房地产项目营销方案

第一篇：房地产项目营销方案

皇家壹号“6+1奖励计划”营销方案

一、对接项目

皇家壹号

二、项目工程进度依据目前的工程进展，预期可在2009年5月10日左右封顶，12月份交房

三、项目当前营销背景

1.金融危机对目前房地产市场的影响，客户购买欲望下降是重要原因之一

2.本地区对期房的抗性较大，持观望态度的比较多

3.本案的目标客户群为本地区10%的高端尊贵客户群而准备，目标客户少

四、整合营销的突破

1．由“公积金至函”引发的思考

由公积金中心授权西平邮政局使用公积金中心的公章，针对公积金客户进行一个全方位的宣传，我们将巧妙的融入皇家壹号的此次的活动内容，以公积金中心的名义发放信函,公积金客户对此信函可信度的提高，必会翻看，不会随宜丢弃

2.新渠道，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑，文章的核心内容就是要建立凰凤置业和公积金客户之间利益的关

联。显然，当前直接的购房优惠说辞已经不能充分打动客户。在此，将购房优惠金额与人民币进行概念置换，给客户一个“美丽的误导”，即：收到信函的公积金客户到凰凤置业开发的皇家壹号小区销售部就有“钱”可领！

3．“6+1奖励计划”概念出炉及内容确定

非常6+1 是中国老少皆知的电视节目，其诙谐欢快的主持风格受到大家喜

爱，其知名度非常高，借用“6+1”大标题吸引大众的眼球

同时隐射我们项目在西平做到6个第一

如何利用好此次的广告渠道，对1.1万的目标客户群进行最为直效的诉求？

这1.1万人愿意相信什么？究竟什么才能重重触动这1.1万人的神经，让其

产生强烈的购买欲望？

人为放大“6000元购房优惠”这个概念，在“6000元”上做足文章！计划

推出房源约284套，我们可以先算笔帐：

6000（元/套）×284（套）=170（万元）

由此延伸出：推出的“170万元购房优惠”。

“6+1奖励计划”很好地解决了文章的命题问题：够大，醒目。170万元的虚

拟总额足以引爆市场的兴奋点！

6+1奖励计划”来头虽大，但是否还可以对其内容体系继续丰富？“6+1奖

励计划”身上承载的多重目的该如何逐步实现？

假如我们是在设计一个游戏，在游戏设定中：

第一关是“吸引到场”，通过“6+1奖励计划”广告公开宣传和公积金信函

吸引客户到达销售现场。

第二关是“放大诱惑”。客户到销售中心后，可转让的“6000元购房现金卡

另外目的是留下个人基本资料。

借鉴前述“170万元”虚拟总额的思路形成，将“6000元购房现金卡,凭证

转让成交要予以奖励的“500元”概念同样放大：500（元/套）×284（套）=14.2

（万元）。“14.2万元转介绍成交奖励计划”，也最终敲定！

简言之：

6+1奖励计划 =170万元购房现金卡计划＋14万元转介绍成交奖励计划

住房公积金客户凭2009年“公积金至函”至指定销售中心，在规定时间内

均可获得“6000元购房现金卡！

6+1奖励计划之二：14万元转介绍成交奖励计划

“6000元购房现金卡，亦可由持有者授权他人享有；若受让人持此卡购置旗

下皇家壹号产品成功，经置业核实无误后，销售人员在受让人签定正式购房合同的第一时间内通知原持有者：可随时至指定销售部领取500元现金奖励。

五、“6+1奖励计划”预期目的鉴于房地产整体市场进入淡季，皇家壹号在客户积累情况不理想的现状，利

用“公积金至客户函”，凰凤置业针对“1.1万公积金用户”新开发的直效媒介

渠道，达到：

1．近期目标：实现项目的客户积累和顺利销售；

2． 远期目标：紧抓该“1.1万公积金用户”，让其关注皇家壹号、了解并最终成为置业铁杆客户；

3． 企业品牌目标：凰凤置业第一新作，回报社会，提升企业知名度、美誉度。

六、“6+1奖励计划”实施细则

1．营销节点划分

蓄水期3月15日（暂定）——→3月30日：“6+1奖励计划”悬念导入

“6+1奖励计划”是一个针对性极强的集中公关、营销方案。

此次对“1.1万公积金客户”的大型公关，是否能如期产生足够的销售势能，其成败的关键决定于“6+1奖励计划”导入前期在整个西平楼市的影响力！因此，3月15日（暂定）-3.30日的“6+1计划”悬念导入期，必须做到高调！高调！

“高调”体现在两个层面：第一是要有足够时间造势，但目前的实际情况是时

间相对有限；第二，也是目前我们唯一能够把控的，即概念的媒体释放必须做到

高度的集中和统一！集中所有的声音，同时说一句话——“6+1奖励计划”！

活动开始期4月1日——→6月15日

经过一定阶段活动的蓄水期

宣传方面，3月15日户外广告及其他媒体集中进行“6+1奖励计划”公开

客户方面：4月1日第一个公积金客户将接到“6+1奖励计划”至函。至4月15

日最后一个客户收到对帐单之后，时间向后顺延15天，即4月15日前：基本可

以认定是“6+1奖励计划”目标客户的集中认购期。

2．各节点媒体投放组合3月15日（暂定）——3月30日

主流媒体：户外+飞播

小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单

销售现场：条幅+X展架

4月1日——4月15日（暂定）

主流媒体：户外+ 夹报

小众媒体：短信 + 电视飞播字幕 + 点对点派单

销售现场：条幅 + X展架

直效媒体：住房公积金至函（从3月24日开始投放 分二到三批次投放，约一周到两周时间）

第二篇：房地产项目营销方案

房地产项目营销方案

营销总原则：

信心比黄金更珍贵快速回款减少成本增加利润

创新驱动发展战略主动出击全城营销全员工营销

走非常路策略钱用在刀刃上

走安利销售方式

具体策略：

一、老客户推荐策略

1、老客户上门或上单位，带上礼品（约200--300元），带上诚意，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。

2、召集安阳跑保险人员，举行产品推介会，每个保险人员推荐一个新客户，奖1000元。

3、召集老客户晚上聚餐，增进感情，介绍产品优势，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。

二、教师策略

寻找热心教师，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。

三、单位策略

主动联系友好单位，到单位去推销，单位主要负责人推销十套房，自己购房在正常优惠上，再去掉1.5万元。

四、各县城、乡镇、主要大村策略

1、发短信、进行派单，每个县，约需2万元。

2、寻找当地联络人，每推荐一个新客户，奖1000元，推荐10新客户，再补奖3000元。

3、在主要地段，考虑价格的基础上，可做些广告。

五、派单策略

继续原派单，到乡镇、县城去，到安阳市主要单位去。

六、其他

1、直接按排售楼员，到客户家里或单位里。按排售楼员与客户吃饭。

2、加大催款力度，定房时，签定协议，协议上注明，一个星期内交到贷款40%。一次付清全部交清。否则不再接收此客户定房。

3、各县城、乡镇、主要大村到项目部应考虑车辆，中午考虑吃饭、送礼品等。（因为在县城、乡镇、主要大村一户可带动多户。）

4、加大现有售楼员思想教育，提高信心。

5、单页上用词直接，如“安阳东区最优位最低价一口价”等。如“无融资、无贷款公司”等。

6、每个购房户，在价格上，有原则，也要有方式。

7、提早回款，把银行贷款或个人款还了，我保证完全可行，也就是说把利息让给客户，我们也同时卖了房，一举两得，很好。

第三篇：XX房地产项目营销方案

无锡太湖金色水岸营销方案

一、市场环境分析

1、市场基本面

无锡房地产市场特别是住宅市场目前呈现出高速增长、购销两旺、量增价升、市场一片繁荣的景象，我们可以从2002年的相关数据中看得很清楚：

项目 房地产开发投资 住宅商品房施工面积 住宅商品房竣工面积 住宅商品房销售面积 住宅商品房销售金额 空置住宅面积数值 77.01亿 657.71万M2 254.06万M2 219.24万M2 45.35亿元 39.16万M2比增 56.2% 62.3% 23.7% 20.1% 34%-42.3%另外，在前一周土地拍卖中，虽然全国受到“非典”的影响，但拍卖会依然呈现异常火爆的场面，7幅地块总出让金额高出底价近100%，表明投资者仍然看好后市的发展潜力。

2、无锡别墅市场

与房地产市场整体呈现一片荣景的状况形成鲜明对比的是无锡别墅市场的异常平静。目前市场上在推别墅个案仅7个，总可销售面积只有近6万平米，大多数为区域型日住别墅，在整个房地产市场中几乎微不足道。总的看来，无锡别墅市场发展较为缓慢。当上海、北京、杭州等一线城市由于别墅类用地供应过大，导致别墅房空置率上升时，无锡的别墅市场却还未启动。并且目前开发企业自身规模较小，又缺乏开发经验，使之开发的别墅产品普遍规模有限，缺乏整体规划

性，产品形态也比较落后，不太注重产品的附加价值，可以说无锡的别墅市场是一个与其城市规模和定位不相称、相对较为落后的市场。

3、市场状况对企划的影响

整体市场的繁荣和别墅细分市场的落后，给本案的企划提供了很好的契机，可以说我们有机会在一定的高度上给无锡的别墅市场来订立一个全新的标准，建立一个制高点，形成良好的市场反应，有力地促进销售。

二、产品分析

（一）基本情况 1． 对外交通

本案目前与无锡市区的交通联系主要依靠沪宜公路，从市中心驱车前往大约需要30~40分钟。随着无锡市滨湖城市战略的实施，城市发展方向西移，集交通、观光、旅游、休闲等多功能于一体的环湖大道今年破土动工就是一个重要标志。这条公路的修建将大大改善本案至市区的交通状况，使行车时间缩短近一半，从而吸引一部分常住型客户，扩大了本案的客源面。2． 自然环境

本案地处马山半岛太湖国家旅游度假区内，东面隔十里明珠堤与烟波浩淼的太湖相邻，并与号称“太湖绝佳处”的鼋头渚遥遥相望；西南不远处即为著名的灵山大佛景区；另外马山半岛作为国家级的旅游度假胜地，其自然及人文景观皆十分丰富；因此，本案的自然环境可谓是得天独厚，优越无比。

3． 生活配套

本案距太湖旅游度假区政府所在地马山镇1公里左右，镇上的各项生活配套设施非常完善，完全可以满足日常生活的需要；另外，本案自身有2000平米的会所配套，基本生活用品不假外出，并配备有高档、较完善的休闲娱乐度假实施。4． 规模

本案占地近19万平米，拟建186栋、250户别墅，总建面积约6万平米，是目前无锡已规划在建最大的别墅居住区。5． 产品形态

本案的产品形态涵盖了联排、双拼、独栋等主要的别墅形态，是无锡目前唯一的纯别墅社区；建筑风格采用名家设计的经典的欧陆风格，在无锡也是独树一帜；一期拟建64栋别墅，其中9栋双拼、55栋独栋，面积配比合理：

面 积 范 围 户

型 户

数 比 例（%）300-320 A、C、H 15 23.4 270-290 E、F 13 20.3 250-270 B、J、K 27 42.2 200-220 D（双拼）9 14.1 合计 64 100 6． 景观规划

自然环境的优越并没有让本案的开发商对社区内的景观掉以轻心，相反，开发商在社区景观规划上投入了大量的心力和财力：聘请深圳著

名的专业景观设计机构当纲景观设计、精心规划每一块土地；在19万广沃平整的土地上大量开挖、回填土方，打造出大面积人工湖和绵延起伏的缓坡地貌，极大地丰富了景观资源；所有这一切造就出一座媲美大公园的美仑美奂的精彩景观社区。

（二）卖点归纳 1． 环境

□

地处太湖国家旅游度假区内，距太湖不足百米，太湖的博大美景就在家门口；

□

临近全国著名的灵山大佛景区，福地旺邸，人杰地灵； □

马山镇完整生活配套；

□

环湖快速景观大道直达社区，20分钟天地不同； 2． 建筑、景观、社区配套

□

无锡首个临太湖大型纯别墅社区，近19万平米广沃土地，250户宏大规模，确立无锡别墅社区新标准；

□

同济大学教授主笔建筑规划设计，欧陆风情洋房，风格时尚统一，布局新颖合理；

□

专业景观设计公司当纲景观设计，社区内大面积人工湖，设有野趣钓鱼台、花港观鱼区等多样化水景；利用回填土方造就区内起伏缓坡地貌，使景观有纵深、有起伏，富于变化、丰富多彩，媲美大公园，真正的景观型社区；

□

2000平米私家会所，便利店、健身房、棋牌室、阅览室、网吧等生活、休闲、娱乐设施一应俱全，让度假倍有好心情；

□

聘请上海陆家嘴物业管理有限公司当任物管顾问，周到细致的物管服务让住户的生活无后顾之忧；

（三）卖点表现方式分析 1． 独一无二的强势卖点

本案邻太湖、邻大佛的地理位置、宏大的社区规模、纯别墅区的规划、经典的欧陆建筑风格、丰富多彩的亲水社区景观等五大卖点在目前无锡别墅市场是独一无二的，也是将本案与其他个案区隔、最有望在市场上引起关注的标志性绝对优势，因此宜在产品定位、广告总精神、引导期及公开期的广告宣传、品牌引导及建立活动及广告、接待中心现场表现中予以直接的强势表现并不断重复，以便加深客户的印象、建立品牌认知；

2． 锦上添花的相对优势

与以上独特的优势相比，本案的其他卖点在市场中并不具有绝对的比较优势（如道路交通、生活配套、会所等）或不易用广告包装的方式来建立认知（如物业管理），包括景观的细节内容，由于内容繁多而不易让人有深刻的印象。但这些比较优势在客户对本案大的方面有认同后又可以起到很好的加分效果，因此宜在现场印刷资料、持续销售期的广告宣传中来表现。

（四）产品慎重点

虽然处于较有利的市场环境，且产品本身也具相当多的优势，我们还是要对以下一些因素保持高度的关注，做好应对准备： 1． 市场对别墅的接受度和胃纳量

无锡别墅市场发育的严重滞后并持续较长时间是否是因为市场本身对此类产品需求低糜造成的呢？如果是，我们就需要做长期销售的准备了。威尼斯花园也曾有过很好的销售业绩，可后续开发乏力，有开发商的问题，但或多或少也有市场需求不旺的问题，因此，我们要有培育市场的准备；

2． 本案一期交房时环湖快速路还未通车

因此一期对交通的宣传应适度，并以吸引度假型客户为主； 3． 目前本案的位置并不是热点地区

从威尼斯花园到世纪湖滨、太湖世家，无锡为数不多的湖滨别墅大都在离市区较近的五里湖周边，目前该区域也是政府拟重点发展、市民较为关注的区域； 4． 周边氛围较差

本案虽地处太湖国家旅游度假区内，但周边目前皆为农田，东南面还有一个啤酒厂，居住和度假的氛围都差强人意； 5． 邻近太湖却不能在家里欣赏太湖美景

这是本案最为遗憾的一点，致使太湖因素无法发挥到淋漓尽致，后续马山半岛其他邻湖并能观湖的个案开发将使本案处于相对劣势；

（五）产品定位

在上述卖点表现分析中，我们已明确了产品定位应较全面地反应本案独特的绝对优势，因此本案的产品定位应十分清晰，也是我们在广告总精神中要着力表现的核心内容：

太湖胜境，灵山福地，大型国际型亲水景观纯别墅社区

三、推案计划安排

阶段 时间 相关因素 主要工作内容 案前准备期 6月30日之前

总平图、户型设计、面积配比、景观设计、建材设备、会所设施、物管内容等基本资料陆续完成；市区接待中心施工完、成交付使用；

1、深入细致地研究产品

2、家配图、总平图、单体效果图、鸟瞰图制作

3、模型发包制作

4、市区接待中心完成配制、人员进驻

5、营销方案确定

6、信封、信纸、名片、手提袋、纸杯等VI系列设计及发包印刷

7、小海报、销平设计及发包印刷 市场培育及客户酝酿期

7月至8月中旬 样板区、一期已全面动工；模型、鸟瞰图等销售道具制作完成；样板区装潢开始；天气炎热，不宜作过多宣传

1、完成人员招聘、培训

2、正式开始接待、积累客户

3、销海设计及发包印刷

4、适度的报纸软文宣传（每月1~2篇）

5、现场接待中心、样板房装潢设计及施工

6、明珠堤引导旗、精神堡垒等户外引导系统设计

7、看房车车体广告设计

8、定价原则确定、底价表制作完成

9、户外据点评估、设计及制作发布 市场引导及内部预定期

8月下旬至9月中、下旬 样板区外立面呈现；一期工程进度蒸蒸日上；度假区迎来度假高峰；气候即将转凉

1、明珠堤引导旗、精神堡垒等户外引导系统制作发布

2、看房车投入使用；

3、开始接受客户预定

4、适度增加广告投放 公开及强销期

9月下旬至11月中旬 样板区正式开放；取得首批预售许可证

1、密集发布广告、大量吸引来人

2、价格公开，全力以赴投入销售 持续销售期 11月下旬之后

1、一期余屋销售

2、二期产品建议

四、广告企划方向

（一）企划缘起

2002年，火热别墅年，京粤沪三地带动了全国别墅市场的蓬勃势头，地处长江三角洲的无锡，受到上海的经济辐射，近几年房产市场也异

常活跃，然而在无锡环太湖地带，却没有真正代表性的别墅产品，处于真空状态的无锡别墅市场急需推出更新换代的别墅项目，政府也大力支持沿太湖的别墅开发。在这样的前提下，金色水岸以其前所未有的规模，品质卓越的设计规划，势必会重新定义无锡别墅的标准，成为里程碑式的项目。

（二）广告企划的目标 1． 强力促进一期别墅销售

2． 初步确立品牌知名度、为后几期销售作好铺垫 3． 提升开发商企业形象

（三）广告总精神 太湖边，有一个美丽的地方

太湖边、灵山下，山水生活，度假天地 自然、尊贵、舒适，每时每刻轻松享受 真自然，臻别墅，尊贵享受非同一般

（四）媒体通路组合

主要媒体通路 无锡日报、江南晚报、邮政广告、SP活动、现场表现、印刷品等

辅助媒体通路 无锡房典、区域派报、名单寄发、电视等

报纸--目前房产广告的传统强势媒体，具有发行广、阅读众、时效性等媒体特色，发行量决定了告知的广泛性，易于建立知名度；众多的阅读层会自动删减他们所寻求的信息，吸引目标客源；时效性便于我们随时根据销售情况调整楼盘的宣传策略，清楚地分隔阶段主题，采

取无锡日报和江南晚报交替投放的策略，信息覆盖面更广。无锡日报--无锡最大的报纸媒体，权威性高，影响力强，覆盖面广，目前发行量15万份，阅读人次达69万，读者群为国家公务员、企业经营者和高收入的市民阶层，排无锡新闻类报纸第一位。

江南晚报--无锡地区主流媒体，目前发行量13万份，仅次于扬子晚报，辐射整个苏南，包括无锡大市、安徽、浙江、上海、苏州、常州、常熟、张家港等地，综合性强，读者从企事业单位、社会团体、乡镇到个人家庭。

软性文章--不易引起客户的广告抗性，通过详尽的叙述报道让客户充分了解产品细节及个案进展情况，适于进行市场炒做，特别是在市场预热阶段，我们可以通过一些软广告的发布，比如以太湖第一规模别墅社区作为话题，引导市场焦点，起到推波助澜的效果。

DM--运用印刷品对客户进行预告以及拦截的宣传效果，利用已获得的名单客户进行直邮到达率非常高，既可在前期对产品作综合性的全面介绍，也可视销售状况作阶段的针对性活动告知。

杂志--印刷效果好，易于楼盘形象的树立与提升，令稿面有更多的表现性，房产专业性杂志的针对性更强，无锡市场的专业性房产杂志有《安居乐业》、《无锡江南楼市》、《无锡房典》，根据无锡市场的发展程度和阅读习惯，建议可以作为辅助媒体。

户外据点--区域针对性极强，受众面广，且具有相当长的延时效应。考虑到本案交通的便利条件，建议在市中心、马山入口等车流人流量大的地段投放大型户外广告，吸引大众目光，用于树立楼盘形象，持

续吸引广泛来人。

SP展示--促销活动能在短时间内迅速扩大影响力、聚集人气，而由于场地限制，我们可以考虑在销售尾声为余屋推动举办SP活动，场地选在市中心或马山的高档酒店，面向已购客户组织回馈或联谊活动，利用现有客户资源消化剩余产品。

（五）企划阶段诉求 a 市场启动期 时间：7月至8月中旬

诉求重点：无锡最大规模纯别墅社区，以规模作为首发切入点 媒体安排：以每月一至两篇的低频率投放软广告，以新闻报道形式为佳

推广目的：预告金色水岸的诞生，把金色水岸直接定位在无锡最大最好的别墅社区，先声夺人，初步引起关注，以新闻报道形式出现更加具有真实可看性。b 市场引导期

时间：8月下旬至9月中下旬 诉求重点：产品规模、树立品牌形象

媒体安排：延续软广告形式，同时在九月中下旬开始NP投入，一至两篇引导稿

推广目的：在强调产品规模的同时，树立品牌形象，就金色水岸对于无锡别墅市场的划时代意义，进一步制造舆论热点；在开盘前投放一至两篇引导稿，正式开始广告宣传，预告开盘。

c 公开及强销期

时间：9月下旬至11月中旬 诉求重点：交通、环境、产品规划

媒体安排：密集发布广告，9月下旬至10月下旬保持一周一至两篇，至11月中旬保持一周一篇，可同时运用软广告造大声势。推广目的：随着九月度假高峰的来临，样板区开放和一期工程进度加快的支持，配合金色水岸的高定位，产品的高曝光率制造强大声势，可以大量吸引来人来实地参观，此时的广告围绕交通、环境、产品规划等内容，进一步丰满和支持产品形象，这时的软广告可以根据销售现场的情况灵活调整内容，辅助硬广告。d 持续期

时间：11月下旬之后

诉求重点：产品规划、巩固品牌形象

媒体安排：保持一月一至两篇的广告量，同时根据已经积累的客户资料，采用DM的形式或SP等辅助手段更加准确的到达目标顾客。推广目的：通过前期的大量宣传策划，金色水岸的知名度已经确立，在冬季别墅销售淡季，报纸稿的频率降低，主要起到提醒作用，我们要采用更加有针对性的推广手段，有效开发客户消化余屋。

（六）企划设计内容清单 项目 内容 作用

现场表现

1、裱板

2、LOGO墙

3、POP看板

4、引导旗

5、精神堡垒

6、工地围板 表现本案的重点优势 接待中心主要标志引

导客户前往接待中心接待中心主要标志 印刷品

1、销售海报（销海）

2、销售平面图（销平）

3、小海报

4、名片、信纸

5、信封、档案袋、手提袋

6、客户专用纸杯

详细介绍本案 不同阶段表现不同的侧重点给客户纪录户别情况用给客户寄发资料、携带资料

户外据点 户外据点 设在市中心或人流量大的区域的大型户外广告看板

公众广告 报纸、杂志等公众媒体广告 最重要的销售通路

（七）广告预算分类表 类别 项目 预算金额 备注说明

固定部分 引导旗、工地围板 40000.00 制作及发布费用 精神堡垒 50000.00 制作及发布费用 家配图、鸟瞰图 10000.00

户外据点、200000.00 一年发布维护费用 可变动部分 销平、销海 40000.00

DM（小海报）10000.00

名片、信纸、信封 10000.00

手提袋、纸杯 10000.00

变动部分 NP、MG（报纸、杂志广告）800000.00 按优惠价计算 电视、网络广告 30000.00

房交会及机动费用 150000.00

业务杂支 SP活动 100000.00

业务杂支 30000.00 邮寄费、派报费、接待中心清洁、维护、办公费用

企划杂支 企划杂支 20000.00 资料快递、专业拍照、电分、菲林等费用

合 计 1500000.00

说明：本案一期广告预算按总销金额的1.5%计约100万，但因本案后续规模较大，而建立品牌知名度的任务主要在第一期完成，因此建议公司调整整个个案的广告预算分配，适当增加一期的广告预算。

（八）VI系列（含手提袋、纸杯）、引导旗

（一）SHOW稿 自然地理篇 大器·天成

所谓大器，必有丽质天成之姿。太湖马山，灵山秀水福邸旺地。

仁者乐山，智者乐水，山水之所，造化精华，太湖马山，青山碧波历来为文人墨客所爱，吴王避暑宫、祥符名寺、梅梁小隐，灵山大佛„„

可以沉醉于山明水秀名胜古迹，可以选择贵族化的现代休闲，高尔夫、垂钓、赛马、五星级酒店、度假中心，或静或动，或史或今，快乐与放松是这里的唯一心情。规模篇 大器·深耕

所谓大器，必是植根深厚之作。

金色水岸，前所未有的魄力，无锡第一别墅区。博大才有无限空间施展，纯粹才会完美品质体现，无锡太湖，十里明珠堤旁，首次大手笔规划，19万平米大型纯别墅社区，250户尊贵席位，有天有地的别墅生活，拥有无人干扰的私人领地，纯净纯美的别墅品质，享受全方位的社区规划与服务，金色水岸，划出无锡别墅臻品新时代。产品篇 大器·无瑕

所谓大器，必是细致入微之品。完美品质规划，带来真正别墅享受。

不逊于太湖风光明媚，金色水岸同样风景如画，利用坡地起伏精心勾画户户不同纵深风景，引入堤河构筑大面积人工湖泊，另造别样水景，花芬芳，草如茵，林俊拔，水轻盈，处处留连不舍，名家设计的欧陆建筑，传统或现代，优雅或简洁，同时配备大型会所、先进的物业管理和智能设备，每一个细节的完美成就了金色水岸非同一般的品质享受。

第四篇：房地产项目营销推广方案

房地产项目营销推广方案

目 录

一、前言

二、市场分析

（一）、区域市场分析

（二）、区位市场分析

（三）、区位竞争分析

1、区位市场竞争性项目分析

2、竞争对手营销策略分析

3、区位市场竞争态势分析

（四）、项目分析

1、项目地块分析

2、项目资源分析

3、项目SWOT分析

3.1、项目优势分析

3.2、项目劣势分析

3.3、项目机会分析

3.4、项目风险分析

（五）、项目企划思路

1、针对项目优势和机会

2、针对本案劣势和威胁

三、项目发展定位

（一）、发展商定位

（二）、市场定位

1、项目主题定位

2、项目形象定位

3、客户群体定位

3.1、目标市场细分

3.2、目标市场选择

3.3、目标市场定位

（三）、产品定位

（四）、价格定位

1、项目总体定价原则

2、项目总体定价方法选择

3、项目总体定价方案

四、项目的营销推广

（一）、营销推广体系的建立

1、项目价值体系的建立

2、实现价值体系的要素

（二）、营销推广计划

1、前期铺垫期

1.1、计划时间

1.2、推广计划目的和重点

1.3、计划安排

1.4、预期效果

2、逐步导入期

2.1、计划时间

2.2、推广计划目的和重点

2.3、计划安排

2.4、预期效果

3、项目公开期

3.1、计划时间

3.2、推广计划目的和重点

3.3、计划安排

3.4、预期效果

4、持续强销期

4.1、计划时间

4.2、推广计划目的和重点

4.3、计划安排

4.4、预期效果

5、逐步降温销售期

5.1、计划时间

5.2、推广计划目的和重点

5.3、计划安排

5.4、预期效果

6、项目尾盘销售期

6.1、计划时间

6.2、推广计划目的和重点

6.3、计划安排

6.4、预期效果

（三）、项目推盘方案

（四）、项目销售进度目标

（五）、营销推广策略

1、媒体宣传策略

1.1、媒体选择

1.2、宣传主题

1.3、广告创意及诉求

1.4、媒体组合策略

1.5、媒体宣传预算

2、营销活动策略

2.1、营销活动目的 11 2.2、营销活动计划

2.3、营销活动预算

一、前言

8 8 9 9 概括性语言陈述营销推广方案的思路及依据、方案的推广执行和预期目标等。

二、市场分析

（一）、区域市场分析

介绍项目所在城市行政区的基本情况，一般包括行政区规模、人口、交通状况以及行政区在该城市的地位和未来发展等方面。

（二）、区位市场分析

区位市场是指项目所在的小区域或城市房地产市场板块（如廊坊锦绣花苑、馨语星苑分别属于廊坊西北板块、西南板块）。重点对区位的商品房市场基本现状介绍和未来市场发展趋势预计，同时阐述区位**市场基本情况。

（三）、区位竞争分析

首先概述区位市场竞争概况（在售或拟售项目数量、产品未来供给等），以及区位的整体产品定位和目标客户群定位等。

1、区位市场竞争性项目分析

原则上要求以表格形式介绍区位竞争性项目，且以饼状图描述竞争性项目产品的面积区间和户型套型配比。

2、竞争对手营销策略分析

竞争性项目采用的推盘策略，包括开盘时机选择、推盘量、推盘产品选择、推盘媒体选择、推盘活动策划、优惠方式以及销售进程控制等。

3、区位市场竞争态势分析

综合分析区位市场的竞争基本现状，预计区位市场未来竞争态势。

（四）、项目分析

1、项目地块分析

对项目地块的地理位置和区位的人文生态环境、交通、生活配套、周边商业业态、市场竞争等进行概括性分析。

2、项目资源分析

概述项目所用用的资源，如项目所具备的区位大环境资源和产品资源等。

3、项目SWOT分析 3.1、项目优势分析

从项目的地理位置、交通、生活配套、人文资源、生态环境、规划设计、发展商等方面分别阐述项目优势。3.2、项目劣势分析

一般从项目的硬件条件、软件条件和竞争等方面分析项目劣势。3.3、项目机会分析

一般从区位宏观背景（如大规模拆迁、重大规划等）、市场诉求（如景观规划、产品的类别、套型、面积等）分析项目的机会。3.4、项目风险分析

一般从政策、竞争、市场、销售以及项目硬软件等方面分析项目显性和隐性分析。

（五）、项目企划思路

1、针对项目优势和机会 针对项目优势和机会，通过拟采用的什么样的企划思路强化项目优势，提升项目销售附加值；

2、针对本案劣势和威胁

针对项目劣势和威胁，通过拟采用的什么样的企划思路弱化项目劣势，促进项目的销售进程；

三、项目发展定位

基于对以上市场详细分析以及对本案拟推出产品的了解，在推广过程中，针对本案推广主题、架构、过程，其核心问题在于如何使客户认识，并接受和选择本案？经过客观分析，本案发展定位框架如下图所示：

（一）、发展商定位

可从发展商的发展战略、品牌形象、经营理念、竞争理念等方面描述。

（二）、市场定位

项目的市场定位是房地产项目运作成败的关键，项目市场定位主要从项目主题定位、项目形象定位和客户群定位三个方面展开，而项目市场定位需要考虑的重要因素还包括项目区位供应情况、目标客户群体的需求、项目地块自身情况以及项目开发先前宣传推广的主打理念等。

1、项目主题定位

项目名称和项目推广案名的选择，说明对其选择的原则，并对项目名称和推广案名进行诠释；

2、项目形象定位

项目的核心价值体系，一般从产品的品牌形象层面、产品属性层面和产品的价值层面等方面阐述。

3、客户群体定位 3.1、目标市场细分 3.2、目标市场选择 3.3、目标市场定位

（三）、产品定位

一般以图表的形式说明产品规划（产品的套型配比、面积区间）结果，可参考文下表格，并对产品户型面积区间（如套型区间划分可参考75㎡以下、75—90㎡、90—100㎡、100—110㎡、110—125㎡、125—144㎡和144㎡以上）统计，对主力户型进行分析。户型

套型

面积(㎡)

套数

分项合计

套型合计 A 2居室

2-1-1 75.55~85.61 318 20.25 % 50.75% B

2-2-1 88.20~106.11 174 30.50%

C

2-2-2 90.21~112.03

……

……

……

3居室

3-2-1

……

……

3-2-2

……

……

……

合计

（四）、价格定位

1、项目总体定价原则

项目总体定价一般应该有一个总体原则主线，总体定价时，再根据各影响因素的主次比例予以个别修正。最为常见的房地产总体定价原则是低开高走、单价总价平衡原则。结合项目的市场定位和产品定位，同时参考位区位市场的产品状况、价格状况、关键性竞争项目包括价格、销售等在内的营销策略，综合分析确定项目的总体定价原则。

2、项目总体定价方法选择

就房地产产品而言，最为常见的总体定价方法有市场比较法、成本加层法和市场引导法，目前公司采用的定价方法基本上是市场比较法。通过不同的总体定价方法分别对项目进行价格（均价）拟定。

3、项目总体定价方案

对不同方法拟定的项目均价方案进行分析和调整，最终确定项目总体均价水平，同时明确项目最高价和起价范围。

四、项目的营销推广

（一）、营销推广体系的建立

如何将项目品牌形象在客户的心目中清晰的建立，如何将产品力和产品的特征反映在营销推广的过程中，是营销推广体系的关键，说白了就是如何打动目标客户群体。

1、项目价值体系的建立

在明确了项目的优劣势和目标客户群体的基础上，如何建立自身产品的价值体系成为目标客户群体是否购买本案的关键所在。一般而言产品的价值体系分基础价值层面和附加值价值层面。

2、实现价值体系的要素

一般实现产品价值体系的基本要素是产品要素和推广要素。

从产品属性和特征进行概况性分析产品价值；如何利用营销策略和手段实现产品价值体系。

（二）、营销推广计划

1、前期铺垫期 1.1、计划时间

200X年XX月份—200X年XX月份 1.2、推广计划目的和重点

前期铺底期目的一般是通过密集性企业广告、产品卖点广告和软性广告抽象地阐述产品，引起市场猜测，给人们以想象。

推广重点一般是企业形象广告、预设悬念； 1.3、计划安排

期间的关键性推广事项计划安排； 1.4、预期效果

2、逐步导入期（60天）2.1、计划时间

200X年XX月份—200X年XX月份 2.2、推广计划目的和重点

逐步导入期解答产品即将上市前期铺垫营造市场疑惑，一般通过有目的性和针对性广告宣传，强烈引起市场关注，激起目标消费群体注意，使其在较短时间内对项目深刻认识，确立项目在目标客户群心目中形象，锁定目标客户。

推广重点一般是产品整体形象深化、产品概况（根据项目的营销策略适时通过宣传产品的起价或均价水平、产品主力面积范围等）介绍、产品推介会预告或开盘预告广告等。2.3、计划安排

期间的关键性推广计划事项，一般有项目VIS的建立、销售大厅包装、销售道具的准备、销售人员前期培训、期间媒体宣传计划等； 2.4、预期效果

3、项目公开期（30天）

项目公开期一般是从项目推界会（或公开认购）到项目开盘阶段。3.1、计划时间

200X年XX月份—200X年XX月份 3.2、推广计划目的和重点

项目公开期将产品强力导入市场，将前期市场积累全面引爆，到达或超过预期计划。推广重点一般是产品推介会（公开认购）和开盘预告广告等。3.3、计划安排

产品推界会（公开认购）计划执行、期间关于项目开盘强力宣传； 3.4、预期效果

目标客户群体开盘前的锁定预计目标（或公开认购目标）、开盘销售预计目标；

4、开盘销售期（15天）4.1、计划时间

4.2、推广计划目的和重点 4.3、计划安排 4.4、预期效果

4、持续强销期 4.1、计划时间

4.2、推广计划目的和重点 4.3、计划安排 4.4、预期效果

5、逐步降温销售期 5.1、计划时间

5.2、推广计划目的和重点 5.3、计划安排 5.4、预期效果

6、项目尾盘销售期 6.1、计划时间

6.2、推广计划目的和重点 6.3、计划安排 6.4、预期效果

（三）、项目推盘方案

说明项目推盘方案计划，具体到每一批次楼宇编号、单元编号和数量，以及每一批次预计推出时间和清盘（销售率达到95%）时间计划，以表格的形式明示。

批次

数量

楼宇单元编号

推盘时间计划 1期1批

200 1＃、2＃3单、3＃

XX年XX月 1期2批

120

……

…… …………

……

2期1批

……

第五篇：房地产项目营销方案设计

房地产项目营销方案设计课程设计

任务书及指导书

学 生 姓名：

指 导 教师：

系（院）别：

专业、班级：工程管理

完 成 时间：黄性姗王洪海商务管理系班 2008年12月

河北科技师范学院

课程设计名称：房地产项目营销方案设计课程设计编号：

课程设计学分：课程设计周（时）数：1周 课程设计指导单位：工程管理教研室课程设计适用专业：工程管理 课程设计主要参考书目：

姚玲珍.房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社，2004

祖立厂.房地产营销策划[M].北京：机械工业出版社，2005

栾淑梅.房地产市场营销[M].北京：机械工业出版社，2006

瞿富强.房地产开发与经营[M].北京：化学工业出版社，2007

筑龙网.房地产营销方案实例精选集[M].北京：机械工业出版社，2007

姚玉蓉.房地产营销策划[M].北京：化学工业出版社，2007

服务课程名称：房地产市场营销服务课程编号：

服务课程学时：30服务课程学分：1.5分

一、课程设计教学目的1．通过本设计使学生掌握房地产开发项目营销策划书的编制原则、编制方法与编制内容，提高编制房地产开发项目营销策划书的能力，为今后进一步学习或工作抛砖引玉，提供契机。

2．培养学生对房地产项目概况、房地产市场调查与分析、房地产市场细分与目标市场选择、房地产产品定位、销售计划、市场推广、销售工作等环节的综合判断以及选择最佳的房地产项目营销方案的能力。

3．了解房地产项目营销方案策划的全过程，提高对房地产项目的决策能力。

二、课程设计内容及安排

本次课程设计要求编制一份完整的房地产开发项目（住宅项目）营销方案，以书面报告的形式完成。具体内容如下：

1．项目概况

⑪项目名称

⑫项目地块情况

①项目地址地理位置及四至范围

②地块的现状土地使用权的取得、征地拆迁补偿安置等

③地块的周边环境所在城区的基本情况、功能定位、交通规划等

⑬项目建设单位

⑭开发项目主要建设内容用地面积、总建筑面积、结构类型、用途等

⑮项目建设的必要性

⑯项目合作的有关单位

⑰项目建设的自然条件

⑱市政基础设施条件

⑲项目营销策划的依据

①类似项目营销策划实例

②国家及××市对房地产开发项目取费的规定

③房地产市场信息资料

④××市投资环境资料

⑤潜在消费者调查资料

⑥××市规划局批准的用地规划红线图及规划设计要点

⑦项目可行性研究报告

⑧有关法规、规范和标准

2．住宅潜在消费者调查与分析

⑪××市××区（项目地块所在）住宅潜在消费者基本情况调查与分析

①学历调查与分析

②年龄调查与分析

③婚姻状况调查与分析

④收入调查与分析

⑤居住区域分布调查与分析

⑥职业调查与分析

⑦主要工作地点调查与分析单位、家庭、二者相差无几、无工作

⑫××市××区（项目地块所在）住宅潜在消费者需求特征调查与分析

①购房目的调查与分析

②套型需求调查与分析

③面积需求调查与分析

④总价承受能力调查与分析

⑤交房标准偏好调查与分析毛坯房、初装修房、精装修房

⑥厨房设计偏好调查与分析开放式（与餐厅并置与同一空间）、封闭式、无所谓 ⑦主卧室内功能室添加功能需求调查与分析步入式更衣室、独立卫生间、独立梳妆室 ⑧房间的平面布局设计偏好调查与分析客大卧小、客小卧大、客卧都大其他小、客卧都小其他大、各功能区都大

⑨储藏室/杂物间需求调查与分析

⑩其他车位需求、外立面用材偏好（高档涂料及瓷砖、马赛克）⑬××市××区（项目地块所在）住宅潜在消费者购房信息渠道调查与分析

①总体调查与分析

②报纸媒体阅读率调查与分析

③房地产专题电视节目收视情况调查与分析

⑭××市××区（项目地块所在）居住房地产市场调查与分析

3．市场细分与目标市场选择

⑪市场细分

①市场细分的内涵

②市场细分的因素

③细分市场的确定

⑫目标市场的选择

4．产品定位

⑪产品定位的原则

⑫住宅产品定位

①套型和面积的定位

②装修标准的定位

③厨房设计

④车位设置

⑤外立面用材的确定

5．销售计划

⑪销售方式

⑫住宅销售均价的估算

①估算采用的方法（一般采用市场法）

②交易实例

③修正系数的确定及比准价格的估算

④销售均价的估算

⑬车位使用权销售价格的估算

⑭销售周期与销售比例

⑮财务评价

6．市场推广

⑪市场推广方式的选择

①广告推广报纸、电视、广播、杂志、户外、网络等

②活动推广大型有奖销售活动暨公开发售活动、在房展会上优惠销售

③人员推广

⑫住宅市场推广计划

①预热期

②开盘期

③强销期

④持销期

⑤尾盘期

7．销售工作

⑪客户推开售楼处大门服务即开始

⑫携资料离座迎客、问好、自我介绍

⑬介绍展板内容

⑭请客户入座，讲解楼书

⑮带客户看房

⑯替客户设计购买方案

⑰做好客户登记

⑱礼貌送客至销售中心大门口

⑲如果客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用并开具收据

⑳签订认购合同

⑴提醒客户预备首期房款

⑵向客户明示《商品房销售管理办法》和《商品房买卖合同示范文本》；预售商品房的，还必须明示《城市商品房预售管理办法》

⑶签订商品房买卖合同

⑷通知办理按揭

⑸向商品房的买受人提供商品房《质量保证书》和《使用说明书》

⑹协助办理商品房产权过户手续

⑺协助办理入住手续

⑻随时向客户提供房地产市场信息

8．销售后服务

⑪按照《质量保证书》的约定承担保修责任

⑫物业管理

三、课程设计基本要求

1．进行房地产项目营销方案设计之前应进行项目实地调查；

2.设计成果要求打印稿，排版力求美观；

3.分析评价要有理有据，论证充分；

4.在设计期间，同学之间可以探讨，但不允许出现雷同情况，否则按零分处理；

5.自行打印设计指导书及指导书附后（一律采用A4纸张）；

6．装订顺序依次为设计内容（实习报告）、实习总结、任务书及指导书；

7．按时提交设计成果，截止时间为12月31日（班长同学负责）；

8．如有疑问，请及时联系指导教师。

四、课程设计成绩评定

课程设计根据设计计算过程和结论等因素进行综合评定，评定成绩实行百分制。