促销员管理办法 促销管理 促销员培训 导购管理

第一篇：促销员管理办法 促销管理 促销员培训 导购管理

促销员工作职责

基本要求

形象端庄、有较好的语言表达能力、良好的职业道德、积极的工作态度

有较强的理解能力、服务能力及销售技巧，能较快掌握基本业务知识和领会工作

相关要求

有相关产品销售和推广经验

有一定的事业心和敬业精神，乐于承担工作压力与责任

身体健康

工作职责

服从市场督导的管理。

向消费者主动宣传商品及品牌形象，提高品牌知名度。

利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，努力完成零售

店预测零售额。

形成卖场内良好人际关系，动员卖场营业员向顾客介绍、推荐、选购本品牌商品，并主动加以帮助、指导。

做好机模、宣传单页、易拉宝、宣传画册、柜台的陈列及安全维护工作，保持助

销用品的整齐、清洁，并及时更新POP物品。

协助我公司举办的各种促销活动，现场促销，派发宣传资料，合理分配活动礼品。每天完成《促销员销售日志》，每月的24日上交给督导。活动期间，完成《促销

品发放记录表》，并于活动结束时上交督导。

填写并收集保修卡，并于每周例会时上交市场督导；

对店长、店员提出的各项建议和意见及时上报市场督导；收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并定期向市场督导汇报。

收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并定期向市场督导汇报。

促销员的工作内容

工作内容及注意事项

促销员的工作纪律

促销员的日常行为规范

语言：文明、坦诚，落落大方，使用职业语言，处理事情要有始有终。行为：在有效的工作时间内应保持良好的精神状态和充分的活力，体现出富有积

极感染力的青春气质，在市场上要积极与店主、店员及顾客沟通，做好收集信息、转达信息及公司品牌推广工作

衣着：为维护公司形象，在工作期间须穿统一的促销服或店内要求的工作服。没

有工作服的男士穿西装，或白衬衣结领带，女士着职业装，化淡妆。不得梳怪异发型，要保持良好的职业形象。尽量在休息日清洗促销服保持服装干净清洁。对一店内有两名促销员的情况，请穿著统一的促销服装。

恪守职业道德，对公司相关商情保密，不做不利于公司的事；不做贬低同行的事；

团结同事，互相帮助；自觉承担市场代表的一部分工作职责。

促销员的日常工作纪律

促销员考勤制度

各省按照当地实际情况制定作息时间，上报总公司批准，批准后开始执行；

如确需晚到或早退超过两小时，须事先向督导和公司同时请假，否则视为无故旷工，上班时间无故离岗30分钟以上，记旷工一次。

矿工一次扣100元。一个月内无故旷工两次予以解聘，并且扣除当月工资。一天内事假需提前两天向督导申请，请长假者提前七天向公司申请，否则扣除当月工资，事假一天扣５０元。

请病假者，上班后必须交医院证明，病假一天扣３０元。

促销员促销纪律

按时收集保修卡，填写相关表格，参加公司例会。

保守公司秘密，执行公司促销政策，不得随意传播非正常途径得知的返利政策，不得随意抵毁公司名誉。

执行公司保修卡返利政策，不得虚报保修卡；不得撕下未卖出的保修卡充交公司，不得将未填写正确完整的保修卡上交公司，不得窜收其它区域的保卡。

严禁促销员擅自进行送货、收、付款行为。

促销员的考核制度

促销员的基本考核

促销员每月进行一次考核，以对促销员的工作开展情况进行了解，管理部门将对

考核不合格者进行督促和指导，促销员应提出相应的改进措施，连续2次考核不合格者将不予继续聘用。

促销员的奖惩

促销员的奖惩包括： 促销员的奖励：

5-2-2-2．促销员的惩罚细则

促销员的离职、辞退

所有促销人员自动离职应提前半个月告知上一级，未提前者不核发当月工

资。离职前需按要求办理一切交接手续。促销员辞退条件

1）工作技能无法掌握且换岗后仍无起色者（仅核发当月工资）2）私自侵吞营业员返利者（不核发当月工资、奖金）

3）保修卡严重遗失者（在处理完保修卡遗失事件后）（不核发当月工资、奖金）4）擅自窜收其它区域保修卡，虚报、伪造保修卡（不核发当月工资、奖金）5）擅自进行送货、付款行为二次者（仅核发当月工资）6）一月之内无故旷工2次或累计无故旷工3次者 7）无故请假超过2天/月者（特殊情况除外）促销员的聘请流程

市场督导提出申请----业务主管同意----省级经理查核----人事处聘请 促销员的辞退流程

市场督导提出申请----业务主管同意----省级经理查核----人事处审定、出具通知书

第二篇：导购、促销员管理办法

sls

导购、促销员管理办法

原则：由KA主任管理，终端主管负责培训、鉴定。KA主任负责业务的监督、协调。终端主管始终贯彻培训、管理、现场指导的工作方针，长期不懈抓导购、促销队伍建设、人员素质提升及促销活动开展。KA主任始终贯彻对所辖终端网点的销量及陈列负责。

一、招聘

1、配备标准：

 参照导购设置水平的标准；

 临时促销人员可根据市场具体情况向销售部随时申报，但必须有严格的销量考核；  根据当地竞争品牌的表现作适当的导购员、促销人员数量增减。

2、导购、促销员定义

 导购员是指固定专柜或超市专职从事雅倩系列产品销售工作的人员；

 促销员是指柜台外或柜外柜从事雅倩系列产品流动性促销人同，其工作地点根据工作需要由专销商安排。

3、聘用标准： 条件：

 年龄：18－28岁（女性） 身高：158cm－165cm（身材匀称） 学历：高中以上学历；

 五官端正，面容较好，皮肤健康；

 综合素质：口齿伶俐、热情开朗、吃苦耐劳、有上进心、喜欢从事化妆品销售工作；  有相关化妆品销售工作经验者优先（若条件好，年龄可放宽至35岁以下）。证件：①毕业证②身份证③健康证④担保人身份证

4、聘用程序：

 招聘方法：人才市场、报纸、介绍、职中、中专学校毕业时期等（定期招聘，及时补充）；

 面试（初试及复试）；  确定人选并通知被聘用者；  填写人员资料表并收齐有关证件；  缴纳服装押金；

共6页，第1页

sls  入职培训；  上岗试用。

二、培训

1、周六、周日及促销日专销商都必须亲临一线市场，参与现场促销活动；

2、培训内容包括：

 入职培训（产品知识、美容美发知训、销售技能）；  美容、美发示范演练培训；  销售技巧培训；

 相关制度、政策及促销活动培训；  新产品上市培训。

三、管理

1、管理内容(1)人员档案管理

目的：清楚了解每一导购、促销员的个人情况及工作表现，有针对性的给予及时的指导、激励以及调整，帮助员工成长，优胜劣汰，保证导购队伍的优质、高效。

档案内容：

 《雅倩公司外聘人员资料表》 

各式证件复印件及聘用协议

 《导购、促销员日常工作检查评估表》 用途：

 建立导购员生日档案（表格附后）

 定期跟踪考核，予以奖励、提升或惩罚、解聘  建立导购员日常工作检查制度

 由KA主任负责，每月作不定期的检查，将检查结果填入评估表，月底将评估结果与业务代表沟通确认，体现在当月导购员的奖金考核上

 由销售代表每月采取不定期抽查方式，检查制度执行情况(2)周例会制度

每周召开导购、促销员工作例会一次。例会内容包括：  销量完成情况；  促销活动总结；

共6页，第2页

sls  导购、促销员汇报工作；

 “优秀导购、促销员”作经验介绍；

 存在问题、合理化建议，下周工作安排及指标下达；  培训；  其它。(3)岗位职责：

 维持柜台陈列，柜台整洁且无其他品牌及杂物堆放。做到：品种齐全；陈列丰满、整洁、美观、突出；货价相符、标签齐全、货签到位；柜台卡、POP、样品及其他助销品整洁、突出、无破损；

 维护合理库存，及时要货、调货，确保商品不脱销、不积压。（若因失职造成断货，将追究断货责任）；

 严格保管商品、赠品，按要求分发、使用助销品；

 及时收集反馈顾客及商场对产品的建议以及竞争品牌的信息；

 严格遵守公司和商场的有关规章制度，绝对服从公司和商场的管理、监督和各项安排；  遇到顾客投诉或无理取闹，必须耐心聆听，礼貌地向顾客解释清楚情况，不得在柜台上与顾客发生争吵；若情况特殊，应及时通知公司主管人员来解决问题；

 按时完成、上交各种报表，保证报表数据的准确、真实及卷面的整洁；  按时参加例会（包括培训）；

 热情、微笑、礼貌、周全，将顾客视为上帝，提供优质服务，使用礼貌用语； “欢迎光临”、“好的”、“请稍候”、“让您久等了”、“谢谢”、“对不起”、“抱歉”、“请慢走”、“欢迎下次光临”等；

 尽已所能，保护公司的财产及声音誉；维护公司利益；  完成公司下达的销量指标。(4)工作程序： 每日工作：

 检查柜台陈列（品种、产品陈列、价签、柜台卡、POP、样品及其他助销品）；  清洁、整理柜台（商品、柜台卡、POP、样品、其他助销品、货柜等）；  检查商品及赠品库存；

 检查各种资料（如：销货凭证）、用具（如：笔记本，夂，计算器、胶袋等），是否完备；

 开始迎接顾客；为顾客提供周全、热情的服务，完成销量指标；

共6页，第3页

sls  完成专柜销量报表填写；

 完成上下班交接工作（产品、赠品盘存等）每周例会 每月考核(5)形象要求：

 淡妆上岗（不可素面朝天，也不可浓妆艳抹）；

 指甲干净整洁（切忌涂沫浓厚颜色的指甲油，应为以淡雅为好）；  头发干净整齐，长度及发型以不影响工作为宜；  不可佩戴设计夸张或过大的耳环及发饰；

 工作制服干净、整洁，切忌残留污渍；若无制服，则以套装为宜，禁止穿露肩装、露脐装、牛仔服、紧身裤及超短裙；

 鞋子以斯文型、半高跟为好，禁止穿拖鞋、旅游鞋及厚底、粗蛮的大头鞋；  不可喷洒过多过浓的香水；

 牙齿应保持、洁白干净，上岗前禁止吃葱、蒜等刺激性食物。(6)行为规范

① 违反以下规范者，经查实，第一次扣发20元，第二次扣发50元，第三次予以解聘：  工作时间在柜台上聊天，吃零食，说脏话、粗话、看杂志报纸，干私活等；  在柜台上与顾客争吵或待客态度恶劣；  未经许可，擅自挪用试用品或赠品；  虚报、捏造销售业绩，违反工资保密制度；  在柜台上化妆；

 仪表不端正，服装不整齐，上岗不化妆，妆容不规范，严重影响公司形象者；  不服从上级工作安排；

② 违反所在商场规章制度，被商场处罚者，由导购员全额承担，并按公司规定予以处罚； ③ 造成产品、样品、促销用品、赠品丢失的，由当班导购全额赔偿； ④ 导购员离职须提前半个月书报告，否则扣除当月工资及奖金；

⑤ 对任何从事有损公司利益及声誉的行为，一经查实，坚决予以辞退褡没收押金。(7)考勤制度：

① 工作时间根据不同城市及不同季节而具体确定，工作日为每周六天（导购员作息时间按商场规定）；

② 休息日尽量安排在每周前三天（销售淡季），周六、周日及节假日严禁安排休息；

共6页，第4页

sls ③ 上班就餐时间不得超过30分钟；

④ 迟到一次罚10元，两次罚款30元，三次按旷工一天处理，迟到30分钟记为旷工； ⑤ 旷工：未经批准擅自缺勤，事后无正当理由补假或谎报伪造 证明，以不正当手段骗假或于请假期满后仍未复工又无合理解释，均按旷工处理。旷工一天扣三天；旷工两天，扣发当月基本工资的100%，并书面警告；旷工三天，扣发当月基本工资的100%，并予以辞退；

⑥ 事假：导购员因合理原因不能上岗，应提前一天向管理人员提出书面申请，批准后方可休假；事假一天扣一天，请假超过三天以上，由主管人员签字批准；凡不合以上手续，一律按旷工处理；

⑦ 导购员上班时间不得擅自离岗，脱柜、空柜一次超过10分钟，罚款30元；屡犯两次，作解聘处理；

⑧ 每周例会若迟到、早退、病事假，均按以上规定处理。

四、导购、促销员工资及考核

1、导购、促销员考评方法参见公司《导购、促销管理与考核办法》；

2、导购促销员工资表参照公司相关流程。

五、要求：

1、凡有导购的销售点均应有促销活动；

2、促销必须切合实际，气势、吸引力要能压住竞争对手；

3、重点抓周末、周日及节日，促销现场必须有业务员，终端主管或终端经理带队（巡场）；

4、穿插公司提供的现成赠品，适当选取适合当地消费者的赠品；

5、所选赠品必须考虑其新颖性、吸引力及与产品的联系性。

6、选择重要零售点开展“规模促销”活动。形式：

1、常销有以下几种：

 赠品促销：以赠品作诱惑的促销形式，如买一送

一、“捆绑”式销售等；  在商场门口摆台促销，循环皤放广告带，设置屏风；  以气球、卡通人物扮演来吸引顾客；  在醒目处发布“酬宾信息”；

 各类小型活动，如抽奖、幸运摸奖、“与小丑叔叔合个影”一次成相、砰砰中奖、趣味摸奖、幸运大转盘、刮刮乐等；

 与批发商合作到郊具市场、厂区、宿舍区大门口开展促销； 促销活动要求、形式及注意事项

共6页，第5页

sls  美容咨询；

（以上几点可结合起来做，达到宣传品牌形象、刺激消费者购买的目的。）

2、规模促销  特点：

宣传声势大，比常规促销内容上更丰富，形式更吸引（根据品牌在市场的知名度安排，以宣传品牌形象为主）。

 场地要求：

大型商场门口，客流量大的地方，在节假日庆祝日搭台表演（舞台设计应符合公司形象要求）。

 活动形式：

有吸引力，方便顾客参与，或有欣赏效果，如：产品介绍、有奖问答、节目表演等。注意事项：

1、制订促销计划、目销量目标、促销费用等，对人员积极性进行动员，个人指标明确，有奖励计划；

2、了解竞争品牌状况、动态，务必以气势压倒对方；

3、导购、促销员、终端主管须有拦截销售全心服务的意识，树立雅倩第一品牌意识；

4、对外保持良好沟通：场地的落实、商场关系的协调、促销当日货物、赠品是否到位及结算方式；

5、对内保持良好沟通―保证资源及赠品充足；

6、促销、广告道具、背景的设计制作，符合公司标准；

7、天气及交通预测，有备用方案；

8、活动结束要总结，进行促销效果的评估―包括销量指标达成率与活动前销量的对比，以及宣传品、赠品的使用效果，表扬现场表现突出者。

共6页，第6页

第三篇：促销员管理

促销员管理(2009-02-18 11:56:56)

标签：超市 经营 杂谈 促销在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌产品制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了致胜市场的法宝。

随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱，消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强，甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下，营销人员特别是品牌促销员（或称之为：直销员、导购员）的作用将更加突出，人力资源作为最重要的市场资源，也逐渐为各企业经营管理人员所认识。

促销员管理作为终端管理的重要组成部分，是一个很宽泛的话题。本人仅结合，五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验，谈一点个人粗浅的认识，求教于方家。

一、促销员及促销员管理

促销员（有的企业称之为：导购员、直销员）是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资，同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方，而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言，必须充分认识这一点，以免促销员管理的缺位情况的出现。同时，还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众，如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系；以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下，促销员如何取舍的问题？

我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体，其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型，决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业（如文化、IT、旅游等）存在着明显的差别，高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型；所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层，对于促销工作则极为重视，故而高度敬业。对于他们来说，销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。

促销员管理必须清楚地认识以上的问题，以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强促销员对企业的忠诚度，不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，决定着终端销售的成败。

二、促销员选拔及新聘促销员培训

促销员主要是从下岗职工（尤其是女工）、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种，女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同，更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。

同时，还要关注应聘促销员以前的职业（是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录）、家庭（是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫穷）和社会关系（是否有大量的不良朋友群或其社会关系是否能够促进其投入促销工作）等背景性资料。具有同行业或相近行业从业经历的人员则作为主要候选对象。这样可以降低培训的时间成本和难度，有利于尽快上手，实现较快较好的促销业绩。同时，要求获聘人员具备高效快速反应能力，个人形象不必太突出但相貌必须端正不得引人反感即具备亲和力；语言表达能力突出同时具备较高的地方方言和普通话水平；勤快敬业忠诚可靠以及高度团队协作精神等条件；高素质高起点的促销人员招聘是决定促销员团队整体素质是否能够不断提高的关键。新聘促销员培训是一项重要的工作。因为，作为新品员工来讲，其对于企业、产品、市场、工作商场、公司制度文化、促销技巧等处于未知或认识的起步阶段。成功的新聘促销员培训应该以企业的创业历史、荣誉、产品的基础知识、产品的序列及每款的卖点、市场竞争状况及各竞品的企业产品概况、本企业产品在当地市场的销售业绩和状况、本企业产品的比较优势、经销商关系状况及与其所在商场的客情关系状况、所在商场的简况及相关管理

制度（现场销售的流程）、基础性的促销技巧和促销员日常工作（单据报表、数据上报填写）等。由于内容较多，一般采取先总括性的讲解培训，并要求新聘促销员根据培训教材自学。然后在分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀促销员负责对新聘促销员进行“传、帮、带”的岗位培训和岗位跟踪。

三、促销员培训

促销员培训一般采取岗位培训（OJT：on-the-job training）或岗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培训两种形式。

岗位培训一般由所在市场业务经理、促销督导实施，特殊情况下由优秀促销员或其他人员参与，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。业务经理、促销督导作为促销员管理者组织、实施促销员的岗位培训工作必须作为日常工作的重要部分给予高度重视。岗位培训的特点在于时效性和针对性强，见效快是最直接有效的培训方式。但是如果同时有顾客咨询产品，则必须打断，所以岗位培训存在连续性和系统性不强的缺点。岗位培训应选择在正常销售日的客流量最小的的时段，如下午5-6点钟。而不益节假日或中午10—下午4点钟，因为上述时段的成交量和客流量最大，应以销售为主。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。也可以采取现场演示纠正的方法实施岗位培训，促销员现场观摩，则可以实现更好的培训效果。

脱岗培训及集中培训。集中培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核和任务分解的作用。促销员例会应该每周召开，我们称之为促销员周例会。

促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休

息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。

节假日期间，如果与周例会召开的时间有冲突，应变更周例会的召开日期。五一、十一黄金周及元旦、春节等法定节假日及地方性节日如市庆、大型会展、庆典前应召开促销员节假日备战动员会，着重市场火热程度预期分析、竞争对手及相关商场可能采取的举措，制定相应的市场进攻（防守）策略、确定整体销量目标分解到每一名促销员、明确考核如处罚奖励，整体目标超额完成则组织全体促销人员开展聚餐、野炊、旅游等集体活动，否则取消。节假日后应着重节假日市场分析、结合同期及当期各种数据资料进行整体市场及各商场销售情况分析，总结成功或失败的经验教训。促进下阶段销售目标的实现或超额实现。通过集体活动加强团队成员的交流、协作和同事关系，增强团队凝聚力，提高战斗力。

四、促销员考核及晋升制度

促销员的年龄层次、性别、收入状况等决定了促销员考核必须具体、公正、严明，否则无法满足打造高素质促销团队的要求。我们通过促销员考核办法来解决这一问题。具体考核方法附后参考。

五、促销员管理的其他问题

促销员管理应当导入人情化管理理念。我们开展促销员生日礼物到柜台、举办促销员生日派对、专业知识、文体竞赛、集体聚餐、野炊、旅游以及春节前举办答谢促销员家属团拜会等活动，进一步加强了团队成员之间的相互理解和友谊。

平常我们特别重视协助促销员解决个人或家庭的困难问题，甚至充当促销员夫妻之间的家庭纠纷调节人。因为，促销员作为公众人群，必须保证快乐的工作，以热情影响消费者，实现销售和品牌的宣传。

六、实施成效

XX冰箱N市场三年来的促销员管理工作，通过全体促销人员的配合和努力，目前已比较成熟。基本上形成了上述体系。而市场的回报也令人满意。我们从XX年的N市场XX冰箱零售量2500台不到，20XX年、20XX年、20XX年1—10月份则分别实现6553台、8189台、7894台的销量业绩，市场份额也得以不断提高。XX品牌在N市场也由XX年的弱势品牌，打入强势品牌行列。目前仍然保持这不断上升的趋势。同行业竞争品牌及N市场各商场人士均给予XX品牌高度的评价。

其实，XX冰箱N市场促销员管理的成效以及促销员团队的素质起到了决定性的作用。所以我们把促销员管理称为决胜终端的利器。

第四篇：如何管理促销员

如何加强超市卖场促销员的管理

一、促销员队伍的现状

1、促销员的企业归属感不强。促销员由厂家发工资，在商场上班、由商场管理的“边缘人”角色，看上去受到厂家与商场的双重领导和管理，但有时却管理不到位。促销员碰到困难，厂商容易推诿。说是厂家员工，促销员接触到的只是分管片区的业务员，说是商场员工，工资卡上的工资是厂家打入的。由此，促销员找不到企业归属感，因而在工作中容易出现举止散漫，服务意识不强，业务不钻研，不关心厂家和商场的发展前景等。

2、收入待遇差距大，促销员队伍不稳定。虽然促销员的报酬是由基本工资加提成构成，报酬的多少与促销员本人的工作能力有直接的关系。但由于品牌不同、产品销售的淡旺季不同，促销员的收入也存在差距。而促销员在商场一起上班，容易对收入进行攀比。再加上促销员的养老保险等厂方不愿办，商场不能办，导致促销员频繁跳槽，促销员流动大。

3、培训学习机会少，个人发展受限制。厂家通过促销员，追求的是提升销量和市场占有率，况且厂家有许许多多的促销员分散在全国各地的商场里推销其产品，要厂家组织统一、系统的培训难于做到。虽然也有一些厂家组织一些培训，但往往专业性很强，缺乏综合素质培训。由于促销员本人的学历、综合素质等难于达到管理职位的要求，大部份人又成家在当地，不大愿意异地上班，所以往往成为厂家选人用人的死角。而商场选用管理人员，注重的是综合素质，这又会导致促销员在参与岗位竞争时显得力不从心。

二、促销员管理上的误区

1、有的厂家只重视对促销员销售业绩的考核，缺乏对促销员长期培训规划。与商场就促销员的管理沟通少，只顾用人，不顾管理。

2、有的厂家一手包办，从招聘、上岗到执行管理制度专注于厂家的利益和要求，把商场当作销售平台，看重了促销员的作用，而忽视商场管理层、后勤保障部门的作用，造成厂商矛盾。

3、商场把促销员当作“外来人口”，只要纪律，不问心理。即只要求促销员不折不扣地执行商场的管理制度和营业纪律，维护商场的形象和利益，而对促销员个人的需求、困难顾问不多、不深。

4、商场把促销员“视如己出”，经常指派促销员去做一些与他们自身业务无关的事情，影响促销员业绩的实现和提升。

三、加强促销员管理的对策和措施

促销员已经成为商场经营一线的主力军。促销员工作态度，工作热情，业务技能的好坏对商场发展有着举足轻重的影响。把促销员的工作积极性、创造性调动起来、发挥出来，无论是对厂家还是商场都是双赢的局面。商场如何加强促销员的管理，笔者以为可以采取如下一些措施：

第一、厂商沟通协作，明确各自职责。厂家和商场对促销员都具有管理责任，为使双方的管理做到合理、有效，不错位、不越位、不缺位，厂商在签订购销合同时，就要明确对促销员的管理责任，把安排促销员的人数、报酬、培训等列入合同条款。在平常管理中，厂家应通过电话、信函或到商场面谈等方法了解情况，听取意见和建议，掌握管理的主动性。而商场要发挥现场管理的优势，了解促销员的思想动态，在做好思想工作的同时，切实帮助解决一些实际困难。

第二、保障促销员收入，解决后顾之忧。除了商场在与厂家签订购销合同时明确促销员待遇处，商场要督促厂家与促销员签订用工合同，明确工作岗位、基本工资、提成比例、工作时间、社会保险等内容，消除促销员的后顾之忧。商场要经常摸底，了解促销员报酬的到位情况，对工资发放不及时或没有足额发放的，要督促厂家按时、足额发放，必要时可以先行垫付，在与厂家结算货款时进行抵扣，切实维护好促销员的合法权益。

第三、加强培训，提高素质。从实践来看，促销员的招聘由商场负责，更有利于对促销员的管理。因此，商场要建立促销员招聘、培训、考核的制度，建立促销人员储备库，凡厂家需要促销员时，可到商场的促销人员储备库挑选、面试。对于促销员的培训，则应是厂商互动，各有侧重。促销员培训的主要内容可以是：

1、心态培训。促销员在销售过程中，要面对很多的拒绝和挫折，因此，培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动，让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训，不仅鼓足其挑战困难的勇气，而且强化其心理素质，让他们能够坦然面对失意和困难。

2、制度培训。没有规矩不成方圆。促销员在商场工作，必须执行商场的制度和规定，知道自己应该做什么和不应该做什么，要摆正自己的位置，正确处理好与商场、与厂家、与消费者的关系，自觉维护好三者的利益。

3、产品知识培训。促销员只有全面了解自己推销产品的性能特点、与其它厂家同类产品的区别、自身优势，甚至是厂家的企业文化，才能在推销过程中，吸引顾客、说服顾客，让消费者觉得你的商品可信，产生购买欲望。否则，对产品知识一问三不知，推销的成功性就不言而喻了。

4、技能培训。终端促销是一对

一、面对面的促销，在与消费者接触交流当中，其推销能力非常重要。因此，要抓好如下的一些技能培训：

A、沟通能力。即促销员要有较强的语言表达能力，能抓住客户的心理需求，察言观色，伺机而动，从而让客户接受你的产品。

B、推销能力。即在与消费者沟通过程中，怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式，能够引起消费者的注意，使其产生兴趣和联想，并马上产生购买欲望，通过比较权衡，来达到最终购买。

C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时，及时冷静、妥善处理的能力。

通过全方位的培训，不仅提升促销员的操作技能，也较好地灌输了商场了经营理念和企业制度，有利于提升促销员的整体素质，增强他们对企业的凝聚力、向心力，使他们更好地立足本职做好工作。

第四、坚持以人为本，关注个人需求。商场要确立促销员是商场员工的观念，要关心他们的生活，尊重他们的意愿，解决他们的困难，促进他们的发展。，增强他们在商场工作的亲切感、荣誉感和归属感'。

8546231、商场要组织员工与促销员一道，开展一些丰富多彩的文体娱乐活动，让促销员参与到文艺演出、体育比赛、外出旅游、社会捐助等活动中去，让他们体会到在商场这个大家庭工作的乐趣。

2、让促销员参加到商场组织的业务技能比赛、先进员工评比、明星员工评比等活动中去，发现和培养一批销售能手、服务高手、管理巧手，既为企业发展物色、储备人才，也为促销员提供个人成长的机会和舞台。

3、商场在逢年过节要一视同仁地落实好促销员福利的发放，减少其失落感。商场可以利用品牌多、岗位多的优势，满足部分促销员合理的调整岗位的要求，把敬业爱岗、技能精湛的促销员留下来，减少人员流失，稳定促销员队伍。

总之，促销员已经成为商场经营的主力军，是企业两个文明的建设者，是企业财富的创造者。以人为本，积极探索促销员管理的方式方法，提高促销员的综合素质，发挥促销员的作用，维护促销员权益，稳定促销员队伍是商场自身发展的需要，是构建和谐社会的需要。所以，采取多种措施，做好促销员管理工作是商场义不容辞的责任。

第五篇：促销员管理

促销管理手册

第一章

一、岗位定位：

促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。

二、工作职责



1、与消费者的交流，准确有效的做好产品宣传、品牌宣传和企业文化宣传

2、树立良好的品牌形象；



1、保证产品与助销品的货物充足，做好货品要货和样品、赠品、道具的建帐管理。

2、保证货品整洁，无残次。

3、保证货品标准化陈列，为厂家争取最有利的资源配置

4、按先进先出原则售出商品销售产品，确保产品的新鲜。对滞销产品提出销售建议。

1、充分掌握公司产品的知识与竞品的对比差异

2、灵活运用各种销售、服务技巧。

3、对各品种销售与目标做到心中有数。

4、努力完成公司下达的各项销售指标及各项促销活动和突击活动。



1、了解同类竞争产品的动态。

2、收集、反馈顾客、商家对产品的建议和意见。

3、随时关注卖场销售及库存、陈列调整情况，即时反馈，确保问题尽快解决。

4、按时上次各类报表，并将各类信息及时向主管反馈、跟踪。



1、活自如地处理好与卖场各级人员的关系。为厂家争取最理想的人脉、最优秀的位置，最好的展示，从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。

2、其他品牌人员搞好关系。借力、使力达到企业销售促进的目的促销员的岗位定位与工作职责

第二章 优秀促销员应具备的素质

一、促销员的必备素质

 良好的心理素质：

1、促销员要勇于承受各种压力、挫折以及失败。

2、促销员要有自信、耐心、恒心，勇于挑战。

3、促销员要有自制力、忍耐力，无论遇到哪一种顾客，都要对顾客的抱怨保持冷静与克制。

 始终如一的敬业精神

1、把公司的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客。

2、善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。

3、用饱满的热情，吃苦耐劳的精神，兢兢业业地做好每件事，为企业的发展增光添彩。

 积极主动的服务意识

1、推介产品是与顾客心和心的交流，要用真诚的心与顾客交流

2、促销员要以“积极主动及热情”去感染对方。

3、让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。

 敏锐的观察力和洞察力

1、促销员应善于察言观色、见机行事，对顾客购买心理具有敏锐的洞察力。

2、通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客的购买心理。

3、对顾客施以不同方法，有针对性地进行诱导，从而促使目标的成功。

 高超的语言表达技巧和谈判技巧

1、通过促销员准确的推销措辞，表达出产品的特性与优势。

2、推心置腹的心灵交流，从而赢得顾客的深度信任，达成销售的目的。

 灵活自如的协作精神

1、灵活自如地处理好与卖场各级人员的关系。为公司争取最理想的人脉、最优秀的位置、最好的展示，从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。

2、与其他品牌人员搞好关系，确保工作环境和工作氛围对工作有利。

3、服从公司安排，听从指挥，顾全大局，保质保量地完成公司的各项指标。

 超越自我的学习能力

1、虚心向有经验的同行进行学习。

2、虚心接受批评，敢于不断挑战自我。

3、在工作中总结学习，使自己不断的提高。

第三章日常管理制度

一、考勤制度

 作息时间1、8小时）；

2、息，不允许私自调休）；

3、① 按时上班，按时参加公司组织的各种会议、培训。上班或开会迟到超过3分罚款10元；

超过半小时作旷工半天处理；超过1小时作旷工一天处理；迟到超过3次予以辞退； ② 促销员上班时间不得擅自离岗、空柜，一经发现，核实后罚款30元，超过三次予以辞

退。

③ 有两名促销员交接班的网点，当班人员下班时，必须有接班人来交接方可下班。若到交

接班时，接班人员未到岗，当班人员不得下班，并应及时向负责人反应，经公司处理后方可下班，否则，当班人员作旷工半天处理。

 病假

急诊病假必须当日上午9:30分以前通知主管，本人无法请假，可由其家属代为通知，事后补交病假证明单，方为有效，病假一天扣一天工资，须出示正规医院的病假证明，否则作旷工处理。

 事假

1、促销员因合理原因，因事不能上岗，应提前一天交“事假申请”，经主管批准方可生效，事假一天扣一天工资，事假5天以上，必须经省区负责人批准，如不合上述手续，一律按旷工处理；

2、请假期满未复工者或迟到、早退在30分钟以上按旷工处理，半天扣一天工资，一天扣

2天工资，三天予以解聘处理。

 旷工

 离职

辞职人员须提前15天向公司提出书面申请，经批准后方可生效，未经批准擅自离岗扣罚当月工资奖金。

二、形象要求

1、姿态：导购员工作时须垂直站立，不倚靠货架、柜台或其它物品。

2、着装：导购员上岗时必须穿着公司统一服装或商场服装。

3、发型：头发必须保持清洁卫生，不得剪或染过于前卫的发式，中等长度以上的头发必须束起

或盘起，不使用过于夸张的发饰。

4、配饰：不得配戴过于夸张、耀眼、尖锐的装饰品。

5、个人卫生：手和指甲保持干净，不允许留长指甲，服装与鞋子须保持整洁。

6、上岗之前不允许食用气味强烈的食物。随时保持身体和口腔气味的清新。

旷工一天扣两天工资。

三、服务规范

1、言语举止符合规范

2、对产品知识及活动内容了解充分，当好顾客的好参谋。

3、热情、自信的待客，不冷落顾客。

4、顾客较多时，应“接

一、待

二、招呼三”（重点招呼某位）。

5、耐心待客，不得有不耐烦的现象。

6、不管顾客是否购买，均应文明待客。

7、不中伤竞品。

8、严守公司机密，不得向公司以外人员透漏产品信息。

四、报表制度

1、促销员每月填写《促销员月销量报表》，记录各品种的月销售数据，对活动期间的品种进行

每天报数。

2、促销员将每月的促销销量汇总为整月的数据，填写《促销员月报表》，在每月例会上提交。

五、奖惩制度

1.迟到、早退或用餐时间超过3分钟者每次罚款10元（包括开会和培训），迟到30分钟以上

无合理解释一律按旷工论处。

2.上班时间吃零食、窜柜、靠柜、聊天、违反柜台纪律，一次罚款10元。

3.工作时间内漫不经心，待客态度恶劣，与其它营业员、柜长、顾客等发生争吵、打架，严

重影响公司形象者，予以辞退。

4.工作时间形象不符合公司要求，影响公司形象的一次罚款10元。

5.商场缺货、缺赠品应立即通知业务员和促销主管，因促销员造成商品、赠品的短缺现象，罚款10元。

6.柜台货物要做到“先进先出”，由于促销员本人原因造成产品过期而变质，其损失由促销员

本人承担。

7.保持产品清洁、无残次、挂瓶摆放标准、瓶标朝外、无凹瓶，如发现产品尘垢、货架陈列

过于杂乱、残次未处理，罚款10元。

8.赠品必须建帐管理，私自截留、乱发赠品者，按公司赠品金额的5倍赔偿。

9.商场调整陈列应立即通知业务员和促销主管，如因通知不及时，使产品陈列变差，每次罚

款10元。

10.不按时交纳销售报表、工作报告者，每次罚款10元；虚报、捏造销售报表者，一经查实，停发当月工资，屡犯予以辞退。

11.因触犯商场管理制度，受到所在商场的罚款，由促销员自行承担，公司有权扣罚当月的工

资、奖金，并处以与同等的罚款，情节严重者公司将保留其刑事诉讼权力。

以上，请各位详阅并签字确定。公司与促销员个人各执一份，以备日后处罚确认之用。

促销员：

日期：年月日