农药企业如何定位产品经理概要

第一篇：农药企业如何定位产品经理概要

◆ 曾宪峰(青岛闲农化学除草有限公司 营 销 策 略 市

场 Y I N G X I A O C E L U E 2007.07

一、农药企业产品经理核心功能 农药企业发展到今天 , 竞争越来越 激烈 , 很多农药企业为了可持续发展的

需要 , 都设置了产品经理这个岗位 , 但如 何定位真正意义的产品经理 , 是每个农 药企业和产品经理本人 需 要 思 考 的 , 我 本人从 2002年开始兼任产品经理 , 谈一 下自己的认识。产品经理三件最重要事 情 :了解消费者核心需求 , 创造适合目标 消费群的产品 , 贴切地上市销售。产品经

理主要的核心功能有以下 5项 :(1 配方筛选 :竞品的调查 , 配方的药效田试 , 配方的工厂 化是否可行 , 登记配方的提出。

(2 产品设计 :包括标签、瓶形的选择 , 瓶子的冷热储实验 , 价格体系的制定和调控 , 宣传资料的配备。

(3 示范推广 :重点市场和重点产品启动、策划 , 大型广告 推广会投入及跟进。(4 产供销协调 :协调生产和供应 , 跟进原材料生产进度 , 制定采购计划和生产计划 , 退货处理问题。

(5 客户服务 :处理好客户投诉 , 出技术服务专刊 , 为区域 经理制定推广指导和制定单品合同。

二、农药企业产品经理的综合定位 : 在技术预研、项目投入、生产制造、市场销售、技术支持、售 后服务等众多环节中 , 产品经理是贯穿全线的核心人物 , 他必 须协调每一个环节 , 与其它部门进行沟通 , 以保持统一快速的 步伐让所有相关人员都全身心地投入到产品的发展中去。

产品经理对产品的价格决定权 , 决定了产品经理是企业的 商战军师、利润执行者 , 企业要设立产品经理主要出于三个目 的 , 首先 , 企业需要商战的军师 , 产品需要长期的战略思考人 , 以产品经理为核心 , 实施全员营销 , 把握产品线的发展;第二 , 通过产品经理加强业绩保障 , 确保短期收益 , 产品经理自始至 终都是产品线运作的关键所在;第三 , 企业需要不断激发创业 精神 , 需要对市场的快速反应 , 产品经理是最适合的人选。产品 经理的一切行为都以产品为基本出发点 , 产品经理是产品线中 最重要的角色 , 他时时刻刻为自己的产品着想 , 熟悉自己的产 品 , 同时在产品战略方向上博采众长 , 掌握产品最终发展方向。产品经理首先必须分析市场需求 , 了解市场发展方向 , 熟悉竞 争对手 , 具备高超的业务拓展能力。其次 , 产品经理是行动者 , 他必须去思考 , 去策划一个行动方案 , 去实施运作。再而 , 产品 经理必须具备很强的管理协调沟通能力 , 能管理一个团队 , 能 与其它部门良性沟通 , 共同协作。

三、农药企业产品经理工作的六大关键(1 确定目标市场

如何选择一个适合农药企业发展的有效目标市场呢 ? 第 一 , 目标市场存在显著的差异 , 如果树杀菌剂市场的两个金三

角 :辽南、胶东、唐秦 , 运城、三门峡、渭南;第二 , 目标市场需求同 企业资源匹配 , 资源不匹配导致的结果就是花费巨大的人力、物力、财力 , 去改善、匹配公司的

资源 , 从而加大了失败的概率;如山东企业的根据地定位在山东 , 广东的企业根据地定位在广 州 , 有利条件主要 有 政府的支持、货运的及时、人文环境的熟 悉。第三 , 有利可图 , 目标市场的容量、价格、利润状况等需要满 足公司盈利的需求 , 否则将不值得企业冒险进入 , 杀虫、杀菌剂

企业一般以南方市场为突破口 , 除草剂企业一般以华北或东北 市场为突破口。(2 以农民需求为中心

选定目标市场 , 就要做出适合目标市场的产品和服务 , 当

我们选定一个目标人群时 , 需要花费巨大的精力来研究农民的 功能需求、心理需求、购买需求 , 等等 , 产品的核心价值必须充 分满足农民对应需求。

一旦我们选择好目标市场 , 就意味着我们要坚定地放弃目 标市场以外的市场 , 大而全的规划设计是产品经理的通病 , 导 致产品失去产品存在的核心价值 , 欲卖给所有人 , 最后谁也不 愿买。

如何检验是否做到了准确的消费者导向 ? 简单的方法是将 市调中消费者最关心的问题和产品核心功能进行一一匹配 , 只 要多半满足农民需求 , 至少可以成为一个合格的产品。

(3 最低成本控制方法

在农药产品严重同质化的情况下 , 成本领先将掌握竞争的 主动性。成本领先战略是所有竞争战略的基础 , 成本概念都应 该成为产品经理的紧箍咒 , 任何形式的浪费都是犯罪。价值决

定价格 , 即使我们做的是奢侈品 , 需要提升的关键是价值 , 在价 值不降低的情况下 , 成本每降低 1%, 利润可能提升 3%￣6%, 足以看出成本降低是利润倍增的关键 , 也是完成企业对利润率 目标考核的主要方法。如何控制好产品成本呢 ? 首先应该清楚 产品成本由直接原材料成本、品质成本、增值成本三部分构成。直接原材料成本主要指为满足消费者核心需求的最小直接材 料成本;品质成本指为达到消费者对产品和服务使用需求所付 出的额外成本;增值成本为提升产品综合竞争力和消费者惊喜 所付出的成本。以除草剂伏草易举例说明 , 只满足企业标准的

农 药 企

业 如 何 定 位 产 品 经 理

除草剂伏草易制剂原材料成本为直接原材料成本;为达到国家 行业标准 , 以及农民对大豆安全和防治三菜的要求的提高 , 加 入了进口抑蒸剂和植物油助剂 , 变更更好的原材料而多付出的 成本 , 这就是品质成本 , 为迎合农民的喜欢 , 增加了精美的包装 和精美的海报及塑料袋 , 这就是增值成本;了解好成本的概念 后 , 控制合理的原材料成本 , 均衡防止局部严重过甚的品质成 本 , 筛选增值最大、消费者最关心的增值成本 , 从而达到较佳的 产品成本。

(4 将产品分为高中低档

为什么需要档次细分 ? 产品也自有高中低档区别 , 产品经 理不能只策划自己喜欢的产品 , 为体现自己的创造力策划极品 是最危险的做事风格 , 应该兼顾到目标市场农民的实际消费 , 因此产品经理需要理性全盘考虑高中低档产品。在产品设计初 期就应该考虑到生老病死各种应急方案。

高中低划分的标准是什么 ? 农民关注因子的差异为标准。有 效的划分必须是消费者最关注的几个关键因子的配置差异 , 从 而形成系列 , 单纯关注成本的划分是不科学的划分标准。关键因 子来源于哪里 ? 来源于前期详细的市调结果。另外 , 系列策划中 , 部分包装物料的通用性必须重视。包装物料通用可以带来规模 效应 , 同时品质可靠稳定 , 采购方便 , 售后服务处理易轻松解决。(5 对产品精益求精

瓶形的选择、品质、成本、使用方法、规格 , 等等 , 一个农药 商品的每一个细节设计都会带给农民不同的感受 , 如果没有精 雕细作地推敲 , 产品的每一个瑕疵都会破坏曾经树立起来的品 牌美誉度。评价一个合格的产品经理在于挖掘产品的每一个细 节 , 一种对产品神经质地苛求完美的执着精神。

(6 贴切地产品上市

有效的细分市场 , 准确地满足农民需求 , 完美的细节表现 , 领先的成本优势 , 做好以上具有先天优势的产品 , 剩下的就是 贴切地上市销售。其中主要包括产品商品化、市场化、定价、培 训、促销等工作 , 其主要目的是解决如何表现产品的核心价值。产品功能可视化 , 领先参数可量化 , 显著效果清晰可见化 , 简单实用大众化 , 这是产品上市的四化建设原则 , 从而降低产 品上市阻力 , 减轻销售推广压力。

近年来 , 农药产品的竞争十分激烈 , 一些农药企业由于资 金、市场和管理等方面的问题而导致企业的搁浅。山东绿叶农 药厂就是在这样的市场背景下一步步走向破产的边缘的 , 可它 又在 2006年的苟延残喘中获得了新生 , 起死回生的奇迹在他 身上发生。绿叶农药厂咋又活了 ? 事情从 2006年春天说起 , 去 年 3月 , 在我国东部沿海发生了民企吃掉国企的故事 , 这在当 地引起了极大的反响。安徽黄山溪农药集团将山东绿叶农药厂(两企业名称为虚构 , 真实名称不便公开 成功兼并 , 这是迄今 民营农药企业兼并国有企业取得成功的典型案例。

去年 3月 , 在当地政府和银行的大力支持下 , 安徽黄山溪 农药集团将奄奄一息的山东绿叶农药厂成功兼并 , 黄山溪人经 过 5个多月的紧锣密鼓地运作 , 使山东绿叶农药厂于去年秋天 成功地改制为山东黄山溪农药有限公司。兼并半年来 , 奇迹出 现了。8条生产线 , 兼并前 “ 6停 2开” , 兼并后变成了 “ 6开 2停” , 进入 2006年秋天后扭亏为盈 , 绿叶从此得救。

更令人吃惊的是 , 黄山溪农药集团兼并绿叶农药厂并没有 注人资金 , 没有提供新的技术 , 也没有带来任何有市场的产品 , 只派了 12名年龄在 30岁左右的管理人员 , 就把一个频临崩 溃的企业盘活了。其奥妙何在 ?

没有注入资金 , 机器何以转动

兼并前的绿叶农药厂 , 每年都要贷款 500万元至 1000万 元才能启动生产 , 但过不了多久便以沉淀而告终。被兼并后 , 黄 山溪农药集团总部汇来 500万元作为承兑放在银行分文未动 外 , 再无任何外部资金注入。尽管今后黄山溪农药集团可能有大 活 了

◆ 本刊特约撰稿人 韩永奇(山东蓬莱市经贸局 营 销 策 略 Y I N G X I A O C E LU E 市 场 缘 何 ——

— 黄山溪农药集团兼并绿叶农药厂案例分析 绿 叶 21 2007.07

第二篇：农药企业如何定位产品经理[小编推荐]

农药企业如何定位产品经理

曾宪峰

一、农药产品经理核心功能：

 产品经理三件最重要事情：了解消费者核心需求，创造适合目标消费群德产品，贴切地上市销售。

（1）、配方筛选：竞品的调查、配方的药效田试，配方的工厂化是否可行，登记配方的提出。

（2）、产品设计：包括标签、瓶形的选择，瓶子的冷热储实验，价格体系的制定和调控，宣传资料的配备。

（3）、示范推广：重点市场和重点产品启动、策划、大型广告推广投入及跟进。

（4）、产供销协调：协调生产和供应、跟进原材料生产进度、制定采购计划和生产计划，退货处理问题。

（5）、客户服务：处理好客户投诉、出技术服务专刊、为区域经理制定推广指导和制定单品合同。

二、农药企业产品经理的综合定位：

在技术预研、项目投入、生产制造、市场销售、技术支持、售后服务等众多环节中，产品经理是贯穿全线的核心人物，他必须协调每一个环节，与其它部门进行沟通，以保持统一快速的步伐让所有相关人员都全身心地投入到产品的发展中去。

 产品经理对产品的价格决定权，决定了产品经理室企业的商战军师，利润执行者，企业要设立产品经理主要出于三个目的，首先，企业需要商战的军师，产品需要长期的战略思考人，以产品经理为核心，实施全员营销，把握产品线的发展；第二，通过产品经理加强业绩保障，确保短期收益，产品经理至始至终都是产品线运作的关键所在；第三，企业需要不断激发创业精神，需要对市场的快速反应，产品经理是最适合的人选。

三、农药企业产品经理工作的六关键： A：（1）、确定目标市场

如何选择一个适合农药企业发展的有效目标市场呢？第一，目标市场存在显著地差异，如果树杀菌剂市场的两个金三角：辽南、胶东、唐秦；运城、三门峡、渭南；第二，目标市场需求同企业资源匹配，资源部匹配导致的结果就是花费巨大的人力、物力、财力，去改善、匹配公司的资源，从而加大了失败的概率；如山东企业的根据地定位在山东、广东企业的根据地定位在广州，政府的支持，货运的及时，人文环境的熟悉。第三，有利可图，目标市场的容量、价格、利润状况等需要满足公司盈利的需求，否则将不值得企业冒险进入，杀虫杀菌剂企业一般以南方市场为突破口，除草剂企业一般以华北或东北味突破口。

（2）、以农民需求为中心

选定目标市场，就要做出适合目标市场的产品和服务，当我们选定一个目标人群时，需要花费巨大的精力来研究农民的功能需求、心里需求、购买需求等等，产品的核心价值必须充分满足农民对应需求。

一旦我们选择好目标市场，就意味着我们要坚定地放弃目标市场以外的市场，大而全的规划设计是产品经理的通病，导致产品失去产品存在的核心价值，欲卖给所有人，最后谁也不愿买。

如何检验是否做到了准确的消费者导向？简单的方法是将市调中的消费者最关心的问题和产品核心功能进行一一匹配，只要多半满足农民的需求，至少可以成为一个合格的产品。（3）、最低成本控制方法

在农药产品严重同质化的情况下，成本领先将掌握竞争的主动性。成本领先战略是所有竞争战略的基础，成本概念都应该成为产品经理的紧箍咒，任何形式的浪费都是犯罪。价值决定价格，即使 我们做的是奢侈品，需要提升的关键是价值，在价值不降低的情况下，成本没降低1%，利润可能提升3-6%，足以看出成本降低是利润倍增的关键，也是完成企业对利润率目标考核的主要方法。如何控制好产品成本呢？首先应该清楚产品成本由直接原材料成本、品质成本、增值成本三部分构成。

B：直接原材料成本主要指为满足消费者核心需求的最小直接材料成本；品质成本指为达到消费者对产品和服务使用需求所付出的额外成本；增值成本为提升产品综合竞争力和消费者惊喜所付出的成本；以除草剂伏草易举例说明，只满足企业标准的除草剂伏草易制剂原材料成本为直接原材料成本，为达到国家行业标准，以及农民对大豆安全和防治三菜的要求的提高，加入了进口抑蒸剂和植物油助剂，变更更好的原材料而多付出的成本，这就是品质成本，为迎合农民的喜欢，增加了精美的包装和精美的海报及塑料袋，这就是增值成本。了解好成本的概念后，控制合理的原材料成本，均衡防治局部严重过甚的品质成本，筛选增值做大、消费者最关心的增值成本，从而达到较佳的产品成本。

（4）、将产品分为高中低档

为什么需要档次细分？产品也自有高中低档区别，产品经理不能只策划自己喜欢的产品，为体现自己的创造力地策划极品是最危险的做事风格，应该兼顾到目标市场农民的实际消费，因此产品经理需要理性全盘考虑高中低档产品。在产品设计初期就应该考虑到生老病死各种应急方案。

高中低划分的标准是什么？农民关注因子的差异为标准。有效的划分必须是消费者最关心的几个关键因子的配置差异，从而形成系列，单纯关注成本的划分时不科学的划分标准。关键因子来源于哪里？来源于前期详细的市调结果。另外，系列策划中，部分包装物料的通用性必须重视。包装物料通过可以带来规模效应，同时品质可靠稳定，采购方便，售后服务处理轻松解决。（5）、对产品精益求精

瓶形的选择、品质、成本、使用方法、规格等等，一个农药商品的每一个细节设计都会带给农民不同的感觉，如果没有精雕细琢的推敲，产品的每一个瑕疵都会破坏曾经树立起来的品牌美誉度。评价一个合格的产品经理不在于挖掘产品的每一个细节，一种对产品神经质地苛求完美的执着精神。

（6）、贴切地产品上市

有效的细分市场，准确地满足农民需求，完美的细节表现，领先的成本优势，做好以上具有先天优势的产品，剩下的就是贴切地上市销售。其中主要包括产品商品化、市场化、定价、培训、促销等工作，其主要目的是解决如何表现产品的核心价值。

产品功能可视化，领先参数可量化，显著效果清晰可见化，简单实用的大众化；这是产品上市的四化建设原则，从而降低产品上市的阻力，减轻销售推广的压力。

四、目前产品经理普遍存在问题1、2、应了解农药企业未来的发展趋势和国家对农药企业的要求。必须把你自己的产品真正吃透，要虚心向行业专家，业务员，客户，零售商，农民学习，并将学习的理论应用于实践。

3、产品经理要想对自己的产品真正吃透，必须学习化工知识，使自己懂得自己的产品的真正优势在哪里？

4、产品经理要了解销售政策，对销售公司做政策市，多争取对你开展工作有利的政策导向。

5、产品经理要把自己的产品先卖给业务员，如果连业务员都不接受，那你的产品就可想而知了。

第三篇：农药产品省级经理自荐信

农药产品省级经理自荐信

尊敬的公司领导：

你们好！

近期在农博上见公司招聘3个省级经理的职位，本人毛遂自荐想争取省级经理一职，请领导予以考虑。经过3年的市场探索和锻炼，自我感觉已具备一名合格的省级经理应该具有的能力。下面将分产品、客户及市场分析三部分，谈谈作为新农人3年来对**市场的感悟及对将来市场操作的一点建议，请领导批评指正。

一、产品

产品是公司连接消费者的媒介，对于企业来讲是生存之根本，非常重要。新农的产品质量一直是公司所倡导的，在市场上也得到了广大消费者的认可和信赖，但是本人觉得公司缺乏产品推广的系统方案及长期规划。并且公司仅仅重视产品本身，而不太重视产品的市场策划和营销。三-唑-磷和毒-死-蜱作为新农核心产品，应该是新农销售量得以保证的产品，而复配产品则作为我们销售量的一个新的增长点，但是这3年来，我感觉新农在销售策略上有点不适宜华中地区市场行情。

针对产品本人有几点不太成熟的想法，请公司领导予以考虑

1、单剂产品的操作想法：

在市场的三年我已感受到新农三-唑-磷和新农毒-死-蜱的品牌优势，新农三-唑-磷和新农毒-死-蜱，公司已具有很强的技术优势，公司领导应该慎重考虑能否将技术优势转化为产品优势，将产品优势转化为产业优势，进而转化为行业优势，从而占领大部分三-唑-磷及毒-死-蜱市场。

A、三-唑-磷（常规产品）：由于三-唑-磷曾经引领过钻心虫市场，还有很高的知名度，随着含氟产品的禁用，钻心虫估计会有抬头的趋势，目前市场上还没有很好的钻心虫防治药剂，三-唑-磷作为一个常规产品，老百姓用的起的好产品，相信对于公司来说应该是一个很好的机会。目前经销商对三-唑-磷利润还是比较满意的，主要是零售商感觉利润太低，我们可从农民处着手，如广告拉动，效果应该会非常好。今年上饶地区给予客户1300元一吨渠道利润，客户目前已完成18吨（目标量15吨）；抚州三-唑-磷市场渠道也进行了整合，今年销售量为5吨，成效还是比较可观的。

B、毒-死-蜱（常规新产品）：毒-死-蜱在华中地区销售不是太好，本人年初向公司争取了很大的价格政策，在今年**虫情偏轻的情况下，能够保证毒-死-蜱完成30吨，相比去年的10吨，我认为今年这么操作是成功的。但是通过今年的操作，我也发现有考虑不周全的地方，有待于提高。在推广一个新产品的初期是可以允许部分其他企业进入，当进入一定的量，在客户心目中在达到一定得知名度后，我们一定要借助我们的产业链优势，采取价格政策，减少竞争企业再进入，迅速巩固自己的市场占有率。在大量厂家毒-死-蜱进入市场的时候，我们依然采用高价位，这点我觉得是不适合市场经济规律的。毕竟我们现在是急需要毒-死-蜱的销量，而不仅仅是需要新农毒-死-蜱的品牌，客户依然。既然公司今年能给予我28000的价格，我认为公司可以直接报价31000，3000作为推广促销费用。先让客户接受这个产品，毒-死-蜱量大以后，自然新农毒-死-蜱的优势就会体现出来，然后我们再慢慢提价也是可以的。本人认为低价位战略很有用，但作为一个常规的新产品---毒-死-蜱，还是需要有推广，需要有促销，需要让老百姓慢慢认可接受。

2、复配产品的操作想法： **产品目前还是以复配产品为主导，要改变这种现状估计还有很长的路要走，所以目前要提升公司的销售额，很大程度上要加大对复配产品的开发。我们对自身产品的优缺点要清楚认识，三拂事件需要我们新农人积极地反思。现在**的销售冠军是广西田园及其子公司，预计今年他们销售额在1个亿左右。广西田园的产品是三流的产品，却做成了一流的企业，其公司产品架构及销售模式是值得借鉴的。**的老表不怕贵，就怕产品没显著效果。35%稻品，客户建议公司增加毒-死-蜱含量以增强速效性，增加噻嗪酮含量以延长持效期，其实我觉得可以考虑。

我认为对一个产品或者系列产品公司都应该制定一个完善的市场推广及销售策略。针对不同的市场有不同的方案，对症下药。业务员与公司达到零距离的沟通，及时将市场信息反馈到公司，调整销售方案。

3、农药市场的走势 随着大量高科技产品的上市，本人预计杀虫剂市场将会相对萎缩，而且杀虫剂的竞争也进入白热化。今年虫情偏轻，库存量大，会引起厂家、经销商的深层次思考。除草剂市场是一个稳定的市场，而且销量也在逐年上升；杀菌剂产品，经过这些年推广使用，老百姓对这类产品也逐渐认可，销量也逐年上升。预计今后的中国农药市场杀虫剂、除草剂和杀菌剂将会三分天下。希望公司能尽快开发出除草剂和杀菌剂以补充公司的产品结构。

二、客户

现在由于农药经营的高利润，市场上从事农资经营的人很多，如一个县来说少则十来家，多则七八十家，可是真正优秀的客户还是很少的，好的产品要找适合自己的客户来经营，这点很重要。目前新农的客户不断被拜耳、杜邦、先正达及威远争夺，在没有新的产品资源，或者我们现有产品竞争力不够的时候，我们的产品销量会走下坡路，08年三拂的销量骤减，就是田园，杜邦，威远围攻我新农三拂客户且我们新农人没有积极去应对所导致的。

今年年初客户选择调整上我也考虑换掉大客户，筛选小客户，但是同一地点，经销商下面的零售商是相同的，大客户不能上量的产品，小客户也很难做上量。所以今年换客户对我来说，投入产出比不高，尽管有一定得市场客观因素的存在。

市场调查的信息告诉我，真正有竞争力的产品才会在市面上越做越好。目前我们销售额的下降，与产品和政策是有很大关系的，与客户关系不是太大，客户只是我们的平台。大客户掌握了好的销售渠道，我们有优势的产品，一定要找他们，目前随着农药市场的规范化，新农在华中地区还是有机会的。

大客户和小客户都是生意人，生意人都是在追求利润，有利润才能把生意继续做下去。大客户因为规模大，能操作常规产品，尽管利润率低，但可以以量取胜；小客户因为规模小，只能操作新产品，尽管利润率高，但是难以上量。所以找小客户，短期内可能上部分量，但不可能上很大的量。随着产品资源的日趋减少，产品资源会向大客户集中，小客户生意会越发难做。

当销售额下降时，我们不能一味的埋怨客户，我们应该从新农自身寻找原因，我们有什么能和杜邦，先正达，田园，威远竞争呢？我们要挖掘自身产品的优势，服务的优势，才能有新的突破。

针对公司目前的情况，在含-氟产品禁售且公司无新产品推向市场这一青黄不接的时刻，作为一个新农的老员工，我有深深地危机感。我觉得公司07年提出和客户达成战略联盟的政策是非常具有可取性的，在这非常时刻希望公司能慎重考虑这一政策。经常地调整客户对公司来说是损失，即伤了客户，也伤了新农自身之基本。我们要找到自己的差异化优势，找准自己的定位才能开始新一轮的市场争夺战。危机只是暂时的，我相信新农能解决困境，而且会发展的越来越好。

三、市场情况分析

目前**的植物保护部门已失去对农药市场的指导力，农药监管部门只收钱，不规范市场，使得农药市场非常混乱。而且曾经锐劲特在**成就了一大批经销商和零售商，故近年各级客户对国外产品如杜邦康宽、先正达福戈及垄歌疯狂的追捧。在早稻虫情不是很严重时已大量使用，而且一个药好老百姓就会重头到尾的一直用，这样不符合用药的科学性。

随着国家农药政策的收紧，复配产品资源会相对减少，对我们来说是机会；但是又随着全球化合作的推进，国外高新产品也会大量进入水稻市场，高档产品的进入会增多，而且老百姓对高档产品的认可也会加强，对我们来说意味着危机。

**客户小而多，真在做到销量1000万以上的客户屈指可数，客户自己已经意识到竞争的压力。去年上饶中天的成立是八个客户整合而成，他们可以说是顺应了农药发展的趋势。他们的合并增强了对农药企业的话语权，可以有计划有目的的经营产品。而抚州客户结构松散，对农药企业的话语权较弱。

在资源匮乏的时期，我们要把渠道维持住，这个是以后上量的基本条件。我把市面上的产品分为了三种，一种是广西低档复配产品，一种是外国高档产品，一种是江浙规范中档产品。客户做生意是要保证一定得现金流，国外厂家是一定要现款的，而复配产品铺货力度大，客户容易接受。而我们中档产品是要现金的，如果客户不是看见我们在当地还有点品牌，估计客户打心里是不愿和我们合作的。客户做外国产品唯一的感觉就是资金压力大，产品的推广及销售根本不用自己去做，生意坐起来很轻松；广西复配企业，他们铺货力度大，而且产品齐全，推广力度也比较大，且有专人推广，这样的企业客户也是非常欢迎的，我们企业属于在夹缝中求生存，实属不易。

就目前的市场状况，我想公司应该团结大客户，服务大客户，才能在市场上有所作为。公司应该考虑给予大客户授信支持，缓解客户的资金压力；给予推广人员支持，缓解客户的推广压力；而相对压缩业务员的数量，提高业务员的业务水平，辛勤耕耘，我相信明天的市场一定会属于规范企业，属于我们新农人。

经过多年的市场锤炼，本人自感已具有一定的销售经验和管理能力，恳请公司能给予一个平台以展示自我，特向公司申请省级经理一职，请公司领导审核批准。

第四篇：产品经理的职责和定位

如何有效履行产品经理的职责呢？

首先，我们要搞清楚产品经理如何定位，即产品经理的使命是什么。很多企业对产品经理的定位是比较狭窄的，如：准确定义市场需求，确保产品开发符合市场的要求；对所负责产品的市场调研和营销工作进行规划并组织实施，推动产品销售目标的实现。这些对产品经理的定位概括了产品经理的部分职能，但不完整。我认为要完整地理解产品经理的使命，应从企业为什么要设立产品经理这一问题出发？对于产品多元化的企业来说，再依靠总经理、营销副总或研发副总来经营和管理所有的产品显然已经不现实，这就需要根据产品的分类由产品经理来分别负责，所以产品经理应承担经营产品的使命，即对所负责的产品进行全生命周期管理，对产品的市场成功负责，对产品的损益负责。

按照产品经理的使命，产品经理应该承担非常重要的角色及职责，这些角色及职责将体现在产品全生命周期整个流程的各个环节中。典型的产品经理的角色及职责如下：典型的产品经理的角色及职责如下： 市场研究：

组织对所负责产品的市场调研，跟踪并研究相关产品用户需求，收集和分析竞争对手信息，研究其发展动态和和行业动态，并提出市场研究成果报告；

根据公司产品战略，对产品市场进行细分，选取目标细分市场，确定产品定位；

组织制订细分市场的业务计划，并将该业务计划落实到具体产品的业务计划中； 产品规划：

参与制定产品战略和产品平台规划；

协助制订产品线路标规划，组织实施所负责产品的路标规划，并定期提出修改建议；

在公司内外收集有关新产品的创意，并组织论证；

根据产品路标规划或经过论证的创意，提出新产品开发的项目任务书，提交产品决策团队评审立项； 产品开发：

指导和监督产品开发过程，特别是需求分析和管理、产品定义、差异化分析等环节；

在产品开发过程中，组织对产品的市场调研工作，定期收集市场调研的结果以及竞争对手的市场信息，以指导项目组的开发，并为产品开发各阶段评审提供决策依据；

必要时担任开发项目经理； 产品上市：

组织和协调新产品试销工作，提供产品试销报告；

负责产品的市场发布工作，对市场发布进行协调和跟踪；

制定新产品上市计划，并组织新产品的上市推广，确保新产品快速上市； 生命周期管理：

协同财务部门监控产品的销售和赢利情况，提出新的营销策略；

指导和监督产品销售工作，及时发现问题，提出解决方案；

提出产品优化和改进的建议，并监控实施；

提出产品退出的建议和方案，经批准后监控实施；

当然，产品经理的角色及职责根据行业和产品性质的不同会有所不同，各块职责的侧重点也不一样。无疑，这些职责对产品经营成功来说，都是非常重要的，企业应该慎重地选择适当的人员、建立响应的组织架构和流程来履行它们。

选择合格的人员或团队是第一步。有些企业非常重视产品开发与市场（Marketing）工作的整合，如华为公司一贯注重产品开发人员直接面向市场和向市场部门流动，很早就实现产品线+资源部门的管理模式，培养了大量深谙市场之道的产品和技术人员，这样选择合格产品经理的余地就很大，这也是华为能够持续推出大量新产品的关键。但对很多企业来说，长期以来产品开发和市场管理工作相对独立运行，合格的产品经理人选很难找，这就需要建立一个团队来承担产品经理的角色及职责。从长远来讲，这些企业必须建立相应的体系和机制来培养产品经理。

第二步是建立组织架构和业务流程。产品经理从纵向的组织结构来看，是一个横向的职位，所以也需要一个矩阵式的组织结构和考核机制。更为重要的是，应该建立跨部门的业务流程来支持产品经理的职责，以有效协同各个部门涉及到产品管理方面的工作，否则产品经理的运行将困难重重。宁波方太在2002年初设立了产品经理，立属于市场部，但一直运作不理想，与开发部门协作很困难。通过思捷达咨询的帮助，方太引进了IPD（集成产品开发），建立市场管理流程和产品开发流程，进一步明确了产品经理的定位和职责，理顺了与产品开发的关系，使得产品经理的作用得到明显的提高。

另外，产品经理的职责中很多是专业性很强的工作，需要有相应的专业方法和工具来支持，如业务分析、竞争分析、客户需求定义、财务分析等方面的方法和工具，同时，还应该建立相应的信息系统，使数据得以有效的管理，并便于沟通和贡献。

总之，产品经理要有效履行产品经理的角色及职责，需要通过团队协作推动工作，需要依据业务流程开展工作，并且用方法和工具来武装自己。

第五篇：产品定位报告

产品定位报告

第1部分市场及消费者分析

一、市场及消费者特征分析

二、市场消费需求分析

三、市场消费趋势预测

第2部分同类产品调研

一、同类产品基本信息介绍

二、同类产品销售情况调研

第3部分主要竞争产品的对比分析

一、各竞争产品特征分析

二、各竞争产品销售情况对比分析

（1）价格分布

（2）消费人群的结构及构成比例

（3）市场占有率

第4部分本产品定位分析

一、制订产品的销售目标，针对的消费人群

二、针对目标消费人群进行调研

三、确定产品的销售价格区间

四、制定产品的竞争策略