春晚案例分析

第一篇：春晚案例分析

案例分析：春晚

2010年虎年春晚结束后，据某门户网站的调查，认为本次春晚不好的约占40%，认为好的占22%。而很多多年守候春晚的忠实观众也表示，自己虽然年年看春晚，但春晚年年感觉平淡。对春晚已经没有什么太高的希望了，只是每年和家人一起坐在电视机前看春晚已经成为一种习惯。这就能解释为什么春晚能年年保持百分之九十多的高收视率，却骂声渐涨的局面了。从1983年第一届春节联欢晚会至今天，春晚伴随了我国改革开放的步伐也在不断发展，也见证了我国人民物质文化生活水平的不断提高。网友们把春晚的发展分成几个时期： 1起步期：虽然看着比较简朴，但是演员表演都很真情，让人打心眼里高兴。2巅峰期：经典的上世纪90年代后，春晚的投入一年比一年大，场面也一年比一年绚丽，但是却一年比一年没看头。

3式微期：现在的春晚，虽然华丽但显空洞，一个人能唱的歌要分成五六个人，大家你拼我凑一人一句，混个脸熟。小品脱离实际，很少有以前发自肺腑的快乐笑声，大多都是台下的那些“托儿”在起哄。

为何春晚会从以前的视听美宴变成如今的鸡肋，我将从一下方面进行分析：

一 春晚存在在问题

1受众需求变化

八十年代初期，我国的物质文化水平都处在起步阶段，人民的精神文化还在温饱线上挣扎的程度，处于“饥渴”状态的大众对央视新推出的春晚这个全国性的年度大型综艺娱乐晚会自然是“饥不择食”，三十年后的今天，人民的文化素质有了巨大提升，国民的精神文化需求也更高层次，标准也更高。精神食量“富足”的广大受众，面对春晚这道吃了近三十年的年夜饭不再是囫囵吞枣式的充饥，而是对色香味俱全的追求。以前的小孩讨厌吃药，因为药在他们眼里就是“苦”的代名词，现在的儿科医院里，同一种药还可以按小孩的需要生产出草莓味，水蜜桃味，苹果味等供选择。但春晚却没能作出适合受众喜欢的口味，所以，批评越来越多，致使骂春晚也成为一种潮流。春晚已经被仪式化，人们大多数是为了看春晚而看春晚，只是把它看做过年喜庆团圆的一个部分，对它的节目并没有寄予过去那么多的期待。

而且值得注意的是，春晚的忠实观众大多是一些受习惯牵引的中老年人，年轻人则不受传统习惯的束缚，乐于去寻找新的过年方式娱乐。常此以往，春晚的寿命还能延续多久呢？

2媒介环境变化

随着改革开放，经济发展和国家综合国力的提高，我国的媒介环境也起着翻天覆地的变化。传统的传播方式如图书、报刊、广播、电视与光、电子、互联网传播手段，如图文传真、卫星通讯、电子邮件、电子出版物等共同构筑了立体的传播网。新技术的发展把我们带入一个多媒体数字化的时代。

1.媒介技术的进步，多媒体数字化发展。80年代初，人们接触的最多的还是传统媒体：报纸，广播，电视还没有充分普及。而现在，科学技术的发展带来了传播技术的提高，除了传统的纸质报纸外，还有数之不尽的网络报纸，手机报也纷纷崭露头角。数字电视数字广播让人们不再限于时间段的拘束，人们可以随心所欲地点播自己需要的节目。互联网使人们足不出户就能了解时事，网络化办公，远距离交流再次验证了加拿大传播学家麦克卢汉提出的“地球村”理论。

2.媒介专业化，分众化发展。广播电视在节目制作上迅速发展，围绕“频率（道）专业化、节目对象化”，培育专业化特色，打造名牌节目栏目。各个频道都在凸显自己的特色，湖南卫视的娱乐化年轻化，安徽卫视剧行天下，凤凰卫视的“全球化视野，大中华概念”的理念追求，重庆卫视的麻辣也能满足重口味观众的需求。

各媒体之间的竞争随着新的媒介出现愈演愈烈，受众不断被细分。在争夺受众的战争中春晚如何定位如何改变才能挽回流失的受众信赖？

3春晚组织创作模式，央视的垄断地位与竞争

多年来春晚一直由央视独家垄断，且带有有浓厚的政治色彩，无论是资金投入，还是选导演，选演员，评审节目都是由少数人决策，根据少数人的喜好选节目。即使是招选导演，也是在央视圈内部范围内选定。在封闭，缺少透明化操作模式和竞争的体制下的组织和选拔必然带有无法突破的瓶颈。

在开放的市场经济发展中，现有的封闭垄断模式显然不符合时代发展的要求。春晚必须投身激烈的竞争中，即使它现在拥有垄断性的资源，拥有无数习惯性忠实受众和广告商的青睐。但是，如果不改变模式，适应和投入竞争，提高自身质量，那么它将在不久的将来流失观众和广告资金的支持。

4政治与人民需求和艺术表达，春晚它更像一篇社论而非联欢，它急于像人们表达什么，向观众告诉什么，却不是通过艺术作品的魅力与号召力，没有通过人们的内心产生共鸣与激荡。只有奢华的场面，高昂的声调，主持人依旧的煽情。春晚是给老百姓看的，而不是给少数领导看的，更不是少数领导自我宣传，为领导唱诵歌的平台，广大百姓才是春晚的最终评委和上帝。现在的春晚就像一个大杂烩，春晚导演在制作时既想讨好领导，歌功诵德，维护主旋律，也想搞得高雅，搞得文艺，就弄些阳春白雪。最后还得想着要贴近老百姓，索性挤牙膏似的加入一些小品，魔术，杂技逗人笑笑。反正就是一锅端，谁也不得罪。这样就热热闹闹，团团圆圆了，看似啥都有，但吃过以后，回味回味，却说不出到底是啥滋味儿。很多原本挺不错的节目，因为节目编排时间过程等硬性原因，在审核时期被“枪毙”。还有一些优秀的传统文化艺术为了迎合春晚的口味被改造的面目全非。更有一些因为不符合主旋律的表达而被春晚拒之门外。

5外表与内涵

主持人的服饰装扮越来越华丽，演出会场的布置投入了大量物资打造得金碧辉煌，荧屏上的俊男美女如云，绚丽华美的舞步让人眩晕眼迷离。但是却少了一种简简单单，实实在在，原汁原味的东西——朴实的美。小时侯，每年寒暑假电视里都会播放西游记，而我都是逢播必看，就算那些耳熟能详的台词，每一个情节都能让人看的津津有味，猪八戒的憨态可掬，孙悟空的机智敏捷，小妖怪的闹喳喳都被刻画的生动灵透。我也纳闷，为啥这取经路无论走过多少会，都能给人新的快乐与收获。直到新版西游记拍出放上萤幕时，我终于明白了此中奥妙，新版西游记的投入可是不少，女妖精们一个比一个漂亮，就连唐僧的袈裟也是闪闪发光，每一集里孙悟空和妖怪的打斗场面加入了电脑特技并且延长比武时间，还增加了很多女妖精跳舞，甚至是洗澡的场面。这不禁让人猜想，导演是打算把西游记拍成武侠片还是爱情片呢。导演把过多的精力放到了演员的外表服饰，场面布置，电脑特技投入，但却掩盖了西游记中朴实的美，忽视了人物性情的真，表面的浮华只能让人吸引一时，而要真正让人们永远喜爱，需要的是能打动观众内心的质朴。

回顾80年代春晚起步初期，当时的春晚没有专门的主持人，马季，姜昆，刘晓庆等演员构成了首届春晚的当家。春晚的服饰尽显浓重的时代气息，主持人之一的刘晓庆身着红色连衣裙，乌黑的披肩长发，凸显出年轻，朝气，还有上个世纪八十年代特有的质朴笑脸。而男主持人大多身穿中山装，还有卡其布的工装，偶尔也会见到西装，但不打领带。初期的春晚虽然稚嫩，但是真诚。它们动情的表演感动了所以电视机前的观众朋友，让人留下了深刻印象。甚至前不久的一次网络上关于历届春晚的评选活动中，1983年版春晚成为得票最多的最受观众喜爱和留恋的春晚。朴实的欢乐，通常是小百姓的欢乐，是反映居家过日子真真切切的生活之美与乐，它们汇聚到一起，便成为中国13亿人民的欢乐，是中国之乐。

6创新

春晚的基本模式和程式化环节固定：开场歌舞，喜庆节目，各界百年，回顾展望，零点倒时，结束歌曲难忘今宵。模式不能够一层不变，也必须与时具进，展现时代发展与受众需求的变化。几十年保持一种模式不变，只能让人对它慢慢产生审美疲倦。

春晚的节目形式和种类比较固定，相声，小品，唱歌，跳舞，最后再加点戏曲。人民坐在电视机前基本上只发挥了视听感官，被动接受电视机里红火热闹的过年气氛。

主持人，演员重复。例如朱军，周涛自1996年主持春晚后，至今主持了十一二届，是每年春晚必然会看见的熟悉面孔，不免让人视觉疲劳。的确，老演员的丰富经验和艺术修养是现在很多年轻一代演员所缺乏的，春晚举足轻重的地位使导演不敢轻易将重担放在年轻人身上。但是，如果我们不多把机会让给充满朝气热爱艺术的年轻一代，不敢放手让他们尝试，不肯逐步度过这青涩过渡期，那么等到青黄不接的时候该怎么办呢，春晚的明天又在哪里呢。

七 广告商业化气息过重

由于央视的权威垄断地位，春晚又是全国性独一无二除夕之夜最高收视率的节目，成为中国最大的造星工厂。09年国际广告也开始向春晚进军，据悉，零点报时底价为680万元，贺电广告起步价1000万元，就算是给个几秒钟的特写镜头也要300万。中国的房价涨幅跟春晚的广告费涨幅比起来，只能算是小巫见大巫了。

春晚的植入性广告也在增加，例如今年春晚刘谦在表演魔术时还不忘向观众介绍他倒入杯中的的是汇源牌橙汁，赵本山的小品《捐助》里提及搜狐网站不下八次。除此之外，其他的语言类节目也频繁有广告植入的嫌疑。食用油品牌，水酒颜料类品牌，保险品牌也不时地插入各个节目和时段中，据广告行业资深人士估计，该类型广告费用至少500万以上。这给春晚带来浓厚商业性，台下的观众不免产生厌烦的抵触情绪。

二 解决问题

针对上述问题，我认为可以分别从一下几个方面进行改变：

1如何满足受众需求：中国人口众多，地域经济文化差别明显，特别是南北语言文化区别明显，东西部经济的差距还很大。春晚作为全国性的娱乐盛会就必须统筹兼顾，由央视独家举办的春晚在体现北方（特别是北京）受众需求的同时，也要注意南方受众的需求，尊重各地的人文历史，让全国的观众都能看明白，减少对地方的歧视性娱乐。

传播学中的使用与满足理论提醒我们受众使用媒介的目的是很不相同的，而且在很大的程度上掌握控制权，该理论引导我们更加关注受众，把十分满足受众的需求作为衡量传播效果的基本标准。所以，我们需要多对市场进行调查,特别是那是处于社会底层的广大劳动群众甚至是一些弱势群体，他们往往因为缺乏物质经济条件和较高的知识水平而不能充分使用自己的话语权，比如目前中国存在的大量农民工，他们没有城市户口，流动打工低收入低保障，城市居民拥有的一些权利是他们渴望而不可及的，他们面对困难不知如何诉求，有的甚至用跳楼秀来唤起媒介和政府的注意力。我们围绕受众需求选题的时候，不要忽略了弱势群体的需求呼声，因为他们反映需求的渠道最少，声音最微弱，容易被媒体所忽略。而那些政治精英，经济精英们却相对占据了话语权，可以发出很大的声音，让他们的声音成为显性受众需求。

只有不断调查，征求受众意见，才能了解受众不断发展的需求变化，在制作节目时，才能向观众喜爱的口味靠拢。比如今年春晚，就增加了很多观众普遍喜爱的小品相声类节目。只有这样，才能跟的上受众需求的步伐，才能真正做到与时具进。

2制作精品春晚：在这样一个充满竞争的时代，春晚如何满足受众日益挑剔的感官需求，如何同那些如雨后春笋般纷纷凸显的节目竞争，代表草根阶层的山寨春晚也加入了这一角逐，虽然在闹声中草草落幕，但也给春晚带来了新的竞争理念。春晚的制作理念需要朝着品牌化发展，制作精品春晚。依靠央视这样一个精品频道，拥有得天独厚的资源和地位条件，春晚的制作团队就必须要找准定位，做出特色，做出精品。提高节目质量才是解救春晚的最终方法。3改变组织创作模式：春晚需要打开大门，向全国的优秀人才张开怀抱，招贤纳才，眼睛“向下看”，才能真正了解受众的心理需求和欣赏需求。不妨走入民间，向全国甚至世界召集优秀的艺术爱好家和新颖的策划与构思。春晚是献给亿万观众的，也需要亿万观众亲身投入，集思广益，共同将这份蛋糕做大做好，这也正体现了全民参与，体现了中华民族的团结，和谐发展的要求。4政治诉求与艺术表达：春晚是老百姓辛苦忙活一年后，在大年三十与家人团聚欢乐融融的日子，春晚要做的，是用心为广大劳动人民做一份属于他们的年宴，不妨多一些欢乐，少一些政治；多一些真诚，少一些煽情。增加春晚的娱乐成分，别让欢乐成为政治的附属品。

在弘扬主旋律，营造和谐中国，喜庆祥和的过程中，要注意遵循艺术表达的规律，注意受众的心理感官，用受众能够接受喜爱的方式表达。不能仅仅依靠华丽的场面，宏大的叙事和空洞的说教。据调查，小品等节目是观众较为喜爱的，不仅因为它诙谐幽默，更重要的是它能反映老百姓的真实生活，针砭时弊，展现人民内心的需要的特性。这样的作品才是有厚度的作品，是脱离了低级娱乐的作品。如何创新：我们可以在过渡环节添加一些小游戏，观众能够参与的猜谜，小魔术。增加场内外的互动，使春晚真正成为人民群众自己参与融入其中的民俗。节目种类可以适当增加选秀，歌舞剧，跨越时空限制。鼓励新的节目形态出现。将遗落民间的传统民间艺术包装，精品化，艺术本身厚重的人文积淀和精湛的表演比一味制造红火闹腾的视听更能够感染人。结合国外的优秀文化艺术以及新时代的潮流风尚。支持原创，增加亮点。

今年的春晚其实在节目编排上有了一些创新，比如舞武：《对弈》里边将武术的刚劲和舞蹈的柔美相结合，并且在构思上采用两位古代隐士对弈的方式，台上身着白色舞裙的女子代表白棋，黑衣男子代表黑棋，在两位棋着对弈的过程中展开刚与柔的角逐。相声 《大话捧逗》改变了传统相声两男子身穿大褂站着光磨嘴皮的表演方式，男女搭配说相声，服饰简练，而且还加入了表演成分，捧逗区分渐淡化，二人基本平分秋色，形象生动的表演让观众捧腹。但是冯巩表演的相声剧：《不能让他走》明显编不出新台词，直接从网上抄些人们烂熟的句子充数，而且时间偏短。难怪网友调侃：这分明就是2009网络流行语“集结号”，虽然它也讽刺了最近的足球黑幕，调侃了曾轶可的绵羊音，但用人们熟知的网络语堆砌出来的节目总让人感觉缺少新意，牵强附会。

在人员引入上，可以多征用新人，据调查，观众大多喜欢今年春晚的新主持人，在其他表演类节目里边，不妨大胆启用新秀，其一，可以让观众眼前一亮，缓解审美疲劳。其二，只有不断给新人机会，才能让他们在实践中提高，学习老演员精湛的艺术表演经验与技术，同时给舞台带来新的思想和理念，他们的热情与青春也会感染整个舞台。或许，年轻人的奇思妙想，年轻人的激情反而能给春晚拓宽新的视野。

7减少浓厚的商业气息：在春晚这样一个全国性综艺节目，在除夕这样一个普天同庆的特别日子里，春晚的最大目标在于让广大受众在欣赏精彩的节目的过程中体验到春节的喜庆于快乐，而不是为了赢取高额的广告费将十几亿中国受众出卖给广告商而谋取利益。春晚应该减少各种硬性或软性广告，别让观众觉得：广告时间插播春晚。

三 春晚的发展之路

我认为，当前最主要的是转变春晚的制作理念，正确把握好节目定位，切切实实的做到走人民路线。在节目策划组织上市场化运作上，突破传统的政治牢笼。打开封闭的组织模式，大胆欢迎竞争机制的进入。在节目策划和人员在配置上，积极引入新人新形式新内容新思想。打破时空和地域限制，展现中国汇聚百川的胸怀。在投入和制作上要做到：不求量而求质，不求全而求精，不求需而求实，不求奢而求检。

第二篇：政工师案例分析我要上春晚答案

案例分析题3：

案例： 通过我要上春晚品牌栏目主旨在于弘扬民族文化，给老百姓提供展示的舞台，但在百姓中的意义远远超出了“我要上春晚”的目的，深受百姓欢迎，它的成功运作体现了思想政治工作的哪些基本途径？

答：

一、原理解读：经过几十年的实践，我们党对思想政治工作的途径和方法进行了科学总结和理论概括，形成了一套比较完整途径方法论体系，途径着重研究思想政治工作的主渠道问题，就现阶段而言，包括四个基本途径，分别是新闻媒体的舆论引导、信息网络的运用管理、文化阵地的社会教育功能、群众性精神文明创建活动。体现了新闻媒体的四大作用，一是传达党和政府的声音；二是进行舆论导向；三是提供了各方面的知识和信息；四是宣传先进事迹和先进人物，运用网络媒体的元素，展示了 “我要上春晚”的活动，弘扬了民族文化，用优秀的作品鼓舞人、感染人。

二、结合材料进行分析。

我要上春晚节目运作体现了新闻媒体的舆论引导作用，符合信息网络的运用和管理途径，发挥了优秀文化阵地的社会教育功能，所谓的文化阵地是指教育、科技、文化、新闻、出版、电视、广播、体育、卫生、图书馆、博物馆等文化事业单位以及群众性娱乐场所，文化对经济和政治有着推动的作用。此栏目在奉献精彩的节目的同时，体现了群众的创造精神，人民群众改造了历史和自然精神风貌。我们必须坚持文化工作的“二为”方向，即为人民服务，为社会主义服务，和“百花齐放、百家争鸣”的双百方针我们必须弘扬优秀文化传统，吸收人类优秀文化成果，优秀文化传统凝聚着中华民族自强不息的精神追求和历久弥新的精神财富，是发展社会主义先进文化的深厚基础，是建设中华民族共有精神家园的重要支撑。我们必须唱响主旋律、提倡多样化，反映伟大时代的风貌，推进群众性精神文明创建活动，把群众性、竞争性、激励性有机结合起来，使广大群众在看得见、摸得着的我要上春晚活动中，不断提高认识、提高自身素质。这种群众性的自我教育活动是新形势下思想政治工作的重要载体和重要途径。

三、联系实际心得体会：

1、通过我要上春晚栏目运作深受启发，新时期思想政治工以百姓喜闻乐见的形式增加了百姓的参与性、渗透性和娱乐性，取得了明显的成效。充分发挥了群众自我教育的功能，改变了单一的灌输模式。

2、新时期的思想政治工作注意运用媒体、电视、网络的舆论引导这种这种作用，弘扬文化及主旋律，建设社会主义特色的文化。

第三篇：案例分析

案例一：

W饭店是一家具有270间客房的高星级饭店，其客源结构以商务散客和会议客人为主，并承接豪华旅游团队。半年前饭店扩大规模将客房数增至600间，因而出现客源不足、出租率下滑现象。该饭店管理阶层为了尽快改变这一现状，要求销售部所有人员增加销售拜访次数，同时大幅度降价来提高出租率。你认为这样做会带来什么负面后果？如果你是该饭店营销负责人，你将如何面对这种形势？

（1）负面影响包括：①平均房价下滑，造成增销不增收的局面；②客源档

次下降，对原有高档客人产生不良影响，导致老客户的不满和流失；③饭店产品服务与饭店市场不相符合，容易引起客人对质量的不满；④给员工、现有服务体系带来不良影响，若调整不及时，会影响饭店质量及声誉。

（2）正确的做法应该从以下几方面入手：①做好饭店扩建前的前期营销工

作，而不是等到建成后才开始努力；②针对扩大规模后的饭店，制定新的营销计划，在详尽的营销调研基础上，重新进行市场定位；③根据新的目标市场需求，制定相应的产品服务、价格、促销、销售渠道等战略，而不仅仅靠削价竞争和人员推销两种手段；④积极开拓新市场，扩大客户面，但必须符合饭店的客源结构；⑤采取各种措施，稳住老客户；⑥谨慎使用削价手段，必须意识到它可能对整个市场所带来的冲击。

案例二：

“BJ2002”是本饭店新开发的客户某旅行社安排的第一个团，人数为40人。该旅行社是香港一家小旅行社，每年组织200多人到内地来观光旅行。目前，由于饭店竞争十分激烈，抢客源现象十分普遍。鉴于此，某旅行社对饭店销售部提出采取先接团，后付款的方式进行合作。你认为对客户的这一要求应如何处理？

（1）尽管某旅行社较小，其业务量有限，但由于市场客源竞争激烈，饭店

销售部应积极争取这一客户；

（2）对客户提出的“先接待后付款”这一要求要谨慎对待，必须考虑到小

旅行社且又是新客户这一风险，原则上不予接受，并向对方解释饭店

财务制度上的具体规定和要求，请对方理解；

（3）在可能的情况下，可采用现金折扣的方式给予对方一定付款优惠条

件，促使其先付款；

（4）如果对方提前付款却有困难，应对其资信状况进行了解的情况下请对

方由银行开具资信保证，方可同意其请求；

（5）也可采取请对方先预付定金，接团后再立即付款的形式。

案例三：

某饭店销售部目前所困扰的是销售力量被新建的饭店挖走。同时，客户也相应地被带走。由于没有相关的资料留存，客户的资料平常都由销售人员自己保管，且人员离职时也不交回。这样新来的销售人员一切都得从头开始，从而导致工作效率低下，销售业绩每况愈下。如果你是某饭店销售部经理，你将如何改变这种状况？

（1）采取各种激励措施，稳住销售队伍；

（2）建立健全饭店销售档案制度，尤其必须加强对客户档案的建立与保

管，必须认识到客户档案属饭店资产，不得随意带出饭店；

（3）对离职人员所负责的客户，应尽快让其他销售人员负责，以避免可能

造成的流失；

（4）改变现有销售人员业务流程，加强对销售拜访的计划和控制，建立销

售拜访报告制度，使饭店客户置于饭店控制之下，而非销售人员本身

控制之下，减少对销售人员个人的依赖，提高对整个销售体系的依赖，从而降低人员流失对客户管理带来的不利影响。

案例四：

某饭店是一家即将开业的五星及旅游饭店，为了迅速占领市场，饭店开展了声势浩大的广告运动，花费巨资在电视、杂志和多家报纸上进行了为期三个月的广告促销。然而从反馈来看，广告效果并不理想，经过分析，发现并非广告主题、内容不当，事实上，饭店为了搞好这次活动，专门聘请了一家著名广告公司来代理制作各类广告。如果你是该饭店负责此项工作的人，你应该如何做，以提高广告效果？

（1）必须选择好促销的媒体。广告的效果并不完全依赖于广告的频度和广

度，最主要的在于根据饭店营销计划中所选定的目标市场进行针对性的宣传，做到有的放矢。否则，只会造成广告投入的浪费；

（2）广告的时机也应选择。广告效果并不仅仅取决于广告时间的长短，而

应选择在对其消费决策影响最大的时机进行。

案例五：

某饭店自率先成功地在本市开展“海鲜火锅食品节”后，每年都推出这一项目，然而促销效果却越来越差，请问某饭店的问题出在什么地方？

（1）没有考虑到任何产品都有它的生命周期，饭店对这一走向衰退的产品

没有采取相应的对策；

（2）没有以市场为导向的观念，死抱住自身的产品，而没有意识到市场已

发生变化；

（3）饭店应注意开发新产品，以新产品来吸引市场和占领市场；

（4）没有考虑到饭店产品本身具备专利性，很容易被人仿效。当饭店推出

这一产品后，在市场上会立即形成多家竞争的局面，致使客源分流。如果饭店不采取营销措施来稳住客源，则注定将最终失去客源。

案例六：

某饭店由一个实力较强的销售部，销售人员都是人们所称的三高人员：学历高、权力大和待遇高。他们在对外招徕客源方面具有很强的竞争力。然而，他们的客户却抱怨下榻饭店后，得到的服务不像他们当初承诺得那样好，诸如事先提出的特殊安排未能兑现，与销售部谈妥的付款方式及条件在前台结账时被拒绝等等。事实上，这家饭店其他部门的人员素质和工作态度也是很好的。那么，造成这种现象的原因到底是什么？应如何解决？

（1）问题主要在于销售部与其他部门沟通协调不当，各自为政现象导致销

售与服务的脱节；

（2）解决的办法主要在于树立饭店“一盘棋”的指导思想，加强销售部门

与营运部门之间的沟通与协作。具体的手段多种多样，主要包括：①

在饭店开展“团队精神”建设，促进部门之间的合作；②建立销售部

与其他部门正常的沟通渠道，如销售例会制度，部门间书面及口头的信息传递制度等；③开展交叉培训，增进各部门间的互相理解；④在销售部要克服“以老大自居”的思想，以积极争取其他部门的支持；⑤在全饭店树立“以客为尊”的观念，在遇到具体问题时，尤其是各

部门之间发生分歧时，以“顾客满意”作为解决问题的最高原则。

饭店销售人员在进行销售拜访时，当对方对其他方面均表满意，但对价格太高（客户认为）难以接受时，你应该如何处理即使客户满意，又维护饭店的利益？

（1）必须避免与顾客发生争执，无论顾客提出的异议是否完全属实，都不

应该立即对其加以否定。通常可以采取“是的„„，但是„„”战略

来继续进行销售谈判；

（2）了解顾客的真实想法及对饭店价格的态度。若确属对方无法接受我方

提出的价格，可在饭店允许的定价范围之内适当给予其价格优惠。若

并不完全为价格因素时，可考虑采取升档推销的办法，提升产品服务

档次，而非降低价格，以使对方感到获得了优惠，更物有所值；

（3）若仍难以达成共识，可采取“拖延战术”，将价格问题等到最后讨论

或回去协商后再予以答复，避免出现谈判破裂的僵局。

案例八：

小张是一家饭店的销售代表，他讲得一口流利的英语，因为在饭店前台工作过两年，对饭店十分了解。然而，上任三个多月以来，销售业绩很不理想。他虽然每天都出去做销售拜访，但大部分时间都不顺利，不是对方太忙，就是要找的人不在，有时还遇到被人据之门外的难堪。你认为小张应作何改进？

（1）小张首先应该完成从思想上转变为销售人员的过程，认识到仅靠外语

和对饭店产品的了解，并不能保证成为合格的销售人员。他还必须学

会销售拜访的技巧；

（2）小张最大的问题在于没有对所要进行的拜访进行计划和准备。他应该

在拜访前搜集有关对方的资料，对客户的情况做到心中有数；此外，事先预约也是必不可少的，这样可以减少盲目性；同时也是对对方尊

重的体现。此外，还应该计划好自己的拜访时间，尽量选择对方工作

不太繁忙时上门拜访；

（3）对被对方拒绝的情况要区别对待。通常情况下，不要做太多的贸然访

问；对不得不进行的贸然访问，也应讲究方式方法，避免上门兜售似的推销，应该做到以诚相待，给对方留下良好的印象，同时，要让对

方感到你的推销能给他们带来益处，从而使对方接纳你，并进而建立

起良好的业务往来关系。

某饭店是一家有近千间客房，设备设施齐全的大型饭店。虽然客房价格不低，但整个人均消费额却不高，原因在于客人对其他设施缺乏了解，也很少有人向其介绍，你认为该饭店应该加强哪些方面的营销工作？

（1）该饭店应加强内部促销，通过内部促销品如饭店指南、宣传手册等以

及鼓励一线员工对客人进行推销；

（2）该饭店应加强内部营销工作，重视员工的作用，营造出全员营销的气

氛；

（3）该饭店应对员工加强销售技能的培训，使其懂得利用各个服务时机向

客人进行建设性的推销；

（4）创造条件支持员工进行销售，例如开展跨部门交叉培训，加强员工对

其他设施的了解，促使其更好地进行交叉推销；

（5）建立销售奖励机制，激励员工进行推销。这种奖励机制包括销售提成，同时也包括其他非金钱的激励措施。

案例十：

某饭店是某中等城市的一家拥有商务楼层的高星级饭店，目前商务客人大部分为长驻公司商社办公人员及家属，你认为除了其他部门的良好服务以外，作为销售部还可以采取哪些措施来密切同客人的关系？

（1）销售部应建立定期同客人见面制度，征询客人意见，解决他们在驻店

期间所遇到的困难；

（2）定期举办长驻客人联谊活动，丰富其住房生活，消除其可能遇到的孤

独感和单调感，使顾客真正感到“家外之家”的便捷和亲情；

（3）在客人具有纪念意义的日子，为其提供特殊服务并向其赠送特别礼品

等。

第四篇：案例分析

ADIDAS 企 业 战 略 分 析软件工程系10计网一班王晓辉

Adidas企业战略分析

一、产品战略

功能第一是公司的主旋律、给予运动员们最好的成为公司的口号。阿迪达斯从成立开始就以产品创新为发展动力，在研发方面有着非凡的能力，它从来不缺少优秀的高科技产品，因为阿迪达斯一直视“运动科技”为品牌发展的原始动力与根本，这也是阿迪达斯品牌之所以长期抗战体育用品市场的重要原因，2005年，阿迪达斯在全球运动界引起轰动的世界首双芯片智能运动鞋“adidas-1”虽然售价高2680元人民币，但还是成为众多运动爱好者力捧的高科技运动产品。

同时，阿迪达斯又习惯于不断更新产品技术与提高产品设计能力，adidas 不仅在设计上、功能上有新突破，代表性的三条线设计概念亦在流行趋势中掀起另一股风潮，带领全球运动商品迈向更多元化的远景。

阿迪达斯还不断与世界顶尖的运动家与教练交换心得，帮助不断研发测试，样鞋开发出来以后，首先要在Adidas内部高层进行审核，提出反馈意见后修改，再经过关键客户评价，然后再经过产品最后评价等层层评价审查。

另外，阿迪达斯长期以来就以其严格的质量管理体系而著称，这个体系也保证了阿迪达斯产品的高质量。

二、制造模式

为尽快增加产量，阿迪达斯公司在南斯拉夫等国家寻找能够大批量、低成本制作运动鞋的工厂。公司与这些国家的企业签订了特许生

产协议，让它们按公司的图纸制造产品。这样，公司节省了建造工厂和购置设备的巨大开支，从而使成本保持在适当水平。他们的生产公司分布于中国大陆、越南、台湾以及拉丁美洲等劳动力较为廉价的地区，从而大大降低了企业的生产成本。他们的外包策略对团体的成功至关重要，并被整个领域仿效。这种策略可以转移风险，降低劳动力成本并可将主要精力集中到市场营销和研发上。

三、营销策略

阿迪达斯公司长期以来一直把国际体育竞赛当作检验产品的基地，公司与专业运动员签订背书合同，让他们使用公司的产品，同时还将国际性体育比赛和奥林匹克运动会作为猎获对象，与相关体育协会签订背书合同，充分运用体育营销手段进行行销。

阿道夫•达斯勒的长子霍斯特达斯勒，他开创性的为阿迪达斯品牌建立了金字塔型推广模式，使人们在许多世界级的比赛中看到优秀运动员们脚上穿着阿迪达斯新推出的产品。

阿迪达斯在品牌构建方面充分利用概念营销，如将品牌分成三大系列，包括阿迪达斯运动表现系列(以前的“运动无止境”系列)，运动传统系列(以前的经典系列)和运动时尚系列。这一划分从根本上改变传统的体育用品公司按服装和鞋类划分的方法。阿迪达斯给予每个系列以自己的标志，分别定位不同人群，均以独立品牌形式分别展示于卖场的不同区域，从而实现终端覆盖。通过市场印证：由于不同系列产品均代表不同运动风格，阿迪达斯产品十分深刻地迎合了现今运动爱好者的消费心理，为阿迪达斯品牌信仰者提供了更广阔了选购空

间。

从2000年开始顺应因特网时代，结合全球领先体育媒体的网站、重要零售商及自己的网站三大支柱，联合经营电子交易。

2004年，阿迪达斯建立于三大系列产品构建基础上，同时进行了销售网络的扩张运动。阿迪达斯尝试发展关键客户的模式来积极进行销售网络的扩张，这个模式类似于召集合作伙伴进行加盟连锁。只是他们的关键词在于“合作”而并非仅仅指向“加盟”。

四、供应链战略

1.外包物流保障王国运转

如果说NIKE的成功是品牌、营销、物流结合的体现，阿迪达斯在品牌策略并不十分出色的情况下成功缘自对成本的节约。这一点在供应链上体现的淋漓尽致。

ADIDAS的物流战略与NIKE不一样。NIKE经过长期发展，已建立了良好的物流基础设施，使用自己的物流系统；ADIDAS经过成本核算，更倾向于外包其物流作业，以期减少运行成本。

2.扩大网点与结合代工的保障供应链战略

为了大幅提高在新世纪里多变市场环境下供应链的保障功能，ADIDAS一方面增加生产网点，在各地疯狂布局，产地多元化直接减少了企业的压力。

另一方面，Adidas和代工企业保持研发互动。鞋的研发和生产过程之间是有距离的，鞋样并不是一经设计后，马上就可以投入生产，而是必须经过开模、样鞋制造、成本计算、修改完善等过程。在这个

过程中，由于品牌公司只有设计和销售能力，必须和制造企业保持紧密合作。而Adidas与他的代工企业宝成在这方面做到了无与伦比。

在成本核算方面，研发中心可以提出建议，比如设计人员指定的产品品质不好、价格高、交货期长。在这些情况下，尽管Adidas事先已经指定了材料，也可能根据研发中心提出方案对原设计进行修改。

阿迪达斯凭借上述一系列战略管理，始终屹立于世界体育用品行业中的领军之列，即使在品牌策略并不十分出色的情况下，依然据此战略优势为企业后来的重新崛起奠定了坚实的基础。

五、王者归来

二十世纪七八十年代，其市场地位最终被后起之辈耐克公司所取代。为此，阿迪达斯一直频频出击，意在夺回被耐克公司“抢占”的市场份额。

首先阿迪达斯不断利用体育营销的优势，围绕着世界体坛盛事在北美、欧洲和日韩市场与耐克进行了一场场营销大战。

阿迪达斯不断地调整战略—兼并所罗门体育用品公司，把三叶标志换成了更加时尚的三道杠，启用明星战术争夺青少年消费群，这些策略都使得阿迪达斯的产品销售呈回升态势。

2002年阿迪达斯•索罗门集团对阿迪达斯自己也进行了一次“颠覆”——对其旗下的三大品牌系列做了一个全新的构建——将阿迪达斯品牌分成三大系列，给予每个系列以自己的标志，分别定位不同人群。这一划分定位从根本上改变了传统的体育用品公司按服装和鞋类

划分的方法，覆盖了更多消费群体。

随着中国体育产业经济及全民运动的迅猛发展，阿迪达斯采取了一系列战略措施，促进华语地区市场的优势互补，加速这一全球性品牌在亚太区的发展，将中国区纳入全球战略的重要核心，改变以往过于保守的做法，从战略防守转向战略主动。

首先，通过奥运营销，开启共生营销等策略逐渐打开扩大中国市场。

继而阿迪达斯开始了更迅猛的进攻之路，首先是规模的扩张。2009年之前，阿迪达斯渗透的中国城市还集中于一线到三线城市。现在，阿迪雄心勃勃地要渗透到中国更广袤的4线到7线城市。清理大量库存、修补与经销商的紧张关系与之更紧密的合作、调整区域架构、重新梳理产品战略„„。同时，阿迪达斯集团宣布将其曾寄予厚望的锐步品牌交与宝胜国际共同设计生产，2010年4月1日以后开始执行，未来的锐步将以中国为中心。然后是两条战线。阿迪达斯成为行业中第一家将运动表现和运动时尚分开设立两个部门的公司，这是出于长期考虑。从品牌架构的角度来说，先有高端的Y-3，建立品牌势能后，再逐步地推出低端品牌。在将时尚和运动完美结合这一点上，从赛场到秀场，从体育馆到街头，用同一种声音诠释阿迪达斯独有的品牌标签。阿迪达斯计划将旗下品牌集中起来推广，换言之，与其分散资源进行多品牌推广而导致左右互搏，不如万宗归一，以“阿迪达斯”的品牌强势归来。

第五篇：案例分析

案例分析题（每题15分，共45分）

案例一：

麦克，男30岁，美国人，为实施犯罪活动，在我国某市投资设立了一家公司。自2009年6月至2012年6月，他以公司名义实施了一系列犯罪行为。2009年6月，麦克经他人介绍认识了董某，想让董某介绍认识贩卖毒品的朋友。董某牵线搭桥（未牟利）后，麦克多次从董某朋友手中购买了大量的冰毒，由其手下向外销售。期间，麦克让该公司司机孙某去接货，孙某受其蒙蔽，并不知其购买的是毒品；麦克还让王某（因交通肇事罪被判处2年有期徒刑刚刚刑满释放）帮助其去接货，王某知道让他接的是毒品。

2010年10月，为筹集毒资，麦克编造开采煤矿的虚假广告，承诺一年后返本并付高额利息，向公众筹到资金 1000万，至被查获时也未予偿还。

2011年5月，麦克将一批毒品出卖给想通过贩毒挣大钱的吴某，获得赃款50万。其朋友杜某明知是毒赃，仍帮助麦克通过虚设债权债务的方式将这50万收益转换为“合法”收益，正式划入到公司账目上。

2012年5月，麦克以投资为名，收购了一家濒临破产的工厂，购买制造冰毒的设备和原材料，雇用制毒技术人员，准备在工厂内制造冰毒销售。在2012年6月被缉毒人员查获时，已经开始制造冰毒，但尚未制造出成品。

请回答以下问题：

1、麦克通过设立的公司实施犯罪行为是否适用我国刑法中有关单位犯罪的规定? 并说明理由。

2、董某的行为如何定性? 并说明理由。

3、孙某的行为如何定性? 并说明理由。

4、王某的行为如何定性? 是否构成累犯? 并说明理由。

5、麦克向公众筹到1000万元资金的行为应如何定性?并说明理由。

6、如果麦克贩卖给吴某的毒品为假毒品，该行为应如何定性? 对吴某的行为又应如何定性?

7、杜某的行为如何定性? 并说明理由。

8、麦克制造毒品的行为如何定性? 并说明理由。

案例二

X省A市居民王某高中毕业后因犯组织他人偷越国（边）境犯罪被A市法院判处有期徒刑三年。出狱后，王某在Y省经营因私出入境中介业务的哥哥想让他在X省开办因私出入境中介业务并把Y省的业务转给王某一部分。王某着手准备了一些材料，于2012年8月11日向B县（A市所辖）公安局出入境管理机构申请开展因私出入境中介业务。

[问题]

1.王某能否从事因私出入境中介业务，为什么？（3分）

2.王某能否向B县公安机关出入境管理机构申请开展因私出入境中介业务，为什么？（3分）

3.如果王某向你咨询设立因私出入境中介机构应当具备的条件，你应如何回答？（7分）

4.王某的哥哥能否将Y省的业务转给王某在X省办理，为什么？（2分）

案例三

某日，郑某与卖淫女徐某（15岁）商定好价格，郑某付给徐某200元，在宾馆开房时，被民警查获。民警小鲁和小孙经出示警官证，宣布对郑某和徐某口头传唤，郑某称自己要上班，拒绝接受传唤，小鲁和小孙遂用手铐将郑某、徐某铐起来，带至县公安局。

到县公安局后，民警小鲁、小孙对郑某、徐某分别进行了询问。经查，郑某3个月前因赌博被公安机关给予治安管理处罚。调查取证后，县公安局拟对两人分别决定处行政拘留10天，并处罚款2000元。在作出处罚决定前，办案人员口头告知郑某、徐某作出治安管理处

罚的事实、理由及依据，并告知其依法享有陈述权和申辩权。两人并未提出不同意见，县公安局依法作出了行政处罚决定。

行政处罚决定作出后，郑某决定申请行政复议，并根据公安机关的要求提供了保证人和保证金，保证金为3000元，保证人为到当地探亲的老乡杨某，公安机关作出对其暂缓执行行政拘留和罚款的决定。徐某表示对处罚无异议，并在公安机关缴纳了罚款，公安机关对其执行了行政拘留。

问题一：郑某、徐某的行为应当如何定性？有何量罚情节？并说明理由。

问题二：县公安局办理此案存在哪些错误？并说明正确做法。

四、案例分析题（每题15分，共45分）

案例一

李某是C县人民政府的工作人员，其护照有效期已过。2012年9月3日，李某以送妹妹9月20日赴英国自费留学为由，向县公安局出入境管理部门申请办理加急普通护照。经审查，县公安局出入境管理部门认为李某不符合办理加急普通护照的条件，因此拒绝李某办理加急普通护照的申请，建议李某办理普通护照。

[问题]

1.县公安局出入境管理部门拒绝为李某办理加急普通护照是否正确？为什么？（7分）

2.如果李某听从建议，办理普通护照时，应该提交哪些材料？（5分）

3.公安机关对李某的原护照应如何处理？（3分）

案例二：

2006年6月5日，张某（在本地有固定住处）因犯强迫交易罪被判处有期徒刑二年，2008年3月被提前释放。2012年5月20日，张某在一农贸市场使用假币被发现，在逃跑途中被群众抓获，发现其身上有假币4100元。报警后刑警大队民警陈某及时赶到现场，口头传唤张某到刑警大队并补办了传唤文书，将张某身上的假币予以扣押，并立即进行了讯问。张某如实交代了犯罪事实，并详细供述了自己的家庭成员情况和联系电话，讯问结束后，办理了立案手续。考虑到张某认罪态度较好，持有、使用假币罪不是严重暴力犯罪，在张某向刑警大队交纳了2000元保证金，并由其朋友李某（无固定收入）作为保证人后，张某当天被取保候审，并被责令将驾驶证和身份证交执行机关保存。

取保候审期间，张某两次在传讯的时候没有到案。2012年6月1日，公安机关决定没收张某交纳的保证金，并对其采取监视居住措施，指定在刑警大队旁边的一间民房，由刑警大队民警执行。在向张某宣读没收保证金决定的时候，张某对没收保证金决定不服。民警告知其是最终决定，保证金已上缴国库。

取保候审时，张某委托其父亲和律师王某作为辩护人。6月3日，民警将张某被监视居住的情况通知张某的父亲后，其父亲与律师王某要求会见张某，办案民警批准后，其父亲和王某与张某进行了会见。

问题：请指出本案中存在的错误并简述理由。

案例三

陈某（车主）与刘某（司机）饮酒后驾驶机动车，行驶在公路上，当行驶到检查站时，为了逃避检查和处罚，二人即驾车原地调转方向，沿着行车道逆向高速行驶，将正在过马路的张某撞倒在地，刘某欲下车，陈某阻拦，强令刘某开车潜逃，刘某便继续驾车行驶。后张某因失血过多，在送往医院途中的抢救无效死亡。

路人立即报警，接到报警后，公安机关立刻出动，在各个路段设置路卡。刘某、陈某在20公里之外路口被警方路卡截住，巡警龚某示意刘某停车，但是陈某告诉刘某，已经撞到人，再撞一个无所谓，被抓到了就没命了，逃为上策。在陈某的唆使下，刘某驾车直冲向龚某，龚某躲闪不及，当场死亡。二人驾车逃离现场。

潜逃期间，刘某因生活无着，向公安机关投案，交代了上述事实，并向公安机关供出陈某的藏身之所。警方根据刘某的交待将陈某抓捕归案。归案后，陈某对犯罪事实供认不讳，还主动交待了自己为解决生计问题多次在超市盗窃的事实。后经查明，陈某曾因领导黑社会性质组织罪被判处有期徒刑，于6年前刑满释放。

问题一：刘某酒后逆行撞伤张某逃逸的行为应该如何认定？并说明理由。

问题二：陈某在撞伤张某后仍强令刘某逃逸的行为应该如何认定？并说明理由。

问题三：刘某、陈某二人对撞死巡警龚某的行为应该如何认定？并说明理由。

问题四：刘某具有哪些量刑情节？并说明理由。

问题五：陈某是否构成累犯？并说明理由。

问题六：陈某具有哪些量刑情节？并说明理由。