餐饮营销方案1

第一篇：餐饮营销方案1

餐饮营销，餐饮经理人的终端迷惑

在餐饮界每年五六万，十来万投入广告宣传的企业也为数不少，天天折扣优惠的也不在少数。有的餐厅竟然打出特价菜：水煮鱼10元，鱼香肉丝5元的价格，但是收效甚微，濒临倒闭。在我们有些经理人的眼里，营销,是一个无底的黑洞，就像阿基米德的杠杆，永远找不到那个有力的支点。甚至在某些经理人的眼中‘营销’成了劳民伤财的代名词。

营销，我个人认为就是把自己推向社会或目标群体，得到大众的认可。作为餐饮企业就是把自己的理念,服务,菜品,形象推即定目标消费群，最终得到食客的认同和消费，从而建立长期稳固服务与消费关系。现如今的大众餐饮企业已经进入微利时代，几乎成了‘无商不奸’的地步，种种的价格战让商家疲惫，有名无实的包装让食客厌倦，最终导致餐饮无利可图，食客味觉疲劳，视觉疲劳，情感更疲劳。

难道营销真的成为餐饮业的黑洞了吗？但然，答案是否定的，好的餐饮企业营销确定有着它的独到之处，仍然值得我们的学习和借鉴。

首先我们先来理解什么是营销，营销和销售的关系，营销和管理创新的依托。营销是一种企业战略重要的组成部分，涉及到企业的方方面面；而销售就是用适当的方法和技巧使顾客产生消费和购买的欲望，并最终完成交易，使顾客得到心理和物质的满足。说简单点，营销和销售的关系就是道和术的关系，销售只是营销的一个组成部分。有些营销方案是短期内不会给企业带来利润的，但是长远来看它却给企业树立了形象，得到了社会的认同，给企业带来了潜在的利益，并促使企业可持续性发展；而销售往往立竿见影，让我们的企业可以马上见到经济效益。但是作为我们餐饮经理人应该注意，过度的销售就会变成倾销，直接导致的是企业发展的后劲不足，甚至在淡季时出现青黄不接的现象。在我们的身边这样的例子很多，比如某餐厅刚刚开业，生意火暴，门庭若市，可是不出两个月甚至连工资都发不出来，而我们身边那些老餐饮企业却不文不火，但是不知不觉好象已经开了五六年了，这样的例子，我想在每个城市都很多。营销是长线，而销售是短线，只有有效结合，才会使我们的企业长远发展，过度的开发反而青黄不接，后患无穷。这个道理说形象点，就像我们小时候偷吃别人家未成熟的李子,虽然吃了个肚满腰圆，但其中的滋味又苦又涩，在李子成熟后只能看到别人摘走了汁满清甜的李子。这也是我们许多经理人相当迷惑的地方，开业时的爆棚，开业后的冷清，为什么这么大，花样百出的营销，有名无实的宣传，损害的不只是企业的利益，更多的是食客的情感，这无疑是在杀鸡取卵。

接下来要说的就是营销和管理与创新的内在联系。营销不是无根的浮萍，是建立在企业有效的管理和创新的机制上。离开了管理与创新，营销就会边成空中阁楼，一切无从做起。管理和创新在企业战略中就像阿基米德寻找的哪个支点，营销是企业的杠杆，只有找到了支点，我们的营销才能有效，本能也是另一个餐饮经理人的迷惑的问题。

举个简单的例子，在我身边有家餐厅菜品一塌糊涂，它所雇佣的厨师根本不熟悉当地食客口味，服务水平一般。而他们店在报纸，广播，电视上总能听见他们的广告，刚开业生意火的爆棚，没几个月却写出了本店低价转让，这真的让业内人士大跌眼镜。在我们连基础的工作还没有做好，就把食客‘骗’进来，这无疑是搬起石头砸脚的行为。其实，越是生意好的时候，越是危险的时候，生意好的时候往往能掩盖企业所有存在的问题，蒙蔽我们的双眼，在生意不好的时候，问题全部暴露出来，作为我们餐饮经理人，要时刻提高我们的危机管理意识，在没有出问题时的管理才叫管理，出了问题后,那不叫管理，那叫挽救，企业危机管理的核心意义就是未雨绸缪 ,防患于未然。

前面说了营销与管理的关系，下面再说营销和创新的关系。其实管理和创新就像是营销的两条腿，缺一不可。餐饮企业立足于市场，必须有自己的核心菜品，特色服务，优质的环境，要不然，你和大家一样，食客为什么要买你的单呢？只有创新才能使餐饮营销有重点,销售包装有亮点，拿出不一样有价值的或有特色的东西，别人才会买你的单。离开了创新我们的营销就变成了空中楼阁，等于在给我们的顾客开空头支票，即迷惑了顾客，也迷惑了自己。做好营销的第一步，就是必须做好企业的管理和创新，建立一支有效强大的团对。在基础工作还没做好的时候不易过分的做营销，这样会事与愿违。

企业的利润在企业的外部，所以做好营销又是每个成功企业所面临的重要课题。怎样做好餐饮营销呢？据

我多年的经验认为，把复杂的东西简单化，把简单的东西细节化，不是所有的案例都适合你的企业，店大做细节的，店小做人性化的。营销其实没有什么成功的案例可以照搬，只有自己最合适，最方便的才是最有效的。虽然有许多案例可以给我们借鉴，但是我们一定要从实际出发找出适合自己，不要相信有能包治百病医生，那些往往是庸医.成功固然有它的偶然性，也有它的必然性，要找到适宜你企业的营销方式和营销人才才是最真。

上文就我个人的经验和观点阐述了营销容易陷入种种误区和营销和管理创新的关系，下面是我为某餐饮企业提供的营销方案：

酒店：****

体态：面积2000平米

年龄：半年

季节：中秋

地点：北方某市

酒店背景:经介绍我们认识了做房地产的刘总,据他自己说以前自己从没有涉足过餐饮业.但是因为业务的需要每年自己花费在商务宴请上的费用不下百万,所以才下定决心开一家自己的酒店.当时做酒店是自己非常乐观,想想自己和朋友们的消费也能养活这家酒店.可是没有想到时隔半年的时间,自己就换了两帮厨师,两个本地经理,两次重新开业.每次开业的时候生意都是非常的火爆,可是好景不长,用不了多长时间生意又出奇的冷淡.在与原来老员工交谈中得知,生意最惨淡时每天营业额不足千元,这些情况是我们所料不及的.在我们入驻本店之前,老板已经试了有十来帮厨师的菜品了,均未成功,这也是业内之罕见,我想可能是老总经常在本地和外地商务宴请,吃的多也见的多了.可见对菜品之挑剔.以前我们和老总并不认识,也是通过试菜才一举敲定.老总首先对我们的菜品非常满意,才有了我们实施酒店复兴方案的基础.在与老总的商谈中,他简单的提出了“资金有限,预算不多”,可见老总对酒店的信心已经大打折扣,不在会投入过多的资金.酒店诊断:在开业如此短的时间内,老总换了两帮外地厨师,两个本地经理,在我们入驻本店之前试了不下十来帮厨师,在业内实属罕见,可见老板把换人当作了拯救酒店的“灵丹妙药”了,老总把赌注都押到了厨师身上,可想而知我们的工作压力是非常大的.根据老总的工作指示“资金不多,预算有限”,我们不可能全部否定推倒从来.看来我们做长线是不可能的事情，而短期内酒店经营状况如果不能恢复,我们会重蹈原来那两班厨师的覆辙,“下课”在所难免.3为什么前两班厨师开业是生意都非常火爆,后来出奇的惨淡呢?通过我们对前两班厨师留下的菜谱和酒店老员工的那里了解的情况分析,前两班厨师经常出现退菜现象,后厨浪费严重,管理混乱.从菜谱上看,没有什么主打的菜品,说不上什么特色,目前本地酒楼流行的菜品几乎在上两班厨师的菜谱里找不到,其次有些菜品费工费时,华而不实.加上刚开业的时候生意比较火爆就盲目乐观,导致管理混乱,菜品质量不稳定.所有的这一切就为前两班厨师败走“麦城”留下了伏笔.从地理位置上讲,酒店位于城市的主干道,而且还有一个不大的停车场,周围没有同等规模的酒店,有的只是几家特色小吃店和一家清真涮肉的,而周围其他的店铺和公司林立,又紧邻火车站和长途客用站,从小区域看不存在什么多大的竞争.室内外装修并没有多大的特色,但是刚开业半年在硬件上还是比较崭新和整洁的.还有就是每次开业生意都比较火爆的情况分析,客源不是问题,问题是有抓住顾客口味的菜品和良好的服务.通过一系列的分析,我们找到了酒店问题的结症,增加了工作的信心.根据我们自身的优势和酒店的实际情况,还有老总提出的要求,我们制定了一套“好’快省”的工作计划.酒店复兴方案:

1.特色香锅PK 传统的火锅.在我们接手酒店之后马上就要进入冬季，火锅在北方冬天的餐饮是很有市场的，我们当然不会放弃这个可

以提升经营的锲机，想象一下就可以知道，在北方的冬天屋外雪花飞舞寒风凛冽，而在屋里煮一锅红艳艳麻辣鲜香的火锅是多么暇仪的事情，三五知己围坐一锅沸腾的红汤，香气四溢豪情满怀，室外的风雪早不知道丢到那里去了。

但是事实难料，刚刚上任的经理不知从那里引进了一个传统的有渣自助火锅，给我们的工作带了很大的麻烦，实际操作中又费工费料，且利润不高，顾客反映平平。其实在我们设计的菜谱上已经有了特色香锅是完全可以代替传统火锅的，香锅在目前北方餐饮市场比较流行和深受顾客喜爱的。在项目上可以上说是重复建设，经营中没有了主题。果然没用了多长时间，经营的弊端就爆漏，一次老总请客，吃完火锅老总很恼火，说：“我们吃草呢还是吃火锅呢？满嘴都是料杂！”借此我们就和老总声明经营中的利弊，顺利的取掉了传统的有渣火锅。果然在我们以后的经营中特色香锅果然成为了酒店的经营亮点，且利润得到了大大的提高。

2.特色菜品PK特价菜品.所谓的“特价菜”就是低价菜，是很多的酒楼营销普遍存在的现象，已经是大众手段了。在我考察了我们酒店周围的经营环境，因为在我们周围就不存在多大的竞争，且没有同等规模和项目的酒店，自然就形成的经营环境良好。便宜的东西在某些有消费能力的人心理往往是劣质的代名词，所谓的便宜没好货，从酒店的经营规模上看我们把消费的主体目标定位到了中高档消费。所谓的“特价菜”是自己跟自己竞争，自己和自己过不去，主体顾客需要的是高品质的特色菜品和良好的就餐环境。于是我们就勇敢的舍弃了特价菜，在大厅显著的位置设置了大型的特色菜展示菜牌。

3.礼品PK折扣.我们接手酒店以后就会面临第三次开业，开业的前期准备工作比较顺利，前期的宣传也比较到位。经理和广告公司联系印制了大量的优惠卡，也就是业内所谓的“吃一百，返二十”，这种促销方式其实在业里已经比较普遍，在实际的运行中，每天几乎连十张卡都送不出去，有时顾客走的时候竟然把卡留在了桌子上，甚至扔到了地上，而在所有的回头客中很少有使用优惠卡的，因为在本酒店消费的顾客都一般都有一定的消费能力，而其他的酒店几乎都有这方面的促销手段，等在来你这里吃饭的时候早就找不到卡扔到那里去了；有的商务宴请人家都不好意思拿你的卡，所以出现了就餐后把卡仍掉的现象。于是我们果断的采取了措施，停掉现在所发放的优惠卡。联系了和我们老总有业务联系的一家广告公司，以优惠的价格印制了一批我们自己设计的挂历。挂历的上面都上我们酒店特菜的精美图片，每张图片都附一些酒店的介绍和菜品特色的介绍，主要用于赠送老顾客和有一定消费能力的顾客。另外有购进一批高档水杯和毛绒玩具用于赠送散桌的顾客。

4.菜品提成PK酒水提成.现在在每个酒店员几乎都为服务人员设置了酒水提成，这早已不是也内的秘密了，在现在提倡酒店酒水超市价同时酒水的利润比以前也有所下降。所以在在我们酒店去掉了酒水提成。增设了特色菜品提成，这样无形中增加了服务人员和后厨工作的配合程度，服务人员有了主动了解菜品原料、口味和特色的愿望，因为只有她们了解菜品的时候才能给顾客接受菜品。同样的酒水几乎都能在别的酒店买到，而我们的特色菜品不是每个酒店都有的，有的特色菜品都是我们自己精心研制和从外地引进的，这就保持了我们酒店经营中的唯一性。在实际的经营果然取的了良好的效果，增加了顾客的满意度和回头率。

5.绿色菜品PK有色菜品.在我们接管厨房后我们发现厨房和库房都有许多的各种色素，前几年受外地厨师的影响本地的餐饮也普遍使用色素，但是近几年，环保意识和健康意识在人们的消费心理越来越深入，成为了消费的主流，没有色素的菜品又回到了消费者的餐桌。于是我们在大厅的菜品展示上，公众承诺，本店拒绝使用各种色素，和国家禁止的各类食品添加挤，这也成为了我们酒店一个经营的亮点。

6.香浓热豆浆留住了顾客的心.在室外寒冷的冬天，喝一杯暖融融的香浓的热豆浆可以一件非常可人的事情。根据消费者的心理我们主动

为每桌消费的顾客赠送一壶免费的热豆浆，在豆浆凉了的时候我们还会主动的为顾客加热，这些人性化的措施又吸引了一批新顾客。

7.一张<顾客意见调查表>平衡前庭和后厨的关系.在我们接手酒店的时侯，服务人员几乎都是原来留下的，新招聘的不多，有的还和老总有着某些关系，在工作中多多少少回出现不和谐的因数。于是我们制定了《顾客意见调查表》，又经理统一发放统一回收。这张表格有三个作用，一.表格上体现前庭服务人员的服务态度和就餐环境；二.体现厨房菜品的质量。三。留下顾客的就餐档案，以便我们更好的服务和改进工作。这张表格从另一个角度来说平衡了服务人员和后厨工作人员的关系，在出了问题的时候不在相互推委，谁的责任马上反映到表格上。10.大厅数字电视播放烹饪节目

大厅数字电视与电脑连接播放各类烹饪节目和背景音乐，同时我们自己也录一些家常菜的做作方法在大厅播放，有的可录光盘赠送给需要的顾客。这样既丰富了就餐环境，也渲染了就餐气氛，还能让顾客学到烹饪知识。在这种互动的就餐环境中，大厅散桌几乎也能天天爆满。

11.更换了大厅和雅间灯光和部分餐具。

我们做的菜品在我们厨房暖色的灯光下显的非常漂亮，而放到雅间和大厅样子就非常难看，尤其是在晚上，中午的日光还好一些。于是我们做了同样的菜给老总看，在厨房是一个样子，在大厅和雅间是一个样子，老总原来不打算换，说菜作好了就可以了。于是我就告诉他，别的钱你都到给我花了，还差这点钱，在生意好的时候我们去完善我们的工作，等生意不好了，那样做就没有意义了，在我的劝说下老总终于同意了我的意见。

12.一条巨型横幅画龙点睛.在接手酒店我们稳定了一段时间后，在酒店的二楼上打出了巨型条幅，因为酒店在城市的主干道，我们的巨型条幅几乎都能让有车一族看见。条幅在内容上大出了我们酒店的三道特色菜品和主做菜系，同时声明我们菜品不使用各种色素，凡来酒店就餐者免费赠送热豆浆。

作餐饮老总是外行，每一项措施的实施都是在我的努力和坚持下才得以顺利的实施，本方案实施共用了两个月才完成，可谓是空前的艰难，酒店终于恢复了前两次开业的鼎盛，通过半年的运行酒店的经营状况越来越平稳，取得了良好的经济效益和社会效益，最终我们的工作得到了老总的认可。

作为我们餐饮人，做营销应该注意的几个问题。分清营销和销售的关系营销不是孤立的，是建立在管理和创新的基础上。营销是长线要持续不断，销售是短线要点时出击。营销不同广告要贯彻到企业的各个部门，做好每个细节。营销要注意人文关系，能被大众认可，而不是哗然取宠，奇招往往也是险招。营销作为企业战略的重要组合部分，不可急于求成。‘随风潜入夜，润物细无声’是营销的最高境界。7 营销不可盲目跟风,根据自己企业的情况和能力做出适合自己的营销方案。营销做为企业的长期战略防止执行不力，朝今夕改。营销成功后巩固是关键，要不然就失去了营销的意义。

尤其是餐饮，不是一次性消费，要建立自己的顾客群，不要捡了芝麻丢了西瓜。

营销是每个成功餐饮企业创造利润的关键，也是许多经理人和老总头疼的问题，只要抓住关键，理清头绪，营销不再是我们抓不住，看不见的东西。成功我相信只属于那些善于思考和付出实际行动的人,营销我相信不在是我们餐饮经理人的终端迷惑.

第二篇：餐饮营销方案

餐饮营销方案

现在的酒店经营，以从过去的价格竞争、装修档次竞争、菜品的竞争、社交关系的竞争、服务的竞争、上升到企业品牌文化的竞争。至于以上五项的优势，则是酒店生存发展下去必须具备的基础。

目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

(1)餐饮在接待服务中，主要以客房客户、自然上面客户和相关的社交关系为主;(2)错误的先入为主的经营认识感觉:认为酒店因为地理位置偏僻，周围环境不太理想，很难有外来客户。

(3)等待客户的经营手法

没有创立起盛源丽斯酒店的企业文化:(1)酒店文化是酒店员工共同拥有的价值观、酒店精神、经营哲学，是一种渗透在企业一切活动之中的内容，是企业的灵魂所在。酒店是一个劳动密集型、感情密集型的行业，酒店产品就其本质来说是酒店员工所提供的服务。

(2)酒店文化是随酒店业的发展，在激烈的酒店竞争中产生的。酒店竞争首先是产品竞争，然后是服务竞争，最后是文化竞争。而文化竞争是最终意义上的竞争，是更高层次、更高品位的竞争。文化营销要求酒店在物质文化建设的同时，从酒店文化角度培训员工，将文化融入服务之中，让客人感受文化的魅力。酒店经营者要让每位员工认识酒店文化的内涵，在服务中主动传播。同时，酒店经营者应让酒店文化融入到管理制度中，使制度体现文化的导向及人文关怀。

营销策划案

营销的目的是创造更佳效益，营销面对的则是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和手段，也不会创造更好的市场，更不会有良好的业绩，因此，从现阶段市场来看，只有加强营销，才会拓展更大的市场。

一、树形象，创特色

重视酒店在客人和社会公众心目中的三星级“硬件”形象，依靠客人良好口碑来经营，增加酒店特色。

(由于盛源丽斯所处的地理位置交通较为繁琐，到私厨消费的客人，我们称之为----远道而来的客人(亲朋好友);这是我们给私厨确定的服务理念之一)。

1、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行“个性化”的经营销售。

2、服务:创建热情周到、亲善友好、高效细致的服务品牌。

创建服务品牌，将作为盛源丽斯-私厨餐饮营销最重要的头等大事;为有效地实施服务营销，我们必须细致地编制餐饮部服务工作的规范和标准、VIP客户接待手册。用三个月内的时间，在本地区树立起优质服务的服务形象。

3、菜式:创建健康饮食品牌;倡导健康饮食新概念，依托现在人们绿色健康养生的理念，运用健康滋补概念研制出适应中、上收入人群(即“80/20法则”中的20%客户)的滋补煲汤、炖汤和菜式来满足市场的需求，所获得的市场份额，将使餐饮的经营有效地走上正轨。

4、包装宣传:进一步完善酒店产品在示范性，标识性方面的特色，提炼出独具特色的酒店广告语和产品包装的文化内涵，紧跟市场形势，加大力度，经常更换或重新设计新的酒店宣传册，使客人常有方便、新颖的感觉。

5、创特色:餐厅的物色应更加鲜明，有了良好的环境氛围，还应注意菜肴的品种及价位，经常了解同行的菜品特色及整个餐饮趋势，优化组合，使其更具私厨独有特色。

6、举办各类活动，创造商机，引导消费:酒店设立销售部收集整理国内外及本市传统节庆资料，策划好每一次活动，加强媒体宣传力度充分展示酒店高雅的服务及文化氛围和实力，使之产生连续性、连锁性效应。

二、市场定位

价格组合在细分市场的基础上，牢牢抓住中档客源市场，拉动吸引中高档客源市场作为目标市场。(因为低档客源不足以让酒店达到收支平衡和在财务上真正的获得利润-----酒店经营的目标必须获得利润而不是为了给员工开支。)

1、市场定位和价格组合，坚持以中带高为对象的市场定位，坚持“适应市场多层次的需求”之营销策略。

(1)客房、会议:团队降价幅度适当大一点，会议消费具有客房与餐饮及其它消费比例1:1或1:2倍的消费关系。

(2)餐饮:注重层次效应，注重填补中午包房的空位、零点的空位。婚宴、黄道吉日，包括周五晚到周日晚的价位不让，不失利润时间卖点;包房，晚上坚持标准(包房菜单和散点的有区别)，增加可以零点的灵活性，对长包房、住店客人有优惠，稳住回头客，增加亲和力，创造酒店人气、财气

三、营销策略

发挥酒店多功能的效应，充分发挥酒店餐饮，客房两大产品互动的作用，以客房的弹性消费带动餐饮、娱乐，反作用于客房住宿率的提高，相互促进，相互影响，共同繁荣。

1、“一卡通”:酒店建立发展信用卡户，按照A、B、C、D四个信用等级，大胆心细地开拓客户，关键是每月清理整顿，每周跟踪以便及时了解消费状况等。

2、整合营销:与传统的4P模式(产品、价格、渠道、促销)之最大区别于“聚焦”于客人。即传统的营销是酒店的现有产品去寻找客人，而最新的营销则是建立在传统营销模式基础 上，通过与客人的接触了解客人所需来增加设施以及提高服务等酒店产品，真正做到“满足客人之需”，从而扩大客源，扩大市场。

四、培育“忠诚客户”

1、信息库:建立健全客史、客户档案，总台、餐饮、客房营销信息联网，都要了解客人的偏爱、习惯、提供有针对性、个性服务，使客人“满意加惊喜”稳住老客户。

2、客户档案:营销代表每人建立与客户信任、利益、愉悦的感受，培育与客户的感情，及时反馈信息，纠正对酒店不利的一切行为和问题，成为客户的“接待助手”，以诚待客，回报忠诚客户。

3、网络营销:建立扩张客户网络，网络营销:团购、旅行社等中间商业网络，要不断发展扩充外市、外省的客户和中间商网络，与他们保持良好的关系，以互惠互利驱动双元化的合作，定期或不定期将酒店产品或举办活动信息传输给客户和中间商。

4、与省文化厅、市书画法协会联谊、中南医院、博物馆，美术馆、等多个事业单位共同协作建立起餐厅健康的现代饮食文化品牌形象。

五、店内促销

1、店内广告宣传:制作酒店闭路电视广告片的播放，精心制作活动信息广告、全面销售的折页广告，各厅、堂、电梯、房内等一切广告宣传都要鲜明、强烈、极具吸引力和冲击力。

2、服务营销:为客人提供热情的、完善的、恰到好处的，适时的、高效的服务，就是促销主产品--服务，店内促销的核心就是岗位服务，包括后勤，行政管理部门，全店每个员工都应善待客人。

3、全员营销:基础岗位服务营销，并建立“情感客人”，同时酒店举办大型活动的推销时，注意改善促销方式，不要勉为其难，造成客人活动期间怕来酒店，更要注意平时对亲朋好友的酒店产品宣传，酒店近百名员工积极宣传推销酒店产品，众志诚诚，如日中天。

4、“客人日记”:一线部门的各班级都要设立“客人日记”，及时记录客人的要求、意见。并且在交接班、班前会时讲解，前后台移交、部门间互相交流，酒店迅速对客人的信息、反应作妥善处理。

五、推广策略

1、在酒店的门口附近、火车站、汽车站放置户外广告(户外广告采用喷绘为主，条幅 相结合的形式)

2、电视、街道横幅和报纸广告相结合。

3、可以尝试一下手机短信广告，注意要使用适当的语言，主要介绍酒店的最新活动。

4、网络宣传，主要是以团购为依托推出一些套餐来扩大知名度和宣传作用，其次联系旅行

社来补充我们的人流量，以此来做人气～

5、也可采用DM传单广告，但传单的质量必须要高，毕竟在我们酒店周围事业单位较多，人群较为密集。短时间内我们以DM来扩大知名度，把周围客人吸引过来，然后我们再来留住客户。

6、在酒店客房的服务手册上打上餐厅的宣传，让住在酒店的每一位客人都有可能在餐厅消费，以房拉动餐饮。

计划的实施，营销计划的实施需要餐厅全体服务人员和参加活动的人员的协调和配合。销售控制，各细分市场的业绩评估采用下表的形式，每月进行一次评估，及时分析未完成的相应销售指标的原因(是产品、服务?还是促销方式、价格问题?)，提出相应的措施来逐步提成餐饮的销售额。

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男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口:湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区 3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101 E-mail: 求职意向 ?工作性质: 全职

?期望职业: 销售业务、销售管理、市场

?期望行业: 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务 ?工作地区: 深圳

?期望月薪: 4001-6000元/月

?目前状况: 我目前处于离职状态，可立即上岗 职业目标

喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的～只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。

工作经历

2013/01--2014/04 超越电脑专卖店 | 市场主管

行业类别:计算机硬件 | 企业性质:民营 | 规模:20人以下 | 职位月薪:4001-6000元/月 工作描述: 在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。

2011/06--2012/11 衡阳市教育培训学校 | 销售主管

行业类别:教育/培训/院校 | 企业性质:民营 | 规模:20-99人 | 职位月薪:2001-4000元/月 工作描述: 为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告(包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传)开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。

教育经历

2007/09--2011/06 在校学习情况 曾获

院校级三等奖 在校实践经验 2008/03--2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理

*2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销《学生英语报》 *2009-2010年《学生英语报》衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售《学生英语报》，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。

*2009-2010年。衡阳行动者文化传播有限公司 招生代理

负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行电话营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的电话以后回访。并且做出了良好的业绩。

语言能力

英语:读写能力良好 | 听说能力良好 企业合同管理制度

一、合同管理总账

1、目的和依据 为加强公司的合同管理工作～预防、减少和及时解决合同纠纷～维护企业合法权益～提高经济效益、根据《中华人民共和国合同法》和有关政府部门规定～结合公司的实际情况～制定本制度。

2、适用范围

本制度适用于公司及其所属各单位与外签订的各类合同、协议等～包括但不限于买卖合同～借款合同、租赁合同、加工承揽合同、运输合同、资产转让合同、仓储合同、保险合同等。

3、合同管理原则

合同管理必须遵循依法办事～预防为主～层层把关～跟踪监督～及时调整～维护企业合法权益的原则。

4、保守商业秘密

管理、参与合同工作的一切有关人员～应当为公司保守商业秘密。

二、合同管理职责

1、企业合同管理部门的主要管理职责 ,1,认真学习、贯彻执行《中华人民共和国合同法》和有关条例～依法保护本企业的合法权益。,2,制定、修订本公司合同管理制度、办法～组织实施合同管理工作。,3,审查合同～防止不完善或不合法的合同出现。,4,协助合同承办人员依法签订合同～参与重大合同的谈判与签订。,5,做好合同统计、归档、保管工作。,6,监督、检查本公司合同签订、履行情况。,7,代表本公司处理与外单位的合同纠纷。,8,按期统计～汇总本公司的合同签订、履行、合同纠纷处理情况等～并及时向公司领导汇报。

2、采购、销售部门的主要职责 ,1,依法签订、变更、解除本部门的合同。,2,严格审查本部门所签订的合同、重大合同提交相关部门会审。,3,对所签合同认真执行～并定期自查合同履行情况。,4,在合同履行过程中～加强与其它各有关部门联系～发生问题及时向领导汇报。,5,合同原件交与合同管理部门～本部门也要做好合同的登记、统计、归档工作。

3、财务部门的主要职责 ,1,加强与采购、销售等有关部门的～及时通报合同履行中的应收应付情况。,2,财务部见合同付款～做好与合同有关的应收应付款项的统计、分析～提出处理建议～妥善保管收、付凭证。,3,配合销售部做好合同管理工作。

三、合同审签管理 ,1,公司对外签订合同～应由法定代表人或法定代表人授权的代理人进行～未经授权任何人不得以公司名义对外签订合同。,2,除及时清结者外～合同应当采用书面形式～合同文本应当采用统一的合同示范文本～合同相对方提供的合同文本必须送交有关部门审核。,3,合同按种类统一编号。,4,合同及其有关的书面材料～应当语言规范～字迹清晰～条款完整～内容具体～用语准确～无歧义。,5,订立合同必须完备合同条款～合同条款一般包括当事人的名称或者姓名和住所、标的、数量和质量～价款和付款方式～履行的期限、地点、方式、违约责任及解决争议的方法等。,6,对外签订合同～要明确选择纠纷管辖地。,7,法定代表人或合同承办人应当亲自在合同文本上签名盖章。,8,签订合同～应当加盖单位的合同专用章或公章。严禁在空白合同文本上加盖合同专用章或公章～单份合同文本达二页以上的须加

盖骑缝章。

四、合同审签程序 ,1,签订合同前必须严格审查对方当事人的主体资格。

对方需提供上一年检过的公司法人营业执照副本复印件～并加盖该公司公章。,2,签订合同前需要审查代理人的代理身份和代理资格。,3,签订合同必须认真审查对方当事人的履约能力。,4,签订合同应当仔细审查对方当事人提供的有关证明资料。,5,合同承办人应将合同的副本或复印件一份及时送交本单位财务部门备案～作为财务部门收付款物的依据。

五、合同履行、变更和解除

1、合同履约管理 ,1,法定代表人、公司总经理全面负责合同的履行。合同承办单位、部门和人员具体负责其订合同的履行。,2,在履行合同过程中～根据情况的变化～应当对对方当事人的履行能力进行跟踪调查。如发现问题～合同承办人及时处理～必要时经单位负责人同意～可实地调查合同标的情况和对方当事人的履约能力。,3,接收标的必须经过严格的验收程序～对不符合制度和合适合同标的应在法定期限内及时提出书面异议。,4,合同结算必须通过本单位财务部门进行～对合法有效的合同～财务部门必须在合同约定的期限内结算～对未经合法授权或超权限签 订的合同～财务部门有权拒绝结算。,5,凡与合同有关的来往文书、电信、信函、电话记录都应作为履约证据留存。对我方当事人的履约情况～除妥善保存有关收付 凭证外～还要做好履约记录。

2、合同的变更和解除 ,1,对方当事人作为款物接收人而要求变更接收人时～必须有书面变更协议。严禁未取得对方当事人的书面材料而凭口头约定向已变更的接收人发货或付款。,2,我方当事人遇有不可抗力或者其他原因无法履行合同时～应当及时收集有关证据～并立即以书面形式通知对方当事人～同时积极采取补救措施～减少损失。,3,发现对方当事人不履行或不完全履行合同时～合同承办人应当催促对方当事人采取有效补救措施～收集、保存对方当事人不履行合同的有关证据～及时向公司报告。,4,我方当事人因故变更或解除合同～应当及时以书面形式通知对方当事人～说明变更解除合同的原因和请求对方书面答复的期限～尽快与对方当事人达成变更或解除合同的协议。

六、合同纠纷处理

1、合同纠纷管理 ,1,为解决合同纠纷所采取的各项措施～必须在法定的诉讼时效和期间内进行。,2,发现对方当事人利用合同进行诈骗等犯罪活动时～应当立即 向单位负责人报告并向公安机关报案。,3,合同承办部门人员应配合好公司行政部参加仲裁或诉讼。,4,合同纠纷发生后～可以通过协商、调解、仲裁、诉讼等方式解决。,5,合同发生纠纷后～需要委托代理人参加诉讼活动的～应当及时委托有资质的代理人参与处理纠纷。,6,解决合同申请书、起诉书、证据、答辩书、协议书、调解书 仲裁书、裁定书、判决书等～在结案后十日内～由承办人送交行政部备案。

2、合同纠纷处理程序 ,1,发生合同纠纷～合同承办部门、人员应立即报告公司领导和行政部～销售部、采购部、财务部等相关部门应当及时提供解决纠纷所需的相关材料。,2,在处理合同纠纷过程中～对于可能因对方当事人的行为或者其他原因～使判决不能执行或者难以执行的案件～应当及时向法院申请财产保全。,3,合同纠纷发生后～应当依法采取一切措施～积极收集、整理有关证据～在证据可能灭失或者难以取得的情况下～应当向法院申请促使证据。,4,向法院提供原始证据时～必须先行复制～并请求法院的承办人员出具证据收执。

七、合同资料管理

1、档案资料内容

下列资料可以作为合同档案: ,1,谈判记录、可行性研究报告及批准文件, ,2,对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照的副本复印件, ,3,对方当事人履约能力证明资料复印件, ,4,对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明～个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件, ,5,我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件, ,6, 双方签订或履行合同的往来最电传、电子邮件、信函、电话记录等书面材料厂 ,7,登记、见证、鉴证、公证等文书资料库 ,8,合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议, ,9,标的验收记录的, ,10,交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。

2、合同资料的归档、统计与管理 ,1,公司所有合同都必须统一编号～由行政部妥善保管。,2,合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后十日内～应将合同档案资料移交行政部。,3,借阅合同须办理登记手续～有关企业秘密的合同还须主管领导的签批。

八、附则 ,1,凡因本按规定处理合同事宜～未及时汇报情况和跌合同有关资料而给公司造成损失的～追究相关负责人和责任人的相应责任。,2,行政部应定期将履行完毕或不再履行的全身表关资料按合同编号 整理～由行政部主管确认后交档案管理人员存档～不得随意处置、销毁、遗失。

第三篇：餐饮营销方案

关于餐饮营销方案的计划

餐厅营销是餐厅经营经者为满足顾客需要，实现经营目标展开的一系列有计划有组织的活动，是一个完整的过程。营销是餐厅利益与公众利益的协调者，要依靠一整套营销活动不断地追踪顾客的需求和要求变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客的需要，获得顾客信赖，通过顾客的满意来实现餐厅经营目标。达到公众利益与餐厅利益的一致。

餐厅营销特殊的营销活动，它有无形产品（如服务、餐厅气氛…………）和有形产品（如餐厅设施、菜肴…………）两大类组合型产品的影响，必须通过广告、宣传，真实可信的向公众传达。而且受季节，一周不同的日期，每天不同的营业时间所影响，必须通过市场分折才能通过创造性的订价，促销来达到。再者受产品的不一致性及质量难以控制的影响，那么必须通过对餐厅人员（包含厨师）的培训和激励，使产品标准化，同时通过检查制度来衡量客人对产品的满意程度来减少产品不一致和质量不稳定而完成促销活动。

对于营销方案，我认为必须通过营销分析计划、组织执行和控制才能制订。

综上所述，关于营销方面的计划暂只能就厨房产品制作方案加以规划。

（1）、菜系的经营

①、湘菜：

A湘菜的传统产品（经过改良的品种，有广泛知名度，人们常接触和认识的品种）。

B、湘菜的品牌产品（在烹饪大赛获奖和获部、省嘉奖的品种）。

C、湘菜的流行产品。（时下风行的湘菜品种，受广泛欢迎的品种）。

D、湘式的海鲜烹制产品。

E、湖南特产的瓦缸煨菜产品。

②粤菜：

A、粤菜的高中低档的各类产品。

B、粤菜的烧腊卤味产品。

C、粤菜的燕鲍翅产品。

D、粤菜的海鲜产品。

③西餐：酒店必备的部门。

④干净的无油烟烹调方式，最能有效保留营养，可于餐厅烹调，增进顾客进食

氛围，兴趣的微被烹调产品（建议休闲餐厅，以取代西餐厅。）

（2）、开展湖湘餐饮文化节

①、通过文化节介绍湖湘风光、旅游经典。

②、介绍菜肴与湖湘文化的关联及趣闻和湖湘人物与菜肴的典故。

③、湖湘特产的烹制。（传授烹调方法，赠送土物产品。）

④、餐饮产品促销活动。（通过消费金额制订不同的奖励方式，如土特产、纪念品及至旅游湖南）

（3）、不定期的请来湖南和大师级烹调师来店表演献艺。

关于营销更多的只能在生产经营中加以策划。需要通过餐厅、采购、营销、广告等部门共同计划、制定。

附二

厨房人员配备和工资计

厨房为确保完成酒店的经营业务，接待指标，根据经营服务方式，设备条件，人员业务技术要。本着防止人浮于事，劳逸不均等弊端的原则对厨房售人员如下配备及工资计划

一、行政总厨：一人元

湘菜总厨：一人元

粤菜总厨：一人元

二、湘菜总计：38人，其中主管6人，厨师23人，助理厨师9人。

1、炉灶：主管（头锅）一人元

厨师（二锅）元/人

（三锅）元/人

（四锅）元/人

（五锅）元/人

（煨炖）元/人

助理厨师一人元/人

2、切配：主管（主案）一人元

厨师（头砧）元/人

（二砧）元/人

（三砧）元/人

助理厨师三人元/人X33、初加工：主管一人元

厨师五人元/人X54、中点：主管一人元

厨师五人元/人X

3助理厨师二人元/人X25、荷 台：主管一人元

厨师二人元/人X

2助理厨师二人元/人X26、蒸锅：主管一人元

厨师三人元/人X1元/人X

2二、粤菜总计24人，其中主管4人，厨师15人，助理厨师5人

1、烧卤：主管一人元

厨师（烧腊）一人元

（卤水）二人元/人X

2（凉菜）四人元/人X42、切配：主管一人元

厨师三人（头砧）元

（二砧）元/人

助理厨师三人元/人X33、炉灶：主管（头锅）一人元

厨师（二锅）元

（三锅）元

（四锅）元/人

4、鲍翅：主管一人元

厨师三人元/人X2元/人X

1助理厨师二人元/人

2三、厨工总计：48人

初加工：12人

切配：12人

荷台：14人

勤杂：10人

五、西餐总厨 1 人

主管三人（西点、切配、炉灶）

厨师三人

助理厨师三人

厨工四人

※、休闲餐厅总厨一人厨师二人

助理厨师二人

;厨工五人

第四篇：餐饮淡季营销方案

餐饮淡季营销方案

餐饮淡季营销管理的方案是什么呢? 春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的 营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。餐饮淡季营销管理的要注意以下几点：

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于 中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的 酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有 较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于领先方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进 实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压 低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季 取利以及全年的收益目标

二、认清市场变化，从容应对

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

三、把握淡季中的小高潮

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”

。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议：

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3、优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展 系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

篇二：餐饮淡季促销手段

商品销售都有淡旺季之分，餐饮企业也不例外，而且大部分餐饮企业也只有到了所谓淡 季的时候才想起来搞营销，目的只有一个：短期拉高营业额。根据个人从事几年餐饮行业的 经验，我个人认为如果谈到餐饮淡季营销主要应该注意以下几个方面。

一、正确区分营销与促销的含义

很多人总是把促销当作营销在做。实际上区别很大，促销只是营销其中一部分职能。营销是能够使商品交易成功的一系列活动的总和，包括产品、价格、促销、渠道等多方面因素，甚至品牌包装、市场策略制定以及相关战略设计内容都被包含在内。促销仅仅是属于短期性的刺激工具，促销的工具有消费者促销(样品、优惠券、现金折款、价格折让、赠品、奖金、光顾奖励、免费试用、产品保证、产品示范和竞赛);交易促销(购买折让、免费产品、商品折让、合作广告、广告和陈列折让、促销基金及经销商销售竞赛)和销售人员促销(奖金、竞赛、销售集会)正确区分营销和促销之间的差别，对我们正确运用方法有很大的意义。概括一句话，营销是长期性的，促销是根据企业短期利益，进行的刺激性地促进销售增长的活动。

二、认真分析淡季原因，正确制订策略

餐饮企业在经营过程中不免会遇到销售淡季，对不同企业来讲，淡季的时间分配自然也 不相同。定位不同，可能把节假日和非节假日作为淡旺季的区别点;销售产品不同，可能按季节分淡旺季;即使是同一品牌的连锁店月可能由于区域特点不同，淡旺季的周期也不禁相同。根据这样的情况来看，作为餐饮企业的负责人首先要分析自己的定位和客人构成，而且要找到客人消费的真正动机，然后再确定运用什么手段来达到吸引客人的目的。一般来讲，吸引客人可以简单地分为三种情况：

1、尽量留驻老客户，增加老客户的造访频次;

2、尽量吸引新客户，扩大销售机会;

3、通过各种方法促进现场销售效果，增加产品的购买机会。

在这些策略的选择中要尽量避免一个误区，那就是无论什么情况都采用价格杠杆来莽撞 地进行疯狂促销，如果使用不当，反而会造成客人流失甚至直接导致营业水平下降。

三、产品营销和品牌营销不失为淡季营销的好方法

既然促销是短期行为，也是刺激性行为，但营销和企业生存却是长期头等大事。而且在 进行企业诊断过程中，企业负责人要清楚一件事，特别是对餐饮企业来讲是至关重要的一件 事，那就是qscv水平。促销可以比做是激素，用得恰当可以延缓病情加剧，或者减轻痛苦，但并不能根除病根。真正效益优秀的企业很少能感受到淡旺季的区别，甚至部分企业可以很好的进行反季节销售。问题的关键是什么呢? 那就是产品、服务的质量水平问题。如果企业不是那种在生死线上挣扎的话，在淡季进行很好的产品改善和进行很好的产品推广不失为企业最应该关注的头等大事。品牌管理更是时时的、长期的事情。如果在淡季，企业能很好的抓住机遇，对品牌进行彻底的分析，苦练内功，做任何事情都以品牌价值最大化为出发点，那到了旺季，企业自然会更加轻松不说，而且甚至超过竞争对手，能强有利的强占市场先机。

四、恰当利用社会焦点和热点创造机会

作为餐饮企业，淡季营销不但要把眼睛瞄准对手，瞄准自己和产品、瞄准广告促销、更要把眼光放到整个社会环境中去。要善于抓住社会的焦点热点迅速地改变策略和行动，甚至可以不失时机的炒作自己，自己不但赚钱，而且会使声誉、知名度等品概效益直线上升。例如，7、8月份为淡季，但如果你的餐厅靠近学校或者大学，餐厅完全可以适当的适时地推出谢师宴、同学聚会宴等等专向活动。例如，市场出现食品质量危机的时候，企业如何改变策略，邀请客人参观也好，还是做出承诺也好，反其道行之，如果宣传包装得当，会起到意想不到的效果。篇三：餐饮行业旺季更旺、淡季不淡的营销策略方案关于餐饮业“淡季不淡、旺季更旺”的策略方案（仅供参考）目录

一、餐饮业发展现状与趋势

二、餐饮业淡旺季常见应对办法

三、餐饮业淡旺季营销与宣传手段

四、餐饮业淡旺季促销活动方案及技巧

五、餐饮企业全年营销企划方案

六、餐饮业美食节安排计划

七、酒店餐饮淡旺季营销全年经营对比

八、总结

二零一三年十二月三十日

一、餐饮业发展现状与趋势

（一）发展现状 当前，随着人民生活水平的不断提高，社会消费需求随之发生了重大变化，特别在餐饮“吃”的方面，要求越来越高，希望常吃常新，吃出品位，吃出文化，吃出健康。餐饮业已经步入行业洗牌期，必须交流新思想、探索新模式，迅速由传统的“粗放式、模糊式、经验式经营”向“精细化、规模化、整合资源竞合化发展”。为了适应大环境变化，餐饮企业尤其是诸多中式正餐店必须采取了一系列措施，改变传统经营方式与营销策略，以期加快餐饮业的发展步伐。主要表现在：

1、结构调整，和集团经营、网络营销、中心厨房、集中采取、统一配送等现代经营方式 显示出强劲的发展势头，明显突现出新经济特点；

2、节假日促销，频掀热潮，呈现三个特点； 1）地域餐饮，呈现“三忙”

：一是旅游景区忙、二是商圈附近忙、三是居民社区忙； 2）就餐形式，呈现“两热”： 一是“婚寿喜宴”热、二是“团圆家宴”热；

3）餐饮类型，呈出“三火”： 一是大众餐饮火、二是地方风味火、三是特色餐饮火。

第五篇：餐饮营销策略方案

餐饮(相关专题：餐饮加盟)营销策略方案 随着商品经济社会竞争的日益加剧，旅游餐饮企业的营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐步发展成为以宾客需求为依据的市场营销观念，甚至还出现了从餐饮企业更久远的发展着眼的“社会营 随着商品经济社会竞争的日益加剧，旅游餐饮企业的营销观念也从原来的以自我为中心的产品观念、生产观念和推销观念，逐步发展成为以宾客需求为依据的市场营销观念，甚至还出现了从餐饮企业更久远的发展着眼的“社会营销”理论，即餐饮企业不应只盯着眼前的经济利益，而应同时注重其社会效益，注重树立餐饮企业自身的整体形象以及长远利益。作为旅游企业一个重要组成部分的旅游餐饮企业，自然也受到影响，各种营销手段层出不穷，营销之战大有愈演愈烈之势。

所谓餐饮营销，不仅是指单纯的餐饮推销、广告、宣传、公关等，它同时还包含有餐饮经营者为使宾客满意并为实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的广泛的餐饮产品以及服务活动。它不仅仅是一些零碎的餐饮推销活动，而更是一个完整的过程。餐饮营销是在一个不断发展着的营销环境中进行的，所以，为适应营销环境的变化，抓住时机，营销人员应该制定相应的营销计划。

首先，应确定餐饮企业的经营方向，进行市场调查以确定经营方向；然后深入进行市场细分，对竞争对手及形势进行分析，确定营销目标；随即研究决定产品服务、销售渠道、价格及市场营销策略；以及具体实施计划财务预算，并通过一段时期的实施，再根据信息反馈的情况，及时调整经营方向和营销策略，最后达到宾客(people)、价格(price)、实绩(performance)、产品(product)、包装(package)、促销(promotion)等诸多因素的最佳组合。

一般来说，餐饮企业可以从以下几个方面考虑，采取相应的营销手段，如广告营销、宣传营销、菜单营销、人员营销、餐厅形象营销、电话营销、公关营销以及特殊营销活动。下面本文就以上几个方面作进一步的阐述。广告营销它是通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向餐饮公众或特定的餐饮市场中的潜在的宾客进行推销或者宣传的营销工具，它是餐饮业常用的营销手段。“酒香不怕巷子深”这句古语所存在的局限性，已经被越来越多的人所认识。所以餐饮营销中，广告是必不可少的重要手段。

餐饮广告一般可分为以下几种：

电视广告其特点是传播速度快，覆盖面广，表现手段丰富多彩，可声像、文字、色彩、动感并用，可谓感染力很强的一种广告形式。但此种方法成本昂贵，制作起来费工费时，同时还受时、播放频道、储存等因素的限制和影响，信息只能被动地单向沟通。一般晚上七点半至十点半，被认为是广告的最佳时间，但是费用也相当得高；而且当现在的商家们正不亦乐乎地争夺“黄金档”、“黄金时间”而进行广告大战之时，观众们却由于过多过频地被动接受视觉上的广告刺激，对产品的期望过高，一旦在现实消费中“按图索骥”之后，却深受某些虚假广告之苦，反而对那些大做广告的餐饮产品产生不信任感；也有的因为不合时宜的或者粗制滥造的广告的插播，引起人们的厌倦和逆反心理，与广告的初衷背道而驰。

电台广告它是适于对本地或者周边地区的消费群体的一种餐饮广告形式。其特点是：成本较低、效率较高、大众性强。一般可以通过热线点播、邀请佳宾对话、点歌台等形式，来

刺激听众参与，从而增强广告效果。但是这种方式同样也存在着不少缺陷，如：传播手段受技术的限制；不具备资料性、可视性；表现手法单一；及其被动接受性等等。

报纸、杂志刊物广告这类广告适于做食品节、特别活动、小包价等餐饮广告，也可以登载一些优惠券，让读者剪下来凭券享受餐饮优惠服务。此种方法具有资料性的优点，成本也较低，但是形象性差、传播速度慢、广告范围也较小。

餐厅内部宣传品例如可以印制一些精美的定期餐饮活动目录单，介绍本周或本月的各种餐饮娱乐活动；上有餐厅的种类、级别、位置、电话号码、餐厅餐位数、餐厅服务方式、开餐时间、各式特色菜点的介绍等内容的精美宣传册；特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等介绍等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。

电话推销即餐饮营销人员与宾客通过电话所进行的双向沟通。这种推销方式只是通过声音进行沟通，所以就需要特别注意运用自己的听觉，要在很短的时间内对宾客的要求、意图、情绪等方面作出大致地了解和判断，推销自己的餐饮产品和服务时力求精确，突出重点，同时准确作好电话记录。对话时语音语调应委婉、悦耳、礼貌，同时不要忘记商定面谈，以及进一步确认的时间、地点等细节，最后向宾客致谢。这种方式局限性较大，一般细节性的内容不易敲定。

邮寄广告即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。它比较适合于一些特殊餐饮活动、新产品的推出、新餐厅的开张，以及吸引本地的一些大公司、企事业单位、常驻饭店机构以及老客户等活动。这种方式较为灵活，竞争较少，给人感觉亲切，也便于衡量工作绩效；但是费用较高，且费时费工。

其他印刷品、出版物上的 广告如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。户外广告通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等；高速公路等道路两旁的广告标牌；汽车、火车等交通工具内外车身上的广告；设置在餐饮设施现场的广告等；甚至包括广告衫、打火机等都可以成为广告的载体。其特点是：费用低、广告持续时间长。这种方式很适合餐饮设施等做形象广告，只是应注意其广告的侧重点应突出餐饮产品的特色，广告载体的地理位置以及形象，应给人以新奇独特的感觉

其他广告如借约广告，即以餐饮产品和服务来抵偿债务的一种广告，一般是在广告费用缺乏时所采用的方式；由信用卡公司为客户提供的免费广告；饭店或餐厅门口的告示牌；店内电梯也可成为三面的广告墙；店内餐厅的各种有关食品节、甜品、酒水、最新菜点等信息的帐篷式台卡等。宣传营销这是以付费或非付费新闻报道、消息等形式出现的，一般通过电台广播、电视、报刊文章、口碑、标志牌或其他媒介，为人们提供的有关饮食产品以及服务的信息。与广告相比，它更容易赢得消费者的信任。

餐饮业营销人员应善于把握时机，捕捉一些餐饮业举办的具有新闻价值的活动，向媒体提供信息资料，凡餐厅接待的重大宴请、新闻发布会、文娱活动、美食节庆等，都应该邀请媒体代表参加。可以事先提供有关信息，也可以书面通报的形式、或自拟新闻稿件的方式进行。一般应由部门有关人员负责稿件的撰写、新闻照片的拍摄等事宜。还可以与电视台、电台、报纸、杂志等媒介联合举办“美容食谱”、“节日美食”、“七彩生活”、“饮食与健康”等小栏目，既可以扩大本饭店在社会上的正面影响，提高本部门或餐厅的声誉，又可以为自己的经营特色、各种销售活动进行宣传。人员推销

人员推销一般又可以分为以下几种情形：

专人推销：一般餐饮业可设专门的推销人员来进行餐饮产品的营销工作，但要求他们必须精通餐饮业务，了解市场行情，熟悉饭店各餐饮设施设备的运转情况，宾客可以从他们那里得到肯定的预订和许诺。

全员推销：亦即饭店所有员工均为现实的或潜在的推销人员。第一层次是由专职人员如营销总监、餐饮销售代理、销售部经理、销售人员等组成的；第二层次由兼职的推销人员构成，如餐饮总监（或餐饮部经理）、宴会部经理、餐厅经理、预订员、迎宾员以及各服务人员等等。经理们可在每餐前至餐厅门口迎候宾客；餐中巡视，现场解决各种投诉疑难问题；餐毕向宾客们诚恳道谢，并征询宾客对菜点、酒水以及服务的看法和意见，；服务人员则通过他们热情礼貌的态度、娴熟高超的服务技巧、恰当得体的语言艺术，向宾客进行有声或无声的推销；第三层次则由各厨师长以及其他人员组成。

菜单营销即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推销。可通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行宣传和营销。

各种菜单也可以根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等；色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。这些菜单实际上起了无言的广告作用。餐厅形象营销

对餐厅的形象进行设计策划，比如在店徽的设计、餐厅主题的选择、餐厅的装饰格调、家具、布局、色彩灯饰等方面下功夫，使之起到促销的功用。如可营造出三十年代旧上海情调的上海餐厅；越南风情的芭蕉别墅；傣族风格的竹楼餐厅；富有浪漫、高雅艺术气息的西餐扒房；以红木（或仿红木）家具出现的太师椅、清宫服饰等面貌出现的高档中餐厅；以蒙古包、小方桌、花地毯作为主题形象，散发着粗旷、野味气息的蒙古餐厅；在餐厅门口的小黑板上以手写菜单以示古韵的方式招徕顾客，餐厅内到处可见的红、白、绿三种鲜艳国旗色的意式餐厅；手提小红灯笼，身着红花绿叶小袄的迎宾员，操着清亮的川腔迎候宾客，着中式大褂的后生，则手提一把有着长长壶嘴的大铜壶，犹如飞瀑一般隔人冲茶的川味餐厅，都属于餐厅形象营销成功的例子。