农药产品的营销方法

第一篇：农药产品的营销方法

农药产品的营销方法

要把农药产品推广得好，实际上是要解决2个问题：（1）是这个产品如何到达农民手中，让农民第一次使用。也就是一个通路问题。（2）是解决农民如何回头购买这个产品的问题。也就是关于忠诚度问题。

一、产品如何达到农民手中并让农民第一次使用。

农药厂家一般要经过这样一些环节才能将产品用到生产中去：厂家→区域总经销→零售店→农民。这样的道路就叫做通路。（当然这中间也可能多出一二个比如一批二批或直接连锁的环节，现在提倡渠道扁平化，上面模式是当前主要模式）一般情况下厂家不可能直接将农药卖给零售店（特殊地区除外），原因是我国地大物博，零售店遍布全国各地，一个厂家不可能有这么多实力和精力与这么多零售店打交道（光是配送就没法解决）。厂家更不可能直接将产品卖给农民。区域总经销一般也不可能越过零售店直接将产品卖给农民，原因是人不够，车不够，钱不够。（某些区域除外。最近几年热门农资搞连锁，但本人认为现阶段农资连锁徒有其表而无其实，大部分基本上属于搞形象工程向政府骗钱这一类，至少现阶段没有成为主流）)

做官有官道，卖货要有通路。做官没有道，任凭你有天大的本事想要出人头地很难；产品纵然效果最好，但没有经过一定的途径达到老百姓手中用到田里也是枉费工夫。那种认为效果好质量好就有销量或者认为到田里做几个试验开几次农民会议就会把产品卖出去的想法是很傻很天真。厂家→区域总经销→零售店→农民，这就是产品达到农民手中的一条路，有了这条路农药才能真正成为解决农民生产实际问题的产品。这条路把厂家、区域总经销、零售店和农民串成了一根线。这根线就是称为“利益”的东西，所以利益才是真正维持这条路畅通的原因。（其实小到街头流氓打架斗殴、泼妇骂街，大到二国间的友好互访，或是派军队发导弹，表面上好像原因很复杂，事实背后何尝不是利益在作怪？）

因为产品必须经过这条通路才能到达农民手中，并且维持这条通路的背后原因是“利益”，所以要解决产品达到农民手中这个问题实际上就是要解决以下二个问题：（1）千方百计让产品进入一条好的通路。具体地说就是要为这个产品找到一个好的总经销商，找到一批有效的零售店。（2）设计在这条通路中的各方利益，合理分配利益。利益来自何处？利益来自产品的价差，所以就要设计一个总体的价格体系，而且要用一定的措施来维持这个价格体系。（比如区域独家总经销、防止窜货、防止恶意炒价等均是为了维持这个价格体系。窜货炒价确实是一个很难解决的问题，现在国内和外国多家公司为维持价格体系防止窜货可谓是费尽心机，锐劲特和杜邦康宽的物流码，威远的FS系统等等都是为了防止窜货而设计的。）所有的产品推广工作必须紧紧围绕着这2个方面而展开。也就是必须为保持通路的顺畅而展开工作。

详细的考察通路的每个步骤，可能会对大家有所启发：

农药经销商虽然很多，但推广能力好，信誉又好，收钱及时的优秀经销商却不多。为自己的产品找一个好的总经销商，厂家真是费尽心思。厂家在找优秀的经销商时应该注意这样几个方面：

第一个是厂家必须先让经销商了解自己的厂家，了解自己的产品，先要认识。全国每年有农资大会，各个省每年也都有农资会议，这些会议中各级经销商特别是大的经销商一般都会参加，厂家在这时举办专题研讨会或产品发布会，邀请事先挑选好的优秀经销商参加，可能有利于经销商对自己厂家和产品的了解认识。

第二个是厂家与优秀经销商谈自己产品时必须要有优势，一个平平谈谈的产品是不会引起优秀经销商的兴趣的。这个优势可以是效果、配方、品牌资源等方面的，也可以是价格方面的，还可以是包装上的，总之要有特色，要有卖点。

第三是优秀厂家的优秀产品要有一种锲而不舍的精神。大家知道一个产品如果找到当地最优秀的经销商，那么可以说相当于成功了一半。但优秀的经销商一般选择的余地会很大，很可能由于各种原因不接你这个产品，这时厂家的业务员常常是随便再找一家。本人认为好的经销商和不好的经销商差距是很大的，所以你如果相信自己确实是一个优秀的厂家而又是一个优秀的产品，你就要多试几次，不要轻易放弃。

（2）区域总经销→零售店

产品到了总经销商以后，接下来的工作就是要想办法为产品找到一批优秀的零售店。这部分的工作主要是由总经销商来做，但厂家应该配合。第一个问题还是让零售店了解认识这个产品，只有认识了他们才会进货，才会发生销售行为。经过我们的实践，认为开零售商会议是一个好办法。就是为这个产品专门召开一次零售店会议。将事先挑选好的，基本上是一个乡镇一个人这样的把零售店请上来，吃餐饭，开个会，发点小礼品。重点介绍一下这个产品的特点，卖点功能与功效以及价格体系、利润等等，让零售店了解认识这个产品。开完会议后最好搞一下临时促销活动，以促进零售店的真正进货。

零售店了解认识这个产品以后，接下来很大一部分工作是将这个产品铺货到零售店里，并把它放到零售店的柜台上。这个就是铺货工作。铺货工作相当重要，可以说没有铺货就没有销量。一个产品在总经销仓库里叫库存，只有真正到零售店里卖给农民才叫销售。但是现在我们发现，铺货工作其实很难做，就是赊销你也不一定铺得进去，零售店选择的余地实在是太大了，零售店的权力也实在是太大了。这个时候，总经销可以搞一点临时促销活动，比如进几件货送个什么东西或给个多少折扣等，这样可以减少很多铺货的阻力。

接下去的工作还包括维持零售价格体系等等方面。上面提到利益是维持这个通路顺畅的背后原因，如果价格体系乱了，零售商没钱赚了，零售店也就不愿卖你这个产品了，你这个产品离开市场也就不远了。

（3）零售店→农民

在这一步中，有时产品由于价格过高或农民不了解，需要零售店费很多力气去推荐，而优秀的零售店一般生意都很好，店老板很可能没有时间去推荐或者觉得推荐工作太麻烦，费力有难见效果。这时这个产品推向农民就会遇到很多阻力。现在常常有给零售店搞农民促销，或采用进行农民田间试验或开农民会等方法，目的就是为了减少这个阻力。

上述分析的过程实际上是一个“推”的过程。厂家将产品推给总经销，总经销推给零售店，零售店推给农民，所以叫做推广。（“推广”这个词很形象）但是大家知道现在总经销、零售商的权力很大，他们随时可以将这个产品判死刑，推的过程阻力很多，万一哪一环节处理不好很可能前功尽弃。为了减少推的阻力，很多时候通过打侧面战，就是先做田间示范或开农民会，就是先做农民工作，让农民看到效果，农民就会到零售店去找这个药剂，零售店就会去问经销商，厂家这时再找经销商谈就会容易得多。经销商推广这个药也会很轻松。从而达到保持这条通路顺畅的目的。这个工作就是“拉”。现在有些厂家跟植保部门搞好关系，植保部门发一个病虫情报给老百姓，老百姓就会按照病虫情报上指定的药到零售店购买，这个也是“拉”的过程。这样一个农药产品在推推拉拉、拉拉扯扯的过程中就到达农民手中了。我们就说这个产品操作成功了。其实，我们中国很多事情都是在推推拉拉中完成的。就比如去送礼。你把一个礼送给当官的，当官的开始总是推却一下（很多是口头上），你再一坚持，当官的好像很为难只好收下。这样一推一拉的过程中就把礼收下了。如果你一送礼，当官的马上收下，也不推却，我们就会觉得这个官很贪。如果他一直推却就是不收，我们就会觉得他不肯帮忙。只有经过这么一推一拉，事就办成了，真是皆大欢喜。

二、如何吸引农民回头购买产品。

产品卖给农民了，用了以后如果没有回头购买，那么这个产品推广是不成功的，前面千辛万苦做了这么多工作到最后是卖了一点点货，收了一点点钱，退了一大堆货，那是非常糟糕的。

其实我们农民朋友是很实在的，只要你这个药效果好，把虫打死，把病治好，他们就会拿着你的药的包装袋到零售店里去买。只有好产品农民才能回头。所以质量、效果绝对是第一位的，这个时候厂家的品牌在这这才真正体现出价值，这是任何多么高明的操作都不能达到的。要农民回头，你必须在产品质量和效果上狠下功夫。

总结以上，一个好的产品必须要有一个好的效果、好的质量，这是基础。而且要有一个比较顺畅的通路，要充分维持各方的利益，有时要采用推拉结合的方式。这些就是本人体会到的对产品的一个较好的推广方法。

为了加深各位对我上述分析的理解，我在这里举个例子，看看别人是怎样推广产品的。

一、先说说外国公司。外国产品大家都说价格很贵吧，但他们为什么能卖得很火？首先一点，外国公司的产品绝对是做的最好的，质量和效果绝对是一流的。这是基础。在推方面，他们选择的经销商一般是当地最大或是最优秀的经销商，而且一般能够保证总经销的利润。（克无踪的利润是多少？稻杰千金的返利有多少？锐劲特的返利又有多大？没有做总经销的人想到的吗？说出了吓一跳。）许多外国公司也开始考虑零售店的利润，比如先正达的克无踪通过一件送几瓶的形式，让零售店赚钱（送到就是利润），杜邦的康宽很多地方也是按零售价操作在返利这种形式保证零售店利润。外国公司知道，他们的产品正常推的话会遇到很大的阻力，因为开始老百姓不了解，而且价格死贵。所以他们常常在“拉”的方面做很多工作。随便那个外国公司，对于开农民会，搞田间试验示范，都是非常热衷而且出手大方。对于与植保部门合作他们也常常是非常热心，对于产品能否上当地的病虫情报更是非常关心。他们在拉的方面做了很多工作，但是即使这样他们的产品也仍然按照我上面分析的通路到农民手中。他们所做的工作很多时候也是为了维持这条通路的顺畅。

二、现在有些厂家都在研究外国公司，分析他们的推广模式。认为外国公司的农民工作做到很好，农民推广会和田间示范做到很成功，就盲目仿效。更有厂家他们想既做总经销的工作，又抓关键零售店，还搞零售店农民促销，同时召开农民会议，搞田间示范，基本上想做通路的每一环节的工作，想做到面面俱到，美其名曰说是服务战略。本人认为这种模式值得商讨。须知总经销工作难做，零售店工作更难做，农民工作更是难上加难。先说钱的方面，开一个农民会议要多少资金？农民来了不能白来，他们用了宝贵的时间，应该要得到补偿。组织开会的不能白组织，也要有相应的报酬，讲课的老师，邀请的专家也要报酬，据了解浙江省某些地方组织一次农民会至少要700多元直接费用，每个重点乡镇一次，算20几个，一年光农民培训费2万元。如果再到零售店搞农民促销，总要有点资源，毛巾雨伞之类的最少吧，光全部重点零售店搞一次也要1万多元。田间示范也要费用。再说精力，厂家打算一个地区配多少人员？一个人够吗？他们精力和经验够吗？而且开农民会议出来的效果会非常慢（虽然出来以后效果很好），你们的心里准备有吗？

当然本人不是反对做农民工作，不是反对厂家做服务工作。其实服务工作很重要，农民工作也很要紧。本人认为厂家在做服务工作是要有重点，并且所做的工作要与通路整合，就是说我做的所有工作要为通路服务，而不是单纯的为开农民会而开农民会。比如你在一个农民家里做了试验，农民用了你的药效果很好。这个时候你就要把这些情况告诉当地零售店，最好拉着零售店去看现场，同时要督促零售店进货。也要告诉农民在哪家零售店能够买到这个药，还要告诉总经销这些情况，让总经销及时给零售店补货。这样你的工作就与通路结合起来了。（先正达在这方面工作做得很到位。先正达开一次农民会议后常常会告诉农民哪家零售店能够买到这个药，也会告诉总经销，让总经销与零售店联系。）拜耳公司化了很多钱搞了一个叫BKR的项目，很多地方效果不好。有人戏称这个项目是（零售店）挂一块牌子，（回访员）记几个数字，（回访员）骗几块工资。原因就是没有很好的和通路整合，回访员的工作是和销售完全脱节的。

三、最后，看一下娃哈哈是怎样做产品推广的，可能对我们有一定的借鉴意义。

在推的方面，娃哈哈完全是按照我上面所分析的2个方面来进行的：（1）让产品进入一个好的通路。娃哈哈的通路是这样的：总部→各省区分公司→特约一级批发商→特约二级批发商→二级批发商→三级批发商→零售终端，由于娃哈哈要求一级经销商交保证金并现款发货，故称为联销体。其实联销体的内部是各个娃哈哈经销大户，是娃哈哈的优秀的忠实的经销商。娃哈哈通过联销体这条优秀的通路使产品到达消费者手中。（2）用利益来维持这条通路。联销体的前提虽然是信用（因为要保证金，而且是现款进货）。但其要害其实只有一个：“大家都有钱赚”，即上下游形成有序的价差关系，每个环节赚到自己应该赚到的钱。为达到这一目的，哇哈哈制定了一套严格的全国统一价差体系，保证各个级别的经销商都能在价差中赚到钱。为了避免出现“窜货”、“冲货”现象，娃哈哈制定了“区域责任制”，规定各级经销商只能在所属的区域内销售，如果被总部派出的独立督察组发现经销商不按规定办，就会处以重罚，甚至开除出经销商队伍。就说宗庆后一到某个地方，第一步就是到零售店拿起一瓶娃哈哈的产品查区域编码。可见娃哈哈对这方面工作确实是提到战略高度上的。

在拉的方面，大家不知是否注意到，娃哈哈一有产品推出，第一步就是集中在中央电视台大做广告，让老百姓知道这个产品，就会有人到零售店去问，这时候娃哈哈通过联销体将货一级一级的铺到零售店中，这就是他们在拉方面做的工作。这样一推一拉市场就马上启动起来。

关于哇哈哈产品的质量，那是没得说，他的质量好味道更好。本人曾亲自品尝过哇哈哈儿童营养液，味道很好喝。现在市场上流行的营养快线，味道也是相当不错。有了这些方面娃哈哈年年旺销也就不足为怪。娃哈哈的营销模式值得我们学习。

第二篇：农药产品营销策略分析

农药产品营销策略分析

市场营销策略的成功实施总是从市场的具体情况出发的。农药作为一种特殊商品，一是具有生产资料和消费品的两重性；二是产品种类繁多；三是应用技术对产品功效有明显影响，从而影响重复购买；四是有毒性，运输销售中对安全性要求特别高；农药产品自身的特点和发展规律，决定我们不能完全依靠其它产品市场成功的经验来处理农药市场营销活动。

一、需求特性及需求趋势

1、需求特性

需求量大而分散

农药产品的市场在广大的农村，尽管农村人口众多，但它不像城市，人们是散居在不同的地域，以户为种植单位，每家每户所拥有的土地数量不同，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植着不同的作物。

需求集中而季节性强

农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，但仍不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性。这些导致了农药产品需求的集中性，而且需求往往会只在短短的几天时间，过了这段时间，需求就会变为零。

需求呈现明显的区域性

表现在不同的地区农作物种类不同，不同的地区同一作物种植方式方法不同，农药产品需求的种类和数量不同。农村分布在山区、平原、丘陵。又有水浇地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。这些决定了作物病虫害不同的发生发展状况。导致对农药需求种类不同、数量不同。

需求受气候条件的影响

气候直接影响作物生长，病虫害的发生发展，从而影响农药的需求量。上年气候对来年作物病虫状况的影响也是肯定的，但很难加以定量估计，这导致了农药市场的复杂性。

受农产品价格影响

农民所生产的农产品大部分是用来销售的，农产品价格影响农民对来年市场价格预期和经营信心，从而影响对农药的投资力度。

2、需求趋势

农民

对高效、价格低廉、使用方便的农药需求逐步增大。随着农产品准入制度的实行，一些地方农民已经重视在商品价值高的作物（如大棚蔬菜、果园）上应用低毒、低残留农药产品，高效、低毒、低残留、使用方便农药是今后较长一段时期的需求趋势。

二、农民购买的特点

价格最低原则

由于农民受收入水平及认识水平限制，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，一般大都趋向于低价产品。农药是通过一定技术手段制造的有毒商品，起初购买农药时，农民仅靠自身的能力不可能掌握农药的质量，对其功效的了解一般都是来源于产品说明或经销商介绍。这种情形下，“功效”一样的农药，农民肯定选最底的。一些不法商正是利用这一点在坑农害农。

跟随模仿性

绝大多数农民掌握有关科技知识有限，常常是村中的种田能手或者技术能手最近买什么化肥、农药，其他人就会效仿购买相同的品种。另外，在农药使用中，从众心理

现象也表现的很突出，很多使用者会跟随别人使用农药，别人在什么时候用什么药，他也就跟着购买和使用。

随意性

随意性是指农民在购买农药时基本上无明显的品牌意识。

三、市场现状

供大于求，市场竞争剧烈。农药市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂

之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农药生产行业缺乏有效的管理，使得农

药产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农药行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农药生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致目前农药企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。

对供货商而言，没有成型的销售网络。目前的销售网络基本都是挂供销社、农技站或植保站的牌子，以民营资本经营为主。随着改革开放的深入，完全打破了原有的供销合作社独家经营的局面。销售网络的分布因各地农业生产水平不同，差异很大，据调查，在集中的瓜果、蔬菜生产区，零售商已下伸到村组，一般年农业产值3000元/亩以上，乡镇街道上有农药销售户20家以上，村组平均约1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以传统大田作物种植为主的地区，年农业产值1000元/亩以下，销售终端仍以乡镇销售户为主，中等大小乡镇销售户约在10家左右，部分村组有零售商；当然地域的不同（如老、少、边、贫地区）零售商数量也有较大差异。零售商越多的区域厂家及批发商竞争越厉害，而信誉好、会经营的销售商更是竞相争夺的重点，因而形成了众多厂家集中向某一家批发商供货，众多批发商集中向某一零售商供货的局面。从供货渠道看，下游根据需要灵活选择供货商，无所谓谁轻谁重，下游对供货商而言，是你的客户也是我的客户，无所谓谁的网络。

经销商普遍农药基本知识缺乏，影响农药的销售、使用效果和安全。《农药管理条例》规定农药经营企业必须具备“

相适应的技术人员

”

。事实上，80%以上的批发商都缺少农药基础知识的掌握，更无技术人员，只是凭多年的经验在储存、运输、推广；批发商的销售员和众多的零售商几乎全部直接来自农民，尤其近年突击进入的零售商，昨天还在种地，在向别人询问如何防虫治病，今天摆几个柜台，就开始销售指导别人用药了，导致药害等事件频繁发生。

农药营销处于初级阶段，主要表现在四个方面：

1、缺乏品牌意识。一是缺乏树立自身品牌的意识，二是缺乏经营品牌产品的意识。原因同样是由于行业人员大部分来源于农民，对商品经营没有深刻理解，小农意识严重，片面追求利润最大化，一些厂家、批发商、零售商把心思用在防效一般的复配制剂上，甚至个别者有意制劣造假；又因为销售终端面对自我保护能力最差的农民，零售商普遍诱导农民常常几种农药混用，掩盖了劣假产品和生产经销商。形成了农药市场品种繁多，而优质产品较少且销售难的局面。

2、缺乏服务意识。

“销售就是服务”是其它行业营销实践的经验总结，让客户买得放心、用得省心，不断提高售中售后服务，已成为其它行业营销的主要策略之一。服务需要增加较大的销售成本，农药行业目前低成本、低水平的竞争，大部分厂家、商家不愿意也不可能在服务上下功夫，只有包括进口企业在内的少数企业重视服务。

3、缺乏合作意识。主要表现为经销商跨区窜货，低价抛货，无序竞争，无原则争夺客户。为获取厂家年终销量返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，不顾产品寿命和他人利益，低价抛货，竞相窜货；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。一旦某一品牌打开销路，为了挤压、消灭区域内竞争对手，倒货换货，相互低价倾砸，或采取其它不正常手段恶性竞争。其结果是：批发商、零售商都没有了利润，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏诚信意识。由于供大于求，由于恶性竞争普遍，经销商对厂家的忠诚度下降，经销商之间的信用度也不断恶化，零售商对农民的责任淡漠。行业内赊欠成风，厂家欠给批发商，批发商欠给零售商，零售商欠给农民。便出现了许多经销商不能按照厂家的规范操作，批发商、零售商之间不守合同，烂帐坏帐现象时有发生；而厂家往往又在计量含量、标签等方面大做文章，蒙骗经销商和农民。大部分农药生产厂缺乏对产品的总体策划。对于渠道激

励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如目前的广告促销虽然投入在加大，但只是简单直白的告示，缺乏真诚和说服；终端促销花样不断翻新，但缺乏细致的沟通和服务工作，一些促销政策不能到达终端，造成大量的人力、财力浪费在分销渠道之中，最终难以为农民提供便利、物美价廉的商品，从而大大降低了产品的竞争力。

“掠荒式”销售风行。国内厂家产品好像一把把“火”，客户市场则是“野草山林”。厂家举着“火把”到处点，点着了，只进行简单的播种（即只投放产品，不做网络建设，不搞终端维护，不进行库存管理、技术管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划）就收获。导致产品登记中一厂同一种类，不同含量、不同剂型；不同厂之间相同含量，相同剂型、相同成分的产品大量出现，靠所谓的新产品占领市场，低层次竞争，使产品寿命大大缩短，有的产品仅仅只销1-2年。

“掠荒”式销售不只造成各种资源大量浪费，同时给农民应用也带来很大困难，使农民-运用新品种的抵触情绪越来越大。

物流配送及时，但资源浪费严重。市场竞争的白热化，使厂家、批发商把送货上门作为目前的第一要务。销售旺季，一般零售商每天都能接待到十几至二十个送货车，其中大多是来自同一出发地。有的批发商在同一区域甚至每天派出两辆送货车往复“攻击”客户，占领市场。

五、农药市场的营销策略

农药的市场在农村。要保障农药企业的持续发展，农药企业家必须具备长远的战略眼光和高度的责任心，根据农村和农业特点及今后的发展趋势，有效制定农药的营销策略。笔者认为，农药营销没有什么模式可循，成功的营销应来源于产品本身特点和对市场的深入了解，即营销策略必须具有针对性，目前应注意以下五个方面：

1、正确对待农药营销。农药市场的问题已引起国家的高度关注，尤其是党的十七大提出的生态文明建设新概念，对食品安全和环保更加重视，对农药行业发展提出了更严格的要求。2015年起，国家发改委决定采取有力措施，解决农药企业多小散乱问题；农业部也对《农药管理条例实施办法》和《农药登记资料要求》进行了重新修订，颁布了《农药标签和说明书管理办法》，并与国家发改委联合发布了关于规范农药名称命名和农药产品有效成分含量两个公告，农药登记要求更加严格，登记成本大幅度增加，标签管理进一步规范。应该看到，随着行业管理的不断加强和农民对农药使用知情权的要求增加，那种粗放式经营，那种投机取巧的“营销”必将吃到“红牌”，让那些“捞一把”的人走开。农药营销谈论的对象是那些对农药、对农业、对农民负责，把农药作为自己事业的企业家。正确对待农药营销是要求企业立足长远，把加快技术创新，提升企业竞争力作为农药营销的核心，把销售产品和树立品牌有机结合起来。

2、建立有效的营销渠道。营销渠道是所有产品成为商品的基础，农药当然也不例外。只是缺乏品牌的低层次无序竞争，限制了企业有效的建立和管理营销渠道。以产品配送为特点的较紧密的连锁经营将是今后我国农药市场发展的方向。理想的渠道网络模式应是在一个区域市场中，由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。目前一些地方已经出现了借助乡邮员进行农药等农资物流配送的尝试。

3、有目的的选择市场。农药与种子等基本的生产资料相比，属于增值的生产资料。也就是说，农药并不是非用不可的生产资料，只有当产出大于用于农药使用的投资时，农药才有市场。因此，农药市场的开发首先要根据作物种植状况和产值选出重点作物、重点区域，确定重点产品。

4、切实搞好服务。农药是特殊商品，功效（品质）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、气候、农作物、病虫草害本身及使用技术等多种因素的影响，因此，农药销售的服务不只是急需，不只是需要售后服务，也需要做好售前服务。要求销售人员售前耐心认真地向农民传授病虫知识、作物栽培知识，讲解产品的功能、使用方法和注意事项；跟踪使用效果，解决使用上存在的问题。这些工作可以通过培训会、咨询会等形式进行，也可以通过建立示范点这一有效形式进行。农民使用农药有很强的模仿和跟随性，更坚信耳听为虚、眼见为实。农村生活中往往有一种“意见领袖”人物，在一定范围内有较高知名度和影响力，也往往是新型事物的尝试者，与其进行充分沟通了解的基础上，可向其提供部分样品，让其率先使用，他们的使用效果将会带动周围的消费者，成为某一品牌的使用者。

5、与农民协会合作。随着现代化农业的不断发展，各种协会形式的农民自发组织将成为农村经济生活中的新生力量。这些协会对当地农业生产、农民生活、农村经济各个方面都非常熟悉，号召组织力强，信息传播、技术推广、资金融通等集于一体，必将成为影响农药使用的主要力量。能够借助协会开展农药营销，将起到事半功倍的效果。

八、结束语

农药市场的特点决定了农药营销策略不能完全依靠其他产品市场的成功经验，必须按照农药市场发展规律办事。不同的企业应根据自身的经济条件和技术条件采取不同的市场营销策略。

为了打造长治久安的有效渠道，还是应该从供应链管理的方法-论出发，以市场为导向，让零售终端成为个性化服务的专家。合理的经济秩序应该是谁承当的风险最大，就能得到价值链中的最大收益。由零售终端去判断和预测市场需求，并承当最终的市场风险，同时也能获得最高的回报率。而分销商的角色只是第三方物流服务的供应商。对于附加值高、市场细分化程度高、个性化服务要求容易实现的产品，供应链管理是理想的解决之道。

农药产品市场推广方案

本文件制订了针对湖南xx-xx有限公司在2015农药产品的市场开拓与推广方案。

本文件适用于湖南xx-xx有限公司内推广部与市场营销部以及各区域经理的具体市场的所有部门与流程。

产品说明

1.1

产品类型

2015年我公司的农药产品系列主要分为3大类和以特殊类：

1、除草剂。

2、杀菌剂。

3、杀虫剂。

4、植物生长调节剂。

1.2

产品主要功能

1、除草剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物杂草的去除，有效地保证果园、瓜果蔬菜、粮食等作物的正常生长。

2、杀菌剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物上感染的各种病菌以及各种病毒病的防治。

3、杀虫剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食等作物上各种病虫害的防治和祛除，提高农作物的产量。

4、植物生长调节剂：分两类，一种促进植物生长，一种抑制植物生长。我公司的植物生长调节剂属于抑制植物纵向生长，防止植物只抽枝，不开花、结果的一款高新产品。

1.3

产品进入市场准备工作情况

农药产品在进入市场前主要有以下四大方面的准备：

1、市场调查，要了解同行竟争的基本情况，了解该产品在这一区域的销售业绩以及运行状况，并且还要掌握自己和竞争对手的产品价格及售后服务。

2、农药专业知识一定要精通，要深入了解产品的特性，避免发生产品推广的时候出现答非所问或者是专业性知识错误的状况。

3、产品进入市场时的规模，其中有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。

产品市场分析

2.1

产品在市场上的优势以及劣势

湖南xx-xx有限公司2015年农药产品具有良好的市场竞争力，农药产品想要迅速的打开并占领市场，那么，产品就必须具备在市场的竞争优势也就是在市场上的卖点。我公司的农药产品在市场上的优势主要有以下几点：

1、产品种类齐全，涵盖除草剂、杀虫杀螨剂、杀菌剂以及植物生长调节剂等几大系列几百款产品。

2、拥有先进的生产设备和完善的生产技术，产品质量合格达标，施用效果良好。

3、产品在市场上运作完善，有优秀的市场营销团队对产品在市场上的实际情况进行一系列的服务。

4、产品在市场上的价格合理，因生产技术的完善，成本降低，因此和其他同类产品相比具有一定的优势。

5、营销模式先进，选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营。

我公司的农药产品在市场上的不足主要有以下几点：

1、因为选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营，所以产品销售网络覆盖面积不够广。

2、因为产品在全国大部分地区都有市场，因此产品运费偏高。

2.2

产品市场竞争对手分析

1、在市场上已经存在的竞争对手。

（1）已知主要竞争对手的情况。比如竞争对手的产品在市场上的销量、规格、售价、卖点、产品成分含量、市场运作情况、产品使用后的效果反响以及竞争对手的产品售后服务等各种情况都要进行分析。

（2）分析顾客在市场中购买竞争对手的产品的原因。比如是对手在价格上有优势，或者是在产品质量上比我们的好，还是我们的售后服务做的还不够好等等因素。

2、分析可能会成为竞争对手的企业及产品。

（1）这个企业或产品在何时进入市场，以何种方式进入市场，它们进入市场的原因。

（2）这个企业或产品进入市场后会对我们所在的这个市场占有率造成何种影响，如何避免这种影响，或者利用这种影响。

产品推广策略

3.1

目标市场与市场份额目标

3.2

产品在市场上的卖点与客户价值

我公司的产品在市场上的卖点主要有：

1、采取一个乡镇选择一家零售商独家经营。

2、我公司产品现对于同类产品见效更快。

3、我公司产品质量安全可靠。

4、各位零售商很少的投资就可以获得高额的利润回报。

5、根据市场实际需求，让各位零售商承担的风险更小。

6、良好的售后服务，保证了广大客户所担心的产品售后一系列问题。

3.3

进入市场的方式

3.3.1

影响销售成功的内、外部关键因素/人员/部门

1、合理的市场调研，已有先期的准备工作。

2、正确的销售策略，由推广部门决策。

3、细致的产品管理，由销售部门统一管理。

4、良好的售后服务，各目标区域市场经理以及推广员具体负责。

3.3.2

销售渠道/销售方法/销售工具

1、销售渠道：（1）直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。

2、销售方法

（1）自主式推广，以各个推广员为主要单位到目标市场进行宣传推广。

（2）会议式推广，有会议营销方式对目标市场内的零售商进行农药产品会议推广。

（3）情感式推广，经过同行和朋友之间的介绍对目标市场内具有代表性的客户进行推广。

（4）顾问式推广，为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案，营销思路和促销计划，为客户指引销售的前进方向。

（5）模式式推广，寻找一套适合于该市场该客户营销模式的企业农药产品来进行推广。

3.3.3

产品定价的原则

作为一个市场区域的农药产品的先期进入者，目前市场无同类竞争农药产品，市场定价时可以考虑高价进入市场，快速占领市场，获得高回报。后期发现有竞争对手介入时，可以采用服务策略，感情营销，适当降价手段来保证自己的农药产品的销量。

3.4

产品推广计划

3.4.1

新产品市场推广组织

推广总负责人：

农药产品经理：

推广活动组织负责人：

组员：

3.4.2

推广活动与时间进度

3.4.3

推广费用预算

新产品市场推广激励措施

4.1

销售激励

以销售提成的方式，对各个推广员以及所在市场的销售人员进行奖励。以销售数量为标准，按照件数进行计算，从而对销售人员进行鼓励，使得农药产品在所在的市场销量更进一步。

4.2

推广成员激励

对于推广团队成员，也应当给予相关奖励措施，不如销量提成，晋升机会等措施予以激励，使每个推广员真心的，积极努力的工作。

推广部部：xx-x

2015年1月17日

2015年农药新产品营销策略

现在的农药企业普遍感觉新产品推广困难，产品不上量，客户不买帐，原因何在？正因为农药市场营销环境在逐步发生变化，农药产品品种已由匮乏到品类丰富，由产品供不应求到供大于求，品种多眼花缭乱，消费者选择的机会自然多了起来。如何进行破解新产品营销推广不开、产品不上量呢？笔者认为需要着手从产品策划与营销策略两个方面，以期解决问题：

一、新产品策划策略

一切营销来源于产品策划。农药产品策划需要多方面的市场调研，只有在丰富大量的数据面前，才可以游刃有余地进行产品卖点提炼、包装设计、规格核定、剂型选择等。现在的市场已经是买方市场，只有尊重消费者的需求并满足他，才可以有可能让他选择购买你的产品，否则消费者使用不方便或则不理想，就会拒绝购买。

一般购买者在购买产品时经历这样几个过程：注意—兴趣—欲求—比较—确信—决定—满足，这个整体过程受商品展示力与商品推销力决定。农资作为一个商品，脱离不了商品所具有的属性。在我们产品策划人员进行产品策划时候，一定要考虑好这几个消费环节，并针对每个消费环节制定相应的策略来应对，才可以赢得消费者的心。

产品策划必须满足消费者求新的心理，让消费者感受到产品是新产品并对作物具有高疗效。产品卖点提炼出新，不与市场同类产品卖点雷同，这样才可以显示出你开发出的新产品与众不同，而让消费者隐约感受到产品质量好、疗效显著，放置效果好。

产品策划还需要以快制慢。同类厂家很多，你开发这个产品，其他公司也可以开发，这就需要农药产品策划经理以快制慢，争取很快进行产品登记，投放市场，抢占市场先机，做出自己优先品牌来，从而促进产品的销售。

毫不夸张地说，农药企业推出更有竞争力、更具创新性、更高科技含量的新产品，可以实现改写市场格局、创造或者保持自己的市场份额的目的。

二、新产品营销策略

农药企业推广新产品，需要在人力、物力、财力、物流等方面下功夫，以便能更快地解决新产品上市所遇到的各个问题。在制定新产品营销策略时，需要注意以下几个方面：

1、产品推广。

农药新产品初推广阶段一般需要进行新产品发布会，召集经销商，让经销商初步了解产品性能，产品卖点，产品利润点、产品提成制度等新产品方面营销政策。新产品需要营销领导者制定比较完善的利润梯度，保证批发商与零售商的利润，是启动市场的先决条件。

2、产品促销政策。

新产品新，指产品在原有市场没有，就需要对经销商进行推广和农民消费者进行引导，使其销售新产品或使用新产品。对产品促销采取的措施有返利销售、有奖销售等，对消费目标市场采用、地区电视广告支持、人员推广相结合的“推、拉”方式，利于新产品在目标市场的推广。

3、营销政策。

新产品与老产品不同，老产品基本不需要公司进行产品推广与促销，客户需要产品时候，一个电话业务员签单发货就可，新产品由于市场局限，需要试销，产品量需求不确定因素多，就需要多市场时刻把握，确切地掌握市场动态与产品销售情况，及时总结产品推广及销售的经验，以利于提高，达到促进销售的目的。对于新产品营销政策可以适当调整，允许经销商赊欠部分货款，但年底前结清，允许新产品优先生产、优先发货、优先推广等，加大对新产品资金投入，以方便新产品的推广与促销等，协调好生产部门与销售部门的关系。

4、新产品速度策略。

速度决定一切。不能快人一步，就无法洞察市场的先机；不能快人一步，就无法建立自己的阻击阵地；不能快人一步，就不能获得最丰厚的利润；不能快人一步就不有占据市场主导地位。农药产品策划需要快，登记需要快，产品开发要快，产品线建立要快，对于产品营销阶段也需要快。这样才可以迅速占领自己的桥头堡，赢得市场先机，获取先进市场的利润。

在当今农药产品极力竞争的环境中，速度就是一切，需要对市场深刻了解、快速反应。农药企业需要通过对市场趋势的及时分析、市场竞争态势的准确研判和对消费者心理的精准把握，从而作出精准的市场细分，进而完善对农药新产品营销体系，保证企业新产品在市场上的营销制胜。

第三篇：农药营销笔记

一、做好销售的必备条件

1、正确的心态

·没有问题就没有商机——客服别人无法客服的问题、适合的产品 ·没有拒绝就没有销售

·没有需求就没有价值——顾客产生疑虑是也是最能展现价值的时候

2、安心消费、放心消费

·避免给客户不确定的感觉——可能、大概、应该等词语的使用 ·有凭有据、用数据及文件说话 ·有一致化与标准化服务的能力

·信守承诺——积累客户对你的信任

最终目的：降低客户决策风险感觉

3、创造价值

·掌握客户多层、多元需求从而创造多元价值 ·将附加值及差异量化为顾客价值/代价

·将持续有形或无形效益可视化，强化“认知价值” ·在最急迫时提供服务、化危为机

没有价值就没有关系

4、信任的力量

·自信自重——以帮助客户创造价值为目标 ·以客户为中心融入其境——获得共鸣、资源 ·展现专业形象及超强的自我管理能力——

时间管理有效、高效利用-不断总结与反省-不断学习销售技巧、专业知识-修身

·注重细节——创造差异化的效益

无信任就没有销售

5、团队建设 ·鹰与雁的团队

·业务的心态——老板心态 为自己 人品、职业道德、能量、对于合作的理解 ·职责的定位：

接受阶段性任务、完成任务、达成目标向公司负责

本区域市场渠道结构的合理建设、健康发展

制定推广、促销方案（申请-审批-跟踪执行-验收效果）

大品的推广及总体任务达成、市场信息反馈及收集、本区域品牌的提升、工作日常报表

·执行力是核心竞争力、个人核心竞争力的保障-要有所为/推卸责任、制造借口 ·思路决定出路、心态决定高度、习惯决定命运

二、空白市场的开发及销售管理

核心作物→核心产品→核心网络（经销/零售）→核心用户→核心区域

1、市场有无需求

·产品使用情况、如何 控制病虫害、竞品情况

·客户有无需求——是否感兴趣、有无同质化产品、是否有信心做好

·掌握信息流——作物布局（重要作物、次要作物、零星分布-主攻、副之、机会）/病虫草 害（普遍存在、局部特殊现象、随即发生的、农户需求）

2、寻找切入点——寻找、制造产品的卖点/买点-如何介绍产品（产品来源、说明、包装、消费心理）

·灵活运用、根据需求制定差异化的宣传方式

3、配合工作的能力

·客户：定位、备货过程、人员的配备

·业务：初期工作、网络的选择、送货及时到位

·零售：宣传方式及细节的制定/示范、试验方式及数量

4、宣传方式

·造势、宣传品的发放（实验田、示范户）/农民会、讲课 ·及时到位、做好过程管理

5、提升利润率

·提升自身业务能力、收款技能、过程管理的重要性 ·提升业务能力抓住主推重点、上量产品 ·降低库存、节省费用

6、品牌建设

·差异化、有影响力的促销活动促进品牌的树立 ·品牌的构成 足够大量的产品小苏+宣传活动

7、提升过程回款率

·重要性——资金链不可断流否则意味着什么？企业生存的命脉

·措施——产品的有效推广、销售 努力实现顾问式营销、提高销售能力、体现个人价值

·促使实现良好的客情关系

·换位思考——客户=公司销售部门

·给予客户一定的回款政策（适当适合、灵活运用）·提高自身收款意识及能力

·客户开发的有效性、提升物流效率

呆账原因分析：习惯性拖欠 欠款数额大 行情不好 业务员沟通有问题 死账原因分析：蓄意赖账 客户不良习惯、风险投资的项目 死亡 经营不善、倒闭...防范措施：强化风险意识、严格授信 加强业务凭证的科学管理 做好客情关系

8、客户管理的内容

·客户基本资料（详细、明了）产品价格体系管理 本区域经营管理 推广、促销

账目、明细 授信管理 货款管理 网络管理 客情管理

客情沟通——不能表面化要立体化多面化突破 要专业化-深入了解产品/销售方案/推广活动、发展门市/原则不可突破

9、业务质量的提升

·单品上量——区域市场的老大（根据地市场）-过程回款率-减低库存（成本）-严防呆坏死帐-提高利润率-品牌建设（综合化工作的开展)策略：要有系统的策划、单项政策、拓宽思路、网络需健康发展（客户梯队、价格体系）-树立样板从而滚动、复制

10、做好市场赢得主动权

·是个人价值的体现——烂市场扭转乾坤 要熟悉市场 目标市场

·市场调查——作物相关信息、目标区域客户数量结构等信息、任务分解（达成策略）

·充分熟知产品——是业务员的重要资源、掌握技巧及拓展能力、产品的重要性 ·产品-目标市场-目标客户-有效推广

11、客户的选择与管理

·选择大于努力-客户能力足-推广轻松 ·策略及标准-充分对比找出最合适的方案 ·客户管理8

第四篇：农药的技术营销

开创农药营销的新思路-----技术营销

技术营销中国自1994年，农药出口大于进口以来，已经成为农药生产大国，根据国家统计局的资料，2005年国内农药量已达100万吨，出口达41万吨；经过几十年的发展，农药的生产已经发生本质性的变化，但小而多，多而乱，工艺技术落后还是大多数农药企业存在的问题；由于2000多家企业的无序竞争，资源利用率低下，企业间互补优势得不到发挥，在国际市场得竞争中，以至缺乏市场竞争力。随着中国兑现加入WTO 的承诺，国外农药企业进入中国的门槛降低，以及国内一些农药化工集团的崛起。农化企业之间的竞争越来越激烈，这么多的企业要生存，市场是最重要的，因此大多数企业将市场营销当成企业的重点。认为企业只要搞好客户关系，加大宣传和促销，企业就可以拥有较高的知名度，在市场上拥有立足之地；还有非常重视技术创新的，认为企业靠技术创新、不断研发新产品、有足够的高质量的产品就可以制胜市场。这两类企业都有成功的例子，成为国内农药行业的佼佼者。随着农化企业竞争的加剧，国内企业在拼价格、拼技术、拼市场之后，企业陷入了恶性竞争，谁都没有市场的主导权，反而让国外企业蚕食了大量市场份额。为此，走技术与营销的结合点，做好对终端消费者——农民的服务，对日益竞争激烈的农化企业而言来说越来越重要。同样在销售与技术的关系上，仅技术不一定成功，最好的技术缺乏营销也难以转化为市场需求；而再好的营销策略，没有技术作为支撑，则难以形成市场，市场需求的变化迫切要求技术与营销相互结合起来，企业的发展必须与时惧进，对技术与营销也必须处理好不同时期的关系。农化企业的技术研发和生产必须以市场导向；市场人员不仅仅是把产品销售给客户，营销人员还有一个很重要的职能，就是为自己的产品提供技术支持和服务，因为作为最终消费者的农民，由于对农药技术知识的匮乏，在农药的使用上存在者盲从性；因此，农药的营销不是简单得商品推销，需要以技术服务为手段，同时农化企业的营销人员处于市场的最前沿，在做销售的同时就是做好市场调查，掌握最新的市场信息，为新产品的开发和老产品的技术更新做有力的信息支持。技术和营销已经成为农化企业的两大支柱。科学技术是第一生产力，而技术只有融于产品中，通过营销转化为市场需求，才能成为生产力；同时营销也离不开技术的支持，通过“技术营销”提升企业得营销质量，形成农化企业间的服务差异性，打造企业农药品牌优势。农药企业要做到技术营销，要做好两方面得工作。在内部而言：1，做好产前宣传，推介工作。这包括产品包装设计、市场定位、广告投放等，包装要方便农民购买、使用及储存；产品定位要准确，适销对路；广告要实事求是，产品说明书、宣传单图文并冒，简单易懂。2，要技术复合型营销人员。营销人员对所在地区的农业概况，农业政策，农业种植结构布局，相关公司的竞争格局；公司产品的特点、功效、使用技术了如指掌。3，做好售后服务工作。跟踪经销商以及农民对农药的使用中遇到的问题、建议，及时向公司反馈以进一步提高服务、改进产品、促进销售。对外部而言：1，针对重点地区的消费群体，传播病虫害草的的预防、以及农药的选择、使用、真假农药的判定等基础知识，牢牢抓住农药的终端消费者——农民，加强技术人员的技术指导技术人员对技术有一定的敏感性，根据产品的销售状况、顾客要求，及时向公司产品开发部门反映问题，建议企业开发哪个方面的新产品可以不落伍，可以满足顾客的要求。同时，技术人员可以很好地为产品使用单位提供技术指导及技术跟踪，尽可能使在营销过程中遇到的问题合理解决，使客户满意。增强企业对市场的研判力对市场的研判能力是任何一个专业营销人员的科班功底，但是只有融入技术，市场的研判方向才会准确。只有对市场把握越准确，了解越深入，对产品的目标市场和目标客户了解得越清楚。做到这一点，需要涵盖几个层面的东西：一是对区域经济和宏观市场发展趋势的准确把握；二是对产品市场创新方向的把握；三是对服务对象的心态把握，要充分了解服务对象的发展要求和资金情况；四是对消费者心态的把握，消费市场是主导、是主流，只能引导，不能违背；五是对营销发展的动态趋势的把握。要做到上述五点，技术与营销必须融合。技术与营销密不可分技术的发展要以营销为导向，技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展就越需要高水平的营销与之相适应；营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客，从而在竞争中获得优势。我国海尔公司的成功亦是如此，其根据四川农民的需要，而开发大地瓜洗衣机和专为冷饮店老板设计冷柜，是技术与营销亲密接触的最好典型。目前大多数农化企业的营销工作，要么专注于营销，忽略了技术；要么专注于技术，而忽略了营销，这都是不可取的。为了企业营销工作的良性发展，实现技术与营销的紧密结合，打造技术、市场、服务的品牌优势。

第五篇：农药产品进货查验制度

农药产品进货查验制度

为把好农药产品购进质量关，特制定本制度。

一、采购农药时，应选择合格供货方，对其法定资质、履约能力、质量信誉等进行调查和评价，建立合格供货方档案。

二、采购农药时，应签订采购合同或质量保证协议，明确质量条款。购进的农药产品，应向供货方索取其农药登记证（或农药临时登记证）复印件，以及农业部核准的备案标签复印件，并按照农药产品生产批次，索要产品检验报告或质量合格证明。

三、购进农药时，应详细检查农药产品质量和标签情况。如怀疑产品有质量、标签问题而又难以核定时，应向当地农药监管部门反映情况，对所购产品进行质量抽检和标签核查。

四、购进农药时，应索取合法票据，做到票、帐、物相符。票据和凭证应按规定保存至超过农药有效期一年，最少不得低于两年（自购进日期起）。

五、购进农药产品应按规定建立完整的购货台帐。详细记录所购进的农药通用名称、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期等内容。