拉赞助技巧

第一篇：拉赞助技巧

宏 宇 文 学 社 外 联 部 策 划 部 学习资 料

（内部资料，请勿外传）

2011年十月

目录

前言....................................................................................3 什么是广告赞助..................................................................4 策划阶段注意事项..............................................................4 交涉阶段注意事项..............................................................9 落实阶段注意事项.............................................................13 反馈阶段注意事项.............................................................13

备注一:如何取得公司的联系法................................................14 备注二:联系公司注意的小问题................................................15

拉赞助的技巧..........................................................................................15 总结..........................................................................................................19 后期工作..................................................................................................22 后记..........................................................................................................24 外联部拉赞助策划书范文......................................................................27

附录一......................................................................................................38

附录二......................................................................................................39

在这之前，我想谈一些个人观点，实践行为必须建立在理论之上！

理论是实践的基础，实践是很重要，但是相对于学生，特别是作为一个会经常出去跑赞助的外联干事，时刻去实践理论，努力提升自身的专业素质，这才是关键！不管你多有才华，不管你以后多能跑赞助，前期的理论是不可或缺的基础。如果你没有这些基础，即使你成为了一名会拉赞助的外联人，但是你还称不上优秀的外联人，因为你缺少了某些素质，某些细节，而这些是成为一个生活和事业的精英所不可或缺的。我们作为外联人，不该只是会拉赞助，而是一个全才，一个商场上的先锋，一名精英！或许你会说这些在大局上无关紧要，用人不该锱铢必较，但是进入这个部门，我的责任就是带领你们前进，于是我也就需要给你们一些规则，所以希望部长和各位干事能够抓住这个机会，将自己的提升到一个新的水平。学好理论，用一种理论武装自己，那么你就是强悍的战士了！

每个社团在开展活动的时候都会不可避免的面临资金不足的问题，也是很多社团面临的最大的问题。而解决这个问题，不能只靠学校团委，因为团委要照顾的社团太多，一般不可能仅对某一个活动有太大力度的支持，也不能指望会员上交的会费，这毕竟数量有限。关键的要靠各社团自身找思路，而其中最快捷也最经常的就是寻找赞助商拉赞助。首先，我们必须克服误会——“拉赞助”不是磨嘴皮子，也不是“骗”，而是一项非常有意义的外联工作；能把别人口袋的钱拿出来为我们所用是一门高水平的学问。

什么是拉广告赞助？

拉广告赞助--就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。拉广告赞助与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。

一、策划阶段。

不打无准备之仗--如何战前准备

（一）为什么要进行充分准备

在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，大家都知道。但是很多人并没有做到。

我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是

找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。

拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。

记得去年的时候我们出去拉赞助，在回来的路上我的助手就对我说：松哥，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反应快。而是我准备的比你充分。

在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。

如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？

（二）准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们

掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，“人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上最流行的一句话了。有些业务员手里为什么没有客户？

一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。

可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！

所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？

1.你的客户在哪里?

首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级„„你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。

比如说：我去某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。（这是后话，如果你们以后要向业务员这方面发展的话会有一点帮助，这儿我们是针对学生活动所以不再多说）外联干事需要的是一个好的口才，这需要从各个方面慢慢锻炼，每一次和别人接触都是一个难得的机会，而

机会的成功与否，也就是你到底能不能抓住这个机会，与你的准备充分与否是有直接关系的。不只是在外联工作上，在以后的成长道路上都是如此！要善于从每一次的教训上汲取经验，成功也好，失败也罢，都要学会总结。我成功了，成功在哪儿？如果换一种方式还会不会成功？我失败了，为什么失败？错在什么地方？以后该怎样改进？ 首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为首先整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。其次，要学会聆听学会思考，不要整个过程都是你在那滔滔不绝地讲，要有的放矢。建议这样思考：

（一）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有(复杂关系赞助活动另论)。

（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。

（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有作用的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。

在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营，艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。

做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。

这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。

校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等等。至于如何写策划书，这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式。建议写策划书时这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。

对于经费预算，大家要特别重视。我的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。

力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

二、交涉阶段。

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。

首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。

那么，如何观察？我认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。

如何把握这个“度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。

当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。

交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。

经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思：

（1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意

（2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；

（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。

最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。（说一点题外话，就刚刚提到心理学的问题，这里有一个很有意思的现象就是“强迫心理学”。比如，我现在是汽车试点一班的学生，我现在对我的专业不太满意，因为我认为以我的能力远不应该以后帮人修车过着低薪高劳的日子。看人家做汽车营销的，多风光，工资高，工作又轻松，天天穿西装打领带，哪像我们每天穿着又脏又臭的工作服在车间上串下跳还得忍受老板常常无理取闹的要求。殊不知其实营销工作者也不是那么好当的，完不成每个月老板定下的任务那一个月下来工资可能比外面大街上扫地的阿姨都低。而且还得每天强装出一副可爱的笑脸，生怕一句话不对得罪了客户继而遭到投诉丢了饭碗。这里

给大家一个很有用的提高KPI的方法，呵呵，其实这都是我们老师教的，现在我传授给你们，算是作为一个见面礼吧，毕竟你们加了这个协会，不管你们以后是从事销售行业也好，其他行业也好，这个方法都有一定帮助的对你们，在生活上工作上都是这样，知道多一点总没坏处吧，所谓强迫心理学，就是你要让你的客户或是朋友老板让他在心里形成一种潜意识的选择，比如你的老板要求你每月的KPI必须在8分以上，但不幸的是这次你的这位客户是个十足的刁民，非常难缠，尽管你已经很用心地服务了，但他还是不满意，工作结束的时候公司要求他给你的KPI打分（十分最高，零分最低，如果他的分数给你低于八分你就可能被老板炒鱿鱼）这下就麻烦了，怎么办?他对我的服务明显不满意，搞不好给个0分都有可能。这个时候考验你能力的时候就到了，我要想法让他给我打个高分，怎么做呢？呵呵，很简单，你就直接告诉他我们公司的KPI评分标准是——10分是满意，9分是不满意。（1至8分是什么就别说了哈）这时候客户就会在心里形成一种意识，我只有两个选择，一个九分一个十分，眼前这个小妹儿态度如此地坏，我得整整她，给个九分吧。呵呵，其实他哪儿知道，九分已经很好了，结果还在为整到了你而沾沾自喜。具体做法和延伸你们自己去体会，能进外联部的没有一个笨蛋，我点到为止，手都快打肿了。KPI：绩效指标

三、落实阶段。

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了 其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。

在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题：为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第

二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚

一位手机商告诉我，校内大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传，不仅能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?何忧不胜?

备注一。如何取得公司的联系方法： 1.114查公司号码。

2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。

3.逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。

4.通过网络得到公司的联系方式。

5.通过商品得到公司的联系方式。

6.通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。

备注二。联系公司注意的小问题。

1.不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

2.当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。

3.去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。

4.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得们是准备充分和认真对待的一、总结拉赞助的技巧如下： 拉赞助前的准备

1．熟悉自己的学校，自己的学生组织。

2．收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。

3．锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。4．出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和学生

组织一些历史经典资料。

5．选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。

6．选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好时间。

7．外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着所在学生组织的形象。所以注意言行，装束。

8．拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。

9、充分了解本次活动的相关内容，抓出活动的亮点，或则列一下提纲之类的。

10、争对活动相关的主题，考虑与主题相对口的商家。其次，贴近大学生生活的店，新开的急需扩大知名度的店，近期有促销优惠活动的店，拉赞助一般比较容易。

11、了解商家工作不那么忙的时间，以免商家因为生意繁忙无心与你交谈。

12、一些新开张的店，是你的首选。主要还是看你需要多少钱。钱多就着大的商家，看他举例你们学校远近，以及他经营的产品与学生有没有关系

一般需要提供你的活动方案，你们打算怎么活动，有多少人参加，活动的规格是什么，能够提供给商家什么样宣传机会？(发放传单、开

专门的产品介绍会等）拉赞助时 其它细节：

1、讲话里的问题

在可能处于劣势的情况下不要用话把自己逼到死角，比如：请问您有没有这方面的意向？如果对方说没有，就彻底没的谈了，不妨聊聊对方的情况需求，表示我们的合作优势合作诚意…给自己留下充分的回旋余地

2、准备工作方面：

分组尽量男女搭配~

别骑车去拉赞助，弄得灰头土脸的衣着不用太刻意，干净整洁就好~

3、礼仪方面

关门时不要背对对方，尤其小心沉重的双开门，不要弄出声响。背的包不要放地上，拎的包不要放桌上，手要放在明处（桌面上），但胳膊肘不要上桌，不要用手指 手肘等尖锐物冲着对方。握手的方法：性别的区别，长幼尊卑的区别，胸前出手，两米处迎人，特别尊敬的手心向上什么的。

早饭一定要吃（上午去的话），但不要吃味大的那些。

衣着干净。

4、不要为商家盲目改变自己的目的，别人说什么我们都说能做。

5、谈赞助的时候可以让一个人谈，另一个人来记录，这样可以寻查

谈话中的利弊，给人留下认真并且训练有素的印象，让对方觉得他很受重视，说话时也会更慎重。这招据说少爷屡试不爽。

6、谈话时及早切入主题，让别人明白你的来意。说的话是一个简单的提纲，而提供的材料是完全版的。广撒网阶段不要臆测对方情况，不起眼的店、看上去巨堂皇的店也可以去试试，没有谁知道谁一定赞助我们。然后在寻目标阶段精力要集中于重点。

7、在赞助回报的问题上注重交流，与商家交流，与外联的新老会员交流，发掘对方的需要，替对方量身订做，同时群策群力，开拓思路。

8、在提到我们可以提升对方品牌形象时最好不要明说，别人会气不过：难道我们形象不好必须又你提升。

9、用事例证实的效果更好一些，预留了深入谈判的余地。

10、最好不要一进门就说要赞助，这样也许会让商家感到反感，可以先与商家聊聊天、问问生意如何等等。

11、在与商家交谈时，要你尽可能快而简单地说出本次活动的亮点或者优势。

12、自己心里绝不可以觉得自己好像是在向商家乞讨什么，这是一个互利互助的交流，尽量要表现得坦然！

13、要学会细心，懂得观察商家的表情或者眼神所表达的意思。

14、要更多地突出商家赞助我们的活动会得到的好处，主要是宣传作用。

15、就算商家给的脸色不好看，我们也要用微笑感染他们。还要掌握好交谈时的语速，语气，语调，让对方感觉到我们对他们的尊敬。

16、如果商家留下了我们的号码，我们也应该问他们要号码，不要让自己变成一个被动的角色，要主动！总结:不要把商家当傻子

我给大家算一笔账，假设一个商家想跨过我们这些学生组织直接到天马篮球场举办一次商业活动。首先，活动基本物资：海报50张，500元，因为他们不能张贴在天马橱窗里，在教学楼里海报的覆盖率是两节课覆盖一张。展架4个，120元。传单1000张，50元，现场布置、音响设施、租车用电等大概5000左右，场地费用8000以上，活动礼品成本以5元/个，500个，2500元。人力方面，请相关负责老师吃饭500元，活动现场工作人员佣金，30元/人，10人，300元，如此算来，一个商家在天马篮球场举办一个中小型活动，仅仅持续一个下午，要花费14270元。而如果想举办一个大型活动，有大型器械参与，15名工作人员以上，那经费至少要到两万元以上，持续时常一天，但这样的一场活动，宣传效果又能延续多久呢？

再单以校辩论赛这样外联上万的活动举例，至少每周会有一张海报张贴在橱窗里保证不会覆盖，持续6周左右，也就是一个半月。会有活动横幅的悬挂。活动现场所有院系参与，每场比赛都是流动人员，几乎整个学校的学生都知道这样的一个活动，活动现场有主持人的正面宣传，并悬挂大型幕布，活动会接受全校所有媒体的报道，多多少少都会植入一些广告进去，发布在杂志、报纸、论坛等等媒介上。而整个活动预算也就在一万元左右，最后还落一个积极支持大学生活动的美誉。你是商家，你会愿意做哪一个活动？

这就是学校活动的特点，商家从来都不是傻子，无利可图的事情他们不会做的。我们能够做的一方面是拿到活动资金，另一方面就是帮助商家做好承诺的各项宣传，我们下一步想完善的一个回访商家的事情，也就是对我们所做的活动的商业价值进行评估，把外联正规化起来。

我们要做的第一步是分析活动的特点，寻找活动最大的卖点，比如这个活动是参与人数众多啊，还是延续时间长啊，或者是有新意容易吸引人的眼球啊等等，每一个活动都有自己的特点和卖点，这是确定外联方向的一步。

第二步是根据活动的特点和活动的受众找对合作伙伴，比如有的商家需要的就是细水长流的宣传，有的商家需要一次性的大规模的宣传，有的商家需要公益活动来树立在学生中的品牌形象等等，找到了合适的商家后就通过网络或者既有资源找到商家市场部的电话。但是这个时候，我们还不能和他联系。

第三步是重新分析我们的活动已有那些宣传方式，根据商家的特点以及他们正急着推广的商品或服务内容，来寻找活动能够和他们结合的地方，进行对活动的包装。很多活动本身并不是很适合某个商家来做，但是经过宣传方式包装后的活动，就会变得特别合适，所以这一步是外联前期准备最重要的一步。我们可以通过网络或者寻访的方式，得知商家现在想推广的东西是什么，是品牌，还是商品，或者是某项优惠服务？然后我们可以为他们这个东西的推广做什么，怎么做，进行宣传方式的创新，那么我们现在的宣传案就变成了基本宣传+特色宣

传两部分内容。但是在包装活动的时候我们应当摆正活动的本质，不能让这个活动太商业，导致活动变味。

第四步是准备针对这个商家的专门策划书，这份策划书和活动的策划书很不同，本身的结构就不一样。这份策划书应该包括我们的合作背景及大致的总预算，合作受众分析，活动特点与具体合作方式，即宣传方式。然后是活动策划的内容，包括活动的意义、形式等，最后是细致的活动预算。有一点值得提一下，就是这份策划书的字数应该受到严格的控制，每一个字都应该是有用的，不能为了让策划书显得充实就拖拖沓沓地写个没完没了，不论是商家的时间还是我们自己的时间，都是十分宝贵的。另外，这份策划书可以有颜色，一般用蓝色就好，红色太刺眼，把你认为很有特色，很值得注意的地方标注出来，以便让人一目了然。这份策划书的目的就是让我们目标的商家看到后，认为这个活动真的是太合适他们来做了，比任何一个活动都适合，甚至像是量身打造的，那么我们的外联就成功了80了%。所以大家看到了，其实一份优秀的策划书，就基本可以觉得这笔外联是否能做成了。而这个时候，其实我们还没有正面的去联系商家。也就是说，在找商家之前，我们需要两份策划书，一份是专门针对商家宣传的简单策划书，而另一份才是我们的活动策划书。

在这所有的步骤中，我有几点想说明。

首先，不要吝啬于前期的准备工作，有的时候我们会怕失败，而让我们前期的努力付诸东流，于是准备工作没有做仔细就开始联络商家，这样不好，因为准备工作做得越详细，我们的努力越容易得到回报，即便是最后真的没有成功，我们也得到了最大的锻炼，其实这才是我们做外联的根本目的，不是吗？

其次，外联策划书一定要言简意赅，一目了然，长度适中。过于繁复的外联策划书并不吸引人。

同时，在我们与商家签订协议书之前，各项宣传方式都需要先询问相关老师，因为如果协议书签订之后再去找老师，我们就到了没有退路的境地，如果老师不同意，我们就有违约的风险。而老师在面对这样情况的时候，会本能的拒绝，因为我们之前并没有询问他的意见，而让他直接答应我们的要求，这样不礼貌。

再次，如果联系外联失败了，一定要找到相关的负责人与他聊一聊，目的并不是为了再做挽回，而是学习，因为我们之前从确定商家到包装活动，都是经过许多思考的，而商家如果不同意，说明一定有我们没有想到的地方，这是完善大家商业思路的好机会。如果仅仅是商家自身的原因，我们还可以对策划书进行简单的修改，发给与之同类竞争的商家。当然，在与负责人交谈的时候，很有可能他会转变意见，因为在你们之前的联络中也有可能是中间的沟通人出了问题。

最后，外联是一个在各方面锻炼大家能力的工作，因为其中牵扯到了与许多组织的联络和交流，希望大家能够学到自己想要的东西。

后期工作

不是说赞助到手了，活动进展OK了就算完事了，其实这只是合作的开始，我们还要落实好一切，然后反馈给商家，告诉他们我们真的也有在为他们考虑。

若在实施的过程中出现突发事件，比如原本说好哪个地方是给他挂横幅的，可是由于有人事先定好了，我们应该及时与商家说明。通过这次拉赞助，跟商家也有一点认识，我们也可以与商家保持联系，甚至成为朋友，对于我们外联部的人来说，多认识一些人总是好的。拉赞助，要想拉到赞助，必不仅仅局限于那些普通的方式（横幅），我们也可以与商家互动，发挥自己的想象，用创新的思维、新颖的方式去与商家沟通合作。

拉赞助，也不仅仅是为拉赞助而去拉赞助的，每一次，无论我们是否拥有物质上的收获，至少我们自己的交际能力、自己的胆量都向前迈了一步。

拉赞助要诀：坦然，真诚，积极！

坦然——胆量大，不唯唯诺诺，自然，突破与陌生人交谈的障碍！真诚——注重互利，心意诚恳，注意细节！

积极——并不是所有的商家都会给赞助，我们要积极地去寻找，不怕累，不怕失败！

通过这次调查总结，发现与其他组织外联部的干事多交流，我们也可以得到一些心得，希望外联的干事有空也与其他外联干事交流一下，也可以互补。

有的人认为把赞助拉回来之后就大功告成，如果是这样的话那你就大错特错，往往在这是公司会提出越来越高的要求，因为他们已经付出了钱，因此他们要收到回报，因此剩下的就只能看自己如何做展示。

光宣传是不够的，要想把活动做大做好，那就要开动你的脑筋，最好 的方式就是换位思考，你把你自己就想象成公司董事长，你想怎样把公司宣传出去，有时你想的就正好是他们所要的，这样的话，活动的效益会更高，要记住这句话：要学会站在别人的角度去思考问题。注：（活动之后）

每一次活动并不是单纯的只是把这一次的事情做好，很多事情都需要有后续的延伸，如果你光凭这一次活动的话，活动一结束你便与商家断绝关系的话，那你就是大错特错，如果你只做这一次的话，你是成功了，但你有没有想过，在你之后，也许你的学弟学妹们也要再次经历这些，可是你却已经把路封死，不要只在自己有需要的时候才想到商家的赞助.后记：

原来说完外联就已经这么长了……我想继续谈一谈我们外联部的另一个职能，那就是联系。联系不是一个硬碰硬的过程，虽然在一些联系中，软磨硬泡的方式能够得到自己想要的结果，但这样的方式其实并不明智。就比如和老师的联系，在我大一上学期的时候，什么都不懂，只知道交给我的任务我一定要完成，为了挂一条横幅在办公室里跟老师软磨硬泡，听他训我3个多小时，我不知道我为什么要这么委屈。但是后来我从学长学姐那里学到了真正的沟通方式，比如我们在事先就应该询问负责的老师我们要注意什么，不能做什么，能够做什么，再按照要求制作和悬挂横幅，就会减少很多的正面矛盾，又或者在遇到这样的情况的时候，我们可以像团委的老师寻求帮助，因为我

们也是在为学校做活动，而老师与老师之间的沟通，比我们与老师之间的沟通容易的多。这是与老师的联络，我们应当避免正面的冲突，按照规定或指示，从中协调。

又比如我们与其他学校或学生组织的联络，我们应当以学校和协会的利益为基本的出发点，能够配合或协助其开展工作的我们就尽力，不能的也要以合适的方式拒绝。以类似的思路处理我们遇到的联络任务，礼多人不怪。当然在我们与其他高校联络的时候，也遇到过十分没有礼仪风范其他高校代表，当你们遇到这样的人的时候，就会明白礼仪有多么重要。

最后我想说说大家的笔杆子，在我大一刚刚入校的时候，我们院组织优秀的学长学姐给我们谈谈大学里的经验教训，有一位学姐说“如果你没有一个足够好的嘴皮子，那就要有一个足够硬的笔杆子”，这句话我印象深刻，在后来的工作中我也渐渐认识到了这句话的重要性。我们外联部，虽然是做公关的，口才十分重要，但一个人的文书写作能力也十分的重要。尤其是应用文书的书写，不仅仅是在外联部，以后在很多的场合都会用到。从通知、倡议书、信函到记录、总结、报告再到协议书、合同、计划等等，暑假实习的一个月告诉我，一个文案书写能力强的人在一个团队中的地位有多么的重要。当今，文案的书写不仅仅要求大家的格式符合要求，内容严谨，同时对文案的排版也有一定得要求，于是大家第对电脑也要有些了解，尤其是office系列。比如一份正规的文书，一般字号是小四或四号，宋体，题目一般是小三或三号，黑体。行间距要调到1.5，这样让人看着更舒服。有

页眉与页脚的文书会比没有的显得正事很多，也可以表明该文书的所属单位。如果文书中出现了层级序号，那么就要注意同级的段落起始位置要对齐。等等这些，我希望大家再日后的工作中可以边学习边应用。

外联部拉赞助策划书范文

校园文化节闭幕式

————————————主办单位：四川交通学院宏宇文学社

————————————承办单位：外联部

————————————协办单位：团联其他各单位

————————————赞助单位：

活动策划书目录：

1． 前言

2． 市场分析

3． 活动介绍

4． 工作计划

5． 宣传计划

6． 商家补偿计划

7． 经费预算

一． 前言

作为青春的代言人，大学生总洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情，对新奇刺激的大型活动必定会踊跃参与，全程投入。这类的活动必能让主办协会的知名度得到很大的提高，同时也让赞助的商家达到想要 的最佳宣传效果,从而大家都得以大丰收。本年的十一月是活动开展的最好时机，产品宣传的最佳时间，形象策划的最棒时段，因为新生的大学生活已进入了正轨，一切都相对顺利，而且该月的功课也相对于其它月份少些，会有更多的时间组织和参与活动，更何况学校的活动月也在这个时候完全开放，很有活动的气氛。在这个宣传的黄金月，哪个组织率先策划出极具创意的活动，哪个组织就能在新生中树立良好的公众形象，同样哪个公司能在这个月做最有效的宣传，哪个公司就能树立稳固的公寓品牌，更快地占去这一片超两万人的大市场。因此，宏宇文学社作为交院学生声望最高的协会组织又怎会错过这么好的一个黄金时机呢？！于是我们协会精心策划了这次公寓狂欢夜联欢party！本次活动的策划不但在上年成功举办圣诞Party的经验总结之上，而且通过了整个公关协会筹备委员会的分析讨论，极具权威性。况且本次活动是本协会最具特色的招牌活动，也是本学年的重头戏，因此得到校团委、社团联合会等官方组织的高度重视，并给予大力的支持和配合。除此之外本活动还得到本校各兄弟协会、学生组织、外校团体、特邀嘉宾„„的鼎立相助和参与。届时必将能让活动的参与者感到耳目一新，兴奋不已；让赞助商尽情享受投资少回报高的乐趣。宏宇文学社也会为此而奋斗到底！二．市场分析（投资高校活动的优势）

1.同电视、报刊传媒相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。

2．学校消费地域集中，针对性强，产品品牌容易深入民心。其中

高校学生作为现代青年都喜欢追求新鲜的、刺激的、浪漫的、能展示个性表现自我的时尚活动。若是商家能在Party这种刺激狂野的活动中进行宣传，效果可想而知。

3.因为年年都有新生，如条件允许的话,商家还可以同我们公共关系协会建立一个长期友好合作关系，如每年共同策划一次圣诞Party,将会使商家在公寓内外的知名度不断加深,甚至到石牌各个高校，极具有长远意义!4.便捷的活动申请：商家在公寓内、高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列的申请，而通过和我们公关协会合作，贵公司可以方便快捷获得校方批准，并且得到我们协会各部门的大力协作配合。5.高效廉价的宣传：以往的校内活动中，我们积累了不少的宣传经验，在学校建有强大的宣传网，可以在短时间内达到很好的宣传效果。而且有足够的人力资源为贵公司完成宣传活动!6．本次活动将有过两万人了解，并至少超1000人能进场参与（因场地所限人不可进太多）

7．假如这类活动能再度成功举办，我们宏宇学子将会在下年的圣诞节推动温江所有高校共同策划一个更大型的圣诞联欢Party，其盛况也必定空前。本次活动作为关键的一炮，意义深远，商机无限！三．活动介绍 1． 活动目的：

次活动是本着丰富校园文化，活跃校园气氛。2． 组织机构：——

主办单位：四川交院大学社团联合会

承办单位：交院宏宇文学社

协办单位：——

赞助单位：——

3． 活动时间：

2011-11-11，晚上7：30——10：50

4． 活动地点：

院操场

5． 现场布置：

主舞台音响

控制 物品储备

非会员入场区（买票）

会员入场区

6． 活动内容：

当天活动详细内容是由理事委员会策划的，他们那里有一份详细方案，但在活动开展前暂不公开。至于活动流程见工作计划“活动进程”即可。

四．工作计划 1． 申请审批：

在2011年11月1日前落实策划的审批和场地的申请工作（由秘书部负责）

2． 寻找合作组织

在2011年10月25日前落实合作机构及合作项目（由会长负责）

3． 寻找赞助单位

在2011年11月1日前落实赞助情况（由外联部负责）

4． 邀请嘉宾

在2011年11月9日前落实嘉宾情况（由秘书部负责）

5． 筹备资金

在2011年11月1日前落实物资和金钱的筹备工作。包括：赞助资金，申请资金和门票收取。（由财务部负责）

6． 现场布置

活动当天由组织部和人力资源部负责

7． 活动进程

时间 内容 备注

12：30 布置现场 分工要细，效率要高

17：00 吃饭休息 注意道具和食品的保护

18：30 清场整理 保证非工作人员都离开

19：20 理事各守岗位 注意换班安排

19：30 会员，嘉宾，非会员进场 有序排队，防止拥挤，逃检

19：30 速配换礼品及跳舞 有序排队

20：00 主持人出场，开场白，介绍嘉宾，介绍节目及环境 语出惊人

20：10 会长致词，宣布开幕 有气魄，激情

20：20 游戏1 配对游戏

20；35 表演 准备要快

20：50 游戏2 配对游戏

21：10 舞协表演 2个舞蹈

21:20 齐跳交谊舞 现场教和跳

21：35 游戏3 配对游戏

21：55 劲歌热舞 注意电器

22：20 合唱 防止乱

22：30 礼品大派送 小心拥挤

22：40 踩气球结束 注意电器

22：50 理事活动 Happy到底

23：20 清理现场 有头有尾

8． 人员分工

由人力资源部负责

9． 清场处理

全体理事负责

五．宣传计划

项目 内 容 时间及频率效果备 注

网 络宣 传 在以下网址中建立专栏 或大量“灌水”：

社联网页各社团网页

学生公寓论坛

其他高校BBS

Party前1-2周;分期阶段性进行;Party后跟踪报道 借助网络的

力量将公 司形象大幅度推广,不仅使交院和学生公寓内对公司产品无人不知,而且推广到整个成都网络的世界!校 内 媒 体 广播站:专栏 Party前三天，每天 两次 从校园媒体各个角度 进行大力度宣传,且历 时较长,使此次活动进 程深入人心的同时,公 司品牌形象将影响到整个公寓!建议公司自备1~2分钟录音节目,在广播站中随专访播出;及各相关资料,已备刊物排版 横幅 在教一过道和公寓过道悬挂 Party前一星期悬挂到Party结束 一目了然，持续时间长 公司以私人名义是无法申请到横幅悬挂的 刊物 海报宣传 在全校各宣传栏 内张贴大型海报,内容激情 活力,不失清新高雅,在保证 相关活动的宣传的情况下, 可以体现赞助商的利益.Party前一周分2次粘贴 各大宣传栏和学生公寓宣传栏。置于校内外人口较多或人口流动量大的路上, 和宿舍区 建议公司参与设计海报传单及自行制作,以求对公司的宣传达到最好最全面的效果

传单派发 各宿舍区的每一个宿舍 饭堂门前

教学楼 Party前三天派宿舍；前一星期分两次派发 传单派发公司的形象将与大家“亲密 ”接触 传单可连同商家传单一起派发 展板 在公寓饭堂和教三各放一块 Party前一星期跟踪报道，每天更新 位置摆放醒目，不受其它任何组织宣传影响 该板为本协会独家拥有

外校宣传 随校内宣传的进展,进行同 步外校宣传,在各兄弟院校 主

要宣传栏中张贴海报,向 其学生派发传单 活动前一周左右 公司形象将推向石牌 各校及温江高校界 本次活动将向各校展示我协会风采及公司品牌形象

产品展示会 在活动会场外设展览场地, 进行公司产品小型展览会 活动当天 使公司产品得到展示, 吸引校内人士参观及 过路人的目光 建议公司准备具有公司特色的音像制品现场播放以求效果最佳 现场介绍shpw 饭堂和公寓饭堂门口吃饭时间 活动前三天 宣传效果好，形象生动，如有帅哥演唱和漂亮性感女郎派单效果更妙 这种方法效果经证实不同凡响

六． 商家补偿计划

名称 形式 备注

冠名权 本次活动可以“××公寓狂欢夜”等来命名。赞助总金额要过半数方有冠名权

传单宣传 传单上公司以赞助商的身份出现或同时派发公司的传单。该项目可独立

小册子宣传 如公司有自新的宣传册子可协助派发 由商家自己提供

海报宣传 海报上商家以赞助商的身份出现，并可印上公司标志物 商家自行设计也可

易垃宝宣传 商家如有易拉宝我协可在活动当天协助摆放 由商家自己设计提供

展板宣传 展板上可贴部分赞助商自身的1-2张海报 本板不

受其他组织宣传影响

宣传栏宣传 赞助商的传单和海报我协包办在校内和公寓宣传栏内张贴 两三会更新一次的

横幅宣传，在公寓和学校过道可悬挂带有商家特色的横幅 不可太商业化

升空气球横幅 在公寓和学校过道可悬挂带有商家特色的横幅 不可太商业化

网站宣传 本次活动的网站报道中均可融入公司文化 最好商家有电子资料

广播台宣传 公司资料信息可以在校广播台专栏播出 要另收一些宣传资金

现场show可以现场介绍赞助商 需商家提供一些实物和资料

刊物宣传 在刊物社团之声内跟踪报道 具有历史价值

奖品宣传 奖品由公司赞助或可印有图案 跨地域，有头有面

产品宣传 公司产品可作为该活动的唯一指定用品 赞助产品必须满足现场需要方可

工作人员用品宣传 工作人员可穿上印有商家标志的服装工作，现场的道具等 该项目赞助可跨公协本学期所有活动

咨询点宣传 活动前两天和活动当天可设点接受学生咨询，从而介绍贵公司。最好可给咨询人员一点金钱回报

促销点宣传 活动当天可在现场搞促销 要另收一些场地费

现场宣传 Party现场可用到印有商家特色的道具进行布置 也

可做些带公司特色的小游戏

嘉宾发言 贵公司可派代表过来参加我们的活动，并可在活动期间以嘉宾的身份上台发言 最好在开始或中间

现场鸣谢 活动期间，公司名称以口头鸣谢形式出现，并由主持、表演者，游戏者宣传商家口号、标语等。效果十分明显

问卷调查 活动当天可在咨询处进行问卷调查 最好有抽奖

媒体宣传 有必要时可邀请广州各大媒体来采访。要赞助较大金额方可

形象策划 公司在本活动后可商量合作策划一个形象show。校内外均可，但费用另算

七．经费预算

项目 数量 单价 总金额 说明

大海报 20份 5元 100元 手制的，公司有提供亦可

小传单20000份 0．06元 1200元 折叠式的传单，力求精美，上面可作公司和本次活动的宣传。在上面印有号码，在活动举行前抽取

展板 2块 免费 公协自身拥有

宣传栏 10个 免费 学校本身有但如太商业就要收钱

入场卷 800张 0．05元 40元 每张款式不同

小册子 待定 公司提供 易垃宝 待定 公司提供

横幅 2条 64元 128元 一条在公寓一条在学校

广播台 120元 三天，每天两次

网站 100元 至少一星期

场地费 2个 200元 400元 一为活动现场，一为外面宣传

照片摄影 8筒 80元 640元 含菲林、电池、晒相、翻晒

数码摄影 100元 含电池

音响设备 1套 200元 租借一天

道具 100元 包括化装，游戏，表演等

用具 50元 包括透明胶，塑料线，剪刀等

奖品 50份 2-5元 200元 优胜者和嘉宾

工作人员饮水吃饭 100个 5元 500元 具体当天定

蜡烛 100支 0．2元 20元 持续时间要长些的 纸碟 200个 0．1元 20元 放食物

食品 500元 商家提供也可（瓜子，花生，水果等）

升空气球 1个 500元 500元 可给予考虑

荧光棒 1000根 0.25元 250元 可改为其他物品如气球，哨子，彩喷等

饮料 800支 1元 800元 商家提供也可

合计 5968元

补充赞助方案：

（1）独家赞助

独家赞助拥有活动的冠名权，拥有活动的一切商家补偿计划（2）多家联合赞助（考虑3－5家，每个赞助商2000元左右）赞助

最多的可以得到冠名权，其他的赞助商作为鸣谢单位出现在活动。享有部分商家补偿计划的条款，具体由赞助的资金的多少决定。

（3）商家可以自我选择宣传方式，不同的宣传方式赞助不同的资金和实物。商家也可以提供自己的方案给我们。如果是双赢的效果。我们将乐于接受。

除了赞助资金，公司还可以考虑以实物赞助，如赞助活动的礼物。提供贵公司的纪念品给入场的人员，如果是食品，饮料公司可以赞助活动所需的食品和饮料。

本次活动“形式之新颖、阵容之强盛、对象之广泛、节目之精彩、规模之庞大”实为交院之最，必为商家带来预想不到的宣传效果和商机。

本次活动四川交通学院宏宇文学社拥有最终解释权

会长签名：陈松***

附录一：四川交通职业技术学院宏宇文学社简介(包括学校简介）——

社员简介：他们大部分是新生，是一个非常积极活跃的群体，也是一个庞大的消费群体。对于这群年龄相差不大，兴趣爱好相仿的人员来说，他们都有着这样的消费特点：

（1）消费群体范围集中，针对性强，消费量大。（2）容易受周围环境的影响，消费易引导。

（3）容易形成潮流，而且迅速向周边地区辐射。（4）接受能力强，尤其对新鲜事物的接受能力。

附录二：现有良好合作关系的组织 ——

2011年10月于成都

社长陈松参考有关资料编写

第二篇：大学生拉赞助技巧

外联赞助攻略

拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈



一、策划阶段

首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。笔者建议这样思考：



（一）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有复杂关系赞助活动另论。



（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。



（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起作用的合作方案，即策划书。

当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。

在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比校学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育系去找体育器材专营，音乐系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。

做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，笔者建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。

这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。

校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预算等等。至于如何写策划书，笔者认为这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没有一个固定的万能的模式。笔者建议写策划书时这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。

对于经费预算，大家要特别重视。笔者的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。



二、交涉阶段。

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。

那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。

当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。

交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。

经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。例如：

（1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意。（2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）

（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。

最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。



三、落实阶段。

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。

对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。

如何做好落实工作，最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。



四、反馈阶段

先回答一个问题：为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。

第三篇：拉赞助的技巧

珠海的企业类型及合作方式：

一，大型国有企业

以格力集团为代表。通常这类公司有很好的传统与企业文化，生产和管理较为严格，内部组织分工明确且较为复杂。和这类公司合作最重要的是诚信。要想找他们拉赞助与合作，方法如下：1计划明确，知道自己在做什么，这样做的目的。2说服自己，为什么人家要与我们合作。3计划书精彩，布局合理，文词清晰明了。以个人所见，各项简介一页为宜。4约时间当面见负责人。5言谈举止得体，并学会倾听，对关键问题做出必要的回答。6记得要联系方式。成功的话继续跟进，失败的话在谈话中找出问题所在，还有下次合作机会。7做事之前一定要有充足的时间来策划，不然宁可不做。

这类公司最有可能的就是提供给一个参观实习的机会，并在公司繁忙时期提供兼职机会。

二，国内外大型集团在珠海的分公司（通常是寡头）

例如移动，联通和电信；可口和百事；三星和爱国，各类保险公司。这类公司通常不分地域，可以在同一个地方同时存在，竞争激烈，规模相似。和这类公司合作的最大前提就是对方最近有意做宣传活动。因为这类公司通常不是十分的看重投资与立竿见影的收益。他们重视的是自己的品牌在消费者心目中的一种潜在形象。如果能在一定的地域内，使消费者能够得到垄断的销售是最令赞助商开心的，例如签定合同。找他们拉赞助有以下几点：1了解好对方在目标区域的市场行情。2针对对方的市场做出计划，最重要的要写出能够给对方提供什么权利上的优惠。3要着重突出自己能给的宣传效果能够压倒他们对手的方面。4要找好具体的负责人，无论如何要具体和他谈。电话里简明扼要的突出重点约定时间就好。

通常来说最有可能赞助一场晚会或一场活动。

三，一些国内外专业机构在珠海的连锁店（通常装修豪华且

需要寻找市场）

例如一些美容机构，眼镜店，西餐厅，甚至是一些中型超市。这类公司的开办通常遵循特许经营的原则，即在一定的区域内占有一定的客户群。他们的选址 通常是十分有代表性的，但同行业的竞争不可避免。因为此类企业比较多，分布复杂，需要多在社会上跑才能了解行情。同这类公司合作：1 找到分区的经理，最好是选择人家有空的时候，如忙的时候可让其留下联系方式，下次拜访。2 真诚的把自己学校的一些情况介绍给他，当然要有针对性的介绍一些重点。例如学校的性质，办学条件，组织的基本介绍。重点说明地理位置，学生的消费能力与消费习惯。甚至不用介绍过多的市场。因为人家会在倾听的过程中对市场进行分析，如果你把自己推销出去了，人家自然会对你做出分析与选择。3 倾听对方的意见，针对性的做出或完善自己的计划书。4 不时的跟进，多交谈。5 记得多旁敲侧击做这样一次尝试的利益所在，并帮其考虑不成功可能的后果，消除其后顾之忧。

这类公司最有可能提供实物，例如优惠卷，礼品，一些生活用品。

四，私营的大型企业（在本地区享有盛名）

例如日东集团。我们可以借助其在社会上的知名度，为自身创造很好的工作氛围。这类公司通常有自身的活动场地，优秀的营销策划人员。与此类公司合作是最困难的也是利益最大最能锻炼人的。要与他们合作：1 活动之前对其公司有一定的了解。2 在人家高级管理空闲时恰如其分的找到面谈的时机，但不要开门见山，最好是说想找兼职的机会并想多了解和学习人家公司的企业文化。当然这个过程是最困难的，很容易被一口回绝。但不妨多去拜访几次，让人家觉得有诚意，留下联系方式，如果有机会时，他会想到你。3 当熟悉了以后，人家便会和你多介绍一些情况，而此时你的头脑中要多运转，使他们的利益和自身的活动有个切合点。4 帮他们提出一些有代表性的问题，因为他们的管理人员需要的就是创新的观点与知道问题所在。如果他欣赏你，自然会把一些事情叫给你做。5 一定要做好策划工作，在此过程中详细的了解各方面的信息。6 做出完整的活动方案和宣传工作。7 做好宏观调控和管理工作。

此类公司最可能最做一些大型的活动。但工作量是巨大的，要做好充分的心里准备。

五，十分集中的个体商家的同行地带（地段好，但竞争强）例如湾仔沙海城电脑广场，二中附近的体育用品商店。他们都是自由竞争并组成一个同盟，在竞争中互相牵制相互协调。这类商家条件相似，而又有不同的发展模式。但通常来讲，他们很看重投资与收益的比例，很希望达到立竿见影的效果。并且许多商家在以前的赞助过程中，因为种种原因，有失败的经历，对其他周边的同行业消极影响是巨大的。因此与他们合作：1 选择合适的目标与对象2 在人家空闲的时候上前与人攀谈，因为多数总经理就直接参与经营销售工作。3 以一种合作的方式开展自己的话题，通常不要说直接让人拿钱赞助，这样会让人反感。4告诉他具体合作方式，与能给他们公司带来的好处。5 最好说服他实地的参观自己的团体。6 以务实的态度做好合作计划书。7 如果能在合作的过程中给人家带来一定的经济收益建立一种长期的友好合作关系，此时提出一定的宣传经费应该是问题不大的。

此类公司最可能和社团建立一种合作关系。

六，一些专业的销售服务业

例如各大旅游景点，手机专卖店，学习和培训机构，书店，服装，文具店，化装品店。这类公司专业性和针对性很强，且学生都他们一个很大的消费群体。他们都有自己的竞争对手。例如珠海知名销售店就有雷鸣达，恒波，温暖阳光。他们通常会从自己目前所属的阶段与时期来考察是否值得赞助。根据经验，这类公司的一些市场策划人员通常会有一笔宣传经费，且很多都希望做到好的宣传效果向上邀功。因为争取这部分费用着重要从给对方的宣传下手。说到宣传，最平常的莫过于冠名权，横幅海报和宣传单了。但这些不够吸引人，帮对方做

切实的宣传是最好的。例如做一次讲座，或设一个摊位展示，帮其找些学生代理之类的最有效。（根据经验，书店最不可能赞助）与他们合作：1 事先做好活动计划书，要精美。以便他们策划人员上报。2 切实的答应他们宣传方式，并监督做好宣传工作。3 整理好宣传资料。4 多与策划人员进行沟通会了解更多同行业的市场契机。

这类公司最可能赞助一些小型的文艺活动，且希望立竿见影的宣传效果。（注意：不一定是销售效果）

七，一些刚进入珠海的厂家。

例如：新的数码科技厂家，家电厂家或食品类。他们需要一定的知名度，以便找到合适的经销商与代理商。最大的困难是很难找到这样的机会。这就需要平时人际关系的不断积累。与他们合作：1 着重的介绍自己在珠海所处的地位。2 对活动的规模的场面要尽量保证，最好是有媒体报道。3 消除人家的心理障碍。这个是很困难的。要靠自己介绍以往的经验去说服人家。

这类公司的赞助规模不定，依他们公司手中可执行的权力而定。

八，校内的一些商家。例如超市，眼镜店，餐厅。他们在学校通常是垄断经营，在做市场的过程中通常会有一些活动经费。如能争取到这部分费用是十分有用的。但学校内组织甚多，能否成功的关键就在与与负责人的友好人际关系了。学校的情况他们都会十分了解。与他们合作只要平时点点滴滴地同他们打好关系。

他们最有可能的是赞助一些实物或一笔不大的经费。

社交过程中：

1，打电话要看时间与时机。不要在休息时间与人家的下班时间打。（一般时间

为9：00到11：00 14：00到17：00）电话中尽量的简明扼要。

2，与人交谈时要会随机应变，对待不同的情况马上做出不同的反应，即使不

能做决定最好是模糊的顺应回答，不要垭口无言。不然人家会觉得你准备的不充分。而现实中即使准备得再充分也会有意料不到的情况。要迅速反应现场的情况，若人家有事或者心情不好时，说话尽量委婉，必要的时选择告辞，下次再拜访。

3，千万记得与人聊天要真诚，不要紧张，以情况而定开门见山和拐弯抹角。4，跟进是很重要的，它可以让你在合作中体现出诚意，让人家有很好的印象。5，对暂时不能合作的企业也不要放弃，留下联系方式，如可能的话做一些联

系，在公共关系中，人际关系是很重要的一部分。

6，不要轻易灰心，在没有和一个企业的负责人当面谈之前千万不要放弃，因

为他可能并不了解你的想法。这时要有耐心，想想自己是不是表达的时候没有说清楚或是打电话的时机不好。

7，对各方面要有一个基本的了解，特别是手头上的资料与一些基本的市场行

情与操作步骤。

8，学会倾听。这是最重要的一点了，也是最能学到东西的地方。在听的过程

中你才能发现市场动机。

9，多与人家交谈，在理解了对方意图的同时，很好的表达自己的想法。千万

不可别人说话时去插嘴。交谈过程中时刻保持清醒的头脑，明确自己的目的，当人家话题扯远时，选择合适的方法，把话题慢慢引正。当人家开始浮夸时选择一两句称赞的话语，马上对其夸的方面提出一些针对性的问题。例如，当他说自己的人际关系很广时，你可以说自己经验少，让他下次介绍一些多的行业人士给你。这样回答既谦虚又可以多了解行情，把话题引正。交谈过程中，即使时间不够也最好不要看表，这个是人家最注意的小细节。

10，要多站在人家的角度想问题，换个角度把自己放在商家的地位，如自己是

商家是否有可能赞助，先把自己说服。并且多在交谈中尽可能多的说明能 够给对方带来的利益。这样人家会觉得你很亲，即使合作不成还可以做朋 友。

拉赞助过程中的一些困难及解决办法： 1，招到回绝。被回绝的理由有很多。通常最直接的是说没有兴趣，或有其他组织抢先一步。最根本的原因是觉得赞助没有效果。这时我们应该有良好的心里素质，不要灰心居丧。因为人家回绝的是这次赞助活动，并不是你本人。所以应当对自己充满信心，有可能的话尽可能多的了解不成功的原因，这些都是宝贵的经验。如有可能是他们对我们的合作方式不是很了解，听到赞助就头疼反感，这时我们应当把自己的想法很好的表达出来，说不定还有合作的机会。，组织上的阻力。

表现为企业想达到的宣传目的和学校的制度有冲突。这时应该看看问题的焦点所在。如企业的要求合理我们应和学校沟通，尽量满足。如不合理，我们应耐心的向他们讲解一些学校的基本情况，并向他们讲解一下以往赞助商的规模与回报。实在达不到协调的时候选择放弃，但人际关系一定不要放弃。，工作上的阻力。

准备时间不够充分，内部组织混乱，工作协调不够，人手不充足。这时最应该做的是整顿和调动好自己的组织，不轻易出去做外联工作。，经验不足。

初做外联工作的人都会觉得没有经验。不知道怎么与人，特别是企业沟通与表达。但其实任何有经验的人都是从无经验做起的。经验靠的是积累，是在工作中一点一滴的吸收。任何人都帮不上忙的。所以要有良好的学习心态。记得任何一次社交过程都是一次学习的过程。

拉赞助的一般流程：

1，对自己的活动做详细了解，做出初步活动计划。

2，寻找相关企业，并针对不同的企业性质做出与其合作方式计划。

3，通过各种关系（朋友或熟人等）与手段（网站，114查询等），直接找到负责人，并与之当面交谈，让双方对合作有一个初步的交涉。并留下互相联系方式。

4，如对方有意象：通常表现为告诉你最近的确有意做宣传，或主动给你电话，认真的看了计划书并针对性的提出了一些问题。那么接下来要做的就是继续跟进，完善计划书。对对方的疑点做出恰当的解决方法。尽可能的消除人家拿出资金时的心理障碍。

5，再次拜访。详细的交代活动细则，与活动中可以给人家带来的切实利益。对对方的疑问做出详细回答。

6，整理资料。例如以前的活动场面及其一些相关资料。最好能说服人家来我校参观。此时可以把赞助情况向上汇报，以便开展活动的前期工作。7，交收款。注意协议书的签定。

8，监督活动过程与相关宣传活动。

9，事后的跟进服务。多与企业沟通任何时候都是十分必要的。

第四篇：拉赞助技巧与责任

拉赞助技巧

（三）项目合作

1甲方：

(1)甲方作为活动主办单位，整个系列活动由甲方自行策划、筹备并组织开展并保证整个活动顺利进行（在活动前把准备工作做好）。乙方作为系列活动的赞助单位，是协助和感受本次活动的内容，支持和鼓励高校学生会的发展。

（2）甲方负责制作相关资料宣传，以保证乙方的宣传效果，但乙方需要提供相关资料。

（3）甲方应保证活动顺利进行，并在活动过程中与乙方保持沟通。2乙方：

（1）乙方有权过问甲方的活动进度及乙方的宣传过程及效果

（四）费用支持方式

乙方：赞助商的支付，经双方商定，签订同时以现金方式一次付清； 甲方：保证赞助费用的合理使用，乙方可对经费的使用进行监督。

（五）附则

1到本合作就协议的合作时间截止为止，协议合作期满后双方就继续合作事宜进行磋商，并根据需要续签合同。

2在执行过程中，如果双方有因不可预测的因素导致在双方之间有可能产生的争议、异议、双方可协议解决。

3本协议共两页，签字时协议为一式两份，双方各执一份，具有相同的法律效力。经双方签字代表签字后生效。

拉赞助可以分为四个阶段：

一、策划阶段

策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。整个说服过程是建立在双方合作可行性基础上的。即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。

对方需要什么？对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益。我方优势何在，如何发挥？说服对方与你合作而非与他合作的依据。

两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。在寻找合作伙伴的过程中，要特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校广播站有宣传方面的优势，各协会也各有特点，比如公关礼仪协会就可以帮忙宣传服装、化妆、美容用品等。此外，就活动本身也各有特色。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好：我得到你的支持，使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。拉赞助，本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥„„一目了然，绝不可以开空头支票。力求让商家感觉到：你是负责任，有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有这样几个组成部分：前言、活动介绍、工作计划、宣传计划、商家补偿计划、经费预算等等。

二、交涉阶段

该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。

首先要注意礼节上的一些细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的，我是干练的，有经验的。（2）不迟到（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，讲粗话，等等。

其次，充分利用语言、语调、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里要注意一个“度”的问题，务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变。特别要注意的是，没有把握的不能随便答应下来，因为这些讨价还价是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不是一味夸大宣传效益。这里有两层含义：宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效果最终要通过宣传行为来实现。

三、落实阶段

拉赞助的工作并不仅仅局限于拿到钱。拿到钱，只是合作的开始，比如，我们还要落实条款协议，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈的关系。反馈阶段 商家最恨的是拿到钱之前“软磨硬泡”，拿钱之后不见踪影。

此外，反馈也是有工资的。第一、好的服务能招来回头客；第二、这些回头客往往乐于穿针引线，帮你介绍他人；第三、如果你善于交际，你可交到良师益友，或者可以顺便找到做兼职的机会。小结。拉赞助的要诀是：“胆大、心细、脸皮厚” 联系公司须注意的小问题：

不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有兴趣和诚意都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式。

拉赞助的时候，除了介绍的话，其它的话少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题，并记录他的观点和想法。

拉赞助的时候注意提及具体细节的东西。这样的话，公司会认为我们是准备充分和认真对待的。

去拉赞助之前，必须要清楚学校的各种相关规定，能提供给对方什么样的配套服务等。

拉赞助前的准备：

准备一份详实的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史等。了解你的客户

准备活动方案书、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证）

“赞助”，是指企业为了实现自己的目标而向某些活动提供资金支持的一种行为。

第五篇：大学生拉赞助技巧总结

大学生拉赞助技巧总结

现在的大学校园中，拉赞助是举办大中型活动十分重要的一个环节，也是很多社团中层管理者非常头痛的一步，具体情况依各个学校的类型体制和各自特点而略有不同。大一下半学期我进入天津大学学生会外联部后，在接下来的2个多月时间里参与了各个活动的赞助任务，对拉赞助特别是大中型活动有一些方法和经验教训，希望在这里和大家分享。

我把拉赞助的全过程分为六大步骤： 一.联系商家 二.修改策划 三.面谈 四.跟进 五.签约

六.后续反馈及长期合作

下面结合我半年的经验和阅读相关书籍的总结，整理如下。一．联系商家

拉赞助的第一步就是得联系到商家，然而迈出这第一步并非易事，很大一部分人会因为联系不到商家或是见面之前就被拒绝而很快丧失了信心而退出了外联部或迅速边缘化，所以，做好第一步是十分重要的。在校会时联系商家有以下四种方法：

1.刷街，直接登门拜访、2.通过部内积攒的信息资源中心或是身边同学提供的信息 3.拨打114

4.通过拨打商品包装上的联系方式

其中，刷街是刚刚接触赞助的同学们最喜欢也是做常用的方式，几个好朋友一起相约某日下午沿滨江道或是鞍山西道狂刷，看到路两边有哪些看上去不错的商家然后直接进去找负责人。这种方法之所以被广泛使用一个很重要的原因是娱乐性很强，但同时它的缺陷也十分严重。第一，效率和性价比太低。第二，偶然性太大。所以我在外联半年没有使用过这种方法，同时也是因为我进的时候能刷的商家上半学期都被其他人刷的差不多了，只能另想他法。

之后是使用资源中心和内部信息。每年学生会都会联系很多商家，自然会积累下一些商家的联系方式，直接拨打这些电话理论上就能找到负责人，但实际上也有它的不足和局限。依照我们的经验，往届传下来的电话很多已经因为负责人更换或是注册号码更换而失效了，更重要的是，这种资源总量十分有限。若分给整个外联部的部员联系，平均每人只能分到一两个，且难易不同，有些人手上的都是失效的，容易引起内部纠纷削弱团队战斗力，所以这种方法也不是我喜欢采用的。

在外联这半年，我采用的基本是后两种方法：拨打114和通过产品包装联系商家。下面我主要把我在这两种发发上的经验和教训与大家分享下^^ 第一种，直接拨打114.就是在不依靠任何外部帮助的情况下，只需一部手机就可以达到商家手里。方法很简单，直接向114的接听员要电话即可。此方法的局限在于：凭空想很难一下想到很多商家的名字、很多商家在天津地区没有注册、对要查的公司的全名不清楚。现在大家每个人闭上眼睛，不假思索的说出10个商家的名字，怕是很多人都不能顺利回答上来，那么就会出现拿着电话不知道查谁的尴尬情况。另外，由于天津紧靠北京，很多企业会选择把公司设在北京或是北京近郊，从而导致大批商家在天津114不注册。最后，很多人对要查的公司名字就说不清楚，比如很多人都知道“康师傅”，但不少人都没留意过康师傅品牌一共分“顶园、顶新、顶益、顶正、顶津”等很多家平行公司，每家分别生产不同方向的产品，说不对全名导致接线员会说没有这个公司或是你到底查哪一个，所以它有局限性，但不管怎么说我们有了一种联系商家的方式，并且这种方法被证明对很多资金雄厚拥有庞大销售网络的大型企业是可用的。

第二种，通过拨打商品包装上的联系方式联系商家，这是我最常用的方法。平时逛超市时留意产品的包装，每种商品包装上都会有联系方式，如果发现哪个电话是以“022”开头，那么非常好，这是一个在天津设立了决策机构的企业，在天津有分公司或至少是办事处，能够对其在天津的各种经营活动负总责，这就是我们需要的商家，把电话记录下来备用。

我在外联的半年全部用的以上两种方法，它拥有无可替代的优越性，同时也是步骤最漫长相对最困难的。困难的原因在于不论通过114还是包装，我们所查到的联系方式都不可能是我们所需要的，必须通过陌生人的一步步转接转到管理层手中，这其中有一步没能成功，那么之前的一切努力就一点意义也没有，转接的过程将会很惊心动魄。但同时它又拥有无可替代的优越性，就是只要你有足够的激情和耐心，你就能获得足够多的机会，完全不在于你拥有多少内部资源和个人途径，也就是说，他对每个人都是平等的。只要有方法有热情，你可以把电话打到全天津任何一个商家的手里！你会拥有无限多的资源，完全不在乎你是否比别人缺少对商家名称的常识，能力可以培养，这种平等的竞争环境才是最难得的，所以我着重分享下这方面的经验。

（1）从零开始，确定所要联系商家的大致方向。

现在我们手上除了一部手机和等待筛选的一超市商品什么也没有，如何完全从零开始直到顺利拉到整个赞助呢？

第一步就是：确定所要联系商家的大致方向。

在天津市的范围内，各型公司不计其数，但能被我们接触并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和积极性，选择目标公司类型很重要。

选择的原则是：优先考虑与活动契合点多且紧密的商家。

首先是该企业的目标人群应该包含学生群体或大量涵盖学生的连带人群，这样才能与商家进行有效沟通。

其次，商家在大学校园出现的最常见形式为：宣传自己、为公司储备人才资源。而后者如KPMG、普华甬道等对校园常见的活动很难产生兴趣，更喜欢校园宣讲会和招聘会，所以我们要联系的是希望在校园内扩大自己影响力的商家。这类商家有大致分为两种，第一次赞助活动没有进入校园经验且对校园宣传充满期待的，经常承接各种赞助希望保持自己校园影响力的。这两类商家对我们各有利弊。

第一类商家往往对我们已成模板的合作模式不了解，提出很多我们实现不了的模式，如帮助做销售收取回扣，或把活动场地设在其营业场所（如电影院要求包场、购物中心要求把比赛场地设在其一层大厅舞台上）。前一种一般是自己规模不大，不愿意用现金形式因而希望采用积累回扣的方法，后一种一般有一定实力但希望看到短期（当天）效果，这两种商家提出的要求我们都不能满足，所以这种方法有它的弊端。但同时又有很多没进过校园的商家对校园活动流程不了解，致使有的出钱谨慎有的则非常大方，对于没在校园做过活动且出钱非常大方的一定予以重点关注，这是我们取得赞助的重要途径之一。第二类，经常承接各种校园赞助，不缺钱，希望保持在校园中影响力的。依照经验这一大类才是出钱几率最高的，比如统一、哇哈哈、联通、移动、动感地带、可口、百事、康师傅、新东方等等，我们的主攻方向是这一大类商家。这类商家的突出特点是对参与校园活动有不少经验，较为熟知流程及需要花费金额的大致范围，所以策划上不能乱写。同时这类商家往往有自己的赞助特点，如有些商家从不在价钱上讨价还价，前提是活动规模大时间长（如金逸国际影城），有的商家对凡是印有其信息的款项（宣传品费用）都无异议，但对没有其信息的款项（场地、舞台、舞美）一概不出钱，所以需要我们做好各种准备，这在后面会有详细介绍。

再次，注意因各个学校的规章和风格不同，很多类的商家是不允许进入校园的，会因每所学校情况而有多有少。就天津大学而言，属于相关限制很多步骤很繁琐的一类，如KTV、网吧、各种娱乐场所、饭店等都不能作为校级大型社团活动的赞助商，这类商家优势或许与活动很有契合点（KTV—新生歌手大赛），但因学校约束，不应成为我们优先联系的对象。

（2）拨打最初获得的电话

从产品包装上获得的电话号码只可能有两种情况：总机的前台，售后服务部的前台。不管是哪一种，都不是我们最终需要的电话，我们需要的只有一种，那就是“市场部（企划部）经理的联系方式”，其他一切都不是，找到公司总裁也没用。如果是通过114查到的电话，只可能是总机前台。

从这步开始，真正要拼智慧了。大家要知道，电话拨过去以后接听的肯定是售后服务部前台的一名普通办事员，他是没有义务为你转接到其他部门的，但为什么他又有转接的理由呢？那是因为如果这对公司确实是一次扩大宣传力的机会而因为他草率地挂断电话导致公司没能获得更大收益的话，他也付不起这个责任。所以说，他既有转接的理由，也有不转的理由，就看我们如何说服他。

同时还要注意，对方不会一直认真听你在说什么，但因为我们是天津大学的在校生，天大的名气有十分响亮，所以对方会稍微多听一会，但这个总时长不会超过一分钟！所以我们向他解释活动和我们目的的总时间一定要控制在短短的一分钟之内。

那么什么是对方愿意听的信息呢，有以下几点是一定要说的： 1，活动的开始时间 2，总时长

3，活动规模（参与总人数）4，与该企业的契合点。这四点信息一定要传达出去。

这一步的语言特点是：语言简练、适当夸大、强调契合。

我这里有一个模板，是我这半年来打过上百次电话总结出来的，大家只要把不同活动的不同信息套用进去就绝对能在40秒内把任何活动的主要信息全部罗列在对方面前。

模板：您好，我是____（天津大学学生会外联部的学生）____，天津大学学生会计划在___月___日举办___（活动名称）___活动，这是一个涉及__（全校、全院多少人）____的大型活动，活动总时长超过_____天，并且在这个活动中__（企业）___可以___（如何契合，如何参与）_____，希望您能帮我转接市场部的电话。

如：身份：天津大学学生会外联部成员/天津大学英语俱乐部成员

活动总时长：超过15天

涉及人数：全校三万人/全院400人，同时全校3万人都可以参与进来

契合点：篮球赛——冰红茶/可进校展销直接面对学生群体（注意：身份一项，不要出现“同学”“部员”这两个词，“部员”改成“成员”，“同学”改成“学生”，会使我们显的正规和专业。

活动总时长一项，不要说“近多少多少天”，而要说“超过多少多少天”，如24天，就要说“超过20天”不说“近30天”，超过20天给人感觉比近三十天还要持久和吸引人，同时后者会给人没有底气和有虚假水分的感觉。

涉及人数一项：不要只说“这是一个全校活动”，要把“全校有多少人”也说出来，给对方一个具体的感受。

契合点一项：坦白的说，如果某个商家愿意出钱赞助我们的活动，那么在他们眼里的契合点与我们所想的绝对有很大不同，换句话就是说，我们凭感觉认为他们与活动的契合点对方很可能并不以为然，但为什么我们还一定要主动提出一个也许不完全正确的契合点呢？原因就在于：引导和启发对方思考他们的公司与我们活动的契合。只要能把对反思路引到思考这个问题上来就足够了。）

把这套模板背熟说流利，就能有很大的成功可能。对方如果转接那就成功，如有会说不好意思之类的话，这不是他们拒绝你的请求，而是他在犹豫，所以我们要在向他解释下我们的活动，还是重复上面的四个要点，然后把话题转到转接上来。记住：只要对方不是直接挂电话，就一定有成功的可能，如果我们在某一步主动退缩了，那之前的努力就白费了，并且其他人也不可能在尝试同一个商家，因为接电话的是同一个人。所以只要电话没挂我们就要说下去。如果从总机拨打，难度小很多，因为对方的工作就是每天各种转接，方法同上。

根据个人经验，成功率超过70%，已经很高了^o^/

好，现在我们已经得到了市场部前台的联系方式，进入到第三步。（3）市场部前台——市场部经理

这一步思路和上一步完全相同，模板背下来再说一遍即可，1，身份，活动开始时间 2，活动总时长 3，活动规模 4，契合点

有一点要特别注意，就是从这一步开始我们接触到的都是专业人士了，市场部前台的那个办事员她每天的工作就是为经理接各种要钱的电话，有学校打来的也有其他合作企业打来的，所以她能听出你这个活动是不是真像你说的那样，也就是说，这一步我们不能随意夸大活动的规模和时间长度。

同时，市场部前台的办事员愿意听到有活动送上门来，由于接电话是她的工作而电话的内容她往往又不能做主，所以很多情况下她会下意识地把电话给经理，所以这一步的难度其实会小很多。

再有，提醒大家一点，假如对方尽经理不在，一定要询问经理什么时候回来并表示到时再打电话，不要听对方说一会给你打回来。

好，至此，我们终于有和企业在校园活动上的负责人通话的机会了。（4）市场部经理——约见面谈 方法完全同上，模板四要点再说一遍，然后不管对方什么反应，一律立刻把话题转移到面谈上来。如，我会说“经理，在电话里可能有很多地方没有说清楚，使得您对我们的活动了解可能会有一定偏差和不全面，如果您有时间我希望能把我们活动的内容流程和与您公司的契合点当面向您详细说明下，您看您什么时候有时间？”大致意思如上。

这里有个经验之谈，就是给经理打电话的时间按最好在每天上午9：30到11：00之间，不要早于这个时间。因为市场部经理他每天是不会8：00准时来上班的，一般都是8：30，而且上班的第一件事不是坐在办公室里处理文件，而是巡视下公司的各个岗位，等他坐下来开始进入工作状态时已经九点多了。

还有就是面谈的开始时间不要晚于下午四点，因为不管面谈过程多么简短，也很难在半小时内结束，所以别太晚了，会让人不想谈，不想谈的表现只能是不做了或者下回再说，不可能是全部接受，所以别给自己找麻烦。

至此，我们终于有机会可以和负责人见面了，第一大步，联系商家，至此结束。

二．修改策划

每次接手一个活动，活动部门的部长都会提供一份精心撰写的商业策划，但活动部门给出的只是一个总体的策划，且很多细节做得不一定十分周密恰当，所以需要外联部的各位根据自己联系的每个商家做对口的修改。我们的原则是：是策划从由商家寻找信息到为每个商家量身定做契合点，这一步的努力可以大幅减少后边的工作及与商家会面的次数。修改策划就是要将策划中商家在意的细信息一目了然，同时做到用语规范，整齐美观，也为我们之后的谈判做足准备。

总的来说，策划不要给对方留下这样的感觉：1.写得太业余，纯新手什么也不懂。

2.故意在预算上留有很大余地，不真诚。

标准的商业策划一般包含以下几项：活动背景 活动目的 市场前景 活动流程 具体宣传方式 经费预算 赞助方义务及回馈 联系人。下面我结合一份策划，详细具体的解释如何修改策划。

一．活动背景

这一部分保留原策划即可，注意要强调出学校的特色。如历史悠久，文化底蕴深厚（办文艺类活动），青春朝气富有活力（办体育类活动）等。二．活动目的

此环节出写明活动目的外，最好有以下段落：

“当今市场上大学生构成了一个强大的消费群体，而天津大学的在校生无论在在数量上还是质量上都排名前列，企业可以通过本次参与性强、关注度高的活动在同学们心中塑造良好的形象，弘扬企业文化，达到双赢的目的。”（大致意思如上）

三．市场前景

这一环节往往因为策划不同而写的千奇百怪，会出现很多没有用途的话或是权责不清，给商家阅读带来很大困难，这会给我们的印象减分。以下是我总结的一套模板。时刻记住我们的原则：1）罗列一切重要信息，时刻紧贴活动和契合点，不让商家在策划中自己寻找。

2）写得不一定很专业，但一定要正规。

3）时时刻刻体现出我们的真诚和为商家着想的态度。

不论活动是什么，市场前景的前三条一定是如下所写，顺序也不能变。1.天津大学一贯杜绝纯商业性宣传，将宣传与天津大学的学生活动结合起来，是企业走进校园进行宣传的最佳途径。（没有“之一”）

2.本次活动为全校性活动，宣传总时长___天，活动时间共___天，涉及全部在校生3万余人，活动规模大，宣传时间长，宣传力度强。

3.本次活动的主题主旨，与企业的契合点。如果允许企业走进校园经销规模展卖，最好第一次就写上。（如：企业只需添加部分费用，即可在校园中进行小规模产品展销活动，较方便的进入校园，直接面对学生群体。注意两点，1：“添加部分费用” 2：“小规模”）这一条是在试图引导商家思考两方的契合点，同时把我们允许的方式主动提出来。

4.本次活动的特别意义。

总结：

“市场前景”是商家关注的重点，商家对他的认真程度不亚于“经费预算”，所以我们不能让商家从大段大段文字中帅选对他们有用的信息，而要把企业关心的信息一一罗列清楚，让对方一目了然。下面分条说明每一句的作用和排列顺序的原因。第一条。打消对方可能产生的进入学校发小广告和塞钱做展销的可能，同时指出我们指出的合作方式才是正道。同时，以一个否定句开头，会给人以庄重感觉，让对方认真对待与我们的合作。提示：“最佳途径”不要写成“最佳途径之一”，更不要写成“唯一途径”

第二条。反复强调四大信息点：活动的时间 总时长 规模影响力 契合点，与电话里传递的信息形成反复，连续刺激对方神经，给对方已持续强大的感官冲击力。

第三条。契合点。还是上面说过的，如果商家有合作意向，那么他们所认为的双方契合点远不止我们想象的这么简单，毕竟我们并不十分了解对方的经营特点和习惯。但是我们一定要把自己能想到的一一呈现，为的就是起到引导和启发作用，刺激商家沿着我们设定的方向继续发散思考下去，最终自己说服自己。

第四条。本次活动的特别意义。如“本次活动旨在纪念五四运动九十周年，意义重大”

做完以上四条，外联人的强项就发挥完了。如果原文中还有其他前景不在以上之列，那么进行修改简化和整编，将市场前景控制在6条左右就够了。

在从电话到面谈签约的整个过程中，我们经常容易犯一些不起眼的小错误，这些错误我们显得非常幼稚和业余，下面我说一些容易出现的小问题。

（1）不要使用太过正规的法律措辞，尽量使用朴素的句子。（2）删去多余词汇，力求语言简练。如： 完完全全——完全

将来的计划——计划

仔细的监督——监督

（3）坚决不要出现极端词汇，要多用中性的词汇，不要让人感觉我们态度激进，容易使人产生浮夸感和不信任感。

如：“本次活动史无前例！规模空前绝后！必将给你带来极大影响 必将产生极大轰动 无论短期还是长期效应上都是您获益无穷”

这种词商家看了会觉得非常可笑，觉得我们十分幼稚，故禁用，多用委婉中性一点的词汇。

（4）重视“反复”的用法和格式、形式齐整对称的语言

在策划中若有信息反复强调时，最好直接把上文复制粘贴，保证某一部分文字在策划中反复出现，增强刺激感。

（5）重新考虑否定句的写法

找出否定句，将整个句子重读一遍，找出更好的方法替换它们，使句子显得积极乐观。

如：我们的意见还没统一——我们的意见目前还存在分歧

（6）在描写活动时，追求规模宏大的词汇，“整个活动期间”这个词可以常用

如：启动仪式——开幕式

届时——开幕式现场及整个活动期间

（7）回避限定词 如：我——我们

“„„等”的“等”字要删掉，有什么就说什么，不要用这种没有实际意义的词

（8）统一字体格式

有些活动部门制作的策划非常粗糙，字体都没有统一且不对齐，或者自作主张将一些信息加粗加黑，亦有满篇错字的情况，一律杜绝之！记住，外联人拿出的每一份策划都代表着学校的形象和作风，决不允许出现低级问题，“的”“地”“得”也要一一认真核对！

四．具体宣传方式 模板如下：（1）冠名权（2）前期宣传 1）海报及展板 2）横幅、灯箱布 3）传单

描述出宣传品的大致内容、张贴位置、且承诺保证海报展板横幅灯箱布等宣传品在张贴期间不被覆盖或破坏。

模板：

本次活动采用彩色海报，其上注明本次活动的宣传口号、活动细则及企业信息、展销信息等。

海报将张贴于学生公寓区各公告栏，及食堂、大学生活动中心等地。天津大学学生会保证____张海报____ 天内不被覆盖。

多写无用

注意，此处不许出现很多校内的特指名词，如“鹏翔”“学五”“大活”等词，要保证商家能看懂。

4）其他前期宣传品 宣传片、展销等

（3）现场宣传

根据具体活动而定，注意用语简练，多用反复（4）其他形式的宣传

A．网络： 天外天 http://www.xiexiebang.com（这句要写：“日点击量3万，是天津市高校中同类网站点击量最高的。”）

B．平面媒体

五．活动流程

此处简练原文即可，活动的具体方案活动部门的部长肯定比我们专业，不要班门弄斧。

六．经费预算

据经验，一般的商家不会全盘接受我们的预算，所以要适当提高总费用，原则是：保证当去掉所有场地费和舞台舞美等没有商家信息的款项时，仍能保证活动顺利进行。同时，最后加一列“备注”，所有出现商家信息的款项备注一律统一写为“冠名及信息”，已构成齐整的冲击感，不能注明商家信息的条款则注明具体细节，如舞美，就要写清大概有哪些舞美。

注意三点：1.谨慎使用“800”这个数字。这个数字容易让人认为是1000退下来的，给人不信任感，还不如写850.2.有意制造零头。2812就比2800看上去更真实可信，有意制造或保留一些零头对我们有正面影响。

3.减少一些看上去不合理的费用，或降低其在总费用中的比例。如：用餐费。降低场地费、舞台舞美等费用更有可能使对方全盘接受，同时，提高宣传品费用在经费中的比例。

七．赞助方义务及回馈

天津大学学生会的策划中这一部分写得很具体精练了，不需要做修改，注意“的地得”有好几处用错的。

八．联系人

不管策划上写了多少个部长的电话，一律全部划掉，把你自己和与你同去的同伴的名字和电话写在上面，顶多最后写一个策划撰写部长的电话。

三．面谈

在修改完策划和做好其他准备之后，就要在约定的时间前往面谈。记住： 1.新人最好两人一起前往，一来可以相互照应缓解紧张情绪，二来可以给对方留下重视和自己交谈的感觉。注意前几次别一个人去，新人绝对张不开嘴，也最好不要三个人或者以上，这样只有一种可能，就是一个人一直说，剩下人都傻就看着，所以，两个人最好。

2.多带几分策划，对方一般一两个人，保证在场所有人有一份策划。3.准时到场，不要晚也不要早。

4.穿着要正式，包上不要带挂件，女生没必要化妆，男生不要带手环，总之别给对方留下浮躁不正经的感觉。交谈中不要装得很专业，我们都是学生没必要，让对方感到我们很认真很真诚就行了。

第一次见面的流程：

1）首先呈上策划，然后不要讲话，不要很热情似地说“让我为您讲解一下活动的流程吧”，没必要。这样只能是对方及看不下去策划也挺不好你在说什么。但是我们这时也不能闲着，观察对方看策划的顺序，看对方是草草看过活动流程就翻到最后看预算，还是按顺序认真看活动介绍，这决定了对方的两种态度，明白对方究竟是对活动很感兴趣还是只是关心钱，了解这些对我们以后的谈判有一定帮助。

2）做好向对方介绍活动的准备。有的商家看完策划或会说：您们的策划我看了，可是对活动还是不太明白，你能给我再介绍下吗？ 这并非对方看不懂策划，大多数时候是因为对方懒得看那么多字了，所以，准备一套说辞，能在一分钟左右把活动流程图解释清楚，去面谈前尽可能设想下会出什么情况，尽量做到有备无患。

3）说明一切条款细则好商量，然后约定下次时间，注意安排紧凑。4）一般情况下，对方对活动有了解后会表示约时间再谈细节，但有这样一种情况，就是对方对活动十分感兴趣，第一次见面就要谈钱数等细节，关于在预算费用和活动细节上的谈判我统一归在“跟进“环节中，第一次也要适当做好准备以防万一。

四．跟进谈判

这才是整个拉赞助过程的中心环节，前面的一切都是在为谈判桌上的交谈做准备，下面是我自己总结的一些步骤方法，给大家作为参考。

《一》 着眼利益而不是立场

在双方的每一次交谈中，双方都会带着自己的利益和立场。利益时进行谈判的根本原因所在，每一方的每一种利益都可以通过多种表达方式来得到满足。而谈判的双方往往都会将自己的利益以一种自己最方便或代价最低的方式表达出来，这就是立场。记住，谈判桌上双方摆出的永远是立场而不是利益，很多表面上看似充满分歧的立场背后往往是有共同点的利益交集。所以，倘若我们死守最初的立场不变，将精力都放在立场上，双方各自关心的问题就已经被忽略了，最终的结果反映的致使双方立场上的差距而已。

所以，我们要协调双方利益而不是立场。

问题是，对方的利益是不告诉我们的，如何尽可能深层次的了解对方的利益所在呢？这是一个由表及里、去伪存真的过程，一个基本方法是“多听少说，使用开放性问题”。

多听少说就是我们不要说太多话，把说话的机会留给对方，只有在不断倾听对方表达自己意见的过程中，才能一步一步地摸清对方真正关心的问题。使用开放式问题，就是多用“您怎么看这个问题？”“您认为我们的方式有什么不足？”而不是“这两种方式你同意哪个”“你同意还是不同意”。《二》 提出替代方案，讨论相互利益

1.提出多个选择方案，询问对方“倾向哪一个”（而不是“接受哪一个”），从对方不断表达的“倾向”中，我们可以发掘其真实意图和利益着眼点，从而一点一点向对方的利益本质靠拢。

以下是我在书上看到的一个案例，很贴切：

甲：那种支付薪水的方式更能满足您的需要？连续四年年薪80万，还是连续三年100万？您更倾向于哪一种？

乙：第二种。

甲：后一种吗？好，那您倾向于连续三年100万，还是连续三年每年90万如果表现好则每年再加20万呢？

如此渐进性的问下去，就能慢慢知道对方真正关心的利益所在了。2.修改策划时也好，面谈跟进时也好，尽量换位思考，用商家喜欢听到的表达方式来表达问题和叙述活动流程，这样做的目的是将对方要做的决定简单化，尽量提供方便，尽可能让对方勉励的抉择简单明了。

3.讨论利益

（1）首先，我们要真诚地陈述我们的利益，并且承认对方的一切基本利益。

（2）先提出现在问题，再说解决方案，不要先摆方案再说理由。4．如果我方时间紧迫就不要给自己留出很多谈判空间

如果你希望在10天内拉到5000的赞助，就不要在策划上写8000，这样即使最后拿到很高的数额，也会给对方留下水分太大的不好印象，而在更多的情况下则是增加了很多次见面后仍然以失败告终。

《三》 寸土必争 提出最佳替代方案，亮出底牌，争取局部优势

到了这个环节，基本上已经进入最关键的时期，此时我们要开始让步了。让步的原则是：寸土必争，绝不轻易让步，每次让步只让一小步，且每让一小步提出一个严苛的附加条件。

1.设置底线，每让一步，提出一个严苛的附加条件。2.制定警戒线。3.发挥谈判资源的最大效用，警告对方终止现行方向努力的后果。最佳方案越理想，谈判实力越强。双方相对实力主要取决于各方能在多大程度上承受谈判破裂的结果。最佳替代方案的目的就是告诉对方：我们比你更能承受失败的结果。

例如：有个有钱的游客想买路边小贩手里的一个做工看似精美的小铜壶，在这个还价的过程中，游客虽然很有钱，但他并不知道这个铜壶的实际价钱，如果小贩不让价，游客就可能要面临再也见不到这样的小铜壶的结果，最终答应小贩以很高的价格买下它。游客雄厚的资金实力并没有帮上他，反而促使他以高价买下小铜壶，而小贩因为完全掌握的定价权，从而获得了更多利益。

《四》 抵抗压力

在与商家的交涉中，有时会出现对方设置压抑的情况。如：人身攻击 环境压抑 拒绝让步

针对这些常见的压力形式，我们也要有相应的对策

人身攻击：首先如果确实是我们的错误，要承认错误，但强调对事不对人，同时立刻把话题转移到如何解决问题以补偿对方损失，也就是说要“朝前看”。

环境压抑：比如在很吵闹的地方与我们交谈，或是很冷很热的地方。此情况我们直接提出希望换一个环境即可。如果对方有意设置此环境，他就会明白我们可能已经识破他的计策，此时他只能同意更换，且在后面的谈判中会更加尊重我们。

拒绝让步：我们的对策是：摆出客观标准，一切以客观标准说话。

五．我常用的谈判技法策略总结 1.着眼利益而不是立场

2.多听少说，使用渐进式开放性问题 3.避实就虚：

将商谈的问题引到无关紧要的方面上来，通过在双方都无关大局的问题上进行纠缠，在对我方没有很大影响的条款上提出对对方很苛刻的条件，通过在这一条款上长期纠缠不休，诱使对方产生我们的利益在这方面上的错觉，等到谈判陷入僵局，突然话锋一转，把话题引要我们真正关心的地方来，询问假如刚才那条不能满足我们的需求，能否在这条上作让步？从而是对方在错觉的诱导下趋向于接受我们的要求，实际上是我们达到了自己真正的目的。

4.最后期限:

心理学角度，人们对得到的东西并不十分珍惜，而可能失去的东西却觉得很有价值。

5.先苦后甜

谈判中在局部环节占据优势的一方，在局部优势开始出现后提出全面苛刻条件，造成全面艰苦局面。在这一先决情况下在作让步，即使很小的让步也会使对方大感满足，且让步的结果依然远高于我们的实际底线。

对于外界刺激，人们总把先入信号作为标准衡量信号，后入信号为对比信号，并从两者比较结果中产生会发展中的事物的感觉变化。若先入为甜，则之后有稍苦，会被认为极苦；反之，先入为苦，则之后稍有甜头，对方会认为极甜。

这个原理应用到赞助谈判上来就是：如果我们一开始不断做出让步，最后提出实在让不了了，对方会认为你没让什么，还会觉得我们其实一定还能再让；反之，如果我们在整个谈判过程中让步很小，那么等到最后突然有一个相对大幅让步，会让对方感觉自己占了大便宜，事实上我们才真正获得更多。如：一个活动预算5000，实际4000可以做。那么我们在全过程中始终不肯大量让步，等到进程过半时一共让步300，这是我方提出可再降300，对方就会觉得占了很大的便宜，很多时候会因此做出签约的决定，实际上我们离底线还有很远，活动花钱能大方很多。红白脸策略及其破解

在谈判过程中，有时可以采用红白脸的方法。白脸态度强硬拒不让步，红脸则表面上处处为商家着想，在谈判桌上唱戏。这种手法新人谨慎使用，太容易被识破，被识破就显得很幼稚可笑了，我们主要防止的是对方采用这种方式对付我们。

比如其中一人说钱我们可以给，但就2000这么多，要不要你们看着办，然后一拍桌子离开。旁边一人赶忙道歉，并解释说其实有一项费用公司能帮你们想想办法多报500，但在其他那些费用上实在没办法，如果你们还是不能合作，我也没办法。这就是典型的红白脸，本质上还是先苦后甜，针对这种情况，我们可以用以下方法破解：“如果您们需要时间里请你们之间的分歧，尽管在这里说吧。” 7.坚壁清野

不随意让步，每让一小步提出一个严苛的附加条件，把艰难的选择甩给对方，促使对方支持原方案。

好，做到了以上讲的这么多，大学拉赞助时的谈判足够能应付了，其实我们都是学生，真诚就好，没必要有很多心机，当然我们也要防止对方变本加厉，我们的责任是为学校多争取利益！

六．签约

从网上搜索合同样本然后针对不同活动不同商家作针对性修改即可，注意事项参考修改策划使得几点，如极端词汇等，总之让合同显得不那么扎眼，不要写得像一个不平等条约，写的中性一点，把我们想得到的保证了就好，没必要过嘴瘾。

七．后续跟踪及长期合作

每联系过一个商家，逢有重大节日最好以你所在社团的名义发出简短的问候短信（前往不要用飞信，不真诚），这样做就是为了让你给对方记得有你这么个人，下次合作能省去很多前期工作。

好了，说了这么多，大学里拉赞助的全过程已经完整呈现在大家面前，最后，像在说一点外联人身上的责任，以及我们的便利，给大家增强信心。先说外联人的责任。首先，外联人在面对商家时说出的每一句话，递上的每一分文字资料都代表了你所在学校的形象，所以如果觉自己说出的话够不上这所学校的level的话，好好琢磨琢磨怎么措辞，对自己的每一个行为负总责。其次，在漫长的联系商家和面谈跟进过程中，任何一个小失误都会导致整个过程的失败。尤其是在联系商家时，任何一部一旦被拒绝，它意味着两点：1.这个活动，这个商家你不能再找了2.你的其他队友也不能再联系他了。就算团队里有能力出众之人，如果他来完全能够顺利进行下去，但是抱歉，没人能帮上忙，因为接电话的是同一个人。在任何一部失败之前所有的努力即完全没有意义，所以我们举步维艰。没有对学校的高度责任感是绝对不可能长久保持激情和动力的。

接下来，想给大家鼓鼓劲。大家现在想一想，每次接触商家时你说的第一句话是什么？绝不会是你的名字年龄专业，你会说“我是天津大学___的一员”，好，一个无比重要的信息已经明白无误地传达给对方了，那就是“你是天津大学的一名大学生！”这其实是一个非常重要的信息，对方并不关心他面对的是部员部长还是主席，他想到的只是“我在和天津大学的一名代表商谈此事”，也就是说，是整所学校在用她的威严和严谨诚信的作风为你做后台，你远远不是一个人。所以，我们千万不要有胆怯心理，更不要觉得我们是求着他们要钱去了，我们之间至少是平等关系!那如果我所在的学校不那么声名显赫怎么办？很简单，但凡不是985和211院校，学校在制度上往往宽松很多，比如商家给钱进校园展销这是很常见的事情，远比985院校审批过程简单得多，所以各有各的优势。好了，说的真的够多了，我在外联部做事其实只有2个月多一点，竭尽全力只能发挥到如此了，希望这篇日志真正能够帮助到所有正在为拉赞助发愁的同学们，想着一整所学校的兄弟姐妹们正等着钱来办活动，想想大家参与时快乐的样子，我们没有退缩的理由！不要给自己留后退的余地！我们就是在为一所学校争取利益，我们牺牲的越多，为学校贡献也就越大，在这四年中能够有机会为几万人带来丰富快乐的大学生活，我们有什么理由不为此鞠躬尽瘁呢？？！

所有肩负着赞助使命的同学们，为学校，为朋友，为自己，坚持走下去！江山代有才人出，各领风骚数百年！