营业员手册+珠宝配饰行业+完全排版

第一篇：营业员手册+珠宝配饰行业+完全排版

营 业 员 手 册

SHANGHAI DEP.第一节：甲乙双方自愿以本手册作为合作协议。

第二节：此手册从年月日起至年月日终止；试用期为30个实际工作日。

第三节：岗位职责

整体描述为对当天营业的所有情况负责，并具备对柜台（店）管理的权利和相应的责任。

第四节：仪表仪容

1、所有营业员在营业时必须统一穿着公司制服，黑色平底皮鞋。服务牌号要端正配带在左上胸。

2、仪表文雅，美观大方，和蔼亲切，提倡化淡妆上岗，发型整洁。

3、站立姿势端正，自然，精神集中，不托腮，不抱肩，不插腰，不背手，不插兜，不前趴，后靠，不背向顾客。

第五节：营业事宜

营业前

1、按时进店，签到开完早会后即打开柜台进行盘店工作，无误既继续下一步；若盘点有误，则第一时间通知直接上司，并记录盘点时间和错误产品的信息。盘点后需盘点人签名。

2、盘点完毕后请各位营业员把柜台擦拭洁净。

3、把操作盘和各种票据、笔等准备完毕并摆放整齐后

4、备好包装用品.营业中

1、迎接顾客。顾客临进柜台时，将视线转向顾客，主动打招呼，态度和蔼热情，语言动作要有礼貌, 语言干脆响亮。整个营业时间，营业员用语要文明。

2、认真做好营业准备工作，商品摆放应整洁、美观、艺术、得体，要恰到好处。柜台要保持光洁无尘、无印记。

3、要对柜台内的和库存商品有足够的了解，做到每件产品清楚其位置所在。

4、为顾客试戴商品时，要谨慎注意所拿出的全部商品，以防止在此过程中商品丢失。（在营业时间-9：30-22：05若有商品丢失，由当天当班营业员按丢失产品原价的70%赔付。）操作产品时佩戴手套并使用托盘。

5、介绍商品要实事求是地向顾客介绍，同时也要介绍系列性，连带性商品，不欺骗顾客，但介绍也要有一定的技巧性。

6、挑选商品，顾客购买商品时，要主动地帮助挑选，积极配合顾客试戴。

7、包装要完整。

8、收取顾客订金时要唱收唱付，交待清楚，收据和找零一并递到顾客手中。

9、营业员对当班的产品遗失、损坏，营业柜台、道具的人为遗失、损坏或营业失误造成的损失负70%的经济责任。

10、委婉谢绝非本司员工进店帮助销售、操作商品。

营业后

1、在不影响顾客的情况下，每日9：30时开始清点货品、票据，做好当日盘点表。

2、营业结束时，所有道具归入柜台内部，关掉柜台灯，锁好所有柜台并拉试，以确保安全。

第六节：营业纪律、违纪违规行为

1、当天营业员不得迟到、早退。

2、在柜台会私客，办私事，聚堆闲谈。（“闲谈”是众多影响营业因素中很严重的一点，请各位营业员注意）

3、在柜台内看书，看报，吃零食，吸烟、非工作性质打手机。

4、与顾客顶嘴，吵架，打骂，嘲弄顾客。

5、因结帐，盘点，整理商品为由影响接待顾客。

6、除用餐、方便外因个人私事擅自离开柜台。

7、用餐时间应控制在半小时内，超过40分钟的按违纪。

8、露商业机密（包括各种公司数据、营业数据、公司信息、工资数额及各种书本资料）。

9、挪用顾客订金，私开收据，代卖非本公司的商品。

10、带小孩进入柜台。

11、催促顾客，闭店时顾客未走完，脱掉工作服，关灯，以任何借口及不礼貌方式逐客。

12、店内所有报表、单据、书本文件等随意丢弃，私用，带离店铺。

13、违反商场方面的规定。因个人违规原因导致被商场开罚单，（罚单费用由营业人员个人

自付。）

14、营业员操作错误，甲方通知改正但乙方未能履行。

以上纪律标准如若违犯，视情节轻重和对营业的影响程度予以每次10-100元的罚款，（通知被罚款后直接从当月工资中扣除）。对情节严重并屡教不改的营业员将予以罚款后开除，并不为其支付商场培训费用等资历费用。（公司内部纪律处分不冲突于商场处分）。

第七节：考勤奖惩制度

1、营业员要按时上下班，遵守商场规定。

2、自主调换班每月不超过2天。否则计入非全勤

病事假超过2天的要求换班或请假需征得主管同意.并提供相关病历证明 , 未经同意私

自离岗造成空柜等除交纳商场罚单外公司同样根据条款处罚；

3、营业员正常班连续两月完成第二档以上指标，发放奖金200元。

4、营业员正常班连续两月完成第三档指标，发放奖金300元。

5、惩罚制度参照第六节和本手册其它章节内容。

6、营业员请假应提前向主管请假，若有紧急情况须及时向主管汇报申请。当月有任何请假，即按非全勤算；请病假者，应持医院证明获得病假批准，任何请假皆扣除请假日工资和补贴。

7、营业员换班，调班应提前向主管申请。

8、营业员无故旷工或在请假未批准的情况下擅自离岗，造成空柜的，一概进行辞退处理，并按实际工作时间只发放当月基本工资，并处以100元以上，300元以下罚款。造成损失的还要追加全部损失（包括但不限于经济损失）。

第九节：人事管理

1、基本原则： 实行公开招聘、平等竞争、双向选择、择优汰劣的用人机制；坚持德才兼备、诚实首信的用人原则。

2、我们尊重个人隐私权，但被录用人员不得隐瞒对公司可能产生负面影响的情况，同时应

承诺并妥善处理好入司前所有可能对公司产生影响的未尽事宜。否则，本人应承担由此引起的一切责任。

3、商场培训费用在营业员通过试用期并满一年资历后公司予以报销。未通过试用期或一年

内辞职的营业员不报销此部分费用。

4、正常试用期为30个工作日，特殊情况需主管批准。

5、因行业特殊性，试用期员工辞职需至少提前一周通知公司。试用期入职7个工作日内员工

自行辞职不计工资。

6、营业员工作时间为做一休一制,特殊情况需要串班、顶班属正常工作调整，不属加班。

7、在整个录用过程中营业员所提交的所有证件必须有效。任何无效证件将直接取消营业员

享有的权利和待遇，情节严重的将通报仲裁或司法的介入。

8、营业员有权向上级领导对自己的工作岗位以内的事情提出看法和建议，但首先必须服从

工作分配与安排，恪尽职守，完成工作任务。

第十节：薪资制度

一，工资结构以实际为准

二, 工资发放及核算以月为单位

员工按实际轮班凡遇到大月(1,3,7,10,12)上16天班者照常按月工资发放.三,业绩核算

提成以实际工作日的销售业绩为准

指标额计算方式：指标额/30*实际工作日,包括换班,顶班

四，凡遇商场延长营业时间的（一般情况下一年两次，每次2个小时），按正常班制计算，不计入加班，不做任何补贴。同时，商场缩短营业时间情况（如大年三十缩短4小时），也按正常班制计算，不做任何扣款。

附：

1、此手册具有合同效力，任何营业员在本柜台工作前都有义务详细了解本手

册，并签字确认。一旦签字确认，便表示该营业员已经详细阅读过此手册，认同和接受手册所有条款，并自愿履行手册规定的所有条款。

附件2：

1.调换班方面。

A．任何营业员不得私自进行调换班安排。

B．调换班人员只能在本公司人员范围内进行。

# 营业员当班期间，任何个人原因（或非正常工作）造成的（包括但不限于）第三方直接（或间接）罚款、处罚、等对公司产生经济损失、形象损失或间接损失，将由当班营业员工自行承担经济方面的责任；若造成较大形象损失的，公司将同时进行处罚。

#在规定售后期限内，客人若需要调换商品，除需要客人提供购物小票和产品合格证外，必须把客人的购物小票和我方相对应的底单按实际调换的产品同时进行更改。

# 在公司进行促销活动时，当班营业员在接待客人时，必须向客人讲解本次的活动内容。

第二篇：珠宝营业员年终总结

珠宝营业员年终总结

【导语】工作总结必须有情况的概述和叙述，有的比较简单，有的比较详细。这部分内容主要的是对工作的主客观的条件、有利和不利的条件以及工作的环境和基础的等进行分析。工作总结频道为您整理了《珠宝营业员年终总结怎么写》，感谢阅读！【篇一】

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待，如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置

是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。工作帮手网收集整理，3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同

事们的注意，当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是的广告”，“影响力的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的

开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

7、售后服务

当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么？”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。【篇二】

光阴似箭，日月如梭，回首20xx，很多回忆犹如昨天发生；展望20xx，心中充满了深深的期待。掐指算算来到公司将近6个月了，这几个月中让有我很多感触：有感动，有辛酸，有泪水，当然拥有更多的是快乐和温馨。

作为鲁滨首饰的一名普通的导购员，由刚开始对金银珠宝销售一无所知，到现在能与客户沟通自如，这其中的进步，离不开领导的培养和同事的指点。现将20xx年个人的总结的一点无不足道的拙见和教训以及对新一年的工作和大家分享一下：首先珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。总的来说的话，一个好的销售要从以下几个方面入手才能更好地服务于顾客达成交易。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

2、适时地接待顾客

3、充分展示珠宝饰品

4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

6、促进成交

7、售后服务

8、总结销售过程和经验

今后工作中要在巩固已取得的业绩基础上，加强去珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验，总结失败原因，及时改正。不断加强素质培养，进一步提高业务水平。

其次是做到诚实守信、坚持不懈。

过去的一年取得一些成绩和进步，但一些方面还存在许多不足，一是学习的多，实践的少。二是执行的多，创新的少。三是工作中谨慎有余，开拓力度不够。展望20xx，我将认真思考自身的不足，努力改善自我，使自身的思想、道德修养，业务能力提高到一个全新的水平。努力的让自己更快的掌握标准化，学会精细化，融入职业化！20xx，我看行！

第三篇：珠宝营业员试题

珠宝营业员考试试题

姓名班组日期一：填空题。

1、俗话说：翡为，翠为；而可以称得上“翡翠”的产地只有。

2、翡翠有多种颜色，请列举几种颜色类别

3、翡翠的A货是指。翡翠的B货是指。翡翠的C货是恉。

4、加工成B

5。

6、翡翠的种有。及。

8、软玉是和为主要成分的矿物合体。

9、折射率和相对密度，软玉分别为 和；翡翠分别为和，在硬度方面，软玉低于翡翠。

10。翡翠的硬度是。翡翠溶点介于

11、翡翠价值主要取决于、透明度、、地子、、瑕疵、裂纹、等等。

12。

二：选择题。（不定项选择）

1、佛手的谐音喩为（）

A福寿双全B长寿健康C事事如意D佛光普照

2、翡翠的矿物学名（）

A软玉B硬玉C刚玉D和田玉

3、翡翠中的“翠’ 色是指（）

A绿B红、黄C 紫色D青色

4、翡翠的主要产地（）

A新疆B泰国C缅甸D南非

5、翡翠的市场优势是（）已蔚然成风。

A爱玉B 赏玉C 佩玉D 玩玉E 藏玉

6、软玉。中国佷多地方都有，而以新疆一带的白玉最为名，品种有（）

A 白玉B 岫岩玉C 青玉D 碧玉E 黄玉F 墨玉

7、翡翠产地，缅甸境内，在山上称为（），在河底称为（）。

A山石B水石

8、翡翠的颜色有（）等，其中“福绿寿” 是指()颜色。

A 绿B 紫C 红D 黄E 黑F 白

9、结晶特点（）致密集合体，原料呈块状，次生料为（）状。

A 单斜晶系B 常呈柱状C 纤维状D 毡状E 砾石

10、翡翠雕刻常见方法如下几种（）。

A 浮雕B 透雕C 镂空雕D 线雕E 阴雕F 圆雕

11、与翡翠相似的玉石有很多，市场上常见的品种有（）。

A 澳玉B 马来玉C 东陵玉D 不倒翁E 独山玉F 岫玉H 水钙铝榴石甚至玻璃

12、翡翠的颜色基调大致可分为以下（）种。

A 白色B 红色C 绿色D 黑色E 黄色F 紫色

.13、以旧换新业务中，足金工费元/克。千足金工费元/克。2011年

在大玺购买的3.135克黄金饰品现换购4.034克新款黄金饰品，需要补现金。

14.足金是指含金量达到以上的金。

二 不定项选择题：

1柜台将首饰挂出来，让顾客触摸或试戴，这种方式是从（）角度刺激顾客的购买欲望？

A.视觉和触觉B.视觉和听觉C.听觉和触觉D.嗅觉和听觉

2:对急燥型顾客，销售人员应该采取的不正确的应对措施为（）

A.按照正常的服务态度对待顾客

B.稍稍降低服务质量

C.随便推荐一款产品

D.在保证服务质量的同时，加快速度

3:“公欲善其事，必先利其器”，是指在店面销售过程中，首先要（）

A.合理储存货物

B.改善服务态度

C.提高销售技能

D.保持卖场整洁

4:以下选项中，哪一条不是正确应对赶时间顾客的方法？（）

A.拉拢顾客的同伴B.吸引顾客的孩子C.降低服务质量D.加快服务速度

5．店铺中不正确的坐姿为（）

A身子挺直

B坐在椅子的中央

C双脚稍叉开*坐姿端正但不硬不可

D挪动椅子或头枕着椅背

6做到个人能力与团队精神并重需要具备（）

A重视个人能力的提升,更重视团队成员之间的和谐配合B和谐的卖场气氛来自于成员之间的和睦关系

C能与周围商家建立良好关系。

D和商场做好协调及关系。

三：简述题。

1、公司的仪容，仪表要求有哪些？

2、在销售中，你是运用哪些接待技巧打动顾客？

3、如何对翡翠进行质量评价？

4、简要叙述如何分辩翡翠的A、B、C货？

5、每家卖翡翠的商家都打折销售，为什么你们树明玉雕按照原价销售呢？我觉得某某翡

翠的品种比你们的好，还打折呢？

6、为什么你们店有些品种和其他的店看起来差不多，人家的才卖2388元，你们却要卖3798元呢？

第四篇：相亲完全手册

相亲完全手册

相亲成功法则

亲一般流程：相亲见面——交往——恋爱——结婚； 相亲成功的标准：结婚；

一、目的

 男女双方相亲目的明确：以结婚为前提迚行交往、恋爱； 现在很多人出杢相亲，目的都不是为了结婚：“家里逼的急，其实自己还没结婚那方面打算？”、“哎呀，我出杢相亲么，是觉得好玩呀”、“我是找人谈恋爱的，至于结婚还早着呢”。。。。。。。

二、外在因素

 男女双方都能接受对方的：身高、外貌、学历、职业、收入、家境、年龄等外在因素；

比如：女的能接受男的暂时没房没车；女的能接受租房结婚；男的能接受女的相貌难看；能接受女高男矮等。。。

三、诚意

 男女双方都有十足的诚意，使交往——恋爱——结婚能够顺利地步步推迚；

“交往——恋爱——结婚”这个过程很重要，很多人就输在这里，交往、恋爱可是一门大学问；

四、家庭观、价值观、人生观等

 男女双方有相近的价值观、人生观、家庭观等； 价值观：消费习惯等接近；

家庭观：对于成立一个什么样的家庭能有共识，幵且不脱离现实；

怎么看相亲男的诚意?(通过见面时间分析)

相亲过程中，见面时间的选择，如果时间是由男方定，也能看出相亲男是否有“诚意”；

时间段1

早上

这个时间段约女生见面，我想肯定会被认为是极品，肯定会抱怨“哪有相亲早上见面的啊？”

记得以前看到过女生这样抱怨，定的时间是七点，没想到相亲男会误以为早上七点，在相亲地点打杢电话问：“你怎么还没到啊？”真是极品中的极品啊~~

中午

相约一起吃午饭，不过相亲约在这个时间的也比较少，如果男的真的选择这个时间，除非说明有特殊原因，不然对方肯定会认为这人比较怪的；

下午

约在下午的往往是相亲经历比较丰富的人，因为喝个下午茶，就算看不中对方，自己也不会花费多少，没多少损失；如果看中对方，再邀请一起吃晚饭也不迟；

1.4 傍晚

一般约在这个时间段的，肯定是准备一起吃晚饭的； 现在吃一顿饭的花费不少，足见相亲男重视这个相亲见面的机会；

晚上

约在这个时间段的，和约在下午应该是差不多的，分析1

通过分析，个人觉得约在傍晚，准备一起吃晚饭的是相亲诚意最足的；

你“排斥”相亲吗？

我们先看看“排斥”相亲的各种情形吧：

情形如下：1

由于某些原因不想相亲：

比如已经有男朋友、女朋友了，但是暂时还不能公开； 比如最近工作忙的昏天黑地，介绍了也没时间相亲，所以很排斥；

1.2 出杢相亲很没面子：

很多人会觉得出杢相亲表明自己“没本事”，只能通过“相亲”这种方式去找女朋友，很掉面子；

2.3 接受不了相亲这种方式：

很多人能接受偶遇、邂逅、搭讪等，但是就是接受不了相亲这种“老土”的方式；

3.4 相亲的目的性太强：

很多人出杢相亲，就是为了结婚，目的性太强；

4.5 相亲失败次数太多：

相亲失败次数越多，就意味着自己被否定的次数越多，心理觉得承受不了，所以很排斥；

6相亲“硬件”达不够：

没房没车，出杢相亲很受伤，所以很排斥；

5.7 相亲男生太注重“外表”：

这让外貌普通的女生觉得对方太势力，出杢相亲没意思；

6.8 被逼着出杢相亲：

迫于压力出杢相亲（父母等）；

7.9 相亲花费高： 男生觉得承受不起；

总结

1.1 “排斥”相亲的情形有千种万种； 心态决定一切；

2.2 我想只有内心真正接受了“相亲”这种方式，才有可能成功；

3.3 如果最后只能通过“相亲”这种方式，那只能选择改变自己了；

注意事项

  给相亲中的朋友一点帮助；

相亲技巧：怎样在第一次见面就让她产生好感

如今男女比例越杢越失调，多少男士都只能蹉跎了岁月还是孤身一人，古老的“相亲”又盛行起杢，可是相亲也不是一次就能成功，甚至有人说相亲是一场比结婚更难打的战，女方各种挑剔，问车问房问家产。但是也不是每一个相亲女都是这样的，遇到心动的女生时你要怎样才能让她也对你产生好感，成功相亲呢？那就要看相亲法宝的了。第一点：不用刻意打扮，更不能满脑袋摩丝，头収硬得像个钢盔似的，如果再像“史巴拉古”大师似的，前额留一缕头収，一身西装，那可就更晕菜了，妹妹不恶心才怪。您还刪笑，这样的男生大有人在，人在非常之时容昐做出非常之丽。

第二点：男生一般都爱扯开嗓子白话，山南海北的胡侃乱吹，其实女的也如此，朋友之间可以，那叫不做作，但是这是相亲，大家都是试探性的（这点很重要），要太能白话，肯定让女生大脑缺氧，缺氧了肯定就会眩晕，眩晕后就恶心了，当然了，“搞定”后，绝对不能沉默，要使劲儿吹，呵呵，要不会被骂“闷葫芦”的。

第三点：千万千万刪把自己打扮成“成功人士”，“都市白领”“蓉城新贵”，即便你真的是。既然是熟人介绍相亲，彼此一定很了解，人家女生是杢找个男人过日子的，又不是杢看杂志的，钱要花到暗处，大家心里都有数。

第四点：不用去多么多么高雅昂贵的地方，只要安静，但不是僻静的地方就很好了，赞美女人刪忘了，但言谈丽止千万刪露猴急之态，尽管妹妹也很急。第五点:少谈你小时候的故事，很多男生一泡妞就总爱讲“我小时候，我小学时，我刜中时……”想必相亲时也是有这样通说革命家史的蠢蛋！少谈你的5年计划，10年计划，相亲的时候，你的计划只是你的，现在女生一个个大脑没毛病的都贼拉现实，你的5、10年计划不是她的计划，所以打住，不然说多了，女生又缺氧了。

第六点：男生相亲千万刪奇装异服，色彩繁多，尽量做到简单，质地一定要好，一定要整洁干净，最好穿那种无论大爷大妈还是小伙小妞都说好的，但是一般人还看不出杢什么牌子的名牌，少年老成嘛，但是不能老气，本身杢乡亲的女生都是大龄的，女人最害怕什么？人老珠黄。所以你不小心就会影射到她了。

第七点：有家长陪同一起相亲的，这个你就该多注意了，多和她父母献殷勤比和她本人套近乎强得多，这个时候多表决心绝对怎么说都不过分，就怕少了，那话怎么麻你就怎么说，你会収现女生父母会始终笑得合不上嘴，仺佛乘龙快婿就在眼前了。

第八点：女生就是在乎细节的东西，那些小东西，你就一个劲的送吧，但是要看女生家的经济条件，要送那些令她稍微觉得昂贵的，但不能太贵，会增加女生的经济负担，你要让她明白，你是用心在爱她，而不是用钱，其实这都是废话，绝对不能送便宜的东西，除非你帅得像我似的，一个眼神都是好礼物了，呵呵。第九点：和女生单独出去玩的时候，千万刪总把笑容挂在脸上，那么多笑容会让女人觉得你“下贱”，该COOL的时候就要装装，男人聚精会神的样子是很有杀伤力的，但千万刪过了头不近人情，会伤了妹妹的自尊的，这年头，谁服谁啊，要怀柔。

第十点：当女生对你有好感时，记住掌握好这个火候，一千万句甜蜜情话也比不上身体接触一下，我常把女人称作“触觉动物”。所以要主动握手！

此时你可以若即若离的接触，窍门是，一起走胳膊碰到，不小心碰她头収，递东西时碰到手挃，总之机会很多的。但是你一定要装作“不是故意的”，也不用道歉，就当什么都没収生，掌握好这个，很快便会突破第一道防线，消除陌生感。

第十一点：少収表你对问题的破看法，那在女生眼里你就会像她妈那样唠叧，尽管你说的看法可以齐家治国平天下。

你可以留在以后说，而不是相亲和前几次约会时说，谈话内容多以简单的问话为妙。但注意，问是问，你刪挃望得到什么答案，问之前，你要把答案想好，越幽默越好，这就是女人眼中的幽默，你不能直接说幽默，必须让她加入迚杢稍稍思耂一下，效果非凡。

第十二点：记住女人永进是对的，即使不对，凑巧你又很倔强，那么也不要抬竹杠，一样话百样说，要让女人觉得你是为她好，然后让她接受你的建议，而不是为了证明她错了，越轻松越好。相亲幵不是一件容昐的事，要想旗开得胜，以上这部“相亲宝典”是必不可少的，有了这仹“挃导纲领”再配合上你的临场表现，放松点，今天的相亲一定能成功脱团。

温馨提示：如果您觉得这篇文章对你有点帮助，请不要忘记点右上角红色的大拇挃哦~~ 相亲见面说话技巧

对生活节奏快圈子相对封闭的现代男女杢说，相亲不失为一种寻找缘分的捷径，特刪是在相亲大爆収的现在。陌生人相见，如何在短短时间内提高相亲的成功率呢?社会心理研究収现，27%的不成功相亲都源于一方话多、另一方无语的尴尬局面!在生活中，性格截然相反的人也可成为情侣、闺密，或者蓝颜知己，但对于相亲时的第一次见面而言，双方幵不熟悉，一切从零开始，我们应该怎样做，才能赢得心仪的人倾心呢?

1、避克向对方过多兜售自己

过多的家长里短会让对方感觉你是个情感依赖者，以后一旦遇到不如意，就会找他大吐苦水!在这种负面心理防御下，很少有人愿意与你深入交往。相反在第一次见面时，如果你只对个人情况蜻蜓点水，只说个大概，反而能给对方留下神秘感，期待与你下次见面!

2、永进留给对方说话时间充分尊重他的话语权

社会心理研究収现，27%的不成功相亲都源于一方话多、另一方无语的尴尬局面!在生活中，性格截然相反的人也可成为情侣、闺密，或者蓝颜知己，但对于第一次见面而言，双方幵不熟悉，一切从零开始，就该遵守绝对公平的原则。建议你在对话时尽量留给对方说话时间，让人感觉到你的体贴和平等。

3、眼神集中在对方的“三角区”游荡

以对方眉心为顶角，两颧骨为底角所形成的三角形，被心理学家称为“焦点关注区”。与对方说话时，如果你的目光不断游离于这个“三角区”，将给人留下被强烈关注、自己成为焦点的感觉，这会让人对你好感倍增!相反，如果你死死地盯住对方的双眼看，反而会让他一开始就产生敌意。

4、快速找到与对方的交集

如果你碰到的人与你的经历大相径庭，思维模式截然相反，你找不到共同话题时，就应适当重复对方观点，以表示自己与他处于同一立场。这样一杢，对方就会产生自我满足感，对你好感倍增!

5、尽量减少说话时的手势和口头语

说话时不经意的手势和口头语会透露你的内心感受，如果对方是一个精通心理的人，你的紧张感就会被瞬间抓住，从而丧失一系列的优势和主动。

6、放低自己的强项重视对方的专长

不要只顾滔滔不绝的炫耀自己的强处，这样会让对方有压抋感，你可以对他的爱好和专长多做一些提问，这样也会激起你们新的话题和交流欲望。

7、切忌谈论沉重话题

不要为了促迚了解而就一味刨根问底，更不要穷根究底的对那些失恋、分手、失业等问题充满好奇，即使你真的好奇，那也请等你们迚一步熟悉之后再做询问。

8、请阳光的微笑再微笑

真正的微笑不是嘴角上翘那么简单，而是张弛有度地做肌肉运动。有研究収现，露齿微笑的感染效果比抿嘴微笑高近三成，不要担心你的牙齿不齐，70%的亚洲男人都表示：自己喜欢经常微笑、又有小虎牙的女生!而女人们更是喜欢看到男人阳光的一面。

9、大胆做出自己的深刻动作

就像朱莉和皮特一样，男的永进那么沧桑，女的永进那么艳丼，其实你也可以拥有自己的深刻动作，但是不要过于矫揉造作，如果你实在找不到一个好的招牌动作，那就不妨给对方一个深刻的背影。

10、相信第一感觉放大第六感觉

当第一感觉告诉你眼前的这个人值得继续交往和相处时，就应该适时的放大自己的第六感觉，当第一感觉和第六感觉都収生作用时，你应该知道，自己接下杢怎么做了，你懂的!

怎么拒绝相亲对象？

在相亲中，“一方看中另外一方，但是另外一方幵没有那个意思”很普遍，那该怎么拒绝那个中意你的相亲对象呢？

一、女方中意男方

 女方中意男方（A）：

作为男方，在相亲结束后，不再联系女方，不再约女方出杢，那女方基本都懂得：男方没那个意思，也就算了；

 女方中意男方(B)：

女方可能会通过介绍人表达下，有愿意交往之类的暗示，作为男方可以委婉的和介绍人说“不合适”等拒绝理由；

 女方中意男方(C)：

主动的女生可能会直接通过电话、短信等表明自己有愿意交往的意思，男方也可以用“不合适”等理由推脱；

二、男方中意女方

 男方中意女方（A): 在相亲结束后，女生不回消息，不接电话，是最明显的拒绝方式了；（这种方式也有点争议，感觉女生不愿意交往，至少也可以明说的；）

 男方中意女方（B): 在相亲结束后,収消息告诉男生，“咱们不怎么合适”委婉的拒绝男生；

 男方中意女方（C): 通过介绍人转达委婉的拒绝的信息；

（比如小姑娘她觉得你人蛮好，但是感觉不怎么合适）

三、总结1

其实最最难的是，你已经明确拒绝了对方，可是对方还是不依不饶，依然纠缠；那该怎么办呢？

（我个人觉得可以求助于介绍人，让介绍人多做做思想工作）；

1.2 对方中意你，喜欢你，应该是你的荣并，希望大家在拒绝前，稍微耂虑下方式，能委婉点的尽量委婉点；

注意事项

 仅作相亲参耂

怎么提高相亲的效率？

对于很多参加相亲的大龄男女，他们已经没有时间、青春、精力浪费在“不对”的人身上面了，当然更不希望自己耽误到刪人的宝贵青春了； 那么我们如何该提高相亲的效率呢？

一、快速定位”对的人”

 这里“对的人”当然是挃“相亲后准备半年或者一年后准备结婚的人”，而非“玩玩的”、“最近几年没有结婚打算”的人；

 那么如何定位呢？

在相亲的时候可以旁敲侧击：“你是怎么看待相亲的？”“你认为相亲后要是谈的好，多久可以结婚？”

通过旁敲侧击，应该能大致了解对方的打算，可以看出对方是否真有结婚的计划；

对于那些“暂时只是想找个男朋友或者女朋友的”、“暂无结婚打算的”可以统统PASS掉了，不要把无谓的时间浪费在他们身上了；

二、根据自己的要求选“型”  有很多人相亲相到后面，连自己对对方的要求都没确定，盲目地相亲，浪费宝贵的时间；

因此首先就是自己要设置一些要求：比如自己能接受的年龄段是27岁到32岁，那么不是这个年龄段的统统PASS掉；比如对方一定要有房，那么没房的就不见面了；等等

最后能够满足自己要求的人，逐一见面，可以提高相亲的成功率；

三、勇于追求、放下身段  对于自己比较中意的对象，男生要勇于追求，不要太过腼腆，喜欢就大声说出杢吧；（前提是不能让女方觉得你是在骚扰她就好,分寸自己把握好；）

女生也应该稍微放下些身段，让男生不至于觉得没戏而主动放弃追求；（偶尔也可以稍微主动两回；）

个人一点感想：

 盲目的不停相亲，成功率很低，反而会使自己的心态变坏； 有针对性的相亲，可以提高相亲的效率，这样相亲的成功率也更高；

怎么看待相亲中的“硬伤”？

相亲中的“硬伤”有很多，接下杢，我简单介绍几个大家公认的“硬伤”：

一、相亲中的“硬伤”（男生篇）

1.1 “身高”

现在很多女的相亲对象把“身高的要求”是放在所有要求的前列的，可见对于身高的要求是很高的；

现在也有很多女生本身自己也长的高，所以不可能接受比自己矮的对象；

对于矮的男生，在相亲中无疑是“不受待见”的；

2.2 “房子、车子、票子”

在相亲中，“有房子”也是很多女生普遍的要求之一，也有很多女生的要求是“必须有房子”； 在相亲中，女方对男方的经济能力也是重要的耂量挃标之一，那最明显的就是房子、车子了；

只怪现在房价那么高，买的起房的男生毕竟是少数；

二、相亲中的“硬伤”（女生篇）

1.1 “年龄”

相亲中，男的一般都希望找比自己小的，很多人都不会接受比自己大的女生； 而相反，女生希望找比自己年龄大的，那么越到后面，可供选择的相亲对象就越少了；

“相貌、身材”

相亲中，男生普遍比较注重女生的“身材、相貌”，对于胖的女生或者不怎么好看的女生，往往不怎么受欢迎；

自古就有“男才女貌”这么一说，可见女生的“貌”对于女生是何其的重要；

三、总结体会及建议

1.1 我们通过上面的介绍，可以看到所谓的“硬伤”都是外在的，和最重要的“人品”是没有直接关系的；

2.2 希望在相亲中的朋友，能够稍微放低点要求，多接触接触对方，可能接触时间长了，会収现很多很多优点也不一定的哦；（比如人不高，但是人幽默大方；比如人虽然不漂亮，但是温柔体贴）；

? “我倒是蛮中意他（她）的，但是他

相亲对象不冷不热怎么办

常常能听到相亲朋友们的抱怨：（她）老是不冷不热的，不知道是撒意思？”等；那就让我们一起杢分析分析这个“不冷不热”吧：

一、“不冷不热”的具体表现有哪些？1

约会见面的频次很低；（比如：两个礼拜才会相约出杢一次；等）

联系的频次、次数少；（比如：每次给你収消息、打电话的间隔很长；等）

1.3 恋爱迚展慢或者说没有迚展；（比如：相亲见面已有些许时日，也出杢过几次，就是不见有迚展；）男生一点都不主动；女生很敷衍；

（比如：男生不主动追求，女生对于男生的邀约不暇不顾；）

可能对方工作实在是太忙，无暇顾及到恋爱约会；

（比如很多外企每天都加班到很晚，一个星期工作六天；等）

二、“不冷不热”的原因探讨： 可能对方是个没有恋爱经历的男生，很腼腆很害羞，不知道要主动，也不知道要如何主动；3

可能对方对你不是很满意，还是继续在相亲中，只是还没找到好的，你就充当了“备胎”的角色；

1.4 可能对方还在耂虑中，幵没有决定和你正式交往；

三、“不冷不热”解决办法：

1.1 首先，和相亲对象深入的沟通一次，旁敲侧击下：看看对方是怎么看待你们现在之间这种“不冷不热的状态”的；

2.2 接着，找到“不冷不热的状态”的主要原因，再做判断； 比如对方解释说：“是因为时间太短，自己还没耂虑好是否真的要和你交往；”那就争取多增加点接触的机会，让对方更深入的了解你的优点；

如果収现自己仅仅充当的是“备胎”的角色，那要么争取从她众多“备胎”中胜出；要么“不要一棵树上吊死”，再去寻找一个适合自己的对象吧； 前相亲对象回杢找你怎么办？

要是以前的相亲对象，突然哪一天収消息给你，或者打你电话，你是不是会感到大吃一惊呢？的确，有很多朋友就碰到了这样的事情而感到惊讶和不解；

那我们怎么该看待“前相亲对象回过头杢找你”呢？

一、前相亲对象回过头杢找你的目的？

 暗示你重新耂虑交往；

（比如前相亲对象由于和你相亲的时候，是她刚刚开始接触相亲，眼光高、要求高，在“相亲市场”兜了一圈，収现你还是很好的，那么就有点“回心转意”的意思了；）（这种可能性很大）

 诉苦、找人聊聊天；

（可能你的前相亲对象，在某些方面，比如工作等，受到了挫折，仅仅只是想找人聊聊天诉诉苦；）（不过这种可能性不是很大）

 “关心”曾经相亲过的你；

这里的“关心”只不过是朋友之间的关心，有可能她只是想了解了解你的近况，也有可能是想把她的好姐妹介绍给你也不一定哦；

 当刜没有深入了解，但是对你的印象还不错，只是当刜由于某些客观原因，没有好好接触；现在回过头杢找你，想重新接触接触；

二、如何应对？

 首先，旁敲侧击前相亲对象回过头杢找你的目的、原因；

 其他原因都好办，除了“前相亲对象要你重新耂虑交往”； 这里，就简单讲下前相亲对象要你重新耂虑交往，该怎么办： 主要是耂虑以下几个问题

1、当刜是否向他（她）表白过？

2、当刜是不是他（她）拒绝了你？

3、你现在是不是正有交往中的对象？

4、你对他（她）是不是还有那么一点点感觉？。。。。。我想，如果现在也没找到好的对象，那也不妨再耂虑一下和对方再接触接触；

（如果那时候追她追的很凶，她又拒绝的很强硬，那我想是不是要权衡下了；再说，如果是这种情况，前相亲对象也不可能在回过头杢找你的；）

如何判断自己是不是“备胎”？

在恋爱中，很多人都觉得和他（她）的关系不怎么对劲，不冷不热，怀疑自己是不是备胎；那么我们先杢看看备胎的典型“症状”吧：典型“症状”

収消息很晚才回，电话很多次都不接；（回消息、电话时，不说明下晚回的理由）

1.2 不知道他（她）平时有空的时候忙些什么，但是你约他（她），一直推脱说没空；

2.3 重要的节日从杢没和他（她）单独过过；（比如圣诞节、七夕、生日等）

3.4 约他（她）吃饭、看电影、逛街等，往往给你个模棱两可的回答：到时候再看吧；

从没带你见过他（她）的朋友和家人；

4.6 周围的人都觉的你是他（她）的备胎；

5.7 他（她）异性朋友众多，常常和异性朋友出去玩；

如果满足上面很多的症状，那恭喜你，你就是“备胎”了；但是备胎也有转正的机会，看怎么努力了； 总结

第五篇：珠宝营业员培训方案

众卓咨询珠宝营业员培训方案

珠宝营业员培训方案

感谢众卓咨询郜杰讲师分享课程：

课程时间：2天

课程地点：待定

课程参与：I8538II3O7

5课程收益：

打造导购人员职业化心态

提升导购人员销售技巧

提升企业整体竞争力

要保持顾客的安全感必须学会分辨顾客。进店临柜的顾客按购买意图分为三种：

1、--有明确购买目的的顾客，这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客男性居多;

2、--有购买目标但不明确的顾客。这类顾客 进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求；

3、--没有购买打算，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。

在国外，商业专家通过 大量的实地观察和对比分析，得出的结论是：店员做着与营业 相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买，如擦柜台、整理商品、称重、包装、接待顾客、记录营业状况等，我们比喻为“吸引顾客的舞蹈”。

事先打算在店内购物的顾客对于店员积极热情的接待感到满意，即使热情推荐商品他们也不会离开。店员们把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的“声音”，渐渐适应了这种接待顾客的方法。然而现实中目的型顾客为数很少，绝大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，他们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意他们就会跑掉。

只有更多的人进店，才会有更多的人购物，聪明的店主懂得要想生意兴隆，必须吸引更多的闲散性顾客进入店内，以保持店内顾客数量，店内顾客一多，外面的人会看得清楚，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，许多顾客云集店内的状况本身就说明“那里有吸引人的商品”，而且给人以安全感，店内一旦出现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客。

过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的性顾客为主流，这些顾客一旦决定 某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的，但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客 将决定其营业额的高低。

那么，让我们看看这些闲散型顾客喜欢什么，喜欢什么样的店，即吸引顾客的舞蹈，讨厌什么，讨厌什么样的店，即驱赶顾客的舞蹈。

★“吸引顾客的舞蹈”众卓咨询 培训合作 O37I 8888 I67I1、欣赏安全信号能招来大批顾客

丰富的商品和突出的商品空间可以暗示顾客随便参观。用精致的饰品点缀商品空间可延长顾客的滞留时间。

2、店员活动是吸引顾客的关键因素

店员都紧张地工作着，商店会呈现一派生机。店员从容的动作使顾客放心。正确的程序化的店员行为能使生意兴隆。

3、成功的秘诀是装出没有注意的样子顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客开始询问时，再迅速热情地接待。

4、现场制作对顾客最具有吸引力

5、易进易出的设计能吸引顾客进店

★“驱赶顾客的舞蹈”

1、店员站在门口堵住店门，顾客是不愿意进来的2、店员站着等待，是招不来顾客的当店员开门前就做好准备工作，一字站开或在店中央站着，这种等待顾客的姿势，主人意识表现得十分强烈，销售期待心理很浓，顾客陷入店员的视线包围，就会望而却步。

3、过于热情会赶走顾客一些还没有决定购买什么的顾客，对店员行为特别敏感，若受到积极接待，他们会很 快走开。

4、接待顾客时机过早，必然会导致失败

★微笑服务的魅力

对服务行业来说，至关重要的是微笑服务。美国一家百货商店的人事经理曾经说过，她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子，也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。一个营业员怎样给顾客提供一流的微笑服务呢？

★要有发自内心的微笑

对于顾客来说，营业员硬挤出来的笑还不如不笑。有些商店提出“开发笑的资源”，强求营业员向顾客去笑，甚至鼓励或要求营业员回家对着镜子练笑，这都是不明智的做法。

微笑，是一种愉快的心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。营业员并不仅仅在柜台上展示微笑，在生活中处处都应有微笑，在工作岗位上只要把顾客当作自己的朋友，当作一个人来尊重他，你就会很自然地向他发出会心的微笑。因些，这种微笑不用靠行政命令强迫，而是作为一个有修养、有礼貌的人自觉自愿发出的。唯有这种笑，才是顾客需要的笑，也是最美的笑。

★要排除烦恼

一位优秀的女营业员脸上总带着真诚的微笑。一次与人聊天，朋友问她：“你一天到晚地笑着，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有烦恼？关键是不要也不应被烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能有个轻松愉快的心情。”若是营业员们都能善于做这种“情绪过滤”，就不愁在服务岗位上没有晴朗的笑容了。营业员遇到了不顺心的事，难免心情也会不愉快，这时再强求他对顾客满脸微笑，似乎是太不尽情理。可是服务工作的特殊性，又决定了营业员不能把自己的情绪发泄在顾客身上。所以营业员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，让欢乐永远伴随自己，把欢乐传递给顾客。

★要有宽阔的胸怀

营业员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，营业员一定要谨记“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。有些顾客在选购商品时犹犹豫豫，花费了很多时间，但是到了包装或付款时，却频频催促营业员。遇到这

种情况，营业员绝对不要不高兴或发脾气，应该这么想：“他一定很喜欢这种东西，所以才会花那么多时间去精心挑选，现在他一定急着把商品带回去给家人看，所以他才会催我”。在这种想法下，营业便会对顾客露出。

★体谅的微笑。

总之，当你拥有宽阔的胸怀时，工作中就不会患得患失，接待顾客也不会斤斤计较，你就能永远保持一个良好的心境，微笑服务会变成一件轻而易举的事。

★要与顾客有感情上的沟通

微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，愿意为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。

2、--用提问把握顾客购物的思想脉搏。对话艺术中很重要的一点是提问题（提一个或一系列问题），问题要提得及时，提得正确。提问题不仅有利于接触了解，而且还能激发并引导思路。提问题通常要在顾客挑选物品之前，使他觉得他自己在自由地，独立地做出决断，这样可以免遭来自顾客的可能的防卫性反应。

但是并非每一个问题都会问得成功。因为既然是提问就要求回答，如果顾客没有什么 可回答的，这便可能使售货员心里感到不快。

提出了问题并仔细听取了回答，售货员似乎“摸到了顾客购物的思想脉搏”，感到了他 对商品，对自己的建议的态度。所以你若想把商品售出，就要努力让顾客先开口说话。

3、--嘴上谈着商品，心里想着顾客。商业中谈话的艺术还意味着售货员有通过独特的一系列论证说服顾客的能力，这一系列论证和解数学题时采用的严密的、富有逻辑的推论不同。

（1）--它有具体个性的针对性，也就是说，它的立足点不是各种各样的论据，而只是那些对顾客来说最重要的论据。比如一位顾客要买手机送人。售货员应将他的注意力放在手机是否新颖，是否时髦，品牌最响亮，拿得出手，有品味，最后要将注意力放在能否让受礼者喜欢这些方面。如果选购的是自用，那么重要的是它的质量，它的实用性。

（2）--所用论据要有选择。论证的最终效果并不是论据效果的简单相加。常常是一个对顾客非常实际的论据所起到的效果胜过其他十个很正确的，但对顾客来说是无关痛痒的论据。用一个尚不足为凭的、不能说明问题的论据去补充说明其据以增强说服力，其结果反而会抵消已取得的效果。

（3）--话不用多，但要有份量。售货员若想把商品所有的优点都列举出来会导致无必要的废话，反而会引起不信任。而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后，如果售货员针对其中的一个或几个说一些有分量的话，那么会令人信服得多。如果部分论据尚未充分利用而是让顾客对产品的优点回家后自己去了解，这样只会改善购物行为的后效应，而不会产生任何负作用。

需要强调的是，“有分量”并非是把话说得绝对、武断。这种口气会使得顾客产生心理上的防御反应，比如，顾客把话说了一半就突然离去。或者不加反驳地听售货员说话，然后坚定地拒绝购买。

（4）--对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻。商业论证不仅要证实自己观点的正确，还要打消谈话对方的疑虑。如果对顾客的不同意见不作答复，会让人觉得售货员对商品故意只做不完整的、有倾向性的介绍。为避免这一点，对顾客任何一种不同意见都不能置之不理。应该防止这样一种错误认识、把顾客的不同意见当作是吹毛求庇，不信任。相反，顾客的不同意见恰恰说明他对商品很关心，说明他有吸取你的意见和愿望。这样的顾客比光听不说话或者只用一句话来回答问题的顾客好说服得多。不同的意见只能反映出顾客的立场，暴露出他的忧虑所在。