售业的一种新生业态,它不仅改变

了传统的药店在国民经济中的地位和形象,更改变了人们在日常生活中的消费习惯和生活方式。但是尽管连锁药店在10余年间得到了长足的发展,其舒适的购物环境,丰富多彩的商品,诱人的促销方式,专业的用药指导,低廉的价格等受到了广大消费者的喜爱,但随着消费者信息与健康保健意识的不断加强,对连锁药店的现阶段的营销系统也提出了更高的要求。

促销是动态营销的一个阶段，是企业形象展示的辅助手段。不管你搞价格促销、赠品促销、还是搞组合促销。都要高度重视促销操作过程的规范性，促销不是一促了之，它将影响企业形象及消费者对产品的忠诚度。一个成功的促销活动，能够加深顾客对企业的认同感。使顾客不仅对商品本身认可，更重要的是对企业和品牌的认可，这也是促销的最终目的。但是，在现实的促销过程中，许多企业只是过份追求短期效益，为了获得蝇头小利，而置消费者的忠诚度及企业可持续发展而不顾

通过对以上几个案例分析，我们可以知道，促销活动可以在短期内迅速提高企业或产品的知名度，吸引消费者尝试购买或大量购买。但是，一个企业要生存，要发展，不是只靠几次促销所带来的销量就能承载的。还需要通过促销活动所提高的知名度，来进一步提高产品的美誉度，最终获得消费者的忠诚度。南昌的消费人口多，药店数量也多，竞争也就很强，采取合理的促销手段也是提高竞争力的不二之选。

第二篇：药店促销案例分析

药店促销案例分析

“3•15”期间，3家药店的竞争性促销活动。现将当时的观察和想法整理如下，供药店营销人员参考。

A药房

这是一家连锁企业的门店，在开业6周年之际，利用“3•15”消费者权益日开展促销活动。依托总公司在全国范围内联合采购的优势，减少中环节，打出的口号是“以更低的价格、更好的环境、更优的服务欢迎新老顾客”。具体促销措施有：

排队送：促销期间，每天8：00到16：30，排队前100名、年龄在45周岁以下的成年顾客，消费金额满8元，凭个人身份证、当日购物小票和排队序号，可免费获赠1.8L金龙鱼油一桶。

买就送：购物满8元者，送透明肥皂一块；购物满18元者，送洗衣粉一袋„„购物满128元者，送1.8L金龙鱼油一桶；购物满238元者，送2.5L金龙鱼油一桶。

幸运抽大奖：凡购物满38元者，凭购物小票可获得一次抽奖机会；满76元获两次抽奖机会。多买多抽，特等奖2名，奖19?液晶彩电一台„„中奖率100%。凡抽奖者不再同时享受购物分级送的活动。

B药房

该药房开展了“‘3•15’有理更有‘礼’”的促销活动。具体内容有：

谏就送：凡在活动期间向本店提出合理化建议一项者，均可获得礼品一份。

填就送：“3•15”当日，凡到本店购物，顾客均可领取一份“服务质量有奖调查活动表”，填好交回后可获得“好口杯”一个。

买就送：购物满38～68元，送香皂一块；68～98元送毛巾一条；98～118元送抽纸一盒；118～148元送。

新开张的药店，促销方式只有两项：

排队送：3月14～15日，每天9：00到17：00排队的前100名者送50元购物卷（在本店购满100元药品方可抵用）；101～300名者送20元购物卷（在本店购满50元药品方可抵用）。限购品种除外,每人限领一次。

满就送：购物满20元，凭宣传单剪角和购物小票可报销交通费2元，每人限报销一次；凭医院处方到本店购药达48元以上者，可报销处方费5元，每人限报

一次；购物满18元者，送小礼品一份；购物满48元者，送雕牌洗衣粉、雕牌肥皂一块；购物满88元者，送雕牌洗衣粉两袋、佳洁士牙膏一支；购物满158元者，送1.8L金龙鱼油一桶。

点评<<<

这3家药店在争夺顾客的过程中，都发挥了各自的优势，采取了对抗竞争对手的策略。具体促销方法也各有千秋：

A药房的“排队送”吸引了一部分习惯于早起的中老年人，这些中老年人相聚在一起，边排队边聊天，既打发了时光，又得到了实惠；“买就送”吸引了一部分年轻人，使其在购物的同时得到了平时得不到的实惠；“幸运抽大奖”使促销活动达到了高潮。

B药房利用“3.15”的机会，试图通过征求顾客意见，以便今后门店更好地为顾客服务，这种做法值得提倡。

C药房的“来就送”是紧跟当前形势的一种促销方法，采取发放购物券的方式，既扩大了门店的销售，又制造了营销气氛。

美中不足的是，这3家药店的促销活动都还停留在一般性地吸引顾客上面，只是增大了当期的销售业绩，而没有上升到如何培养顾客忠诚这个问题上来。药店开展促销活动，是建立药店的良好形象、拉近顾客与药店的距离、进行双向沟通、进一步掌握顾客购买动机的机会，药店应充分利用这一机会，更好地为顾客提供健康知识和用药信息，为培养顾客的忠诚度打下坚实的基础。因此，药店在做促销活动的同时，应当注意建立顾客档案，如参加活动顾客的姓名、性别、年龄、住址、联系电话、患有什么疾病、用药习惯等，通过建立一个完整的顾客数据管理系统，可为门店今后开展专业的药学服务和药品促销提供更加明确的目标顾客群，这才是药店做促销活动的真正目的。

第三篇：药店促销方案

觉折扣——给顾客不一样的感觉人们普遍认为打折的东西质量会差一些，而我们换一种叙述方式：注重强调商品的原价值，让买家觉得花了更少的钱，买到了更超值的商品，效果往往大不同。

举例说明：比如“花100元，换购价值130元商品”和“全场7.7折，99元任选！”这两种描述，实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你把130元的宝贝77折后100元销售，那买家就会感觉这个宝贝就值100块。但是如果你把方案改成“花100元换购价值130元商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是130元，而他只要花100块钱就得到了，他从中赚到了。方案二：一刻千金——让顾客蜂拥而至“一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺()，每天早上9点到9点半拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上30分钟的挑选时间是仓促的，30分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多。所以，这种用千金的一刻吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。

方案三：超值一元——舍小取大的促销策略超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺()亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺()吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺()里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺()里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺()里的其他商品的可能性是非常大的，因为他进来了，看到了你的宝贝。

方案四：临界价格——顾客的视觉错误所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了，但是也说明了这个方法屡试不爽，我们在实际的操作中，还是可以拿来使用的。

方案五：阶梯价格——让顾客自动着急所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。方案六：降价加打折——给顾客双重实惠降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，他对顾客的吸引力是巨大的。第一：对于顾客来说，一次性的打折的方案和降价加打折比起来，顾客毫无疑问的会认为后者更便宜。这种心理使得客户丧失原有的判断力，被促销所吸引。第二，对于店铺()来说，提高了促销的机动性，提高了因促销而付出的代价。比如以100元商品为例，如果直接打6折，一件商品就会损失40元的利润。但是如果我们先把100元的商品降价10元，在打8折，那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感觉上还是后者比较爽。

第四篇：药店母亲节促销

母亲节到了，为母亲送健康是母亲节药店促销的主题，而母亲的健康是儿女们最关心的话题，因此，母亲节药店促销活动自然吸引更多的过节的人们。

那么母亲节药店促销该注意什么呢，又该怎么去做呢？

首先，作为药店店长，应该在节日到来的前１０天，就要制定好周密的促销活动方案，如哪些产品参加此次母亲节促销活动，如何促销（是买赠呢还是降价销售），促销的力度有多大，需要哪些厂家支持和参与等等，都需要在这几天敲定，然后付诸行动。

给大家列一下常见的几种药店促销手段，给大家做个参考。

·降价：消费者对于价格还是比较在乎的，但这种方式并不适合常用，对于新药店还是能起到一定作用的。

·送礼品：相对于直接让利的实惠，送礼品也是一个不错的方式。可以充分利用药厂的促销资源，并以对药店的形象起到一定的影响作用。

·免费服务：“免费”给大家提供的就是一个方便，虽然药店不能以此为主要手段吸引顾客的到来，但在普遍讲究品牌服务的今天，这种所谓的免费服务还是不能少的。起码，人们或许不会冲着你的免费去，但也会满意于你的免费服务。

·送挂号费： 免费送出几块钱的挂号费，就很有可能把在医院瞧病的病人吸引过来，而他们手中所持的，通常也都是药店所缺少的处方，而送挂号费本身，也是人性化服务的体现。

·“另类”促销：一般药店促销都是比较严肃的，但对于一些想要造势的药店来说，采取一些不可思异的新想法，可能更多的吸引消费者的眼球。

第二，要做好店员的培训工作。为了让店员能更加专业地为顾客推荐相关保健品及药品，药店应组织相关店员进行专业知识的岗前培训，什么样的产品适合母亲节购买，都有什么好处。

第三，要做好母亲节相关商品的陈列工作。俗话说：好的商品陈列是成交商品的第一步，这说明商品陈列在零售药店的重要性。因此，在“母亲节”主题促销活动中，要将母亲节促销商品陈列做好，将他们摆在药店醒目的位置，扩大陈列面，并配以相关的促销海报和店堂广播，以吸引顾客的购买欲望。

最后，要提供专业的服务。对于来店顾客，不管其是否购买产品，均要提供专业的服务，以利于形成药店良好的口碑。

第五篇：从数据分析看药店促销

从数据分析看药店促销

——远大药房促销数据分析

远大药房是一家位于小区的连锁药房，面积约100㎡的药店，开业近2年，虽有医保资源，但因疏于管理，平均日销售额仅3000元。经过几个月的加强管理，并在7月份建立了会员制度，每月的15日与25日为会员日。10月份，日均销售达到4000元。于是决定在10月底做一次促销活动。

一．有关促销活动的数据

1．促销活动的目的：主要是为提升药店的知名度。为了达到预期的目的，我对门店数据做了一个分析：

A.9月份，平均日交易次数为115，日均销售额为4166元，毛利率27.27%； B.顾客中以中老年人居多，上午的销售额占到总销售额的65%以上；

C.该店所在小区入住居民有1000户，但该店的固定顾客（动销会员）不到300位。D.9月份会员销售占比为42%，毛利率仅为15.96。也说明提升的空间还有很大。2.促销活动的主题：“2周年店庆” 3．促销活动的内容

1.凭当日购物小票，前200名顾客可免费领取152g洗衣粉一袋；

2.活动第一天上午11:00前，除特价商品和中药饮片外，实现8.8折销售；第二天上午则为9.0折销售；

3.11:00以后为买赠活动。每一档次的会员与非会员的买赠金额相差10元；

4.中药饮片和配方颗粒8.5折销售；

5.部分常备药、慢性病用药特价销售，仅限会员专享。特价品种为：伲福达、拜阿司匹林、施慧达、保列治、达克宁霜、阿莫西林胶囊等 4.促销活动的宣传

1.因该店的主要客群为小区居民（共1000户），只印5000张DM单。2.活动之前的三天，组织人员在小区各出入口、菜市场门口、公交车站旁进行发放，用简短的语言告诉顾客活动的内容。

3.在活动前一周，安排营业员跟固定顾客打电话，告知活动内容，活动前两天再打一次。

购买礼品共花费1000元，实际只消耗了一半，DM单印刷费用600元，所以总费用为1100元。

5．活动效果

我们将促销活动前后分为5个时期（持续时间用下标数字表示）：

促销前期（用Q表示）；促销期（用H表示）；疲软期（用P表示）；高平台期（用G表示）；衰退期（用S表示）。

把时间作为横轴（分别用这5个区间表示），销售额作为纵轴，可以得到下面的曲线图：

由图表可以看到：活动之前的日销售额波动很大，而活动后则平稳得多。这说明促销的宣传作用引导顾客从随机消费到了定向消费。

二.促销数据挖掘与分析（对促销活动的分析与指导）

1.促销效果评估与分析：

（1）从促销活动效果图可以看出，药店促销活动结束后，除了看销售额表现，还要分析促销前后的销售对比，活动之后，通常会有1周的疲软期，然后再进入高平台期。这次活动后的第一天，销售额还超过了促销前期的平均水平，从第二天才进入疲软期。疲软期的平均销售额和促销前期的销售水平没有显著差别，但这说明了：活动提高了药店的知名度，销售潜力很大；也说明该店一直没有运用有效的营销手段来刺激消费，也说明促销手段对顾客产生了正面效应。

（2）关于疲软期的产生，可以分析一下顾客的购买行为： 顾客在促销时购买的商品，一是慢性病治疗药物，二是家庭常备用品。慢性病治疗药物的购买量通常为2周到1个月，而因常备药品的使用机会不确定，且疗程不长，购买量通常为3—7天，因为活动期间已经产生了购买行为，所以活动后销售会达到低谷。但购买量会受到促销活动力度的直接影响，当促销价格低于平时售价的80%甚至更多时，购买量与价格的下降率、疲软期成正比，即促销时减少的一部分销售和利润本是药店可以不损失的。所以，促销力度要适中，不是越大越好.（3）在6天的疲软期后，该店销售业绩稳定到了新台阶。每月15日与25日的会员活动日，在促销前后也有明显区别，说明促销活动对稳定会员、提升会员日的销售都有很大的促进作用，也说明促销活动时机的选择是正确的。2.指导意义

促销活动的频率，也可以从销售数据上得到答案。以该店为例，在这次促销之后的高平台期内，每天销售额都高于活动前，且较平稳，既说明促销活动对提升销售有帮助，也说明还没到做第二次促销活动的时候。因此在以下情况出现时，可以考虑进行下一次促销活动：

（1）．销售业绩在上一次活动结束后，保持在一个较稳定的水平，难以有新的突破时。

（2）．销售业绩下滑，来客数不增加或有明显减少时；（3）．新引进了较多品规，需要扩大该品种的知名度时。3.需要注意的问题

1．促销活动是刺激消费的有力手段。但刺激不能作为常态。

2．促销方案要根据门店实际情况设计，不能照搬别人的方案。

3．促销活动结束后，应加强管理，提高专业服务质量，同时强化与顾客间的沟通，来提高竞争力。

4．应以门店销售数据作为依据确定促销时间和选择促销方法。

5．促销力度应从实际情况出发，注重投入产出比，把净毛利作为考核指标之一。