2013年我国便利店发展现状及营销模式探析[5篇模版]

第一篇：2013年我国便利店发展现状及营销模式探析

2013年我国便利店发展现状及营销模式探析便利店以其灵活的经营方式，配合越来越多的便民服务内容，已经成为零售业态发展的新宠，但国内的便利店大多数发展却不尽如人意。一方面，便利店没有与超市形成错位经营；另一方面，便利店的“便利性”体现不明显。为了改变这一现状，便利店应采用“便利店+电子商务”新的营销模式。

近年来，由于生活节奏的加快，居民的空闲时间越来越少，便利店配合各种便民服务措施加上营业时间长、紧邻住宅区而适应了现代人的生活方式，逐渐成为零售业态发展的新宠。从国际便利店发展历史看来，其生存的基础条件是人均国民收入达到3 000美元。当人均国民收入达到6 000 美元时，便利店将进入快速发展期。

便利店在中国的发展情况并不乐观。由于数量的增长，以及定位的不明确，我国便利店的盈利模式始终没有建立起来，与日本的7-11 相比，国内便利店的毛利率普遍较低，经营性亏损比比皆是。我国便利店迫切需要改头换脸、调整结构、增加服务、加强营销、转换机制、提升技术。

中咨网（http:///）研究部总结便利店发展的新模式———“便利店+电子商务”模式

增开网络购物业务：便利店的消费群体大多数是比较年轻的群体，这一群体热衷于网上冲浪，希望足不出户就能买到自己想要的商品，网络购物已成为他们主要的购物方式。因此，网络便利店市场前景广阔。

网络便利店，顾名思义，即将网络经营模式引入到便利店的经营中，从而拓宽现有的销售渠道。这一模式将传统购物方式与网络购物模式结合起来，减少了消费者纯网络购物的顾虑。

但网络购物业务的增开意味着物流成本的增加、结算过程中可能存在道德风险、以及售后服务（维修、退换货）的困难等。此外，我国的便利店，虽然有数量不少的连锁便利店，但仍有很多小型的夫妻店，这些小店很难实现统一配送，而且服务的范围也是非常有限。因此，想要增开网上购物业务，对便利店也提出了新的要求。

采用连锁经营的模式，在某一地区集中开店，开通网络购物平台便利店开通网络购物平台，为消费者购物提供了方便，但如何解决网购的物流配送问题却成为又一大难题。便利店如果采用连锁经营模式，在某一地区集中开店，从而密切接近消费者，这有利于提升便利店的配送能力。顾客可以通过在网上注册、登陆网站、订购商品、提交订单来完成网上订购，便利店网络购物工作人员在后台查看订单，联系最近的门店，然后门店负责送货上门，同

时收取一定的费用。如果网络购物业务发展到一定阶段，网上顾客人数激增，为了降低成本，保证服务质量，宜采用另外一种模式，即门店根据网络订单记录，向配送中心提交要货申请，配送中心通过仓库配送发货，最后将商品送到顾客手中。

便利店总部要组建网络购物服务部门，网络购物服务部门的建立主要是为网络购物业务服务，保证网络购物各环节信息的畅通

利用电子商务平台拓展其服务功能：便利店的发展要凸显其无 形服务。但是传统的免费为自行车充气、免费送开水等服务已经过时，消费者需要的是便利的生活服务，如煤气费和水电费收缴、旅游资讯、票务代理等，一些便利店为了吸引顾客，也提供类似的服务，但如果单凭门店，销售力度远远不够，如果将连锁总部、各门店以及合作企业的电子商务平台连接起来，建立网络销售平台，那么合作企业将可以通过网络销售平台直接为顾客提供服务，而便利店的服务功能借助于合作企业也得到了拓展。

为网络零售商提供多种服务：随着人民生活水平的提高和网络的普及，网络购物模式已经渐渐为人们所认可，但由于网络购物的特殊性也导致了一些网购的弊端，比如物流昂贵、送货时间长、购物质量依据匮乏、远距离鉴别困难、退换货无保障等。由于网购存在一定的风险，导致在网络和电子商务日益发达的今天，仍有绝大多数消费者仍然选择更为安全和宽泛的现实购物流程进行购物。便利店因为有实体店的信誉保证，在一定程度上打消了消费者网购的疑虑。便利店如果能跟网络零售商合作，充当消费者和网络零售商之间的沟通桥梁，为网络零售商提供各种服务，将能在一定程度上解决消费者网购的困扰，同时也为便利店自身带来新的利润增长点。

配送服务：利用便利店便捷的选址以及强大的配送能力来展开配送服务，已成为国外便利店普遍的做法。在我国，便利店同样可以成为消费者网上购物的最佳提货点。由于网购一族绝大多数是上班族，有固定的上班时间，而物流公司也不可能每天集中在晚上7-9点送货，物流公司可把快递放在就近的便利店，由便利店负责通知顾客在方便的时间前来取货或者便利店负责配送至顾客家里。这样，便利店就能在门店正常经营的同时，为网络零售商提供物流配送服务。

付款服务：便利店还可以为网络零售商提供付款服务。由 于消费者对网上支付安全性的担忧，不少消费者放弃网上购物这一方式，便利店完全可以帮助顾客解决付款的后顾之忧。顾客只需要在网上提交订单后，选择最近的便利店门店付款，便利店帮助顾客完成网上支付；或者网络零售商将货物发给便利店，便利店帮忙完成配送和收款业务。

退换货服务：网络购物消费者所关注的另一问题是退换货问题。据调查，将近40%的顾客对“为什么不选择网购方式”这一问题的答案是退换货麻烦。如果便利店能够和网络零售商签订协议，协助网络零售商提供退换货服务，那么顾客只需要到就近的便利店就能退换

货，麻烦大大减少。而且便利店的24 小时营业时间也为顾客退换货提供了方便。便利店需要做的是和网络零售商签订合同，取得解决顾客纠纷以及退换货服务的代理权。

当前，各种零售业态迅猛发展，电子商务也发展迅速，便利店发展电子商务，走“便利店+电子商务” 的模式，是便利店发展的重要步骤。在便利店未来与电子商务接轨的必然趋势下，通过开通电子商务平台拓展其服务内容、开通网络经营模式、为网络零售商提供服务，便利店将面临着一个新的发展机会。

第二篇：我国药品营销现状及发展初探

我国药品营销现状及发展初探 摘要：

目的：根据我国药品营销的现状和存在的问题提出几点建议 方法： 通过分析现状存在的问题，提出新形式下药品营销模式所应注葱的问题，以及发展的方向结果与结论：新的市场格局必将产生新的市场规则，这种规则将在国家政策的指导和约束下朝着有利于医药产业发展的方向推进

关键词：药品营销模式； 医药企业； 医药代表； 市场定位

随着医药流通领的改革力度不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，越来越多的医药企业开始意识到药品市场营销的重要性。现代市场营销理论认为，市场营销是从产品的研究、开发、生产、销售和售后服务等一系列为促进其产品的营销而进行的全部工作。药品作为商品，它具有一定的特殊性。现有的药品营销模式概述

药品营销模式的分类，因角度不同而各异。如果按销售主体划分，我国现有的药品营销模式可分为以下的三种类型：

1．1 国营主渠道形式

随着改革开发步伐的加快，我国现有的国营主渠道模式，打破了原有经济体制的指导下国内医药一直沿用省、市、县三级批发网络的模式。出现了以下几种情况：

（1）原有的网络模式、在一些地区和范围内仍然运转，下一级的批发组织还是从原来上一级的批发机构进货，但已不再封闭，跨地区、跨部门采购的情况时常出现。

(2)以市场为导向，不局限于原有的批发途径，跨地区、跨省市、直接从厂家进货。地方致府不再严格限制，只对本地区利税的影响作部分要求。

(3)大多数经营机构实行了不同形式的承包，分散经营、各显神通。这种情况各级批发机构都有，越是基层越零散、混乱。特别是县以下的营销渠道，在过去是由供销社代理的药品批发业务绝大多数变成了个体经营或承包经营。

1．2 厂家自销

始初，厂家白销是被动的，后因大量的批发商和

个体经营者受利益的驱动，基本甩掉了上级批发商的约束，直接与厂家挂钩。一时间，厂家门庭若市，供不应求，异常兴旺。在这种情况的触动下，不少厂家避开中间商，直接与零售商交易，减少了销售环节，从而获得从生产到销售的全部利润；并可直接面对市场了解市场需求和变化，从而更迅速、快捷、准确调整产品结构，以获得更大的利润空间。

1．3 代理制

药品营销代理制，是指制药企业在完成药品生产后，通过招商的形式寻找代理商，并委托代理商在指定区域内完成药品销售和营销管理工作的一种销售模式。20世纪90年代，终端促销兴起，改变了传统药品营销活动的广度和深度，使得制药企业的营销活动必须直接到医院或药店，这样的销售模式对企业的资源(主要是人力资源和资金)和能力提出了新的要求，代理制便应运而生并成为21世纪前1 0年药品营销的主流模式。众所周知，制药企业的优势在于拥有产品的批准文号和制造能力，代理商则具备开发区域市场的资金和网络，药品的代理制营销使得企业和代理商优势互补、共担风险，最终获得双赢。2 我国药品营销模式存在的问题

2．1 市场无序

在我国医药市场从计划经济向市场经济过渡时期，由于国家宏观调控政策的引导和市场准

人条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因新生了大量医药企业，并生存下来。相关 资料显示，目前我国具有“两证” 的医药生产企业有6 731家，批发企业近1 7万家，零售企业约12万家，虽然数量众多但其分布亦不甚合理。在计划经济时期，制药企业生产 出来的药品只能通过药品流通企业即各级药品批发商进入医院，然后使用到患者身上。但是在市场经济条件下，很多生产企业纷纷抛开药品批发商，直接进入医院，使医院的选择空间变得很大。在低价格高回扣以及诸多优惠条件的吸引下，从而医院从自身的角度出发，也愿意跟他们合作，这样就使得靠药品差价生存的批发企业生存的空间越来越小。激烈的市场竞争再加之管理不菩等诸多原因，使得许多大型的原国有药品批发企业基本不复存在，有的即便通过改制也生存艰难。

2．2 不正当竞争

据不完全统计，我国现有药品生产企业6 000多家，流通企业数万家，同一品种或者同一类型的品种重复生产的情况屡屡可见，功能相同而商品名

不同的药品比比皆是，尤以抗生素类药品为甚。为了能让自己的产品进入医院，企业使出浑身解数推销自己的产品，而医院又是厂家竞争的主要战场，因此经常会看到医院里的医药代表你方唱罢我登场的热闹场面，而推销药物的不良后果则导致滥用药物。直接的受害者是患者，所有的回扣、提成等费用都叠加到药品上，使药品价格飞涨，由于销售环节过多，本来成本很低的药品用到病人身上价格就翻了几倍甚至几十倍。所以患感冒花掉几百元甚至 上千元的例子也屡见不鲜。

2．3 人才奇缺

首先，是药品营销方面的基础人才奇缺：要么营销者没有药学方面相关的专业知识，要么虽有一定的专业知识却又缺乏营销技能，导致了药品市场营销效果大打折扣；

② 要么虽有一定的理论基础而缺乏亲临一线市场的实战经验，要么只有一些营销经验却无系统的营销理论指导，导致营销政策与市场具体行情脱节。其次，是营销管理人才奇缺，从根本上制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。由于人员素质的参差不齐，使得营销人员在面对公众时存在很大差异，这就给厂商在经营理念、市场开拓、品 牌维护、促销执行、还是价格统一、服务等方面达成一致都带来很多的周折与困难。

2．4 观念保守

体制落后，导致管理水平落后、人员素质落后，很多人还没有跳出“大锅饭” 的阴影。保守的营销观念，导致落后的营销模式和营销手段。很多医药企业的营销水平还停留在传统的“机构十人员” 营销水平，个人营销决定企业的整体营销成败，没有整体战略、缺乏团队精神，根本没有“体系营销”和“整合营销” 的概念。营销手段也停留在“礼品促销” 和 “价格战”的层面。

2．5 资金有限

部分医药企业改革滞后，产权结构单

一、管理手段落后、资金不足、卖方市场无限扩大、买方违规操作等原因，导致企业经营成本高，整体经济效益低，三角债现象普遍，医院普遍将流动资金用于固定资产投资，不以占用医药企业的流动资金为耻，严重违反了市场经济运作规律。

2．6 商业贿赂

相关政府部门为了加强对医疗行业的管理，树立良好的医德医风，三令五申的强调杜绝红包、药品回扣，但是在以药养医、医药不分家的情况以及利益的驱使下，仍有一部分医生见利忘义，依然顶风作案。但是许多药品使用的生杀大权就掌握在他们的手里，谁给我的回扣多、谁跟我的感情好我就用谁的产品。因此药品营销中的违规行为滋生了医生在药品使用上的腐败现象，药品营销中的商业贿赂导致医生锒铛入狱的事例屡见不鲜。根据我国药品营销的现状和存在的问题提以下几点建议：

3．1 重视沟通

1。l 重视与高校的沟通

我国的高等院校是人才培养和聚集的地方，我国大多数医药类院校都具备有培养药品营销类人才的能力，是医药战线的人才培训基地和后备力量。因此，企业领导应该经常到这些地方去演讲、座谈，让企业文化走进院校使其理解、认可，成为企业文化传播的最好载体和传播者，更重要的是从中挖掘、培养和储备人才。

3．1．2 重视与中间商的沟通

在商品流通过程中厂商合作的一个根本性条件是双方利益的合理分配，只有中间商的利益得到保证才能使渠道畅通。企业可以通过公司培训、现场指导、业务讨论会、信息共享、进修等方式，让中间商得到自身价值的满足。从国外的经验可看出，公司的销售总经理定期(一年一次)与中间商见面的做法，都是值得推崇的。国内医药经销商们都力求能代理到更多更新的产品，从而使自己的产品具有独特的结构特色和垄断的产品经销权。因此，企业与中间商的加强沟通和联络是双方(厂商)良好合作的前提。一旦选择好合作伙伴以后，企业与中间商及时真诚的沟通就成为企业树立品牌形象、传播企业文化的重要手段。3 企业与政府及社会相关部门的沟通

与政府官员的沟通，争取支持和更多的优惠政策，有利于企业的长足发展。另外，企业可采用开放参观、展览展销、新闻发布会、记者招待会等形式传播企业文化，可与相关单位利用相关事件开展联谊聚会、庆典活动、参与赞助等举措。以扩大人们的“认知度”，提高企业的“美誉度”、加强公关的“和谐度”。

3．2 知识营销

知识营销不是单纯的给回扣和打广告，应加强两个终端— — 药店和医院的建设，建立专业化的学术服务体系。在既有产品又有网络的基础上，充分调动企业在研发、销售以及应用方面的优势，把与消费者的沟通作为推广的重点，从而避开激烈的终端竞争、耗时耗力耗财的全面推广，更加准确地锁定目标消费者，形成品牌和消费者之间供求的互动；做游戏要讲规则，但我们的许多企业家缺乏对法律、法规的重视度和对竞争对手应有的尊重，极少数低素质医药代表玷污了整体医药代表队伍的形象，鱼龙混杂，造成了极坏的社会影响。因此，我们必须要“清理门户”，纯洁队伍，非大浪则能淘沙，置此时，加强学术营销就成为树立公司形象和品牌形象的良好契机。

① 学术促销一定要让产品自己能够“说话”，而确切的疗效是进行知识营销的关键前提，这是科学技术对品牌的有力保证。

② 目标、终端群体的确认，这是营销的关键，它关系到医药产品的传播效应，关系到能否满足消费者的需求。

③ 突出与竞争对手的差异性，几乎所有的产品或者品牌都提供了这样或那样的宣传点，而这个宣传点就是差异化和市场卖点。

④ 确认实施步骤。是由高端做起，还是从终端实施?是面向广泛的潜在消费者，还是只针对某一特定需求的消费者?这就要求知识营销的实施步骤必须形成一个系统，并且贯穿营销的始终，这是知识营销成功的保证。

3．3 规范市场

在药品营销中无论是生产厂家还是经销商都应严格遵守相关的法律法规。医院也应掌握一定比例的药品从药品生产企业直接购进，发挥价格、数量优势，体现药品流通中主渠道的作用。近几年来，尤其是2006年国家已经加大了打击医药购销领域不正之风的力度。2006年2月24日，温家宝总理在第四次廉政工作会议中指出，治理商业贿赂根本要靠法制，依法治理贯彻全过程。治理商业贿赂是工作中的重中之重。通过2006国家的一系列的调整和整顿，药品销售行业也在逐步恢复秩序和理性。许多素质低下的“药贩子”和医药营销中的不法行

为已遭到严惩。因此，药品生产企业和销售企业都应迅速调整策略和状态，在新形势下转换思维，找到适合本企业的营销办法，间出自己的一片蓝天。对于那些被“药贩子” 们惯坏了的医生们，除了法律可以约束他,fr]~t-，医院也应加大监管力度和处罚措施。在“禁止医药代表人内” 的同时，也应切断他们的院外联系。严把购进药品关，尽量减少“同药异名” 的购进，不给不法医生创造机会。这种既有利于病人。又保护了白衣天使的行为越多越好。对于以药养医，医药不分家的局面南京已经带了个好头，2006年南京的多家医院已经进行了“药房托管” 试验，在全国已经有许多省市也准备试行。相信在党和政府以及全民的努力下，会有更多更好的办法，药品营销会更加健康有序，药品这一特殊商品也会发挥其应有的作用而造福于人民。

3．4 重视大众健康宣传，开发社区医疗市场

我国社区医疗服务的快速发展已经给我国医药行业的发展提供了许多方向。根据国家“四进社区” 的精神，即科技、文体、卫生、法律进入社区服务，利用强大的销售网络，在社区内直接面对消费者，宣传健康卫生知识，宣传企业的产品、宣传我们的企业文化，有利于我们的产品深入人心。社区宣传有利于对老年人的直接服务，2001年我国老年人(60岁以上)为1 3亿，约占人口总数的10％。目前老年人消费的药品占药品总消费的50％ 以上，其人均每年用药水平为385元，比总体平均水平80元高好几倍。因此，社区医疗的宣传服务，是一块非常有开发潜力的市场。

企业要把社区科普宣传工作当作是我们的产品售前、售后服务工作，有针对性的进行健康知识、药品知识讲座，办医药卫生墙报，发送通俗易懂的药品宣传资料，发送适当的样品或礼品，提供免费的健康咨询，以实现对顾客的价值让渡。由于加强了服务，拉近了销售代表与患者之间的空间距离，提高了企业代表与消费者之间的人际传播效率，容易在社区内建立 品牌的专一性，在社区的患者及消费者，比较容易认可所购买的品牌，并容易建立起忠诚度。同时，加强社区服务，使得对市场变化反应较快，能及时了解患者对同类品种的钟爱。这类信息渠道是扁平化的，缩短了信息流动的时间，并且能够完整的保存信息内容的真实性，企业可在第一时间内捕捉到市场变化的真实信息，及时作出营销策略的调整。未来的国内医药市场的格局

鉴于国家经济发展的需要和国家医药卫生发展、人民健康的需求，市场经济的自身规律以及中国的国情，中国医药市场将形成这样一个基本格局：

— — 以国有经济为主体的医药贸易集团间强强联合形成的层级网络主持中国医药市场的主要趋势并占有主要的市场份额；

— — 以厂家1+1办销售形成的多条网络成为市场的重要补充，并与主要网络作横向的联

系和沟通；

批零一体化的药品连锁业和电子计算机信息网网上销售成为特殊的方式在上述两种模式中引人注目；

国外药商的入境和国内两种主要模式的激烈竞争。零散小规模的经营企业在市场缝隙中为生存穿棱。

新的市场格局必将产生新的市场“游戏” 规则，这种规则将在国家政策的指导和约束下朝着有利于医药产业发展的方向推进。

未来的国内医药市场是一个蒸蒸日上的朝阳市场，有着更加广阔的空间。这与国际医药发展的大趋势完全一致。如何把握时代的脉搏，调整各自的战略思路，确定自己的战略方针，确立自己的市场地位，已经十分紧迫地摆在了医药行业的面前，愿勇于竞争者都是赢家。

参考文献：

[1]徐爱军．制药企业药品营销模式比较及发展方向探讨[J]_中国药房，2006，17(12)：893～895

[2]徐晓艳 浅谈药品营销在市场经济条件下存在的问题[J]l管理科学，2007，36(4)：76

[3]纪宝成．市场营销学教程[M]．北京： 中国人民大学出版社，2002．

[4]曾祥宏．中国药品营销的现状及思考．维普咨讯http：／／www.xiexiebang.com

[5]冯国忠医药市场营销学[M]．北京： 中国医药科技出版社，2003．

【6]可力．现有药品营销模式的利弊及发展趋势[J]l药事论坛，1999，8(3)：9～11．

第三篇：7-Eleven便利店的营销模式

浅析7-Eleven便利店的营销模式

引言

7-Eleven便利店诞生于1927年美国的德克萨斯州。后由零售业经营者伊藤洋华堂于1974年引入日本，一跃成为日本的第一便利店，排在同为日本所有的便利店罗森之前。据2011年9月的统计，美国、日本、中国、新加坡、马来西亚、菲律宾等国家和地区共有43591家店铺，在中国就有1732家连锁店。它的成功有着其完善且独特的营销模式。其成功营销模式也被学者研究和学习。

①

一、7-Eleven便利店的发展状况

（一）、7-Eleven便利店的简介

7-Eleven便利店诞生于美国，前身是成立于1927年的“南大陆制冰公司”。由于店铺的营业时间是从早上7点开始到晚上11点结束，1946年南大陆公司正式将图腾店改名为7-Eleven，从而真正的揭开了便利店时代的序幕。目前7-Eleven店铺遍及全世界18个国家地区。7-Eleven 企业品牌在世界品牌实验室World Brand Lab编制的2006《世界品牌500强》排行榜中名列第116位，在 “全球最具影响力的100个品牌” 排名中位列第76位。7-Eleven 先进的物流运作，至今仍然为物流管理专业教材所推崇的示范案例。

②

（二）、7-Eleven便利店的营销简介

7-Eleven便利店将其便利店的性质发挥到极致。从之前早7点到晚11点的营业时间，改为全天24小时的营业时间，体现了其时间的便利性。7-Eleven便利店的连锁模式，店铺覆盖面广，就中国北京而言，有将近两百家店铺，可见其地理位置的便利性。无论何时顾客可以在最短的时间内找到需要的商品，体现其购物的便利性等等。一切以顾客满意为标准的，提供更好的服务质量及商品质量。

二、7-Eleven便利店的营销模式分析

（一）、连锁经营模式

所谓连锁经营，正是连锁商店（包含零售业、餐饮业及服务业的连锁商店）所采取的一种经营方式和管理制度，它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一商业经营活动。

③

这种经营模式有以下优点：

1.有利于达到规模经营的目的，提高企业的无形资产。2.完整的运营系统，降低运营风险。

3.新的店铺或子公司投入成本小，可在短时间内收获利益。4.有利于形成经营网络，扩大市场份额。

（二）、7-Eleven便利店的连锁经营

做为最早的连锁便利店之一的7-Eleven，有着完善的连锁经营模式。

首先，有强大的规模优势。统一的店名商标，7-Eleven的LOGO全世界统一，让顾客无论在哪里看见都能识别；统一的广告信息，有企业的官方信息发布网站，便于各个分店的领导者及顾客分享信息并获取信息；统一的配送，保证商品能及时的到达各个店铺，也保障了商品的来源及质量，降低了物流成本；统一的核算，7-Eleven便利店是采取当天销售收入核算的方式进行统一核算，保证每天的销售收入准确及时的汇入公司的账户，并且对店铺员工进行培训，员工就能掌握店铺当天的原始结算方法；统一的管理，每个店铺的运营都有公司进行培训指导和监督，大到商品的流通管理，小到单品的管理，确保店铺的统一。

其次，统一外包配送中心，降低了流通成本。就北京的7-Eleven便利店来说，商品配送分为日配、非日配、快餐和店铺消耗品。日配有寿司、饭团、即食面类、汉堡三明治、水果拼盒等；非日配有日常生活用品及一些常见的零食等；快餐有好炖、包子、豆浆、午餐便当等；店铺消耗品有一些日常的清洁用品及工具等。配送的方式分类：按公司的商品管理方法的商品大分类进行配送和按配送的车次按时间顺序进行配送。按公司的商品管理方法的商品大分类进行配送是指将需要配送的商品分为日配常温商品、日配冷冻商品、常温商品等的配送方式；按配送的车次按时间顺序进行配送是指根据一整天配送的时间将车次分为1A、1B、2A等的配送方式。配送中心还将严格按照公司的规定在指定的时间内进行商品分拣，同时对同一种商品大分类按照时间顺序装车于同一车次，对配送中心覆盖地区进行统一配送。7-Eleven便利店的完善的配送中心能更好的保证店铺的销售，保证了商品的来源和商品质量，降低了进货成本和流通成本。

再则，7-Eleven便利店的连锁经营形式，使得顾客产生消费信任和依赖。从美国到日本，再到中国，全球18个国家和地区，几万家的店铺数量，7-Eleven便利店都使用同一品牌标志，让消费者能一眼辨识。在北京，进入7-Eleven便利店的顾客有很大一部分是台湾游客和外籍顾客。有些台湾游客会专门的找7-Eleven便利店只为了买一瓶水。这就说明不只是在中国大陆，在台湾和国外7-Eleven便利店已经深受顾客的认同和信赖。就台湾和北京的顾客而言，北京的游客到台湾会去7-Eleven便利店购物因为信赖，台湾的游客到北京会去7-Eleven便利店购物因为信赖。这样两个地区的顾客量就会增加。这种连锁店在顾客心中的信任已经形成，确保了顾客即使在外地也不会流失，增加了销售收益，更重要的是提升了公司的品牌形象。

最后，消费者在商品的质量上可以得到保障。统一的严格管理是连锁性质7-Eleven便利店必不可少的。有统一的配送中心保证了商品的进货渠道的安全。7-Eleven便利店在保证商品质量上最能体现的就是销售商品的定向供应。就特色日配商品饭团来说，由7-Eleven指定的生产厂家进行专门生产加工，产品的原材料也是有同一原料供应商提供。7-Eleven指定的生产厂家只生产7-Eleven的产品，保证了商品的质量能严格的按照公司的规定进行生产。而平时常见的常温商品的厂家业务员会定期到店铺调查，一般会对商品的陈列、商品的日期管理、商品品相和商品质量等方面进行调查，这些只为确保本商品在7-Eleven便利店的销售状态。这些的厂家的供应和监督能更好的保证商品的质量，让消费者放心。

（三）、服务营销

服务营销是企业在充分了解顾客需求的前提下，为充分满足顾客服务需求而在营销过程中所采取的一系列活动。

④也就是说服务营销是把顾客需要做为前提，一切以顾客满意为标准。通过服务来提高顾客的满意度，建立顾客忠诚。

（四）、7-Eleven便利店的特色服务

7-Eleven的新员工在就职前一定会接受公司的严格培训，培训中重要的一部分就是要求会背服务誓言和服务六大用语。誓言的其中一句就有“给顾客带来最大的满足”。把顾客满足放在首位，时刻关注着顾客。在员工的服务质量上也时刻严格要求。要求员工在顾客进门时大声喊“欢迎光临”，所有去过7-Eleven便利店的人都能感受到员工们洋溢的热情。

7-Eleven独有的特色商品也是特色服务之一。在这里顾客可以买到其他便利店没有的商品。在现代都市的大背景下，很多人都会追求特色追求与众不同，而7-Eleven便利店的商品正好满足了这一部分人群的需要。这种独有的特色商品为便利店增加了顾客来源，提高了效益。当有顾客想要买一些进口的巧克力时，会最先想到到7-Eleven便利店去购买。这就是特色商品带来的特色服务的最大的好处。

促销是每个零售商家或者是企业都会考虑的营销方式。促销活动不仅仅能提高销售收益，更能提高企业的知名度，增加客源，达到名利双收。而7-Eleven便利店的促销不仅能按照节日进行促销活动，更能和商品供应商进行合作，达到共赢的目的。在常规的节日促销活动中，会在店铺里有节日特色货架，摆放应季的商品，有醒目的POP牌，有员工的大力宣传；与供应商的合作促销是将7-Eleven独有的商品与店铺热销的商品进行绑定促销，同时提升两种商品的知名度，更能提高销售量和销售收益，达到双赢。

三、7-Eleven便利店营销模式的评价

（一）、优势

1、规模经济优势：统一的管理能够提高管理效率和管理质量，降低远离成本；营销方案由总部统一制定，投入较少的成本就能有较大的回收效益；商品的采购由配送中心完成，既能保证商品的质量，又能降低进货成本；形成大片的店铺网络，市场覆盖大，保证顾客不会流失。

2、差异化的优势：从产品单方面研究，构建了企业在市场竞争中特定的进入障碍，发挥出自身商品的优势，扬长避短；还能削弱购买者讨价还价的能力，“只有此家”的优势特点让顾客购买局限在7-Eleven便利店，提高了销售利益。

3、流通渠道优势：采取外包和联盟的战略，渠道集成已经大大突破了企业能够自主控制的边界。建立共同配送中心是生产商和批发商共同投资建立配送中心，共同使用和参与经营。生产厂家和批发商将配送业务和管理权委托给共同配送中心。公司共同参与经营的厂家和批发商密切协作，在充分协商并征得同意后，以地区集中建店和信息网络为基础，创建自己独立的系统。此外公司还提供联机接受订货系统和自动分货系统，协助配送中心实现系统化和高效化。

4、特色服务的优势：7-11便利店在服务方面，除了24小时昼夜不休地营业外，其他服务还有“宅急便”（送货上门）、冲洗相片、代收水电费、代售邮票、代售音乐会票、代售飞机票、代办旅游事务、代售滑雪索道券、温泉券等。在员工管理方面，形成了制度化、书面化的流程制度。员工工作分工明确，店铺确认工作有相应的工作表格，员工会按照相关的规定严格执行工作流程。

（二）、劣势

1、部分商品的差异化照成成本的增加：用户所需的产品差异的因素下降。当用户变得越来越老练时，对产品的特征和差别体会不明显时，就可能发生忽略差异的情况；有些成本过高的商品不仅不能提高营业收入，反而造成商品的滞销，食品过期、日常用品破损等。这样的商品大多数是由于市场调查不充分导致。

2、商品的失窃体现其安保问题需要加强：每个店铺都将高额货架做为主要的看管对象，应为高额商品的丢失一件就会造成月度盘点的亏损。每个店铺会有3到4个监控器，而监控器的死角就成了小偷的天堂。监控器只能在事后发现东西被盗，但是商品被带出店铺时是不容易被发现的。在销售高峰时，店铺会安排专人进行卖场巡视，不免丢失。但是专门的员工的人工费就会增加，成本随之增加。

3、过分追求节日促销商品的销售数量，员工压力大：在北京的7-11便利店，每到中秋节就会有月饼礼盒的预约活动，在圣诞节有圣诞节蛋糕的预约活动。总部通常会根据店铺平时的销售额制定店铺的销售目标数。然而商品的单价较高，在类似校园店铺的消费者消费习惯上很难将商品预约出去，但是校园店铺的营业额往往很高，这样就造成了达不到销售目标，销售目标的完成情况却与员工的奖金等挂钩。为了完成目标员工大多数会出钱都买，怨声载道。总部向区域经理施压，经理向店铺施压，店铺向员工施压，员工压力大就会产生员工流失的情况。

4、部分连锁店的管理不善，引发关店潮：有些店铺因为营业额底、地址较偏的原因，很容易受到总部的忽视。这就导致店铺的状态不佳，例如，商品的陈列不能严格的按照规定陈列，不能进行及时的补货。店铺的员工也相对散漫，服务待客的质量就会打折扣。由于店铺的低营业额，货物的配送也是最后才送到。久而久之形成恶性循环，入不敷出，也就是导致关店潮的直接原因。

结束语

经过八十几年的发展，由一家的便利店发展到现在的便利店连锁王国，7-Eleven便利店无疑是这个行业的成功典范，更值得中国的同行业学习。这些都是取决于公司成功的营销模式。连锁经营是7-Eleven便利店最大的经营特点，即使连锁经营有其不可避免的弊端。但是，7-Eleven便利店在克服连锁经营的弊端的同时能很好的发挥其高度的统一管理、完善的流通渠道、形成了销售网络、规模经济带来的资产增加等优势。而最为典型的零售服务业，7-Eleven便利店把服务摆在第一位，用服务打动顾客。

在现代社会的经济发展大背景下，7-Eleven便利店的问题也逐渐显现出来。不仅仅是连续经营模式的问题，服务营销上的问题也在慢慢出现，正如服务营销的对象复杂多变的特点一样。

为了在竞争激烈的市场上发展下去，7-Eleven便利店面临的营销改革也是至关重要的。再有一个问题就是7-Eleven便利店想要在中国的市场上走的更远更好，必须重视中国消费者行为的特点。对于全世界而言，中国是有更大潜力的市场，所以如何能将本土化做到更好也是至关重要的。我认为，只要7-Eleven便利店能积极的根据市场的变化做出相应的调整，能更好的面对市场的变化，7-Eleven便利店一定能在中国的市场大放异彩。

第四篇：关于我国汽车营销模式发展的探讨

关于我国汽车营销模式发展的探讨

一、我国汽车营销的发展阶段

我国汽车交易市场近几年有不小进步，一是刁我国汽车市场营销的发展大致可分为3个阶段，即计划分配“管理者不经营、经营者不管理”，管理者主要为人g阶段（1978年以前），计划经济向市场经济转型阶段（1978～1991务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公i年），市场经济阶段（1992年至今）。在计划分配阶段，产品严格按我国有影响的汽车市场，越来越多的世界着名汽车„计划分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟j车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂i是单一的，市场呈卖方市场。在计划经济向市场经济转型阶段，国先态度，同意特许专卖店进场，同时，专卖店的进场t家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作上改变了人们对市场的认识。

用。这一段时期，尽管汽车市场有起有落，但总体还是以卖方市场独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起为主，汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的{和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为i车厂为主建立的自销体系逐渐壮大，营销方式以店铺营销和人员许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军雨推销为主。在市场经济阶段，市场机制起到决定性作用。这个时

三、与国际汽车营销模式的比较期，汽车销售部门形成大、中、小规模并行，厂商、物资部门、中国1.汽车营销体制的国际比较汽车销售系统和汽车交易市场并举，国有、集体、个人多种所有制对于企业来说，企业与市场的联系是通过企业自形式并存的局面。汽车营销方式以代理制、汽车有形市场和四位实现的。在当今世界汽车市场激烈竞争的格局下，牵一体的专卖店为主，同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、都建立了自己强大的营销体系。尽管各大汽车公石因特网销售等多种销售形式。汽车市场以买方市场为主，对汽车各有其不同的管理模式和特点，但经过数十年的发j经销商服务意识要求更高。中国加入wT0以来，国内汽车产品的公司的营销体制已趋于成熟，并具有许多共性，正高产销量不断增加，外国汽车的进口量也在不断攀升，这说明中国特性，奠定了当代国际通行的汽车营销体制的基本在的汽车市场正在向成熟的方向发展。销售体制有产销合一，产销分离和产销结合3种体；

二、我国汽车营销模式的现状

制各有优势，生产厂家的实际情况和所处的发展阶l选择的体制也有所不同。目前，产销结合是国际上通行的营销体制，是西方汽车公司发展的主流。汽车销售通路的国际比较生产商要把产品运到消费者手中，都不同程度地使用了营销中介机构，即都建立了自己的销售通路，或利用其它共同的销售通路。代理制销售通路是当今世界汽车行业销售的基础，是经过数十年的发展日渐完善的国际通行的销售通路。所谓代理，是指企业委托国内外商人销售商品或完成其它作为，其中委托方称为代理商，代理商是生产商在各地选择有一定实力的经销商为其销售代理。生产商与代理商既独立又依赖。代理商与厂商是长期合作的关系，并且在销售新车方面均具有排它性，因而代理商比独立经销商更能为厂家进行长期投资，维持厂家的长远利益。同时，相对独立经销商而言，生产企业对代理商更容易控制，代理商的进货通路，销售区域以及代理佣金支付方式等，都在合同中明文规定，再者经销商一般不负责售后服务，而代理商同时代理售后服务工作，因此，对生产厂家来说，采用代理制方式销售产

品比采用经销商方式更符合企业的长远目标。

三、汽车营销形式的未来趋势

1.汽车经销场所应具备“一站式”服务功能

汽车和所有的消费品一样，必须考虑人们的消费习惯。经营汽车的场所（汽车交易市场、汽车园区、汽车城等）应品牌众多，便于消费者“货比三家”，展示和销售兼备，修理、装饰、检测、信息发布与交流等配套设施齐全。有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐，使汽车在实用性上增添更多的现代气息。

2.网上看车与汽车经营场所购车相结合网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型，再体验一下虚拟的购车流程，如果满意给经销商签个定单。在预定的时间到指定的地点实地看车，现场效果和网上车市了解的情况相同，便可交款提车。这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

3.“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念

购买汽车的是消费者，汽车营销企业需要面对的是消费者，企业的盈利点正在从车延伸到人，这是时代发展的要求。营销企业不仅应该研究消费者的兴趣、爱好，跟踪售出车辆在各个时期的服务项目是否及时到位，并对车况了如指掌，还要将诸如维修部件、消费者集中反映的问题等及时反馈给厂家，进而对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，以保持和增加消费者对该品牌的忠诚度。

四、我国汽车营销模式的发展对策

1.建立符合我国特殊国情的汽车营销模式

在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，毕竟我国的国情与汽车发达国家相比存在显着的差别。首先，我国是一个13亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城294特区经济Special Zone Economy 2007年8月市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。

2.建立以消费者为导向的汽车营销模式

从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的。因此，我国汽车营销模式的建立也必须以符合消费者的消费需求为导向。目前，我国消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与国际接轨，而且在售后服务上要向欧、日、美等汽车强国看齐。

这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处以给消费者提供便利为重点。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。但是，在维护消费者利益的前途下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消

费者各方利益。只有这三方的利益均衡发展，才能维系汽车营销模式的良性运作。

3.建立具有多样性的汽车营销模式

由于我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我国不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。当前，除了建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4s专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式。实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。

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参考文献：

【1】邵海忠。WTO与汽车营销[M】。武汉：湖北人民出版社，2001.【2】赵富强，陈耘。汽车营销模式的国际比较[J】。北京汽车，2002，（03）

【3】张国方。汽车营销[M】。北京：人民交通出版社，2003.【4】宋海巍，郭东邵。未来几年中国汽车工业发展趋势[J】。汽车世界，2004，（03）。

第五篇：我国便利店发展的SWOT分析

我国便利店发展的SWOT分析

一、优势(Strength)

(1)经营壁垒较低。

便利店经营无论从资金、技术、管理方法、人员配备等方面来说，要求都相对较低，只要经营地点选择恰当，消费者群体定位准确，就能够在市场上找到生存发展的空间。而且便利店在我国发展属于初级阶段，不同的便利店经营者对销售特色化商品，实施产品差异化的意识并不强，所以商品差异化程度小，新企业进入比较容易。

(2)直接与消费者接触，快捷的市场反应优势。

在买方市场下，消费者的需求是市场的导向。而便利店经营者凭借其自身选址或者经营地点的优势，可以长期和充分的与消费者接触，了解消费者的购买需求，逐渐摸索其购物偏好。有助于经营者及时了解商品需求量和种类的信息，从而有选择，有针对性的组织货源。减少因为商品积压而带来的浪费。

二、劣势(Weakness)

(1)商品缺乏特色。

便利店是一种以“小、灵、便”为特点的零售形式，在商品供应上应该体现“速食商品，必须商品，急需商品”的特点，这是便利店区别于超级市场，专卖店，大卖场等其他零售业态的显著特征。而现在很多便利店往往忽视了这一点，在商品提供上与超市，大卖场基本相同，不能有效的体现出业态之间的差异化。同时商品供应链体系的建设有待加强，目前都是在沿用传统的一对一交易制采购模式，极少与制造企业合作开展以便利店总部为主导的商品共同开发。其结果是，由于价格上不具备优势，毛利率上不去自然就会亏损。美国及日本便利店的毛利率高达38％以上，而国内便利店仅20％左右，究其原因，国外的便利店就胜在有自己开发或主导别人开发的特色商品。所以便利店总部应当充分发挥在商品供应链管理体系建设中的主导作用。

(2)缺乏自有品牌意识。

在商品销售环节，便利店只是充当了供应商的“销售员”的角色，在一定程度上从事着一种转卖为买的经营方式。相比国外的商家，他们除了销售供应商的商品之外，同时在研发自有品牌的产品并随之推向市场销售，自英国玛莎百货开创“自有品牌”概念以来，世界知名商业集团都培育了自家独有品牌产品，并且有相当数量的市场份额。英国主要超市及其便利店30％以上的商品为自有品牌，最高者达54％，美国超市40％以上的商品为自有品牌。而国内的便利店企业往往忽视了开发自有品牌产品的重要性。

(3)物流系统不完善，缺乏现代化管理。

目前我国的便利店经营大部分还停留在比较简单，粗放的管理层次上，有些甚至还是处在纸笔记录信息的时代，虽然有些便利店总部为其配备了电脑等现代化设备，但是没有形成系统，更没有形成网络，所以在实际经营中如同虚设。这些不利因素都对便利店的经营造成了障碍。导致对顾客购买产品信息的汇总和分析不能做到及时处理，不利于经营者了解消费者的购物偏好以及产品销售量的情况，这样对于一些畅销产品、积压产品、短缺产品的数据就不能及时与总部交换，造成不必要的损失和浪费，增大了经营成本和财务风险。

三、机遇(Opportunity)

1)小城市和农村市场潜力大。

便利店在大城市的发展速度比较快，地点集中，特别是在一些繁华地带，或者是居民生活区，甚至出现了一家紧挨一家的现象，竞争激烈。而我国广阔的农村市场和大量的小城市购买者长期被忽视。发展农村和小城市市场有以下优点：第一。我国有超过70％的农村人口，随着收入和生活水平的提高，购买能力的增强，对商品的需求呈现出多元化的趋势，农村已经成为一个具有巨大发展潜力的市场，这为便利店在农村市场的经营提供了一个良好的外部环境。第二，便利店在小城市和农村市场发展空间大，甚至可以弥补此种零售业态在当地经营的空白。第三，农村地区土地和劳动力的价格具有明显优势，成本也大大低于城市，可以节约企业资金、降低经营成本。

(2)国家相关的政策支持。

便利店业务符合国家政策，得到了中央和地方政府的大力支持。在西藏，为了解决农牧区百姓“买东西难”的问题，西藏正在实施“万村千乡市场工程”，官方出台多项优惠政策，计划在农牧区建设二百多间直接服务于农牧民的便利店，引导大中型流通企业通过连锁的方式向农牧区发展便利店，并鼓励农牧区理有的小卖部，夫妻店等以加盟的形式参与连锁经营

(3)相对有利的经济环境。

首先，经济危机导致投资方向不明确，零售业是受经济危机影响最小的行业，多余资金，大量资金进入零售业，首选是便利店行业。因为便利店行业经营风险小，进入门槛低，是实现投资避险的上佳选择，大量资金进入便利店行业，新办便利店公司必然推动该行业在更高水平上的快速发展。其次，中国社会科学院财贸所最新发布的《商业蓝皮书：中国商业发展报告(2008－2009)》指出，中国零售业受金融危机影响将面临增速放缓的压力，但是不会出现衰退。由于中国居民有较高的储蓄率，收入增速的放缓不会对现有的消费模式产生较大的冲击，能维持现有消费水平，而且政府出台了十大措施以及两年4万亿元的刺激经济方案。相对良好的外部经济环境和行业大环境，都为便利店的发展提供了机遇。

四、威胁(Threaten)

(1)外资零售企业加入竞争行列，挤压便利店生存空间。

根据GATS第16条规定：我国政府承诺在入世后3－5年内全面开放零售业，逐步取消外资进入中国零售业的限制。目前，全球50家最大的零售企业中，已有40多家进入我国。例如：美国的沃尔玛、法国的家乐福和欧尚、泰国的易初莲花以及瑞士的麦德龙等，无论从资金、规模上讲，还是从技术和管理水平上讲都具有我国本土零售企业无法比拟的优势。届时，外国竞争者将参与到瓜分中国零售业市场的竞争中。对我国零售业的经营环境造成了巨大的威胁，而对于在我国刚刚起步不久的便利店行业来说，更是“雪上加霜”。

(2)来自本土零售企业对便利店的竞争。

中国本土的零售企业也是一支不可忽视的力量，无论是经营管理模式、管理经验、售后服务，还是在企业规模、资金实力、服务品牌，在很多方面都优于便利店。而便利店在经营中又不能鲜明的体现其业态特征，特别是在商品组合上与大型超市雷同，同质化程度高，缺乏产品差异化特征。

由于买方市场格局的形成，绝大多数商品出现了供过于求的现象，买方市场更加突出，而供大于求的商品持续增加，买方侃价实力也会不断增强。这些客观因素都威胁着便利店的发展速度和规模。

(3)消费需求的多样化趋势。

随着我国经济的不断发展，城镇居民收入水平不断提高，购买能力也不断增强。而根据恩格尔系数(恩格尔系数一食品支出总额／家庭或个人消费支出总额*100％)，当收入增加时，食物支出占总支出的比例会不断缩小，用于其他方面的支出会相对增加。而便利店经营的主要商品往往集中在食品和其他基本的生活必须品方面。这表明，消费者的消费行为以呈现出多元化的趋势，不会再用大量的支出来购买食品，这在一定程度上会造成购买力的分流。给便利店的经营带来不利影响