失败销售：2个回合结束的拜访（汇编）

第一篇：失败销售：2个回合结束的拜访

失败销售：2个回合结束的拜访

真实案例分析，97年7月的一天

案例背景：刚从大学毕业的我，幼稚而简单，听着众多“过来人”说着销售很能够锻炼人，于是去找了家公司做销售。公司是卖考勤机的，97年的时候可是个新事物。老总是个年轻人，给我2本资料，讲了下提成分配，说了下考勤制度就算面试成功了。

回去研究了一晚上的资料也没想明白该去哪家企业先进攻。问问老爸他们厂要不要这玩意，我老爸说太贵，他们小工厂一定舍不得买。心里犯嘀咕，想着第一个客户一定得找好。没人培训没人指导，想了半天，总算想出个地方。

第2天，拿上资料就冲到了区长办公室。(胆子是够大，所谓无知者无畏。)区长被我吓了一下，问我怎么进来的，我就大大咧咧的坐到区长的桌前椅子上开始了我的”精彩”对话：

“我是来推销这个**牌的考勤机的。区长你看你们区政府需要么？这个考勤机是这样的……”花了大概2分钟时间我把资料上的一些重点就这样一股脑的背给了区长听。

区长笑眯眯的听我说完，然后对我说”：哦，你的产品很不错，不过我们是政府机构不需要你的产品。你可以去其他地方试试。”

“ 哦！你不是区长么？区长不是说了算的么？要不你考虑一下吧？”我急着说到。

“我们这没这方面的预算，另外我做区长不是我说了算的。我还有点事，不能接待你了。”区长说完埋头写起东西来。

我，走出了区长办公室

或许很多朋友看了会从心底里发笑。是啊。当初的我就是这样的不懂如何铺垫、如何回复、如何解决问题。如果这样的场景换做是你，你又将如何？

回家后，我这样的小笨鸟开始学会在日记本里记录，分析，总结。

若干年后的今天，我把场景回放，希望能为众多新业务员们一点启迪。若干年后的今天，我再来总结分析下我的这次失败拜访：

1、作为聘用公司，应该对销售人员有培训，对产品有细致的介绍，客观的分析产品的优势、劣势，协助销售人员确定目标客户群。模拟拜访场景。能协助销售人员回访场景，总结分析失败与成功的原因与细节；而不是随便招了一群人来就放任他们去市场上撞的头破血流。

2、作为销售人员，除了善良、热情、乐观、正直礼貌、真诚的本质以外，我们还需要学习销售技巧。这技巧不是说让我们成为虚伪、狡诈的人；同样的一个意思，我们可以换一种更为艺术的语言来表达。取悦与人不是什么羞辱可耻的行为，我花了好多年才明白这个道理。

3、销售人员出发前一定要做好一切准备工作，不仅仅是外表；更重要的是去拜访客户的具体情况摸底、研究，了解对方的信息越多胜算越大。

4、每次拜访回来记录拜访过程，进行拜访回放，自我分析总结拜访中的失误和值得赞扬发扬光大的优点。只有每天做到这样，才能快速提高自己的销售能力。

5、在这2个回合中，我基本上完全输掉了。除了以上4点外，我当时还欠缺了临场的反应能力。如何面对客户的拒绝问题？如何将太级推手回推给客户？如何了解客户真正的想法？这些都需要不断的学习。时间仓促，今天就写到这了。希望能给大家一点启发。没有一个人生下就会做销售，也没有一个人天生就是能人，只有付出了常人不愿意付出的辛苦和劳动，我们销售人员才会成为精英。祝愿所有走在销售道路上的朋友们积极努力！记住，我们，不相信眼泪！

第二篇：关于陌生拜访销售[范文模版]

关于陌生拜访销售

很多人认为陌生拜访是有好处的，因为这样可以锻炼销售人员的勇气，特别是在毫不熟悉客户情况的前提下，更加可以锻炼销售人员的应变能力和沟通技巧，特别是相比于事先沟通后的拜访，陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后一定是“能力超强”。

这种看法自然有一定道理，也不乏有些企业通过陌生拜访取得不错的成绩，直接与客户面对面沟通能够让对方加深印象，即便首次无法成交，对下次也是沟通也打下一个坚实的基础。但这种情况必须有两个前置条件：你能够找到符合你目标的客户；你的产品能够打动你的客户。但这两个条件是那么容易达到的吗？我们知道，电话销售的时候，如果没50个电话能够找到一个有意向的客户，那就算是很不错的成绩了，更何况最终达成交易。而与电话销售相比，陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通，其中所消耗在行程的时间，如果在电话销售中，可以和更多的客户进行沟通，在效率上就已经处于下风。随之而来的另一个问题是，即便是遇到有意向的客户，客户是否能够在销售人员拜访时有足够的时间与其沟通、了解产品详情，如果客户暂时无法抽出时间，销售人员是等待还是另约时间再来拜访？

一些企业采用的是扫楼的方式，这类方式对快消品行业或企业必需品行业是有一定效果的，因为更容易找到目标客户，但这类产品，往往利润较低，企业就需要雇佣更多的销售人员，人力成本也相应的提升。而有的销售人员陌生拜访的目的则是为了发放企业的宣传单或递交自己的名片，这很容易就让人想到街头派发传单的人员，不过是变了一种形式，效果自然很难保证。

更不容忽视的是，即便陌生拜访能够锻炼销售人员的能力，但销售人员同时也代表着企业的形象，在对客户毫不知情的情况下，陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响，相比之下，前期通过电话或其他方式沟通，事先了解客户的类型在进行拜访，更容易找出应对策略，在与客户交流时销售人员能够针对性的提出解决方案，还可以体现出自己的专业，成交的成功率更好，所耗费的资源也更少。

一些直销行业大多采取陌生拜访，这是因为这些企业的产品是日常生活中的必需品，它更多针对的是个人而非企业，无论是高层还是基层员工对这类产品都有需求，自然效果显著。但如果是其他行业，例如高科技产品或办公用品，采用陌生拜访的效果就不显著，不仅耗费时间和金钱，长期以来对销售人员也是一种压力。而且，要想让客户留下印象，除了陌生拜访还有其他的方法，例如通过宣传册派发、邮件发送等方式，同样能起到效果，而且更加节省了人力成本。

第三篇：一次极其失败的经销商拜访

对于朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着，但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。

【案例】

前两天在一经销商朋友的酒窖喝茶聊天，恰逢某知名国产葡萄酒的业务员前来谈生意，朋友说，你也看看他们是怎么工作的。

面对客户精神不振，礼数失当

业务员是两个年轻的小伙子，进来后很小心地把样品（某葡萄酒的两个手提袋）放在地上，说话声音比较小，向我朋友做自我介绍。

朋友说，你们请坐吧。两人表情怯怯的，犹豫了一会儿才各自坐下，拿出产品摆在茶几上，让我们看。一个业务员把名片递给了朋友，也跟我打了个招呼，但是我没听清楚他们是哪个单位的，姓甚名谁，也只好吱吱呜呜应付了几句。

看样子好像是事先约过的。朋友问道：“请问你们来的目的是什么？”两位业务员显然没有料到开场就是这个问题，慌忙说道：“我们来拜访您是看有没有机会合作。”

朋友看了样品说：“这款重瓶不错，我很喜欢，就是外盒包装不好。”仔细一看，才发现这是那个国产品牌的买断经营产品，这两人并非厂家的，而是该产品的四川总经销的业务员。

遭遇行业话题没有话语权

我问：“你们的酒什么价格？”

业务员答道：“高端的这款经销价370多块，政策下来140多块。另一款也是100多，是我们价位最低的一款，政策下来也要50～60块。”

朋友对价格不感兴趣，话锋一转，说道:“现在国产酒实在没法卖，消费者不认啊！”他顺手抄起一款法国进口葡萄酒，“你看我的这瓶酒和你的这瓶酒，同样是重瓶，价格都差不多，放在一起，你说消费者愿意选择哪一款？”

对方表情很难受地说：“我想可能……你那瓶吧……”

看起来他对这样的问题是没有准备的，被迫选择，然后很委屈地说：“不过中国人还是要喝中国酒吧，毕竟这是自己国家的酒啊！”

朋友立马提高了嗓门说道：“凭什么喝国产酒？消费者普遍认为国产酒的性价比极其差。质量差，还卖那么高的价格。现在进口酒遍地都是，几十块钱的到几百块钱的，选择余地很大，质量又好，同等价位比国产酒好多了。你们要我们爱国产酒，总要给一个爱的理由吧？那些酒庄酒、年份酒，让人无法忍受，92、94到现在都在卖，成车皮地往外运，明摆着在欺骗消费者，消费者还能爱他吗？”

朋友的一番慷慨陈词，让两个业务员深有同感，点头称是。

“你说，国产酒我们怎么卖？怎么合作？”

对方立刻说道:“是啊，我们遇到很多经销商也提出这个问题，让我们很难做。”

“你们说自己的酒好，让我经销你们的酒，可是你们自己却在卖国外的酒。

”朋友继续不依不饶地说道，“长城目前为止代理有几百款世界各地的葡萄酒，张裕也是在国外买酒庄，在国内与老外合作建什么卡斯特酒庄、爱斐堡酒庄。据我所知，目前几大品牌都一窝蜂地卖进口酒。王朝不是也代理了香奈吗？我这里也有卖。当面对消费者的时候，你是说自己生产的国产酒好还是进口酒好？我曾经就这个问题问过他们的高层领导，现在也同样问你们。你们怎么回答？”

……

“怎么回答都没法自圆其说。你们自己都不相信自己的产品，还要让消费者相信，要让经销商卖，这不是可笑吗？面对进口酒的竞争，国产大牌不是在树立自己的形象，而是为他人作嫁衣，在自毁长城。我再经销你们的产品，我不成傻子了吗？”

“是，是，是……”两个业务员对这番话无可辩驳，只能苦苦地连声说是。

面对客户宿怨缺乏应对而沉默

但是他们试图想从品牌上找理由，结果朋友比他们更有发言权。

他说：“同为国产酒的知名品牌，你看看长城、张裕已经把你们落下一大截了，销售模式传统落后，国营体制吃大锅饭，服务很成问题。人家搞得红红火火，你们却死气沉沉，经销商怎么可能有兴趣合作？拿上海来说，那是你们红极一时的市场，老大啊，结果怎么样，一年就被打得抬不起头来。现在怎么样？还找得到吗？”

接着他讲了一个自己亲身经历的事情。2003年，他千里迢迢坐飞机到这家企业去谈合作，结果企业接待人员说，他们销售经理今天不上班，让他明天再来。冷冷地把他打发了。这给了他极其恶劣的印象，从此发誓不卖该企业的酒。

后来朋友经营了长城，每年几千万元的销售，成为长城葡萄酒的一方诸侯。如今，他在成都葡萄酒界做得有声有色，专营进口葡萄酒，去年创建了这个专业的葡萄酒窖，成为各路酒商争相合作的首选伙伴。

这个事时隔七八年了，他仍耿耿于怀，可见当时对那个酒厂的冷遇和极差的服务态度是多么的刻骨铭心。

对于朋友的耿耿于怀，业务员再次陷入无语。他们明知道这事与他们八竿子打不着，但是他们只有承受品牌负面印象带来的恶果。可惜的是，他们没有给对方一个承诺，朋友的心

结在他这里没有解开。

无准备的拜访，被客户踢出门外

经过朋友的一番慷慨陈词，两个业务员已经无话可说，气氛十分尴尬。我赶忙打圆场，把话题扯到他们的产品上，问他们对自己的产品有什么口感，质量如何。

没想到，他们俩异口同声地说：“没喝过！”我立马晕倒。本意想让他们通过口感特点反驳一下朋友所谓的性价比极差的论断，这下可好，帮了倒忙。他们太失败了！

他们告诉我们，以前一个是做黄酒的，一个是做白酒的，从来没有做过葡萄酒，刚接触，仅有的一点葡萄酒知识也是上游供货商派人来培训的。

再问才发现，这次拜访说是朋友的朋友介绍，竟然不知道朋友的酒窖什么时候开业的，主营业务是什么，主要渠道是什么。

都不知道朋友在成都酒圈子里是个什么名堂。说到其公司老板，原来朋友跟他们的老板十分熟稔，关系相当不错。

朋友说：“你们老板多年做红酒，有丰富的经验，我们很多年前就认识。你们要和我谈生意为什么不征求一下他的意见？即使我们不认识，他也对我公司有了解。跟你老板说让他来我这喝茶，有啥事让老板直接打电话给我说说就可以了，还劳你们跑一趟。”

告辞出去的时候，我相信，他们已经懊恼到了极点，正应了那句常话：恨不得找个地缝钻进去。

朋友说，你知道他们刚才到哪里去找我的吗？是我的仓库。

我再次晕倒……

【谈判破解】

作为旁观者，我替这两个业务员感到羞愧。他们似乎都有几年酒类销售经验，但是从表现看，好像从来没有做过一样。面对新的品类，他们就像一对无头的苍蝇。

欠缺业务谈判基本常识

1．衣着随便，缺乏基本业务形象。一个穿牛仔裤，花格子衬衫，一个穿半截裤，衬衣不清爽。

2．面部表情僵硬，没有微笑；给人以陌生感，产生排斥心理。

3．说话声音小，吐字不清。显示没有自信心，胆怯，认生。

4．礼数不周，只给我朋友发名片，没有给在场的人都发。好在我是外人，否则，就成业

务障碍。

5．自我推销缺乏层次和重点。对自己的介绍没有标准格式，除了语言表达问题外，还遗漏了重要的内容，那就是没有简明扼要地表明自己的目的。

销售人员是公司和产品的代表，客户往往是先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。

一般来说，个人形象包括两个方面，一是外在有形的形象，二是内在的无形的形象。

有形形象指衣着、发型、色彩搭配，要得体合理。这是销售人员最直接的工具，因为客户不喜欢向形象糟糕的销售人员购买产品。有的销售人员认为在形象上投资，是一种浪费，其实不然。社会节奏越来越快，人和人之间的距离越来越远，很少会有人愿意花时间来慢慢发掘你的内涵，尤其是客户，他是来买产品的，没有时间了解销售人员，所以最常见的是“以貌取人”。

无形的形象主要指销售人员的精神面貌和礼仪表现。人们都喜欢和精神饱满的人在一起，喜欢和开朗、快乐的人在一起，喜欢和带着笑容的人在一起，喜欢和会赞美的人在一起，这些都是无形的形象。如果销售人员自己都无精打采，客户又怎么会相信他所销售的产品的品质呢？

从销售人员和客户会面的第一个微笑开始，个人形象的展示就开始了。专业术语叫自我推销。你是否精神饱满地展示你的微笑、你的阳光、你的友好？你是否快步向前和对方握手，你是否真诚地注视着对方的眼睛，是否得体地交换名片，并留给对方你很在意很重视对方的印象？这一切，都会给客户留下深刻的印象，直接影响客户对销售人员的评价以及最后是否成交。

缺乏葡萄酒基本知识

葡萄酒从土地到消费者餐桌，每一个环节都有很多知识，销售人员没必要成为专家，面面俱到，只需要掌握必要的基本的知识。案例中的两位业务员甚至没有品尝过自己的产品，面对客户的“消费选择”话题时手足无措，特别是面对专家型的客户，更是无法招架。

与白酒不同的是，葡萄酒讲究个性。所谓的个性除了葡萄酒本身的风格以外，还在于品尝者品评的个性化。葡萄酒谈判中往往遇到质量、口感的对比，销售者势必要深刻理解自己产品的个性和每一个人的品评差异，而这是建立在对葡萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。

缺乏专业营销技能

从营销的角度讲，卖什么酒都是一样的。案例中的业务员按理说是有过酒类销售经验的，但是他们并没有按照营销要求去工作。跑了那么多客户，遇到了同类问题，按照正常的销售程序，是要总结和归纳出应对方法的，显然他们没有做这样的工作。踏进同一条河流，遭遇同一个问题，依然犯同样的错误。

缺乏市场了解

与经销商的谈判除了业务内容之外，最多的是行业形势、市场情况的交流。

交流就是沟通，沟通就是希望达到共鸣和互相了解，这是业务成功的基础。案例中涉及市场话题大到国产酒与进口酒的竞争态势、消费习惯与选择、市场格局、营销模式、高端产品的市场状况等，小到价格、包装，几乎无所不有。

可是这两个业务员没有一项可以与客户交换意见，因为他们压根儿就不知道。整个业务谈判过程变成了经销商给他们上课，甚至是教训了。

在业务员来之前，朋友曾表达过希望通过交流，让别人给他提供一些发展的思路。面对两个业务员的一无所知，其失望可想而知。

缺乏对自身产品和企业的深刻认识

了解自己的企业和产品是销售人员最起码的课程，案例中的业务员仅仅做到了把握住了产品种类和价格，其他的都被忽略了，因此犯了许多低级错误，使困难的谈判雪上加霜。

不了解竞品市场价格，特别是同档次产品情况，对同价格产品缺乏见解，造成盲目认同客户观点，被客户牵着鼻子走，自己没有主见。

没有品尝过自己的产品，不了解产品卖点，在客户比较时，找不到讨论的理由；面对客户单方面的结论没有发言权，更没有争辩力。

不了解产品生产企业，无法将品牌影响作为谈判条件；更郁闷的是，他是买断商，根本不是生产商。在客户埋怨的时候，没有及时调整角色，没有给客户一个新的客户关系，把别人的错误默认在了自己的头上。

据悉，该产品运营商是新进葡萄酒行业的买断商，资金实力十分强大，营销模式颇有创新，与那个品牌企业的运营有着根本的不同。可惜的是业务员的认知只停留在低层面上，无法把这些优势传递给客户，当然也就无法消弭客户对母品牌的恶劣印象。

准备不足，盲目拜访

其实这是最基本的业务程序，业务员竟然没有做或者没做好，这是直接导致业务失败的第一原因。

朋友非常真诚地跟他们说，你们来跟我谈业务，有三件事没有做。

一是不知道我的情况就上门谈业务。我做过长城、张裕，现在做进口葡萄酒，所以去年建了这个酒窖。我的主营渠道是酒店终端不是团购。

二是你们没做好自己产品的功课。

三是你们刚入行，市场功课没做好，甚至对竞品价格都不清楚，怎么跟我谈？我跟你们老板十多年的好朋友，他对葡萄酒特别是国产酒的操作我很佩服，他对成都的酒圈子很熟悉，你们来之前如果征求一下他的意见，或许就没这么多问题了。还有，做葡萄酒销售，首先要入行，否则就没有话语权，谈业务自然就很难成功。

【后记】

业务员带着五味杂陈的表情告辞了，天很热，很闷，我想他们的心情比天气还差吧。这样的情绪不仅影响自己，还会影响别的业务员，或许还会影响到整个企业。这俩业务员有不可推卸的责任，企业更有责任。

我国葡萄酒市场从业人员，大多是白酒、啤酒半路转行过来的，约90％没有经过系统培训，剩余的10%中又有80%没有经过葡萄酒专业的营销培训。即使有一些从业人员曾经有过葡萄酒知识的培训和学习，也大多只限于业务联络和维护，而没有上升到营销层面，严重影响了公司发展与突破。如果企业再不重视业务员的专业技能和专业素质的专项培训，盲目上岗，那么这样的失败还会更多。

第四篇：5如何做好销售拜访

如何做好客户拜访？

销售认知面对的是人，而人是有情的，产品只是一个解决对方问题和需求的工具或载体而已； 2 先销售的是你自己，而后才是解决方案；销售自己，必须锻造迅速让对方喜欢的能力，这需要考究你个人涵养和学识，整个内外在的修养；以及对人性的迅速识别能力；

心态

今天我们可以不合作，但我想认识你这个朋友。三人行，必有我师焉！

形象礼仪

做好第一形象的销售，静的着装所展示的形象，如着装得体大方干净整洁，阳光微笑，动的行为给人的印象；如敲门，递名片，文明语，小动作等；

涵养学识

彬彬有礼，特别是对前台或是接待的人要特别尊重和赏识，要求一分钟内发现对方三个优点给予赞美，在交流过程中，给予适当的赞美认同，临走时注意跟对方打招呼，感谢对方的接待，不影响的情况下可希望认识成为朋友。

对人的尊重，认同，赏识，和个人的学识；让别人喜欢你，是因为有让别人喜欢的点，这些点是什么，对方凭什么喜欢你。每个人都渴望被他人认可，每个人都渴望学到一些东西，所以注重在两个方面提升自己，一是对他人价值的挖掘，二是自身有一桶水给予他人。

注：前台是整个店信息的中枢，对于我们把握信息非常重要。

备课

对整个行业的经营趋势和行业趋势有一个自己独特的理解

当地行业的经营状况有一个整体了解

对要洽谈的店有个大致的了解，通过网络，同行，及其内部人员等

气氛营造

销售要营造一种良好的氛围，相互互相坦诚，为着解决问题，而非是客户急切不耐烦，我们还非得介绍产品，必须在人心平气和的情况下，坚持一点，我们面对的是人，而人是有情的，如果营造成一种朋友相互聊天的气氛是最好的，塑造一见如故的感觉。把控主动性及方向

很多时候，客户并不知道自己的危险，或只是隐约地知道，我们所做的只是帮助对方发

现对方的问题，明确问题，并且提出很好的解决方案让其参考。人性是不喜欢被说服的，客户只能说服自己，尽可能引导式发问，把控谈判方向；不宜说得过多，视对方需求而谈。过多地谈你的项目各方面的好处，做利益式的陈述，反而会引起顾客更多方面的疑问，而没有真正地让顾客意识到他自己的问题所在。

留有谈判空间

洽谈不可能一次成功，尤其是大订单的销售，是分阶段，分步骤的，你所做的是规划好每一次洽谈，点到为止，一步步推进，这一次的会谈为下次的见面做好铺垫。最后的临尾，可赞美对方工作环境和对方人，然后做诚恳地询问：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，请指教？

常怀感恩心

每个人都有看待这个世界的思维和角度，积极看待与自己谈判的人，历人事而练心性。后续跟进

 短信跟进：拜访后发短信表示感谢，以后逢周末，节日，月末月初等特殊日子问候

短信；

 电话跟进：拜访后一天，一周，半月，一月后电话回访跟进；

 拜访跟进：至少每月不低于一次拜访， 礼物跟进：根据公司力所能及范围内做节日跟进

关于大客户销售模式SPIN

即 背景问题---难点问题---暗示问题---需求效益问题

你销售的不是你的产品或服务，而是解决方案。而解决方案是看针对对方的需求而定的。了解客户的需求，首先要了解客户本身，即需要若干背景问题。

再从中发现客户的不满，即难点问题。

难点问题还不足以让客户下决心接受你的服务，这是你需要扩大其问题，痛苦点，让其足以想改变。及进入到暗示问题。

最后，当客户确实认识到需要改变时，展示解决问题后的无限美好景象，从而顺理成章的提供你所提供的解决方案。

你所做的一切只不过是帮助客户看到问题所在，并且让他看到需要改变，而你恰好拥有改变的方案。

你是客户价值产生和创造的顾问。

对客户性格的分析

可看到，同样的产品，同样的好方案，每个人对其理解和侧重点不同。同样的意思，我们的表述可能因人又要不同。这就涉及到人的性格问题。

这里姑且借用当前国内最简单，最流行的性格色彩学来做分析。

红色

着重表现力，以快乐为导向。注重人与人之间的感觉。谈判时觉得彼此合感觉，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜欢被赞美。谈判时可多谈些与事情之外的东西亦可。会去尝试新的合作。

蓝色

着重思考力，以完美为导向。注重事情的是什么，怎么样，为什么。对任何事，人持怀疑态度，讲究逻辑性，内在合理性。容易看到一点不完美而忽视其余九点。与蓝色性格人打交道会很累，对方要求严格。但一旦合作，忠诚度很高。合作的话，需要思前考后，想了自己，还要看别人。

黄色

着重行动力，以结果为导向，目标指向明确，宜开门见山，能帮到对方创造什么价值。喜欢对方爽快，不拖拉，半天进入不了主题。在这些人面前自信要有，但不可压过对方。能展示你独特的价值让对方认同你。会主动尝试新的合作。只要其认同价值。

绿色

着重平和力，以人情为导向。跟随主流。喜欢人情味，需要时间跟，多点坚持，同时告诉他，其他人做的很好，一般易合作。

第五篇：关于销售拜访的一些心得体会

关于销售拜访的一些心得体会

关于销售有很多的方法，销售员也需要一些特质，比如诚实，变通，抗压能力，自我调节能力等等，关于销售的方法和手段我在这里就不多说了，这里主要说一下如何提高第一次拜访的成功率。

传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个客户,直到成功或彻底失败为止，岂不知这样做不仅是在浪费业务员的精力也是对客户的不尊重,更多的是做无用功。

为什么一定要提高第一次拜访的成功系数？俗话说台上3分钟，台下10年功，你首先要把功力练足，就象你要塞金子一样拉了一车沙子，其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒，我们要向客户展示的就是那一颗金粒。你好似准备的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我们要向客户展示的是你最好的、对客户最有价值的东西，而不是大而全的各种资料。

此外，如果你能有幸能和客户谈下去，千万不要喋喋不休的一直讲你们的东西如何如何好，而是适当的提出你们的某些不足之处，因为要考虑到一点，可能你的同行之前已经拜访过此人，也讲过同样的说辞。说不足的目的是，你不讲他也在试图找你门的缺点，这是消费者的本能反应，先说出来反而解除了客户本有的戒备心理，又显得你很实在。现在销售人员很多，竞争激烈，一个客户可能一天要接好多类似的电话，并且网络和媒体的发达，让客户有机会接触更多的受骗的负面消息，所以让这个行业很难做，一般人都会本能的拒绝一些推销。所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场，你不是这样的人。

如果有可能的话，适时向其讨教他对你们这个职业的看法，并希望能得到他的建议。目的有两点：

1、你会了解到他讨厌什么样的推销者或是什么样的销售方式。

2、人都有一些想向别人传教的意识，以次而获得一点成就感或是满足些许的虚荣心。这样做就较容易拉近你们的距离，从而获得对方的好感。

在整个拜访对方的过程中，记住，销售人员心态气势是最重要的，不要因为自己是新手或只是一个小业务员而感觉矮上一截，从而让自己不停的向对方傻笑、颌首、感谢，搞的象一个老乡见到中央领导一样。而是要把自己处在和他同等的心态位置上，想想他的同级同事或是朋友会跟他怎么讲话？心态气势保持这个标准就行了。

第一次接触之后，你要如何做呢？

通常一般的业务员就是等信，要不就回访继续谈你的业务！

我的建议是，做业务一定要突破自己的业务本身，不要被自己的行业框住了。比如说拜访的客户是做煤矿设备的，或者是做自动控制的····等等，你要先搞清他们的销售群体是谁？然后给他们提一些有建设性的思路（当然你要弄懂他们的业务，不要弄巧成拙，自己不会就去问懂这行的人），或者在他有一些急需解决的问题时，你能适时的提供一些帮助，更重要的是，要留意或帮他们找到他们的客户，然后打电话告诉他，即使不成交，他也会很感激你，这个过程不要提你的业务。重点就是：“做你的业务，要从客户的业务开始”“要想业务长久，就要和客户成为朋友”

如果真心帮客户做这些事，可能会有意想不到的收获哦！

做一个推销员很容易，做好一个推销员就非常难了，个人认为，能够做一个有成绩有成就的销售者一定是要靠悟性的，勤奋努力不见得是捷径。做销售要学会独立会思考，知晓成败原因，单纯的模仿和使蛮力是不行的。

另外，没事少看些什么成功学、推销十大心法、做最好的推销员~~等诸如此类的书籍，说实话没什么太大的帮助。要善于总结成败得失，建议多看点案例类的书或杂志，随时和自己的业务结合，看是否有共通点，并在之后的工作中去实践，学到了就要去实践，这样才有效果，毛主席说过：实践出真知。放到哪里都是有借鉴意义的。

在接受培训的时候，无论你的培训师是什么水平，都要有批判和怀疑的精神，他的业绩就是让你们听话，按照他的方式走，是否可行他并没十足的把握，就像现在的很多对外做企业管理培训的机构，对客户讲的头头是道，讲执行力、制度化、品牌化等等，岂不知自己的公司却搞的一塌糊涂。所以，跟培训师基本学不到什么东西的，都是些花拳绣腿，想提高就去和业务实施者去学，那才是真功夫！听贝克汉姆讲八天八夜的足球，中国照样上不去，所以不如有机会跟人家练练倒是会有些效果。

其实对于能够和对方约见是业务过程中最基本的一个环节，最重要的是你能否在约见后进行成功的谈判，进而达到销售的目的！

希望刚接触销售的朋友参考一下本人的经验

1、铺垫

开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端，你可以先问一下他们的销售对象情况（要认真详细的，不要醉翁之意不在酒），然后告诉他你有很多的客户（根据自己情况去交流），有的可能需要，可以帮忙推荐一下他们的项目。同时索要资料，先要认真的看一下，再问一些相关的问题，然后把资料装进你的包里，告诉他如果有消息就马上通知他。这样做一般情况下对方都会很认真的听你讲你的产品。重点就是：抛线钓鱼，钩上一定要有饵！

2、运用幽默

在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判的对立立场。比如，我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次交流，我说你可以到北京我们公司来看看啊，他说我刚好前几天去了北京！我马上说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭！他说，那时我怎么知道你的电话啊？！我说，呵呵，对呀，那时我们还不认识呢！那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑~~~

重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友！

3、听完再说

很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题出现，你再解释，如此延续~~~~，最后客户没问题了，基本就是这样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的，只是当时可能想不起来的状态。所以，在和客户沟通时记住，让客户把想问的问题全都讲完（哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西），在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗？”好，您看您比较关心的是：

1、+++

2、++++

3、+++，然后一一做回答。如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。重点就是：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付，还有就是解决客户最关心的问题，这些问题解决了，客户就会很满意了。

4、以退为进

很多销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。所以，你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去！重点就是：能抛出去，就要能收回来！

5、关注决策者，兼顾陪同者

很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或是关心他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后可能会成为你的泛支持者。重点就是：争取群众支持！

在销售的过程中要积极，主动，站在客户的角度多考虑一些，在中国，尤其是山西，人情还是很重要的，在销售的过程中，重点不是你销售的产品，而是你，把自己销售出去了，产品自然就销售出去了。所以说，功夫都在题外。