酒类促销员培训方案

第一篇：酒类促销员培训方案

促销员培训方案 写在培训前面的话 你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！建议和忠告

关闭手机

集中精神

参与问题 积极互动 讲述一个故事： 促销员的促销理念 酒是多种化学成份的混合物，酒精是其主要成份，除此之外，还有水和众多的化学物质。这些化学物质可分为酸、酯、醛、醇等类型。决定酒的质量的成份往往含量很低，但种类却非常多。这些成份含量的配比非常重要。

饮料酒中都含有酒精,酒精的学名是乙醇,分子式 CH3—CH2—OH,分子量为46.糖转化成乙醇的化学反应式: C6H12O6 → 2CH3CH2OH + 2CO2 酒精无需经过消化系统而可被肠胃直接吸收。酒进入肠胃后，进入血管，饮酒后几分钟，迅速扩散到人体的全身。酒首先被血液带到肝脏，在肝脏过滤后，到达心脏，再到肺，从肺又返回到心脏，然后通过主动脉到静脉，再到达大脑和高级神经中枢。酒精对大脑和神经中枢的影响最大。人体本身也能合成少量的酒精，正常人的血液中含有0.003%的酒精。血液中酒精浓度的致死剂量是0.7%。讲述： 榆树神酒的酿造工艺 案例： 促销理念：

1、顾客是上帝

2、顾客是我们的衣食父母

3、顾客永远是对的

4、顾客的满意就是我们追求

5、顾客的意见和投诉是对我们的信任

6、顾客的意见和投诉是一种宣传

7、促销是从失败和拒绝开始 促销精神:

1、即使促销失败一百次也不气馁；

2、为了成功促销，一切困难都无法阻挡我；

3、失败也是一种收获；

4、拒绝是成交之母。促销原则：

1、顾客满意最大化

2、促销服务最好化

3、产品促销最多化

4、服务范围广泛化 促销员信心培养 促销员信心不足原因：

1、身份地位比较低；

2、收入较低；

3、经常在促销中遭到拒绝；

4、业绩不佳；

5、晋升和改变自己的现状机会少；

6、认为自己的工作没有前途；

7、得不到关心等。促销员如何提高和培养自己的信心？

1、建立自己的追求目标(没有目标比有坏的目标更可怕)；

2、不断战胜自我，坚信自己(别人有的我一定也会有，只要我努力)；

3、不要被情绪所左右(弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪)；

4、不断学习，完善自我；

5、树立自信，克服自卑。

具体方法：

沮丧时：引吭高歌 悲伤时：开怀大笑 苦闷时：加倍工作 恐惧时：勇往直前 自卑时：换上新装 低沉时：提高嗓音 穷困潦倒时：想象未来富有 力不从心时：想象过去的成功 自轻自贱时：想想自己的目标 促销员仪容仪表规范 仪容仪表 仪容仪表重要性：

1、给顾客良好的第一印象；

2、可以获得顾客的信赖；

3、能够改善工作场所的气氛；

4、可提高自己的自信心；

5、可提升工作成绩。仪容仪表规范：

1、正确站姿： 挺胸直立，下颚自然后缩； 面带微笑，眼睛正视上额柔和； 双眉放松，双手自然下垂，成交叉于腹前； 脚眼自然并拢，成“V”形； 严禁：双手抱胸、叉腰、手插入口袋、脚叉开、斜靠、拦脚等。

2、正确走姿 身子摆正，伸直腰椎，面带微笑，目视前方或顾客； 双手自然的小弧度摆动，跨度轻松自然为准； 步子敏捷，充满活力和青春气息； 严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、快跑、跳跃、大摇大摆等。

3、头发 确保干净，无异味和头屑； 发型自然，不眯眉眼，不做奇特发型，不散乱； 芳发质太差应染发，但不染黑色以外的染发剂； 头饰款式及色调等发型与服饰协调。

4、化妆淡雅 应着淡妆，色彩搭配协调； 脱妆时，迅速补妆； 不得涂纯色以外的指甲油。

5、服装得体 穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味； 款式颜色应与工作环境相称大方得体； 有工作服必须看工作服。

6、首饰适宜 不可佩戴太多或太贵首饰； 款式、颜色与服饰等相协调。

7、双手洁净

8、穿鞋简洁 不穿拖鞋、凉鞋、高跟鞋； 常擦油、洁亮； 色彩与服饰相称。

9、丝袜素雅

10、态度端正 热情而不矫情； 微笑而不媚笑； 礼貌亲切，不卑不亢； 谈话声调亲和力适中； 要懂得细心聆听。语言规范 问候语：您好，您早，您要点什么等； 回答：是，是的，您说的真好，您说的真专业，很抱歉这事； 询问：请问，对不起，您真内行，您认为，这种都适合您； 暂时离开：对不起请稍等，对不起请您等几分钟好吗； 受催促时：对不起我马上来，非常对不起请再稍等一下； 拒绝：很不巧，实在对不起； 结帐：谢谢收您200元，给您，找您20元； 送客：谢谢光临，请慢走，谢谢希望再次光临。促销员岗位职责

1、推销公司的产品，传播信息，引导消费；

2、严格执行促销推广方案，完成目标；

3、做好产品及相关物料的陈列，维护工作，确保整洁有序；

4、掌握销售情况，及时通知补货；

5、记录相关销售情况，填制日报表、月报及工作报告；

6、了解竞争对手动态，及时反馈信息；

7、与终端建立良好关系，减少终端销售风险；

8、严守企业的商业秘密；

9、遵守企业及终端卖场规章制度；

10、提前做好上班准备和交接工作；

11、与上级、同事及终端卖场工作人员协调好关系；

12、与顾客建立良好客情关系。促销员行为规范

1、着装统一、衣着整洁、精神饱满、服务热情；

2、要讲普通话，日常用语规范；

3、举止大方、行动自然、说话温和、礼貌得体；

4、按时上下班，不早退，不迟到，不逃班，不脱离岗位；

5、不与顾客争吵，尊重顾客，尊重领导，团结同事；

6、遵守法规法纪，遵守公司规章制度，服从管理，不脱离组织；

7、认真促销，如实填写日、月报表，积极总结积极参加周例会及其它活动；

8、禁止销售和向顾客宣传竞争品牌的产品；

9、禁止擅自降价促销本企业产品；

10、严禁向竞争对手泄露、提供企业的竞争策略、机密和其它保密资料；

11、不得兼职工作；

12、不得干着别的事、靠着墙或其它物体待客；

13、不得在卖场剪指甲、梳头、化妆等；

14、不得闲聊，吃东西，看报，哼歌，喧哗等。促销员如何对不同的顾客进行促销 酒类终端促销员主要是在终端做现场促销的，现场促销对终端销售有着积极的作用。如果把终端战比作战争，占领了的终端犹如占领“制高点”。促销员作为销售队伍的一个重要组成部分就应该具有一定的促销技巧，以下是介绍促销员在实践中如何把握顾客、解决异议、促成购买等方面内容。顾客类型及促销方法

1、按年龄划分类 酒类产品的顾客，按其年龄主要有三个年龄段顾客，即老年顾客、中年顾客和青年顾客等，下面就他们在终端消费心理表现及内心活动及进攻方法加以介绍：(1)老年顾客 主要表现：不活泼、不主动，保守偏见等。内心活动：希望自己相信促销员介绍，又怕上当受骗，处处十分用心谨慎。促销方法：促销员在促销之前要认真地听取意见，显示出你的热情与魅力，争取顾客的信任，争取顾客的信任就是促销成功第一步。(2)中年顾客 主要表现：防御心理不强，只要喜欢，马上就买。内心活动：只要好，其它都无所谓，买一次无妨。促销方法：尽量使这类顾客高兴，使他对你所推销的产品感兴趣，激发其购买动机。(3)青年顾客 主要表现：乐观、积极、容易接受新鲜事物。内心活动：不管你的产品怎么样，先购买一次看看。促销办法：在介绍产品的过程中要保持愉快的心情，使其认为产品有种独特的魅力和新奇感。

2、按购物行为表现划分(1)确立目标型顾客 主要表现：进终端吃饭时就毫不犹豫地指名购买。内心活动：就购买某种品牌。促销办法：可在吃饭时为其做服务工作，借机做试探式推销。(2)游离型顾客 主要表现：进终端后要进行比较，易被其他品牌所吸引。内心活动：希望促销员真诚建议。促销方法：及时向其提示你的产品，做好推荐，极力促成购买。(3)不确定型 主要表现：既无喝酒的意向也购买酒的意愿。内心活动：愿意接受促销员介绍，但并不过分在意。促销方法：促销员做参谋，主动、热情，说明产品对顾客利益。

3、根据要求划分(1)注重实惠型顾客 主要表现：注重经济价格，只要酒质没问题就行。内心活动：希望促销员主动介绍物美价廉的产品。促销办法：促销时强调价位和质量。(2)注重形象型顾客 主要表现：注重自身形象、产品形象、喜欢买名牌。内心活动：听促销员介绍，但不一定采取行动。促销办法：促销介绍产品特色，强调品牌的文化内涵，特别赞美顾客的好眼光。

4、根据心理划分(1)内向型顾客 主要表现：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持一定的距离，对自己的小天地之中的变化比较敏感，这类顾客对产品挑剔，又很难接近。内心活动：防卫促销员的推销，不管促销员如何介绍。促销办法：促销员不要对其过分热情，要顺其个性，借机促销；促销员给予他的第一印象很关键，因此要注意见面时的言谈举止；要注意投其所好，找容易谈得的话题，借机向其推销。(2)随和型顾客 主要表现：性格开朗，容易相处，对陌生戒备心理较弱；面对促销员容易被说服；不喜欢当面拒绝别人。内心活动：希望和促销员交谈。促销办法：①对待这类顾客促销员要随和自然，语言轻松流畅，幽默风趣；②可采取硬推销办法，进行耐心地和他周旋。(3)刚强型顾客 主要表现：性格刚毅，个性严肃正直，做事谨慎，思维慎密，这类顾客对促销员有一定难度，但一旦征服他，他就会采取购买行动。内心活动：愿意听取促销员正确的介绍。促销办法：①促销员要严格认真对待，不要太随和，注重细节；②采取传统的推销方法进行。(4)神经质型的顾客 主要表现：对外界事物反应异常敏感，爱斤斤计较，耿耿于怀，对自己决定的事易于反悔，情绪不稳定或容易激动。内心活动：对促销员推销希望快点结束。促销办法：①促销时要耐心，不能急躁，语言要谨慎；②不要与之争论，把握对方的情绪变动，顺其自然；③抓住对方提出观点去随和他。(5)虚荣型顾客 主要表现：爱表现自己、突出自己、显示自己成就，嫉妒心强。内心活动：希望别人能看到他的优点和成就。促销办法：①为他提供发表高见的机会，不要轻易与他争论；②随和他，赞美他，夸奖他等。(6)好斗型顾客 主要表现：好胜强，顽固，对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，凡事总认为自己比别人懂得多。内心活动：不希望促销人员介绍的比他知道的多或与他观点不同，希望自己能向周围的人显示自己。促销方法：促销员介绍不必妨碍他的随心所欲，与其争论，重点引导他不明白的问题；当他可能有不懂或不知所措时，你便切入主题，进行推销。(7)顽固型顾客 主要表现：思想保守、顽固，行为因循守旧，有自己的忠诚品牌，不愿接受新产品，也不愿轻易改变自己的消费习惯和模式。内心活动：不相信促销员的介绍和推荐。促销方法：①采取传统的推销方式试探推销；②用资料、数据和有利于证明产品的资料来说服对方。(8)怀疑型顾客 主要表现：对产品对促销员都会提出质疑，不会完全相信促销员所推销的产品，对任何事情都持有怀疑的态度和心理。内心活动：促销员和其推销产品怎么样?会不会骗人? 促销方法：①介绍产品要严肃认真，不要与其开玩笑；②促销员充分树立信心，充满自信；③推销时要采用

第二篇：酒类促销员培训提纲

酒类促销员培训提纲(zt)——为大家提供方便

n 角色篇

一、我是谁——促销员的定位

1、公司形象的代表

2、公司经营理念的传递者

3、消费者购买的引导者/专业顾问

4、将酒推荐给消费者的专家

5、将消费者意见反馈给公司的媒介

6、市场信息的收集者

二、我面对谁——促销员的服务对象

1、促销员对消费者的服务

2、促销员对公司的服务

三、我的使命——促销员的工作职责与要求

1、常规工作职责

2、营业前准备工作

3、展销会及其它环节工作职责与要求

n 素质篇

一、我要了解的——专业素质的培养

1、了解公司

2、了解酒类生产及销售业与其它

3、了解顾客特性及其消费心理

4、了解市场营销相关内容

二、我要培养的——综合能力要求

1、观察能力

2、语言运用能力

3、社交能力

4、良好品质

三、我要根除的——促销员应克服的痼疾

1、言谈侧重道理

2、喜欢随时反驳

3、谈话无重点

4、言不由衷的恭维

5、懒惰

n 形象篇

一、我穿我戴——促销员仪容仪表

1、男性

2、女性

3、整体要求

二、我言我行——促销员行为举止

1、站姿

2、坐姿

3、动姿

4、交谈

n 实务篇

一、标准推销用语

1、如何制作“标准推销用语”？

2、标准推销用语的种类

3、说明商品的用语

4、拒绝说服的用语

5、促销活动的标准推销作语

二、奇特的促销效果=识客技巧+心灵感应

1、顾客购买意向分析

2、顾客心理性格分析

3、专业的产品知识

三、事在人为的人员推广促销

1、零售商店开展促销活动的方法与技巧

2、餐饮场所开展促销活动的方法与技巧

3、夜店娱乐场所开展促销活动的方法与技巧

4、促销工具的长处与不足

5、促销活动分寸的掌握

四、立竿见影的售点展售

1、理货需重视的环节

2、在货架上，应该把商品摆放在怎样的位置

3、售主广告宣传的形式

4、展售的有效途径与工具

第三篇：促销员培训

公司员工培训

一、培训内容：

1、企业文化

2、员工入离职办理流程

3、员工考勤管理制度

4、员工手册

二、培训对象：

公司全体新入职员工

三、培训时间：

各部门例会结束（大概40分钟）

四、培训形式：

1、纸式培训（看培训资料）

2、课堂培训（会议室）

一、员工入职离职管理流程

（一）入职手续办理

1、填写对应岗位表：《促销员履历表》。

2、面试通过后，填写《爱博员工试用申请表》（《浩普员工试用申请表》），携

带其他资料复印件：

1）一寸正面免冠照片2张。2）身份证复印件。

3）学历、学位证明复印件。4）职称证或资格证件复印件。

（二）转正

试用期规定：

店面导购、业务人员、售后人员：用期为一个月。因岗位特殊试用期前有7天试工期，试工期内离职无试工期工资，自入职工作满一个自然整月离职可享有试工期工资和实际出勤工资。

二、员工离职手续办理规定

（一）正常离职

员工离职须提前一个自然整月递交《辞职报告》，并详实填写《爱博员工离职/调出申请表》、《爱博员工离职交接清单》（《浩普员工离职/调出申请表》、《浩普员工离职交接清单》）。写明辞职原因，部门负责人签字同意，财务部复审、如中高层管理人员须总经理批准，行政人事部审核后办理离职手续。

（二）离职 1.非正常离职

凡没有申请辞职或未被批准同意辞职的，视为非正常离职，非正常离职部门负责人应在一个工作日内将非正常离职人员信息上报行政人事部，行政人事部将在2小时内告知财务部办理停薪手续。2.解聘

员工在职期间严重违反公司管理制度，工作纪律和业务流程，违规操作屡教不改且给公司造成重大损失的，公司有权提出解聘，做出除名决定。3.辞退

员工因身体，工作能力等原因无法继续胜任本职工作，经公司协调又不能同

意调岗、。换岗等，公司提出书面辞职通知。4.合同终止

1）员工持《爱博员工离职/调出审批表》和《爱博员工离职交接清单》办理离职手续：交接工作、核交公物、转出档案、清算工资。

2）离职人员应移交的物品包括：公司的文件资料（含财务票据、业务资料和客户信息）、办公用品、钥匙、名片、工作证及其它属于公司的财物。

3）薪资结算日以离职人员办理完所有离职手续为止。自动离职者工资截止其离岗之日，此外给公司造成损失的，还应承担相应赔偿责任。

入职手续办理规定补充说明： 1.入职准备

1.1新员工接到电话通知来公司报到

必须携带相关有效证件按照要求到行政人事部办理入职手续。1.2入职资料准备

新员工来公司报到需填写《爱博员工试用申请表》，并附上入职资料，向行政人事部交验以下证件，办理人事档案手续：（若资料不齐，行政人事部不予办理存档。时间控制在2个工作日）

※一寸正面免冠照片2张。※身份证复印件。

※学历、学位证明复印件。※职称证或资格证件复印件。

2.入职手续办理流程

2.1业务、督导、主管、部门经理入职手续办理流程

总经理签字最终

审批 完善应聘登记表

一寸免冠照2张、身份证复印件、其他资质证书

到行政人事文员办理入职手续

部门专人办理

填写试用期申请表

部门经理须在试用期申请表注明入职日期、试用期限、薪资待遇、批准日期

交行政人事部对其资料审核经理并签字确

认

人事文员备案存

新员工入职手续

生效档

用人部门经理须在部门意见中注明同意试用

2.2导购、安装维修工、文员入职手续办理流程：

新员工入职手续完善应聘登记表

一寸免冠照2张、身份证复印件、其他资质证书

到行政人事文员办理入职手续

部门经理须在试用期申请表注明入职日期、试用期限、薪资待遇、批准日期

薪资待遇特殊需请示总经理方可

交行政人事部对其资料审核经理并签字确

认

用人部门经理须在部门意见中注明同意试用

部门专人办理

填写试用期申请表

人事文员备案存

档

注：若因入职资料拖延未交行政人事部导致员工工资发放不及时、不准确等问题，部门经理负全部责任。

3.岗前培训

3.1行政人事部对新员工进行岗前培训，培训包括公司的各类规章制度、员工行为规范和企业文化。（时间控制在2小时内）

3.2用人部门负责对新员工进行岗前培训，学习岗位职责、岗位工作流程、常规产品知识及卖点。（时间控制在1个工作日）；

4.转正

4.1试用期规定

4.1.1办公室后勤人员：在入职日起两个月为试用期，可根据试用期的表现适当

调整试用期限。

4.1.2店面导购、业务人员、售后人员：用期为一个月。因岗位特殊试用期前有7天试工期，试工期内离职无试工期工资，自入职工作满一个自然整月离职可享有试工期工资和实际出勤工资。

4.2员工转证后依照公司《员工手册》享受各项福利制度。

5.转正流程

员工在试用期满后需写试用期工作总结，用人部门填写《试用期考核表》，考核通过后，员工方可填写《转正申请表》，交用人部门经理和行政人事部审核，批准后行政人事部办理转正手续。

《转正申请表》交行政人事部留档，行政人事部于次月5日前统计并上报财务部。

（二）离职手续办理规定 1.正常离职

员工离职须提前一个自然整月（30天）递交《辞职报告》，并详实填写《爱博员工离职/调出申请表》、《爱博员工离职交接清单》。写明辞职原因，离职签字流程须严格按照离职交接表项目办理，所涉及的部门应一一确认财产交接，部门负责人签字同意，财务部复审、如中、高层管理人员须总经理批准，离职手续办理完毕直接交予行政人事部人事文员处备案。

2.正常离职手续办理流程

2.1导购、安装维修工、文员等人员正常离职手续办理流程：

提前30天申请

表有离职本人交予行政人事文员财务经理负责账务审核交接并签

字确认

写书面离职申请

并注明离职原因 用人部门经理确并携带书面离职申请到行政人事文员领离职交接

须注明考勤截止

日期

行政人事文员核实无误发离职交

离职人员根据离职交接表中事项依次

交接

每项须仔细核对

办公室、固定资产移交根据岗位情况，交部门经理或行政人事经理交接并签字确认

离职部门负责人对其工作内容交接并签字

离职手续办理完

毕

2.2业务、督导、主管、部门经理等人员正常离职手续办理流程：

写书面离职申请

提前30天申请 并注明离职原因 用人部门经理确认

并携带书面离职申请到行政人事文员领离职交接

须注明考勤截止

财务经理负责账

日期

务审核交接并签

字确认

办公室、固定资产移交根据岗位情况，交部门经理或行政人事经理交接并签字确认

离职部门负责人对其工作内容交接并签字

离职申请表交接

总经理签字最终

审批

表有离职本人交予行政人事文员

离职手续办理完

毕

行政人事文员核实无误发离职表

离职人员根据离职交接表中事项依次

交接

每项须仔细核对

注：若因正常离职资料拖延未交行政人事部导致员工工资发放不准确等问题，部门经理负全部责任。

3离职

3.1非正常离职

凡没有申请辞职或未被批准同意辞职的，视为非正常离职，非正常离职部门负责人应在一个工作日内将非正常离职人员信息上报行政人事部，行政人事部将在2小时内告知财务部办理停薪手续。3.2解聘

员工在职期间严重违反公司管理制度，工作纪律和业务流程，违规操作屡教不改且给公司造成重大损失的，公司有权提出解聘，做出除名决定。3.3辞退

员工因身体，工作能力等原因无法继续胜任本职工作，经公司协调又不能同意调岗、。换岗等，公司提出书面辞职通知。

4合同终止

4.3.1员工持《爱博员工离职/调出审批表》和《爱博员工离职交接清单》办理离职手续：交接工作、核交公物、转出档案、清算工资。

4.3.2离职人员应移交的物品包括：公司的文件资料（含财务票据、业务资料和客户信息）、办公用品、钥匙、名片、工作证及其它属于公司的财物。

4.3.3薪资结算日以离职人员办理完所有离职手续为止。自动离职者工资截止其

6离岗之日，此外给公司造成损失的，还应承担相应赔偿责任。

5.离职手续办理须知

离职者须亲自办理离职手续，部门领导、同事不得代理，否则暂停发放离职者剩余薪资，特殊情况根据实情再行定夺。

三、员工手册7

第四篇：白酒促销员培训

目的：提高促销员的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的品牌形象。

方法：通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能。实施步骤：

1.在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。

2.在录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。

3.每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。

本案前言：

欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、定义：人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。

人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。

一、促销人员的角色定位

促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：

1.企业形象的代表者

2.产品信息的传播沟通者

3.消费者的生活和消费顾问

4.为顾客服务的企业大使

5.连接企业与消费者之间的桥梁

作为一个白酒促销员你必须是：

1.主人/使者

你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。

2.公司的代表

你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。

3.专家

你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。

4.促销员

促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。

5.市场的信息反馈者

将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。

二、促销人员的基本素质要求

促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：敬业的精神 充沛的体力 工作的热情

明朗的个性 谦虚的品质 责任感

创造性 易于亲近自信

诚实 上进心 冷静

细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神

以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。

从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：

1.积极的工作态度

2.饱满的工作热情

3.良好的人际关系

4.善于与同事合作

5.热忱可靠，忠实于公司

6.独立的工作能力

7.具有创造力

8.充分了解白酒的相关知识

9.了解洞悉消费者的真正需求

10.达成业绩目标

11.服从管理人员的领导

从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：

1.外表整洁

2.有礼貌和耐心

3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人

4.能提供快捷的服务

5.能回答所有的问题

6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点

7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择

8.耐心地倾听顾客的意见和要求

9.记住老顾客的喜好

三、促销人员服务的5Ｓ原则

所谓5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为：

（1）微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。

（2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。

（3）诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。

（4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。

（5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更

好的成绩。

四、促销人员的职业仪表

项目女性男性

服装着大连大贵酒业有限公司统一促销着大连大贵酒业有限公司统一促销

制服。制服，上衣扣了全部扣好，衬衫领口与袖口保持清洁，领带打正，裤子

常洗常汤，口袋里不放很多东西。袜子高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色深色

为宜。

鞋皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料

料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超的鞋与鞋边保持干净。过5厘米。

头发不油腻，无头皮屑；不染发，短发不油腻，无头皮屑，不留长发。

不过肩，长发应扎成马尾。

手保持清洁，指甲短于指尖，不涂深保持清洁，指甲短于指尖。颜色指甲油。

化妆淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，香水不能过浓。

饰品不能超过三件，不能过于招摇。

其它保持口气清新。每天剃须，过长的鼻毛要修剪，保证

口气清新。

六、促销服务技巧

（一）促销人员应掌握的基本知识；

（1）了解大连大贵酒业有限公司。

（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。

（3）了解竞争产品的基本情况。

（4）理解工作职责与工作规范。

（5）了解消费者的消费需求和消费心理。

（6）掌握销售服务技巧。

（二）主动相迎

Ａ为什么要主动相迎

主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。店员必须主动相迎可以；

1.迅速建立与顾客的关系

主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。

2.打消顾客的疑虑

只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。

3.顾客期待促销员主动相迎

尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。

4.积极的第一印象永远是有益的长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。Ｂ如何主动相迎

主动相迎的种类

1.在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：

您好！请进！欢迎光临！新年好！晚上好！

2.插入式

若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问先生今晚想喝点什么酒？

3.迂回式

可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如： 小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！这个小孩长得这么帅！几岁了？ 主动相迎的要求：

力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。

1.口头语言

讲话时应该：

A表达准确 Ｂ用词得当 Ｃ音调亲切Ｄ语速适中

2.形体语言

主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。

Ａ永远微笑 Ｂ站立姿势 Ｃ目光关注Ｄ保持距离

主动相迎时不应该：

不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。

例如：皱眉头并反问顾客：“什么？再说一遍！”

（三）了解顾客 需求及介绍产品

Ａ了解顾客需求

为什么要先了解顾客需求

1.一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。

2.顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品无法体现便捷的服务原则。

3.如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。

因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来考虑以什么方式介绍产品！如何了解需求? 观察顾客的行为举止、与同伙的谈话等都是销售人员了解他们需求的线索。

第五篇：促销员培训手册

一、公司简介

广州市宝丽化妆品有限公司

二、产品知识

广州市宝丽化妆品有限公司

三、现场展示技能

1、整洁的促销器材

2、营造活泼的现场气氛

 醒目的促销海报、吊旗、插卡、横幅展示 POP使用原则：大、明显、集中  吸引人的赠品展示  整齐的产品摆设

① 专架最佳陈列位为第一、二层中间位，黄金位置上应配置强势产品； ② 每一包产品均须正面（中文字样）朝前； ③ 遵循“先进先出”原则，保持产品清洁。

3、整齐的堆头和端架陈列

☆ 堆头：产品分类，层叠摆放，整齐，POP齐全，完整 ☆ 端架：最好买的产品或规格摆在视线处的货架层。

广州市宝丽化妆品有限公司

四、现场推广技能

（一）接近顾客

1、主动寻找目标对象或次要目标对象

主要目标对象：该产品目标消费群；

次要目标对象：当人潮不多或没有上述主要目标对象出现时，为求不断的与消费者接触，应主动接触每一个

经过展示区的消费者，以活跃现场气氛。

2、热情地与顾客打招呼

礼貌用语：“你好！” “请问你想买什么样的发水？” “需要帮助你选用正确的发水吗？” “请试试资生堂的产品。” “请拿好。” “记得正确的使用方法。” “谢谢你购买资生堂产品” “欢迎下次再来。”

（二）介绍

1、告知顾客此次活动的方式；

2、若有试用应诚恳地邀请顾客试用，顾客如有试用过请以肯定且谦虚的语气询问顾客的感觉或意见。

（三）利益点说明

广州市宝丽化妆品有限公司 介绍产品或服务所拥有的特点，该特点能给消费者带来的利益点。介绍中，不许诋毁其他公司的产品。

1、产品特点：

2、服务特点：

 厂家直销，价廉物美。

3、信心保证：

鼓励订购

1、注意顾客的订购信号

 当你介绍产品或服务礼仪，他/她很认真聆听时；  当他/她主动询问价格时；

 当他/她主动问你更多关于产品或服务信息时。

2、以赠品或特价等鼓励顾客订购

帮助顾客拿产品

道谢

解答顾客其他问题，如出口处在哪里等等。

时刻保持微笑

广州市宝丽化妆品有限公司

（四）（五）

（六）（七）

（八）五、促销人员工作职责

1.进退场及相关手续之办理 2.促销品及促销器材之领用与保管 3.货品及促销赠品库存信息反馈 4.卖场配合状况信息的反馈 5.现场售卖产品之借用

(1)因促销人员未对促销试用品或库存进行正确统计,造成促销试用品或供应不足而需借用现场售卖产品,货款费用由促销人员负责

(2)促销人员已对促销试用品或赠品库存进行正确统计,但由于不可预料的原因造成促销品或赠品供应不足,促销人员应及时向促销负责人报告,以借用现场售卖产品,事后应呈报书面报告.7、促销报表需正确填写并按时呈交

8、现场布置工作之协助与维护

广州市宝丽化妆品有限公司 6

六、促销人员工作纪律

1．促销人员必须按公司规定的时间上下班，不得迟到、早退。

2．促销人员上班时间内必须在我公司产品堆位边或货架前进行导购，不得做与本职工作无关的事情，原则上不准作其它公司产品的促销工作或为卖场做其它无关工作。3．除商场指定要求穿着其工衣外，均需穿着我公司规定服装。

4．促销人员请假时，需提前两天告知公司业务人员（经理或业务员），否则视为旷工处理。

5．促销人员上班时间内不得以任何理由与顾客或商场管理人员发生争执，不得做出任何有损公司形象的行为，否则予以辞退。

6．促销人员不得私自将促销用品（试用品、赠品、促销器材等）占为己有，不得随意破坏促销器材，若发现则按实际价值如数赔偿。

7．促销人员每月15日 领取上月工资（若遇公休日则另行通知）。

广州市宝丽化妆品有限公司

七、促销人员工作自检表

1、你的仪容整洁吗？

 面容整洁，发型干净利落，不畜留长指甲；  按规定穿工作服或商场指定服装，并保持服装整洁。

2、试用品够用吗？

3、售卖货品足够吗？

4、赠品够用吗？

5、宣传品充足吗？

6、展示器材齐全吗？

7、产品陈列好和整齐吗？

8、海报干净和完整吗？

9、时刻保持微笑了吗？

10、用语礼貌吗？

广州市宝丽化妆品有限公司 促销人员资料：

姓名： 性别： 年龄： 负责商场： 入职时间： 联系电话：

广州市宝丽化妆品有限公司

驻场促销人员培训手册

广州市宝丽化妆品有限公司 10