英煌健身俱乐部营销管理方案

第一篇：英煌健身俱乐部营销管理方案

英煌健身俱乐部营销管理方案

姓名：钟杨

班级：1330901学号：201330090119

一、营销战略规划

（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。

（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。

（三）成立英煌健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“英煌”向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。

（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的。

二、营销策略

（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大； 把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。

（二）差异化经营

1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；

1）有专门的健身场地、器械、健身设施。

2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。3）简单的中西餐厅。

（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。

三、产品细分

俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；

4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；

5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；

6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。

7、医务卡――针对医务人员，价位适中；

其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。

四、目标市场

1、目标区域划分 1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域； 2）会所公交线路所贯穿区域；

3）逐渐向全市进行市场拓展。

2、目标群体

健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。

1、人员推广

由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。

2、体验推广

邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。

3、广告投放

1）户外广告宣传；

2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。

4、印刷品广告

1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。

2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。

5、促销活动

1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；

五、市场开拓

2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。

6、公关活动

1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；

2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。

3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。

4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。

六、市场启动

1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；

2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；

3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；

4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；

5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。

6、开拓管理输出业务。

七、培训手册

员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分： 1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等； 2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。

八、成本核算

以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等； 40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等； 10％用于支付项目管理及策划的费用。备注：其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。

九、运作方案

1、团队的组建、管理 组织架构如下：

销售经理：1名，负责全局销售工作；

销售内勤：1名，负责档案管理工作；

咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；

若干兼职人员（大学生）。

2、工作计划

10月：

在全市各大写字楼，收集客户资料，包括个人信息、团队信息及商务信息（接待、会务信息）； 招聘大学生，作为兼职销售人员。健身教练培训学校项目启动，开展招生工作；通过兼职学生的宣传，室内广告的张贴，达到信息发布的目的。

11月：

继续收集客户资料，建立完整的客户档案；对现有客户进行核实，并开拓市场；对销售人员进行培训；完美销售管理体系。

12月：

正式开展市场拓展业务。

3、公关活动

（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。

（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。

（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。

4、办公室操运作 10月为研发期； 11、12月为试验期，并申请国家认证； 2005年为全国推广期。

附一：

推广手册（健身知识），包括：

1、为什么健身？

2、如何选择健身广场？

3、健身中应该注意事项；

4、保健的小常识；

5、小文章：健身中的变化、感受等。

实习日记

（一）今天将其次调查报告整理出。近年来，健身业发展非常迅速，市场潜力大，前景很广阔。但是另一方面，健身需求又是复杂多变，他们健身心理和品位，都是可能随着复杂多变的。我们其次调查就是为了更好这一情况，根据调查显示制订相关政策。有利于英煌健身俱乐部市场发展变化，需要广大顾客的支持和青睐，所以从顾客当中得到咨询是健身业发展的方向标。

实习日记

（二）今天我们聚在一起利用课余时间谈论了调查报告的方向以及调查对象，调查时间和方式，包括范围。大家对调查内容进行积极讨论，提出很多的看法和建议，当时还有一些不清楚的地方，经过谈论大家都能得到比较统一的意见和看法。最终我们决定在网上进行网络问卷调查，原因是这样调查范围广，调查结果更加具有权威性。

实习日记

（三）由于之前指定调查计划，并进行修改完善，确定各个项目日程表，以及各事项先后顺序，前两天和小组内成员讨论通过并且每个人都分配好各自的任务，组织整理资料，编辑，拍照，修改以及完善的分配，还有问卷的分配同时规定完成的大致时间。今天趁着有时间，我们小组成员把做的网络问卷发到自己的朋友圈要大家帮忙填写，问卷是组内同学设计的，包括单选以及多选还有论述，看起来是经过精心安排的，问题简单易懂，不需要考虑很久，比较切合实际符合人们对我们选题的看法。

实习日记

（四）今天是着手准备实施市场调研，前两天的市场调研是为了今天具体的市场调研做准备，前两天的市场调研主要是李聪和吴越负责，虽然市场调研已经完成了大半但还是需要精准的市场调研策划构想，这部分主要刘志帆由负责，我们其他成员在左右为其提供相应的资料。我们为此也讨论过，如何使策划构想成功。这是我们的成员体现了很重要的作用，他提出了一些很有建设性的意见。实训的日子已经过了大半，我们的实训也已经逐步进入正轨。

实习日记

（五）这次调查目的主要是帮助该英煌了解健身业市场目前的发展，知晓其主要发展方向，发现其存在的问题与值得学习的地方，从而有利于我们学习更多的知识，了解市场调查这一工作的大致经过。今天对调查对象进行现场有关健身业的主题访谈，我们小组成员都在努力，同心协力。今天就到此结束，明天再接再厉！

实习日记

（六）这次在教室，我们小组得出一些总结：健身业其消费对象是消费者，所以每一位消费者的宝贵建议对其快速发展都是至关重要的。根据消费者的建议与要求，深知我们健身业要敢于突破传统模式，不妨打破常规，增加创新新意识，将健身与其他活动结合起来，长生一种全新的服务理念，使健身融多种文化形式于一体，结合娱乐，知识等多种手段，提高健身的经营档次，增加文化含量，而且可以增加俱乐部的特色项目，营造独特的健身氛围，提高健身的消费水准，扩大俱乐部的社会影响，带来良好的效益。这次活动调查问卷部分到此为止，后面进行市场调研报告的编写。

实习日记

（七）今天晚上我们小组组队去了英煌俱乐部进行实地调查，一方面是实训也要结束了，大家要去找工作了，想聚一聚。一方面是想在去这家俱乐部看看有什么新的体验。另一方面是收集客户资料，了解英煌俱乐部现有客户情况，了解英煌俱乐部的优势和劣势，方便作出合理的营销策划方案，同事实地考察也比较容易得到准确而权威的信息，使我们的策划看起来更加真实可信。

实习日记

（八）今天也快到了实训的最后几天时间了，大家也准备写好了所有要写的方案和计划表，最后整理整理，完成报告总结，大家默契配合，小组李聪袁仁彪出力很多，做出了很多材料。今天的任务圆满完成。

实习日记

（九）今天我们把所有的材料都统一拿出来了进行谈论和修改，就做最后的上交材料，经过我们激烈的谈论的一上午，定稿得到了有效的修改，在大家的努力下，负责人曾律宏完成了总结，并上交了所有的材料。我们几个人都很满意。

实习日记

（十）这是十二周的周五，马上我们这次的调研就要结束了，我们把所有的结果拿出来大家进行了讨论你，看是否有需要完善的地方。下午，把我们的成果进行了初审，最后我们主要负责人李聪进行了总结和陈述。

第二篇：英煌健身俱乐部营销策划方案和实习日记

英煌健身俱乐部营销策划方案和实习日记

姓名：李聪

班级：1330902

学号：201330090225

指导老师：彭志红

英煌健身俱乐部的营销策划方案

健身俱乐部的现状和发展趋势

随着我国市场经济的发展人们的生活水平逐渐提高，人们有了“想花钱买健康”的意识，健康生活理念已经越来越深入人心。健身俱乐部是为大众提供全面体育服务的经营性组织，现在加入健身俱乐部为自己的健康投资已成为了人们实现自己健康生活最佳途径。

20世纪80年代以来，随着国内各种规模的健身俱乐部的广泛建立，也带给我们一种全新的健身理念，使的有氧健身操、健美项目等得以广泛的发展，并从中派生出一些新的健身项目，如街舞、踏板操、拉丁健美操、爵士健美操及瑜伽、形体操等。这些新的健身项目不仅给大众带来了健康的体魄并且成为了一种不同年龄段的人们共同追求的时尚。现在在国内很多城市，特别是北京、上海等大城市已经出现了不少各种规模的健身俱乐部，但相对与这些城市的人口和消费水平来说现在的俱乐部数量还远不能满足市场的需求，并且健身俱乐部在我国发展的时间还比较短，俱乐部的水平参差不齐，所以只要有良好的市场定位和先进的经营管理方法，相信健身俱乐部一定会有非常好的发展潜力和市场。

营销方式

外部销售：就是把我们的产品用最好的方法介绍给顾客，使其变成我们的客户也就是健身房的会员。使他不会流失。在顾客消费的同时一定要留意顾客的满意度，使得我们的产品更适应客户，使其满意度更高。

内部营销：就是使我们的员工更加喜爱我们的这个职业和公司，用授课的方式提升员工的服务水平和服务意识，准确判断和处理工作中发现的问题如员工与员工之间的协作和沟通的问题。员工与顾客之间的服务与被服务之间的关系的处理，沟通的问题。解决顾客的疑问和矛盾。内部员工定价问题（主要是淡季时段，旺季时段不可给员工内部享受）。

就销售手段分为：

选择合适的宣传媒体

俱乐部对外的应响及信息是依靠相关媒体进行的，他直接关系到俱乐部的生存与发展。

媒体大致可分为：

平面媒体

主要时报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体

主要是电视、广播、INTERNET为主。

会员的影响

主要是俱乐部会员的传播能力。组织会员参观俱乐部

主要流程：预约 引导参观 讨论健身意义 约定第一次训练时间跟进。预约问候、定下基调、注意电话谈话的技巧。

引导参观

这是很重要的一环，来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影 响。为了让人们深入了解俱乐部的情况，前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开 放区域，在参观时应注意一下几点：

在参观前，首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”，如客人提出异议，应向客人解释填表是为针对您的具体情况，建议并提供更适合您的服务或训练方式。

参观应遵照事先制定好的路线行走。引导人员应走在客人的前面。

当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方，并保持适当的距离，为客人介绍场地时应伸出左手，一手掌指示目标。

在通过门时应先为客人开门，让客人先进，随后跟上。在客人感兴趣的地方可多花一些时间。不要慌慌张张，更不能看表。

如来宾的鞋不合乎要求，应请之套上鞋套。如未经经理允许，来宾不得在健身中心内摄影照相。

争取首次拜访要求销售向潜在的会员展示会员优惠价或宣传品。

讨论健身意义、提供售价

主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系，适当时机，明确说明俱乐部各个服务项目的价格，同时说明价格与价值比。

约定第一次运动时间

当接受一位新的会员时，应主动了解客户的要求，并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间。健身房产品

（1）服务：就是员工和教练对顾客在公司规定的经营范围内，有针对性的工作过程，这种产品是无形的，只能就地消费所以公司员工一定要使个人的服务能力贴近顾客。

（2）器械：是健身房的主要产品，它的维护和保养是使得顾客可以正常使用的重要条件和基础。所以在经营的过程中要正确的进行保养和维护，发现问题、员工要及时处理。

（3）饮料的供应、分有偿的和无偿的两种。

1、有偿的分为正常价格的饮料如；百事、清茶等等。

2、高出市场价格的饮料这种饮料主要是运动类的如，红牛、黑卡、运动、等等

（4）运动餐： 蛋白质类；如鸡蛋、白水鸡（健身者使用的）、牛肉、牛奶。

碳水化合物类：面包、馒头、饼子、炸薯条、面条等等（5）运动装备:如T恤、手套、护膝、护肘等等

（6）跆拳道、拳击、柔道、老人健身班（一天的淡季时段）、暑期、寒假、放学的学生减肥版或健身班等。

健身房价位

针对不同人群制定不同的销售策略，如VIP只能是年销售、老客户可以是半年的方式，但是要比VIP的平均时定价要高如；VIP年1600、半年卡1100、季度卡700、月卡300、天20、这样会使大部分人选择年卡，这是定价阶梯效应。如果是熟人介绍可肯定为VIP年1400、半年卡900、VAP可以享受打折优惠和我们所定的以上服务和产品。冷时段的打包销售如；星期一至五早晨8；00-12；00，VIP资质的取得、是连续两年的全年的VIP才可以享受这一服务。初期的VIP可以是内部决定或交两年的VIP会员包年费方可获得。

市场

健身房面对的人群，如果要长期经营，要把持有反社会倾向的人群排除市场的范畴。因为我们希望消费者是长期的老客户、这样可以有长期的稳定收入，所以我们要培养老客户，在定价上要有策略，在服务上要有灵活性。而且从顾客的心理和消费的方面出发，他们需要有安全和享受优雅环境的需要，所以我们要引导顾客按我们的方式方法消费，如不能大声喧哗、慢放器械、礼貌用语、禁止争吵和暴力如不能按规定执行的顾客可取消VIP资格严重者以警方介入处理等。

健身房的管理

制定初步的管理办法，和制度，员工要有严格的分工，分工的不同取得 报酬的多少也不同，员工可有晋升的空间，如服务员到健身指导或管理员等等 8）员工的权限；员工在处理顾客的问题、矛盾可有一定的权限和底线（商议定夺）

节约成本

控制成本是经营过程中的重要环节，不必要的开支一定要控制好，顾客普遍 的消费要求一定要满足在这个方面可扩大开支。但一定要实事求是，不能把顾客的无理要求视。

实习日记一

2016.11.1

星期二

今天指导老师很负责任的把我们这组的实习生叫过去开一个很简短的会，大概的跟我们讲了下实习论文的要求和格式。期待实习，也突然很迷茫起来，但是人生的路终归要自己走的，所以虽然很想采取一种逃避的方法来对待，但现实还是要鼓起勇气来面对。

这次的实习报告，主要针对的是校内实习的结果，选一个我们自己所熟悉的行业能身临其境 的岗位，而作为市场营销专业的我们，要做的无非是如何制定营销策划方案，使产品能够获得最大的盈利价值，适销对路。现在市场经济下，无论是哪个行业都需要销售人员，所以对于我们来说，这既是机遇又是挑战。一来，我们不愁找不到工作，二来我们如何在鱼龙混杂的行业中找准自己的定位，寻求到一个合适并且可以有长远发展的岗位？这都是我们眼下迫切面临的问题。

实习日记二

2016．11.8星期二

实习任务下来过去整整一周了，我们小组确定好了主题和各自的任务，于是大家愉快的有了一场正儿八经的关于学术问题的讨论，因为这次讨论，好像加深了对同学之间的认识，原本以为很木讷的几个人，原来如此能言善辩。在大家一番畅所欲言之后，头脑风暴法的效果明显的展露出来，一份关于英煌俱乐部营销策划的方案大纲基本确定下来。随即我和另一个同学设计出了一个关于针对英煌健身俱乐部的问卷调查，这些问题都是实际现实生活中，在选择何时何地进行健身所会遇到的问题，比如：是否愿意去健身房进行锻炼以及愿意参加健身房的哪些运动类型。这些问卷的设计，很好的衔接了营销方案以及贯穿整个营销活动的全部中心，因为一个营销活动开展时，只要有合适的市场细分对象，确定准确的消费人群，那么这个活动才能得以实施。做完问卷我们就开始发问卷进行问卷的调查，首先我们把消费人群确定为身边的爱运动的大学生，因为学生课余时间比较充足，对于热爱健身的人来说，有了去健身房健身的时间条件，后续在营销策划方案中，也可以制定一个专门针对学生群体的优惠活动。对于大学生的问卷，我们利用问卷网制作电子稿的问卷为主，这样可以节约时间和成本，并且可以科学而又系统的进行问卷数据的统计和分析，形成一个通俗易懂的问卷调查结果的一个显示，而这正是我们想要得到的最终结果。

实习日记三

2016.11.10 星期 六

陆续的有人提交了问卷，看着不断增多的提交数量，也大概了看了大家的选择偏好，发现真正想去健身房健身的人还是蛮多的，前提是在时间充裕的情况下，其实就我个人所知，身边的很多男同学也好，女同学也好，都有在健身房去锻炼过，这么看来，随着人们生活水平的提高，注重身体健康的人也越来越多人们对于生活的追求不再满足于基本的生活需要，也开始对生活质量有了一定的追求，这说明像健身房这样的行业，是一个有很大市场的行业，假如有好的市场推广方式加上独特的促销方法，那么

很有可能吸引很多的客户群体

。但是限制条件在于目前的竞争市场也是很大的，如何在激烈的市场竞争中找到一个无法复制

成功的秘诀？这是目前的一个比较重要的问题，据我所知，一个健身房的硬件设施和健身教练的素质和实力都是很重要的，但是健身房的选址同样很重要，有很多人都会选择一个就近原则。尤其是对于工作的人来说，要么离他们工作的地方近，要么离他们住的地方近。否则这就可能成为一个很大的局限性，从而造成客户的流失。所以，一个成功的营销策划方案考虑的因素是很多方面的，只有这样才能实现其盈利的可能。啊，慢慢想方案吧。

实习日记四

2016.11.16 星期三

实践得真知，如果你从未参与市场和调查消费人群，那么你绝对不可能凭自己的感觉和想象来写出一个好的成功营销方案。只有你去接触了，才能了解一个产品的功能和作用，也才能更好的揣摩消费者的消费心理，所以我觉得去英煌健身俱乐部蹲点看看整个环境和氛围，以及来锻炼的人流量。不得不说，它的地理位置还是极其优越的，位于市中心的沃尔玛超市楼下，即接近居民区又接近商场和购物区，这样至少不用担心客源。进入俱乐部里面，你会发现它其实是有两个入口，一个连接超市的休闲娱乐区，一个连接外面，这样极大的方便了健身客户的就近原则，是为顾客着想的便利，其次有一个很舒适的接待大厅，坐在大厅可以看到大部分的健身场景，这样方便你选择自己想要锻炼的项目，也起到一个吸引顾客的作用，看到被人在挥汗如雨，也有这样的冲动。每个项目相得益彰又巧妙地联合在一起形成一个整体。使得健身房看起来简约又舒适。分别是跑步机，器械，瑜伽，舞蹈，拳击等项目。但是也有让人不是很满意的地方，就是冲凉的地方过于简陋，虽然这不影响健身效果，但是一种服务质量的体现。正值下午6点多钟，在健身房运动的人陆续多了起来，大家轻车熟路找到自己热爱的健身方式开始运动起来，一个个热爱生活的人。

现在实习日记五

2016.11.18星期天 现在在着手收集一些健身相关的资料，了解卡路里的能量兑换公式，比如苹果100克有57卡，一碗米饭150克220卡......，我总是想从方方面面去了解产品，尽管很多东西看起来很鸡肋，但你不得不承认对于任何产品来说，数据是一个很重要的考量，用真实的数据来说话，更有信服力。通过这些了解，我也第一次知道了自己平均一天摄入的热量有多少，通过什么样的运动方式来甩掉多余的废弃物。从而保持身体的健康和身材的苗条。通过这些，也许健身房可以根据每位来店健身的顾客制定一份营养的在健身期间食谱。这样的话健身与均衡饮食相结合，能让消费者在更短的时间内看到健身后的效果，从而稳定客源。可以拥有自己的一个公众号，每天推荐一些健身小技巧和营养套餐的食谱。这样即使因为突然增加工作等原因而无法到店健身的顾客，也能感受到来自健身房周到服务带来的温暖和感动，也会更加信赖俱乐部。突然想到这些，赶紧提笔记录，碎碎念。

实习日记六

2016.11.21

星期三

作为一个刚出校门的实习生，我深感自己的经验和阅历都不够。这样也造成了我对于市场机会的理解不是很全面，以至于很多的看法都来自于自己的片面之谈，并不能能作为一个理想的提案被大家接受，有点迷茫，有点不知所措。但我知道，这是所有毕业生必需经历的一个过程。希望自己能熬过这段时间，没有了大学生活的安逸舒适，希望能在社会这个大染缸里还能保持自己的初心不变吧。坚持自己，坚持生活，坚持一切，加油。

实习日记七

2016.11.24 星期四

今天是感恩节，空间里被大家的感恩刷屏了，在这里我也想感谢所有帮助我的人：无私支持我的家人，默默关心我的老师，热情指导我工作的同事.......自从实习生涯开始以来，通过很多人的帮助，才让我能自己很坦然，无所畏惧的去面对这些事情，让我义无反顾去追求自己喜欢的行业，而没有很大的压力。在这期间，我从来没有机会当面对这些人表达过自己发自内心的感谢，可能也由于性格使然并不好意思把这些话说出来。接今天这个机会好好感谢一下。并告诉自己，一定要做个心存感激与爱得人。

实习日记八

2016.11.27

星期天

今天在网上看到一篇关于格力集团董事长董明珠的文章，大概讲述了一下她的奋斗史，在她36岁的时候还有勇气放下稳定的生活状态，去为自己想要的东西努力拼搏，并且在短短的四年之内就从一名普通的销售人员晋升为格力电器的高管，哪怕在格力遇到内部危机，各高管出走的情况下，她也坚持自己的信念不动摇，最终用自己的实际行动带领格力走向大众的注目之下。所以说，没有人能随随便便成功，这并不是说成功有多么的难，只是只要你能付出自己最大的努力，朝着那个目标矢志不移的不断前进，那么你总会走向人生巅峰。

反观董明珠从多年的商业打拼中告诉我们的人生道理：对于朋友，往往锦上添花的更多，雪中送炭的却很少。这是社会普遍的人际关系现象，也是一个令人心酸的现实。所以规划好自己的每一步，并为之付出点滴的同时让自己更坚强地去面对人海浮沉。

江湖浪涌最多无谓的人。

实习日记九

2016.11.28 星期一

又到了工作日，真正工作了才真切感受到了为何大家星期一的心情为何总是沉重的，因为这意味这未来的五天都要处在朝八晚十的辛苦工作当中，而无暇享受生活。今天得到了品牌策划主管的分享，他告诉我一份营销策划方案，首先要从市场机会去分析，然后结合产品，产品的价格，服务这样的流程去走，在这个过程中一个聪明的营销人员会着重与消费者的心理活动，从而去制定活动的策划方案，对于中国人来说，很多国人爱攀比，爱追求少而贵的商品，这就导致了苹果手机在中国的火爆销售，以及小米的饥饿营销能获得这么大的成功。所以，一个产品质量的好坏以及销售渠道的多种多样，在与时俱进的创新的同时，也要牢牢抓住消费者的消费心理。

于是按着这样的方法写了一篇双十二的活动策划方案。受益匪浅。

实习日记十

2016.12.1 星期四

今天是12月份的第一天，这个月过完，2017年就到了。想感叹下光阴似箭，日月如梭。但是生活还是波澜不惊，像每天一样两点一线，公司和家。把所有的工作任务和学习任务都整理了一遍，才发现很多的东西自己以前没有很深刻的体会，而仅仅一个月的时间就让我重新有了很多不一样的想法，更能清晰理智的看待问题了，这一点很好，自从工作之后就没有什么时间看书或者了解一些新奇小众的东西了，只能从网络上获取一些碎片化的信息。而很多的东西都是下班之后再有时间来弄，导致效率和质量都大大折扣。今天终于有时间把很多需要上交的东西整理好了，顺便帮同学规范了他们的格式，一实习大家五湖四海，还有这么个小组作业练习在一起。可是感觉都是匆匆忙忙交给我，让我帮忙排好发给老师过目。能理解，毕竟生活不易。大家各自都好好加油吧！+.

第三篇：健身俱乐部营销管理方案

健身俱乐部营销管理方案

一、营销战略规划

（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。

（二）打造全疆一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。

（三）成立万年青健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，“万年青”向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。

（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的。

二、营销策略

（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；

有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；

公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；

商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；

想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；

以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。

（二）差异化经营

1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；

1）有专门的健身场地、器械、健身设施。

2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。

3）简单的中西餐厅。

（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。

三、产品细分

俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；

4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；

5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；

6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。

7、医务卡――针对医务人员，价位适中；

其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。

四、目标市场

1、目标区域划分

1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域；

2）会所公交线路所贯穿区域；

3）逐渐向全市进行市场拓展。

2、目标群体

健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。

五、市场开拓

1、人员推广

由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。

2、体验推广

邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。

3、广告投放

1）户外广告宣传；

2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。

4、印刷品广告

1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。

2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。

5、促销活动

1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；

2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。

6、公关活动

1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；

2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。

3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。

4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。

六、市场启动

1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；

2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；

3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；

4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；

5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。

6、开拓管理输出业务。

七、培训手册

员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分：

1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等；

2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。

八、成本核算

以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：

50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；

40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；

10％用于支付项目管理及策划的费用。

备注：

其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；

销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。

九、运作方案

1、团队的组建、管理

组织架构如下：

销售经理：1名，负责全局销售工作；

销售内勤：1名，负责档案管理工作；

咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；

若干兼职人员（大学生）。

3、公关活动

（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。

（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。

（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。

4、办公室操运作

10月为研发期；

11、12月为试验期，并申请国家认证；

2005年为全国推广期。

附一：

1、推广手册（健身知识），包括：

1）为什么健身？

2）如何选择健身广场？

3）健身中应该注意事项；

4）保健的小常识；

5）小文章：健身中的变化、感受等。

第四篇：佳木斯健身俱乐部营销管理方案

佳木斯**健身俱乐部营销管理方案

行业分享

一、营销战略规划

（一）销售队伍是公司获取利润的直接工作者，组建一支专业的精英销售团队，负责健身广场的业务拓展工作。通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。

（二）打造全市一流的健身教练培训基地，通过课程的培训，使参加培训的人员达到健身项目执教水平，并颁发资格证书。同时培训学校作为就业培训机构，可争取获得政府政策支持。

（三）成立健身管理公司，投资者投入项目运作资金，包括场地建设、人员工资等费用，向其输入管理人员和健身教练，运用成熟的健身广场经营管理体系，辅助其经营。

（四）针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，上门授课，利用办公室有限的空间，达到强身健体的目的。

二、营销策略

（一）每天有太多的事情要决定，感觉压力太大；

把自己的全部精力放在了工作上，没有时间照顾家庭；

有时想约朋友健身，却预约不到运动场地；

公司举办各类会议，一时找不到合适的地方；

商场如战场，经过一周的商场撕杀，真的需要有个清静的地方修身养性；

想成为现代化的企业，良好的员工培训是必不可少的，但是没有合适的地方进行；

以上的问题说明人们需要一个环境舒适、适合交流的健身场所，健身已经成为朝阳行业，已经得到人们的广泛认可并参与。

（二）差异化经营

1、会员俱乐部，使健身广场具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；

1）有专门的健身场地、器械、健身设施。

2）成立商务洽谈室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、烟酒等。

3）简单的中西餐厅。

（三）设立健身卡，作为商务活动中馈赠的礼品，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。

三、产品细分

俱乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡：

1、年卡、季卡、月卡及次卡；

2、商务卡――针对商务人士，可作为商务馈赠礼品，普及“合作健康”的理念。

3、家庭卡――一卡可满足家庭所有成员的健身需求，多人通用；

4、孕妇卡――针对孕妇保健的专业项目用卡；

5、喜庆卡――可作为新婚、节日等礼品；

6、学生卡、教师卡――针对学生、教师群体，价位较低，可分期付款。

7、医务卡――针对医务人员，价位适中；

其中，年卡定价为1260元/卡，其它卡类的定价将根据市场调查结果确定适当的价格。

四、目标市场

1、目标区域划分

1）会所商圈及周边步行10分钟内可到达俱乐部的区域；

2）会所公交线路所贯穿区域；

3）逐渐向全市进行市场拓展。

2、目标群体

健身俱乐部的消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、孕妇、家庭、白领阶层及技术类人员等。

五、市场开拓

1、人员推广

由5名咨询顾问，按区域进行划分，进行排查，收集客户资料，收集客户资料，发放宣传资料。

2、体验推广

邀请消费者亲临现场，由咨询顾问或前台内勤人员进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验俱乐部内各经营项目。

3、广告投放

1）户外广告宣传；

2）在经过会所的主要公交线路（如1路、5路）做车体广告，或在车内悬挂扶手上做广告。

4、印刷品广告

1）印制万年青健身俱乐部的推介手册，进行发放宣传，内容包括：万年青健身俱乐部简介、为什么健身、如何选择健身广场、健身中应该注意的事项、保健（运动）的小常识等。

2）印制宣传卡片，正面为万年青健身俱乐部简介，反面为年历，规格为IC卡大小，方便、实用，易于携带、保存。

5、促销活动

1）礼品赠送活动，如购买年卡，可获赠精美打火机；

2）团购优惠活动，如购买一定数量健身卡，可获赠次卡。

6、公关活动

1）赞助一支街舞组合或校园乐队，在人流聚集区域或餐饮酒吧进行表演；

2）举办会员联谊活动，如组织会员旅游，针对家庭卡客户举办“好家庭评比”活动等。

3）为各单位举办“最健康企业”评比活动。

4）为会员举办“健美先生”与“健美小姐”评比活动。

六、市场启动

1、在户外大量散发俱乐部宣传手册；

2、通过各区域市场调查与走访，得到大量客户名单；

3、在节日进行卡的推广活动，可作为单位给予员工福利，也可作为员工购买的礼物；

4、各类模特大赛召开，可为大赛中的选手提供形体培训；

5、启动办公室操项目，进入各企事业单位进行宣传，邀请企事业的领导来现场观摩，并带动商务卡的推广、销售。

6、开拓管理输出业务。

七、培训手册

员工须人手一册《52运动健身会所培训手册》，内容包括两部分：

1）52运动健身会所的企业文化、自身优势及经营项目等；

2）销售人员技能培训，如：如何把业务做得更好、客户管理和沟通方法、说话的技巧与方法、电话销售中将会面临障碍和挑战等。

八、成本核算

以年卡为例，一张年卡销售额为1200元，提取200元作为销售所产生的相关费用。其中包括：

50％用于人员工资、提成、交通费及公司内部活动所产生的公关费用等；

40％用于促销、公关活动、广告投入、器材设备及办公用品损耗等；

10％用于支付项目管理及策划的费用。

备注：

其中项目管理及策划费用，以“月”为周期进行结算；

销售额达到120万元以上，超出销售目标部分，按一定比例提成作为资金，划入项目管理及策划费用，具体事宜进一步协商。

九、运作方案

1、团队的组建、管理

组织架构如下：

销售经理：1名，负责全局销售工作；

销售内勤：1名，负责档案管理工作；

咨询顾问：6名，负责业务拓展工作；

若干兼职人员（大学生）。

3、公关活动

（1）金和开业一个月内（10月），举办健身体验活动，针对个人、夫妻、家庭，通过活动可以收集目标消费群体的意见，该意见一经采纳，将给予参与者一定数额的现金奖励。

（2）成立营养饮食、保健常识的讲座小组，在健身广场定期为会员举办讲座，也可受邀上门讲座。

（3）公关活动举办健身体验活动，为多个单位举办健身操、健身操比赛，以及健美先生、健美小姐评选活动，评选最健康企业健美先生、小姐等，并邀请媒体妙作。

4、办公室操运作

10月为研发期；

11、12月为试验期，并申请国家认证；

2005年为全国推广期。

附一：

1、推广手册（健身知识），包括：

1）为什么健身？

2）如何选择健身广场？

3）健身中应该注意事项；

4）保健的小常识；

5）小文章：健身中的变化、感受等。

QQ:1090723423

第五篇：健身俱乐部如何进行营销管理

健身俱乐部如何进行营销管理？

目前，健身行业在中国的发展前景越来越明朗，无论是政策环境，还是市场情况都在向利好的方向发展，健身会所的经营骤然在中国升温。

确切地说，这只是近一两年以来发生的事。北京、上海、广州、深圳等引领生活时尚的城市，一夜之间，就涌现了大量的健身会所，就好象当初争相出世的世纪婴儿。然而一些投资者在缺乏市场研究及确实数据支持下便盲目掷下大量金钱，在营销及管理方面采取粗放式的经营，以致俱乐部开业后人不敷出，造成亏损或倒闭。

业内专家一致认为，目前健身市场的低迷并非是行业本身的缺陷，而是因为经营和管理的低水平。健身房的经营其实就是吸引会员并留住会员的过程，而影响这一过程的因素包括健身房选址是否准确，收费是否合理，环境是否舒适，设施是否齐全，经营项目是否具有诱惑力，健身指导是否专业，服务是否周到。其中健身会所的营销和宣传手段也是一个比较重要的因素。

目前，国内很多健身会所的经营者投资比较盲目，本身又没有健身行业市场的经验，当初在没有系统的市场研究及调查的情况下，使用拍脑袋的决策进行投资，导致自己的健身会所在投资规模、选址等方面先天不足，这样的情况只能应用一些营销方面的策略和手段来弥补。
健身会所的营销策略总的来说分为三个阶段：

一、营运初期在会所的营运初期，会所刚开业，品牌还未建立，知名度不高，美誉度还未建立，缺乏健身市场实际运作经验，管理工作的各环节处于磨合期。会所的经营目标就是迅速销售会籍和发展会员数量，扩大会所的人气和品牌知名度。这时应该集中资源，利用一切可以利用的营销手段来达成阶段性的目标，包括使用硬性广告和新闻性文章通过媒体向目标消费群推广会所的硬件和软件，突出会所的优势，同时通过举办各种公关活动，包括针对媒体、政府、公众进行的各种改善特定对象关系的公关活动，以扩大会所知名度，树立会所的美誉度。当然，营运初期还要使用高强度和高频率的促销活动来促使会员冲动购买，迅速提高新进会员的数量。在不断运用广告、公关、促销以及活动营销手段的同时，根据每一个个案进行针对性的市场调查评估，以了解在健身市场实际应用中各种不同营销手段所具有的优势和劣势然而本阶段的利润率将会维持在一个比较低的水平，甚至亏损。这是由大量的广告宣传支出、活动预算支出以及较低的促销价格决定的，经营者对于这一点应该作好思想准备。这一阶段的时间大概将持续6个月——9个月。

二、营运中期
经过营运初期的努力，会所在当地已经具有一定的品牌知名度，通过对前期公关活动、广告宣传、促销效果的调查评估，会所对当地的健身市场的了解也已经形成了一个大致的轮廓，会所的管理工作已经逐步上了正轨，针对前期各种市场手段的调查评估结果，调整前期部分应用不当，效果不明显的营销手法，同时逐渐将价格稳定在一个相对平稳的水平，针对情况改良部分卡种的功能或推出新的卡种，这一阶段，为了巩固前期建立的品牌知名度和美誉度，仍然需要继续投入一定的广告及公关促销费用。但是，本阶段的营销重点应该以各种公关活动及促销为主要手段，适当降低广告宣传方面的投入，使之处于辅助地位。同时在促销活动的力度及频次上相对略微减少。销售策略的目标仍然以进一步增加销售量及会员人数为主。由于价格的相对提高，同时由于广告预算的缩减以及由市场运作经验带来的管理成本的降低，与上期相比，利润相对会得到大幅提高。

三、营运后期

在本阶段，会所的知名度及美誉度持续上升，卡种及价格相对比较稳定，已经形成了一个稳定的经营模式，会员已经达到一定的数量，但是在会籍销售上面临一个瓶颈，难以突破。同时由于会员数量已经达到一定规模，加上各种营销手段对于目标消费者的刺激作用越来越小，因此，需要整合内部资源，利用已有会员建立各种非正式会员团体，经常展开会员活动，丰富会员的文化交流平台，利用会员的口碑传播进行销售，同时也在活动的举办过程中赢取利润。当然，会员文化平台的建设在会所营运初期就应该开始进

行，只不过在本阶段应该得到更多的关注。在市场推广方面进一步压缩广告和促销方面的开支，形成一个可预测的长期营销计划，其中包含各种节假日的促销以及店庆等常规营销方式，同时致力于举办一些性的、有影响的地区性赛事，通过这种方式树立自己的品牌，从而降低品牌维护的费用。

然而在本阶段后期，会所经营趋于模式化，营销方式及手段的运用已经出现驾轻就熟的框架，虽然能保证稳定的经营，但是也阻碍了创新。同时会所的外部市场经营难以寻找到新的利润增长点。这时的市场策略应该转变重心，由主要关注外部转为主要关注内部，在保证正常经营持续进行的情况下，对内部管理流程、环节进行规范化，从降低经营成本的方面来挖掘利润；将客户服务的各环节标准化，提供的服务丰富化，从已有会员身上深度挖掘消费潜力。同时根据市场变化，不断进行创新及调整，跟随市场的脚步，一直走在行业的最前面。