培训资料关于代理商开发

第一篇：培训资料关于代理商开发

如何开发新经销（代理）商

一、意义和目的 1渠道借用 2 资金安全 3管理成本等

二知己： 了解企业战略：

了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。了解产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。

3了解自己公司销售政策 1）经销区域 2）销售任务

3）付款方式（包括运费）

4）推广力度（包括铺底广告和促销）5）售后服务（退换货）

6）销售政策（包括年终返点）7）质量和价格

三：寻找目标客户的标准。1：销售网络强大资金雄厚

资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。

2：有资金。没有网络实力经销商

这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。

3：没有资金但有先进的经营理念 这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商 这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试。就是不是选择的目标了。

四：寻找经销商的方式。1网上寻找： 2黄页寻找：

就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

3上门拜访：

就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，4介绍法：

通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

五；详细的市场调查 1目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。

2调查竞争对手及市场操作方法

当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜

六：初次拜访时要传递和要搜集的信息 1传达的信息有：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等； 3)公司在目标区域的销售思路，4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6)保证金（或铺底）政策 7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍； 9）付款方式问题

2你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式； 4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？

5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ 8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

七：经销商的主要问题及对策。

初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。

经销商的问题主要有：

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”

2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”

5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”

6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”

8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”

9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”

10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”

15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”

17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？

对经销商问题的对策

（一）当客户异议公司产品价格太高

1、原因分析。

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；

2、策略与方法

（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：

A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”

C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多„„(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?” 注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

（2）当调查获知，你的产品确实比其他公司或

A、“我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格高，用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢？”

B、客户回答产品价格高，用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗？我们的公司有一条理念：帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法„„(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题，产品卖不卖得出去，是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗？”

C、客户回答产品价格高，经营利润不高——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润？你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少?，等等。根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现，等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等，计算出总体利润)，你还有什么担心的吗？”，等等。“我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点，也应该高一些，等等，(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买，等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现在推行的是价值营销，等等。(一整套的推广方案和计划与案例)。”

注解：公司产品价格高，不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

（三）客户异议要求“独家经销或者总代理”时

1、原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有：客户的观念比较落后，认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光；担心市场做起来后，公司不断开发新客户，自己的利益得不到保障；担心公司开发多家后，相互冲突，市场难以控制；

2、策略与方法

（1）“独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你，但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理，你每月能保证我们多少的销量？你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗？”（2）“你能不能告诉我，你为什么要独家经销或者总代理呢？你担心什么呢？”（3）“你担心你的市场权益得不到保障，市场难以控制，是可以理解的，也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益，等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户，同时加强市场的规范与控制，对于你来讲，肯定是利大于弊，等等。(理论结合案例说明互竞共荣的道理)。”

注解：当客户提出独家经销或者总代理的要求时，不要将话说死而且不留退路，切记要留有余地，如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时，可以考虑独家经销，毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证，则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式，公司有很多政策和措施来消除他的顾虑，直至接受公司的做

（四）当客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时

1、原因分析：客户异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，客户认为增加新的公司也不会有起色；一种是客户还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是客户没有需求。

2、策略与方法

（1）客户认为市场不景气，不是引进公司的最好时机 “你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期„„(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明)。”

注解：针对这种客户，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。

（2）客户还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度

“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式，都代表未来的潮流，等等。(结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和营销做法，树立客户信心)。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”

注解：这种客户比较犹豫，说话反复无常，针对这部分客户要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他公司是他的唯一救星。

（3）客户没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你

“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”

注解：这种客户很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分客户，公司保持与他联系，也许以后有业务往来

（五）当客户异议要“铺底资金”时：

1、原因分析：可能客户真的缺乏资金，需要公司资金周转；可能是客户有钱，但想通过铺底资金控制公司；也可能客户想诈骗公司的货款；还有可能是没有诚意与公司合作，纯粹一种借口；

2、客户资信调查后，没有钱而且信誉很差，完全可以拒绝

“对不起，我们公司的付款方式是现款现货，执行的是零帐款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”

3、有钱，想控制公司要铺底，尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底；

“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会给你带来什么麻烦吗？，等等。我回去请示下公司吧，不过据我所知，如果我们能铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。” 六）当客户异议“没有钱”时

1、原因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要公司垫底，以此来控制公司。

2、策略与方法

（1）确实没有钱者，圆滑收场。“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。”（2）还存顾虑，有钱称没钱，应继续探询需求；

（3）有钱想要垫底，以此来控制公司。（参照五大点3小点策略应对）

第二篇：保险业培训资料：信函开发

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 索取转介绍

篇主要以书信的方式请客户介绍熟识的朋友或同事。致被

介绍者篇通过影响力人士的推荐，以书信的方式与准客户进

行联系，并取得见面的机会。转介绍书信范例 尊敬的***：恭

喜您拥有了一份为自己及家人所规划的保障，日后，我会遵守承诺，继续为您提供优质的服务。在此，我想请您抽空填写好以下的问卷调

查表，以支持我在未来的日子里更好地开展服务――

1、请问您对

于我的服务项目是否满意？是□否□

2、请问您对于平安人寿公司

是否满意？是□否□

3、请问您对于我个人是否满意？是□否□如果以上的问题，您都肯定回答的话，麻烦您推荐一些您最关心的朋

友给我，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及联系方式，填

妥在附上的介绍名单表格中。我将秉持您对我的支持与肯定，竭诚为他们服务，谢谢！祝 合家安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 以

问卷形式索取转介绍 以保险结缘为由 尊敬的***：您好！很荣幸，我们得以因保险而结缘。非常感谢您给予我服务的机会，相

信您拥有完善的保障之际，一定也希望您的亲友也拥有同样的保障

吧！可不可以请您介绍一些与您有类似经济状况、家庭背景，而且个性和您一样爽朗的朋友，我自信以多年有服务经验，相信他们

也会喜欢我的。我最近收集了一些资料做售前服务，如果您认

识的朋友有人正迈入人生不同的阶段，这些资料会相当有用，我可以

把这些资料寄给他们，同时也和他们交朋友。如果你愿意，我会将这

些资料交给你，由你直接交给合适的朋友。祝 合家安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 索

取转介绍篇 尊敬的***：您好！我是平安人寿保险公司的***，您我没有见过面，不过，我们有位共同的好朋友――***先生。最近，我帮***先生做了一套完整的家庭保障计划，他对这个计划及

我的建议都相当满意，***觉得我为他所做的保险规划可能对您有所

帮助，因此，特别推荐我来与您谈谈。虽然我们彼此陌生，但

请您想念作为一名寿险从业人员，我衷心地希望每位朋友都因为我们认真的服务，重新正视自己及家人的风险规划，并在允许的经济条件下，拥有完整的保障。我知道

您的工作很忙，但仍热切地期待您拨出宝贵的时间，将您心中的保险

疑虑与我一起分享、探讨。过几天我将会与您联系，随信附上我的一

些资料，请您放心，我绝不会强迫推销。祝 合家安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 以

探讨保险规划为由 尊敬的***：您好！我的保户***先生

建议我与您联系。***先生觉得我为他所做的保险规划可能会对您有

所助益，并指示我以他作为推荐的保证人。为此，我特别将这封信先

寄给他过目，以便请他加注对我的评语或意见，然后再请他转寄给您。而我则会于数日后先以电话了解一下，您是否有兴趣找个方便的时

间，彼此见个面。我热切地盼望您的接见。祝 合家安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 致

被介绍者篇 请客户转交被介绍者的信 促成感谢篇感谢函

是书信服务策略中的重要一函，可望为日后加保或转介绍埋下伏笔。

服务替代销售篇保单促成后，运用书信策略来深化服务、化

解僵局，开拓第二张、第三张乃至更多的保单。权益与理赔篇用显线的文字明确指出客户的权益所在，字句真诚、简洁，向客户强

调的是他们不可忽略的应得利益，使保险的好处更加深入人心。售

后服务书信范例尊敬的***：您好！恭喜您为自己买了

一份合适的保险计划，保单将在两周左右下来，届时我将亲自为您送

上，并会再一次为您解说里面的详细内容。虽然我们相识不久，但我很为能争取到您的信任与友谊而感到高兴。我会珍惜它，并希望

它能维系到永远。若有任何问题，请不可忘了桌上的电话，这

就是你我最近的距离。另外，不要忘了继续帮我介绍客户哦！祝

一切顺利！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 巩固感情 促成后的回函 尊敬的***：您

好！提笔写这封信给您，是为了表达我内心由衷的谢意！在此同时，也要恭贺你，由于您睿智的抉择，让自己拥有了完整的保障

计划及一流推销员为您提供今后的服务。您的保单将在两周内

整理妥当，届时我将专程为您送达。祝 万事如意！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 促

成感谢篇 尊敬的***：兹附上每年一度的服务调查表给您，并

恳请您拨出数分钟的时间把它填好，以便让我们进一步了解您个人及

事业的财务近况。填好后请尽快寄回，请不要忘了注明何时可

与您联系。我希望有机会继续为您服务，因此，若您觉得有需

要我效劳之处，可以随时来电，谢谢您的合作！祝 合家安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 以

“售后服务”为由 以“增加保险保障”为由 尊敬的***：今天

是您投保本公司的四周年纪念日，谨此，感谢您多年的支持与爱护。鉴于保险的需求年年不同――特别是在这个通货膨胀日益侵蚀“所

得”的年代，保险的需求更是年年变化很大。因此，我们觉得有必要

与客户一起来定期检讨保险内容，以便看看有无必要增加保额，变更

受益人，及变更所有权人等。我一向都很重视客户的权益，只

要您方便的话，我随时听候您的差遣。我会打电话再和您联络，以便

找个方便的时间大家见个面，好好检视一下您的保险。祝 合家

安康！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 服务替代销售篇 尊敬的***：从文玲姐

口中得知您住院的消息，让我担心不已。幸好在病房里见到您的气色

不错，且医护人员告诉我病情没什么大碍，不致影响到健康，我才稍

稍安心。或许是生活节奏过快，平日工作太劳累了，才让您的身体拉起警报。换个角度想，趁此机会停下脚步，调整松懈绷紧的身

心，静思往后的工作发展，或许另有体会也说不定。这次住院，超过社会医疗保险费用的部分可由商业保险支付，您不必为医药费伤

脑筋。但是，您的身体微恙，请多注意保养，遵照医师的指示治疗，同时记得开诊断证明书，以便我尽快为您提出理赔申请。万事

难料，健康第一，还好保险让人心中笃定，这段时间，还望多多保重

身体。祝 早日康复！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 关心客户的健康 安慰受益人 尊敬的***：您好！我与您先生相识多

年，他的不幸消息着实令我涕泣不已。他是个好人，凡认识他或曾受

他点滴之恩的人，都会永远怀念他，这一点就足以让您感到欣慰，并

让他含笑九泉。请放心，一俟所有的事情都告一段落后，我会

与您联络尊夫的保险理赔事宜，并会尽我的所能，来协助完成所有的理赔程序。此刻，若您有什么需要我效劳的，则请来电告知，不必客

气！谨向您致上最深的哀悼之意。请节哀顺变。您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 索

取转介绍篇 恭贺问候书信范例 喜庆恭贺篇向有喜庆之事的客户表示恭贺，表达您关情之意的时候，是提醒其购买或加买保险的好机会。年节问候篇藉由年节互道祝福之际，发一封感

性的书信给客户巧妙地提醒他“爱家人，就买一个足额保险。一般

万用篇一般通用的书信没有特别的节令限制，适用的场合也较多，关键是选择一个合适的时机寄给合适的人。尊敬的***：您好！恭喜您为自己买了一份合适的保险计划，保单将在两周左右下来，届时我将亲自为您送上，并会再一次为您解说里面的详细

内容。虽然我们相识不久，但我很为能争取到您的信任与友谊

而感到高兴。我会珍惜它，并希望它能维系到永远。若有任何

问题，请不可忘了桌上的电话，这就是你我最近的距离。另外，不要

忘了继续帮我介绍客户哦！祝 一切顺利！您诚挚的朋友平安人寿保险公司*** 写

给“初为人父者” 促写给“喜获麟儿的夫妇” 尊敬的***：您好！欣闻天赐麟儿，宅第生辉，特驰函恭贺，并遥祝安康！喜获麟儿也意味着又多了一份责任。在孩子的这段“人之初”时期，您是否想到，为人父母者应给予新生命最大的“保障”，特别是遇到紧急状况时，可以协助其渡过难关，并继续茁壮成长？我深知您的需要，并且自信有能力，可为

第三篇：校本课程开发培训资料

校本课程开发培训资料（资源来源于网络）

——冰山红叶搜集整理编辑（2006年12月26日凌晨）

一、需要澄清的一些模糊认识

.1、对于课程意识的曲解有哪些？（1）课程的编制是课程专家们的事，教师仅仅是课程的执行者，专家对于课程的理解理所当然地能与教师对课程的理解相一致；（2）课程即是一种固定的、静态的文本，是由课程专家们制定的，课程的实施仅仅是一个文本复现的过程；（3）教师的教学过程是一种类似于工场技术人员的操作过程；（4）学生的学习只是接受专家编排的、由教师复现的固定的知识，学生只是课程的接受者，而不是课程的编制者或者说参与者。

2、什么是科学的课程意识?

首先，课程不仅是一种结果，而且是一种过程，更是一种意识。课程不仅仅是由专家编制，教师执行的，物化的、静止的、僵化的文本形态，课程也是师生在教学过程中共同创制的，鲜活的、过程性的、发展着的活动形态。因此，从国家课程的推广来说，上到国家课程计划，下到教师安排的几分钟活动都是课程；从具体的某一活动来说，目标的确定、内容的选择与组织、实施与评价的过程就是课程。课程的实施过程与其说是一种教师复现文本的过程，不如说是教师与学生的课程共创过程。

其次，课程不仅是技术的，也是艺术的。课程的开发需要遵循一定的操作程序，即要确定课程目标；根据课程目标来选择一定的课程内容，并对这些内容进行有效组织；在此基础上，进行课程的实施与评价。但是，课程在本质上是一种过程，因此，教师必须依照特定的教育教学情境，根据学生的发展水平与身心特点，合理地进行课程的改造。

再次，课程是开放、民主、科学的。所谓开放的，主要是指：课程不仅是教育圈内的事，而且是全社会的事，课程的开发要全社会关心教育事业的人共同来参与；由于课程是一种过程，课程必然要在其实施过程中不断地得到修改，使之不断趋向完善，这必然决定了课程具有开放性的一面；课程的设计要为儿童个性的发展留有一定的空间。所谓民主的，就是课程决策、课程编制的过程应该是对话式的，而不是独白式的，不能由一股力量说了算；课程实施过程也是一个师生交互并生成意义的过程。所谓科学的，主要指：课程是儿童的课程，但是由于儿童的世界不同于成人的世界，因此，课程的设计不能从成人的眼光出发，课程必须回归儿童世界，课程要能够适应不同儿童的发展需要，使不同层次的学生都能获得成功感。

3、校本课程开发是赶时髦做样子,是学校额外的工作负担吗？

“校本课程开发是在实施国家课程和地方课程的前提下，在明晰学校自己办学宗旨或育人目标的情况下，通过对本校学生需求进行科学评估，并充分利用当地社区和学校的课程资源，进行开发的、多样的、可供学生选择的课程，是针对本地区、学校、教师和学生的差异性，着眼于尽量满足学生个性发展的需要，能对国家课程和地方课程起到补充作用的课程。”

校本课程开发是给予学校的权力，它是服务于学校特色建设的，是学校办学宗旨、育人目标的有效的载体，使学校的办学宗旨通过课程得以落实。我们都知道现在有特色的学校才会有良好的生存前景，校本课程开发意味着一种机会，即学校特别是教师都有机会得到发展，教师在参与校本课程开发的实践和反思中，将逐步加强对学校的认同意识，提高归属感，形成课程意识，掌握课程技术，加快专业发展的进程。因此，校本课程开发是教师和校长自我更新的机会。

当然由于长期以来，学校习惯于按国家课程开设，给我什么样的书，我就教什么的观念年久日深，学校及教师对校本课程开发的一时困惑是可以理解的，但我们要加强学习，及时更新理念，真正认识到校本课程开发的意义和价值，开发校本课程才会由学校负担变成自主自觉的学校行为。

4、什么样的课程不是校本课程？与国家课程相重复的课程；直接引进教材，未对其实用性进行评估，在实施中照搬的课程；

5、校本课程就是以前的活动课和兴趣活动吗？

过去一些学校在开设“选修课、活动课”的过程中积累了不少成功的经验，这可以说是为校本课程开发观念的生长准备了良好的土壤条件，是校本课程开发的源头活水。然而许多“拍脑袋决定”或者说没有学生需要决定的课外活动、活动课、选修课不是严格意义上的校本课程。基础教育课程改革与现行课程之间存在继承与创新的问题，校本课程是对原来活动课和选修课的继承、规范和发展，有些活动课、选修课，特别是一些兴趣小组活动，本身就体现了校本课程开发的基本理念，是校本课程的表现形态，可以直接归入校本课程，而有些与校本课程开发的理念相去甚远的，就需要加以改造、规范和发展。

6、校本课程开发就是编教材吗？

校本课程开发不仅仅指具体的课程教材，更重要的是开发的整个过程。把校本课程开发过程仅看成是学校、教师自编教材，在实践上容易误导教师们盲目仿效专家编教材的方式，而编出“校本版”的知识中心教材，造成新的“抓纲务本”。

在校本课程开发的初期，教师的课程开发能力正处在成长阶段，学校校本课程的体系与结构都有待完善，适宜向教师提供一些参考性课程指南，不适宜编写教材，待体系逐步完善学校开发能力逐步成熟之后，可以考虑编写活页教材，但必须经过严格的报审与审核程序。

7、校本课程开发就是课程新编吗？校本课程开发的具体活动方式除课程新编外，还有课程选择、课程改编、课程补充、课程整合、课程拓展等。

二、有关校本课程的一些理论常识

1、《基础教育课程改革指导纲要》对校本课程实在怎样描述的？

《基础教育课程改革指导纲要》中提出“改变课程管理过于集中的状况，实行国家、地方、学校三级课程管理，增强课程对地方、学校及学生的适应性。”“建构包含国家、地方与学校三级课程的一种国家课程计划框架是我国基础教育课程改革的首要任务。”

2、什么是校本与校本课程？

校本的含义：

一是为了学校（目的）是指以改进学校实践、解决学校所面临的问题为指向。校本关注的不是宏观层面的一般问题，而是学校管理者及教师们日常遇到的亟待解决的实践问题。

二是在学校中（主体）是指校本课程开发要经由学校校长、教师的共同探讨、分析来解决，所形成的解决问题的各种方案要在学校中加以有效实施。

三是基于学校（途径）是指从学校的实际出发，所组织的各种培训、所展开的各类研究、所设计的各门课程等，都应充分考虑学校的实际，挖掘学校所存在的种种潜力，将学校资源更充分地利用起来，让学生的生命力释放得更加彻底。

校本课程的含义：

校本课程是以学校教师为主体，在具体实施国家课程和地方课程的前提下，通过对本校学生的需求进行科学的评估，充分利用当地社区和学校的课程资源，根据学校的办学思想而开发的多样性的、可供学生选择的课程。校本课程强调以学校为主体和基地，充分尊重和满足学校师生的独特性和差异性，特别是使学生在国家课程和地方课程中难以满足的那部分发展需要得到更好的满足。它国家课程计划中一项不可或缺的组成部分。

3、校本课程与地方课程、国家课程之间的关系怎样？

校本课程、地方课程和国家课程三类课程不是三个完全独立的部分，它们构成了学校课程的有机整体，拥有共同的培养目标，实现不同的课程价值，承担不同的任务，履行不同的责任，从不同的方面促进学生的发展。可以说，校本课程是对国家课程、地方课程的丰富和补充，其开发的目的是满足学生和社区的发展需要。校本课程不是与国家课程、地方课程相割裂，它必须与国家课程、地方课程套配实施。所以在开发校本课程时，学校应根据国家和本省（自治区、直辖市）课程计划的有关规定，从当地社区、学校的实际出发，制订实施方案，同时依据国家颁发的《学校课程管理指南》，结合传统和优势，开发适合自己本校实际情况的校本课程，提供给不同需求的学生选择，充分发挥国家课程、地方课程和校本课程对学生发展的不同价值。

4、怎样理解校本课程开发？

具体来看，校本课程开发概念应从“一个最终目标三个立足点”方面来理解。最终目标：充分发掘学生的个性潜能优势，促进学生的个性全面和谐地发展

立足点之一：学校的特色.每所学校都有自已独特的文化历史背景、外部条件和内在条件，这些条件的综合就形成了该校具有自已特色的办学传统和校风。中外大量的特色学校创建的成功经验已证明，特色课程的构建是实现学校办学特色的重要载体。我国的校本课程开发要走的就是这样一条基于学校现实的特色化的道路。校本课程开发切忌一哄而上，各校看“齐”。

立足点之二：教师的个性.教师的个性品质必然影响着其对课程的选择与组织。同时，教师对学生的影响不仅仅表现在学识方面，而且更重要的是在人格方面。因此，校本课程开发过程中必须立足于教师的个性，要让教师真正成为校本课程开发的直接参与者，在校本课程开发和重建过程中更要充分突现教师的个性。

立足点之三：学生的个性.教育效果的好坏往往取决于外在的教育因素能否内化为学生内在的建构活动。而要促成这一内在建构活动的发生与完成，最关键的是要找到“他作为人发展机源的‘机灵点’”。作为个性化教育的校本课程，学生本身就是其中的一个开发主体。为了发展学生的个性，首先要基于学生个体的经历和体验，把握好学生个性潜能发展的独特领域和生长点，把这些因素都纳入到校本课程开发的过程之中去。

5、校本课程开发的基本理念？

以校本课程开发为契机，关注教师专业发展，鼓励教师的创造热情，发挥个性特长；关注学校的特色，充分发挥学校作为课程决策中心的作用；关注学生的需要，促进有差异的个性发展。

6、校本课程开发应遵循哪些原则？

科学性原则、针对性原则、区域性原则、人文性原则、互补性原则、趣味性原则、协调性原则、多样性原则、可行性原则、综合性原则

7、校本课程开发应利用哪些资源

校内的校本课程资源 ： 教师资源、学生资源、教育管理资源、教学设施 校外的校本课程资源 ：社区资源、家庭资源、自然资源

8、校本课程开发的途径有哪些？

合作开发。校际合作方式、专家与学校合作方式、研究机构与学校联合方式、教育机构与学校联合方式。

校本课程自开发。

9、校本课程开发应该立足的校本环境指的是什么？学校的校本环境包括学校的内部环境和外部环境。学校的内部环境包括：1.学校的办学宗旨以及校风、校训、校纪、校规等；2.学校的教育资源，包括学校的校舍布局、教学仪器配置等；3.学校内部组织状况，包括学校的规模、班级的规模、教师的人员组成等。学校的外部环境包括：（1）学校的地理位置，包括校址、附近的社区状况等；（2）学校的社会信息，比如教育目的，国家和地方的教育政策，学校在同类学校中的地位等。

三、校本课程开发的一些基本操作常识

1、校本课程开发的程序是怎样的？ 以下程序可以参考。

第一步：成立校本课程开发委员会。（为校本课程开发提供组织保障和支持体系，该组织旨在指导、审定、评价、支持校本课程开发工作。）

第二步：确定校本课程开发依据。由校本课程开发委员会完成（1）国家或地方教育主管部门指导性文件（2）学校办学宗旨（3）学生需求评估（4）社会、学校课程资源的评估（重点是要对学校的情境进行科学的评估，为校本课程的开发提供思想上和物质上的依据）

第三步：确定校本课程总体目标 由校本课程开发委员会完成 第四步：确定校本课程总体结构 由校本课程开发委员会完成 第五步：撰写《**学校校本课程开发指南》 由校本课程开发委员会完成

根据校本课程的总体目标与课程结构，制定《**学校校本课程开发指南》。它是学校在校本课程方面的一般性规定，是用来培训教师的基本依据。它包括需求评估，校本课程开发的总体目标，校本课程的大致结构，课程开发的基本程序，校本开发的管理条例，等等。

第六步：教师培训并教师编写《课程纲要》 第七步：教师申报课程、委员会审定课程 第八步：编写《校本课程开发目录及课程介绍》

对本校教师进行培训，让教师自主申报课程。学校校本课程审定委员会根据校本课程的总体目标与教师的课程开发能力，对教师申报的课程进行审议。审议通过后，编入《校本课程开发目录及课程介绍》

第九步：《**学校校本课程开发设计与实施方案》的撰写由校本课程开发委员会完成 第十步：将《**学校校本课程开发设计与实施方案》上报上级教育行政部门审核 第十一步：校本课程的实施与管理

由校本课程开发委员会应定期对课堂教学情况进行检查，指导教育教学工作，做好过程中的课程评价，抓好课程的落实，实施管理的职责。实施课程的教师在初步拟定的《课程纲要》基础上，备课上课，注意做好课后的小结与反思工作，为课程的修正与完善积累第一手资料。

第十二步：课程评价与反思

学期末，应由校本课程开发委员会组织教师对校本课程进行评价与反思，确认课程价值与调整方案，以便开发教师对课程进行进一步的完善。

我们要注意：校本课程开发应该是一种动态、持续的过程，而不是僵化的、线性的行动步骤。我们要掌握重要的工作要点，结合本校的实际情况做出决定，做出调整。

2、如何进行科学的学校资源评估？

学校情境分析是校本课程开发的前提和基础，只有客观地、系统地对学校内部、外部要素进行评估，才能为课程方案设计提供有效的信息支持。为此，在进行学校情境分析时，要成立专门的组织，由校长或业务校长牵头，吸收相关教师、热心学校教育的家长等可能涉及到的活动场所的专业人员参加。由这些人员列出学校情境的要素，对客观要素(如教学中涉及的场所、设施)进行实地考察，做出考察报告。对主观要素(如学生、教师、家长的态度和要求)可以采取座谈讨论、调查问卷等方式收集信息，然后对各方面的信息进行综合分析做出学校情境要素评估报告、评估表。

3、确立校本课程目标的方法有哪些？

校本课程总体目标的确定要遵循现实性原则，既充分考虑本校师资，学生，及学校的设备资金各方面的承受能力。否则目标制定得再完善，实施不了也是一纸空文。

根据学校的办学宗旨，在初步了解教师和学生的意愿的基础上，由学校校本课程开发委员会提出假设性课程目标，并在此假设性目标的前提下，进行可行性实验，在实验过程中，不断对原假设目标进行调整直到取得大多数人认可为止。

另外校本课程开发在学校的总体目标下还应有分年级的校本课程开发目标，即要体现出校本课程开发的整体性，还就体现出校本课程开发的阶段性、延续性、层次性和积累性。

随着各方面条件的变化，校本课程的目标也需要不断的进行调整，及时地更新与补充，以满足发展的需要。建议学校每学年都应对课程开发方案中的课程目标及课程目录进行及时的修正。

4、如何确定总体课程结构？

在我们确立了校本课程开发利用的目标和原则之后，为了有效地进行校本课程开发，我们必须对校本课程开发利用的类型进行设计，构建出适合学生、学校发展的校本课程结构体系。校本课程的结构分类方法多种多样，各校可根据自身特点确定。

学校根据前期对学校情况的分析与评估，校本课程开发委员会应拿出一个《校本课程结构表》，含根据结构的预设科目，供教师培训用，收入《*校校本课程开发指南》，教师根据结构表了解校本课程开发的目标及要求，撰写相关科目的课程纲要，学校根据实际开发情况制定出学期课程目录收入《**学校校本课程开发设计与实施方案》

5、《**学校校本课程开发设计方案》包含哪些内容？

内容包括：组织建设；需要评估；总体目标；课程结构与课程目录；课程实施与评价的设想；保障措施等。注：《校本课程开发设计方案》必须报上级教育行政部门审批。

6、教师如何撰写《课程纲要》？

确定开设校本课程的教师，必须按照一般格式，编写所开设课程的详尽的《课程纲要》。《课程纲要》一般格式如下：

一般项目：A、主讲教师 B、教学材料 C、课程类型 D、授课时间 E、授课对象 具体内容：

(1)课程目标或意图陈述。要求写4—6点；必须全面、适当、清晰；涉及目标的三大领域与学习水平。(2)课程内容或活动安排。要求重点明确、按从易到难排序；涉及选择哪些内容与怎样组织这些内容，或安排活动；处理好均衡与连续的关系。

(3)课程实施建议。含方法、组织形式、课时安排、场地、设备、班级规模等。

(4)课程评价建议。主要是对学生学业成就的评定，涉及评定方式、记分方式、成绩来源等

7、如何实施校本课程的课程评价？

学校应建立校本课程的内部评价机制，以保证校本课程与国家课程和地方课程在目标上的一致性。

（1）校本课程的评价是以学校为评价主体的自我评价。学校应充分发挥评价在课程中的核心地位，促使校本课程目标的真正落实和实现。

（2）校本课程评价是一种多样性评价。这是由其课程形式的多样决定的，需要灵活运用课程评价的理论和模式。

（3）校本课程的评价主要是一种形成性评价。伴随着校本课程开发的过程中。评价不是校本课程开发的终结，而是校本课程的一个重要环节，前一轮评价结论将是下一轮校本课程开发的依据，这是校本课程质量不断提高的重要保证。

8、校本课程的时间安排

校本课程的时间安排可根据所开发的课程需要采用以下两种基本方法： 第一，日课表形式，即以课时为单位，交叉安排不同课程的授课时间。

第二，完整日形式，即以上午、下午为单位安排课程授课时间。这样，个人、小组、班级在学习时可灵活掌握时间。

建议将校本课程的科目直接写进课表

9、校本课程的评价主要有哪几方面？

主要有三个方面：课程方案、课程实施、学生学业成绩。课程方案评价的要素主要有：课程目标是否符合学校的办学宗旨或者说学校教育哲学，目标是否明确、清楚；课程内容的选择是否合适，所需的课程资源是否能够有效获取，内容的设计是否具体有弹性；课程组织是否恰当，是否符合学生的身心发展的特点；课程评价的方式方法是否恰当；整个课程方案是否切实可行；等等。课程实施评价主要是对教师教学过程的评定，主要包括：教学的准备、教学方式、教学态度等方面的评价，评价要有利于教师自身专业的发展。学生学业成绩评价主要是对学生在学习过程中，知识技能、情感、态度、价值观、学习方法等方面取得的成绩作出评价，评价要有利于促进学生个性的发展。

四、开发校本课程应该注意的问题有哪些？

第四篇：新品渠道开发及代理商管理制度

经销商开发和管理

一、渠道开发的战略思想

1、实行立体化渠道策略，对不同区域市场针对性采用灵活的合作方式建立多元化的分销体系；

2、逐步加强对终端市场的支持与掌控,通过协同经销商拓展业务以参与市场,进一步形成具有高覆盖率和高效率的分销网络；

3、建立完备的渠道开发、管理、评估和淘汰的动态机制，促使渠道商队伍不断提高自身市场竞争力；

4、通过合理的销售政策和市场管理手段让优秀渠道商能够得到稳定、合理的经营利润；

5、视经销商和经销商的客户为公司宝贵的市场资源，通过各种手段帮助其提高经营能力，使其与公司由单纯的买卖关系或松散的合作关系向建立在诚信共赢基础上的、以长期契约或资本形式为纽带的战略合作伙伴关系转变，实现渠道商与公司共同发展.二、新经销商开发目标

全深圳市新开发50家经销商。新经销商开发，将按月度达成进度对各大区渠道进行奖罚。

开发原则：

1、新经销商开发以运作深圳政府市场和深圳4S店车行为主；

2、寻找发展中的经销商，代理的品牌原则上不超过2个，有自身的业务团队人员在4人以上。

3、销售管理部对新开发的经销商资质进行严格把关，审核。考核标准：新经销商开发以数据，（数据）每月5日之前销管部对各渠道，经销商开发情况跟踪、评估。每月8日之前将评估报告汇总至渠道总部。每月10日渠道总部将深圳市新经销商开发情况公布各大区。要求2016年6月30日之前新经销商全部开发完毕，7月15日之前完成对各渠道，经销商运行进度情况奖罚。

奖罚标准：开发新经销商的数量和质量综合评估，奖罚待定

二、主力经销商打造目标：

全国2016年有效客户数量达到20家，打造销售金额达到10万以上的主力经销10家；

考核办法：2016年12月15日之前完成对各大区主力经销商达成情况评估，按照实际发货金额考核；奖罚办法同新经销商开发标准。

服务标准：2016年实际销售额达到10万以上的经销商，2016年由营销总部总经理负责每月实地拜访和电话拜访；销售额5万以上的由大区经理每月负责实地和电话拜访；销售额1万以上的经销商每月需要实地走访1次以上。

三、渠道开发管理规定 1、2016年上半年渠道开发建设目标：深圳区域核心代理商三家、主力经销商10家；辐射深圳周边，主力经销商3家，次级代理商10家。

2、经销商考核标准：经销商的所有考核项目采取百分制按照季度考核，每月内部通报所有经销商的达成进度，要求4月30日前达标出货量60%，6月31之前全部达标。

经销商奖罚标准：前3名每店奖励产品或者返点奖励若干，后3名出货优惠折扣减少 %。6月份进行全区普查，前2名大区分别奖励，后2名大区分别处罚。若后2名经销商分值达到要求的分值，则不予以处罚。

四、日常管理：

1、当与新增渠道合作，落实合作方案后，要及时培训渠道部负责维护该渠道的销售人员，并及时组织营销人员学习渠道展业技巧。

2、定期拜访合作渠道，及时了解合作渠道的需求以及动向，并实时做出调整，加以配合，增加渠道合作的稳定性。

3、不定时抽查营销人员渠道驻点情况，并加以记录。

4、每周两次，配合营销团队管理岗拜访客户，与目标客户负责人沟通，洽谈合作。

5、定期与合作渠道举行营销活动，并在活动后，及时总结活动情况。

6、及时访谈营销人员，了解渠道营销情况，并针对不同渠道状况，向营销人员提出工作建议，并根据营销人员反馈的信息，对渠道进行数据统计与分析。

五、工作方向

1、在2016主要目标是在取得一定成交业绩基础上尽量为2017年打下基础,做好铺垫,不断完善市场部销售制度,努力培养出合格销售人才,争取为2017年销售规划打好坚实基础.2、从2016年-2017年,努力培养出自己的销售团队,力争走出深圳建立销售网络,实现跨区域销售,为公司的知名度推上一个新的台阶,在全国行业圈内树立公司特有的位置.市场部争取在2017年销售业绩实现双翻增长.六、员工培训

1、组织业务人员看公司资料和看光盘.2、内部业务人员互动,由销售做的比较好的讲解.3、由公司人力资源处安排专门培训.七、其他

按照以上方案，严格执行销售制度，实行表格管理及过程管理，并不断完善销售管理制度，不断的提高业务人员素质，为公司下一步计划打好基础。

以上为2016年渠道开发和建设目标；

第五篇：代理商如何开发管理区域市

代理商如何开发管理区域市场

总代理公司定位及战略规划： 胸怀

眼光

远见 总代理的六大核心竞争力 思路：

1、请问你要去哪里？

2、你现在在那里？

3、请问你想去哪里？（计划：开店规划，目标不是口号，目标是落地。

区间划分：分级管理计划，占领优良领地，审核你的客户。总代理营运计划 总代理市场的布局造势 总代理市场诊断万能表 总代理如何策划运作招商会 总代理如何辅助加盟商订货

网络赢天下（21世纪信息时代）

观念领先，结果领先

观念—行为——结果

什么是代理商的核心价值？

1、千万别让自己变成超级搬运工。

2、网络扁平化是喜是优？

3、你一定要走在厂家前面。

4、不要做五等代理商（一等产品、二等政策、三等广告、四等促销、五等培训）

5、品牌托管公司是你的梦想。（品牌变化，会被直营，点对点所淘汰，为来出现的只有专业营

销公司，品牌托管公司）

代理商的品牌推广能力，市场变化，点对点多，代理商的危机、和商机，（中国人口大国，地大物博，服装行业处于起步阶段，历史是从批发演变过来的结构，公司完善后，去掉中间代理商环节，直接把利润给到加盟商。

1、未来最大的杀手：公司化运作。

2、商机：充电新方法，信息，新动态：服装界股票上市，（百丽鞋业案例）服装上市最大的筹码就是网络，完美的通道，未来的发展，厂家与代理合作股份制。人网、店网、信息网

一网天下

1、人脉就是你的财脉：在你的圈中你有多大的影响力？建立关系A品牌商、B、加盟商C、员工

2、店网力量：是你的看家本领。

3、信息网：服装零售，玩的就是速度。

如何成为厂家的大红人：学会从厂家的眼中看自己。忠诚度永远放在第一。有业绩、有想法、有影响力—有能力=不等于=信任 态度：正面、积极、阳光。

负面：抱怨、消极。店网的力量„„品牌的发展规律

1、制造商品牌

2、商业品牌

3、零售为王，决胜终端

会员变成专卖的优势，抗风险能力，结构稳定，捆得越深，关系月稳固，最后共赢。

店网：你的池塘有多大？

1、池塘：你的地盘里有多少个地级市？省会市？县级市？

2、服装风格，看货定位，价格，同行业业绩，估计本品派的发展趋势。检测目前的市场：

有限的市场与有效的市场概念 A、省会城市有多少个？ B、有多少个地级市？ C、有多少个县级市？ D、有多少个县？

检验你的有限市场：

有限市场与有效市场的概念： A、省会城市有6个区 B、有12个地级市 C、有26个县级市 D、有58个县

有限市场不等于有效市场 省会城市有6个区—6个 有12个地级市——10个 有26个县级市——21个 有58个县————38个 有效店面容量：

省会城市有6个区—6个*1=6 有12个地级市——10个-3*2+7=13 有26个县级市——21个—5*2+16=26 有58个县————38个—2*2+36=40 合计：85家店面

有效店面ABC分级

A店面10个*120万=1200万 B店面20个*84万=1680万 C店面25个*48万=1200万

你的池塘有多达？——合计：4080万 采用20/80的帕雷托原则，分析现有的客户

1、永远是你20%的核心市场创造你80%业绩。

2、哪里是你20%的市场。

3、你有没有花80%的精力在这80%的市场上。区域结构布局，找出你的金银三角盈利要点 中国的金三角：北京、上海、成都

银三角：沈阳、西安、武汉或郑州 具备的条件：经济、人口、交通、战略要点，辐射周边城市

未来最值得你去开发的地方是金银三角，铜三角只做库存货品，做库存的下水道。销售经理要做的事情：

1、区域地图，找出你的地盘。店铺类型结构布局： 直营店与加盟店的比例：

百货公司与专卖店的配合：与百货公司的关系：未来的百货公司趋势，绅士馆、淑女馆 直营店的重要性： A、安全第一 B、信息快速 C、库存特卖 D、系统建立 E、培训基地 F、储备人才 G、高额利润 直营店与加盟店的比例：3/7 营销管理，报数，每日销售分析，检测：注目率、触摸率、询问率、试穿率，直接反映信息，补货。30%的直营店会带来50%的盈利。你想要赚钱，你就得帮助更多的人赚钱，你才会赚钱。

一、建立梦想系统：

1、店铺要建立晋升机制。

2、薪酬的系统。

3、培训系统，卖场教练体系，督导。加盟招募： 三大秘诀：

1、主动出击

2、广泛撒网

3、重点培养

重点培养，榜样的力量，建立榜样的力量，种子的挑选。

1、种子的挑选（相信品牌可以改变未来）

2、特殊的扶持（非特殊政策）

3、广泛宣传

实战按理演练：

如何策划一个以开拓新加盟为主又同时提升老加盟商的士气，洗牌几看货4和1的活动。

1、怎样找到你想要的目标客户群？

2、如何把你的客户目标群带到会来？

会议营销：

设计一个让你目标客群关心的话题：“品牌营销高峰会” 内容：如何选址，提高业绩

开场：总裁讲话，营销总监讲解未来趋势，区代理商讲话，营销团队亮相，员工代表讲话。颁奖：设立各种奖项，根据需要而定。