促销员的培训与管理

第一篇：促销员的培训与管理

促销员的培训与管理

有人用足球场的球员的“临门一脚”来形容促销员的作用，也有人经济学上的“木桶原理”中的短板来体现促销员的作用。不管怎么说，都告诉我们一个最朴实却又让人最不以为然的道理：促销员，的确很重要！然而，纵观中国的企业，尤其是产品直接与终端消费者接触的企业，知道一线促销员的作用重要性的很多，但真正把其作用落到实处和日常的工作中的却很少。

笔者，作为一直扑在市场一线的人员，曾自觉不自觉地把各类不同的企业的终端促销员的工作进行了比较和分析，也曾把外资品牌与大陆品牌的一线市场人员的工作进行深层次的剖析与探究，却发现，大凡一个做得比较优秀的品牌或企业，都把市场一线人员尤其是终端促销员的培训与管理工作提高到一个很高的档次，真正把一线的促销员作为人才和自己的人才在经营与培养；而且，不仅仅是把基本的产品知识和促销技能传授给他们，更是把深层次的促销观念和促销心态作为传授给他们。显然，后者比前者更有拓展性和适应性，更能真正把促销员引导到良性发展轨道。此时的促销，不仅仅是一份工作，更是一种具有挑战性和综合性的职业，一种拿得起放得下搞得定的人生历炼。一位从事多年多种产品多种品牌促销的老促销员如是说，这位在促销职场上沉浮浸染了七八年如久已是一家国际性知名电器公司的全国促销经理如是说。

前段时间，笔者在重庆考察市场时，恰逢分公司正在招聘一批储备促销员，经过分公司促销主管和业务主管的几轮筛选和淘汰，最后到分公司老总这一关时，已是个顶个的呱呱叫没话说了，据简历上介绍，都是曾经在相关行业做过若干年了。于是分公司老总就说，你帮我看看，帮我挑几个。记得当时，我就给他们出一道题：怎么样向和尚推销梳子？而且，我还补充了一句，答案不限，条件不限，在实现目的的前提下，可以自由发挥。在当时，有不少促销员给出了一些答案，但总体感觉思路和观念上还是不尽人意。在目前，市场竞争日益激烈的形势下，在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下，在众多企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下，要想吸引消费者来实现你的“惊险一跳”，靠的就是市场一线人员的“临门脚”了，拼的就是促销员之间的“刺刀见红”了。而要实现这点，不仅仅是我们给他们一个好产品，强品牌，大支持，就能万事大吉了。关键还是要加强对他们的培训与管理，不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等，更重要的是如何强化其市场观念、塑造其促销心态、定位其职业素养。

二、塑造促销心态

在谈及促销员心态培训时，可能大部分市场经理或销售经理都说，这个太抽象了。确实，要想把心态的这样的东西讲得很清楚了，比较难。但实际上，利用讲故事的方法，或许更能领会、持久和有效。

1、做事先做人，推销产品先推销自己。

有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！通过这样的故事，让促销员在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。

2、突破九点连线局限，走出山外看山。

记得在接受一次专业销售培训时，培训师就出了这样的一个测试题：用四条连续不断首尾相接的直线把平面上的九点连起来。

.........记得在进行训练时，我们大都陷入一种定势思维中，总是自觉或不自觉地在九个点所圈定的范围内试图连线，结果，就陷入死胡同里。当然，也肯定无解。最后走出山外来看山，才知道自己身在庐山不识山。这就告诉我们：在促销工作中，我们不能抱着产品卖产品，否则只会“山重水复疑无路”，走出产品之外，或许就会是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推销梳子”的故事一样，就产品本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们会发现这里就有一个很大的市场空间。在我们的日常促销中，如果我们多一些这样的意识，我们就不会只局限于“打折”“降价”“赠品”的怪圈中而不可自拔。

3、逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事。

记得刚发明圆珠笔时，曾掀起一阵使用圆珠笔的高潮，对钢笔的冲击非常大。但是后来，又发现一个严重的问题那就是圆珠笔笔芯在刚用到10万字的时候，就开始滴油，非常麻烦。众多的企业都在潜心研究和攻克这个难题。但总是找不到合适的解决方法，不是成本太高（已超过了钢笔的成本）就是不能根本解决问题！怎么办？这下子可让钢笔生产厂家乐坏了。毕竟解决了难题就掠夺了钢笔的很大一部分市场。最后，这么一个行业难题是位小学生给解决的。既然圆珠笔笔芯在用到10万字就滴油，如果正好在10万字的时候就把笔芯用完了，不就解决问题了吗？这简直是太棒了！让众多的科学家们大跌眼镜！战术再好如果偏离了战略方向岂不是“南辕北辙”？正确地做事固然很好，但在我们的促销工作中更多地需要地是做正确的事，否则再苦再累使尽浑身解数，销量也无法上去。这就是逆向思维的力量。

4、要做就做第一。

因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个促销员，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶。

5、学会做生活的有心人。

笔者曾在北京认识一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他是这么想的也是这么做的且做得相当出色。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，我们可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？我想：如果做促销员做到这样的份上，那是没什么卖不出去的了啦！

6、持之以恒，一天比一天进步一点，你就会成功

做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，销量只是促销员的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员和促销员的管理者认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？

三、定位职业素养

1、找准职业定位：为自己打工

做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时，如何引导他们，让他们认识到：做促销是主观上奉献组织，客观上成就自己，只有把自己全身心投入组织，组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。要让他们意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、谋事所产生的不同效果，谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。

2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。

敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求；一流促销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。

4、规划生涯设计：不想当将军的士兵不是好士兵，没当过士兵的将军不是好将军。

作为促销员的管理者和培训者，就要认真为他们规划生涯设计，一方面要让他们认识到：万丈高楼高地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上经过几煮几煅之后才会最后“得道成仙”，正所谓没当过士兵的将军不是好将军。与此同时，也要让他们认识到：不能甘于平凡工作，要引导他们积极向上，激发他们的激情和潜意识，多出成绩多向上发展，只有不甘于平庸的成绩和成就才能取得别人无法取得的成就，正所谓不想当将军的士兵不是好士兵。

第二篇：浅论如何培训与管理超市促销员

浅论如何培训与管理超市促销员

在目前，市场竞争日益激烈的形势下，在商业竞争日益趋向于比拼价格的危机下，在众多企业产品质量、价格、品牌相差不是太大的条件下，要想吸引消费者来购买靠的就是市场一线人员的促销。而要实现这点，不仅仅是我们给他们一个好产品，强品牌，大支持，就能万事大吉了。关键还是要加强对他们的培训与管理，不仅是产品知识、沟通知识、市场知识和企业文化知识的培训等，更重要的是如何强化其市场观念、塑造其促销心态、定位其职业素养。

一、强化市场观念

谈起市场观念，可能大多数促销员都会说，不说是“以顾客为上帝”

其实不然，对于奋战在市场一线的促销员来说，“以顾客为上帝”只是其市场链的一个环节而已。从广义的范围来看，顾客不仅仅是购买我们产品的现实消费者，逛商场的潜在顾客、货比三家的准顾客、商场经理、商场营业员、商场的促销领班以及商场的促销员同事等，都是我们的顾客。

对于现实顾客来说，我们的促销员失败了一次促销，不仅仅是少了一笔成功的交易，更重要的是我们失去了一次口碑宣传的良好机会，或许这位顾客就是一栋新建小区的第一位购买者，或许她就是所在小区内一位很有影响的家庭主妇，或许他就是一家房产集团的采购部经理，或许他就是一家装饰公司的结构设计员等等，如果我们每个促销员都有这样的意识，都有这样的市场观念，那我们还愁我们的产品走不进千家万户吗？我们的促销员需要的就是这样的市场观念。

对于潜在顾客来说，我们没有给他留下好的印象，没有让他记住我们的产品和品牌，我们失去的不仅仅是一个现实的顾客，我们也同时失去了一批潜在顾客。

对于内在顾客来说，如果我们的促销员了也能把他们当作上帝来对待，那实际上不仅仅促销员一个人在努力，实际上那是一个团队在作业。他们的一句推荐，胜过我们促销员的千百句话术；他们的一个暗示，强过我们促销员多少次的推销。换句话来说，他们要变成我们的敌人，尤其是竞争对手的促销员，只要一句不得体的话就够了，且损失也非常大；但要赢得他们的良性的竞合，我们需要的是大局的市场观念，虽然很难，但换来的收益却是损失所无法抵上的。

二、塑造促销心态

在谈及促销员心态培训时，可能很多人都说，这个太抽象了。确实，要想把心态的这样的东西讲得很清楚了，比较难。但实际上，利用讲故事的方法，或许更能领会、持久和有效。

1、做事先做人，推销产品先推销自己。

有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企业去应聘市场方面的职位。到了面试

场合，发现已排了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考官还没看到排在最后的他就已经决定的录用人选。怎么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张纸条交给通过服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！

通过这样的故事，让促销员在恍然大悟中明白：推销的力量竞是如此的巨大和强大。

2、突破思维局限。

在促销工作中，我们不能抱着产品卖产品，否则只会“山重水复疑无路”，走出产品之外，或许就会是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推销梳子”的故事一样，就产品本身的功能价值而言，是没有和尚的需求点的，但是如果把梳子的附加价值与和尚的文化需求结合，我们会发现这里就有一个很大的市场空间。在我们的日常促销中，如果我们多一些这样的意识，我们就不会只局限于“打折”“降价”“赠品”的怪圈中而不可自拔。

3、要做就做第一。

因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞争的人群中。作为一个促销员，就是要有一种敢争第一的促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶。

4、学会做生活的有心人。

笔者曾认识一位促销员，他一直认为促销员是一个很有挑战性的工作。他是这么想的也是这么做的且做得相当出色。他自己设计了一种销售统计报表，包括日报表、周报表和月报表。通过这些报表，我们可以知道大量的信息和数据：自己的品牌所有型号在一天里卖了多少？单个型号在一个月里卖了多少？一月的出货高峰期在什么时候？一周的出货高峰期在什么时候？一天的出货高峰期在什么时候；竞争对手的销量怎么样？畅销型号有哪些？不畅销的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量产品是什么型号？利润产品是什么型号？占位产品又是什么型号？竞争对手与我们相对应的产品又是什么型号等等？我想：如果做促销员做到这样的份上，那是没什么卖不出去的了啦！

5、持之以恒，一天比一天进步一点，就会成功

做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的积累才会有质变；同时对自己的目标要有清醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体现在销量上，销量只是促销员的工作内容之一。还有更多体现目标的工作内容，比如：终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现，我们如何把这些细节性的工作做好做深做透，这是值得每个促销员和促销员的管理者认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生的人？

三、定位职业素养

1、找准职业定位：为自己打工

做促销员，很琐碎，很单调。如果没有一种正确的职业定位，很容易倦怠。这是很正常的。关键是我们在培训时，如何引导他们，让他们认识到：做促销是主观上奉献组织，客观上成就自己，只有把自己全身心投入组织，组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。

要让他们意识到职业定位的三个层次谋生、谋职、谋事所产生的不同效果，谋生只会让他可能养家糊口、谋职会让他小有积蓄、谋事才会让他享受生活的乐趣和工作的乐趣。当然，前期的量变必不可少。

2、修炼职业语言，敢说能说会说；注重职业形象，敢干能干巧干。

敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？正所谓：三流促销员总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气；二流促销员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的要求；一流促销员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。

3、规划生涯设计：不想当将军的士兵不是好士兵，没当过士兵的将军不是好将军。作为促销员的管理者和培训者，就要认真为他们规划生涯设计，一方面要让他们认识到：万丈高楼高地起，必须做好基础工作，只有在平凡的岗位上经过几煮几煅之后才会最后“得道成仙”，正所谓没当过士兵的将军不是好将军。与此同时，也要让他们认识到：不能甘于平凡工作，要引导他们积极向上，激发他们的激情和潜意识，多出成绩多向上发展，只有不甘于平庸的成绩和成就才能取得别人无法取得的成就，正所谓不想当将军的士兵不是好士兵

第三篇：促销员的管理与培训

促销员的管理与培训

在这个市场化程度越来越高，竞争日趋激烈的市场，各类市场的产品同质化程度越来越高。同时，在这个信息爆炸的年代，人们接受的媒体越来越多元化，网络、电视、杂志、报纸等媒介让人目不暇接，一个地方的电视台可能就有几十个，厂商越来越感觉到，厂商有限的市场费用投入到任何媒介好象都一下被越来越多的资讯所淹没，我们不知将有限的市场费用投入到那一个传媒去吸引顾客，塑造产品形象。作为产品销售的终端环节，消费者购买产品必须去的所场，同时也是最终实现销售的场所，零售终端便成为了各厂商争夺的焦点。终端零售店，作为产品实现最终销售的最后一个环节，很多人把终端零售店的工作形容成足球场上的临门一脚，可见终端零售店销售管理的重要性。

为了加强消费者对本公司产品的了解，加强对本公司产品的推介，终端零售店的促销员就成了终端零售店实现销售最重要的因素之一。而终端零售店的促销员一般为年轻的女孩，文化素质在初中以上，很多公司的促销员都是公司的编外临时人员。人员素质高低不

一、队伍的稳定性比较差。如何将一支动荡不安、临时组合起来的促销员队伍迅速培养成市场上具有战斗力的生力军，成了很多公司管理的难题。

为了将素质不

一、人员流动性比较高的促销人员快速培养成合格的产品推销人员，根据我个人在手机销售行业的经验，我认为主要有三个重要的工作要把握好。

一、严格把好人员招聘关

零售终端的促销人员，每天要面对顾客，不厌其烦的讲解本公司产品的特性。必须有活泼外向的性格、持续不断的工作热情，为了保证促销员队伍的战斗活力，在促销员招聘的过程中，要注意以下几个方面：

1、必须有一定的文化基础，文化素质在高中毕业以上最优。

2、促销人员作为厂商在消费者面前的代表，一定程度上代表了企业的形象，所以在人员招聘的时候一定要注意人员有相对良好的外表形象。

3、应聘人员必须性格活泼外向，善于沟通。

4、应聘人员本身对所要从事的行业感兴趣最优。例如有的女孩平时对化妆品就比较感兴趣，对化妆品比较关注，也会比较了解。如果她从事化妆品的销售，就会很快进入状态。如果以自身的化妆感受去引导客户，就更容易激发客户的购买欲望。

5、应聘人员的接受能力必须强。由于竞争的激烈，各厂商为了保证本公司产品的竞争力，不断的推陈出新，新的产品概念层出不穷，让人眼花缭乱（特别

是IT行业）。为了保证促销员迅速接受新的产品概念，保证对消费者的有效推荐，应聘人员必须有较强的接受能力，能迅速接受新的产品概念，并能有效的描述，抓住消费者。

二、绩效管理和激励

促销人员文化素质相对较低，人员的流动性大，大部分人缺乏在公司长远发展的规划，工作自觉性相对比较差，现加上零售终端比较分散，公司管理层很难对促销人员的工作进行监督管理。所以要加强促销人员的管理，激发她们的工作热情，有效的绩效管理制度是非常必要的。

对促销员的绩效管理必须简单实用，不能太复杂，必须让她们很清楚，我今天卖了多少产品，能挣多少钱。

一般来讲，对促销员的绩效管理一般采用在保底量的基础上底薪加提成的制度。也就是给促销员规定一个底薪，以保证促销员的基本生活，同时规定一个保底量，促销员超过这个保底量后，每多销售一台（个、只产品）就提多少提成。有的公司还会因为公司单个产品的的利润多少、推广难易程度规定每个产品的提成系数，也就是说公司利润大的产品给予更多的提成，激励促销员推广公司利润高的产品。将促销员的利益与公司的利益有效的结合起来。

为了激发促销员持续的工作热情，公司还应经常开展一系列的奖励评比活动。例如可以开展单店销售之星、某产品销售皇后的评比活动，制造促销员之间的竞争，激发促销员持续的工作热情。

同时要加强对促销员的监督考核，考核包括以下几个方面，目标任务达成率、日常制度执行、着装、卖场布置维护、顾客投诉率、卖场评价等。通过综合考核评比，给一部分优秀的促销员提供晋升的通路。

三、加强持续不断的培训

促销员的例行培训包括以下几个方面：

1）公司规章制度及企业文化的培训

促销员刚进入公司，组织纪律性不是很强，必须向其认真的宣导公司的相关管理制度，并要求其严格认真的执行。同时要加强对促销员公司企业文化的传导，加强其对公司企业文化的认同感、自豪感，激发其使命感和工作积极性。

2）着装礼仪培训

促销员作为公司在顾客面前的形象代表，必须有统一的着装，打扮必须得体。对顾客必须文明礼貌、有问必答。

3）业务技能培训

业务技能主要包括几个方面：

A、怎样观察顾客

通过对顾客言谈举止的观察，来判断顾客的消费能力并向其提供适合他们的产品，如果一个顾客只具备消费600元产品的能力，你向他推销3000元的产品，他可能因为自卑而对你公司产品敬而远之。所以对顾客的准确观察和定位推销是成功的第一步。而一个具备一定消费能力的顾客，你向他推荐便宜的产品也会起到适得其反的效果。

B、语言技巧

在一个新产品上市之前，总公司市场部门要发动所有的人员，要对产品进行卖点开发，并制订一本话术导引手册，手册尽量少用专业术语，要以通俗易懂的方式让促销员了解产品的卖点。通过促销员的努力将我公司产品的优点放大，吸引顾客的注意力。并要告诉促销员，顾客可能会提那些问题，我们应该如何回答。面对消费能力弱的顾客，我们推荐并强调实惠的产品；遇到有品味的顾客，我们要向其推荐并强调产品的高贵。

C、卖场布置

有个故事，是讲古代的国王有后宫佳丽三千，对这些后宫佳丽来说，能得到皇上的宠幸，有可能意味着一辈子的荣华富贵，不能得到皇上宠幸的，有可能一辈了孤清寂寞。而皇上的佳丽太多，多的无法选择。后来有个太临想了一个法子，皇上骑着马，马儿在那儿停，皇上就在那儿就寝。有聪明的宫女，就在自己的门前种上马儿喜欢吃的草，马儿一看到草，就会停下来，那个宫女就能得到皇上的宠幸。其它的宫女看到这个情况，也纷纷在门前种上草，那个宫女也就很难再得到皇上的宠幸了。但是，这个宫女发现马儿比较喜欢在草上撒点盐，于是她又经常在草上撒上盐，于是她又得到皇上更多的宠幸……其实我们现在所处的市场，我们所要推销的产品，以何尝不是遭遇着与故事里后宫佳丽一样的命运呢？就拿笔者所处的手机行业来说，市场上的手机款式有一千多种，你怎么能让一路浏览的上帝（顾客）更多地在你的产品前驻足，并去咨询了解呢？对促销员来说，每天卖场的布置是非常重要的。所以，促销员还有一个重要职责，就是卖场氛围的布置和维护，以制造本公司产品销售热烈的场面。公司在每一个促销员上岗之前，都要培训她们进行卖场布置的知识。以保证促销员每天一到卖场就要完成以下几个工作，海报、POP是不是摆在显眼的地方，展示的产品是不是摆放的科学合理，易于引起人们注目，照射灯光是否开启。通过卖场的布置，无声的吸引顾客驻足，加强顾客的关注度，提高成交率。

D、产品演示

情景式销售、体验式销售现在正越来越被更多的商家采用，利用这样的销售方式，容易直观地将产品的优越性展示出来，激发人们的购买欲。在一个新产品上市之前，公司就要对促销员进行严格的产品知识培训，并要求她们熟练掌握、熟练操作。在产品演示的时候，并不是要求促销员将产品的功能全部演示给顾客，而是尽量要将自己公司产品与其它公司有差异化的产品功能展示出来。例如，手机生产商多普达公司最早推出能放电影的手机，正好当时电影《英雄》上映，在《英雄》海报的布置背景下，多普达公司的促销员在一些重要的卖场，用手机不停的播放英雄这部电影，大大吸引了人们的眼球。

在产品同质化的前提下，有很多产品功能你有我有大家有，但是，大家都有的功能，如果现场的促销员能将其放大，也会达到意想不到的效果。现在很多手机都有动物鸣叫铃声，我认识一个促销员，她所推销的产品并没有很突出的卖点，但她在卖场不停地播放手机铃音，竟然也吸引了很多顾客的注意，取得了良好的销售业绩。

在产品同质化越来越严重的今天，各厂商纷纷将销售重心放到了零售终端上。为了在终端卖场拦截竞争对手，推广本公司产品，保障决胜终端。很多公司都在卖场布置了自己的促销人员，造成了终端促销也同质化了，在这样的情况下，比的就是谁的工作做的细、谁的工作做的认真，针尖上打擂比的就是精细。

第四篇：浅析手机促销员的培训与管理

浅析手机促销员的培训与管理

中国营销传播网，2003-09-01，作者: 陈德良，访问人数: 619

一、促销员工作的重要性

促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交 换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，促 销员正是实现这关键一跳的关键人物。科技以人为本，产品为人所用。企业的竞争也必将是人的竞争。如果说商场是销售的桥头堡，促销员 就是排头兵，促销员是顾客能接触到的第一个厂家的人员，促销员代 表着公司的形象，处在战场的最前沿，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知首先是直接来自于促销员给他的感觉和印象。围绕产 品的促销活动是短暂的，产品的销量得不到长期保证。只有培养出高 素质的促销员才是长久之计。促销员良好的促销服务可以为公司培养 大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。

二、手机市场促销员队伍的现状

在我国，各手机厂家的促销员队伍的建立时间普遍很短，但在为 各大公司抢占通讯市场的占有率以及提高公司的品牌知名度上，这些 “排头兵”起到了关键作用。然而，在看到佳绩同时，不要忽视了其 掩盖着的不足之处。

1、缺乏相关的促销技能、缺少高超的语言沟通技巧，有些促销员在上岗前没有进行系统化 的培训，是刚被招进来的没有一点促销经验的新手，这些人对顾客难 以进行手机共性与特性上的交流介绍，有碍于促销工作的开展；没有 规范仪表，给顾客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素质，难以 面对其他厂家的促销员的激烈竞争，摆正自己的位置；缺少工作积极 性，没有热情主动的服务态度。

2、缺乏相关的监督管理措施、据调查，促销员每周一般休息一天，工作日每天在岗时间多 10 小时以上，工作时间相对较长；促销员的每月工资因销量的变动而波 动性较大；因促销员属于临时工，很少有手机厂家会同促销员签订劳 动合同或协议，缺少完善的劳动保护措施；由于手机厂家对促销员认 知不够深刻，公司稍微有些人事或组织结构上的变动，在一线的促销 员往往是首先调整的对象，导致促销员缺少对公司的忠诚度；工作纪 律散放，因缺少完善的监督措施，时常存有擅自离岗现象等发生； 根据本人于海南省所作市场调查显示，03 年 2 月份主要国产手 机公司的促销员的薪资大致如下:

三、加强促销员的培训与管理工作

1、充分培养促销员爱公司、敬岗位的职业精、充分培养促销员爱公司、一名合格的促销员应该对所从事促销本职岗位充满热爱，充分了 解公司的企业文化、公司的产品

每款机型的卖点所在，忠诚于公司 的事业，兢兢业业地做好每件事。充分培养促销人员对顾客热情主动 的服务态度，工作充满激情，对顾客详细的、耐心的讲解所售的产品 功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的，让每位顾客感受到你 的服务，在接受你的同时来接受你的产品。

2、充分培养良好的心理素质、充分培养促销人员良好的心理素质，在面对面的促销过程中，这 很关键，因为在该过程中，要面对其它品牌的促销员的竞争，让顾客 接受你的推荐而拒绝别人的，从衣兜里掏出钱来购买我们公司的产 品。对此，促销员需要承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质 是不行的。

3、培养观察力和洞察力、充分培养促销人员敏锐的观察力和深邃的洞察力，这是优秀的促 销员还应具备的素质。对顾客购买心理的变化有了充分的把握，这样 才能清楚地、有针对性地对顾客进行诱导，在促销过程中运用大量的 促销手段和促销技巧，以达到实现销售的最后目的。

4、培养适应力、每个大卖场或零售店都有着不同的购物环境，不同的购物环境使 得促销员不能用同一种促销的风格来给顾客介绍产品。如像超大型的 通讯卖场里面的购物环境，就不允许促销员等着顾客走近以后再来介 绍产品，因为在里面无论是哪个品牌的促销员都有很大拉着顾客

买的 成分在里面，既然来这里的顾客是被动的接受产品，促销员就应该拼 命的向顾客说自己的产品有什么优点，说的越多效果就会越好。而在 本身是定位在高档的场地，如公司的形象展区，设形象展区的目的是 提供一个要让消费者了解公司、公司产品的窗口，促销员就不能拉着 顾客买产品了，这是因为来这里的人购物不是第一目的，拉着顾客买 会适得其反。说到底也就是看在什么样的场地、什么样的消费者，采 取不同的促销手段。

5、培养引导力、似乎每一位顾客对促销员的讲解有着抵触心理，这是和人的本性 有关的，不必太在意这个，取消顾客抵触心理的捷径就是使顾客的思 维跟着促销员的思维运转。看起来比较难，因为似乎每个人的意识不 可能在短时间内受第二个人的影响。实际上有一个技巧，就是当顾客 提出某种观点并不利于促销员的介绍时，可以先在一定程度上给予肯 定，然后把顾客引导到另外一个角度去思考。

6、规范促销员的仪表、用语、规范促销员的仪表、促销员是公司形象代表，是顾客接触公司的第一个员工。干净整 洁、落落大方的仪表、彬彬有礼，和蔼可亲的用语，给人以良好的感 觉。敢说敢干是一个优秀促销员的基本条件，能说能干是一个优秀促

销员的必要条件，会说巧干才是一个优秀促销员的充分条件。如何把 自己的产品与对手的产品结合来说？与对手的产品组合来卖？如何 把产品的缺点变成不是缺点的缺点？让促销员树立良好的仪表形象、培养高超的语言使用技巧，这样才能让顾客顺利接受我们公司的产 品，在通讯市场交锋中取胜。

7、强化工作纪律、一支大军，不如一支强军，要成为一支能打胜战的强军，就必须 要有严格的工作组织纪律。因此，在工作期间，必须要求促销员作到 如下几点：

1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗；

2、请 假应遵守公司和卖场的考勤规定；

3、不得以任何理由与他人发生争 吵；

4、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等；

5、不得坐、靠着 待客；

6、不得兼职；

7、就餐时间严格遵照卖场规定（在中晚餐期 间实行轮岗制度）；

8、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧 哗等。

四、合理设定奖惩制度，合理设定奖惩制度，充分调动促销员工作积极性

薪资构成： 薪资总额=基本工资+工作绩效奖+销售提成奖+补贴+ 组长奖金，薪资总额实行适度原则，既能控制成本，又能充分调动促 销员积极性。

1、基本工资、基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩（在全勤条件情况 下，对该项不进行扣减），暂定 400-750 元人民币/月，根据每个分 公司所处当地城市的经济消费水平选定四个等级中之一：A 级：750 元/月；B 级：600 元/月；C 级：500 元/月；D 级：400 元。如把上 海定为 A 级，福建定为 B 级。

2、工作绩效奖、根据当月促销员的工作表现确定当月绩效奖，绩效奖基数为 100 元（如：一位促销员的绩效为 0.80,即当月工作的绩效奖为： 100X0.80=80 元）如某促销员连续两月的绩效被评定在 0.5 以下。（含 0.5），则作除名处理。

3、销售提成奖、任务销量：依据具体店头或卖场确定（在该场的平均销量每月每 人小于 10 台的暂不设促销员），由督导与办事处主任共同协议每个 店头或卖场的最低保底量，让促销员自由竞标，最后确定最高销售任 务量，自由选择最佳场地，在大卖场设立促销员组长，充分调动积极 性。当，实际销量〈 销售任务量 X60%时： 销售提成奖=实际销量 X3~10（视不同机型确定）元/台。如下表：

当，实际销量 〉销售任务量 X60%时： 销售提成奖=实际销量 X5~15（视不同机型确定）元/台。如下表：

4、补贴、促销员每人每月可享有 100 元通讯补贴和 50 元交通补贴（与实 际出勤天数挂钩），促销员在当月的补贴为：150*实际出勤天数/26。

5、组长奖金、在市场效益较好的大卖场，通过竞标自由成立促销小组，每月在 该组通过各种工作质量指针评定出组长。组长负责领导组员、协调组 员间调休、任务分担等市场督导的部分工作。享有每人每月 50 元的 奖金。如：B 级城市的一位促销员组长，当月的竞标销售任务量为 30 台，实际销售量为 35 台（假设提成将均为每台 8 元的机型），在当 月出勤天数为 25 天（当月实际应出勤天数为 26 天），绩效评定为 0.7。则，该促销员的当月税前薪资总额为：薪资总额=基本工资（600X25/26=576.92）+工作绩效奖（100X0.7=70 元）+销售提成 奖（35X8=280）+补贴（150X（25/26）=144.23）+组长奖金（50）=1121.15 元。

第五篇：促销员培训

公司员工培训

一、培训内容：

1、企业文化

2、员工入离职办理流程

3、员工考勤管理制度

4、员工手册

二、培训对象：

公司全体新入职员工

三、培训时间：

各部门例会结束（大概40分钟）

四、培训形式：

1、纸式培训（看培训资料）

2、课堂培训（会议室）

一、员工入职离职管理流程

（一）入职手续办理

1、填写对应岗位表：《促销员履历表》。

2、面试通过后，填写《爱博员工试用申请表》（《浩普员工试用申请表》），携

带其他资料复印件：

1）一寸正面免冠照片2张。2）身份证复印件。

3）学历、学位证明复印件。4）职称证或资格证件复印件。

（二）转正

试用期规定：

店面导购、业务人员、售后人员：用期为一个月。因岗位特殊试用期前有7天试工期，试工期内离职无试工期工资，自入职工作满一个自然整月离职可享有试工期工资和实际出勤工资。

二、员工离职手续办理规定

（一）正常离职

员工离职须提前一个自然整月递交《辞职报告》，并详实填写《爱博员工离职/调出申请表》、《爱博员工离职交接清单》（《浩普员工离职/调出申请表》、《浩普员工离职交接清单》）。写明辞职原因，部门负责人签字同意，财务部复审、如中高层管理人员须总经理批准，行政人事部审核后办理离职手续。

（二）离职 1.非正常离职

凡没有申请辞职或未被批准同意辞职的，视为非正常离职，非正常离职部门负责人应在一个工作日内将非正常离职人员信息上报行政人事部，行政人事部将在2小时内告知财务部办理停薪手续。2.解聘

员工在职期间严重违反公司管理制度，工作纪律和业务流程，违规操作屡教不改且给公司造成重大损失的，公司有权提出解聘，做出除名决定。3.辞退

员工因身体，工作能力等原因无法继续胜任本职工作，经公司协调又不能同

意调岗、。换岗等，公司提出书面辞职通知。4.合同终止

1）员工持《爱博员工离职/调出审批表》和《爱博员工离职交接清单》办理离职手续：交接工作、核交公物、转出档案、清算工资。

2）离职人员应移交的物品包括：公司的文件资料（含财务票据、业务资料和客户信息）、办公用品、钥匙、名片、工作证及其它属于公司的财物。

3）薪资结算日以离职人员办理完所有离职手续为止。自动离职者工资截止其离岗之日，此外给公司造成损失的，还应承担相应赔偿责任。

入职手续办理规定补充说明： 1.入职准备

1.1新员工接到电话通知来公司报到

必须携带相关有效证件按照要求到行政人事部办理入职手续。1.2入职资料准备

新员工来公司报到需填写《爱博员工试用申请表》，并附上入职资料，向行政人事部交验以下证件，办理人事档案手续：（若资料不齐，行政人事部不予办理存档。时间控制在2个工作日）

※一寸正面免冠照片2张。※身份证复印件。

※学历、学位证明复印件。※职称证或资格证件复印件。

2.入职手续办理流程

2.1业务、督导、主管、部门经理入职手续办理流程

总经理签字最终

审批 完善应聘登记表

一寸免冠照2张、身份证复印件、其他资质证书

到行政人事文员办理入职手续

部门专人办理

填写试用期申请表

部门经理须在试用期申请表注明入职日期、试用期限、薪资待遇、批准日期

交行政人事部对其资料审核经理并签字确

认

人事文员备案存

新员工入职手续

生效档

用人部门经理须在部门意见中注明同意试用

2.2导购、安装维修工、文员入职手续办理流程：

新员工入职手续完善应聘登记表

一寸免冠照2张、身份证复印件、其他资质证书

到行政人事文员办理入职手续

部门经理须在试用期申请表注明入职日期、试用期限、薪资待遇、批准日期

薪资待遇特殊需请示总经理方可

交行政人事部对其资料审核经理并签字确

认

用人部门经理须在部门意见中注明同意试用

部门专人办理

填写试用期申请表

人事文员备案存

档

注：若因入职资料拖延未交行政人事部导致员工工资发放不及时、不准确等问题，部门经理负全部责任。

3.岗前培训

3.1行政人事部对新员工进行岗前培训，培训包括公司的各类规章制度、员工行为规范和企业文化。（时间控制在2小时内）

3.2用人部门负责对新员工进行岗前培训，学习岗位职责、岗位工作流程、常规产品知识及卖点。（时间控制在1个工作日）；

4.转正

4.1试用期规定

4.1.1办公室后勤人员：在入职日起两个月为试用期，可根据试用期的表现适当

调整试用期限。

4.1.2店面导购、业务人员、售后人员：用期为一个月。因岗位特殊试用期前有7天试工期，试工期内离职无试工期工资，自入职工作满一个自然整月离职可享有试工期工资和实际出勤工资。

4.2员工转证后依照公司《员工手册》享受各项福利制度。

5.转正流程

员工在试用期满后需写试用期工作总结，用人部门填写《试用期考核表》，考核通过后，员工方可填写《转正申请表》，交用人部门经理和行政人事部审核，批准后行政人事部办理转正手续。

《转正申请表》交行政人事部留档，行政人事部于次月5日前统计并上报财务部。

（二）离职手续办理规定 1.正常离职

员工离职须提前一个自然整月（30天）递交《辞职报告》，并详实填写《爱博员工离职/调出申请表》、《爱博员工离职交接清单》。写明辞职原因，离职签字流程须严格按照离职交接表项目办理，所涉及的部门应一一确认财产交接，部门负责人签字同意，财务部复审、如中、高层管理人员须总经理批准，离职手续办理完毕直接交予行政人事部人事文员处备案。

2.正常离职手续办理流程

2.1导购、安装维修工、文员等人员正常离职手续办理流程：

提前30天申请

表有离职本人交予行政人事文员财务经理负责账务审核交接并签

字确认

写书面离职申请

并注明离职原因 用人部门经理确并携带书面离职申请到行政人事文员领离职交接

须注明考勤截止

日期

行政人事文员核实无误发离职交

离职人员根据离职交接表中事项依次

交接

每项须仔细核对

办公室、固定资产移交根据岗位情况，交部门经理或行政人事经理交接并签字确认

离职部门负责人对其工作内容交接并签字

离职手续办理完

毕

2.2业务、督导、主管、部门经理等人员正常离职手续办理流程：

写书面离职申请

提前30天申请 并注明离职原因 用人部门经理确认

并携带书面离职申请到行政人事文员领离职交接

须注明考勤截止

财务经理负责账

日期

务审核交接并签

字确认

办公室、固定资产移交根据岗位情况，交部门经理或行政人事经理交接并签字确认

离职部门负责人对其工作内容交接并签字

离职申请表交接

总经理签字最终

审批

表有离职本人交予行政人事文员

离职手续办理完

毕

行政人事文员核实无误发离职表

离职人员根据离职交接表中事项依次

交接

每项须仔细核对

注：若因正常离职资料拖延未交行政人事部导致员工工资发放不准确等问题，部门经理负全部责任。

3离职

3.1非正常离职

凡没有申请辞职或未被批准同意辞职的，视为非正常离职，非正常离职部门负责人应在一个工作日内将非正常离职人员信息上报行政人事部，行政人事部将在2小时内告知财务部办理停薪手续。3.2解聘

员工在职期间严重违反公司管理制度，工作纪律和业务流程，违规操作屡教不改且给公司造成重大损失的，公司有权提出解聘，做出除名决定。3.3辞退

员工因身体，工作能力等原因无法继续胜任本职工作，经公司协调又不能同意调岗、。换岗等，公司提出书面辞职通知。

4合同终止

4.3.1员工持《爱博员工离职/调出审批表》和《爱博员工离职交接清单》办理离职手续：交接工作、核交公物、转出档案、清算工资。

4.3.2离职人员应移交的物品包括：公司的文件资料（含财务票据、业务资料和客户信息）、办公用品、钥匙、名片、工作证及其它属于公司的财物。

4.3.3薪资结算日以离职人员办理完所有离职手续为止。自动离职者工资截止其

6离岗之日，此外给公司造成损失的，还应承担相应赔偿责任。

5.离职手续办理须知

离职者须亲自办理离职手续，部门领导、同事不得代理，否则暂停发放离职者剩余薪资，特殊情况根据实情再行定夺。

三、员工手册7