第一篇：电影产品的营销方式
电影产品的营销方式研究——以哈利波特为例
【摘要】本文将从营销学角度探析论述电影《哈利·波特》系列在市场上取得瞩目成功的一些原因。本文从商业模式的角度，通过对文化产业中哈利·波特的商业模式进行分析，总结了十二种营销成功的相关方法，除去一些客观因素，也进一步分析了口碑营销、粉丝营销、饥饿营销、反向营销和品牌营销几大营销手段，并结合这几种手段与电影营销的联系，最终探析出哈利·波特系列电影是通过怎样的市场运作和营销手段而取得巨大成功的。哈式营销给我们的启示是，它将目标顾客、价值主张、营销模式与盈利模式集合，形成利益最大化，又添加新式营销手段，与时俱进汲取销售精华并去其糟粕，让哈利·波特电影的竞争力跟上时代潮流，不被淘汰，活力永驻。
【关键词】哈利·波特电影；营销手段；饥饿营销；反向营销
一、引言
2011年，备受瞩目的《哈利•波特与死亡圣器（下）》于7月15日在美国上映（内地8月4日），凭借终结篇的号召继续席卷全球的票房神话，成多国票房冠军，首映周末三天在北美地区狂收1.68亿美元，并以4.76亿美元成为全球最高的首映票房。这是属于《哈利•波特》系列的完美落幕。
自从《哈利·波特与魔法石》于1997年在英国出版以来（2000年登陆中国），迅速在全世界引起一股魔法热，这是属于哈利·波特的狂潮。而其系列电影自2001年上映以来，则凭借其充满魔幻主义色彩的魔法世界和独具特色的“哈式”营销策略席卷了整个世界。华纳兄弟娱乐公司（Warner Bros.Entertainment, Inc.）一开始就把全球市场当作了自己的目标客户，而非单一的某个国家。说到世界这个大市场，在国际市场的营销中，企业就需要建立起一个综合有效的国际市场营销信息系统，这是因为：（1）市场的扩展。市场都是随时变化发展的，需要企业随时关注最新动态，及时调整作战方略。（2）消费者需求的变化。现代管理学之父——彼得·德鲁克（Peter F．D rucker）说过：“创造客户是公司的首要任务。顾客是企业的生存和发展的基础，是企业最基本的资产。”要想让企业有生命力，就要了解客户的需求并留住潜在客户、发展新客户。（3）市场竞争的变化。随着国际市场营销环境日趋复杂，市场竞争越来越激烈，比如在电影行业中，就许多大片如（《加勒比海盗》、《变形金刚》）等，会与《哈利·波特》共同争夺市场的关注。据悉，自从《哈利·波特与魔法石》(Harry Potter and the Sorcerer’s Stone)在2001年上映以来，其相关产品已经为华纳兄弟影业公司带来了超过121亿美元的毛收入，相信这个数字就在现在——这眨眼间的时间内都在不停的增长。而截至2011年其出品的《哈利·波特》系列电影在全球范围内票房收入已经超过74亿美元，稳居全球“最赚钱”电影系列。出于从小对哈利·波特的热爱以及学习相关知识后对它营销取得巨大成功的原因的兴趣，我决定在本文中探讨一下这些原因。
二、关于电影哈利•波特营销方式的正式探究。
营销要想获得成功，不得不关注以下几个要素，包括：目标顾客、价值主张、营销模式、客户关系、盈利模式、核心资源、关键业务、合作伙伴、成本结构。关于哈利·波特电影的营销，我总结了以下几个成功的因素：
（一）口碑营销，及产品本身的优越性。不管销售手段如何高明，商品本身要有高的质量才会经得起众人的推敲，才不怕在时间的洪流中褪去光彩。从产品自身角度讲，早先几部《哈利·波特》（书籍）很好的抓住了青少年儿童的心理特征。父爱母爱、友情、懵懂的恋爱观、以及其他人际关系线索和属于青春期少年的美好品质，随着故事情节日渐加深，越到后期越发能彰显个人性格特征，这些都成功吸引了成长期孩子的视线。而这些特质在电影中被小演员们生动刻画，十分符合原著人物形象。这就让书迷对电影产生认同，并有了代入感，从而使书籍与电影良好衔接。值得一提的是，从第六部电影开始，由于华纳公司拍摄时刻意将初始目标人群扩大到成年人，使得观影年龄扩展更广，无疑会让商家都赚个盆满钵满了。更要知道，每个年代的人都有属于自己的时代烙印，这一点恰恰招揽了一大批哈迷。对于每个时期的人而言，都有属于自己的一种归属感，这是一种个体对于某个组织的认同。哈利·波特的出现不仅满足了儿童的兴趣，也满足了成年人对于新鲜、新奇和奇幻世界的向往。因为每个人都幻想能拥有魔法的力量，可以无所不能，成为英雄，拯救世界。在这个竞争日益激烈的社会，每个人都感受到越来越明显的生存压力，哈利·波特为人们在精神上提供了一个休息站，在这里可以天马行空、可以飞檐走壁，挥动魔杖就能看到不可思议。独特的品牌使《哈利·波特》成为典型的口碑畅销商品，它的力量扎根于读者对家人和朋友的推荐，相对于铺天盖地的广告，口口相传实在是一种更有力和有效的流行方式。
（二）小说伴随电影推出。《哈利·波特》将图书出版和电影上映有机整合，对营销时机、方式、效果、问题的把握细致入微。书籍和电影两个角色一唱一和，你方唱罢我登场，况且图书早已奠定的影响力。书籍的出版，已收获了庞大观众基础，这对电影的成功拍摄提供了能够满足市场需求的电影题材。而电影相对于图书来说，更有视觉冲击力，观看时的感觉也是不同的，这样，一大部分书迷很可能也回转化为影迷。
（三）良好的电影拍摄质量保证。华纳公司财力雄厚，有专业的拍摄班底，从制作到技术到演员，无一不是一流的，并且还有Technicolo特艺集团助阵。该公司为哈利·波特系列电影提供了样片和前端服务、电影的发行拷贝以及近几年技术进步后加入的2D&3D数字母版制作、数字中间片等，并携手华纳兄弟完成了几十种不同语言的数字版本全球同步上映、制造分销蓝光和DVD光盘的工作。
（四）独特的首发仪式与名人效应。采用“零点时刻”发布电影预告片、“全球同步”播放等手段，并有若干重要角色出席发布会，直接将电影影响力推向高峰。人们期待的情绪在此时回空前高涨，激发强烈关注欲望。还利用粉丝营销手段。明星的号召力是强大的，影响力不容忽视。通过明星聚集起来的忠实粉丝群体无疑是消费群里的重要消费保障。
（五）强大的市场宣传力度。这同时也是利用了互联网的便利途径进行宣传营销。电影在上映前，便会在网上散布各种消息，还占据了诸多报纸的头条，并推出各种电影花絮相关趣闻。这无疑会渐渐渗透感染那些对《哈利·波特》还不太了解的人，使他们也逐渐感兴趣。一个常见的现象，人们在谈话时，对于他人提出的观点现象有一种想要表现自己也熟知的欲望，所以当他人谈论时，自身也想参与进讨论中。放在“哈式”营销上，营销商抓住人们这一心理状态，一举“拿下”更多观众。不仅如此，电影票定价也不高。这当然是属于整个电影行业的营销手段，以便用低价吸引大量观众，从而用数量取胜然后获取利润。
（六）衍生品种类繁多，领域广泛。图书、衍生品、包括相关的电脑游戏等已与电影密不可分，相互牵扯、互搭便车，进一步拓展了消费人群。这使得虽然电影一部部地上映，前前后后持续了十年之久，但由于衍生品的推新，为整个产业链注入持续活力，所以丝毫没让粉丝有疲软、视觉疲劳和热情下降的趋势，“哈热”情绪不减反增。
（七）反向营销策略。这里的“反向”，指的是先做市场，后再定经销商。具体的做法是：企业的新产品并非通过一级、二级批发商推向市场的，而是在产品上市之初回避一、二级批发商，直接以消费者为中心开展市场营销。一个表现为：看起来哈利·波特或许是目前市场上被利用得最多的品牌之一，但其在特许经营方面实际上利用率甚低。这其中有部分原因是原书作者罗琳女士的坚持对品牌的使用保留控制权，并坚决否决她认为不适当、不利于哈利·波特良性发展的一类特许证。这样看似反营销的策略，反而大大加强了哈利·波特的品牌效应，增强了产品的美誉度和人们的信任感。
（八）版权是《哈利·波特》得以成功运作的核心资源。这里，哈利·波特作者J.K.罗琳起到了一个掌控把关的作用。不仅与导演、演员、出版商有良好合作关系，更严格把关出品内容，使得电影不离其本意，遵从原著，可与书籍很好衔接。若电影翻拍后与原著出入甚远，容易引起原著读者的反感情绪并抵触后续影视作品，不利于顺利进行。罗琳女士利用完善的知识产权，与出版商、印刷商、发行商等等商家签订过严格的保密协议。正是由于图书的版权、电影的拍摄权、衍生品的商品经营权等这些权利的存在，才使得哈利·波特的市场运作得以有效不紊的进行，可以最大化的擭取市场价值。
（九）运用“饥饿营销”手段。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略，常运用于商品或服务的商业推广。饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表面上看，饥饿营销的操作似乎很简单，商家定出一个博人眼球的价格，往消费者中投一枚惊喜炸弹，吸引过来潜在的消费者，然后在趁机限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而理所应当的提高售价，摇身一变把买方市场转变为卖方市场，从而赚取利润。它的最终目的不仅仅是为了调高价格，其实更是为了对品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。这种做法通过实施欲擒故纵的策略，调控产品的供求，强化了消费者的购买欲望。我们知道，消费者都有一种好奇和逆反心理，越是难得到的越有征服的欲望，于是该策略对消费者的购买欲望进行了强化，而这种强化加剧了产品供不应求的气氛，促使消费者在产品刚上市时就迅速出手买入，以防“得不到”。据悉，当《哈利·波特》系列电影的最后一部《哈利·波特与死亡圣器下》在北美上映后，华纳公司称该影片的DVD和蓝光碟将伴随8部电影的套装版一同在11月11日上架，但其同时宣布，这些影碟将在12月29日就将集体下架。这一策略正是考虑到当时影碟市场的疲软，通过饥饿式营销去刺激粉丝购买收藏。而我国市场内其他“饥饿营销”成功的例子有：比如小米手机——曾在不到半小时的时间内售完20万台，创造了奇迹；青年作家郭敬明出版书籍《小时代限量版》时，打出广告“全国限量99999套，封面印刷特殊编码，数字不重复，每本限量独一无二”字样，如此方式使得该书刚一出版立马被读者抢购一空。
（十）影片色调转变。这里，值得一提的是哈利·波特系列电影第六部——《哈利·波特与混血王子》是整个系列转折的标志，因为从它开始，初始定位于儿童作品的哈利·波特正式走向成人化道路，也因此吸引了更多成年观影人群。看过电影的影迷都不难发现一点，哈利·波特系列的整体影片色调都在向灰色靠近。这是因为，灰色在美术学中象征稳定、成熟。在成年人的世界里，事物并非单纯的非黑即白，这里有一处中间地带称为灰色。每件事物黑白比例不同分配，其实可以说是不同纯度的灰色调合成的，总和成呈现出的模样。电影色调的变化意在指出哈利·波特的人生轨迹与思想意识形态已大致形成，亦是从侧面告诉观众，小哈利已经长大、跨入了真正的成人世界。
（十一）根据实际目标群年龄调整相应营销策略。大部分产品对于年龄，即其目标客户，都是有特定指向的。不同的产品对应各异的人群，而当这批客户离开后，便会重新培养一批新客户。这种做法虽然有针对性，却容易在成本上捉襟见肘。而华纳公司在做哈利·波特系列电影营销时，加入了“成长经营”这一重要方法，在培养一代哈迷的同时，提前就了解好大部分哈迷的现在年龄，针对这批群体量身制定营销计划，让他们对哈利·波特的热情持续并可以影响到周围甚至下一代。据统计，哈利·波特后两部电影的成年观众比例远超过前五部。这暗示，对于已经进入成年期的许多哈迷，他们对这个系列的忠诚度反而随着年龄增加了。当哈迷陪同哈利·波特走过第十个年头的时候，正是《哈利·波特与混血王子》上映的关头，前五部作品里哈利已通过一次次的经历完成了属于他的成人礼，同时，这也是众多哈迷们接受成人礼的时间。不仅是对剧情的发展，更是与自己的成长有牵扯不断的联系，使正在走向成年的哈迷们的内心产生了强烈的归属感和认同感。
（十二）品牌营销。指的是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程，是企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。哈利·波特到了今天，已然不仅仅只是几本书、几部电影那么简单，它可以代表一种文化、可以体现一种文学价值、而它更是一代人的共同认知，是留在一批与之共同成长起来的哈迷们心中不可磨灭的印记，像血液一样自然溶合在他们的身体里，影响了他们价值观和人生观。最高级的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把商品建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，潜移默化，并在消费时，他们不假思索的选择这个产品。
三、结论
三份作品，七分营销。《哈利·波特》无无疑是很出色的作品，但离不开成功的营销手段。可以说《哈利·波特》创造了一个商业奇迹，它是影史上最成功的商业品牌之一，也是建立在成熟市场机制上的商业运作典范。《哈利·波特》为观众带来的不仅仅只是一个魔法故事，更是一个近乎完美的营销案例，一个绝无仅有的商业奇迹，其实不光这一系列电影，纵观整个哈利·波特产业链，它之所以能做成上千亿美元的产业链，靠的不光是一家或几家企业的资源，而是通过众多合作企业伙伴共同合作，整合了众多在业界有较高实力的企业，集合了众多公司的资源与优势才共同将哈利·波特产业、品牌做大做强的。顾客需求是文化产品产业化的成功商业模式的基础；文化产品质量是成功商业模式的核心要素；利益相关者的密切配合是商业模式成功的关键；营销模式的创新是商业模式成功实现的保证。企业需要“哈式”营销这样的奇招，同时也需要更多的市场调查，以及敏锐的时代嗅觉。或许很多企业在刚成立或者准备建立的时候都有自己心里的潜在客户群和细腻的产品设计图，但在实际操作的过程中却发现不了市场的需求，总是比其他企业慢一拍，这里建议，首先企业要对整个时代的背景作充分的研究，还要与当代人的生活习惯、生活节奏产生共鸣，这样在发掘客户需要什么的时候就会轻松不少。在哈利·波特电影还没有公映时，全美甚至全球就已经对哈利·波特了如指掌、家喻户晓，华纳公司这种培养市场对哈利·波特系列电影饥渴感的营销策略，是其他企业值得学习的，也是我们将来在规划人生目标时需要参考和实践的。同时，粉丝营销这一方法也值得企业关注并发展，它在中国乃至世界逐渐成熟，也许在未来的营销手段中会成为一个销售金方。而哈利·波特的商业运作，对于各企业自己的品牌营销来说，也不无启示：品牌营销需要包装，但归根结底，品牌营销的源头还是一种对于生活方式的构建。比如苹果直接开创一种生活理念，比如星巴克咖啡嵌入到一种生活方式当中。而这种生活方式，正是一个企业独有的、最高端的优势。就像哈利·波特那样。
这些，难道不都值得我们思考吗？
【注释】：
[1]文中“哈利·波特式”营销用“哈式”营销代替
[2]“华纳兄弟娱乐公司”（Warner Bros.Entertainment, Inc.）在以下简称为“华纳”或者“华纳公司”。
[3]“哈利·波特式营销”以下简称“哈式”营销。
【参考文献】
[1]王佳斌.论电影《哈利·波特与混血王子》在“哈利·波特式”营销中的突破与价值，[N] [2]王羽潇.浅谈畅销书的整合营销策略——从哈利·波特系列图书的成功谈起.[J]《CHINA PUBLISHING JOURNAL》,2006.5 [3]黎巍.哈利·波特式营销对运营商的启迪.通信信息报，[N]2007-07-25 [4]甘碧群.国际市场营销学.高等教育出版社,2001 [5]张丹青,吴黎中.电影镜头画面[M].济南,山东美术出版社,2008 [6]萨布哈什·C·杰恩．市场营销策划与战略．北京,中信出版社，2004.4 [7]吴世经．市场营销学．西南财经大学出版社，2000
第二篇：电影行业十大经典营销方式
2015年电影行业十大经典营销方式
今日，国家新闻出版广电总局公布的票房数据显示，截至12月3日21时，2015年中国电影票房已达400.5亿元，票房首度超400亿，较上年同期增长47%。数据显示，这400亿元中，59%是由国产影片贡献的。在2015年票房排行前十名的影片中，国产片占6席。国产片的逆袭，固然与影片的质量有了很大提升密不可分，但营销在其中的作用也绝对不可忽视，下面我们不妨回顾下在2015年电影行业中的十大经典营销方式，看看你都记得哪些——
《西游记之大圣归来》靠实力搞定一切
《西游记之大圣归来》绝对是今年最实至名归的黑马，一部国产的3D动画影片，一个被演绎了无数次的猴子，却席卷了9.5亿的高票房,取得内地动画电影票房冠军。不仅如此，该影片并没有像其他影片在上映前大肆宣传，刚一亮相时甚至无声无息，然而却靠影片的实力，赢得了观众们的口口相传，最终成功逆袭。8年酝酿3年制作，《大圣归来》视效饱满流畅，情感描绘细腻，无数的观众被过硬的影片质量打动，成为这部电影的免费宣传者。《大圣归来》在豆瓣电影的推广营销的初期就获得高达8.8的评分，无数为其叫好的影评奠定了影片强有力的口碑“广告”。
《捉妖记》大牌明星造势
《捉妖记》由许诚毅执导，白百何、井柏然、曾志伟、吴君如、姜武、钟汉良主演，姚晨、汤唯特别出演的一部奇幻电影。还请来田亮、叶一茜与森碟一家献唱为胡巴特别定制的宣传曲《精灵奇缘》。“花钱多，阵容大”是《捉妖记》的一大特点。花钱多，虽不能作为宣传的亮点，但其邀请的大牌明星对营销造势效率非常之高。大牌多不仅迎合了国民天生讲究大排场的心理习惯；同时，能为《捉妖记》整个营销宣传节省巨大的营销成本，而且性价比非一般性硬广所能比拟。下面看看《捉妖记》庞大明星阵容各自社交媒体影响力：
如此庞大明星阵容，所带来不仅是高超的演技，还附带着数以亿计高质量的粉丝力量。这意味着，不同明星身上蕴藏着一支数以百万、千万计免费品牌宣传员；意味着，巨资邀请大牌加盟《捉妖记》，同时也请了数以百万、千万计的忠实电影代言人，由此为整个电影在口碑传播打下非常坚实的基础。
《煎饼侠》网生时代的“屌丝”营销
《煎饼侠》以网络热门剧《屌丝男士》为雏形，讲述了一个屌丝如何从网红变成咸鱼，又如何因为电影梦而咸鱼翻身的故事。无敌的人脉是大鹏的制胜法宝之一，影片网罗了两岸三地以及好莱坞的众多大咖助阵，吸引着一大批受网生代文化影响颇深的人群。如此俗套的屌丝翻身故事，自然得用屌丝式的营销方式才显得接地气。影片宣传方似乎也认识到了这点，一连串的屌丝营销让人目接不暇：大鹏在中关村街上摆摊卖煎饼，走进“蓝翔”、大鹏带领主创人员在35座城市中游走、在沙尘暴袭击北京期间，制作了“擦亮北京”的H5小游戏等等，轻松、调侃式的营销方式格外符合屌丝的胃口，与受众产生情感共鸣，引起众多网友们参与线上话题讨论互动，煎饼侠和大鹏的话题高居微博热搜榜。最终让这一部来自互联网的IP，在大银幕上收获11.6亿的票房，刷新了“互联网电影”的票房纪录,这几乎是互联网电影的一次“逆袭”。
《港囧》将到计时海报进行到底
俗话说有再一再二，没有再三再四。经历了《人在囧途》、《泰囧》的火爆，大家对徐克的第三部影片并不看好，特别是其又演员上有王宝强变成了包贝尔，然而最终出乎意料的是《港囧》最终席卷16.1亿票房。这个成绩的取得不得不说与其花样百出的营销方式密不可分，变身雷布斯，大搞内衣发布会，扮委屈……不过，最让人记忆深刻的非其独具一格的海报莫属，其将海报营销发挥到了极致。祝贺了竞争对手《捉妖记》票房大卖海报，定档925的发布会海报都别具一格，特别是从上映30天时每天发布一张到计时海报，整整30天，看港囧都成了一种乐趣。
《我是路人甲》：梁朝伟写影评
让明星写影评这看起来几乎是一件不可能完成的事情。然而《我是路人甲》却做到了，而这个明星还是大名鼎鼎的梁朝伟。2015年5月，电影《我是路人甲》在香港举行了一场小型试映会。活动结束之后，梁朝伟为其写了一篇标题为《听见流星的声音》的影评。文中对尔冬升新片《我是路人甲》颇多赞美之词，并回顾了自己的演艺之路，文辞朴素却精致。众网友纷纷点赞梁朝伟的文笔，更有网友表示这是梁朝伟的高考满分作文。姚晨也转发影评全文，并表示：“没想到，梁朝伟先生的戏好看，文章也写得这么动人！其中的许多话，带我回到做演员的本初：唯有耐得住寂寞，方得始终。”
《一个勺子》学好归来危机公关
3月10日王学兵涉毒事件将他参演的《一个勺子》推上风口浪尖。这对影片方来说，无疑摊上了大事。3月13日，《一个勺子》片方发布了“人生无奈，学好归来”的海报。海报中，陈建斌、蒋勤勤、金世佳都身穿黑西装，三人排成一队光脚走过西北荒凉的无人公路。细心者会发现，地上多出了一道影子，而这道影子所对应的正是陈建斌和蒋勤勤之间的空位，显而易见，这个位置曾属于王学兵。海报正中间的宣传语是“人生无奈 学好归来”。王学兵的微博名为“王学好”，大家都希望王学兵这次能痛下决心，真正学好，重新归来。该海报一经发出后，在朋友圈、微博都引起强烈反响，被电影圈内奉为危机公关的经典案例。
《小时代4》郭敬明作业本撕逼
7月6日晚11点左右，网络红人“作业本”突然发出一条微博，称“所有挺小时代的人，都将在电影史耻辱柱上，有一席之地。”似乎在嘲讽看《小时代》的观众以及导演郭敬明。随后，郭敬明转发此条微博，30分钟后他又转发了一条“作业本”之前发的为《小时代》辩白的微博，在去年的7月份，“作业本”还声称“‘小时代的票房统计出了中国的XX数量’，这种论调隐隐不妥，大家都是成年人，成年人应该允许别人看自己喜欢的东西”。郭敬明尽管一句话没说，却让作业本哑口无言，甚至自动删除了微博。不过也有网友认为这是一场早有预谋的营销。郭敬明导演的电影《小时代》系列取得12亿的超高票房，但是口碑却走向另一个极端。可以预见，《小时代4》将成为人们抨击的对象，让网络红人作业本都吃了瘪，自然就让抨击《小时代4》的人们多了一些顾虑。
《澳门风云2》发哥发红包＋对赌“票补”
谈起“赌神”发哥绝对占的第一把交椅，而这《澳门风云》的地位功不可没，《澳门风云》系列似乎成了春节档一道必不可少的快餐。看着周润发、刘嘉玲、余文乐等人在一起边打架边逗比，也算是可以满足港片迷的最基本需求了，更何况第二部里还加上了王诗龄和张家辉两位接地气的主角。但总得来说，发哥无疑仍然是其中的人气之王。在《澳门风云2》的宣传当中，发哥开微博、发红包获得了影迷的关注。2月22日，当发哥在微博上秀出与钟楚红的合照，并且转发与刘嘉玲的自拍合照，让网友陷入了“八卦狂欢”。2月23日，一条《刘嘉玲周润发登山合影 网友调侃梁朝伟一直在拍照》的新闻再次博关注。而发哥在微博派的30多万元红包，有超过58万名粉丝领取，#发哥发红包#这一话题的阅读数达1.9亿。而这30多万现金中的20万，都是来自支付宝的赞助。另一方面，得益于大众点评的推动，据悉，《澳门风云2》最高峰单日每3张电影票中就有1张通过联合发行方大众点评售出。据传，博纳与大众点评签订了对赌协议，如果《澳门风云2》的票房没有过6亿，片方跟大众点评合作的那2000多万元“票补”，将由大众点评自己承担，O2O平台的价值在电影市场中得以突显。
《左耳》打情感牌，勾起青春记忆
作为饶雪漫暖伤巅峰之作，《左耳》无疑是一部承载80后、90后青春记忆的电影，具备一定的原著粉丝基础，未映先红。“爱对了是爱情，爱错了是青春。”则是《左耳》的经典台词。《左耳》之所以在与进口大片《速度与激情7》的角逐中仍取得了近4.8亿元的高票房，与其在营销上，大打情感牌，以情感勾起人们的青春记忆密不可分。3月24日QQ首发推广曲《放心去飞》，由三位男主角演唱；发了歌立马校园行走起，让巡校不单调。4月8日，宣布提档，配合“小题大作”的话题、新版定妆海报、110s预告片一齐发布，显然有备而来，一改此前清新风格，海报采用泼彩的迸发感，展现了暖伤青春的浓烈。4月13日，电影同名主题曲及MV首发，由赵薇献唱，小燕子出山给五阿哥唱主题曲，并由苏有朋掌勺MV拍摄，真实版青春的见证。《栀子花开》导演何炅的独角戏
何炅的那首成名曲《栀子花开》可谓是“家喻户晓”，不仅成了校园毕业季经典曲目，同时在其主持的节目中也常常提及，可谓积累深厚的人气基础，当导演把《栀子花开》搬上荧屏一直都是何炅的梦想。《栀子花开》是何炅的圆梦之作，而看何炅的处女座也成了其数十万粉丝的追求。《栀子花开》的宣传，倒不如说是何炅的自我宣传，凭借着其超高的人气随便一张分享就可以是剧透，这也验证了明星跨界的影响力。这对影片方来说，选导演也是有了新的选择标准，不怕没有导过，超高的人气也是个重要因素。
第三篇：营销方式
专业的顾问方式
营销忌讳:上来就介绍你的公司
上来就介绍你的产品
上来就推销你自己
什么是专家?
专家:就是让你产生信任感
好比医生,每个生病的人都会去找医生而不是随便找一个人去给他看病,就是因为他信任医生。
人与人之间是一种信任的沟通
1.自学强迫学习(不推荐)
为什么相信→专家→工作.生活(推荐)
清楚对方需要什么
营销就是:
找到客户需求→扩大客户需求→满足客户需求
如果你所推销的令客户满意的话→再次销销售→ 多次销售(原因在于一个人背后有250人,最重要的是第三方见证比自己说再多的话都有说服力)
消费者信任销售者
专家让人产生信赖感从哪几个方面体现
1)穿着、打扮、精神饱满、面带微笑（从外表）
2)收集第三方见证（第三方见证比自己说再多的话都有说服力）
3)专家说话方式和技巧（谈吐）
怎么建立一种信赖感
沟通建立信赖（同流：相同爱好兴趣，俗话说得好：道不同不相为谋）
1.说话、用字潜词：
1、听觉型
1、专家
2、感觉型
2、同流
3、视觉型
3、信赖
2、语速、语同、同流
说话频率相同，对方会接受你的3、情绪同流
同笑同哭如朋友：朋友难过时安她
朋友高兴时你要一起高兴
4、肢体语言同流
忌讳：缺陷同流（结巴、歪嘴）
同步同流（别人做什么你跟着做）
5、面部表情同流专业术语：请问你有什么我能帮忙的吗？
如何找到需求
1、引导销售法→话术引导法：问简单的问题
问二选一的问题
问明白（清楚）对方的需求
互惠式营销与欺骗式营销
互惠式营销：双方获利，顾客获得更多的利益
欺骗式营销：销售方获利，而顾客没有获利
2扩大需求
成交就是帮助对方：开的了口
出的了口
成交策略二选一：问简单的问题
第三方见证
说的问题
1、说好处
2、说卖点
3、独特的卖点（任何产品）
4、名人见证积累：
1、宣传自己的品牌
2、名人都用，提高顾客信赖感
专业销售
销售：入门简单，发展困难→专业知识很重要
挫折越多发展越大
销售的流程：专业人士：策略方法技巧
非专业人士：抓住什么说什么
专业销售
1、对行业了解
2、了解公司优势
3、外在形象专业
4、用自己的产品
5、热情自信
6、不卖产品卖结果
7、销售是给客户解决问题
8、第三者见证比自己说服更有效
9、只卖顾客想要的结果
10、相互尊重
11、你希望你的客户怎么对你，你先要怎么对你的客户
定位
第一个目标：找对客户的需求和目标
第二个目标：每个产品不能满足每个客户（挑客户）
1、了解客户需求（通过问答如二选一的问题）
2、了解客户的经济能力（消费能力）
3、谁做决策人（决定权是在谁身上）
俗语：一个烂苹果
一个青苹果
一个红苹果
1、在见到任何一个准客户不要把他当白痴
2、要把对方当一个准专家
一、电话销售（只是为了约客户见面谈生意而不是通过电话销售产品）
1、要有明确的目地（永远保持帮助对方的心态而不是为了他的钱）
2、积极的心态（要有自信）
二、约客户见面
1、不要给客户下感官定义（不要抱任何意见）
不要谈公司
不要谈产品
不要谈价格利润
要谈共同的话题
3、邀约时间不要过长（3分钟）
四个不能打的电话
1、时间不对不要打电话
打电话时间：11:30→12：30
5：00→8：002、时机不对不要打电话
3、环境地不对不要打电话
约客户见面的场所：聊天环境在咖啡室
在公开的场合不要谈
4、氛围不对不要打电话
高姿态
1、不求人
2、不低人
3、不争论
4、不要逼迫人
以问为主
伏笔邀约法（给点甜头，抬高别人）
电话邀约计巧
1、拿起电话自我介绍
2、简短交流、真诚赞美
3、推荐自己或某个专家
4、给对方一个好处或诱惑
5、约定时间和地点
6、确认时间和地点
7、放下电话
谈单计巧
1、拿起电话自我绍
2、简短交流、真诚赞美
3、推荐自己或某个专家
4、找一个不能详谈的理由
5、答案式或处理式问题（反问处理法）
6、认同、发问、说明
7、问一些简单的问题、问几个二选一的问题
8、最后把问题锁定
顾客说你产品不好？
答：先生，你认为我们产品哪些方面不好
第四篇：电影营销
电影如何赚钱
一部电影除了票房，电影市场还有很多赚钱的地方。比如营销。事实上，随着中国商业片的票房持续走高，电影的各种营销方式也逐渐进入到我们的生活中，从硬性贴片、首映礼公关活动到软性植入、情节定制，再到花样翻新的授权合作及地面促销活动，可以说是五花八门、各显神通。
第一，开场式广告。现在看电影，前面近10分钟的广告你是不得不看，因为这不是电视广告，你手里也没有遥控器。另外观众在大片开场前的期待中，处于兴奋状态，一般不会太排斥。现在这类广告却是水涨船高。
第二，植入影片式的广告。这是目前颇为推崇的一类，将产品及企业信息隐藏在电影的情节和画面中，达到潜移默化的宣传效果，让受众更加容易接受。最经典的莫过于《手机》中的宝马车段落：一学校学生偷偷出去玩，12个女孩同挤一辆宝马车返校被抓。这个段落在幽默的同时，把宝马车内部空间的宽敞表现得淋漓尽致，观众印象非常深刻，体现了产品的卖点诉求。
第三，电影形象使用授权。一部成功的商业片往往能在观众里形成很好的口碑，那么利用电影视觉元素，制作成企业的电视和平面，或者做成产品包装等，可以达到四两拨千斤的宣传效果。
电影背后的产业链更吸引人
中国动画市场的产业链正在逐渐成形。像《喜羊羊与灰太狼》其实并非在电影上映后才火起来的。在走上银幕之前，这部超过百集的电视动画已在全国播出了3年多，这使得五百多集的“喜羊羊”早就打下了深厚的儿童群众基础，也为电影版做好了“热身”活动。在票房大卖的同时，还开发生产了音像图书、毛绒公仔、玩具礼品、文具服装、食品、日用品，还包括QQ、MSN表情、手机桌布、屏保、多媒体等动漫衍生品。整合形象早已深入儿童心中。
尽管目前上映的动画电影，票房成绩一般，但这并没有减弱片方的热情。因为在票房背后，藏着一个巨大的金矿。
想通过电影挣钱办法很多，比如开发电影玩具、光盘这些衍生品，像86版的变形金刚玩具，现在的市场售价能到上万元。其实，这些因电影而生的附属产品，在电影销售市场中占有的比例越来越大。在一些发达国家，电影票房仅占所有收入的1/3，其余都来源于版权转让和电影衍生品的开发。电影营销，一方面是指企业利用电影如置入式广告、赞助等方式来展开营销活动；另一方面是指电影自身的营销，电影在拍摄和制作过程中需要进行定位，利用营销的思维来展开运作。这里所指的电影营销主要是电影自身的营销。
电影营销的策略
电影营销不应该只是局限于影片本身，一部电影的商业运作是可以通过一个产业链做营销的。银幕营销和非银幕营销齐头并进、互为支持的连锁式营销方法，具体表现为银幕营销、电视营销、家庭影院、网络营销和相关商品开发这“五位一体”的营销构架。如《七剑》开发了网络游戏以及动漫。
一、产品策略
对于制作好的影片，要充分挖掘影片的“整体概念”，特别是要加强对后电影产品开发，有资料表明，美国电影产业的总收益，20%来自于银幕营销，80%来自于非银幕营销，如好莱坞的电影营销是银幕营销和非银幕营销齐头并进、互为支持的连锁式营销方法，具体表现为银幕营销、电视营销、家庭影院、网络营销和相关商品开发这“五位一体”的营销构架。电影营销不应该只是局限于影片本身，一部电影的商业运作是可以通过一个产业链做营销的。电影产品如果是强势品牌，很容易拉动商家趋之若鹜，例如《星球大战》系列的周边产品的销售收入早已经超过了50亿美元；如《七剑》开发了包括七八千万人民币的网络游戏以及动漫，徐克导演亲自设计的七把剑也被制成了礼品盒等等，同时，在电影品牌之下，特许经营、联合促销、植入性广告等，都将是很有赢利潜力和空间的。
二、渠道和价格策略
在价格的制定过程中，应该分层分步地进行，如可以是对首映权进行拍卖，拍卖独家放映权是一种方式，全面铺开且赠送放大镜用于满地找牙也是一种方式；再如价格，根据渠道策略确定不同的价格策略，可以同步上映，可以逐步拓展市场，可以采取分期的价格策略，可以统一定价。
三、传播策略
对电影来说，本身就是一种大众传播的工具；而电影之所以存在或存在得好不好的支点，完全视它与观众之间的互动关系是否顺畅良好，因而必须将营销传播进行整合运用，如宣传，媒体、海报是宣传，演员与观众见面，动员社会力量进行研讨也是宣传，如路演、如首映仪式和晚会等等，当然，还可以利用短信、网络等手段进行快速传播。因为在激烈的竞争环境下，盗版异常猖獗，基于电影的生命周期短和快速传播的特点，在上市时就要快速跟进，更多地追求速度和力量，快速制胜。电影营销需要将电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、公关活动、促销手段等有效融入，必须精确而缜密地融合在一起，形成一种营销传播的整合力量，全方位进行开发，方可取得最好的营销效果。虽然电影的各类营销手段最终的目的无不都是指向票房，但是票房外的市场更加广阔，作为一种自主性极强的选择性消费行为，电影如果透过建设性的娱乐创意，对于人们的欲望、情绪、情感、理性和信念，全方位地进行刺激、调节、培养气氛、渗透与挑战，将会使消费者会心甘情愿地为不同层面的体验付费，电影，将因营销而更精彩。
三、营销模式单一
中国电影营销现在仍处于一种以银幕营销为目的，以公关传播为主要手段的营销状态。著名的娱乐营销专家文硕认为，正在成长中的中国电影营销模式将经历单一票房营销模式—— 以票房营销为主、以非票房营销为辅的营销模式—— 票房营销和非票房营销并重的营销模式—— 以非票房营销为主、以票房营销为辅的营销模式四个阶段。而现在我们的困境是票房营销不尽如人意，非票房营销后劲不足。现阶段的中国电影营销已经走出了单一的票房营销模式，但远远还没有和国际接轨，在跨世纪的新时代，绿色营销、网络营销、关系营销、品牌营销、分众营销、竞合营销、文化营销等新的营销方式应运而生，成为企业营销的新潮流和新趋势。我国电影产业要实现营销方式的变革。应该借鉴一些新的营销理论并结合自身产业的特点开拓更多的营销模式。寻找新的经济增长点。我们现在的营销模式缺乏科学性和系统性，主要表现在把创意作为营销的全部内容，而没有把营销建立在深入细致的市场调查和分析的基础上，“电影营销策划不只是一个技巧、一个招数，而是一门科学。再好的点子，只有与整体营销策划相适应才会奏效。”就算去年运作比较成功的《十面埋伏》和(2046)在很大程度上也是依靠几个点子在市场上呼风唤雨，但从长远看来，点子有效，然而有限，非科学化的营销只能得逞于一时，不能得逞于一世。
随着中国电影产业发展步伐的不断加快，中国电影营销模式将面临着一次“改革风暴”，借鉴国际上先进的现代营销理论和经济学上的相关理论为我国电影营销注入新鲜的血液，架构有中国特色的电影营销模式，是电影产业化发展的迫切要求。相信，如果中国电影能早El建立起赢利点密布、经营结构超稳定并与现代国际水平接轨的整合营销传播模式。那么。中国电影的兴旺将指日可待。
整合营销模式：
根据目标市场选择适当的题材和故事，确定影片的主题、风格和类型，结稿后，报企业集团决策层审议，决策层可以根据政策风险评估、投入产出预测、资金运营现状等来确定是否付诸摄制该影片。一旦影片投入拍摄，就应该按照“轻”“重”“缓”“急”的策略制定一套科学化的宣传计划，如采取捆绑推广宣传、产品赞助、电影素材拍摄广告、联合促销等方法。
最后，需要强调的一点就是整合营销模式是一个循环的综合体，在营销的最后阶段要搜集营销信息，并及时反馈给调研、咨询部门，以更新已有的消费者数据库，完善信息监控系统，这样就完成了整合营销的一个循环。
娱乐节目整合包装
《音乐风云榜》是中国内地唯一的全华语音乐节目,以打造“中国的格莱美”奖为目标。该节目由北京光线电视制作，自播出以来，受到广大听众和音乐人的好评，成为华语歌曲推广传播的流行前沿阵地。举办《音乐风云榜》颁奖典礼，是排行榜大举进军华语乐坛的重要举动。
颁奖活动的入围歌手、候选歌曲，均选自前一年《音乐风云榜》的节目，有着近３亿的收视人口。而颁奖典礼阵容之强大、制作之精良也属内地少见。届时将通过新浪网和Ｅ视网数十万张选票，最受欢迎的１０首港台、内地的金曲及最佳流行男女歌手奖、最受欢迎男女歌手奖、最佳专辑奖制作人奖、最佳音乐录影带奖等分类奖项。典礼当天将推选出每个奖项评选结果依据观众票选、唱片销量、评委会评选及中国音乐风云榜每周上榜成绩综合而来。
此评选堪称内地歌坛一次规划盛大、透明度很高的颁奖典礼，而这一集结了港台、东南亚、内地等地华语的歌坛精英于一台的音乐盛典，将向所有在流行乐坛努力不懈的歌手及其音乐人提供一个良性竞争的空间。
第五篇：中国青年旅行社产品的定价策略及营销方式
中国青年旅行社旅游产品的定价策略及营销方式
目录
一、简介.......................................................................................................................3
二、中青旅旅游产品的定价方法...............................................................................3
（一）成本导向定价法................................................................................................3
（二）需求导向定价....................................................................................................3
（三）竞争导向定价....................................................................................................3
三、中青旅旅游产品的定价策略...............................................................................4
（一）新产品定价策略..............................................................................................4
（二）心理定价策略..................................................................................................4
（三）折扣定价策略..................................................................................................4
（四）差别定价策略..................................................................................................4
四、中青旅市场营销的方式.......................................................................................5
（一）中青旅营销渠道的结构特点............................................................................5
（二）中青旅营销渠道设计........................................................................................5
（三）营销渠道的具体设计........................................................................................6
（四）营销渠道管理....................................................................................................7
（五）最新推出的营销方案........................................................................................8
一、简介
中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国内旅行社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。
中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母公司外，中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司，并注册成立苏州太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发。在“旅游主业、高科技次业”的双朝阳发展战略指导下，中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售，先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。
二、中青旅旅游产品的定价方法
中青旅旅游产品的定价方法，主要有三个影响因素：成本、需求和竞争。
（一）成本导向定价法
1.成本加成法：
就是在产品单位成本的基础上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。即：单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率）
2.目标利润定价法：
单位产品的价格=（预期总成本+预期总利润）/预期销售量
（二）需求导向定价
1．认知价值定价法
中青旅根据旅游者对产品及其价值的认知程度和感觉来制定价格的一种方法。
2．需求差异定价法
中青旅根据旅游者的购买能力、对产品的需求状况、产品的服务形式和档次、购买时间等的不同，对于同一种产品按照两种或者两种以上的价格出售。
（三）竞争导向定价
1.率先定价法
中青旅根据市场竞争状况，率先制定出符合市场行情的旅游价格，以吸引旅 游者从而争取主动权的定价方法。
2.随行就市定价法
中青旅根据市场上同类旅游产品的平均价格水平或习惯价格水平，相应地制定旅行社产品价格的方法。
三、中青旅旅游产品的定价策略
（一）新产品定价策略
新产品定价策略的目的是打开市场、占有市场并获得满意利润
1．市场撇油定价—高定价
采取高价投放市场的政策，使旅行社在短期内获得高额利润，具有垄断性、和降价的空间。
2．市场渗透定价—低定价
采取低价投放市场，以便增加销量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。
3．适宜定价介于二者之间
主要包括尾数定价法、声望定价法和吉祥数定价法。
（二）心理定价策略
1． 尾数定价/零头定价
2． 声望定价/整数定价
3． 招徕定价/特价定价
4． 系列定价/分级定价
（三）折扣定价策略
1． 数量折扣
2． 现金折扣/提前支付折扣
3． 功能折扣/交易折扣
4． 季节折扣/季节差价
5． 其他：综合使用定价策略
（四）差别定价策略
1．旅游者差别定价策略
对不同人群制定不同价格，例如：针对老人、学生制定不同的定价策略。2．旅游产品形式差别定价策略
对不同形式的同类旅游产品制定不同价格。3．位置差别定价策略
相同的产品不同的位置，价格不同。4．时间差别定价策略 根据旅游淡旺季、黄金周、双休日的不同时段进行定价。
四、中青旅市场营销的方式
（一）中青旅营销渠道的结构特点
中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社（国旅、中旅、中青旅）之一，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以直接渠道和间接渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
1.直接营销渠道的优点
生产者通过与旅游者“零距离”接触，可以了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面的意见，一边改进营销组合、适应目标市场需要；由于没有中间商，省去了中间环节那部分费用；电话预定特别是网络销售渠道，突破了出售旅游产品的时空限制，更是营销渠道的新宠。
2.密集型渠道结构特点
密集型营销渠道的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型营销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。中青旅公司的营业点出现在百货公司、连锁超市、学校或某单位门前、小区中间等地方，总之，在任何地方人们只要想买到旅游产品，就能看到中青旅的分社点，这种十分密集的渠道策略，增强了中青旅的竞争力，为中青旅公司提供了广阔的市场覆盖面。但是，密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
（二）中青旅营销渠道设计
1.确定渠道的目标：
中青旅的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我设计的渠道要符合中青旅的市场划分策略，及加大市场渗透能力，顾客认知度，大面积的接触顾客，使顾客能够就近购买。
2.制定渠道方案：
制定营销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析：
（1）法律因素
在大部分地区，酒店接待业务还有涉外与非涉外之分，按有关规定非涉外酒店不能接待入境旅游者，在这一规定尚未废止的情况下，内地非涉外酒店只能接待内地游客，其他旅游企业就不能向这类酒店输送入境客人。
（2）市场因素
中青旅的传统优势在于入境旅游，而不是公民旅游市场，所以公民旅游市场的资源整合就变成中青旅要改革的地方。由于中青旅采取的是无差异市场划分，所以其市场容量大但游客每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分散；市场 规模大发展趋势更大。
（3）竞争者因素
目前能和中青旅公司竞争的就是中国旅、中旅和金运之旅。
（4）企业因素
中青旅的规模大、市场形象好、经营管理能了强、愿意加盟的经销商较多，企业的挑选余地较大，对营销渠道的影响力和控制力也较强，应采取较长的渠道。
（5）生产者因素
生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产者愿意提供服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求
3.选择渠道方案：
公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。由于公司拥有强大的实力，所以为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。选择方案适用以下标准：（1）经济性标准：找到最大效益点。
（2）控制性标准：中青旅对旗下分社能否进行有效控制。（3）适应性标准：线路选择适应变化和环境
4.评估渠道方案：
（1）顾客满意评价：有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流。（2）运行状态评价：畅通性、覆盖率和流通力。
（3）财务绩效评价：销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析。
（4）渠道价值评价：收益现值法和重置成本法。
5.最佳营销渠道标志
(1)带给旅游购买者便捷性(2)费用省而效益高
(3)各环节衔接紧密且辐射能了强（4）合作意愿良好且配套全面
（三）营销渠道的具体设计
1.营业点营销渠道：在全国各地设立中青旅的办事处即分社。包括百货商场、超市连锁、居民区、大学城周围等。
2．网络营销渠道：在一个区域内只选择一个办事处，该办事处作为零售店铺销售。整个销售网络是在一个近乎全封闭的、规范化的系统内进行的，通过网上营销，接受更多终端的信息。例如，青旅在线或同程网等专业旅行社网站和全国各地的组团社建立起合作关系
3.各企业办公机构渠道：向这些机构推荐短程游或休闲度假游等作为公司给 员工的福利，由公司购买。
4.交通窗口渠道：即机场火车站、码头、汽车站等场所的候车区设立宣传报等。
5.宾馆饭店渠道：集住宿、餐饮、娱乐为一体的宾馆、饭店、旅馆、招待所等场所的前台设立宣传点
6.第三方消费渠道：通过旅游批发商或旅游零售商间接销售自己的产品。各家旅行社大部分销售人员寻找自己固定长期合作的旅游批发商或旅游零售商，形成很好的合作及互惠互利关系。
7.其他渠道：指各种旅游展销会、旅游交易会、各种促销活动等其他销售旅游产品的场所。
（四）营销渠道管理
由于旅行社产品的同质性,旅行社的营销活动应更加重视营销渠道,以获得竞争优势，我国旅行社是具有旅游经营商、旅游批发商和旅游代理商功能的经营企业.这种三位一体的模式不利于旅行社营销渠道建设和管理,旅游管理部门应加强管理。
1.分销渠道成员管理
（1）中青旅的渠道成员的选择：
旅游经销商：是买进旅游产品再转卖出去的旅游中间商。旅游代理商：是指受旅游产品生产者或提供者的委托，在委托权限内代理销售生产者或提供者的旅游产品的旅游中间商。制造代理商、销售代理商、采购代理商、佣金代理商、网络代理商、信托代理商等。
旅游批发商：指经营包价旅游批发业务的旅行社。
旅游零售商：是指从事旅游产品零售业务的旅游中间商。如商场、超市等营业网点。
（2）分销渠道成员的激励
主要采取一般企业的激励模式：利益激励、发展激励、关系激励、渠道支持、用内部营销和企业文化推广激励渠道成员。如经常为员工提供各类奖励，包括礼品卡、印有公司标志的物品等。2.分销渠道预售制管理
(1)有序地开发客户：由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客户和经销商客户），然后了解问题及解决。
(2)有序地建立销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。
(3)有序地管理业务代表：一个销售区域一位区域经理或主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。
(4)有序地管理市常: 由于分销售区域、销售线路会碰到地段好坏、客户分布不均匀，造成销量与努力程度不一致、苦乐不均这个问题。
中青旅采用下面几个办法来解决: 一是线路范围大小调节。市中心一类商业区销量潜力大的，线路范围就小一些；二三类商业区的线路范围就大些。
二是销量指标调节。每条销售线路的销量指标不搞一刀切，采用系数，销售线路之间销量指标最高的与最低的相差一倍。
三是按完成率考核，不按绝对数考核，销量第一的并不是完成率第一的。四是奖金考核按完成率计算，而且完成率最高只占奖金的6O％，奖金的其余40％是生动化、客户关系、建议等软性指标。
（五）最新推出的营销方案
在十一黄金周期间中青旅在推出“三无”产品（无自费无购物无小费），以推动营销。
中青旅为贯彻《旅游法》的相关要求，在具体的产品策略上做出了一系列的调整，这些调整的结果表现在价格和产品设计两个层面。
其一，优化产品，推出“三无”系列。虽然中青旅之前的产品设计已经非常规范，但为了达到甚至超过《旅游法》的要求，公司进一步将自费和购物两个环节进行了更严格的规定，十一期间的新上线线路都以“三无产品”为主——无自费无购物无小费。
《旅游法》规定旅行社不能事先安排购物场所和自费项目，但事实上，很多游客本身就有强烈的购物需求，《旅游法》也规定了旅行社可以和游客双方一致协商。所以，中青旅在产品销售阶段就会和消费者沟通，选择一批可信的、有保障的商场，如奥特莱斯等，纳入自由活动的可选项目，届时游客有购物需求可以去购物，不想购物可以自由活动。而原有的自费项目也已纳入线路本身的固定要素中，如表演、特色餐、景区电瓶车等。此外，一些既往的自费项目和领队、导游、司机的服务费包含在旅游合同价格中，不需要另外支付。
此外，中青旅将加速创新，增强产品竞争力。以往由于行业普遍陷在“价格竞争”的怪圈中，造成产品创新乏力，不同旅行社的产品差异化程度不高。而《旅游法》激励了中青旅产品中心的创新热情。公司十一产品的特点主要以“轻松游”、“深度游”为主题。在台湾市场，中青旅推出独家产品，利用高雄包机项目的航空采购优势推出5/6/
7、8天时长台北进高雄出或反之的产品。欧洲市场的“奥地利+德国10日大城小镇舒心之旅”，安排更多的自由活动，期间可前往著名的奥特莱斯购物村。而在东南亚市场，中青旅摒弃了购物店自费活动的操作陋习，给团队安排类似更多对当地公众开放的文化及购物步行街，淘宝，也将是游客旅途中的一大乐趣。
综上，作为国内旅游大企业中青旅应采取直接渠道和间接渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合，并采用长而宽的营销渠道使中青旅产品随处可见。
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