一次极其失败的经销商拜访

第一篇：一次极其失败的经销商拜访

对于朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着，但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。

【案例】

前两天在一经销商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名国产葡萄酒的业务员前来谈生意，朋友说，你也看看他们是怎么工作的。

面对客户精神不振，礼数失当

业务员是两个年轻的小伙子，进来后很小心地把样品（某葡萄酒的两个手提袋）放在地上，说话声音比较小，向我朋友做自我介绍。

朋友说，你们请坐吧。两人表情怯怯的，犹豫了一会儿才各自坐下，拿出产品摆在茶几上，让我们看。一个业务员把名片递给了朋友，也跟我打了个招呼，但是我没听清楚他们是哪个单位的，姓甚名谁，也只好吱吱呜呜应付了几句。

看样子好像是事先约过的。朋友问道：“请问你们来的目的是什么？”两位业务员显然没有料到开场就是这个问题，慌忙说道：“我们来拜访您是看有没有机会合作。”

朋友看了样品说：“这款重瓶不错，我很喜欢，就是外盒包装不好。”仔细一看，才发现这是那个国产品牌的买断经营产品，这两人并非厂家的，而是该产品的四川总经销的业务员。

遭遇行业话题没有话语权

我问：“你们的酒什么价格？”

业务员答道：“高端的这款经销价370多块，政策下来140多块。另一款也是100多，是我们价位最低的一款，政策下来也要50～60块。”

朋友对价格不感兴趣，话锋一转，说道:“现在国产酒实在没法卖，消费者不认啊！”他顺手抄起一款法国进口葡萄酒，“你看我的这瓶酒和你的这瓶酒，同样是重瓶，价格都差不多，放在一起，你说消费者愿意选择哪一款？”

对方表情很难受地说：“我想可能……你那瓶吧……”

看起来他对这样的问题是没有准备的，被迫选择，然后很委屈地说：“不过中国人还是要喝中国酒吧，毕竟这是自己国家的酒啊！”

朋友立马提高了嗓门说道：“凭什么喝国产酒？消费者普遍认为国产酒的性价比极其差。质量差，还卖那么高的价格。现在进口酒遍地都是，几十块钱的到几百块钱的，选择余地很大，质量又好，同等价位比国产酒好多了。你们要我们爱国产酒，总要给一个爱的理由吧？那些酒庄酒、年份酒，让人无法忍受，92、94到现在都在卖，成车皮地往外运，明摆着在欺骗消费者，消费者还能爱他吗？”

朋友的一番慷慨陈词，让两个业务员深有同感，点头称是。

“你说，国产酒我们怎么卖？怎么合作？”

对方立刻说道:“是啊，我们遇到很多经销商也提出这个问题，让我们很难做。”

“你们说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你们自己却在卖国外的酒。

”朋友继续不依不饶地说道，“长城目前为止代理有几百款世界各地的葡萄酒，张裕也是在国外买酒庄，在国内与老外合作建什么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄。据我所知，目前几大品牌都一窝蜂地卖进口酒。王朝不是也代理了香奈吗？我这里也有卖。当面对消费者的时候，你是说自己生产的国产酒好还是进口酒好？我曾经就这个问题问过他们的高层领导，现在也同样问你们。你们怎么回答？”

……

“怎么回答都没法自圆其说。你们自己都不相信自己的产品，还要让消费者相信，要让经销商卖，这不是可笑吗？面对进口酒的竞争，国产大牌不是在树立自己的形象，而是为他人作嫁衣，在自毁长城。我再经销你们的产品，我不成傻子了吗？”

“是，是，是……”两个业务员对这番话无可辩驳，只能苦苦地连声说是。

面对客户宿怨缺乏应对而沉默

但是他们试图想从品牌上找理由，结果朋友比他们更有发言权。

他说：“同为国产酒的知名品牌，你看看长城、张裕已经把你们落下一大截了，销售模式传统落后，国营体制吃大锅饭，服务很成问题。人家搞得红红火火，你们却死气沉沉，经销商怎么可能有兴趣合作？拿上海来说，那是你们红极一时的市场，老大啊，结果怎么样，一年就被打得抬不起头来。现在怎么样？还找得到吗？”

接着他讲了一个自己亲身经历的事情。2003年，他千里迢迢坐飞机到这家企业去谈合作，结果企业接待人员说，他们销售经理今天不上班，让他明天再来。冷冷地把他打发了。这给了他极其恶劣的印象，从此发誓不卖该企业的酒。

后来朋友经营了长城，每年几千万元的销售，成为长城葡萄酒的一方诸侯。如今，他在成都葡萄酒界做得有声有色，专营进口葡萄酒，去年创建了这个专业的葡萄酒窖，成为各路酒商争相合作的首选伙伴。

这个事时隔七八年了，他仍耿耿于怀，可见当时对那个酒厂的冷遇和极差的服务态度是多么的刻骨铭心。

对于朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着，但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。可惜的是，他们没有给对方一个承诺，朋友的心

结在他这里没有解开。

无准备的拜访，被客户踢出门外

经过朋友的一番慷慨陈词，两个业务员已经无话可说，气氛十分尴尬。我赶忙打圆场，把话题扯到他们的产品上，问他们对自己的产品有什么口感，质量如何。

没想到，他们俩异口同声地说：“没喝过！”我立马晕倒。本意想让他们通过口感特点反驳一下朋友所谓的性价比极差的论断，这下可好，帮了倒忙。他们太失败了！

他们告诉我们，以前一个是做黄酒的，一个是做白酒的，从来没有做过葡萄酒，刚接触，仅有的一点葡萄酒知识也是上游供货商派人来培训的。

再问才发现，这次拜访说是朋友的朋友介绍，竟然不知道朋友的酒窖什么时候开业的，主营业务是什么，主要渠道是什么。

都不知道朋友在成都酒圈子里是个什么名堂。说到其公司老板，原来朋友跟他们的老板十分熟稔，关系相当不错。

朋友说：“你们老板多年做红酒，有丰富的经验，我们很多年前就认识。你们要和我谈生意为什么不征求一下他的意见？即使我们不认识，他也对我公司有了解。跟你老板说让他来我这喝茶，有啥事让老板直接打电话给我说说就可以了，还劳你们跑一趟。”

告辞出去的时候，我相信，他们已经懊恼到了极点，正应了那句常话：恨不得找个地缝钻进去。

朋友说，你知道他们刚才到哪里去找我的吗？是我的仓库。

我再次晕倒……

【谈判破解】

作为旁观者，我替这两个业务员感到羞愧。他们似乎都有几年酒类销售经验，但是从表现看，好像从来没有做过一样。面对新的品类，他们就像一对无头的苍蝇。

欠缺业务谈判基本常识

1．衣着随便，缺乏基本业务形象。一个穿牛仔裤，花格子衬衫，一个穿半截裤，衬衣不清爽。

2．面部表情僵硬，没有微笑；给人以陌生感，产生排斥心理。

3．说话声音小，吐字不清。显示没有自信心，胆怯，认生。

4．礼数不周，只给我朋友发名片，没有给在场的人都发。好在我是外人，否则，就成业

务障碍。

5．自我推销缺乏层次和重点。对自己的介绍没有标准格式，除了语言表达问题外，还遗漏了重要的内容，那就是没有简明扼要地表明自己的目的。

销售人员是公司和产品的代表，客户往往是先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。

一般来说，个人形象包括两个方面，一是外在有形的形象，二是内在的无形的形象。

有形形象指衣着、发型、色彩搭配，要得体合理。这是销售人员最直接的工具，因为客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。有的销售人员认为在形象上投资，是一种浪费，其实不然。社会节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，他是来买产品的，没有时间了解销售人员，所以最常见的是“以貌取人”。

无形的形象主要指销售人员的精神面貌和礼仪表现。人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？

从销售人员和客户会面的第一个微笑开始，个人形象的展示就开始了。专业术语叫自我推销。你是否精神饱满地展示你的微笑、你的阳光、你的友好？你是否快步向前和对方握手，你是否真诚地注视着对方的眼睛，是否得体地交换名片，并留给对方你很在意很重视对方的印象？这一切，都会给客户留下深刻的印象，直接影响客户对销售人员的评价以及最后是否成交。

缺乏葡萄酒基本知识

葡萄酒从土地到消费者餐桌，每一个环节都有很多知识，销售人员没必要成为专家，面面俱到，只需要掌握必要的基本的知识。案例中的两位业务员甚至没有品尝过自己的产品，面对客户的“消费选择”话题时手足无措，特别是面对专家型的客户，更是无法招架。

与白酒不同的是，葡萄酒讲究个性。所谓的个性除了葡萄酒本身的风格以外，还在于品尝者品评的个性化。葡萄酒谈判中往往遇到质量、口感的对比，销售者势必要深刻理解自己产品的个性和每一个人的品评差异，而这是建立在对葡萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。

缺乏专业营销技能

从营销的角度讲，卖什么酒都是一样的。案例中的业务员按理说是有过酒类销售经验的，但是他们并没有按照营销要求去工作。跑了那么多客户，遇到了同类问题，按照正常的销售程序，是要总结和归纳出应对方法的，显然他们没有做这样的工作。踏进同一条河流，遭遇同一个问题，依然犯同样的错误。

缺乏市场了解

与经销商的谈判除了业务内容之外，最多的是行业形势、市场情况的交流。

交流就是沟通，沟通就是希望达到共鸣和互相了解，这是业务成功的基础。案例中涉及市场话题大到国产酒与进口酒的竞争态势、消费习惯与选择、市场格局、营销模式、高端产品的市场状况等，小到价格、包装，几乎无所不有。

可是这两个业务员没有一项可以与客户交换意见，因为他们压根儿就不知道。整个业务谈判过程变成了经销商给他们上课，甚至是教训了。

在业务员来之前，朋友曾表达过希望通过交流，让别人给他提供一些发展的思路。面对两个业务员的一无所知，其失望可想而知。

缺乏对自身产品和企业的深刻认识

了解自己的企业和产品是销售人员最起码的课程，案例中的业务员仅仅做到了把握住了产品种类和价格，其他的都被忽略了，因此犯了许多低级错误，使困难的谈判雪上加霜。

不了解竞品市场价格，特别是同档次产品情况，对同价格产品缺乏见解，造成盲目认同客户观点，被客户牵着鼻子走，自己没有主见。

没有品尝过自己的产品，不了解产品卖点，在客户比较时，找不到讨论的理由；面对客户单方面的结论没有发言权，更没有争辩力。

不了解产品生产企业，无法将品牌影响作为谈判条件；更郁闷的是，他是买断商，根本不是生产商。在客户埋怨的时候，没有及时调整角色，没有给客户一个新的客户关系，把别人的错误默认在了自己的头上。

据悉，该产品运营商是新进葡萄酒行业的买断商，资金实力十分强大，营销模式颇有创新，与那个品牌企业的运营有着根本的不同。可惜的是业务员的认知只停留在低层面上，无法把这些优势传递给客户，当然也就无法消弭客户对母品牌的恶劣印象。

准备不足，盲目拜访

其实这是最基本的业务程序，业务员竟然没有做或者没做好，这是直接导致业务失败的第一原因。

朋友非常真诚地跟他们说，你们来跟我谈业务，有三件事没有做。

一是不知道我的情况就上门谈业务。我做过长城、张裕，现在做进口葡萄酒，所以去年建了这个酒窖。我的主营渠道是酒店终端不是团购。

二是你们没做好自己产品的功课。

三是你们刚入行，市场功课没做好，甚至对竞品价格都不清楚，怎么跟我谈？我跟你们老板十多年的好朋友，他对葡萄酒特别是国产酒的操作我很佩服，他对成都的酒圈子很熟悉，你们来之前如果征求一下他的意见，或许就没这么多问题了。还有，做葡萄酒销售，首先要入行，否则就没有话语权，谈业务自然就很难成功。

【后记】

业务员带着五味杂陈的表情告辞了，天很热，很闷，我想他们的心情比天气还差吧。这样的情绪不仅影响自己，还会影响别的业务员，或许还会影响到整个企业。这俩业务员有不可推卸的责任，企业更有责任。

我国葡萄酒市场从业人员，大多是白酒、啤酒半路转行过来的，约90％没有经过系统培训，剩余的10%中又有80%没有经过葡萄酒专业的营销培训。即使有一些从业人员曾经有过葡萄酒知识的培训和学习，也大多只限于业务联络和维护，而没有上升到营销层面，严重影响了公司发展与突破。如果企业再不重视业务员的专业技能和专业素质的专项培训，盲目上岗，那么这样的失败还会更多。

第二篇：经销商拜访手册

经销商拜访手册

拜访的五大任务

没有经验的销售人员每次拜访经销商基本都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进行多少货？这实际上没有完成拜访任务，所以对销售业绩的提升帮助不大。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1.销售产品。这是拜访经销商的主要任务。

2.市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。3.建议客情。销售人员要在经销商心中建立自己个人的品牌形象。这有助

于销售人员赢得经销商的配合和支持。

4.信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞争动态。5.指导经销商。帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管理过程中的一些

错误，并且给经销商出一些切实可行的主意这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。

拜访基本流程结构

访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

八步拜访法

(一)、访前准备

失败的准备就是准备着失败

为什么要准备？

▲容易引起经销商的注意和兴趣

▲使销售说明更直观、简洁和专业

▲预防介绍时出现遗漏

▲提高拜访效率

▲提高缔结率

八大准备工作

1.掌握资源

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新血汗品的特点、卖点是什么？

不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新

产品，也就无法向经销商推销新产品。

2.今后几天工作的计划、安排。

销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划时间；出发

前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。

3.明确拜访目标

销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老经

销商增加订货量或品种；向老经销商推荐现有产品中其尚未经营的产品；介绍新产品；要求新经销商下订单等。行政目标包括收回账款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

常见的拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货）。

4、行动反省。

销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处，反省内容：

（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？

（2）未完成的任务是否跟踪处理了？

（3）以前对该经销上的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？

5、了解经销商情况。

主要分为四个方面：一是销售情况；二是价格情况；三是库存情况；四是经销商与公司的账务情况。

（1）了解经销商销售情况

只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。

★ 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？

★ 能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

★公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽？

★导购员服务是否规范？

（2）了解经销商价格情况

时常乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监督经销商对企业价格政策的执行情况。

★不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

★同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

★进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货

价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。

★了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。

（3）了解经销商库存情况

经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争状况提供有价值的数据。

★库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要帮助经销商消化库存。

★自己产品占库存产品比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

★哪些产品周转快，哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢，可以为指导经销商做好销售提供信息。

★库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

（4）了解经销商与公司的账务情况

降低货款风险，使销售人员的本职工作之一。

★ 对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及其数量。★书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。

★及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。

★定期与经销商共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和企业形象。

7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人员都应该带上。销售人员在拜访经销商时，如果利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。

销售工具包括：

产品目录；

已缔结并投入使用的经销商名录；

图片及公司画册；

地图；

名片；

经销商档案；

计算器；

笔记用具；

最新价格表；

带有公司标识的拜访礼品；

空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格。

8、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。针对不同客户，预先设计可能困难，构思不同处理方法。

（二）接触阶段

A、开场白

易懂，简洁，有新意，少重复。

B、开场白方式

开门见山、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。

接触阶段注意事项

A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个框架，营造一种氛围。

B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。

C、良好开端：和谐、正面，创造主题，充足的时间。

D、可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（三）探询阶段

探查询问：向对方提出问题。

探询的目的：A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通。

探询问题的种类：

肯定型问题——限制式提问（YES/NO）

（是不是？对不对？好不好？可否？）

公开型问题——开放式提问（5W，2H）

WHO是谁HOW MANY多少

WHAT是什么HOW TO 怎么样

WHERE什么地方

WHEN什么时候WHY什么原因

疑问型问题——假设式提问

（您的意思是——？，如果——？）

限制式提问

限制式提问时机：当经销商不愿意提供你有用的讯息时；

当你想改变话题时

好处：很快取得明确要点；

确定对方的想法；

“锁定”经销商。

坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的经销商。

开放式提问

开放式提问的时机：当你希望经销商畅所欲言时；

当你希望经销商提供你有用信息时；

当你想改变话题时。

好处：在经销商不察觉时主导会谈；

让经销商相信自己是会谈的主角；

气氛和谐。

坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的可能。

假设式提问

假设式提问时机：当你希望澄清经销商真实思想时：

当你希望帮助经销商释意时。

好处：能澄清经销商真实思想；

能准确释意；

语言委婉，有礼貌。

坏处：带有个人的主观意识。

（四）呈现阶段

1、明确经销商需求；

2、呈现拜访目的；

3、专业导入FFAB，不断引导或者迎合经销商需求。

FFAB就是：

Feature:：产品或 解决方法的特点；

Function：因特点而带来的功能；

Advantage：这些功能的优点；

Benefits：这些优点带来的利益。

在导入FFAB之前，应分析经销商需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点做总结。在这里，营销人员应记住，经销商只会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会因对你的产品和服务感兴趣而购买。

（五）处理异议

1、经销商的异议是什么？

2、异议的背后是什么？

3、即使处理异议。

4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。

处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除

A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异；

B.当在经销商面前做总结时,要运用加法,竟经销商未完全认可的内容附加进去；

C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品单位利润；

D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，酸酸给自己留的余地有多大。

（六）成交（缔结）阶段

1、趁热打铁。

2、多用限制性问句。

3、把意向及时变成合同。

4、要求必要条款进行确认。

程序：要求承诺与缔结业务关系

1、重提经销商利益；

2、提议下一步骤；

3、询问是否接受。

当营销人员做完上述三个程序，接下来应该为经销商描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准经销商的购买愿望。

一旦你捕捉到经销商无意中发出的如下讯息：

经销商的面部表情：1.频频点头；2.定神凝视；3.不寻常的改变。

经销商的肢体语言：1.探身往前；2.由封闭式的坐姿而转为开放；3.记笔记。

经销商的语气言辞：这个主意不坏，等等„„

这表明，缔结的时机已经成熟。

缔结之时，必须牢记：与经销商确认缔结的数量以及时间；

明确付款方式及日期；

提出预订收款方案，并达成共识；

提出下一次拜访的时间和内容建议。

（七）跟进阶段

1.了解经销商反馈；

2.处理异议；

3.沟通友谊；

4.兑现利益；

5.取得下个定单。

第三篇：区域经理：第一次拜访经销商

业务员第一次拜访经销商的人员搭配及细节

【 www.xiexiebang.com 】第一次与经销商正式会面时，除了准备沟通内容，厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑，建议可从如下几个方面进行准备工作：

1.人数

原则上来说，会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时，大多是两位，例如老板和老板娘，或是老板带个副手。那么，厂家人员两人前往较为合适，并且，一人为私，二人为公，厂家双人前往，也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为，而不是厂家业务人员的个人行为。

2.组成

在首次拜访经销商时，除了直接负责本地区的业务人员外，还应该有位级别较高的主管经理一同前往，但级别不能太高，以大区经理到销售部副经理之间较为合适。

3.分工

两位级别不同的厂家人员，在与经销商沟通时，应有明确的内容分工。一般来说，级别较低的业务人员，沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍企业背景，其他市场运行状况，重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理，则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上，谈话内容重点是了解当地市场情况，经销商公司的自身情况等方面。同时，负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善，尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时，则要主动接过来进行答复解释。

4.告知

在与经销商预约时，应主动告诉经销商，这次有两位厂家人员一同前往，但在介绍时，主要突出这次前来的业务人员，既是直接负责本区域业务的业务人员，至于更高级别的那位厂家业务经理，则不能具体说明职务，更不能说有什么总部的领导一起过来，只是轻描淡写的说还有一位同事一同前往。

5.开场

在进入经销商老板的办公室后，开场工作由级别较低的业务人员负责。介绍高级别的厂家主管经理时，别说职务，只说是我的同事，这里需要注意一个细节，级别较高的厂家主管经理以名片忘掉为由，不要拿名片出来，在开场到会面的前半场，一直以低级别的业务人员为主，高级别的业务经理在下半场寻机切入。

6.搭配

作为厂家的两位代表，在会面现场首先要确保的就是不能抢话。在前半场，以低级别的业务人员为主导，在后半场，以高级别的业务经理为主导。当某位厂家代表需要进行补充说明时，可做个事先约定好的小动作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉咙），另外一位

7.提醒

无论经销商老板是一人出现还是带手下出现，作为厂家的两位代表，都要确保内部搭配到位，大部分的沟通内容可以在事先打草稿做准备，但总会有些突发情况，或是已经超出事先预想的，这时，就需要双方有提前约定好的沟通暗号，较为常见的有顺应或是否定自己同事提出的某个问题，或是需要对方配合来否定经销商提出的某个问题，需要对方协助转移话题或是模糊回答等。

8.其他细节

在会面现场，人的面部表情很容易泄露出当事人的心里活动状态，或是让对方感觉到情绪态度的变化。所以，两位厂家人员之间需要做到互相保持观察对方的面部表情，发现表情不对时，用事先约定好的小动作暗号来进行提醒。在临时结束时间或是需要提前结束会面时，也需要提前约定某个特定的动作暗号来提醒对方。

怎样拜访客户以及客户拜访的基本流程

对于陌生拜访：让客户说说说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

客户拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！

二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程

2、陈述议程对客户的价值

3、时间约定

4、询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说说说

1、设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

对于二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者 ；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认 如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

四、开场白的结构：

1、确认理解客户的需求

2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益

3、时间约定

4、询问是否接受

如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是„„，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是„„通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

五、专业导入ffab，不断迎合客户需求 ffab其实就是：

feature:产品或解决方法的特点 function:因特点而带来的功能 advantage:这些功能的优点 benefits:这些优点带来的利益

在导入ffab之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开ffab。

在展开ffab时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买

六、介绍解决方法和产品特点： 程序如下：

1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要

2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足

3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点

4、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求

5、总结

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异

2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去 3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润

4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大

八、要求承诺与谛结业务关系

1、重提客户利益

2、提议下一步骤

3、询问是否接受

第一次拜访经销商要了解到他们几点（总结）0：介绍自我，介绍公司，给所以的人员发放名片 我叫肖龙飞，生肖的肖，龙虎的龙，飞翔的飞 我是哥德

了解经销的一些情况

1：经销商代理的产品，价格，产地，以及销售价格，价格的操作模式（标高打低）

2：经销商的规模（手下的员工，展厅的面积及样品摆放，人员的结构，销售的规模）

3：销售的模式（广告，销售的人群，人员的销售规则，4：了解相关负责人的电话及名片，向所以有介绍我们的产品 5： 6： 自已要做的事情

1：带几块最好本公司的样品，以及相关资料（画册）2：做好一本产品洗脑及如何说服经销商经营的资料

3：做好记录，人，地，事

谈话模式

第一：我听说在某一项事是怎么怎么做法，你这是怎么做法了 第二：

第四篇：经销商拜访八步骤

这些问题中的最常见，最令人头痛的就是经销商不合作。经常听到业务员在抱怨，找的这个经销商非常不配合我们的工作，不肯全品项进货，经常断品，从客户那 里费尽口舌下的订单，因为他送货不及时被耽误了。这个单品本来每件货加 2 元就已经很赚钱，他却加 5 元，上个月促销的进货，也未按计划执行……。而经销商们也有着自己的声音： 1“做你们的品牌不知名，回转不快，干吗压那么大的库存？ 2．那些单品本来就有快过期的危险了，还让我进货； 3 让我给那些小户一箱一箱送货，还不够车油钱； 4 上个月你们说好给某店（大型 KA 店）做活动的。但一直没有动静，人家 说再不做就给我清场了； 5 那几个小户欠的帐都两个月了还没给结算，你们也不急……。” 双方如此大的差异，肯定对市场的下一步操场作产生影响。最可怕就是公司 中层领导只听一面之词，要么认为业务员没能力，要么就是经销商没实力，开始 频繁的更换业务员和经销商，最终市场越做越乱，无法收拾。避免这种现象出现，就要求我们的业务员以更加专业的流程来管理经销商。实际上经销商就是给我们提供了一个竞技舞台，各厂家就是一个个舞蹈演员，谁 跳的更好更新颖谁就会带来更多的观众（终端客户），为台主（经销商）赚更多 的门票收入（利润），从而赢得台主（经销商）的信任，给你更多发挥的时间和 空间。关键你不是什么知名演员（知名品牌），舞蹈编排的也不够新颖（利润空 间小）怎样来赢得经销商的心呢？ 首先，我们要换位思考，把经销商的生意看成自己的生意，了解经销商的需 求，经销商做我们的产品无非想带来 1．更大的利润； 2．通过我们的产品掌控（或维护）终端网络客户； 3．学习到厂家更加先进科学的管理理念，市场操作方法； ４．…… 那么我们就围绕着这几点来做 其次就是避免厂家的一些不利因素，影响到经销商的利润，比如： 1.过于风险的库存压货；

2．返利兑现，即期品残品的合理控制及处理； 3．帮经销商终端客户进行客情维护及帐款管理。最后，我们也要监控经销商的一些不好的毛病，及时给予改正。如： 1．送货，服务上的怠慢 2．截留市场费用，３．不全品分销，新品加价率高 ４．…… 很多时候，不是我们的业务员不努力，也不是经销商没实力，不配合，而是 在双方合作当中缺乏有效的沟通，没有共同担负起相应的职责，只片面强调自己 一方。为了更好的合作，厂方应主动加强对业务员管理经销商的培训，落实到步 骤，找到存在合作分歧的问题并一一解决，最终赢得经销商的信任，让他更好的

与我们合作。经销商拜访八步骤

一、工作计划布署 ①本公司工作计划 ②帮经销商做工作计划 拜访经销商时，跟他交流，最近时间我公司的工作重点，做提前预告 本公司工作计划无非就是这周要铺某个新品，需要你进到安全库存，并提供 人员，车辆；下周要开发餐饮渠道，并在当地最大的 KA 店做一场户外演出，买 赠兑换奖品…… 实际帮经销商做工作计划才是最主要的，因为他的工作程序基本上是杂乱无 章的，我们帮他做分析不是指挥他工作，而是给他灌输一种比较见效又节省时间 的工作方法和步骤，按轻重缓急，先做哪些，后做哪些，哪些属于紧急又重要的，哪些是立竿见影的 1．紧急又重要的应尽早做 2．重要不紧急的应好好做 3．紧急不重要的应巧做 ４．不紧急不重要的应最后做 也许开始经销商对你的说法不屑一顾，但灌输的时间长了，他一旦采用并成 功，会敬佩你的专业功力。（这需要业务员自己不但有工作计划，分析，预测总

结的能力，还要多洞察经销商的工作程序及内容，找他的疏漏之处，适机反应给 他）

二、价格，促销传达 业务员最好做一张本月价格，促销执行表，以及竞品当月价格，促销调查表 张贴到经销商墙上，以防止经销商加价率过高，或执行促销不到位。业务员还应 将本月促销低价货的进货数量返利都记录在案，一旦经销商抱怨利润低，那么这 就是有利的说服武器，而且当竞品价格高，促销比我们低时，可以给予经销商做 我司产品的信心。另外，业务员还应熟记经销商做的另外几个品牌主打产品及竞品的价格促销，时不时的当着他念出来，会给他一些震撼，让他明白我这个厂家业务还关心他的 其它产品，真的为他着想。

三、进销存表更新 业务员应将经销商进销存产品报表建立起来，做专业库存管理。一个经销商 往往做着几个品牌，没有更多的时间和精力一一关注，当畅销的品项断货或不好 卖的品项库存过大时，他就会认为是你在订货时造成的，这是需要你按着安全库 存来排货（上期库存+上期订货-本期库存=安全库存），每次拜访经销商时都要 更新进销存报表。你把自己的进销存管好了，才有资格向经销商的其它品牌库存 品头论足。

四、即期，残品处理 经销商做你的产品，就一定会出现即期品，残品，不管是什么原因造成的，我们要重视起来。比如是公司原因，就立马调换、处理。是终端客户那里造成的，经销商被迫调换的，也要找一些费用及快渠道消化掉。是经销商自己造成的，我 们答应只调换百分之几（这样可以告诉他“帮你调换处理已经是出于仁义了）。处理后让经

经销商打收条，买我们的帐。实际上在平时工作当中就应该告诉他一些 库存管理、货物搬运时应注意的事项。最后，切记凡是已经处理的即期、残品一 定要当场销毁，否则时间长了，经销商再次拿这些说事，你只有干瞪眼的份了。经销商做你的产品挣再多的钱也从来不说多，但要是一两箱货破损了，过期 了，你可以想象到他会怎么说。

五、帐款费用核对 此步骤最为重要，是和经销商利益直接挂钩的工作，它可以细分为三点： 1． 经销商与公司的应收帐款、促销费用、应得返利、促销品数量的核对； 2． 经销商市场预垫费用、帐款、返利等的核对； 3． 经销商下线客户的应收帐款管理。

以上每项工作都要有正规的书面沟通，双方签字确认，做这些管理是防止公 司资源被经销商贪污、截留，不能有效的投入到市场中。但我们也不能让经销商 损失一分钱，只不过是亲兄弟明算帐吧了。帐款、费用核对应定期来做，千万不要怕麻烦。如一旦拖拉或记了糊涂帐，到出现问题时就是有理也说不清了，所以说，财务管理对业务员也是一个考验。

六、终端网络维护 我们做网络客户卡是为了迅速的跟客户建立客情，挖掘每一个渠道客户的销 量潜力。而经销商做市场也是一场圈地运动，谁的地盘越大，谁就会占得先机。建立一份完整的客户资料对他们来说非常重要。所以我们建立网络客户资料时，最好细分到区域、渠道、销量潜力的划分。当你拿着一份份完整的客户名单交给 他时，他会感激万分。同时对你自己的工作也有着很大的帮助。

七、市场客情反映 为了纠正经销商在送货、服务、全品项进货、促销费用发放、即期产品调换 及产品加价上的我行我素，我们在每次拜访终端客户时，把问题一一记录下来，回到经销商处跟他说明。告诉他，如不及时改正和处理，将会很快失去客户的信 任，并且对你代理的其他品牌失去信心不再进货。同时。将一些市场机会的发现拿回来，与经销商共同分享，研究，作经销商 的营销 From EMKT.com.cn 顾问。

八、工作业绩回顾 每次市场工作完成后，要把一些成功的地方与经销商交流回顾和总结。比如，告诉他“你看，你上次帮 A 客户调换了几瓶即期品回来，这次人家就多定了几件 货，而且还夸奖你的服务好。上周我们公司搞的促销，每个客户都享受到了，比 较起来，多出了 200 件货，你又多挣了 500 元。……” 业绩回顾也是经销商工作当中比较重要的环节，他可以清楚地让经销商知道，自己的优势和劣势。这一段时间作我们的产品挣了多少钱，开发了多少新客户，比前期增长多少，为什么增长，下

一步如何改进。这要求厂家要有精确的销量数字，分时间，分单品，分渠道的作成销量增长 曲线示意图，按 SWOT(优势、劣势、机会、危险)和经销商回顾分析。以上就是拜访经销商时的工作八步骤，它要求我们的业务员不但要做出来，说出来，而且还要落实成表格，最好做成 KT 板张贴到经销商的办公室或库房里，每次拜访都要如实填写。如

也许刚开始觉得烦琐，不适用，经销商也不听你的那一套，但只要坚持下去，就肯定会见成效，会让经销商佩服你，让他更加坚定的支持你的工作，给你更大 的舞台空间和时间去表演，让你的舞姿更加漂亮。

第五篇：初次拜访陌生经销商

第一次拜访经销商说什么

摘要: 第一次上门拜访经销商，具体应该怎么谈，谈些什么？这些都是有讲究的，因为这会对以后的工作开展产生很大的影响。

在进入经销商老板办公室后，握手寒暄、让座上茶、时间确认等基本礼仪流程走完，接下来就要进入正式沟通程序了。那么，这第一次上门拜访经销商，究竟该说些什么？又有哪些话题该注意的呢？

时间控制

首次上门，不要急于把项目搞定，主要的是互相了解，产生兴趣，打下良好的交往基础。因此，在沟通时间方面，控制在半个小时以内最好，即便是对方老板很有兴趣希望你留下来再多谈一会儿，也得要控制住，不要超时。

达到让对方产生兴趣的目的就行了，要给下次拜访留出足够的机会。同时，这也是间接表明你在本地市场还有其他工作。

介绍来访目的首先要开门见山地说明来访目的，但需要注意的是，作为厂家的业务人员，你可以说这次来到这个城市，是为了启动当地的市场，但别说是专程为了与该经销商谈合作。不然的话，很容易让厂家的业务人员陷入被动，经销商老板也容易产生自大情绪，认为这厂家是专门来找我合作的，是有求于自己的，难免姿态上就要硬气一些，甚至会直接开出一些合作条件来。当然，启动这个市场包括了与该经销商的合作，这样说的话，厂家业务人员的回转空间会大一些，双方沟通的基调也轻松一些。

解释为什么来拜访这个经销商

为什么来找这个经销商，也是要进行说明的。若是前期曾经有接触，例如在某个招商会上有接触，或是电话咨询过厂家什么的，这自然是最好的拜访理由；若没有，也得要说个理由出来，例如是某个厂家业务人员介绍、某地经销商的介绍，或是某个关联客户的介绍。若实在没有介绍人，那就要给经销商老板戴个高帽子，说是因为对方名声在外，是行业前辈、本地霸主，这次因为是要开发本地市场，所以特意过来请教学习。

这里需要注意的是，千万别提你在本地市场的其他客户拜访计划，诸如“我接下来还要去拜访某某某”之类，这很容易让经销商不高兴，认为你在摆谱，在挑三拣四。若厂家业务人员说出来的其他拜访客户名单中，还有当前经销商的死对头，那就更麻烦了。另外，也别直接一开始就谈到自己厂家的具体情况，更别提厂家的大目标、大计划，现在说这些还太早。毕竟，人家经销商对你这个厂家还没产生兴趣，急着推销没什么实际作用的。

从名片开始

在经销商老板办公室里，拿到经销商老板名片的可能性非常大。这个名片上有大量的信息，例如经销商公司的名字、所经销的产品，乃至广告宣传语等等，这些都可以作为话题。毕竟，这些都是经销商老板非常熟悉的内容，人家也乐意介绍和谈论自己。可选话题为：

1.贵公司的名号有什么特别意义吗？

2.这个广告语是贵公司当前的市场发展定位吗？

3.您和这个××厂家合作多少年了？

4.××产品在您这市场销售情况怎么样啊？

这些话题，都是经销商老板非常熟悉的，说起来很轻松，也是人家愿意说的。同时，这些话

题的沟通，会让经销商老板放松，对陌生人的戒心会有一定的消除。

如果厂家业务人员对这些厂家和行业非常熟悉，那就可以谈一些相关的厂家故事，或是行业历史、发展转折点和未来发展趋势，可借机展现一下厂家业务人员的专业优势。

当地市场情况

从当前某个厂家的某个产品在当地市场运作情况，很容易将话题引到当地市场的情况介绍方面上，例如通过分析某个产品（与自己厂家的产品有关联度的）在当地为什么卖得好或不好，引导出当地市场的特性。这里需要说明一点，大多经销商老板习惯向厂家人员强调当地市场的特殊性，这是经销商间接凸显出自己重要性的方式之一。

在沟通当地市场特性时，可主动询问关于消费者的几个话题，例如：

1.当地消费者的购物特点。

2.当地餐饮市场的特点，尤其是各类特色餐饮的生意情况。

3.当地高端消费场所的数量和档次。

之所以问这些，主要是为后期的新产品介入和促销活动设计打下基础。

开始请教

既然说到某个厂家的某个产品在当地市场的运作状况，厂家的业务人员这时可以把话题引到自己的厂家和产品上，先概括性地介绍下厂家背景，然后介绍产品特性，和同类厂家产品的对比特点，然后转入正题，谈起如果本厂产品进入本地市场的话，请教经销商对此的相关操作建议和看法。在听取经销商的说法后，先给予肯定，然后介绍本厂在其他某个市场的操作情况，说两个操作进度良好的，也说一个操作进度不佳的，这样会显得客观一些。

在本地市场的操作方面，主要是介绍其他市场的操作情况，并听取经销商的看法意见，尽量不要主动谈及本厂家的市场投入之类话题，避免拉高了经销商对厂家的期望值。

收尾

按道理说，话题已经谈到厂家产品进入市场之后的一些操作手法上了，应该再继续说下去。不过，这个时候，大多数经销商老板心里已经开始算账了，说话也开始谨慎，再谈下去，厂家业务人员占不到什么便宜，还容易陷入被动。经销商的兴趣已经被调动，首次拜访的目的也达到了，不要恋战，可以撤了。同时，这次没谈完的内容，当成下次拜访的开场话题。这时，可主动向经销商老板说明，“今天打扰您了，耽误X总不少宝贵的时间，下次我再专门抽时间过来，再向X总请教。”

临走时，注意四点：

1.说刚来，还有不少事情，但别直说还要去某某经销商处。

2.临走时，再给经销商送厂家资料，最好是附赠一个小礼物，哪怕是一本书，或是厂家本地的一个特产。

3.主动说明，今“天我也简要地介绍了我们厂家，看X总您对我们这边还有什么比较感兴趣的，或是需要了解的，我们下次再来沟通。”

4.首次见面，无论经销商老板如何热情邀请吃饭，都不要留下来，可以说“实在是事多，下次我来请您，今天和X总学到不少东西，‘学费’总要交的”。