第一篇：岗位说明书
岗位说明书
目前公司岗位共有四大模块：市场、校区、教学、行政。
一、市场
市场岗主要负责市场调研、市场招生、品牌建设等工作，由外呼岗、外宣岗、策划服务岗组成。
1、外呼岗职责：
（1）根据ec系统所分配的客户名单,拟定日外呼客户清单，完成电话外呼量指标。（2）根据公司指定的外呼项目，以标准的话术向客户进行推荐，努力完成销售目标。（3）严格按照外呼工作标准对电话外呼过程在ec系统做好服务记录。
（4）必须与其他部门做好沟通、协调，特别是向咨询岗介绍清楚你所知道的邀约上门学生的所有情况。
（5）积极参与部门或学校组织的各类培训，平时要积极学习行业及岗位相关知识，不断进步。
2、外宣岗职责：
（1）市场调研，及时收集、整理并建立客户档案，并依据业务流程，上报主管。（2）市场项目执行，并保质保量地完成学校对于项目所下发的任务量。（3）严格执行部门领导所分配的任务。（4）必须与其他部门做好沟通、协调。（5）积极参与部门或学校组织的各类培训。
3、策划服务岗
（1）学校每年固定项目的策划及培训。
（2）根据市场动态，拟定针对性项目，策划活动方案。（3）组织市场策划会议，招标及发布活动方案。
（4）组织市场培训会议，根据项目进行话术及方案培训，对市场新员工进行业务培训。（5）计算本部门员工相关业绩。
市场人员主要有四种，市场助理、市场专员、市场主管、市场行政人员，相应人员工作内容及职责如下：
1、市场助理
（1）熟悉公司业务及项目构成，熟悉各项目价格价位。（2）积极参与公司培训，提高业务水平能力。（3）参与市场外呼和外宣工作。（4）随时向上级主管反映市场动态。
2、市场专员
（1）积极参与公司培训，提高业务水平能力。（2）帮助新员工，共同进步。（3）参与市场外呼和外宣工作。（4）随时向上级主管反映市场动态。
3、市场主管
（1）组织业务及项目培训。
（2）做好外呼组织及指导监督工作。（3）做好外宣带队及市场调研工作。（4）按阶段分析本小组工作及业绩。
4、市场行政
（1）及时了解市场动态，把握市场、分析市场。
（2）努力学习市场及管理知识，不断提高自己的业务水平。（3）参与策划服务岗，培训员工、监督推进。
（4）认真记录员工工作内容，做好绩效认证及统计。
二、校区
校区是接待来访家长，学生学习、老师上课的场所，共有四个岗位：前台岗、教务岗、咨询岗、值班校长岗。
1、前台岗职责
（1）做好迎宾和接待工作（2）做好责任区内卫生工作
（3）做好进出物品及人员的登记工作（4）做好人员及水电安全工作
2、教务岗职责
（1）做好责任区内卫生工作并保持洁净。（2）服务师生，复印资料，准备水、饭等。（3）监督老师的上课质量。
（4）学生考勤工作，检查有无蹭课、漏排课、上私课等现象。
3、咨询岗职责
（1）咨询接待家长，促成家长签单交费
（2）完成公司规定的咨询记录及报名学生的档案建设。（3）做好咨询室内外的卫生
4、值班校长岗（1）检查各岗位卫生情况，对于不合格的有权力和义务督促岗位值班人员进行整改或处罚。（2）检查各岗位职责履行情况，并督促各岗位完善自己的工作。（3）处理校区内的突发事件，并及时上报总部相关负责人。（4）负责校区安全，做到提前预判，发现问题及时解决。（5）做好交接班及工作协调。
校区内的主要工作人员是学管师及其组长，其工作内容及职责如下：
1、学管师
（1）服务老师、服务学生，同时也管理老师、管理学生，是老师和学生的桥梁和纽带。（2）对上课情况进行及时反馈，对课程进行规划和安排并及时调整学习方案。
（3）把握学生的心理变化，也是学生的生活老师，起到家长的作用，同时也是学生和家长的纽带。
（4）负责学生及家长有关学习、心理等问题的咨询服务，有一定的咨单能力。（5）通过转介绍等方式进行招生。
2、组长（校长）
（1）做好学管师的本职工作，并起表率作用。（2）有较强的咨询能力，能胜任咨询岗的工作。
（3）做好校区内的人员、岗位及事物管理，处理突发事件。（4）按阶段分析本组业绩，带领本组成员提高业绩。
三、教学
教学岗的工作是给学生提供一对N、小组课、大班课等形式的面授辅导。其岗位职责如下：（1）辅导须按时到岗，不得迟到、早退，如有特殊情况需及时向学校汇报。（2）严禁无故旷课，拒绝学生上课。
（3）认真备课，仔细编写教案，参与教研活动。
参与教学岗工作的员工称之为全职老师，按科目进行分组，各科目业务能力比较强的担任组长，相应的工作内容及职责如下：
1、全职老师
（1）认真备课、练课，不断充实提高自己
（2）参与教研活动、公开课等，提出自己的见解或意见。（3）接受学校安排的学生进行相应形式的辅导。（4）为其他部门的工作提供相应支持。
2、教学组长
（1）做好全职老师的本职工作，起到带头作用。（2）培训组员，督促组员进行晋级考试。
四、行政
行政岗是公司的中枢神经系统，提供上传下达作用，并负责培训、监督公司的各项工作。共有12个岗位构成，其相应的工作职责和内容如下：
1、人力资源
（1）参与制定人力资源管理战略规划。
（2）组织制定、执行、监督公司人事管理制度。
（3）制定各岗位职位说明书，并根据公司职位调整需要进行相应的变更，保证职位说明书与实际相符。
（4）根据部门人员需求情况，提出人员调配方案，经上级领导审批后实施，促进人员的优化配置。
（5）与员工进行积极沟通，发现问题，并与各部门负责人沟通，解决问题。（6）制定招聘计划、完成招聘任务，进行初步的面试与筛选。
（7）执行薪酬政策，鼓励员工参加晋升评审，组织晋升评审，执行公司福利政策，办理社会保险及公积金福利。
（8）组织员工岗前培训、协助组织各类业务培训，组织好年会、内训会、拓展训练等工会活动。
（9）做好各岗位人员考勤监督检查，做好员工档案的日常管理工作。
2、财务
（1）每天核对系统入账及收款，做到账实相符并及时计入资产
（2）审核费用报销单据签字及附件合规，严格按照采购付款流程制度执行，计入系统并及时付款
（3）银行支出做到日清月结，建立银行日记账每天下班前核对银行余额，做到账实相符（4）月初制作工资，审核各部门上报绩效表格并准确计入工资表
（5）监督管理公司资产，建立固定资产台账，每年年末会同后勤盘点各校区及部门固定资产做到账实相符
（6）审核经教务确认的退费、转费单，及时计入系统并退转（7）妥善保管报销单据，月末打印清单装订成册
（8）根据公司实际情况制定各类财务规章制度并监督执行
3、后勤
（1）负责学校办公和教学用品的采购、保管、分发登记。（2）负责学校水电、网络及话费的费用核查及报销。（3）负责学校公共设备的维护、报修和作废登记。
4、市场策划
（1）负责市场项目（课程产品）：市场调研、课程产品制定、价格定位、锁定消费群体、营销方案策划、营销方案执行。市场客户资源管理及分配（EC系统）。（2）负责新校区营建：选址、开业方案策划、开业方案执行；
（3）负责品牌建设：品牌宣传、广告公司（站牌广告、社区广告、网络推广等）对接；（4）负责市场会议组织及培训：市场会议组织、课程产品培训、监督校区方案执行效果；（5）市场部制度汇编、制度执行、监督及考核；（6）兼市场招生工作：兼到校区招生。
5、市场服务
（1）通过外呼、外宣、微信、咨询等方式开展招生，落实公司项目的执行、方案执行，问题反馈及收集。
（2）营销认证、外宣绩效统计、市场客户资源管理及分配（EC系统）、市场数据统计、分析。
（3）每天、每周例会组织、会议记录、会议考勤。市场物资管理，市场人员交接。（4）市场服务部制度汇编、制度培训、监督及考核。
6、全职老师服务中心（1）招聘全职老师。
（2）全职老师的管理与培训。（3）全职老师的推送。
（4）全职老师的考核及评价。
7、外聘老师服务中心
（1）外聘老师招聘及议价。（2）外聘老师的任用及推送。（3）每日老师的绩效设置。
（4）监督是否学管师招的新学生优先安排给本级别的全职老师。（5）外聘老师的评价及监督。（6）外聘老师的服务及管理。
（7）每日学管师消课、老师上课时数统计。
8、学生服务中心
（1）学生信息大数据库的建立、整理与完善。（2）学生的分配管理。
（3）校区新生的备案与新生人头数统计。（4）学生的流转与监督。
（5）定期回访学管师反馈上来的学生信息。
（6）学管师收费退费与消课课时的统计与核查监督。（7）教学管理系统信息维护与修改。（8）学管师管理学生的掉班与掉人的监督与强制执行。
9、校区/学管师服务中心（1）学管师业务能力培训
（2）不定时的组长会议，市场部新策划项目的培训以及各项制度的深入讲解。（3）学校新政策、新制度的传达。
（4）处理学管师、校区校长汇报上来的问题。
（5）协调各校区报名开班情况，及时准备班主任和上课老师。（6）校区排班表调整与发布；校区岗位加班统计。
（7）监督及检查学校各项制度的落实，岗位职责以及学管师业务检查。（8）退费、转费、手拉手单据的审核。
10、家长服务中心
（1）所有来访的电话分别详细记录登记并转交。（2）及时接听总部电话。（3）做好服务协调。（4）家长反馈意见。
11、技术服务中心
（1）保证教学管理系统的正常运行，做好服务器的日常维护。（2）备份服务器数据库，保护最新数据不被破坏和泄露。（3）负责联系修改教学管理系统，以保证软件与制度相吻合。（4）维护总部及各校区网络基础设施，保证其良好运行。（5）维护总部及各校区监控系统，保证关键部位有录像存储。（6）为其他部门提供技术支持。
12、审计
（1）财务账目、退费转费及工资数据审查。（2）后勤采买发放、费用花销审查。
（3）市场活动物品发放、优惠政策、交费标准审查。（4）各部门工作流程思路，运转是否顺畅。
第二篇：岗位说明书
岗位说明书
职务描述
职务名称：营销总监
直接上级：董事长
直接下级：营销总监助理、市场部经理、产品部经理、销售部经理 本职工作：负责公司的整体运营
工作责任
全面了解国家宏观政策，塑造企业形象，制定市场运营前景规划和市场设计工作。
规划公司销售系统整体运营，业务方向，领导团队建设。
依据公司整体战略，组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作。
制定和贯彻企业的产品和策略和政策。
依据公司整体战略，组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作。
对品牌推广的总体费用进行控制。
对重要部门进行公关并对公关项目进行整体管理。
职务描述
职务名称：营销总监助理
直接上级：营销总监
直接下级：市场部经理、产品部经理、销售部经理
本质工作：协助营销总监做好公司整体运营管理 工作责任
参与公司品牌战略的研究，根据公司的经营战略目标、经营预算，制定公司营销工作的方针、政策，对公司内部的营销管理提出改进方案。
贯彻落实公司的各项营销、运营管理方案。
组织相关的市场调研，收集相关的市场信息，分析营销对象的内外和环境，从而确定目标市场，制定公司相关的竞争策略并组织实施。
公司的产品进行定位以及协助开发部门产品开发。
维护与重要客户的联系，在参与重大的业务洽谈时，解决在业务拓展中出现的问题，维持和开拓相关的渠道进行销售，不断地扩大市场的份额。
负责指导重要客户建立完善的售后服务体系，保证客户的需求得到满足，以此来提升公司的整体品牌形象。
职务描述
职务名称：销售部经理
直接上级：营销总监助理
直接下级：大区经理
本质工作：负责销售部整体运营管理 工作责任
全面负责公司产品的市场开发、客户管理和产品销售组织工作。
定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。
根据企业的近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则、依据、组织销售部人员分析市场环境，制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施。
掌握国内外产品市场的动态，分析销售动态、销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施，监督销售计划的顺利完成。
协调销售部和各经济组织的关系，经常保持同客户的密切联系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系。
提交产品重要销售活动和参加国内产品展销活动实施方案，组织人员，准备材料，参加销售活动，广泛宣传本公司产品和服务，对销售效果提出分析。
经常和客户保持联系，掌握客户意向和需求。
定期检查销售计划实施结果，提出销售计划调整方案，报审批后组织实施。
掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户对象及其不同季节和价格水平，定期走访客户，征求客户意见，掌握其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略，适应市场竞争需要。
掌握客户拖欠货款情况，分析原因，负责客户拖欠款组织催收工作，防止长期拖欠，导致坏死帐出现。
加强组织对部门员工的业务培训，让所属员工熟悉公司各类产品的质量标准，应用范围突出优特点，组织所属员工不断学习有关营销策略和方法，提高销售技巧。
配合公司的广告宣传，扩大公司影响，提高公司知名度，发展目标代理高，加强营销网络建设，不断拓展市场，增加销量。
制定销售部管理制度、工作程序、并监督贯彻实施。
严格控制销售费用开支，规定开支范围和标准，监督销售费用的使用。
职务描述
职务名称：大区经理
直接上级：销售部经理
直接下级：区域经理
本质工作：制定并实施本区域营销计划、销售目标，管理指导下属人员完成分解销售目标
工作责任
参与公司市场营销策略的制定。
执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划。
制定本区域营销计划、分解销售目标。
提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息。
督导区域团队建设及业务开展工作，落实本区域货款的回收。
督导营销总部的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行。
控制所辖区域费用开支。
直接参与主持重要客户的业务谈判及成交，处理客户投诉。
对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划，对下属人员进行培训、指导。
职务描述
职务名称：区域经理
直接上级：大区经理
直接下级：渠道经理
本质工作：制订并完成销售计划、保持和开拓销售市场、管理指导下属销售人员
工作责任
制订本区域的销售指标，并按照计划贯彻落实。
全面负责本区域的销售市场，与重点客户长期保持沟通，按计划拜访客户。
指导协助下属完成销售任务，参与重要客户谈判。
管理所辖区域经销商的信用风险、销售应收帐款的管理。
控制所辖区域销售费用开支。
研究市场情况，收集行业信息（如大型工程信息，房地产开发信息）市场趋势、需求变化、竞争对手产品、价格和质量情况和客户反馈方面的准确信息。
协调处理公司各部门之间的关系，并与之保持良好的关系。
处理突发事件。
对下属的工作进行评价并协助制定和实施绩效改善计划，对下属人员进行培训、指导。
职务描述
职务名称：渠道经理
直接上级：区域经理
直接下级：
本质工作：完成销售计划、保持和开拓销售市场
工作责任
填写区域销售周报、月总结，并上报业务部负责人。
每月综合销售信息的收集、整理与分析，并上交到客户经理。
遵照区域经理渠道开拓计划，完成开拓和销售任务。
配合执行区域经销商促销落实方案。
负责在所属区域品牌与店面形象的管理和维护，传达公司品牌、营销等政策的思想。
负责所直辖区域公司品牌在当地网络推广。
维护所在区域公司的营销政策和制度。
负责经销商和店员产品与销售培训工作。
负责本区域竞争对手的调查和分析工作
做好店面开展计划，协助经销商店面装修工作和费用核报工作。
协助经销商完成店面管理工作。
完成上级交给的工作任务。
第三篇：岗位说明书
一、岗位标识
岗位名称
所属部门
直接上级
二、岗位主要职责及任务
按重要顺序依次列出每项职责及任务
负责程度(全责∕主要负责∕部分/支持)
三、岗位任职资格要求
性别年龄
学历要求
专业要求
能力要求
经验要求
其它要求
四、岗位工作权限
五、内外部联系
内部联系
外部联系
六、其它事项
岗位待遇
岗位特点
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岗位禁忌
目前任职人员情况
姓名
性别
出生年月
从事本职工作年限
毕业学校及专业
学历
第四篇：岗位说明书
岗位说明书
岗位名称：副总经理所在部门：行政部
直接上级：总经理直接下级：总监、部门经理
一、工作概要
协助总经理工作，并根据总经理授权，完成其交办的各项任务。
二、岗位职责
1、向总经理负责，协助总经理完成董事长下达的经营指标和工作任务。
2、协助总经理接待重要贵宾，建立良好的公共关系，广泛听取和收集宾客的意见，处理投诉，不断改进工作。
3、深入营业部门，检查各项接待工作情况。
4、协助总经理协调酒店各部门之间的关系。
5、助总经理对各部门主要管理人员进行考核、评估。
6、负责审定公关宣传、对外营销、开拓客源市场计划，以及审定部门业务计划的实施细则，并督导这些计划的实施。
7、开展调查研究，分析酒店经营管理情况，随时收集同行业和市场信息，制订客源市场的开发计划，为总经理的决策当参谋。
8、督导公关营销部制订月度、季度、工作计划、营销方案、营销目标等。
9、掌握当日预订，了解当日的重要来宾的有关情况和特殊要求，做好准备工作，并亲自参与，督导对贵宾的接待。
10、完成总经理交办的其他任务。
三、任职资格
经验：有五年以上企业全面管理的经验
技能：具有很强的计划、控制、协调能力和表达能力，较强的综合分析能力和驾奴全局的能力。能够在工作中进行公司经营管理的局部开创性试验，具备出众的领导管理能力和良好的行业管理理念。
个性特征：具备政策执行能力，注重实效性作风，具备极强的敬业精神和开拓意识，有用人、决策公关的综合素质，善于与人深入沟通，精力充沛，团队组织能力强，能承受较大工作压力。
091131姜文雅
第五篇：岗位说明书
招商经理岗位说明书
职位名称：招商经理
所属部门：招商部
直接上级：招商总监
直接下属：招商专员、招商主管
职业发展：大区招商总监
（一）岗位职责
1、完善招商运营部的管理制度，保证招商运营部运转，职业道德和敬业精神。
3、领导、组织、协调招商工作。
4、独立进行业务谈判和交涉，接收授权代表公司于客户缔结合同。
5、具有进行市场调研、预测和分析活动的能力。
6、独立规划业务工作，及时分析市场动态，在招商活动中发现和处理问题
7、深刻领会公司的经营理念，服务理念，并落实到实际工作中。
8、负责业务招商部整体工作的计划和部署。
9、负责制订本部各阶段工作计划，布置和安排本部各项工作有计划开展
10、负责开展本部门员工业务的培训，指导和帮助本部门员工的工作，不断强化和提高员工的素质
11、负责组织考核和考评本部门员工，调动员工工作积极性，增强本部门员工的凝聚力。
12、负责整体规划和市场布局，确定公司的经营档次定位和经营商品类别。
13、负责制定、分解经营指标，并监督检查完成情况。
14、负责组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的需要提出应对策略。
15、负责市场日常经营管理，协调沟通商户关系。
16、适时策划、组织、实施各类推广活动。
17、负责公司的招商工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、指导、监督、审核各项业务合同。
18、负责指导本部门员工对招商合同的管理、建档、查询工作。
19、负责安排本部门员工进行新品牌的开发、引进及品牌的优化工作。组织安排相关招商人员参加各类商品招商会。
20、负责为公司重大经营决策提供信息、方案和建设。
21、负责协调本部门同其它部门之间的工作。
（二）岗职规范
1、根据公司下达的计划指标，结合公司实际情况和市场发展趋势，制定本部门的总体工作计划和周、月、季度工作计划。
2、根据公司整体经营决策，指导督促招商人员按不同的时间要求编制计划。
3、每周召开一次公司例会，进行一周工作总结及计划汇报。
4、对本部门员工进行合理分工，使其各尽其能，责权分明，并形成合力。
5、检查督促工作进度掌握员工的思状况，有效指导下属开展各项工作，保证各项工作顺利、高效完成。
6、掌握宏观和微观经济走向，正确制定工作目标和方向。
7、日常检查：
（1）每天检查各岗位员工工作情况，随时进行监督、指导。
（2）每天巡查街铺现场，日常管理。
（3）分周、月、季检查各种报表，及时发现问题。
8、恪守职业道德，保守公司机密。
任职资格：
1）基本素质：品行优秀，具备滋补品行业招商等相关工作经验者优先。
2）职业态度：忠诚企业，具有良好的心态、较强的责任心。有较强的协调与沟 通能力和职业意识。
3）专业知识：
（1）营销专业知识和实际操作能力同时具备，对高端品牌运营招
商工作有一定的工作经验。
（2）有较强的应变能力，有出色的交际沟通能力和市场开拓能力，团队建设能力 和组织开拓能力
商场招商人员应具备的基础素质和要求
招商是一个商场成立之后要面对的一项重要工作。招商人员首先要具备良好的心理素质和专业知识。对于商场的情况要做详细的了解。在招商过程中可能会遇到许多事先没有准备的问题，要灵活变通，把客户的利益放在第一位。招商是以合作双赢为目的的。如果其中一方没有利益，他不会决定要投资，只有双方都有利益，才可能谈成。招商谈判过程中，要有充分的自信，说话要有底气。如果客户提出质疑，要耐心详细的讲解客户的疑问，给客户分析当地市场的消费群体和市场目前的占有份额，和我们商场的优点和前景给客户树立起对我们商场的信心。尽量不要和客户正面争论一个问题，可以用变通的说法争取客户的认同。有的客户会不间断的来商场实地查看，要用耐心和客户沟通，并加以引导要让客户清楚的知道，他如果来我们商场投资会给他带来多大的利益。
在谈判过程中，观察对方反应充分了解对方的心理需求。不要一次性的给他太多的选择余地，针对他的需求只提供几个不一样的位置或者不同的面积给他让他在几个之间做一个选择。要适时的让对方知道他所选择的这个位置同时几个客户有意向。更加让他确定自己选择的正确性。
商场开业筹备的一项重要工作是招商，但绝不仅仅是招商。招商只是开业筹备工作的一项重要内容。在商场开业筹备过程中，与招商工作同等重要的还有市场定位、商业规划、组织建设、制度建设、工作流程设计、员工招聘培训、空间环境美陈、二次商装管理、信息系统建设、企业文化建设、企业形象推广、营销方案制定、竞争策略制定等等。我们可以设想一下，如果对商场没有一个明确的业态定位、市场定位、商品定位、客层定位，我们知道招什么品类的商品？招什么品牌档次的商品？各品类和品种的比例结构是多少？如果对商场没有一个科学的卖场规划、合理的商品布局，我们招的品牌和商品放在哪个区位？不同楼层和区域之间的品种、品牌关系是什么？我们再想：如果没有一套现代的商业管理体系、制度体系、流程设计，我们又怎能保障招商、营销、管理、运营和服务的成功呢？还有，即使招商完成了，但卖场如何美化？专柜如何装修？商品如何陈列？从基层营业员到中高层管理干部要不要培训？开
业的庆典方案、促销方案要不要制定和实施？……等等，诸如此类问题，绝不仅仅是招商的问题！
所以，我们说，商场的开业筹备工作，是一项系统工程，必须全面考虑、统筹设计、系统实施、整体保障。因此，要保证一个商场的成功招商和成功开业，一定要做到以下几点：
一、进行充分的市场调查、准确的市场定位、合理的卖场布局；
二、建立现代的商业组织体系、管理体系、制度体系和流程体系；
三、建立一支有现代商业管理意识、服务意识、训练有素、岗职明确的管理团队和基层员工队伍；
四、成功的招进一批符合业态定位、市场定位、客层定位的品牌和商品；
五、严格地进行品牌专柜的设计、装修和商品陈列，营造浓郁、现代的卖场氛围，美化卖场内部空间环境和商场外观商业环境；
六、建立一套适合现代商业管理、现代商业营销和现代商业服务的商业POS和 MIS系统；
七、建立一套现代商业文化体系、营销体系，制定阶段性的系列营销推广策略和开业促销方案。只有这样，才能真正实现商场的招商成功、开业成功，也才能真正保障商场今后的运营、管理和服务。
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