案例技巧

第一篇：案例技巧

事故案例分析笔记及答题技巧

一、参照事故类别进行分类 按《企业职工伤亡事故分类》（GB6441－86）根据导致事故的原因、致伤物和伤害方式等将危险因素分为 20 类： 物体打击、车辆伤害、机械伤害、触电、火灾、其他伤害、高处坠落、灼烫 坍塌、容器爆炸、其他爆炸、中毒和窒息、淹溺、锅炉爆炸、瓦斯爆炸、火药爆炸、冒顶片帮、透水、起重伤害、放炮（爆破）、（先写红字，在写蓝字，黑字不写）危险危害因素控制

二、事故预防对策的基本要求：

１、预防生产过程中产生的危险有害因素；２、排除工作场所的危险和危害因素；３、处置危险和危害物并降低到国家标准规定的限值内；４、预防生产装置失灵和操作失误产生的危险和危害因素；５、发生意外事故时，为遇险人员提供自救和施救条件。

三、选择预防对策原则：针对性、可操作性和经济合理性。四、四、事故预防优先原则：消除、预防、减弱、隔离、连锁、警告。

五、控制危险、危害因素的对策：

１、改进工艺过程、机械化、自动化；２、设置安全装置；３、预防性的机械强度试验；４、电气安全对策；５、机械设备的维护保养和计划检修；６、工作地点的布置与整治；７、个人防护用品。

六、报告事故的内容：

１、事故发生单位概况；２、事故发生的时间、地点以及事故现场情况；３、事故的简要经过；４、事故已经造成或者可能造成的伤亡人数（包括下落不明的人数）和初步估计 的直接经济损失；５、已经采取的措施；６、其他应当报告的情况。

七、事故调查的程序：

１、成立事故调查组；２、事故现场抢救、处理；３、事故有关物证的搜集；４、事故事实材料搜集；５、事故人证材料的搜集；６、事故现场摄影、录像；７、事故现场图的绘制；８、事故原因分析；９、编写事故调查处理报告；１０、事故调查处理结案归档。

八、事故分析；

直接原因：物的不安全状态１、防护、保险、信号等装置缺乏或缺陷；２、设备、设施工具附件有缺陷；３、个人防护用品、用具缺少或有缺陷；４、生产施工场地环境不良；

人的不安全行为：１、操作错误、忽视安全忽视警告；２、造成安全装置失效；３、使用不安全设备；４、手代替工具操作；５、物体存放不当；６、冒险进入危险场所；７、攀、坐不安全位置；８、在起吊物下作业停留；９、机器运转时加油、修理、检查、调整、焊接、清扫；１０、有分散注意力的行为；１１、未使用个人防护用品；１２、不安全装束；１３、对易燃易爆等危险品处理错误。

间接原因：１、技术和设计上有缺陷；２、教育培训不够；３、劳动组织不合理；４、对现场工作缺乏检查和指导错误；５、没有安全操作规程或不健全；６、没有或不认真实施事故防范措施；对事故隐患整改不力；７、其它。

九、事故教训：

1、是否贯彻落实了有关安全生产的法律、法规和技术标准；

2、是否制定了完善的安全管理制度；

3、是否制定了合理的安全技术措施；

4、安全管理制度和技术防范措施执行是否到位；

5、安全培训教育是滞到位，职工安全意识是否到位；

6、有关部门的监督检查是否到位；

7、企业负责人是否重视安全生产工作；

8、是否存在官僚和腐败现象；

9、是否落实了有关三同时的要求；

10、是否有合理有效的事故应急救援预案和措施。问题一 事故原因（事故性质的原因）

１、有令不行、有禁不止、不落实整改措施，不重视安全工作，忽视安全管理；２、违章指挥、违章操作；３、人员未经专业培训；４、作业现场混乱；５、有关部门未督促企业落实整改措施；６、设备未经检验。问题二 事故责任

１、主管生产负责人、违章指挥；２、操作人员无证上岗（或未经专业培训或违章作业）；３、安全负责人未制止违章行为（发现违章行为者未制止违章行为）；４、法定代表人没有认真履行职责，对事故隐患没有认真整改。问题三 整改防范措施（教训）

１、加强安全生产管理，落实安全生产责任；２、杜绝违章指挥、违章操作；３、加强从业人员的培训教育；４、有关部门加强安全生产监管；５、采取有针对性的安全技术措施加大投入（换成经典答案五）；６、制定并落实应急预案。

问题四 参照 GB16441－1986 分析存在的危害因素及存在于哪个作业中？GB16441－ 九大类（红字＋蓝字）

其他伤害：滑倒、摔伤、摔伤等。

问题五为杜绝或减少事故的发生，应该采取哪些有效的安全对策措施？

１、应选用本质安全性能好的相关装备；２、在设备上安装安全防护装置；３、工人应严格执行 XX 操作规程；４、配备防止 XX 事故伤害的必要的防护用品；５、加强对设备的检查、维护、保养工作，发现设备有问题及时进行维修；６、加强员工的安全教育，提高员工的安全意识；７、制定针对 XX 事故的应急预案。

问题六应配备的救援设备

1、通讯设备２、报警设备３、个体防护设备４、相关数据及所需技术资料５、各种急救和救援设备 问题七应急程序应用包括哪些内容

１、可能出现的灾害各类；２、明确可能发生灾害的装置；、设备或场所及灾害的后果；３、重点预防部位的防灾器材配备相关数据及所需技术资料；４、灾害应急机构及有关人员的职责；５、灾害初起时立即采取的措施；６、对内警报、对外通报和联络；７、疏散组织不同风向时的疏散路线；８、重要记录和设备的保护及危险物品的处理；９、救灾过程中应急人员应佩戴的防护用品；１０、应急期间的必要信息、装置布置图、危险物质数据、作业指导书、联络电话号码等。

问题八应急准备的不足

１、员工应急教育不够或培训不足；２、预案应急演练不足；３、应急救援器材不足或防毒面具不够或防护面具不足；４、未确保应急救援器材有效或应急救援器材不好使、陈旧不好用；５、应急组织权限不明确或没有统一指挥或部门职责分工不明确。问题九事故中人员紧急疏散、撤离应包括的内容

１、撤离的方式、方法；２、抢救人员在撤离前、撤离后的报告；３、周边区域的单位社区人员疏散的方式、方法或事故现场人员清点或非事故现场人员紧急疏散的方式、方法；

问题十事故调查取证中主要资料和证据

１、发生事故单位名称和发生时间；２、肇事者和受伤害者的自然情况（如姓名、性别、年龄、健康状态、身份证），技术背景资料、安全教育及考核记录；３、事故发生当天肇事者和受伤害者工作情况；４、事故发生地点内设备、物料位置图；５、设备损坏情况，现场残留物，破损部件描述；６、肇事者和受伤害者受伤情况描述，现场采取的救护（或应急）措施；７、肇事者和受伤害者所在岗位安全操作规程（或作业规程、操作规程），相关安全管理制度。问题十一技术上的问题和措施

1、摘录题干，去掉杂物，罗列条目；

2、将上述罗列条目取反。问题十二事故报告内容

问题十三该厂应针对哪些重大事故风险编制应急救援预案 答案：九＋六（红字＋蓝字）问题十四

指出该厂在编制和预案管理上存在的问题，并提出改进建议。

五个答题技巧

１、审清题目，明确考点；明确问的是什么，关键词：并、性质、与注意隐蔽的含义：有关责任人的错误事实。

2、涵盖要点，有的放失关键词：故意、责任、之内。３、避重就轻，合理用时；先看问题，再看题干。４、宁滥勿缺，查遗补漏；５、字迹工整，卷面整洁。熟记以下内容，没有东西可写时，可先把下列内容合适的部分写在试卷上。

1、事故类型分析 ：记住 GB6441-86 的 20 类。以下口诀是为了帮助记忆，并非 严格的分类！

一个打击（物体打击）三个伤害（车辆伤害、机械伤害、起重伤害）四个煤矿（坍塌、冒顶片帮、透水、放炮）五个爆炸（火药爆炸、瓦斯爆炸、锅炉爆炸、容器爆炸、其它爆炸）五个常见（触电、淹溺、灼烫、火灾、高处坠落）一个中毒和窒息一个其他伤害

2、事故性质分析 ：责任事故和非责任事故

3、事故原因分析 ：1）直接原因（人、物、环）2）间接原因（技术、教育、管理、人的身体、精神）3）主要原因（对事故发生起主要作用的原因，可能是直接原因，也可能是间接原因）

4、事故责任分析 ：1）直接责任者（一般来讲“三违”者，都属于直接责任者）2）领导责任者（一般来讲违反《安全生产法》 17 条的内容者属于领导责任者）第3）主要责任者（一般来讲，谁离事故越近，谁就是主要责任者）

5、事故教训分析 ：从 3E 的角度分析。即：1）安全工程技术 2）安全教育 3）安全法治（或安全管理）事故案例分析笔记及答题技巧

一、参照事故类别进行分类 按《企业职工伤亡事故分类》（GB6441－86）根据导致事故的原因、致伤物和伤害方式等将危险因素分为 20 类： 物体打击、车辆伤害、机械伤害、触电、火灾、其他伤害、高处坠落、灼烫 坍塌、容器爆炸、其他爆炸、中毒和窒息、淹溺、锅炉爆炸、瓦斯爆炸、火药爆炸、冒顶片帮、透水、起重伤害、放炮（爆破）、（先写红字，在写蓝字，黑字不写）危险危害因素控制

二、事故预防对策的基本要求：

１、预防生产过程中产生的危险有害因素；２、排除工作场所的危险和危害因素；３、处置危险和危害物并降低到国家标准规定的限值内；４、预防生产装置失灵和操作失误产生的危险和危害因素；５、发生意外事故时，为遇险人员提供自救和施救条件。

三、选择预防对策原则：针对性、可操作性和经济合理性。四、四、事故预防优先原则：消除、预防、减弱、隔离、连锁、警告。

五、控制危险、危害因素的对策：

１、改进工艺过程、机械化、自动化；２、设置安全装置；３、预防性的机械强度试验；４、电气安全对策；５、机械设备的维护保养和计划检修；６、工作地点的布置与整治；７、个人防护用品。

六、报告事故的内容：

１、事故发生单位概况；２、事故发生的时间、地点以及事故现场情况；３、事故的简要经过；４、事故已经造成或者可能造成的伤亡人数（包括下落不明的人数）和初步估计 的直接经济损失；５、已经采取的措施；６、其他应当报告的情况。

七、事故调查的程序：

１、成立事故调查组；２、事故现场抢救、处理；３、事故有关物证的搜集；４、事故事实材料搜集；５、事故人证材料的搜集；６、事故现场摄影、录像；７、事故现场图的绘制；８、事故原因分析；９、编写事故调查处理报告；１０、事故调查处理结案归档。

八、事故分析；

直接原因：物的不安全状态１、防护、保险、信号等装置缺乏或缺陷；２、设备、设施工具附件有缺陷；３、个人防护用品、用具缺少或有缺陷；４、生产施工场地环境不良；

人的不安全行为：１、操作错误、忽视安全忽视警告；２、造成安全装置失效；３、使用不安全设备；４、手代替工具操作；５、物体存放不当；６、冒险进入危险场所；７、攀、坐不安全位置；８、在起吊物下作业停留；９、机器运转时加油、修理、检查、调整、焊接、清扫；１０、有分散注意力的行为；１１、未使用个人防护用品；１２、不安全装束；１３、对易燃易爆等危险品处理错误。

间接原因：１、技术和设计上有缺陷；２、教育培训不够；３、劳动组织不合理；４、对现场工作缺乏检查和指导错误；５、没有安全操作规程或不健全；６、没有或不认真实施事故防范措施；对事故隐患整改不力；７、其它。

九、事故教训：

1、是否贯彻落实了有关安全生产的法律、法规和技术标准；

2、是否制定了完善的安全管理制度；

3、是否制定了合理的安全技术措施；

4、安全管理制度和技术防范措施执行是否到位；

5、安全培训教育是滞到位，职工安全意识是否到位；

6、有关部门的监督检查是否到位；

7、企业负责人是否重视安全生产工作；

8、是否存在官僚和腐败现象；

9、是否落实了有关三同时的要求；

10、是否有合理有效的事故应急救援预案和措施。问题一 事故原因（事故性质的原因）

１、有令不行、有禁不止、不落实整改措施，不重视安全工作，忽视安全管理；２、违章指挥、违章操作；３、人员未经专业培训；４、作业现场混乱；５、有关部门未督促企业落实整改措施；６、设备未经检验。问题二 事故责任

１、主管生产负责人、违章指挥；２、操作人员无证上岗（或未经专业培训或违章作业）；３、安全负责人未制止违章行为（发现违章行为者未制止违章行为）；４、法定代表人没有认真履行职责，对事故隐患没有认真整改。问题三 整改防范措施（教训）

１、加强安全生产管理，落实安全生产责任；２、杜绝违章指挥、违章操作；３、加强从业人员的培训教育；４、有关部门加强安全生产监管；５、采取有针对性的安全技术措施加大投入（换成经典答案五）；６、制定并落实应急预案。

问题四 参照 GB16441－1986 分析存在的危害因素及存在于哪个作业中？GB16441－ 九大类（红字＋蓝字）

其他伤害：滑倒、摔伤、摔伤等。

问题五为杜绝或减少事故的发生，应该采取哪些有效的安全对策措施？

１、应选用本质安全性能好的相关装备；２、在设备上安装安全防护装置；３、工人应严格执行 XX 操作规程；４、配备防止 XX 事故伤害的必要的防护用品；５、加强对设备的检查、维护、保养工作，发现设备有问题及时进行维修；６、加强员工的安全教育，提高员工的安全意识；７、制定针对 XX 事故的应急预案。问题六应配备的救援设备

1、通讯设备２、报警设备３、个体防护设备４、相关数据及所需技术资料５、各种急救和救援设备 问题七应急程序应用包括哪些内容

１、可能出现的灾害各类；２、明确可能发生灾害的装置；、设备或场所及灾害的后果；３、重点预防部位的防灾器材配备相关数据及所需技术资料；４、灾害应急机构及有关人员的职责；５、灾害初起时立即采取的措施；６、对内警报、对外通报和联络；７、疏散组织不同风向时的疏散路线；８、重要记录和设备的保护及危险物品的处理；９、救灾过程中应急人员应佩戴的防护用品；１０、应急期间的必要信息、装置布置图、危险物质数据、作业指导书、联络电话号码等。

问题八应急准备的不足

１、员工应急教育不够或培训不足；２、预案应急演练不足；３、应急救援器材不足或防毒面具不够或防护面具不足；４、未确保应急救援器材有效或应急救援器材不好使、陈旧不好用；５、应急组织权限不明确或没有统一指挥或部门职责分工不明确。问题九事故中人员紧急疏散、撤离应包括的内容

１、撤离的方式、方法；２、抢救人员在撤离前、撤离后的报告；３、周边区域的单位社区人员疏散的方式、方法或事故现场人员清点或非事故现场人员紧急疏散的方式、方法；

问题十事故调查取证中主要资料和证据

１、发生事故单位名称和发生时间；２、肇事者和受伤害者的自然情况（如姓名、性别、年龄、健康状态、身份证），技术背景资料、安全教育及考核记录；３、事故发生当天肇事者和受伤害者工作情况；４、事故发生地点内设备、物料位置图；５、设备损坏情况，现场残留物，破损部件描述；６、肇事者和受伤害者受伤情况描述，现场采取的救护（或应急）措施；７、肇事者和受伤害者所在岗位安全操作规程（或作业规程、操作规程），相关安全管理制度。问题十一技术上的问题和措施

1、摘录题干，去掉杂物，罗列条目；

2、将上述罗列条目取反。问题十二事故报告内容

问题十三该厂应针对哪些重大事故风险编制应急救援预案 答案：九＋六（红字＋蓝字）问题十四

指出该厂在编制和预案管理上存在的问题，并提出改进建议。

五个答题技巧

１、审清题目，明确考点；明确问的是什么，关键词：并、性质、与注意隐蔽的含义：有关责任人的错误事实。

2、涵盖要点，有的放失关键词：故意、责任、之内。３、避重就轻，合理用时；先看问题，再看题干。４、宁滥勿缺，查遗补漏；５、字迹工整，卷面整洁。熟记以下内容，没有东西可写时，可先把下列内容合适的部分写在试卷上。

1、事故类型分析 ：记住 GB6441-86 的 20 类。以下口诀是为了帮助记忆，并非 严格的分类！

一个打击（物体打击）三个伤害（车辆伤害、机械伤害、起重伤害）四个煤矿（坍塌、冒顶片帮、透水、放炮）五个爆炸（火药爆炸、瓦斯爆炸、锅炉爆炸、容器爆炸、其它爆炸）五个常见（触电、淹溺、灼烫、火灾、高处坠落）一个中毒和窒息一个其他伤害

2、事故性质分析 ：责任事故和非责任事故

3、事故原因分析 ：1）直接原因（人、物、环）2）间接原因（技术、教育、管理、人的身体、精神）3）主要原因（对事故发生起主要作用的原因，可能是直接原因，也可能是间接原因）

4、事故责任分析 ：1）直接责任者（一般来讲“三违”者，都属于直接责任者）2）领导责任者（一般来讲违反《安全生产法》 17 条的内容者属于领导责任者）第3）主要责任者（一般来讲，谁离事故越近，谁就是主要责任者）

5、事故教训分析 ：从 3E 的角度分析。即：1）安全工程技术 2）安全教育 3）安全法治（或安全管理）

第二篇：案例分析-面试技巧

面试案例分析

以下是我们挑选的一个到咨询公司应聘的毕业生的面试对答，希望大家能够从中得到启发并举一反三地运用。

面试官：你为什么想进本公司？

毕业生：咨询业在国内是一个比较新的行业，发展前景很是广阔。而且贵公司早在10年前就独具慧眼，在上海建立了分公司，现在已经是最著名的咨询公司之一。如果我有幸加入贵公司，也是对我个人能力的一种肯定。另一方面我也曾经听一位前辈介绍说现在在上海咨询业竞争很激烈，我是一个喜欢接受挑战的人，所以很想进贵公司。

面试官：那么你具体对哪一个工作最感兴趣？

毕业生：我最想进的是咨询服务部。这个部门很富有挑战性，也可以学到很多东西。现在国内很多企业都不是很景气，如果能帮助他们走出困境，也是一件很好的事情。

（点评：以上是面试中最常见的两个问题。一定要精心准备。该同学明确地表达了对公司以及具体岗位的兴趣。不详细地了解公司的情况是无法从容地回答这样的问题的。）

面试官：如果其他公司和本公司都录用你时，你怎么办？

毕业生：对我而言，能同时被几家公司录用，是一件让我高兴的事。我想，对公司而言，希望招聘到优秀而且合适的学生，同样对我而言，也希望自己能做出一个正确的选择，我会仔细比较各公司的特点包括公司的待遇、工作环境等，并结合我的兴趣和专业，努力找到一个最佳结合点，作出最优化的选择。但说实话，这确实是一件比较难办的事情。不知道您能不能给我一点建议。

（点评：这个问题是公司在试探你加入的意愿是否很强烈，一定要给出明确的回答。该同学的回答显得玲珑有余而主见不够。）

面试官：你觉得你的哪些方面可以在本公司得到发挥？

毕业生：我想每一个求知者都希望能发挥自己的所有潜能，而并不仅仅是使用学校里所学到的专业知识。如果我的潜能得不到发挥的话，对公司而言是一个损失，对我个人也是损失。潜能包括对工作的热情、自信、对现代公司的理念的理解和实践，人际关系能力，高效率的工作，处理危机的能力等等，这是我的理解。就我来讲，如果有幸加入贵公司，会努力争取锻炼自己，发展自己，为公司发展作出贡献。另一方面，也希望公司能提供这样一个环境。我在大学里担任校团委宣传部长，负责过一些大型活动的宣传工作，在公共关系方面积累了一些经验。

面试官：请具体谈一谈。

毕业生：去年我参加了八届全运会组委会与校团委举办的八运自愿者校园招募活动。我们首先利用海报、校园广播做了宣传，然后开了一个情况介绍会，邀请组委会领导和校领导出席，又由以前的志愿者介绍了经验。效果很好，出色地完成了任务。

（点评：以上两个问题是了解你的能力和工作兴趣的问题，应实事求是地回答，注意充分表现自己的信心和能力，但千万不要夸大其词，否则可能自食其果。）

面试官：你准备怎样把大学里学到的知识用到工作中去？

毕业生：大学里学到的知识主要是书本知识，当然也有一部分实践知识，主要是课堂讲述的知识以及自学的知识。这些要用到工作中去，一定要结合公司的实际，每个公司都有它自己的特点，譬如说会计，我相信每个公司都有自己的内部会计制度，所以在工作中也要不断学习。事实上我自己认为我在大学里学到的书本知识并不是我最大的收获，而是自学能力的培养和分析问题的方法，这个对我很重要，我想在工作中也是如此。

（点评：这是个可以自由发挥的问题，阐述自己的看法并以令人信服的理由说明就可以。注意言简意赅，条理清楚。）

面试官：一个人工作与团体合作，你喜欢哪一种？

毕业生：这个问题我想没有固定的答案，要看工作的具体内容而定。如果是简单的、一个人可以做的工作，大家一起做的话，反而会增加工作的复杂性，在这种情况下，我倾向于一个人工作。反之，在大多数情况下，我愿意团体合作。这个世界的变化很大很快也很复杂，而一个人的工作能力有限，团体合作将更有助于有效地实现一个目标。

（点评：无论用什么样的方法回答这个问题，一定要记住一点：缺乏团体合作及集体精神的人是不能被企业或公司接受的。）

面试官：你以前在学校里有没有团体合作的经历？

毕业生：我曾经在学校里参加过戏剧节里边的一个戏剧的具体节目。一个节目首先要有创意，同时也要由校方提供条件，这就有个协调和合作的过程。我的具体职务就是协调人。创意要由编剧化为剧本，然后有一个挑选演员的过程，进而是角色的分配。这里往往也有矛盾。譬如说谁演主角，谁演配角。只有大家一起团结协作，才能使角色之间达到平衡。编剧和演员之间更要合作，因为每一个人对剧本都有他自己的理解，只有当大家对剧本有一个统一的理解以后，才能把戏真正演好。

面试官：你对自己在出主意、提建议方面有信心吗？

毕业生：一般来说，没有信心我是不会轻易出主意或提建议的，一个人如果对他自己的主意或建议都没有信心的话，是不可以做好这个工作的。我会尽力把主意和建议阐述清楚，同时听取意见。如果是好的，会坚持；不好，就放弃。但不好不等于没有信心。

（点评：一个有信心的人在竞争中始终是能够占据上风的，但是要注意：自信不等于自大。）面试成功与否，归根结底还是取决于一个人的综合素质。面试技巧只能帮助同学们少走弯路，更好地展现自己的优势，以便更顺利地找到适合自己的工作。

面试技巧案例分析

情景面试题目：某百货公司要聘请一位总经理，招聘方给三位候选者放了这样一段录像：上午9时30分，一家百货商场进来一位高个小伙，他掏出100元买了一支3元钱的牙膏。上午10时整，又进来一位矮个小伙子买牙膏，他掏出10元钱递给售货员，找钱时，他却说自己给的是张百元票，双方起了争执。商场总经理走来询问，小伙子提高嗓门说：“我想起来了，我的纸币上有2888四个数字。”售货员在收银柜中寻找，果真找到了这样一张百元票。

录像结束，问题是：明知对方在欺诈，假如您是总经理，该如何应付？

这场情景面试旨在考察候选者的三层素质：洞察力———对事件本质的把握；全局观———对“顾客至上”理念的理解；道义感———对社会上反诚信现象的态度。

第一位候选者的答案是：首先向顾客道歉，然后当众批评女售货员，并如数找给小伙子97元。这位候选者的优点在于能够从公司大局出发，但其做法有向不法行为低头之嫌。

第二位候选者的答案是：他会在小伙子耳边说：“哥儿们，我们有内部录像系统。”这位候选者犯了一个大忌，就是职业经理人应以诚信为本，因为商场内根本没有录像系统。

第三位候选者的答案是：“既然您没有支付10元钱，那么，收银柜内今天收到的所有10元纸币上就不会有您的指纹。您能保证吗？”这位候选者敏锐地抓住了诈骗者逻辑上的盲区，并当场予以揭穿。最后，他成功胜出。

案例解析：面试技巧在面试中的应用

招聘是人力资源管理的第一步，成为人力资源管理其他环节的重要影响因素，这就要求人力资源管理者不能仅凭应聘者的简历来判断其是否胜任某职位。成功的面试会大大提高了招聘的效率和效果。本文通过实例分析，就面试技巧在面试中的应用进行探讨。

面试一般分为关系建立阶段、导入阶段、核心阶段、确认阶段、结束阶段等五个阶段。

小A到一家大型集团公司应聘招聘主管一职，下面是主考官和小A的一段对话，并根据对话分析面谈技巧。

一、关系建立阶段

目的是创造自然、轻松、友好的氛围；一般采用简短回答的封闭式问题，约占面试过程的2%。主考官：你是看到广告还是朋友推荐来的？

小A：我一直敬仰贵公司，这次是从广告上看到而来的。

分析：这是封闭性问题。它要求应聘者用非常简单的语言，对有限可选的几个答案做出选择。封闭性问题主要用来引出后面的探索性问题，以得出更多的信息。

二、导入阶段

这一阶段主要问一些应聘者有所准备、比较熟悉的题目，最好方式是开放性问题。约占面试的8%。主考官：请你介绍一下你的经历，好吗？小A：“„„”

分析：这是一个开放性问题。它让应聘者在回答中提供较多信息的面试问题，这种题目不是让应聘者简单地回答“是”或“否”，而是要求应聘者用相对较多的语言做出回答。在它的基础上可构建许多行为性问题，而行为性问题能够让我们得到对应聘者进行判断的重要证据。

三、核心阶段

这一阶段主要收集关于应聘者核心胜任能力（岗位胜任特征、素质模型）的信息。

主考官：请问当你与用人部门的主管对某一职位的用人要求有不同意见时，你是怎样处理的？（开放性问题）

小A：我想我会尽量与用人部门的主管沟通，把我的想法和理由告诉他，并且询问他的想法和理由，双方来求同存异，争取达成一致意见。

主考官：那么你能不能举出一个你所遇到的实例？

小A：好吧。有一次保安部门有一个保安人员的职位空缺，用人部门的经理要求找到的人必须身高在1米8以上，体重在80公斤以上。

分析：这是一个行为性问题。它要求针对过去曾经发生的关键事件提问，根据应聘者的回答，探测应聘者对事件的行为、心理反应（行为样本），从而判断应聘者与关键胜任能力（素质模型）拟合程度。主考官：为什么？

小A：因为他认为身材强壮的保安人员对坏人具有威慑力。

分析：这是一个探索性问题。它通常是在主考官希望进一步挖掘某些信息时使用，一般是在其他类型的问题后做继续追问。

主考官：那后来怎么样了呢？（探索性问题）

小A：我向那个部门经理解释这并不是必要的条件。因为对于保安人员来说，忠于职守、负责任、反应敏捷、良好的自控能力这些才是最重要的，而身高和体重则不必非得提出那么高的要求。

主考官：那么你是怎么做的呢？（探索性问题）

小A：我对他说，如果你能够拿出一些统计数据表明保安人员的身高和体重确实可以阻止坏人的犯罪企图，那么我就接受这条要求，否则的话，提出这种要求就是没有道理的。

主考官：那接下去情况怎么样了？（探索性问题）

小A：接下去那位部门经理收回了他的意见，到现在为止，那个职位还处于空缺的状态。

主考官：那么你和那位部门经理这次意见不一致是否影响了你们之间的关系？（封闭式问题）小A：没有

四、确认阶段

主考官进一步对核心阶段所获得的对应聘者关键胜任的判断进行确认。约占面试过程的5%。这一阶段最好用开放性问题。

主考官：“刚才我们已经讨论了一个具体的实例，那么现在你能不能谈谈招聘的程序是怎样的？”小A：“„„”

五、结束阶段

结束阶段是主考官检查自己是否遗漏了关于那些关键胜任能力的问题并加以追问的最后机会，约占面试过程的5%。可以适当采用一些基于关键胜任能力的行为性问题或开放性问题。

主考官： “你能再举一些例子证明你在招聘方面的专业技能吗？”（探索性问题）

小A：“„„”

一次良好的面试不但要有相当的准备工作，而且在面试过程要充分发挥面试的技巧，一次成功的面试不但是对应聘者的考验，更是对主考官如何选择合适的人到合适的岗位的能力考验。

第三篇：销售沟通技巧案例

销售沟通技巧案例

在这里和大家分析个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说，是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来开拓一下思路，为节后的销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！

一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

“我要买酸一点儿的。”

“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

“您好，您问哪种李子？”

“我要酸一点儿的。”

“别寺蚶钭佣家执笥痔鸬模裁匆岬睦钭幽兀俊?

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要

多少？”

“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴

里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳

妇要是吃好了，您再来。”

“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？

第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？

从表面上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。也许老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户购买产品的目标和愿望，也是产生购买需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，生出恻隐之心，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

通过这个故事又一次的让我们看出了，了解客户动机的重要性，我的一些同事总是把“我了解了这个客户的动机了”等这样的话挂在嘴边，但实际上是否如此呢？我们是不是更多时候都只做了是第一个小贩呢？

第四篇：手机销售技巧案例

案例1

怎样克服销售人员接待顾客紧张、害怕的应对技巧。

对策：唯一法宝就是要多培训，多练习，掌握销售流程，掌握销售技巧、掌握业务知识，以积极的心态对待销售对象，树立信心，就可让销售更完美。

案例11低端机、广告机转滞销机的技巧。

购买低端机、广告机的顾客，在乎的是价格，如何在顾客可以接受的价格范围内，把低端机（例如诺基亚等利润极低的手机）广告机（就是我们在外场做宣传，吸引顾客的那些手机）转成滞销机，同时解除顾客对质量的疑虑，用滞销机的功能吸引住顾客。

（介绍滞销机时，不要说价格便宜，而是价格实惠，功能比较多。记住，顾客不是到你这捡便宜货的）

销售：您好，先生或小姐，这是###专柜，您想看什么手机哪？

顾客：我看一下你们外面做广告的那款手机。

销售：好的，先生。（搭建手机销售氛围）

销售：这款手机非常实用，但功能比较少。我们店里最近推出一款特价手机，价格也这个差不多，而且功能多很多，今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您对比一下啦。

案例24

计价还价实用技巧

讨价还价的原则：降价幅度一次不能过大，以30—50元为一个阶梯。

背景:已经确认功能并达成购买意图

一 ：咬死价格不放松

销售：先生（小姐），这部手机确实挺好的，以前我们还卖1299哪（标价999元），这几天才调到999元的。

顾客：那你们能够便宜多少啊？

销售：先生（小姐），不了意思，这是我们最新的价格啦。

顾客：你们不便宜我就不买了啊。

销售：那您觉得什么价格合适哪？

顾客：700元卖不卖啊？

销售：先生（小姐），您真会做生意啊，我们功能这么多的手机您才出700元啊，我们有700元的手机，您可以对比着看一下啦（同时拿一款700元左右的手机对比功能）

顾客：我就要这一款，你一定要给我便宜，不然我就不买。

二：适当降价，逐步接近心理价位（店面最低零售价）

销售：这样吧，先生或小姐，今天我们做活动，我可以给您打个95折，950元，您看可以吗？

顾客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊

销售：不是吧，先生（小姐），这么好的手机您才出700块钱啊，您总不能让我们饿死吧，我们不赚钱可以，但您不能让我们赔钱啊，您多多少少加一些啦。

顾客：那就给你750啦。

销售：先生（小姐），这个价格真的卖不了啊。

顾客：你要卖不了就算了，我们再看看吧。

销售：先生（小姐），我是真心想做您这单生意，您也喜欢这款手机，您看这样吧，我给您让到底，900块钱，行不？

顾客：不行，就750元，不卖就算了。（站起来打算走）

三：请示店长 申请价格

销售：先生（小姐），您不要着急嘛，您的这个价格我是做不了主的，我到我们店长那里申请一下，看看能不能卖啊？

销售：先生（小姐），这是我们店长，她说啦，您再加多30元就卖给您啦，就当多拉一个老顾客了。

顾客：一份钱都不加啦

销售：先生（小姐），您太厉害了，要是每个顾客都像您，我们只好喝西北风啦，没有办法啦，卖给您啦，一定要帮我们多带几个顾客来啊，但是我们先说好啊，您不能等会又要这要那，我们送不起了，可以吗？

四：如果不能成交

销售：对不起，先生（小姐），这个价格我们确实是卖不了的，这样吧，您先到别的店里看一看，同样的手机，别的店里卖多少钱，您来我们这里，我们也卖多少钱。我们还有礼品和积分送给您，同时为了保护您的权益，不敢承诺假一赔二的产品您不要购买，以免上当受骗，您看可以吗？

员工高工资带来老板高利润

案例 ：我们来看看手机店招聘广告：本店因业务发展，诚聘销售精英数名，男女不限。年龄：18—28岁。学历：初中以上。条件：吃苦耐劳肯学习，有上进心。熟手优先。月薪1200元。

点评 ：这样的招聘是在拒绝人才！1200元月薪招聘到销售高手的机会微乎其微。我问老板，你店里最好的销售人员月薪有多少，老板说2500元左右。那么，为什么招聘广告上不写月薪2500元哪？1200元月薪的人店里大把，还招来干嘛？招聘自然是想招最好的，没有理由招最差的吧？这样的招聘纯属开玩笑！至于能不能拿到2500的月薪，很简单啊，跟着月薪2500元的人学就可以啦。为什么招不到人？是因为老板的薪酬没有吸引力！为什么老板的薪酬没有吸引力？因为不能给老板带来理想的利润。为什么不能给老板理想的利润？因为不会销售，更不会销售技巧，销量成绩自然差啦！

对策 ：人才都是培养出来的。三尺柜台后面，学问无穷，不但包含着行为学、心理学，还要求能说会看，一般5个应聘者最终只有一个能通过最初的岗前培训、销售流程培训和销售技巧培训。所以手机店要把高薪招聘作为日常工作，建立一套正确的培训、监督、指导的用人制度。

案例19

快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。

顾客：（在看手机，不说话）

销售：先生（小姐）您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价，您看可以吗？

顾客：什么价格啊？（顾客）

销售：####啦（实惠一些的试探价）

价格是最敏感的，不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户

零风险!零成本!深圳手机销售培训中心《手机零售店培训大全》诚招全国业务代理！

《手机零售店培训大全》学用人、学管理、学营销、学销售。《中小手机店经营管理讲座》---让您的手机店利润提升30%-100%《手机销售流程培训、手机销售技巧培训》5--7天为您培养一个专业的手机销售人员。面对面的交流，手把手的培训。

向顾客推荐手机的方法

在手机销售中，有一个清晰、正确的思路和表达方式是至关重要的，通俗的讲就是销售人员在销售工作中是怎么想，怎么说。我们怎样才能用简单的几句话，就能把一件事情说明白哪？我们今天给大家讲一种特、优、例、证的思路，用这种方式表达比较清晰、比较有层次，这种思维和表达方式在销售工作中是非常有用的 特点：事物本身具备的比较鲜明的特点。什么是鲜明的特点哪？例如说手机，手机的特点就是能打电话，但我们能在销售的时候给顾客推荐说：这款手机能打电话。肯定不能这样说，但打电话确实是手机的特点啊。所以我们说，你要找到这个事物鲜明的特点，比如说音乐手机或智能手机。音乐和智能就是手机鲜明的特点。

优点：能给对方带来的好处。这件事情或购买这部手机能给对方带来的什么好处。

举例：拿出具体的实例来说明。例如把手机的功能调出来。

证据：拿出已经成功的案例来证明你说的是正确的。用一些有说服力的人或事来证明你说的是对的。

一件事物的特点带来优点，举例来证明优点，用证据来说明例子的可靠性真实性，环环相扣，用逻辑性的思维来表达一件事，能让我们把事情说得更明白清楚。

诺基亚5800手机案例：

销售人员对着顾客开始推荐：

诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）

销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）

销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）

销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，、商务时尚人士买手机的都首选诺基亚5800啊。（证据）某国产手机推介案例：

销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）

销售人员：这款手机不但音乐播放效果好，而且歌曲存储量非常大，您买这款手机，就省下买MP3MP4的钱啦（优点）

销售人员：我把它的功能调出来您听一下啦。（例子）

销售人员：这是我们门店卖得最好的一款音乐手机，一天卖出去好几部啊。今天购买还有礼品赠送啊，我拿过来您看一下啦。（证据）低端推介案例：

销售人员：这是一款实用性手机，而且这款手机还带音乐照相功能。（特点）

销售人员：这款手机不但价格实惠，功能也很实用。买价格高的手机也就是打电话发短信，还不如这款手机实在（帮顾客找一个买便宜货的理由）。（优点）

销售人员：我自己的亲戚朋友买手机我都推荐这种的。（例子）

销售人员：现在人都很实际了，这种实用性的手机最好卖啦。我们店里卖得最多就是这种手机了。（证据）

这种技巧不但对我们手机销售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以让我们思维更清晰和表达更理性。

第一课：把顾客留在自己柜台前的技巧

场景1：当顾客进门以后，销售人员就要注意观察，根据顾客的穿戴举止，分析顾客将要购买手机的档次，并将手机最吸引的功能调试出来，等待顾客接近。

注意：如果顾客脚步匆匆，注意力不在手机上，不要拦截销售。：

场景2：当顾客距离销售人员3米左右的时候，是建立联系的时候。

销售：你好，欢迎光临！（要求详见《礼仪礼节培训》）

场景3：当顾客距离销售人员1米左右的时候，开始引导。

销售：您好，这是###手机专柜。（要求详见《礼仪礼节培训》）

这些都是试图在和顾客建立联系，如果顾客没有反应，就说明这些沟通是无效的，就要另想办法。

场景4：当顾客脚步没有停留，在和销售人员隔柜台平行的时候，开始拦截。

销售：先生（小姐）这是###手机最新推出的音乐（照相）手机，您看一下啦。买不买没关系，您了解一下啦。

拦截要点：

1、拦截时要将身体尽量探出柜台，把手机展示在顾客身前胸部左右的位置。

2、要将功能调出来，展示给顾客。

第五篇：人物采访技巧案例

人物通讯的采写技巧

1、人物通讯的定义

人物通讯是以新闻人物为报道对象的通讯类型。它着重报道一个或几个人物的思想、言行和事迹。

要求：把人物放在突出的地位，从人物的一个侧面或某些片断入手，比较详细地描述人物的事迹，揭示人物的思想，展现人物的精神风貌和个性。

2、内容选取

a、抓住人物身上“亮点”：最闪光的性格；最能体现时代气息的特征。以此写出人物的个性和特色，但不要千篇一律，把校友都写成一个模型。

b、选择最能再现人物思想风貌的事实。

写人物通讯要绘写人物的精神世界，揭示人格的力量，要通过有说服力的事实来再现人物的思想风貌。事实要为展现人物思想风貌服务，而不能只把注意力集中在人物的经历和事件发展过程上，忽略对人物思想、信念等方面的挖掘，不能停留在好人好事记录的表层现象上。

c、选择最能展现人物内心世界的细节。

通讯不是依靠抽象空洞的说教和赞美，而是通过富有人情味的人物的言语和行动来征服读者的。有时你费劲心思堆积了一些形容词诸如“孜孜不倦、发奋图强、勇于创新”等来赞美人物，不如人物一句质朴的语言或一个细小的动作更传神。

d、综合运用叙述、议论、抒情等多种表达方式表明作者的倾向，表现作者明显的感情色彩，但不能违背新闻真实性原则。人物专访是一种新闻通讯，而不是文学作品，所以它必须遵循“真实”的原则。即一切以事实为依据，用事实说话，而不要用自己的主观判断替代事实的描述。

3、采写过程

（1）前期准备

a、采访前先广泛搜集采访对象的资料（书面材料，网络资源，走访校友的老师、同学、亲朋、同事等），熟悉和研究采访对象的个性特点、习惯爱好、专业特长等基本情况。有可能的话和采访对象一起工作生活一段时间，深入了解采访对象，把人物写活。

b、拟订采访提纲。

C、配备纸、笔、相机、录音笔或MP3等采访工具。（2）进行采访 采访可通过面谈、电话、网络等方式完成。a、与采访对象联系预约采访时间地点。b、创造合适的采访机会。

寻找合适的采访环境；选择合适的采访时间；营造合适的采访氛围；创造合适的谈话语境。

C、分析采访对象的个性心理： ——理性、感性、外向型、内向型 社会心理：

——配合型、消极型、回避型、阻挠型

d、采访中要注意现场观察，观察采访对象和现场及周围环境。

一般是在见面时，要先迅速扫视一下周围环境；在和访问对象接触初期，可先打量一下对方的外表、装饰和神情；采访到关键时，要注意观察对方的表情和动作。房间的摆设，人物的服饰、神情等可以体现人物的情趣和个性特点，这些也是写作时的丰富素材，是把人物写活的关键之一。

e、采访知情人。人物采访一般需要采访两类人——新闻人物和知情人。如写刘少奇去访问他的妻子王光美，写王军霞去访问她的教练马俊仁，写一名教授去采访他的学生，以把人物写得立体丰满。有时旁人的感受比当事人自己的述说更令人信服、更直观，更何况有些东西当事人自身感受不到，也不会说，而旁人往往印象深刻。

(3)写作。采访结束后整理素材，提炼主题，然后谋篇布局，开始写作。A、表现人物的常用手法

在矛盾冲突中写人；借他人之口刻画人；借景写人 B、注意事项

a、写作时要站在读者的角度思考——文章写给谁看？

b、注意材料取舍，切忌面面俱到。

c、用语简洁。

d、注意段落的准确划分以及标点符号的准确使用。(4)稿子写好后请返回给采访对象审查。

4、写作结构

（1）标题：生动、鲜明 事迹/思想精神（主标题）——记/访×××（副标题）如：一份特殊的遗书

——追记徽县伏家镇伏镇村村主任孔荣勤

（2）引文（正文前面部分的文字）：

a、人物简介（人物简介也可放在文中，或者文末）

通用格式：×××，男，1970年生，浙江宁波人。1990年9月至1994年7月在浙江理工大学服装学院服装设计专业学习，毕业后分配到×××工作，现任×××。工作中敢于拼搏、乐于奉献，获得×××荣誉。

一个例子：董炳根，男，56岁，大学文化，高级工程师，1977年毕业于华东纺织工学院。曾任浙江丝绸工学院团委书记、宣传部部长、副院长，中国服装总公司总经理，中国服装协会理事长之职。现任华联发展集团有限公司董事长兼总裁、浙江华联三鑫石化有限公司董事长、本公司董事长。

本次写作的人物通讯要求采用正文前“人物简介”的形式。

b、人物思想的概括（凝练、优美）

c、人物的言行记录（最能代表人物性感的言行）(3)正文

A、开头最好是感性的，让受众对人物的相貌、身份、经历或生活工作环境或人物的性感有个感性的认识。如老课文《卓越的科学家竺可桢》：

春天，在北海公园，常常有一位面容清瘦、精神矍铄的老人，早晨上班从北门进园，南门出去，下午下班从南门进园，北门出去。这位老人就是卓越的科学家竺可桢。从他的住宅到办公地点，正好经过北海公园。本来他可以坐汽车去，但是他宁愿步行穿过公园。他这样来来去去，度过了许多美好的春天。

竺可桢走北海公园，是为了观赏景物吗？不是。他是来观察物候，作科学研究的。他研究物候的目的，是要掌握自然现象变化的规律，了解气候变化对生物的影响，以便为社会主义的农业生产服务。

B、根据逻辑顺序或时间顺序，从不同侧面、以不同事例来表现人物，每部分最好独立成章，有独立的小标题。

小标题举例——采写金萍的一篇人物通讯： 难忘采访

回归校园 初入校园

倾心耕耘 传授知识

孕育激情 身体力行

呼唤大爱 C、正文采写的几个侧重点

a、校友现在的工作情况——挖掘优秀校友所取得的成绩。

b、大学生活的感悟，以及母校的学习和生活与其今后发展的相互关系和影响——如该校友在校期间是主要的学生干部，要了解他学生干部经历对今后成功的帮助，并可以了解校友印象最深或者对其最有帮助的课程，等等

c、从学校毕业、踏入社会后的感触（如创业的艰辛、改革创新的历程、攀登科研学术高峰的历程、继续深造付出的努力等），进一步了解母校的培养对其今后取得成功的影响和帮助。

d、对正在理工求学的学弟学妹们提出希望和建议。e、在110周年校庆即将到来之际，请校友寄语学校。

5、注意事项：

（1）在人物专访中，应当有意识地保留“访”的实感。这主要是指：要比较多地保留和引用专访对象的原话，必要时也可涉及采访时的现场情景。

（2）字数3000—5000。在寻访中搜集校友工作生活照片2—4张。（3）在寻访中应遵守交通规则，增强防盗、防骗意识，避免与他人发生纠纷，有疑惑的工作多向学院指导老师报告。

（4）要注意形象，注重着装整洁、举止文明、讲究礼貌，向校友展示个人良好素质和学院、学校的良好形象。

三、范文一篇：

看得远，才能做得好

——访我校校友、中星公司总经理薛文艳

人物简介：薛文艳，女，浙江浦江人，1988年毕业于浙江丝绸工学院（我校前身）机械专业。毕业后回浦江在唐灯公司做普通技术员，1996年和丈夫一起创建了中星锁业有限公司，走上设计制造“异形锁”的创业大道，成为国内最年轻的制锁专家，自行设计申请国家专利多项。

江南四月的一个周六，我们匆匆走出浦江车站，跳上一辆出租车。几分钟后，出租车停在了我们的目的地班班大道18号——中星锁业有限公司大门口。该公司的总经理薛文艳就是我们此次要采访的对象。

走进大院，左边是行政办公楼和员工食堂、宿舍楼，右边是两排整齐的多层楼厂房，中间是一个大院，里面有一座显眼的“滟晴亭”，后面则是一个员工运动场。企业从96年办厂至今，已经连续几年成为当地的纳税大户，仅2006年公司就向政府交纳税收260万。

中午11：00，整个工厂依然忙碌，而薛文艳也还没从市里开会回来，她似乎已经习惯了和同事们一起奋斗，即使是在这样的周末。这是一位怎样的女性，是一位怎样的八十年代大学生？带着些许好奇和崇敬，我们在办公室里一边翻阅公司的资料，一边等待这位神秘校友的出现。

“我要回浦江去工作”

“她们来了吗？”11：50，楼梯口传来了稳重关切的声音，我们终于见到了这位校友——1988年毕业于我校机械专业的薛文艳女士。普通的职业装，简单的短发，一脸灿烂的笑容。在她迎面迈向我们的稳健的步伐中，我们体会到了一种从容和恬淡。

时间对于薛文艳来说很宝贵，但她还是在百忙中抽空坐下来，耐心地接受了我们的采访。聊起大学生活，她有滋有味，而令她感触最深的是当初她的就业选择。

八十年代，一个大学精英教育的时代，虽然没有包分配，但是对于大二就成为党员、成绩优异的她来说，就业选择太多了。留在杭州，还是回去？是听从学校的安排留校，还是到基层去从事专业工作？在这些选择面前，她没有犹豫，毅然决定回家乡去，到基层去，从事自己喜欢的本专业工作。“父母养育我们十分不容易，他们需要我们。对于我来说生活在哪里并不重要，重要的是和谁在一起。”“当时也有很多大学生不愿意回小地方工作，千方百计想留在杭州。但我不这样想，因为摆脱虚荣，脚踏实地地工作，是我的专业所需，所以我很自觉地要求回浦江工作。”

在浦江的第一份工作，她没有选择去政府机关，而是去了浦江唐灯公司当了一名普通的技术员。刚去的时候，公司有3个应届大学毕业生。其他大学生不屑于基层工作，但她却长久地待在车间里并仔细地琢磨。作为一名大学生，她没有觉得委屈，作为一位年轻的女性，她也没有觉得累，就是凭自己对这份工作的热爱和脚踏实地的精神，她当上了公司副总经理。而当她的事业蒸蒸日上的时候，1995年，公司却破产了。接下去的路怎么走？她没有彷徨，决定自己创业。

“时代造就的吧！”当问及她怎么想到要创建中星公司时，她只是用爽朗的笑声把人生重大的转折轻描淡地总结了一下。1996年，中星公司在浦江成立了。而当时浦江的锁产业已经具有一定的气候，市场也相对成熟了。面对这样的形势，薛文艳独辟蹊径选择了走设计制造“异形锁”（名字为薛文艳所取）这条创业大道。大胆的创新，扎实的制锁技术，薛文艳几乎承担了公司所有产品的设计工作，成为国内最年轻的制锁专家，她自行设计的申请国家专利的产品就有好多项。正像她创建的公司品牌——“严格”（yange）一样，中星公司以过硬的质量、优质的服务成为同行中的佼佼者。在十多年的发展中，中星公司从一家小公司成为连续几年纳税过百万的中型企业，逐步由传统企业向现代企业迈进。

十几年的风风雨雨，她在创业大潮中拼搏奋进，我们好奇地问她“你一路走来遇到的最大困难是什么？”“没有！”一个很简单、干脆的回答。乐观的人生态度，正确的人生定位，坚定的创业步伐，成就了今天的薛文艳。

“员工的事是我自己的事”

在中星公司的产品展示区，各种颜色、款式、规格的锁，令人应接不暇。据了解，目前公司的锁有116个品种和510种规格，基本出口欧洲、中东及东南亚等国家。中星公司锁的价格比一般厂家要略高一些，对此新客户往往不能理解。薛文艳总是这样解释：“为什么中国的劳动力廉价呢？税不能少，管理费不能少，我们又不偷工减料，而一家公司的利润空间是有限的。同时我必须保证员工的福利，同样是劳动力，为什么要比国外更便宜？更重要的是，企业需要一定的利润空间，才有创新的基本，才能提供更新更好产品”凭借始终如一的质量，中星公司最终赢得了客户的理解和支持。

创业第一年，薛文艳就给自己的职工买了保险。作为一家私营小企业，此举在同行中几乎是第一个。她始终善待员工，始终把自己的员工放在心上，做到“心中有人，心中有事”。员工进厂，就有住宿，并且工作午餐免费。在员工的宿舍楼，最差的房间也有彩色电视机、固定电话和独立卫生间。考虑到有些职工有家庭，公司还特地建造了一些套间供他们住宿，空调、电视机、固定电话、厨房、独立卫生间等一应俱全。在冬天，为保证员工们能洗上热水澡，公司还每天免费提供热水。虽然公司地方不大，但却建有运动场。这是200多名员工休闲锻炼的场所，里面的运动设施也全部是免费使用的。公司的员工基本都已工作三年以上，工作五六年之久的中层领导也有不少，还有一批从公司开创到现在的元老。公司从不拖欠工资，每月定时发放工资，即使在公司最困难的创业之初。

公司的员工说到薛文艳，都赞不绝口。在公司工作了三年的石小姐说，“刚来的时候，我什么也不会，是总经理耐心地手把手教我，即使做错了也会宽容地原谅我。”“因为顺路，总经理每天用自己的车子带我回家。在食堂一起就餐，她都会点我喜欢吃的东西。我不仅是她的员工，更是她的朋友。” 石小姐告诉我们，今年公司马上又要组织去旅游了，虽然地点不远，但对公司来说也是一笔不小的开销。周末的晚上，总经理夫妇总是还会到公司来转转，看看工厂，看看员工。一位做研发工作、和薛文艳一路走过来的师傅这样形容她：“要用几个简单的词概括她真的很难，但是她的为人真不错，是真正的女企业家！”正是因为重视员工，把员工的事视为自己的事，薛文艳赢得了他们的理解和支持，全厂上下拧成了一股绳。

“我要把经验传下去”

如果说工作几乎占据了她全部的时间，那么爱和责任则占据了她的心灵。作为一名经营者和管理者，薛文艳在市场经济的大潮中，始终把握着中星公司的方向。异形锁投放市场后，受到了客户的好评，也赢得了业界的肯定。但不久薛文艳在市场上看到了一大批模仿产品，当时她迷惑了，自己该以怎样的心态来看待仿制自己产品的同行。很快，她调整了心态，正是因为自己的产品出众，才引来了这么多的追随者。看着自己设计的产品养活了一大帮人，她内心什么怨气也没有了。在这样的宽容和理解下，她默默地为社会付出着，无怨无悔。

原来的一些国有企业，因为没有很好的机制，经常会流失宝贵的工作经验。而在自己的公司，薛文艳总是想着如何把自己积累的经验传下去。她说：“在电脑里我保存了很多创业的资料，我会毫无保留地传下去。一个人生存的消耗是十分有限的，我一个人能花多少钱，剩余的应该是大家的、社会的。企业要想真正为社会做点什么，从长远角度来说，一代人的精力是远远不够的，所以我们在注重现有员工的同时，也应该关心下一代的培育，中星奖学金的设立是对他们最好的鼓励，我们希望下一代都是真正的中国之星。”

从员工那里，我们了解到薛文艳夫妇一直在默默地赞助着金华的一个家庭，因为贫困这个家庭无法承担三个孩子的学费，薛文艳夫妇知道这个情况后主动赞助孩子们读书。从小学到中学，他们一直默默地资助着这个家庭。我们还了解到薛文艳的旧厂房现在已经是一个民工子弟学校了，他们还捐资为孩子们盖房子，减轻学校办学的负担。

采访结束的时候，我又来到薛文艳的办公室。办公室视野开阔，干净整洁，一排客户资料，一张办公桌，一张会议桌，一个卫生间。薛文艳说：“我崇尚自然，所以一定要有一个可以让我远眺的办公室。看得远，我才能做得好！”