化妆品渠道代理商合作策略

第一篇：化妆品渠道代理商合作策略

韵莉化妆品渠道代理商合作策略之 结盟方案

一、省级市场等级划分

A 类市场省份 浙江、江苏、河南、黑龙江、山东、河北、湖南、四川、广东、辽宁。B 类市场省份 安徽、陕西、吉林、广西、贵州、湖北、云南、福建、新疆、重庆、山西

C 类市场省份 江西、天津、北京、西藏、甘肃、宁夏、内蒙、青海、上海、海南 注:以 上划分,根据上年度各省级地区之 GDP(国民生产总值)。GNP(人均生产总值)PPP(人 均购买力), NNP(国民生产净值)结合本行业在各省区域的现状以及未来发展势头,再结 合本品牌的各种特质,所得出的科学数据,整理而来的。

二、代理商资质与要求(一)省级代理商

1.韵莉化妆品专属团队人员 ◆初期配置 ◆品牌经理 1名;◆业务经理 6名;◆储备讲师 1名, ◆储备美导 4名;◆储备促销队 1支。2.终端资源配置稳固, ◆A 类终端经销商不少于 30家;◆稳固 B 类终端经销商不少于 50家;◆特约 C 类终端经销商不少于 80家;◆松散合作终端经销商不少于 100家;注:韵莉化妆品公司品牌要求各省级代理商, 在合作前三个月内需释出以上各级网络的 14, 后期释出比率, 随市场导向。各省之首批接纳能力,借鉴根据当地之发达程度,由大区负责 人上报运营中心 审批;由市场总监授权大区负责人为本区域《代理协议》之唯一签署人。(二)地市级代理商;2 1.韵莉化妆品专属团队人员初期配置: ◆品牌经理 1名;◆业务经理 2名;◆储备讲师 1名;◆储备美导 2名;2.终端资源配置稳固

◆A 类终端经销商不少于 3家;◆稳固 B 类终端经销商不少于 6家;◆特约 C 类终端经销商不少于 10家;◆松散合作终端经销商不少于 20家;注: ✧韵莉化妆品公司品牌要求各地市级代理商, 在合作前三个月内需释出以上各级网络 的 14,后期释出比率,随市场导向;✧以上约束仅为获得某一地级市代理权之团队编制,获得两个或两个以上者,按 此 标准,有效叠加;✧各地市之首批接纳能力, 借鉴根据当地之发达程度, 由大区负责人上报运营中心审 批;✧韵莉化妆品授权大区负责人、省区经理为《地市级代理协议》之共同签署人。

三、省级代理商首批与支持

(一)首批及任务约定: 1.A类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区经理根据其它文件精神约定;◆首次释出不少于 40家终端经销网点,合同金额约 RMB 20~30万元;◆年度回款任务—— 120~200万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限 至 年 月 日;◆年度返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任务(100%),返利 8%, 超出部分,返利 10%,均按渠道折扣计算。

2.B类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出终端不少于 30家终端经销网点,合同金额 RMB 15~20万元;◆年度回款任务确定在 80~150万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加, 签约时 限至 20 年 月 日;◆年度返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任务(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。3.C类代理商: ◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出终端不少于 20家终端经销网点,合同金额 RMB 10~15万元;◆年度回款任务确定在 50~80万之间, 本年度回款任务按实际有效月度叠加, 签约时限 至 2011年 12月 31日;◆年度返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 5%;完成年度任务(100%), 返利 8%, 超出部分,返利 10%。

(二)服务与售后支持 1.常规销售支持

◆韵莉化妆品总部派遣专属驻地美容导师 1名,派遣省区经理 1名,共享大区总监 1 名, 促销队后期共享或单独成立;◆韵莉化妆品支持当地强势 DM 杂志广告 12P(凭实据与付款凭据以及 XXX 省区经理 确 认证明),以 5折零售价货物,另账一并核销;◆物料配送、礼品与赠品支持,按当时《终端加盟政策一、二》 ,给予配发;差价部分货 品作为渠道代理商之库存货品, 给予配发或在韵莉化妆品总部财务挂账(不涉及配送)。2.会议营销支持省级招商会: ◆签署代理合作 3~6个月后,直属合作单位,须安排 XXX 中大型专属省级 招商会至少 一场;用时 2天 1夜;◆不少于四星级以上酒店或度假山庄;◆到场人数不少于 60人;◆会后半月内, 运营商从韵莉化妆品总部订货达 50万元, 年终另外奖励现金 2万, 订货 达 100万年终现金奖励 5万;◆韵莉化妆品总部按每场会议预算费用 2万元,以 3折货物形式,凭有效票据报 销实际 支出会务费用,会务主持人(会前 3天到场)、营运总监、大区讲师课程支持(运营商 负责食宿)。

◆现场支持政策,由运营商与主管大区沟通,上报运营中心审批。3地市招商会

◆XXX 场会议形式用时半天;◆不少于准四星级以上酒店或度假山庄;◆到场人数不少于 40人;◆韵莉化妆品总部按每场会议预算 1万,以 3折货物形式,凭有效票据报销实际 支出会 务费用,大区讲师代主持人(会前 3天到场)、营运总监课程支持(运营商负责食宿)。◆现场支持政策,由运营商与主管省区沟通,上报运营中心审批。

3、培训营销活动

◆精英店长培训会, 韵莉化妆品首席讲师携特别课程讲师 1名倾力支持, 根据市场需 求,与 XXX 市场与教育部协商课程及其相关流程;◆金牌导购(柜台)培训会,大区讲师携专属课程讲师支持,课程设定同上;◆渠道运营商负责 XXX 方面支持人员食宿, 现场礼品或奖品由韵莉化妆品当地最高 职位者签字认可,韵莉化妆品总部于同等价值市场价货品报销。

4、特殊广告支持 渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动,所特别推行的,当地媒体 广告投放与支持,由当地主管大区与运营商协商,上报运营中心审批。

四、地市级代理商首批与支持(一)首批及任务约定 4 1.市级代理商

◆仅获得某一单独地级市之代理权;◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出不少于 8家终端经销网点,合同金额约 RMB 3~5万元;◆年度回款任务—— 30~50万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加,签 约时限至 20 年 月 日;◆年度返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;◆完成年度任务(100%),返利 6%,超出部分,返利 8%,均按渠道折扣计算。2.市际代理商

◆获得同一省份 2个以上单独地级市之代理权;◆试运营 2~3个月,期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定;◆首次释出不少于 15家终端经销网点,合同金额约 RMB 8~10万元;◆年度回款任务—— 50~100万之间,本年度回款任务按实际有效月度叠加,签 约时限 至 20 年 12月 日;◆每叠加一个地级市代理权, 首次释出之终端经销网点, 叠加 8个, 首批相应叠 加 RMB 3~5万元;◆年度返点:完成 80%(不足 100%)的,返利 3%;完成年度任务(100%),返利 6%, 超出部分,返利 8%,均按渠道折扣计算。

3.准省级代理商

获得本省半数或半数以上地级市代理权, 合作运营时间超过 6个月, 韵莉化妆品总部授予此 项称号,获得晋级省级代理商之第一资格,享受省级代理商相关权利。

(二)服务与售后支持 1.常规销售支持。

◆韵莉化妆品总部派遣驻地美容导师 1名,完成培训教育任务,与其它区域共享其售 后 功能,派遣省区经理 1名,共享大区总监 1名,促销队后期共享或单独成立;◆在当地支持当地强势 DM 杂志广告 2P(凭实据与付款凭据以及 XXX 省区经理 确认证 明),以零售价货物,另账一并核销;◆物料配送、礼品与赠品支持,按当时《终端加盟政策一、二》 ,给予配发;差 价部分货 品作为渠道代理商之库存货品, 给予配发或在韵莉化妆品总部财务挂账(不涉及配送)。2.会议营销支持

✧地市招商会 ◆xxx 场会议形式 ◆用时半天;◆不少于准四星级以上酒店或度假山庄;◆到场人数不少于 40人;◆XXX 总部按每场会议预算 2万, 以 3折货物形式, 凭有效票据报销实际 支出 会务费用,大区讲师代主持人(会前 3天到场)、营运总监课程支持(运营商 负责食宿)。

◆现场支持政策,由运营商与主管省区沟通,上报运营中心审批。✧培训营销活动

◆精英店长培训会,由所属省区统筹,在本省区交通最为便利(省会首选)合 作展开,韵莉化妆品首席讲师携特别课程讲师 1名倾力支持,根据市场需求, 与培训部协商课程及其相关流程;各自承担费用;承担会议场地费用, 本方人 员食宿及差旅费用。

◆金牌导购(柜台)培训会(各区域专属),大区讲师携专属课程讲师支持, 渠 道运营商负责韵莉化妆品方面支持人员食宿, 现场礼品或奖品由韵莉化妆品当

地最高职位者签字认可, 韵莉化妆品总部于同等价值市场价货品报销课程设定 同上。3.特殊支持

◆渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动, 所特别推行的, 当地媒体广告投放与 支持,由当地主管大区与运营商协商,上报运营中心审批;◆渠道运营商开展大型营销会议、大型促销活动等, 可由大区负责人与 XX 代理市场 运营中心沟通主协办事宜,韵莉化妆品总部可承担大量幕后策划及设计制作工作;◆特殊情况下, 可由韵莉化妆品省区经理承担地市级运营商品牌经理之职能, 协助管 理区域运营事务

第二篇：化妆品渠道代理商之结盟方案 2

XXX渠道代理商

合作策略之

结盟方案

一、省级市场等级划分

 A类市场省份

浙江、江苏、河南、黑龙江、山东、河北、湖南、四川、广东、辽宁。 B类市场省份

安徽、陕西、吉林、广西、贵州、湖北、云南、福建、新疆、重庆、山西  C类市场省份

江西、天津、北京、西藏、甘肃、宁夏、内蒙、青海、上海、海南

注：以上划分，根据上各省级地区之GDP（国民生产总值）。GNP（人均生产总值）PPP（人均购买力），NNP（国民生产净值）结合本行业在各省区域的现状以及未来发展势头，再结合本品牌的各种特质，所得出的科学数据，整理而来的。

二、代理商资质与要求

（一）省级代理商

1.XXX专属团队人员

初期配置

 品牌经理1名；

 业务经理6名；

 储备讲师1名；

 储备美导4名；

 储备促销队1支。

2.终端资源配置

 稳固A类终端经销商不少于30家；

 稳固B类终端经销商不少于50家；

 特约C类终端经销商不少于80家；

 松散合作终端经销商不少于100家；

注：

 XXX品牌要求各省级代理商，在合作前三个月内需释出以上各级网络的14，后期释出比率，随市场导向。

 各省之首批接纳能力，借鉴根据当地之发达程度，由大区负责人上报运营中心审批；

 XXX授权大区负责人为本区域《代理协议》之唯一签署人。

（二）地市级代理商

1． XXX专属团队人员

初期配置

 品牌经理1名；

 业务经理2名；

 储备讲师1名；

 储备美导2名；

2． 终端资源配置

 稳固A类终端经销商不少于3家；

 稳固B类终端经销商不少于6家；

 特约C类终端经销商不少于10家；

 松散合作终端经销商不少于20家；

注：

 XXX品牌要求各地市级代理商，在合作前三个月内需释出以上各级网络的14，后期释出比率，随市场导向；

 以上约束仅为获得某一地级市代理权之团队编制，获得两个或两个以上者，按

此标准，有效叠加；

 各地市之首批接纳能力，借鉴根据当地之发达程度，由大区负责人上报运营中

心审批；

 XXX授权大区负责人、省区经理为《地市级代理协议》之共同签署人。

三、省级代理商首批与支持

（一）首批及任务约定

1.A类代理商

 试运营2～3个月，期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定；  首次释出不少于40家终端经销网点，合同金额约RMB 20～30万元；

 回款任务——120～200万之间，本回款任务按实际有效月度叠加，签约时限至2013年12月31日；

 返点：完成80%（不足100%）的，返利3%；完成任务（100%），返利

5%，超出部分，返利8%，均按渠道折扣计算。

2.B类代理商

 试运营2～3个月，期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定；

 首次释出终端不少于30家终端经销网点，合同金额RMB 15～20万元；

 回款任务确定在80～150万之间，本回款任务按实际有效月度叠加，签约时限至2013年12月31日；

 返点：完成80%（不足100%）的，返利3%；完成任务（100%），返利5%，超出部分，返利8%。

3.C类代理商

 试运营2～3个月，期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定；

 首次释出终端不少于20家终端经销网点，合同金额RMB 10～15万元；  回款任务确定在50～80万之间，本回款任务按实际有效月度叠加，签约时限至2013年12月31日；

 返点：完成80%（不足100%）的，返利3%；完成任务（100%），返利5%，超出部分，返利8%。

（二）服务与售后支持

1.常规销售支持

 XXX总部派遣专属驻地美容导师1名，派遣省区经理1名，共享大区总监1

名，促销队后期共享或单独成立；

 XXX支持当地强势DM杂志广告12P（凭实据与付款凭据以及XXX省区经理

确认证明），以5折零售价货物，另账一并核销；

 物料配送、礼品与赠品支持，按当时《终端加盟政策一、二》，给予配发；差

价部分货品作为渠道代理商之库存货品，给予配发或在XXX总部财务挂账（不涉及配送）。

2.会议营销支持

 省级招商会：

 签署代理合作3～6个月后，直属合作单位，须安排XXX中大型专属省级

招商会至少一场；

 用时2天1夜；

 不少于四星级以上酒店或度假山庄；

 到场人数不少于60人；

 会后半月内，运营商从XXX总部订货达50万元，年终另外奖励现金2万，订货达100万年终现金奖励5万；

 XXX总部按每场会议预算费用5万元，以3折货物形式，凭有效票据报

销实际支出会务费用，会务主持人（会前3天到场）、营运总监、大区讲师课程支持（运营商负责食宿）。

 现场支持政策，由运营商与主管大区沟通，上报运营中心审批。

 地市招商会

 XXX场会议形式

 用时半天；

 不少于准四星级以上酒店或度假山庄；

 到场人数不少于40人；

 XXX总部按每场会议预算2万，以3折货物形式，凭有效票据报销实际

支出会务费用，大区讲师代主持人（会前3天到场）、营运总监课程支持（运营商负责食宿）。

 现场支持政策，由运营商与主管省区沟通，上报运营中心审批。

 培训营销活动

 精英店长培训会，XXX首席讲师携特别课程讲师1名倾力支持，根据市

场需求，与XXX市场与教育部协商课程及其相关流程；

 金牌导购（柜台）培训会，大区讲师携专属课程讲师支持，课程设定同上；  渠道运营商负责XXX方面支持人员食宿，现场礼品或奖品由XXX当地最

高职位者签字认可，XXX总部于同等价值市场价货品报销。

3.特殊广告支持

渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动，所特别推行的，当地电视台广告投放与支持，由当地主管大区与运营商协商，上报运营中心审批。

四、地市级代理商首批与支持

（一）首批及任务约定

1.地级代理商

 仅获得某一单独地级市之代理权；

 试运营2～3个月，期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定；  首次释出不少于8家终端经销网点，合同金额约RMB 3～5万元；

 回款任务——30～50万之间，本回款任务按实际有效月度叠加，签

约时限至2013年12月31日；

 返点：完成80%（不足100%）的，返利2%；完成任务（100%），返利

3%，超出部分，返利5%，均按渠道折扣计算。

2.市级代理商

 获得同一省份2个以上单独地级市之代理权；

 试运营2～3个月，期间任务由各大区总监根据其它文件精神约定；  首次释出不少于15家终端经销网点，合同金额约RMB 8～10万元；

 回款任务——50～100万之间，本回款任务按实际有效月度叠加，签

约时限至2013年12月31日；

 每叠加一个地级市代理权，首次释出之终端经销网点，叠加8个，首批相应叠

加RMB 3～5万元；

 返点：完成80%（不足100%）的，返利2%；完成任务（100%），返利

5%，超出部分，返利7%，均按渠道折扣计算。

3.准省级代理商

获得本省半数或半数以上地级市代理权，合作运营时间超过6个月，XXX总部授予此项称号，获得晋级省级代理商之第一资格，享受省级代理商相关权利。

（二）服务与售后支持

1．常规销售支持

 XXX总部派遣驻地美容导师1名，完成培训教育任务，与其它区域共享其售

后功能，派遣省区经理1名，共享大区总监1名，促销队后期共享或单独成立；  XXX支持当地强势DM杂志广告2P（凭实据与付款凭据以及XXX省区经理

确认证明），以零售价货物，另账一并核销；

 物料配送、礼品与赠品支持，按当时《终端加盟政策一、二》，给予配发；差

价部分货品作为渠道代理商之库存货品，给予配发或在XXX总部财务挂账（不涉及配送）。

2．会议营销支持

 地市招商会

 XXX场会议形式

 用时半天；

 不少于准四星级以上酒店或度假山庄；

 到场人数不少于40人；

 XXX总部按每场会议预算2万，以3折货物形式，凭有效票据报销实际

支出会务费用，大区讲师代主持人（会前3天到场）、营运总监课程支持（运营商负责食宿）。

 现场支持政策，由运营商与主管省区沟通，上报运营中心审批。

 培训营销活动

 精英店长培训会，由所属省区统筹，在本省区交通最为便利（省会首选）

合作展开，XXX首席讲师携特别课程讲师1名倾力支持，根据市场需求，与XXX市场与教育部协商课程及其相关流程；各自承担费用，XXX总部

承担会议场地费用，本方人员食宿及差旅费用。

 金牌导购（柜台）培训会（各区域专属），大区讲师携专属课程讲师支持，渠道运营商负责XXX方面支持人员食宿，现场礼品或奖品由XXX当地最高职位者签字认可，XXX总部于同等价值市场价货品报销课程设定同上。

3．特殊支持

 渠道运营商因大型会议、拓展等区域性活动，所特别推行的，当地电视台广告

投放与支持，由当地主管大区与运营商协商，上报运营中心审批；

 渠道运营商开展大型营销会议、大型促销活动、明星见面会等，可由大区负责

人与XXX市场运营中心沟通主协办事宜，XXX总部可承担大量幕后策划及设计制作工作；

 特殊情况下，可由XXX省区经理承担地市级运营商品牌经理之职能，协助管

理区域运营事务。

第三篇：渠道代理商管理条例

固原市新月食品有限公司

代理商管理制度

一、前 言

为加强对全国代理商的统一管理，规范各区域代理商行为，确保固原市新月食品有限公司(以下简称新月公司）在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定代理商管理制度，望各级代理商认真贯彻、严格遵守。

1.谨慎性原则本着对双方负责的态度，各级代理商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行新月公司规定的工作程序，不可草率行事。

2.风险性原则新月公司公司将尽可能地减少各级代理商的市场风险。

3.区域性原则各代理商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内代理商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以地级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。

4.价格统一原则：全国的销售价格统一，代理商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过新月公司书面确认后方能执行。

5.计划管理原则：对代理商实行计划管理制度。新月公司按向代理商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关 规定对代理商进行销售返点奖励。

6.积极协助原则：新月公司市场部积极配合各代理商的工作，对于代理商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。

7.诚信的原则：双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。8.严格管理原则：认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的代理商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。

9.双方共赢原则：新月公司的目标是与代理商共赢，共同发展。10.长期性原则：新月公司立足市场，与代理商长期协作，确保代理商积极放心地进行市场销售工作。

二、总 则

第一条 代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地市（地区）原则上只设一名地级代理商；

第二条 本制度规定新月公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使新月公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；

第三条 代理商经新月公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和新月公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；

第四条 新月公司确定的代理商应遵循新月公司的规定从事代理 活动，不得做出损害新月公司利益和形象的行为；

第五条 各代理商应积极收集本行业信息，尤其是新月公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于新月公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理； 第六条 代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为新月公司合法代理商。

2、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。

3、各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理；

4、愿意专心经营“新月公司”产品，并对产品、对市场充满信心；

5、能够诚实经营并接受新月公司的经营指导，保持与新月公司战略决策的一致性；

6、全面赞同新月公司各项制度，并能积极参加新月公司为各代理商所举办的各种活动；

7、必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将“新月公司产品 ”市场拓展开。

四、代理商权利和义务

各经营者在成为新月公司的合法代理商后，可享有如下权利并承担相应的义务：

1、代理新月公司系列产品；

2、使甪“新月公司”商标进行经营活动；

3、使用新月公司商誉开展广告宣传、市场推广活动；

4、维新月公司及其产品在代理区域内的良好形象；

5、接受新月公司经营计划的指导；

6、配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训；

7、全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作；

五、日常工作

1、代理商须按新月公司制定的销售任务进行月、季度或销售，以确保“新月公司产品”在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标；

2、季报：各代理商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至新月公司公司市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；

3、年报：以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。

六、价格、窜货

1、新月公司公司按统一的价格向代理商供货；

2、代理商须参照新月公司公司规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序；

3、代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经新月公司公司书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动；

4、严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；

5、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，新月公司公司可不追究；

6、如代理商有恶意窜货行为，新月公司公司视其情节轻重有权取消代理商的代理资格。

七、保 密

无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露新月公司公司的任何商业秘密，一经发现新月公司公司将严肃处理。造成损失的，新月公司公司将依法追究其法律责任。

八、销售管理

1、新月公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。

2、新月公司充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，新月公司将保留在该区域内发展第二家代理商的权利：

a 年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额的； b 新月公司公司新产品、新工艺、新技术试用时；

c 代理商经营管理不善，造成造成市场工作无法正常开展的； d 国家政策变化等不可抗力发生时；

e 遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当的； f 其他严重损害新月公司形象与产品形象的行为发生时。

3、代理商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内代理商未能达到约定目标且差距较大时，新月公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。

4、代理商需于每季度末向新月公司公司通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一销售计划目标书。

5、对于没有设立代理商的地区，其它代理商应与新月公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有代理商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商；

6、各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。新月公司公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。

a 达成销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按新月公司的要求反馈市场信息，双方可续签下一的合作。

b 达成业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，新月公司将重新评估合作资格。c未达成业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商，新月公司将考虑取消代理资格。

7、代理商应积极宣传新月公司企业形象，及时向客户介绍新月公司产品及新推出的其它产品，把新月公司系列产品迅速推向市场。

8、各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络；

9、市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报新月公司公司相关部门妥善处理。

九、交易与结算

1、交货 新月公司依据代理商提出的书面订货申请或与新月公司签订的供货协议进行供货，由新月公司负责办理好发货及运输相关事宜。

2、价格 代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。

3、货款 货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以新月公司财务部收到为期限，财务部书面通知新月公司市场部，市场部才能发货。

4、退换货 如货物确因本新月公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，新月公司负责退货或调换。

十、附 则

1、本制度作为代理协议之附件与代理协议具有同等法律效力。

2、新月公司将本着“诚信为本、长期服务”的宗旨和“公平合理、优胜劣汰”的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。

3、代理商因其他原因需终止代理关系，需向新月公司提出书面申请，经本新月公司确定后。

4、代理商之间发生业务竞争和冲突，新月公司将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。

5、如新月公司公司与各代理商之间出现协议上的纠纷，由新月公司所在地法院裁决。

固原市新月食品有限公司

第四篇：渠道代理商政策

渠道代理商政策

为加强公司代理商的统一管理，规范各区域代理商合作事项，提高代理商的销售积极性，结合本公司实际，特制定如下制度。

一、成为代理商的条件

申请成为本公司代理商单位或个人应符合如下条件： 1.必须是可以独立承担民事责任的企业或个人。2.在当地有良好的社会关系。3.熟悉警用装备市场和相关产品。

4.具有一定流动资金，有支付进货款的能力。

5.具有制定市场拓展计划并实施计划的能力，能配合公司开展市场推广活动。6.具有敬业精神和良好的服务意识，能为客户提供相应的服务和支持。

二、申请代理的流程

1.单位或个人申请，必须是在中国境内登记注册的单位或个人。2.申请人必须填写代理申请表。

3.本公司对代理申请人进行审核。通过审核的代理申请人，凡以单位名义申请需向本公司提供营业执照副本（留复印件），机构代码证副本（留复印件），法人代表证明（并留身份证复印件）等资质文件；个人申请代理提供有效证件（留身份证复印件）供公司备案。

4.申请人填写相关代理资料，签订代理合同。

三、渠道体系结构

1.渠道分销体系根据业务等级分为一级代理商、二级代理商、签约代理商

2、渠道定义：

一级代理商:具备覆盖全国的销售能力，签约单品销售额在1500万以上，首次打款提货500万以上的独立法人，一级代理商具有在全国区域内的独家销售权益。

二级代理商：具备覆盖一个省的销售能力，签约单品销售额在300万以上，首次打款提货100万以上的独立法人，二级代理商具有在本省区域内的独家销售权益。

签约代理商：具备覆盖省以下某个地区的销售能力，签约销售公司自主产品的独立法人。签约代理商不具有独家操作的权利。

四、代理产品及服务

代理商所经营的产品及服务必须是由本公司所提供给代理商的相关产品及服务，具体内容以本公司与代理商所签署的代理协议规定为准，签约产品可以是便携数字式频率干扰仪、强光眩目器、双遥控便携式阻车器、多功能强光搜索灯中的一款或者多款。

五、销售价格

代理商按照本公司的代理价格进行提货，依统一市场价销售，特殊情况，可根据当地市场情况和客户情况制订销售价格和销售策略,并应争得本公司书面同意。

六、代理区域

代理商销售的区域只限合约内的代理区域，在其周边未有其他代理商之前、可跨地区开展业务，并报本公司备案。在周边地区设有代理商后需即行停止。

七、销售奖励

详见代理商销售奖励对比表

八、代理政策

1.订货与供货：遵循先订货，后发货的原则向代理商供货。2.结算方式：款到发货。

3.运输：若客户未指定物流公司，一概走公司长期合作物流企业。4.宣传资料：依据订购产品的数量，随货提供相应的宣传品及产品资料。

5.信息反馈：代理商要及时向本公司汇报当地销售情况及市场预测，以便于本公司调整产品结构。

6.政策变化：在代理销售期间，由于本公司在产品及市场政策等方面发生变化，将提前通知代理商并与代理商协商解决由于政策变化而产生的问题。

九、代理商的义务及禁止事项

1.代理商在代理期间需尽职推广本公司产品。

2.代理商负责代理区域的产品代理和用户发展，未经本公司书面批准不得跨区域销售。3.代理商发展的经销商由各代理商自行负责管理，其亦应遵守该管理制度,及代理商与本公司签订的相关协议,其如有违反,代理商应向本公司直接承担全部责任。代理商有义务将发展的经销商、经销处等的名单汇总到公司。

4.代理商要尊重本公司的版权和知识产权，不得拷贝、复制、泄露本产品给用户外的任何第三方使用，不得自行开发或协助第三方开发与本产品类似的产品，否则本公司保留追究有关法律责任和经济责任的权利。

5.代理商在合作中所获知的本公司的商业资料与客户资料应负保密义务，不得泄露给第三方。

6.代理商应努力提高服务水平，不得损害本公司的形象和声誉，不得用欺骗或非法的方法来销售产品，如因此而造成本公司的名誉受到损害，本公司保留依据相关法律要求名誉赔偿的权利。

十、代理商培训

1.本公司将为代理商提供培训支持，以使代理商能充分了解公司产品，并能向客户提供必要技术支持与用户服务。

2.在单位或个人核准成为本公司的代理商后，可在网站查阅最新的产品动态信息以及相关技术资料。同时可以通过多种方式联系公司，提出相应的问题，问题将及时得到本公司的及时解决。

3.代理商也可以到本公司总部来接受现场培训指导，费用自理。4.本公司将通过网站和邮件向代理商发送产品最新资料，最新价格。

十一、停止服务

协议期间代理商如有违约情况发生，本公司有权单方面解除代理协议。

十二、本管理制度为所签代理协议的附件。

二〇一一年九月

代理商签字:

****年**月**日

第五篇：代理商策略

代理商策略

一、代理商的角色、地位和作用

一直以来，由于历史上商品短缺的原因和企业自身利益的原因，对代理商的角色存在种种误区。

——在商品短缺、卖方市场年代，代理商是企业的随从，或不可缺少的附庸群体，企业是主子。那个时候，要当代理商必须要走“后门”，企业说什么，代理商就怎么做，处于绝对服从企业的位置上。

——在商品供应基本充足的年代，代理商对厂家有了选择的权利。企业与代理商可以“谈婚论嫁”，那个时候的厂商关系是交易型。

——在产品过剩、买方市场的今天，代理商“挟市场以令厂家”，从促销、价格提出苛刻条件，或对厂家采取“君令有所不受”的态度，造成厂家对代理商又爱又恨，为了产品销售、公司利益，只好变着法子去求代理商，这是厂商之间矛盾的年代。

造成这样的结果，既有历史原因，也有企业自身不能适应市场环境变化的问题，又有代理商的素质问题。所有这些，都不利于厂商之间的协调和发展，都是无意识地损害着各自的利益而不能双赢。在市场竞争相当激烈的今天，为了厂家和代理商的共同利益和双赢局面，必须重新认识代理商的角色、地位和作用问题，解决好了这个问题，才能更好地去研究如何管理好代理商的问题。

代理商的角色：是伙伴关系、市场利益的共同体，不是简单的买卖关系。

代理商的地位：是企业管理链条和企业资源的重要组成部分。

代理商的作用：是企业的利润中心，是企业发展壮大的催化剂。

明确了上述问题，我们就要从伙伴关系角度去关心爱护代理商，搞好厂商之间关系；我们就要从“链条”、“资源”的角度去把代理商管理和维护好，把资源利用好；我们就要支持帮助指导代理商的营销工作，把市场做大，达到双赢的结局。总的一句话，就是要把代理商作为企业管理的重要组成部分，加大管理力度，改变以往的交易型关系为伙伴关系，由“你”“我”关系转变为“我们”关系，由“油水”关系转变为“鱼水”关系，使双方都能围绕一个共同的发展目标，实现利益的同步提高和合作的双赢。

二、管理代理商的原则

在买方市场的今天，由于市场竞争的激烈，厂家和代理商考虑各自的利益，短期行为特别严重，部分代理商为了眼前的利益损害厂家利益，例如：窜货、不断要求增加费用等；而厂家为了自身的利益，同样也有意无意地损害代理商的利益，例如，不合理的压货、扣减费用、减少服务人力资源等，这样使厂商关系变得越来越脆弱和松散。这一情况的造成，是缺乏对代理商的管理和引导，监控的结果，又是对代理商认识错位的结果。我们认为，既然厂家与代理商的关系是伙伴关系，那就不是对立关系，由于各自的利益，有时出现矛盾是正常的，厂家与代理商是矛盾的统一体，但为了追求各自的长远利益，共同的利益大于矛盾，在矛盾中求统一是永恒的，关键是如何加强管理、沟通、引导、监督，及时化解矛盾。

管理代理商的原则：

1、尊重原则：既然是伙伴关系，就要互相尊重。但是相对于厂家而言，由于单个的代理商处于弱势的位置上，厂家首先尊重代理商就显得更为重要。尊重代理商是厂家管理好代理商的前提。不懂得如何去尊重别人，就不懂得尊重自己。所以必须尊重别人的劳动，多鼓励、表扬、肯定代理商的成绩，多听取代理商的意见和建议。

2、沟通原则：“沟通源于尊重，尊重赢得选择”，这是铁通的广告词，很有哲理。沟通建立在尊重的基础上，沟通是厂家管理好代理商的重要手段。有矛盾时，及时沟通就能理顺情绪；下达指令时，及时沟通就能形成共识；有困难时，及时沟通就能排难解忧；颁发管理制度时，及时沟通就能统一步调；出现关系问题时，及时沟通就能修补裂痕；取得成绩时，及时沟通可以鼓励士气等等。如果能做好沟通工作就能赢得“选择”，形成厂商之间统一的意志和力量。

3、互利、稳固合作原则：厂家与代理商的合作必须建立在互利的基础上，互利、双赢是厂商稳固合作的基础，不能厂大欺客，也不能客大欺厂。而稳固的合作又是稳定销售、发展壮大市场份额的前提，拥有一支稳定的代理商队伍对于市场销售政策的连续性，一致性及市场的维护很有必要，同时对于市场的开拓、壮大市场份额必不可少。所以，一方面要在互利的基础上维护厂商稳固的关系，另一方面不得已时，不要随便更换客户，因为代理商的每一次更换，厂家都意味着面临很大的风险和代价，只有在互利的基础上，厂商之间形成稳固的合作，才能保证厂家产品在市场上发展壮大。

4、规范的制度管理原则：厂商关系，不是简单的买卖关系，如果是简单的一买一卖关系，那就不需管理了。前面说过，代理商是公司管理链条和资源的组成部分，是企业的利润中心，基于这个观点，就必须对代理商实行规范管理。可是我们现在对代理商的管理如何呢？当然离要求差的很远。例如：代理商的均衡出货问题、个别人的窜货问题、啤酒新鲜度管理问题、品牌维护问题、深度分销问题等，都存在很大的差距。管理仍然处在一种粗放的状况之中，这不但不能适应发展，而且是十分危险的。

如何把对代理商的管理规范起来？

一是要建立管理责任制度。即哪个代理商谁去负责管理，任务到人，并明确管理的内容责任，以消除管理的空白；

二是建立计划管理制度。每个代理商年销量、月销量、品种结构、合理仓储等必须有计划、有要求，并做好实施的组织协调、落实工作；

三是监督反馈制度，即是代理商每天走货量、货物流向、库存数量，要监督、检查、统计分析、反馈，以便及时掌握情况，做好计划的调控工作；

四是建立二批管理制度，对代理商的下线即二批客户如何管理，必须明确，并明确落实管理的责任人；

五是建立竞争对手情况收集分析制度，及时掌握对手促销政策、品牌占有率、销售进度、费用等情况，做到知彼知己，心中有数，制定相应的对策；

六是建立窜货的处罚制度，窜货是破坏性行为，必须严格管理，严惩不怠。

三、管理代理商的工作内容

对代理商的管理必须有基础可依、有规章可鉴、有流程可循、有业绩考核、有奖惩措施。

1、基础工作：档案、合同的建立和签定。

①、建立代理商档案：

一是工商登记的内容，即公司名称、注册资金、地点、法人；

二是经营实力，即场地仓储规模、从业人数；

三是代理商经销品种，过去实际销量和计划销量；

四是代理商的分销规模，其辖下的二批商和网代的基本情况、终端客户情况；

五是信誉，包括资金提货能力，赊销回款是否正常，有无窜货现象，遵守规章制度情况；

六是贡献度分析。建立档案的目的，便于及时分析情况，加强管理，为决策提供可分析的素材和依据。

②、建立合同管理。厂家所有对代理商的买卖，必须建立在双方自愿签定的公平的合同上，这是双方履行权利义务的基础，也是规范管理的基础。合同管理包括：

一是规范合同文本，最低限度地减少企业潜在的风险，最大限度地明确双方的权利、责任、义务；

二是明确合同的标的，产品品种、价格、合同销量、销售地点、结算等内容；

三是由于经营情况的变化的补充协议；

四是认真保管合同，因为涉及到商业秘密，不能失窃，同时要经常使用。所以要有经销合同的专门保管人和合同签定管理制度。

2、销售的计划目标管理

计划目标管理包括计划目标的制定、计划的实施、计划调度管理、考核五个内容：

①、计划目标制定工作。制定计划目标必须遵循三个原则：

一是必须经过努力才能达到的原则，以保持目标的先进性；

二是必须考虑合理仓储均衡出货原则；

三是必须双方认可原则。

对任何一个代理商必须制定年、月销售计划，在月销售计划的基础上分解到每周销售计划，在每个代理商计划制定的基础上，公司全面平衡，制定公司当月生产计划和销售计划，计划一经制定必须严格执行，不能随意更改，严格执行计划是区域经理和代理商的重要职责。

②、实施计划目标管理。计划制定出来后，不可能一蹴而就，必须依照计划，做好实施工作：

一是把代理商的计划目标分解，落实到每个二批和网代头上，并落实到我们的业务员责任人头上，在此基础上落实到执行时间上；

二是抓好落实工作，包括铺市、促销等直达终端工作；

三是做好本厂产品在区域市场占有率的分析工作。

③、统计管理。

统计是营销工作的一项重要职能，是计划实施的反馈分析手段，只有通过统计分析，才能及时知道走货进度和计划的完成情况，才能及时发现问题，提出解决办法。统计的对象是代理商，所以统计工作是代理商管理工作的重要组成部分。

可以对每周的总出货量多少进行统计，也可以对每个区域，每个代理商每周提货多少，提什么品种进行统计。但光有这些统计是不够的，因为一批商提货了，能否顺利分销出货是一个关键问题，是否合理货存也是一个问题。一批商出货了，二批商能否顺利销货又是一个问题。所有这些都要通过区域对一批商和二批商的统计，然后汇总到公司分析，才能了解情况，发现问题，及时采取措施，加强管理，这样才能保证计划的顺利实施。为此，必须做好以下统计工作：

一是在公司销售计划调度部，必须对每周各一批商出货量，品种结构进行统计，在此基础上对各区域当天出货量进行统计，最后汇总公司每周出货总量，从而了解和掌握计划的实施情况。

二是在营销区域，必须每周对其管辖的每个一批商提货、出库、库存进行统计，每周对每个二批商入货、出货进行统计，然后把每个一批商、二批商的情况汇总报公司。区域必须指定专人做这项工作，由区域经理汇总后报协调员，最后由调度部汇总，区域本周统计工作必须于周六中午完成。统计工作是公司了解市场情况，作出调度决策的依据，必须坚持工作的严肃性、数据的真实性。

④、计划调度管理：计划调度管理是对计划的实施而言，调度的对象是一批商和区域经理，调度工作决策的依据来源统计的基础资料和当月的每天出货计划，在此基础上综合分析后，形成调度指令。调度是保证计划目标实现的重要手段，必须维护调度计划的严肃性、权威性。

⑤、抓好对代理商的考核奖惩工作

考核奖惩工作是确保计划执行、维护市场健康发展的有效手段，对超额完成计划的应该给予一定的奖励和精神鼓励，对完不成计划的给予一定的处罚，对维护品牌、市场程序的给予表扬，对窜货等破坏性行为给予通报批评和严厉处罚，通过考核奖惩，规范代理商的行为。

3、结算管理：结算管理是营销中的最后环节，其服务对象一是客户，二是公司财务部，结算工作涉及到公司销售成本真实性，涉及到客户的利益，必须准确、快速、及时，要求区域月后三天内上报结算报表，财务两天内完成结算工作。

四、建立对代理商的预警管理

预警管理是对发现代理商异常现象而言。建立预警管理的目的是要及时发现问题，分析原因，解决问题。

1、计划执行预警。销售商计划提货量和出货量大幅下降不正常时，应提出预警，并责成有关人员调查了解原因，做出相应的对策。

2、态度变化预警。当代理商对企业的态度和销售产品的热情有所变化时，应报以预警，要马上进行调查分析，解决问题，出现这种情况不外有两种原因，一是代理商对企业不满，但不满是什么地方要查清，二是可能竞争对手在争取我们的代理商。这两种原因对企业的销售都是极为不利的。

3、促销费用预警。企业对产品销售的促销费用都是有计划的，当代理商认为销路不好，或以竞争对手加大费用为由，要求企业增大促销费用时，应发出预警。并采取相应的措施，防止陷入代理商不合理要求无故增加费用的陷阱。

4、应收款预警。当企业赊销应收款超过约定时间，或赊销超出费用额度时，应提出预警，想办法及时回款，避免风险的发生。

5、客户流失预警。当销售商连续长时间没有提货时，应发出预警，采取相应对策，防止客户流失。

五、建立厂家与代理商上传下达的常规渠道（电联、QQ群等），确保政策畅通。

代理商是企业管理工作的组成部分，理所当然地加强上传下达的管理，使之规范化。哪些文件需下发送达的、如何送达；哪些需电话通知的，都要有一套管理办法，做到传达及时、准确无误，这样让代理商及时了解有关政策、动态，做好配合工作。

六、抓好对代理商的教育培训工作，转变观念，提高素质，搞好经销水平。

由于大多数代理商是个体经营，其学历，文化，专业水平相对较低，其物力财力有限，以盈利为目的的驱动，便使代理商表现出急功近利，目光短浅，小农小商意识严重，不能及时改变角色，改“坐商为行商”。其观念、行动不能与企业同步，这就制约了公司的发展。

首先对代理商进行职业道德品质的教育。窜货、价格倾销、贩假货等是代理商不良道德行为的表现，这种只顾自身短期利益的行为严重损害和破坏公司的利益和代理商的长远利益。但代理商往往不能认识到这一点。发现这些问题，一是批评教育，讲清道理；二是处罚制约，规范其行为，严重者直至取消其代理资格。

其次，要教育代理商树立发展的观点，长远利益的观点。要善于把企业发展的中长期规划的信息传达给代理商。给代理商提供为之奋斗的恒久动力，使之与企业风雨同舟，克服急功近利的想法，转变观念和协调发展。

第三，“授之以鱼，不如授其渔”。要加大对代理商的培训，教授代理商如何提高市场助销率，如何建立顾客反馈机制，如何在社区树立良好的公共关系，如何执行好公司的销售调度计划，贯彻好公司的销售政策等。这些培训对提高代理商的素质，做好市场开拓很有必要。

七、建立客户联系制度，用真情和行动构筑一座牢固的不倒的，直达市场的桥梁。

①、定期拜访制度。公司领导年定期拜访，营销副总月定期拜访，区域经理日常拜访；

②、餐桌会议制度。以区域为主，公司领导和营销公司领导必要时参加，以研究沟通解决问题为目的；

③、喜事的祝贺和关怀制度。对代理商家中的喜事，如婚宴等，公司领导尽可能参加，营销公司分管副总一定要参加；对代理商家中发生重大变故事件，公司给予关怀和慰问，以表关心。

④、大会表彰制度，一般一年一次。