第一篇：市场营销三
营销作业3（截止时间前网络直接粘贴提交，不能用附件形式）
1、试论企业多角化增长战略的内容及实施的必要性。
答：整体多角化经营战略也称复合多角化经营战略、整体多角化、整体多元化、复合多角化、复合多元化、混合式多角化经营战略、混合多元化、集团多角化、集团多样化。是指企业向与原产品、技术、市场无关的经营范围扩展。即大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去，新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系。也就是说，企业既不以原有技术也不以原有市场为依托，向技术和市场完全不同的产品或劳务项目发展。它是实力雄厚的大企业集团采用的一种经营战略。这一点与水平多角化、垂直多角化、同心多角化，三种多角化从事与原来范围有关的经营活动形成明显的区别。
2、企业主动降价的原因有哪些？在市场营销活动中企业应如何科学运用降价策略？ 答：主动降价的原因有：
1.新产品即将上市，对旧产品有着替代作用，希望通过降价来迅速的将旧产品处理掉。不仅回笼资金，也会对新产品打开市场做出铺垫，回笼的资金可用于新产品的市场推广。
2.库存积压太多，需要通过降价达到迅速回笼资金的目的，降价如果能较快卖出的话，可以很快得到现金，让资金链活起来。
3.该商家的知名度不够高，需要通过降价促销来积累人气提高知名度
4.商家要转行或者该卖其他的产品了，需要清理库存，好进行他的下一步投资。
5.产品的有效期到了，不卖出，就过期报废了。。
6.企业要破产了，清算呢
7.产品本身有问题，但是不影响使用，当然问题只有企业自己会知道了。
在市场营销活动中，企业最好不要轻易动用降价策略，虽然这是较快将产品卖出的好方法之一。如果一个信誉好的企业，突然将产品降价卖出，消费者会认为是不是你的企业出现了经营问题，是不是资金链或者现金流断裂，导致运营不下去了，还是产品本身出现了问题，才要迅速处理掉。降价会使企业的形象等各方面收到质疑，消费者并不会听说你降价就一窝蜂去买你的降价产品。所以如果你要通过降价来处理你的产品，也需慎重。
3、试述市场营销观念的基本内容，并结合社会经济的发展变化的牲征，说明市场营销观念的形成和发展。
第二篇：建材市场营销策略三
中国地质大学长城学院2010届毕业论文
6公司市场营销策略的建议
6.1营销战略的规划
根据以上的分析，笔者认为建衡建材应从下列几方面进行营销战略规划:
（1）推行品牌营销，打造强势品牌。我们要选择好的卖场位置，展厅装修（或专卖店装修）要有档次，展厅布置要有新意，占位产品（即高档、高科技产品）要出样在显眼的地方并占较大的比重。并且品牌定位不能动摇，稳定价格体系，避免打价格战。另外，把好产品质量关，提高产品科技含量，特别是要善于提炼产品卖点，善于宣传造势，在消费者心目中树立高科技含量和引导潮流的品牌形象。
（2）开展网络营销。建衡建材可以通过互联网捕捉信息，创造商机，使网上经营活动的整体效益实现最大化。与传统营销方式相比，网络营销具有独特的优势。随着网络经济对传统经济的不断渗透，利用网络进行营销正成为一种潮流和企业在互联网时代的一种基本生存方式，网络营销被越来越多的企业使用，特别是像建衡建材这种行业龙头，这种方式是建衡建材为未来赢得竞争优势的途径和手段之一
（3）渠道的管理控制和提升。首先，建立营销渠道的定期评估机制（一般以季度评估为主）。重点评估渠道的销售定额完成情况，服务水平、市场覆盖、资金情况、促销合作程度等。通过定期评估，了解掌握经销商的现状，随时对其加以必要的调整。其次，建立营销渠道的激励机制。通过物质奖励和精神奖励的有效结合，全面提高经销商的积极性和品牌忠诚度。例如销售返利政策、星级评定等方式。第三，随时根据市场的变化调整销售渠道。一般来讲，当消费者的购买方式发生变化或市场扩大，或产品进入不同的生命周期阶段，或竞争者建立起一个全新的渠道系统与我们展开竞争时，公司就必须对渠道进行调整以适应市场的新情况
6.2营销战略的实施
建衡建材实施营销战略时要考虑以下策略:
第一，建衡建材战略定位要准确，目标市场定位要细分。根据建衡建材现行的规模进行企业定位和市场细分。以“面向社会，稳步推进，逐步实施”的市场开发战略为指导，逐步向高、大、难、精的方向发展，从浙江省市场向全国延伸，以自身陶瓷产品的生产为主，逐步向多种建材产品同时生产的大型企业进军，真正在中国的建材市场服务
第二，以市场促现场，用现场保市场。现场管理是建衡建材管理的基础，是建衡建材现在阶段进行一切管理的落脚点，是建衡建材管理的永恒不变的重点要眼睛盯住市场，功夫下在现场，要坚持“两手抓”，即一手抓市场，一手抓现场。
第三，强化建衡建材市场营销功能，加强人材队伍建设。发挥市场营销效能，使建衡建材的营销文化能够在市场上得以淋漓尽致的展现。
第四，大力开拓市场，实施建衡建材的规模经营。随着市场经济体制的建立，建材市场竞争日趋向全方位、多角度、高层次方向发展
第五，加大产品销售款回收，确保资金链条安全。建衡建材应为应对可能产生的危机，确保现金流不断流，来保证建衡建材自身的可持续经营。
7公司营销战略的保障
7.1 组织保障
由于企业种类不同，其市场营销组织也各不相同。但是，企业建立市场营销组织的要求是相同的，即要以下一些原则。
首先，是整体协调和主导性原则。这不仅要求设置的营销机构能够对企业与外部环境，尤其是对市场、顾客之间关系的协调发挥积极作用；还要求其能够与企业内部的其他机构相互协调，并能协调各个部门之间的关系；同时还能够协调营销部门内部人员之间的关系。其次，是精简以及适当的管理跨度与层级原则。组织建设的目标是实现“精兵简政”，即用最少的人员办最多、做有效的事。这就涉及到管理跨度和层级问题。通常管理跨度和层级成反比，管理跨度大则层级少，管理跨度小则层级多。不管是管理跨度过大还是过小都会影响组织的管理效率，因此，必须选择合适的管理跨度和层级。
最后，是有效性原则。有效是衡量组织水平的重要标准。一个组织的效率高，则说明其结构合理、完善。具体的效率表现包括:能否在规定时间内完成任务；能否以最少工作量换取最大成果；能否很好吸取过去的经验、教训，在业务上不断创新；能否维持机构内部协调，及时适应环境、条件的变化。
7.2资源保障
这里说的资源既包括人的资源也包括物的资源。
当今企业的竞争，实际上是人才的竞争，得人才者得天下，因此企业必须建立健全人力资源管理机制。首先，要求企业具有完善的培训机制。另外，要求企业有明晰、有效的奖惩制度。
物的资源，主要是指企业的产品。产品是市场营销组合中最重要也是最基本的因素，其它三个因素都是以产品为基点，对其起辅助作用。高质量的产品可以提高顾客的忠诚度，保持企业的盈利和成长。为此，我们必须要严把产品的质量关。
7.3能力保障
对于一个企业来说、要想跟上时代的脚步，在竞争激烈的市场上占有一席之地，需要具备的一个重要能力就是创新。创新是企业生存和发展的灵魂，是企业不断进步的不竭动力和源泉。
要想保证企业的创新能力，需要做到以下几点:第一，企业内要形成创新的意识，将创新意识贯彻到企业文化中去，同时渗透到企业管理的全过程中。第二，企业要是一个学习型组织。学习型组织是指企业要培养整个组织的学习氛围，使企业具有持续学习能力和
高于个人绩效综合的综合绩效`第三，企业应该适当借用外力来提高企业的创新能力。企业的创新不一定完全依靠企业自身的力量，还可以借助外力，只要是能够提高企业的创新能力，为企业带来效益都可以合理利用。
结论
论文以建衡建材为具体实例，结合该公司的特点和企业内外部环境，制定出适合自身发展的营销战略。为了保障企业营销战略的顺利实施，并能够实现预期目标，又从公司组织的构建、资源的保障和能力的提高三个方面提出具体的保障措施，以期解决部分问题。
参考文献
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我很荣幸能够有机会来到--学习，这里有很多学识渊博的老师使我终生受益，诸位老师的课程给我留下了深刻的印象。
四年后，我完成了这篇学位论文，论文得到了指导老师的悉心教导，在我论文的写作过程中一方面教会了我很多知识与经验，另一方面对论文的不足之处给予了细心的点评，令我受益匪浅。论文几经修改，无不渗透着老师严谨的治学风气，在此表达我感激之意！也感谢各位专业老师这四年来对我学习、生活的帮助！希望自己在今后的工作道路上继续发扬他们谦虚、严谨的学习与工作态度，以报答老师对我培育之情。最后感谢河北建衡建材有限公司为我提供学习和工作的机会，感谢所有关心和帮助我的亲人、朋友和同学。
第三篇：自考市场营销(三)小抄
1市场是指一种货物或劳务的所有潜在和现实购买者的集合需求。2市场包含三个主要因素1）人口2）购买力3）购买欲望 4市场营销：是通过市场促进交换以满足人类需要和欲望的活动。5如何正确理解市场营销的定义？
答
（一）市场营销是在动态环境中通过产品创新、分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交关系的一切个人和组织的活动。
（二）市场营销是为满足人类的需要和欲望通过市场创造交换的活动。
6市场营销理论发展的历史并不长，它产生于20世纪初的美国。7市场营销的基本原理是：通过顾客需要促进交换，最终实现企业目标。
8市场营销的作用：
（一）解决生产与消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要
（二）实现商品的价值和增值
（三）避免社会资源和企业资源的浪费
（四）满足顾客需求，提高人们的生活水平和生存质量。
9市场营销观念的核心是企业如何处理：企业、顾客、社会三者之间的关系。
10市场营销观念大体上可分为5种1）生产观念2）产品观念3）推销观念4）现代市场营销观念5）社会营销观念
生产观念、产品观念和推销观念都是以产品为中心；现代市场营销观念和社会营销观念是以消费者为中心。
11现代市场营销观念：它认为企业实现各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的产品或服务。
12现代市场营销观念是以顾客需求和欲望为导向的全新经营哲学，其思想在20世纪50年代中期。
13社会营销观认为：企业不公要满足消费者的需要和欲望并由此获得利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，求得三者之间的协调与平衡。
14营销机会：企业能取得竞争优势和差别利益的市场机会。
15环境威胁：营销环境中对企业营销不利的各种趋势。16分析营销环境的目的是寻求营销机会和避免环境威胁。
17企业的微观环境包括：1）企业本身2）供应商3）营销中介4）顾客5）竞争者6）各种公众；
18企业的市场营销环境包括1）微观环境2）宏观环境；
19企业的宏观环境1）人口环境2）经济环境3）自然环境4）技术环境5）政治法律环境6）社会文化环境；
20对竞争对手的分析包括1）产品研究和开发能力2）产品制造过程3）采购方式4）目标市场5）销售渠道6）服务能力7）个性和文化；
21对企业而言最主要的经济环境因素是社会总体购买力水平。
22企业要了解其所处的经济环境，需着重分析三个主要的经济因素1）消费者收入水平2）消费结构、储蓄3）消费信贷规模；
23个人可支配收入即税后的个人收入，个人可任意支配收入即扣除衣食住等基本生活开支的收入，才是企业应予以分析的。
24绿色营销：是指企业在营销活动中要充分考虑到社会环境利益，在有利于社会发展和环境保护的前提下开展经营活动。
25市场营销学主要是根据购买者的特点划分市场，将市场分为两大基本类型：1）消费者市场2）组织市场；
26消费者市场又称最终市场，是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭。27产业市场又称生产者市场或企业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品和劳务以供销售、出租或供应给他人的组织。
28组织市场又可分为1）产业市场2）中间商市场3）非赢利组织市场；
29消费者市场的特点？① 消费者市场需求具有多样性② 从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量较少③ 消费者市场需求的可诱导性。
30商品品种按消费者的购买习惯不同，分为：3）便利品4）选购品5）特殊品6）非渴求商品；
1与消费者市场相比，产业市场在需求方面有哪些不同？① 产业市场上的购买者数量少，而每单采购规模大② 用户地理位置集中③ 存在派生需求④ 需求一价格弹性较小⑤ 需求波动性大。
2产业市场的购买决策通常是集体决策，决策单位的成员一般包括1）使用者2）影响者3）决策者4）采购者5）控制者；
3产业市场的购买类型1）直接重购2）修正重购3）新购； 4直接重购：即用户按过去的订货目录重新订购。
5修正重购：是指用户为了更好地完成采购任务，部分调整采购方案，如改变欲购产品的规格、型号、价格等条件，或重新选择更合适的供应商。
6新购：采购方第一次购买某种产品或服务，这是一种最复杂的采购方式。7影响产业市场购买决策的因素：1）环境2）组织3）人际4）个人因素；
8简述产业市场的购买决策过程？①提出要求②确定总体需要③拟定产品规格④查询供应商⑤征求供应信息⑥选择供应商⑦发出正式订单⑧评估履约情况； 9分析消费者市场营销与产业市场营销的比较。
10服务，是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。
11服务的特点有①无形性②差异性③不可分割性④易消失性。
12企业服务质量管理就是使服务达到或超过顾客的期望。为了实现这一目标，主要的方法有①建立服务标准和规范②重视人员的选拔和培训③加强与顾客的沟通④及时处理顾客的投诉，这样可以缓解顾客的不满情绪，增强其对企业的信任感。
13调节需求的主要方法有1）实行差别定价2）开发非高峰期的需求3）可在高峰期开展补充性服务，供等候接待的顾客选择4）实行预定制度
14调节供给的主要方法有1）雇用一部分非全日制员工2）提高顾客的参与程度3）采用高
效的服务程序4）向其他企业临时租用服务设施
15“化无形为有形的”的促销策略主要的方法有1）进行形象化的宣传2）利用服务场所进行宣传3）利用服务人员进行宣传4）重视企业形象塑造5）对服务效果进行宣传 16常用的定价技巧有1）差别定价2）折扣定价3）偏向定价4）保证定价5）高价位维持定价6）牺牲定价7）阶段定价8）系列定价
17对服务质量的管理体系由三方面的关键要素构成1）管理人员职责2）服务人员服务标准3）顾客期望值管理4）管理人员职责5）服务人员服务标准6）顾客期望值管理； 18市场研究包括哪四个关键部分？1）二手资料搜集2）实地调查3）数据分析4）提出报告
19市场研究的内容主要包括哪几个方面1）市场环境研究2）市场需求研究3）市场供求研究4）市场销售研究5）市场行情研究；
21市场研究有什么作用？1）有利于企业正确地选定自己的目标市场2）有利于企业制定正确的产品开发策略，从而在竞争中处于有利地位3）帮助企业制定正确的产品价格策略4）帮助企业合理地选择销售渠道，建立在销售渠道中的竞争优势5）帮助企业制定适当的促销组合策略，在促销过程中建立竞争优势；
22一般说，案头研究的数据来源有哪两种？1）公司记录；大量的第一手信息可来源于公司内部2）政府各部门的统计资料；
23实地研究：是收集一手资料的过程。与案头相比，实地研究需要投入大量的人力和 财力，需要预先制定详细的调查提纲，因此难度较大。
24一手数据是以：1）观察2）实验3）问卷；方式第一次收集到信息 25问卷调查的优点是使用范围广；
26面谈方式可分为以下三种1）限制性回答2）自由式回答3）防御性回答； 27市场调查按调查对象范围大小可以分为1）全面调查2）抽样调查； 28抽样方法大体上可分为两大类1）随机抽样2）非随机抽样；
29常用的随机抽样方法有1）简单随机抽样法2）等距抽样（又称系统抽样）3）分层随机
抽样法4）分群随机抽样法；
30一份完整的问卷由哪几个部分组成？1）说明词2）收集资料部分3）样本特性分类资料部分4）计算机编号5）作业证明记载；
1问卷设计的程序是什么？1）明确调研主题与所需的资料2）明确调查对象的类型3）设计问卷4）对问卷进行小组测试；
3问句的种类有哪些？1）事实问句2）意见问句3）解释问句；
4问句设计的主要原则是什么？① 要使被调查对象容易并且能充分理解问句的含义，这是问句设计的最基本原则② 要使被调查对象能够并且愿意回答问题③ 问句要尽量获得具体事实性的答案④ 问句要克服偏差，追求精确。
5排序的重要原则是什么？①由易到难，由简单到复杂，由浅到深②由一个主题到另一个主题，需要有转接性的安排，以保持问题的流畅，不要打断被调查者的思路③一个主题或一个系列的问句，要排列连贯，否则容易使被调查者思路紊乱④触及私人隐私的、可能引起对方不愉快或困惑的问句要放在后面提出。
7市场营销策略组合是20世纪50年代由美国哈佛大学的鲍敦教授首先提出的。
8美国学者麦卡锡把这些要素概括为四大类（4PS组合）1）产品2）价格3）地点（分销）4）促销
9.市场营销的四个要素都是企业的可控因素。
10产品生命周期现象：一种产品从进入市场到最后退出市场，其销售额和利润都不是固定不变的，而是有一个由少到多由多转少的发展过程。
11根据产品市场销售曲线变化的规律，市场营销学将产品生命周期分为四个阶段1）产品介绍其（或引入期）2）成长期3）成熟期4）衰退期；
12试述产品生命周期不同阶段的营销策略？①引入期营销策略②成长期的营销策略③成熟期的营销策略④衰退期的营销策略
13价格策略包括1）快速撇脂定价2）缓慢撇脂定价3）快速渗透定价4）缓慢渗透定价； 14衰退期的营销策略1）维持策略2）集中策略3）收缩策略4）放弃策略；
15从产品创新程度深浅分类，新产品大体上包括以下三种①全新产品②换代产品③改进产品；
16新产品创意的来源主要有以下几个方面1）顾客2）企业内部技术人员和业务人员3）竞争对手4）经销商5）其他来源；
17新产品扩散：是指新产品推出市场后逐渐被越来越多的消费者所接受和采用的过程。18按接受新产品的快慢程度不同，我们可将消费者分为以下三种：1）意见领先者。在介绍期购买2）意见跟随者。在成长期购买3）意见落后者。在成熟期购买； 19企业的增长战略1）密集式发展2）一体化发展3）多角化发展。20密集式发展的三种形式是：1）市场渗透2）市场开发3）产品开发； 21一体化发展的三种形式是1）后向一体化2）前向一体化3）水平一体化；
怎么理解后向一体化和前向一体化：企业呈供→产→销方向发展就是前向一体化；企业呈供←产←销方向发展就是后向一体化。
22多角化发展的三种形式1）同心多角化2）横向多角化3）混合多角化； 23产品整体包括：1）核心产品2）有形产品3）附加产品；
24产品整体概念的意义：① 说明了产品价值的大小不是由生产者决定的，客才是最终的裁决者②从产品整体概念看，产品是多种因素的组合体，是由有形产品因素和无形产品因素组成的③ 随着企业生产技术和管理的水平的提高及消费者购买能力的增强，服务这一无形因素在企业市场营销中的重要性已超过以往，逐步成为决定企业市场竞争能力的关键④ 产品整体概念还提示企业，产品的创新和竞争是全方位的，不仅包括反映产品使用价值的性能、质量、而且包括产品的款式、规格、品牌、包装、送货、安装、调试等各种售后服务及形象等。
25企业产品组合包含三个要素1）产品组合宽度2）深度3）相关性；
26调整产品组合有以下几种决策：1）扩大产品组合决策2）缩减产品组合决策3）淘汰产品决策；
30品牌、商标 在市场营销中的作用主要有1）有利于商品的广告宣传和推销2）维护生产
者和经销者的经济利益3）便于顾客选购商品。
1品牌策略主要有1）无品牌策略2）制造商品牌策略或经销商品牌策略3）群体（家庭）品牌策略或个别品牌策略4）多品牌策略；
2促销的实质是信息沟通，即在企业与其目标顾客之间有效地沟通信息。3传递信息的形式有两种1单向传递2双向传递；
4现代企业的促销方式主要有六种1）广告2）人员推销3）营业推广4）公共关系5）包装6）直复营销；
5促销组合：是将这些方式组合和搭配起来，它体现了整体决策思想，即将各种促销方式目的、有计划地组合起来，形成整体效果最优的促销决策。
6广告：是企业付费通过各种传播媒体向目标市场和社会公众进行的一种非人员式信息沟通活动。
7营业推广：是企业在某一时间内采用特殊的手段或方法对消费者或中间商进行强烈刺激，以激励他们尽快大量的购买特定产品服务。
8公共关系：是以不付费的方式得到媒体的报道，达到宣传和推销产品或服务的目的。9影响促销组合的因素①产品种类及市场类型②促销目标③促销的总策略④产品生命周期所处阶段；
11常见的预算制定方法：1）量力支出法2）销售额百分比法3）与竞争者保持平衡法4）目标任务法；
12根据目标的不同，广告可以分为1）通知性广告；用于介绍期2）说服性广告；用于成长期3）提示性广告；用于成熟期。
13企业在制定广告预算时要考虑五方面的因素②产品生命周期③市场份额④竞争⑤广告频率⑥产品替代性；
14选择媒体种类时，应考虑的因素：1）目标受众的媒体习惯2）产品3）广告内容4）媒体成本
15广告效果指通过媒体传播之后广告所产生的影响。评估内容一般包括两个方面1）广告的传播效果2）广告的销售效果；
16营业推广是企业运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和经销商迅速和较大量的购买企业的产品或服务。
17营业推广有两个特点1）效果强烈2）贬低产品；
18营业推广包括三大类：1）直接针对消费者的促销工具2）针对中间商的促销工具3）针对推销人员的促销工具；
19人员推销是指企业的推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈、介绍产品，以达到促进销售的活动过程。
20人员推销的特点①人员推销最具灵活性②人员推销具有针对性③信息传递的双向性④ 人员推销注重人际关系；（买卖不在人意在）21公共关系是一种间接的促销方式。
22公共关系的特点1）可信度高2）可消除防卫3）富有戏剧性； 23包装可分为三个层次1）主要包装2）次要包装3）运输包装；
24直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用的一种或多种广告媒体相互作用的市场营销体系。
25影响企业定价的内部因素有1）企业的营销目标2）企业的营销组合3）产品成本 26与定价直接有关的营销目标主要有1）维持企业生存2）争取当期利润最大化3）提高市场占有率4）产品质量领先等
27影响企业定价的外部因素有1）市场结构2）市场需求的价格弹性3）市场竞争4）国家政策5）其他外部环境因素；
28成本导向定价方法有三种1）成本导向定价法2）需求导向定价法3）竞争导向定价法； 29成本导向定价法：是一种以成本为中心的定价方法以，也是最简单的定价方式。它以成本为基数，加上预期的利润，确定产品的基本价格。
30成本导向定价法一般包括以下几种具体做法1）成本加成定价法2）目标利润定价法； 32.企业制定差别定价需要有一定的条件：1）市场应是可以细分的，各细分市场对产品的需求程度不同2）以较低的价格购买某种产品的顾客没有可能以较高的价格把这种产品倒卖给别人3）如果企业的商品售价较高，竞争者没有进行低价倾销的可能4）进行市场细分化的管理成本不应走过从差别定价中所得到的额外收益5）消费者能够接受这种差别定价。33竞争导向定价法：是以市场上竞争对手的同类产品价格为主要依据的定价方法。34竞争导向定价法主要有以下三种1）随行就市定价法2）密封投票定价法3）主动竞争定价法；
35新产品定价的策略①撇脂定价法：是以远高于成本的售价投放新产品，以迅速获利补偿成本，并占据一个虽小但最为有利可图的市场② 渗透定价法：就是以低价投放新产品，吸引大量顾客，取得较大市场份额，通过降低生产成本，薄利多销，实现盈利目标③ 适中定价法：是介于撇脂定价和渗透定价之间的一种方法。它采用适中的价格，同时兼顾生产者、中间商和消费者的利益。
36在以下几种情况发生时，企业可能调低商品价格1）生产能力增加，或成本获得有效降低2）企业现有市场占有率下降3）经济不景气；
37促使企业提价的原因主要有1）由于发生通货膨胀，物价上涨，企业经营费用上升，迫使企业不得不提价以确保获取目标利润2）企业产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。38产品分销渠道也称分配渠道或配销通道，指将产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。（其实这是产品分销渠道广义的定义）
39直接渠道：由生产企业直接交产品卖给用户，没有中间商介入的渠道，称直接渠道。40间接渠道：在产业市场上，许多生产设备和原材料的销售都采用直接销售，但也有一些通用类零配件、耗材等采用间接销售。
1根据商品在流通过程中所经中转环节的多少，我们还将分销渠道分为1）长渠道2）短渠道；没有中间环节的直接渠道最短；反之，中间层次或环节越多，渠道越长。2渠道的宽与窄取决于商品流通过程中每一层次选用中间商数目的多少。
3企业怎样为自己选择分销渠道呢？1）决策是否需要中间商2）确定所用中间商类型并选择具体的中间商3）定分销强度或渠道宽度选择4）渠道管理――协调冲突与实施控制；
4一种商品的分销是否需中间商参与，或需要几个层次的中间商，取决于以下几个方面的因素1）产品特性2）市场条件3）生产企业状况
5企业在具体选择中间商时还要考虑以下因素①市场覆盖面②中间商是否具有经销某种产品必要的专门经验、市场知识、营销技术和专业设施③预期合作程度④中间商的目标与要求；
6在渠道宽度决策上有三种策略可供选择1）密集分销；是最宽的渠道2）独家分销；是最窄的渠道3）选择分销；介于密集分销与独家分销之间。还要理解这三种分销的定义。7具体的渠道管理程序包括以下主要内容①确定中间商的要求②激励渠道成员，减少生产厂与中间商的矛盾③定期对渠道成员的工作进行评估；
8分销渠道中各成员的关系也有三种不同的类型1）传统的由独立中间商组成的分销渠道2）一次性交易渠道3）垂直式分销渠道；
9垂直式分销渠道有三种主要形式1）直营式垂直分销渠道系统2）支配式垂直分销系统3）契约式垂直分销系统；
10商业批发商还可以分为1）完全服务批发商2）有限服务批发商 11居间商人分为1）代理商2）经纪人3）信托商
12代理商经纪人和信托商与商业批发商的本质区别在他们对商品没有所有权。13无门店零售又可分为三大类1）直复营销2）直接推销3）自动售货机；
14直复式营销可分为不同形式，这里介绍其中最主要的三种1）电视营销2）网上营销3）目录商店
15未来零售业发展趋势1）不断强调自我服务2）管理计算机化3）零售商自有商标迅速发展4）商品攀升5）网上营销；
16商品实体分销决策有其特殊点，包括以下几个方面①重点在降低成本②促进销售③要有利于增加利润④物流不仅是成本问题，而且是竞争性营销策略的有力工具；
17存货控制的两个最基本的决策是何时进货和进多少货，即订货点和订购量的决策。18订货点取决于订购1）前置时间2）使用率3）服务水平；
19要求订购的前置时间越长，订货点相应也应该越高；反之，则低
20缺货成本：指由于存货供应中断而造成的损失，包括产品库存缺货造成的拖欠发货损失和丧失销售机会的损失，以及需用主观估计的商誉损失等。
21存货的维持成本大致可以分为以下四种1）存货空间费用2）资金成本3）税金与保险费；4）折旧与报废损失； A类商品是指存货种类虽少，但占用资金多的商品，它的品种数量往往不到库存商品种类的10%，但其价值却占总储存价值的70%以上。
23企业的订货成本由什么构成？1）订货处理成本。订货处理成本与商品储存量的多少无直接关系，类似于固定成本2）存货维持成本。存货维持成本则与商品储存量多少有直接关系，类似变动成本。
24先进先出法得出一个更为精确的商品销售成本和年底存货实际成本。后进后出法则表现出一个更低的利润，从而使应缴纳税款减少，但按成本计算的年底存货价值被低估。25在将商品运往仓库，中间商和顾客的过程中，公司可从下列五种运输方式中进行选择1）铁路2）水路3）公路4）管道5）航空运输；
26特许经营：是指特许权授予人与被授予人之间通过授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。
27特许经营的主要两种类型1）产品、商标型特许经营2）经营模式型特许经营 28特许经营的费用1）特许加盟费2）特许经营费3）广告分摊费
29特许经营的优点①将经营失败的危险降至最低②受许者通常还会得到全国性的品牌形象支持③分享规模效益，使开业成本隆至最低；
30为特许经营制定预算是财务部门的职能。预算可以分为三方面1）资金2）利润3）现金流动（率）；
31经济因素是制约顾客行为的一个基本因素。
32考虑到不同地区的文化观念对营销策略的影响，有四种市场扩张策略可供选择①产品不变－推销不变策略②产品不变－推销改变策略③产品改变－推销不变策略④产品改变－推
销改变策略；
33亚文化群是指按照某种标志对一个大的文化群进行细分后所得到的一个较小 的文化群。
34亚文化对人个的影响甚至比社会文化更为重要。35亚文化群存在特殊需要，可以形成细分市场。36小型细分市场对于小企业更为重要。
37消费者的购买行为同样受到一系列社会因素的影响1）相关群体2）家庭3）社会角色与地位；
38人们至少在三方面受他们的相关群体的重大影响，这三个方面是① 相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响②相关群体影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望迎合群体③相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响个人对所购商品的品牌的选择。39影响顾客购买行为的其他因素1）态度2）需要和欲望3）属于便宜的讨价还价市场还是高价优质品市场4）消费者购买行为；
1消费者的需要具有以下基本存在形态1）现实需要2）潜在需要3）减弱需要4）不规则需要5）充分需要6）过度需要7）否定需要8）无益需要9）无需要；
2按购买行为分，消费者分为以下几个类型1）谨慎型2）冲动型3）习惯型4）不定型； 3就消费者参与程度低的日用消费者品而言，购买现场是影响消费者购买行为的主要场所。4导致冲动购买的原因主要有①纯粹的冲动购买②刺激性购买③转换品牌的冲动购买④冲动型购买要求企业„„巧妙利用这些因素。
5从购买动机的具体表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类1）理智动机2）感情动机；
6理智动机分为1）求实2）求廉3）可靠4）健康5）求美6）求便
7消费者一般从以下四种来源获得信息1）个人来源2）企业来源3）公众来源4）经验来源； 8消费者筛选信息的过程包括1）接收阶段2）注意阶段3）理解阶段4）接受阶段5）保持阶段
9顾客选择最终品牌的模式有以下几种1）优势模式2）联结模式3）重点模式4）逐次考虑模式5）理想品牌模式6）次要属性模式7）期望值模式
11根据购买者的参与程度和品牌间的差异程度，消费者的购买决策可以分为四种类型1）复杂的购买决策2）寻求平衡的购买决策3）习惯性购买决策4）寻求变化的购买决策； 12市场需求又可以进一步分为1）总市场潜量2）地区市场需求3）企业市场需求 14市场细分是一种求大同存小异的市场分类方法
15市场细分的作用①市场细分有利于企业确定自己的目标市场②市场细分有利于企业发掘新的市场机会，把市场做大③ 市场细分可使企业集中人、财、物和信息等资源条件投入到有限的目标市场④市场细分有利于制定和调整市场营销组合策略⑤从社会效益看，市场细分使企业能更好地满足消费者形式多样、不断变化的需求，使消费者在市场上有更多的选择，买到更称心的商品和服务。
16消费市场常用的细分变量包① 人口统计的变量②地理位置变量③心理变量④行为变量； 17生产资料市场细分则通常将1）用户行业2）用户规模3）用户地理位置等因素作为细分标准
18成功、有效的市场细分应遵循以下原则1）可衡量性原则2）殷实性原则3）相对稳定性原则
19目标市场：是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而打算进入的市场。20企业确定其目标市场选择的战略2）无差异市场营销3）差异市场营销4）集中市场营销； 21大量营销指企业大量生产某种产品，并通过多渠道大量推销给所有购买者。
23营销管理过程包含了五个基本阶段①确认公司的整体发展目标及任务②市场机会分析③ 选择市场竞争战略④制定营销组合策略⑤方案的执行和控制；
24企业在确定公司任务及目标时应考虑下五个因素1）公司历史2）当前政策3）公司外部环境4）公司内部资源5）与其他公司相比的竞争优势
25常采用的竞争战略有1）成本领先战略2）产品差别战略3）市场“聚焦”战略要理解和种战略的含义
26企业市场战略将市场分为四种类型1）价格导向型2）产品导向型3）服务导向型4）关系导向型；
27顾客管理的作用1加强顾客管理能够更好地满足顾客需求2加强顾客管理能够提高企业经济效益3加强顾客管理能降低企业的服务成本4.加强顾客管理能有效提高企业市场竞争力；
28顾客管理的核心是顾客服务。
30顾客服务工作应根据以下原则进行1）超越用户期望值2）符合用户期望值3）调整用户期望值；
31如何搞好顾客服务①倾听顾客意见②提高服务人员的素质③制订灵活的服务政策④制定服务标准⑤认识并控制顾客服务中的过失； 32售后服务是1）自己承担2）委托出去；
33如何加强顾客投诉管理⑥要重视顾客投诉⑦统一制定投诉管理的政策⑧处理投诉的方式⑨解决投诉直到顾客满意；
34企业应明确规定处理顾客投诉的规范和管理制度①建立健全各种规章制度②一旦出现顾客投诉，应及时处理③处理问题时应分清责任，确保问题妥善解决④建立投诉处理系统⑤确定受理投诉的基本知识和标准；
35如何能使投诉的顾客感到满意呢？①鼓励顾客投诉②培训顾客如何投诉③方便顾客投诉④迅速处理顾客投诉；
36企业与顾客的四种关系1）伙伴关系2）功能关系3）感情关系4）游离关系
37顾客档案应包括如下内容1）顾客基本资料2）交易情况3）跟踪调查资料4）企业服务 38如何建立顾客忠诚？1）认识顾客2）答谢顾客3）赞赏4）分析顾客；
第四篇：市场营销测验三
《市场营销》第五章、第六章测验
姓名：_______________
学号：________________ 班级：________________
一、单项选择（每题2分，共计40分）
1、同一细分市场的顾客需求具有（）
A、绝对的共同性 B、较多的共同性 C、较少的共同性 D、较多的差异性
2、（）差异的存在是市场细分的客观依据
A、产品 B、价格 C、需求偏好 D、细分
3、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑业中所需要使用的机械设备，这是一种（）策略。
A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面覆盖市场 D、产品专业化
4、采用（）模式的企业应该具有较强的资源和营销实力。
A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、全面覆盖市场
5、采用无差异化营销战略最大的优点是（）。
A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适应性强 D、满足需求程度高
6、集中性市场战略尤其适合于（）
A、跨国企业 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业
7、同质性较高的产品，适合采用（）
A、产品专业化 B、市场专业化 C、无差异营销 D、差异性营销
8、寻求（）是产品差别化战略经常使用的手段。
A．价格优势 B．良好服务 C．人才优势 D．产品特征
9、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。A．避强 B．对抗性 C．竞争性 D．二次
10、市场细分是根据（）的差异对市场进行的划分。A．买方 B．卖方 C．产品 D．中间商
11、市场细分的主要依据是（）。
A．需求的同质性 B．需求的差异性 C．市场的同质性 D．需求的相关性
12、“金利来，男人的世界”所表达的是企业的（）观念。A．市场细分 B．市场定位 C．推销产品 D．树立企业形象
13、“好空调，格力造”所表达的是一种（）。
A．竞争性定位 B．遗失补缺定位 C．产品特色定位 D．消费者类型定位
14、市场定位的实质是（）。
A．取得目标市场的竞争优势 B．在本行业中处于领先地位 C．开发出最先进的产品 D．做好售后服务
15、对于大米、食盐等适合采取的营销策略是（）。A．差异性市场营销战略 B．无差异性市场战略 C．集中性市场营销战略 D．综合性市场战略
16、企业一切营销活动的进行都是围绕着（）展开的。A、产品策略 B、市场环境 C、目标市场 D、企业盈利
17、异质市场适宜采取的营销策略是（）A、差异性市场营销 B、无差异性市场营销
C、集中性市场营销 D、无差异性或者集中性
18、按照消费者购买或使用某种产品的时机来细分市场称为（）A、心理细分 B、地理细分 C、人口细分 D、行为细分
19、下列市场覆盖方式可以降低企业投资风险的是（）
A、产品专业化 B、市场专业化 C、选择性专业化 D、集中化
20、中国不少企业在春节等传统节日大做促销活动，主要基于（）市场细分 A、人口 B、地理位置 C、心理 D、时机
二、名词解释（每个5分，共计20分）
1、市场细分
2、目标市场
3、市场定位
4、市场机会
三、简答题（每题10分，共计20分）
1、消费品市场细分的主要标准是什么？
2、市场定位可以采取的策略有哪些？
三、案例分析（20分）
中国邮政速递服务公司的市场定位
中国邮政速递服务公司是一家专门从事国际、国内邮政特快专递业务的企业，并先后于1980年7月和1984年11月开办了国际、国内邮政特快专递业务。特快专递作为一种新型业务，因其经济效益显著，从而引起了国内外诸多公司的关注。不仅国内的外贸、海关、民航、运输等单位先后开办此类业务，甚至某些外国私营公司也不失时机地参与到这一激烈的市场竞争中来。为了在这种激烈竞争的环境中胜出，中国邮政速递公司该如何进行市场定位?
1.问题提出的背景
近几年来，尽管邮政EMS的业务量、业务收入仍处于不断增长中，但市场占有率却是连年下滑。究其原因，在于强大的竞争对于和中国速递市场的良好发展前景。据速递业务专家介绍，当前中国速递市场规模已超过百亿元，且以每年30％的速度递增。更有专家预测，3年以后速递业务将以每年几倍甚至十几倍的速度增长。在这样的市场环境下，邮政EMS不能只是满足于自身业务量、业务收入的增长，而是要解决如何面对竞争的问题，将保持和提高市场占有率作为业务发展的目标。
在发展传统邮政业务的过程中，邮政主管部门要体现普遍服务的精神，即面对所有地域的所有用户以用户能够支付得起的资费提供具有一定服务质量的邮政服务。而邮政EMS业务毕竟不同于以往的传统邮政业务，它属于按照商业化原则运作的竞争类业务。在这类业务的领域中，其客户是特定的，价格也是特定的，一般不涉及公民权力与普遍服务问题，需要注入更多的市场元素，进行市场分析，结合市场细分，确定目标市场，明确市场定位，用以指导业务发展过程中灵活多变的营销策略，以便更好地适应竞争的需要。
2.竞争优势分析
20多年来，中国EMS已经建立起网络方面的强大优势。通过不懈努力，已与世界上200多个国家和地区建立了业务联系，在国内两千个城市开办了业务。目前已拥有专职邮政速递员工14000千佘人，专用揽收、投递、运输机动车辆一万余部；全国201个城市配有最先进的电脑设备，计算机跟踪查询骨干网络基本建成，所有这些，构成了中国EMS的强大优势。
因此，近些年来，特快专递业务服务于改革开放，提出了“时限、质量和服务是EMS永恒的追求”的口号，致力于满足客户多层次、多方位的需要，在服务深度、服务方式、服务质量和服务水平上不断拓展、改善、提高，严格组织生产作业，加快邮件传递速度，加大综合生产能力投入，实行门到门、桌到桌服务，全面提高服务质量，便利广大用户。
3.针对不同客户群的目标市场营销(1)定位集团大客户，挖掘潜在客户
近年来，邮政特快专递部门在发展过程中，通过对市场进行调查和分析，在继续稳固发展国际、国内特快专递业务的基础上，将业务的重点放在了发展集团用户的物品类业务、单证类业务上。对于集团大客户，突出重点地区和大城卞，大力发展同城、区域性业务，提高物品类业务比重。经过不懈的努力并凭借中国邮政的信誉优势和EMS的品牌优势，邮政速递部门已将行业性行政管理机构纳入到EMS大客户范畴，如目前开办的并且比较成熟的单证类邮件，种类包括身份证、护照、港澳台通行证、录取通知书以及相关资料、驾驶执照、法院传票和法律文书等，都已成为同城业务的切入点，并显现出强劲的增长势头。随着电子商务、邮购等业务的发展，商贸企业、金融机构也被纳入到EMS尢客户行列中来，旨在为这些新兴行业和部门提供个性化、多样化的服务。(2)对三类不同的普通客户市场实施不同的市场定位
除了对集团大客户的深挖，邮政特快专递部门还加大了对普通客户市场的挖掘力度，提出了业务结构分层次发展的思路，根据客户对快递业务在资费和时限上的不同要求，在继续稳固发展国际、国内普通特快专递业务之外，成功开发出“经济类快递”和“精品类快递”，旨在更好地为客户服务，以满足不同客户市场的需求。
·普通特快专递业务
普通特快专递业务包括国际、国内两大块，国内特快专递业务又分为国内异地特快专递业务和同城特快专递业务。资费标准采用按重量计费的方式，例如国内特快专递的起重资费为500克及以内20元起，之后的续重资费为按500克为单位累进。在速递时限上，EMS承诺从函件收寄之日起至到达出，互换局止国内运递时限不超过72小时。
· 国际经济快递业务
为满足物品类快件市场的需求，2001年1月1日中国邮政与荷兰TPG集团联手，在北京、上海、天津等20个大中城市出，互换局开办了价廉质高的国际经济快递服务(EconomyExpress)，可通达二十几个国家。该业务类似于快货服务，可办理一票多件业务，并可提供“门到门”服务，对象为交寄大宗快件的商业用户。由于部分采用陆路运输，此类快件的资资大幅度降低，而时限仅比普通快递邮件慢48～72小时。
·EMS限时专递——次晨达业务
中国邮政于2004年1月8日、5月18日和6月18日分别推出了长江三角洲、珠江三角洲、环渤海区域内部的共计47个城市的EMS限时专递——次晨达业务，实现当日收寄的EMS邮件，保证在次日上午10点前(珠江三角地区11点前)投交给收件人，如未按时到达，所付邮费全部退还。2004年10月9日，又一举推出包括北京、天津、上海等13个城市间的次晨达业务，使该项业务开始走出区域。随着业务运作的不断成熟，还将不断扩大开办范围和通达区域，形成国内速递业务的精品业务，提升速递业务品质，增强竞争能力。(3)抓住空白市场大力创新，积极开发新业务
在巩固现有市场的同时，中国邮政速递公司抓紧当前有利时机，在竞争对手尚未涉足的地方开拓和占领市场，推出特色业务来推进目标市场营销。特色业务主要有：
·国内特快专递代收货款业务；
·特快专递收件人付费业务；
·超常规特快专递邮件业务；
·邮政礼仪专递业务：
·邮政EMS手机短信息查询服务。
（1）中国邮政速递公司是如何细分市场的？（2）中国邮政速递公司是如何定位市场的？
第五篇：魔方甲三市场营销策划书
魔方国甲市场营销策划书
一、销售目标：
信息传播最大化 媒体覆盖最大化魔友数量最大化经济效益最大化
二、销售策略：
我们把目标市场定为合肥地区，安徽其余各地为第二市场，而外省顾客主要在网络上出现，靠网络宣传提高来访量。我们应当采取以下策略进行销售：
1、确定目标市场即学生市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群即小学生、中学生、大学生等对魔方所产生吸引的不同角度，采用平面及网络宣传、挖掘魔方文化的不同层次、巡回展示魔方比赛照片、魔方的不同类型的产品和不同的玩法等方式，进行市场营销。
2、借助魔方对合肥市场的特殊吸引（特别是学生），选择各高校社团（如魔方社团或魔术社团等），通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开大学生市场，进一步拓展至更多的人群。
3、细分市场，根据每块市场的特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。如大学生市场，我们会与大学生的一些社团积极沟通与联系，通过合作共赢的方式，带动他们给我们做很好的宣传，已达到在大些生市场有相
当市场份额的目的。则在一般的顾客中，我们多采用张贴海报和广告等媒介来宣传，同时采用顾客带动、拉动顾客的方式即让顾客因为买我们的产品很满意从而告诉身边的人，这样一传十、十传百以及更广的方式来使我们的产品具有相当知名度的目的。
4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少顾客，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高销售数量来提高收入，同时可通过让利等方式借助顾客的宣传拉动，提高市场知名度
5、售后服务
我们将对每一位顾客赠送一份纸质版魔方教程和一份电子教学视频，并尽量留下他们的联系方式，并建立QQ魔方交流群，以方便对顾客进行有关魔方学习成果的调查。我们会重点培养高校中魔方社团、魔术协会等兴趣类社团中的重要成员，提高他们还原魔方的能力，以更好、更方便的服务广大高校中的顾客。对于在学习玩魔方过程中遇到困难的客户，我们也将免费提供技术支持。本公司也将定期或不定期组织相应的魔方比赛，并提供一些奖励，以更大的激发广大顾客对魔方的兴趣和提高魔方在广大顾客和其身边人兴趣度。对于魔方的质量问题，我们也会本着顾客就是上帝的原则，免费进行调试和维修，必要时予以退换。
三、市场分析：
1、国产魔方，有国甲、国乙、国丙和全封闭魔方，其中国乙由于质量略逊，现在已经不多见，全封闭也大多出现在少数资深玩家手中。最常见的就是国甲和国丙。根据版本不同，大概50－80块。
国甲的切角较国丙圆，弹簧也更松一些，容错性较好，如果你从来没有试过“专业魔方”，初次接触国甲，会感到十分爽！因为他很容易翻转，你甚至可以用一个手指头转动它，地摊货是无论如何做不到的，但是快速翻转的时候，控制不好容易转向过度，容易“散架”。PVC贴纸，耐磨、好保养。国甲是现在最有技术含量的三阶魔方之一，它身上有多项国甲的专利技术和首创的设计。正式版的国甲不需要任何打磨就可以使用，手感明显比测试版的顺滑，这是相比测试版最大的改进。
国丙是最接近rubik的国产魔方，重量上要比国甲轻一些，但是容错性比不上国甲，贴纸是PVC的，价格较贵。
另外就是rubik了，匈牙利原产的在国内买大概300左右，国产rubik（包括纪念版），要120币左右，可以自己调节松紧，用料、做工、手感都属于顶级了。但是价格较贵不适宜新手入门。
2、虽然很多人对魔方很感兴趣，但他们高估了还原魔方的难度，并且认为还原魔方是高智力的人才可以做到的，相信通过我们的宣传，可以进一步提高他们对玩魔方的欲望和兴趣。以增加我们魔方的销售量。随着人们生活质量的提高，人们会对一些益智的东西有很大的兴趣，例如魔方。我相信使我们的产品会有更大的销售前景。
假设每所高校第一阶段卖出一百个魔方，那么合肥市50余所高校将卖出5000个魔方，我们的利润将达到3万余元。随着魔方的推广这一数字在第二阶段、第三阶段将会大幅提高。
四、销售目的一方面是获得很高的利润，使我们的业务做大、做好、使其具有很高的市场竞争力。
另一方面可以使顾客得到更多的好处，提高他们的生活质量。玩魔方是一种高雅的健身活动，它可以锻炼人的手脑并用能力，对培养人的动作技能都十分有效；可增强人的记忆力，丰富空间想象力；可培养人的耐力和毅力。尤其是老年人玩魔方可以丰富生活、忘却烦恼、活经通脉、健体强身。在最初期，它可以锻炼你的观察能力，因为一个三阶魔方就有非常多种变化，然后等你开始学习复原他的时候，就要有一定的记忆力，记住几个公式。这个时候，你会有强烈的提高速度的愿望，所以你的手法会加大练习，这个时候训练手指的灵活度。然后，你会接触到几百个OLL、PLL公式，这些都需要你记忆，这个时候就不是一般的爱好问题了。
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