进口豪华车试水电子商务平台 冲击传统4S店销售模式

第一篇：进口豪华车试水电子商务平台 冲击传统4S店销售模式

进口豪华车试水电子商务平台 冲击传统4S店销售模式

进口车国内4S店虚高的售价一直以来饱受非议，同款车型国外汽车市场售价普遍低于中国售价，豪华进口车国内外差价尤为明显，以中美市场为例，卡宴3.0 T混动中国市场售价140万￥，美国售价44万￥，路虎揽胜 5.0 V8（NA HSE）中国售价在178万￥，美国售价50万人￥，价格相差2-3倍，特别是卡宴、揽胜等一些市场热销车型，国内消费者在售价基础上还必须通过不菲的加价才能提到车。

目前国内豪华进口车还属卖方市场，销售渠道高度垄断，消费者去4S店购车时往往处于比较被动的地位，4S店往往对热销车型奇货可居，坐地起价。反观美国汽车市场，经过多年的市场竞争，汽车销售早已进入微利时代，美国拥有着世界上规模最为庞大的汽车市场，车型较国内丰富，新车上市时间一般也比国内早6-10个月，在这种形式下，国内越来越多的客户开始倾向于选择物美价廉的美规车型，据传国内现有已上牌的保时捷卡宴，每5辆就有一辆是美规车。

天津作为目前国内进口车汽车贸易的重要集散地，全国近一半的进口汽车都是通过天津港中转的，现在国内常见到的一些美规车型都是都是通过天津港进来的，在天津保税区从事进口美规车贸易的公司最多时有五六百家，笔者在天津空港国际汽车园、滨海新区国际汽车城等知名进口车交易中心看到，里面集中了大量的以经营进口美规车为主的商家，其中不乏一些兰博基尼、宾利、揽胜创始尊崇、卡宴

turbo等高端车型,天津的进口车商没有国内4S店只能销售特定品牌的限制，销售模式更接近于国外运营成本较低的汽车超市，同一展厅多品牌可能有多品牌车型摆在一起销售，进货量少但车辆周转快，由于现车价格比国内正规的授权4S店中规车型便宜不少，吸引到了全国各地不少买家前来选购。

日前天津一些车商开始试水一种新颖的进口车网络订购模式，进口车网络订购将传统进口车的展厅移植到网络上，消费者可以绕过国内4S店直接从车商搭建的网络平台订购进口车，通俗的说就是消费者在国内4S店却无法买到现车，或买到的现车售价太高，可以在网上下订单，车商根据订单直接从美国市场拿货，实质上走的还是网上选购，线下交易的路子，车商提供的服务除了提供国外订购车辆的离境、海运等过程，还提供消费者所购车辆的国内港口报关报检、完税、运输、上牌等一站式购车服务。

笔者从天津一进口车商SUV4S了解到，其豪华进口车网络订购业务目前开展的还不错，可以网络订购的的的国外汽车车型已主要以保时捷、路虎、宝马、奔驰等品牌的高档SUV为主，并计划在国内发展8至 10家进口车合作展厅，目前四川、陕西等地已有展厅陆续开始营业

据该车商介绍，豪华进口车网络订购还引入银行作为第三方对交易资金进行托管，在购车者车所购车辆抵达中国并取得合法落地手续之前，客户的交易保证金会存放在指定的商业银行，等客户拿到订购车辆后，再通知银行将车款划拨给平台，与淘宝推出的购物担保

交易有点类似。

网上卖车现在在国内也不是新鲜事，吉利汽车曾大张旗鼓的在网上卖车，不少汽车厂商也进驻淘宝商城，不过国内汽车厂商的网上卖车主要还是围绕其线下的4S店来进行的，消费者最后还是免不了去4S店提车，销售渠道未变，网上卖车更多的意义在于宣传。天津新出现的豪华进口车网络订购模式，其最大的意义是省去了中国本土销售商这个环节，通过这种模式订购的进口汽车最终交易价格远低于传统4S店销售价格，而且商家还会承诺一个基本固定的提车周，不像4S店时间不确定或者一拖再拖。

凡是有利就有弊，这种进口车网络订购模式的弊端在于无法提供样车展示和试驾，这种新型的进口车购买方式能否得到消费者的认同还言之尚早，但这种新型的电子商务模式对国内高暴利的4S店进口车售价而言有一定平抑作用，对消费者而言也提供了一种更多的选择

第二篇：4s店标准进口汽车销售合同

4s店标准进口汽车销售合同通用

4s店标准进口汽车销售合同通用1

甲方：_________________汽车销售服务中心

乙方：_________________

鉴于甲方从事汽车销售以及汽车装潢等，为此甲方聘用乙方为甲方的会计,因为涉及到甲方营销的机密，为此甲方在聘用乙方为甲方会计时，乙方必须遵守如下保密协议：

一、本协议提及的商业秘密包括：汽车销售进、销价格的空间及利润，涉及汽车装潢及饰品的进、销价格空间及利润。

二、本协议提及其他商业秘密包括：客户名单及资料、营销计划、采购资料、定价政策、财务资料、进货渠道等等。

三、乙方对甲方拥有所提及的商业秘密、应无条件的遵守保密原则，不得泄露本汽车销售服务中心的.一切商业秘密给任何第三方(包括妻子、子女)。

四、如乙方有意和无意泄露甲方的商业机密给第三方，乙方则应无条件赔偿甲方最低一百万元以上的赔偿款。

五、任何时候乙方只要收到甲方对乙方的解除书面要求、乙方应立即归还全部商业秘密资料，并遵守有效期内的保密原则。

六、本协议保密有效期为______________年。

七、本协议一式四份，甲方三份、乙方一份，本协议自签订之日起即发生法律效力。

甲方________________汽车销售服务中心法人：_________________

乙方：_________________

____________年____________月____________日

4s店标准进口汽车销售合同通用2

甲方(卖方)：____地址：________

开户行：________

账户：________

乙方(买方)：________地址：________开户行：________

甲、乙双方根据《中华人民共和国民法典》及有关法律、法规的规定签订本合同。

二、价款及支付方式：

总价款为人民币：523.06万元 大写：伍佰贰拾叁万零陆佰元整

支付方式：由xx市xx银行(贷款)支付514万元，剩余90600元由xx市汽车销售服务有限公司支付。

三、车辆交付：

(一)交车时间：______年 __月__日前。

(二)交车地点：xx省xx市xx区青年北大街42号 。

(三)提车方式：乙方自提□ 甲方送车上门□

(四)交车时，汽车里程表数不得超过50公里。

(五)甲方在向乙方交付车辆时须同时提供：

1、销售发票。

2、(国产车)车辆合格证或(进口车)海关进口证明及商品检验单

3、质量服务卡或保修手册。

4、车辆使用说明书或用户使用手册(中文)。

5、随车工具及备件清单。 经双方验收，签订车辆交接书。

四、车辆质量、验收和维修：

1、关于整车、零部件总成的保修期限执行生产厂保修条款的规定。

2、在上述保修期内车辆出现质量问题或需要保养，乙方应在生产厂公布的或双方约定的维修站进行修理和保养。但发生第六、(三)条事项时除外。

3、在车辆使用1年或行驶2万公里内(以先到为准，下同)，同一严重安全性能故障累计修理2次(以修理单据和发票为准，下同)仍未排除故障，或关键总成因质量问题累计更换2次后仍无法使用，乙方有权退车。

4、在车辆使用 1 年或行驶 2 万公里内，同一关键零件或总成因质量问题，累计修理2次仍不能恢复使用;或由于质量问题及修理，使得该车停用的累计工作日超过60日(扣除进口零件进货在途时间);或累计修理5次以上(不含5次)仍不能正常行驶，甲方应负责为乙方换车或退车。

5、按照本条上述约定退车的，甲方应当负责为乙方按发票价格一次退清车款，但应减去乙方使用该车产生的合理折旧。

6、非车辆质量问题发生交通事故而造成损坏的，或无有效发票的，或乙方不是消费者权益保护法所指的消费者，可免除本条上述第3项、第4项规定的甲方责任。

7、由于人为破坏、使用或保养不当和疏忽造成的质量问题，或者由于装潢、改装不当造成的

质量问题，或者到公布、约定以外的`修理点进行修理造成的质量问题，由乙方自行承担后果。

8、本合同签订后，国家如出台有关汽车产品修理更换退货的规定，双方按国家规定执行。

9、生产厂的保修条款比本合同的约定更有利于乙方的，双方按生产厂的规定执行。

五、违约责任：

任何一方违反本合同，包括但不限于甲方不按本合同约定交付车辆，或交付车辆质量不符合本合同约定的;乙方不按本合同约定支付价款，或擅自解除合同的;均须承担违约责任。守约方有要求无偿修理、支付违约金、继续履行本合同、解除本合同等权利。

1、乙方逾期支付价款，每逾期一日，按车辆价款的万分之三向甲方支付违约金。逾期付款超过1个月的，甲方有权解除合同，不退还已付定金并要求乙方赔偿损失。

2、甲方逾期交付合同车辆，每逾期一日，按车辆价款的万分之三向乙方支付违约金。逾期交付合同车辆超过1个月的，乙方有权解除合同，可要求甲方退还定金并承担赔偿责任。

六、争议解决：

因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，由双方当事人协商解决;协商不成，任何一方均可以向乙方所在地人民法院提起诉讼。

七、本合同经甲、乙双方签字盖章后即生法律效力;本合同一式二份，甲乙双方各持一份。未尽事宜，双方签订补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

甲方(签字或盖章)：

______年 __月__日

乙方(签字或盖章)

______年 __月__日

4s店标准进口汽车销售合同通用3

购车单位/客户姓名____________

车型 数量 颜色____________

车价①人民币： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整(￥： )

选装备件 选装备件价②￥：

应付款总额(①+②)人民币： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整(￥： )

认购定金人民币： 拾 万 仟 佰 拾 元整(￥： )预定交车日期 年 月

提车前应付余款人民币： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整(￥： )

交车地点____________

约定事项

⒈ 合约价格仅为车价。不含上牌过程中所发生的任何税费。上牌过程中所需税费(包括保险费、购置税、上牌费等)须由购方另行支付。

⒉ 购方提车前需将本合约之应付款总额缴清后方可提车。如购方超过议定交车日期30天时，经卖方书面催促仍未在2天内办理交款提车手续的`，卖 方有权解除合约，不退还认购定金给购方。如卖方未能于协议交车日期交车，已逾期30天以上，经购方书面催促卖方仍未能在5天之内交车的，购方有权解除合约，由卖方双倍退还认购定金给购方。

⒊ 卖方所售全新车辆在交车后按厂方产品质量担保条例所规定的内容执行。

⒋ 本合约内之标准规格配备以原厂发布为准如有变动仍以原厂发布规格为准。

⒌ 本合约书不得进行债权债务转让与质押。

⒍ 如有未尽事宜由双方共同协商另定。

⒎ 本合约书一式二份。卖方、购方各执一份，自双方签字、盖章之日起生效。

⒏ 如客户就本合同标的签订正向租赁合同的，本合同对涉租部分标的无效。备注：

签约人卖方：____________

地址：____________

开户行：____________

帐号：____________

销售专线：____________

经办人：____________

签约日期：____________

购方经办人：____________

地址：____________

身份证号：____________

电话：____________

签约日期：____________

第三篇：汽车4S店销售运营模式与案例

深圳市梵天管理咨询有限公司

汽车4S店销售运营模式与案例

内容推荐

本书主要介绍了传统营销、车展营销、巡展营销、大客户营销、网络营销、广告营销、假日促销、跨界营销八种汽车4S店常见的销售运营模式以及相关案例，其中的大量案例可以适当修改后加以运用，是一本即学即用的实战型工具书。

本书可供汽车4S店从业人员及营销策划人员使用和借鉴，也可供有志于从事汽车4S店营销方面的相关人士参考。

作者简介

暂时没有内容

目录

第 一 章 传统营销 第一节 传统营销认知

知识1：展厅外部管理

知识2：展厅内部管理

【实战范本】××汽车4S店客户休息区硬件配置要求

知识3：营造销售氛围

第二节 传统营销要点

要点1：销售准备

要点2：客户接待

要点3：需求分析

要点4：产品说明

要点5：试乘试驾

要点6：报价成交

要点7：新车交付

要点8：售后跟踪

第三节 传统营销方案

案例1：××汽车4S店五周年庆典展厅活动方案

案例2：××汽车4S店十周年店庆展厅活动方案

案例3：××汽车4S店展厅闭店销售日

案例4：××汽车4S店车辆拍卖公益活动方案

案例5：××汽车4S店“捐资助学”公益活动方案

第 二 章 车展营销 第一节 车展营销认知

知识1：车展的定义及概述

知识2：车展的分类

知识3：选择合适的车展

知识4：制定车展营销策略

深圳市梵天管理咨询有限公司

知识5：场地及位置选择

知识6： 签订参展合作协议

【实战范本】××汽车4S店参加车展协议

知识7：汽车4S店车展宣传

知识8：展销人员配备

知识9：召开展会前会议

知识10：明确展会流程

知识11：做好车展活动计划

第二节 车展营销要点

要点1：展前准备工作

【实战范本】特装展位安全责任书

【实战范本】施工安全责任书

【实战范本】展会安全消防责任书

要点2：展会展台布展

要点3：展会人员管理

要点4：车展销售要领

要点5：出馆撤展管理

要点6：车展活动总结

第三节 车展营销方案

案例1：××汽车4S店车展方案

案例2：××汽车4S店××车展参展方案

第 三 章 巡展营销 第一节 巡展营销认知

知识1：什么是巡展

知识2：巡展的分类

知识3：巡展目标策划

知识4：拟订巡展时间

知识5：挑选巡展车型

知识6：巡展路线制定

知识7：选择巡展场地

知识8：巡展物料准备

知识9：活动客户邀约

第二节 巡展营销要点

要点1：巡展现场布置

要点2：现场人员安排

要点3：信息收集

【实战范本】××汽车4S店巡展调查问卷

要点4：扫街派发

深圳市梵天管理咨询有限公司

要点5：现场服务

要点6：试乘试驾

【实战范本】××汽车4S店试驾协议

要点7：产品功能演示和互动游戏

【实战范本】××汽车4S店有奖问答活动游戏

第三节 巡展营销方案

案例1：××汽车4S店广场车展

案例2：“0元驾照，惠享于众”——驾校合作活动

案例3：××汽车4S店小区巡展方案

案例4：××汽车4S店巡展方案

第 四 章 大客户营销 第一节 大客户营销认知

知识1：什么是大客户

知识2：大客户市场分析

要点3：大客户需求掌握

知识4：了解招投标流程

知识5：大客户关系管理

第二节 大客户营销要点

要点1：客户信息收集

要点2：制订开拓计划

要点3：做好大客户拜访

要点4：做好产品介绍

要点5：协商洽谈

要点6：成交交车

要点7：做好后期跟踪

第三节 大客户营销方案

案例1：××集团公司××杯职工拔河比赛

案例2：××汽车4S店大客户推介会

案例3：××行业大客户感恩答谢会

案例4：××汽车4S店大客户活动方案

第 五 章 网络营销 第一节 网络营销认知

知识1：何为网络营销

知识2：网络营销诞生

知识3：网络营销特点

知识4：网络营销基本职能

知识5：网络营销发展趋势

知识6：互联网网站类别划分及作用

深圳市梵天管理咨询有限公司

第二节 网络营销要点

要点1：微信营销

要点2：微博营销

要点3：博客营销

要点4：论坛营销

要点5：APP营销

第三节 网络营销方案

案例1：吉利汽车官方微信送优惠券

案例2：马自达车展微博推广

案例3：发微博，赢××汽车

案例4：××汽车4S店点赞，集50赢取情人节礼包

案例5：××丰田4S店部分微博汇总

案例6：××江淮4S店部分微博汇总

案例7：××奥迪4S店双节（元宵节、情人节）微信

案例8：“诺”曼蒂克闹元宵，微信刮刮卡中大奖

案例9：元宵节巧遇情人节，这个情人节不再孤单

第 六 章 广告营销 第一节 广告营销认知

知识1：广告的重要性

知识2：广告创意标准

【实战范本】××汽车4S店的软广告素材库

知识3：广告媒体运用

知识4：与广告公司合作方式

第二节 广告营销模式

要点1：电台广告营销

要点2：电视广告营销

【实战范本】电视广告合作协议

要点3：报纸广告营销

【实战范本】报纸广告合作合同

要点4：杂志广告营销

【实战范本】杂志广告刊登协议

要点5：户外媒体广告营销

【实战范本】户外广告制作合同

【实战范本】公交车身广告发布合同

【实战范本】地铁广告发布合同

要点6：网络媒体广告营销

第三节 广告营销方案

第 七 章 假日促销

深圳市梵天管理咨询有限公司

第一节 假日促销认知

知识1：假日促销作用

知识2：假日促销意义

知识3：365假日循环图

知识4：节点营销方案

【实战范本】××汽车4S店节点营销活动方案

【实战范本】××汽车4S店全年活动方案

第二节 假日促销要点

要点1：市场调查分析

要点2：出台活动方案

要点3：现场执行要点

要点4：活动业绩评估

要点5：活动评估分析

第三节 假日促销方案

案例1：××汽车4S店春节活动方案

案例2：××汽车4S店元宵节活动方案

（一）案例3：××汽车4S店元宵节活动方案

（二）案例4：××汽车4S店情人节活动方案

案例5：××汽车4S店端午节活动方案

案例6：××汽车4S店三八妇女节活动方案

案例7：××汽车4S店七夕万人相亲会活动方案

案例8：××汽车4S店中秋节活动方案

案例9：××汽车4S店重阳节活动方案

案例10：××汽车4S店圣诞节活动方案

第 八 章 跨界营销 第一节 跨界营销认知

知识1：什么是跨界营销

知识2：跨界营销的意义

知识3：跨界营销兴起的原因

知识4：跨界营销遵循原则

知识5：跨界营销的好处

第二节 跨界营销模式

要点1：与房地产商合作

要点2：与体育界的合作

要点3：与零售行业协助

要点4：游戏式营销

第三节 跨界营销方案

案例1：××4S店赞助婚庆展

深圳市梵天管理咨询有限公司

案例2：东风雪铁龙——世嘉，“百万嘉奖”跨界金融营销

案例3：东风标致207&Levis“牛仔探索之旅放胆炫”

案例4：莲花汽车音乐狂

案例5：吉利汽车抢驻苏宁官方旗舰店

案例6：北京现代携手万豪酒店

参考文献

第四篇：汽车4S店的基本情况和销售模式

汽车4S店的基本情况和销售模式

我一个朋友，曾经多次负责起草汽车品牌经销申请书，那个时候，他老板一直想做奔驰或者宝马等高端品牌，申请了几次都没有成功，这个行业，关系很重要。

经销商要申请汽车4S店，首先必须做好很多准备，比如投资可行性分析、公司经营团队介绍、地皮介绍、行业经验、培训计划、财务融资计划、市场容量分析等等，用ppt作出来之后，彩印，交给广告公司做成几本精美的申请手册，全部准备好之后，老板要带领总经理、销售经理、售后经理、市场经理等团队到厂家指定地点去作申请汇报，当然，生死由厂家定夺。

下面简单介绍一下汽车4S店的组织架构。

汽车4S店的人数不多，少的20、30人，多的也不过200多人，通常在80-100人最多。其组织架构为总经理下辖5个部门，分别是：人事行政部、销售部、售后部、市场部、财务部，各部门设一位部门经理或主管。而有关客服部的设立，每个厂家要求不一样，有些汽车4S店的客服部属于售后部管辖、有些属于市场部管辖，而比如福特，则是独立的一个大部门。

各部门配置基本如下：

人事行政部：人事行政经理1名 人事专员和行政专员个1名 保安4-8名 有些还设勤务1名 清洁阿姨通常外包

销售部：销售经理1名 主任2-4名 有些还设展厅经理 销售部通常设2-4个营业课 每个营业课5人左右 关于大客户销售和网点销售 有些汽车4S店划归销售经理管辖 而有些则是独立部门 另设一位业务助理或接待员

售后部：售后部人最多 通常会占整个公司超过60% 基本结构是售后经理下辖车间主管、前台主管、配件主管、保险业务主管等 而车间主管下辖机电组、钣金组、喷漆组、美容组（也就是洗车的）等 其中车间人数最多

市场部：人比较少 通常一名主管带一名专员

财务部：财务经理 会计 出纳 结算员等

汽车4S店的基本结构就是“前店后厂”，二楼是管理部门办公区以及会议室、培训室和客户活动中心，一楼是展厅和业务部门办公区。

总体而言，投资一家汽车4S店并不是一般人可以做到的，需要的资金压力可想而知，紧紧投入就要几百万，再加上整车款、配件款、员工薪资等，经营压力可想而知。有关这方面，以下会陆续说到。

汽车是一个昂贵消费品，也是一次重大采购。因此，客户会非常慎重，这也决定了汽车销售比普通商品销售更加复杂和艰难。

需要说明的是，目前绝大多数的汽车厂家只给汽车4S店发放货源，而一般的汽车大排档、汽车城或二三级汽车市场并不能直接从厂家拿货，即使要拿货，也必须从汽车4S店那里进货。因此，汽车4S店的销售渠道主要有两种：展厅终端销售和网点销售。

展厅销售是汽车销售最主要渠道，通常占总销售量的70-80%。而除了展厅销售之外，汽车4S店通常还会建设自己的销售网络，也就是汽车销售网点，大概占比例20%左右。比如广州市内的汽车4S店，它可能会开发清远网点、增城网点、从化网点甚至是粤西如阳江、茂名等网点，网点的开发通常受到汽车厂家的区域管制限制，跨区销售的，厂家通常会有严厉处罚。有些厂家处罚措施是跨区销售一台，罚款1万；而有些厂家则是将跨区销售的车辆的返利和业绩全部算给举报方。

汽车4S店跟网点谈判好条件之后，确立合作关系，网点必须给汽车4S店支付一定金额的保证金，以保证车辆的安全，这种保证金通常10万-50万不等，主要看车的价格和放车的数量。网点交了保证金，便可免费拿到货源展示摆放，之后，就进入终端销售。当汽车销售出去之后，网点必须到汽车4S店支付车款并开具**上牌。因此二者的关系是互惠互利的。

但是，如果某种汽车畅销的情况下，汽车4S店变得十分强势，往往不轻易给车给网点，因为自销的毛利更高，这个时候，网点便会看汽车4S店的脸色。我有一位朋友，是一个汽车销售网点老板，在这两年的经营中，东风本田crv十分畅销，但是，供货的汽车4S店常年不给提供货源或者拖延供货时间，使得我这位朋友心灰意冷，转而跟另外的汽车4S店合作。因此，做汽车网点的人，要有十分强大的人际关系，在哪里都能拿到货，才能保证网点货源，否则，能拿到的都是不畅销的汽车，白白占用资金。

而另外的情况则是当汽车销路不好的时候，汽车4S店又变得十分弱势，往往会十分照顾和依赖汽车网点，比如低价格供货、送货上门、派销售顾问上门支持、总经理亲自到网点拜访或者请网点人员吃饭消遣等，目的就是，一旦有订单，立刻从我这里拿货。

当然，反过来，也有高明的网点老板同样兵不厌诈，明明跟甲经销商合作摆车，但是真正卖的车却是从乙经销商那里进货（主要看拿货价格），所以，这种合作其实也就是一个形式，很难真正约束销售网点的进货渠道。当然，几十万的保证金可是真金白银，从网点那里收过来就可以缓一缓现金流的压力，这也是很多汽车4S店总经理喜欢开发网点的原因之一。

展厅销售作为汽车4S店最主要的销售渠道，有很多讲究，也许很多朋友去买车的时候并未发现。汽车展厅销售大致可以分为9大流程，按照东风日产nssw的描述就是：

STEP1． 客户开发

STEP2.接待

STEP3.咨询

STEP4.产品说明

STEP5.试车

STEP6.协商

STEP7.成交

STEP8.交车

STEP9.跟踪

每一个步骤有详细的动作要求和主攻重点。比如客户开发流程又分为展厅来电来店、保有客户介绍、情报站、vip介绍、走商、行家介绍等等，客户开发能力是销售顾问是否成功很重要的指标。而接待流程的重点就是要把展厅5s搞好、把车擦拭干净、要求每天熨整西装衬衫，衬衫一定要扎进裤子里，甚至连手如何摆放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明确的要求。而在咨询流程，又有关于提问技巧的课程，关键就是把客户的需求挖出来。产品说明流程则有汽车销售专有的6方位绕车技术以及fab、fbi解释技术。总而言之，每一个流程都有n多种细节要求，而这些要求又不能死记硬背，必须活学活用、因人而异。

一般而言，新的销售顾问必须经过专业的销售培训之后才能上岗，这种培训，通常要3天时间。当然，产品知识是销售的基础，销售顾问必须掌握的。中午，一个江西的朋友来电话。

这是他第四次给我电话了。他是我们售后的一位忠诚客户，要买一台新车，车的市场价126800元。他来电话还是跟我咬数，要我102000元卖给他，也就是说，要我给他优惠24800元，而且，还要送防暴膜、底盘防锈等精品，我说：老板，你可以去上海、浙江、广州或者南昌问问价格，有这个价格的车，你告诉我，我买10台。他说，我们都是老朋友、好兄弟，你也别赚我太多钱，大不了我回去请你嫖。我说，这不是我赚你欠多少的问题，而是我亏多少钱的问题，我这个价格卖给你，我顺便还要卖掉一个肾来弥补我的价差。。

这位朋友的心态，其实是很多汽车行业外人所共有的。

经常有客户问：你们买一台车，随便都可以赚1、2万吧？！

每当这个时候，我们都会一笑而过，不过是苦笑。

第五篇：工程机械4S店推动销售模式多元化发展

工程机械4S店推动销售模式多元化发展

中国建筑工程机械行业经历了几十年的发展历程，产品销售模式几经演变，每个时期有其独特的销售模式，每种模式都为繁荣中国建筑工程机械市场做出了各自的贡献。

营销模式由单一化向多元化转变

最近十年是中国建筑工程机械市场销售模式变化最大的时期，由过去单一的直销模式发展到现在的多种销售模式并存，可以说，当今是一个百花齐放的时代。2000年是中国建筑工程机械市场销售模式的一个分水岭，在此之前，由于市场主体以国有企业为主，计划经济遗留下来的影响仍然存在，企业产品也比较单一，多数企业都是采取直销模式，在各地设立分公司或办事处，派驻销售人员和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，企业在销售模式上基本没有更多的选择。

2000年之后，中国建筑工程机械市场进入高速发展阶段，国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能规模空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这2个销量最大的建筑工程机械产品的生产企业几乎全部采用代理模式，更是促进了代理模式的盛行。从营销理论来看，直销模式主要适合高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，而代理模式则相反，适合需要大规模销售的产品，能够减少企业的销售成本、扩大分销规模。但在实际操作中，直销模式与代理模式之间并没有优劣之分，只有适合与否。事实上，选择直销与代理混合模式的企业也有不少，如山河智能、安徽星马等企业。

曾祥先生向《建筑机械》指出，在当前众多销售模式并存的大环境下，代理制是最有生命力的一种销售模式。其原因主要是因为中国市场太大，且各地差异较大，企业很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化，利用代理商对当地市场和用户的了解以及人脉资源开展销售工作，阻力会小很多，发展速度会快很多。再者，“从生产到销售全部自己做”的企业运营模式已经不太适合当今社会分工越来越细化的发展趋势，存在就有道理，更何况代理商在分销方面的能力确实强于厂家。

4S店必将成为大势所趋对建筑工程机械领域而言，用户对售后服务和配件供应的依赖性比汽车、机床等领域有过之而无不及，天生就是非常适合4S店模式的产品。当前建筑工程机械市场竞争趋于白热化，大部分产品的整机销售利润已经处于微利水平，企业要生存发展就需要寻找更多的利润来源，使企业利润来源多元化且稳定化，利用4S店这样一个综合性服务平台以整机销售带动配件供应、售后服务等环节无疑创造了一个更为广阔的利润空间，加上强调信息反馈带来的客户满意度和品牌忠诚度，又能为企业创造一个长久获利的远景。因此，越来越多的厂家和代理商开始注意到这点，相信不久的将来，4S店在工程机械领域也会像在汽车领域一样如雨后春笋般的成长起来。4S店是中国建筑工程机械市场销售模式的大势所趋，主要体现在以下2方面:第一，4S店是建筑工程机械厂家与代理商之间建立战略合作伙伴关系的必然选择。长期以来，由于代理商在品牌合作上采取多品牌代理模式，甚至还会出现同时代理具有竞争关系的2个以上品牌的现象，导致在建筑工程机械厂商之间建立战略合作伙伴关系只是一种良好的意愿，而现实情况却是双方彼此之间相互猜忌相互提防，很大一部分精力和资源都浪费在内耗上。

4S店的出现，一方面可以使生产厂家全力以赴地向代理商提供品牌支持，而不会像以前那样瞻前顾后，难于操作。以往，厂家对支持代理商常常心存疑虑，担心给予代理商的支持不会100%地用于自己的产品。而4S店建成后，厂家在支持代理商方面就可以放心了，并且这种支持不会遇到任何障碍，可以延续下去。另一方面可以使代理商全心全意地专注于某一个品牌产品，而不会制定与厂家相冲突或矛盾的战略或战术，也不会去做任何有损于厂家的事，更不会去背叛厂家。实际上，厂家与代理商通过4S店精诚团结，同舟共济，从而达到双赢的目的。

第二，4S店是建筑工程机械市场走向成熟的必然选择。国内建筑工程机械市场从最初的守株待兔转向主动出击，很重要的原因是用户掌握的产品信息量少和产品鉴别能力有限，营销人员必须采取主动出击的方式多接触用户、多宣传产品来实现多销售。经过这些年的发展，国内建筑工程机械市场开始走向成熟，其中一个显著的标志就是用户开始变得成熟，不会因为厂商营销人员的主动出击而盲目选择产品，开始注重品牌的综合实力，从被动选择产品转向主动选择品牌。在这样的大背景下，建立形象、环境、功能俱佳的4S店必然能够展示品牌的综合实力，强化用户对品牌的信赖和依赖，这种吸引力是单纯依靠营销人员主动出击根本无法达成的。