创新驱动经纪业务转型 券商探索财富管理新模式

第一篇：创新驱动经纪业务转型 券商探索财富管理新模式

创新驱动经纪业务转型 券商探索财富管理新模式

受交投、佣金“双杀”影响，以单一通道业务为主要收入的证券公司对业务转型的要求已十分迫切，突破传统通道服务模式，探索向满足客户多元化理财需求的财富管理业务模式转型日益成为证券行业的共识。

从业者研讨认为，在创新发展阶段，经纪业务必须摆脱同质化、低水平的竞争方式，各证券公司应根据自身实际、优势及特征寻找特色化经营的转型发展之路，同时提出了创新理财产品、完善客户分类体系、丰富投顾收费模式等一系列建议，为经纪业务向综合财富管理服务转型提供思路。

长城证券

明晰法规界定 分类管理投顾业务

面对传统经纪业务的困境，投资顾问业务发展成为券商寻求突破的主要方向。长城证券总裁何伟指出，目前有关投顾业务的部分法律有待明确，在此基础上，券商有必要针对投资顾问的不同类型，对其进行分类管理。

何伟指出，目前关于投顾业务的部分法律法规有待相关部门进一步明确解释，包括投资顾问与资产管理之间的关系，投资顾问的资产配置服务与全权委托的关系，以及投资顾问的咨询收费与约定收益之间的关系。

“投资顾问的重点是提供建议，而资产管理和基金是募集资金全权操作，投资顾问更类似于限定条件的资产管理，目前业内已就此提出投顾小额专项资产管理的设想。”长城证券建议，对于此类创新思路，需要法规解释予以明晰。

目前《证券法》明文规定不得接受客户全权委托，但长城证券认为，投资顾问在客户授权范围之内的交易指令，是否应受全权委托规定的约束值得探讨。

“投资顾问作为金融服务从业人员，实践中，已有客户提出在基金定投、认购新股、止盈止损、盯盘等日常操作方面需要专业人员服务，而QFII交易模式中，交易员也可以接受客户电话指令下单，这些基础服务能够有效提高投顾业务给予客户的感知与价值认同，亟须新的法规解释予以支持。”何伟说。

现行法规禁止从业人员为客户承诺收益、保本或共担亏损，但在市场经济条件下，投资顾问为客户推送服务，与客户约定在达到预定理财目标后，超额累进计提业务报酬，有助于投资顾问真正站在客户立场上推行财富管理，因此何伟建议，投资顾问的咨询收费与约定收益之间的关系有待相关法规予以明确区分。

此外，由于目前业界对投顾的服务方向仍有不同侧重，长城证券建议，业界有必要结合经纪业务转型要求，对投资顾问进行分类管理。

何伟建议，资产配置型投顾应当依托证券公司评估筛选之后的产品库，为客户提供适当性配置；荐股型投顾则应当依托证券公司研究力量，为偏好证券交易、具备一定风险承受能力的客户提供一对一的高频率咨询服务；机构业务型投顾主要为单宗大型项目提供顾问式服务，因此此类投顾不适合于活动量管理等常见绩效考核方式，证券公司可搭建平台支持其“单兵战术”。

国信证券

结合资产管理业务 丰富投顾收费模式

针对目前投顾业务收费模式单一的问题，国信证券副总裁陈革建议，业界可探索投顾业务与资产管理业务结合的路径，实现投顾业务收费方式多元化。

陈革指出，目前我国投资顾问业务的本质主要是为客户提供“投资建议”，但“投资建议”服务效果较难界定，除受顾问专业水准影响外，还受到客户选择性听取投资建议等因素影响，一定程度上制约了投资顾问业务的发展。

因此，国信证券建议，对于存在资产委托管理需求的客户，券商可通过“小额定向资产管理”方式，由投资顾问在客户授权范围内，为其直接提供个性化的“资产配置”和“账户管理”服务，券商满足此类客户需求，还需要进一步得到政策的支持。

关于实现收费模式多元化的建议，还包括建议监管层考虑支持与投资收益挂钩的收费模式。国信证券指出，差别佣金的收费方式存在同客户利益不一致的问题，按资产规模固定比例的收费模式则不能正确衡量投资顾问服务的专业价值，而将投资顾问收费同客户盈利挂钩模式，更能够体现投资顾问的专业水平和价值，有利于促进证券公司关注客户资产的保值增值。

对于业内普遍采用的投资顾问增量佣金率模式，陈革指出，采用差别佣金的收费方式，收费便捷，退签方便，易于被投资者接受，是目前我公司投资顾问业务的主要收费模式，但由于投资顾问费的收取渠道和计算方式与佣金类似，使投资顾问费和交易佣金之和能否突破3％。上限存在争议，建议监管层对此予以明确。

在实现收费模式多元化的同时，国信证券建议，为保护投资者利益，呼吁全行业推行证券服务项目明码标价。

银河证券

建立与投顾业务相适应的客户分类体系

作为行业内客户量最大的券商，银河证券认为，发展投顾业务需要重新审视目标客户定位，建立与投顾业务相适应的客户分类体系。

“投顾业务要真正实现发展，需要将客户需求明确分开，对客户分类的首要考虑是客户需求，使投资顾问工作有所侧重。”银河证券介绍，公司目前建立了相关客户分类体系，根据客户的专业水平和服务依赖度，将客户区分为资产管理型、咨询依托型和自主决策型三大类。

为有效识别客户类型，银河证券建立了基于客户账户收益率、客户资产周转率、和客户资产规模的客户分类体系，将客户主要分为资产管理型、自主决策性和咨询依托型三类，并为不同特征的客户匹配相应类型的投资顾问服务。

银河证券介绍，资产管理型客户的主要特征体现为“双低”，即客户账户收益率低、资产周转率低，对此种类型的客户，券商应以提供产品配置型业务、专户投顾型业务为主。

自主决策型客户的主要特征体现为“双高”，即客户账户收益率高、资产周转率高，对这种类型的客户以提供产品销售型业务、研究销售型业务和综合服务为主。

介于上述两者之间的客户为咨询依托型客户，对此类客户，券商应以提供产品销售型业务、产品配置型业务以及投资建议型业务为主。

此外，为将适当性管理贯穿于业务开展的全过程，银河证券还建立了基于客户风险承受能力、客户账户实际产品配置风险特征、以及客户服务频率的客户评估体系。

银河证券建议，券商在向客户推介金融产品时，应当依据客户风险承受能力、持有产品风险程度等情况，在充分了解客户的基础上，结合产品特征，分析客户与产品、服务的匹配度，有效识别客户适当性管理及客户服务需求，实现适当性服务和适当性销售，进而开展更为有效的投资者教育和适当性管理工作，从而实现公司经纪业务营销服务的品牌化和差异化。

中信建投 提供针对性产品 满足客户多样化需求

对于证券公司构建财富管理体系的路径，中信建投证券总裁齐亮指出，在丰富投顾业服务内容的基础上，券商应当提供针对性的资产管理产品，以满足客户多样化的投资理财需求。

齐亮指出，发展和丰富投顾业务是基石，通过不断扩大投顾的服务范围来为投资者提供全方位的财富管理咨询；丰富财富管理体系的产品线满足客户多样化个性化的投资需求是实现手段。

发展和丰富投顾业务是基石，齐亮指出，投顾服务不应仅局限于向客户提供咨询、资产配置以及资产管理等专业理财服务，还需要实现服务的产品化。

“要善于挖掘客户的潜在需求，通过分析客户的交易行为，获得客户的真实风险承受能力、操作风格、产品偏好等有效信息，为客户提供适合的产品和服务打好基础。”齐亮说。

在投顾业务为产品销售打好基础的前提下，具有针对性的产品就显得至关重要。齐亮指出，在产品设计方面，以股权质押型、股权投资类产品为代表的创新产品是未来设计的主要发展方向之一，与此同时，结构化或者分级集合理财产品也是证券公司努力的方向。除此以外，以投研实力为基础的策略化投资产品，也存在广阔的发展空间。

“以创新产品作为载体，将证券公司的不同部门业务联系起来，建立全方位的财富管理、资本中介和风险管理体系，可以满足不同层次的客户需求。”齐亮指出。

在形成较完整的产品线后，齐亮认为证券公司在产品创新方面不仅要在考虑市场和客户需求的基础上设计产品，更应该在加强投资者教育和适当性管理的基础上引导客户需求。

“事实上，我国证券市场目前仍是以个体投资者为主导的市场，大多数投资者不具备专业化的投资知识。”齐亮指出，在这种情形下，证券公司应该通过适当性管理，甄别并选取不同类别的客户、对其进行教育、发掘其潜在需求，并通过设计与对冲、套保和套利相关的创新产品来引导客户投资。

华泰证券 优化运营机制 打造财富管理专业团队

鉴于券商经纪业务转型整体处于通道模式与理模式的转换阶段，华泰证券建议，证券公司应从整体上设计有效的运营模式和财富管理咨询服务流程，同时设立专门的财富管理部门，以打造财富管理专业人才团队。

财富管理离不开有效业务流程管理的支撑，华泰证券指出，设计有效的运营模式和财富管理咨询服务流程，应当建立一套集“客户资料收集、需求分析、设计产品、开发产品、配置产品、跟踪调整、评价反馈”等为主要流程的客户服务模式。应针对“自主型”、“参与型”和“委托型”客户的不同属性，建立一套具协调性的运营模式以满足各个群体的不同需求。

在建立配套运作制度和机制方面，华泰证券建议，要以市场化原则制定财富管理业务管理制度、服务细则、考核机制以及客户服务适当性管理制度；同时，在券商内部应建立业务资源共享和利益分配机制、交叉销售机制、业务联动和协作机制以及客户需求快速响应机制等。

专业的组织设置是财富管理业务发展的重要保障，华泰证券认为，设置专门的财富管理部门，有利于统一制定调整财富管理业务的运作制度、考核制度，对业务进行常态化管控。证券公司可在此基础上考虑设置财富管理委员会，并就财富管理业务规划、资源整合、业务协作等做更高层次的协调。同时，还可以根据业务模式的需要，建立前台、中台和后台一体化的业务运行架构。

在完善相关制度流程和组织机构建设的基础上，打造财富管理专业人才团队是财富管理业务的发展的核心。华泰证券建议，应通过持续的财富管理培训机制，提升投资顾问的业务能力，在夯实投资顾问队伍的基础上，重点培养一批高端金融顾问或财富顾问人才。

华泰证券强调，在专业人才培养过程中，应做好投资顾问及财富顾问的职业规划，明晰职业发展通道；同时要完善激励机制，设计财富顾问的薪酬制度和考核制度，以解决制度瓶颈。

招商证券 财富管理业务应明确范畴和实施路径

对于证券公司而言，如何建立起具有自身特色的财富管理业务体系，实现从传统的通道服务向新型财富管理业务模式转型是业内普遍探讨的课题。对此，招商证券从明确财富管理业务范畴和收入模式、构建财富管理业务模式的实施路径两方面提出建议。

招商证券分析，国际成熟的财富管理业务模式具有以下主要特点：具有明确的客户细分和市场定位策略、有丰富的产品体系、有专业化的财富管理服务团队、有相对稳定的盈利模式。

招商证券副总裁熊剑涛认为，发展财富管理业务，必须发挥券商自身优势，从监管政策、业务定位、服务模式、产品体系、人员组织、IT系统等多方面进行创新，才能构建有效的财富管理业务模式，从而在激烈的市场竞争中获得应有的市场份额。

具体而言，招商证券建议，首先，应明确财富管理业务范畴和收入模式，财富管理业务范畴和收入应包含三类：

一是具有明确定价标准的高端资讯服务，根据不同层级客户服务需求的差异性，量身订制的深度资讯服务具有较高的价值度，可以通过提高交易佣金费率的形式来定价；二是协助管理业务，内容涵盖组合评估、资产配置、证券买卖建议和内外部产品推介，该业务收入为投资顾问业务收入，及代销金融理财产品的手续费及尾随收入；三是受托管理业务，收入包括管理费、业绩提成以及交易佣金收入。

其次，在构建财富管理业务模式的实施路径上，招商证券认为，可以从如下方面开展工作：一是形成有核心竞争力的产品体系，同时整合内外部资源，对外扩大合作渠道，增加产品来源，对内放松对券商资管业务的管制，给予券商理财产品更大的创新空间。二是打造综合性的财富管理平台，为投资顾问开展业务提供系统平台支持。

华宝证券：完善证券公司分类评价体系

针对证券公司如何实现特色化经营、实现创新发展这一问题，华宝证券总经理陈林提出五方面建议，包括拓宽业务范围、完善券商分类评价体系、加快推进金融工具研发上市、适当放松杠杆限制、完善基础制度建设等。

一是进一步拓宽证券公司业务范围，放松营业网点设立条件，丰富代销综合金融产品类型实现真正的财富管理服务，打开资产管理业务的投资方向和平台功能，为证券公司特色化发展营造更大的空间。

二是完善证券公司分类和评价体系。建议将有关特色和创新的业务指标纳入证券公司的分类评价体系，在一定程度上弱化现有的资本和传统业务规模决定分类级别的权重，及分类级别又反过来决定券商业务准入的情况。

三是加快推进金融工具研发和上市工作。丰富的金融工具和产品是券商特色经营的基础，促进各类金融产品和衍生工具的开发和上市交易。

四是适当放松杠杆限制，提高证券公司资本利用效率。完善以净资本为核心的证券公司风险管理体系，提高杠杆率，为证券公司在风险可控、可测、可承受的前提下探索多元化、特色化经营营造更大的空间。

五是完善基础性制度建设。根据内外形势的变化，以市场化为导向，完善证券市场发展规划、修订《证券法》、《公司法》、《基金法》等基础法律制度。从制度层面，引导市场理性预期，整合市场各方力量，形成有序良性的创新机制，齐心协力地推动创新和发展。

大同证券

探索差异化发展模式

作为一家经纪类券商，大同证券认为，业务创新、产品创新固然重要，但发展模式创新、管理方式创新更重要、更关键；只有明晰了自己的发展模式和战略定位，才能使创新有的放矢。同时，在业务、产品创新的同时，建议对发展模式、管理方式创新给予更多关注。

大同证券董事长董祥表示，公司近年来的发展实践表明，走特色化发展之路，必须秉承“有所为，有所不为，一切与资源相匹配”的经营理念；必须与自身驾驭资本的能力、风险控制的能力相匹配；必须坚持自主创新，并与各个领域的专业化程度相匹配。

大同证券提出，未来三到五年，不论是做全产业链综合经营的券商，还是只做产业链中某一段的专业化经营的券商，都需要秉承以下几个理念：

首先，要有非常清晰的战略定位。券商需要结合自身实际、监管取向和市场状况，充分利用自身所具备的市场资源、人力资源、服务能力等各种优势去细分市场区域和客户群体，明确与自身资源相匹配的战略定位，清晰自身的市场定位，从而实现券商之间战略定位的差异化。

其次，要注重优势互补与合作共赢。随着证券行业创新步伐加快，业务领域深度、广度的不断挖掘，专业化分工将越来越细，这将大大拓宽券商间的合作空间，同时也会加强行业内的资源配置。只要有创新的理念和合作的态度，战略定位不同的券商将会由过去的竞争关系转变为合作共赢，行业内的合作空间将非常巨大。

再者，创新不是形式上的简单照搬和盲从。创新的本质是突破旧的思维定式和旧的成规戒律，但在创新时，仍然要基于企业自身的定位、可匹配的资源来进行，切忌脱离企业自身的实际，一哄而上，盲目跟风。目前行业内开展业务创新、产品创新的居多，而关注发展模式创新、管理方式创新的偏少。建议行业内同时注重发展模式和管理方式的创新。

东吴证券

构建新模式 实现新融合

作为地方性中小券商的代表，东吴证券认为在创新发展阶段，原有的特色经营方式面临压力，为迎接新的机遇与挑战，应当构建创新转型的新模式，实现新定位、新合作、新对接、新融合。

东吴证券总裁范力表示，作为一家地方性中小券商，只有采取特色化的经营之路，才能在激烈的市场竞争中生存和发展，公司实践表明，券商特色化经营应对本土需求充分响应与满足，应承担地方资本市场运作平台的职责，同时对本土资源有深入了解与把握。

东吴证券认为，为迎接新的机遇和挑战，应当实现“四新”。

一是新定位，在深化中加强公司的根据地战略，总结提炼根据地战略的成功经验，逐步在全国推广，为各区域地方金融发展服务，同时也助推东吴证券向全国市场发展。

二是新合作，在区域平台中显现综合优势。据介绍，东吴证券已与各县市政府签订了财务顾问协议，将充分发挥自身综合优势，积极利用国际国内资本市场，在为区域内企业多渠道融资、引进战略合作伙伴、并购重组、资金保值增值等方面提供高效优质的服务。

三是新对接，在创新中完善特色服务，以“缩短服务半径、扩大服务范围”为行动指南，积极推动传统业务向“以客户为中心”的业务模式转变。目前，东吴证券正在积极筹备柜台交易市场，同时提前布局即将推出的中小企业私募债。

四是新融合，在演绎中升华企业文化。经纪业务的转型，需要其他业务部门，特别是投行、固定收益、财富管理等专业部门的鼎力支持。东吴证券正逐步建立内部市场机制，分公司在经纪业务转型中，将得到来自总部以及其他业务部门的支持。

第二篇：[券商创新] 交易通道变身财富管理 券商经纪业务转型路线明晰

[券商创新] 交易通道变身财富管理 券商经纪业务转型路线明晰

突破传统“通道”服务

对于传统经纪业务，银河证券认为，由于佣金率不断下滑，传统通道佣金制下的营销商业模式必然遭受重大打击，券商应由以往单纯以佣金为主的前端收费盈利模式，逐步向以管理费用为主的后端收费盈利模式转变。

“无论是因为经济环境的变化、高净值群体增加，还是行业竞争的需要，突破传统的通道服务已成为券商经纪业务发展的共识。”国信证券如是说。

大同证券表示，我国传统经纪业务的现状与美国上世纪七十年代的状况极为相似，即创新不足、业务单

一、产品不丰富、同质化竞争严重。在国内，券商所能提供的产品及服务远远落后于实体经济和投资者的理财需求，相反，商业银行、信托机构、第三方理财公司及资产管理公司开展得如火如荼，券商有被边缘化的倾向。

长城证券从多个视角分析了国外成熟市场的券商经纪业务发展变化特征：从角色上看，已经从简单的通道提供者，转变到主动的市场组织者，通过组织不同的产品、不同的需求、不同的交易对手，不断创造市场空间；从功能上看，已经从被动接受交易代理指令，到主动创造多元化的投资目标、创造交易机会、创造交易对手；从方式上看，已经从普通的交易咨询服务，到提供资本支持、多元化风险管理、基于财富管理为目标的交易支持；从收入上看，已经从简单的交易佣金，到扩大的佣金、产品销售、财富管理、资本利息、流动性差价、风险管理溢价、投资收益等。

随着行业竞争加剧、佣金率不断下滑，以及银行业、保险业和信托业不断渗透，证券公司的生存空间日益被压缩。多家券商认为，通道业务已难以支撑证券公司的经营，证券公司经纪业务创新势在必行，打造以客户中心的财富管理体系成为必然选择。

华泰证券：

向财富管理转型是必然趋势

华泰证券表示，财富管理是金融服务市场演进的必然结果，也是成熟证券经纪市场发展的必然趋势，从通道服务向财富管理转型是券商发展的必然趋势。

华泰证券介绍，财富管理业务在境外市场上已经非常成熟，是国外大型金融机构业务体系的重要组成部分，也是国际投行确立其竞争优势的关键业务和核心业务。“2011年，摩根士丹利旗下的全球财富管理集团实现收入占其净收入比例达41.43%，且近3年该占比均在40%以上；2011年，美银美林的管理账户和其他费用收入占比也达20.75%。”华泰证券表示，“近年来，国内券商纷纷推进经纪业务转型，打造理财服务品牌和新型客户服务体系，但现阶段的经纪业务转型总体上仍没有突破基于通道服务的中介收费盈利模式。”

华泰证券认为，与现有经纪业务模式相比，财富管理很大程度上起到对客户财富全面保护及对客户投资能力持续教育提高的职能，使投资顾问成为真正的金融医生，从对客户索取变成给予，从而建立券商与客户利益共赢的机制。

基于以上分析，华泰证券建议，不同类型的金融机构在发展财富管理业务中应有不同的定位和侧重，券商发展财富管理应立足经纪业务，统筹资产管理、投资银行等业务资源和客户资源，努力整合其他外部金融产品服务，着力向高净值客户和机构客户提供差异化、综合化、集成化的金融服务。

财富管理大势所趋

中信建投表示，随着居民财富的积累和通货膨胀加剧，市场需要能够满足居民财富保值增值的产品和服务；不断涌现的金融工具和产品使得客户多样化需求得以有效满足；投资顾问体系的建立使得证券公司具备了一支服务客户的专业化队伍；近几年，支持创新的政策频出，构建财富管理体系具备了政策条件。

“财富管理是一个宽泛的领域，它涵盖了所有为客户个人、家庭和事业提供综合金融和增值服务解决方案的业务范围，也是目前银行、保险等各类金融机构共同竞争的市场。”国信证券认为，“对券商而言，发展投资顾问业务是实现经纪业务向财富管理转型的着力点和引擎，也是券商与其他金融机构在财富管理领域竞争的专业核心优势。”

华泰证券表示，推动券商经纪业务从通道服务向财富管理转型，不仅是顺应行业发展趋势的要求，也是经纪业务转型升级的目标模式，更是对券商业务功能的全面升级和业务角色的重塑再造。发展财富管理业务可以推动券商对客户的价值挖掘由传统的显性价值挖掘转变到终身价值挖掘，推动经纪业务由佣金模式主导向佣金与费用模式并重转化，提高券商高端客户个性化服务能力，提升券商在财富管理市场中的话语权和在综合金融服务竞争中的比较优势，避免“边缘化”困境。

招商证券认为，财富管理业务的收入大部分来自于基于客户资产规模收取的管理费和产品销售佣金，这种模式大大降低了传统的以交易佣金为收入来源模式下的收入波动性，并能有效维持单位客户资产的收入贡献，从而产生相对稳定的现金流。

“以美林为例，从2001-2008年间，美林财富管理业务收入和利润保持逐年稳步增长，单位客户资产收入贡献保持在0.6%-0.8%左右，受股市行情波动影响很小。”招商证券表示，“财富管理客户同时也能为公司其他业务提供交叉销售的机会，比如投行的股票和债券发行，资产管理产品的销售等，庞大的财富管理客户资源组成了一个巨大的销售网络，例如摩根斯坦利投行承销相当大的部分都是销售给公司的财富管理客户。”

国信证券：投资顾问费应突破3%。佣金上限

国信证券认为，探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩，实行多元化收费方式，更加能够体现投资顾问的专业水平和价值，促使证券公司关注客户资产的保值增值。

国信证券表示，差别佣金的收费方式存在同客户利益不一致的问题，按资产规模固定比例的收费模式将证券公司的利益与客户的利益有机协调在一起，但仍然不能正确衡量投资顾问服务的专业价值，因此，建议在此基础上，探索将投资顾问收费同客户盈利挂钩。国信证券表示，建议投资顾问费突破3%。的佣金上限。采用差别佣金的收费方式，收费便捷，退签方便，易于被投资者接受，是目前国信证券投资顾问业务的主要收费模式，但由于投资顾问费的收取渠道和计算方式与佣金类似，使投资顾问费和交易佣金之和能否突破3%。上限存在争议，建议予以明确。

国信证券还呼吁全行业推行证券服务项目明码标价。对券商而言，投顾业务是经纪业务转型的切入点，但转型成功的关键在于行业内部能否达成服务收费的共识，券商能否掌握服务定价权、实现服务收费；对客户而言，当前行业收费混乱，只有在明确服务内容和收费标准的情况下，客户才真正愿意明明白白消费。

东吴证券：

提供全方位投融资服务

东吴证券表示，作为一家地方性中小券商，东吴证券实行“缩短服务半径、扩大服务范围”指南，推动传统业务转型，向“以客户为中心”的业务模式转变。

东吴证券介绍，“缩短服务半径”就是深入乡镇和开发区，为客户提供面对面的服务。“扩大服务范围”，从财富管理角度，就是提供让投资者赚钱的产品，根据不同人群的投资偏好开发相应产品，从低风险的固定收益类产品到高风险、高收益的结构化产品，形成完整的产品系列，满足不同投资者的需要；从服务实体经济角度，就是要通过多层次资本市场建设，为企业提供全方位的投融资服务。

东吴证券还表示，正在积极筹备柜台交易市场。即将推出的中小企业私募债，东吴证券也在提前布局，从发行主体的选择、投资对象的梳理、转让流通的办法、偿债机制的建立、风控制度的完善等方面作了充分准备，并优选了一批拟发债企业。

银河证券：探索构建“大投顾业务”体系

银河证券表示，公司由目前以荐股服务为主的投顾模式，逐步转向咨询产品销售、理财产品配置、投资建议及综合服务为主的“大投顾”服务模式。

“大投顾业务”体系包括六个方面。一是产品销售型业务。即以总部投资顾问部统一生产的资讯产品为核心，通过签约服务人员为关联客户推荐、匹配公司统一提供的投资顾问资讯产品，并据此获取增值服务佣金收入。

二是产品配置型业务。该业务以财富管理的方法和流程为标准，为目标客户提供资产配置服务，并据此获取金融产品销售收入。

三是投资建议型业务。即通过为目标客户提供投资建议，签署《投资顾问服务协议》，并据此获取投资顾问服务费用。

四是研究销售型业务。即利用公司分析师资源和研究资源，通过为目标客户提供研究服务，获取研究销售收入；或者利用公司分析师资源和研究资源，为基金公司、私募基金、保险公司等机构提供研究服务，并据此获取分仓佣金收入。

五是专户投顾型业务。该业务为资产总值100万元以上的单一客户介绍公司定向资产管理业务或基金公司定向资产管理业务，或为资产5000万元以上的客户介绍基金公司一对一专户理财业务，并据此获取交易佣金收入或账户管理费收入。

六是综合服务型业务。综合服务型业务由传统通道中介型业务转型为资本中介型业务，重点业务方向包括：融资融券业务、债券融资业务、私募债业务、PE/VC业务、股权融资业务等，目标客户定位为企业客户以及高净值私人客户。

华宝证券：

建立差异化竞争优势

华宝证券从中小券商的实际出发，建议中小证券公司结合自身特点开拓创新，建立差异化市场竞争策略，形成自身的经营特色。

具体在发展方向上建议分为三类。一是利用自身资源优势发展自身特色。证券公司可以围绕股东、区域等特定优势，在产业上下游、区域经济发展等方面整合业务资源，不断巩固扩大竞争力。

二是立足于细分市场和目标客户打造特色产品或服务。从完善工具和手段角度，提升特定类型客户的服务体验，着眼于客户价值的深度挖掘；从打造具体业务支撑体系角度，在收益、成本、风险等因素综合评估上形成特定的优势，着眼于综合竞争力的打造；在细分市场上通过设计特定产品和服务，开发引领特定需求，努力做大细分市场规模。

三是以专业财富管理作为未来的发展方向。证券公司从综合理财需求出发，强化对金融产品的专业分析，针对不同类型客户提供合适的理财产品和专业周到的理财服务。这要求证券公司在整合金融产品、提供投顾服务、构建服务网络等方面形成体系，形成区别于银行等其他金融机构特色和优势。

业务创新初现端倪

中信建投介绍了其构建财富管理体系的框架，主要内容包括：一是发展和丰富投资顾问业务，扩大投顾服务内容；二是提供针对性的资管产品，满足客户多样化个性化的投资理财需求；三是筛选、推介第三方理财产品，丰富财富管理体系产品线。“这其中，发展和丰富投顾业务是基石，通过不断扩大投顾的服务范围来为投资者提供全方位的财富管理咨询。”中信建投表示，“丰富财富管理体系的产品线、满足客户多样化个性化的投资需求是实现手段。”

银河证券介绍了其在投顾业务上的经验，即建立与大投顾业务相适应的客户分类体系。具体来看，银河证券目前建立了较完备的客户分类体系，根据客户的专业水平和服务依赖度，将客户区分为资产管理型、咨询依托型和自主决策型三大类。资产管理型客户的主要特征体现为“双低”：客户账户收益率低、资产周转率低，对这种类型的客户以提供产品配置型业务、专户投顾型业务为主。自主决策型客户的主要特征体现为“双高”：客户账户收益率高、资产周转率高；对这种类型的客户以提供产品销售型业务、研究销售型业务和综合服务为主。介于上述两者之间的客户为咨询依托型客户，对这类客户以提供产品销售型业务、产品配置型业务、投资建议型业务为主。

部分券商已经不同程度和形式上开始了财富管理的探索，但要更好地开展财富管理相关业务，还需要突破一些体制障碍和监管政策障碍。“在分业监管体制以及第三方存管制度下，券商客户的存款、投资账户相分离，客户账户只能进行有限的资本市场投资品种的交易，券商无法为客户提供统一账户下的资产规划和配置。”华泰证券表示，“券商在客户总量、资产规模、理财产品数量等方面与银行相比处于绝对弱势，大部分的高净值客户资源与资产都掌握在银行系统，券商在财富管理展业上面临银行的挤压。目前券商代销理财产品范围十分有限，基本上是围绕证券投资，无论为投资者做何种资产配置，都无法有效避免或降低二级市场的投资风险，更难以实现全资产配置和保值增值的目标。”

地方性中小券商规模小、业务拓展空间存在较大局限，只有采取特色化的经营之路，才能在激烈的市场竞争中生存和发展。华宝证券从细分市场和目标客户的角度确定自身特色的方向，而东吴证券采取“根据地”战略，将公司定位为区域优质券商，坚持做好苏州市场，是所有券商中首次在县级市设立分公司的。

招商证券：形成多元化盈利模式

招商证券表示，券商理财产品规模近几年徘徊不前，仅1400亿元左右，凸显券商财富管理业务能力较薄弱的现状。

招商证券介绍，目前银行理财产品每年以数以万计的数量发行，2011年总发行规模超过15万亿元；信托产品规模近几年呈现爆发式增长，信托资产规模从2006年的3600亿元到2011年底的4.8万亿元，年复合增长率67%；2011年底保险资产管理规模达到3.7万亿元；公募基金净值规模近几年稳定在2万亿元左右；阳光私募1600亿元左右。

从国外成熟的资本市场来看，经过几十年的发展，美国的大型投行已经形成成熟的财富管理业务模式，创造了可观的经济效益。以摩根斯坦利为例，2011年全球财富管理业务的收入占其总收入的40%。

针对国内券商开展财富管理业务，招商证券认为，从短期来看要应对经纪业务激烈的竞争环境，稳定甚至提升佣金率水平；从长期来看，要整合内外部资源建立全方位的财富管理服务平台，形成多元化的盈利模式。

招商证券认为，财富管理业务是经纪业务未来发展的方向，建议证券公司从以下几方面开展财富管理业务：首先，搭建具有核心竞争力的产品体系是开展财富管理业务的基础；其次，随着产品的不断丰富，客户需求的多样化，如何向适当的客户提供适当的金融产品和投资组合从而为客户实现最优的资产配置是财富管理业务的关键；再次，专业的客户服务团队是开展财富管理业务的主体，其专业能力直接决定着客户服务感受，是财富管理业务能否顺利实施的保障。

中信建投：构建财富管理体系条件已具备

中信建投认为，从居民财富的积累和通货膨胀加剧、金融工具和产品的创新、支持创新的政策出台来看，当前构建财富管理体系的条件已经具备。

随着通货膨胀加剧，市场需要能够满足居民财富保值增值的产品和服务。“一个明显的例子是银行理财产品的大爆发，2011年银行理财产品规模是2010年的两倍有余。”中信建投表示，“我国并不缺乏对金融产品的需求，相反，在负利率明显的情况下，市场有着强烈的投资和理财需求。”

其次，不断涌现的金融工具和产品使得客户多样化需求得以有效满足。“事实上，在证券体系内部，2010年股指期货、融资融券业务先后已经推出。”中信建投说，创新型产品正不断出现，普通投资者参与其中的难度也越来越大，这也成为证券公司构建综合财富管理体系的基石。

第三，支持创新的政策频出，构建财富管理体系具备了政策条件。三年综合治理为证券行业的规范持续发展打下了扎实的基础，也为证券公司未来创新发展之路创造了更为成熟的条件。行业监管理念的变化促使证券业创新求变。面对着客户日益增长的投资理财需求和日益增多的金融产品和工具，政策环境的松绑和鼓励也越来越有利于证券公司建立和完善财富管理体系。

大同证券：

创新需要“容错”机制

大同证券表示，券商传统经纪业务模式面临困境，创新开始成为券商发自内生性的必然选择，行业创新也将由原来的行政主导型向市场主导型转化。

大同证券分析，创新发展已经成为整个行业的共识，此次创新之路与前几年大为不同。在此前的牛市行情背景下，券商不需要自主创新就可以获得非常可观的经纪业务收入，创新的内生动力很弱，行业创新更多地体现为行政主导型。近两年来，传统的粗放式经营模式已经没有出路，迫使券商不得不重新审视原有的模式，思考如何通过转型来扭转被动的经营局面。可以预见，一旦市场主导型创新被大大激发出来，市场的活力将是前所未有的，对券商不同经营模式、行业差异化发展格局的打造等都将会产生革命性影响，同时对大同这类券商的冲击和影响也将会是根本性的。

大同证券还表示，创新还需要允许试错的政策机制。因为创新必然会出现失误，也会出现错误，所以，要将创新失误与恶意违规严格分开，建立一套科学合理的“容错”机制。

长城证券：投顾业务发展遭遇三大瓶颈

长城证券表示，投资顾问业务作为券商经纪业务转型的增值服务路径，证券公司进行了积极探索，但从客户视角看来，该项服务的接受程度及业务盈利模式遭遇了瓶颈。

长城证券认为，投顾业务遭遇瓶颈主要表现为三个方面。第一，职能定位模糊。实践中，行业对投资顾问的职能定位是客户关系经理、金融理财师还是“荐股高手”一直存有争议，此种争议进一步导致投资顾问服务是“个性化”还是“标准化”的分歧。第二，个人品牌与公司品牌混淆。投顾“个人品牌”如何协同券商“公司品牌”，这是许多同行考虑的问题。当前多数投顾是自建服务平台，如QQ群，自建人脉圈子，自寻资讯来源，自产服务内容。此种事实上的“独立经营”，券商对优秀投顾的掌控力很弱。第三，投入产出不匹配。投顾业务探索一年有余，从业界实践看一方面签约之后的客户流失率大幅下降、客户满意度提升；另一方面普遍出现“大客户看不上、小客户服务不上”的状况，佣金加成遭遇了较大考验，部分试点地区的投顾服务退订率达到50%甚至以上，退订原因主要是客户对市场走势判断不满意、佣金费率设置过高、服务不到位等。

第三篇：谈券商经纪业务模式的转型思路

内容摘要:形成于政府政策和行业壁垒保护下的我国券商经纪业务经营模式不仅自身存在很多问题,而且在新形势下还面临诸多挑战,从而使我国券商经营步履维艰,并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。因此,券商要走出经营困境,必须积极对现有的经纪业务经营模式进行转型与创新的对策 关键词:经纪业务经营模式 转型与创新 证券经纪业务是我国券商的主要业务,也是我国券商的核心收入来源。据统计,2001—2004年经纪业务收入(包括佣金收入和息差收入)占券商总收入的比重分别是62%、59%、82%、90%。因此,券商经纪业务经营模式的构建是否科学、合理,是否与其经营环境相适应,关系到券商盈利的高低甚至关系到其生死存亡。然而,对于我国来说,券商在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的经纪业务经营模式存在很多问题,而且在新形势下还面临诸多挑战,从而使得我国券商经营步履维艰,并陷入连续几年行业整体亏损的极端困境。因此,分析我国券商经纪业务经营模式存在的问题、面临的挑战及其如何转型与创新是目前我国证券业急需解决的重要课题。我国券商经纪业务经营模式存在的问题 我国券商经纪业务模式总的来说是一种营业部模式,有的学者也把此叫做通道模式。之所以说是一种营业部模式,是因为其经纪业务主要是通过证券营业部进行的;之所以又叫做通道模式,是因为我国券商的经纪业务主要是为投资者提供交易通道。然而这种模式是在长期的政府政策保护和行业垄断下形成的,其问题如果说是在过去高度垄断、政府倍加呵护的环境下有所掩盖的话,则在证券市场日益市场化、国际化、金融混业经营的形势下,暴露无遗,其主要表现在: 粗放式经营,成本高 在过去的高佣金政策和行业壁垒的保护下,证券公司只要能够开设代理证券买卖的证券营业部,就能为其带来丰厚的利润。因此,券商增加收入和利润的主要手段就是靠广设营业网点。在这样一种经营理念下,券商的营业网点越来越多。到2004年,我国券商的证券营业部达到 3700多家,营业网点的增加必然增加人员、硬件、管理等相关要素的投入,从而导致经营成本的提高。据业内人士估计,我国平均每家营业部的年费用支出约550万元。依靠政策生存,自生能力弱 券商经纪业务从理论和西方投资银行的实践来看,主要可分为三类:一是代理买卖业务,即收取佣金;二是为客户提供与其交易相关的投资咨询业务,即收取服务费用;三是为客户提供高层次的代客理财服务和资产管理服务,即收取服务费用。我国券商目前从事的经纪业务主要是低层次的代理买卖业务,经纪业务收入主要是佣金收入,因而券商经纪业务模式又称为佣金模式。这种代理买卖业务又叫通道业务,即券商为客户提供买卖通道而进行的业务。在过去由于严格的行业准入制度,这种通道是政府给予的,是一种垄断资源,券商仅靠这种垄断资源就能获高额垄断利润,他们不必、也没有自主性去开拓投资银行的其他业务,特别是投资银行的现代业务,如公司理财、项目融资、投资顾问等业务。因而其自生能力很弱,一旦这种垄断被打破,券商的生存就成问题。[!--empirenews.page--]经营模式基本相同,缺乏经营特色 目前,我国130多家券商不管是综合券商还是经纪券商,其业务结构、经营内容、盈利来源、盈利方式都基本相同。经纪业务主要是低技术含量的通道业务,而能为客户提供高质量的投资咨询业务和投资理财服务的很少,而能为客户提供个性化、满足客户多元化需求的高附加值服务的就更少。故笔者认为,券商的经营模式是“千店一面”,缺乏经营特色,因而券商之间低层次的恶性竞争、违规竞争不可避免。消极经营模式,风险大 既然我国券商的经纪业务主要是通道业务,通道业务与市场的兴衰是息息相关的。如果市场兴望,交易活跃,手续费收入就多;如果市场衰落,交易额就减少,手续费收入也相应减少。而受市场影响比较小的投资顾问等业务基本没有开展,或者其所占的份额很小,这样券商只能被动地受制于市场,在市场面前无可奈何。所以这种经营模式完全是一种靠天吃饭的消极经营模式。券商的盈利完全取决于市场行情的好坏,如果市场行情不好,券商的盈利就会大大地缩水甚至亏损。自2001下半年以来由于证券市场的持续萧条导致我国券商的全行业亏损就是一个有力的说明,所以这种经营模式的风险大。委托交易方式较落后,网上交易不发达 投资者还是以传统的网下委托交易方式为主,网上证券交易不发达。网上证券交易是指证券公司通过互联网,为股民提供高速、稳定的实时行情和安全可靠及时的委托交易服务。网上证券交易作为一种全新的电子交易的方式,与传统的交易模式相比,具有不受时间地域限制、交互性强、服务范围广、成本低、高效便捷等优点,因此成为一些发达国家如美国、英国、韩国等证券交易的主要方式。据报道,到2003年底,韩国网上证券交易占其交易总额的比例为70%左右,美国约为75% ,而我国仅为14.9%,取得网上交易资格的券商只有89家,可见,我国证券委托交易方式比较落后。我国券商经纪业务经营模式面临的挑战 不仅券商经纪业务经营模式自身存在很多问题,而且由于我国证券市场市场化、国际化程度的提升及金融业由分业经营向混业经营趋势的演变等因素的影响,我国券商经纪业务经营模式正面临券商经营环境变化带来的诸多挑战,主要表现在: 佣金下调和佣金自由化的挑战 为了降低证券交易的成本、维护投资者的信心、活跃市场交易,以及为了尽快与国际惯例靠拢,应尽快加快我国证券市场国际化的步伐。我国政府从2002年5月1日起,取消了一惯实行的、固定的高佣金制,调低券商的佣金收费标准并实施浮动佣金制度。这一佣金政策的改革对我国券商现有的经纪业务模式无疑是个巨大的冲击。因为我国券商绝大部分主要是靠佣金生存的,佣金收入至少占到了券商总收入的50%以上。佣金下调,肯定会导致券商经纪业务收入和利润的大幅减少。有测算显示,以2001年沪深两市的股票基金成交金额为例,如果按新的佣金收取标准的上限计算,则全行业的佣金收入可减少46.82亿元(不考虑券商以前的佣金返还);而以新佣金标准上限为基准,则佣金下调10%,全行业将减少24.52亿元收入。自2002年起,我国券商由盈转亏,佣金下调不能不算是一个重要因素。证券市场国际化的挑战 [!--empirenews.page--]近几年来,我国证券业对外开放的步伐在加快,我国证券业和证券市场的对外开放,既是我国加入世贸组织的承诺,也是走向国际的需要。我国证券业对外开放的内容主要有四方面:外国券商可以不通过中方中介直接从事 B股交易;外国券商机构设立驻华代表处可以成为中国所有证券交易所的特别会员;允许设立合资的基金管理公司,从事国内证券投资基金业务,外资比例在加入时不超过33%,以后3年内不超过49%;加入WTO 3年内,允许设立中外合资证券公司,从事证券的承销和交易,外资比例不超过1/3。我国加入WTO后,内资券商一统天下的格局将成为历史,外资券商将纷至沓来,因此,券商的“蛋糕”将面临境外超级投资银行的瓜分。众所周知,我国券商无论在资本势力、管理水平、业务能力,还是在业务经验、人才素质等方面都无法与比外资券商相比。行业壁垒被打破的挑战 中国券商现有的证券经纪业务模式是在证券行业处于高度垄断状态下形成的,而目前这种行业垄断壁垒正在逐渐被打破,券商经纪业务模式受到各种力量的挑战。由于网上交易的发展,证监会已经允许IT企业涉足证券经纪业务,中国移动甚至已推出“移动证券”业务。如果我国金融业允许混业经营,对券商证券经纪业务构成最大冲击的是商业银行,因为商业银行拥有强大的资金实力、广泛的营业网点和庞大的客户资源,已经具备开展证券经纪业务的技术条件,现在只缺准入规则和会员资格两个条件。此外,新兴的保险业拥有强大的营销力量,保险作为投资的替代[1][2]下一页 品之一,也将给证券业带来较大压力。现代网络和信息技术发展的挑战 随着现代网络、信息技术的不断更新、发展,网上金融如网上银行、网上证券已成为现代金融的普遍发展趋势,尤其在发达国家,网上金融、网上证券交易更是突飞猛进。而我国网上金融、网上证券交易都比较落后,证券委托交易的方式还是以传统的网下委托交易方式为主,这种交易模式不管是采取柜台委托还是电话委托、磁卡委托都必须通过证券营业部才能把委托交易的指令传递到证券交易所,证券营业部在证券经纪业务中扮演重要角色。随着信息技术的高速发展,新技术手段的应用与交易方式的创新,必将对这种经营模式构成强大的冲击。客户需求多元变化的挑战 随着投资者收入的提高和金融意识、风险意识的增强以及证券市场投资品种的增加、市场情况的变化,投资者的需求也随之变化,不仅只对证券交易的需求。还有获得咨询服务的需求、规避风险的需求、投资理财和资产管理的需求、学习证券投资知识和技巧的需求。甚至还有社交、娱乐的需求等等。但是目前,在我国券商证券经纪业务几乎只有单一的通道服务,因而这种单一通道模式必然会受到客户需求变化的巨大挑战。我国券商经纪业务模式的转型与创新思路 我国券商经纪业务模式存在的问题及面临的种种挑战说明这种模式是落后的,有缺陷的,它早已不能适应我国券商经营发展的需要。因此,券商为了摆脱经营困境,迫切需要对现有证券经纪业务经营模式进行转型与创新。券商经纪业务经营模式转型与创新思路是由通道模式向服务模式转变、由佣金模式向费用模式转变。具体对策如下: [!--empirenews.page--]经营理念的转型与创新 以产品为中心向客户为中心转变,树立以客户为中心的经营理念。客户是证券公司盈利的源泉,证券公司要想有源源不断的利润,就必须有源源不断的客户,而券商赢得客户的最好办法是交易要让客户盈利、服务要让客户满意。所以,券商的经营理念必须以产品为中心向客户为中心进行经营理念转变。为此,券商必须做到服务方式由“坐商”向“行商”转变,服务内容从以提供交易通道为主向以提供咨询信息为主转变,服务特色由大众化服务向个性化服务转变。总之,券商经纪业务模式的转型与创新,首先必须树立以客户为中心的、正确的经营理念。经营方式的转型与创新 由粗放式经营向集约式经营转变,降低经营成本。我国券商必须快速转变以往高收益、高成本的粗放式经营模式,以控制和降低其经营成本。成本控制对于券商经营的影响是显著的,成本控制得好就能使亏损的业务变成盈利,反之则盈利的业务变成亏损,降低经营成本的重要手段是推行集约式经营。推行集约式经营主要有两条途径:其一是券商要转变营业部经营模式,经营载体要由有形营业部向无形营业部转变。我国券商在经历了一段长时间的粗放式扩张后,现有的有形营业部数量众多,短时间内要做到这种转变比较困难,过渡的做法是实行“大集中”战略。所谓的“大集中”战略就是对现有数量众多的证券营业部网点、人员、设备、资金等资源进行整合,将各营业部的资金、股票等全部集中到总部,保留几个关键点位的营业部作为销售中心和客户服务中心即可,这样经营成本肯定会大大降低。其二是要转变经纪业务传统的网下委托交易方式,要充分利用现代网络、信息技术资源,大力发展网上委托交易方式,这是实行“大集中”战略的前提条件,也是券商降低经营成本的主要手段。经营特色的转型与创新 由大众化服务向个性化服务转变,实行差别化战略。差别化战略就是利用品牌、人才和信息优势,为客户提供个性化的服务。实行差别化战略是券商经纪业务能否取得成功的核心战略。券商经纪业务成功与否的标志在于券商经纪业务市场占有率的高低。要提高其市场占有率和吸引客户,关键在于券商能否满足客户多元化的需求。而要满足客户多元化的需求就必须实行差别化战略。证券投资客户是形形色色的,如按投资额的多少分大户、中户、小户;按投资期限的长短分有长线投资者、短线投资者;按风险偏好分风险规避者、风险中立者、风险偏好者等。因而客户的需求也是多种多样的、个性化的,如果券商提供的服务是大众化的或单一化的势必不能满足客户个性化的需求,从而就得不到客户的青睐。实行差别化战略对于赢得客户非常关键。实行差别化战略的重点是要对客户进行细分,了解不同类型客户的特征、需求,进而提供相应的产品和服务。另外,实行差别化战略也有主有次,券商要集中主要精力做好黄金客户、核心客户的个性化服务。对黄金客户、核心客户更要做好量体裁衣式的服务,商业银行的“二八规律”在证券公司同样适用。经纪业务内容的转型与创新 由以提供交易通道为主向以提供咨询服务为主转变。通道业务是技术、智能含量相当低的业务,只要管理层赋予这个资格,任何机构都可以做,不存在技术障碍。而研究咨询服务则是技术、智能含量相当高的业务,它主要运用基本分析、技术分析和数量组合管理等分析方法,通过深入的宏观经济形势分析、大盘走势预测、投资价值分析和投资组合构造为投资者最大限度地规避风险,获取收益,提供咨询信息、分析报告、操作建议等。[!--empirenews.page--]券商开展这些业务的广度和深度如何是其核心能力的体现,也是券商提高经纪业务核心竞争力的关键。高质量的投资咨询服务是券商吸引客户、尤其是机构投资者的最主要手段,同时也是券商实施差异化服务的基础。因此,经纪业务内容的转型与创新对我国券商来说非常必要,经纪业务咨询化是券商经纪业务的发展趋势。服务方式的转型与创新 由“坐商”向“行商”转变,推行经纪人制度。随着券商由垄断暴利时代走向竞争日趋激烈的微利时代,原先“坐商”式等客上门的服务方式已越来越不适应证券经纪业务发展的需要,为了增强其自身的竞争力,券商必须进行服务方式的转型与创新,大力推行经纪人制度。所谓经纪人是指专业从事代理客户买卖证券,提供咨询服务并收取佣金的代理人,包括法人和自然人。在西方发达的资本市场,经纪人制度已相当成熟,西方证券经纪人模式包括两个层次,一是代理投资者买卖证券的金融机构,这是法人层次上的经纪人即经纪商,类似于我国的证券经纪商;二是受雇于经纪商,直接与投资者接触的证券从业人员,这是自然人层次上的经纪人即狭义的证券经纪人。目前,我国主要是要发展这种层次的经纪人。推行经纪人制度的主要作用在于利用经纪人的灵活性、能动性去开发客户,通过经纪人提供的代客交易、融资融券(我国现在还不允许)、投资咨询等一揽子服务去吸引客户,推行经纪人制度还可降低经营成本。西方投资银行证券经纪人制度的实施对于其经纪业务的发展与创新起到了巨大的推动和促进作用。我国的证券经纪人制度建设才起步,今后需通过完善相关的政策、法律法规、加强经纪人专业素质的培训、强化经纪人行为规范和制度管理等措施不断推进。竞争策略的转型与创新 由价格竞争向服务竞争转变。2002年我国调低佣金标准并实施浮动佣金制度后,券商从此由过去那种固定佣金制的相安无事卷入佣金大战,各券商为争客户、争市场纷纷降低佣金标准,有的甚至到了不计成本的零佣金制度。调低价格从短期看可能对吸引客户有一定的作用,但不是长久之计,如果持续这种恶竞最终结果只能导致整个行业的崩溃。从客户的需要来看,客户注重的不仅仅是佣金的高低,他们更注重的是券商是否能通过提供高质量的咨询服务为其带来增值收益。佣金下调后,据有关部门对投资者如何看待券商佣金大战的调查,70%的投资者认为佣金的高低无关紧要。因此券商为了自身和整个证券行业的生存,也为了迎合投资者的需求,必须转变和创新竞争策略,由低水平的价格竞争向高水平的服务竞争转变。实施服务竞争策略的重点是要提高投资咨询服务的质量和水平,并要树立服务特色,做好差别化服务。

第四篇：北民大学年论文 券商业务创新与转型

北方民族大学

学年论文

论文题目: 券商业务创新与转型

分析

院(部)名 称: 经济学院 学 生 姓 名: 专 业:

金融学 学 号: 2011 指导教师姓名: 张教授(副教授)论文提交时间: 2014年6月

北方民族大学教务处制

摘要

证券公司是专门从事有价证券买卖的法人企业，是证券市场的主体之一，它是联接投资者和筹资者的纽带和媒介。在我国，证券公司还肩负着辅导公司上市和改制的重要任务，在我国证券市场发展中起着不可低估的作用。证券公司随着我国金融行业的变化，业务创新和业务转型是否成功成为制约证券公司进一步发展的瓶颈。分析证券公司的业务创新与转型对我国证券行业未来发展极具意义。

关键词：证券公司 ；业务创新 ；业务转型 ；盈利模式

ABSTRACT

Securities company is specialized in securities traded corporations, is one of the main stock market, which is coupled to the bond investors and fund-raisers and media.In China, securities company shoulder the important task of counseling and restructuring of listed companies, and plays an essential role in the development of China's undervalued stock market.With the changes in China's securities companies in the financial industry, business innovation and business transformation success become a bottleneck restricting the further development of the company's securities.Analysis of the company's securities business innovation and transformation for the future development of chinese securities industry is meaningful.[Key words]: Securities companies;Business innovation;Business transformation;Profit model.I

目 录

摘要..........................................................................................................................I 目 录.........................................................................................................................II

引 言...........................................................................................................................1 一.我国证券公司业务现状..........................................2

（一）我国证券公司业务现状.....................................2（二）外资证券公司对我国证券行业的影响........................2

（三）经济发展对证券公司要求提高...............................3

（四）商业银行等其它金融机构对证券公司威胁增强.................3 二.我国证券公司业务创新动因......................................4

（一）证券公司和互联网结合加速................................4

（二）国内资本市场的快速发展..................................4

（三）衍生证券产品愈加丰富....................................5 三.证券公司业务创新与转型路径....................................5

（一）提高资产运用和提升杠杆..................................5

（二）投行业务转型.............................................6

（三）资产管理业务潜力有待挖掘.................................6

（四）现金管理业务将大幅增加....................................7

（五）自营业务范围放开：有望提升资金业务收益率...................7

（六）代销金融产品范围放宽.....................................8

（七）支持和开展跨境证券业务...................................8

（八）新形势、新发展下的新业务、新产品..........................8

参考文献...................................................................................................................10 致谢...........................................................................................................................11

II

引 言

我国的证券公司形成于20世纪90年代初，经济发展、国企改革和产业结构调整曾为其提供了良好的发展机遇。但由于种种原因，作为其主体的证券公司目前的普遍情况却是规模偏小、数量巨大、业务经营粗放和缺乏生存能力。况且，证券公司属于知识高度密集型产业，不断创新是才是企业的生命力所在。因此，证券公司进行金融创新，尤其是业务创新就显得十分迫切，它既是一个战略安排，又是一项战术攻关，它是各证券公司迎接挑战，走出困境，发展壮大的唯一出路。本学年论文则对证券公司业务创新这一课题作了深入探讨，系统地研究了业务创新的原理，指明了业务转型的方向，提出了券商业务创新的模式，重点研究了券商业务创新的方法，包括传统的经纪业务创新、加强兼并收购与咨询服务、创造衍生产品与资产管理新业务等，并探讨了业务创新的环境要求，最后对证券公司业务创新进行了实证分析。全文主旨是探讨在现有的制度环境下，证券公司如何进行业务创新和转型，以提高自身核心竞争力，进而发展壮大，充分发挥证券公司在国民经济发展中应有的作用。

一.我国证券公司业务现状

（一）我国证券公司业务现状

经过近20年的发展，我国的证券市场已有了长足进步。与此同时，作为证券市场重要组成部分的证券公司，无论在数量上、规模上，还是所从事的业务范围上，也有了很大发展。但由于证券市场发育尚不成熟，法制建设相对滞后，证券公司在发展过程中尚存在诸多困难和问题，不仅与急剧变化的经济环境产生尖锐的矛盾和冲突，而且极大地限制了自身功能发挥的空间。自从我国正式加入WTO，外资进入我国证券市场已是大势所趋，国际化是一柄双刃剑，为国内证券业带来交流、合作、进步的同时，也带来了巨大的冲击，证券公司的业务创新整个行业突围的动力和方向。

当前，我国证券公司的业务已简化成流程性常规性的“通道”业务，具有简单化、低知识含量、与其他金融机构脱节、金融创新少的特点。国内投资银行业务基本上只是利用发行通道为企业发行证券，发行制度的行政管理导致发行价与二级市场差价大，吸引大量套利资金申购，使证券发行风险很小。因此，证券公司的发行定价和销售能力弱化，与市场机构投资者的沟通动机大为减弱，经纪业务也是主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道，佣金收入虽然是券商最主要的收入来源，但严重依赖交易规模。

传统业务投行和自营业务前几年是券商重要的收入来源，但主要是靠集中依靠股票承销费和借助二级市场的上涨得来，市场行情表现不好时，证券公司的净利润会急剧下降，竞争力也下降，相关监管指标达不到证监会的相应要求。对未来创新业务牌照的申请形成恶性影响制约。

（二）外资证券公司对我国证券行业的影响

随着证券行业对外开放步伐加快，更多国际证券公司进入了中国资本市场，这意味着我国证券公司面临的外资证券公司的业务冲击也将越来越激烈。这种冲击将主要体现在以下几方面：(1)投资银行业务高端客户份额的抢占；(2)集

合理财业务中机构客户的争取；(3)直接投资业务对优质项目的竞争；(4)对国内证券公司业务骨干的吸引。

同时中国证券行业现在也逐步实现了盈利模式的多元化，经营的规范化，发展的规模化，中国证券市场经过十几年的发展，已经初步形成了具有一定规模的国债市场、金融债券市场、企业债券市场和股票市场组成的，较为完善的证券市场体系，在吸引外资、加快国有企业经营机制的转换、加快社会主义市场经济体制建立方面发挥着巨大作用。但与西方发展已有百多年历史的证券市场相比，还很不完善和很不规范，对国内证券公司的盈利等方面冲击非常显著，“狼来了”的感觉很刺激神经。

（三）经济发展对证券公司要求提高

随着我国经济金融发展的越来越好，国内私人企业和居民投融资要求越发提高，而相关的证券公司还处于比较底层次的传统业务上，无法满足相关市场的巨大需求，投融资者逐步把目光转向国外资本市场和货币市场。证券公司作为金融市场最活跃的一个群体，必须改变和创新业务满足投融资金融居民的需求，提高人民群众的“幸福感”指数。

（四）商业银行等其它金融机构对证券公司威胁增强

国内金融脱媒形式越来越明显，以商业银行等为代表的间接融资服务公司，感受到市场的逐步变化，逐渐或者暗中布局混业经营。以子公司或者控股公司的形式参与保险、信托、私募和证券行业的服务。商业银行资本充足，大力扶持本公司相关子控公司加剧竞争，商业银行是金融连接现代实体经济的核心，在各方面都具有独天得厚的优势。

证券公司必须加强业务创新与转型，提升业务水平和进入门槛高，避免同质化，只有业务的创新才可以摆脱困顿不前的环境，提升公司利润和协作收入。

二.我国证券公司业务创新动因

（一）证券公司和互联网结合加速

互联网金融具有高效、快速和便宜等特点迅速获得网络金融消费者的青睐和使用，从一般的移动支付、结算逐步转向成为理财、财务管理的良好工具。各大机构布局互联网证券行业，快速侵蚀了传统证券公司业务，致使证券公司的经纪业务收入大幅下滑，引起证券公司的多元化布局和加入互联网金融的大军。

2013年4月4日，随着长城证券、中信证券、国泰君安在内的数家券商获得互联网券商业务试点资格，互联网与券商结合的趋势开始加速。2014年以来，互联网金融从银行、基金快速向券商蔓延。2月份，国金证券与腾讯推出“佣金宝”，其佣金率急剧下降到万分之二；中山证券推出类似的产品“零佣通”，佣金率在“万二”基础上再降一半，但与“佣金宝”命运不同，“零佣通”出生不足48小时即被监管层叫停，叫停原因至今仍未说明，证券公司互联网金融不能走的太快，步子迈不过大腿。在互联网金融的冲击下，受影响的不止是传统的经纪业务，资产管理、自营业务和融资融券等业务也会萎缩和受到挤压。

互联网金融的迅速崛起，直接的侵蚀了证券公司的经纪业务利润，然而国内大部分该企业还是以经纪业务为主业和主要利润点，在利润至上的企业考核目标下，证券公司必须转变以往的思路，实行业务多元化，向综合型的创新型证券公司方向发展。

（二）国内资本市场的快速发展

党的十八届三中全会提出：健全多层次资本市场体系，推进股票发行注册制改革，多渠道推动股权融资，发展并规范债券市场，提高直接融资比重资本。市场于宏观经济之重要性不言而喻，在资本市场上，不同的投资者与融资者存在着对资本市场金融服务的不同需求，资本市场如何适应不同的投融资需求就成为其发展的关键。投资者与融资者对投融资金融服务的多样化需求决定了资本市场应该是一个多层次的市场体系。这种多层次的资本市场能够对不同风险

特征的筹资者和不同风险偏好的投资者进行分层分类管理，以满足不同性质的投资者与融资者的金融需求，并最大限度地提高市场效率与风险控制能力，加快发展多层次资本市场已成为各方共识，新三板以及区域性的股权产权交易所的迅速发展也给证券公司带来业务竞争点和利润点。

（三）衍生证券产品愈加丰富

国内证券行业创新进步愈发的迅速，基于各种基础金融产品的衍生证券品类也更多，提供给投资者不同风险水平的证券产品也愈发的丰富。从2010年月的股指期货到融资融券业务试点的扩大，以及重启的国债期货，不同风险金融产品多样化、遍地生根发芽，以及中国金融期货交易所即将推出的股指期权、股票期权等，必将给证券行业带来繁荣和进步。未来行业的业务创新和快速发展、市场化成为证券公司加速转型的倒逼压力，不适应行业进步，公司陷入亏损的边缘。

衍生证券创新业务的开展具有高额利润的动力驱动，证券公司不能很好把

三.证券行业业务创新与转型路径

（一）提高资产运用和提升杠杆

基于风险控制的需求，在综合治理期券商各项业务的风险资本准备计算比例一直比较高，在最大程度上控制了行业的风险，但也限制券商各项业务的发展，同时融资渠道不畅，也束缚了券商业务的创新和发展，未来券商应当提高杠杆。

为适应证券公司创新发展、提升服务资本市场和实体经济能力的需要，中国证监会正在研究推动拓宽证券公司融资渠道和提高资产杠杆的工作，证券公司应当适应这样的转变，迅速改变经营策略。鼓励证券公司短期融资券的发行；降低证券公司债券发行条件，简化审批程序；允许证券公司通过交易所市场依法向合格机构投资者私募发行次级债券，并依法转让。长期次级债券可以在计

算净资本时将所募集资金按照一定比例计入净资本；按照《证券公司风险控制指标管理办法》，优化净资本与负债指标，提高财务杠杆，增强证券公司融资能力；进一步完善债券质押式回购业务，积极参与该项业务，扩大债券报价回购规模，稳健进行股票质押式回购业务。证监会还将持续推动放宽证券公司的融资限制、拓宽证券公司融资渠道的工作，为证券公司创新发展营造良好的融资环境。

中国证监会发布《关于修改关于证券公司风险资本准备计算标准的规定的决定》，对券商自营业务、资管业务、融资融券业务的风险资本准备的计算比例进行了下调。扩大了券商各项业务拓展空间。这方面的政策为国内证券行业开启了转型资产驱动型模式的支持。值得注意的是，新规也反映出差异化监管思路。监管层对于优质公司的开放监管的速度更快，而这一差异很可能将加剧行业分化程度，优质券商未来优势更明显，券商应当把更多的资本用于新的业务融资融券、期权交易、股指期货等新兴业务。

（二）投行业务转型

IPO业务开展不能局限于主板，增发及配股再融资在信心不足的环境下也难以有较大起色。投行业务要由单一的融资通道服务向综合的金融服务转型，债券、并购和三板等多层次证券市场成为投行未来发展的重要方向。

债券市场每年以4万亿以上的规模发行，但券商行业市场占有率未来提升的空间和概率较大。并购业务有待提速。“十二五”规划多次提到并购，明确提出要引导企业兼并重组。推动优势企业实施强强联合，跨地区兼并重组，提高产业集中度。并购是资本市场最活跃的业务之一，我们是一个新兴的证券市场，服务的是一个仍然在“转轨”的经济，证券公司进行企业并购中介与策划业务创新大有可为。新三板扩容作为重要的场外交易市场，丰富了我国的资本市场结构。券商保荐更多的企业上三板市场，也为投行储备了资源，做市商制度增加了券商经纪业务的收入，为投行业务转型提供了丰富的空间。

（三）资产管理业务潜力有待挖掘

近年来，佣金战日趋激烈，证券行业的平均佣金率一再下滑，一些地区的佣金率水平已接近券商的盈亏平衡线，多数证券公司以往过分依赖经纪业务盈利模式遭遇严重挑战，单单提供通道式服务在以后可能越来越难以为继，必须为客户提供增值保值服务。不少券商纷纷加大对于资产管理业务的重视和投入，部分经历了市场严峻考验的资产管理有望成为新的增长点。

证监会发布《关于修改证券公司风险资本准备计算标准的规定的决定》，在《决定》中，券商资管无疑是受益最大的业务。《决定》将券商专项、集合、限额特定、定向资产管理业务风险资本准备基准计算比例大幅降低。对于上半年实现爆发式增长的券商资管业务来说，降低了约束的瓶颈。

（四）现金管理业务将大幅增加

证券行业内光大证券已首获消费支付资格，系统运行后，凡光大证券经纪业务系统客户均可通过该项业务实现网上购物支付。

支付功能开闸，证券公司基础性金融中介功能取得实质性突破，相对银行等其他金融机构的财富管理竞争力进一步提升。证券账户的支付功能，是证券公司完善证券账户全功能体系建设上的重大创新,为证券公司提供现金管理服务提供了重要手段。

证券账户具有支付功能，客户保证金将大幅增加，从而增加券商保证金利差收入。证券公司现金管理业务将大幅增加。将客户的闲置保证金进行投资，其操作模式是券商于每日收盘后，自动抓取签约客户存放在证券账户内的闲置保证金，用于投资银行间货币市场。其中券商的收入空间来自于手续费，而客户的收入空间则来自于远高活期存款的利率。券商也可将自有资金加入到现金管理计划当中，具有风险低，收入稳定和随时可取的特点。投资不同期限的产品，获得较高的利差收入。

（五）自营业务范围放开：有望提升资金业务收益率

中国证监会发布关于修改《关于证券公司证券自营业务投资范围及有关事项的规定》的决定，对券商自营业务的投资范围进行放宽。

修订后证券公司的《自营清单》允许券商投资范围大幅突破，主要体现在场外市场方面。“新三板”相对于沪深两市，就是一个典型的场外市场，挂牌交易的是非上市公众公司股票。

银行间市场也是一个场外市场，并且其各类固定收益产品的丰富程度远远大于沪深交易所。对券商参与金融衍生品如股指期货的交易也进行了一定程度的放松管制。有证券自营业务资格的证券公司可以为投机、套利和对冲风险的需要而参与金融衍生产品交易；没有证券自营业务资格的证券公司可以为对冲风险的需要而参与金融衍生产品交易。

（六）代销金融产品范围放宽

中国证监会公布的《证券公司代销金融产品管理规定》明确，证券公司在自行创设理财产品的同时，可以向客户提供其他主体如银行、信托和保险公司等金融机构发行的金融产品。

以目前全市场的换手率和佣金率计算，代卖金融产品渠道收入高于佣金收入。随着代销金融产品的增多，可以不断提升券商收入。

中国证券行业正处于不断创新、加速转型的特点。券商同时受益于新业务带来的增量业绩和创新业务对传统业务的优化及二者协同效应的发挥，实现行业的成功转型，呈现多种业务互相促进的良好局面，中国证券行业的未来会更具前景！

（七）支持和开展跨境证券业务

发展和支持国内证券公司为国内企业和投资者提供跨境上市和投资服务，境外公司境内发行股票债券，须由境内境内证券公司保荐承销。中国证监会、外汇管理局、商务部等国家部委增加QFII、RFII、QDII额度，允许多种方式使用该类额度，配合宏观要求，加快推进跨境ETF产品，允许证券公司开展专项QDII经纪业务、以自有资金、专项理财资金或者直投基金进行跨境投资。

证券公司应当适时抓住机遇，稳健推出相应业务，服务相应投资者，拓宽金融消费渠道、金融体验。

（八）新形势、新发展下的新业务、新产品

证券行业逐渐开展中小企业私募债，即高收益债、基于银证信三方合作的中间业务、证券公司与银行的顾问合作、保险公司次级债务托管与转让、固定收益类信托产品、汽车贷款私募证券化、大宗交易存量二次发行创新实践、引进伞形结构化产品等相关服务。

相关业务的开展环境逐步成熟，一些产品已经在大型创新型证券公司开展，满足了相关市场主体需求，提高公司的利润率和资本金。

参考文献

[1]王斌，谢太峰.证券公司业务运作与管理[M].北京：中国经济出版社，2012； [2]张忠军.证券公司业务发展与法律规范[M].北京：法律出版社，2000；

[3]梁循.互联网金融信息系统的设计与实现[M].北京：北京大学出版社，2006；

[4]张守云，葛红玲.我国证券公司盈利模式研究[M].上海：上海远东出版社，2007；

[5]周小全.我国证券公司业务转型路径之思考[M].郑州：金融理论与实践，2012 [6]吴海峰.证券公司如何应对混业潮[N].上海证券报.2009，（11）：13-14 ： [7]《中国证券业协会发布2013证券公司经营数据 》，3014年1月16日，http://。[9]《A股佣金首现按笔收费》，2014年6月26日，http://。

致谢

本课题在选题及研究过程中得到了张正斌教授的悉心指导。张教授以其一丝不苟的教学作风，严谨求实的科研态度，以及深厚的专业知识水平使我受益匪浅。在我的论文写作过程中，张教授多次询问研究进程，并为我指点迷津，帮助我拓展了思路。在此，我表示深切地感谢。

其次，我要感谢我的同窗，是他们陪伴我走过了大学三年，并顺利完成各项学业。

最后，我还要感谢我的父母和关心我成长的朋友，感谢他们的支持和鼓励！

第五篇：资本市场发展契机--证券经纪业务战略转型及营销管理

资本市场发展契机----证券经纪业务战略转型及营销管理

2001年以来股市持续低迷，证券业经受了市场结构性调整的考验，到2004年初前后，证券公司长期积累的问题充分暴露，风险集中爆发，全行业生存与发展遭遇严峻的挑战和空前的困难。从2004年8月开始,国家对证券行业实施综合治理。经过两年多的不懈努力，基本化解了历史遗留风险，初步形成了防范风险、促进证券公司规范发展的有效机制,实现了阶段性目标。2005年股权分置改革政策的全面展开，国家又从制度上初步解决了困扰资本市场多年的历史遗留问题。随着宏观经济全面向好、GDP快速增长、人民币不断升值、奥运会的临近，2006年我们迎来了一波崭新的大牛市，截至06年底，92% 的证券公司营业部实现风险监控指标全部达标，扭转了全行业连续四年亏损的局面。

随着全行业总体趋势向利好方向发展.券商营业部又开始”大跃进” ,积极扩大市场份额,加强营销活动.同质化严重使得经纪业务竞争激烈。国内中等规模的券商大都没有摆脱“靠天吃饭”的局面。行情好，券商的日子就好过；行情不好，券商就亏损累累。券商的竞争战略和业务结构大都仍维持多年以前品种单

一、结构雷同的特点。为了在狭窄的经纪业务范围中分得有限的几杯羹，各券商大打价格战、佣金战，进一步收缩了整个行业的生存空间。各券商普遍将争抢市场份额作为首要目标，不惜以牺牲利润为代价占领市场。结果使得券商始终无法摆脱低水平恶性竞争的泥潭，2006年全行业经纪业务平均佣金收取率为1.52‟(同期标准佣金收取率为3‟)。另一方面，券商竞争手段创新不足、缺乏特色，在竞争手段上只是延续着降价、返佣、赠送电脑和免费开户等传统方式。这样使得大多数券商的竞争手段趋同、差别化程度降低。而国外成熟市场的券商能够利用自身的专业化优势，对利率、汇率、期权期货、互换等金融工具进行分解组合，形成各种复杂程度不

一、特点各异的金融衍生产品，并根据客户的需求提供完整的个性化金融创新服务。业务的多元化和全球化以及金融创新的深入，增加了国外券商的利润来源，分散了券商的经营风险，并创造了巨大效益。相比之下，我国资本市场尚处于起步阶段，新型转型的市场由于体制和政策的限制，券商可利用的金融创新工具还相当有限。再加上普遍缺乏创新能力，我国券商在金融创新方面乏善可陈，结果造成金融产品单一，难以满足投资者综合化、个性化的投资需求。伴随大牛市到来的是，各证券公司业务竞争日趋激烈，证券公司的经营面临了前所未有的压力，大家都在积极探索发展之路，努力探讨新的赢利模式，纷纷在服务、营销和业务创新上下工夫，试图击败竞争对手，以获取更多的市场份额。证券公司如何在经纪业务的细分市场获得竞争优势„„

自佣金浮动制出台以来，证券经纪业务转型成为券商的热点话题，很多券商也作了大胆的尝试和有益的探索。非现场交易的蓬勃发展和证券经纪人制度的初步形成，都是最为突出的例证。我个人认为，经纪业务转型不仅仅是现场变成非现场、交易管理员变成客户经理乃至证券经纪人等表象层面的变化，更重要的是思想观念和管理体制的转变，即证券经纪业务必须要完成由以营业部为基础的通道型管理体制向以客户关系管理为基础的经纪人型管理体制的转变。这是证券市场发展到特定的历史阶段，顺应市场主导功能所产生的量变到质变的飞跃。

首先，从四个方面简述对证券经纪业务转型的理解

一、转型的必然性和长期性

中国证券市场经过短短十几年，市场规模和投资群体都得到了超常规的发展。在市场规律越发起到主导作用的同时，证券经纪业务却仍然固守传统的通道管理模式，利用垄断的通道资源坐享暴利，同质低效不计成本的行业竞争不断重新瓜分着市场的奶酪。当券商分支机构林立加之市场行情低迷使全行业进入微利时代，当加入WTO使我们必须面对国际重量级同业竞争对手的挑战的时候，才突然发现传统的业务模式已不能适应市场的发展，转型已势在必然。

我所理解的转型应该是在放宽眼界、放长眼光的观念革新的基础上，重建管理体制、再造业务流程，充分利用网络科技，高效率低成本的整合券商资源和客户资源。

佣金浮动制只是市场机制的一个信号，也是行业整合的开端。单纯的价格战只能把全行业推向危险的边缘，彩电业就是最好的例子。一年多的佣金大战也证实了这一点。行业整合也并不意味着大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米这么简单，“大鱼”身躯庞大，运营成本居高不下，入不敷出自然难逃亏损命运。相反有很多的“小鱼”和“虾米”恰恰是充分利用了网上交易等低成本扩张的手段迅速的发展壮大，甚至在利润排行上与大券商平起平坐。这种现象应该引起我们的反思。中小券商固然有船小掉头快的优势，但市场先机的把握才是根本原因，大券商的资源优势包括政策信息和研发、资本等并没有发挥应有的作用。当然在资本规模和市场占有率等方面，大券商依然是行业的中流砥柱，也是行业发展的希望。这就要求我们要有更系统和更长远的发展规划。当前的转型只是第一步，伴随市场的发展和国际形势的变化，转型或称之为业务创新必将是一项长期的任务。当前的转型意味着生存，而不断的创新就意味着强大。

二、探索经纪业务模式

国外同行的成熟业务模式，是有一定借鉴意义的。按美国现今的三大模式，可以归纳出美林模式、嘉信模式和E*Trade模式。美林模式是一种贵族模式。美林收取的佣金很高，它能为客户提供生涯资产运营计划、税务咨询和资产投资组合建议，美林主打业务是面对面服务和全方位服务。嘉信主要通过电话、传真、电脑等通讯工具而不是营业部，为客户提供廉价的交易服务。嘉信有针对性的提供咨询服务，因为它没有像美林那样强大的咨询研发部门，所以它的客户基本上锁定在需要一定服务但付不起高额费用的中产阶级。E*Trade模式的特点，是与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资产管理工具，客户按所提供的信息自行交易。这种模式的收费最低廉。

从上述的三种模式可以看出，美国同行基于对客户群体的细分确立主打业务，进而确立品牌地位。他们将客户依次分为三类：大额投资者和专业投资者；中高收入者；较低收入的平民。针对不同的客户群体，提供相应的投资服务。换言之，用差异化的投资服务满足不同的客户理财需求。这正是基于高效的客户关系管理系统才能实现的。

我们没有必要简单模仿美国的三种模式，而应看重其业务模式中关键的三个环节，一是客户关系管理；二是证券经纪人队伍建设；三是走品牌经营的道路。

结合我国证券市场的发展现状，新型经纪业务模式必将以客户关系管理为基础的经纪人型管理体制的建立为出发点。重新审视我们拥有的客户资源和潜在的客户资源，确立目标客户群体，培养专业化的经纪人队伍进行品牌建设，将是今后一段时间内券商经纪业务努力和竞争的方向。

非现场交易业务仅仅是交易方式的变化。网上交易业务的发展也只是顺应了网络科技的发展和个人电脑的普及以及券商低成本扩张所带来的低佣金的价格需求。它依然是传统交易通道管理模式的网络化变形，同样具有可简单复制的操作性。而网上经纪业务就不仅仅是交易通道的概念，它可以依靠网络科技，更高效的整合券商的全部资源（信息、研发、投资产品、虚拟经纪人等），充分利用网络的无限扩展性和互动性为客户提供差异化服务。以有限的资源投入拓展无限的市场空间。

三、网络技术的支持

科技就是生产力。网络时代的证券经纪业务就要充分利用网络科技的动力。网上交易平台、网上经纪人金融营销服务平台、集中交易平台、银证合作平台、CRM、客户呼叫中心等等，无不将证券经纪业务提升到前所未有的空间。作为有实力的券商，如果在上述硬件平台的建设方面落后于人，将失去发展的先机。

以网上经纪人金融营销服务平台为例，它是网上经纪业务必不可少的一个环节。网上经纪业务的客户由于地域的广泛性和流动性，大大增加了服务的难度。而这一部分客户同样是需要专项的差异化服务的。证券公司通过提供经纪人金融营销服务平台，可以将与证券经纪人有关的各种业务系统中各种流程事务融合进来，如经纪人可与客户实时互动交流、进行一对一的客户投资咨询、推销投资组合和其他金融产品、接受客户投诉和反馈、搜集整理第一手的客户资料等等。同时所有证券经纪人可利用此系统与其他经纪人进行业务沟通，了解相关经纪人的业务发展状况，获得各级管理部门的相关管理信息，甚至经纪人的培训和级别薪资管理等都可以通过该统一的平台实现。这已不是纸上谈兵，有人早已付诸行动。

四、信息咨询服务的重要性

证券投资的目的是获取收益，客户服务的最高境界就是使客户的投资收益最大化同时风险最小化。

如何针对特定的客户群体提供不同的信息咨询服务将成为证券经纪业务客户开发和良性运作的关键。要做到这一点，就需要券商充分调动各种信息采集和咨询产品研发的力量，为一线的证券经纪人提供及时快捷、优质高效的信息咨询发布平台，作为其客户服务的强有力的后台支持。经纪人管理体系还应协调和制定严密的产品营销计划，统一部署、协调作战，把适宜的咨询产品提供给需求度最高的客户群体。从而避免经纪人因个人素质不同而导致的服务质量的随意性。

优质信息咨询服务的显著特征是差异化、时效化、专业化、产品化。

以客户关系管理系统为基础确定分类的目标客户群体，再依据客户群体的共性特征和偏好确定服务的核心内涵。只有有的放矢的服务才能取得事半功倍的回报，这就是差异化。市场机会稍纵即逝，时效化不言而喻。但如何确保后台支持环节到经纪人或直接面对客户群体的互动渠道的畅通，却有很多的工作需要做。网上经纪人金融营销服务平台的建设就是最好的解决办法。

大券商在投资市场的专业化程度是毋庸置疑的。良好的政府公共关系、系统的宏观经济发展研究、无障碍的上市公司调研渠道、高级专业人才、以及他们多年的市场实战经验练就的市场敏感度等等，诸如此类不胜枚举。然而，如此宝贵的资源优势，以往更多的是被用来做资产管理和自营业务的幕后支持，未能形成经纪业务核心竞争力的源泉。面向经纪业务的经纪人和客户群体，重新整合上述资源，调整研发方向，全面提高客户服务的专业化水准是当务之急。

所谓产品化是指在专业的投资理念的指导下，充分利用现有的各种金融投资品种，形成具有不同的投资收益和投资风险关系的金融投资组合。应该看到金融投资组合产品是动态的产品，或称之为动态的投资赢利模式。对于大多数的客户群体而言，是不具备此种投资能力的。经纪人最主要的任务就是把“产品”推销给适宜的客户，并且根据其动态变化指导客户调整投资组合。该环节的重要性就在于它是可以产生附加服务价值的，也就是经纪业务新的利润增长点。

其次，简述对证券经纪业务营销管理的设想

基于上述对证券经纪业务转型的理解，我认为我们应坚定不移执行证券经纪品牌经营战略。证券经纪品牌经营的方案实施分四个阶段：第一阶段为品牌营销战略制定。第二阶段为基础电子商务平台的建立。第三阶段为品牌宣传阶段。第四阶段为完善证券经纪人管理体制。第一阶段的关键是品牌定位。这是营销管理策略的基石，也是企业发展的百年大计。具体工作比较繁杂，重点是营销现状调研和分析，主要包括：现有营业部布局、客户群体细分、门户网站调研、现有品牌推广效果分析以及竞争对手分析等。通过上述工作可以准确的认知我们自身的优势和劣势，准确的理解市场的发展态势和客户群体的需求，从而扬长避短，有的放矢，确立长远的品牌营销战略。

第二阶段的目的是以技术创新带动制度创新，为全局的营销战略提供硬件保障。没有先进强大的电子商务平台，就无法摆脱传统的经纪业务服务模式。如前文提及的诸多业务平台的建设可以从根本上提高新业务模式下服务的质量和效率，可以使客户资产实现真正的自由流动，可以使销售给客户的金融投资组合产品具有可操作性。尤其是在网上经纪人队伍的建立和管理等方面，不依托网上经纪人金融营销服务平台就根本无法实施。

第三阶段主要包含两方面的含义：一是充分利用传统媒体和网络媒体的广告效应实施战略策划。精心策划系列的主题活动，积极参与民心所向公共事业，尤其是加大力气将公司门户网站建成行业内最专业、最优秀的信息咨询发布平台和网上经纪业务营销平台。另一层含义是通过高效优质的差异化客户服务建立投资赢利模式。客户盈利是硬道理，客户的口碑是最好的宣传。这是确立目标客户群体忠诚度和深度挖掘潜在客户的最佳手段，更是证券经纪业务努力的方向。

第四阶段是证券经纪品牌经营战略的核心内容。因为证券经纪人是处在商务关系最前沿的人，是品牌经营战略实施的最后一环。如果在此环节出现问题，则将功亏一篑。以往证券公司经纪人队伍建设存在诸多的问题，集中具体表现在：

1、证券经纪人单枪匹马应对客户需求，缺乏证券公司整体的支持，服务工具落后，服务质量低下，存在很大的随意性。

2、证券经纪人编制成为券商营业部转型过程中原客户管理员的过渡岗位，未能建立公开的优胜劣汰的竞聘上岗制度。

3、受到有形营业部投资压力的影响，难以建立一个有效的激励制度。同时证券经纪人职业定位模糊，不能为其提供良好的职业发展规划和空间。进而导致无法吸引高素质的人才。解决上述问题的关键就是一方面整合公司各种优质资源，打造强力的经纪人业务支持平台；另一方面建立一系列的证券经纪人管理制度，主要包括经纪人招聘和培训、经纪人奖励制度、经纪人业务流程设计、经纪人考核制度等。明确经纪人队伍建设的核心地位和战略意义。让每一个证券经纪人团队都能充分理解公司的品牌经营理念，强化其职业荣誉感，同时在公司人事制度设计上为优秀的经纪人提供向上的发展空间，强化其归属感和忠诚度。券商应高度重视经纪人队伍的业务及团队合作意识的培训，使经纪人能够伴随市场创新业务的发展同步成长。

总之，为适应证券市场发展变化和证券行业整合而进行的证券经纪业务转型，已延伸为证券公司在经营观念和管理体制方面的深刻变革。