特殊案例现场处理技巧简介(查勘员适用)

第一篇：特殊案例现场处理技巧简介(查勘员适用)

特殊案例处理技巧简介

（1）是指驾驶员在饮酒后驾驶保险车辆发生事故造成损失的现场。

A.现场常见现象：

 驾驶员呈现有饮酒后的特征；  道路现场留下的车辆制动拖印较短或没有；  以追尾碰撞事故居多，撞护栏和路边固定物体的单方事故也有发生；

 车辆损害程度较大；  司机伤亡情况较常见；  车辆经常占道行驶或逆向行驶或在道路上不规则行驶等。

B.现场询问提纲：

 请你陈述一下事故发生的详细经过？你认为是什么原因造成事故的？  发生事故时标的车在执行什么任务？何时何地出发到哪里去？  发生事故前用餐否？在哪里用餐？  几个人用餐？吃了什么饭菜？饮酒否?(如果是多人喝酒,则要问清楚是哪些人?)

 你认识被保险人***吗?你与他是何种关系?（如果有借车情节，要了解清楚借车的详细经过情况。）

（2）违反装载规定车辆出险现场。是指保险车辆违反了国家或行业有关装载规定装载货物或超过车辆行驶证上核定的人数载人，增加了保险车辆的危险程度并发生事故及造成相当损失的现场。

A.现场常见现象：

 货车运载有质量较重或体积宽大的货物；  标的车多为大型拖车，长途货运车及面包车等小型客运车型，在客运高峰期大型客车也常见超载现象；

 事故车在现场留下的制动拖印较明显较宽；  事故车车身下沉，轮毂发热，转向系统及制动系统可能出现故障；  客运车辆出险现场，常见伤亡，在现场的乘客会较多。

B.现场询问提纲。

B1）对驾货车超载的驾驶员的询问：

 发生事故时标的车在执行什么任务？是谁派你执行任务的？  车上装载的是什么货物？货物是怎么包装的？  货主是谁？是谁装货的？装货时你在场吗？何时何地装货启运的？目的地是哪里？

 货物有多少件？每件多重？共重多少？  你驾驶的车上除运货外还载了多少人？（如果超员，则要问乘车人的姓名、身份、住址等；如果有人货混装的情况，则要问明坐在货物一起的人员数量、人员姓名等）

 有无该批货物的清单和凭证？能否提供给我们？  你认识被保险人***吗？与他是何种关系？

B2）对驾客车超载的驾驶员的询问：

 发生事故时标的车在执行什么任务?从何时何地出发到哪里去?是谁派你执行任务的?

 车上坐的是什么人？与你是何关系？在哪里上的车？  共有多少乘客？分别坐在哪个座位上，请在图上标示出来可以吗？  你认识被保险人***吗？与他是何种关系？

（3）改变使用性质的车辆出险现场。是指被保险人改变保险车辆的使用性质，将保险车辆用于投保时告知保险公司该车的使用性质以外的用途，增加了保险车辆的危险程度并发生了事故及造成了相当的损失的现场。

A.主要表现形式：

 非营运车辆用于营运活动（非法营运）；

 投非营运险的车辆进行营运活动时发生保险事故（车辆本身属于营运车辆）；  客车用于货物运输活动；  货车用于载客。

B.现场常见现象：

 标的车多为人货车、面包车及蓝牌小型客车；  客车载货的通常座位已被拆除；  司机多为个运载人员和外地人员；  司机对乘客的情况如姓名等不太了解。

C.现场询问提纲：

C1）载货：

 发生事故时你驾车在执行什么任务？是谁派你执行任务的？  车运载的是什么货物？货主是谁？何时何地装车的货物？目的地是哪里？  你和货主是什么关系？  运输这批货物收取多少运费？  怎样收取运费的？

C2）载人：

 发生事故时你驾车在执行什么任务？是谁派你执行任务的？  车上坐的是什么人?有几个人?何时何地上的车?目的地在哪里?  车上乘客与你是何种关系？  他们坐车需向你交多少车费？交费了吗？  你认识被保险人***吗？你与他是何种关系？

（4）未经检验合格的车辆出险现场。是指投保人将未经检验合格的车辆向保险公司投保，或在保险有效期内,保险车辆的检验合格期届满,被保险人没有再对车辆安全技术条件进行检验合格却继续使用标的车致使用权保险合同失效后发生事故并造成相当的损失的现场。

A.现场常见现象：

 标的车多为残旧老款车型及外地车较多; 行驶证上没有当年年检记录或年检记录为私自刻章盖制。

B.现场询问提纲：

 你驾驶的车每年是何时年检的？  你驾车发生事故前车况如何？最近维修保养过吗？  该车今年有无到车辆检测部门进行例行检测?有无到车管所年检?

（5）虚构驾车肇事经历，顶替肇事司机承担责任的现场。是指无证驾驶保险车辆或酒后驾驶车辆的驾驶员在保险车辆发生事故后找有佥驾驶资格或其他人员顶替承担责任及处理事故的现场。

A.现场常见现象：

 此类情况多为酒后驾车或无证驾驶后发生；  事故现场的特点与酒后驾车及无证驾驶事故的特点相似；  驾驶员不能清楚描述事故经过，对车主及被保险人的情况，车内物体存放及车上乘客乘坐位置不太清楚。

B.现场询问提纲：

 事故发生时你驾车执行什么任务？  该车的车主是谁？被保险人是谁？  你与车主是何种关系?你认识被保险人***吗?你与他是何种关系?  该车为何由你驾驶?你驾驶该车多长时间了?平时该车由谁驾驶?  该车是什么车辆？车况如何？最近维修情况？有无办理年检？  发生事故的详细经过？（何时从何地到哪里？干何事？几个人？什么人？坐的位置？车速及车辆损失情况等？）

（6）无驾驶证或年审过期后驾车出险的现场。是指无车辆管理部门核发的佥的合格驾驶证件的驾驶员或有驾驶证但没有经必要年审的驾驶员驾驶保险车辆时发生事故并造成相当损失的现场。

A.现场常见现象：

 驾驶员情绪紧张；

 驾驶员可能谎称没有带驾驶证；  事故现场比较异常；  驾驶证上没有当年年审记录。

B.现场询问提纲：

 你有无驾驶证?准驾车型是什么?何时考的驾驶证?哪里考的证?  驾驶证有无年审？  为何没有年审？

（7）不是被保险人允许的驾驶员驾车出险的现场。是指司机在未征得被保险人允许的情况下驾驶保险车辆发生事故并造成相当损失的现场。

A.现场常见现象：

 驾驶员对车主及被保险人的情况不太了解，可能刻意隐瞒车的来历；  驾驶员可能隐瞒驾车执行何任务。

B.现场询问提纲：

 该车的车主是谁？被保险人是谁？  你与车主或被保险人是何关系?  该车为何由你驾驶？  被保险人知不知道你驾驶该车？有没有经过他的同意？  你驾驶该车发生事故时在执行什么任务？

（8）套牌车辆发生事故后报出险的现场。是指保险标的车为无牌车辆、套用其它车辆牌照使用并发生事故及造成相当损失后报出险的现场。

A.现场常见现象：

 深圳套牌车辆多为货柜拖车和外地车辆；  事故车大架号和发动机号字体不正确不清晰；  行驶证印制得较为粗糙，是伪造证件。

B.问话提纲：

 该车的车主和被保险人分别是谁？  你和车主及被保险人是何关系？  该车是何时何地购买的？购置价格是多少？  何时何地上的车牌？

(9)人为故意制造假事故的现场.是指被保险人或其他相关人员在保险车辆没有发生保险事故的情况下,人为故意制造事故,并造成损失的现场.A.现场常见现象：

 事故车辆多为老款残旧的进口车型；  事故时间多为深夜和凌晨时分；  事故地点多为偏避少人的道路及空地；  车损部位和痕迹不吻合，地上车身的残片往往不能拼凑成型；  如有气囊爆裂，无异味和高于常温的情况，气囊的接头也有异常；  离碰撞部位较远的部位也有损伤；  事故本身上往往有旧的痕迹和锈迹，或有现场不存在的漆印；  事故道路上很少有制动拖印；  事故现场附近停有无关车辆；  驾驶员多为有多年驾龄的司机；  驾驶员故意表现出急躁情绪,对事故经过很难描述清楚或虚构情节; 事故中很少有人员受伤；  如是双主事故存在揽现和推卸责任的情况。

B.现场询问提纲：

 司机的身份（驾驶证身份证行驶证）？  车主及被保险人的姓名等情况？  你与车主***及被保险人***是保种关系？  该车为何由你驾驶？  事故的详细经过?（何时何地到哪里去?做什么?车上坐有几个人?车速多少?什么情况下发生的事故?当时采取了何种措施?车损部位等?）

（10）标的车进厂修理期间出险现场。是指被保险人或车辆的使用人将保险车辆

送至修理石维护修理期间，修理厂人员及相关人员驾驶保险车辆发生事故并造成相当损失的现场。

A.现场常见现象：

 驾驶员多为修理厂修理人员；  除了现场碰撞痕迹外还有其他修理期间出现的特征；  驾驶员可能房间隐瞒修车事实。

B.现场询问提纲：

 车主姓名及被保险人姓名等情况？  你与车主***及被保险人***是何种关系？  该车为何由你驾驶？  车主允许你驾驶该车出厂吗？  该车是何时进厂维修的？什么原因进厂维修？  该次事故发生前该车修理情况怎样了？当时维修费用预计多少？

（11）被保险人失去保险利益后的标的车出险现场。是指在保险合同有效期内，因将保险车辆转卖、转让、赠送他人等，导致被保险人对保险标的不再享有法律上承认的利益、也不再因保险标的的损坏而遭受任何的经济损失即对保险标的推动了保险利益，而被保险人未将标的车的保险利益同时转让，未到保险公司批发的标的车在新世界产权所有人使用时发生事故并造成相当损失的现场。

A.现场常见现象：

 事故现场的标的车司机对车主和被保险人的情况不太了解；  行驶证上车主可能已更改，与保单上行驶证车主姓名不同。

B.询问提纲：

 该车车主姓名及被保险人姓名等情况？  你与被保险人***是何种关系？  该车原行驶证车主是谁？  你是何时何地取得该车所有权的？  你是以多少价钱买得该车的？  当时有无签定相关的车辆转让协议书？  被保险人是否将该车的保险单随车一起转让给你了？

（12）非亲属或家庭共同生活成员借用被保险人车辆出险的现场。是指除被保险的的亲属和家庭成员以外的第三者借用保险车辆时发生事故并造成损失的现。

A.现场常见现象：

 事故现场的标的车司机对国主和被保险人的的情况不太了解；  驾驶员不愿将事故情况告诉被保险人。

B.现场询问提纲：

 车主姓名及被保险人姓名等的情况？  你和车主***及被保险人***是何种关系？  该车为何由你驾驶？  你是何时何地借到该车的？向谁借的？  借车时有无办理租借手续？被保险人***有无告知你车况及用车注意事项？有无约定还车时间？

（13）标的车在进行违法活动时出险的现场。是指被保险人或车辆的使用人利用保险车辆作为其实施违法活动的工具，导致增加危险程度而发生事故。

A.现场特点：

 标的车驾驶员神情紧张，不能清楚描述事故详细经过；  事故现场表现出异常，如在嫖宿卖淫过程中出现，在实施盗、抢活动中出现、在打架斗殴过程中出现等；

 常伴有车辆驾驶员酒后驾车的情况。

B.询问提纲：

 车主姓名及被保险人姓名等情况？  你和车主和被保险人是何关系？  事故的详细经过？从哪里出发去哪里？执行什么任务？期间曾发生何种性质的事件？

 该车为何由你驾驶？车上有坐几个人？何时何地上车的？他的详细姓名、工作单位等情况？

2、对于损失中有人员伤亡和路产损失的，事故当事人不接受现场查勘人员责任认定和处理的，事故有作假嫌疑的，或者按照保险条款属于除外责任的事故，查勘人员应协助事故当事人报交警或其他执法部门处理。

3、凡是现场报称停放被撞导致标的车受损的案件，现场痕迹不完整的，应在现场查勘单上注明车方自负30％的责任，并请车方现场确认，如果客户经耐心解释仍不接受自负比例的，要求客户报公安交警部门处理；对于案件可疑、损失大的现场，应落实跟踪、调查、取证。

第二篇：2014年工作报告 (现场查勘员)

2014年述职报告

我从2014年4月份进入公司，到目前为止还有2多月就满一年了，在这近一年的时间里，有过惊喜，有过失望，在这一惊一喜之后，慢慢的就淡然的了许多,练就一颗平常心，会用很平和的眼光来看待这份工作，无论什么岗位，都会努力的完成工作.我是学经济出身的，经济学上有一个SWTO分析法，它可以全面分析一个人在一个岗位上的成绩，这也算是活学活用，大学没有白读吧.SWTO 四个字母分别代表的是

S(Strengths)优势

W（weakness)劣势

O（Opportunities)机会 T(Threats)威胁

S 优势

1自从进公司大小考试先后有三场，幸运的是都过了。

2先是在车险呆了3个月 然后非车险干了4个月，处理过不少车险案子，也处理过近一千多笔非车险案件，一部分事情虽不敢说很懂，但是多少明白一些.这是工作调动带来的好处吧，懂的比别人略多一点.3革命同志是块砖，哪里需要哪里搬，开始在随县后来到市里，两边的情况也都了解一些，以后开展工作，也能找对人，摸对门, 不会两眼一抹黑.W 劣势

1专业非科班出身，现在在车险工作，注定要半路出家，老实老实学艺，认真认真干活，才能度过关键第一个月。

2非车险太广，险种太多，了解有限，导致多而不深，博而不透。

3保险理赔人员对于口才的要求不亚于前方限售人员，很多客户不懂，不明白保险，稀里糊涂的就买了，致使理赔时误以为什么情况都可以理赔（特别是对不计免赔误解的人很多），这就很需要耐心和口才。我来保险公司之前，是做办公室文职性工作，很少与别人发生辩论。

O 机会 2015年还有理赔员考试，争取一次性拿下来。无论以后是否在保险公司，这一次工作经历彻底的荡涤了我的车盲历史，对汽车会下功夫去研究，对于保险会有更深一层的了解.T 威胁逆水行舟，不进则退，对于目前的工作岗位，如不加深学习，迟早会被新人取代，这点毫无疑问.怕在车险工作时间太长，当如果以后再有可能调入非车险时，则之前非车险经验都遗忘到脑后.3对于车险骗保行为了解不够透彻，经验不足，所以防不胜防，担心会给公司造成损失.总结2014年，自我感觉就是扮演着“消防队员”的角色，夏天时气温高，家畜容易生病，大风大雨天气频繁，治安家财任务重，导致非车险案发量大且人员流动频繁，未决积压太多，严重拖后公司数据.到冬天时，雨雪天气多，过年前后返乡过节，亲友互访人流量大，这都容易发生交通事故，此时又被调到车险.展望2015年，因为对于上文分析，所以自己对明年的期望浓缩成8个字就是 ：认真学艺，细心备考。

总之一句话：无论在何时，在何地，在何岗，以平常心认真干好自己本职工作即可.杨xx

2015年1月5日

第三篇：2014年工作报告 (现场查勘员)(33)

2014年述职报告

我从2014年4月份进入公司，到目前为止还有2多月就满一年了，在这近一年的时间里，有过惊喜，有过失望，在这一惊一喜之后，慢慢的就淡然的了许多,练就一颗平常心，会用很平和的眼光来看待这份工作，无论什么岗位，都会努力的完成工作.我是学经济出身的，经济学上有一个SWTO分析法，它可以全面分析一个人在一个岗位上的成绩，这也算是活学活用，大学没有白读吧.SWTO 四个字母分别代表的是

S(Strengths)优势 W（weakness)劣势 O（Opportunities)机会 T(Threats)威胁 S 优势

1自从进公司大小考试先后有三场，幸运的是都过了。

2先是在车险呆了3个月然后非车险干了4个月，处理过不少车险案子，也处理过近一千多笔非车险案件，一部分事情虽不敢说很懂，但是多少明白一些.这是工作调动带来的好处吧，懂的比别人略多一点.3革命同志是块砖，哪里需要哪里搬，开始在随县后来到市里，两边的情况也都了解一些，以后开展工作，也能找对人，摸对门, 不会两眼一抹黑.W 劣势

1专业非科班出身，现在在车险工作，注定要半路出家，老实老实学艺，认真认真干活，才能度过关键第一个月。

2非车险太广，险种太多，了解有限，导致多而不深，博而不透。

3保险理赔人员对于口才的要求不亚于前方限售人员，很多客户不懂，不明白保险，稀里糊涂的就买了，致使理赔时误以为什么情况都可以理赔（特别是对不计免赔误解的人很多），这就很需要耐心和口才。我来保险公司之前，是做办公室文职性工作，很少与别人发生辩论。O 机会 2015年还有理赔员考试，争取一次性拿下来。无论以后是否在保险公司，这一次工作经历彻底的荡涤了我的车盲历史，对汽车会下功夫去研究，对于保险会有更深一层的了解.T 威胁 逆水行舟，不进则退，对于目前的工作岗位，如不加深学习，迟早会被新人取代，这点毫无疑问.怕在车险工作时间太长，当如果以后再有可能调入非车险时，则之前非车险经验都遗忘到脑后.

第四篇：浅谈监管员现场检查技巧

浅谈监管员现场检查技巧

随着金融体制改革的深入，好范文版权所有，全国文秘工作者的114!监管员现场检查的业务项目逐渐增多，现场检查时间也相对紧张，如何在有限的时间提高现场效率，笔者就监管员现场检查技巧做些粗浅的业务探讨。

一、调阅资料技巧

通常被查单位的账簿、报表及档案资料都不少，监管

员在进入现场时，可根据本次检查的项目确定调阅资料的类别。如果是常规检查全面铺开，可根据人员分工，分期分批有选择地分类调阅；如果单项检查，例如检查联行资金占用情况，则可以直接调阅会计报表几明细账；如果检查利息收入是否正确，就要先调阅凭证，从计息清单查起，同时核对借据日期；查财务支出，先调阅明细账，从账面找出某项支出的走账时间及发生笔数、金额，再分别调阅会计凭证；还有一种调阅办法就是采用抽样法，抓住能够集中反应问题的资料调阅。如：检查期间可选调会计上每个季末及年末会计档案；贷款档案可选调信贷某类贷款、某个金额起点的借贷账户。否则将所有会计账簿、会计凭证、信贷档案从头至尾翻阅，就事倍功半了。

二、现场查账技巧

监管员进入现场时，首先要明确本次检查的项目及确定检查的方法。各种检查的对象不同，运用的技巧和方法自然也就不同了。例如：检查资产负债比例管理应采用从会计报表查起的逆查法；检查卖出回购证券和买入返售证应采用账实核对法；检查电脑记账，只有代号、数字，无详细的摘要，就要搞清楚各种代号的含义并熟记之后再检查；如果检查委托存、贷款是否存在高息，可以采用计算机总量核查的方法；如果已知被查单位存在违规经营或私设小金库，又没有充足的证据，就应从资金往来上动脑筋，注意资金走向，将来龙去脉查清楚，取得有力证据；如果某笔款项找不到去向，那么就要根据数字进行加减或进行推敲该笔款项是否化整为零或者化零为整已经转移；如果检查柜员短期交接手续是否办理，就应结合坐班主任日志、会出人员短期代理交接登记簿、考勤表及当日柜员凭证签章进行检查。

三、询问技巧

现场检查有些情况需要询问被查单位经办人和负责人，好范文版权所有，全国文秘工作者的114!会问的能够问到点子上，省时省力，达到事半功倍的效果，不会问的有时甚至会适得其反倒让被问者钻了空子。所以现场检查时，监管员要尽量简练、干脆，把大量的空间留给被问的人去讲。问话时可采取启发式或提醒式，有时需要很专业地指出对方的问题所在，让对方知道监管员是个行家里手，打消其蒙混过关的念头，是突破对方重大问题心理防线的突破口。

四、跟踪技巧

现场检查关键是能够快速发现问题，抓住蛛丝马迹，顺藤摸瓜进行跟踪，往往会达到预期效果。现场跟踪技巧应注意6个“异常”：

1、注意异常的核算方法。事实上每一种不规范行为都有其产生的原因和自身特点与规律，抓住这个规律，就能迅速发现问题，掌握查出问题的主动权。

2、注意异常数字。数字通常都是较为标准的，如果出现异常数字，那就要认真分析一下，到底是几？如该数字象4又象9，或者象5又象8，是字写的不规范还是经过涂改。

3、注意异常记账、冲账。凡不规范的记账和冲账，如果不是技术水平原因，就有其人为的幕后原因。

4、注意异常的科目归属。不少金融机构在科目归属上做文章，现场对异常的科目归属一定要检查清楚。

5、注意异常的对应关系。正常核算的对应关系都是比较规范的，如果对应关系异常，想必就有原因。

6、注意异常的账户。如某个账户业务简单，但现金流动超常频繁，且金额较大，通常发生一笔大额收入后，就频繁支出，付款对象有团体，也有个人，其特点无其他收入来源，无其他业务支出，那么就要考虑账户的合法性，这种账户一般多为高息揽存而虚设的付息账户。

以上检查技巧是本人在日常的检查中而总结出来的，还有许多检查技巧，有待我们共同在实践中不断总结提高。

第五篇：处理客户拒绝与克服客户异议技巧(案例)

异议处理计划书

服务是始终伴随着异议的过程，通过一次次正确地对待并处理好客户的各种异议，会使我们的服务质量一步一步提升。部分客户经理对待客户提出的异议不理不睬或敷衍了事，这完全没有必要，我们要从长远的眼光来看待客户异议，要树立“解决客户异议就是创造效益”的思想，能够提出异议的客户往往是我们培养忠诚客户的对象，客户异议将会是我们处理好公司与客户之间保持良好合作伙伴关系的最佳纽带。我们在做好异议 处理前也是要做好一个计划，让我们有规矩可循，不至于盲目的去处理而导致事情变得一团糟。所以我们在处理顾客异议时应当坚持五步走：

一、缓冲。在面对顾客的异议时应当理解和尊重客户的观点，融入客户的世界，同时要让客户知道自己的观点，并愿意为他提供帮助。在这个过程中，客户经理要记住永远不要同客户争辩，一旦那样

将事与愿违，往往达不到任何效果。

二、询问。在经过缓冲之后，客户经理应当让客户知道你愿意并乐于为他提供帮助，这时可设法提出一

个很小的要求，将自己与客户之间的谈话继续下去非常重要。如：“我可以问一下这件事是什么时

候发生的吗？”然后接下来再具体询问客户异议的来龙去脉。

三、认真倾听且做好记录。通过询问和聆听，了解客户异议的具体内容，以及异议产生的根本原因，并

做好记录。记录要注意贯彻五个原则（4W1H），即：何时（When）、何事（What）、在哪儿发生

（Where）、与何人有关（Who）、客户希望如何解决（How）。

四、说服。在充分了解的基础上，针对客户异议的根本原因或者主导需求进行说服工作。对客户的异议

能现场解决的就现场解决，现场解决的问题越多，客户经理的威信就越高。对于实在不能在现场

解决的异议，一定要给客户一个大概什么时候回访并解决的答复。

五、反馈并回访。对一些现场无法解决的异议，客户经理要设法先使现场气氛融洽，及时做好记录向公

司反馈情况，并将公司的处理结果在规定时间内通过回访或电话告知客户，赢得客户的信任。

在做好上面的五步现在我就说说在推销过程中一些比较常见的异议情况和处理技巧：

1、“请寄书面资料给我”。

这是最为常见的拒绝理由。当你通过电话找到了潜在客户，他让你寄一些资料给他，很多情况下我们会很积极的响应客户的要求，并且为此很开心，相信自己在销售过程中向前迈了一大步。事实上一旦你挂上电话，客户便会又去做自己的事，你寄送的资料便会石沉大海，因为客户一天要收到许多份资料，通常都会作为垃圾邮件处理掉，既使收到并看了你的资料头脑中也不会留下什么深刻的印象。

克服技巧：

我曾经给您寄过一些资料，可能他们在邮寄过程中遗失了。最近几天我正好要去你们公司附近办事，到时我顺便给你送过去，如果你时间能够花个5分钟时间与你作个交流（或对我们的企业和产品作个简单介绍）那是最好不过了。我在去之前会再打电话给您与您确定一下时间。

2、“我们已经有了固定的合作伙伴（或供应商）”

潜在客户告诉我们他们公司已经有了和我们一样的一位或几位竞争对手建立了业务关系，通常是潜在客户告诉我们他们对我们的某一竞争对手十分满意。因此这种情况下我们要善于确认对方的潜在需求或尚未满足的需求。

克服技巧：

哦！那首先恭喜你找到一个非常不错的合作伙伴，当然我们也可以建立一个联系，可能会对贵公司有一定的帮助：一方面由于我们已经和许多向你们这样的公司建立了业务关系，我们发现我们能够对你们的主要供应商所提供的服务做出有力的补充；同时我们也可以为您在选择合适的供应商时增加一个选择和比较的机会。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司和我们的产品并向您当面解释一下我们为什么能对你们的主要供应商作有力的补充，请问您是明天上午有空还是下午有空？

3、“我们没有购买你们产品或服务的财务预算（经费）”

没有财务预算通常是因为项目未列上议事日程或根本就没有购买产品或服务的计划，并不代表客户没有购买产品的经济能力。如果是真正没有购买产品经济能力的客户，我们销售人员是没有办法的，要么他就不是我们的潜在客户，要么就是客户自己想办法，我们帮不了客户。因此客户说没有预算时千万不要说我们可以降低价格来获取客户的购买意向，因为没有预算不代表她没有经济能力，因为如果客户真正没有经济能力我们降价也是没用的。所以，客户说没有预算通常是指没有购买计划或尚未提到议事日程上。但是，并非我们要等到客户有了购买计划或列入议事日程我们才去跟进客户，那个时候也许会慢了一步，被您的竞争对手抢了先。

克服技巧：

张经理，我非常理解您，可能因为目前你们购买产品的事情尚未列入计划或日程上来，购买产品的经费也尚未批下来，您可能觉得现在交流为时过早，感觉您是一个办事非常实在的人。不过，我们现在已经与许多和你们情况相同的公司建立了业务关系，所以我们可以先建立一个联系，让您能够对我们公司和我们的产品有一个初步的了解，等到您的预算批下来时我们再进一步深入交谈。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，明天您是上午有空还是下午有空？

4、“你们的价格太高了”

价格太高这是每次销售中都会遇到的拒绝，因为人都有还价的欲望，物美价廉是商品经济最基本的规律。当然如果你的价格确实很高，那么没有人会购买你的产品，您的公司也会被淘汰出局。价格是相对价值而言的，并非一个绝对的概念。因此，我们需要向客户阐明的是我们的产品或服务与所报的价格是等值的，也就是一分价钱一分货，我的价格高是因为我的产品性能或服务质量好。因此当客户有这样的异议时我们应该认同客户的观点，一方面承认自己的产品价格不是市场上最低的价格，另一方面也不是最高的价格。我们的任务不是和客户商讨价格的高低而是要向客户证明产品的价值所在，客户总是希望寻找最低的总成本方案（即低投入高产出），而不是产品或服务的最低价。

克服技巧：

张经理，我非常能够认同您的看法和理解您的感受，我们的价格在市场上与同行某些产品相比确实不便宜，而与我们同品质的厂家相比我们的产品价格还是比较便宜的。价格对我们来说都很重要，我们已经和许多你们这样的公司建立了业务关系，他们都觉得我们产品的性价比都是非常不错的，价格也是非常适中的，他们相信与我们合作（或购买我们的产品）能够得到合理的投资回报。

5、“我们过去用你们的产品，觉得不是很满意”

这种拒绝每个销售人员都不愿意碰到。如果真的品质和服务很糟糕你的公司将被淘汰出局。事实上大部分客户在评价一个公司或销售人员时更看重在逆境时所做出的反应，而不是您一帆风顺时的表现。

因此对客户的这一抱怨，通常我们遵循“让对方畅快淋漓的宣泄出来”，善于认同和倾听。

克服技巧：

张经理，我非常理解您讲的问题，同时我对我们公司的产品和服务给您带来的不便表示深刻的歉意，我也希望能够有机会尽可能对此予以弥补。事实上如果我是您，我也会有您同样的感觉。庆幸的是目前我们公司的产品与服务在某些方面已经作了很大的改进（或变化），明天我下午正好去贵公司附近办事，如果您方便我正好把最近公司产品和服务方面的改进情况向您当面反馈一下，您是明天下午3点方便还是4点方便？

6、“我们自己内部能够供应您们的产品或服务”

这个拒绝实际上是告诉我们他有一个非常满意的供应商，只不过是他们内部的而已。通常根据回答问题的角色不同选择不同的回答方式。

中层管理者克服技巧：—通常关心效率，能否把工作做好，因此我们通常要告诉他我们能帮助他们做的更好。

哦！这也是我打电话给您的一个主要原因因为我们已经和许多向你们这样的公司建立了业务关系，我们发现我们能够对你们的内部供应所提供的服务做出有力的补充。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司和我们的产品并向您当面解释一下我们为什么能做到这一点，请问您是明天上午有空还是下午有空？

高层管理者克服技巧：更关心的是投资回报收益的问题，因此我们通常要告诉他们我们能为他们公司增加盈利。王总，象您这样的大公司能够有自己的内部产品供应体系，这是其他公司所不能比的。我们近来也和许多和您公司一样情况的公司建立了联系，尽管他们也有自己的供应链，但是他们相信与我们合作能够获得更高的投资回报，不仅降低了成本而且投资收益率大大提高。明天我正好去贵公司附近办点事，我想顺便拜访您一下，向您介绍一下我们公司和我们的产品并向您当面解释一下我们为什么能做到这一点，请问您是明天上午有空还是下午有空？

防范于未然，只有做好一切的准备，知己知彼，才能让你的业绩更上一层楼，记住模拟预练是一个必不可少的环节。