保健品销售十六条必读的实战要领

第一篇：保健品销售十六条必读的实战要领

保健品十六条必读的实战要领 转载2016-04-27 10:22:31 标签：保健品策划健康管理杨晓光会销

一、我们卖的就是疗效 药品器械卖的就是疗效，保健品也一样，保健功能不就是针对某些症状的疗效？你只要看顾客的问话就清楚——顾客一般都会问你几天见效，问你如果没有疗效怎办——这话就是要的是药品，而且是特效药，绝不是那种可以长期调养的保健意识。

所以千万要记住，你卖的就是药品，我最近搞得这个汉方通脉，又是个追求效果的，绝不是保健的，所以在话术上你要讲药食同源，讲特效的产品，这样符合国家的规定（你不是药准字的啊）又符合百姓的心里。

千万不能提“保健品”这三字，因为在中国这些年的媒体影响下，一些不好的产品的影响下，保健品就是假货的代名词。如果是仪器，你就提高科技，提专利，提国外的研究，千万不要提保健品，否则死定了。

二、我们给顾客的就是希望

顾客一般来到我们这里，都是久治不愈了，都快成了专家了，很少有那种刚得病的，他已经中西医转了一大圈了，所以你必须给他希望，替他做决定，让他充满信心，不管产品有没有效果，你都要坚持，大不了治不好就是被人骂一顿，否则没有任何机会。何况很多产品只要是批准文号的都有效，只不过在批准的时候剂量安全了，要也就作用小了。你应该知道怎么办，但是要在专业医师的指导下。

比如说前列腺的这个产品，一般的产品根本就突破不了那个前列腺的包膜，药效根本就进不去，只有我们的仪器可以啊，利用微粒子渗透，让毛细血管打开，这样才能让人体来吸收天地的精华，这样才能根本的突破。

三、我们的机理一定要打人

机理就是对以前产品的区分，就是一个人的个性，让人家接受你的特点，你才有机会。比如说你的治疗仪，传统的药物最大缺点就是打不透这个薄膜的，那你的卖点就是集中在这里，通过穴位的作用，让天地的精华之气，穿透那个前列腺包膜的障碍，这样你的优势就出来了。

四、引导顾客学会在自己的身上找原因

顾客的效果有没有，感觉其实很重要，心理作用本身也是一种引导，胃病的产品喝温水本身就对身体有缓解，高血压患者平静下来就很好，喝杯水也可以平稳血压，风湿骨病患者通过按摩都会有所缓解。顾客的疗效也是一时一阵的，你的抓住他好的地方去放大，这样他才能感觉到好，才会继续用下去，反之，如果让他盯住一点，或者是别人引导着跟前走，那就麻烦了，就走到烦的地方了。

你必须要让他有这种羞耻的感觉——为什么别人都用的好，你的效果不好了，不是产品的问题，是你自己机体本身的原因，是你使用方法的不当，还有什么气候其他原因的影响。

五、询问顾客效果要讲究技巧

顾客用的疗效好不好，除了产品本身的效果很重要。有时候也在于引导，这点甚至很关键——你可不能直接问，直接问有两个麻烦：

第一个是他说不清自己的身体反应，比如说便秘或者拉稀，一般人不是很清楚，给你说一边去你就得自己琢磨；

第二，由于人类对负面情感的反应要比正面情感的反应强烈，因此人们一般更倾向于谈论他们从某个产品得到的负面情感。

所以，你的问话要有委婉度，先谈天再谈地，中间谈天气，谈谈目前的新闻，然后逐渐 1 引导到身体上，在此基础上捕捉信息，抓住某个亮点去放大，这样就让顾客说实话了，顾客就会侃侃而谈。

如果你一开始就谈疗效，他很紧张，紧张的就会归罪到产品上，没法好好去总结。说出来的信息自然是很负面的，是不利于我们产品的，我们要学会总结和归纳。这样才能将顾客引导到产品的正面上，让他放弃抵触。特别是体验营销的产品，你一提疗效，他就紧张，就不会说，就以为你要和他收钱，所以他拼命说不好，说不理想，主要是希望继续用。

六、要敢于挑出去进碗了的菜

进了碗里的不一定是你的菜，要学会拒绝。体验也好，炒作也好，会销也好，最后是为了销售，是为了收钱，不是慈善事业。所以必须要有很好的选择，不行的坚决不费工夫。

所以开始的筛选顾客很重要，通过衣着打扮，通过闲聊他以前的工作经历、家庭情况来确认他的消费能力，然后决定投入多大的精力，攻多大的单子，这点很重要，叫有的放矢。

七、必须要有坚强的信念

我能行，我一定能行，我今天一定要把***顾客直接搞定，直接成交，这种暗示是很重要的。默念三遍，提气三口，然后开始新的一天。为什么要这样呢？

营销是一个算概率的工作，基数必须要大，因为他就是不断的失败，基数小的话就惨掉了，没个成功！第一个是拒绝第二个是拒绝，你不敢去打第三个电话，这是很可怕的事情。你要这样想，成功失败都是有定数的，每一个失败都是离成功又进了一步。

八、引起注意方式很重要

拐了，卖了，都不吸引人了，就是高秀敏喊的“拐卖”，才能把顾客拉到你的跟前，就像旧社会的卖东西的吆喝，当然现在可以是广告的，就是你的报纸、你的宣传单，必须把人给拢过来。

语不惊人死不休，扯虎皮做大旗，反正你要新鲜的招数，让顾客出其不意，没见过这么玩的。好了，上人了。

有些招数过时了，大赠送，无效退款，政府号召，除非你弄的跟真的似的，或者就是真的，也需要包装，现在不是酒香就决定一切的时候了，卖酒必须卖出新意啊。

九、学会筛选顾客

左顾右盼是最基本的要求，接待一个，搂着两个，罩着三个，抬头注意左右瞧，就是要有三头六臂的功夫啊，才能以免流失！

忙的时候就快刀斩乱麻，挑最有可能购买的先下手，把热情献给他；效果好的，讲好话的，一定让其多停留一会，用他的嘴来做宣传；有争议的一定要赶快处理掉，退货或者找茬的将其领出店处理；后边没人等的时候一定要多讲，反复讲，不断分析其心理，打消其顾虑，一对一聊时一定要真诚；旁边还有将信半疑者一定要利用好老顾客的倾诉；在活动时对三至五个人同时在场时，可以挑一个最难对付的果断的把他剔除，告诉他这种不适合，然后来感染其他人……

十、辅助工具运用好

以前在沈阳太原街新药特药一个卖炒作药的大姐，就是用做假单子的方式来说服顾客，她把小票给人家翻，你看，今天已经卖了多少多少了，这个，这个……

这是我以前做益安宁的一些话术，其实也就那么几句话，把销售的工具配上就得了，很好做的——

1、把药盒放在对方手里，指着讲，建国以来第一个心脑血管特效药，你看这是中华人民共和国药品监督管理局批准的，进口注册号，繁体字，一般药都没有。

2、小册子拿到手里翻到地方(报纸)——产品的是国家几位领导人的保健医推荐的；这是xxx，打支架打的，没好，吃益安宁好的；这是xxx，以前同时得用五六种药，现在用益安宁就一种，不用其他药了；这都是他们的电话，你都可以打；你买益安宁没错的。

3、这是信誉卡登记，你看这个xxx的，第一次买一盒，一周后来买的；这回买了一个疗程，是相信了，我给你开一个疗程的还是先开一盒试试。

4、这是我们的会员卡，一次买四盒就可以得到这个卡，以后检测是免费的。

5、您登一下资料，我们有回访，有礼品，随时通知你，你看这是成分表。西洋参、西红花这都是名贵药，14种药呢，三效合一，都有了。

十一、倾听的技巧很重要 销售时一定要注意力集中，倾听消费者的陈述，但我们要的是有效的信息，随时下判断，随时做决定，问人家话一定要有目的，往自己的圈子里绕、拉、拽，这样的话，你就把握主动权了。

但是你不要光倾听，要学会总结引导。就像崔永元引导宋丹丹一样——大妈我听明白了，你的意图是啥啥，拐到你要说的问题上。具体的例子，比如说有的顾客倾诉欲比较强，喜欢颠三倒四反复讲，这种情况下，你要帮他概括（大爷，大妈，我了解你的情况，您就是冠心病早期，心脏不好，血栓有危险，汉方通脉就是针对您这症状。好多盘锦的老顾客都受益了，连我自己的爸爸也在用，他的椎底动脉硬化也好转了。我建议你先用6盒，一个小周期，我们三个月一复查；而且有问题的话，随时给我们专家打电话。）

十二、赞美话过头的也爱听

谁都喜欢听好话，即时过头他都得意，但我们最好是根据情况适度夸赞，夸的过程就是拉近，让其放弃戒备。（来的人都有防范，即使他动心了，他会从心里一直捂着腰包，重复着我不买我不买的魔咒）但夸几句马上切入主题，别没完没了，那就跑题了，把营销过程松懈了!您这身体底子不错嘛!比我们那些患者强多了，人家都好的那么快，您这肯定差不了，就这么点毛病，用益安宁治好了，你看<<人生百岁不是梦>>，这里边有的是治好的例子。

您穿的真利整，一瞧就眼光高，就得用这进口药，物有所值，什么?退休金八百多块啊，（04年）那不小菜一碟吗?您看咱们有的患者，退休金低，只好是一盒一盒买，这人啊，造化，得，我先给你开一个疗程吧!像你这样给老人买的不多,孝顺孩子啊,这年头难得,话又说回来,父母身体好,咱们不是放松心情好,多挣点儿啥都有了!您这儿女真孝顺，儿女福呀。有些人没办法，儿女不给钱，只能是一盒一盒吃，给您开一个疗程吧，省得一次一次跑!

十三、举个例子最有效

接触一个新产品时，可以将传单上的症状改善部分，装进一个虚拟的实例子，当你不知道怎么讲时，把这些例子讲出来就可以了!但是公司上下各个环节要注意及时搜集病例，真的假不了，它的效果会很突出！

广告法为什么不让上病例，就是因为病例最有杀伤力；还有对比的手法，贬低同类的，都是杀手锏；在一对一的营销中必须使用，不能手软，就是帮助客户在做选择，好的东西给好的人用产生好效果，拿提成的同时也是在坐功德！十四、二选一技巧总有用 就像卖早点的，有经验的会告诉你来一个鸡蛋还是小菜，没经验的只让消费者要不要鸡蛋要不要小菜，不要给别人说不的机会——是买一盒试试还是一个疗程之间选择，当然了鼓动一定要煽情，这么地，12赠3吧，瞧您这么富态，有福之人，汉方通脉让您的心脑安安全全，还有500块的代金券，当时就可以使用。这时候，同时一定要及时开票，不要怕麻烦。让顾客已经假设拥有了！

二过一，你甚至可以在你的教育孩子身上试验一下，比如说，多多，你是现在睡觉明天得两朵小红花还是不听话不得小红花？营销就是快乐的游戏，你可以四处使用，放之四海而 3 皆准。

十五、变刺猬激将他一下

有些顾客问题比较尖锐，甚至他就是在挑衅，这时候如果还是一味地正面讲解，他会觉得你躲躲闪闪，在这种情况下不妨采用反问，避重就轻让对方觉得难以招架，逼其就范。

比如说让你对疗效承诺，不妨说，我们的产品是国家药品监督局批准的，每个人的情况都不一样，所以不可能有百分之百的承诺。有人承诺，那些百分之百都是假的，到时候你连人都找不到。

然后再反过来来讲，从我们汉方通脉的反馈，从报纸上的例子，这么多人好了，差你一个人吗? 极个别的情况，甚至可以采取激将法，那么多的药品都购买了，就算我骗您这一回。心诚百事灵，不管您买不买，我都祝愿您早日康复。当然，您买了相当于给我一个机会，还您一个奇迹。

总而言之，与消费者的关系，把握一个度字。要想让消费者尊重你，首先你得多了解产品及病理知识；通过知识和技巧，来树立一个专业的形象。一切要以销售为第一，能快就快，看准时机就开单子，让消费者确认，然后把产品放到她的手里，再去提供一些近一段时间的指导性意见，秋冬季变化，多喝水，不管任何情况，都不允许同顾客争吵，不耐烦的情绪也一定要避免。

其实，技巧也好，培训也罢。每个人可能都有自己的一套，但只要你掌握了以上的这些原则，再用心去体会，不断进行纠正，很多东西是触类旁通的，灵活应用就可以了。

第二篇：保健品营销必读

保健品营销必读

保健品怎么卖？

这么大的市场为什么总是进不去？进去了怎么又玩不转？

巨额的投入为什么没有热烈的市场反应，甚至资本付诸东流、血本无归？ 保健品营销，出路在哪里？

随着社会的健康发展，当绝大多数人把健康拿到桌面上来谈论的时候，财富第五波——健康产业势必爆发出巨大的财富空间。保健品作为该产业的先行者和主导者也将面临巨大的机遇与挑战。

然而，近两三年来保健品行业在却一直在低谷徘徊。

一些保健品经营者不得不慨叹：这么大的市场空间分一杯羹为什么就那么难？为什么这么大、这么好的市场一直把我拒之门外？就算涉足了最后也是血本无归，究竟问题出在哪里呢？

在国内做医药保健品的同行都知道，今年本土的保健市场营销现在已经陷入了一种比较疲软的状态。市场的灵动与热情只能像野火一样，忽闪忽闪，充满变数且不灿烂。市场再艰难，总有成功者；市场再艰难，还得去开拓。

2006年后，国家持续对医药保健品广告市场的严格规范与大力整顿，医药保健品行业营销环境发生了巨大的变化，国家职能部门加强了对医药保健品广告的审查，加大了对违法广告的查处和打击力度，舆论声讨违法广告的声音不断，给本来就危机四伏的医药保健品市场造成了强烈的冲击，医药保健品营销企业继2005年后又一次集体遭遇“寒流”，原来“蒙派”的那套“短平快”不经用了，经销商也是一筹莫展，等待、观望、踌躇，寄希望于政策“回暖”，然而，医药保健品市场走向规范化的大趋势谁也无法阻挡，盲目等待可能意味着市场机会的丧失，与其守株待兔、坐以待毙，不如把握环境，顺应市场大势，主动出击，才是走出当前营销困境的唯一办法，也是做大做强的唯一出路。

有高人说做好保健品市场其实并不难。

在笔者摸索市场的几年之间，得出了几条经验希望能和所有的同行分享。

惟有源头活水来，市场呼唤新好产品

产品本身决定其在市场的生命周期与市场境遇。在涉足保健品市场之后，一定要抓住产品选择这一关。在对市场消费者需求与潜在市场容量进行充分的调研分析之后，推陈出新，推出有独特疗效和足够技术含金量的好产品。保健品重在细分市场，推出有全新保健功效的优质产品。我们把目标群体细分为：婴幼儿呵护计划，青少年成长计划，女性关爱计划（少女系列、孕妇系列、更年期女性系列），男性关怀计划，老年人健康计划，亚健康管理计划等等相关系列产品，选定合适的研究课题与方向，研究功效性和针对性比较强，技术含量高的产品及产品系列。保健品最容易体现“科学技术就是第一生产力。”融入高科技技术含量的新产品，尤其是导

入生物科学技术等高科技元素的产品研发和推广将有广阔的空间。

物美价廉顺乎民心

价格决定产品市场走向。在很长的一段时间内，我们保健品给消费者的一个印象就是价格虚高。让人一提到保健品就有“那是有钱人吃的东西”的概念。确实，保健品研制由于技术和取材方面的原因，成本一直居高不下，但也并非任何产品都高到离谱且不能接受。保健品本身也因为价格的门槛在筛选着合适的消费群体。由于起初保健品行业的试水者并不多，行业也没有一个规范的价格体系，确实存在一些哄抬价格的现象。但是，随着市场的逐步规范，尤其是行业竞争的逐步激烈，价格势必逐步走向通透。消费者最终可以凭借自己的明智选择最合适自己的具有良好性价比的产品。

在我国，保健品市场仍然处于初期发展阶段，市场并不成熟，在此情况下，只有让产品的定价趋向于产品的实际价值，企业才能获得长久发展，市场才能走向成熟。

因此价格关也将不是核心问题，价格走势是逐步走向大众化和平民化，合理的价格切入才能获取丰厚的市场。

根深蒂固自然枝繁叶茂

营销必须逐步走向精细化，精耕细作方能硕果累累。

新生产的保健品进入市场需要一个周期。至少要经过一个产品的市场生命周期：成长期、成熟期、衰落期。我们在操作产品的过程中，都希望产品的成长期能够短一些，快速的进入产品市场成熟期，并期望成熟期能够不断延长，永不衰落。产品既然有周期，也肯定有其规律。我们不妨来一个简单的逻辑思考。保健品重在疗效，但没有消费者使用过又怎么知道它疗效好？使用人少怎么让更多的人知道它好？作为消费者我凭什么信赖这种保健品？它真能给我的生活健康带来新的改变吗？新出的产品我又怎么可以轻易信赖呢？它的价格是合理的吗？购买它值得吗？公司有好的售后服务吗？„„ 所有的这些，都是市场营销应该去做的。现在的保健品营销绝对不在允许粗放的不负责任的简单买卖，更注重的是精细的市场运作。从产品研发、包装、价格、传播、渠道建设、销售促进、公关、售后服务等各个环节都需要市场营销人员从细节入手，精耕细作。整合既有资源，形成稳健的营销军团。

所谓精细，就是专人专事，专业科学，关注营销过程中的每一个环节和细节，而整合，就是强调营销资源的综合有效利用，起到1+1>2的市场效果，精细和整合是保健品应对市场竞争的必经道路。

“投机”只是烟花火，“蒙派”走向没落

“价格虚高、编造概念、虚拟技术、夸大疗效”势必自取灭亡。

国家对医药保健品行业的规范和整顿，就是要规范行业环境，打击市场“短期投机”行为，建立公平的竞争体系，促进医药保健品行业的健康发展。当然，我们并不否认传统市场投机行为不会在今后短期内马上消失，但随着行业环境的成熟，加上国家的政策规范，传统市场投机、炒做短期行为必将走向没落。国家药品食品监督管理局新的政策不断出台之后，一些蠢蠢欲动准备投机一把的小型公司也只能望洋兴叹了。良好的平台出现势必将具备优厚条件和丰厚资本的大品牌推到平台上来。

保健品是关系到人身安全的商品，这个行业需要的是更具良好商业道德的企业和企业家来做，本行业呼唤中国商人传承 “上善若水，厚德载物”、“德高而行远”的精神。商业道德和商业文化需要在保健品行业提升到一定的高度。

诚信赚长远，得民心者得天下

治病救人，救死扶伤。以医德要求保健品市场经营品德。君王之道：得民心者得天下。保健品市场也是如此。民心安在？何以得之？

在保健品市场广阔的空间里，自由翱翔确乃是人之所想。但是经营者必须清晰的明白，做保健品，道德与责任第一。如果没有博大的胸怀，没有为人民服务的思想，没有长期运作一个品牌的战略规划，劝君莫出手，出手定遭殃。

诚信源自对产品的信心，诚信源自精诚的企业文化与企业家的商业道德。

整合传播，陆空结合

媒体传播策略多元化，空中传播与地面相结合。地面动作抓住信息传播，有效拉动市场。广告已经不是几年前的广告了！这里面包涵的几种含义相信从事广告经营和与广告打交道多的人都会有深切体会。广告效果、广告到达率、广告成本、广告信息可信度、广告投入产出比例等等。都再变，变化之大，匪夷所思。最直接的就是广告主最为关注的广告效果。大不如前，广告成本已经成为现在新产品入市的最大产品成本！

一定要把广告的价值最大化，在信息的海洋中能够给潜在和目标消费者留下可以信赖的印象。必须把传播和营销紧密的联合起来。不打无准备之广告！本章节在笔者相关文章有详尽阐述。

大舍大得，持久实力铸就品牌经典

保健品商战将是持久战和拉锯战。最终就是品牌大战。冰冻三尺，非一日之寒。保健品营销必将是品牌之争，实力之战。做好一个产品或者产品群，必须要有持之以恒的精神。就简单来说渠道建设，至少要做到无盲点网络。药线连锁、医院、保健品专柜、保健品专卖店、商场超市、社区网点、网络直购、异地邮购等，更多的让消费者无时无刻不看到它、想起它、念者它、急切想拥有它。当然,罗马非一日建成.本章节关于品牌营销笔者另有文阐述。请关注。

北京电视购物走势初探

关键词：大市场

大风险

大舍大得

女人永远是主角？ 把这么大的一个话题拿出来，自己都觉得有些卤莽，毕竟我涉足电视购物的行业的时间并不是很长，一些见解也只能是管中窥豹。

市场容量大

如果某一个产品能把北京市场吃透，做到精湛的水准，那将是营销史上一个不小的成功，也必将成为行业的佳话。

北京是一个人口总量仅次于上海的超级大都市。北京人消费注重品牌，注重质量，注重健康。北京本土人群拥有良好的文化素养和一定的消费支付水平，能进驻北京的外来人口大多也大多是这个社会中具有竞争能力的社会中流砥柱，经济能力也是中等偏上。总而言之，北京市场集人文、经济、风尚于一体，是任何一个有企图心的营销人眼里炙手可热的大蛋糕。但是中国有句古话：天上不会掉馅饼。生活中没有免费的午餐。诱人的玫瑰总于娇羞中埋藏锐刺。大市场往往也是硬骨头。

中国哲学把很多道理都浅显化，把深奥的问题简单话。在本文中会出现一些本土的俗语，希望读者有心体会。

水太清则无鱼。鱼多之处，水深且浊。湍急之处，鱼好迎之。

北京正因为市场巨大，电视购物操盘手在京城也自然是高手荟萃，八仙过海，各显神通。在此不便一一道破。

首先我有必要把电视购物细分来进行简单的划分。电视购物在一定程度上呈现出两种盈利模式（在这里我只能这样以偏概全）。一种是纯粹的电视直销，一种是电视品牌营销。所谓的电视直销可以简单的说是只通过呼叫来达到订购赢利，在市面上见不到产品；而电视品牌营销是通过电视媒体传播为主要传播手段锻造产品品牌，结合利用传统市场多种渠道和网络进行市场营销的电视购物。前者如波丽宝，后者如姗拉娜。当然传统渠道的借助与否是很难界定得那么清晰。好的产品（即使是暂时的好产品）总是在市场上会有流通。

我称两种电视购物模式前者为“短平快”运作，后者为长线品牌运作。前者一般产品生命周期比较短，短到半年一载，有的甚至一个季度。后者生命周期比较长，一般三年五载，长则十年八年，甚至十年以上。一个产品适合做那种模式，是根据产品本身来确定的，还有就是依赖操盘手的幕后财团实力。

北京市场之大，是一个很模糊的概念，到底有没有具体的数据来支撑这个论点呢？2005年北京背背佳和好记星的市场销售总额为12.5亿元，当然，这个数字没有准确的来源，但我想这也绝对不是空穴来风。

北京：监管力度严

确实，大树底下好乘凉。与此同时，伴君如伴虎。北京作为华夏首都，是中国对内对外的形象窗口。北京的商业环境在很大程度上是全国商业环境的标准，标准是基础，标准往往也会很无情。对于发展中的电视购物行业，更不能绕标准而行。在北京，电视购物只能戴着镣铐跳舞了！戴的是美丽的同时也是沉重的黄金镣铐。北京媒体的竞争激烈是毋庸置疑的。媒体的竞争无非就是广告客户的竞争。而商业的残酷往往是不能避免一些不规则竞争的。在北京投放媒体还必须顾全大局，尤其是平面媒体，因为一直在一个媒体做广告的时候，另外的媒体（竞争对手）就会时不时在新闻里对产品含沙射影，指桑骂槐。提醒大家要做长一个产品，小心处处都是暗礁呢。当然，这就考验市场人员的公关能力和手段了。

监管力度强对消费者来说，肯定是很好的事情，对于市场正规化与稳健发展也是有利的。但这对于电视购物行业，尤其是电视直销行业来说，受到了很大程度的桎梏。发展就是逐步走向规则和标准，对于电视购物行业的持续性稳健发展还是有利的。

产品选择狭隘：女人，还有孩子 有人电视购物适合做女性的产品。因为女性的爱美和感性注定电视直销还是把目光瞄向了女人们。减肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、丰胸、妊娠修复等等。仔细地看一看电视购物的广告，我们发现针对女性的产品占了绝对的优势。犹太人走就说过要让眼光看好女人和孩子。

电视购物把这个眼光运用到淋漓尽致，好象除了女人孩子，没有别人了。

当然其中还有一部分中老年的亚健康疾病系列的器械，但那只是为数不多的部分。最近好不容易出了个商务通手机和如烟，算是给男人们一些心理的安慰。电视购物里许多女性及儿童功能性产品很多都是做短平快的。在很大的程度上，一些小型的以短期牟取暴力的电视购物探险者往往以牺牲商业道德和良知铤而走险。把一些没有经过严格审核的优秀的产品呈现给消费者，而是采取捞一把走人的心态去做一些弄虚作假而欺骗消

费者的勾当。他们扰乱了电视购物行业的标准化和正规化，也让电视购物行业的路越来越窄。商业最重要的是信用，有良好的信用是商家持续发展的关键。希望有更多类似于如烟和E路航类似的产品。

电视购物操盘手首先考虑的是产品，因为产品才是生命的起点。好的产品能够传递信心。在产品的选择过程中，一定要把好质量安全关。其实电视购物产品选择一般坚持以下几个原则： 第一：产品必须是具有一定优势的创新产品。第二：产品最好是拥有没有市场运作的干净市场。第三：产品具备核心技术及诉求，具有不可拷贝性。第四：产品运作需留有足够的利润空间。

希望电视购物能够在产品选择上有更新的突破，不断涌现好的周期长产品和产品体系。短平快的产品尽量少一些，多做一些有生命力的好产品。在这一点上，橡果国际推出了针对亚健康的系列产品，中视推出了无烟，产品逐步走向多元化是一种必然。期待更多高科技多功能的创新产品能够涌现于电视购物行业，更希望更多人性化和智能化的新产品逐步引领电视购物的产品市场。

窜货与假货：电视购物行业的癌症。做北京市场的人都知道，电视购物这个行业稍微做得好一些的产品没有不存在不窜货和不做假货的。一个电视购物产品做得好，有看得见的利润一定有人蜂拥而至。电视购物毕竟是主要通过电视媒体传播的直销形式，能够用手触摸到产品的机会不多。在很大程度上，产品卖得红火的时候出现了很多的假货是正常的。因为中国民间流行说：中国除了人多，就是假货最多。中国人的过于聪明和小的聪明往往伤害了自身的长足发展。窜货是因为产品区域操作差距和梯级销售政策导致的。在本土电视购物行业，管理水平纰漏是产生电视购物窜货的最主要原因。对于产品的渠道管理欠缺和恶性竞争是窜货的最主要原因。

癌症治疗需要动大手术。行业的稳健发展和自身整合是治疗这个痼疾的唯一方法。北京媒体价格高昂，电视购物产品成本飑升

当媒体发现了自身的价值之后，电视购物行业在困境中就越陷越深。北京本土做电视购物的电视媒体投放基本上玩着异地投放的游戏，采用周边卫视辐射京城的形式。主要考虑到降低成本和规避风险。

北京有线可以收视到落地的中央级频道（中央电视台、中央教育台）之外还有北京本土BTV1-10，此外就是全国各省市的星级卫视台。电视频道之多让人目不暇接，单频道单一时间投放的到达率之低可想而知。因此在北京想大规模做电视购物的公司必须结合北京的主流平面媒体，做到陆空结合。

产品价格高昂很大程度上缘于媒体广告价格的飚升所追加的成本。北京电视台BTV1-10基本上没有留出二类的广告时间段（除了BTV购物自身资源外），在很大程度上增加了北京本土操作电视购物产品的难度。但是，值得北京市场欣慰的是还有中央教育台和山东教育台的存在，保证了本土投放有辐射。但是教育台作为国字头的电视台，其广告审批严格程度可想而知。

京城平面广告（主要指报纸媒体）竞争激烈程度甚为激烈。北晚、京华、信报、法晚、新京报、华夏、精品购物指南等所谓的主流媒体价格都一路飚升。做吧，预算太少就像打水漂，广告多眼红的也不少，麻烦也跟着来；不做吧，北京本土的经销商就认平面。让操盘手左右为难，进退维谷。

所以媒体选择一定要谨慎小心，整合营销传播策略实施势在必行。结合产品运作思路以最高

性价比为标准进行媒体投放是项目能否成败的关键所在。

北京：渠道建设成本高昂

北京，渠道广，渠道宽，渠道深，但是电视购物渠道建设成本也极为高昂。另有文章详述。„„

北京电视购物走势初探

“短平快”退出市场，游击战落幕；电视购物品牌化抬头，向集团化进军。大投入，大回报；小投入，没回报。

媒体与电视购物公司、渠道商形成利益共同体。

全国性操作产品，全国卫视辐射北京依旧，北京本土电视购物媒体资源匮缺。电视购物呼叫平台专业化搭建，数据营销再度登台。品牌专业化,诚信赚长远.„„ „„

北京市场健长乐操作计划

健长乐是个好产品，北京市场操作健长乐条件已经非常成熟，该产品的应运而生对北京公司发展是个绝好的机会，希望能够通过健长乐在下半年把公司发展推向一个新的高度。

健长乐产品分析 优势分析：

1、同类同质产品在北京市场的强有力对手不是特别多，不像减肥产品（婷采）那样有众多有力的竞争对手。

2、为数不多的类同竞品没有同等力度媒体传播力度。

3、产品消费者（孩子）为家庭中心，尤其是现代家庭的421结构（四个祖辈、两个父母辈、一个孩子）产生，只要产品好诉求到位，市场绝对没有问题的。劣势分析：

1、北方人的身高（尤其是现在新一代的青少年）基本正常，相对消费群体的比重比例没有中部和南方城市的多。

2、产品消费群体和购买群体的分离增加了传播方式的选择难度。

3、北京对功能性保健产品尤其是增高助长产品的监控力度非常严格，还存在之前对类似产品的一些否定舆论。机会点：

1、唯一在北京本土能落地的中央教育三套媒体能够争取到合作的机会，其媒体收视率呈稳步增长的趋势，教育三期待能与我集团形成战略合作，甚至可以买断优价其频道的二类电视购物时间段。

2、七星多年沉淀的品牌价值和渠道网络资源还存在，老经销商期待一个真正能在北京做起来的产品，期待七星能够再现夕日辉煌。相关应对策略：

1、传播风险规避：针对北京市场的特殊化，媒体传播很关键，集团卫视媒体广告片和北京本土投放的广告片要有区别。

2、北京区域媒体投放软文与诉求需要根据北京市场实况量身定做。

3、北京经销商的客情需要加大力度去跟进，不能把一些优势和既成的渠道和网络闲置浪废。

4、加大北京区域的公关活动和品牌传播，长线做产品。如结合全国青少年相关活动提供赞助冠名及产品赞助、北京区域青少年媒体投放与有奖知识活动、北京区域青少年文体活动赞助冠名及品牌传播。加大健长乐公关策略，如和关心下一代工程、青少年健康成长协会等组建良好关系等。

健长乐营销策略

1、健长乐价格政策

包装及零售价格:15天量一瓶包装，市场统一零售价格198元。

经销商（现款）供货价格:根据集团操作本项目媒体数量而定

如:10-12个卫视每天100分钟持续投放2个月，70-80折；仅3-5个卫视25分钟每天持续投放2个月，60-65折。OTC铺货价格:比经销商供货价格高出5-8个点。月结。

合作渠道及终端让利政策:自己有媒体投放经销商根据其媒体力度降低供货价格。对经销商销售激励返货政策:每月300组以上返5个点的货，500组以上返7个点的货，1000组以上返10个点的货。

价格政策原则：由成本定起点价格，由市场走势定浮动价格，产品价格不是问题，如何操作才是问题。

2、北京市场健长乐渠道计划

热线:如果电视投放不挂北京电话,北京热线呼叫2人即可.主要工作内容为北京平面广告投放的接线订购服务。如果挂，根据具体情况安排人员。渠道百店计划:终端不求多,但求精。OTC连锁渠道：选择性铺回款比较良性的大型连锁合作,先选择终端50个有客流量和购买力的走货药房：国药连锁、同仁堂连锁、金象连锁、全新大药房连锁、康玉药店、永安堂等。进程顺利后持续开发其它连锁，德威治、京隆堂、汉方堂、普安、诚安堂、天天好等。商场：北京A类商场20个终端：

华堂商场连锁5店、华联5店、家乐福6店、西单、百盛、王府井、双安、当代、城乡贸易中心。

超市连锁渠道:北京A类超市30个终端：

家乐福6店、易初莲花5店、物美大卖场6店、华普超市5家、美廉美4家、小白羊连锁5家、欧尚连锁3家、贵友3家等。保健品专柜租赁柜台渠道逐步补充，自营终端渠道加强形象建设和促销力度。

3、健长乐促销政策

买一赠一：以集团大的销售捆绑买一赠一政策为准。赠品资质审查与授权。

促销设计与诉求如何体现需要加大传播力度。

促销的力度可以根据销售环境给予适当的调整，如活动期间的特殊政策等。

4、培训计划与实施

产品知识体系、项目招商培训、渠道建设业务培训、终端优化建设培训、终端销售人员培训相应培训课程制定与培训实施；

企业文化与营销知识培训课程制定与实施。

4、健长乐产品项目团队计划

合理的销售业绩激励政策（如科学的提成制度、达成销售奖励政策等制定）健长乐项目经理：（项目整体把握）

媒体资源、价格政策、渠道政策、项目策划与实施考核、促销策略与实施 热线坐席代表：刘洋等，根据集团挂不挂电话来合理安排人员。OTC（大）连锁渠道主管：王丽锋

OTC补充（小型、私营）连锁渠道主管：待招聘

大商场及中小超市电视购物经销商渠道主管：先期项目经理兼，合适的可招聘 自营终端管理兼终端陈列建设形象专员：待招聘

培训专员（产品知识体系、项目招商培训、渠道建设业务培训、终端优化建设培训、终端销售人员培训）：待招聘

所有的人员根据项目发展需求来招募，组建一支强有力的营销团队。

健长乐北京媒体传播策略 集团大媒体平台基础上，结合区域落地电台媒体以及主流平面媒体（北京区域必须要有平面媒体，因为北京人获取信息的主要渠道是电视和报纸，北京人有阅读平面报纸的习惯，另外部分北京经销商只认平面媒体打终端的支持方式）。平面媒体软文为主。整体投放结构陆空结合。

1、全国卫视大媒体为先锋

2、北京本土落地中央教育三台

中央教育三套：

唯一全面覆盖北京本土有专题时间的落地电视频道 收视率北京区域0.08-0.12之间

投放时间：PM 1：30 后十分钟

PM16：40 后十分钟

共20分钟 投放价格：420元/分钟

持续一个月

25.2万

持续两个月

50.4万

折后价格

3、山东教育台覆盖

北京

山东

凌晨AM：0：10-0：20 10分钟

180元/分钟

持续一个月

5.4万

持续两个月

10.8万

折后价格

4、北京主流平面媒体软硬结合补充

北京晚报纯软文4分之1版（1300字以内）：持续4周

每周两次

2万元/次

持续一个月

16万

两个月 32万

折后价格 京华时报纯软文4分之1版75元/平方厘米：持续4周

每周两次

1.4万/次

持续一个月

11.2万

两个月 22.4万 折后价格

5、小媒体青少年杂志期刊补充

月刊校园文学期刊

花季号 13-22岁全国发行43万

封三整版面

20000刊例价格

春蕾号

8-12岁 全国发行17万

封三整版面

10000刊例价格

北京区域招商策略

策略一：试点建样板，逐步招商

前期合作的经销商必须形成利益共同体

风险与利润共担

1、试点顺义

MTQ 自有部分媒体资源

试点通州

ZYP 争取其投放媒体

2、市内试点1：JMC医药

BCY

自营终端39个

市内试点2：LX伟业

Z氏兄弟

自营终端13个

市内试点3：XRL商贸

YJ

自营终端14个 优势：管理简单、结构明晰 劣势：进度慢、风险大

策略二：招商会，全面招商

划定经销商势力范围

北京圈定几个区域经销商 北京各大卖场的所有经销商同步进行招商 找到更多的合作者，形成一定的竞争局势 优势：快速攫取市场、全面覆盖北京终端

劣势：摊子大，不好管理；各种合作条件不同，政策需灵活变化

按任务量评定七星北京区域最优经销商，给予适当政策和利润馈赠 具体招商政策根据集团整体战略进行布局。以集团大方向为方向，以北京本土市场状况为依据，以北京分公司具体运做思路为大纲。

健长乐是一个相对来说存在空白市场的好产品。如果进行稳健的市场操作，北京可达到总量10万盒长乐胶囊销售量的市场空间。

北京市场很复杂，但可以把复杂的问题简单化。简单来说，没有好产品，七星再好的平台也只能叹“巧妇难成无米之炊”；有了好产品，不一步到位达到相当的时间与一定的火候，只会好米煮成夹生饭，既浪费产品又浪费前期投入，食之无味，弃之可惜。健长乐是七星国际翻盘的一个好机会。北京公司如果有集团的大力支持和正确指导，并在北京公司全体同仁的齐心协力共同努力下，一定能达到理想的市场目标，让北京市场产生质的飞跃！

附件1：北京公司婷采北京市场北京终端情况

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授权特约经销地址：复兴门百盛九层9009七星电视购物专柜、华堂十里堡商场四层七星电视购物专柜、医保全新大药房连锁（王府井、安定门、华联、华堂、京客隆、前门）药店、金象大药房连锁各店、大栅栏同仁堂药店（地下一层）、国药连锁药店、王府井医药商店、永安堂连锁药店、康玉药店（翠微四层、荣英堂大药房、泰寿堂药店）、家乐福中关村店负一层电视购物专柜、家乐福中方圆店负一层电视购物专柜、家乐福双井店负一层电视购物专柜、普安大药房连锁各店、汉方堂大药房连锁各店、昌平药材公司各药店、通州华联保健品组、物美各大卖场、甘家口商场、中友百货一层药店、贵友大厦（建国门店）一层营养健康坊、京卫大药房连锁、京隆堂药店连锁、石景山诚安堂连锁

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西城区：阜成门华联地下一层电视购物专柜、西单商场北楼超市B1十里堡电视购物专柜、西单购物中心二层七星电视购物专柜、安贞华联一层电视购物专柜、医保中友百货一层药店、甘家口大厦商场五层、华堂商场西直门店五层、汉方堂西单店

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东城区：同仁堂长安街药店、王府井百货大楼四层、王府井医药器械经营部、鑫龙康药店（安定门地铁口）、三利百货一层药店

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海淀区：翠微四层康玉药店、当代商场地下一层电视购物专柜、荣英堂大药房、泰寿堂药店、城乡华懋四层七星电视购物专柜、五棵松家世界二层七星电视购物专柜、城乡贸易中心七星电视购物专柜、易初莲花五道口店一层七星电视购物专柜、旺市百利五棵松店、物美生活广场北太平庄店、北京华联学院路店二层电视购物专柜、清河泰鑫源超市、广亨超市、易初莲花（金源购物中心）B1层七星电视购物专柜、天通苑西单商场B1电视购物、汉方堂双安店、汉方堂中关村店

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朝阳区：汉方堂安贞店、酒仙桥

万客隆电视购物专柜、北辰购物中心一层药品柜台、冠军超市（劲松店、和平里店）一层电视购物专柜、芍药居超市、蓝岛大厦一层药店、华堂商场亚运村店五层、汉方堂国展家乐福店

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宣武区：白纸坊天天好大药房、广安门华联一层电视购物专柜

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丰台区：方庄购物中心一层保健品组、方庄贵友购物中心一层七星电视购物专柜、丰益桥亿客隆超市、易初莲花超市草桥店二层七星电视购物专柜、北京华联青塔店一层电视购物专柜、美廉美嘉园店电视购物专柜、七里庄华堂商场四层

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崇文区：大栅栏同仁堂药店(地下一层)

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石景山区：石景山华联一层电视购物专柜、诚安堂连锁（老山店、十万坪店、古城物美店、杨庄店、金顶街店、苹果园店、八角店、老古城店、模式口店）

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昌平区：昌平阳光商厦一层药品组、昌平药材公司（北环、沙河、西街、南口）药店、昌平新世纪商城一层药品组

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大兴区：大兴物美大卖场出口蜂产品专柜、大兴世纪联华超市出口蜂产品专柜、大兴益康药店、大兴百姓安康大药房、华堂商场大兴店三层、美廉美亦庄店电视购物专柜、大兴星城保健品组

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房山区：良乡永生堂国药店、良乡亿客隆商场嘉事堂药店、良乡金宏晨商场内保健品专柜、房山永生堂药店、良乡华冠购物中心七星电视购物专柜、美廉美良乡店电视购物专柜

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通州区：通州华联一层保健品组、世纪联华一层七星电视购物专柜

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顺义区：顺义国泰一层电视购物专柜、顺义首都机场隆华一层、顺义西单五层电视购物专柜

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密云县：物美大卖场一层七星电视购物

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怀柔区：怀柔物美京北大世界一层电视购物专柜平谷：平谷国泰一层电视购物专柜、平谷和美购物广场电视购物专柜

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门头沟区：北京物美善和医药公司药店连锁（大峪店、南大街店、三家店店、黑山店、兴华店、滨河路店、同仁堂善和康店）

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延庆县：双信商层一层、人民商场一层

营销企划案的组成元素

企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上的，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定的。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

案例：α-亚麻酸产品操作简单思路

产品名：XXX-α-亚麻酸软胶囊

产品定位：国食健字保健食品

规格：500mg/粒×100粒/瓶 功效定位：降血压、降血脂、护心、健脑。（国家药品食品监督局审批为准）消费者定位：中老年人群及血脂较高者。

价格定位：根据产品综合成本，留出10倍于成本左右的利润空间，设定单瓶价格和疗程价格，引入疗程消费思路以促进持续性消费和前期推广切入。单价如每瓶199元，一疗程4瓶量 388元。

主要诉求定位：XXX（XX）自然萃取，成分安全；绿色低温环保技术精制，生产科学；降血压、降血脂、护心、健脑，效果好；软胶囊，服用方便。广告语：XXX（α-亚麻酸软胶囊），降血压、降血脂、护心、健脑，效果好！

九州生物，造福九州。

血压高，血压高，快用仲尔康α-亚麻酸软胶囊，重要制剂，安全、有效，还方便！市场推广策略：

XXX-α-亚麻酸软胶囊

神州战略

以点带线，由线织网，经纬成熟，遍布九州。

1、组建一支经验丰富的、年轻的、有创造力的营销团队，熟悉OTC通路，熟悉保健品、食品通路、保健品营销；

2、足够的运营资金预算和投入产出比例财务分析。试点：三个月内

产品所有资质齐全以后，产品进行区域市场试点。产品策略：单品

两种包装

单瓶和疗程盒装

价格策略：试点期间确定合适消费者价格

如样板市场北京

产品价格199元/瓶

388元/疗程（4瓶），根据市场反馈合适，定全国统一零售价格。

传播策略：前期的区域媒体以及产品推广程度逐步调整媒体投入策略

整合传播策略

媒体采取陆空结合的形式，小米加步枪和洋枪加土炮相结合，渗透传播逐步走向品牌传播

大媒体（电视、报纸、广播）+小媒体（POP户外、DM彩页等）结合

渠道策略：OTC（药批、连锁药房、药店单店）

医院及诊所

商场保健品柜台

连锁超市柜台

直销团队（会议营销、教育营销、科普营销等）织网：半年内

区域市场成功操作之后，进行大区域招商

如先做华北区区域招商，下分省级及A、B、C梯级城市代理，根据合作方实力确定相关合作协议。

全国推进：一年内 全国产品招商会

招商政策与实施：优势、市场、利润、数据、政策支持 自身硬件与软件 全国网络建立法则： 对经销商：扶持政策和利润是最能体现我们的态度和诚意的，在最短的时间内和经销商组成一个利益共同体。

寻找忠实且有实力经销商，寻找有类似产品成功营销经验团队等。激励政策：前期市场拓展高激励政策

中期寻找稳健忠实的经销商、返利政策

后期主要侧重产品品牌传播

在拳头产品突出锋芒之后，把九州生物的企业品牌也传播出去，推出科学的产品群。保健食品（营养品）的产品质量和技术含量决定产品的生命周期。要点：定位概念

产品的诉求核心 群体细分

价格策略：本品低价位介入不合适，营养保健品是要适当的选择一定具有消费水平的人群。传播策略：集团在发展初期以单品突破，形成口碑和品牌，再拉动集团产品群，逐步形成集团品牌。

生物制药以高科技的优势创新和开拓，具备不可复制的优势，谁做在前面，谁就有优势。注重品牌传播，如学习哈药集团、云药、同仁堂等。但品牌传播需要足够的持续资本和足够的耐性和顽强的韧性，中后期可上市融资。营养保健品以单品为突破：前期利用营销手段建立消费者数据库。做好售后服务和数据库营销，可尝试开发九州终端客户数据管理系统（crm）,可尝试九州生物会员制（家庭会员和个人会员），让利消费者和延续消费等。

工作计划

北京市场部四月市场总结及五、六月市场工作计划

从北京婷采产品将近三个月的市场进展实况来看：在集团大媒体（卫视媒体）优势不明显的客观前提下，前期北京市场的招商工作相对比较顺利，市场铺货率较高（现在北京已经铺货100多个终端，终端数量仅次于丽姿减肥胶囊）；但媒体上单一《北京娱乐信报》投放效果不尽人意；市场一直处于预热阶段，没有真正的炒热，没有形成购买风潮，在北京还只能属于一个陌生的新品；产品价格定位受到挑战（偏高）；渠道上因为北京公司没有一定数量自己（自主可控）的优势A类终端，绝大销售走量依赖经销商，因此经销商态度和支持力度掐着北京市场的生死线；市场团队不健全，有待建设和成长。

对于前期的一些市场情况，进行如下分析和总结：

1、北京市场巨大，但竞品颇多，新老产品云集京城，价格战已经冲击减肥品市场整体价格体系；婷采产品本身适合做品牌经营，是一个质量好的产品，适合打持久战，但也不能迟迟徘徊在市场门槛之外（减肥产品在5、6、7、8月没有量，今年根本就无法力挽狂澜，）婷采注定“小投入无回报，大投入大回报。”对产品质量本身，市场部和现在的各渠道经销商都信心十足。

2、单一电视广告或单一报纸媒体广告效果立竿见影的时代已经一去不返，低频率单一信息传播要想短期内使产品达到家喻户晓的程度已经举步维艰，必须电视媒体（大媒体环境）和平面媒体以及其他媒体形式（如公交车身、地铁媒体等）多元结合，整合传播势在必行；

3、婷采品牌具有先天的品牌形象传播优势，若真想做长线，必须稳健而持续的加大品牌传播力度，不能期望短期见效益，“捞一把就收”的心态只会把产品做死、把渠道做死；适合尝试大型活动公关传播和形象代言人品牌代言（类似珊拉娜）的传播形式；

4、北京经销商对减肥产品市场疲软束手无策，不断尝试各种产品，且十分依赖厂家或总代的广告投放。经销商的心理攻关和信心把持需要更大的精力，如果市场的量确实没有冲上去，对于产品经销商长时间见不到利益，他们会尝试其它同类产品，对我司及我司产品彻底失去信赖和信心；以后有新产品切入市场，将增加一定难度；

5、北京市场极为复杂，经销商各自割据部分优势终端，且经营多元产品。北京市场的实际情况是对经销商比较倚重，凸显出自有终端少且不精的劣势；北京市内对于保健食品类产品（尤其是非知名品牌产品）管束极为严格，导致优势卖场终端拦截无法顺利实施，且卖场促销成本高昂，大型促销执行难度大；周边市场有一定的促销先天条件，还可以尝试突破。北京市场在没有集团大媒体环境的支持下，只有走农村包围城市的道路。

6、北京市场上热销的减肥品（器械不列入）主要有以下品种，曲美、赛尼可、澳曲轻、旗人减肥茶、仟佳丽减肥胶囊、减肥口香糖（木糖醇）、碧生源SO瘦减肥茶、博凯（新包装）、丽姿减肥胶囊、9快

9、藏秘排油、吸油基、康丽源、S伊人等不下于30种产品，切分市场分额，各种价格体系和销售模式应有尽有。

7、北京经销商基本上自己没有任何可用媒体资源却一味依赖我司的广告力度。经销商多元产品经营，侧重主推广告优势产品和高利润产品，部分经销商自己代理产品更是其重心。

针对以上状况的分析与总结，五、六月份将是北京婷采产品项目的生死关头。

在三月四月我们有先机，在强劲对手丽姿倒下和博凯淡出的时候，我们没有发挥集团电视购物电视大媒体的优势，因此失去了本来的先机，让橡果珊拉娜趁虚而入。但是市场再艰难，还是要做的。

五六月份北京天气将逐渐升温，即将是减肥产品的黄金季节，市场大但竞争将更为激烈。现在橡果国际珊拉娜的重拳出击将是婷采的最大冲击，五六月份北京市场部的工作将十分艰苦。现根据目前北京市场的客观情况，拟订如下计划：

一、平面媒体投放计划

1、集团卫视（大）媒体开路，希望有能落地北京的媒体，在大媒体环境下根据北京市场客观实际情况实行媒体综合选择，落实整合传播策略；

2、五月时机成熟之时在原有媒体的基础上增加《京华时报》整版、半版持续投放，《京华时报》对于我们婷采这个产品绝对是合适的。此举在一定程度上能够比较好的安抚经销商。

3、《北京青年报》周五彩色DM夹页，经过验证，效果不错，相对具有一定的性价比，能够有目的性的覆盖。主要是能准确达到选择区域目标家庭，有的放矢。

4、北京电视台BTV-

3、BTV-5剧场插播形象广告；

5、北京《新乘坐》和《精品购物指南》适时出击。

二、渠道网络计划

1、北京市区经销商已经比较全面的开发，总共终端120多家，在北京A类商超已经不下于50家，终端数额与质量同比竞品仅次于丽姿。五月重心在于加强终端建设和优化。尤其侧重核心卖场和优势终端。

2、北京郊区十区县各个击破。婷采产品在郊区县网络已经全面铺满，将采取抓大放小，各个击破的战略，重点是通州、顺义、昌平三个区域，重点扶持经销商，鼓舞士气，提升销量和市场份额。由点及面，逐步发展。

3、仅有的自有几个终端（商场部）抓好，加大力度来建设，成为走量的卖场之外，更成为深入了解北京市场状况的探测器；

4、OTC（OTC部）力争在五月内选择性的全面铺货，并落实终端建设和促销策略。

5、抓大放小。重点培育忠诚经销商及走量终端，各个击破，由点及面，步步为营。

三、销售政策计划

1、销售政策延续：商超渠道依旧以买大赠小的政策，OTC渠道小体验装买四赠一的政策。

2、促销支持：对经销商及药店进行促销指导与培训，把终端抓起来。

3、活动计划尝试：开拓校园市场。

四、培训计划

1、部门制度完善与培训管理

2、销售人员培训与考核

3、经销商培训及经销商产品销售人员培训

五、团队建设

1、完善市场部编制，招聘OTC业务人员一名，促销培训专员一名，短促数名。

2、建立合理的考核和激励制度，形成一个有战斗力和生命力的团队。

北京四季分明，五、六月北京市场婷采如果没有真正的转动起来，今年该项目将是艰苦的一年，因为该产品的特性(减肥产品)注定在5、6、7、8月份必须有量的突破，不然在今年就没有太多突破的机会。希望集团能更多的支持区域市场，能够在五月份真正落实大媒体投放的计划，对各分公司给予及时的指导和支持，把七星真正的优势彰显出来。

传统渠道的建设和市场的维护我们市场部一定做到最好最完善。

七星国际若想再与橡果国际竞争，如果最有先天优势的婷采产品（七星一直致力于女性及健康产品，橡果一直致力于电子产品）都做不起来，七星集团将面对什么样的困境可想而知。现在婷采的机会抓住了，将是发展道路上一个难得的转机！

集团-分公司-经销商-零售商-终端-客户，各个环节的环环相扣将是下一步市场的关键，在彰显电视购物行业优势的同时，热线-终端-渠道-网络四位一体将是发展趋势。

培训３

安排付款 ——第8个关键时刻

顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美观，促销员服务专业。在这个时刻，促销员必须表现专业服务，让顾客有良好的印象。

服务标准

* 告诉顾客货物的价格和购物的总值。

* 给顾客开具销售小票。

* 告诉顾客到付款柜台付款。

* 重复所收到的款项（或信用卡）并请顾客稍等。

* 如客人使用信用卡，可称呼顾客姓氏。

* 处理完付款后（请顾客签名），在顾客面前清点找赎银码，连同发票（及信用卡）交给顾客。

* 再一次确认付款金额以及找赎金额（或确认签名）。

* 展示产品给顾客核对。

* 包装产品。

* 告诉顾客注意保管好保修证，并向顾客展示保修证。

* 把包装好的产品双手交给顾客。

语言技巧

* 谢谢，一共„„元。

* 请先到付款台付款，再回来取货品。

* 这里„„元，请稍等。（接受你的信用卡，请稍等）（请在这里签名，谢谢）

* 谢谢你，找你„„元，请查收。（请查收信用卡和发票）

* 你看看，这一件是新的，我帮你包起来。

* 这是保修证，请注意保管。

* 我们的产品是连保服务的，如有问题，凭发票和保修证可以到维修中心维修。

* 我们（本公司名称）是很重视售后服务的，这是我们的维修服务点。

* 这个给你，谢谢，有空请你再来参观，再见。

安排付款要快捷妥当。

备注

* 必须保持微笑，保持与顾客目光接触。

* 声音清晰，确定。

* 轻轻接过顾客的现金或信用卡。

* 向顾客指示收款台的位置。

* 向顾客指示要签名的位置。

* 必须点清银码，避免争执。

* 认真包装产品。

* 切忌盯着顾客钱包。

* 行动迅速，避免让顾客久等。

* 如顾客等待时间稍长，向顾客道歉。

* 避免冷落顾客。

售后服务——第9个关键时刻

顾客咨询有关售后服务的问题，或有质量问题时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题。如有需要，应跟进问题解决情况，给顾客留下认真仔细的服务印象。

服务标准

* 保持微笑、态度认真。

* 身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。

* 细心聆听顾客的问题。

* 表示非常乐意提供帮助。

* 引导顾客提出问题，全面了解顾客的需要。

* 重复顾客提出的问题所在。

* 给予顾客合理的解释。

* 提供解决的方法。

语言技巧

* 请问有什么问题，我可以帮你吗？

* 有什么可以帮忙的呢？

* 你买了多久？

* 使用的时候有什么问题？

* 我帮你检查一下，好吗？

* 这样好吗？这是我们售后服务中心的电话,有任何问题可以电话咨询010-66068080。

备注

* 必须熟悉产品知识和维修知识。

* 切忌对顾客不理不睬。

* 不要逃避问题。

* 切忌表露漫不经心的态度。

结束送客——第10个关键时刻

最后，结束整个过程，在这个时刻，应向顾客道谢，欢迎产品好转介绍给朋友一起分享,并欢迎再次光临。

服务标准

* 保持微笑，保持目光接触。

* 如需招呼其他顾客，应向顾客表示歉意。

* 请其他顾客稍等，避免冷落其他顾客。

* 如有售后服务的问题，确保顾客接受所建议的方案。

* 对于未能即使解决的问题，告诉顾客回复的时间。

* 提醒顾客是否有遗留的物品。

* 谢谢顾客光临。

语言技巧

* 对不起，请稍等。

* 对不起，请先随便看看。

* 要你等候，真不好意思。

* 欢迎下次再来，再见！·

* 你东西拿好，慢走！

* 有什么需要，请再来！

备注

* 切忌匆忙送客。

* 切忌冷落顾客。

* 做好最后一步，带来更多生意。

每位顾客满意而归是促销员的最大成绩。

总结

标准就是开始 尺度 原则 杠杆 游戏规则

七星是您忠诚的合作伙伴！

您就是最棒的！

谢谢您的支持！

谢谢您宝贵的建议！

培训２

产品介绍过程 ——第4个关键时刻

向顾客介绍产品，让顾客短时间内了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。

服务标准

* 介绍产品的特性，优点及带来的好处。（FAB销售法）

* 根据顾客需要，重点介绍产品的特性。（USP销售法）

* 展示产品，并附上说明书加以引证。

* 让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解释使用方法。

* 鼓励顾客触摸产品。

* 鼓励顾客实际操作产品（如果情形许可）。

* 让顾客了解产品的价值。

* 给予顾客更多选择。

* 让顾客感觉促销员的专业性。

* 引导顾客比较自己产品的优势。

* 实事求是对顾客进行购买劝说。

语言技巧

* 让我试给你看吧，很容易的，还很方便的！

* 请你来试试看吧！看看吧,这个是产品的说明书.* 我觉得这产品挺适合你用的，你觉得怎么样？

* 这种产品很好用，销量最高，很多顾客都买的！

告诉顾客产品带来的好处，满足顾客需要。

备注

* 不要说“你决定买，我才拿给你看”

* 切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问。

* 避免使用专业名词，令顾客不明白。

* 切忌顾客问一句，答一句。

* 不可诋毁其它牌子。

不断地改良工作方法和不断学习是成功的法门。

处理异议——第5个关键时刻

顾客在有一定购买意向时，会提出一些疑问，或对销售员的介绍持有异议，在这一时刻，促销员应耐心听取顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。

服务标准

* 对顾客的意见表示理解。

* 对顾客意见表示认同，用“是„„但是„„”的说法向顾客解释。

* 仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。

* 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。

* 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。

* 耐心解释，不厌其烦。

语言技巧

* 价格问题——我们信誉很好，很注意售后服务。我们的产品有

年的免费保用，年内有任何损坏，凭发票和保修证，到我们的维修中心修理都可以，有这么多功能，信誉又那么好，功能又优越，可以说是物超所值。

* 产地问题——

* 功能问题——我们都知道其他牌子有这个独特功能，但我们这个产品也有特别的功能是其他牌子没有的，我们的产品更贴近顾客的实际需要，比如„„

* 我们有另外的款式和型号的产品，也许更符合你的需要，我再拿个你看吧。

* 有什么问题，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。

顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议不是坏事。

备注

* 不得与顾客发生争执。

* 切忌不能让顾客难堪。

* 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。

* 切忌表示不耐烦。

* 切忌强迫顾客接受你的观点。

* 必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。

给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。

成交 ——第6个关键时刻

清楚明晰地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，促销员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。

服务标准

* 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。

* 进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。

* 帮助顾客作出明智的选择。

* 让顾客相信购买行动是非常正确的决定。

成交时机

* 顾客不再提问，进行思考时。

* 话题集中在某个产品上时。

* 顾客不断点头对促销员的话表示同意时。

* 顾客开始注意价钱时。

* 顾客开始关心售后问题时。

* 顾客反复询问同一个问题时。

* 顾客与朋友商议时。

成交技巧

* 不要再给顾客介绍其它产品，让其注意力集中在目标产品上。

* 进一步强调产品带给顾客的好处。

* 直接要求顾客购买：这种产品能给你这么多好处，你看你应该买一台吧！

* 假定已成交，请顾客作出选择 ：你看你是要„„型号还是„„型号？

* 假定已成交，给顾客开售货单。

* 强调购买后的优惠条件，如赠礼，价格优惠等，促使顾客做决定。

* 强调机会不多：这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了。

* 强调产品库存不多：这种产品很好销，今天不买，就要等下一批进货了。

备注

* 切忌强迫顾客购买。

* 切忌表示不耐烦：你到底买不买？

* 必须大胆提出成交要求。

* 注意成交信号，切勿错过。

* 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

附加推销 ——第7个关键时刻

附加推销有两个含义：当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令顾客感兴趣并留下另好的专业服务印象；当顾客完成购物后，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。

服务标准

* 保持笑容，语气温和。

* 尝试推荐示范其它产品，重复第三个关键时刻。

* 如顾客不购买，也要多谢顾客及请顾客随时再来选购。

* 关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。

语言技巧

* 我们还有多种„„产品，让我给你介绍吧！

* 我们其它产品也有很多人在用，相信肯定有适合你用的。

* 试一试这一种吧，我给你示范一次。

* 没关系，将来有需要再来选购，你也可以介绍你的朋友来看看。

* 没问题，以后有需要，请再来参观。

* 谢谢你，你可以再考虑一下，有需要要随时找我。

* 再看看其他产品，是否还有适合你用的？

* 你再买一件这种„„配合你买的 „„，功能就更加齐全了。

* 你是否还需要一台„„？

* 你已经有了„„型号，要是再加上„„会更好的。

备注

* 切忌强迫顾客购买。

* 站在顾客立场，为顾客提出建议。

* 切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。

* 如顾客不购买，不可有不悦的神情。

* 切忌对不购物的顾客冷言冷语。

附加推销做得好，可以增加销量，或让顾客留下更好的印象。

促销员管理培训

电视购物专柜

（营业促销）管理培训

鲜花在远方，我们永远在路上！

课堂的纪律

准备笔记

关掉手机

禁止私语

全神贯注

珍惜每一次交流的机会

无规矩不成方圆

经验让我们少走弯路

专业会让您容易成功

营业前准备 —第1个关键时刻

营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。做准备其实工作就已经开始了!：）

凡事预则立!不打无准备之仗!

就象等待心上人的到来„„

服务标准（事务）

最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。

* 保持专柜环境的地板、墙壁、天花板清洁。

* 保持专柜及陈列架上产品整洁。

* 陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。

* 配备足够的宣传品。

* 把电视片准备好,广告播放准备。

* 保证有足够的产品库存。

* 储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。

* 工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。

* 开启专柜灯光、灯箱。

服务标准（个人）

* 保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须束起,幽雅大方）；女士需要清淡化装及涂上口红。有标准专业的工服着装更棒^-^

* 保持个人卫生，身体不可有异味,但也不可以抹太重的香水。(除非卖香水)

* 衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。

* 穿着深色皮鞋、女促销员最好穿着丝袜。

* 佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。

* 精神抖擞、正确及端庄的站立姿势,自信,热情。

* 站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。

服务标准（备注）

* 不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。如发卡梳子,方便面等

* 男促销员头发长度不可触及衣领。是个小混混吗?

* 不可戴夸张的耳环。不是选美大赛哦.* 不可染怪异的头发。

* 不可聊天/谈笑/吃东西。

* 不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。

* 不可从事与工作无关的私人事务。

* 不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。

做好一切准备工作，才能有业绩！

初步接触——第2个关键时刻

初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。

服务标准

* 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。

* 站立在适当的位置上，让顾客能看见。

* 随时注意顾客动向。察言观色.* 掌握适当时机、主动与顾客接近。

* 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。

* 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。别不好意思,顾客需要温暖的目光

* 慢慢退后，让顾客随便参观。

最佳接近时刻

* 当顾客长时间凝视某一产品时；注意.* 当顾客触摸产品时；喜欢.* 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；

* 当顾客突然停下脚步时；注意.* 当顾客目光在搜寻时；

* 当顾客与销售员目光相碰时；

* 当顾客与朋友谈论某一产品时；

* 当顾客寻求促销员帮助时。

接近顾客方法

打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。

* 欢迎光临！

* 早安/你好！请随便参观！

* 你好！有什么可以帮忙的吗？

* 请随便看看，有需要请叫我！

* 有兴趣的话，可以拿出来看看。

顾客接近，就要把握机会！

揣摩顾客需要——第3个关键时刻

不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，促销员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适合的产品，促成销售的达成。

服务标准

* 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。

* 向顾客推荐产品，观看顾客的反应。

* 询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答。

* 精神集中，专心倾听顾客意见。

* 对顾客的谈话作出积极的回应。

* 了解顾客对产品的要求。

* 揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。

语言技巧

* 你是准备自己用，还是送给别人？

* 你想看哪一个款式呢？

* 你以前用过什么牌子？

* 你需要什么样的功能？功能多一点，还是简单一点的？

* 这个价钱的产品比较适中，很多人买的，你看怎么样？

* 你以前用过这种产品吗？用后的感觉怎么样？

备注

* 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。

* 切忌态度冷漠。

* 切忌以衣貌取人。

* 不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。

* 不要打断顾客的谈话。

必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！

第三篇：销售要领

销售要领

1：首先要意识到产品是一种实物，但销售过程是销售价值。

2：只有知道自己的客户是哪一类型的人、在什么地方，才会知道为客户提供什么样的产品、价值与服务。例如宝马和奔驰都是汽车，与天籁的差别在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有钱人，如果你是为有钱人服务，就卖给他们宝马或者奔驰，后者是经济实惠又不失品位的中产阶级人群，要的是节能低耗。所以，同样是卖汽车，卖产品，但不同客户需要不同的价值。3：真正的服务应该做在事前。比如，你在设计和生产的时候，就要确保产品能够有一定的无质量事故寿命周期，在卖出产品之前，要做足全部的检查，以至于在客户使用的过程中几乎不出事故。也就是说，零服务才是最好的服务。如果能做到这样，口碑就是最好的广告，广告成本与服务成本都可以大大降低，重要的是客户满意。

4：长远的销售是需要与客户结成战略联盟关系。销售绝对不是单打独斗，需要一个价值链条去完成，比如经销商、代理商、终端销售商等，只有与这些下游商家结成战略联盟关系，你的销售渠道才会畅通无阻。这里最关乎的是利益，即短期、中期与长期利益的分配与取舍。“在对等、公平的前提下，合作伙伴的利益永远优先于公司的利益”，这就是结成战略联盟的准则。5：狠拼价格只能是自相残杀。都喜欢去拼价格，而不是拼价值、服务与偏爱，这很要命，几乎所有这样的企业都没有前途，并以流血牺牲而告终。6：智慧的人一定要清楚，无论别人怎么杀价，你都要保持一定的优势并坚持不打折扣。这是因为，你与竞争对手保持一个相对高度，表面是鹤立鸡群，但正因为这样就留足了自己成长的空间，会让客户对你进行高看；假若你也杀价甚至比竞争对手都低，你就被客户同样看低，而且这种价格的相互厮杀会导致竞争对手没有空间，再进行恶性降价，你就会因为把竞争对手逼急了而出现狗急跳墙或者反咬一口的情形，结果一定是两败俱伤或者你自己死得更惨。同时，从客户心理的角度，我们也要明白，一分价格一分货色，你坚持就意味着高端客户一定会选择你。即使是同样的物品，摆在地摊上卖可能就只有专卖店三分之一甚至更低的价格，降价杀价地打击竞争对手，就等于把自己的货色降低，就等于把高品质的东西摆在了地摊上，怎么样都不能赚钱。总结： 所以，销售对老板而言，要会算帐，但绝不是精打细算去抠数据，而是锁定客户群体、挖掘产品价值、提升销售服务、结成战略联盟、保持价格优势，才是珍经。

第四篇：保健品销售

保健品是母婴用品店的一个重要的经营项目，也是赢利水平比较高的项目，店老板们十分重视销售保健品，保健品怎样才能上量，成为店里的主赢利项目，从根本上解决保健品促销难题，找到促销方法。母婴用品店保健品促销的最关键的是服务员的业务水平，专业知识，会不会促销，敢不敢促销，敢不敢承诺。对消费者的专业咨询问题能不能给予专业满意的解答。母婴用品店服务员，销售的产品种类多，对单一产品的了解不是十分透彻，特别是功能性保健品，比如保健食品，肌肤外用保健用品等。涉及到产品的功效，成份，使用，产品品质认证，以及和产品相关的疾病治疗、日常保健等专业知识，使用注意事项，使用效果等。消费者咨询到产品详细使用细节问题，服务员不能给予满意的答复，都会影响到产品的销售量。

笔者多年来从事药品，保健品销售母婴用品销售，希望能对母婴用品店销售有所帮助。

（一）店铺应有专门的保健品柜台，所有的保健食品，保健用品都放到保健柜台销售。特别是专业的保健品促销员，最好是有过药品销售经验的，了解基本的用药常识，保健常识，特别是每个产品独特卖点。遇到消费者咨询才能提供专业可信的咨询，从容自如，对答如流。

（二）作为保健品生产企业，应该备有产品专门的促销话术手册，指导母婴用品店服务员销售。奥彩生物婴儿护理品牌枇芙科，就有详细的产品促销手册，设有产品篇，疾病篇，护理篇，促销篇，温情篇，从产品的主要配方，到产品的使用方法，注意事项，疾病特点，为店铺服务员提供品牌身量定作的实战指导。有利的促销支持。为母婴用品店的柜解决了会促销的问题。现在枇芙科促俏好的店，服务员把话术手册都背诵下来了。自然量就上来了。枇芙科市场部有专业人员帮助母婴用品店解决消费者的使用咨询。

（三）服务员不敢承诺也是影响到产品销量的主要因素，不敢承诺的主要原因就是不了解产品的使用情况，确切的功效，特别是产品副作用。或有的品牌生产企业没有提供最权威的检测报告，没有质量保证协议基本质量保障。优秀的品牌生产供应商把品牌检测报告装订起来，特别是放在产品一侧，消费者购买品牌时就看到产品检测报告。事实胜于雄辩，消费者自然就信服了产生购买行为了。企业有质量承诺，服务员也可以放心大担的促销，解决了服务员敢促销的问题。

（四）对于那些没有检测报告，或者说明书成份功效，具体的使用等都没有详细说明的产品最好不进货，一条鱼腥一锅汤的道理大家十分清楚。一次被蛇咬，十年怕井绳。有的服务员有过客户投诉经验后，或者是哪一个品牌产品出了质量问题后就不敢担责任，销售促销也是蜻蜓点水式，消费者除了指定购买，认可不销售，也不承担责任找麻烦。

（五）店老板，选择品牌很重要，保健品最重要的是效果，产品的品质，安全，有了这些基本的硬件，才会把保健品成为您的店的主要赢利品种，让您的生意更红火，快速民展壮大。

母婴用品店老板，如果您的店保健品没有上量，可以从以上几个方面找原因，不是保健品不赚钱，不是保健品没有市场。

第五篇：医药保健品淡季营销要领.

医药保健品淡季营销要领

功效礼品要分清主次

保健品市场从消费目的来分，可分为功效市场和礼品市场。春节是保健礼品的天下，各企业争相推出礼品概念，包装精美华贵，设计大方、得体，喜庆色彩占了主流。同时配合电视、报纸等多种媒体强化灌输礼品信息。春节是保健礼品激战最酣的时段，而功效诉求明显变弱。据市调表明，春节礼品与功效市场的份额为7：3。

春季过后，保健品步入淡季，三至六月份是整市场最淡的季节，保健品企业在力保守住礼品市场的同时，又将矛头重点指向功效市场。估计功效市场与礼品市场的销售比例为7：3。三月份保健品销量急剧下降，进入四、五月份，一般会略有回升，六月份市场情况要比五月份略强，随后保健品市场处于稳步上升阶段，直到九月份市场销量进入一个小高峰期，由于中秋节送礼风气盛行，为保健品注入了强心剂，同时也标志着保健品开始迈入旺季。在保健品淡季，竞争环境相对缓和，但也不能掉以轻心，要从全局出发，从长期利益考虑，踏踏实实做市场，宏观把握，在承上启下的关键时刻，既要尽量维持淡季的销量，更要为旺季市场作好铺垫。

在淡季应以功效诉求为主流，礼品为次。功效是保健品的核心基础，是产品的灵魂，没有功效支持，礼品概念只是空中楼阁，无法形成回头购买率或造成良好口碑，就如提起三株口服液，便知是调理肠胃，谈到红桃K，就知是补血，说到伟哥，就知是壮阳。但脑白金有点例外，相当多的消费者只知它是送礼用的，而不知其功效，这也是脑白金独创礼品概念成功之处。相反，因为弱化了功效诉求，导致进入淡季后，市场回落较快，幸好营销管理者已意识到问题的严重性，现正调整策略，加强了功效市场的开发。礼品功效要因季节性而各有侧重，淡季营销礼品为次。

软文炒作要形式多样

软文炒作自脑白金首创以来，成为了保健品、化妆品的重要营销手段。翻开报纸、杂志，各种广告软文令人目不暇接，甚至有些保健内衣如婷美也时兴软文炒作，可见软文在保健类产品营销中的地位，何其重要。

作为保健品因为要对消费者讲明功效原理及使用方法等诸多产品信息，电视广告因费用高，即时性强，时间短等特点，无法表达得尽善尽美，只适合做形象宣传，起品牌提示作用。而软文以报纸、杂志、小册子、DM作为载体，可以说无不尽，正好弥补了电视广告的不足，长久保存，让消费者反复阅读，清楚了解产品功效、原理，因而受到了企业的大力推崇。更重要的是，其投入产出比相当高，风险性小。如三株、红桃K就习惯以病例软文编印小报，大力开辟农村市场，最近新登场的脑轻松、血尔口服液、椰岛鹿龟酒、青春宝等知明品牌，无不把软文作为其营销利器，挺进市场。其他保健品也毫不示弱，如巨能钙、金多靶、金日心源素等，也以小册子为载体，取得了相当的宣传效果。

软文内容可分为新闻、功效、科普、消费者病例等，保健品应根据自己所处的市场时期，确定不同的软文形式，可起到事半功倍的效果。脑白金最初以软文炒作的形式迅速启动市场，其扩张速度之快，在业内实属罕见，其投入产出比之高也是其它以电视广告轰炸开道的保健品无法比拟的。

软文写作具有相当的要求，从结构上分为标题、说理等几方面。标题要求新颖有冲击力、紧扣内容；内容要吸引人，具代表性，真实可信；说理透彻易懂，读起来给人轻松之感。从整体文风上要求思路清晰、层次分明，语言精练。达到软文标准，软文的宣传威力就具备了，投放市场其埋伏性广告效果将不同凡响。

在保健品淡季，更应以功效软文为主要手段，科普、案例软文相辅，形式多样，通过报纸、杂志、自编小报、小册子、DM、海报等载体，传达给消费者，强化功效诉求，确保销量不减。

下线促销要重拳出击

下线营销主要指终端渠道建设、售点促销、街头展示、建立数据库、公关性活动、新闻发布会等形式的营销活动。保健品常见的下线促销主要指终端促销活动，如终端形象展示、在商业网点或社区举办咨询、直销等终端促销活动，目的是不流失一个自己的消费者，多争取一个别人的消费者。

终端可以根据规模、地理环境、营业额的指标分为A、B、C三类。A类终端必须做促销活动，促销员必须经培训合格后才能上岗。A类终端点采取单班倒，周六、日采取两班倒，周六、周日全天促销。对进不去的A类终端，可以选一个诚实、可靠营业员进行培训，充当企业内部促销小姐。

终端促销还要加强“卡脖子”工作。终端工作的灵魂是做营业员导向工作，要求一个消费者购买产品时跟一本书或宣传单页；AB类终端门口必须摆放立牌、横幅、POP或大模拟盒，有以上任何一种宣传品，该终端包装就算合格。广告语必须明了、简洁，最能表达产品的功效或卖点。

在保健品淡季期间，要制定详细切实可行的终端促销计划。A类终端必须搞SP活动，AB类终端必须有大包装盒五个以上。在店内要陈列礼品盒、张贴小不干胶；在店外门口要摆放大POP展牌或悬挂横幅。大不干胶可贴在出租车和公交车后面的玻璃上。AB类终端营业员必须保证有导向。

软硬终端要狠抓到位

终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后、最重要的一个环节。直接与消费者面对面接触。产品信息是否准确及时地传递，在消费者购买过程中是否起到良好的导购作用，对消费者的购买选择至关重要。保健品销售终端主要包括药店、商场（商店）、超市（大卖场）等。

终端已由原始的买卖结合处的商业终端，发展演变为今天的营销终端。终端工作的推进，可以展示企业文化及企业形象。良好的终端可以营造场景营销氛围，向消费者传递商品信息，使消费者对产品及企业产生信任感、安全感，从而争取到大量目标购买者，促成成交。

终端工作依其性质可以分为软硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品；硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。抓终端就是要重点抓好以下工作：

●营业员导向

药店、商场中，营业员导向在消费者购买行为中起到重要作用。我们必须和营业员多沟通、交朋友，用真情去感动他们，让他（她）能真心实意地协助我们，在同类产品中首推我们的品牌。

●终端包装陈列

所有终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括大小招贴、不干贴、大包装盒、推拉、落地POP、桌面POP、横幅、“科普讲座”、车贴等，终端包装就是要将宣传品摆放到位，展示产品形象。

要求背柜均有产品陈列，并排至少有3盒以上，且为最佳位置，出样面尽可能大，将产品放在最直观、最醒目的地方。

●终端达标标准

希望营业员尽力推荐公司产品，并掌握产品基础知识；如果推荐竞品，该终端点为“废点”；终端如有盲点也按“废点”处理。产品摆放正面至少3盒，要求摆放在最醒目的地方，礼品盒陈列面至少两盒；终端必须有公司的大包装盒、POP、吊旗悬挂于店中央或柜台上方，特别是A、B类终端，C类终端也要尽量。

在AB类，至少要达到以下两种标准：挂广告横幅，在店门正上方或店内正上方，将大POP放在门口最显眼处；招贴画贴在最易看见的地方，每个药店至少要2张以上；有玻璃橱窗的必须把产品放进去；在店内产品模拟盒包装要摆好，A、B类终端必须有礼品装、书陈列，必须赠书给每个购买者。

目前，在国家药品、保健品管理日渐严格，以及新广告法出台后，医药保健品纯广告或低档宣传的形式已然不符合市场要求，因而结合产品特点，开创有特色的终端工作显得尤为重要。

高空宣传要适时落地

高空宣传指的是电视、电台、报刊等广告，为配合地面推广，而起品牌提示作用，加深印象。投放广告，原则上选择播放力度最好的电视台。电视版本内容可分为功效广告、新闻资料片或观念广告，宣传科普，增强居民的保健意识，可看性要强，可提高电视台的收视率。

电视是周边的主要宣传手段，如果量大。最好与电视台签定较长时间的合同，广告持续投入，不得无故中断。同电视台谈判，要充分发挥有利因素。所有高空广告启动要有周密计划。

电视广告投放技巧

投放电视广告时段选择相当重要。选当地收视率最高两个台，以央视调查数据为准，其中一个台最好是无线台。电视广告时段可分为黄金时间、亚黄金时间。电视广告应更趋向黄金时段，更着重选择当地新闻前倒数第一个和新闻后第一个广告是本产品广告；当地天气预报前倒数第一个和天气预报后第一个广告是本产品广告。

电视广告插播要注意选定电视剧开始前倒数第一个广告，电视剧断剧后第一个广告（尾一头一）。各种版本电视广告必须互相配合，成系列性，但时间上要错开，不要挨在一起；广告词不得修改；新闻资料片不能出现公司名称、厂家、经销商名称、健康热线等。

电视广告监控各分支机构必须有专人监控电视播放情况，要设立二级监控：第一级聘请两个互不相识的人，分别兼职监看；第二级分支机构内部员工专职监控。各监控人必须每天填写电视监控表，监控时不应告诉各监控员播放计划、前后节目，只能告诉大约时间及电视台；监控员如当天发现电视播放情况有异样，应及时通知执行主管，以便随时掌握信息。能与电视台交涉，避免类似事件再发生。这样也有利于互相监控员的工作。