保险销售观念与故事

第一篇：保险销售观念与故事

保险销售观念典藏故事

文/吉方生

传说耶稣在传授圣经时，全都采用讲故事的方式来让人接受。《圣经》、《古兰经》、《金刚经》等传世经文几乎都用故事来表现其深邃的人生道理。教育培训课程、经营管理活动、重要电视/台节目等都常采用故事来点‚睛‛。每个人都不喜欢听专业性太强的东西，但都喜欢听故事，并且都有把好故事收藏和传讲的习惯。《谁动了我的奶酪？》、《鱼》、《非鼠非猫》、《致加西亚的信》等这些饮誉全球的畅销书，都是通过简单的故事来表现其深邃的人生道理。故事类书籍的自发传播性极强，已在风靡全球，影响着越来越多的人。如果通过讲故事来销售保险，必将会产生怎样的神奇效果呢？这就是把保险当作思想观念来销售的一种技巧。例如，现在最有效的‚保证收入‛和‚增加现金流‛的投保观念，就是基于《管道的故事》而引申出来的。现在有种说法叫做故事营销，就是通过特定的故事给保险销售注入人性化的东西，让人不知不觉的从思想上和情感上认可，并接受你的产品和观念。可以肯定的说，这是一种最高层次的销售方式。在这里开创此固定专栏，以飨读者朋友。

保险意识篇

故事

1、为自己铺路二则

第一个故事：在一场激烈的战斗中，上尉忽然发现一架敌机向阵地俯冲下来。照常理，发现敌机俯冲时要毫不犹豫地卧倒。可上尉并没有立刻卧倒，他发现离他四五米远处有一个小战士还呆站在哪儿。他顾不上多想，一个鱼跃飞身将小战士紧紧地压在了身下。此时一声巨响，飞溅起来的泥土纷纷落在他们的身上。上尉拍拍身上的尘土，回头一看，顿时惊呆了：刚才自己所处的那个位置被炸成了一个大坑。

第二个故事：有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门。一路上，重重的行李箱将兄弟俩都压得喘不过气来。他们只好左手累了换右手，右手累了又换左手。忽然，大哥停了下来，在路边买了一根扁担，将两个行李箱一左一右挂在扁担上。他挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很多。把这两个故事联系在一起也许有些牵强，但他们确实有着惊人的相似之处：故事中的小战士和弟弟是幸运的，但更加幸运的是故事中的上尉和大哥，因为他们在帮助别人的同时也帮助了自己！

在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路？购买保险更是这样的一种行为，我们所缴的保费可能作为了给别人的医药费、救命钱，但也有可能是自己的更多的救命钱，让更多的人来帮助了您，购买保险岂不是在为自己铺路吗？为爱人投保，为孩子投保，为老人投保，为股东和骨干员工投保，这恰恰是在为自己投保，为自己铺路。

信佛的人最相信这个道理，他们会因为这个故事产生购买保险的想法。还有很多人觉得平时广交朋友和对朋友好一些，铺好友情的路，出事后，就会有很多朋友来帮助他的。保险无疑是一个更大的互助朋友网，‚请问客户先生，您是希望：一百个朋友，每人资助一千呢？还是万万个朋友，每人资助一分呢？也就是你为自己铺的路，是否足够的宽大和牢靠呢？‛

故事2：人生的瓶子

一天，管理专家为一群商学院学生讲课。他现场做了演示，给学生们留下一生难以磨灭的印象。站在那些高智商高学历的学生前面，他说：“我们来个小测验。”他拿出一个一加仑的广口瓶放在他面前的桌上。

随后，他取出一堆拳头大小的石块，仔细地一块块放进玻璃瓶里。直到石块高出瓶口，再也放不下了，他问道：“瓶子满了吗？”所有学生应道：“满了。”时间管理专家反问：“真的？”

他伸手从桌下拿出一桶砾石，倒了一些进去，去敲击玻璃瓶壁使砾石填满下面石块的间隙。“现在瓶子满了吗？”他第二次问。但这一次学生有些明白了，“可能还没有”，一位学生应道。“很好！”专家说。

他伸手从桌下拿出一桶沙子，开始慢慢倒进玻璃瓶。沙子填满了石块和砾石的所有间隙。他又一次问学生：“瓶子满了吗？”“没满！”学生们大声说。他再一次说：“很好。”

然后他拿过一水壶 倒进玻璃瓶直到水面与瓶口平。抬头看着学生，问道：“这个例子说明什么？”一个心急的学生举手发言：“它告诉我们：无论你的时间表多么紧凑，如果你确实努力，你可以做更多的事。”

“不！”，管理专家说，“那不是它真正的意思。这例子告诉我们：如果你不是先放大石块，那你就再也不能把大石块放进瓶子里了。那么，什么是你生命中的大石块呢，与你爱人共度时光，你的信仰，教育，梦想，或是象我一样，教育指导其他人？切切记得先去处理这些‘大石块’，否则，一辈子你什么都不能做到。”

那么，你可曾试着问过自己这问个题：我今生的‚大石头‛是什么？然后，请把它们先放进你人生的瓶子里。对于每个人来说：没有比健康和家庭的完整更重要的东西了，它应该是您今生的‚大石头‛了，那么保险便是您最紧急最应该马上支取的一大笔费用了。住房、宴请、旅游等费用的支出相对保险来说，都只能叫做您今生的‚砾石‛、‚沙子‛、‚水‛而已。

故事3：生命的价值

在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张20美元的钞票。

面对会议室里的200个人，他问：“谁要这20美元？”一只只手举了起来。他接着说：“我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团，然后问：“谁还要。”仍有人举起手来。

他又说：“那么，假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。尔后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。

“现在谁还要？”还是有人举起手来。

“朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值。它依旧值20美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，你们永远不会丧失价值。在他看来，肮脏或洁净，衣着齐整或不齐整，你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！你们是独特的——永远不要忘记这一点！”

那么，我们该怎样保证我们的价值呢？生病了，残疾了，年老了，乃至死亡了，您还有能力延续自己的同等价值吗？您的车子、房子、存款等财产在特定的条件下不会被贬值。但人呢？通过保险来给自己保值无疑是最好的也是唯一的方法。财产破坏了，牲畜死亡了，都还有很多价值的，试想一下，你发生上述的情况后，还有价值吗？

故事

4、接纳并宽容他人

这是一个来自越战归来的士兵的故事。他从旧金山打电话给他的父母，告诉他们： “爸妈我就要回来了，可是我想带一个朋友和我一起回家。” “当然可以啊！”他们回答,“我们见到他会很高兴的。” 不过儿子又继续说下去。

“可是有件事我得先告诉你们，他在可恶的越战里受了重伤，少了一只胳膊和一条腿，他现在走投无路，我想请他回来和我们一起生活。”

“儿子，我很遗憾，不过或许我们可以帮他找个安身之处。” 父亲又接着说：“儿子，你不知道自己在说些什么。象他这样残障的人，会对我们的生活造成多大的拖累呀！我们还有自己的生活要过，不能就让他这样给影响了。我建议你先回家来，然后忘了他，他自己会找到活路的。”

就在此时，儿子挂了电话，他的父母也再没有他的消息了。

几天后，这对父母接到了来自旧金山警局的电话，告诉他们亲爱的儿子已经坠楼身亡了。警方相信这只是单纯的自杀案件。于是他们伤心欲绝地飞往旧金山，并在警方带领之下来到停尸房去辨认儿子的遗体。

那的确是他们的儿子没错，但惊讶的是：儿子居然只有一只胳膊和一条腿……。

感谢上帝！有些人却不会对我们如此残酷。他们会无怨无悔地爱我们。不论我们多么糟糕，他们总是愿意接纳我们的。今晚在你入睡之前，向上帝祷告请他赐给你力量去接纳他人，不论他们是怎样的人，我们都愿意帮助他们。

当您对别人‚宽待‛时，即是对您自己的宽待，反之亦然。保险是爱，是一种实实在在的爱，给你自己的人生风险投保，给孩子及亲人的将来投保，就表明你在接纳并宽容着他人。将来他们也会用同样的方式来接纳并宽容你。投保任何保险都表明你在用实际行动来资助他人，但可能真有那么一天，他人也会用同样的方式来接纳、宽容和资助你。所以宽待别人，即是宽待自己。

故事

5、并非巧合

在一个又冷又黑的夜晚，一位老妇人的汽车在半路上抛锚了。她等了一个多小时，总算又一辆汽车经过，开车的男子见此情景便下车帮忙。几分钟后，车修好了，老妇人问他要多少钱，他回答说：“他这么做只是为了助人为乐”。但老妇人坚持要付些钱作为报酬。男子谢绝了她的好意，并建议把钱给那些比他更需要的人，然后，他们各自上路了。

随后，老妇人来到一家咖啡馆歇息，一位身怀六甲的女招待即刻为她送上一杯热热的咖啡，并问她为什么这么晚还在赶路。于是老妇人就讲述了刚才遇到的事，女招待听后感慨这样的好心人现在真难得。老妇人问她怎么工作的这么晚，女招待说是为了迎接孩子的出世，需要第二份工作的薪水。老妇人听后很感动，执意要女招待收下200美元的小费。女招待惊呼她不能收下这么大一笔小费，老妇人回答说：“你比我更需要它。”女招待推辞不了便只好收下了。

女招待回到家，把这件事告诉了丈夫，没想到那个修车的好心人竟是自己的丈夫。种瓜得瓜，种豆得豆。播种的同时，也将播下自己的将来，你做的一切都会在将来的某一天、某一时间、某一地点，以某一种方式，在你最需要它的时候回报你。这就是保险，是你提前规划好了的保险，并用实际行动种下的‚福音‛，当你最需要它的时候会回报你的。

故事

6、老农移石

有一位老农的农田当中，多年以来横亘着一块大石头。这块石头碰断了老农的好几把犁头，还弄坏了他的中耕机。老农对此无可奈何，巨石成了他种田时挥之不去的心病。

一天，在又一把犁头打坏之后，想起巨石给他带来的无尽麻烦，终于下决心了结这块巨石。于是，他找来撬棍伸进巨石底下，却惊讶地发现，石头埋在地里并没有想象那么深，那么厚，稍使劲道就可以把石头撬起来，再用大锤打碎，清出地里。老农脑海里闪过多年被“巨石”困扰的情景，再想到可以更早些把这桩头疼事处理掉，禁不住一脸的苦笑。

从这则寓言故事中，我们会领悟出的道理是：遇到问题应立即弄清根源，有问题更须立即处理，决不可拖延。

很多人都有挥之不去的心病，如养孩子花费太大，养儿防老又不可靠。可叹‚久病床前无孝子‛，‚墙倒众人推‛，‚人间冷暖无常‛，‚祸不单行‛„„。老是埋怨‚医疗改革让人看不起病了‛，‚铁饭碗被打破了‛，‚天灾、人祸、车祸太多了，环境恶劣了，就业难了‛。凡此种种，就象压在我们心头的大石一样挥之不去。与其消极的埋怨，何不想办法把它彻底解决掉。买份保险，并不算太难，所有问题都将全部解决。卸下心中之石，原来如此简单！

故事

7、一千分之三的游戏 某兵营流行这样一种胆量训练：上级军官每年一次召集部下1000人，发给每人一把手枪，并告诉他们：这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹，要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪，剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活„„。

直到现在，这种胆量训练一直都还在延续着，每年一次„„。

朋友，如果你是其中的一员，你敢吗？你敢朝自己的脑袋上开一枪吗？每年都开一次？其实在生活中，我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏：根据中国人生命表统计显示，中国人的年平均死亡率是千分之三。有人说千分之三的概率很小，因为1000人之中才只有3人。有人说这个概率很大，因为对个人来说，只有两种可能：生或死。因此，个人的概率是50%，朋友，你认为呢？既然这是一个逃不了的游戏，我们为什么不及早做准备呢？

故事

8、感动孩子

多年前，我曾在史丹福医院担任义工，那时认识了一个叫丽沙的年轻妈妈。当时她们一家三口都在一小镇上旅行，不幸的车祸让她丈夫受了重伤，病情紧急，须马上输血，但要命的是她丈夫的血型十分罕见，唯一能挽救她丈夫性命的机会，便是接受她五岁女儿的输血。

医生向这位可爱的小女孩解释了情况，问她是否愿意把血输给爸爸。

我当时清楚的记得，这个可爱的小女孩迟疑了半秒钟，便深深地吸了一口气说： “如果能救活爸爸，我愿意！”

进行输血时，她静静地躺在处于昏迷状态的她亲爱的爸爸身旁，见到爸爸的双颊恢复了红润，她不禁面露微笑。

但接着她收起了笑容，脸色苍白地望着医生，用颤抖的声音问道：“我会什么时候死掉呢？”

„„。

原来她由于年纪太小,误解了医生的意思,以为要将全身的血都输给爸爸。

是的，为了这可爱的孩子，我们该做些什么呢？努力工作，竭力储蓄，关怀备至，这些能确保吗？保险，还是保险才能真正了却为人父母的你，对孩子的那份沉重的爱和责任。

故事

9、曲突徒薪

从前，有位客人到某人家里作客，看见主人家的灶上烟囱是直的，旁边又有很多木材。客人告诉主人说，烟囱要改曲，木材须移去，否则将来可能会有火灾，主人听了没有做任何表示。

不久主人家里果然失火，四周的邻居赶紧跑来救火，最后火被扑灭了，于是主人烹羊宰牛，宴请四邻，以酬谢他们救火的功劳，但是并没有请当初建议他将木材移走，烟囱改曲的人。

有人对主人说∶“如果当初听了那位先生的话，今天也不用准备筵席，而且没有火灾的损失，现在论功行赏，原先给你建议的人没有被感恩，而救火的人却是座上客，真是很奇怪的事呢！”主人顿时省悟，赶紧去邀请当初给予建议的那个客人来吃酒。

无疑，保险营销员就是那个‚曲突徒薪‛的人，我们谈的是风险管理，而风险管理往往不被人们所喜欢，但我们要坚持作‚无名英雄‛。我们相信人们终究有一天会明白我们的良苦用心的。感谢并善待这些辛勤工作的寿险营销员吧！他们可能是你的真正‚救星‛。

保险理财观念篇

故事

1、只要你活着

了解犹太史和犹太圣典《塔木德》的人都知道这样两个极短的故事。

---在每一个犹太人家里，当小孩稍稍懂事时，母亲就会翻开圣典，点一滴蜂蜜在上面，然后叫小孩子去吻经书上那滴蜂蜜。---犹太人的孩子几乎都要回答母亲同一个问题：“假如有一天，你的房子突然起火，你会带什么东西逃跑？”如果孩子回答是钱或钻石，那么母亲会进一步问：“有一种无形、无色也无气味的宝贝，你知道是什么吗？”要是孩子答不出来，母亲就会说：“孩子，你应带走的不是别的，而是你这个宝贝，你这个宝贝就是智慧。智慧是任何人都抢不走的。你只要活着，智慧就永远跟随着你。”

钱故然重要，但能生产钱的‚机器‛（钱的主人）更重要。‚没有人因为支付保险费而破产的，却总有人，因为没有买保险而破产的。‛客户最易忽略的是对‚机器‛（钱的主人）的保护，任何投资都必须要在保护好了机器（钱的主人）的前提下进行。所以投资保险应为一切理财的首要前提，不可没有。

故事

2、重要漏洞

有一天，动物园管理员们发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以它们决定将笼子的高度由原來的十公尺加高到二十公尺。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到三十公尺。

沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到一百公尺。

一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。

“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！”

我们一直认为拼命储备足够多的钱就能抵制各种风险，堵住人生的收入‚漏洞‛。殊不知我们的钱怎么都堵不住，因为不可定的收入‚漏洞‛实在太多了。生什么病？残哪个部位？能活多久？社会怎样变？其实您有一种选择能够完全堵住您人生的收入‚漏洞‛，让您马上放下这个包袱，开始轻松的生活和理财。那就是通过保险来虚拟存款，老板要员工忠诚，工作时奋不顾身，只要为他的员工及家人‚虚拟存款‛一笔‚抚恤金‛就行了。一家之主工作和出差时担心意外发生，也只需为妻儿老小‚虚拟存款‛一笔作为他们的生活费就行了。担心自己健康下降，老无所养，只需为自己将来‚虚拟存款‛一笔养老医疗费就行了。担心自己的财产损失，只需再虚拟存上一笔‚重臵款‛就行了．．．．．．。‚虚拟存款‛其实很简单容易，１００万元的‚虚拟存款‛只需每年缴纳保费几千元，月缴几百元，普通人肯定都能做到。只有堵住了收入的‚漏洞‛才能轻松理财！

故事

3、高明的是事前处理二则

曾经有人问扁鹊：你有两个兄长都是学医的，惟独你的声誉最高，这是为何？扁鹊笑笑说：其实懂医的人都知道，我两个家兄的医术都高于我，也因此我们行医的方式、方法有点区别而已！

那人说：如何不同？

扁鹊说：我大哥医术最高，在疾病初期还没有任何症状时，他就能看出病之根本来，于是开一点点药就治好了。二哥的医术也高于我很多，病人只需有一点点症状，他就能看出病之根本来，进而药到病除，所以人们都以为他们只是看小毛病的医生，故而不被传出大名声。而我却需有很大很明显的症状方可看出病之根本来，这样我就必须用很多的药、很多的方法和很长的时间才能把病治好，病人及家属就觉得我是能真正救死扶伤的最高明医生。进而声誉最高于我的两个家兄。

能让病人起死回生的医生固然有高超的技能，但那些能预防和控制疾病发展的医生更显技能的高超。能让企业扭亏为盈的干部厉害，但能让企业永远持续发展赢利的干部必有更英明的才干。

另一则故事说的是：

耶稣带着他的门徒彼得远行，途中发现一块破烂的马蹄铁。耶稣就让彼得捡起来，不料，彼得懒得弯腰，假装没听见。耶稣没有说什么，自己弯腰捡起了马蹄铁，用它在铁匠那儿换了三文钱，并用这些钱买了十几颗樱挑。

出了城，两人继续前进，经过的是茫茫荒野。耶稣猜到彼得渴得厉害，就让藏在袖子中的樱桃悄悄地掉出一颗。彼得一见，赶紧捡起来吃。耶稣边走边丢，彼得也就狼狈地弯了十八次腰。于是，耶稣笑着对他说：“要是你刚才弯了一次腰，就不会在后来没完没了地弯腰。小事不干将在更小的事情上操劳，付出更大的代价！”

这两个故事让我们真正明白：事前采取措施，所需成本最低。灭火器平时的价格是50元，没有人会主动去买，假设您的办公楼着火了，我以5000元卖给你去救火，您会拒绝吗？空难前，降落伞的价格是无价的！趁您口渴之前买水，趁身体健康时买保险，否则就会被保险公司加费或拒保，让你付出更大的代价。高明的医生和高明的理财专家都明白：事前采取措施，所需成本最低！所以保险费是最不能省的重要支出，否则将有可能让你付出致命的代价。

故事

4、上帝的苹果

斯坦利·库尼茨是个对沙漠探险情有独钟的瑞典医生。年轻的时候，他曾试穿越非洲的撒哈拉沙漠。进入腹地的当天晚上,一场铺天盖地的风暴使他变得一无所有：向导不见了,满载着水和食物的驼群消失得无影无踪,连那瓶已经开启的准备为自己庆祝36岁生日的香槟也洒得一干二净，死亡的恐惧从四面八方涌来。斯坦利的手神经质地伸进自己的口袋---“苹果!”斯坦利从绝望中清醒过来:“我还有一个苹果!”

几天后，奄奄一息的斯坦利被当地的土著人救起。令他们大惑不解的是，昏迷不醒的斯坦利手中攥着一个虽然完整但己干瘪得不像样子的苹果，它被攥得如此紧，以至于谁也无法从他手中取出。上个世纪初,这个一生中不乏传奇色彩的老人去世了，弥留之际，他为自己拟写了这样一句墓志铭：我还有一个苹果。

我不知道别人是如何看待这只苹果的，毋庸臵疑，它可以被看成是信念和希望的化身。上帝在把你臵于绝境的同时，一定会塞给你一只救命的苹果，它就藏在你身上的某一个口袋里。因此，你没有必要抱怨自己一无所有，你应该把叹息自己的时间，用在寻找这只苹果上。只要你能找到它，你就一定能轻松愉悦地走出生活的沙漠。您是否在您和您家人被臵于绝境之前，留一只救命的苹果，把它珍藏在你身上的某一个口袋里。---那只重要的苹果，可能就是你曾经购买的保险。

故事

5、蚂蚁和狮

一头狮子躺在大树下休息，它看见一只蚂蚁正在急匆匆的赶路。狮子奇怪地问：“小家伙，你这是往哪去呀？”蚂蚁说：“我要到山那边的大草原去，那里可美了！”狮子一听就来了兴趣，对蚂蚁说：“你给我带路，我来背你，我们一起去吧？”看蚂蚁面有难色，狮子说：“我跑得可比你快呀！”蚂蚁说：“狮子先生，不是我不带你去，你是到不了大草原的。”狮子生气了，“这个世界上还有我去不了的地方？不就是山的那边吗，你慢慢爬吧，我自己去了。”

狮子跑到了一座悬崖前，悬崖宽数十丈，深不可见底，悬崖的对面就是美丽的大草原。狮子犹豫了半天也不敢拿性命开玩笑跳过悬崖，只好垂头丧气的回去了。

几天后，蚂蚁也来到了悬崖边，它顺着悬崖爬到谷底，又沿着对面峭壁爬了上去，来到了心慕已久的大草原。

生活中有许多悬崖，小人物虽然渺小，但凭借坚忍不拔的毅力最终能翻越过去，大人物却由于自身的庞大而束手无策。有太多钱的富人，总觉得自己不需要规划保险就能达到理想的‚大草原‛---富裕无忧的生活。殊不知，大进必有可能大出，生意所挣之钱很不稳定。每个人都需要通过保险来修建管道，让财富如管道之水一样源源不断。《管道的故事》中有举例说明：有些看似富人的人永远都成不了亿万富翁，那些坚持存钱的普通人就能成为亿万富翁，您相信吗？记住，必须通过保险来修建您的财富的管道！

故事

6、简单道理鱼竿和鱼

从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的 海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。

又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕 鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

一个人只顾眼前的利益，得到的终将是短暂的欢愉；一个人目标高远，但也要面对现实的生活。只有把理想和现实有机结合起来，才有可能成为一个成功之人。有时候，一个简单的道理，却足以给人意味深长的生命启示。保险费就是您需要与他人分享的‚鱼‛，只有这样你才拥有你生命的‚鱼竿‛，你才能顺利达到‚富饶的大海‛边过上幸福安康的生活。

保险营销理念篇

故事

1、有趣的猴子实验

某企业家在培训课上，亲自做了这样一个关于猴子的实验：在一个被监视的屋子上方，挂了一大串香蕉，屋中架有一梯子，在隐藏处备有一强力水枪。

第一次，放5只猴子到屋里，猴子一见香蕉便爬上梯子抢香蕉，工作人员便用冰冷的水枪冲击抢香蕉的猴子，直到每一只猴子都彻底放弃去拿香蕉之后，便撤去水枪。

第二次，再放一只标号为“6”的新猴子到屋里去，这只新猴子一见有香蕉就爬上梯子去抓，其他五只猴子便冲去抓住了它，一阵猛拽，新猴子不解其意，拼命要去抓香蕉，却遭遇其他五只猴子的一阵暴打，直至这只新猴子也放弃为止。

第三次，又放进了一只标号为“7”的新猴子进去，这只新猴子也是一见有香蕉就爬上梯子去抓，其他的六只猴子也一齐冲去抓住它，就是一阵猛打，不同的是先前的那只标号为“6”的新猴子速度更快，打得更凶„„。

其实在我们的生活群体中，有很多这样的例子，让我们失去了很多成功的机会，在保险营销团队中更是常见这样的例子，新人如司就有人对他说：保险行业很不好做，保险是骗人的，某个条款设计不够好等等。某些新人不但不敢轻意去尝试，还跟着瞎说。小学课本中的《小马过河》的故事，也许我们还记得，却常常犯了此类错误。记住：凡事都去亲自试一试，任何事情当我们做完以后，总会感觉：‚不象某些人所说的那么难，也不象某些人所说的那么容易。‛

故事

2、敲打吊着的铁球

某全国著名的推销大师即将告别他的推销生涯，应行业人士和社会各界的邀请，他将在该城市中最大的体育馆做告别职业生涯的演说。那天会场座无虚席，人们在热切焦急地等待着。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球，为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。

一位老者在人们热烈的掌声中走了出来，站在铁架的一边。人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。这时俩位工作人员抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人到台上来。转眼间，已有两名动作快的跑到台上，老人对他们说，请他们用这个大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。一个年轻人抢着拿起铁锤，一声震耳的响声，那吊球一动不动。他用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快就气喘吁吁了。另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍纹丝不动。台下逐渐没了呐喊声，观众们已认定那是没有用的。这时，老人笑了笑，他掏出了一个小锤，然后认真地面对着那个巨大的铁球，“咚”的敲了一下，人们奇怪地看着，老人就那样敲一下，停顿一下。就这样持续地做，10分钟过去了,20分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然用小锤不停地“工作”着，根本不在意人们的反应。

观众开始愤然离去，会场上开始出现了大块大块的空缺。留下来的人们好象也喊累了，会场渐渐地安静下来。大概在老人进行到40分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖日叫一声:“球动了！”刹那间会场鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的摆度动了起来。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“日匡、日匡”的作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。他只说了一句话：在成功的道路上，如果你没有耐心去等待成功的到来，那么你就只好用一生的耐心去面对失败。

营销工作就是如此，需要一点一滴做，辛辛苦苦的积累人脉、知识、经验和能力，如同搓绳子，越搓越粗的绳子，才能栓住成功，直到您无法离开它。选定这一行就一定要坚持到底，忍耐平淡与寂寞，咬紧牙关直到成功！

故事

3、死神也怕咬紧牙关的人

两个探险者迷失在茫茫的大戈壁滩上，他们因长时间缺水，嘴唇裂开了一道道的血口，如果继续这样下去，两个人只能活活渴死！一个大一些的探险者从同伴手中拿过空水壶，郑重地说：“我去找水，你在这里等着我吧！”接着，他又从行囊中拿出一只手枪递给同伴说，“这里有6颗子弹，每隔一个时辰你就放一枪，这样当我找到水后就不会迷失方向，就可以循着枪声找到你。千万要记住，好吗？”

看着同伴点了点头，他才信心十足地蹒跚着离去„„。枪膛里仅仅剩下最后一颗子弹了，找水的同伴还没有回来。“他一定被风沙湮没了或者找到水后撇下我一个人走了。”年纪小一些的探险者数着分数着秒，焦灼地等待着。饥渴和恐惧伴随着绝望如潮水般地充盈了他的脑海，他仿佛嗅到了死亡的味道，感到死神正面目狰狞地向他紧逼过来„„。他扣动扳机，将最后一粒子弹射进了自己的脑袋。

就在他的尸体轰然倒下的时候，同伴带着满满的两大壶水赶到了他的身边„„。故事中年纪小的探险者是不幸的，因为他放弃了坚持，同时也就放弃了自己宝贵的生命；很多时候，在我们人生的道路上，面对困难和挫折，我们能够咬着牙坚持着熬过最漫长最艰难的时刻；可当成功将要与我们伸手相握的时候，却因为我们最终的放手，便与他擦肩而过了。困难的时刻，绝望的时刻，千万别轻言放弃，再坚持。咬紧了牙关，死神也害怕地躲远了。保险营销界有句行话叫做‚只有‘剩’者为王，并非‘胜’者为王。‛说的就是这个道理。

故事

4、山不过来 ,我就过去

《古兰经》上有一个经典故事：有一位大师,几十年来练就一身“移山大法”，跟随学习者云集。然而故事的结局足可让你我回味---世上本无什么移山之术,惟一能移动山的方法就是:山不过来，我就过去。

在追求成功的过程当中,我们十有八九不会一帆风顺,一定会遇到困难、碰到瓶颈,也一定有‚头撞南墙‛的时候。

现实世界中有太多的事情就像‚大山‛一样，是我们无法改变的，或至少是暂时无法改变的。‚移山大法‛启示人们：如果事情无法改变，我们就改变自己。

如果别人不喜欢自己，是因为自己还不够让人喜欢：如果无法说服他人，是因为自己还不具备足够的说服能力；如果顾客不愿意购买我们的产品，是因为我们还没有发现客户的真正需求。如果我们还无法成功，是因为还没有到成功的时候。要想事情改变，首先得改变自己，只有改变自己，才会最终改变别人；只有改变自己，才可以最终改变属于自己的世界。山，如果不过来，那就让我们过去吧！

故事

5、佛陀的故事 佛陀在旅途中，碰到一个不喜欢他的人。连续好几天，好长的一段路，那人用尽各种方法诬蔑他。最后，佛陀转身问那人：“若有人送你一份礼物，但你拒绝接受，那么这份礼物属于谁的？” 那人答：“属于原本送礼的那个人。”佛陀笑著说：“没错！若我不接受你的谩骂，那你就是在骂自已。”那人摸摸鼻子走了。

重点就在于，只要心灵健康，别人怎么想都影响不了我们。若我们一味地在乎别人的想法或说法，就会失去工作的积极性。保险销售需要我们懂得不停的调整自己，学会控制自己的情绪，例如心态、情绪、角色等等。成功者善于控制情绪，失败者任情绪控制自己。

故事

6、擦亮自己的窗户

有个老太太多年来不断抱怨对面的老太太很懒惰，“那个女人的衣服永远洗不干净，看！她晾在外院子里的衣服，总是有斑点，我真的不知道，她怎么连洗衣服都洗成那个样子......。”

直到有一天，有个明察秋毫的朋友到她家，才发现不是对面的太太衣服洗不干净。细心的朋友拿了一块抹布，把这个太太的窗户上的灰渍抹掉，说：“看，这不就干净了吗？”原来，是自己家的窗户脏了。

当我们评价别人的时候，是否也都擦亮了自己的窗户呢？心灵的纯净会带来纯净的生活和纯净的身体，肮脏的的心灵则会带来肮脏的生活和腐化的身体。保险营销员更应保持心灵的纯洁，决不可突显出急功近利之心。应在任何时候，任何地方都要象孩童一样率直和纯真，真诚的面对所有人。要先与客户交朋友，付予真情之后，方可做销售，让销售水到渠成。记住：首先要擦亮自己心灵的窗户，这是成功横古不变的法则。

故事

7、冲突

有两位武士不约而同的走入森林里，第一位武士在树下看到金色的盾牌，第二位武士在同一棵树下看到了银色的盾牌。金盾牌还是银盾牌？

两个人为此争吵不休，气得两人拔出剑来准备一决胜负。两人整整厮杀了几天都分不出胜负。当两人累得坐在地上喘息时才发现：盾牌的正面是金色，反面是银色。原来这是一个双面盾牌。

一个坚持己见者将会失去通融性。保险营销员要永远记住：决不能和客户发生争辩。往往是赢了道理，输了保单。

故事

8、怀表的警示

有个在农场工作的农夫，有一天这个农夫打扫完马厩时，赫然发现他老婆送他的怀表不见了。由于这个怀表对他来说十分的珍贵，于是他马上又跑回马厩寻找了一段时间，几乎把马厩整个都翻遍了还是没有找到，因此他气馁地走出马厩。而这时候他发现外面正有一群孩童在玩耍，于是他向那群孩童说：假如你们之中有谁能在马厩找出他遗失的怀表，那个人便能得到五毛钱。

于是孩童们一窝蜂地跑进马厩里寻找怀表，经过了一段时间，当孩童们走出马厩时，都表示没有找到怀表。

此时农夫更加地气馁与失望，就在这个时候，农夫听到了一个声音：“我可以单独再进去找一次吗?”一个孩童对他说。

但是农夫觉得大家几乎都把马厩翻遍了都找不到，怎么可能凭你一个人就找得到呢?但农夫还是答应了这位孩童，过了不到一会的功夫，当那孩童再走出马厩时，他手里拿的正是农夫遗失的怀表，农夫很惊讶地问他：你是怎么办到的？

那个小孩回答：“我进去之后什么都不作，就只是静静地坐在地上，慢慢地我听到了滴答滴答的声音，于是循着声音我找到了怀表。”

这个故事是否能给你有所警示呢?当你不断地努力拜访时，你是否曾经静下心来好好想一想，你所努力的方法及方向是否正确呢?

故事

9、铁杆与钥匙 一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，他瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什麽我费了那麽大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”

钥匙说：“因为我最了解他的心。”

每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀备至的服务，才能把您自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人，才能获得销售上的成功。

故事

10、充份的理由

一辆载满乘客的公共汽车沿着下坡路快速前进着，有一个人后面紧紧地追赶着这辆车子。一个乘客从车窗中伸出头来对追车子的人说：“老兄！算了吧，你追不上的！”“我必须追上它！”这人气喘吁吁地说：“我是这辆车的司机。”

保险营销是个自律性很强的工作，我们必须暗示自己：全力以赴，因为不这样的话，后果就十分悲惨了！然而也正因为必须全力以赴，潜在的本能和不为人知的特质，终将被充份展现出来。

（未完请待续）

作者系中国太平洋人寿保险股份有限公司北京分公司业务主任 吉方生

通讯地址：北京市怀柔区第三中学

邮政编码：101400 联系电话：*** 010—81621961

89682625

个人E-mail：jifangsheng@vip.sina.com

保险从业人员资格证书号码： 19990***1904

作者简介：

1999年3月 加入中国太平洋保险集团公司成都分公司

先后担任兼职讲师、业务主管、见习经理，并研发出十多个培训课程;2003年3月 相续在《中国保险报》等各大报刊上刊登人寿险专业文章数十篇； 2003年４月 调入北京分公司任业务主管、兼职讲师、培训专员；

2003年5月 先后联合几家保险公司优秀保险代理人创建了大吉保险工作站。

第二篇：保险销售观念典藏故事——生命的价值

保险销售观念典藏故事——生命的价值

在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张２０美元的钞票。好范文版权所有，全国文秘工作者的114!

面对会议室里的２００个人，他问：“谁要这２０美元？”一只只手举了起来。他接着说：“我打算把这２０美元送给你们中的一位，但在这之前，请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团，然后问：“谁还要?”仍有人举起手来。

他又说：“那么，假如我这样做又会怎么样呢？”他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。尔后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。

“现在谁还要？”还是有人举起手来。

“朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值。它依旧值２０美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，你们永远不会丧失价值。在他看来，肮脏或洁净，衣着齐整或不齐整，你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖于我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！你们是独特的——永远不要忘记这一点！”

那么，我们该怎样保证我们的价值呢？生病了好范文版权所有，全国文秘工作者的114!，残疾了，年老了，乃至死亡了，你还有能力延续自己的同等价值吗？你的车子、房子、存款等财产在特定的条件下不会被贬值。但人呢？通过保险来给自己保值无疑是最好的也是惟一的方法。财产破坏了，牲畜死亡了，都还有很多价值的，试想一下，你发生上述的情况后，还有价值吗？

第三篇：保险销售

喂，您好!请问您是xxx先生/小姐吗？

您好，XX先生/小姐，这里是中英人寿电销中心致电给您的，我姓王，工号是110734，很高兴为您服务。

因为中英人寿这边为了答谢之前曾经接受过赠险的贵宾客户推出了一个低保费高保额的 一个意外

增值的保障计划，这边占用您两分钟时间为您简单的讲解一下好吗？？

好的，计划非常简单，您只要每个月把您可用可不用的零花钱攒起来，连续攒十年，您就可以获得一个二十年保额高达九十万全方外的意外保障。

那么这个活动是跟年龄挂钩的，xx先生/小姐，根据之前登记的资料显示，您是xx年xx月出生的是吗？

您今年刚好是xx周岁，那打个比方说xx先生/小姐如果您xx周岁开始享受我们这个保障，您每月只是在银行里面轻松的帮自己攒下xxx钱，相当于一天大概xxx钱左右，这个钱是很轻松的帮自己攒下十年的时间，我们公司这边就保障您二十年的，在这未来的黄金二十年当中如果有什么意外风险发生的话您第一时间致电给本公司这边，那么您就可以一次性拿到高达九十万的保障现金的，发生什么事的话您就不用用到自己辛辛苦苦挣来的血汗钱，或者是连累到家人，现在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那当然我们最希望的是我们每一个客户包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的话您

攒的钱都会一分不少的返还给您本人的，您在整个过程中是没有任何损失的，您自己帮自己攒钱理财的同时还多了一份保障。我这样子说您能理解吗？

我们这个保障他是二十年当中分三个方面来照顾我们的客户的：

首先第一点：就是保障我们客户在未来的二十年里面所有的大小意外的发生的残疾二到七级都可以

享受按比例赔付高达三十万元人民币来照顾我们的客户的。例如一些常见的交通事故、居家旅游。治安抢劫，甚至天灾人祸等等的所有意外导致的身故，而且不同程度的烧烫伤，客户马上可以一次性获得高达三十万元现金作为一个医疗费用的支出的了。我这么说可以理解吗？？？

第二点：就是保额高达六十万的一个保障内容。

不知xx先生/小姐平常您是自驾车比较多一点还是交通工具多一点呢？？

好的，没问题。

因为首先我们这活动考虑到无论我们客户是自驾车也好还是乘坐交通工具也好，只要发生意外，至

使导致身故或者残疾马上就可以获得双倍的赔付，高达六十万元的现金是一次性理赔到我们的客户的，而且不用发票报销，和我们买的医保社保和其他公司的其他保险是没有任何冲突的地方的。Xx先生/小姐我这子说您能够明白吗？？？

最后第三点：就是一个保额高达九十万的元的一个保障内容。（您坐过飞机吧，您知道坐飞机每次

都要花上几十块钱买一个航空意外保险）就是以后二十年当中xx先生/小姐您坐飞机都是不需要在购买航空意外保险了，因为二十年当中不管我们客户平时外出旅游或出差，只要您一上飞机就可以马上享受高达九十万的一个保障。

那么以上三点内容全部包括了我们生活中所有的工作、开车、走路、甚至出差。旅游。坐飞机等等

各方面风险全部照顾到了。那这三大保障您都还是可以理解的对吧。

那就是刚刚给您讲的活动 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平时在银行有个攒钱的习惯就可以

了，那xx先生/小姐您每个月只是很轻松的帮自己攒下xx钱，自己帮自己攒十年的时间就可以享受长达二十年的 一个保障，关键是从第十一年开始您就可以停止攒钱继续享受多十年的保障，在二十年的保障期满之后呢，您所攒的钱我们都会按百分之一百一的全数返还给您本人。另外，还有百分之十的现金回馈给我们客户的，所以用一句话总结我们公司这次活动就是‘有事发生就多一份保障，没事情发生我们就是帮自己攒钱理财’我想了解一下xx先生/小姐如果您每个月帮自己攒下xx钱应该不会对您的生活带来很大的压力的对吧。

第四篇：销售十大黄金观念

销售十大黄金观念

销售工作是个极具挑战性的工作，也是压力巨大的工作！销售人员每年甚至每天都要面对来自公司、市场、客户方方面面的压力，其中最大的压力就是来自业绩的压力，毫不夸张的说，销售人员就是一群整体被数字“折磨”的人！尤其是需要完成业绩的关键时期（如年底），被数字“折磨”的整夜睡不着的觉是常有的事！实际的市场销售过程中，我们应该具备什么样的观念才能在保证完成销售业绩的同时而又不至于让自己“活的太累呢”？笔者结合自己10多年来的销售生涯认为销售人员应具备以下十大观念。在谈十大观念之前，首先我们来看看观念究竟有多重要！关于观念的重要性，相信很多相关的文章都给予了详细的解释与描述，在此，我们通过一个逻辑关系的推理过程来说明观念的重要性。这个逻辑关系为：观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运。从这个逻辑关系可以看出最根本的源头还是观念，可见观念才是决定成败的最关键因素！下面我们就来谈谈销售人员应具备的十大黄金观念。

一、只要你相信自己能赢，你就一定可以赢此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去战胜困难、完成任务，这就是信念的力量！

二、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多！当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候，我们仍然要静下心来仔细分析、研究，也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感，山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村！

三、没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人此观念强调要多从自身找原因，而不是过多的强调客观因素。实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨资源不够、公司总部相关职能部门“不配合”，或者过多的强调市场基础不好，遗留问题过多等诸多客观因素，从来不曾静下心来反思自己的方法是否得当。试想一下，如果我们的注意力总是放在客观的“困难”上，而不是积极的去想客服困难的方法，“困难”就会越来越难！

四、销售是个有因有果的过程，关键核心动作执行到位了，销量自然水到渠成此观念强调要正确认识销售的本质、要真正意义上理解销售工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，而是把销售的关键动作（比如铺市率、终端陈列、促销执行等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的业绩才能稳步增长，良性循环！千万不能急功近利！

五、个人的能力是有限的，团队的能力是无限的此观念强调要通过团队的配合与整体力量去战胜困难，最终达成业绩目标。很多销售人员个人能力很强，在市场碰到难题的时候，潜意识里总是希望靠自己的能力去“摆平”难题，而忽略了通过团队成员共同努力去客服苦难！正所谓“寸有所长，尺有所短！每个团队成员都有自己的核心优势与能力特点，如果把每个团队成员的优势组合成个一个整体优势，那么这个优势的能量足以战胜任何困难！

六、换位思考是有效沟通的唯一法宝实际的市场销售过程中，很多销售人员抱怨经销商不配合，总部职能不配合，导致自己工作起来特别“吃力”，其实不单是经销商即使是总部职能部门都有着自己的立场和思考问题的方式，很多时候我们需要站到对方的立场去考虑问题，这样的沟通才会有效果。比如说，经销商不执行厂家的促销政策，我们需要反过来思考的是这个促销政策是否真的能够给经销商带来实际利益吗？

七、职业道德比能力更重要从事销售工作很多时候会面对很多利益诱惑，尤其是中高层管理者。实际销售工作中，销售“腐败”的例子也很多，形式也是多种多样！不论各行各业，职业道德才是我们“安身立命”的根本！

八、频繁跳槽不可取众所周知，销售人员的流动性很大。造成这一现象的原因，一方面是行业的特性决定的，但更多的是很多销售人员主动的频繁跳槽！频繁跳槽的最大危害就是跳坏了心态，最终一事无成！

九、用做事业的心态去做销售无论你是出于兴趣还是“被迫“从事了销售行业，笔者都建议：我们不要用简单的“打工思维”去从事销售工作，而要用做“事业”的心态去从事销售工作。销售工作虽然辛苦，但却也最能提升个人的能力，销售工作也最公平，只要你脚踏实地的去付出，也一定会取得相应的回报！用做事业的心态去做销售，我们就会真正寻找到销售的快乐源泉！

十、永远保持正向思维正向思维就是永远不说不可能，就是在碰到看似不可能解决问题的时候永远思考解决问题的方法，正向思维就是碰到一切“委屈”的时候永远乐观、豁达，拥有正向思维，我们才会拥有快乐的销售人生！

第五篇：银行保险销售流程与销售技巧

银行保险销售流程与销售技巧

银行保险 销售流程与销售技巧

销售的演变进程

消费心理构成注意

保险商品的特点

专业化销售流程

专业化销售流程

我们可能无法控制结果，但过程是绝对可以控制的！

银行保险柜面销售特点

客户对银行、对柜面人员有信任感；

柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及说明话术等清晰、简洁；一次性促成概率比较大；

柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性；

客户主要担心购买后的服务和理赔。

销售前准备

知识准备

金融知识:目前的各种投资收益、未来经

济发展、动向、金融基础知识

健康知识：健康常识、保健方法、常见疾病的发病率及症状

产品知识：银行柜面销售的产品

物质准备

网点宣传布置的重要性

1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；

2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；

3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量

物质准备

1、宣传画、海报必须醒目张贴；

如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；

2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递

送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；

3、如条件允许，可设咨询台；

单证的准备

1、投保单放在柜员随手可即的地方；

2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。

心理准备

1、保持愉快的心情；

2、正确地对待客户的拒绝；

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

将冰箱卖给爱斯基摩人

把梳子卖给和尚

选择目标客户1、30岁以上

2、对银行信任

3、有稳定的收入和一定的财产，有

储蓄习惯

4、有稳定的事业和家庭(因此不愿意

冒非常大的风险)

5、有投资意识但是缺少良好的投资

渠道

选择目标客户

1、办理定期存款的客户

2、买国债、基金的客户

3、有大量活期存款的客户

4、大额取钱的客户

5、国债、定期到期支取的客户

6、抱怨利息太低或投资失利的客户

7、经常来网点办业务的客户

8、主动看宣传资料的客户

接触

接触是通过寒暄和赞美与客户建立良好的第一印象和信任感觉。由于银行柜面人员需要在短时间内完成销售动作，所以接触力求简单明了。

接触的要领

尽量类似银行职员

不要过份热情

从银行业务着手

看似无心实则有意

说明

说明时注意事项

1．熟练

2．避免使用专业术语

3．简明扼要

4.避免忌讳用语

5．避免制造问题

6．解说具体化，数字功能化

7．解说时的肢体语言

以产品为本：说出产品的特色与卖点

以人为本：从客户需求出发

从客户可能的购买点出发

了解客户的心理活动

促成促成的时机

促成是瞬间完成的，准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。

客户询问办理的细节时

客户对于你的讲解比较满意时

（肢体语言的表达）

客户了解他人购买情况时

客户在沉默不语时

客户眼神游移不敢对视时

促成方法举例

售后服务

售后服务就是在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。

售后服务的内容

1、及时通知客户来银行领取正式保单；

2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；

（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）

3、热情接待客户办理保单变更事宜，售后服务优于新业务；

（增强客户对银行、保险公司的信任感）

4、建立保险重点客户档案，协助柜员与重点客户保持联系

（与柜员沟通长期服务、积累优质客户群的意义）

5、协助公司相关部门做好续期服务工作。

售后服务的实质

树立网点继续为我们销售的信心

协助柜员与客户建立长期的伙伴关系

致力于不断强化客户的忠诚度

致力于说服不满意的客户再次回来

塑造柜员个人价值经营的理念，为他着

想，最终走进柜员心中

重复购买 客户数量统计分析

异议处理

异议处理

异议处理的程序

一、倾听并承认（建立信任）

二、将之变成问题（发掘需要）

三、回答问题（说明）

四、查实问题并作答

五、要求承诺（促成）