销售员,促销员培训

第一篇：销售员,促销员培训

销售员，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性的职业，一种人生历练。

促销员：在战争中学会战争。

作为一直扑在一线市场的人员，笔者曾自觉不自觉在把各类不同的促销员进行了比较和分析，发现大凡做得比较优秀的品牌或企业，其市场终端的促销员从产品认识到促销技能，从促销观念到促销心态，都与一般品牌拉开了很大差距。结合多年实践经验，笔者认为，要成为一名优秀的促销员，踢好“临门一脚”，最根本提要“在战争中学会战争”。

一、学习，学习，再学习

笔者风负责北京区域的市场管理工作时，曾听北京营销中心的业务员说，某卖场的某促销员某一个月最高峰的时候，买了700多台抽油烟机。该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌的任何一台抽油烟机，连续听了两三次后，她能够判断出其噪音大概有多大？功率大概有多大？拍拍机子几次后，就能够判断出其所用的钢板是多少毫米？乍一听，非常不相信。

亲眼目睹后，那位促销员道出了其中的真谛：曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作，这为她掌握抽烟机知识打下了基础。做促销员之后，她把 在这之前，她把这些知识进行提升和研究，专门抽时间到以前的单位向老师傅请教经过几个月的钻研和练习，终于掌握了其中一些规律性的东西。

试想，如果我们的促销员能够这样的学习，消费者还有什么能问得倒的！学习，尤其是在产品日新月异的时代，更是决定性基础。产品知识是发动机，沟通知识是车钥匙，市场知识是方向盘，带着润滑剂，促销员才能驾使“品牌列车”，把产品送进千家万户。

二、强化市场观念，不放过任何一个品牌接触点谈起市场观念，许多促销员都会说，不就是“以顾客为上帝吗？”，从广义上来看，顾客不仅仅是购买我们产品的现实消费者。去年元旦在深圳出差时，去华强路顺便了解一下同业的竞争态势。在我刚准备看某一家同业的新产品时，促销员马上走过来，非常投入地向我介绍。临走前，我随意问了一句“你知道我不是来买产品的吗？”她甜甜地笑了笑，反问我“您说呢？”我实话告诉她我是来走访市场的。她说：“其实从您一进来，我就猜到您不是来买东西的，且猜到您可能是某个厂家的。”既然如此，那您又为什么那么投入地向我介绍呢？

她又笑了笑，说：对于所有进入我们品牌接触点的人来说，不管理是谁，都是我们的顾客，这是我做促销的原则，因为对于顾客来说，我少做一次促销，不仅仅是少了一笔成功交易，更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会，或许这位顾客是一栋新建小区的第一位购买者，或许她是所在小区内一位很有影响的家庭主妇，或许他是一家房产集团的采购部经，或许他是一家装饰公司结构设计员等等，不管他现在买不买，一旦他想买或他所在的朋友圈子有人想买时，他肯定会想到我们的品牌。通过这种形式可以训练自己的口才、沟通能力和推销能力；如果是竞争对手或同行，还可以利用与对手沟通的机会更好地提高自己，或许还能从对手那里获得一些启发和市场市场信息呢？ 事后一打听，得知那位促销员是大学毕业后来深圳打工的。由于刚到深圳时定位高没有找到工作，便重新定位，决定人最基层做趣。我想，这样的促销员，要不了多久，就会是一个优秀的营销人才。

除了准顾客、潜在顾客，如果我们的促销员把商场经于是、营业员、促销领班以及商场竞争对手的促销同事也当作顾客来对待，将会产生团队作业的效果。他们的一句推荐，胜过我们千百句话语，他们的一个暗示，强过促销员多少次的推销。要要蠃得了们的良性竞合，需要的是大局的市场观念，虽然很难，但换来的收益却是值得的。

三、塑造促销心态

怎样向和尚推销梳子？又怎样向爱斯基摩人卖冰？培训班上培训这个问题，曾有人说，大不了，我不卖了！实际上，在目前竞争环境里，许多产品并不比梳子和冰好销！促销员所需要的是：向和尚卖梳子、向爱斯基摩人卖冰的心态！这种锤炼，并非一日之功，需要持之以恒。

1． 做事先做人，养成推销产品先推销自己的潜在意识。

2． 突破九点连线局限，训练走出山外看山的思维。

记得在接受专业销售培训时，培训师出了这样的一个测试题：用四条边续不断首尾相接的直线把平面上的九点连起来。

记得在进行训练时，我们大都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在9个点所圈定的范围内试图连线，结果，就陷入了死胡同。最后，走出山外来看山，才知道自己身在庐山不识山。在日常促销中，如果多一些这样的意识，我们就会发现一个很大的市场空间。

3． 学会做生活的有心人

笔者曾碰到一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表、和月报表。通过这些报表，可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候？竞争对手的销量怎样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因？自己品牌的走量产品是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？因为留心，这位促销员的工作相当出色。

4． 持之以恒，水滴石穿的意志锤炼。

做促销，最怕的是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的，细分。当然，目标不仅体现在销量上，还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化，品牌形象化，数据报表化，信息及进化，客情稳定化，对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现。我们如何把这些细他性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员认真考虑的。

四、定位职业素养，培养自我管理意识志

1． 找准职业定位：为自己打工。

做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦 怠。关键是要意识到职业定位的三个层次：谋生、谋职、谋事所产生的不同效果。谋生只会让他养家糊口，谋职会让他小积蓄，谋事才会让他享爱生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。

2． 修炼职业业语言，敢说能说会说：注重职业形象，敢干能干巧干。

敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己的产品与对手的产品结合起来说？与对手的产品组合起来买？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客的要求；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需求；

一流的促销员不仅总能东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他所要买的东西。

3． 规划职业生涯：从生存到提高。

作为促销员，要认真在为自己规划职业生涯，一方面认识到：万丈高楼平地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上经过锤炼之后才会得道成仙。与此同时更要认识到：不能甘于平凡工作，要积极向上，每一天都要激发自己的激情

和潜意识，多出成绩向上发展，只有不甘于平庸才能取得别人无法取得的成就。

4． 自我管理，从细节做起。

作为促销员，能不能做到严格按商场作息时间上下班？或者提前五分钟到岗，做好终端的6S工作，每天下班后能不能晚走几分钟，做好日日清工作？能不能坚持及进地做各种统计报表：促销日志，周报表，月度信息汇总表，用户登记表，促销活动登记表，库存表等？上岗期间能不能做到不与其他促销员聊天、嬉闹，促销员的自我管理和素质差别实际上就体现在这些细节当中。

第二篇：促销员培训

公司员工培训

一、培训内容：

1、企业文化

2、员工入离职办理流程

3、员工考勤管理制度

4、员工手册

二、培训对象：

公司全体新入职员工

三、培训时间：

各部门例会结束（大概40分钟）

四、培训形式：

1、纸式培训（看培训资料）

2、课堂培训（会议室）

一、员工入职离职管理流程

（一）入职手续办理

1、填写对应岗位表：《促销员履历表》。

2、面试通过后，填写《爱博员工试用申请表》（《浩普员工试用申请表》），携

带其他资料复印件：

1）一寸正面免冠照片2张。2）身份证复印件。

3）学历、学位证明复印件。4）职称证或资格证件复印件。

（二）转正

试用期规定：

店面导购、业务人员、售后人员：用期为一个月。因岗位特殊试用期前有7天试工期，试工期内离职无试工期工资，自入职工作满一个自然整月离职可享有试工期工资和实际出勤工资。

二、员工离职手续办理规定

（一）正常离职

员工离职须提前一个自然整月递交《辞职报告》，并详实填写《爱博员工离职/调出申请表》、《爱博员工离职交接清单》（《浩普员工离职/调出申请表》、《浩普员工离职交接清单》）。写明辞职原因，部门负责人签字同意，财务部复审、如中高层管理人员须总经理批准，行政人事部审核后办理离职手续。

（二）离职 1.非正常离职

凡没有申请辞职或未被批准同意辞职的，视为非正常离职，非正常离职部门负责人应在一个工作日内将非正常离职人员信息上报行政人事部，行政人事部将在2小时内告知财务部办理停薪手续。2.解聘

员工在职期间严重违反公司管理制度，工作纪律和业务流程，违规操作屡教不改且给公司造成重大损失的，公司有权提出解聘，做出除名决定。3.辞退

员工因身体，工作能力等原因无法继续胜任本职工作，经公司协调又不能同

意调岗、。换岗等，公司提出书面辞职通知。4.合同终止

1）员工持《爱博员工离职/调出审批表》和《爱博员工离职交接清单》办理离职手续：交接工作、核交公物、转出档案、清算工资。

2）离职人员应移交的物品包括：公司的文件资料（含财务票据、业务资料和客户信息）、办公用品、钥匙、名片、工作证及其它属于公司的财物。

3）薪资结算日以离职人员办理完所有离职手续为止。自动离职者工资截止其离岗之日，此外给公司造成损失的，还应承担相应赔偿责任。

入职手续办理规定补充说明： 1.入职准备

1.1新员工接到电话通知来公司报到

必须携带相关有效证件按照要求到行政人事部办理入职手续。1.2入职资料准备

新员工来公司报到需填写《爱博员工试用申请表》，并附上入职资料，向行政人事部交验以下证件，办理人事档案手续：（若资料不齐，行政人事部不予办理存档。时间控制在2个工作日）

※一寸正面免冠照片2张。※身份证复印件。

※学历、学位证明复印件。※职称证或资格证件复印件。

2.入职手续办理流程

2.1业务、督导、主管、部门经理入职手续办理流程

总经理签字最终

审批 完善应聘登记表

一寸免冠照2张、身份证复印件、其他资质证书

到行政人事文员办理入职手续

部门专人办理

填写试用期申请表

部门经理须在试用期申请表注明入职日期、试用期限、薪资待遇、批准日期

交行政人事部对其资料审核经理并签字确

认

人事文员备案存

新员工入职手续

生效档

用人部门经理须在部门意见中注明同意试用

2.2导购、安装维修工、文员入职手续办理流程：

新员工入职手续完善应聘登记表

一寸免冠照2张、身份证复印件、其他资质证书

到行政人事文员办理入职手续

部门经理须在试用期申请表注明入职日期、试用期限、薪资待遇、批准日期

薪资待遇特殊需请示总经理方可

交行政人事部对其资料审核经理并签字确

认

用人部门经理须在部门意见中注明同意试用

部门专人办理

填写试用期申请表

人事文员备案存

档

注：若因入职资料拖延未交行政人事部导致员工工资发放不及时、不准确等问题，部门经理负全部责任。

3.岗前培训

3.1行政人事部对新员工进行岗前培训，培训包括公司的各类规章制度、员工行为规范和企业文化。（时间控制在2小时内）

3.2用人部门负责对新员工进行岗前培训，学习岗位职责、岗位工作流程、常规产品知识及卖点。（时间控制在1个工作日）；

4.转正

4.1试用期规定

4.1.1办公室后勤人员：在入职日起两个月为试用期，可根据试用期的表现适当

调整试用期限。

4.1.2店面导购、业务人员、售后人员：用期为一个月。因岗位特殊试用期前有7天试工期，试工期内离职无试工期工资，自入职工作满一个自然整月离职可享有试工期工资和实际出勤工资。

4.2员工转证后依照公司《员工手册》享受各项福利制度。

5.转正流程

员工在试用期满后需写试用期工作总结，用人部门填写《试用期考核表》，考核通过后，员工方可填写《转正申请表》，交用人部门经理和行政人事部审核，批准后行政人事部办理转正手续。

《转正申请表》交行政人事部留档，行政人事部于次月5日前统计并上报财务部。

（二）离职手续办理规定 1.正常离职

员工离职须提前一个自然整月（30天）递交《辞职报告》，并详实填写《爱博员工离职/调出申请表》、《爱博员工离职交接清单》。写明辞职原因，离职签字流程须严格按照离职交接表项目办理，所涉及的部门应一一确认财产交接，部门负责人签字同意，财务部复审、如中、高层管理人员须总经理批准，离职手续办理完毕直接交予行政人事部人事文员处备案。

2.正常离职手续办理流程

2.1导购、安装维修工、文员等人员正常离职手续办理流程：

提前30天申请

表有离职本人交予行政人事文员财务经理负责账务审核交接并签

字确认

写书面离职申请

并注明离职原因 用人部门经理确并携带书面离职申请到行政人事文员领离职交接

须注明考勤截止

日期

行政人事文员核实无误发离职交

离职人员根据离职交接表中事项依次

交接

每项须仔细核对

办公室、固定资产移交根据岗位情况，交部门经理或行政人事经理交接并签字确认

离职部门负责人对其工作内容交接并签字

离职手续办理完

毕

2.2业务、督导、主管、部门经理等人员正常离职手续办理流程：

写书面离职申请

提前30天申请 并注明离职原因 用人部门经理确认

并携带书面离职申请到行政人事文员领离职交接

须注明考勤截止

财务经理负责账

日期

务审核交接并签

字确认

办公室、固定资产移交根据岗位情况，交部门经理或行政人事经理交接并签字确认

离职部门负责人对其工作内容交接并签字

离职申请表交接

总经理签字最终

审批

表有离职本人交予行政人事文员

离职手续办理完

毕

行政人事文员核实无误发离职表

离职人员根据离职交接表中事项依次

交接

每项须仔细核对

注：若因正常离职资料拖延未交行政人事部导致员工工资发放不准确等问题，部门经理负全部责任。

3离职

3.1非正常离职

凡没有申请辞职或未被批准同意辞职的，视为非正常离职，非正常离职部门负责人应在一个工作日内将非正常离职人员信息上报行政人事部，行政人事部将在2小时内告知财务部办理停薪手续。3.2解聘

员工在职期间严重违反公司管理制度，工作纪律和业务流程，违规操作屡教不改且给公司造成重大损失的，公司有权提出解聘，做出除名决定。3.3辞退

员工因身体，工作能力等原因无法继续胜任本职工作，经公司协调又不能同意调岗、。换岗等，公司提出书面辞职通知。

4合同终止

4.3.1员工持《爱博员工离职/调出审批表》和《爱博员工离职交接清单》办理离职手续：交接工作、核交公物、转出档案、清算工资。

4.3.2离职人员应移交的物品包括：公司的文件资料（含财务票据、业务资料和客户信息）、办公用品、钥匙、名片、工作证及其它属于公司的财物。

4.3.3薪资结算日以离职人员办理完所有离职手续为止。自动离职者工资截止其

6离岗之日，此外给公司造成损失的，还应承担相应赔偿责任。

5.离职手续办理须知

离职者须亲自办理离职手续，部门领导、同事不得代理，否则暂停发放离职者剩余薪资，特殊情况根据实情再行定夺。

三、员工手册7

第三篇：白酒促销员培训

目的：提高促销员的工作效率，增加促销日的销量，树立良好的品牌形象。

方法：通过对促销员的直接培训，使之具有良好的产品知识，职业形象，和沟通技能。实施步骤：

1.在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传－－采用公司的宣传材料。

2.在录用后由专人进行工作前的培训－－见本案。

3.每周召开促销人员工作会议，总结经验教训不断完善工作的方法。

本案前言：

欢迎大家参加本次促销培训，我们组织此次培训，目的是培养您成为具有专业促销技能，能够使顾客接受我们产品的合格促销员、定义：人员促销就是通过促销员直接与消费者见面，向他们传递信息，介绍商品与劳务知识、引起消费者的关注和兴趣，以促进消费者购买。这种促销，传递信息准确、针对性强、反馈信息及时准确，还可以提供售后服务和追踪，可控性强，人员促销还包括邀请、聘请有关专家、顾问向消费者进行宣传与推销活动，客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流引起的购买现象。在情酒的推广活动中，我们侧重介绍前一种人员促销方法，也就是我们平常所说的“促销小姐”。

人员促销在产品的市场导入期应用比较多，是比较常见的促销形式，它有利于目标顾客对产品信息的直接接触和了解，但存在着促销成本高，覆盖范围有限等缺陷，因此只能将它作为促销推广方式的一种，需与其它促销方式结合运用，才能达到应有的效果。

一、促销人员的角色定位

促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色，她们是：

1.企业形象的代表者

2.产品信息的传播沟通者

3.消费者的生活和消费顾问

4.为顾客服务的企业大使

5.连接企业与消费者之间的桥梁

作为一个白酒促销员你必须是：

1.主人/使者

你欢迎顾客的到来，热情的问候他们，尽力满足他们的饮用要求。

2.公司的代表

你是公司的桥梁，你的言行举止代表公司的形象，你对顾客，销售点同事的举止和外表必须得体。

3.专家

你有良好的白酒知识，对白酒有比顾客更丰富的认识，但必须谦虚。你可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品味白酒。

4.促销员

促销和销售白酒。劝说顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。

5.市场的信息反馈者

将竞争对手的动向，销售点需求和新发展等信息反馈回公司。监督和记录自己和其它主竞争品牌的销售过程。

二、促销人员的基本素质要求

促销是一门很深奥的学问，要成为优秀的促销人员，必须经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识，同时还需要具备一定的基本素质：敬业的精神 充沛的体力 工作的热情

明朗的个性 谦虚的品质 责任感

创造性 易于亲近自信

诚实 上进心 冷静

细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神

以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质：敬业精神、责任感、上进心。

从公司的角度来说，希望促销人员具备以下能力：

1.积极的工作态度

2.饱满的工作热情

3.良好的人际关系

4.善于与同事合作

5.热忱可靠，忠实于公司

6.独立的工作能力

7.具有创造力

8.充分了解白酒的相关知识

9.了解洞悉消费者的真正需求

10.达成业绩目标

11.服从管理人员的领导

从消费者的角度来看，受欢迎的促销人员有以下特点：

1.外表整洁

2.有礼貌和耐心

3.亲切、热情、友好的态度、乐于助人

4.能提供快捷的服务

5.能回答所有的问题

6.传达正确的信息，介绍产品所有的特点

7.关心顾客利益，帮助顾客做出正确的商品选择

8.耐心地倾听顾客的意见和要求

9.记住老顾客的喜好

三、促销人员服务的5Ｓ原则

所谓5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），诚恳（SINCERIRY）,灵巧（SMART）,学习（STUDY）,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为：

（1）微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容，笑容可表现开朗、健康的信息。促销人员要有对顾客体贴的心，才能发出真正的微笑。

（2）迅速指“动作快速”，以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义：一是物理上的速度（工作尽量快速，利索，不让客人久等）；二是反应上的速度（当碰到客人的异议时，促销人员能快速反应，从容应对）。

（3）诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳，客人一定能感觉到，促销人员诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。这是促销人员基本的心态和为人处事和基本原则。

（4）灵巧指“精明、整洁、利落”，以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖，以干净利落的方式来接待顾客，给人明快轻松的印像，会降低双方无形中的隔阂与压力。

（5）学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯，学习销售服务技巧和白酒专业知识，就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高，也必定会有更

好的成绩。

四、促销人员的职业仪表

项目女性男性

服装着大连大贵酒业有限公司统一促销着大连大贵酒业有限公司统一促销

制服。制服，上衣扣了全部扣好，衬衫领口与袖口保持清洁，领带打正，裤子

常洗常汤，口袋里不放很多东西。袜子高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色深色

为宜。

鞋皮鞋要有光泽，经常擦拭；其它面皮鞋要有光泽，经常擦拭，其它面料

料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超的鞋与鞋边保持干净。过5厘米。

头发不油腻，无头皮屑；不染发，短发不油腻，无头皮屑，不留长发。

不过肩，长发应扎成马尾。

手保持清洁，指甲短于指尖，不涂深保持清洁，指甲短于指尖。颜色指甲油。

化妆淡妆上岗，脱落的化妆要及时补好，香水不能过浓。

饰品不能超过三件，不能过于招摇。

其它保持口气清新。每天剃须，过长的鼻毛要修剪，保证

口气清新。

六、促销服务技巧

（一）促销人员应掌握的基本知识；

（1）了解大连大贵酒业有限公司。

（2）了解白酒的相关知识和行业常用术语。

（3）了解竞争产品的基本情况。

（4）理解工作职责与工作规范。

（5）了解消费者的消费需求和消费心理。

（6）掌握销售服务技巧。

（二）主动相迎

Ａ为什么要主动相迎

主动相迎是在顾客进入促销终端时，促销员主动地向顾客表示乐于为他服务的意愿。店员必须主动相迎可以；

1.迅速建立与顾客的关系

主动表示服务的意愿，可以尽快地与顾客建立和谐的关系，为下一步的促销作辅垫，体现便捷的原则。

2.打消顾客的疑虑

只有当顾客确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求。故主动相迎便于建立信任。

3.顾客期待促销员主动相迎

尽管有些顾客担心被打拢，但所有的顾客都期待促销员会主动与自己打招呼。促销员应放弃以往认为怕打扰顾客而主动打招呼的旧观念。

4.积极的第一印象永远是有益的长期主动相迎的结果会使顾客对促销和大贵情酒刮目相看，成为优质服务的一人象征。Ｂ如何主动相迎

主动相迎的种类

1.在顾客进入促销店时主动打招呼、例如：

您好！请进！欢迎光临！新年好！晚上好！

2.插入式

若顾客进入终端时促销员未能有机会立即打招呼，则可在随后根椐具体情形，插入表示服务意愿。对不起，需要帮忙吗？请问先生今晚想喝点什么酒？

3.迂回式

可以先表示对于顾客和某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。例如： 小姐，您的发式和脸形很配，看得出你很有鉴赏力！这个小孩长得这么帅！几岁了？ 主动相迎的要求：

力求准确、礼貌、热情、自信、适度、并且始终如一。

1.口头语言

讲话时应该：

A表达准确 Ｂ用词得当 Ｃ音调亲切Ｄ语速适中

2.形体语言

主动相迎时形体语言和口头语言一样重要。

Ａ永远微笑 Ｂ站立姿势 Ｃ目光关注Ｄ保持距离

主动相迎时不应该：

不主动打招呼，等待顾客发问，态度冷谈，显得漠不关心，诧异的表情：遇到自己没有听清或没有准备的情形时，显现出惊讶、不耐烦或责怪的表情。这是缺乏职业素养的表现。

例如：皱眉头并反问顾客：“什么？再说一遍！”

（三）了解顾客 需求及介绍产品

Ａ了解顾客需求

为什么要先了解顾客需求

1.一个终端的促销品牌很多，可能有几个促销小姐在旁边盯着这桌客人，因此，你需要一开口就抓住顾客的心。

2.顾客和促销员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品无法体现便捷的服务原则。

3.如果一上来介绍的信息及产品是顾客就不感兴趣的，顾客可能会对促销员产生不信任甚至抵触情绪，无法实现顾问式的促销方式。

因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来考虑以什么方式介绍产品！如何了解需求? 观察顾客的行为举止、与同伙的谈话等都是销售人员了解他们需求的线索。

第四篇：促销员培训手册

一、公司简介

广州市宝丽化妆品有限公司

二、产品知识

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三、现场展示技能

1、整洁的促销器材

2、营造活泼的现场气氛

 醒目的促销海报、吊旗、插卡、横幅展示 POP使用原则：大、明显、集中  吸引人的赠品展示  整齐的产品摆设

① 专架最佳陈列位为第一、二层中间位，黄金位置上应配置强势产品； ② 每一包产品均须正面（中文字样）朝前； ③ 遵循“先进先出”原则，保持产品清洁。

3、整齐的堆头和端架陈列

☆ 堆头：产品分类，层叠摆放，整齐，POP齐全，完整 ☆ 端架：最好买的产品或规格摆在视线处的货架层。

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四、现场推广技能

（一）接近顾客

1、主动寻找目标对象或次要目标对象

主要目标对象：该产品目标消费群；

次要目标对象：当人潮不多或没有上述主要目标对象出现时，为求不断的与消费者接触，应主动接触每一个

经过展示区的消费者，以活跃现场气氛。

2、热情地与顾客打招呼

礼貌用语：“你好！” “请问你想买什么样的发水？” “需要帮助你选用正确的发水吗？” “请试试资生堂的产品。” “请拿好。” “记得正确的使用方法。” “谢谢你购买资生堂产品” “欢迎下次再来。”

（二）介绍

1、告知顾客此次活动的方式；

2、若有试用应诚恳地邀请顾客试用，顾客如有试用过请以肯定且谦虚的语气询问顾客的感觉或意见。

（三）利益点说明

广州市宝丽化妆品有限公司 介绍产品或服务所拥有的特点，该特点能给消费者带来的利益点。介绍中，不许诋毁其他公司的产品。

1、产品特点：

2、服务特点：

 厂家直销，价廉物美。

3、信心保证：

鼓励订购

1、注意顾客的订购信号

 当你介绍产品或服务礼仪，他/她很认真聆听时；  当他/她主动询问价格时；

 当他/她主动问你更多关于产品或服务信息时。

2、以赠品或特价等鼓励顾客订购

帮助顾客拿产品

道谢

解答顾客其他问题，如出口处在哪里等等。

时刻保持微笑

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（四）（五）

（六）（七）

（八）五、促销人员工作职责

1.进退场及相关手续之办理 2.促销品及促销器材之领用与保管 3.货品及促销赠品库存信息反馈 4.卖场配合状况信息的反馈 5.现场售卖产品之借用

(1)因促销人员未对促销试用品或库存进行正确统计,造成促销试用品或供应不足而需借用现场售卖产品,货款费用由促销人员负责

(2)促销人员已对促销试用品或赠品库存进行正确统计,但由于不可预料的原因造成促销品或赠品供应不足,促销人员应及时向促销负责人报告,以借用现场售卖产品,事后应呈报书面报告.7、促销报表需正确填写并按时呈交

8、现场布置工作之协助与维护

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六、促销人员工作纪律

1．促销人员必须按公司规定的时间上下班，不得迟到、早退。

2．促销人员上班时间内必须在我公司产品堆位边或货架前进行导购，不得做与本职工作无关的事情，原则上不准作其它公司产品的促销工作或为卖场做其它无关工作。3．除商场指定要求穿着其工衣外，均需穿着我公司规定服装。

4．促销人员请假时，需提前两天告知公司业务人员（经理或业务员），否则视为旷工处理。

5．促销人员上班时间内不得以任何理由与顾客或商场管理人员发生争执，不得做出任何有损公司形象的行为，否则予以辞退。

6．促销人员不得私自将促销用品（试用品、赠品、促销器材等）占为己有，不得随意破坏促销器材，若发现则按实际价值如数赔偿。

7．促销人员每月15日 领取上月工资（若遇公休日则另行通知）。

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七、促销人员工作自检表

1、你的仪容整洁吗？

 面容整洁，发型干净利落，不畜留长指甲；  按规定穿工作服或商场指定服装，并保持服装整洁。

2、试用品够用吗？

3、售卖货品足够吗？

4、赠品够用吗？

5、宣传品充足吗？

6、展示器材齐全吗？

7、产品陈列好和整齐吗？

8、海报干净和完整吗？

9、时刻保持微笑了吗？

10、用语礼貌吗？

广州市宝丽化妆品有限公司 促销人员资料：

姓名： 性别： 年龄： 负责商场： 入职时间： 联系电话：

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驻场促销人员培训手册

广州市宝丽化妆品有限公司 10

第五篇：促销员培训管理制度

一、培训计划制度

1.1每年要根据公司的方针目标，由市场部培训人员制订与营销战略目标相一致的长期、中期和短期培训计划。

1.2长期计划时间跨度为一个财务，计划中需明确各季度参加培训的对象、人数，全年培训课程的设置，时间安排，以便各岗位年前调配人员，经费预算。1.3中期计划时间跨度为一季度(三个月)，该计

划是建立在长期计划的基础上分解计划，根据计划执行的实际进展情况制定，允许对长期计划进行必要的修改或修正。

1.4短期计划时间跨度为一个月，该计划是进一步对中期计划的分解执行计划，内容应包括具体计划执行人，监督考核人，培训目标、培训对象及其选择条件，课程设置和培训方式，以及培训经费的详细预算。

1.5培训计划应履行申报、审核、审批程序。长期计划应由市场部申报行政部制定全公司培训计划，报分管副总经理审核，经总经理审批执行；中期计划由部门经理审核，报分管副总审批执行；短期计划由部门经理审核、审批执行。

二、培训时间保证制度

2.1公司各营销岗位每年都必须接受一定时间的培训，培训时间和培训内容根据不同的岗位而确定；并把公司员工的培训时间落实情况与个人薪酬、职务升迁挂钩，把经销商的时间落实情况与公司对他们的各项支持力度挂钩。

2.2经销网点的销售人员与各供奶中心送奶员每年接受培训时间不得少于4个小时；各供奶中心工作人员、业务员不得少于8个小时；总经销商不得少于2个工作日。

2.3公司业务主管接受培训时间每年不得少于3个工作日，新进业务人员要接受为期7天的系统岗前培训。

2.4部门经理接受管理培训时间不得少于2个工作日。

2.5其他岗位工作人员培训时间不得少于2个工作日。

三、培训签到制度

3.1培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。

3.2培训签到表作为受培训对象考核的一项依据，建档保存。

3.3凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。

四、培训考评制度

4.1每次培训结束后，所有参加培训人员必须接受培训考评，考评可采取口试、笔试或调查问卷等多种形式。考评成绩以百分制形式给出。

4.2培训教师和培训课程也必须接受考评，考评可采用综合测评、调查问卷等形式。考评成绩以百分制形式给出。

4.3对总经销商建立单独培训考评体系，根据经销商对培训工作的配合程度如网点召集率、考核合格率、对培训制度的执行程度等多个方面综合打分，划分4个等级，即A、B、C、D，每个等级再以“、、-、--”4个梯度加以区分。

4.4考评结果将予以公布，每次接受培训的情况将作为提供网点扶持力度、经销商支持政策或个人工资晋级、职务升迁调整的客观依据，建档保存。

五、培训奖惩制度

5.1培训奖惩是根据对培训时间保证制度、签到制度和考评制度的执行结果而制订的相关制度。启用上述任何一个制度，都适用本制度。

5.2公司员工培训时间得不到保证的，需在下一期的新员工培训中参加；如有三次不参加培训者，取消接受培训的资格。

5.3总经销商级别为A级，享受公司的特别待遇，所有促销活动支持和广告投放优先，由公司组织的各项促销活动，需总经销出资的费用公司承担80；B级经销商在享受待遇上仅次于A级经销商，需总经销出资的活动费用公司承担70；C级经销商享受一般待遇，促销支持力度次于B级经销商，活动费用由公司承担50；D级经销商不享受待遇，在本此培训结束后的3个月内公司不提供任何支持，一年内所有活动费用由经销商自己承担。

5.4培训成绩优异的员工可在工资晋级、升迁方面优先，每次培训成绩在前三名者，可进入公司“人才蓄备库”，列为重点培养对象。每次培训成绩排在后三名者，给出黄牌警告，列为重点检查对象，一年中累计三次黄牌，给出红色警告，列为淘汰、调整对象；培训不及格者，需参加下一轮培训，三轮培训不及格者，给出红色特别严重警告，列为淘汰、调整对象；

六、培训档案管理制度

6.1在每次培训结束后，所有培训计划、培训教材、培训记录和考评资料等，都应由市场部行政管理员分类建档保存；重要档案资料应交公司行政部档案管理员保存。

6.2调阅培训档案，应向行政管理员办理调阅登记手续，重要档案需经部门经理批准方可调阅。

6.3培训计划、培训记录等保存期为一年，考评资料等保存期为三年，培训教材永久保存。