家装设计师需把握的十八种心理

第一篇：家装设计师需把握的十八种心理

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第二篇：家装设计师谈单技巧 如何把握客户心理

客户消费时一般都会比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止

中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他

们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压

抑感。

有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。

他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有

一丝热气，没有一丝春风。

部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们

也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。

这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了

交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你

对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确

认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。

这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。

所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看我们

是否做到和了解。

1．客户并不是专家

我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没

什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你

说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专

家，你什么都不是了„„，客户需要从你身上得到东西。

在客户进行咨询时，我们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。

我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽

快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户

尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。

了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前

来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计

人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人

员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提

不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有

因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答

十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。文章来自装修资料下载 http:///down/

请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！” 这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。

总之，如果你在回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家装市场上，创建出一块独属自己的领地。

2．客户需要什么样的服务

客户来到公司就需要服务，需要怎样的服务？我们要在客户角度去考虑问题，了解客户需要的侧重点，设计，还是施工，还是价格。然后就客户的角度展开工作。

如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？

仔细想想，你很有可能会象客户一样，先把设计人员问个底，然后去挨家挨户地不停地咨询；当感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？

换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行缜思。如果你是准备进行家庭装修的消费者，首先要考虑的是资金使用问题，然后，你会考虑工程质量能否得到保证，再往后，还会考虑到设计问题；这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为客户的财力是有限的，所以，客户很注重设计人员给他的工程预算报价单的总金额，但是，他同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾：在家装行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢？

如果你是一名设计人员，将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：

1、服务

2、质量；

3、价格；

4、设计效果。

了解了客户的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。

3． 怎样去给予客户

客户越想要的东西，我们应该了解，但是不是把你所有的东西都给予他，这样太透明，让客户得到太容易，认为你的工作很简单，没有价值，但又不能怎么都不给。所以通过不同的客户把握火候。对待女朋友和老婆也要这样。

4．客户喜欢跟什么样的设计师打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦诚是每个有血肉的人都期待的，让客户能感受到你的坦诚比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客户相信你。就算你有一些失误。

每个人都需要知心朋友，某一方面与之产生共鸣是成为朋友的要素。

5．客户与你签约的条件

不是我们满足了客户的期望值，而是我们满足客户的期望值大于所有对手的付出。所以，在服务、沟通、设计能力、施工等方面要尽最大的能力作到最好，失败就是技不如人。我们在付出劳动和时间得时候，我们的对手也再用一切方式去征服客户，我们要再付出服务的时候考虑一下人家是怎么做的，再进一步加强自己的服务，这就是我们设计师最难做的但是是必须做的。我们设计师很累，但这就是我们的工作，当你满腹牢*的时候，别人正在创新。

6． 客户需要的沟通时间是什么时候

接待客户后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，当你在客户心中还有比较深的印象时，当你的对手还没有和他见面时，我们可以在客户心中留下更深的印象，反之，等几天时间当客户已经和若干家对手接触，他已经对你失去印象，你将失去这个客户。虽然你可能在谈的时候约定了一个时间，但在你用心设计的同时，还是越快越好。

7．客户迟到意味什么

假如你约定客户上午10：30公司见，可是上午没来，电话过去后说有点别的事忙下午再来。首先我们设计师是任何情况下都不能迟到，特别是未定合同的客户，而客户迟到对于他来说是正常的，因为你有求于他。„„所以我们谈客户是尽量发挥自己的沟通水平，多多吸引，耗时耗力，朋友是沟通出来的，用沟女的心态去面对客户。

8． 客户是否真的满意

当客户说你什么都好时，说价格没什么问题时，说肯定找你签时，我们要警惕，他可能已经认定不会跟你合作，只不过找个台阶下罢了。或许他的心中已经有了选择，不过通过一些言语来从你这里得到更多的创意或其他，这样我们就要注意自己哪里不到位，争取挽回，不要飘飘然，客户没有签约交款，一切还是0。

9． 客户较真注意问题

当客户当面说你的设计要怎么怎么改，讨价还价时就证明对我们有兴趣，要好好把握了。他不是说对你不满意，而是在定之前看能否得到一些好处，比如折头等，反过来看看你自己买东西时的心态。

10．客户的语言

当你约定客户时对方说在出差，对方说没空，或者开会，说考虑考虑时，说价格高时，其实他很大可能是在对手公司出差，可能他想得到你所不能给到的东西，或者对你不是很满意，如果客户对你没有什么兴趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及错误。不过货比3家是正常的。

11．客户需要反驳

客户有很多想法，有来自自身生活的，也有其他装饰公司或朋友的建议，一定要引导客户顺从你的思维方式进行思考，切忌对客户的盲从；这证明你没有足够的掌控局面的能力，要善于打断客户的提问，打断的时间应掌握在你已经洞悉客户即将提出的问题的时候；礼貌地反驳客户的建议，有助于在客户心目中树立你的专家形象。

12．报价的表面性

市场行情是必定有些公司在故意漏报少报，客户首先看到的是报价的尾数，毕竟客户不是很懂其中的猫腻，在他心中他有故意漏报少报，你也必定有，所以我们要跟客户解释清楚，同时还要有一些技巧。但绝对没有一个客户说你便宜。

13．面对客户的无理要求

经常有设计师面对客户拿走图纸报价，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果图，或者折头都会答应，其实这只能证明你功底不深厚，要知道自己做不到的事别人也做不到。自己不愿做的事，别人也不原做，学会适当的保护自己。经常这是客户试探性的要求。比如

设计方面，有一句话：因为是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看设计，就必须办“手续”。真正的大牌是有所保留的，你要在客户面前装成大牌！

14．依赖的惯性

很多东西都有惯性，不要让客户或者其他人员感觉你做的超出工作范围的事情是应该的。你做的不是职责范围内的事情将拖累你正常的工作。客户在装修过程中需要一个全程的向导，一般是项目经理或队长，希望这个角色不是设计师。

15．客户需要恭维

任何人都有虚荣，谁都有。所以我们要给客户一种成就感，比如在设计中让他感觉是自己的功劳，但逃不出你的五指山。漂亮的话都会讲，但要把握的是时间和方式。

16．如何处理客户提出的设计变更

在施工中，经常会有设计的更改，一般我们要耐心，但是有时候会给我们带来麻烦，比如已经做好的东西再改，其实客户首先是试探性的问你是否能改，其实他也拿不定主义，我们的设计师需要肯定的语气说明设计是可行和美观的，如果摸棱两可，他对你的语言回失去信心，你将在该问题上费时费米。

17．如何处理对客户的承诺

在客户面前我们需要承诺，这些承诺在已签客户看来都可以兑现，所以我们要将自己的嘴巴把住，不要为了能签一个单造成市场的口碑下降。

18．客户离开时，请不要忘记对客户说：“装修一次不容易，为了不留下遗憾，您最好多咨询几家公司。”

第三篇：家装设计师 工作总结

2016工作总结

首先感谢公司的各位领导和同事给于我信任和支持。感谢工程部的同事不辞辛劳把我的设计方案实现。

这一年，很感谢我在公司的平台上遇到的每一位客户，感谢他们对设计师的尊重，对自己的家有无限的想法。有人说设计师的老师是客户，我认为很对，再好的设计方案没有客户的参与，没有客户的认可都等于零。在一个一个客户的沟通中，学习到了很多，从对家的理解到对人生的感悟以及为人处世。

树高威尼斯林姐家的鞋柜因为我们少砌了30mm的墙便导致了鞋柜的侧面裸露在外；李姐家的柜子边框因为墙裙和柜子分开做的，于是少留了墙裙的位子，导致最后做出来的边框不完整；赖姐家的施工过程因为和监理的沟通太少，监理对客户埋怨，客户也埋怨监理；东原长岛的客户因为施工细节没有跟上，沟通不够，导致做完客户的微信把我删除；徐哥给我介绍的同事，因为方案不够新颖，不够贴心，看方案的时候痛骂了绵阳所有的设计师为什么不用心；观花府邸的聂哥在看工地的时候指出了很多不足之处。

刘姐介绍的一位朋友，前期看工地的时候谈得很好，但因为我年龄的问题觉得我经验可能不足，于是找了另外一个年纪大的设计师设计方案，在几次沟通之后却发现年纪大的设计师并不用心，连他们家的常规的几个尺寸都报不出来，方案也是按照我的方案来，没有改进，于是又来找我，感动我的认真负责。感谢这位客户最后的选择，努力不一定会有回报，但时间看得见。

愿新的一年，公司的业绩越来越好，客户的认可度越来越高，团队建设越来越完善。

愿新的一年，客户们都健健康康，事业顺顺利利，收入越来越多。

愿新的一年，我的身体健康，工作中遇到的每一件事都能完善的解决。

第四篇：家装设计师的主要职责

家装设计师的主要职责

职责：

1、独立完成设计方案，负责为客户提供优质的装修设计服务;

负责设计进程的把控，对订单初期强烈需求见设计师的客户，需协助销售、客户经理进行洽谈，促成签单。

2、负责去现场测量待装修房屋，提出家装设计方案，并对设计方案负责;

3、负责依据客户需求，对客户装修户型，功能设计及各项产品主材进行图纸汇总及可实施性的把控;参加宜居会商，主导宜居方案的方向性讲解。对方案配套人员提出配套方案的要求和完成时间的节点。完成方案整合深化，参加签单前会商，落实修改事项，协同客户经理进行整体预算控制。

4、负责在整个设计、施工过程中与客户及公司人员的的交流沟通，确保方案的可行性;

5、公司及上级交待的其他事务。

任职要求：

1、室内设计、建筑学相关专业大专以上学历;

2、具备___年以上室内设计相关工作经验优先考虑;

3、具备全屋方案设计和独立绘制施工图的能力;

4、较强的语言组织能力，能对自己的方案能做流畅的汇报;

5、富有团队精神，有强烈的责任心和进取心。

家装设计师的主要职责2

职责：

1、协助接待客户并签定设计订单

2、上门勘测，与客户沟通

3、出具设计方案，按设计规范出图

4、陪同客户深度选购材料

5、结合预算在商场内陪同客户购买材料

6、内部交底及现场交底的执行

7、按规定提供相应施工现场指导

8、设计变更和材料变更的确认

9、以及上级可能交付的其它相关工作内容

任职要求：

1、大专学历

2、具备一定的装修设计工作经验

3、熟练掌握CAD、Photoshop等绘图软件

家装设计师的主要职责3

职责：

1、会同业务人员与意向装修客户交流，了解意向客户装修构想，并向意向客户给予合理化装修设计建议;

2、向意向装修客户提供满意的装修设计方案，确保与意向客户签定装修协议;

3、装修工程前期向项目经理、施工人员详细说明装修设计构想及要求;

4、装修过程中不定时检查装修效果，及时纠正偏错情况;

5、装修完成，会同工程监察人员进行内部管理验收;

6、维护客户资源，推动客户转介绍工作的开展;

7、完成好上级领导交办的其它工作。

任职要求：

1、建筑、室内装饰及相关专业大专及以上学历;

2、___年以上室内设计工作经验;

3、能熟练运用AutoCAD、3DMAX、PhotoShop等相关设计软件，能独立承担家装项目的设计;

4、熟悉装饰材料;

5、具备良好的商务谈判和客户心理把握能力;

6、有相关设计优秀案例者优先。

家装设计师的主要职责4

职责：

1.了解客户需求，做出符合客户要求的设计方案;

2.根据客户情况，做出合理的预算报价;

3.配合工程部处理施工过程中的相关问题;

4.完成店长交代的其他工作。

任职要求：

1.有___年家装工作经验;

2.方案能力好，能熟练掌握CAD，3DMAX等设计软件;

3.在图纸细化过程中，能够完整的做出顶面、地面、立面图，水电路图等等，符合行业标准图纸要求;

4.熟悉流程及室内设计规范，精通材料，预算报价，熟知施工工艺。

家装设计师的主要职责5

职责

1、熟悉公司套餐，与客户沟通协商，签订施工合同;

2、为客户量房，出预算与平面;

3、负责对项目进行跟踪和监督;

4、设计师应协助材料部对装修项目材料进行确认工作。

任职资格

1、装饰设计、室内设计等相关专业;

2、两年以上相关工作经验者优先，有设计经验者优先考虑;

3、有较强的视觉搭配能力，能熟练操作AutoCAD、PowerPoint、Photoshop等软件;

4、学习能力强、热爱设计工作、有创新精神;

5、善于沟通，表达能力强，有团队精神;

6、富有创意及执行力，有责任感、表达能力强，能耐心与客户沟通、修改并敲定设计方案。

第五篇：家装设计师的革命

《家装设计师的革命》

奉献给在家装设计行业道路上苦苦探索的人们！

《家装设计师的革命》推出以后，全国很多装饰公司与大量设计师通过网络订购了该教程。

首先要向各位设计师声明的是：这是一套主要关于家装签单谈单的教程,而不仅仅是关于 方案设计的教程，家装设计师其实不仅是方案设计师,准确一点说,应该是家装营销师，设计师的主要任务就是营销,也就是签单，家装界评价一个设计师的标准,主要不在于这个设计师是否能设计出一流的家装作品，而是这个设计师能不能多签单，只要能签单,就是一个好设计师设计能力再强，不能签单,或者说签单能力不强。

对家装公司来说，都不是好设计师，都不是老板真正想要的设计师。

不管您是否能在心理接受这个事实！从这个意义上来说,设计师是家装公司的签单工具

家装是近十年来兴起的行业，由于行业门槛低，没有什么准入限制，因此，在家装行业，既没有相应的行业规范，也没有相应较为完善的培训教程。市场上除了一些家装设计师用的软件教程外，对家装公司 与室内设计师真正有用的的经营、管理、营销，或者说是专门针对家装设计师谈单签单的设计营销培训教材，几乎为零。

因此《家装设计师的革命》一经推出，立即引起了家装界的轰动及设计师朋友的强烈关注与一致好评！大家对于本视频教程非常欢迎！很多 设计师还提出了不少宝贵的意见，在此表现感谢！我们会不断给设计师朋友带来一些新的内容，借他山之石、可攻玉；复制别人的成功！我们便能成长的更快！

会签单的设计师，才是好设计师！

——家装行业评价设计师的标准！

可是作为一个设计师,要如何才能签更多的单呢?

是不是设计能力强,就能签单呢?

不是,设计师签单能力关键在于有没有营销力!

为什么这么说?因为是家装.家装设计往往受到各方面的限制:

首先是资金.也就是说签单的前提是价格上客户能接受,如果客户接受不了你的价格,再好的设计作品,也不能

打动客户,也不能促使签单.其次是审美观点.家装设计针对的是单个家庭,也就是说,审美空间比较狭隘.它不象工程设计,不象制作一件艺术品.工程设计,在审核时有众多的人员参与,同时,它要求适应今后各方面观众的审美需求,所以它的审美空间很宽泛!家装设计一切以客户的审美观点为出发点,就是你做出了符合客户审美观点的作品,才是好作品.所以,在家装设计中,客户是占主导地位的.受到这个限制,单纯的设计作品就不再具备多大的意义!

再次,设计受到公司利润的限制.一套家装设计作品,必须能为公司带来足够的利润.如果任由设计师发挥,给施工时增加了相应的难度,或者增加了施工成本,那么,这个作品就不但不能受到公司的表扬,还要受到公司的批评.也就是说,设计是要为公司赚钱的,而不是为了展现完美的.我们常说家装设计师,重点不在设计,而在签单,就是这个道理.如果您把家装设计作为一个职业的话,那么你就一定要考虑签单多过考虑设计.一切都必须以签单为中心.设计要为签单服务!

从这个意义上说,签单是设计师的工作,设计只不过是为签单服务！

一味地追求设计的完美,而不求营销效果的人,只能去做艺术家,而不适合做家装设计师这个职业!一味地追求设计能力的提升,而不追求营销能力的提升,是做不好家装设计师这个职业的!大部分设计师,给别人做了很多的家庭装饰设计,却连给自己房屋设计的机会都没有！

因为他买不起房子!

强调设计,而不强调设计营销,所以签单不够多,挣得钱也就不够多,只能是“为他人做嫁衣裳”

家装设计,只是工业化社会的一件产品,而不是要能传诸后代流芳百世的艺术!

为了赚更多的财富，请务必改变您对设计的观念！

设计师的主要任务是签单！

签单是一门艺术，是一门需要与人沟通、了解客户需求并能满足客户需求的营销艺术。

而我们大多数设计师，恰恰都在营销的能力上有所欠缺。

因此，本教程就致力于帮助设计师们提高营销的能力。

现在大量设计师中，他们或毕业于大学的设计专业，或就读于计算机培训学校室内设计专业。毕业后，他们在家装界工作了很多年，可是签单能力并没有多大的长进。他们绘图越来越熟练，作品越做越漂亮，可是每个月翻来覆去还是只签两三个单。

他们也一直都在寻找签单的法门，在家装的设计领域苦苦的探索，却终无所获。有的人即或明白地知道“签单不在设计而在营销”这个道理，但却又

从探索设计技巧的漩涡跌到探索营销技巧的漩涡。他们用自己无数的失败来寻找签单的真正技巧，其心可谓良苦，其心也可谓愚味。

智者借力于人，自己辛辛苦苦探寻营销技巧，不如拜营销高手为师，用最短的时间，从他那里学到可能需要自己摸索十年八年都不一定能探究到的签单法门，岂不更好！

有两个穷人，他们都只剩下最后100元钱。

有一天，他们在路上遇见了上帝，上帝说：“你们想富有吗？”

他们都说“想！”“非常想！”“做梦都想！”

上帝说，“那你们付给我99元，我就会告诉你们致富的方法”

有一个穷人说“那我就穷得连一餐饭也吃不起了，你当我傻呀！”说完，他就走了，去一个工地干起了零工。

另一个穷人想了想说“反正100元也吃不了几天，对我来说，100元和1元的结果其实都是一样的，不如给你99元吧！”

三年后，这两个人又相遇了。一个还是兜里只剩下100元的零工，另一个却已经是腰缠万贯的大老板。穷人问富人“你是怎么富起来的？”富人说，“我用99元从上帝那里买到了一个富有智慧的头脑，脑袋贫穷才是真地贫穷！”家装设计师的革命；是您复制学习成功设计师经验的好教程。