营销策划1

第一篇：营销策划1

公关营销策略之“无间道”式公关

看过《无间道》的朋友或许至今还佩服其高明的“卧底与反卧底”伎俩。为此，本人在长期公关营销研究过程中，发现一种“无间道”式公关，而这种方法尤其适合哪些有技术有实力的“后起之秀”，去打破传统实力的重重阻隔！

电影《无间道》告诉我们，两个身份都本不该属于自己的人，他们几乎生活在一个类似无间地狱的环境里，做梦都怕别人拆穿自己的身份。事实上，即使在市场化相当透明的今天，众多行业的市场环境却依然像“无间地狱”一样黑暗。比如，医疗改制前黑暗的幕后交易，在众多行业都出现过国内品牌实力不及时国际品牌高额的暴利现象等，作为行业后起之秀的我们，是固步自封认同这种交易模式，还是勇于改变这种模式？奥克斯、农夫山泉、北极绒、五谷道场、祈禧等虽然“冒行业之大不韪”，在行业饱受“诟病”甚至“唾骂”，但他们却取得了市场的成功，赢得了消费者的青睐。

以下我将通过三个案例，以案例的形式阐述“无间道”式公关的威力所在。

一、奥克斯是如何从200名之外跻身空调行业前三甲的？

背景：家电作为中国最早成熟行业之一，由于众多品牌以前都有OEM经历，所以家电市场竞争最为惨烈，空调行业也不例外。奥克斯，1994年正式跨入空调行业，但是以电能表等为主，在空调行业始终难以突破，一直停留在行业200名之外。那么，奥克斯如何走出竞争僵局？

起因：空调价格一直居高不下、服务尚未健全且存在因概念炒作而提高空调价格的现象严重。

经过：

1、2002年4月，奥克斯发布空调“成本白皮书”，开膛剖腹，揭露空调的低价，并以此成为市场价格标准。例如，在成本白皮书上，奥克斯毫不含糊地一一列举了1.5匹冷暖型空调1880元零售价的几大组成部分——生产成本1378元，销售费用370元，商家利润80元，厂家利润52元；而在同等1.5匹的空调中，海尔3500元、伊莱克斯3800元、美的也超过2800元…… 2、2003年3月，奥克斯发布空调“服务白皮书”，揭露国内空调行业的售后服务还处于被动服务的阶段，因不进行“质量体检”会造成安全隐患，倡议“号召”其他空调企业也群起响应“年检”新规则。

3、2003年4月，奥克斯发布空调“技术白皮书”，措辞严厉地痛陈了行业盛行的将空调的附加应用技术，炒作成高科技牟取高额利润、误导行业和消费者的不诚信做法，并将“空调富氧技术”、“红外传感技术”、“温度传感技术”、“换新风”等技术一一展现在社会大众面前，揭开了所谓“高科技”虚伪的面纱！

结果：2003年8月，奥克斯空调年销售突破250万台，跻身行业前三强，预计2006年销售量更是突破480万台。

启示：奥克斯给我们带来的启示就是“超常规的成功，需要超常规的方法！”企业要敢于甚至勇于揭露行业的黑幕，从而赢得超常规的发展！

二、农夫山泉是如何一举成名跻身三甲的？

背景：2000年，当农夫山泉诞生于千岛湖的时候，有谁知道农夫山泉是谁？当娃哈哈、乐百氏等纯净水“垄断”水世界的当时，一个“后起之秀”如何应对行业竞争，如何赢得与竞争对手的博弈？农夫山泉作为一个新型品牌，又如何突破营销瓶颈，引起并强化消费者对天然水的认知更是一大难题？

起因：2004年4月底，农夫山泉在央视与地方电视台播出一则“水仙花生长对比试验”广告：两组水仙花，分别养在农夫山泉纯净水和农夫山泉天然水里——这两杯水看上去毫无差别。但一个星期后，养在天然水里的水仙花的根长到了3公分，而养在纯净水里的仅有1公分。“同学们，现在我们知道该喝什么水了吧！”老师说。同时，字幕上出现：养生堂宣布，停止生产纯净水，全部生产天然水。

经过：

1、4月26日，四川篮光指责“农夫”违反《不正当竞争法》，并与成都10余家纯净水生产企业，组织成立地方性“反农同盟”，并向国家工商局公平交易司举报；

2、5月19日，广西凉元帅等53家纯净水生产厂家一致声讨农夫山泉；

3、5月25日，农夫山泉发起“争当小小科学家”活动，倡议小学生进行水试验；

4、5月30日，全国食品工业标准化技术委员会和乐百氏等20家企业在广州声讨农夫山泉；

5、6月4日，娃哈哈发出100多份邀请函，准备以法律手段捍卫他们的利益；

6、6月7、8日，在杭州召开“屠农大会”，纯水联盟发表了联合声明，要求农夫山泉停止“争当小小科学家”活动，并请求严惩农夫山泉的“不正当竞争”行为等；

7、6月8日，农夫山泉邀请参会朋友到千岛湖两大水厂参观，并在汪庄举行新闻恳谈会；

8、6月13日，人民日报发表《纯净水之争》的调查背景文章；

9、6月14日，娃哈哈以“不正当竞争”为由，将农夫山泉告上了法庭；

10、6月19日，由“屠农大会”推举，娃哈哈、乐百氏、正广和、蓝光、国信和鑫丽等六家公司组成申诉代表团进京，向国家工商局、国家质量技术监督局、教育部、卫生部和中国科协递交材料，要求从不同方面对农夫山泉进行“制裁”。

11、6月28日，光明日报发表题为《今年水战很精彩》的记者文章。文章指出，喝天然水更有益于健康，这也正是养生堂的宣言遭到数百家纯净水生产厂强烈反对的根本原因。

12、7月9日，新华社发出电讯稿，报道“专家提醒”：不宜将“纯净水”作为通常饮用水大量地长期饮用，婴幼儿及少年儿童尤应慎重。

终于，国家权威通讯社在新闻舆论上为这场“纯净水之争”做了结论。

结果：世纪水战以农夫山泉大获全胜而收关，同时，农夫山泉从刚刚起步的小品牌，一跃为跻身行业前三甲的大品牌！

启示：农夫山泉的成功在于他一直以消费者利益为前提，站在消费者健康的角度，为消费者灌输科学健康的饮水观念这一真谛。当然，农夫山泉在挑起这场“世纪水战”之时，也面临九死一生，众多竞争对手恶意攻击、诋毁的困境，所以，超常规的成功，需要有超常规的勇气！

三、北极绒的“鹅”如何突破？

背景：1995年～2000年的较高利润率吸引了很多行外企业加入到羽绒行业，企业数量和产量剧增，据当时统计，数量约2000家。但原料价格回升20％，加上上年30％的积货，且2001年有“暖冬”现象，这些矛盾都使得羽绒行业在2001年有重新洗牌迹象，那么，如何突破这一营销困局？

起因：“到底是鹅好，还是鸭好？”主持人的话音刚落，抢答的小男孩开始讲述鹅绒优于鸭绒的理由。当小男孩以那句名言——“地球人都知道啊”收尾时，旁边一只大白鹅立即站起来昂首高鸣，标识赞同，灰鸭子则老老实实地趴到了地上，一声也不吭。正是北极绒这则央视广告的播出，率先挑起了“鸭鹅之争”的故事，南极人迅速采取了措施，给予反对；

经过：

1、南极人反击：《扬鹅抑鸭无必要，“鹅鸭之争”**息》——新民晚报

2、《羽绒服装业人士达成一致意见，“鹅鸭之争”无聊》——《解放日报》

3、《“鹅鸭之争”系低层次概念炒作》

4、羽绒专家出面：一般来讲，鹅绒在各项指标上优于鸭绒。

5、消费者反馈：老年人认为买羽绒服图轻便、暖和；中年妇女认为鹅绒跟鸭绒区别不大，没有办法辨别羽绒服是鹅绒还是鸭绒。

结果：羽绒服市场没有买“鹅绒炒作”的帐。以当时北京为例，仍以鸭绒制品为主，没有出现预期的“追鹅族”。但消费者已经深知鹅绒在天然角度上优于鸭绒，北极绒挑起的“鹅鸭之争”，足够称得上一次成功的事件营销，在媒体上极大的露脸，提高了品牌的知名度。

启示：虽然，北极绒在挑起“鸭鹅之争”之后，并没有达到以“鹅”替“鸭”的市场效果，但是，“鸭鹅之争”事件成功为北极绒突破了营销困局，迅速提升了北极绒品牌的知名度，加上后来赵本山的代言和一系列事件营销，奠定了北极绒在羽绒服和保暖内衣市场的地位。

事件启示：大战前最可怕的往往不是枪声，而是死寂。恐怖故事最吓人的也不是暴力字眼，而是悬念！制造悬念，制造商机，是企业将来赢得市场的关键点之一。

所以，无间道式公关营销的真谛就是应用对比公关营销手法，直接点击竞争对手的死穴，并敢于打破无间地狱，敢于对行业的黑幕说不，敢于“冒行业之大不韪”。当然，在我们应用这一手法之前，我们务必要确信消费者会坚持站在我们这一边，主流媒体舆论和权威观点对我们非常有利！

第二篇：营销策划

背景分析：国庆节即将到来，面对国庆长假消费旺季的到来，各大商家早已瞄准了黄金周长假，为促销活动下足了功夫，准备迎接旺季，调集一切资源来抢夺市场。如何做好国庆促销活动是本店一年中的促销重头戏。

市场现象分析： 2006年11月份，国内SUV产量为168672辆，环比增长12.39%，同比增长25.93%；SUV销量为160296辆，环比增长9.77%，同比增长20.74%。1～11月份，国内SUV累计生产1439895辆，同比累计增长19.14%;累计销售1420352辆，同比累计增长18.38%。其中，11月份，两驱SUV产销量分别为106856辆和104256辆，1～11月份，两驱SUV累计产销量分别为936223辆和911347辆，同比累计分别增长36.63%和34.87%。11月份，四驱SUV产销量分别为61816辆和56040辆，1～11月份，四驱SUV累计产销量分别为503672辆和509005辆，同比累计分别下降3.75%和2.88%。长城SUV占市场份额的17.2％,哈弗销量1.4万辆，独占鳌头。

市场 预测 ：SUV持续畅销 新产能释放将带动销量持续增长

公司4月SUV销量同比增长95.5%至3.3万辆,环比增速0.6%,其中哈弗H6销量第一,哈弗M4销量约1.1万辆。哈弗H6持续放量加上M4上量稳定带动SUV在市场竞争持续激烈的情况下持续高增长,亦体现出公司在细分市场的优势。目前哈弗H6与M4等车周期均较长,待6月新产能释放后,销量或将加快增长;上海国际车展展出的新车型哈弗H2、H7与H8市场认可度非常高,哈弗H2将于10月上市,将弥补哈弗H6与M4之间领域的空白,哈弗H8将于年底上市,提升公司品牌形象,并有望放量。

第三篇：营销策划

“烟台长城葡萄酒”品牌策略

中国有三家长城，1983年由中粮及其子公司香港远大酒业与张家口长城酿造集团合资的中国长城葡萄酒酿酒有限公司(简称沙城长城)；1988年中粮在河北昌黎兴建并全资拥有的华夏葡萄酿酒有限公司(简称华夏长城)；1998年中粮参与投资、目前控股60％的烟台中粮葡萄酿酒有限公司(简称烟台长城)。这三家中粮控股子公司的产品都叫长城葡萄酒，都是经中粮集团授权使用长城品牌。然而，尽管使用同一品牌，长城这三个子品牌在过去相当长的时间内基本是各自为政，甚至连销售渠道也泾渭分明，营销内耗严重。

烟台长城的品牌三大难题：1.高端形象向谁诉求；2.在“大长城”整合后如何凸显独特定位；3.如何延续过去的葡萄酒文化。

策划者在思考烟台长城的竞争策略之前，首先就把烟台长城放置在行业第一梯队中来实行品牌定位，那么如何才能达到行业领导品牌的定位目标呢？

（一）、从消费者角度分析，他们对葡萄酒产地有着独特偏好与认知；

（二）、从竞争对手看，品质诉求是中高档葡萄酒的品牌支撑点；

（三）、从差异化定位角度，烟台长城不宜从历史和品种角度定位，而从产地概

念突围是比较独特的定位策略，是能与竞争对手进行品牌区隔的巨大壁垒；

（四）、从烟台长城自身来看，“蓬莱海岸”的产区是自己的独特优势。品牌定位确定后，接下来的一个难题是如何进行品牌的整合传播，如何低成本地、快速地用新的品牌主张和品牌的核心价值来占领消费者的心智。

（一）、核心思想：“葡萄海岸”专属化

1.强化行业“3S法则”=“葡萄海岸”共识：2.嫁接“葡萄海岸”=“烟台长城”的专属性

（二）、将葡萄海岸符号化，实行特定授权，制造行业壁垒，管理海岸价值。

1.葡萄海岸伙伴俱乐部计划（葡萄酒品鉴活动；餐饮服务业业态发展讨论会；葡萄海岸高尔夫邀请赛）；2.红色庄园·葡萄海岸之旅活动；3.葡萄海岸，美食功略；4.“葡萄海岸 清凉夏日”音乐节；5.葡萄海岸 品味之选（此阶段正值餐饮消费、夜场消费高峰，同时也是商超礼盒销售高峰）；6.进行软文宣传，传播葡萄海岸知识。

通过以上品牌整合传播，烟台长城的二大特色基本形成了：一是产区特色：葡萄海岸、3S法则。二是葡萄酒特色：优雅、浪漫。从总体销售额看，长城（烟台产区）2005年、2006年的增长速度均超过30％，2007年继续保持较高增长势头，成为中国葡萄酒行业的绝对领导品牌。在其拉动下，长城葡萄酒品牌知名度、美誉度、达到行业领先水平，市场表现也成为行业领导品牌。并且在2006年中国品牌研究院公布的145个中国行业标志性品牌名单中，中国粮油的“长城”葡萄酒成为葡萄酒行业标志性品牌。

葡萄海岸的提出，打破了旧有的葡萄酒新旧世界的划分把烟台长城南王山谷放置于一个世界的平台上，成为“中国蓬莱·南王山谷———世界七大葡萄海岸之一”，使其在竞争中获得对手无法模仿和难以超越的优势，这是高壁垒的竞争价值。这一杰出的商业创意对烟台长城产生了灵魂般的作用。在品牌经营的时代，品牌的美誉度和忠诚度是塑造品牌生命力的关键。在此案例中策划者善于发现该品牌的幕后故事，并将此发现应用在产品核心内涵中，最大限度在广告传播中加以诠释，除了突出产品属地优势外，又强化了产品的文化、历史底蕴；同时差异化的市场定位也让本土竞争对手望尘莫及。

第四篇：营销策划

2018年商务大酒店市场营销策划

——孙

福

一、目标任务

制订每一个月的具体的销售目标：

1、客房目标任务： 万元；

2、中餐目标任务： 万元；

3、西餐目标任务： 万元；

4、火锅目标任务： 万元.起止时间：

二、市场定位

作为城市的一家三星级（准四星）酒店，根据本地的实际情况，依据酒店的设施、服务等优势，瞄准中高层次消费群体：（1）来武文化旅游者（2）本地各企事业单位（3）中高档的商务散客（4）各型会议（5）政府接待

1、主要针接待来武各界商务人士，在外人士回乡探亲等商务散客。

2、主要针对来本地中小型企业商务会谈、公司会议。

3、主要针对本地中高层消费者。

4、主要针对政府机关政务接待、行政会议。

三、2018年任务

2018年7月份：⑴加强对谢师宴的销售工作。2018年8月份：

⑴加强暑期师生活动促销。⑵加强“学生谢师宴”促销。

（3）制定教师节（九月十日）为主题进行餐、房组合销售方案的促销。2018年9月份：

⑴加强婚宴、宴会促销。⑵加强会务促销。

⑶加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案； ⑷加强月饼的销售及中秋活动的相关促销； 2018年10月份： ⑴加强会议市场促销。⑵加强婚宴、宴会促销。

⑶同餐饮部完成中秋活动的相关事项。⑷同餐饮部拟定圣诞节促销方案。

⑸制定光棍节（十一月十一日）-------以“‘脱光’大行动” 为主题进行餐、房组合销售方案的促销。并配合天猫“双十一”促销进行网上订房优惠政策。

2018年11月份：

⑴加大对于圣诞节的宣传及促销工作； ⑵加强会议市场促销。⑶加强婚宴、宴会促销。2018年12月份：

⑴加强对春节市场调查，12月中旬同餐饮部完成制作春节菜单、广告宣传促销及环境布置方案，各项工作逐步开展。⑵加强年终会议市场促销。⑶加强商务促销和协议签订。⑷加强婚宴、宴会的促销。⑸跟进圣诞节的前期后期工作。

四、市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，宣传是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，宣传促销才是最关键的一击。另外是要重视老客户——80%的生意是同20%的客户成交的，因此坚持加强客户回访也尤为重要。

一、销售策略：

⑴酒店已经开业两年，因为地段与本地市场的原因，一直未能同旅行社建立起长期合作的关系，所 以在2018年对外市场的拓展中，我们将积极同旅行社接洽，整合本地的旅游资源，形成其实至名归的消费。

⑵对于本地的政府机关旅游局，我们也将积极接洽，寻求相互合作的机会，争取外地政府机关当地的旅游客源。

⑶对于游客的接待，我们都将实行符合本地特色的销售模式，积极展开公关，最大化争取客源。

⑷对于本地的商务公司以及周边的客源市场，我们也将通过积极拜访以及有效的公关手段尽可能地开发市场。

⑸对于周边市场由驻点工作人员对所有目标事企业单位进行计划性拜访，利用酒店一切可利用公关手段同客户取得良好合作氛围，根据客户的实际需求，寻求与客户友好的合作关系。

(6)加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

(7)针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮方面享受不同程度的优惠。

⑶根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。

⑷大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

二、内部消费链建立

通过内外促销宣传链完成内部消费链

1、外部宣传和促销

⑴加强同新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

⑵人员促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销，把客人吸引进来。

2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

3、内部消费链的促成

通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人（此项可以以案例形成，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

三、提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住 客人，让客人满意才能提高回头率（在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭房卡享受优惠折扣。

四、增收节流、强化管理

1、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。

2、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

3、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。

第五篇：营销策划

祁东特产

祁东槟榔芋

祁东县特产-祁东槟榔芋 图

祁东槟榔芋又名香芋，是祁东县的主要农特产品之一，以砖塘、双江、包圣殿盛产。槟榔芋，富含淀粉、蛋白质、脂肪和多种维生素，可加工成芋兰片，芋丝等副食品。祁东槟榔芋种植历史悠久，品质优良。早在清康熙年间，祁东香芋就驰名天下，被列为皇上贡品。近年来，祁东县人民利用自己的资源优势，以香芋为原料，加工成各种各样的香芋食品，用鲜香芋作原料可做出各种各样味道鲜美的菜肴，如用油酥芋片蒸扣肉、炒红烧肉等菜肴独具香、松、酥、特色，沙甜沁心，粉酥可口，常为筵席之中的名菜。在砖塘，已形成槟榔芋商品生产基地，由田边种植改为整田种植。到1985年，祁东县种植面积达600公顷，总产14，851吨。产品销往新加坡、法国、日本、香港等国家和地区。

祁东荸荠

祁东县特产-祁东荸荠 图

祁东特产的荸荠又叫马蹄、地栗、地梨等，质量以个大、干净、新鲜、皮薄、肉细、味甜、汁多、脆嫩为上品。主产于祁东，约有200多年的栽培历史。其球茎肉质脆嫩，味甜多汁，营养丰富，含蛋白质、糖类、脂肪以及大量淀粉。用作蔬菜。水果，生熟食皆宜；还可加工成罐头，远销外地；药用，味甘性寒，有破积攻尖，止血治痢、解毒。发痘。清色醒酒等功能。1949年以前，全县年种植333公顷，每公顷产1．5－2．25万公斤。1981年发展到1333公顷，每公顷产量3．75万公斤。除供应上海、广州、武汉、长沙等大中城市外，远销往港澳市场。

荸荠又荸荠生吃肉汁细嫩、酥脆爽口。荸荠熟吃，则可做成多种美味佳肴。荸荠不仅是佳蔬美果，还是一味天然良药。中医认为：荸荠味甘，性寒，入肺、胃经。具有益气安中、清热止渴、开胃消食、利咽明目、化湿祛痰功效。

现代研究表明，荸荠中含有一种叫做“荸荠英”的抗菌成分，对金黄色葡萄球菌、大肠杆菌、绿脓杆菌等均有一定的抑制作用，荸荠具有清热解毒、抗菌消炎的功效。临床适用于温病口渴、咽干舌燥、津液缺少、咽喉肿痛等症，其汁是高热病人的最好饮料。

近年来，科研人员在抗癌药物筛选中，发现荸荠制剂对实验性动物肿瘤有抑制作用，具有抑癌及缓解噎膈的功效。另外，用荸荠汁代茶，可用于食管炎、食道癌等吞咽受阻、进食不畅等病症。

祁东黄花菜

祁东黄花菜 图

黄花莱又名金针菜。古时称“忘忧”或“谖草”，属百合科萱草属的宿很多年生草本植物，每年能生叶两次。当黄花含苞欲放时，就采摘其花蕾经过蒸制晒干，叶干黄花，便于收藏。黄花菜营养丰富、经济实惠，干湿可食，味道鲜美，还有医药价值，具有养血平肝、利尿、健胃。生津等功效。孙中山先生曾用“四物汤”作为自己健身的食疗食谱。“四物”即黄花菜、黑木耳、豆碗、豆芽,黄花菜位列其首。“四物汤”营养成分完备，是补血、养血、美容的良方，又是日常素食中价廉物美的珍肴。黄花菜适宜各种土质，但以红黄土壤最好，产量平均在干菜800余斤/亩(每7斤鲜菜晒1斤干菜)。每年农历阳历12月是其根茎移植最佳期，阳历5月下旬至8月下旬为采摘期，每日采摘最佳时间是10时以前，10时以后采摘易开花，它的有效生长期9-10年，移种后9-10年应翻耕重种。

衡阳产黄花的历史悠久，明弘治元年（1488）就有人种植。衡阳市辖祁东、衡南。耒阳、常宁、衡阳等县（市）及市郊都建立黄花生产基地，以祁东县种植面积最大，占全市黄花基地面积的65．8％，1983年，全市黄花菜总产量达2900吨，总产值达10OO万元以上。产量居全国第二位，仅次于邵阳市。祁东县黄花菜于2003年12月10日获得“中国原产地域产品”称号。因为与北方甘肃等地黄花菜鲜菜相比，外形特征：祁东黄花菜为淡黄或青黄色，条色均匀，有光泽，无青条菜，其它产地多为鲜黄色，条色不均，光泽不显，夹有青条菜。大小、长短，祁东的单株稍短，其它产地的单株稍长、粗。感官特征：气味具有黄花粉特有的香味，无毒味和其他异味，无虫注、霉变、杂质；肉质肥厚，每公斤干花不多于2300根。理化特征：祁东的含水量不超过15%，总糖含量不低于3.75%，蛋白质含量不低于11%。

中医学认为黄花菜性平味甘，微凉无毒，药用价值明显，具有养血平肝、利水消肿、通乳、清热利嗯喉、利湿热、宽胸膈的功效，可治眩晕、耳鸣、心悸、烦热、小便赤涩、水肿、痔疮便血等病证。据《本草纲目》记载，黄花菜可“安五脏、利心志、明目”。

近代中医认为，黄花菜的花和根均可入药，具有利尿、增加产妇乳汁分泌、肖炎、止血等作用，还可治疗小便不通，大便不畅、高血压、腰痛扭伤、风湿性关节炎、感冒、肝炎、乳腺炎、水肿等症。

黄花菜有较佳的健脑和抗衰老作用，这是由于黄花菜含有丰富的卵磷酯，这种物质是机体许多细胞，特别是大脑机能有重要作用，同时还清除动脉内的沉积物，对注意力不集中、记忆力减退、脑动脑阻塞等症状有特殊的疗效，故黄花菜又被誉为“健脑菜”。

最新研究表明，黄花菜能显著降低血清胆固醇的含量，有利于高血压患者的康复，故可作为高血压患者的保健蔬菜。

祁东黄花菜经纪营销策划

1．黄花菜产业现状

1.1自然条件

祁东县位于湘中偏南，湘江中游左岸。全县南北长66 km，东西宽81 km，土地总面积1 871.29km2，地势自西北向东南倾斜，属中亚热带季风性湿润气候区，气候温和，光热条件好。全年平均气温17.9℃，1月平均气温5.8℃，7月平均气温29.4℃，年积温5 471～5 810℃，无霜期278～284 d。地理环境得天独厚，西北边陲座落的群山构成镰刀形天然屏障，有效地阻挡和消弱了西北寒流入侵，形成了冬无严寒，夏无酷暑，气候温和，雨水充沛的小气候群，加上祁东县大部分土壤土层深厚，肥力水平较高，形成了发展黄花菜产业的十分有利的自然条件。

1.2产业现状

1.2.1种植规模1995年随着农业产业结构的进一步调整，祁东县黄花菜产业得到了迅猛发展。至2007年底，祁东县黄花菜产区已从县内西部区域的10个乡镇逐步向东中部地区发展，主要分布在洪桥、石亭子、官家嘴、黄土铺、白地市、砖塘等12个乡镇的350个行政村，约10万户农户。黄花菜栽培面积达到1.1万hm2，总产量3.75万（t按上市食用干菜计算，下同），总产值3.75亿元，占全县农业总产值的11.4%。据数据统计，祁东黄花菜生产面积约占全国黄花菜生产总面积60％以上，产量比重占70％以上，在全国十多个种植黄花菜的省市中，祁东县栽培面积和产量均居全国之首。近年来，随着政府各部门对黄花菜生产及加工环节的不断重视，黄花菜产量和品质得到不断提高和增强。

1.2.2品种结构祁东县黄花菜品种在20世纪80年代初期，主要分为早、中、迟熟三种类型。早熟品种为四月花、早茶山条子花、五月花、清早花等；中熟品种为矮箭中期花、高箭中期花、猛子花、白花、黑咀花、茶条子花、杈子花、炮竹花、冲里花、青叶子花、粗箭花、长把花、棒槌花、金钱花、长咀子花等；迟熟品种为细叶子花、中秋花、倒箭花、大叶子花。1982年以前，祁东县黄花菜栽培品种以中期花、杈子花、茄子花、中秋花、荆州花等品种为主，占主栽品种的80％以上。四月花、猛子花、白花、冲里花约占15％左右。1985年以后，优势种群初步锁定，猛子花、白花、冲里花等高产优质品种发展迅速。近年来由于鲜黄花菜市场活跃，行情看好，特早熟四月花和特早熟冲里花等品种的栽培面积呈逐年上升趋势。至2007年，优势种群的比例已占到95.6％，其中白花占23.7％，猛子花占31.4％，祁珍花占31.6％，四月花占8.1％，中期花、荆州花、中秋花等其它品种约占5.2％。在区域规模上，官家嘴镇占26.1％，黄土铺镇占18.7％，石亭子镇占8.8％，步云桥镇占11％，其它乡镇占35.4％。

1.3市场现状

计划经济时代，黄花菜属于一类农产品，收购、加工、销售统一由供销系统负责。改革开放后，取消了农产品的统购统销制度，国营、集体、个体全部参与，黄花菜产销两旺。1994年衡阳鑫宝实业有限公司（现改为湖南映武黄花集团有限公司）正式成立，至今已发展成为一家统领全国2万hm2黄花菜基地，集种植、加工、销售和科研为一体的大型高新科技民营企业集团。湖南映武黄花集团有限公司被国家农业部、计委等八部委认定为“农业产业化国家重点龙头企业”，先后在国内31个省市大、中城市，澳大利亚、新加坡等东南亚国家和港澳台地区设立了多家销售网点。以黄花集团企业为依托，品牌经营开始起步，其开发的冻干黄花菜和速冻黄花菜已进入国内外市场。“映武”和“黄花姑娘”两大品牌七大系列共计32个不同品种的产品异军突起，研制的脱水免蒸保鲜黄花菜在中国乡镇企业出口商品展览会上获金奖。

2．存在的主要问题

2.1种植分散，缺乏规模经营

在祁东县黄花菜产区，由于分散的农户承包经营形式，生产单位多，单位生产规模小。菜农在技术方面投入少，新技术难以在生产中运用推广。至2007年底，祁东县的黄花菜种植总户数达20万户以上，每户平均拥有黄花菜种植面积约为0.05hm2，其中绝大多数农户种植规模小于0.2 hm2，规模大于0.67 hm2的大户仅占0.1%，67 hm2以上的大户只有普子甸无公害黄花基地1家。在农产品种植规模化发展形势下，传统的农产品松散化经营和行业自我管理薄弱的缺点凸显。

2.2加工发展落后，食品监管困难

祁东县黄花菜加工工艺一直沿袭传统的分散加工技术，产品质量受天气等自然因素制约大，劳动力与燃料消耗较大，加工的成品不利于进入市场竞争，更难进入国际市场。尽管政府在菜农中推广使用烘干方式加工黄花菜，甚至对购买烘干机加工的农户实行每台机器补贴200元的政策，但农户们普遍还难以接受加工新工艺。由于产业分散，涉及到20万户以上农民，黄花菜成品的食品卫生监管困难。

2.3无公害程度不高

随着祁东县黄花菜无公害技术规程的逐步实施，黄花菜的生产质量有了很大程度的提高，有20%的产品达到了A级绿色食品标准，但是整体无公害程度仍然不高。一是由于祁东县黄花菜生产从生产到加工等环节无公害化程度不高，产品缺乏一定的竞争力，市场售价疲软；二是进入市场经济后，越来越多的农民参与经商，在一些中间商贩中存在对黄花菜成品进行再添加食品添加剂焦亚硫酸钠以增重的不法行为，严重影响了祁东县黄花菜质量声誉和在国内外市场的销售价格，影响了祁东县黄花菜产业化经营的发展。

2.4黄花菜病害严重

在黄花菜生产前期，叶斑病、叶枯病发病猖獗，菜农多半沿袭单一的化学防治，农业综合防治的观念不强。广大菜农多使用多菌灵、代森猛锌、三氯杀螨醇等常规农药，对农药新品种信息接受不快。而在防治药剂的选择供应上，农业、生资、个体等经营部门缺乏有序竞争，降低了农业技术部门的病虫情报的权威性，直接影响了黄花菜病虫害综合防治。

3．营销策略

3.1加强黄花菜产业区域布局规划与基地建设

要把黄花菜产业作为实现商品农业、高效农业、创汇农业的重要途径，作为振兴祁东经济的支柱产业和农民增收、财政增收的主导产业来抓，要有计划、有目的地在主要乡镇提出黄花菜发展规划，重点突出官家嘴，黄土铺，石亭子，步云桥四个镇为核心，巩固提升原有的1.1万hm2老基地，逐步拓展白地市、风石堰、洪桥、砖塘、蒋家桥、城连墟、太和堂、双桥、灵官、过水坪、归阳等11个乡镇的种植面积。加强黄花菜良种繁育基地建设，不断选育增产、抗病、优质的黄花菜新品种。以官家嘴镇的陈家村、泉陂村、枫木村为核心建立黄花菜良种繁育基地333 hm2，引进选育黄花菜食品种，年出圃种苗3 000万片。在不与粮食种植争面积的前提下，充分挖掘丘岗山地的生产潜力，争取至2015年，将祁东县黄花菜种植面积发展至1.67万hm2，总产突破6万t，产值达到6亿元。

3.2大力提倡无公害生产技术

农产品质量是产业成败的关键。黄花菜产业必须由量变到质变，需建立高品质的栽培生产技术体系，把传统耕作方式与现代农业科技相结合，建立黄花菜“从土地到餐桌”全过程的质量控制，积极改善农业生态环境，努力控制农业环境污染，提高黄花菜产品质量，不断改进加工方法，增强市场竞争力，提高产业效益，促进产业可持续发展。

3.2.1建立健全黄花菜质量监控体系（1）加强农产品质检中心建设。装备先进的仪器设备，定期在无公害黄花菜标准化生产期间，对生产基地的大气、土壤、灌溉水质、加工环节进行监控。（2）实行产品检测。一是对鲜黄花菜检测。根据黄花菜品种的采摘期长短，分期分批对鲜黄花菜进行抽样检测；二是对干黄花菜检测。对农户实行抽样检测，对生产加工大户实行定期抽样检测。（3）加强农业投入品监管。对生产基地的所有农户全部建立田间管理档案。（4）开展行政执法，打击生产假冒伪劣无公害黄花菜等的不法行为。卫生、工商、技监、农业等部门要抓好教育引导工作，使广大菜农掌握国家技术标准，严格按标准组织生产和加工，克服生产中的随意性和盲目性。

3.2.2建立病虫害预防监控体系和信息服务体系以县为监控点，对黄花菜灾害性病虫害（如黄花菜叶枯病、叶斑病、锈病）进行预测预报，以农业防治为主，综合防治病虫草害，大力推广高效低毒无公害农药。建立黄花菜土壤肥力测试中心，推广配方施肥技术。筹建县黄花菜信息服务中心，以互联网为依托，由政府统筹安排，将县、乡、村、基地、专业户的网络连为一体，形成一条龙信息服务网络，切实促进黄花菜产业的健康发展。

3.3制订行业行规

祁东县黄花菜产业目前尚未真正形成标准化，行业行规还未真正形成，黄花菜品质参次不齐、市场较混乱、国际市场竞争力不强。要通过制定相关政策和采取多种形式的宣传培训政策，推广无公害等先进的生产技术，规范黄花菜的管理，制订相关保护办法，保障黄花菜生产各项措施的落实。制订优惠政策，鼓励各科研单位通过技术参股等形式，参与黄花菜生产基地的建设与生产技术的研究，在科研经费、人才培训等方面给予支持。要加紧制订行业行规，促使黄花菜的生产、加工、质量检测、销售一体化，抓好黄花菜收购、加工、销售工作，事关祁东县“三农”问题和社会稳定大局，要采取有效措施，坚决维护好广大菜农和消费者利益。

3.4依托龙头企业，走产业化经营之路

祁东县的黄花菜产业要想发挥更大的优势，政府一定要起到一种强有力的组织、调节作用。菜农和黄花菜加工企业要严格按照卫生部新标准组织生产、加工和销售。必须从自身实际出发，不断提升经营水平，寻求产业化经营的发展道路。争取各方面投资，打造一批现代农业产业化企业集团。依托龙头企业，把祁东县黄花菜产业推向产业化经营的快车道。建立黄花菜产业化龙头企业，以“公司+基地+农户”的形式推动无公害黄花菜的发展。有组织地统一生产行为，对建立的黄花菜基地，实行统一供种、统一技术等产业化生产模式。组建县黄花菜行业协会，由政府对黄花菜行业协会进行适当补贴，治理整顿黄花菜购销市场，黄花菜协会负责协调指导全县黄花菜的生产、加工和销售、负责收集黄花菜市场信息，制订和指导销售价格，逐步建立产、供、销一体化的良性生产格局。

从产业化经营角度提出的一些对策：

祁东黄花菜生产历史悠久，闻名天下，•现已打入国际市场，但如何保持在市场竟争中立于不败之地，持续发展和持续增效，有如下几个方面的工作值得改进和加强：

（一）黄花菜也要学会跳“国标”舞

我国已加入WTO，农产品如达不到国际标准就会被淘汰出局。实现“从田间到餐桌”全程生产和管理国际标准化，是我国农产品参与国际竞争的必由之路。中国农产品要闯出国门，就是要全方位按照世贸规则办事，用国际标准来检验我们的产品。也就是说，农产品也要学会跳“国标”舞，围绕国际标准安排生产、加工、包装储运、改进传统耕作模式、组织营销队伍挺进国际市场，在农村掀起一股“想国标、干国标”的热潮。

（二）政府部门要引导农民发“国标”财

加入世贸组织是一把“双刃剑”，给我国农业和农民带来了难得的机遇和严峻的挑战。如何引导农民发“国标”财呢？作为政府部门，要围绕国际市场动员农民自觉调整产业结构，按照国际标准组织规模生产，重点扶植一批“龙头”加工企业，在征地、税收、贷款等方面实行减免或优惠政策，提高他们自我改造、自我发展、自我扩张和科技创新的能力。在农产品质量标准体系、商标注册、包装设计、广告宣传上，要与他们一道综合运用价格手段、竞争机制、产品促销等市场营销策略，开拓国际国内市场鼓励他们建立国际性营销网络，实现农产品的国际化经营。同时，要规范“龙头”企业的行为，采取合同或股份等形式，确定产加销多方的责权利，保护农民的利益不受侵害，让更多的农民发“国标”财。

（三）加强加工技术指导和引导

进一步加强加工环节的技术指导, 以规范化制作的高质量成品占领国内外市场。黄花菜的特性不同于普通蔬菜,成品加工技术要求高,目前黄花菜产区的传统加工技艺已开始改变, 传统的加工技艺较分散，大区域内没有统一标准,形不成整体品牌，难保质量关。进一步加强引导农户将黄花菜交售给黄花集团加工、销售处理。这是祁东黄花形成祁东品牌的要求，也是农业产业化经营的要求。

（四）扩展“产、销、服务” 机构

进一步扩展“产、销、服务”系统化专业化机构,保障生产者利益。1992年成立了一个黄花集团企业,目前形成了一定规模,但面对数以十万计的种植户,其网点布局和吞吐能力还远远不够。如果将这种“民营集团”在职能上进一步从“生产、加工、销售一体化”角度整改和拓展，一定能够促进该县黄花菜生产的更大发展。

（五）加强经济环境的治理

加强经济环境的治理，彻底刹住“乱收费、乱罚款、•乱摊派”现象。建议当地有关部门以文件形式下发收费项目到企业，凡文件没有列入的项目，企业一律拒付。同时建立违规收费责任追究制，对“三乱”行为实行谁开口子就查处谁，且一查到底，绝不手软；彻底治理公路运输环境，实行全省统一治理检查和纠正，真正为企业发展和经济发展保驾护航。