第一篇:销售人员如何做好客户拜访
拜访客户,是营销活动中很重要的一个环节。因此,销售人员要在思想上高度重视销售拜访工作。
销售人员在拜访客户过程中,首先要谈论客户感兴趣的话题,以此来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心,摆事实讲道理。同时还要善于不断找寻新的话题,以形成一个完整的拜访过程。要用眼睛去观察,用心去思考。只有勤奋上进,多思多想,学会在复杂的事物中抓住事物的本质,才能提高自己的销售能力。
要赞美客户。每个人都喜欢别人的赞美,客户也不例外。通过赞美,这样拉近了彼此之间的距离,你也收获了意料之外的硕果。
要做好客户拜访工作,销售人员要苦练内功,致力于工作能力的不断提高:
一、拜访前:
1、要做好访前计划。
(1)做好访前计划,在洽谈时才会有应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)计划时可认真设想好在会谈中可能遇到的种种障碍,事先准备好相应的排除方案,力争将沟通障碍消除到最小。
(3)事先做好计划,经过周全考虑和慎密安排,就可以在临场发生变化时进退自如,应答从容,不致于在会谈中出现临时的慌乱。
(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。
2、访前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。
二、拜访中:
1、要从客户角度去看待我们的销售行为。如从销售人员的立场去看,我们拜访的目的就是销售产品或,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成朋友而不是“攻打对象”,我们是为了满足客户的某种需求。
2、拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3、不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。
在与客户的沟通中可以采用“FAB”法则,即Feature(产品的特征)、Advantage(产品的功效)、Bentfit(产品的利益)。只有明确指出所销售的产品能给客户带来某种利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以销售人员一定要记住,在与客户沟通时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。
三、拜访后:
1、一定要做访后分析。
(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达到了,哪些目的没达到。
(2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善,以便在进行下一次拜访时能够达到预期的目的。
2、采取改进措施。
(1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。
第二篇:销售人员客户拜访管理办法
销售人员客户拜访管理办法
1.总则 1.1.制定目的
为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制定本办法。1.2.适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。1.3.权责单位
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法 2.1.拜访目的
(1)市场调查、研究市场。(2)了解竞争对手。(3)客户保养:
A、强化感情联系,建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。(4)开发新客户。(5)新产品推广。
(6)提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象(1)业务往来之客户。(2)目标客户。(3)潜在客户。(4)同行业。2.3.拜访次数
根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业 3.1.拜访计划
销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。3.2.客户拜访的准备
(1)每月底应提出下月客户拜访计划书。(2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。(3)确定拜访对象。
(4)拜访时应携带的物品、申请及准备。(5)拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项
(1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。(2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。(3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。
(4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业(1)拜访应于两天内提出客户拜访报告,呈主管审核。(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。
(3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。
本拜访管理办法自2008-4-1起执行,至新的管理办法起作废。
营销部
第三篇:销售人员客户拜访管理制度
销售人员客户拜访管理办法
1.1总则(1)制定目的
为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制订本办法。(2)适用范围
凡公司挖掘机销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。(3)权责单位
销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。1.2实施办法(1)拜访目的 ①市场调查、研究市场。②了解竞争对手 ③联络客户感情;
强化感情联系,建立核心客户; 推动业务量; ④开发新客户。⑤新产品推广。
⑥提高本公司产品的覆盖率。(2)拜访对象 ①业务往来客户 ②目标客户。③潜在客户。④同行业。
(3)拜访次数
根据销售岗位制定相应的拜访次数。1.3拜访作业(1)拜访计划
销售人员每周一提出次月拜访计划书,呈部门主管审核。(2)客户拜访准备
①每月底应提出下月客户拜访计划书。②拜访前应事先与拜访客户取得联系。③确定拜访对象。
④拜访时应携带产品资料和公司简。(3)拜访注意事项
①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。②尽可能地建立一定程度的私人友谊,成为核心客户。
③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。④拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。(4)拜访后续作业
①拜访应于当日安天内提出客户拜访报告,呈主管审核。②拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。③拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定办理。
第四篇:如何做好客户拜访
润滑油行业如何做好客户拜访
一、新客户拜访
客户拜访无技巧经常被客户拒绝在门外。这也难怪,润滑油行业竞争那么激烈,一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销,他们“皇帝女儿不愁嫁”,稍有不如意,推之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作,也要注意一些技巧性,这样才可以取得比较好的效果。将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。
1、电话预约(通过一些渠道了解他们老板的信息,最好直接约到他们老板,如果没有直接决策人的信息,直接“杀”过去也行,但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。
2、通过其它渠道了解他们的经营情况,为自己需要推荐的产品做计划。
3、准备相关的产品资料或者是产品样板,甚至是一个促销品的样板等。
4、登门拜访后,先环视了解他们的经营情况,当场找出他们的需求点或者是问题所在,提出帮助他们解决问题的观点。
5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品,突出对他们有吸引力的地方,如差价,促销报酬,高利润,店面装修,服务等。
6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话,表示送货的意愿,并且纪录他们所订的产品。
7、如果没有当场接受,回去后将客户信息整理,再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们,准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司,向你推荐某产品,人家会很反感,一般先坐下来,做朋友式的交流,等到交流的感情达到一定的层次,然后才提到产品的推荐事情。可以这样说:“我这里有一个产品,最近有大动作,对你们来说也许是个好消息„„”
二、合作客户拜访
对于已经达成合作的店面,经常拜访能够保持感情,促进销售,因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点:
1、铺面检查,检查产品陈列和销售情况;
2、展列助销,当场协助客户说服用户购买;
3、收集信息,了解其他竞争对手的动态,用户使用后的情况,以及客户需要解
决的问题,包括抱怨等;
4、登记库存产品数据,了解销售动态,协助客户整理进货配比,协调客户的库存等;
5、回顾拜访目的,将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户;
6、销售介绍,将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考;
7、完成拜访记录,回来后整理纪录,及时发现问题,补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下目的:
达成合作,销售产品,回款,终端维护,零售店店员培训,店老板的感情沟通,竞品情报搜集等工作。
将以上工作总结起来,认为拜访客户有以下步骤:
步骤一:事前计划
事前计划是要让自己明确拜访目的,这次拜访是去推销、收货款、还是理货;是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情,不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候,要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,头脑中也要有图,心中要有数。要注意携带零售店的资料卡,市场客户的分布表,竞争对手的情况分析,详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:00-10:30这个区间,或者是下午4:00-6:00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访,这要求业务员在第一时间出现在店老板面前,成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙,在拜访前要电话预约。
步骤二:掌握情报出门
去前先了解公司的促销政策,新的促销活动用什么方式,什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段,礼品什么时候到,到多少,分配的原则是什么。这样才
能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
另外还有一些信息,如公司主销产品的库存是多少,利润高的产品是什么?公司的销售政策是什么?回款政策如何?„„了解这些才能和客户洽谈。
步骤三:观察店面
有些业务员到零售店就一头钻到老板那里,和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况,可以看到竞争对手POP的情况,可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问,老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌,店内的人流量,这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力,为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题,提出建议,解决问题,从而赢得老板的信任。善于观察的业务员,也可以在观察中学习,在和老板交流零售店管理经验的时候,不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候,就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流,忽略老板的员工感受,他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的,毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物(有时候时公司的促销品),或者多与他们做业务以外的一些交流等。
步骤四:催促定货
拜访终端的目标是:完成公司的渠道规划目标;让零售店主要销售我们的产品;自己公司产品销量不断持续上升;零售店老板和我们的理念达到共通;零售店店员主要推荐我们的产品。
以上这些目标中,核心是让零售店销售我们的产品,所以业务员访问零售店的最根本目的是出货,只有在一定出货量支持下的拜访,才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构,如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”,业务员已经在那里了,有时候也帮助他解决一些问题,店老板抹不开情面,一般不会多进竞争对手的产品。
步骤五:解决问题
零售店是业务员信息来源的主要方面,也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌
控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题,为零售店做好服务。这些问题包括:零售店在促销活动中遇到的问题,促销的礼品是否能及时到位;售后服务的情况;销售的压力在什么地方;需要什么方面的培训和支持;价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后,业务员要和公司及厂部共同解决。
步骤六:现场培训
老板对你产品的了解,对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员,太多的品牌,每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢?除了销量大,利润丰厚的产品以外,就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小,这个道理对于店员更是如此,店员更倾向于销售自己最熟悉的产品,卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。
主要培训的内容有润滑油基础知识(绝大多数人非常缺乏),产品知识,厂家的历史和未来,厂家的经营理念,促销活动的操作办法,公司的销售政策,介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作,设想一下,哪里有学生不买老师的帐?谁会不主推老师的产品?培训要用他们能理解的话来阐述,不要讲太多的技术名词,销售术语等。设想假如你购买彩电,店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识,你大半会放弃购买。因此对他们的培训要通俗易懂,帮助其产生销量。
步骤七:做好记录
一般来说,业务员一天要拜访8-15家店,不可能把每一次的谈话和观察到的东西,商业信息等都记在自己的脑子里面,因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决,现场解决的问题越多,在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记:什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为什么这样;零售店老板建议怎样解决。
如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤,并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理,那么业务员对零售店的拜访将是高效的,整个企业的基础管理才是基础坚实的,企业也必将长期受益。
做润滑油行业客户拜访个人应具备的基本条件:
1.肯定自己。
销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己,肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己,却指望顾客会喜欢你,那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好:“销售员成功的秘密武器是,以最大的爱心去喜欢自己。”.2.养成良好的习惯。
有人习惯每天至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个;有的人将下班时间定为晚上9点,也有人5点半就想着回家;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天早上该做些什么„人们在不知不觉中养成习惯,也在不知不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。
每一个人都是习惯的奴隶,一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员,不妨问问自己有哪些“成功的习惯”?
3.有计划地工作。
谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个销售员,不妨先自己评量,选择一个行业或一个区域,深入了解此行业的动向或此区域的特性,使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。
4.具备专业知识。
销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?”你们是否提供安装服务?“面对咨询而无法提供完整或立即的答复,”我再回去查查看“、”这个问题我请经理来跟你说明“,”这一点我不太清楚“„你的价值马上被打折扣。
5.建立顾客群。
一位销售新手拜一位超级销售员,正巧有业务电话,只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容,问她业绩为什么会那么好时,她顺势拉开档案柜对这位新手说,”有了这600位客户,我还怕做不好吗?“
要掌握2000万人,是天方夜谭,但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客,顾客还能衍生顾客,逐步建立自己的客户群,业绩就会自然而然地增长。
6.坚持不懈。
被顾客拒绝一次,10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。
成功的销售员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好:”一份心血一份财,心血不到财不来。“
7.做正确的事。
销售员销售商品或服务只是做对的事情而已,但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品,决不是想买这些化学成份,她想买的是年轻和美丽;申请信用卡,当然不是为了这张塑料卡,而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽,什么是他想要的方便和自豪吗?
8.优点学习法。
每个人的优点都不尽相同,通常,人们只顾欣赏自己的优点,却忽略了别人的长处。想要成为强者,最快的方式就是向强者学习;同样,想要成为超级销售员,学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者:”很多人惊奇,为什么在30年前就已取得销售成功的我,现在仍然遍寻有关销售的新刊书籍。而我却认为销售工作如同其他部门的专家,除非选读有关专业的最新文献,否则是无法维持我的最佳业绩的。“
9.正面思考模式。
失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用„请将这些负面的情绪整理打包,丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你,除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好:”一件事往往有许多面,你若总是往坏处那面去想,那你就是自己虐待自己。所以,你就算遇着打击也该看开些,想法子捕捉光明的一面。“爱默生说:”心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。"
10.良好的个人形象。
你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验,安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人,分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者,而
第五篇:销售人员拜访客户管理办法
销售人员客户拜访管理办法
第1章 总则
第1条 制定目的
为规范客户拜访作业,以提升工作业绩及效率,特制订本办法。第2条 适用范围
凡本公司销售部门之客户拜访,均依照本办法管理。第3条 权责单位
1.销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。2.总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
第2章 实施办法
第4条 拜访目的
1.市场调查、研究市场。
2.了解竞争对手。
3.联络客户感情;强化感情联系,建立核心客户;推动业务量;结清货款等。4.开发新客户。5.新产品推广。
6.提高本公司产品的覆盖率。第5条 拜访对象
1.业务往来客户 2.目标客户。3.潜在客户。4.同行业。第6条 拜访次数
根据销售岗位以及客户的重要程度每月制定相应的拜访次数。
第3章 拜访作业
第7条 拜访计划
1.销售人员每月底提出次月拜访计划书,呈销售经理审核。
2.出差拜访前销售人员须填写拜访申请单由销售经理签字同意,并交由销售助理报备后方可出门拜访。如当天早上不能到公司,需在拜访前1日内进行申请。3.销售经理须向总经理申请批准后方可出门拜访。
4.出门拜访每日在到达目的地前需在“微办公”平台的外勤模块签到,当天工作结束后需向销售经理发送日报来进行工作汇报。注:不申请、不报备自行出门拜访均视作旷工。第8条 客户拜访准备
1.拜访前应事先与拜访单位取得联系。2.确定拜访对象。
3.拜访时需携带物品的应提前申请并准备。4.拜访时相关费用的申请。第9条 拜访注意事项
1.服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。2.拜访前检查所需工具资料等是否准备齐全。
3.尽可能地建立一定程度的私人友谊,成为核心客户。4.拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。5.拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。第10条 拜访后续作业
1.拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。2.拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定办理。