我国药品营销现状及发展初探

第一篇：我国药品营销现状及发展初探

我国药品营销现状及发展初探 摘要：

目的：根据我国药品营销的现状和存在的问题提出几点建议 方法： 通过分析现状存在的问题，提出新形式下药品营销模式所应注葱的问题，以及发展的方向结果与结论：新的市场格局必将产生新的市场规则，这种规则将在国家政策的指导和约束下朝着有利于医药产业发展的方向推进

关键词：药品营销模式； 医药企业； 医药代表； 市场定位

随着医药流通领的改革力度不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，越来越多的医药企业开始意识到药品市场营销的重要性。现代市场营销理论认为，市场营销是从产品的研究、开发、生产、销售和售后服务等一系列为促进其产品的营销而进行的全部工作。药品作为商品，它具有一定的特殊性。现有的药品营销模式概述

药品营销模式的分类，因角度不同而各异。如果按销售主体划分，我国现有的药品营销模式可分为以下的三种类型：

1．1 国营主渠道形式

随着改革开发步伐的加快，我国现有的国营主渠道模式，打破了原有经济体制的指导下国内医药一直沿用省、市、县三级批发网络的模式。出现了以下几种情况：

（1）原有的网络模式、在一些地区和范围内仍然运转，下一级的批发组织还是从原来上一级的批发机构进货，但已不再封闭，跨地区、跨部门采购的情况时常出现。

(2)以市场为导向，不局限于原有的批发途径，跨地区、跨省市、直接从厂家进货。地方致府不再严格限制，只对本地区利税的影响作部分要求。

(3)大多数经营机构实行了不同形式的承包，分散经营、各显神通。这种情况各级批发机构都有，越是基层越零散、混乱。特别是县以下的营销渠道，在过去是由供销社代理的药品批发业务绝大多数变成了个体经营或承包经营。

1．2 厂家自销

始初，厂家白销是被动的，后因大量的批发商和

个体经营者受利益的驱动，基本甩掉了上级批发商的约束，直接与厂家挂钩。一时间，厂家门庭若市，供不应求，异常兴旺。在这种情况的触动下，不少厂家避开中间商，直接与零售商交易，减少了销售环节，从而获得从生产到销售的全部利润；并可直接面对市场了解市场需求和变化，从而更迅速、快捷、准确调整产品结构，以获得更大的利润空间。

1．3 代理制

药品营销代理制，是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找代理商，并委托代理商在指定区域内完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。20世纪90年代，终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的广度和深度，使得制药企业的营销活动必须直接到医院或药店，这样的销售模式对企业的资源(主要是人力资源和资金)和能力提出了新的要求，代理制便应运而生并成为21世纪前1 0年药品营销的主流模式。众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力，代理商则具备开发区域市场的资金和网络，药品的代理制营销使得企业和代理商优势互补、共担风险，最终获得双赢。2 我国药品营销模式存在的问题

2．1 市场无序

在我国医药市场从计划经济向市场经济过渡时期，由于国家宏观调控政策的引导和市场准

人条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因新生了大量医药企业，并生存下来。相关 资料显示，目前我国具有“两证” 的医药生产企业有6 731家，批发企业近1 7万家，零售企业约12万家，虽然数量众多但其分布亦不甚合理。在计划经济时期，制药企业生产 出来的药品只能通过药品流通企业即各级药品批发商进入医院，然后使用到患者身上。但是在市场经济条件下，很多生产企业纷纷抛开药品批发商，直接进入医院，使医院的选择空间变得很大。在低价格高回扣以及诸多优惠条件的吸引下，从而医院从自身的角度出发，也愿意跟他们合作，这样就使得靠药品差价生存的批发企业生存的空间越来越小。激烈的市场竞争再加之管理不菩等诸多原因，使得许多大型的原国有药品批发企业基本不复存在，有的即便通过改制也生存艰难。

2．2 不正当竞争

据不完全统计，我国现有药品生产企业6 000多家，流通企业数万家，同一品种或者同一类型的品种重复生产的情况屡屡可见，功能相同而商品名

不同的药品比比皆是，尤以抗生素类药品为甚。为了能让自己的产品进入医院，企业使出浑身解数推销自己的产品，而医院又是厂家竞争的主要战场，因此经常会看到医院里的医药代表你方唱罢我登场的热闹场面，而推销药物的不良后果则导致滥用药物。直接的受害者是患者，所有的回扣、提成等费用都叠加到药品上，使药品价格飞涨，由于销售环节过多，本来成本很低的药品用到病人身上价格就翻了几倍甚至几十倍。所以患感冒花掉几百元甚至 上千元的例子也屡见不鲜。

2．3 人才奇缺

首先，是药品营销方面的基础人才奇缺：要么营销者没有药学方面相关的专业知识，要么虽有一定的专业知识却又缺乏营销技能，导致了药品市场营销效果大打折扣；

② 要么虽有一定的理论基础而缺乏亲临一线市场的实战经验，要么只有一些营销经验却无系统的营销理论指导，导致营销政策与市场具体行情脱节。其次，是营销管理人才奇缺，从根本上制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。由于人员素质的参差不齐，使得营销人员在面对公众时存在很大差异，这就给厂商在经营理念、市场开拓、品 牌维护、促销执行、还是价格统一、服务等方面达成一致都带来很多的周折与困难。

2．4 观念保守

体制落后，导致管理水平落后、人员素质落后，很多人还没有跳出“大锅饭” 的阴影。保守的营销观念，导致落后的营销模式和营销手段。很多医药企业的营销水平还停留在传统的“机构十人员” 营销水平，个人营销决定企业的整体营销成败，没有整体战略、缺乏团队精神，根本没有“体系营销”和“整合营销” 的概念。营销手段也停留在“礼品促销” 和 “价格战”的层面。

2．5 资金有限

部分医药企业改革滞后，产权结构单

一、管理手段落后、资金不足、卖方市场无限扩大、买方违规操作等原因，导致企业经营成本高，整体经济效益低，三角债现象普遍，医院普遍将流动资金用于固定资产投资，不以占用医药企业的流动资金为耻，严重违反了市场经济运作规律。

2．6 商业贿赂

相关政府部门为了加强对医疗行业的管理，树立良好的医德医风，三令五申的强调杜绝红包、药品回扣，但是在以药养医、医药不分家的情况以及利益的驱使下，仍有一部分医生见利忘义，依然顶风作案。但是许多药品使用的生杀大权就掌握在他们的手里，谁给我的回扣多、谁跟我的感情好我就用谁的产品。因此药品营销中的违规行为滋生了医生在药品使用上的腐败现象，药品营销中的商业贿赂导致医生锒铛入狱的事例屡见不鲜。根据我国药品营销的现状和存在的问题提以下几点建议：

3．1 重视沟通

1。l 重视与高校的沟通

我国的高等院校是人才培养和聚集的地方，我国大多数医药类院校都具备有培养药品营销类人才的能力，是医药战线的人才培训基地和后备力量。因此，企业领导应该经常到这些地方去演讲、座谈，让企业文化走进院校使其理解、认可，成为企业文化传播的最好载体和传播者，更重要的是从中挖掘、培养和储备人才。

3．1．2 重视与中间商的沟通

在商品流通过程中厂商合作的一个根本性条件是双方利益的合理分配，只有中间商的利益得到保证才能使渠道畅通。企业可以通过公司培训、现场指导、业务讨论会、信息共享、进修等方式，让中间商得到自身价值的满足。从国外的经验可看出，公司的销售总经理定期(一年一次)与中间商见面的做法，都是值得推崇的。国内医药经销商们都力求能代理到更多更新的产品，从而使自己的产品具有独特的结构特色和垄断的产品经销权。因此，企业与中间商的加强沟通和联络是双方(厂商)良好合作的前提。一旦选择好合作伙伴以后，企业与中间商及时真诚的沟通就成为企业树立品牌形象、传播企业文化的重要手段。3 企业与政府及社会相关部门的沟通

与政府官员的沟通，争取支持和更多的优惠政策，有利于企业的长足发展。另外，企业可采用开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会等形式传播企业文化，可与相关单位利用相关事件开展联谊聚会、庆典活动、参与赞助等举措。以扩大人们的“认知度”，提高企业的“美誉度”、加强公关的“和谐度”。

3．2 知识营销

知识营销不是单纯的给回扣和打广告，应加强两个终端— — 药店和医院的建设，建立专业化的学术服务体系。在既有产品又有网络的基础上，充分调动企业在研发、销售以及应用方面的优势，把与消费者的沟通作为推广的重点，从而避开激烈的终端竞争、耗时耗力耗财的全面推广，更加准确地锁定目标消费者，形成品牌和消费者之间供求的互动；做游戏要讲规则，但我们的许多企业家缺乏对法律、法规的重视度和对竞争对手应有的尊重，极少数低素质医药代表玷污了整体医药代表队伍的形象，鱼龙混杂，造成了极坏的社会影响。因此，我们必须要“清理门户”，纯洁队伍，非大浪则能淘沙，置此时，加强学术营销就成为树立公司形象和品牌形象的良好契机。

① 学术促销一定要让产品自己能够“说话”，而确切的疗效是进行知识营销的关键前提，这是科学技术对品牌的有力保证。

② 目标、终端群体的确认，这是营销的关键，它关系到医药产品的传播效应，关系到能否满足消费者的需求。

③ 突出与竞争对手的差异性，几乎所有的产品或者品牌都提供了这样或那样的宣传点，而这个宣传点就是差异化和市场卖点。

④ 确认实施步骤。是由高端做起，还是从终端实施?是面向广泛的潜在消费者，还是只针对某一特定需求的消费者?这就要求知识营销的实施步骤必须形成一个系统，并且贯穿营销的始终，这是知识营销成功的保证。

3．3 规范市场

在药品营销中无论是生产厂家还是经销商都应严格遵守相关的法律法规。医院也应掌握一定比例的药品从药品生产企业直接购进，发挥价格、数量优势，体现药品流通中主渠道的作用。近几年来，尤其是2006年国家已经加大了打击医药购销领域不正之风的力度。2006年2月24日，温家宝总理在第四次廉政工作会议中指出，治理商业贿赂根本要靠法制，依法治理贯彻全过程。治理商业贿赂是工作中的重中之重。通过2006国家的一系列的调整和整顿，药品销售行业也在逐步恢复秩序和理性。许多素质低下的“药贩子”和医药营销中的不法行

为已遭到严惩。因此，药品生产企业和销售企业都应迅速调整策略和状态，在新形势下转换思维，找到适合本企业的营销办法，间出自己的一片蓝天。对于那些被“药贩子” 们惯坏了的医生们，除了法律可以约束他,fr]~t-，医院也应加大监管力度和处罚措施。在“禁止医药代表人内” 的同时，也应切断他们的院外联系。严把购进药品关，尽量减少“同药异名” 的购进，不给不法医生创造机会。这种既有利于病人。又保护了白衣天使的行为越多越好。对于以药养医，医药不分家的局面南京已经带了个好头，2006年南京的多家医院已经进行了“药房托管” 试验，在全国已经有许多省市也准备试行。相信在党和政府以及全民的努力下，会有更多更好的办法，药品营销会更加健康有序，药品这一特殊商品也会发挥其应有的作用而造福于人民。

3．4 重视大众健康宣传，开发社区医疗市场

我国社区医疗服务的快速发展已经给我国医药行业的发展提供了许多方向。根据国家“四进社区” 的精神，即科技、文体、卫生、法律进入社区服务，利用强大的销售网络，在社区内直接面对消费者，宣传健康卫生知识，宣传企业的产品、宣传我们的企业文化，有利于我们的产品深入人心。社区宣传有利于对老年人的直接服务，2001年我国老年人(60岁以上)为1 3亿，约占人口总数的10％。目前老年人消费的药品占药品总消费的50％ 以上，其人均每年用药水平为385元，比总体平均水平80元高好几倍。因此，社区医疗的宣传服务，是一块非常有开发潜力的市场。

企业要把社区科普宣传工作当作是我们的产品售前、售后服务工作，有针对性的进行健康知识、药品知识讲座，办医药卫生墙报，发送通俗易懂的药品宣传资料，发送适当的样品或礼品，提供免费的健康咨询，以实现对顾客的价值让渡。由于加强了服务，拉近了销售代表与患者之间的空间距离，提高了企业代表与消费者之间的人际传播效率，容易在社区内建立 品牌的专一性，在社区的患者及消费者，比较容易认可所购买的品牌，并容易建立起忠诚度。同时，加强社区服务，使得对市场变化反应较快，能及时了解患者对同类品种的钟爱。这类信息渠道是扁平化的，缩短了信息流动的时间，并且能够完整的保存信息内容的真实性，企业可在第一时间内捕捉到市场变化的真实信息，及时作出营销策略的调整。未来的国内医药市场的格局

鉴于国家经济发展的需要和国家医药卫生发展、人民健康的需求，市场经济的自身规律以及中国的国情，中国医药市场将形成这样一个基本格局：

— — 以国有经济为主体的医药贸易集团间强强联合形成的层级网络主持中国医药市场的主要趋势并占有主要的市场份额；

— — 以厂家1+1办销售形成的多条网络成为市场的重要补充，并与主要网络作横向的联

系和沟通；

批零一体化的药品连锁业和电子计算机信息网网上销售成为特殊的方式在上述两种模式中引人注目；

国外药商的入境和国内两种主要模式的激烈竞争。零散小规模的经营企业在市场缝隙中为生存穿棱。

新的市场格局必将产生新的市场“游戏” 规则，这种规则将在国家政策的指导和约束下朝着有利于医药产业发展的方向推进。

未来的国内医药市场是一个蒸蒸日上的朝阳市场，有着更加广阔的空间。这与国际医药发展的大趋势完全一致。如何把握时代的脉搏，调整各自的战略思路，确定自己的战略方针，确立自己的市场地位，已经十分紧迫地摆在了医药行业的面前，愿勇于竞争者都是赢家。

参考文献：

[1]徐爱军．制药企业药品营销模式比较及发展方向探讨[J]_中国药房，2006，17(12)：893～895

[2]徐晓艳 浅谈药品营销在市场经济条件下存在的问题[J]l管理科学，2007，36(4)：76

[3]纪宝成．市场营销学教程[M]．北京： 中国人民大学出版社，2002．

[4]曾祥宏．中国药品营销的现状及思考．维普咨讯http：／／www.xiexiebang.com

[5]冯国忠医药市场营销学[M]．北京： 中国医药科技出版社，2003．

【6]可力．现有药品营销模式的利弊及发展趋势[J]l药事论坛，1999，8(3)：9～11．

第二篇：中国药品营销现状及发展

中国药品营销现状及发展

张志豪

随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，越来越多的医药企业开始意识到药品市场营销的重要性。现代市场营销理论认为，市场营销是从产品的研究﹑开发﹑生产﹑销售和售后服务等一系列为促进其产品的销售而进行的全部工作。药品作为商品，它有一定的特殊性，其市场营销模式也具有它的特殊性。

1、国内药品营销的发展历史及现状

1.1 产品时代

改革开放以前，整个国家处于计划经济时期，医药行业处于传统的发展阶段，不论是组织结构，还是药品采购、技术使用和管理模式，都沿袭了传统的计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家的计划将药品生产出来，国家主导的医药三级批发机构按计划将药品调拨给不同的医疗机构和零售药店。不需要关心经营，不需要靠品牌经营，更谈不上产品管理。

1.2 销售时代

我国真正的医药市场起步晚，市场现状不够成熟。

1.3 营销时代。

随着竞争愈来愈激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自己的品牌特色和忠诚的顾客群才被日益重视。国内许多企业开始通过学习先进的营销管理理论和借鉴跨国公司成功的管理经验，在本企业内部逐步尝试建立产品管理体系。

1.4 整合时代

物流平台的发展，在医药企业中已经出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这一类企业的出现，缩减了生产企业与终端药店之间的供货环节，使得药品的零售价格大幅度降低，再加上近年来平价药店如雨后春笋般出现，医院招标工作深人开展，药品价格下调，医药销售企业减少中间销售环节已经成为必然趋势。

2、优秀企业营销方式及特点

2.1 三株药业

兴起于20 世纪90 年代初期，遍布全国的销售网络，队伍非常庞大;充分利用当时政府管理的空白，利用传单、专题片等形式宣传产品，同时利用消费者具体病例现身说法;充分利用消费者有病乱投医的心理，把一个保健品描绘成包治百病的灵丹妙药;一系列特有企业

文化和培训、激励机制，使营销队伍的潜力得到巨大发挥，充分调动了销售人员的工作热情，创造了极高的销售业绩。但是重销售执行，轻品牌管理是一般民营企业的通病，也是三株最终失败的深层次原因。

2.2 哈药

大投人、大产出。哈药集团凭借国有企业的规模优势，选择市场规模大的领域进人。但是中国药品市场70%的份额来自医院，而作为专业医药企业的哈药集团，没有完善的医院营销推广网络，不重视医院推广工作;突破传统的媒介计划和媒介购买模式，充分利用自己广告投资的规模优势，不厌其烦的教育式广告，反复轰炸消费者，让品牌做到妇孺皆知，真正达到了“横行霸道”的广告效果，让消费者“无处可躲”;不断推出新产品，充分消化吸收大

规模广告投资带来的利益;不善于利用市场调研数据结果，广告决策上过于

盲目，广告投放量远远大于市场竞争的需要。

2.3 招商代理模式

充分利用各地区代理商的渠道和资金资源，迅速抢占市场，占领先机;管理上比较简单，节约成本，利益划分清楚，货款回笼快;企业因为没有自己的营销队伍，对市场的掌控能力较差，品牌容易受到代理商追求短期利益行为的伤害;利益被瓜分，企业难以形成资金积累，不利于后续产品的上市。这一模式也是通常被用于企业运作早期阶段。

3、国内医药产品营销环境

随着国家医药分家制度、医保制度、医药价格制度等改革愈来愈将市场规范透明化，竞争公平激烈化，我们可以看到，整个市场是在朝着有利于营销管理效能发挥的方向发展，市场最终将成熟、稳定、规范起来，它符合市场经济发展的规律。

3.1 企业与政府

企业要配合政府，规范和约束自己的销售人员，避免违规的行为发生，用合法的营销手段获取合理的利润，加快市场规范化的进程。比如国内有一些合资企业联合签署的《医药销售人员行为规范准则》，用以加强行业的监督和管理，对整合医药市场起到了一定的净化作用。

3.2 相关政策

企业要加强对政策的追踪和分析，也要注意政策预警方面的研究，关注招标采购、降价、医药分家等政策对产品销售方面的影响，及时提醒和指导各地销售人员的工作重点，根据政

策变化及时调整推广策略和推广重点。当政策环境发生改变时及时制定公司统一的营销策略和采取的行动，保持步调的统一。

3.3 渠道

要在现有条件下尽量建立一个相对准确和系统的信息收集渠道。从外部获取信息的同时也要注意内部信息的收集和获取，要从不同方面了解市场信息并进行综合分析和判断，尽量排除信息假象，也不要迷信某一种或几种市场信息，使决策贴合市场实际。

4、中国医药产品营销的趋势分析

4.1 社会需求与发展

社会需求将在改革中保持稳定适度的增长态势。人口的自然增长和人口老龄化的加速是构成医药市场消费需求平稳增长的基因因素。而城镇职工医疗保险制度的实施及医疗卫生事业的快速发展，人们对卫生保健期望值的日益增大，则将使医药商品这一特殊的消费品市场充满活力。与此同时，随着社会需求增速的总体放慢，医药消费需求也呈现增势趋缓的态势。

4.2 经营策略

经营结构和经营思想的调整将促进经营活动有序进行。随着国家基本药物目录和基本医疗保险目录的推行，医疗体制改革的更加深化，各省、市、自治区公费医疗可报销目录相继出台并不断调整充实完善，进而引起药品消费结构的变化。调整经营策略的认识程度将是决定今后经营活动成效的标志。

4.3 市场规划

医药零售市场可持续发展。医药市场增长势头强劲，并逐步向大型化、连锁化方向发展。

4.4 新市场发展

农村市场将成为医药行业新的消费热点和经济增长点。积极做好农村市场调研，加速建立农村药品供应网络体系，加快开发适销对路产品，满足农村市场的消费需求，已成为各级工、商企业的共识。

4.5 药品管理

药品价格管理办法的配套改革仍将是社会关注的焦点问题。首先，新定价办法要求企业必须以实际进价作为定价基础，却没有为企业提供一种切实可行的操作模式;二是操作上难度大。在市场经济条件下，购货方很难获取到第一环节供货方的实际进货价格。

4.6 经营标准

规范的连锁经营和人员索质提高是医药营销的当务之急，日趋完善的处方药与OTC分

类管理办法等都在实施，这是建国以来药品监管工作的又一次重大改革，这一办法的实施将对药品零咨市场和社会消费行为带来一系列影响，同时也为医药零售业提供了较大的市场发展空间，以及对零售市场在连锁经营中的规范程度、人员素质(特别是业务素质)、配送质最、销售行为等方面提供了相应的管理要求。也是医药行业在现在要抓的重点工作。

4.7 中成药和天然药

中成药及天然药物制剂将再创辉煌。目前我国国产化学药品中97.4%是仿制品，被世界权威部门认可的品种十分有限。加人WTO后，仿制国外一个专利新药，中成药、中药及天 然药物制剂在迎来新的发展机遇的同时，业界普遍准备够，抵御风险能力脆弱。因此，要调动一切积极因素，积极寻求特色品种作为代理的主攻目标，这已为当务之急。

5、结论

综上所述，是对医药营销未来与发展的一些大概分析。但是，在实际工作过程中，无论何种产品的销售管理策略都不是孤立于现实环境的，只有充分把握医药市场存在的机会与风险，正确判断中国医药市场的发展现状与趋势，才能迎接挑战，接受挑战，制定出有效的相应的发展对策，以最终实现企业的利润最大化。

第三篇：中国药品营销现状及发展

中国药品营销现状及发展

医药化工学院制药工程专业学生：徐政平指导老师：陈仁尔

摘要：随着竞争愈来愈激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自己的品牌特色和忠诚的顾客群才被日益重视。国内许多企业开始通过学习先进的营销管理理论和借鉴跨国公司成功的管理经验，在本企业内部逐步尝试建立产品管理体系。

关键词：销售；药品；政策；发展

1、国内药品营销的发展历史及现状

1.1 产品时代

改革开放以前，整个国家处于计划经济时期，医药行业处于传统的发展阶

段，不论是组织结构，还是药品采购、技术使用和管理模式，都沿袭了传统的计划、集约的模式，在计划经济体制下，药品生产企业只需要按照国家的计划将药品生产出来，国家主导的医药三级批发机构按计划将药品调拨给不同的医疗机构和零售药店。不需要关心经营，不需要靠品牌经营，更谈不上产品管理。

1.2 销售时代

我国真正的医药市场起步晚，市场现状不够成熟。

1.3 营销时代。

随着竞争愈来愈激烈，如何进行品牌定位、整合资源，形成自己的品牌特色和忠诚的顾客群才被日益重视。国内许多企业开始通过学习先进的营销管理理论和借鉴跨国公司成功的管理经验，在本企业内部逐步尝试建立产品管理体系。

1.4 整合时代

物流平台的发展，在医药企业中已经出现了以物流为主导的医药销售企业，其中以九州通为代表。这一类企业的出现，缩减了生产企业与终端药店之间的供货环节，使得药品的零售价格大幅度降低，再加上近年来平价药店如雨后春笋般出现，医院招标工作深人开展，药品价格下调，医药销售企业减少中间销售环节已经成为必然趋势。

2、优秀企业营销方式及特点

2.1 三株药业

兴起于20 世纪90 年代初期，遍布全国的销售网络，队伍非常庞大;充分利用当时政府管理的空白，利用传单、专题片等形式宣传产品，同时利用消费者具体病例现身说法;充分利用消费者有病乱投医的心理，把一个保健品描绘成包治百病的灵丹妙药;一系列特有企业

文化和培训、激励机制，使营销队伍的潜力得到巨大发挥，充分调动了销售人员的工作热情，创造了极高的销售业绩。但是重销售执行，轻品牌管理是一般民营企业的通病，也是三株最终失败的深层次原因。

2.2 哈药

大投人、大产出。哈药集团凭借国有企业的规模优势，选择市场规模大的领域进人。但是中国药品市场70%的份额来自医院，而作为专业医药企业的哈药集团，没有完善的医院营销推广网络，不重视医院推广工作;突破传统的媒介计划和媒介购买模式，充分利用自己广告投资的规模优势，不厌其烦的教育式广告，反复轰炸消费者，让品牌做到妇孺皆知，真正达到了“横行霸道”的广告效果，让消费者“无处可躲”;不断推出新产品，充分消化吸收大

规模广告投资带来的利益;不善于利用市场调研数据结果，广告决策上过于盲目，广告投放量远远大于市场竞争的需要。

2.3 招商代理模式

充分利用各地区代理商的渠道和资金资源，迅速抢占市场，占领先机;管理上比较简单，节约成本，利益划分清楚，货款回笼快;企业因为没有自己的营销队伍，对市场的掌控能力较差，品牌容易受到代理商追求短期利益行为的伤害;利益被瓜分，企业难以形成资金积累，不利于后续产品的上市。这一模式也是通常被用于企业运作早期阶段。

3、国内医药产品营销环境

随着国家医药分家制度、医保制度、医药价格制度等改革愈来愈将市场规范透明化，竞争公平激烈化，我们可以看到，整个市场是在朝着有利于营销管理效能发挥的方向发展，市场最终将成熟、稳定、规范起来，它符合市场经济发展的规律。

3.1 企业与政府

企业要配合政府，规范和约束自己的销售人员，避免违规的行为发生，用合法的营销手段获取合理的利润，加快市场规范化的进程。比如国内有一些合资企业联合签署的《医药销售人员行为规范准则》，用以加强行业的监督和管理，对整合医药市场起到了一定的净化作用。

3.2 相关政策

企业要加强对政策的追踪和分析，也要注意政策预警方面的研究，关注招标采购、降价、医药分家等政策对产品销售方面的影响，及时提醒和指导各地销售人员的工作重点，根据政

策变化及时调整推广策略和推广重点。当政策环境发生改变时及时制定公司统一的营销策略和采取的行动，保持步调的统一。

3.3 渠道

要在现有条件下尽量建立一个相对准确和系统的信息收集渠道。从外部获取信息的同时也要注意内部信息的收集和获取，要从不同方面了解市场信息并进行综合分析和判断，尽量排除信息假象，也不要迷信某一种或几种市场信息，使决策贴合市场实际。

4、中国医药产品营销的趋势分析

4.1 社会需求与发展

社会需求将在改革中保持稳定适度的增长态势。人口的自然增长和人口老龄化的加速是构成医药市场消费需求平稳增长的基因因素。而城镇职工医疗保险制度的实施及医疗卫生事业的快速发展，人们对卫生保健期望值的日益增大，则将使医药商品这一特殊的消费品市场充满活力。与此同时，随着社会需求增速的总体放慢，医药消费需求也呈现增势趋缓的态势。

4.2 经营策略

经营结构和经营思想的调整将促进经营活动有序进行。随着国家基本药物目录和基本医疗保险目录的推行，医疗体制改革的更加深化，各省、市、自治区公费医疗可报销目录相继出台并不断调整充实完善，进而引起药品消费结构的变化。调整经营策略的认识程度将是决定今后经营活动成效的标志。

4.3 市场规划

医药零售市场可持续发展。医药市场增长势头强劲，并逐步向大型化、连锁化方向发展。

4.4 新市场发展

农村市场将成为医药行业新的消费热点和经济增长点。积极做好农村市场调研，加速建立农村药品供应网络体系，加快开发适销对路产品，满足农村市场的消费需求，已成为各级工、商企业的共识。

4.5 药品管理

药品价格管理办法的配套改革仍将是社会关注的焦点问题。首先，新定价办法要求企业必须以实际进价作为定价基础，却没有为企业提供一种切实可行的操作模式;二是操作上难度大。在市场经济条件下，购货方很难获取到第一环节供货方的实际进货价格。

4.6 经营标准

规范的连锁经营和人员索质提高是医药营销的当务之急，日趋完善的处方药与OTC分

类管理办法等都在实施，这是建国以来药品监管工作的又一次重大改革，这一办法的实施将对药品零咨市场和社会消费行为带来一系列影响，同时也为医药零售业提供了较大的市场发展空间，以及对零售市场在连锁经营中的规范程度、人员素质(特别是业务素质)、配送质最、销售行为等方面提供了相应的管理要求。也是医药行业在现在要抓的重点工作。

4.7 中成药和天然药

中成药及天然药物制剂将再创辉煌。目前我国国产化学药品中97.4%是仿制品，被世界权威部门认可的品种十分有限。加人WTO后，仿制国外一个专利新药，中成药、中药及天 然药物制剂在迎来新的发展机遇的同时，业界普遍准备够，抵御风险能力脆弱。因此，要调动一切积极因素，积极寻求特色品种作为代理的主攻目标，这已为当务之急。

5、结论

综上所述，是对医药营销未来与发展的一些大概分析。但是，在实际工作过程中，无论何种产品的销售管理策略都不是孤立于现实环境的，只有充分把握医药市场存在的机会与风险，正确判断中国医药市场的发展现状与趋势，才能迎接挑战，接受挑战，制定出有效的相应的发展对策，以最终实现企业的利润最大化。

参考文献：

[1]章伟突破销售困境[M].北京：新华出版社,2009(3).[2]张明立.市场营销学[M].哈尔滨：哈尔滨工业大学出版社,2009.[3]汪晓轩.加强药品营销管理的建议[J].中国药业,2007.[4]张希华,张承徐.对加强药品营销管理的意见和看法[J].中国药学杂志,2008(03).[5]郭永才,马立恒.医药营销必须走出误区[J].中国药业,2008(12).[6]可力.现有药品营销模式的利弊及发展趋势[J].中国药业,2009(3).

第四篇：我国风险投资的现状及发展

我国风险投资的现状及发展

我国从20世纪80年代中期开始进行风险投资的尝试，走过了20多年的历程。此尝试在促进我国科技成果转化为生产力、高新技术产业化等方面发挥了重要作用.在发展中也存在一些制约因素。

一、我国风险投资发展的制约因素

1． 风险投资政策的制约。风险投资是一种市场行为，有效的市场机制是风险投资业发

展的基础。我国政府虽然明确地提出了支持风险投资业发展的计划，也采取了有关促进风险投资发展的政策，但大多数促进风险投资的政策都是由地方政策出台的，缺乏统一的、行之有效的管理，不利于风险投资业在更大范围和规模上的长期、稳定发展

2． 风险投资人才匮乏的制约。风险投资的成功因素除了需要有新的技术外，更重要的是需要有目光敏锐、具有远见卓识的人才。从我国目前的风险投资业的现状看，人才缺乏是十分突出的问题。其原因主要是我国高等教育专业分工过细，同时缺乏有利于创新、创业的用人机制所造成的。

3． 风险资金退出途径的制约。风险投资的失败率很高，这就要求风险投资成功的项风

险投资在投资时首先要考虑的是资金能否成功退出。由于被风险资金投资的企业，大都为风险投资的退出提供了主板以外的二板市场。而我国的二板交易市场，无论是上市制度，还是规模上都远远地不能满足风险投资的需要。

二、发展我国风险投资的策略

1.营造有利于风险投资发展的外部环境。第一，创造适应风险投资发展的社会人文环

境，大力宣传风险投资的作用，鼓励创新，为风险投资失败者提供保障机制。第二，政府要制定优惠的政策，鼓励风险投资业的发展。如对被风险资金投资的企业实行优惠的税收政策，对商业银行投向风险企业的投资实行贴息贷款、担保贷款等。第三，建立健全促进风险投资的法规，对现行的法律中不利于风险投资业发展的法律条文进行适当修改.2.大力培养造就风险投资人才。第一，对现有的人力资源管理体制进行改革，从政策

环境方面支持具有风险投资素质的专业人才从事创新、创业活动；第二，对现有人才培养模式进行改革，要改变高等教育专业分工过细，中小学教育以应试教育为主的状况，注重对人才的创新能力方面的培养；第三，输送一批专业人才去国外学习和实践，加快我国风险投资人才的培养；第四，从国外引进一批风险投资人才，在带动国内风险投资业发展的同时培养我国自己的风险投资人才.3.建立风险投资退出机制。扩大和建立专门为中小型科技创新企业上市的二板市场，或应适当放宽中小型科技创新企业到主板市场上市的条件，改革我国产权流动机制，为风险投资退出提供一个畅通的渠道，促进风险投资良性循环。

第五篇：我国电子政务发展现状及发展对策

我国电子政务发展现状及发展对策

姓名：王慧学号：11142128

【中文摘要】:随着经济全球化和因特网的快速发展，电子信息技术日益渗透到社会生活的各个方面，同时也给传统政府的管理模式带来一场革命。信息化水平的高低已成为衡量一个国家现代化程度、综合国力、国际竞争力、经济增长能力的重要标准。本文从电子政务的特点及发展入手，结合我国近年来电子政务发展的历程，总结出我国在电子政务的道路上的成就及不足，以期得出相关有效的策略为我国电子政务在政府应用上的作用发挥出更加积极的作用。

正文：

一、电子政务的概念与特点

电子政务，政务是核心，电子是手段，就是指政府机构应用现代的信息和通信技术，将政府管理和服务通过网络技术进行集成，在互联网上实现政府组织结构和工作流程的优化重组，超越时间和空间及政府部门之间的分隔限制，彻底转变传统工作模式，为社会公众以及自身提供全方位、高效、优质、透明的管理和服务。

电子政务的特点：

第一，在电子政务的概念中，核心内容是政务，也就是政府的社会管理和公共服务等职能，电子政务是提高政府行政效率的手段；

第二，电子政务是对政府组织结构和流程的优化和重组，而不是简单的政府上网；

第三，电子政务提供跨越空间、时间和部门限制的沟通和协作渠道，用于提高政府的管理水平和服务水平；

第四，电子政务必须规范、透明，符合国际标准，它要求政府必须转变职能。从电子政务的概念及特点，我们可以看出，电子政务是一个系统工程，它应该符合以下两个基本条件：一是必须借助于电子信息化硬件系统，硬件系统是电子政务实现的载体；二是处理的事务都是与政府有关的公共事务，是政府实现经济调节、市场监管、社会管理、公共服务职能的一种手段。

二、我国电子政务发展现状分析

（一）我国电子政务发展的阶段

中国的信息化建设起步可追溯到20世纪80年代初期，从国家大力推动电子信息技术应用开始，电子政务的发展经历了下面四个阶段①：办公自动化阶段(准备阶段20世纪80年代—1993年)、“三金工程”阶段(启动阶段1993年3月—1997年4月)、“政府上网工程”阶段(展开阶段1997年4月—2000年10月)、“三网一库”阶段(发展阶段2000年10月至今)。

（二）我国电子政务发展的特点

1.我国电子政务起点比较低。这是因为我国总体上的信息化水平不高，因此，我国的电子政务的发展是从办公自动化开始的，20世纪80年代才刚刚起步；而

西方国家政府机关的办公自动化早在20世纪的60—70年代就完成了。

2.我国电子政务发展不平衡。由于我国各地的发展水平差距较大，因此我国的电子政务在发展过程中，则是在中央政府的“推动”和需求的“拉动”下从一些行业管理部门开始的。

3.我国电子政务的目标和出发点更具多样性。由于我国正处在市场经济体制的建立过程中，政府对经济特别是对企业的管理方式要进行彻底的改变，这些变化，必然影响到政府政务的活动，因此我国电子政务的发展目标更深层次的问题是如何进一步促进政务活动的变革。

（三）我国电子政务发展现状

1、信息化基础设施建设继续保持持续、稳定的增长态势。根据《第十九次《互联网发展状况统计 报告》显示①,截止到2006年12月31日，我国共建成各类网站843,000个，上网计算机总数5940万台，上网用户总人数13700万人，我国域名总数(包括我国国家顶级域名CN和COM，NET，ORG等通用顶级域名)为4,109,020个。虽然我国信息化基础设施总数很大，增长速度较，但互联网络的普及程度目前还很低，发展空间仍然非常大。

2、各级政府职能部门的网站建设已初步完成。根据《第十九次中国 互联网发展状况统计报告》显示①,截止到2006年12月31，我国CN下注册的域名数为1,803,393个。与2005年同期调查的1096924个相比增长了164．4％。我国各级政府职能部门在CN下注册域名数增长势头强劲，不同部门局域网已搭建完成。

3、政府部门内部的信息化和资源共享使办公效率大幅提高。许多地方政府，如上海，深圳、天津等沿海城市都提出以电子政务为核心内容的数字化城市或数码港计划。

4、政府网站的服务内容更加丰富，功能不断加强，双向互动性有所 提高。根据《2004年中国互联网络信息资源数量调查报告》显示④,在信息服务提供方面，大多数的政府网站提供“政府职能”、“业务介绍”、“法律法规/政策/文件”、“政府新闻”。政府网站提供最多的交互性服务有“政府信箱”、“留言板”、“投诉，举报／信访”、“民意调查，意见征集”等。

二、我国电子政务的发展对策

（一）我国电子政务发展存在的问题

我国电子政务发展过程中存在的问题我国电子政务的起步及发展皆晚于他国，不仅表现在理论研究的不成熟和短板方面，在实际应用中也表现出一系列的问题：

1、电子政务的认识上还存在误区

一是把电子政务仅仅当作政府部门的计算机化，把工作与电子政务割裂开，不重视软件的开发和政府业务流程的整合，而是用计算机系统去模仿传统的手工 政务处理模式，结果很多政府部门的计算机设备成为高级打字工具，或者成为一种摆设，没有发挥应有的作用；二是简单地把电子政务等同于政府上网，以为把政府的一些政策、法规和条例搬上网络就万事大吉，没有把传统的政务工具和网络服务有机结合起来，提供全方位的服务；三是部分政府公务员担心发展电子政务会对自身的既得利益构成威胁，对电子政务有抵触、消极情绪。

2、电子政务发展缺乏整体性规划和统一性标准

由于我国电子政务是在各级政府、不同部门中零散进行的，条块分割较为严 重，缺乏统一规划，使得大部分建成的电子政务系统模式不统一，彼此之间很难实现互联、互通、互利用、互操作。一味追求国外技术和设备的先进性，缺乏统一标准是主要原因。目前，跨部门、跨地区对数据互联共享的需求已十分迫切，电子政务标准化已成焦点问题。

3、政府管理体制改革未到位

由于我国现行的政府机构都是在计划经济体制下形成和确立起来的，曾长期在计划经济体制下管理运作，尽管现在正在向社会主义市场经济体制过渡，但计划经济体制的烙印还随处可见，如政府机构设置不合理，部门之间职能交叉、重叠严重，审批过多，政府工作缺乏严格的程序，行政流程不合理，透明度低，暗箱操作严重，政府决策科学性差，对政府行为缺乏监督等等。这些现象的存在与电子政务的发展要求存在较大的差距，而要杜绝这些行为，绝不是一朝一夕能够办到的。在这样的情况下，要迅速实现电子政务所要求的“一站式”“一体化”服务还确实存在很大的困难。

4、公众信息需求了解不够，忽视对公众与企业的满意度调查

尽管“服务型”政府在理论上已经得到较为普遍的认同，但是在实践中，行政组织传统的“只向上级负责”而非“关注效果，向用户负责”的作风仍然十分普遍。这导致的问题包括：①政府信息公开范围较小，在可公开可不公开的灰色地带大都做法保守，以不公开为主；②忽视公众的需求调查，只围绕着上级政府的评价指标转，在网站建设上投入了大量的资金、人力和物力，但是与公众的真实需求还有一定的差距，网站的有效利用率仍然很低；③网站的服务功能仍然不够完善，网上办事项目较少，忽视企业用户的需要，缺乏信息无障碍通道建设，忽略残疾人等信息弱势群体的需要；④笔者的研究显示，政府在网站建成后，基本没有进行过对公众、企业用户的满意度调查，在网站升级投资立项时，仍然存在着很大主观性与盲目性。

5、缺乏专业的电子政务建设人才

电子政务在我国已经开展了5年多的时间，但时至今日，一些地方政府部门在请一些专业的网络公司进行电子政务工程建设后，长期请网络公司人员驻守，一旦网络公司人员离开电子政务系统运转就受到影响，有的地区在市、区级政府部门均实施了电子政务的前提下，真正的电子政务人才屈指可数，个别部门甚至没有一个人懂得操作电脑，在这种基础上建立起来的电子政务系统其运作情况可想而知。

（二）针对问题提出的发展对策

1、转变观念并提高认识创造有利于电子政务发展的良好环境

电子政务的发展是一个复杂的系统工程，各级政府部门必须对此有正确的认识。首先要求从各级党政主要领导开始。因为电子政务的实施必然会牵涉到政府各相关部门的既得利益，如果没有主要领导的支持和参与，电子政务的发展势必会流于形式。其次要求广大政府公务员真正树立起“执政为民”的思想，认识到电子政务是贯彻实施“三个代表”重要思想的途径与方法，是“全心全意为人民服务”的行动体现。再次要求政府各相关部门进行“系统思考”，克服本位主义思想，从整体利益出发，顾全大局，使我国的电子政务发展进入一个新阶段。

2、制定发展规划并建立统一技术标准

标准化是电子政务系统实现互联互通、信息共享、业务协同、安全可靠的的提。目前，必须重点建立一套具有自主知识产权、适合我国政府办公特点并与罔际标准兼容的电子政务标准，制定电子政务标准体系框架。组织建立电子政务标准化工作系统，编制电子政务标准化指南，修订和制定急需的标准实行方式，构建标准符合性检测机制和实施机制，完善标准咨询与服务体系。

3、加大行政改革并创新政府管理

实施电子政务，将使原有的行政方式转换到通过互联网来实现，它需要业务模式做较大的调整，需要优化和扩展行政管理模式和服务方式，将信息技术在政府机构的应用从简单地取代手工劳动提高到工作方式优化的新层次。更重要的是需要与企业、团体、民众、社会服务机构等众多的网上客体协调。所以，政府要在未来社会中提升管理的权威和效率，要在国与国竞争中取得优势并立于不败之地，很大程度上取决于政府如何适应新的行政环境，调整行政组织，转变行政方法，进行行政改革。

4、加强电子政务的人性化与动态交互功能使之更贴近公众

我国在进行电子政务建设的时候．应该借鉴发达国家的先进经验，例如加拿大，其政府所有的网上服务，都是在对用户进行广泛的市场调研基础上推出的，以充分满足公民的需求和期望。我们也应该注意进一步加强对群众各方面要求的了解，以此为根据来制定工作流程，重视政务网站的人性化设计，在服务的便利性上下功夫，把方便群众、满足群众多种多样的需求放在第一位。

5、建设一支能适应电子政务发展和现代化建设需要的公务员队伍

电子政务对国家公务员的思想观念、知识结构、知识存、应用技能都提出了严峻挑战。政府阚络化建设很大程度上取决于国家公务员整体素质的高低。因此，加强以复合型人才为标准的国家公务员知识更新、电子计算机应用技能培训，提高国家公务员的综合素质是实现电子政务必须解决的首要问题。政府应采取“引进来”“送出去”的办法，大力培养复合型人才。