剖析一次失败的药品订货会（推荐）

第一篇：剖析一次失败的药品订货会（推荐）

剖析一次失败的药品订货会

在12月份时，小张接到分管办事处经理打来电话、汇报想在07年元月份由X医药公司出面组织、办事处出费用搞一次厂商，下游终端客户答谢暨药品订货会。办事处经理在电话里简明扼要地谈了订货会的目的和意义，预期订货会时间、订货会形式、订货会日程安排、预期想要邀请的下游终端客户数量、下游终端客户有那些、订货会所需大概费用等向小张作了汇报。小张听后，认为在年初举办这样一次终端客户答谢暨药品订货会是不错的一次渠道促销活动、随即同意实施。指示办事处做好前期的筹备策划组织工作，并要求办事处尽快把策划方案上报公司总部。

大约半月后，小张收到了办事处经理传真过来的策划方案、二人就策划方案中的一些细节事项进行了相互沟通和交流。虽说策划方案质量不高，但也基本把问题说明和表达清楚了。于是小张签批同意上报上级总监签字同意实施。接着小张责成办事处经理就活动邀请的下游终端单位及人数要确保有80%的单位及人员到场，否则活动将大打折扣、缺少人气影响活动的效果。并要求办事处做好前期精心细致筹备组织实施，后期做好活动总结报告及费用支出明细、报销凭据、上报总部审核报销及对活动效果评估。

在本月中旬，小张即飞赴办事处、全程参与此次客户答谢会塈药品订货会。第二天一早，办事处经理开车接小张一同到达会场与办事处其它人员做会场的搭台布置准备。在现场上与主办方X医药公司主管，主持人进行了一些细节上的沟通和交流。

万事俱备，只欠东风“下游终端客户”

订货会日程安排是：

3:00客户到场

4:00正式开式:由主持人讲话,请组办方领导讲话致欢迎词、接着请药厂到会领导讲话作企业简介并致欢迎词

5:00办事处市场主任介绍产品，订货会促销政策及抽奖细则

5:30分订货开始

6:00抽奖开始

7:00到会场对面饭店就餐

8:30分订货会结束

2:30分小张,办事处经理、组办方分管领导准时在会场门外等待下游终端客户到来。3：00后客户稀稀拉拉来到会场，经清点只有20几人。于是大家耐心地等待，到了4：00钟到会人数也只有40人、这时组办方、办事处经理、小张着急了。就这几十人离预期邀请的120人到会现在连一半都没有，这会怎么开呀！没办法再等等吧！订货时间及日程安排要作重新调整、所有预计的领导讲话及产品介绍要压缩、订货会最后调整为5：00再开始。

厂商又在澷长的期待中迎来了下游终端客户60几人，订货会在无尽的期待中匆匆举行，比预期邀请客户数量60%都不到。订货会经过大约1小时30分的厂商领导讲话，客户填写订货单、发放奖券、抽奖、就餐后总算结束。

订货会后小张和办事处经理评估总结后认为，订货会是失败的、未能达到预期的订货会目标和目的。在小张看来，成功的厂商、下游终端客户答谢塈药品订货会案例在业内是举不胜举、而失败的案例则是凤毛麟角、少之又少。为此笔者把小张这次厂商、下游终端客户答谢塈药品订货会案例经历分析其失败原因供业内人士参考、以期业内同行不再出现类似的失败案例。

订货会失败有五点

失败一：前期策划准备不足。不足不在于会前的策划方案，也不在中期的组织实施、重要在于前期办事处与组办方X医药公司沟通交流缺失、对下游终端客户到来确认不足。前期由办事处负责设计请柬，并在上面注明订货会日期、日程、促销抽奖活动等。组办方X医药公司销售部销售人员负责分发请柬到下游终端客户手中。在此过程中问题就出现了。其

一、请柬不是由办事处销售人员直接分发到下游终端客户手中，因此不好掌控到客户单位数量及能到会人员、此过程完全由组办方掌控；其

二、X医药公司销售部销售人员只管把请柬分发到客户手中，未能一一仔细地确认邀请客户能否在预定订货会时间到场、且没有做好统计上报销售部负责人；其

三、X医药公司销售部销售人员由此可看出缺乏责任心及精心的筹划和准备；其

四、办事处主管筹备人员与组办方销售部负责人沟通交流不够，与销售部分发请柬销售人员没有建立起沟通交流渠道。如果办事处主管从组办方负责人那里要到分发请柬销售人员名单，就可以在会前几天分别给销售人员打电话、了解询问请柬发放的单位数量及能到会人数、相信局面又将是另外一种境况了。

失败二：产品不够丰富，缺乏吸引下游终端客户到会也是失败原因之一。办事处产品太少，客户不能因为你一个药厂的几个产品专程来开订货会、觉得没兴趣、那到会的单位及人数太少也就不足为怪了。说到这，笔者认为由办事处独家出资、医药公司牵头组织、一定要有丰富的产品群。就2、3个产品的药厂最好不要开类似订货会、以免得不偿失。

失败

三、办事处在订货会现场实施组织不力。其

一、在整个现场组织实施过程中办事处人员只有大致模糊的组织分工、缺乏细致而严谨的分工职责和协作。比如在现场抽奖过程中，中奖客户没有安排专人负责把奖品送到客户手中、而是由主持人灵机一动请中奖客户上台领奖。其

二、抽奖奖券准备不够，奖券应超计划数量准备、这次用不完可以留着下次使用吗？弄得现场上大家手忙脚乱地用手写以临时应急。其

三、办事处销售人员应和X医药公司销售人员结成对子，“一对一”协同与到来的新老客户认识、打招呼、介绍产品及此次订货会促销政策。

失败

四、组办方X医药公司缺乏组织订货会经验，同时在下游终端客户中缺少影响力和

号召力。大家可以换位思考一下，一家有多年组织此类订货会的医药公司、如果办事处提出由厂家独办且就只有2、3个产品、相信有经验的医药公司肯定不会赞同。同时还会劝办事处经理最好是取消此次客户答谢塈药品订货会的想法。设想一下，组办方X医药公司就算想组织此类活动也应该再找2-3家在当地区域市场上有一定影响和号召力的药厂与办事处共同联办、可能局面又是另外一种境况了。由医药公司推荐几家药厂与办事处联办，一可以起到费用大家均摊；二可以起到“众人拾柴火焰高”具有对下游终端客户的吸引力和号召力；三还可以起到订货会上产品多，下游终端客户就会有兴趣来参与捧场。

失败

五、X医药公司及办事处在邀请下游终端客户来参加药品订货会，未能给客户提供车马费或报销出租车费、下游客户没能按计划内预期的人数到达也就见怪不怪了。在行业内有个不成文规矩，那就是药厂或商业举办客户答谢塈药品订货会、普遍都要给来参会的下游终端客户有一定费用的车马费或者说是辛苦费、这样下游终端客户才会有兴趣到场参与。以上五方面原因，使得这次厂商联办客户答谢塈药品订货会是一次失败的活动。在这次失败的活动中其实最主要的因素又在于下游终端客户到会人数太少，离预期的人数差距太大、才导致了活动的失败。这是任何一个渠道促销活动中最重要，最关键的一环。因此在前期策划中要对被邀请客户能否到场给予精心细致的全程掌控，以便在策划过程中能随时了解被邀请客户动态。

失败并不可怕。不是有句古话吗？“失败是成功之母”。相信办事处或者X医药公司好好总结经验、吸引教训、下次再举办客户答谢塈药品订货会就不会出现类似的问题。最后笔者期望办事处能在经验教训中继续走好走稳。

第二篇：药品订货会会议流程(主持人)

----医药---客户答谢会流程

时间： 2011年9月 14日（星期三）下午：14:30-21：00

地点：------

主题：------

约到会人数 100人

参会厂商------

会议统筹：---

会议主持人:---

会议产品和订单讲解：--------与协助厂家代表

会议后勤：

会议流程1、13：30-14：20签到

第一篇章：回顾、展望2、14：30-14：35主持人宣布会议正式开始；

主持人语：尊敬的各位来宾,亲爱的各位朋友,我最尊敬的战略合作伙伴

大家下午好!

首先感谢各位朋友百忙之中抽出时间来参加-----昌医药的客户答谢会，在这万里晴空的季节里，感谢亲爱的朋友们，亲爱的伙伴们，你们给予-------的支持、理解与宽容。在这充满温馨,充满感激的日子里首先请允许我代表------医药公司全体工作人员对长期以来支持和帮助我们成长的每位朋友致以崇高的敬意,并对今天在百忙中莅临我们会议现场的各位嘉宾朋友表示衷心的感谢和热烈的欢迎!各位来宾,本次客户答谢会,主要以答谢为主，我们新设了货物超特价甩卖、让人心跳的抽奖、让你感动的拓展、让你愉快的有奖问答。所有的来宾，今天到这里来，都会有意想不到的惊喜！

第二篇章：产品知识及厂家政策介绍（共邀请6家）

5、14：50-15：00请河-----厂家代表对产品进行简单讲述5分钟，客户补单5分钟）

6、15：00-15：10请-----厂家代表对产品进行简单讲述5分钟，客户补单5分钟）

7、15：10-15：20请-----厂家代表对产品进行简单讲述5分钟，客户补单5分钟）

8、15：20-15：30请------厂家代表对产品进行简单讲述5分钟，客户补单5分钟）

10、15：40-15：50请-----医药第三终端总监对本公司政策讲解，贯穿货物超特价甩卖、让人心跳的抽奖、让你感动的拓展、让你愉快的有奖问答。

货物超特价甩卖：同仁堂霍香袪暑软胶囊，原价5.8，现价4.5（仅购100盒）；山东罗欣的头孢曲松原价1.4，现特价1.2/支，现场订货奖￥100/件；白药的参苓健脾颗粒，原价6.5，现特价5；宜童，原价4.8，现特价3.2； 有奖问答：--本次新品订货多少钱就能抽一次奖?你想抽到什么样的大奖？

罗欣的罗索洛芬分散片与芬必得相比，哪一个效果好，你又能赚更多的钱？

第一轮抽奖；

有奖问答：-----公司现行价格体系中，哪些产品有优势？多抗是用来治什么病症的?它的卖点有哪些？可尔生零售价多少，有些什么卖点，一盒你有多少利润？（找单品卖得好的客户回答）

第二轮抽奖：

第三轮：揭晓特等奖，订货最高金额奖。

第三篇章：订货、感恩、抽奖篇12、16：00至17：30订单跟进及金额核算

17：30至18：30抽奖、用餐

主持人讲：欢乐的时光总是短暂,期待我们携手合作.未来我们----医药公司将以“品种齐全、质量保证、价格优惠、服务一流”宗旨，以饱满的精神，对医药健康行业的热情为各位服务，再一次感谢各位嘉宾朋友的光临.真诚的祝福您身体健康平安,家庭幸福美满!

第三篇：药品推广会,订货会流程步骤

约客户

1．确定会议类型为综合型，客户家，人员左右。

2．会议的费用全部由xx公司出，策划费用的使用以正好为主，商业公司协助策划。

3．邀请的对象：

4．会议时间：

5．会议地点：

6．组织节目：xxx。

7．销售预测：50－60万元左右。

8．费用预算：各种开支X万元左右，奖励费用X万元。

9．奖励政策：（详见产品订货单）根据到会客户有大有小进行策划，调动各方积极性。

10．付款要求：现款提货，无质量问题不退货。

11．着装要求：

12．调动客户业务人员积极性，设立每件推销资金。

对到会客户代表一对一盯人公关定货。

14．其他准备工作：邀请函、宣传品、奖品、订单、节目计划安排等系列策划，分工到人。

15．邀请函中详细将节目单、订单、奖励办法、某某公司的广告、促销手段、会后跟踪服务等各种资源情况介绍，使客户在到会前有了订货的信心。

其三，会议程序及控制：

1．召开了分工会及程序制定，发放促销礼品充分调动公司员工的积极性。

2．带着宣传品

3．对会场进行精心布置，各种宣传品、广告品进行了合理搭配。

4．下午xxxx时间分开始报到，某某公司的销售代表与公司业务人员1+1的组成一组盯人服务、攻关，开始拿订单。

5．下午xxxx分会议准时开始。

A．领导讲话及其他领导讲话。

B．某某公司做公司介绍。

C．作者进行产品介绍，定单奖励介绍。

H．精彩节目一段：会场下积极拿订单、整理订单发放奖券。

I．抽奖、兑奖、发放礼品。

先抽二等奖，后一等奖，最后特等奖，然后兑奖，发放礼品。

随着某某品牌礼品袋一次400多个xxxxxx酒店提出，某某公司形象进一步提升。

其四，会后工作：

1.招待相关人员，为以后工作开展打下基础。

2.整理订单和客户资料，为跟踪服务做准备，推广会成功将货推出，只成功了20%，80%的重点应在售后服务，才能保证正好产品的长久的不再是旺销。

3.晚上继续拜访乡镇医院和三、四级站客户，继续拿订单。

4.很好整理会场，留下正好的良好印象。

5.总结推广会的得失。为以后成功召开各种推广会做准备。

其六，会议结果：

医药销售人员必须精心选择商业伙伴，根据公司的产品结构及当地具体环境精心策划组织，则无往而不胜。

第四篇：一次失败的考试

一次失败的考试

江西省九江市浔阳区龙山小学三（2）班

马闽江

指导教师：陈志红

今天上午进行语文测验，老师将试卷发下来后，我稍微浏览了一下题目，觉得都很简单。于是不假思索，提笔“唰 唰”地写起来了，仅用了大半的时间就将试卷写完了，也没认真检查就交给了老师。我自我感觉还不错，就静等好消息了。

下午上课，老师发卷子。当叫到我的名字时，我满心欢喜地跑到老师面前，拿过试卷一看，立刻呆若木鸡了，居然只有89.5分，这是我进入学校以来，第一次考试没超90分。爸爸妈妈说了，考试在90分以下就要挨罚。我顾不上听老师的点评，回到座位拿起试卷细看，除了作文扣2分属正常以外，其他的都是粗心造成的：有的字多了一个点；有的句子漏了标点；还有一题看错题目把音序和音节全写反了，真是可惜啊！我要交卷前再仔细检查一下，就能有90分了。突然我发现我只扣了8.5分，老师居然扣了我10.5分，我像抓住救命稻草一样找老师询问，老师说我卷面不整洁扣2分，我一再求情，老师也没有把那2分加给我。

放学回家，爸爸妈妈狠狠地批评了我。这次失败的考试让我明白了很多。考试一定要认真看题，做完以后要仔细再检查一遍，我还懂得了原来卷面不整洁也会被扣分。

爸爸妈妈请相信我，我以后考试不会再考90分以下了。

第五篇：一次难忘的失败

一次难忘的失败

有人说，成功是美丽的，而失败却是丑陋的。更有人说，成功是光荣的，失败却是耻辱的。而我却不这么认为，更有一句名言否定了这个说法。这句名言大家都知道，那就是：失败乃成功之母。成功远远离不开失败，有了失败，我们才能让斗志燃烧起来；有了失败，我们才能有前进的动力；有了失败，我们才能看见成功……所以说成功是失败所给的。

其实，我也有一次难忘的失败。是这次失败而给我燃烧了斗志而迈向了成功。

那是我五年级上册期末考试的时候，因为考试的那一天有点不舒服。更因为担心考不好，我有点心不在焉的。考试后，我一直担心考不好。而几天后，成绩出来了，一个不幸的分数出现在我的眼前。我居然只考了第五名啊！妈妈一直都说要我保持前三名的，这可怎么办啊！我忧心忡忡地回到家，把这个不幸的分数告诉了妈妈。本以为妈妈会责骂我。但妈妈却做出了一个令我惊讶的举动。这时，妈妈摸了摸我的头说：“孩子，没关系，这次失败也许会给你带来成功，记住失败乃成功之母，我们下次再努力！”我顿时浸泡在泪水里一样。满是冲劲。让我点燃了斗志一样。

后来，我时时刻刻铭记妈妈的话，不想辜负妈妈的期望。认认真真地学习。功夫不负有心人，不久，下学期的期中考试我取得了第二名的优秀成绩。

这次的失败让我明白了失败并不可怕，可怕的是没有勇气面对失败，而心灰意冷。没有信心，不相信自己一定不能成功。而沉浸在失败的痛苦之中，而不去拼搏更加不会成功。其实失败给人的并不是自己不行，给人的是失败后有斗志和冲劲，而更向成功更进一步，失败后能重新站起来的才是真正的强者。

一次难忘的失败

有人说，成功是美丽的，而失败却是丑陋的。更有人说，成功是光荣的，失败却是耻辱的。而我却不这么认为，更有一句名言否定了这个说法。这句名言大家都知道，那就是：失败乃成功之母。成功远远离不开失败，有了失败，我们才能让斗志燃烧起来；有了失败，我们才能有前进的动力；有了失败，我们才能看见成功……所以说成功是失败所给的。

其实，我也有一次难忘的失败。是这次失败而给我燃烧了斗志而迈向了成功。

那是我五年级上册期末考试的时候，因为考试的那一天有点不舒服。更因为担心考不好，我有点心不在焉的。考试后，我一直担心考不好。而几天后，成绩出来了，一个不幸的分数出现在我的眼前。我居然只考了第五名啊！妈妈一直都说要我保持前三名的，这可怎么办啊！我忧心忡忡地回到家，把这个不幸的分数告诉了妈妈。本以为妈妈会责骂我。但妈妈却做出了一个令我惊讶的举动。这时，妈妈摸了摸我的头说：“孩子，没关系，这次失败也许会给你带来成功，记住失败乃成功之母，我们下次再努力！”我顿时浸泡在泪水里一样。满是冲劲。让我点燃了斗志一样。

后来，我时时刻刻铭记妈妈的话，不想辜负妈妈的期望。认认真真地学习。功夫不负有心人，不久，下学期的期中考试我取得了第二名的优秀成绩。

这次的失败让我明白了失败并不可怕，可怕的是没有勇气面对失败，而心灰意冷。没有信心，不相信自己一定不能成功。而沉浸在失败的痛苦之中，而不去拼搏更加不会成功。其实失败给人的并不是自己不行，给人的是失败后有斗志和冲劲，而更向成功更进一步，失败后能重新站起来的才是真正的强者。