第一篇：增强网络软实力 卷烟营销上水平
增强网络软实力 卷烟营销上水平加快推进传统商业向现代流通转变
——在全国卷烟销售网络建设现场会上的工作报告
（2009年9月16日）
中国卷烟销售公司总经理 吴庚宏
同志们：
这次全国网建现场会在徐州召开，会议主要内容是贯彻落实2009年全国烟草工作会议精神，全面总结山西网建现场会以来全国网建工作，现场观摩主展单位徐州烟草的网建先进经验，学习成都、银川、广州、厦门、遵义、吉林、青岛等七家参展单位网建好的做法。此前，姜成康局长亲临徐州考察，充分肯定了徐州网建工作，认为“徐州的网建有自己的特色，体现了水平”，并将徐州网建工作特点高度概括为“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”。姜局长的重要指示，为下一步网建工作指明了方向，明确了任务。会议最后，何泽华副局长还要做重要讲话，我们要认真学习领会，抓好贯彻落实。下面，我讲三个问题。
一、今年以来的市场和销售情况
今年以来，面对卷烟消费税政策重大调整和生产经营中出现的新情况、新问题以及宏观经济形势变化带来的新挑战，在国家局党组的正确领导下，行业营销战线全体干部职工认真贯彻落实“保牌、稳价、规范、增效”方针，按照确保卷烟市场稳定、确保重点骨干品牌良好发展、确保财政增收任务完成的要求，统一思想，狠抓落实，卷烟销售工作取得了明显成效。主要体现在以下五个方面：
一是卷烟销量继续保持平稳增长。1-8月，全国累计销售卷烟3184.6万箱，同比增加152.7万箱，增长5.04%；扣除去年库存结转60万箱，实际增加92.7万箱，增长3.06%。全国大部分单位实现了销量稳定增长；销量增长幅度超过全国平均销量增幅的有西藏、贵州、新疆、四川、广西、海南、云南、河北、河南、江西、内蒙古、甘肃、宁夏和重庆14个省（市、区）。其中：销量增加值超过5万箱的有四川、河南、河北、山东、湖南、贵州、云南、广西和安徽9省，占全国增量的57.81%。
二是卷烟销售结构继续提升。按新的类别划分标准，1-8月，一、二、三类卷烟保持了较快的增长速度，四类卷烟相对稳定，五类卷烟继续下降。全国卷烟单箱批发销售收入16041元（含税），同比增加1129元，提高7.57%。其中：一类卷烟累计销售252.65万箱，同比增加38.1万箱，增长17.75%，所占比重为8.01%，同比提高0.91个百分点；二类卷烟累计销售115.62万箱，同比增加21.38万箱，增长22.68%，所占比重为3.66%，同比提高0.55个百分点；三类卷烟累计销售837.9万箱，同比增加140.69万箱，增长20.18%，所占比重为26.55%，同比提高3.48个百分点；四类卷烟累计销售1242.97万箱，同比增加47.06万箱，增长3.94%，所占比重为39.39%，同比下降0.19个百分点；五类卷烟累计销售706.64万箱，同比减少113.24万箱，下降13.81%，所占比重为22.39%，同比下降4.74个百分点。
三是重点骨干品牌保持良好发展态势。1-8月份，行业30个重点骨干品牌销售1682.8万箱，同比增加了243.36万箱，增长16.91%，增幅高于全国平均增幅11.9个百分点；占行业总销量比重为53.64%，同比提高5.76个百分点；销售收入3622.88亿元，同比增加了589.64亿元，增长19.44%，增幅高于全国平均增幅7.2个百分点；销售收入增加值对行业总销售收入增加值的贡献度为107%，同比提高了7个百分点。
四是市场价格稳步回升，库存趋于合理。面对部分地区部分牌号一度出现的价格较大波动，国家局加大调控力度，加强卷烟存销比管理。自5月份开始，卷烟价格已经企稳回升，至8月末，卷烟价格坚挺并继续保持上升走势。8月末全国卷烟市场零售价格指数为100.22，分别比6、7月份提高0.27和0.06个百分点，呈逐步回升态势。重点骨干品牌的价格基本恢复到去年水平，价格倒挂现象基本消除，绝大部分品牌实现顺价销售；库存基本恢复到正常水平，工商库存253.3万箱，同比减少6.3万箱；自3月份开始，社会库存呈迅速下降趋势，7月份下降至今年以来最低水平为96.33万箱，8月末，全国社会库存总量为98.55万箱，基本趋于稳定，比3月末的最高值减少了27万箱；社会存销比为0.29，比3月末的最高值下降了0.09。五是经济效益明显增加。在销量稳定增长、结构继续提升的情况下，行业效益大幅提高。1-8月，全国卷烟批发销售收入5032.47亿元，同比增加549.44亿元，增长12.26%；累计实现税利3564亿元，同比增加379亿元，增长11.91%。同时，成本费用率进一步降低。1-8月，商业企业三项费用率为7.11%，同比降低0.31个百分点。
二、山西现场会以来全国网建工作主要情况
（一）夯实基础，卷烟销售网络统一规范程度不断提高
两年来，各单位按照国烟办〔2007〕131号文件要求，逐步统一并不断完善业务流程、系统标准、操作规范等，提升卷烟销售网络的统一规范程度，努力实现不同公司的同基点运作，网建发展的不平衡情况得到一定的改善。
在客户服务方面，一是零售客户分类标准的全国统一基本实现，在分公司层面已逐步与营销工作相结合。各地严格按照国家局统一客户分类标准，对所有零售客户进行了重新梳理归类，普遍加强了对零售业态的分析研究并应用于营销工作之中。二是以地市级公司为单位建立健全了服务体系，基本统一了服务项目、服务程序、服务标准、服务监督、服务评价，其中服务项目、服务标准、服务评价相对较为完善。大部分单位把提高客户盈利水平和满足客户需求作为客户关系管理的重要内容，针对不同零售客户采取不同的服务和营销策略，有效地增强了客户服务能力。甘肃省局（公司）在全省零售客户中开展“达标创优”活动，通过客户经理的服务指导，引导客户以“硬件”提升店面形象、以“软件”提升经营能力，推进零售终端建设，提升客户服务品质，塑造企业服务品牌。三是以地市公司为主体统一了货源分配政策并能基本做到公平、公正、公开。各单位基本做到了总量浮动管理、紧俏品牌合理限量、顺销品牌基本满足以及信息系统自动分配货源。四是省市两级投诉受理机构在所有省市已经投入运行，工作流程在一定范围内基本统一，功能不断扩展。安徽省局（公司）通过定期发布《客户投诉简报》、《订单监测简报》及《零售客户满意度报告》，有效提高了地市公司对客户投诉处理工作的重视程度，投诉处理的及时性、有效性明显提升。五是全国各地在农村网络建设上掀起了新一轮高潮，进一步深化了农网服务延伸。在300人以上的自然村基本消除了空白网点，增设了农村服务站点，充实农网服务力量，农村市场得到进一步开拓。在品牌培育方面，一是以省为单位统一品牌的引入、退出机制已基本实现，市场透明度明显提高，市场竞争环境有所改善。二是以省为单位统一规划品牌发展并进行品类管理在大部分省已经实现，部分地市级公司已经着手运用生命周期等先进理论对品牌进行管理。大连市局（公司）将国家局确定的“20+10”重点骨干品牌作为目标品牌，建立起品类梯次合理、同价类品牌良性竞争的品牌运营机制，对重点骨干品牌提出一至两年的品牌发展规划。山西省局（公司）对品牌培育工作进行全程监管，省、市两级每月进行品牌分析，随时跟踪掌握重点骨干品牌市场动向，了解营销活动进展情况，为工商制定品牌营销策略提供依据。三是全国统一的市场预测、市场分析制度以省为单位全面贯彻，部分单位对分析、预测方法进一步探索，寻求更有效的途径。福建省局（公司）进一步强化了地市公司营销部门作为预测主体的预测功能，突出客户经理服务营销与需求预测相结合，突出客户细分与品牌细分，预测工作模式得到了进一步优化和完善。鞍山市局（公司）制定了需求预测客户信息采集方案，通过每月问卷调查对零售客户进销存、商圈环境变化、经济指标变动情况进行固定采集，结合品牌需求强度、市场零售价格、社会存销比等因素分析，使预测更加贴近市场需求。四是大部分省级公司制定了全省统一工商协同营销的指导性文件。地市级公司主要在信息协同方面有所突破。北京市局（公司）及时为工业企业提供进销存数据、品牌上柜率、覆盖率、社会库存、客户订货情况等多种信息，修改和完善了《北京烟草经济运行决策参考(工业版)》并定期发送，得到了工业企业的好评。
在科学管理方面，一是主要业务系统以省为单位实现了统一，信息化的支撑作用日渐明显。湖北省局（公司）完成了全省综合业务平台二期改造升级，在规范基础信息、货源投放策略、采供管理、品牌管理体系、客户经理工具箱、市场信息采集等方面有较大提升，并且增加了卷烟网上配货和网上订货功能，将顺畅的供应链延伸至零售终端。二是以省为单位加强基础管理，注重市场营销主体建设，不断提高服务、协调、指导的能力。浙江省局（公司）制定下发了《关于进一步发挥地市局（公司）市场营销主体作用，加强营销中心、配送中心建设工作指导意见》，对两大中心建设提出了明确的工作目标、工作内容、工作步骤、工作措施和工作要求，加快了地市级公司从单纯注重业务管理向注重基础管理转变。三是对地市级公司的考核办法以省为单位得到统一，考核内容、考核办法、考核过程不断优化，考核结果更加真实、客观。江西省局（公司）除了对客户经理、电话订货员等网建一线员工考核外，还加强了对各级领导的工作情况的考核，对销售工作、品牌管理、工商协同等主要工作的考核指标全部进行量化，较好地避免了考核过程中人为因素的影响。四是重点岗位主要工作流程如电话订货流程等在全国范围内实现了统一，并在实际工作中不断优化，工作效率有所提高。五是以省为单位统一制定销售大户管理、备案管理办法基本实现，违法销售大户得到有效抑制，市场销售环境得到改善。云南省局（公司）在全省范围内开展农网延伸工作，切断大户销售下线，同时，通过货源控制等方法比较好地解决了“卖大户”的问题，千条以上大户户数占比仅为0.97%。
在队伍建设方面，一是以省为单位统一员工进出管理办法已经实现，人员进、出的透明度有较大提高。上海烟草贸易中心有限公司基本完成了2011年前有限公司营销队伍3年规划，明确提出了综合素质、专业能力两个方面的各项发展要求，突出体现了“高要求”和“可实现”两大特点。二是地市级公司统一制定员工培训计划基本实现，并着手制定员工的职业生涯规划，员工能力、素质有所提高。三是地市级公司统一制定一线员工考核办法已经实现，并能在一定范围内根据考核结果奖优罚劣。广东省清远市局（公司）建立了三级督察考评机制以及对应的绩效考核体系，充分运用员工自评、部门评议、领导评议和督察考评中心评议等多维度立体考评方式，做到零售客户的服务工作质量与员工收入紧密挂钩，实行“内循环”的工资分配制度，员工因考核分数低而被扣除的那部分工资全部用于奖励考核分数高的员工。四是部分地市级公司在全市范围内打破身份界限，全面推行用工制度改革，合理分配收入，员工积极性有所提升。成都市局（公司）所有员工与企业签订劳动合同和上岗合同，以法律形式规范用工关系,完善用工分配机制，提高了用工效率,被评为四川省首批“劳动关系和谐企业”。
（二）重点突破，网建提升工作向更深层次探索 2007年山西网建现场会后，为了更好地落实国烟办〔2007〕131号文件精神，使网建全面提升工作顺利推进，国家局采取了抓典型示范单位促网建全面提升的工作方法，在全国确定了65家地市级公司作为网建全面提升示范单位。经过两年的努力，这些典型示范单位网建工作取得了阶段性成果，为带动全国网建工作全面提升起到了积极的促进作用。部分典型示范单位在统一规范、全面提升的基础上突出重点、深入研究，将做深、做精、做细作为全面提升工作的突破口，积极探索创新的思路、途径，取得一定成效。本次会议首次采取了一加多的形式，主展及参展单位的经验正是网建工作向纵深发展的体现。
徐州市局（公司）作为现场会的主展方，积极推进电子商务建设，优化升级了网络运作模式，尤其是网上业务“得到了比较好的推广、比较好的应用，产生了比较好的效果”,成都、银川、广州、厦门、遵义、吉林、青岛等作为参展单位，在市场信息采集利用、工商协同、品牌培育、队伍建设等方面进行了积极探索，取得了一些值得全行业借鉴和推广的经验做法。八家典型示范单位所取得的网建成果，比较全面地展示了中国烟草面向市场的现代营销体系的基本特征与要求，可以概括为：提高“三个能力、三个水平”，提升网络软实力。1.有效采集分析市场信息，提升市场把握能力
市场信息的收集、分析与利用驱动着需求预测、货源组织、货源供应和品牌培育等营销关键业务的开展，是订单供货的起点，是工商协同营销的前提，是现代营销的基础。
徐州市局（公司）通过采集样本点的卷烟市场社会库存、零售价等信息来掌握市场量、价、存及其变化趋势等，重点抓好选、采、管、用四个环节的工作：在“如何选”上，突出样本的代表性；在“如何采”上，突出采集的规范性；在“如何管”上，突出数据的可靠性；在“如何用”上，突出结果的实用性。
青岛市局（公司）从“采集市场真实信息，提高信息应用价值”出发，探索了规范化经营超市、大型商场信息自动采集与一般零售户信息人工采集相结合的方法。以库存和价格为重点，从管理、操作、技术三个层面入手，建立和完善信息采集、分析、应用工作的流程和机制，提升市场把握能力。
银川市局（公司）确立了“数据驱动营销”的工作思路，通过建立“营销数据采集、营销数据过滤、营销数据应用、营销作业管理、营销活动评估”5大功能模块营销分析系统，实现了对市场信息、企业营销数据的系统整合和统一分层级岗位应用，为深化“按客户订单组织货源”工作提供了较为全面实用的分析工具。2.做好四个有机对接，提升品牌培育能力
行业工商关系进入工商协同营销阶段，协同营销是完善行业营销体系，充分发挥体制优势的迫切要求。广州市局（公司）和厦门市局（公司）贯彻落实08年工商协同会议精神，进一步落实和推进了工商协同营销工作。
广州市局（公司）深入推进工业和商业“四个对接”的协同工作模式，即以协同调研为基础，推进工商市场对接；以信息平台为纽带，推进工商信息对接；以网上配货为手段，推进工商货源对接；以规范公平的市场环境为导向，推进工商品牌培育。通过优化对接流程、制定对接制度，形成了可推广应用的“四个有机对接”的操作规范，进一步发挥商业企业培育品牌的作用，提升重点骨干品牌培育能力。
厦门市局（公司）紧紧抓住零售环节，努力提升终端品牌营销的能力。通过信息技术、经济手段、情感因素，密切批零关系，实现终端标准化、终端规范化、终端信息化，加强批零队伍建设，提高对零售终端的掌控力度，让终端资源为我所用，有效地开展了终端品牌培育的实践活动。3.创新零售终端服务与指导，提升客户服务能力
零售终端是销售网络的重要组成部分，只有帮助客户成长起来，才能实现卷烟销售网络的持续提升。吉林市局（公司）从组织客户经理实施帮助客户成长计划起步，探索发挥客户经理“营销参谋”作用的有效途径，加快了品牌化服务模式的建设步伐。
一是创新服务体系。设立市场经理、品牌经理，按区域与专业相结合方式配置客户经理，形成了专业客户经理与区域客户经理相结合的配置模式；坚持个性服务与标准服务相结合、拜访服务与信息沟通相结合，优化客户经理拜访服务的时间资源，构建覆盖终端建设、品牌培育全过程的流程驱动型服务机制。
二是细化服务项目。将客户服务内容细化为标准服务、个性服务、专业服务、增值服务等四大项，明确客户经理应当干什么。客户经理只要规范操作，达到作业标准，就可以把客户的卷烟经营提升到比较好的水平。
三是完善服务制度。制定实施《客户经理工作规范》，细化了客户经理的职能定位、服务项目、作业流程和作业标准，完善考核机制，促进了品牌化服务模式的塑造。4.推进电子商务建设，提升现代营销水平
随着社会经济的发展，网络应用越来越普及。徐州市局（公司）从2007年10月起，探索建设以网上订货、网上配货为主要内容的电子商务，进一步优化和完善了以电子商务为特征、以信息化为支撑、面向市场的现代营销业务模式。
一是与下游客户开展网上订货。为客户提供了更加方便、简捷的订货方式，零售客户订货不受时间限制，不受地点限制，对货源的选择更加直观、更加明了，实现了传统电话订货“客户被动”向网上订货“客户主动”的转变，反映了客户真实需求，体现了市场化导向。二是与上游18家工业企业全部实行网上配货。采取“数据对接、以存定购、滚动配货、综合平衡”的运作模式，工商双方共同面向市场，在综合考虑销量、路途、运输能力等因素的基础上，设置合理的存销比，努力实现“公司不断货、客户不脱销、库存不积压、价格不异动”。三是实现流通全过程的互通互动。电子商务为工、商、零、消搭建了相互交流的平台，为工商提供了面向市场、面向客户的阵地，打通了工、商、零、消四个环节，为烟草开辟了深层发展的空间。
5.实行精细化成本管理，提升网络运行水平
服务、效率、成本是当前行业物流建设的重点。遵义市局（公司）围绕“加强物流成本管理，提高经济效益”的工作目标，走出了一条“以信息化管理为手段，以二级核算为内容，推动成本精细化管理”的新路子。
一是建立了可操作性较强的物流成本管理体系。该体系共分为四个层次：在物流成本核算层，将各业务环节费用合理细分，计算各服务功能或劳务对象的总成本和单位成本；在物流成本预算层，根据历史成本水平及发展趋势，建立成本预算模型；在物流成本绩效考核层，通过30个KPI指标对组织、部门经济效益分别进行核算与评估；在标准管理层，通过对核算、预算、考核3个层次的研究与分析，制定配套的行政管理措施，保障体系的正常运行。二是开发了相应的成本管理信息系统。该系统实现了数据的自动归集，形成可量化、可分析的物流成本费用数据。物流从业人员随时可查询、了解不同物流环节、不同时间段的费用数据，阅读各种物流报表、绩效分析指标，大大增强了物流从业人员费用节约意识。三是通过成本管理体系的建设促进了物流运作的规范化。在成本管理体系建设过程中，通过费用分析对比，明确费用发生点和控制点，将成本由大到小逐层分解，统一各环节费用定额参照标准，规范各环节费用额度，从而制定卷烟物流仓储、分拣、配送等作业环节的标准操作流程，促进物流管理的规范化、标准化。6.完善用工分配机制，提升营销队伍水平
随着行业改革与发展的深入，传统营销队伍管理模式尤其是用工分配机制逐渐出现不相适应的问题，成为现代流通转型过程中的“短板”之一。针对这一问题，成都市局（公司）以人力资源管理改革为平台，大力推进营销队伍建设。通过完善用工分配机制，增强队伍能力素质，队伍建设水平明显提升。
一是构建以职能为导向的营销管理体制。精简区县营销部管理机构，撤销营销、财务、配送等科室，实现了市公司对全市商流、物流、资金流的集约化管理。同时，运用跟踪观察、工作写实、数量分析等方法，科学实施岗位定编工作。
二是构建以岗位为基础的用工分配管理机制。所有员工通过上岗考核后，都与企业签订同样的劳动合同和上岗合同，享受同样的薪酬和福利待遇，以法律形式统一了用工关系，规范了权责义务，彻底打破了身份界限，企业与员工由过去的行政依附关系转变为平等的法律关系，提高了聘用员工的认同感、归属感和责任感。
三是构建以能绩为核心的员工考评体系。着眼于过程和结果两个方面，对每个岗位分别建立了能力素质模型和绩效考评标准，形成了以能力和绩效为“双核”的员工评价体系。总体而言，全国网建工作近两年取得了很大进展，网络基础不断夯实，运行环境持续改善，网络功能逐步发挥，比较好地实现了这一阶段的网建工作目标。与此同时，各单位大力开展订单供货和工商协同营销工作，与网建工作紧密结合，相互促进，共同提高。订单供货工作去年在全国推广后，各单位高度重视，积极推进，成效明显。从今年上半年组织的检查情况可以看出，大部分单位达到了工作要求，其中，工作开展比较好的单位有：山西、吉林、上海、江苏、浙江、安徽、福建、湖北、重庆、云南、陕西、甘肃、大连、深圳等省份。工商协同营销工作在去年现场会后，同样取得了积极的进展，四个有机对接工作稳步推进，品牌市场咨询与诊断工作顺利开展，工商协同营销有关制度文件在不断完善，这将有力促进工商协同营销在全国的推进。
总之，前一阶段的网络建设等工作取得了一定成绩，值得充分肯定。但是我们也要清醒地看到，我们的工作仍然存在一些不容忽视的问题。一是网络基础有待进一步夯实，部分单位还没有真正树立依靠终端、占领终端、利用终端的意识，对终端的服务、管理和控制能力有待进一步增强，终端客户的整体素质有待进一步提高；二是部分单位重经营轻规范的思想依然存在。少数单位仍然有捆绑销售、搭配销售等不规范经营的现象，导致部分品牌社会库存偏高，市场价格倒挂。三是营销工作水平有待提升。不少单位不顾市场真实需求，不讲销售节奏，不讲销售策略，到货、投放仍然不够均衡，供应节奏的均衡性欠缺，供应的精准度、订单满足率不高。四是商业服务品牌的打造还没有引起普遍重视，部分单位服务品牌仅停留在意识形态层面，实践内涵不丰富。服务文化没有落地，没有很好地与网建融合。五是引导消费、培育品牌能力不强。一些商业企业没有主动承担品牌培育的责任，在市场研究、策略制定、货源衔接等方面没能主动地和工业企业进行协同。还有一些单位品牌替代和管理意识不强，对部分地产卷烟和紧俏品牌的依赖性比较严重。六是营销队伍建设有待加强。个别单位没有突出客户经理的核心职能，导致客户经理大部分的时间忙于填写各种报告，疲于奔命却不清楚各项工作的意义何在，有效工作时间难以保证、日常管理散乱，没起到真正培育品牌、服务客户、把握市场的作用。
对于上述问题，各单位要高度重视并采取切实有效措施，认真加以解决。
三、对下一步网建工作的几点意见
总体要求是：贯彻落实2009年全国烟草工作会议精神，按照国家局“卷烟上水平”的总体思路，结合订单供货和协同营销两项重点工作，全面落实“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”的网建新要求，积极稳妥地推进电子商务建设，不断优化卷烟营销业务模式。以电子商务为抓手，以信息技术为支撑，不断提升现代营销水平，将“增强网络软实力，卷烟营销上水平，加快推进传统商业向现代流通转变”作为下一阶段卷烟营销和网建工作着力点与目标。
具体来讲，主要有以下六点意见。
（一）高度重视市场研究，提高把握市场的能力
随着行业市场化取向改革的深入，对商业企业研究市场动态、把握市场需求提出了新的、更高的要求。如何进一步提高把握市场的能力，使得订单能够更好地适应市场、满足消费需求，这是卷烟营销工作的起点和前提。各单位要高度重视市场研究，及时跟踪市场动态，切实尊重市场选择，准确把握市场规律，适应和满足市场需要。要围绕“按客户订单组织货源”业务模式，建立完善信息采集系统，进一步解决好信息采集的方式方法问题，尤其是解决好信息采集点的相对稳定性问题。要搭建消费者数据库，以满足消费者的需求为出发点和落脚点，制定消费者需求采集管理办法，为建立面向消费者的卷烟营销体系奠定扎实的工作基础。销售公司将制定《市场信息采集应用工作规范》，各省局（公司）要抓好贯彻落实工作，地市级公司要按照该办法开展好科学选点、信息采集、数据测算及利用工作。
（二）以培育品牌为第一要务，推进协同营销向纵深发展
姜局长指出，卷烟流通企业要把培育品牌作为第一要务。贯彻落实这一要求，就需要扎实推进工商协同营销工作，努力发挥销售网络培育品牌的功能。省局（公司）要建立健全品牌培育的激励机制，把培育全国性重点骨干品牌的能力、水平和成效作为考核地市级公司的重要标准和依据。卷烟流通企业要把培育品牌作为第一要务，要尊重卷烟工业创造，营造公平竞争市场环境，注重提高营销艺术，积极引导市场消费，为品牌发展做出积极贡献，尤其是要做好对全国性重点骨干品牌的市场表现、发展趋势进行定期分析，定期向各工业企业反馈；要高度重视品牌维护，加强品牌市场监测，科学掌握投放节奏，努力保持市场供求稍紧平衡，把社会库存保持在合理水平；要以品牌培育为载体，拓展协同营销的深度和广度，实现从操作层面的协同到思想、行动上的协同。
销售公司将制定《零售终端品牌营销管理规范》，明确工商双方在终端品牌营销中的工作流程及标准，加强消费引导，营造良好的营销氛围，提高协同营销的工作水平。
（三）加强终端研究，不断提升零售客户服务水平
对客户资源的掌控是网络建设的根本使命之一，终端建设体现了网络建设的核心价值。各单位要进一步加强批零关系研究，密切关注新型零售业态的发展趋势，分析各业态在人员构成、经营能力、经营范围、运作方式等方面的特点，真正掌握终端特点和规律。
服务是卷烟流通企业的灵魂。各单位要把为客户提供优质服务贯穿于市场营销的全过程，要以客户需求为中心，进一步创新服务方式、丰富服务内容、规范服务行为、严格服务标准，在升华服务理念、优化服务流程、强化服务评价等方面下大工夫。要以省为单位开展商业服务品牌创建活动，将打造服务品牌作为提升网络软实力的重要抓手。服务品牌要有内涵、有特色、有可操作性，要通过由表及里、由浅入深的服务品牌创建工作，增强客户服务的内驱力。要加强对零售客户的营销指导，提高采购能力，科学制定货源分配办法，做到精准投放、精确营销，尤其是要把握好投放量与投放节奏的关系，做到量增价稳、结构提升，保障零售客户的合理利益。要摸索一套有效获取零售客户真实盈利水平的调查、测算办法，定期分析零售客户盈利情况。要深度挖掘利用终端资源，通过终端来调控市场、培育品牌、引导消费，树立中国烟草的良好形象，与零售客户增强共识、共同成长。
（四）加强队伍建设，提高队伍素质
提高卷烟营销水平的关键是要有高素质的营销队伍。各单位要加快劳动用工制度改革步伐，转换用人用工机制，打通晋升通道建设。要进一步确立客户经理作为卷烟营销核心岗位的地位，建立客户经理进退、升降机制，促进营销队伍能力的提高和人才的成长。要加强岗前培训和在岗培训，积极开展营销技能竞赛等活动，提升营销队伍的综合素质和专业技能。要积极探索专业化分工以及营销团队建设，提高队伍服务水平和工作质量。
销售公司将制定《客户经理工作规范》，进一步明确客户经理任职资格、岗位职责、工作流程、工作内容、工作标准、工作要求及关键业绩指标考核，加强对客户经理关键岗位指导，促进客户经理统一规范工作上水平。
明年，销售公司与国家局有关部门一道加大营销人员培训力度，尽快修改完善营销培训教材，提高培训效果。用两年时间将所有营销中心主任轮训一遍。在适当的时候，与有关部门共同举办全国客户经理技能大赛。
（五）加强基础管理，规范卷烟经营
加强管理是企业永恒的主题，扎实的基础管理是卷烟上水平的重要保证。各单位要将基础工作和规范经营作为卷烟营销的头等大事，提高认识、长抓不懈，要充分发挥好信息技术手段在规范经营方面的作用，将基层建设和规范经营落到实处，夯实网建工作基础。按照“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的工作方针。为切实加强行业基层建设，夯实基础管理，提高基层单位的管理水平，保持行业持续健康发展。销售公司将根据《国家烟草专卖局关于在全国烟草行业开展优秀基层单位创建活动的意见》（国烟人〔2009〕149号）文件精神以及《关于进一步做好创建优秀县级卷烟营销部（分公司）活动的通知》（中烟销网〔2009〕44号）的具体要求狠抓落实。同时为扩大创建活动的参与面，中国卷烟销售公司将在全国开展争创优秀营销中心订单部活动，进一步推动创优活动深入、有序开展。此外，销售公司明年将按照《国家烟草专卖局关于全面提升卷烟销售网络建设与运行水平的指导意见》（国烟办〔2007〕131号)的要求，对所有单位卷烟销售网络建设与运行水平进行一次全面考察评价，并通报结果，确保全面提升工作任务目标的实现。
同志们，面对行业改革与发展的新形势、新任务，网建全面提升工作有了新目标、新要求，“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”既是对徐州网建工作的肯定，也是新一轮网建工作的方向和要求，标志着网建工作开始进入新的发展阶段。让我们进一步牢固树立科学发展观，深刻领会国家局领导有关网建工作的讲话精神，认真学习借鉴徐州及全国各地的网建先进经验，相互交流、共同提高，大力弘扬“四要”良好作风，促进全国网建工作再上新台阶，为实现卷烟上水平，建设“严格规范、富有效率、充满活力”的中国烟草做出新的努力和贡献。谢谢大家。
2009-09-28
第二篇：如何增强中国文化软实力
如何增强中国文化软实力
当今世界，人们衡量一个国家的综合实力已经不再限于人均国民生产总值，而更多地偏向于一个国家的文化软实力。文化更深刻地影响着我们这一代人，一个国家的兴衰成败，既取决于它的硬实力，也取决于它的软实力，而文化软实力则是制约整个软实力的经纬、维系整个软实力的灵魂。当今时代，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉、越来越成为综合国力竞争的重要因素，丰富精神文化生活越来越成为我国人民的热切愿望。所以，在和平与发展成为时代主题的今天，文化软实力是综合国力和国际竞争力的重要组成部分。那么，我们怎样应该增强我们国家的文化软实力呢？
结合我们家乡的民俗文化来看，我们湖北省荆州市石首人向来以勤劳节俭为荣，素以“早起三日当一工”,”富日子当穷日子过”,“正三年，反三年，缝了补了又三年”等谚语。尊老爱幼，以礼待人，亦为石首人传统美德。所以，针对这方面，我们应该发扬我们中华民族的这种传统美德，向外国人推广和宣传我们的这种文化传统，让我们的文化传统为全世界人所知。因此，我们应该大力建设社会主义核心价值体系，增强中华民族的凝聚力。文化软实力在很大程度上表现为国民的精神状态、意志品格和内在凝聚力，而这一切主要来自于人们对社会核心价值的认同。我们要把建设社会主义核心价值体系，作为提高我国文化软实力的首要任务。
其次，我们家乡继承了中华民族的传统美德——尊老爱幼。言行讲礼貌，如主客对话，答道：“吵闹了”，“多谢”，“到我家走走”，主人答：“得罪了”，“慢走”，“请再来”。与陌生人对话，先得“请问您（liang）贵姓”，答：“不敢姓赵”。故有“石首礼行大，开口就是您（liang）家（ga）”之评。因此，在这个基础之上，我们应该提高文化传播能力，不断扩大我国文的影响力。一个国家文化的影响力，不仅取决于其内容是否具有独特魅力，而且取决于是否具有先进的传播手段和强大的传播能力。所以，我们应该充分的利用互联网技术，努力使互联网成为传播社会主义先进文化的新阵地、公共文化服务的新平台、人们健康精神文化生活的新空间。
另外，我们家乡石首人民热情好客，这正是传播我们石首文化的好契机。如果我们能以热情饱满的精神面貌来迎接他人，我相信我们的民俗文化一定会为其他人所知。所以，我们应该积极调动社会各方面力量参与支持文化建设，激发全社会的文化创造活力。人民群众不仅是物质财富的创造者，也是精神财富的创造者。要充分发挥人民群众在文化建设中的主体作用，坚持发展为了人民、发展依靠人民、发展成果由人民共享，进一步激发人民群众的文化创造潜能。因此，以人民的热情来增强我国文化软实力，也是一个不错的选择。
作为一名当代大学生，我们应提升思想、观念和原则等多方面价值理念，这些都是文化软实力的核心内容。只有让世界各个角落的人们都来分享我们的文明成果与智慧，让世界真正了解中国，让世界听到中国较为全面客观的声音，才能使中国真正走向世界，我们的软实力也才能真正强大起来。而只有让世界各个角落的人们都来分享我们的文明成果与智慧，让世界真正了解中国，让世界听到中国较为全面客观的声音，才能使中国真正走向世界，我们的软实力也才能真正强大起来。所以，在新的历史时代，伴随着经济的发展和历史的昌明，我们必将迎来文化建设的高潮，通过不断提高文化的软实力，中华文化必将放射出更加灿烂的光芒。
第三篇：增强我国文化软实力
增强我国文化软实力
当今时代，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉，越来越成为综合国力竞争的重要因素。因此，要坚持社会主义先进文化前进方向，兴起社会主义文化建设新高潮，激发全民族文化创造活力，提高国家文化软实力。
所谓”文化软实力“是指一个国家通过文化和价值观的吸引力、感召力、同化力来影响、说服别人相信和同意自己的行为准则、价值观念和制度安排等的能力。文化虽然是一种无形的力量，但它蕴涵着巨大的潜能，就像电脑的软件与硬件同等重要一样。
提高我国文化软实力具有重大的现实意义:提高文化软实力是适应当今世界局势发展的客观要求、是适应国内经济社会发展的需要，而且有助于国家硬实力的提升，还事关国家的文化安全和主权。
在全球传播中，文化作为社会政治生活的反映和人类文明的载体，是全球化浪潮中跨文化传播的有效形式。而在全球文化多元化日益深入的时代，每一个民族都有自己独特的文化背景，也有各自观察世界、认识世界的方式方法，还有在这种历史传统和方式方法中形成的独特理性。正是这个原因，一些国家，特别是欧美等西方发达国家利用全球化来推行其文化扩张战略，使文化的影响力，特别是它的潜移默化性大大超过了政治经济因素。
我们都知道，文化是民族的血脉和灵魂，是国家发展、民族振兴的重要支撑。当今，文化越来越成为民族凝聚力和创造力的重要源泉，越来越成为综合国力竞争的重要因素，越来越成为经济社会发展的重要支撑，丰富精神文化生活越来越成为我国人民的热切愿望。
文化是综合国力竞争的重要因素。当今世界，文化与经济相互交融，经济发展与文化进步相辅相成。经济的文化含量日益提高，文化的经济功能越来越强，文化已经成为国与国之间竞争的利器。
增强国家文化软实力，建设社会主义文化强国，首先要增强中华民族的民族凝聚力。历史经验告诉我们，一个一盘散沙的民族和国家是没有国际地位的，一个没有文化凝聚力的民族和国家是没有文化软实力的，也不会被人尊敬的。这种文化凝聚力主要来自于人们对社会核心价值的认同。社会主义核心价值体系是社会主义意识形态的本质体现，在整个文化建设中居于统摄和支配地位。深化文化体制改革，推动社会主义文化大发展大繁荣，必须把社会主义核心价值体系建设作为第一位的任务。与此同时，我们要通过文化体制改革，更好地满足人民群众不同的精神文化需求。
增强国家文化软实力，建设社会主义文化强国，同时取决于我国文化的吸引力和感染力。深化文化体制改革，必须有利于大力推进文化的内容和形式创新。随着经济社会的不断发展，人民群众精神文化需求与过去相比有了很大不同，因此我们必须准确把握社会文化生活的新特点和人民群众的新期待，在内容上、形式上进行积极探索和大胆创造。与此同时，在我们的文化走向世界的时候，还要考虑到让我们的文化能够为各个国家具有不同文化和宗教背景的人民所认同，并为他们接受和喜欢。因此，我们一方面要深入改革开放第一线，深入经济建设最前沿，深入人民群众日常生产生活，使精神文化产品更好地反映人民主体地位和现实生活，为广大人民群众喜闻乐见；另一方面要在了解世界文化发展特点的同时，大力弘扬中华文化优良传统，并运用现代技巧增强文化的表现力，使之以更具吸引力、感染力的新的文化样式展现在当代人面前。
增强国家文化软实力，建设社会主义文化强国，还必须大幅度地提高我国的文化传播能力。深化文化体制改革，必须大力推进传播手段创新。文化的影响不仅取决于内容是否具有独特魅力，而且取决于是否具有先进的传播手段和强大的传播能力。我们必须花大力气拓展传播渠道，丰富传播手段，加快构建传输快捷、覆盖广泛的文化传播体系，使我国文化传播能力有一个大的提高。同时，要大力实施“走出去”战略，努力扩大我国文化产品和服务在国际文化市场上的份额。为此，既要树立现代营销理念，又要培养一批了解世界文化需求、懂得文化营销的专门人才。我们要不断拓展对外文化交流渠道，进一步扩大我国文化传播范围。增强文化软实力是一个长期的系统工程，它需要传播工作者的艰苦努力，更需要全社会的共识。只有这样，我们才能从根本上突破制约增强文化软实力的瓶颈、破解阻碍中国文化走向世界的难题，真正向世界展示中国文明民主进步发展的国际形象。
第四篇：增强软实力 提高竞争力
增强软实力 提高竞争力
http://2010-03-12 09:29深圳新闻网【字号：大 中 小】
进一步推动创新型、力量型、智慧型城市文化发展，进一步提升深圳文化软实力，为再展深圳雄风、再创特区辉煌提供强大的精神动力和文化保证，这是昨天召开的全市宣传思想工作暨精神文明建设成果表彰大会，对做好新形势下宣传思想文化工作提出的新要求。当今时代，城市间的竞争不仅体现在物质财富的生产上，更根本、更深层地体现在文化层面的竞争上。文化软实力是城市竞争力的重要体现。深圳要以世界一流城市为标杆建设现代化、国际化城市，要在激烈的国内、国际城市竞争中占据优势，拥有强大的文化软实力极其关键。只有城市的思想底蕴深厚、文化氛围浓郁、价值观念先进，广大市民普遍拥有较高的思想道德水平和科学文化素质，我们才会有足够的底气和实力跻身国际一流城市之列。
城市的主体是人，加强思想文化建设，提高城市文化软实力，说到底要依靠人、为了人。因此，软实力建设的着眼点应该放在提高广大市民的整体素质上，要造就文化素养高、道德风尚好、精神昂扬向上的新一代特区市民群体。宣传思想文化战线的一项重要任务就是大力发展公益性的、普及性的大众城市文化，使我们的文化成为人人可享受、人人可参与、大家共创造的一种公共服务产品。为此，我们一方面要大力建设文化供给服务体系，通过建设更多的公益文化场馆等措施，把优秀的精神文化产品送到普通百姓身边，使公共文化服务的阳光照到每一个市民身上；另一方面，要着力构建具有深圳特色的公共文化参与和创造服务体系，打造更多像“读书月”、“市民文化大讲堂”、“关爱行动”这样响当当的文化品牌，并积极促进市民的自觉参与和主动创造，使市民在良性互动中濡染文明，提升素质。
提升城市文化软实力，我们要抓住机遇、乘势而上。现在深圳正倾力于两大盛事，一是特区建立３０周年大庆，一是举世瞩目的大运会将于明年在深举办。我们要以此为契机，全面总结改革发展的成功经验，鼓舞、激励全市人民不断开拓进取；同时，通过打造良好形象、提升市民文明素养，为再创特区辉煌提供强大的精神支持。
第五篇：如何增强我国文化软实力
软实力对世界各国制定文化战略和国家战略是一个重要的参照系。表面上文化确乎很
“软”，但却是一种不可忽略的伟力。任何一个国家在提升本国政治、经济、军事等硬实力的同时，提升本国文化软实力也是更为特殊和重要的。“提高国家文化软实力”，这不仅是我国文化建设的一个战略重点，也是我国建设和谐世界战略思想的重要组成部分，更是实现中华民族伟大复兴的重要前提。
一、一定的文化由一定的经济、政治所决定。要加强我国的经济建设、政治建设，提高“硬实力”，为增强文化“软实力”夯实基础；《文化软实力蓝皮书》指出，改革开放30多年来，我国的硬实力发展很快，国内生产总值已跃居世界第二，外汇储备已位居世界第一，军队武器装备的现代化水平和指挥人员、作战人员的素质，使任何对手都无须怀疑我们捍卫国家安全的信心和能力。因此这样能为增强我国文化软实力奠定基础
二、把文化建设作为社会主义现代化建设的重要战略任务，激发全民族文化创造活力；政府要着眼于校园、机关、企业和大众文化方面的建设
校园文化-----健康的校园文化，可以陶冶学生的情操、启迪学生心智，促进学生的全面发展。
机关文化----要更加自觉更加主动地抓好拒腐防变教育，开展读廉政书、看廉政片、上廉政课、做廉政人活动，进一步形成反腐倡廉理念和氛围。
企业文化建设——或称公司文化，一般指企业中长期形成的共同理想、基本价值观、作风、生活习惯和行为规范的总称，是企业在经营管理过程中创造的具有本企业特色的精神财富的总和，对企业成员有感召力和凝聚力，能把众多人的兴趣、目的、需要以及由此产生的行为统一起来，是企业长期文化建设的反映。
大众文化----面向广大人民，反映人民的利益与呼声，为人民大众所喜闻乐见的社会主义文化，是我们所倡导的大众文化。坚持为人民服务、为社会主义服务的方向和百花齐放、百家争鸣的方针；贴近实际、贴近生活、贴近群众；始终把社会效益放在首位，做到经济效益与社会效益相统一。提供多种类型、多种风格的文化产品。读书月、文博会、大芬村、民俗文化村……满足了人们多层次、多样化、多方面的需求，极大地丰富了人们的精神文化生活。
三、我们要立足于中国特色社会主义的伟大实贱，然后做到“继承传统，推陈出新”，“面向世界，博采众长”，从而进行文化创新。
1、要立足于社会实践。实践是认识的基础，社会实践是文化创新的源泉和动力。
2、要辩证地对待传统文化。文化创新是一个“取其精华、去其糟粕”对传统文化改造的过程。
3、要树立创新意识和观念。文化创新要“推陈出新、革故鼎新”，使之与当代社会相适应，与现代文明相协调，保持民族性和时代性。
4、我们既要继承中华民族优良传统文化，又要与外来民族文化进行交流，借鉴与融合，吸收其中的精髓，从而做到“以我为主，为我所用”
5、坚持正确价值观的导向作用。文化创新要坚持社会主义先进文化前进方向。
四、大力建设社会主义核心价值体系，增强社会主义意识形态的吸引力、凝聚力，推动社会主义文化大发展、大繁荣；
构建社会主义核心价值体系，努力提高国民综合素质，是增强文化软实力的重要方面。要深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，把社会主义核心价值观融入国民教育和精神文明建设全过程，着眼于满足人民群众日益增长的多方面、多层次、多样性的精神文化需求，着眼于提高人民群众的思想道德素质和科学文化素质，着眼于促进人的全面发展，努力提高国民的精神状态、意志品格和内在凝聚力，构筑社会主义核心价值观坚实的文化根基。
五、发展教育、科学、文化事业。扶持公益性文化事业、发展文化产业、鼓励文化创新------
1、大力发展文化产业，不断提高我国文化的总体实力和国际竞争力，不仅是经济全球化条件下增强国家经济实力的重要任务，也是文化多样化背景下提高国家文化软实力的工作重点。
2、创新是文化的灵魂，提高自主创新能力是提高文化产业的国际竞争力的关键。文化领域的创新，首要条件是形成一个使尽可能多的人们竞相迸发创新智慧、使各方面创新人才大量涌现的制度环境、文化环境和教育环境。
3、如何增强中国文化软实力：教育是百年大计，什么都可以丢，唯独教育不能丢。无论是家庭教育和学校教育，还是社会教育，都必须建立在一定的经济基础上，同时又要超越经济和政治的束缚，独立生存，形成自己的教育体系。当前，改革中国的教育制度是最重要的。高考改革，发展素质教育，高校改革，去行政化，注重学前教育，都是当前的任务
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