第一篇：促销员培训原件
营销人员培训教材
山西杏花村汾酒集团有限责任公司营销中心
目
录
1、企业简介
2、汾酒历史
3、市场维护、营销策略
4、产品结构、工艺流程
第一章 企业简介
（一）山西杏花村汾酒集团有限责任公司
山西杏花村汾酒集团有限责任公司为国有独资公司，以生产经营中国名酒——汾酒、竹叶青酒为主营业务。
公司拥有“杏花村”、“竹叶青”两个中国驰名商标，公司主导产品有汾酒、竹叶青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。汾酒文化源远流长，是晋商文化的重要一支，与黄河文化一脉相承。倾力打造名白酒基地、保健酒基地和酒文化旅游基地，被授予“全国工业旅游示范点”。
企业性质
国有独资公司（山西省国资委直管企业）注册资金
四亿五千一百一拾六万四千元。法人代表 郭双威 总经理 李秋喜 经营范围
生产与销售白酒、酒精、果露酒、葡萄酒、啤酒、矿泉水饮料、酒类生物技术的研究、开发与转让。投资管理。
企业规模
年产名优白酒10万吨，集团公司下设22个子、分公司，员工10000人，占地面积230万平方米，建筑面积76万平方米，是全国最大的名优白酒生产基地之一
（二）汾酒厂股份有限公司简介 公司名称
山西杏花村汾酒厂股份有限公司 企业性质
上市公司。1993年上海证券交易所挂牌上市，中国白酒第一股，山西第一股。
--3 注册资金
四亿五千一百一拾六万四千元。法人代表 郭双威 总经理 韩建树 经营范围
汾酒、竹叶青及其系列酒的生产、销售；酒类高新技术及产品研究、开发、生产、应用；投资办企业及相关咨询服务。
企业规模
名酒产地标准企业；中国名酒汾酒、竹叶青的生产主体。是集团公司的核心企业。
（三）司徽的含义
代表元素： １、公司标志 释义
标志以杏花村驰名商标图案为基本元素，紧扣杏花茂盛、环境优美、酒坊古朴、汾酒清香这一意境发型设计，饱满充盈，生动传神。
杏花状外框由五个杏花瓣组成，象征着“汾酒”企业之魂——五种理念：“传承国宝，清香久远”的精神理念，“心心相映，点点渐进”的管理理念，“清香扬帆，同舟共济”的经营理念，“一心一意，专业得体”的服务理念和“逆水行舟，六力勇进”的发展理念。
以杏花迎春吐香怒放、酿酒环境清雅洁净为基本特征的图案造型，风格昂扬向上，富有动感，蕴含了汾酒“清香三品”（汾酒的清香品质、汾酒人的清香品格、汾酒集团的清香品位）的文化个性，寓示着汾酒事业的勃勃生机。
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（四）企业理念
１、核心理念 用心酿造，诚信天下
２、经营理念 清香扬帆，同舟共济
３、汾酒精神
诚为本，酿为乐，创为魂
（五）组织架构
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第二章 汾酒文化
１、悠久历史
杏花村遗址
19８2 年，由吉林大学考古系与山西省考古研究所组成的山西晋中考古队对汾阳县杏花村遗址进行的系统发掘，终于揭开了酿酒起源之谜。
杏花村遗址在汾酒集团所在的杏花镇东堡村东北方向，面积约15万平方米。根据获得的层次关系及对其内涵的分析，考古上将其堆积形成分为八个阶段，分别属于仰韶、龙山、夏、商文化时期。其中第一、二阶段属于大约6000年前的仰韶文化中晚期，在出土的器物中，除了大量的陶质罐、盆、瓶、壶、盖、碗、刀等生活用具外，还令人惊叹地出现了小口尖底瓮，其外形整体成流线型，小口尖底、鼓腹、短颈、腹侧有双耳、腹部饰线纹。
杏花村人工谷物酒
杏花村人工谷物酒的出现，是人类酿酒史上继人工果酒之后的第二个里程碑。杏花村6000年前人工谷物酒的出现，就标志着中国乃至世界真正意义上的酒文化的诞生。杏花村仰韶酒器是我国乃至世界上目前最古老的酒器之一，是中华酒文化的瑰宝，为探讨中华原始酒文化的起源找到了珍贵的标本，也为研究地球酒史找到了一把钥匙。
当然，从当时的汾酒发展到今天是一个复杂而漫长的过程。它在之后几千年的发展演变过程中，在中国酒文化的哺育下，经过了若干个发展阶段，终于到我国南北朝时期的北齐时代一举成名，成为当时全国首屈一指的国家名酒，并载人了那个朝代的“史记”——二十四史之—的《北齐书》，开始了长达1500年的辉煌名酒史。
２、四次成名史
１* 公元561--564年 北齐武成帝隆重推荐汾州美酒“汾青”，此事被载入二十四史之一的《北齐书》十一卷，是迄今发现的关于杏花村美酒的早期最重要的文字记载。
２* 公元830年左右 唐代大诗人杜牧于春天由并州南返，路过汾州杏花村，写下了哙炙人口的《清明》诗。
３* 1915年义泉泳所产汾酒荣获巴拿马万国博览会甲等金质大奖章；同
--6 年，宝泉益易名为义泉泳。
４* 建国后国家共进行过五次名酒评比,汾酒五次,竹叶青酒三次荣获“国家名酒”称号。
汾酒企业文化根植于华夏文明的沃土,秉承了黄河文化厚德载物的精神，传承了晋商诚信与义利合一精神的精髓，经千年汾酒酒文化的熏陶和代代汾酒人的努力践行，融合、凝练成了汾酒集团特有的以诚信为核心内涵、以清香为文化大旗的企业文化体系。
汾酒企业文化体系由三个层次构成：理念文化、行为文化和感受文化。其中理念文化为整个文化体系的核心，是汾酒文化的核心，是汾酒企业文化的灵魂所在；行为文化是由汾酒集团各种行为规范和员工的行为规范等反映出来的的文化现象，是汾酒企业文化的人化主体；感受文化是让公众真实感受汾酒企业文化的形象表达系统，是汾酒企业文化的承载形式。
３、晋商与汾酒
４、茅台与汾酒
茅台老家在山西
早在二百年前，山西盐商到边远的贵州省经商，因为当时交通不便，黔晋相距九千里，盐商携带汾酒不便，就在贵州用当地的水和玉米、大麦，采用汾酒的酿制方法造酒，没料到贵州的泉水独特，生产出的酒别具风味，从此茅台酒就成了山西盐商的私酿酒。当地诗人吟“家唯储酒买，船只载盐多”即指此而言。因茅台酒酿造工艺源于汾酒，因此就有了“茅台老家在山西”的说法。
第三章 市场维护、营销策略、售后服务
（一）市场布局
2008年设立九大营销大区，分别为山西、东北、西北、华北、华东、西南、华南、华中和竹叶青营销大区，共九个区。这是公司完善管理体系，贴近市场，加强一线管理的重要措施。也是市场营销人员传、帮、带的一项重要机制。
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在全国重点销售区域目前共设立省内外中心库共14个，公司所有自营产品均统一配送，送货上门，实行到岸价，方便了客户，服务了市场。
（二）营销策略
品牌战略
许多优秀的企业在企业品牌塑造、品牌传播方面达到了登峰造极的水平，像伊利、蒙牛、可口可乐等等，他们在品牌建设投入方面殚精竭虑，一掷千金。汾酒有1500年的历史，源远流长，博大精深，历史文化积淀深厚。1994年以前，多年占据汾老大的地位，是老四大名酒，它的品牌价值、品牌资产是远远高于五粮液和茅台的。这个确实是无法比拟的，是公认的，是祖宗，是来源！
汾酒品牌战略的实施是一个系统工程，也是一个长期战略，在今后的工作中会占有越来越重的份额和地位，会把它提到一个全新的高度上来进行筹划、运作，这是一个基本的方向。最终目标就是将汾酒、竹叶青品牌叫响全国，成为消费者心目中响当当的大品牌！
运营模式和运作方向
1、以自营产品为主，开发产品为辅，进行市场开拓。工商联发产品要求必须是差异化、个性化，这是一个大前提，是个方向，也是今后发展的主题。遗留问题，先行限区域销售管制，新开发商的选择必须要求规模化运作，提高开发门槛。
2、实施以地市级为单位的产品代理制，实行区域经销代理制度。
3、在新的代理模式下，二批商将作为市场开发和维护的基本单位和重要环节。厂方和区域代理商共同扶持其发展，这称之为“点穴”二批。对于目前的省内总经销制，实行厂方、总经销、区域二批商三方合同制，重新划定利益分配线，加强渠道分销和终端维护。当然这不是完全否定过去。过去可能我们对二批的利益也不薄。但为了今后的进一步做大我们的“腰”，这是我们做大的关键，是做大我们的根本，必须这样做，加强渠道分销和终端维护。
4、经销商批发价实行全国统一指令价格，并完善价格体系，不得低价倾销、窜货。
5、区域代理商负责市场基本运作和对分销商的管理，发挥以商制商的作用，--8 并承担必要的售后服务义务。厂方根据市场进展情况，进行相应的投入和市场宏观指导管理。
6、厂商合一，集中运作，整合营销，共同发展。
由于市场发展的不同步，部分省份市场可采取若干地级市代理制，本着谁开发谁受益的原则，鼓励对薄弱市场的开发。对于大都会市场，可选择有优势渠道的代理商为代理单位。
在新的营销模式的基础上逐步完善市场政策
1、价格政策
实行经销商全国统一批发价，为指令性价格，低于此价格视为低价倾销，要受到相应的处罚。
2、渠道治理政策
省内市场在总经销基础上，由片区经理协调总经销建立地级市或中心地段的二批网络。实施厂家、总经销、二批商三方合同，保证二批环节利益，做到厂商协作，共同做好市场管理工作。企业发展、网络建设离不开渠道。
省外市场不设跨省级总经销，条件成熟的可以以地级市为单位，设市级代理商，条件较差者可以以若干地级市为代理单位。
对一些大都会的目标市场，比如上海、北京、天津等地，可以根据经销商渠道优势，培养设立专业的渠道经销商，进行专业化运作，如餐饮渠道商、商超渠道商。发挥各自的渠道优势，共同开发大都会市场。
工商联发产品根据销售情况重新划定销售区域，进行限区域销售，所有工商联发产品价格管理同样纳入公司统一管理体系。现已开始收取保证金，执行不到位者要按制度执行。
3、促销管理政策
每年中秋、春节两节的促销活动，公司会根据情况对省内市场和省外较成熟的市场进行统一策划、统一促销。对省外中、小市场要根据各地实际情况，由基层业务员，区域经理提交切实可行的促销方案，报公司审批后执行。成熟、成长期市场可进行通路促销，新市场以终端促销为主。不管何种形式促销，要落到实处，让利不让价，严禁折价促销。今后，一切促销活动要根据市场情况和季节消费特殊需要及早安排，提前申报。要做到促销对象明确，力度得当，时间具体，可操作性强。政策执行要附明细表，接受监督与调查，凡弄虚作假者，一经发现
--9 严肃处理。
4、产品管理策略
以老白汾为基础产品，青花瓷为主推产品，国藏为形象产品。省内市场暂时保留简装产品，国藏与青花瓷的价位拉开差距。
关于全国市场开发的策略
1、市场部署与规划
汾酒市场规划的第一步战略，以山西市场为中心辐射泛华北五省（内蒙、河北、山东、河南、陕西）市场运营圈。同时拉动以甘肃为中心的西北市场。构筑京、津、塘市场线，树立全国高点市场形象。
第二步战略，华北市场圈成型后南下华中市场，京、津、塘一线市场启动后可跳板东北市场。
竹叶青应先以山西为重点，逐步扩大在华北的影响力，同时建立在广东、浙江、福建为中心的华南、华东市场圈。
2、基本方针
以条件成熟的地级市为运作单位，主动出击，开发一个，巩固一个，逐渐连片。以青花瓷为主打产品，国藏为形象产品，老白汾为基础产品进行各层次的市场孵化。运作过程中要做到厂商合一，集中运作，营销组合，配套推进。
3、主要措施
第一，广告投入。央视广告以品牌形象为主，每年投入6000万。第一战略规划内的省级市场以产品广告和品牌文化传播为主，每个省投入传播费用500万元，预计4500万。竹叶青先行在山西、广东、浙江每年投入1500万。广告计划投入约1.2亿。
第二，第一步战略规划内的省份设中心仓库，成立省级办事处，加强营销管理与市场开发和服务人员的配备。这不光是个配货问题,涉及到的客户服务,要方便于客户,不要给商家和客户找麻烦.是企业的问题要及时处理及时解决,并要限时解决,要有规定有处罚。
第三，对目标市场的终端铺市与终端建设同步进行，策划部门要征求销售人员的意见，尽快完善促销物料和POP的设计。
第四，市场准入和限区销售制度。建立市场准入制度，其目的就是要保护重
--10 点开发市场经销商的积极性和利益，保障开发市场主导产品的健康成长，保障市场大盘稳定与持续增长。近年来，由于产品开发多而滥，致使市场价格混乱，渠道无力，经销商失去信心。河南就是活生生的例子。这已成为省外扩张的致命因素，必须加以扼制。
第五，提高打假力度，全力净化市场
目前在省内、河南、内蒙、陕北等地，假货对市场的危害是非常严峻的，打假工作刻不容缓。打假的指导思想是：封锁源头，打击假货配送商，说服教育零售商，不造势，忌曝光。重点清除与定期巡查制相结合。
--11 第四章
产品结构与工艺流程
（一）中国白酒的特点、名称和起源
中国白酒是世界著名的六大蒸馏酒之一（其余五种是白兰地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。中国白酒在工艺上比世界各国的蒸馏酒都复杂得多，原料各种各样，酒的特点也各有风格，酒名也五花八门。
常见五种香型区分及代表名酒：
1.酱香型白酒：酒色微黄而透明，无悬浮物，无沉淀，酱香突出、幽雅细腻，空杯留香幽雅持久，优雅细腻，入口柔绵醇厚，回味悠长，酒度低而不淡，酒香而不艳，饮后不上头。以茅台酒、金士力酒为代表。发酵工艺最为复杂。由于特定的土壤、水质、气候环境和独特的工艺，离开了茅台镇就生产不出优质酱香型白酒。
2.清香型白酒：无色、清亮透明，无悬浮物、无沉淀，清香纯正，入口绵甜，香味协调，醇厚爽冽，尾净香长。以汾酒为代表。
3.浓香型白酒：无色（或微黄）透明，窖香浓郁，入口绵甜爽净，香味协调，余味悠长。以五粮液为代表。在名优酒中，浓香型白酒的产量最大。
4.兼香型白酒：清澈透明，酱浓谐调、幽雅舒适，细腻丰满，回味爽净，余味悠长。有浓头酱尾之称，以西凤酒为代表。
5.米香型白酒：无色透明，蜜香清雅，入口绵甜，落落爽净，回味怡畅。以桂林三花酒为代表。
酒是不是越陈越好？
使酒陈化必须具备一定的条件，才能使乙酸乙酯增多。如果酒坛不经密封或密封条件不好，温度湿度条件不当，时间长了不仅酒精会跑掉，而且还会变酸变馊，则酸败成醋了。这是因为空气中存在着醋酸菌，酒与空气接触时，醋酸菌便乘机而进入酒中，在醋酸菌的作用下，酒精则发生了化学变化而变成醋酸。尤其是啤酒、果酒更容易酸败成醋。
（二）汾酒工艺知识
汾酒产自山西汾阳县杏花村镇。它具有色、味、香“三绝”的优点，是清香
--12 型白酒的典型代表，酒液清澈透明，气味芳香馥郁，入口醇厚绵柔，饮后余香回味，汾酒以优质高梁为原料，以特别大曲作引，先将蒸透的原料加曲，放入埋在土中的缸里，发酵后取出蒸馏，得酒后再加曲发酵，将两次蒸得的酒配合而成成品。汾酒于1916年的巴拿马万国博览会上曾获得一等优胜金质奖章。建国以来汾酒连续被评为全国名酒之一。
汾酒、古井亭牌、长城牌、汾牌、老白汾牌汾酒均是山西省汾阳县杏花村汾酒厂的产品。1952年第一届全国评酒会上荣获八大名酒之一，蝉联全国第二、三、四、五届评酒会国家名酒称号，并荣获金质奖章，1992年获法国巴黎国际名优酒展评会特别金奖。
汾酒以晋中平原所产的“一把抓” 高梁为原料，用大麦、豌豆制成的“青茬曲”为糖化发酵剂，取古井和深井的优质水为酿造用水。这口有优美传说的古井之水，与汾酒的品质有很大关系。汾酒发酵仍沿用传统的古老“地缸”发酵法。酿造工艺为独特的“清蒸二次清”。操作特点则采用二次发酵法，即先将蒸透的原料加曲埋入土中的缸内发酵，然后取出蒸馏，蒸馏后的酒醅再加曲发酵，将两次蒸馏的酒配合后方为成品。
（三）汾酒工艺流程
汾酒是采用传统的“清蒸二次清”、地缸、固态、分离发酵法。所用原料和辅料分别用蒸汽常压清蒸，然后使用。一般原料蒸煮后，加曲放入陶缸中发酵28天，再取出蒸馏，把蒸过的醅再加曲发酵28天，再蒸馏，充分利用了原料中的淀粉，然后把酒糟作为饲料。
制作方法
1．原料破碎：把高粱和大曲分别进行破碎，每粒高粱破碎成4～8瓣，细粉不超过后20%，大曲破碎成豌豆或绿豆般大小。
2．润糁：破碎后的高粱称为红糁，在蒸料前加原料量55～62%的热水（水温80℃左右）。拌匀后堆积18～20小时，并在面层进行覆盖，在堆积润糁过程中翻动2～3，品温可升高达45～50℃。
3．蒸料：使用活甑桶，先煮沸锅底水，然后均匀撒入润料的红糁，边上气边上料，待蒸汽上匀（或称圆气）后，泼上原料量3%的热水（水温60℃）以促进糊化，然后加盖蒸料80分钟，红糁上面可覆盖辅料同时清蒸。红糁经过蒸煮
--13 要求“熟而不粘、内无生心、有高粱糁香味、无异臭味”。
4．晾渣：蒸后趁热取出红糁，堆成当条形，泼入原料量28～29%的冷水（18～20℃井水），立即翻拌，使高梁充分吸水，再进行通风晾渣，冬季要求品温降到20～30℃，夏秋季要求品温降到室温。
5．加曲：晾渣后加入高粱原料量9～11%的大曲粉，加曲温度20～25℃，拌匀下缸发酵。
6．发酵：采用陶缸作发酵容器，陶缸埋入地下，大渣入缸时品温控制在10～16℃，夏季则越低越好，入缸时水分为52～53%，缸顶用石板盖紧，并用清蒸后的小米壳封口，再加上稻壳保温。发酵时要求前期升温缓慢，中期保持一定高温，后期缓慢降落，掌握“前缓、中挺、后缓落”的发酵规律。发酵期为28天。
7．出缸蒸酒：发酵28天后，把成熟酒醅挖出，加入原料量22～25%的辅料（谷糠），拌匀装甑蒸馏。装甑要求“轻、松、薄、匀、缓”，缓汽蒸酒，蒸酒快结束时，加大蒸汽追尾。控制流酒速度3～4公斤/分钟，流酒温度控制在25～30℃，并在接酒时做到截头去尾，每甑截取酒头1公斤，酒度在75%以上，酒头回缸发酵。当流酒的酒度达30%时，应该去尾，另行分装，待下次蒸酒时回入甑底重新蒸馏。
8．入缸再发酵，为了充分利用原料中的淀粉，大渣酒醅蒸完后，再加曲发酵一次，叫做二渣，二渣的操作基本上和大渣相似。
9．贮存勾兑：蒸得的原酒接大渣，二渣不同分别贮存瓷罐中，存放3年，出厂时按大、二渣原酒适当的比例混合进行勾兑，然后作为成品出厂。
（四）竹叶青酒的保健功能
竹叶青酒作为中国的一大名酒，其历史可追溯到南北朝。它以优质汾酒为基酒，配以十余种名贵药材采用独特生产工艺加工而成。其清醇甜美的口感和显著的养生保健功效从唐、宋时期就被人们所肯定，是我国古老的传统保健名酒。而今，通过国家卫生监督检验所运用先进的检测手段，经过严格的动物和人体试食实验得出的科学数据，进一步证明，竹叶青酒具有促进肠道双歧杆菌增殖，改善肠道菌群，润肠通便，增强人体免疫力等保健功能。
● 配制竹叶青酒的部分中药材及其功效介绍：
★ 【栀子】
性能：苦，寒。清热利湿，凉血散瘀。
--14 主治：急性黄胆性肝炎，肝热目赤，鼻衄，尿血，吐血，热毒疮毒
★ 【砂仁】
性能：辛、温。理气，化湿。
主治：胸膈胀满，食积气滞，呕吐腹泻及脾寒泄泻。
★ 【公丁香】 性能：辛、温。暖胃降逆，止痛。
主治：脾胃虚寒，呃逆，哎哕，吐泻，脘腹疼痛，阳痿，疝痛。
★ 【竹叶】
性能：甘，淡，寒。清热除烦，利小便。
主治：热病心烦口渴，咽喉炎，口腔炎，牙龈肿痛，尿少黄色。★ 【白菊花】 性能：甘、苦，微寒。疏风清热，平肝明目。
主治：外感风热，眩晕头痛，暑热头晕，目赤肿痛，羞明多泪，目昏明，疔疮痛肿，斑疹，高血压症。
★ 【广木香】 性能：苦、辛，温。行气止痛，温中和胃。
主治：胸腹胀痛，哎吐，腹泻，痢疾，里急后重。
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第二篇：促销员培训
公司员工培训
一、培训内容：
1、企业文化
2、员工入离职办理流程
3、员工考勤管理制度
4、员工手册
二、培训对象：
公司全体新入职员工
三、培训时间：
各部门例会结束（大概40分钟）
四、培训形式：
1、纸式培训（看培训资料）
2、课堂培训（会议室）
一、员工入职离职管理流程
（一）入职手续办理
1、填写对应岗位表：《促销员履历表》。
2、面试通过后，填写《爱博员工试用申请表》（《浩普员工试用申请表》），携
带其他资料复印件：
1）一寸正面免冠照片2张。2）身份证复印件。
3）学历、学位证明复印件。4）职称证或资格证件复印件。
（二）转正
试用期规定：
店面导购、业务人员、售后人员：用期为一个月。因岗位特殊试用期前有7天试工期，试工期内离职无试工期工资，自入职工作满一个自然整月离职可享有试工期工资和实际出勤工资。
二、员工离职手续办理规定
（一）正常离职
员工离职须提前一个自然整月递交《辞职报告》，并详实填写《爱博员工离职/调出申请表》、《爱博员工离职交接清单》（《浩普员工离职/调出申请表》、《浩普员工离职交接清单》）。写明辞职原因，部门负责人签字同意，财务部复审、如中高层管理人员须总经理批准，行政人事部审核后办理离职手续。
（二）离职 1.非正常离职
凡没有申请辞职或未被批准同意辞职的，视为非正常离职，非正常离职部门负责人应在一个工作日内将非正常离职人员信息上报行政人事部，行政人事部将在2小时内告知财务部办理停薪手续。2.解聘
员工在职期间严重违反公司管理制度，工作纪律和业务流程，违规操作屡教不改且给公司造成重大损失的，公司有权提出解聘，做出除名决定。3.辞退
员工因身体，工作能力等原因无法继续胜任本职工作，经公司协调又不能同
意调岗、。换岗等，公司提出书面辞职通知。4.合同终止
1）员工持《爱博员工离职/调出审批表》和《爱博员工离职交接清单》办理离职手续：交接工作、核交公物、转出档案、清算工资。
2）离职人员应移交的物品包括：公司的文件资料（含财务票据、业务资料和客户信息）、办公用品、钥匙、名片、工作证及其它属于公司的财物。
3）薪资结算日以离职人员办理完所有离职手续为止。自动离职者工资截止其离岗之日，此外给公司造成损失的，还应承担相应赔偿责任。
入职手续办理规定补充说明： 1.入职准备
1.1新员工接到电话通知来公司报到
必须携带相关有效证件按照要求到行政人事部办理入职手续。1.2入职资料准备
新员工来公司报到需填写《爱博员工试用申请表》，并附上入职资料，向行政人事部交验以下证件，办理人事档案手续：（若资料不齐，行政人事部不予办理存档。时间控制在2个工作日）
※一寸正面免冠照片2张。※身份证复印件。
※学历、学位证明复印件。※职称证或资格证件复印件。
2.入职手续办理流程
2.1业务、督导、主管、部门经理入职手续办理流程
总经理签字最终
审批 完善应聘登记表
一寸免冠照2张、身份证复印件、其他资质证书
到行政人事文员办理入职手续
部门专人办理
填写试用期申请表
部门经理须在试用期申请表注明入职日期、试用期限、薪资待遇、批准日期
交行政人事部对其资料审核经理并签字确
认
人事文员备案存
新员工入职手续
生效档
用人部门经理须在部门意见中注明同意试用
2.2导购、安装维修工、文员入职手续办理流程：
新员工入职手续完善应聘登记表
一寸免冠照2张、身份证复印件、其他资质证书
到行政人事文员办理入职手续
部门经理须在试用期申请表注明入职日期、试用期限、薪资待遇、批准日期
薪资待遇特殊需请示总经理方可
交行政人事部对其资料审核经理并签字确
认
用人部门经理须在部门意见中注明同意试用
部门专人办理
填写试用期申请表
人事文员备案存
档
注：若因入职资料拖延未交行政人事部导致员工工资发放不及时、不准确等问题，部门经理负全部责任。
3.岗前培训
3.1行政人事部对新员工进行岗前培训，培训包括公司的各类规章制度、员工行为规范和企业文化。（时间控制在2小时内）
3.2用人部门负责对新员工进行岗前培训，学习岗位职责、岗位工作流程、常规产品知识及卖点。（时间控制在1个工作日）；
4.转正
4.1试用期规定
4.1.1办公室后勤人员：在入职日起两个月为试用期，可根据试用期的表现适当
调整试用期限。
4.1.2店面导购、业务人员、售后人员：用期为一个月。因岗位特殊试用期前有7天试工期，试工期内离职无试工期工资，自入职工作满一个自然整月离职可享有试工期工资和实际出勤工资。
4.2员工转证后依照公司《员工手册》享受各项福利制度。
5.转正流程
员工在试用期满后需写试用期工作总结，用人部门填写《试用期考核表》，考核通过后，员工方可填写《转正申请表》，交用人部门经理和行政人事部审核，批准后行政人事部办理转正手续。
《转正申请表》交行政人事部留档，行政人事部于次月5日前统计并上报财务部。
（二）离职手续办理规定 1.正常离职
员工离职须提前一个自然整月（30天）递交《辞职报告》，并详实填写《爱博员工离职/调出申请表》、《爱博员工离职交接清单》。写明辞职原因，离职签字流程须严格按照离职交接表项目办理，所涉及的部门应一一确认财产交接，部门负责人签字同意，财务部复审、如中、高层管理人员须总经理批准，离职手续办理完毕直接交予行政人事部人事文员处备案。
2.正常离职手续办理流程
2.1导购、安装维修工、文员等人员正常离职手续办理流程：
提前30天申请
表有离职本人交予行政人事文员财务经理负责账务审核交接并签
字确认
写书面离职申请
并注明离职原因 用人部门经理确并携带书面离职申请到行政人事文员领离职交接
须注明考勤截止
日期
行政人事文员核实无误发离职交
离职人员根据离职交接表中事项依次
交接
每项须仔细核对
办公室、固定资产移交根据岗位情况，交部门经理或行政人事经理交接并签字确认
离职部门负责人对其工作内容交接并签字
离职手续办理完
毕
2.2业务、督导、主管、部门经理等人员正常离职手续办理流程：
写书面离职申请
提前30天申请 并注明离职原因 用人部门经理确认
并携带书面离职申请到行政人事文员领离职交接
须注明考勤截止
财务经理负责账
日期
务审核交接并签
字确认
办公室、固定资产移交根据岗位情况，交部门经理或行政人事经理交接并签字确认
离职部门负责人对其工作内容交接并签字
离职申请表交接
总经理签字最终
审批
表有离职本人交予行政人事文员
离职手续办理完
毕
行政人事文员核实无误发离职表
离职人员根据离职交接表中事项依次
交接
每项须仔细核对
注：若因正常离职资料拖延未交行政人事部导致员工工资发放不准确等问题，部门经理负全部责任。
3离职
3.1非正常离职
凡没有申请辞职或未被批准同意辞职的，视为非正常离职，非正常离职部门负责人应在一个工作日内将非正常离职人员信息上报行政人事部，行政人事部将在2小时内告知财务部办理停薪手续。3.2解聘
员工在职期间严重违反公司管理制度，工作纪律和业务流程，违规操作屡教不改且给公司造成重大损失的，公司有权提出解聘，做出除名决定。3.3辞退
员工因身体，工作能力等原因无法继续胜任本职工作，经公司协调又不能同意调岗、。换岗等，公司提出书面辞职通知。
4合同终止
4.3.1员工持《爱博员工离职/调出审批表》和《爱博员工离职交接清单》办理离职手续：交接工作、核交公物、转出档案、清算工资。
4.3.2离职人员应移交的物品包括：公司的文件资料（含财务票据、业务资料和客户信息）、办公用品、钥匙、名片、工作证及其它属于公司的财物。
4.3.3薪资结算日以离职人员办理完所有离职手续为止。自动离职者工资截止其
6离岗之日，此外给公司造成损失的，还应承担相应赔偿责任。
5.离职手续办理须知
离职者须亲自办理离职手续，部门领导、同事不得代理，否则暂停发放离职者剩余薪资，特殊情况根据实情再行定夺。
三、员工手册7
第三篇：个人汽车贷款培训原件[范文模版]
第一节个人汽车贷款
一、概念
个人汽车贷款是指中国建设银行（以下简称“建设银行”）向个人发放的用于购买汽车的人民币贷款。
个人汽车贷款所购车辆按用途可以划分为自用车和商用车；按注册登记情况划分为新车和二手车。自用车是指借款人以家庭自用为主、不以营利为目的而购置的轿车；商用车是指借款人以营利为主要目的而购置的机动车辆，包括载货车、大型中型载客车、城市出租车以及其他营运车型；二手车是指从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。
二、特色与优势
个人汽车贷款实行“贷款担保，分类管理，特定用途”的原则。“设定担保”指借款人申请个人汽车贷款需提供所购汽车抵押或其它有效担保。
“分类管理”指按照贷款所购车辆的不同种类和用途，对个人汽车贷款设定不同的贷款条件。
“特定用途”指个人汽车贷款专项用于借款人购买汽车，不允许挪作他用。
“贷款担保“指个人汽车贷款必须以所购车辆抵押。在车辆抵押基础上，根据借款人资质不同追加第三方保证或其他担保方式等方式。
三、贷款要素
（一）贷款对象与贷款条件
１．贷款对象：年龄在十八周岁（含）至六十周岁（含），具有完全民事行为能力的自然人。
申请个人汽车贷款的借款人须具备以下条件：
（１）中华人民共和国公民，或在中华人民共和国境内连续居住一年以上（含）的港、澳、台居民及外国人；
（2）具有当地常住户口或有效身份证明，有固定的住址；
（3）在当地具有稳定、合法的收入来源或个人合法资产，足够偿还贷款本息；
（4）具备建设银行认可的信用资格，并能够提供有效担保；
（5）能够支付建设银行规定的首期付款数额；
（6）如所购车辆为商用车的，借款人还应具备合法运营资格。
２．借款人申请借款时，须提供以下材料：
（１）《个人贷款申请书》；
（2）个人有效身份证件。可以为居民身份证、户口簿、军官证、护照、港澳台湾同胞往来通行证等。借款人已婚的要提供配偶的身份证明；
（3）户籍证明或长期居住证明；
（4）个人收入证明，必要时须提供家庭收入或财产证明；
（5）由汽车经销商出具的购车意向证明或购车合同；
（6）购车首期付款证明，可为经销商开具的等金额发票、收据或借款人在建设银行存
款证明；
（7）以所购车辆抵押以外的方式进行担保的，提供担保的有关材料，包括质押的权利凭证、抵押房地产权属证明和评估证明、第三方保证的意向书等；
（8）如借款所购车辆为商用车，还需提供所购车辆可合法用于运营的证明，如车辆挂靠运输车队的挂靠协议、租赁协议等。
（二）贷款额度与期限
所购车辆为自用车的，贷款金额不得超过所购汽车价格的80%；所购车辆为商用车的，贷款金额不得超过所购汽车价格的70%，其中，商用载货车贷款金额不得超过所购汽车价格的60%；所购车辆为二手车的，贷款金额不得超过借款人所购汽车价格的50%，且贷款额度不超过20万元。汽车价格，对新车是指汽车实际成交价格与汽车生产商公布价格两者的低者；对二手车是指汽车实际成交价格与建设银行认可的评估价格两者的低者。上述成交价格均不得含有各类附加税、费及保费等。
借款人所购车辆为自用车，贷款期限（含展期）最长不超过5年；所购车辆为商用车或二手车，贷款期限（含展期）最长不超过3年。
（三）利率
贷款利率按照建设银行的贷款利率规定执行。
（四）还款方式与方法
个人汽车贷款采取等额本息还款法、等额本金还款法。贷款期限在一年以内的，还可以采取一次还本付息法。
个人汽车贷款可以选择委托扣款或营业网点柜台还款两种还款方法。
四、操作流程
个人汽车贷款的业务操作环节包括营销受理、贷前调查、贷款审核、贷款审批、贷款发放、贷后管理和提前还款等特殊交易的处理。
（一）营销受理
1．资格初审。初步了解客户情况,详细告知客户具体的贷款条件、利率、贷款流程以及应提供的贷款申请资料和需支付相关费用等信息。
2．正式受理。客户提交相关申请材料，并填写《中国建设银行个人贷款申请表》；经办人员通过中国人民银行个人信用信息基础数据库（即个人征信系统），查询并打印客户个人信用记录；审查申请材料是否齐全，原件与复印件是否一致，并在复印件上加盖“原件和复印件核对相符”戳记并签字；初步确定借款金额、期限和借款方式等，正式受理客户贷款申请。
（二）贷前调查
客户经理在正式受理客户贷款申请后，须按规定进行贷前调查。通过与借款人面谈、电话访谈、实地考察等形式对借款人的个人基本情况、资产负债情况、资信情况、贷款用途、担保物情况、还款能力等情况进行如实了解，对借款人购车行为的真实性进行把握。
（三）贷款审核与信息维护
贷款审核人员审核的基本内容包括：贷款申报审批资料是否齐全、完整、合规；申请书、申报审批表所填内容是否齐全、完整；客户主体资格、贷款条件、借款用途、担保方
式、贷款额度、贷款期限等是否符合个人汽车贷款管理办法；分析借款人及其家庭收入的稳定性、持续性，判断是否具备还款能力。
针对个人汽车贷款所要审核的内容包括：购车合同或协议是否提交以及真实性；调查拟购车辆的售价与当地市场价格是否相符；首付款单据（汽车经销商开出的首付款收据或借款申请人支付首付款的银行进账单等）上列明的所购车辆是否与购车合同（协议）一致；购买客运车的,需提供借款人或其挂靠单位与当地交通管理部门签订的营运许可证。购买货运车的,需提供营运协议和营运许可证明。
贷款审核人员审核完毕后，在《申报审批表》“审核人意见”栏填写贷款意见，并加盖申报机构（环节）印章，将《贷款利率申报表》提交个人贷款利率有权审批人。
信息维护：按照建设银行个人信贷业务系统的操作要求，在个人贷款系统中录入客户信息、贷款信息、担保信息等，并由相关人员进行信息核准，保证录入信息的正确性、一致性。
（四）贷款审批
个人汽车贷款审批执行评分卡自动审批和人工审批双轨制。贷款审批首先通过评分卡自动审批，自动审批通过的可进入下一环节。对于自动评分为低分区等未能通过的，转入人工审批。审批人员收到材料后，根据申报审批资料和总分行个人信贷业务审批操作的有关规定审批贷款。对审批同意的贷款出具《审批决策意见通知单》；审批不同意的贷款，应退还申报机构（环节）；对审批中需要补充材料的或有条件同意的贷款，应及时通知申报机构（环节）落实。
（五）贷款合同的签订
对经审批同意的贷款，应及时通知借款申请人以及其他相关人(包括申请人、抵押人、出质人等)，确认签约时间，签署《个人消费借款抵押合同》和相关担保合同。
经办人员填写《个人贷款开立账户通知书》、《贷转存凭证》，协助借款人办理贷款发放手续。并将上述材料以及《个人消费借款抵押合同》、《担保物收妥通知书》等材料及《机动车辆登记证书》、购车发票原件等重要单证一起提交会计岗进行账务处理。其他贷款资料直接移交档案管理岗整理、保管。
（六）落实担保条件
落实担保条件：申请个人汽车贷款，借款人须提供一定的担保措施，包括以贷款所购车辆作抵押、第三方保证等。
以贷款所购车辆作抵押的，借款人须在办理完购车手续后，及时到贷款经办行所在地的车辆管理部门办理车辆抵押登记手续，并将购车发票原件、各种缴费凭证原件、机动车登记证原件（代表抵押登记）、行驶证复印件、保险单等交与建设银行进行保管。在贷款期限内，借款人须持续按照建设银行的要求为贷款所购车辆购买指定险种的车辆保险，并在保险单中明确第一受益人为建设银行。在担保条件的落实上，不得存在担保空白。
（七）贷款发放
会计岗位根据《开立贷款账户通知书》开立账户、划款，并将《贷款转存凭证》的业务部门留存联返回信贷部门存档，将《贷款转存凭证》的借款人回单联交付借款人。贷款发放后，贷款经营部门应依据借款人相关信息建立《贷款台账》，并随时根据会计账务处理
信息更新台账数据，保证信贷台账与会计账相符。
（八）贷后管理
贷后管理是指从个人客户实际使用银行贷款到贷款完全终止前各个环节的业务管理过程，是信贷业务全过程的重要管理阶段。贷后管理工作的主要范围包括贷后检查、贷款本息回收、信贷要素变更、贷款催收、贷款信息管理、风险监测与分析等环节。
1．贷后检查：在贷款存续期间，经办人员应对贷款进行检查与事后回访，对于出现风险异常或借款人违约情况的，应及时采取相应补救措施，确保信贷风险不进一步扩大。贷后检查应做好记录，填写《个人贷款贷后检查报告》进行归档。贷后检查的主要手段有：监测客户还款情况、查询不良贷款明细、电话访谈、见面访谈、实地检查、从客户之外获取信息等。
借款人基本情况检查内容包括：借款人的基本信息。具体包括借款人工作单位、住址、联系电话等信息的变更情况。并根据检查结果及时更新借款人的信息。借款人收入状况。对于以工资收入为主要收入来源的，应检查借款人从业、职务、本人及家庭成员健康状况等影响其还款能力因素的变化。对于经营类车辆应监测其车辆经营收入实际情况。
担保情况检查内容：（1）对以车辆抵押的，对车辆的使用情况及其车辆保险有效性和车辆实际价值进行检查评估。（2）抵押权证的保管是否正常；（3）对经销商及其他担保机构的保证金缴存情况进行监测；（4）对房产抵押和质押方式的检查，包括检查房产等抵押物的存续状况，使用状况。应实地检查抵押的房产是否被拆迁，是否正常使用、维护。有无使抵（质）押物价值减少的行为，了解抵（质）押物市场价格的变化，必要时进行重新估价，并对可变现性进行判断；检查抵押物的权属，抵押人有无擅自转让、出租、重复抵押或其他处分抵押物的行为；抵押物的保险单是否按合同约定续保；
2．贷款本息回收：应计贷款本息回收应执行“先收息、后收本，全部到期、利随本清”的原则。应按照应收利息、应收利息复息、催收利息、催收利息复息、本期利息的顺序回收贷款利息。非应计贷款应先偿还拖欠本金。
贷款结息日的确定可以采用统一定日和按户定日两种方式。统一定日方式是指对每类贷款账户统一确定每月固定日期作为结息日。按户定日方式是指每笔贷款均根据其发放日和所选择的固定的还款时间间隔确定结息日。
3．贷款要素变更：包括还款方法变更、调整拖欠本金、变更担保、贷款缩期或展期等。信贷要素变更必须由借款人向贷款行提出申请，填写相应的申请表，经有权人审批后才可以办理。在合同履行期间，信贷要素需要变更的，应当经当事人各方协商同意，并签订相应变更协议。在担保期内的，根据合同约定必须征得担保人同意的，须事先征得担保人的书面同意；如需办理抵（质）押变更登记的，还应到原抵（质）押登记部门办理变更抵押登记手续及其他相关手续。
（1）贷款发放后，如遇基准利率调整，按人民银行和总行有关利率管理规定进行调整。
（2）借款人要求提前还款的，应提前30个工作日向建设银行提出申请。对借款人申请提前还款的，经办人应核实确认借款人在建设银行有无拖欠贷款本息。对存在拖欠本息的，应要求借款人先归还拖欠贷款本息后，才予受理提前还款业务；
（3）每笔贷款只可以展期一次。展期期限不得超过一年（且不得超过原贷款期限的一
半），展期之后全部贷款期限不得超过本办法规定的最长期限。
4．违约贷款的催收与处置：对未按期还款的借款人，应采用电话催收、信函催收、上门催收、律师函、司法催收等方式，督促借款人按期偿还贷款本息，以最大限度降低贷款损失。
汽车经销商等机构承担第三方保证的，根据与第三方之间的协议及时从保证金账户中扣划保证金，并通知担保方协助催收或车辆处置等保全措施。
5．贷款信息维护：贷款发放后，应根据贷款种类分别建立信贷台账，台账应记录借款人的基本信息和贷款信息，贷款信息包括账号、合同金额、期限、放款日期、还款方式、担保方式、贷款利率、贷款余额、拖欠本金、应收利息、催收利息、账户状态、风险状态等要素。贷款台账可以采取电子台账或手工台账的形式。
在贷后检查中发现的借款人工作单位、住址、联系电话等信息的变更情况，由贷后检查岗位人员负责及时更新借款人联系方式等方面的信息；借款人主动提供情况的，由经办人负责及时更新借款人联系方式等方面的信息。
附件：个人汽车贷款合作担保机构相关规定
一、担保机构为汽车经销商的，应具备以下条件：
（一）独立的法人资格，或一级法人授权。担保机构为分公司或子公司的，必须由总公司或母公司书面承诺对其担保业务承担连带保证责任；
（二）二级以上汽车销售代理资格；
（三）A、B、C、D类分行所在地区，担保机构注册资金不低于人民币1000万元（注册资金实际到位），且净资产不低于1000万元；
（四）已取得营业执照，有汽车专卖店或固定销售网点，从事汽车销售业务满一年以上，汽车年销售量在100辆以上。对于资金实力雄厚且拥有4S一体店的经销商，可适当放宽对年销售量的要求；
（五）经营情况良好，具有一定的抗风险能力，资产负债率不高于70%；
（六）管理水平较高，具有完整的客户信息管理系统，具有客户资信审查、贷后跟踪监测、催讨逾期贷款、及时处置抵押车辆并能有效化解贷款风险的管理手段；
（七）近三年在银行无违约等不良记录，无重大诉讼案例。
二、担保机构为中介服务机构的，应具备以下条件：
（一）独立的法人资格，或一级法人授权。担保机构为分公司或子公司的，必须由总公司或母公司书面承诺对其担保业务承担连带保证责任；
（二）已取得营业执照，从事汽车相关服务业务满一年以上；
（三）A、B类分行所在地区，担保机构注册资金不低于人民币2000万元（注册资金实际到位），且净资产不低于2000万元；
（四）有固定营业场所；
（五）经营情况良好，具有一定的抗风险能力，资产负债率不高于65%；
（六）管理水平较高，具有完整的客户信息管理系统，具有客户资信审查、贷后跟踪监测、催讨逾期贷款、及时处置抵押车辆并能有效化解银行贷款风险的管理手段；
（七）近三年在银行无违约等不良记录，无重大诉讼案例。
担保机构应当与建设银行签订车贷业务合作协议，并在建设银行存入一定数量的基本保证金，同时再按担保余额的新增存入追加保证金。与担保机构的合作关系按照相关规定分别由总行和一级分行审核准入。
第四篇：白酒促销员培训
目的：提高促销员的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的品牌形象。
方法：通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能。实施步骤：
1.在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。
2.在录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。
3.每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。
本案前言：
欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、定义：人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。
人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。
一、促销人员的角色定位
促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：
1.企业形象的代表者
2.产品信息的传播沟通者
3.消费者的生活和消费顾问
4.为顾客服务的企业大使
5.连接企业与消费者之间的桥梁
作为一个白酒促销员你必须是：
1.主人/使者
你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。
2.公司的代表
你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。
3.专家
你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。
4.促销员
促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。
5.市场的信息反馈者
将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。
二、促销人员的基本素质要求
促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：敬业的精神 充沛的体力 工作的热情
明朗的个性 谦虚的品质 责任感
创造性 易于亲近自信
诚实 上进心 冷静
细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神
以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。
从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：
1.积极的工作态度
2.饱满的工作热情
3.良好的人际关系
4.善于与同事合作
5.热忱可靠，忠实于公司
6.独立的工作能力
7.具有创造力
8.充分了解白酒的相关知识
9.了解洞悉消费者的真正需求
10.达成业绩目标
11.服从管理人员的领导
从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：
1.外表整洁
2.有礼貌和耐心
3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人
4.能提供快捷的服务
5.能回答所有的问题
6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点
7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择
8.耐心地倾听顾客的意见和要求
9.记住老顾客的喜好
三、促销人员服务的5Ｓ原则
所谓5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为：
（1）微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。
（2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。
（3）诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。
（4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。
（5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更
好的成绩。
四、促销人员的职业仪表
项目女性男性
服装着大连大贵酒业有限公司统一促销着大连大贵酒业有限公司统一促销
制服。制服，上衣扣了全部扣好，衬衫领口与袖口保持清洁，领带打正，裤子
常洗常汤，口袋里不放很多东西。袜子高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色深色
为宜。
鞋皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料
料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超的鞋与鞋边保持干净。过5厘米。
头发不油腻，无头皮屑；不染发，短发不油腻，无头皮屑，不留长发。
不过肩，长发应扎成马尾。
手保持清洁，指甲短于指尖，不涂深保持清洁，指甲短于指尖。颜色指甲油。
化妆淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，香水不能过浓。
饰品不能超过三件，不能过于招摇。
其它保持口气清新。每天剃须，过长的鼻毛要修剪，保证
口气清新。
六、促销服务技巧
（一）促销人员应掌握的基本知识；
（1）了解大连大贵酒业有限公司。
（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。
（3）了解竞争产品的基本情况。
（4）理解工作职责与工作规范。
（5）了解消费者的消费需求和消费心理。
（6）掌握销售服务技巧。
（二）主动相迎
Ａ为什么要主动相迎
主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。店员必须主动相迎可以；
1.迅速建立与顾客的关系
主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。
2.打消顾客的疑虑
只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。
3.顾客期待促销员主动相迎
尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。
4.积极的第一印象永远是有益的长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。Ｂ如何主动相迎
主动相迎的种类
1.在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：
您好！请进！欢迎光临！新年好！晚上好！
2.插入式
若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问先生今晚想喝点什么酒？
3.迂回式
可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如： 小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！这个小孩长得这么帅！几岁了？ 主动相迎的要求：
力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。
1.口头语言
讲话时应该：
A表达准确 Ｂ用词得当 Ｃ音调亲切Ｄ语速适中
2.形体语言
主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。
Ａ永远微笑 Ｂ站立姿势 Ｃ目光关注Ｄ保持距离
主动相迎时不应该：
不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。
例如：皱眉头并反问顾客：“什么？再说一遍！”
（三）了解顾客 需求及介绍产品
Ａ了解顾客需求
为什么要先了解顾客需求
1.一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。
2.顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品无法体现便捷的服务原则。
3.如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。
因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来考虑以什么方式介绍产品！如何了解需求? 观察顾客的行为举止、与同伙的谈话等都是销售人员了解他们需求的线索。
第五篇：促销员培训手册
一、公司简介
广州市宝丽化妆品有限公司
二、产品知识
广州市宝丽化妆品有限公司
三、现场展示技能
1、整洁的促销器材
2、营造活泼的现场气氛
醒目的促销海报、吊旗、插卡、横幅展示 POP使用原则：大、明显、集中 吸引人的赠品展示 整齐的产品摆设
① 专架最佳陈列位为第一、二层中间位，黄金位置上应配置强势产品； ② 每一包产品均须正面（中文字样）朝前； ③ 遵循“先进先出”原则，保持产品清洁。
3、整齐的堆头和端架陈列
☆ 堆头：产品分类，层叠摆放，整齐，POP齐全，完整 ☆ 端架：最好买的产品或规格摆在视线处的货架层。
广州市宝丽化妆品有限公司
四、现场推广技能
（一）接近顾客
1、主动寻找目标对象或次要目标对象
主要目标对象：该产品目标消费群；
次要目标对象：当人潮不多或没有上述主要目标对象出现时，为求不断的与消费者接触，应主动接触每一个
经过展示区的消费者，以活跃现场气氛。
2、热情地与顾客打招呼
礼貌用语：“你好！” “请问你想买什么样的发水？” “需要帮助你选用正确的发水吗？” “请试试资生堂的产品。” “请拿好。” “记得正确的使用方法。” “谢谢你购买资生堂产品” “欢迎下次再来。”
（二）介绍
1、告知顾客此次活动的方式；
2、若有试用应诚恳地邀请顾客试用，顾客如有试用过请以肯定且谦虚的语气询问顾客的感觉或意见。
（三）利益点说明
广州市宝丽化妆品有限公司 介绍产品或服务所拥有的特点，该特点能给消费者带来的利益点。介绍中，不许诋毁其他公司的产品。
1、产品特点：
2、服务特点：
厂家直销，价廉物美。
3、信心保证：
鼓励订购
1、注意顾客的订购信号
当你介绍产品或服务礼仪，他/她很认真聆听时； 当他/她主动询问价格时；
当他/她主动问你更多关于产品或服务信息时。
2、以赠品或特价等鼓励顾客订购
帮助顾客拿产品
道谢
解答顾客其他问题，如出口处在哪里等等。
时刻保持微笑
广州市宝丽化妆品有限公司
（四）（五）
（六）（七）
（八）五、促销人员工作职责
1.进退场及相关手续之办理 2.促销品及促销器材之领用与保管 3.货品及促销赠品库存信息反馈 4.卖场配合状况信息的反馈 5.现场售卖产品之借用
(1)因促销人员未对促销试用品或库存进行正确统计,造成促销试用品或供应不足而需借用现场售卖产品,货款费用由促销人员负责
(2)促销人员已对促销试用品或赠品库存进行正确统计,但由于不可预料的原因造成促销品或赠品供应不足,促销人员应及时向促销负责人报告,以借用现场售卖产品,事后应呈报书面报告.7、促销报表需正确填写并按时呈交
8、现场布置工作之协助与维护
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六、促销人员工作纪律
1．促销人员必须按公司规定的时间上下班，不得迟到、早退。
2．促销人员上班时间内必须在我公司产品堆位边或货架前进行导购，不得做与本职工作无关的事情，原则上不准作其它公司产品的促销工作或为卖场做其它无关工作。3．除商场指定要求穿着其工衣外，均需穿着我公司规定服装。
4．促销人员请假时，需提前两天告知公司业务人员（经理或业务员），否则视为旷工处理。
5．促销人员上班时间内不得以任何理由与顾客或商场管理人员发生争执，不得做出任何有损公司形象的行为，否则予以辞退。
6．促销人员不得私自将促销用品（试用品、赠品、促销器材等）占为己有，不得随意破坏促销器材，若发现则按实际价值如数赔偿。
7．促销人员每月15日 领取上月工资（若遇公休日则另行通知）。
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七、促销人员工作自检表
1、你的仪容整洁吗？
面容整洁，发型干净利落，不畜留长指甲； 按规定穿工作服或商场指定服装，并保持服装整洁。
2、试用品够用吗？
3、售卖货品足够吗？
4、赠品够用吗？
5、宣传品充足吗？
6、展示器材齐全吗？
7、产品陈列好和整齐吗？
8、海报干净和完整吗？
9、时刻保持微笑了吗？
10、用语礼貌吗？
广州市宝丽化妆品有限公司 促销人员资料：
姓名： 性别： 年龄： 负责商场： 入职时间： 联系电话：
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驻场促销人员培训手册
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