酒类企业如何设计促销方案

第一篇：酒类企业如何设计促销方案

文章摘要: 在现代营销战中，如果将广告比成塑造品牌的长矛．那么对渠道和终端的销售促进即为争夺市场的短剑。在打市场的种种招式中．促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。有一句市场销售人员常说的话：不促不销，一促就销．大促大销．小促小销．就很好地说明了市场促销现象。所以．现在市场促销的花样越来越多．乃是市场的常态。(共3页)

文章关键词: 市场促销 促销方案 酒类企业 广告 销售促进 现代营销 市场拓展 招式 塑造 现象

文章快照:

行买赠活动频繁，不少厂家2003年受“非典”影响，整个5重点做了常熟城乡近百家酒店，并做了十所搞的活动欺诈行为较多，多数购物者都月份，XX代理商常熟大有食品商行的进余家二批和二十二家商超。怀有一种猜疑心理，并且商超的消费者购货额只有70000余元。“非典”疫情活动实施一个阶段后，通过了解，这物一般都是自己消费，比较谨慎，像原浆有所缓解后，餐饮业生意逐步回升。怎样次促销产生了如下三大效果。酒这种高档酒，消费者一般都是在一年三利用这个时机，做好白酒产品促销呢?1．我们抓住“非典”过后餐饮业生意节送礼时购买，所以其效果不大明显，在二、活动主题：势头上升这个时机开展促销，走在同行前一定程度上来说，这也是一种必然的结经过探讨，我们针对原浆酒原汁原味面，打了竞争对手一个措手不及，抢占了果。的品质和消费者祈福平安的心理需求，敲市场制高点，形成一定的影响力。启迪：体验式促销的真谛就在于体验定了“喝原浆，送平安”的促销主题。2．通过这次活动，扩大了XX贡酒原的提供者们必须持续策划更新的体验，改

三、活动内容：浆酒在同价位产品中的市场占有份额；较变或者增加东西使得商品保持新颖、令人1．消费者每喝一瓶500ml或两瓶好地提升了公司产品在常熟市场的品牌兴奋、值得付出金钱再次体验。250mlXX贡酒原浆酒，平安保险公司赠形象；带动了公司其它产品在市场上的销常熟市场“买原浆，送平安”的促销送一万元家庭财产保险，保期一年。售。现原浆酒、新瓷贡酒每天走量1D0箱形式，看似平常与简单，其实则是一种全2每一份一万元家庭财产保险，我们(1X6)左右，大有食品商行6月份销量新的体验营销，打破了酒类终端诸如赠送支付给平安保险公司10元保险费。是此前的4倍以上，在本月库存正常的情打火机、钥匙扣、刮刮卡等等千篇一律的由于平安保险公司家庭财产保险最况下，进货额为税前40．6万元，是5月份促销形式。消费者在购买和使用原浆酒过低保额为三万元，经协商，常熟平安保险的5倍。程中，既有“原汁原味”的美酒功能体验，公司特意为我们制作了一批一万元家庭3．在夏季这个不利于白酒销售的季又有“平安是福”的情感体验，从生理到财产保险。10元保险费由我公司与常熟节里，做到了淡季不淡，为公司产品在常心理都经历了一次难忘的记忆。大有食品商行各承担5元。大有食品商行熟市场下半年的进一步上量和产品线的此促销案例已经给终端实践者提供制成保险单兑现卡，并放入原浆酒盒内，延伸打下了基础。了一种思路和启示，以消费者心理需求为消费者获得兑现卡时填写家庭住址和联

五、经验与不足中心，找好“主题概念”，开展体验式促系电话等，然后交给我方促销人员，以兑1．经验：白酒终端营销抓住酒店这个销，不断地给客户以惊奇和惊喜，是酒类换保单；消费者也可以直接到平安保险公龙头是关键。这次活动在酒店收到的效果终端革命的关键。司兑取万元财险保单一张。非常好，起到了推动市场拓展的积极作超越思维，打破陈规，终端革命不再

四、实施和效果用。通过对酒店的走访了解，消费者对喝问消费者“我们为您做什么”、“您需要本次活动于2003年6月5日开始一瓶酒，得一万元家庭财产保险这种物超什么”等服务内容，而是问“您记住了什正式实施。我们通过常熟有关报纸媒体、所值的促销相当感兴趣。当今．k．ffj对小礼么”、“下一次还会得到什么”这类惊与制作宣传单、立牌广告等多种形式在大商品、刮卡之类的促销已司空见惯时，这类喜的感觉以及刺与激的悬念。——这就超和主要酒店展开全面宣传，辅之以大有活动却收到了出奇制胜的效果。是体验!■食品商行几十名促销人员的El头宣传，在2．不足：这次活动在商超的反映比较

第二篇：酒类促销活动策划

公 关 策 划

承长江渊之源流 品长酒涌泉相报

在本文中，A为国内一白酒品牌，由于是新产品，其品牌在市场上暂无人知晓。为了提高知名度和美誉度及销售，2009年10月25日起，通过周密的市场调研，选择武汉市场作为产品的突破品，通过一系列的营销组合，在短短三个月的时间里，实现销售100多万，同时由于主要实行直销公司制度，对产品预留一定的差价，因此最终核算，A公司没有拿一份钱广告促销费用，所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。具体策划方案如下：

一、市场现状

武汉是我国中部核心城市，也是全国各大城市中地位比较重要的城市之一。人口已经突破800万，市场前景非常广阔。同时，武汉的经济比较发达，中高档酒店很多，各种层次的商场、超市、店面及其小夫妻店非常密集，市场容量大。

二、产品进入障碍

1、A产品在武汉市场一直没有经销商，其主要原因如下：

1）、新产品上市，没有知名度和美誉度；

2）、白酒产品重要的是一种文化底蕴，一种品牌形象，新品牌在消费者心中如同一张白纸；

3）、A产品在武汉市场没有广告投入，一切从零开始，促销力度较小；

4）、经销商要求较高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给出许多宽松的激励政策。

2、武汉地区酒店进场门坎较高，主要表现在：

1）、高档酒店进场费用较高，且枝江、茅台及五粮液在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高；

2）、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。

3、A产品自身具有许多待改进的因素，主要有如下几方面：

1）、新产品缺乏竞争力，市场投入不足，消费者从未看到A产品进行宣传；

2）、长期以来，在白酒行业中，几个知名的品牌竞争非常激烈，新品牌在一时间内很难让消费者接受；

三、产品价格定位

假设（没有市场调研）适宜武汉市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。

1、价格定位（单位：元/瓶）

档次操作价格出厂价二批及酒店价格建议零售价

低档7．006．009．0013．00

中档25．0020．0035．0055．00 高档38．0030．0046．0080．00

注：

1、操作价格为成立直销公司向外批发的价格。中间差价用于公关宣传及促销。其中低档酒以批发为主，中、高档直接做终端，不走批发渠道。

2、产品包装

中、高档产品包装设计要有文化底蕴，在包装盒内应配促销礼品。

1）、以经销商为依托，公司辅助其深入操作，合作初期可视其铺货力度给予一次性的风险补贴；

2）、新品进入市场初期，公司应直接委派职业经理人直接操作，待时机成熟后，转让给经销商操作；

3）、成立武汉直销公司，辖管汉口、武昌和汉阳等地区，市区成立餐饮部，负责武汉市区的酒店（直销），自行操作。周边市场以经销商运作为主。

2、人力资源

吸引人才的两个重要因素，一是待遇，二是发展空间。要提供有竞争力的薪资及发展空间吸引高层次人才加盟。可采取在武汉当地招聘的方式。

四、活动方式：展销会

1）、活动主题：品遍知名白酒感受中华文化

2）、本品牌主题：承长江渊源之流 品长酒涌泉相报

3）、活动概述：联合个家知名酒场，开展一个酒文化展销会

4）、活动时间：中秋节前后

5）、活动地点：武汉市

6）、主要展销会地点：武汉广场

3、媒体组合媒体宣传是传输品牌的主要工具，在产品的投入初期，在主干道的公交车上作15辆车身广告，时间两个月，其它以促销为主。

4、宣传品

1）、酒店专用镜框200个，主要以产品照片配在其中悬挂在各酒店包间内；

2）、海报招贴，过春节贴的“福”字、春联各1万张；

3）、3米长，0.5米宽条幅400条，主要用于铺货时悬挂在各小型超市门口。

6、促销品

1）、酒店铺货赠品：酒杯、台布、烟缸等各1000桌用量（酒杯每桌8个，台布每桌一张，烟缸每桌一个）；

2）、商场、超市、夫妻小店铺货赠品：文化衫、雨伞、打火机等，其中文化衫1000件，雨伞1000把，打火机5000只

五、具体操作步骤

1、前期准备及宣传

11月1日~11月15日，对业务人员、促销小姐进行专业培训及洽谈周边地

区经销商；

11月18日~11月25日，筹建市区直销公司及协助周边地区经销网进货；11月25日拉开宣传序幕，由A公司组织15辆宣传车分两组在武汉市区进行游行宣传。宣传车两侧上统一宣传改公司的新产品，车头悬挂条幅“A公司向

武汉人民问好”。每天游行4小时，共游行4天。具体路线略。

2、铺货、广告及促销

12月1日开始，铺货全面展开，具体铺货方案及表格（略）。

目标：中、高档餐饮：50家（同时进促销小姐）；

大、中型商场、超市90%铺货率（争取出对头）；

夫妻店：500家（挂新品宣传条幅）；

时间：12月1日~12月5日；

形式：将市区分为三组，每组二辆昌河车，分片进行铺货，铺货政策（略）。12月5日、12月7日、12月9日三期楚天都市报广告，重点宣传A产品新

品上市信息，并说明在餐饮的促销方式，欢迎在各餐饮点名饮用；

12月6日，市区公交车广告投放15辆全面上路宣传，具体方案（略）；12月10日，检查铺货情况，走访零售商、消费者，了解新品销售情况及消

费者反映。制定下一步营销策略；

12月15日，召开营销工作会议，A公司领导参加，总结前期营销得失，提

出下一步市场操作方案；

12月18日起在涟水、沭阳、泗阳、洪泽等地区协助经销商举办供货会，A公司提供餐饮及礼品费用，提供现场现款定货优惠政策（具体方案略），要做好

会前动员工作；

12月20日~12月25日，选择一重点县级市场作重点突破，争取形成板块市

场；

2002年1月20日~2月11日，在市区选择20家商场超市，涟水、沭阳、泗

阳、洪泽等地区各5家商场超市，举办有奖销售活动（具体方案略）。

六、计划销售

计划销售1000万人民币。

七、费用合计：

1、媒体费用共计35万；

2、业务人员费用：

a,武汉市场新招业务人员5名*800元/月/名*4/月=1.6万；

b,促销小姐 50名*800元/月/名*4/个月=16万；

3、房租费3000元/月*4月=1.2万元；

4、赠品费用，4万元；

5、酒店进场费用问题5万元；

6、春节前有奖销售奖品费用共计30万元；

7.其它不可预见费用5万元。

费用合计约：98万元。

在实际的具体操作中，所有产生的费用（含返利）共计为180多万元，实现销售1100多万元。费用率为16%。直销公司扣除销售费用，从所留的差价中获利近20万，真正实现了多方赢利策略

第三篇：酒类企业安全隐患整改方案

为深刻吸取天津港“8·12”特别重大火灾爆炸事故教训，进一步强化我镇酒类企业安全防控工作，切实加快重大火灾隐患整改进度，有效防范和坚决遏制重特大安全事故发生，全力确保我镇安全形势长期稳定，按照《安全生产法》《中华人民共和国消防法》《**省消防条例》《酒厂设计防火规范》（GB50694—2011）相关规定，特制定如下整改方案。

一、工作目标

认真贯彻落实总书记等中央领导同志关于安全生产的重要指示精神和省、市对安全工作的安排部署，进一步落实酒类企业安全生产主体责任和政府安全监管责任，强化酒类企业安全生产领域源头治理，深入开展重大火灾隐患整改，确保全镇酒类产业安全生产形势持续稳定。

二、工作任务

全镇重大火灾隐患酒类企业必须按照整改要求，落实整改资金和具体措施，确保在2015年9月20日以前销案一批，11月25日以前全部整改销案。

三、工作职责

**消防中队：负责酒类企业消防设施的专项监督和酒类企业火灾隐患整治工作。指导并监督酒类企业规范设计、审核、施工、检测等工作；督促企业清理完善消防安全“三同时”相关资料；督促指导企业开展消防安全应急演练，督促企业开展罐区自动灭火系统、冷却系统、防火堤等安全隐患整改。对达到消防要求，重大火灾隐患整改完毕的企业，及时进行检查并迅速开展销案办理工作；对拒不配合整改，无法销案的企业，牵头开展行政执法工作，依法处罚。

镇安办：负责对酒类企业安全生产实施综合监管。对重大火灾隐患整治工作加强综合管理和指导，督促有关部门落实行业和专项管理责任，协助行业部门督促和指导企业在新建、改建、扩建项目时，安全设施与主体工程同时设计、同时施工、同时投入生产和使用。对拒不配合整改，无法销案的企业，向上级主管部门汇报，配合主管部门开展行政执法工作，依法处罚。镇经发办：负责对酒类企业安全生产实施行业监管，对重大火灾隐患整治工作加强行业管理和指导，督促企业建立健全各类安全管理制度、应急预案，指导企业完善安全会议、安全培训、应急演练、安全隐患排查整改等记录。

镇国土资源和村镇建设办：负责协调安排酒类企业解决间距不足等隐患所需要的土地指标，酒类企业房屋安全隐患排查治理的专项指导，督促企业加大生产车间、包装车间、储酒用房、办公用房等建筑物安全隐患排查，协助主管部门督促酒类企业对此类隐患的整改。

镇供电所：负责酒类企业用电设施的安全监督。督促酒类企业进行电力设施隐患整改，对存在用电安全隐患的酒类企业配合主管部门依法开展行政执法。

镇食药监所：负责酒类企业产品质量安全的监督管理工作。配合安全隐患整改，加强对企业的督促指导。

四、工作步骤

从2015年9月10日起至12月5日，在全镇范围内开展为期3个月的酒类企业安全隐患集中整治行动，全力确保隐患整改到位。

（一）第一阶段：制定方案阶段（9月10日—9月20日）。

镇政府对整改工作再次进行部署，制定全镇整改方案，召开整改工作会议，与各村（社区）签订整改责任书。各村（社区）按照“一岗双责”“属地管理”“五级监管责任体系”的原则，结合自身实际，制定本辖区酒类企业重大火灾隐患整改方案，成立专门领导机构，抽调专门人员，专项负责整改工作。督促辖区内重大火灾隐患酒类企业按照整改要求，认真制定整改方案，开展自查自纠，落实整改责任、资金、时限。各企业整改方案和整改情况经主要负责人签字后，报**镇安办备案，经自查符合销案条件的企业主动向县公安消防大队提出销案申请，经审查合格后迅速销案。

（二）第二阶段：落实整改阶段（9月21日—11月25日）。重大火灾隐患酒类企业要切实履行安全生产主体责任，对照整改方案，落实资金，倒排工期，顺排工序，责任到人，全力开展整改工作。各村（社区）、镇级有关部门按照隐患整改方案确定的整治任务和职责要求，督促企业进行整改，确保在11月25日前全部整改销案。

（三）第三阶段:整改回查阶段（12月1日—12月5日）。镇政府组织安全生产督查组，对各村（社区）、镇级有关部门安全工作开展情况和各企业安全隐患整改情况进行督查回访。将整改工作纳入对各村（社区）目标考核。对工作不到位、责任不落实，导致整改不力，不能按期整改销案的，将实行责任倒查，严格追责。对企业拒不整改的，将严格依法处罚，该停则停，该关则关。

五、工作措施

（一）加强组织领导。

为确保酒类企业安全隐患整改扎实有效开展，成立以镇政府镇长徐友群为组长，党委副书记陈先彬、副镇长涂加明为副组长，镇安办、镇经发办、公安消防大队等部门主要负责人为成员的**镇酒类企业安全隐患整改领导小组（具体见附件1）。各村（社区）要结合实际，成立相应的安全隐患整改领导机构，制定整改方案，明确整改措施和要求，确保整改工作落到实处。

（二）严格分类处置。

对重大火灾隐患企业按照相关要求分类处置。

第一类：罐区完全废弃且不再使用的，进行现场情况核实，情况属实列入销案名单。第二类：罐区有酒，但按照相关要求部分停用的,进行现场情况核实，情况属实列入销案名单，并要求其加强安全管理。

第三类：罐区有酒，且未按照相关要求部分停用的。一是计划转移储酒的，要求企业落实储酒转移，转移完成前要求其加强安全管理；二是新罐区已建成，计划搬迁至新罐区的，要求企业落实罐区搬迁，搬迁完成前要求其加强安全管理；三是新罐区在建设中的，要求企业落实新罐区建设，新罐区建成前要求其加强安全管理；四是已安装消防设施，但未出具检测合格证明的，要求企业联系具有合格资质的消防检测公司对消防设施进行检测，并出具相关的合格证明材料；五是正在安装消防设施，但尚未完成的，要求企业落实消防设施安装，整改完成前要求其加强安全管理；六是未安装消防设施，有计划但尚未行动的，要求企业落实整改方案制定和整改行动，整改完成前要求其加强安全管理；七是未安装消防设施，且无计划的，责令企业罐区按照相关要求完全停用，必要时采取行政强制措施。

（三）强化执法监督。

镇安办、消防等相关执法部门要认真贯彻落实新《安全生产法》《国务院办公厅关于加强安全生产监管执法的通知》（国办发〔2015〕20号）以及今年以来各级安全生产会议要求，依法对安全隐患整改不力的企业开展行政执法，坚决停产停业整顿或依法予以关闭取缔，推动企业安全生产主体责任和安全隐患整改落实到位。

（四）加强部门配合。

镇级有关部门要及时到结对企业开展调研，全面了解企业的重大火灾隐患情况，指导企业制订整改方案，督促企业开展整改，协调相关单位帮助解决企业在隐患整改中遇到的实际困难。镇级有关部门要密切配合，按照本方案要求和职责，不得推诿扯皮，对发现的新情况要及时研究汇报，迅速提出解决方案。

（五）开展安全评估。

根据实际情况，探索聘请具有资质的消防安全评估机构对全镇酒类企业进行消防安全评估等新方式，对重大火灾隐患酒类企业进行专业指导，由消防安全评估机构对重大火灾隐患给出指导意见和整改方向。

（六）广泛宣传教育。各村（社区）、镇级有关部门要充分运用电视、广播、报纸、网络等媒体，向企业业主和从业人员广泛宣传酒类企业隐患整改的内容和要求，加大先进典型经验交流推广和反面典型案例曝光力度，加强示范引领和警示教育，以形成强大舆论监督态势，为隐患整改营造浓厚氛围。继续开展酒类企业安全生产知识培训，普及法律法规和安全知识，提高广大从业人员的安全法制观念、安全意识和逃生自救技能。

第四篇：酒类展厅设计策划方案

酒类展厅设计布置策划初步方案

1、前言：

很多时候，喝什么酒都是一种地方习惯。要做的不是让酒摆到柜台上，而是要摆到酒桌上。所以，我们要做的工作不仅仅是把展厅设计的高档、时尚，更重要的是要起到营销的作用。

2、目的与意义：

2.1提升石浦酒店大堂的整体视觉形象

2.2增强消费者对酒类文化品位的提高

2.3吸引目标客户群，提升消费欲望，促进消费。

2.4提升华业迪申知名度，扩大影响力

2.5重点推荐知名品牌酒，增加品牌效应

3、目标消费群分析：

以男性为主，有经济实力，年龄层次一般在30—55之间。

3.1政府官员、企业主、中高层管理者、白领人士

3.2对酒有浓厚兴趣，喜欢品酒、藏酒的人士 3.3宴会请客、商务公关等场合4、展厅设计风格：

4.1由于各家分店展厅的布局、地理位置、设计风格都不相同，要做成统一的风格比较困难，但在色调、局部造型、酒柜类型上应选统一的风格来布置，形成一个系列；

4.2凸显各类酒的文化品位。比如白酒应体现浓郁的中国文化，红酒应体现艳丽与高贵的气质，洋酒应体现时尚、档次等风格；

4.3应把中西文化巧妙的融合，追求现代、简约、高品位的风格，同时应考虑到酒店大堂的豪华大气。

5、宣传手段

5.1通过大厅（大堂）展示

优势：人流量大，接触频率高，通过实物展示容易建立视觉形象。劣势：到达率不高，消费者不能很清晰的接受。

5.2包厢杂志宣传

优势：更容易、更有效接触到目标消费群，加深印象，提升消费欲望。劣势：无实物接触，不易加强视觉形象。

5.3酒类介绍员（讲解员）

优势：更加详细的让消费者了解酒的品质、文化等基本知识。劣势：点对点的宣传达不到一定的规模，强迫宣传容易引起客人反感。

6、杂志方案

采用月刊的形式，主要版块分为各种酒类的介绍、饮酒方法、配套奢侈品介绍、功效与养生、酒的故事等，同时可以以软文、平面广告的形式吸引酒商发布广告。

投放地点主要在各个包厢、大厅休息室、杂志架等。

7、大厅方案

第五篇：酒类营销方案

酒类营销方案[方案] 酒类营销方案

酒类营销方案.txt45想洗澡吗,不要到外面等待下雨;想成功吗,不要空等机遇的到来。摘下的一瓣花能美丽多久,一时的放纵又能快乐多久,有志者要为一生的目标孜孜以求。少年自有少年狂，藐昆仑，笑吕梁;磨剑数年，今将试锋芒。自命不凡不可取，妄自菲薄更不宜。酒类营销方案

品牌形象重塑: ◎ 品牌个性:开朗，自信，成熟，乐于助人，具有知性美和亲和力

◎ 品牌联想:女性，菜根红娘，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合 ◎菜根谭酒:(略，能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩)◎ 推广主题:天长地久，菜根谭酒

※ 说明:市调证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务。因此，我们不能简单地卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。

二、营销工具的选择与设计: ◎ 选择原则:美观实用，新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存，低价 ◎ 设计原则:喜庆，高雅，醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓

◎ 工具举例:年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等;所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜过分张扬，点到即止。

三、挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售 特殊终端的选择要求:与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传(包括隐性宣传与口碑推荐)、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。例如: 婚纱影楼: 可采用双向合作、联合促销的方式介入。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将菜根谭酒作为赠品，送给每对拍照的新人;其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上，可将“菜根谭酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

婚庆服务公司: 基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。当地著名的喜糖分销点或经营部: 以十堰市为例，乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念, 他们60%的功能就是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。因此，将产品铺入批发分销点，走“大流通”路线是地区经销商的共识。案例: ] 在实战演练中，一家巧克力经营部的销售形势异常火热，在走货寥寥的专业酒水批发商中尤显突出，经过走访方恍然大悟:原来该经销商很有点小聪明，他采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便(喜糖喜酒一次够全)的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。有鉴于此，我们迅速将此模式提炼并推广，在销售政策上也向喜糖分销点做了倾斜。

原先已开发的酒楼、商超等常规终端:近年来在白酒行业，“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同，菜根谭酒进入十堰市场以来，酒楼、商超等常规终端陆续开发了一些，在人力资源有限的情况下，重点加强A类终端的陈列、维护工作。并围绕“喜宴伴侣，菜根谭酒”的主题，提供气球、彩带、喜字贴、鲜花等物资，协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为菜根谭酒赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了，随后销量的节节攀升也就不足为齐了。

酒类营销方案“酒类营销网”(2): ?研究，即收集制定计划和进行交换所必需的信息。?促销，即进行关于所供应物品的说服性沟通。?接洽，即寻找可能的购买者并与之进行洽谈。?配合，即使所供应的物品符合购买者需--酒类营销方案“酒类营销网”(2)-?研究，即收集制定计划和进行交换所必需的信息。?促销，即进行关于所供应物品的说服性沟通。?接洽，即寻找可能的购买者并与之进行洽谈。

?配合，即使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、包装等。?分销，即从事产品的运输、储存。

?融资，即为补偿渠道工作的成本费用而进行的资金借贷、支付。?风险，即承担与渠道工作有关的全部风险。2)影响市场营销渠道设计的因素。

目标市场选定之后，营销渠道至关重要。有利的市场加上有利的渠道，才能使企业获利。营销渠道就是达到目标市场的最佳途径。

?顾客特性

顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性。

?产品特性

产品体积、易碎性、经销商掌握产品知识的难易度，产品文化特色等。?经销商特性

经销商在执行运输、储存及接纳顾客等职能，在信用条件、退货特权、人员训练、送货频率、售前售后服务方面有独特作用。

?竞争特性

某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销地点与竞争对手的产品抗衡。如麦当劳与肯德基。酒类市场也是如此，甚至不同渠道销售的产品摆在同一柜台上。

?环境特性

销售的旺季、淡季。地理位置 ?生产企业特性

总体规模、财务能力，产品组合，渠道经验，营销政策等。3)经销渠道的类型。

?密集分销，是指生产商尽可能地通过许多负责任的，适当的批发商、零售商推销其产品，消费品的便利品通常采用密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。酒类商品大多采用此类分销渠道。

?选择分销，是指生产商在某地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的经销商推销产品，五粮液、道光25等在石家庄地区即如此。

?独家分销，是指生产商在某一地区仅选择一家经销商，推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务，调动其经营积极性，占领市场。茅台酒专营店即为此类分销。

4)生产商与经销商

经销商是一个独立的市场营销机构，他逐渐形成了以实现自己的目标为最高职能的一套行之有效的方法，并且能自己制定政策而不受他人干涉;经销商主要执行顾客购买代理商的职能，其次才是执行供应商销售代理的职能，他买得起劲的产品都是顾客愿意购买的商品，不一定是生产者叫他卖的产品;经销商总是努力将他所供应的所有产品进行货色搭配，然后卖给顾客，其销售目标是取得一整套货色搭配的订单，而不是单一货色订单。?激励。生产者必须尽量避免激励过分和激励不足两种情况。

2004行销与专题促销部分方案举例:(一)全年大型推广活动:喜宴伴侣，菜根谭酒——菜根谭业为新人提供真情回报

1、时间:全年不间断，力争成为菜根谭酒的特色服务

2、开通婚庆热线，设立婚庆专家，免费提供婚礼相关问题咨询。

3、为新人婚庆方案提供合理建议，比如:选择什么档次酒楼，蜜月旅行路线咨询等，也可根据新人婚庆预算进行全程婚庆策划。

4、享受折扣优惠，比如:在指定酒店举办婚礼者，可享受特价酒宴及菜根谭酒让利优惠等;因名目繁多，不一一举例。

(二)促销“喝菜根谭抽奖送旅游”:香格里拉蜜月之旅

1、时间:“十?一”前后的结婚高峰期

2、目的:因新婚夫妇多有蜜月旅行的计划，在结婚高峰期推出“买酒抽奖送旅游”活动，即扩大了菜根谭酒在“十?一”婚宴市场中的份额，又加强了品牌的传播。

3、流程:信息传播?买酒送奖券，填妥表格?开奖，公证处公证?通知中奖者?媒体公告?旅游归来，中奖者谈感受，并在媒体以软文形式发布

媒体优化组合推广

面对资讯丰富的十堰市，如何使菜根谭品牌集中传播到目标消费群，突显品牌“喜宴伴侣，菜根谭酒”的定位,我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发，以低耗高效为原则，侧重地面传播，辅以报媒支持，为菜根谭酒量身订做了有效的媒介优化组合。

1、报媒软文登陆计划

◎ 目标:向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。◎ 要求:全年连续性，时效性，针对性，可看性，合理性，杜绝吹捧与失实报道。

◎ 软文系列五大撰写方向，其中尤以前三项为重点: a.从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质;b.事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道;c.目标消费者感想及建议的提炼总结;d.特殊终端客户的肯定与支持;e.白酒常识介绍。

2、报纸副刊开辟“喜宴伴侣，菜根谭酒”专栏，定期介绍婚庆礼仪知识，不定期Tag-on品牌促销信息。

3、电台广播:选择交通台，生活频道等，以硬广告或软文朗诵的形式，传播品牌信息。在信息干扰少的乡镇农村市场使用，效果较好。

4、在菜根谭商超终端的促销DM上登载产品优惠信息。有可能的话，说服商超在结婚旺季增设DM婚庆彩页，将婚庆相关产品(喜糖、喜烟、喜酒等)在目标消费群中进行集中传播。

5、发布于经济类刊物上新闻稿，主要内容为企业领导访谈录，先进营销理念介绍等;我们以树立企业家个人形象为依托，借力产生推进品牌发展的“连动效应”。

6、终端陈列:创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一，也是营销环节中踢好“临门一脚”的关键。为此制订陈列标准，设计一批以婚庆元素为主的终端展示工具，并加强对终端管理人员的陈列考核，使终端陈列工作在2004年得到规范化管理，从而也提升了品牌形象，促进了销售。

农村市场营销策略 如今的中国白酒主要征战地还是在城市，然而城市人口占全国人口总数仅仅是30%左右。8亿农村人才真正是中国的主流。同样，随着中国农村城市化进程的步伐日益加快，谁能说现在的农村不是未来的城市,谁又能说农村市场不是我们未来的市场呢,所以，菜根谭主要战场将在农村。

兵贵神速，谁能在第一时间先入为主的打进农村市场，谁便有望在未来的市场竞争中夺魁。电器、日用品已经开始农村市场的全力渗透，白酒界却迟迟不见第一个吃螃蟹的人。或许有，但声势是远远不够;或许低调，但进程实在是太慢;或许求稳，但狼吃人是不管你是君子或是小人的„„有很多白酒企业，都惯用“农村包围城市”来形容自

己的战略战术，然而在农村，我们看见几个牌子能真正站得住，有哪个称得上农村人自己的白酒品牌, 中国在发展，经济在腾飞，农村在进步，用城市策略跟进农村市场已经落伍了:低廉的价位、花哨的包装、老一套的促销，农村人已经觉得乏味。不同的环境，使农村与城市市场口味大不一样，所以现在要进入农村市场，惯用伎俩已经可以基本淘汰易瑞沙。只有从头开始，找准农村消费领袖的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式才是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。

一句话，谁先占领农村市场，谁便拥有了在“名牌对名牌”战争中的更多胜算。

要想在众多的促销活动脱颖而出，迅速引起消费者的关注，必须在活动创意上下功夫，力争符合SP活动的“三新四性”原则(此部分内容另有专稿)。

A、三新方针:新由头、新卖点、新活动形式 B、四性原则;促销性、公益性、权威性、新闻时事性。

农村市场推广第-招之“菜根谭酒,助郎上学堂” 副题:书必读 酒必喝 事必做 内容如下: 菜根谭助郎上学堂-一一菜根谭酒资助30名贫困学生。1.在我市选出若干名于2004年无钱上学的贫困学子,由菜根谭公司资助4000元人民币助其上学。

2.在候选期间(候选期为20天),凡用菜根谭酒办酒席的消费者 ,由菜根谭酒业公司按每瓶实行套餐配送酬宾(即办酒席10桌以上者 菜根谭酒配送2瓶饮料、2瓶啤酒及葡萄酒的力度实行套餐奖励,酒 店及超市终端价格不变,也不实行配送)。

3.凡考上大学的学子办谢师宴选用菜根谭酒,除享有有关政策外,前四名还可免费获赠菜根谭酒, 4.被选中的学子在办谢师宴时,则由菜根谭酒免费提供菜根谭酒。

5、名单确定后,邀请自市有关领导及新闻媒体一起举行一次隆重的捐款仪式。

6、实行每家批发部限购四件的政策,每件菜根谭配送葡萄酒查件,多进不多送,力求铺市率能达到80%以上,并促使95%以上的网点有货。

农村市场推广第二招之“今年我结婚---喜宴伴侣，菜根谭酒” 副题:今天我请客,来瓶菜根谭

1.消费者选菜根谭办酒席10桌以上者,每瓶菜根谭酒配送葡萄酒壹瓶。2.渠道商每推销成功一次用菜根谭酒办酒席,即可获菜根谭精美晴雨伞*把,每推销成功五次可奖励*件菜根谭酒,每推销成功10次则奖励*件菜根谭酒

活动时间也是60天(如果要完成10次,基本上2天就要有一次,这个难度还是比较大的,但设的这个奖励对渠道的诱惑力却很大。他不会过多去关注活动时间对奖项带来的限制)。结婚的高峰期,针对这一社会普遍现象,本次方案主要内容为: 3.活动期间凡用菜根谭酒办酒席的消费者,10桌以上均可事受，菜根谭酒酒业公司提供的套餐(即每瓶菜根谭酒配送两瓶葡萄酒、两瓶饮料、两瓶啤酒)。4.与我市最大的珠宝店合作,凡用菜根谭酒作为结婚用酒的夫妇除享受2项优惠措施外,还可获赠菜根谭酒酒业公司提供的喜卡壹张, 凭卡可参与“钻戒一对、爱情永恒”的抽奖活动,有10对幸运夫妇将获菜根谭酒酒业公司在我市最大的珠宝店订购的铂金钻戒壹对,价值1000元人民币,未抽中的也可凭喜庆卡到菜根谭酒酒业公司领取情侣手表壹对。

5.媒体方面除原有的公交车广告外,在晚报上采取隔一天登一期活动内容。连登10期,并增加了在我市家庭影响力较大的我市广播电视报连登6期宣传,户外广告选择在市繁华地段统一采用一个活动主题“今年我结婚”,广告语为“菜根谭酒,喜宴专用酒”的彩喷巨幅,报纸广告除登载本次活动酬宾内容外,还把菜根谭酒的洒瓶及酒盒印上。

路演促销(ROAD SHOW):天长地久，菜根谭酒——菜根谭酒业真情见证

1、时间与地点:9月——12月期间星期天，分别选择在五县一市的广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。

2、目标参加对象:普通市民，及社会各界人士

3、策划思路:作为“喜天长地久，菜根谭酒”的菜根谭酒牌白酒，从而策划此案，以唤醒各位不轻易流露的内心情感，并达到提升菜根谭酒亲和力及美誉度的目的。

4、活动方式:在主持人的煽情鼓励下，邀请观众上台表达对酒的认识和对人生的感悟，言语最感人、最富创意、掌声最热烈者胜出，前三名给予奖励，参加者皆可获得带有菜根谭酒牌标志的纪念品一份;现场另设展台进行产品的优惠让利销售。

5、活动反响:吸引大批观众，主持人幽默热情，参赛者踊跃，现场气氛热闹、轻松、健康，通俗而不庸俗，菜根谭酒留给大家美好的印象，同时也有效带动了现场销售。

前期宣传造势到位 促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动-----购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。

因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介入，发布活动通告常用的方式有: 活动NP、电视字幕预告、广播活动用DM、报贴、海报、终端包装物上印刷活动通告(如台卡、立牌等)。

而且的，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。

活动主题: 车城荟美食,酒香菜根谭 广告主题: 喝菜根谭酒,百事可做 今天我请客,来瓶菜根谭 书必读 酒必喝 事必做 宏观环境: 我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为“世界之最”。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的观念中根

深蒂固。

随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。* 微观环境: 面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注重品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。

机会分析: “菜根谭” 白酒品牌的优势: a.以特色文化作后盾;b.走特色营销的路子;c.品牌的亲和力;d.包装具有特色;e.整合资源 f.谋划深远 营销策略 侧翼奇袭

我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本，再做品牌～所以我们决定在小瓶酒上做大文章，打破市场缺口，侧翼奇袭～

任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确～主推核心商品金装菜根谭酒和银装菜根谭酒，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了～稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。

画龙点睛。二十几个超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、POP、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买～场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。

吞云吐雾。

把其余40几个中型卖场全部上市，不给予任何海报费、POP费、排面、端架方面的费用，只同意做变价促销给予配合～特价期为15天，当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。飞龙在天。

成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、POP、排面、端架等支持、配合我们的推广计划～如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销支持，很简单，老百姓的酒，谁都买得起，不愁销量，不需担心销售问题。

龙卷残云。

孙子说:兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，POP整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作菜根谭。

分步骤主动降价法

1、主要思路: A.导入期采用高价格、高促销进行现金铺市，快速启动市场。B.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。

C.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品进入成熟期。

2、具体运作: A.铺市阶段:(10天):*元/箱现金铺市，每箱奖励5元礼品如小雨伞，主要铺便民店、商超终端。B.第二阶段(1个月):供便民店*元/箱，买十送一加暗返(除去赠酒政策，净价格在*元/箱)。此阶段后期菜根谭酒市场已初步启动，市场由导入期进入成长期，个别二批开始从郑州*元/箱冲货，对便民店终端价供在*元左右，但我们告诉便民店、商超老板加上暗返我们的价格肯定会比冲货低，让他们安心销售。C.第三阶段(1个月):取消买十送一政策,价格主动降为*元/箱，另外每箱*元另外返利，并继续承诺有暗的返利。此阶段倒货二批跟随我们的价格市场价格降为*元/件，但由于便民店老板对我们建立了充分的信任，价格稳定，销量平稳上升。

D.第四阶段(1个月):兑现前期返利，并按每箱2元兑现前期暗返，价格主动降为*元/箱，取消返利但继续承诺暗返。

E.第五阶段:经过前四个阶段，菜根谭酒已基本进入成熟期，市场已有很大的销量，这时春节已临近，我们召开了菜根谭酒(包括菜根谭酒厂其他系列产品)供货会提前压货，会上我们按2元/瓶兑现菜根谭酒前期所有暗返，并在当天会议上推出了买十送一的政策，不再暗返。

F.第六阶段(春节后):由于市场进入了衰退期，我们取消买十送一活动，价格降为*元/箱，加大便民店、超市老板的利润，提高其积极性，经销商不再进行任何促销，任其自然消化。

菜根谭酒的“331营销模式”。

“331营销模式”中的“3”代表“三大工程”，即针对酒店终端的“101工程”——平均每10家酒店由厂方派驻一个专职业务员，负责日常礼品兑换、客情维护、售后服务、产品形象展示等工作，同时在A类店设置品牌推广代表，重点加强与店方的沟通交流工作;针对流通终端的“金网工程”——重点服务对象是与分销商签约的二批商及其下面的小二批、小商超、广告设备，主要目的是让厂家的市场支持力度传递执行到位;大型商场超市工程——选定1/10重点超市，全年至少上堆头3个月。

“331营销模式”中的“3”代表每年中秋节、国庆节和春节针对流通市场，分别开展一次促销活动，保证促销力度不低于同档次竞品的促销规模。

“331营销模式”中的“1”代表1个活动，即宴席用菜根谭酒活动。依据事实消费的原则，凡是在各类宴席中饮用菜根谭酒的，不论通过何种渠道购买的，都有香烟、可乐、手机、冰箱等礼品现场抽取。

金网工程

331营销模式的精髓就在于开展“金网工程”。

金网工程服务的对象是一级经销商下面的二批经销商、小二批、小型商超，是位于分销商之前的二批下属销售网络，金网工程的目的主要在于:

1、建立流通领域的终端网络。金网工程的目的不是在于想多卖几瓶酒，而是在流通领域建立健全的终端网络，通过终端维护再把这个网络不断的完善。

2、有利于厂方加强对流通领域的管理和维护工作。331营销模式体现的两个原则是厂方对经销商职责分开，厂方该干什么，经销商该干什么。建立流通网络的目的就是有一个网络能够让厂商双方共同去执行赋予的职责。

3、有利于厂方在流通领域、网络终端定期与不定期的开展促销活动和品牌推广活动。331营销模式的目的是要把菜根谭做成十堰地区的强势品牌，通过金网工程，每次的市场计划和活动就能编进不同的网点，促销方面就有了一个量化的概念。这是建设金网工程的重要性和必要性。

酒店终端策略

酒店终端是白酒商家必争之地，酒店促销伴随着商家短兵相接的竞争愈演愈烈。市场表明，酒店促销策略开始不断特色化和细分化，酒店的档次、地段、节日氛围、消费环境等客观的方面都得到了很多一线人员的注意，但是他们却常常忽视了对酒店终端三类人群的细分。

一、主流酒店老板 促销目的: 白酒，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，一方面可以通过酒店老板直接向消费者推销产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。促销手段: 白酒上市铺货离不开惯用的销售返点政策。对于盘中盘操作的白酒产品来说，产品上市时期直接以返点的方式，给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品。主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值。

铺货返利政策。在新产品上市前一至两个月，凡一次性进货2箱的酒店，赠送一或两瓶新产品白酒，以此类推。或同时附带赠送精美烟具、酒具和茶具等。另外对于销售返点政策也可以制定4%,6%的返点比率，直接以该白酒作为返利，酒店每月和业务员直接结算，快速有效激发酒店老板积极性。

对于新产品来说，产品上市后期仍然需要较好的促销延伸销售曲线，比如旅游促销这种方式就比较适合在产品上市后期推出，对产品销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

二、酒店促销员或服务员

促销目的: 白酒完成销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。那么，如何激发酒店促销员或服务员推销产品的积极性，无疑就成为各白酒厂家最为关心的问题。

白酒新产品的专职促销员也是产品品牌的载体，她们偕同白酒产品一同在终端出现，对产品的销售具有很强的推动力。同时具有良好形象和促销技巧的专职促销员，还可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。

促销手段: 对于白酒新品而言，在特定上市时期率先突破特定酒店(非连锁性大店以及管理不太规范的酒店)，能够快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。通过一系列的调研分析，我们发现一个开发酒店促销员或服务员积极性最为有效的策略手段———设置开瓶费。主要是通过在每瓶酒内设置一个特定的身份验证号码，酒店促销员或服务员凭借

这个独一无二的号码和厂家(或经销商)直接兑换现金。同时对不同的产品档次进行细分，比如高档礼品装每瓶可兑奖20,30元;主销产品每瓶兑奖8,15元;中低档每瓶设置5元。对于专职促销员促销，也可以根据产品的档次予以提成。该方案优点是促销员能及时得到实惠，有效提高其积极性;但其缺点是如果酒店老板一旦发现，活动便很难继续开展。

促销策略: 文化性促销。招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵。娱乐化促销。在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用菜根谭的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三、酒店消费者 促销目的: 促销的最终目的就是让消费者购买产品。白酒新产品上市进行促销，至少具有两个方面的作用，一方面实现销售，促使消费者尝试性购买产品，营造市场氛围;另一方面通过策略性促销的开展，树立其新产品品牌形象。

促销手段: 促销上演玩“币”风暴。新产品上市初级阶段需要通过强有力的促销活动，迅速引爆市场，尤其是要善于利用节日促销。产品上市初期，首先必须具备良好的促销策略支撑，新产品上市直接以经济利益刺激消费者，以降低其消费风险为诱惑，可以在很大程度上提高消费者的首次尝试率。新品上市前几个月利用外币(美元、港币)促销，抓住产品已经进入的核心酒店，加大促销力度，每箱里设置2个一美元，2个十元港币，2个五元人民币，单瓶促销费用控制在6元以下。比如高炉家酒的一美元外币促销形式对消费者而言就很有吸引力，而且操作方式简单，还可以较好地避免在执行中出现问题。

掀起有奖促销。采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动;在每瓶酒内设置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

菜根谭酒婚宴渠道市场攻略

一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量

俗话说，无酒不成宴。无论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请，白酒更是不可或缺。依据中国的民俗习惯，每年的农历4月到年底，都是结婚的好日子;在广大乡镇农村，结婚往往要大宴宾客三天六顿，用酒量极大，虽然与日前提倡的婚事新办相违背，但积习难改，多年的风俗短期内仍将延续。由此可见，结婚旺季持续时间之长，白酒市场可发挥空间之大，都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保

障。

二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌

回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒，从五粮液、剑南春、古绵醇，到口子窖、金六福、浏洋河，种类之多，各地市场区别之大，根本无法确定一个白酒领导品牌，因此，白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，都可坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。

三、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利营造市场氛围

白酒业进入门槛低，产品同质化程度高，自秦池勇夺央视标王，白酒行业就打响了广告战促销战，品牌诉求五花八门，各路媒体齐齐轰炸，信息重叠泛滥，使消费者如坠云雾不知何去何从，而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪，不久又复归平静。调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前;尤其在婚庆场合，人流如鲫，酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，所以，如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是菜根谭营销工作的重头戏。

不说善酒，首先让我们说一下“上善若水，厚德载物”。

“上善若水”这四个字，出自于老子的《道德经》第八章第一句，“上善若水，水善利万物而不争„„.”它的字面含义是:最善者的品行，如同水一样，可以滋养与造福万物，却不与万物争任何东西„„。老子说:“上善若水，水善利万物而不争，此乃谦下之德也;故江海所以能为百谷王者，以其善下之，则能为百谷王。天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，此乃柔德;故柔之胜刚，弱之胜强坚。因其无有，故能入于无之间，由此可知不言之教、无为之益也。”

他认为上善的人，就应该像水一样。水造福万物，滋养万物，却不与万物争高下，这才是最为谦虚的美德。江海之所以能够成为一切河流的归宿，是因为他善于处在下游的位置上，所以成为百谷王。

“厚德载物”语出《周易》:“君子以厚德载物。”意思是说，以深厚的德泽育人利物，今多用来指以崇高的道德、博大精深的学识培育学子成才。清华大学的校训就是“自强不息，厚德载物”。

由此可见，“善”自古以来就是中国的传统美德。再来看看现在，几乎所有的明星都会通过各种方法来提高自己的身价，其中有一种方法就是行善，比如义演等。这样，他们不仅陶冶了自己的情操，同时扩大了自己的影响力，可谓是一举两得。

因此，对于善酒，我们不妨从“善”字出发，借“善”来提高自身的品牌冲击力。“善”是一种文化，我们不妨将这种文化融入善酒。

第一:我们先把四川省作为样板市场。首先设立“行善基金会”。每卖出一瓶善酒，就抽出,元转入“行善基金会”，这些基金则用来帮助有困难的人。由此在消费群中可以形成一种这样的氛围:在喝酒的同时又能行善，一举两得，何乐而不为, 当然在成立基金会时要先开展成立大会，并邀请省政府有威望的工作人员参加，以提高基金会的权威性和真实性。另外，我们有必要在省各大媒体进行轰炸式的报道宣传，来提高基金会的影响力。从而为善酒争夺市场奠定一个基础。第二:根据市场调研的结果，对竞争对手进行，，分析，分析出自己的消费人群，运用整合营销，制定出相应的市场推广策略。(由于本人无具体资料，因此不想瞎编相应的市场推广策略，不过策略大致可以根据产品导入期、强化期和成熟期进行制定)第三:明确的渠道战略和系统的渠道建设是建立市场网络的基础，也是实现销售飞跃的平台。抓住重点渠道，开发潜在渠道，开发新型渠道便是渠道策略的核心内容。我们可以从渠道广度和深度出发，建立立体式销售渠道，并实行多个渠道的拉动和并存，提高产品的销量和产品的可见度，增加了产品的市场竞争力。

第四:制定相应的广告策略。软广告的宣传要新、奇、特，借势造势，紧紧围绕“上善若水，厚德载物”这种文化，利用设立“行善基金会”在新闻媒体展开科学的、系统的宣传，在网络上设立“上善若水”论坛，与目标消费者建立多形式，高格调的沟通和共鸣;硬广告也必须和软广告结合起来，以“善”为切入点，竞选出行善大使，并制作出“行善吉祥物”。另外，在节假日、店庆等一些特殊节日搞一些小的促销活动也是不可缺少的。这样才能使善酒真正成为领袖消费品，在专业媒体上打造善酒高端形象广告氛围等。

第五:我们还要强调产品的包装。利用美学规律，将大盒的分四瓶装，并分置两小盒;小盒的分两瓶装，并分置一瓶。整个包装优雅脱俗、光彩夺目、更显产品品质超凡、美仑美奂。盒内的礼品则要体现出爱心，要超凡脱俗，让消费者有一种自豪和满足感。