浅析煤炭企业营销策略

第一篇：浅析煤炭企业营销策略

一、煤企营销面临考验

中国是目前全球最大的煤炭生产、消费、进口国，我国的一次性能源90%是煤炭，煤炭依然是目前主要的能源主体。目前我国经济发展正步入“新常态”时期，经济结构调整稳步推进，能源消费总量逐步控制，环保部门不断提高环保要求，国际煤炭价格持续走低，我国煤炭企业生存与发展正在面临十分严峻的形势。进入2015年后，国内煤炭市场持续恶化，在7月份国家发改委的媒体通气会上就表示上半年国内大中型煤炭企业实现利润200.5亿元，为2012年同期的10.5%，企业亏损额为484.1亿元。国内大中型煤企亏损面已超过70%，剩余企业也在亏损边缘徘徊。

我国煤炭产量的50%主要用于国内发电，但是随着国内经济进入调整期、转型期之后工业用电需求减缓，电厂对煤炭需求大幅减弱。据中国电力企业联合会数据显示，预计今年国内用电增速为2%左右，创下17年新低。随着我国针对能源产业进行改革，煤炭的替代品逐渐增多，在2014年末国内燃气发电机组装机容量同比增长30%，并且今后依然在稳定增长，届时我国燃气发电装机总量将超过7000万千瓦。需要关注的是随着国际市场油气价格的回落，政府环保力度的持续加大，燃气发电替代燃煤发电的趋势正逐步增强。

纵观国内前三季度我国宏观经济增速依然继续下滑，国内传统制造行业大幅萎缩，特别是产能过剩、高耗能、高污染、高排放的钢铁、冶金焦化行业面临更加艰难的阶段性调 整期。在此影响下国内炼焦煤价格连创新低，焦煤企业全面亏损。截止2015年9月份国内焦化行业成本费用利润率为-2.56%，是近10年以来最低水平，利润总额同比下滑43.25%，焦化行业面临整体崩盘境地。现在尚且生产的企业已是行业内的强者，各个焦化企业之间已不再是比较利润的多少，而是比较各个企业“抗饿”能力的强弱，现阶段哪个企业能够活着哪个企业就是赢家，从上述现象可以预示焦化行业距离新一轮行业洗牌的时间应该不会久远，这也将预示着焦煤市场的整体需求仍将再次受到约束。

今后随着国家经济下行压力增加，经济复苏动力不足，与之相关的钢铁、水泥、电力等高耗能行业增速将持续处于低位水平，煤炭需求总量减少将成必然现象，煤炭价格仍将在低位徘徊，政府若无针对煤炭行业利好政策出台，煤企生存将面临很长一段“寒冬期”。

二、当前煤炭企业营销面临的问题

（一）煤炭产能过剩

目前我国的煤炭产能大约在40亿吨，在建产能在11亿吨左右，新增产能将在近3年内持续释放，产能超前产能过剩问题较为突出，按照现在我国煤炭消费总量看，目前我国煤炭产能过剩超过15亿吨。产能过剩直接带来的是恶性连锁反应，直接导致了国内煤炭市场的无序竞争，相继出现了“以量补价”、“竞相压价”等促销方式，使得国内煤炭价格持续走低，加上部分采购单位通过招标、内部对标等方式不断压低 煤价,变更煤炭交货方式、货款结算方式，拖延货款支付周期甚至恶意拖欠货款，使得煤炭市场竞争更为无序。

（二）进口煤冲击

据海关总署2015年7月公布数据显示，我国在7月份的煤炭进口总量为2126万吨，环比增加466万吨，增长率为28.07%。伴随着国内煤炭产能过剩的同时，进口煤总量依然在持续的上升。在国内煤价经历了长时间的下跌之后，国内煤价已经低到10年来的最低点，国内煤企销售利润十分微薄，很难在价格上再继续下调。特别是在价格严重倒挂的形势下，国内很多生产紧俏低热值煤种的煤矿多数处在半停产的状态，使得国内部分低热值煤种出现短缺。针对这种现状，很多沿海大型电厂开始采购印尼的低热值煤炭，随后再与国内煤炭进行配煤，这样既提高了煤炭燃烧使用效率又降低了煤炭总体采购成本。

低价进口煤的大批量进入国内，迅速占据了国内煤炭市场的份额，造成了国内煤价的加速下滑，国内煤价的反弹遭遇彻底抑制。追索其主要原因是因为国内煤企的开采成本过高，主要表现在人力物力成本的逐年上升；国内税负及各项收费偏高；国内煤企经营管理成本过高国家进出口政策因素等原因。

（三）环保压力增大

随着北方城市冬季采暖期的到来，我国华东、华北地区许多城市又将再次被雾霾笼罩，随着政府治霾力度的加大，能源结构调整迫在眉睫，减少煤炭在能源消费中的比例是政府治理雾霾的重要手段。新常态下我国社会对改善环境的要求变得更加迫切，今后国家将会坚持节约、清洁、安全的能源战略方针，加快构建清洁、安全、高效、可持续的现代能源结构体系，届时将对煤炭消费总量进行控制。

（四）资金链面临断裂

对于煤炭企业来讲，煤矿的勘探和开采，煤矿的安全生产，设备引进，运销管理等各个阶段都需要大量资金支持。煤炭行业现在属于产能过剩行业，目前行业风险较高，近期国内多家银行均处于谨慎观望状态。现在很多煤炭企业正在面临融资难、融资成本高的情况，再加上煤炭行业属于产能严重过剩行业，许多煤企现正面临着银行抽贷的现实问题，煤企在银行的高压政策之下不得已采取了发放债券、票据、私募等融资方式。目前国内许多煤企的现金回款比例很低，很难保证企业工资费用正常发放，很多大型煤企每月均要向银行申请贷款和票据贴现，现金流的短缺进一步呈现出周转难、筹资大、筹资难的融资特点，融资成本的增高使得企业经营要继续面临“雪上加霜”。随着煤企还贷付息的压力不断加大，国内多数煤企的平均负债率已超80%，甚至部分企业将超过90%。

（五）专业营销人才匮乏

由于国内大多数煤炭企业受到长期计划经济体制影响，煤企营销人才多数为“生产主导型”人才为架构，专业的营 销人才匮乏已是不争的事实。虽然近年来煤企营销管理人员的整体素质有了相对提高，但是营销职业经理人才，专业化员工整体缺乏的情况依然没有得到改变。煤炭营销管理人员的年龄、学历、专业匹配不够合理，随着市场竞争加剧煤企对销售人员在专业理论、从业经历等方面的要求有了更高的要求。

煤炭的营销工作不是简单的销售，煤炭营销是一项专业性很强的工作。营销人员不能只会卖煤，还要会收集整理市场信息，随后将收集到的信息去伪存真、去粗取精，提升信息质量进而带动煤炭销售工作。营销管理人员应该定期进行业务培训，但是很多企业忽视了对营销人员的培训工作，导致了营销管理人员在工作中多数是凭经验办事，带有一定的盲目性。现在多数煤企在外省设立了销售分子公司，营销管理人员长期工作在外，在人员管理方面容易存在松懈。一旦管理不到位很容易导致被动型工作，致使人员产生惰性思维，工作消极最终导致很多驻外分子公司销售工作质量下降，影响企业整体形象。

（六）煤企自身问题

在中国多数大型煤炭企业宛如一个缩小版的社会，很多老牌煤企在册员工多数都在20万人以上，如再加上非在册员工以及员工家属总数量可能都要在百万人以上；这些大型煤企在除了煤炭、煤化工以外还投资了许多非煤行业包括酒店餐饮、房地产开发、电力、铝业等数十个非煤行业。自煤炭 行业的“黄金十年”以来，国内许多大型煤都承担了很多政府非煤项目投资，包括市政绿化、政府扶贫、公共建设、医院、学校建设等，煤企的这部分投资使地方财政得到了缓解。在前十年煤炭市场供不应求，煤价居高不下时，多数煤企都处在繁荣期，煤企内部的人数多，机构多，摊子大、分布广、体制机制僵化、工作效率低下等弊病一直被掩盖着。随着2013年末的煤价暴跌之后，大量煤企陷入了亏损困境之中，煤炭行业也随之进入了历史以来最冷的冬季。这时许多大型煤企长期潜伏下来的“大企业病”突然爆发，国内超过70%的大型煤炭企业出现了减发、欠发员工工资情况，个别企业在社会养老、医疗保险费用也产生了拖欠。国内多数煤炭企业为国有企业，国企裁员、削减福利、整体降薪、压缩业务将是后期国企降低成本采用的主要手段。随着行业下行，需求减少，价格下调等因素影响下国有煤企在生产经营和发展将受到严重影响，企业生存也将陷入困境。

三、新形势下的煤炭市场营销策略

（一）建立一支高素质的营销精英团队

任何企业的营销工作都是要向用户准确反映产品的信息，让用户明确购买该产品可以充分满足自身的需要，而不是一味的介绍自身企业产品和企业优势。销售人员只有通过服务让用户自己认可该产品才可以建立稳定、长期的战略合作关系，这种稳定、长期的合作关系是与营销人员的整体营销水平密不可分的，因此，在营销人员的选人、用人方面一 定要做到精心选拔、优中选优，培养一批懂煤炭生产，又懂煤企经营管理，还会营销公共的复合型营销人才，这样的复合型营销人才既要在当今激烈的煤炭市场竞争中不断研究自身企业产品特点，还要了解下游用户的真实需求，了解其它领域行情，从而给自身企业实现市场营销利益的最大化。

（二）通过创新带动煤炭营销工作 1.经营理念的创新

目前随着国内经济发展新常态和能源革命改革的新形势下，煤炭行业已经不能再靠增量、增速、上项目、铺摊子的粗放型发展模式发展了，随着煤企经营压力的不断加大，国内煤企应抓住新常态下的新机遇，深刻认识目前国内经济新常态下的阶段特征，增强忧患意识，创新企业发展理念，转变企业过去错误的发展模式向高效益、高质量、集约型发展模式转变。由过去生产销售低质煤向生产销售商品煤、高附加值煤、环保煤转变。由高强度资源投入、密集劳动力发展向节约资源型、高技术人才型企业转变。由生产型企业向生产服务型企业转变。通过加强科学管理，改变存在了多年的传统粗放型营销方式；加大科技和设备投入，提高生产效率和煤炭资源回收率；煤企应在整体行业低迷的影响下，通过战略思维、科学规划、理念创新引领煤炭企业进入新的发展阶段。

2、市场营销策略的创新

在面对目前价格低迷市场拉动力不足的情况下，煤企应 做到准确分析市场动态、深入市场调研，抓住企业自身产品的市场定位，采用灵活多变的创新型市场营销策略攻坚克难渡过当下困难阶段。（1）.产品策略

目前我国政府部门对环保问题正在日渐重视，政府不断出台新政策、新措施和环保高要求，大力推广节能减排和低碳经济。在今年5月份，国家能源局等三部门印发《关于促进煤炭安全绿色开发和清洁高效利用的意见》，进一步提出了要提高煤炭生产、加工、转化水平。目前在国内煤炭产能过剩、市场供大于求的局面下，产品的市场竞争应突出清洁化、低碳化的产品特点，即符合国家和社会对环保的新要求也实现了煤炭产品高端化、高价值化的战略转型。煤企在今后生产过程中要提升煤炭洗选工艺，提高煤炭产品质量，充分发挥源头净化作用，保障下游用煤企业环保指标顺利完成。煤企在拥有这些清洁、低碳的产品后，才可以在目前低迷的煤炭市场中重新打动和吸引用户群。所以煤炭企业产品的清洁型、低碳化已成为煤炭企业产品定位的必然选择。(2).定价策略

在新一轮的经济形势下，特别是煤炭市场处于买方市场的情况下，煤企在煤炭定价策略上一定要有所创新。应紧跟终端用户所需产品的特点、所在区域、运输方式来进行产品定价。在定价中要将煤质成本、配煤成本，财务成本，物流成本进行综合考量，将考量之后的定价定义为初期定价。再将 对煤炭市场后期近3个月内价格走势进行预判，将煤炭市场后期预测价格作为后期定价，只有将初期定价和后期定价统一之后得出的价格才可以作为当下定价的一个基本依据。煤企通过科学的定价方式可以紧跟市场，摆脱因盲目跟从市场价格而使自身利润下滑的风险。

四、互联网营销模式带来新机遇

继钢铁之后，煤炭现已成为当下第二大的大宗商品电商平台，现全国已有80多家大大小小的煤炭电商平台，在煤炭买方市场的前提下，运用好煤炭电商平台，已成为各个煤企搞活营销的重要途径。

（一）为何要选择煤炭电商

近几年随着煤炭企业业绩下滑，销售任务变的异常艰难。煤炭电商作为一种新的销售方式可为煤企带来降低成本，提升销量的一种新型营销受到，电商平台已成为很多煤企销售转型方式之一。

1.电商平台的本质吸引煤企投入电商平台

自2012年以来，我国煤炭产能急速增长并且下游用煤用户需求逐步放缓，在这种环境下国内煤炭价格持续下跌，许多大型煤企和大型煤炭贸易商“如临深渊”。这时寻找用户、开拓市场、减低成本则变成了煤企最为关注的大事。煤炭电商平台的用户资源、物流成本、资本运作等各个环节的综合链接能力和整合实力恰好可以解决煤企正面临解决的实际问题。2.电商平台可为煤企提供资金链金融服务

我国年消耗煤炭约在36亿吨，交易的过程中均存在多次的贸易环节，煤炭贸易的交易总量大约在100亿吨左右，单笔交易额都是在百万，千万规模。但随着银行对过剩产能行业的资金抽贷力度不断加大，煤企使用银行贷款变的更加困难，煤企融资难度日益加大。电商平台融资周期相对较短，可以快速解决企业1-2个月的账期问题，电商平台资金审批速度快，资金使用灵活这些优势在现阶段对煤企急需寻找资金的情况下则变得更具吸引力。3.国家政策对煤炭电商的大力支持

互联网+正在带动诸多行业新一轮的电商热潮，煤炭行业也不能例外。国家及地方政府积极参与互联网+煤炭的建设与发展，电商环境空前利好。国家发改委与2014年5月份发布了《深入推进煤炭交易市场体系建设的知道意见》，主要作用是为了煤炭行业提供交易平台，实现企业真实、自主交易，提供实际价格参考，降低煤炭交易成本，提高煤炭物流整体流通率。

4.电商平台进入快速发展阶段

在卖方市场下煤企是很强势的一方，很多煤企不会利用电商平台进行煤炭销售，平台发展速度缓慢。在当下以买方市场为主的市场下，煤企销售变得艰难，电商平台的出现则为煤企拓宽了营销渠道，节约了交易成本，破解了大宗商品现货交易难的问题。电商平台近些年通过自身的不断的完善，再加上煤炭市场的转变使平台自身得到了发展机会，通过平台自身的多种优势为煤企发展带来了新的契机，提供了新的出路。

（二）电商平台如何助力煤企营销 1.助力企业低成本实现煤炭购与销

随着“互联网+”的全面到来，中国的众多行业、企业开始关注和接触大数据，主动或者被动的融入到了这波洪流之中，在这个背景下，市场营销和企业推广正经历着一场变革。

在“互联网+”的时代，营销工作变得日益复杂，伴随着新的营销渠道和营销手段的不断创新，如何实现高效、简易的营销是每个企业最为关注的问题。电商平台可以作为一种网络营销平台，在基于大数据分析的前提下精准预测行业走向，锁定人群，时间，区域，浏览行为等，根据产品需求不同，抓准目标人群，最科学的满足企业营销对位需求，让用户在浏览信息的同时进入营销环境，提升营销利润。在“互联网+”的时代，煤企的营销工作要做好加减法，电商平台可以使煤企营销变得高效，从而达到投资回报率最大化。2.助力保障企业资金安全保障

煤炭作为一种大宗商品在交易过程中经常会存在鱼龙混杂情况，常有企业上当受骗情况发生，这时资金安全变得尤为重要。现在电商平台与银行共同合作，可实现资金的第三方监管，保障了资金的安全。电商平台还可以具有资金转账的便捷性，与资金实时到账等特点。3.助力企业融资摆脱资金困扰

在今后一段时期内，煤炭市场仍然会处于周期性调整中，煤价很难短期反弹。电力行业和钢铁行业的疲软导致下游用户资金依然会紧张，欠款周期会增加。如果煤企还是依靠传统的营销模式将很难有突破。煤企现在可以考虑充分利用电商平台，电商融资在贷款成功率、成本、利率和融资周期上都要优于传统融资方式。特别是在成功率上，煤企在传统融资贷款渠道下成功率相对较低，但是电商平台融资因凭借其互联网手续简单，审核较快故成功率相对较高。另外，电商平台还可以做到资金随借随还，循环使用等服务。在电商平台交易过程中资金都是通过第三方作为监管，既可以保证买方资金的安全，也规避了卖方收不到货款的风险，保证了买卖双方资金的安全。

当下电商平台已经将融资服务作为标准配置，不同的平台融资能力也不尽相同，但是百万千万级别融资规模还是相对容易实现，当煤企在获取银行资金困难时，电商平台的融资方案也是便捷，低成本的选择之一。

综上所述，现在煤炭全行业面临亏损，煤炭产能过剩已是不争的事实，并且这种低迷的市场氛围还将持续很久。煤炭企业要想健康良性发展，就必须下大力气搞好煤炭市场营销工作。坚持市场为导向，优化产品结构，生产低碳环保型产品，提升服务意识。通过建立健全营销管理制度，完善市场营销机制，尝试网络营销新模式，树立企业良好的形象，创造良好的营销环境，增强企业抗御市场风险能力，全面提高煤炭企业的综合实力。

参考文献

[1]谢晋，浅析煤炭企业营销策略，《现代商业》，2011年26期。

[2]牛克洪，互联网时代的煤炭企业转型发展，中国煤炭报，2015年5月。

第二篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第三篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。

第四篇：营销策略

对于高端体育品牌来说，在更广阔的中国三、四线市场，有不少地方它们仍未进入。然而它们进入三、四线市场，是机会抑或禁区仍是一个很大的疑问。毕竟，以中国中小城市为核心市场的李宁、安踏、特步等本土品牌一直盘踞在此处。

目前，Adidas大中国区的收入大部分来自于中国的20个大城市，2011年Adidas大中国区的收入将以两位数增长，而为了促进业绩增长，Adidas计划3年内在中国开设2500家门店，其中大多数将分布在中国的三、四线市场。

2011年，原材料、劳动力以及运输成本的上升使得毛利率收窄，而提价和降低营销费用支出并不足以弥补由此带来的损失。耐克高层就表示公司将扩大其商品价格调升力度，以应对通胀压力。在不可能降价的情况下，Adidas如何抢夺三、四线市场份额?

2010年，中国的体育产业以20%左右的增长率继续发展，创造了超过300亿美元的价值，其中80%就来自体育用品的销售。很显然，随着中国各地人们收入水平的提高，他们开始寻找新的和更加有趣的休闲活动方式，越来越多的人选择把运动和健身作为他们生活中的重要部分。”

2010在全球五大市场销售额均实现了增长，唯独在中国出现了尴尬局面。为了确保达到两位数的增长，Adidas在中国市场制定了一个5年战略。“我们预计在中国将会有很强劲的增长，公司计划在2011年增加超过1亿欧元的销售额。”

到2015年，希望Adidas能够在中国市场上达到15%~20%的年增长率。“那时Adidas将覆盖1400多个城市(截至2011年4月，Adidas大约覆盖了550个城市)。”Colin说，为了达到这个目标，在2011年，Adidas将继续开店，新增500多家门店，“其中有十几家自有门店”。Adidas是世界领先的体育品牌，几乎在所有类别中都是，例如足球、篮球、跑步和训练等。我们将继续巩固自己占主导地位的市场位置，并尽最大能力挖掘新兴市场的潜力，迅速拓展旗下三叶草品牌的市场占有率，以提高品牌认可度和提高Adidas的市场份额。同时，使NEO品牌(Adidas旗下子品牌之一，NEO定位于14岁到19岁之间的年轻人，设计风格更加时尚与休闲，价格大约为三叶草品牌的一半左右，与本土运动品牌的价格差大约在100元之内)在品牌形象和销售方面都获得快速发展，使它的价值主张迅速渗透到三、四线城市。”足消费者需求是Adidas运营的根本所在。“我们的许多努力都是为了满足消费者的不同需求。例如，通过引进创新性的产品，参与市场创新竞争，联合合作者，赞助最激动人心和最有影响力的体育赛事，通过各种活动吸引消费者注意，赢得消费者的好感，提升品牌在消费者心目中的形象。”

虽然准备进入消费能力较弱的三、四线市场，但Adidas并没有降价和降低自己产品档次的打算。“我们的品牌将继续保持在高档品牌。当然，我们也会有一些像其他品牌那样的季节性销售，但降价不是我们的核心战略。我们会在合适的零售环境中把合适的产品以合理的价位卖给有需要的消费者，以扩展Adidas在较低层次城市的市场份额。希望在不久的将来，我们在中国市场获得增长机会的三分之二都可以在三、四线城市实现。针对较低层级的城市，我们将通过推出有竞争力的产品和定价强化品牌的竞争力。”

50元论’：“今天的农村将成为明天的城市。”他承认，这些地区有着巨大的发展潜力，在3年到5年的时间内，这些地区“很可能成为具有很高购买力的有价值的重要市场。我们希望通过Adidas品牌给消费者带去方便和实惠，扩展和深入三、四线市场”。

从长远看，一些本土竞争者将会发现，他们越来越难以对Adidas构成竞争威胁。而且，国际品牌常常被看作是非常可取的、方便得到的以及可负担的奢侈品，这样的特点也将为Adidas提供一个额外的增长机会。”

第五篇：营销策略

一．产品策略

长期以来，新华书店70%到80%的利润来源于教材教辅，绝大部分新华书店依靠教材教辅发行利润生存发展。严峻的改革发展形势，巨大的生存发展压力，促使新华书店实施规模经营、提高核心竞争力的同时，迅速调整宏观发展战略，进行产业结构调整，实施多元化经营，积极向相关行业拓展或跨行业发展。产品策略方面应坚持多元化经营，多元化经营在此具有多层含义，1.是指新华书店整体经营划分为教材、中心门市部、其他网点，三大块齐头并进。

2.是指上述三大块中每一块经营实际操作中使商品(经营品种)繁殖化，即经营品种本身的多样化，如教材教辅中，根据“应试教育”向“素质教育”转轨的新形势，不断拓宽增加新的品种如手工劳技等方面教辅读物。中心门市部经营中除传统的纸质图书增加备货品种外，可涵括新兴读物----电子出版物、文化用品等。

3、是与经营范围品种相同、相关或相近的企业单位联营、合并及收购兼并来拓展生存空间。

4.进行合理的市场定位，寻找自己的经营特色，进一步发挥新华书店的传统的多种服务项目，如新书预订、缺书登记、送书上门、代邮代购等，树立读者至上的服务思想。

二．价格策略

1数量折扣：当顾客购买的书籍达到一定数额或者有团购时，我们书店会给与一定的折扣。渗透定价：因为大多数人都能接受在新华书店高于普通书店的价格购买正版图书，因此我们可以以低于这个预期价格的价格出售图书，实施更多的优惠以接近普通书店的价格，从而获得更高的销售量和最大的市场占有率。3 在一些特定的节假日，如春节、4月23日世界读书日给与一定的购书折扣优惠。目前商界都很关注节假日销售，有统计说国内百货全年零售额有70%是来自于节假日。一年有54个周末，108天假日，再加上各种节日，超过全年天数的1/3了。这样的销售比例一点都不会让人吃惊。山西图书大厦非常重视节假日的营销策划，一年的营销活动有三十余次，应该说90%都是安排在节假日。因为节假日人气最旺，搞活动效果也是最好。如春节送礼送知识暨精品图书优惠展销；六一少儿读物让利销售暨“快乐六一”各种趣味活动；七一举办党的知识问答暨党建读物展；八一军事题材读物展销，送书到军营，搞军民共建；十一国庆文化旅游周，将书店卖场变成一个个旅游景点等等。据不完全统计，节假日期间的销售都比平常增加了30%以上，这么好的销售业绩我们没理由不重视。现在我们所做的每次策划活动都会做到“一手抓大众，一手抓分众”，“市场细分，读者细分，产品细分”，并通过各类传播渠道将活动信息传递给锁定的目标细分群体。

三.渠道策略

1.开展网上购书业务，针对越来越多有网上阅读和购书习惯的顾客群体，省集团公司应该开展网上购书业务，并依托储存的实体图书来进行网络销售。电脑和网络的便利性和经济性可以更加便捷的为顾客服务，而且可以异地交易，大大扩展了销售和消费空间，网上图书销售还省去了发行的许多中间环节，成本大为降低。连锁图书可以结合传统销售模式和网络销售优缺点，促进两种模式的协调发展。

2.接受消费者的电话订货或者网上订购。提供送货上门服务，因为很多消费者可能一次会购买很多本书，体积大重量又重搬回家就很麻烦，这是提供送货上门服务，不仅解决了顾客的麻烦，提高了顾客忠诚度，也能为书店带来更多的利润点。

3.体现新华书店主渠道的地位和作用，最关键的要素是建立一个强有力的、畅通无阻的图书流通网络，作为书店的发展战略，同样必须把发行网络建设提到十分重要的位置上来。关于如何加强主渠道发行网络建设，涉及的问题比较多，有两点要强调一下：

1、自身网点建设力求上规模，上档次，适应跨世纪发展要求，要抓住当前一切有利条件，适度负债等加快建设。这是企业发展的根本。

2、对社会发行网点，要充分发挥新华书店有形、无形资产的优势，运用连锁、联营、兼并、收购、以租建、股分合作等一切有利于增强自身竞争力量的公有制发展形式和措施，加快网络建设。要积极团结、改造、引导、利用、帮助社会发行网点，成为我们的同盟者以减少对立的竞争势力。这也是主渠道的重要营销战略措施，也是应尽的责任