LED景观照明工程施工准备工作

第一篇：LED景观照明工程施工准备工作

LED景观照明工程施工准备工作

1）技术准备

工程项目已准备开工，则应立刻组织人员进场就位，组建工程项目部，开展施工管理工作。进场后即进行放线定位工作，为尽早开展施工做好准备。及时进行现场临时设施及临时用水、临时用电的布设和安装工作。制订各种详细的实施计划和施工方案；进行劳动力的组织到位工作，工程施工管理和技术人员认真准备进场工作。

项目技术负责人组织技术人员认真的设计图纸，领会设计意图，做好图纸自审，做好图纸会审准备工作。图纸自审的重点是审查收以下几个方面：施工图纸与其说明说在内容上是否一致；施工图纸及其各组成部分之间有无矛盾和错误；技术要求是否明确。

在正式施工前，所有参与施工人员进行书面技术交底。简单部位的施工由技术人员对施工人员进行口头技术交底；复杂部位的施工由技术人员进行书面技术交底，并在现场指导，关键部位的施工要求技术人员与施工人员共同完成，设计人员和专业技术负责人必须在场指导。

由工程项目部编制的工程施工方案，报上级技术主管部门审批后，组织现场管理人员及施工人员认真学习审批后的工程施工方案。组织所有管理人员和施工人员进行安全、技术培训，并做好特殊工种人员岗前培训，持证上岗。

根据施工组织进度计划，提出分阶段材料计划、预埋管及预埋件加工计划、原材料检验和试验计划、机械设备安装计划、设备租赁计算及劳动力计划。针对本工程特点进行质量策划，编制工程质量计划，制订特殊工序、关键工序、重点工序质量控制措施。

2）材料准备

调查落实管材、设备的规格、品种及产地，根据施工进度制订材料及工具进场时间计划，主要材料应根据预算及施工图纸提出材料使用计划，并根据施工进度计划安排，制订主要村料进场时间。

原材料必须保证质量，订货时选择正规厂家名牌产品，并核对其生产许可证、质量检验报告、认证证书。材料进场时，核对品牌、规格、数量、质量，并对其进行抽验，安装前逐一检查，确保质量。泽不合格产品，随时发现随时用合格产品替换，并将不合格产品另行码放，做好标记和记录。

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第二篇：LED照明总结

LED照明总结

为期一个学期的LED照明选修课，即将告一段落。在这这一学期LTD选修课中，通过老师的讲解，从我以前对LED概念以及认识一片空白和无知，老师的讲解后，我逐渐认识和了解LED的概念、应用以及LED照明在国外和国内的发展和发展趋势，以及LED照明对未来的世界的影响。

下面让我带个你们介绍我对LED的认识和总结：LED（LightingEmittingDiode）照明即是发光二极管照明，是一种半导体固体发光器件。它是利用固体半导体芯片作为发光材料，在半导体中通过载流子发生复合放出过剩的能量而引起光子发射，直接发出红、黄、蓝、绿、青、橙、紫、白色的光。LED照明产品就是利用LED作为光源制造出来的照明器具。LED被称为第四代照明光源或绿色光源，具有节能、环保、寿命长、体积小等特点，可以广泛应用于各种指示、显示、装饰、背光源、普通照明和城市夜景等领域。近年来，世界上一些经济发达国家围绕LED的研制展开了激烈的技术竞赛.美国从2000年起投资5亿美元实施“国家半导体照明计划”，欧盟也在2000年7月宣布启动类似的“彩虹计划”。我国科技部在“863”计划的支持下，2003年6月份首次提出发展半导体照明计划。多年来，LED照明以其节能、环保的优势，已受到国家和各级政府的重视，各地纷纷出台相关政策和举措加快LED的发展；大众消费者也对

这种环保新型的照明产品渴求已久。但是，由于投入在技术和推广上的成本居高不下，使得令万千消费者翘首以待的LED照明产品一直可望而不可及，迟迟未能揭开其神秘的贵族面纱！

随着国内部分厂家技术和生产成本的降低，LED照明叫好而

不叫座的局面行将改变。价廉物美的LED照明产品，将给中国照明行业带来革命性的冲击，为广大消费者带来光明的福音！

LED的出现改变了世界的面貌，让人们的生活充满了活力和

光彩，让我介绍LED的优点：

高节能：节能能源无污染即为环保。直流驱动，超低功耗（单管0.03-0.06瓦）电光功率转换接近100%，相同照明效果比传统光源节能80%以上。

1、寿命长：LED光源有人称它为长寿灯，意为永不熄灭的灯。固体冷光源，环氧树脂封装，灯体内也没有松动的部分，不存在灯丝发光易烧、热沉积、光衰等缺点，使用寿命可达6万到10万小时，比传统光源寿命长10倍以上。

2、多变幻：LED光源可利用红、绿、蓝三基色原理，在计算机技术控制下使三种颜色具有256级灰度并任意混合，即

256×256×256=16777216种颜色，形成不同光色的组合变化多端，实现丰富多彩的动态变化效果及各种图像。

3、利环保：环保效益更佳，光谱中没有紫外线和红外线，既没有热量，也没有辐射，眩光小，而且废弃物可回收，没有污染不含汞元素，冷光源，可以安全触摸，属于典型的绿色照明光源。

4、高新尖：与传统光源单调的发光效果相比，LED光源是低压微电子产品，成功融合了计算机技术、网络通信技术、图像处理技术、嵌入式控制技术等，所以亦是数字信息化产品，是半导体光电器件 “高新尖”技术，具有在线编程，无限升级，灵活多变的特点。

LED的应用领域“

1、信号指示应用:信号照明是LED单色光应用比较广泛也是比较早的一个领域，约占LED应用市场的4%左右。

2、显示应用:指示牌、广告牌、大屏幕显示等，LED用于显示屏幕的应用约占LED应用的20%—25%，显示屏幕可分为单色和彩色。

3、照明应用:

①便携灯具:手电筒、头灯、矿工灯、潜水灯等；

②汽车用灯:高位刹车灯、刹车灯、转向灯、倒车灯等，大功率的LED已被大量用于汽车照明中。

③特殊照明:太阳能庭院灯、太阳能路灯、水底灯等；由于LED尺寸小，便于动态的亮度和颜色控制，因此比较适合用于建筑装饰照明。

④背光照明:普通电子设备功能显示背光源、笔记本电脑背光源、大尺寸超大尺寸LCD显示器背光源等，LED作为手机显示的背光源是LED应用最广泛的领域。

⑤投影光源:投影仪用RGB光源；

⑥普通照明:各类通用照明灯具、照明光源等；

通过一个学期的学习认识到LED照明的发展迅速，对以后的社会会有很大的影响。LED的出现和发现让世界变得更有色彩和绚丽的景象。LED的发展让我们的照明设备更加的明亮，对社会的环境更加的环保。LED的发展会改变世界原来的面貌，会让世界焕然一新

led灯管、led日光灯：

第三篇：景观照明小结

随着社会的发展、人民生活水平的提高以及人民文化生活的日益丰富多彩，夜景照明也越来越得到人民的重视。

夜景照明要达到照明设计的效果图所描述的效果，很大一部分需要依靠好的灯具。除了灯具的外形、颜色外，灯具的功率、防护等级、出光效率等，也都是需要经过深思熟虑才能选出理想的灯具。

首先，灯具选型要考虑的是灯具光源的功率大小及灯具的反光器，这关系到能否达到效果图的要求，整体上把握整个景观的整体效果及亮度。比如有的要求灯具的照射面积是宽广的，有的却是狭长的，这样对灯具要求就不一样，灯具的反光器就分别为宽光束和窄光束的，照树及建筑立面一般选择宽光束的，建筑的立柱、其他特殊要求局部打亮的部分就需要用窄光束的灯具（图1）。

图1

二是灯具光源的颜色选择也需要根据对象来定，就绿化来说，正常选用白色和绿色的金卤灯，很多人认为采用绿色的能打出绿色植物的本色，不过大面积的绿光给人的感觉有阴森的感觉，必须中间增加白光来点缀，如果现场有其他颜色的植物，比如红枫、竹林、其他颜色的假山，最好能补充其他颜色的灯光，整体的灯光效果就会大大改善，也就是说，夜景的灯光效果除了要考虑灯光本身的因素，还需要考虑光色的搭配，整体的现场效果等等。目前夜景照明常用的白炽灯、卤钨灯、高压钠灯色温低，色表偏暖；金属卤化物灯和高压汞灯，色温高，色表偏冷，它们的显色性各不相同。一般照明对象（建筑物的材料颜色或绿化的种类等等）选择某种色温合适的光源能加强照明效果，制造特有的情调。也可以在照明对象的不同部位选择不同色温的投光灯，用以强调照明对象的层次。除非有很多的把握，否则彩色灯光应当慎用。因为彩色光的感情色彩强烈，用彩色光在增强某种颜色的同时也改变了建筑立面上其它颜色的色调，引起色彩失衡。因此，在建筑物的夜景照明，特别是一些重要的大型公共建筑的夜景照明，更要特别慎重（图

2、图3）。

图2

图3 三是灯具外形的选择，灯具外形选择也是至关重要的，景观照明除了夜间的效果要有创意，要能夺人眼目，白天的效果也很重要，绿化内的灯具相对来说要好一些，总有隐藏的位置，实在不能藏，也能通过支架立起来，对白天的整体效果影响相对来说要小一些，对于建筑来说就不一样了。尤其是外观本身效果就很好的建筑，一般业主的要求也很高，白天也是很重要的一个景色。此时的灯具外形选择更为重要，不好的灯具对建筑白天外观影响很大，照明上一般有见光不见灯的要求，尽量不破坏建筑及景观本身白天的效果，在夜间却能体现建筑及景观的另一种风貌。比如湖中的塔，在塔上装什么样的灯，才能既能体现塔的形状，又不破坏塔本身白天的效果，灯具选择就是另外一个重要的课题了。这是我们设计作的一个方案，施工时拍的一张照片，我们选用了低压的LED光带（扁二线），在塔的表面缠绕后达到的效果（图4）。

图4

另外，桥结构简单，单要体现的东西却很多，灯具的隐藏就成了问题，灯具外形选择注意点一般有如下几点：

一是灯具的大小要和现场安装位置相匹配，过大、过小都给人别扭的感觉，因此很多灯具都需要定制，和生产厂家需要密切合作。此时如果有条件预埋的灯具最好能预埋。桥洞内为了隐藏灯具，在施工时和桥梁设计充分沟通，在桥洞内预埋了灯具的安装位置及管线的预埋，最大程度减少白天对景观的影响（图5）。

图5

二是灯具的颜色要和现场相协调。有的灯具不能满足上面的要求，灯具因为光源的要求，不能达到大小的要求，可以从颜色上和环境相一致，从视觉上消除不协调的感觉，当然正常情况下也应该根据灯具安装的位置来确定灯具的外观的颜色，如装在黑色背景上的灯具就应该选用黑色外观的灯具。

三是灯具的光源选择最好选用绿色、节能、寿命长的灯具，随着科技的进步，LED灯具产品越来越多，灯具的外形大小、光色变化也丰富多彩，对体现建筑及景观提供了多样的选择。从点到线到面都能体现建筑的特色（图

6、图7）。

图6

图7

四是灯具选用考虑安全问题，灯具的安全包括灯具本身的安全以及安装后灯具对行人以及其他物体的安全，因为灯具安装后本身由于安装、时间长后电线的老化、灯具本身带电危及其他的物体的安全等等，比如接近水面的灯具、行人很容易就接触到的灯具、水下安装的灯具（图4）、广场上的灯具等等，一般与水接触的灯具要求使用安全电压（低压），广场上的灯具除了电压等级要符合要求，还要考虑到灯具的发热的问题，灯具发热量大的话，对游玩的小孩就很危险，小孩很容易被烫伤。

五是灯具的眩光问题，选用灯具的时候要考虑灯具的眩光对行人以及对夜天空的危害，现在景观除了要有好的效果，还要考虑对生态的危害，现在生态环保的要求越来越高，国际组织对环保的呼声也越来越高。

六是要便于维修以及防盗：灯具的选择还要考虑的一个就是维修要方便，同时还要考虑防盗，这是2个对立的方面，如何协调这两个方面现在是个难题。主题:

应用光是人与环境相互联系的媒介，照明解决的正是如何合理的利用光，进而帮助我们更加持续有效地利用周围环境的问题。

环境心理学研究表明，人与环境具有相互作用的关系，在这个互动过程中，人可以改变环境，同时，人的思想和行为也可被环境所影响。作为改善人居环境，提升城市品质的景观照明，更应充分体现“以人为本”的理念，将环境心理学更好地运用到景观照明的规划、设计中去，实现人与环境的和谐统一。

江西赣州飞龙岛大桥照明设计剖析

1.项目简介

伴随着中国经济的快速发展，中国的城市化进程也越来越快。城市的人口的增加加大了旧有城市设施和城市交通的负担，道路和桥梁的施工建设和城区的扩建不可避免。

赣州飞龙岛是赣州市重点工程，位于赣州中心城区西部，连接河套老城区和章江新城区，全长1420米，主桥采用独曲塔双索面混合斜拉桥结构形式，桥面设计为双向4车道，是一座集城市交通和城市景观功能于一体，彰显现代设计理念的大型城市主干道桥梁。

飞龙岛大桥的照明设计本身包含功能性照明和景观照明两项内容，功能性照明主要解决夜间行车道路、桥梁的照明，开拓视野、引导行车方向、保障交通安全畅通、提高运输效率。景观照明的目的则是根据桥梁特点，通过恰当的照明手法体现出飞龙大桥的立体感，从美学的观点出发，要表现大桥的神韵，使蜿蜒伸展的飞龙岛大桥与波涛汹涌的水面形成一个动静结合的有机整体，突出艺术美感，创造出一种惬意、美观和标志性的环境文化。

2.设计要求：

不同于一般的建筑，桥梁的照明必须同时满足功能性照明和艺术美感两个要求。功能照明要求桥梁的水平照度，垂直照度，均匀度、防眩光、安全性等技术指标在照明设计时必须考虑进去，此外，景观照明也不可忽视，怎样才能二者兼顾成为考验设计师们的设计水准和设计方案的创新与否。

新型的现代化桥梁的照明设计必须考虑融入更多的现代元素以及与现有城市布局的整体融合。展现出时代性、创新性、高科技化等特色。

设计方案充分考虑节能环保、安全及工程成本。3.设计主导原则：

功能性：满足大桥的功能照明要求，使行车道路照明部分的照明设施具有良好的光照度。

标志性：大桥主塔的照明要求突出其特色，强化造型，追求灯光照明艺术性与功能性的结合。

安全性：充分考虑江面的气候特点，保证灯具设备的安装方便，维护人员维修安全，设计时结合防水、防腐、防风、防震等要素。

艺术性：以照明作为主要手段，反映出夜色下的大桥本身的结构特征和造型特色，烘托出飞龙岛大桥磅礴的气势。

4.设计构思：

飞龙岛大桥全长1449.671米，其中主桥厂230米，引桥长565米，在该次设计中，我们主要体现桥体两侧及桥体周边环境的配套亮化。

A.大桥主塔：主塔高70米，斜拉索结构，是该次景观亮化设计的焦点位置，由于塔体不是垂直结构，而是倾斜设计，造型奇特，为突出这一特点，我们在塔德两侧沿塔形布置LED像素灯。斜拉索上由于安装及维护灯具较困难，我们不作过多的装饰，只在拉索下面布置投光灯具，向上投光将拉索打亮。

B.桥体：桥体上本身设计有路灯照明，长长地成排路灯本身有多点成线的装饰效果。在装饰设计上，我们只考虑将桥外沿轮廓进行装饰，在两侧设计安装柔性霓虹灯，凸显大桥雄伟壮观的长度美。

C.桥体护栏：桥体护栏主要作用是防护人身安全，护栏隔一段距离有一个竖墩，我们在竖墩上设计变色管，与桥外沿一起增加桥体远视体积，变色管产生丰富的色彩变化，配合桥外沿轮廓上的柔性霓虹灯，使桥体打破平淡的单一色诱而产生灵动的美感。

D.桥墩：桥墩在桥体设计中属于大体量，为表现这种体积感，我们在每一个桥墩上设计黄色投光灯。

E.桥周边环境：在桥的周边环境塑造上，主要是绿色植物的亮化，在有特点的植物上安装LED投光灯，使整个空间环境与桥体亮化浑然一体。

5.详细照明设计方案和灯具选型：

为满足设计要求和设计上的构思需要，我们经过环保安全以及后期维护的考虑，选择以下灯具作为飞龙岛大桥照明设计的主体照明设备。

彩皮柔性霓虹灯：彩皮柔性霓虹灯是传统玻璃霓虹灯的最佳代替物。它拥有柔性霓虹灯的所有优点，比如发光柔和，亮度高，使用寿命长，省电耐用，高柔软度等。由于彩皮柔性霓虹灯表皮本身已经带有颜色，因此，即使白天没有接通电源时仍然能够适用，色彩艳丽，漂亮美观。装饰性能非常好。将NEONEON银雨的彩皮柔性霓虹灯用在飞龙岛大桥桥体两侧进行装饰，白天衬托大桥的桥体，晚上与桥面上的路灯相互辉映。

第一代高压丽得变色管：是一种非常先进的LED装饰照明灯饰产品。以红绿蓝三种颜色的LED作为发光源，使用了先进的微电子和数码技术，选用优质元件，使得产品拥有良好的可靠性。通过内部连接数码电路，外接控制器控制，控制器内预设控制程式，能进行颜色变幻，色彩追逐，过渡渐变，灰度变化和七色变化，产生出柔和、统一、多彩的视觉效果。我们将该产品用于大桥桥墩，为大桥的桥体增添变换的色彩和丰富的照明效果，产生灵动的美感。

120灯LED大功率单头路灯：LED路灯以大功率LED为光源，是非常节能环保的绿色照明光源，灯头部分由铝合金压铸而成；灯罩采用高质量钢化玻璃，具有良好的透光性和防尘防水性能，全套采用不锈钢固件，产品表面采用环保氟碳粉末静电喷涂，使灯具具有良好的自洁性。与传统的道路照明灯具相比，大功率LED路灯节能50%，安全可靠，使用寿命长等特点，是现代道路照明的主要灯具。

LED投光灯：LED投光灯是一种优良的线性表面洗墙产品。采用超亮的白光LED，透射范围广，距离远，光束均匀，可方便的安装在墙面、地面和屋顶等地。IP65的防护等级可适用于各类户外场所。可通过预设好的DMX程序控制器控制，产生颜色变幻的效果。在桥墩和周边有特色的植物旁边采用，烘托出整座大桥和周边环境融为一体的亮化效果。

LED像素灯：以红绿蓝LED作为发光源。由一系列的像素灯按照工程要求组合，可形成各式各样的图案、字母、文字，还可播放动画和视频，易于安装和控制。可以利用PC或DMX512控台进行整个系统的控制。

6.效果图

7.结语：

空间是建筑的实质，而光是建筑空间的灵魂，照明设计就是要在特定的场合去表现光的存在，将光的力量纯化和浓缩。整个飞龙岛大桥的照明设计符合并且进一步诠释了上述理念。经过鹤山银雨照明设计师的精心设计和努力，夜景下的飞龙岛大桥犹如彩虹般横卧江上，将成为赣州又一标志性建筑。

关于鹤山市银雨照明有限公司

真明丽集团旗下鹤山市银雨照明有限公司成立于1979年，拥有30多年的照明产品研制经验和照明设计经验。公司配备有强大的照明设计队伍和多位国内外著名的照明设计师和产品设计师。公司产品包括LED商业照明、LED装饰照明、舞台灯、光纤及室内外建筑照明五大系列超过一万种产品，销售网络遍布全球100多个国家及地区。

鹤山市银雨照明有限公司早在1997年就开始研制并推广LED照明应用产品，是第一个进行LED应用产品研发的企业,2002年设立LED封装厂，2003年跨足LED中上游并开始致力于白光照明应用，2008年进军LED磊晶芯片领域，是全球唯一一家LED领域垂直整合成功的上市公司，更是全球LED应用照明领航者。

鹤山市银雨照明有限公司是全球最大的LED生产基地，全球最大的小型灯泡生产基地，全球最大的装饰灯生产基地和最大的舞台灯生产基地。NEO-NEON银雨品牌已成为国内LED应用照明的第一品牌，蜚声国内外。

第四篇：LED照明销售技巧

技巧之一：构建买方与卖方的关系 *。销售人员需要对客户作出真实决定，以及何时作出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

技巧之二：规划推销电话 *。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

技巧之三：提出正确的问题 *。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

技巧之四：商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

技巧之六：提出有意义的解决方案 *。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

技巧之七：获得承诺 *。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题有可靠的解决方案。

技能之八：管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

第五篇：LED照明营销策划

LED照明营销策略

LED产品的产业链，在中国更多的是应用。遗憾的是：在LED行业里面，懂技术的不懂设计，懂设计的不懂制造，懂制造的不懂营销。而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LED照明的竞争。

很多企业、很多老板都是那条跟随的毛毛虫，但愿都会成为最后成功的聋子。（对于渠道招商来讲，必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前，LED照明企业必须联手上游芯片厂家做好宣传教育工作，整合自身投入到照明行业中，联合实力经销商，通过装饰设计和灯光设计，将产品销售出去。

与传统照明产品的营销不同的是，LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以，关系营销必然作为核心的营销理念影响着LED照明行业。

但是，关系营销即使战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种LED照明的营销模式，完成LED照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠道为王。

本文着重探讨和研究LED照明的海内营销策略，特别适合需要进行渠道招商的LED照明企业。

一、海内LED照明企业的机会：

1.海内LED照明行业仍旧未出现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术密集型产业。

2.LED照明方兴未艾，有了更多的借鉴模式和更大的整合平台；国家“十城万盏”工程的LED政策扶持机遇，“铁公基”领域大规模公共设施建设及创业板上市发布等资本运营政策导向，彰显国家政策引导良机。

3.在国家产业政策引导扶持下，产品创新、渠道创新等等在行业内还有空间可以操作。

4.携资金实力及技术研发优势，谋定而后动，可以更省的渠道成本达到更有效率的渠道招商和工程销售，进而在行业的渠道掠夺大战中占得优势。

5.LED照明市场巨大，前景广阔，具备综合竞争实力的品牌较少，很多二三线的LED照明企业普遍停留在低层次的价格竞争阶段，缺乏系统营销意识及方法，海内市场尚未形成强悍领导性品牌

6.规模化的专业制造优势，可以更低成本组织供应链；营销系统的调整变革可以更高效率渠道拓展招商，提升市场一线执行力！

7.行业企业急需在企业内部突破原有的营销管理观念，敢于迎接市场挑战，而不是被动失去市场机会。

二、海内LED照明企业的威胁：

1.LED照明行业内营销革命兴起，品牌整合速度加快、强势竞争对手介入工程、道路、户外照明市场。

2.行业优秀人才的争夺加剧及项目涉及人才队伍的稳定性。

3.优势渠道经销商及工程关系资源的争夺加剧。

4.资本、技术、渠道三种资源的竞争及配置变化更加复杂。

5.行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后，如果不能在短的时间内迅速抢占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。

6.好的营销策划方案必须要有好的执行才可以。销售执行才是最重要的。能否将营销方案和执行统一起来是成败的关键。

7.这是一场侵略战役。

三、海内LED照明企业的核心问题及解决方向

1、品牌定位（产品定位、市场定位）

2、营销团队及工程项目营销体系的建设（招聘、培训、管理、考核）

3、大客户项目直销

4、优质供应链打造及市场渠道招商归划

5、品牌建设及媒体、展会传播

四、海内LED照明企业的营销策略

（一）、产品策略

1.专注于制造研发体系的品质及品控管理，吸纳专业项目经理人才加强专业新品供应，特别是对工程项目销售产品的配套采购及补充。

2.细分LED照明市场，结合实际照明应用场合，设计系列产品（着重考虑LED照明产品的芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题）

（二）、价格策略

1.定价以市场为导向，结合成本及渠道利润综合考虑。

2.相对竞争对手适度提高各级经销商利润空间以提高主推积极性。

3.实行全国统一的专业产品区域代理制及批发价，取消价格暗扣，制定指导工程销售价，限低不限高。

4.同地区工程项目报价实行体系内价格保护政策，避免内部互相杀价。

（三）、渠道策略（经销及工程）

1.组建销售“工程师”业务队伍，拓展系列产品对口销售渠道。

2.细分销售渠道：

a)建委、开发区管委会、城建投公司、市政工程采购、路灯管理所等。

b)大型景观亮化公司、照明设计公司等。

c)有资质的各级道路照明施工单位，当地照明协会节能办等。

d)当地节能照明企业、路灯灯杆生产企业等。

e)生产太阳能、风力发电产品等相关厂家。

3.注意渠道激励及控制，分阶段实行渠道促销活动，注意控制渠道库存。

4.加强盛中型工程项目的产品销售推广。

（四）、宣传及推广策略

1.系列产品以“一对一”的终端专业宣传推广为主，创新性的彻底颠覆行业以渠道招商为重的宣传推广方式。

2.以专业的系列照明为旗舰产品突出宣传终端照明应用场景展示；

3.以组合的营销政策亮点对经销商宣传“无风险经营及与企业品牌共同成长的稳定利益保证”；

4.以较全的专业产品组合针对竞争对手渠道商宣传经营企业品牌的利益点；

5.以系统的市场行动、成功的样板市场及服务宣传湛江通电的未来目标以鼓舞渠道信心；

6.以阶段性的促销活动拉动终端销售激活人气；

7.以差异化的卖点产品拉开与竞争对手提升湛江通电专业形象。

8.争取做几个比较有影响力的大型全国样板工程以扩大专业照明性能的宣传点。

五、LED照明营销模式——宣销分离、全程协销

（一）、为什么要营销模式？这是企业品牌战略中的营销差异化的要求。

2007年，鹰雁团队 的“全程协销模式”服务于欧特朗照明，当年从1600万提升到8000万。2008年，鹰雁团队的“宣销分离、全程协销”模式服务于史福特照明和宝迪照明。创造了照明行业招商回款的奇迹。

（二）、全程协销模式——三大工程

1.渠道畅通工程（渠道为王）

2.明星终端工程（批零+工程）

3.全员培训工程（内部+外部）

（三）、全程协销模式——作战方式

1.团队作战

2.会议营销

3.体验营销

4.活动营销

5.展会营销

6.品牌联合（四）、全程协销模式的战略战术

1.星火燎原（样板、复制）

2.战略性机动

3.兵力集中原则

4.速度原则

5.战略与战术互动，形成战略性战术（对于营销人员是战术，企业层面是战略）

6.边缘原则（农村包围城市，游击战——运动战——阵地战）

（五）、宣销分离，品牌是生产企业的。全程协销，掌控渠道。