保险营销中客户35种常见问题处理话术（五篇模版）

第一篇：保险营销中客户35种常见问题处理话术

1.没钱不想买

• 我给您设计的这份保障计划，是绝对适应您的交费能力，一旦有病的话，您拿出所有积蓄来交医药费，您觉得值吗？您是不是觉得很痛苦?再说，躺在病床上的时候，您能说没钱吗？

• 保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。

• 您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？

• 先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？

• 我说：“假设有一天你的老板向你提出‘公司的近况不太好，你的薪水必须减少10%’，你会怎么办呢？”

他说：“我会接受现实，同时找其他更好的工作。”

我说：“又假如你的老板提出减薪20%，你又会怎样呢？” 他说：“我会辞职不干，另谋出路。”

我说：“假设行情不好，找不到其他工作，你又怎么办？” 他说：“还能怎么样？只有束紧腰带，减少开支。” 我说：“对，如果你没有别的方法，你会束紧腰带，应付一切。但是，如果老板给你减薪50%，我想不必说，你只能束紧腰带，不过这将非常困难，是吗？” 他说：“当然。”

我说：“好，你认识到吗？如果你不买刚才我们讨论的保单，就等于对你的家人说：‘我若有三长两短，你们只有束紧腰带，因为薪水全无着落了。难道你真的愿意看到这样的事情发生吗？”

你刚才说你买不起保险。但是，实际的情形是，你面对人生的问题，别无选择。如果你买了保险，那就是说，当你明天不在这个世界上，或者下个月、明年你去世了，你仍能为你的家人提供衣、食、住的保障，或者为自己的晚年提供保障。

假设你不买保险，你的家人会随之而挨饿吗？不会的，我们的社会不至如此。他们还是有饭吃的。但是，可能求助于福利部门或亲戚。你太太可能要出门工作，或请个人看孩子。

但是，好保姆不易找。大一点的孩子可能会失学去工作。在这种情况下，你的家人必须自己筹措衣、食、住的开销，这等于在付保费。另一方面——如果你健康长寿，到了晚年，丧失了工作能力时，你也必须去筹措那时的衣、食、住，这其实也等于付保费。

• 王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？

• 您真会开玩笑，现在哪有吃不饱饭的，不过是吃得好坏而已。倒是您千万不要把保费当作一笔影响生活质量的费用支出，这是许多人的误区。保险其实和银行储蓄是一个道理，您总是觉得交保费很痛苦是不是，您有没有觉得到银行里存款很痛苦？没有吧？其实保险不过是另外一种储蓄形式。

人生中的钱财有一部分，肯定在生的时候用不着；死的时候，也绝对带不走。生时用不着，死时带不走的钱，除了放在银行里最后变成一笔遗产外，有没有更好的用途呢？如果用

这部分钱买保险，那些钱会变成一笔应急准备金，从现在开始，当您急需用钱，却暂时没有承受能力时，保险公司保证您有钱可用。如果一生都平安，这笔钱还是那笔遗产。您说这样不是能充分发挥出每一分钱的作用呢？

2、最近比较忙，改天在说（考虑考虑）

• 没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。但一天没保险,小心了,最好不要到外面去,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。

我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。

小孩的学费负担不起,房屋贷款不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!

• 当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们想作决定时，一切已经太晚。

• 我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果。核心问题是如何累积您的资产。

• 看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。• “×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗？”

“改天吧！改天吧！”

“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。” “什么意思？”

“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”

“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”

“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”

“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”

“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……”

• 我说：“你的意见的确很好。”

（接着，我从口袋里拿出一张5元钞票。）

我接着说：“如果你不介意的话，你是否愿意以1元换5元？” 准保户说：“你有没有搞错啊！1元换5元当然换得过。”（我接过1元钞票，并交他5元。）

我说：“谢谢你，先生，我以为你真要考虑考虑再做决定呢哩。

• 太好了！考虑是应该的，但是当有客户要考虑时，我就好担心，您知道为什么吗？因为保险就买时间，我有一客户（举例一客户由于拖延时间发生保险事故后，既连累了自己，又累亲友的故事）。以上这些事，我想不希望也不会发生在您身上，因为我们都已做好了万全准备！如果没问题，就在这张单上签字吧！

• 坦白的说，张先生，一般人把计划收留下来之后，大概再也不会去研究它了，因为现代人都很忙碌，可能一忙，就把这事给耽搁下来了，然后有一天在收拾抽屉时，才会发现有这么一份建议书，而且还没有看过呢！您可能因此错过许多可以保护自已利益的机会。

• 就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？

我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。

• 是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交道，深知这个道理。不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问，只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧？

• 什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后由谁解决？变成你家人要解决的问题了。

3、有保险了，不需要

• 对于已经投保了的人,通常用发问的方式去了解他的保险内容。例:“先生,请问您的保额是多少?”

“不很清楚没关系,一年缴多少保费呢?” “大概××万元左右吧!”

“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?” “有就可以了”

“有就可以了?!那怎么行!”

“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?”

“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的

。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?”

又问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?”

微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?”

• 业务员：我知道，黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险，不晓得李先生您买的是哪一家的保险？（一年缴多少保费？缴多久了？）恭喜您拥有这么多保障！您是黄先生的好朋友，我们只是介绍一种新推出的保险，这种保险绝对跟您以前买的不一样。只要花五分钟的时间就可以了解，提供一项新资讯给您，对您绝对没有损失。不知道明天下午两点方便吗？ 业务员： 没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣。我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思。再说您听一听也多一个常识，我多讲一些，也多一些本事。希望能有荣幸在明天下午二点和您见面。

• 先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险？

• 我说：“你已经买了，你一定知道它的好处。你喜欢这件保单，所以你才买它。现在你不想再买第二份了？”

他说：“是的，不想再买了。”

我说：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行存款吗？” 他说：“有的。”

我问：“你会继续再存钱到银行里吗？” 他说：“当然。”

我又问：“为什么？——你不是已有存款了吗？”

• 其实我们都不需要保险，需要的只是保险的功用而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。保险可以百日不用，但不可一日不备。

• 太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经不能购买保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。

• 就是因为您买了保险我才来的。我作为保险的专家又是你的朋友，有责任、有义务为已经买了保险的客户服务，你的保单在吗？能不能我帮你重新整理一下保单，好吗？

• 客户：我已经为孩子购买了保险，等以后再说吧。

答：为孩子购买保险，让孩子拥有教育费用，且一生享有了保险呵护，说明您是一个负责任的好父亲，但一家之主才是真正应该拥有保险的人，你对保险已有认识，我特别为您设计了一个适合您的险种，我们公司又出台了一些特别新颖且真正体现保障的产品，终身返保额，受益先由您爱人领取，最后留给您心爱的孩子，这样做不是更有意义？

•（其实没买过）原来是这样，您怎么会想到购买保险的呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法。（倾听客户意见，发现客户及其有可能什么保险都没有买）…… 对呀，我发现，因为人们不太了解保险，所以很多人不想买保险，就算是很多人买过保险了，也未见得了解保险的真实功用。举个例子吧。现在问您，您觉得自己的生命值多少钱？可能您都一下回答不出。我可以提醒您，您买了多少保额？有五万吗？那么我可以告诉您，就目前而言，您生命的价值暂时是五万。有人说生命是无价的，可是他怎么证明自己的无价。飞机一掉下来，有人获百万千万的赔付，有人获几万的赔付，谁是无价的？只有保险才能证明一个人的价值。按现在的状况，您的身价应该在……万，您觉得呢？

（注：处理这种拒绝问题的原则是，发现客户撒谎也当不知道，继续真诚的介绍保险计划，千万不要让客户觉得自己的谎言已经被识破。）

•（确实买过，但没买够）原来是这样，您怎么会想到购买保险呢？您介意谈谈对人寿保险的看法吗？我非常想知道人们对保险的看法。（倾听客户意见，发现客户只是象征性的买了保险或人情单）……

看来您的保险意识很强。想当初您买了这么多保险，我倒是真的很欣赏您的思想这么前卫。但是您现在去看看人家，一般的家庭都要达到几千块，像您这样的人，买这些保障是绝对不够的。就像您以前小的时候，住的是平房，慢慢的造了楼房，以后又买了新公房，现在又买商品房，而且面积越换越大。您小的时候看的电视机大概有九寸就不错了。后来发展到十二寸、十八寸、二十一寸，现在二十九寸家里几只也不稀奇。这说明什么？人的观念在不断改变，所以保险的需求也不断增加。就像十年前穿一件中山装，好像挺英俊的，但是您现在拿十年前的中山装穿出来，您走的出吗？就算现在穿，也肯定是修改过的，保险您是买过的，但您买的不一定全面。更何况许多人买了保险却不知道保险的用处，甚至不知道什么时候该到保险公司领取保险金，您介意给我先了解一下您的投保单吗？我可以帮您提提建议。

（注：处理这种拒绝问题的原则是，不要问客户太多关于投保公司、投保险种的具体问题，以拿到对方的保单为主要目的。）

4、卖时说得好，理赔困难

• 保险不是不好，是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”，如此而已！

您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？

• 赵先生，你说的理赔很麻烦，那是几年前的事情，现在的人寿保险公司基本上是商业性的保险，且采取了保险代理人制度。万一不幸发生需要理赔，只要是在保险的条款范围之内，代理人就会告诉你，应该准备哪些材料，然后代理人把这些材料交到公司申请理赔，保险公司审核后，把赔偿金额由代理人送客户手中，前后不过十天左右，对客户来说并不麻烦，即使麻烦也是保险代理人的事情。

• 王先生，据我所知我们公司该赔的都赔了，您说得是哪一例呢？……可能现在社会上对保险有很多的说法，也可能在报纸上有关于保险的报道，但我从来没有见一件理赔案件是该赔不赔的，有很多客户在出事之后，没有得到保险公司的赔偿，是由于客户没有购买关于事故责任的保险。但是您放心，我会以最优质的服务给您量身定做最适合您的保险。

• 王先生，您的担心是很正常的，在以前只有中国人民保险公司一家，在保险行业中处于垄断地位，理赔速度较慢。但随着社会的发展，竞争越来越激烈，到目前为止，全国已有30家保险公司，就我们淮南已有六家，对于一家新开业的保险公司来说，竞争最有力的条件就是售后服务。而售后服务最重要的环节就是理赔。我们不会因为理赔问题砸自己的牌子。

• 您或您的朋友遇到过这种拒赔的事情吗？（倾听客户的抱怨）其实保险公司拒赔的案例中90％以上都是因为客户不了解保障范围，要求保险公司理赔保障范围之外的损失，就好比您买了个冰箱，硬要向厂家退货，退货原因是发现它不能当空调用，您说厂家会给您退吗？

• 其实只要不是明显违反合同内容的理赔要求，保险公司最后都赔付了。您知道这是为什么吗？大家都以为保险公司靠的是拒赔，“揩”客户的油赚钱对吧？其实许多保险公司每收100元的保费，就要理赔101元。靠多收保费，少理赔这种方法经营，保险公司早就关门了！保险公司是金融机构，靠的是投资收益。理赔多一点、少一点对公司根本没有什么影响。所以，公司也不会因为理赔多少刻意刁难客户。象您说的情况，是购买保险时不清楚保障责任，所以会引起争议。以我们的……险为例，比方说我为您设计这样一份计划，那么……（注：最后一句话是在试图切入建议书说明阶段，请事先做好一份规范的建议书。）

5、对保险没兴趣，暂时不考虑

• “没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评估。” • 先生，其实我对保险也没兴趣，因为保险所谈的尽是些生老病死，没有人会对生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果你去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意。但那时为时已晚。

• “×老板,我曾经听过几个例子,他们都是对保险充满兴趣,一个是我的同事,他的客户说是要替在江油的父亲投保,要保单自己拿去填,保险生效后没隔多久,那客户的父亲就死了,保险公司一查,居然是人在医院住院时投保的,这份保险当然无效,而我那同事也被公司惩罚,因为他没亲自去看一下被保险人。另外有一次有个客户的朋友主动找我投保,经过我仔细调查,才知道他已经因胃癌开过刀,但他想隐匿不告而投保,当然被我拒绝了。”

“类似这种案例太多了,人在平时视保险如无物,但危难临头时,想到家人,想到即将到来的损失,恨不得能多买些保险来弥补,但已经太迟了!”

“×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。”

“反过来说,您是否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。”

• 您可以拒绝保险，但不能拒绝生活。

• 对那些一谈到保险就说：没有钱买，没有能力买的人，你再谈生死的问题他们还是不为所动。因为他们内心早已决定不买了。这时候，如果你试一试运用下面的话术，包你一试就灵。齐藤竹之助：“如果你不介意的话，请设想一下，有1000个人背着墙站着，而你是其中之一。面对着你们的另外1000人。手拿着枪，一个对一个。当每个人都站好，从这一长排的人的那端发出一个喊声“准备！”1000支枪刹那间举起来。

噢，我忘了告诉你，这1000支枪中有一支是对准阁下的。1000支枪中有996支是没有上了弹的。只有4支——4支而已——有了弹。当然，你不知道中哪些枪，这多么可怕！

背靠着墙，你就站在那儿，枪口对准你。突然间，一个声音喊道：‘瞄准！’就在此刻，在‘开火’的喊声未发出前的片刻，我拿着保单奔向你，叫你签名，你会答应吗？ 准保户：“是的，在无情的枪口下我愿意签。”

齐藤竹之助：“对，你只有签下大名，别无选择，这是当然的！不过我会问，在实际上真有枪口对准我们吗？我说有！在我这本保费手册里，就有确实的证据告诉我们：在1000个人当中就有4个过不了今年年底这一关！”

（点评：将准保记的思想吸引到一个特殊的环境中，思考一下紧迫的问题，当准保户的思想沉浸在这当中时，快速促成。要保证效果好，讲时一定要讲得自信、紧张、急迫、充满激情，而且很紧凑连贯。）

• 这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会（MDRT）国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个著名话术。柴田和子在会上听到后，认为十分好，在回到日本后，又根据自己行销需要重新包装使用。

不管是开车上下班或是兜风，总不可能一路绿灯到底；同样的，人生也有高峰，有低谷，有时是红灯。因此，您也需要稍停脚步，重新思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至是红灯，然而您却毫无察觉，因此，我要请您止步，停下来思考一下，就这样继续下去好吗？（点评：有指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生之路的变幻莫测，新颖、别致、独到，引导准保户好好思量一番。）人生到处潜伏着难以察觉，无法预料的危机，但每一个人却总是认为自己可以一帆风顺。别忘了，道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗？它们在前一分钟也是一路平坦顺畅，跑得飞快的车辆。人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因此暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐我们的人生转折点。我现在所做的只是为取得一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你说得口沫横飞，各项保险以及这张保单，真正是为了您与家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感谢您。但是，将来理赔的保险金额可是支付给您的家人，是您家人的福祉。

（点评：公路上不都是好车，也有被撞坏的车；棺材里不都是老人，也有年轻的人。有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。）

我们保险业务员是在为您与您的家人提供好的建议。这也是最适合您的保单。因此，就购买这份保险吧！您投不投保对我没有什么关系，但是能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是左右着您的人生方向。因此，请您做最好的选择，我会一直在这里。请替自己买个保险，让我为您规划终身保障。（点评：使用正面积极的词汇，反复劝告，一次又一次促成。）

• 对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很多保险了。

• 我跟您一样对保险不感兴趣。但是我有兴趣的是你晚年有没有钱过好日子？

• 您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买保险，是因这它可带来很多利益。

• 是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，我们公司马上替您承担一切困扰，不是很值得吗？

• 不感兴趣这就对了，如果您感兴趣的话，到真的奇怪了。其实，在生活中很多事不是我们感不感兴趣，您说谁在平时会对医院感兴趣呢？可是无论我们生活在哪里，我们都离不开它。

6、回家和老婆（老公）商量

• 主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然好，但您可不可将我今天说给您听的每一句话清晰转答给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个时间一起研究研究如何？

• 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟支撑家庭还是您的问题，而不是您太太的问题。

• 王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因为您是一位凡事认真严谨的人，这样吧，我们现在先把您和您家里人的要保书填好，然后您把要保书和建议书一起带回去，如果说没问题的话，您让他们在“被保人”一栏中签上名，明天上午我打电话给您。•

7、保险是骗人的 • 这是一个有趣的看法，您为何如此认为呢？

• 保险绝对不是骗人的，骗人的东西会得到法律的保护吗？您买的保险可能没有附加医疗险，才得不到理赔给付，以致于最终给了您一个错觉。

• 您受到过保险公司的骗吗？有很多人只买一份“人情保险”而不花时间去详细了解自己的权益，一旦发生问题，在理赔上有问题，在理赔上有问题时就会轻率说保险是骗人的，所以我希望您今天能利用一点时间好好看我提供给您的资料。王先生，保险怎么会是骗人的呢 ？如果生活中不是充满了种种不可测的风险，如果人没有生、老、病、死、残，如果在马路上不再有交通事故，车间里、工地上不再有伤亡事故，如果去医院的求诊者越来越少，殡仪馆里接纳的都是寿终正寝的人，如果学童都可以有钱上学，退休的老人都可以过上舒服的不遭白眼的日子，那保险是骗人的。所有这些都是客观存在的，只有参加保险，做到未雨绸缪，才能变不幸为庆幸，保障才能时时在您身边。

• 人寿保险其实有许多不足之处，象您说的：时间太长，投资回报率太高，退保会有损失。因为有些不足，很多人不想买保险，除非是有些人看到保险在生活中的更大意义和功用——介不介意我问一下，您知道保险到底是用来干什么的吗？

我先做个简单的示范……假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张……？白纸！可是一旦，我有急事发生的时候，这几张白纸，将变成什么呢？现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗，寿保险就是您急用的现金。

从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准。请问您，一个人生命价值是多少？有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来，购买过保险的乘客会获得理赔金，有人值百万千万，有人值几万，客观的说，这这就是生命的价值。

不是保险骗人，只是保险的功能我们暂时看不到，许多人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。

8、没听说过太平

• 这不奇怪。您知道，我们是一家新进入淮南的寿险公司，您看，这是我的代理证书以及准保户名册。

• 是的，您没听说过太平是正常的，因为随着开放的脚步加快，会有愈来愈多的保险公司成立，将来要把所有的保险公司都弄清楚是很不容易的一件事情，相比于选择保险公司而言，其实选择一份适合自己的保险计划才最重要。我介绍给您的商品是目前国内最好、最先进的，您认为每天存5元会不会太少？

• 是的，您没有听说过。但您的长辈有可能知道，我们是老店新开——（介绍太平的历史和现况）

9、保险公司是否可靠

• 尊敬的王先生，首先声明的是现在的保险公司没有不可靠的，因为只要成立并营业就必须遵守〈保险法〉的规定，〈保险法〉第84条其中规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。〈保险法〉第87条规定：经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤消的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；所以无论任何一家保险公司您都不用担心。至于我们太平人寿可能在淮南听到的较少，因为我们才开业。太平是第六家全国性寿险公司，总部在上海。目前在全国已经有14家分公司和10家中心支公司，如果你在合肥，就一定听说过太平。但是不管怎样，对于客户来说选择一位好的保险代理人才是最关键的！

10、将来钱贬值了怎么办

• 王先生，没错，现在对于前二三十年来说，我们现在的货币也“膨胀”了很多，但我们并没有因为上涨而生活不好，反而越过越好，而且我们手中的余钱越来越多，据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低，上海的经济发展水平已接近发达国家90年代中期，最近中国人民银行已发布信息人民币不仅不会贬值，相反会稳步增长。所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。即使像您所说钱要贬值，那么您放到银行里还不是一样吗？

11、买保险不如存银行

• 您总习惯于把钱存银行，您知道银行一年利率为多少吗？想过没有，这些利息准备干什么？（不知道）我想教您一个办法：即用利息买养老和准备保障。

• 李先生，刚刚咱们说“存钱不合算”，既是因为利率太低，更是因为又要征利息税，对老百姓来说，无疑是雪上加霜。而这个最新的理财计划，恰好解决了这个问题。因为这个计划里就含有储蓄的性质，并很好地避免了利息上税、银行低利率的弊病，这样吧，我还是说的仔细一点……

• 把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；买保险如同乘电梯又快又舒服。

• 您对国家政策不稳定而担忧，那么您最佳的投资方式是什么，存银行、买股票，您把钱放在银行或者股市就不怕国家政策变吗，而且国家允许银行破产，保险公司则只能被其它保险公司兼并。

• 您的想法跟我一样，以前我也把钱都存在银行，到时候取出来，自己心中最有数。现在不一样了，存银行的利息越来越低，而且还要交20%的利息税，放在家里等于浪费，即使存银行也有窍门，是存五年定期合算还是存一年期五年滚存合算？甚至于比这还要复杂，因为利率也在不断地变,存银行其实也是投资的一种，让专家来帮您操作更多渠道更复杂的

投资, 不但省去很多麻烦，还使您的回报更丰厚，何乐而不为? 不管是您放在家里的钱，还是您自己存到银行的钱，都是您辛苦赚来的钱。以钱生钱，您不会不要吧？

• 我问：“如果你不介意的话，是否可告诉我你在银行有存款吗？” 他说：“是的，有存款。” 我问：“你会继续存钱吗？” 他说：“当然。” 我又问：“你不害怕不断地存钱，有一天你会变成穷光蛋吗？” 我问：“你真的是在储蓄？” 他说：“是的。” 我问：“在那里？” 他说：“在工商银行。”

我又问：“恕我冒昧问一句，你存多少钱？” 他说：“每月1000元。”

我说：“好，我不会对你说保单和储蓄是一样的。但是有一点可以肯定，这保单的许多好处是储蓄所没有的。如果你意外受伤，断了条腿，你认为还能每月存1000元吗？” 他说：“不可能。”

我说：“又假如你逝世，你储蓄究竟能拿回多少钱——是储蓄的全部数目，还是你期望能储蓄到的数目？”

他说：“只能是我存进去的数目。”

我说：“但人寿保险就不同了。如果你不幸逝世，你的家人能得到一笔大得多的钱——到65岁为止，比每年保费的总和要大得多。”

以数字来对比，准保户很容易就明白了，克服了准保户的拒绝，促成就不难了。

• 这正是保险的优点，平时不能随意乱花，关键时刻才见真情。保险与存银行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需将年收入的10%左右用来购买寿险，这不会影响您正常的开支，也不影响存款的增加，同时又有了养老及人身安全和长期规划，何乐而不为呢。

• 王先生，把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。投保寿险，第一次缴费以后，马上就可以拥有一笔财富，然后再慢慢付费，这是先享受后付费，而银行储蓄正相反，我们先设定一个目标，慢慢的储蓄，希望有朝一日能有一笔财富，这是先付费后享受。有人说：银行是在晴天借你雨伞，下雨天时赶紧收回，而保险则是晴天不借伞，下雨天有拿伞的地方。

• X先生，在介绍保险之前，我想请问一下您有多少个银行帐户呢？我想您经常会根据自己的需要，将您的钱由一个帐户转去另一个帐户，不过不管您如何调动，钱依然是您的，而不是用掉，现在我介绍您在太平开个帐户，只要您每年拨很少的钱到这个帐户，我们公司会帮您存起来，将来连本带利作为您的退休金。而且万一发生意外，就算您只交了第一期的保险费，我们都会提供教育费和生活费给您和您的家人维持将来的生活。但您用储蓄的方式去累积这笔钱，就要很长时间了！

12、缴费时间长，几十年，不知会有什么变故

• 是的，钱放的时间长了不好，但是钱若放在有意义的投资上，当然是越长越好。保险不是一次要您拿出很多钱，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题，岂不是一举数得。

• 王先生，我们买保险就是为了买健康，只要身体健康，缴保费是没有什么问题的。在年轻的时候买保险，不但保费缴得少，而且保险期长，可将保费分摊得比较低。而短期的保险，保费是很高的，因此，以最少保费得到最大保障，非选择长期的保险不可，保险时间越长，保费就越便宜，另外，如果买的是短期的保险，保险期到了，想继续投保的话，保费不但要因年龄而调高，而且能不能保还要按照自己的身体状况才能决定。人们常说，年轻就是本钱，因此我们须把握住机会，作命运的主人，把长期的风险交给保险公司。

• 您认为多久不算长？您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快？事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了？就算是您要短的我们也有。钱贬值了，保障少了，保费缴起来也变轻了，事实上我们帮您做一份保障，保额是50万，我们分期来付，帮助您理财，强迫存款。我们只是在做理财规划而已，所以随着收入增加，保额也应跟着增加。

• 人寿保险其实有许多不足之处，象您说的：时间太长等。因为有些不足，很多人就不想买保险，除非是明白了保险真正的意义和功能——您知道保险到底是用来干什么的吗？

我先做个简单的示范：假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，我的保单只不过是几张……？白纸！可是一旦，我有急事发生的时候，这几张白纸，将变成什么呢？

现金！所以，人寿保险就是急用的现金！您同意吗？人寿保险就是您急用的现金。

从另一个角度说，保险是衡量生命价值的惟一标准。比方我现在问您，一个人生命的价值是多少？您可能答不上来，也有人说生命是无价的，可是怎么证明生命的价值。飞机从天上掉下来，事先买了保险的人会获得理赔金，有人百万千万，有人几万，客观的说，这就是一个人生命的价值。

保险的这些功能往往是我们暂时看不到的，多数人一辈子都看不到。但是我们不能保证自己一辈子都不需要急用的现金，也不能没有自己的身价。这就是我为什么向您努力介绍保险的原因，因为人们确实需要它。

13、我有社保了

• 沙漠中有一小杯水，只能维持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您会怎样选择呢？

• 光着脚可以走路，您为什么还穿袜子和鞋呢？

• “公司已替我办了劳保！”

“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”

“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,但是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗？”

• 这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？

• 社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔钱实在难以维持正常生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？

• 没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发生什么事情，除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定有劳保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的医疗费用，所以，我们的这份保险是真正适合您的。

14、有朋友在做保险

• 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？

• 我首先问：“恕我冒昧地问，你打算向你姐天买多少寿险？” 他说：“我还没有买。”

我说：“既然如此，为什么谈到你姐夫呢？”

我常常在将要结束谈话时，突然问到这样的问题，准保户往往不出声，当我讲完我的说明之后，他突然说：“你说得很好，我很感激你对我说了许多。但是，你知道，我有个姐夫也从事寿险业。如果我要买，我将会向他买。”

我说：“事情是这样，你的姐夫没有我这样的保单。这是我们公司独有的。你可能觉得这没什么。不过，恕我冒昧地问，你和你姐夫的感情很好吗？” 他说：“是的。”

我问：“他知道你在银行的存款有多少吗？” 他说：“不知道。”

我问道：“为什么不知道呢？”

他说：“因为这是我家的内部事务！”

我说：“对的，这是你个人的私事，但是，他既然将会卖给你一份寿险，照理他必须知道这一切才对的。当然，你在银行存款多少与他无关。但是，你究竟能够拿出多少钱为你自己的晚年，为你的家人的保障打算呢？就是说，为了保险，保额的现金价值是多少，这些都是你自己的私事，这又和他有什么相关呢？

• 王先生，我想您买东西时主要看商品的质量，服务的好坏，并不一定非得买朋友的东西，如果您顾朋友的面子买了商品，而他不能提供给您专业的服务，最终受损失的是您本人。尤其保险是一种长期契约，是复杂的商品，更重要的是选择具备专业经验的人员为您服务。再说，我给您提供服务的同时，我们也可以交朋友嘛！l 您知道吗？在保险业中，我们称之为“人情单”。他能很好的为您服务吗？如果不能您能拉下面子去投诉他吗？不可能吧！人寿保险是人人都需要且必须拥有的好东西。如果是亲戚，他就应该及早帮您购买？保险可是早买早受益，晚买吃大亏，不买更后悔的事。既然他是您亲戚，一定与您谈过保险。您一直没买，说明他一直没办法向您说清楚保险。我对自己的专业水平是非常自信的，相信我能给您一些参考的意见。

15、要比较一下其他公司险种

• 太好了。我可以用你的电话吗？我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关的资料。（这是一个快捷的方式来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险。）

• 我问他：“你的意思是什么呢？”

他说：“我是说比较一下你们公司和其他公司的保费如何？” 我说：“你这想法很不错，你想比较多少家公司呢？” 他说：“大约三四家吧。”

我说：“为什么三四家这么少？你知道吗？中国有三十家人寿保险公司！除非逐一比较，否则你绝无可能找到最理想的保单。你认为是吗？

但是这里有个问题。当你正在花时间去比较时，突然发生了意外，你将怎么办？你同意需要保险，但是还没有比较完，就发生意外，你的保障在哪里？全无保障，因为你没有买。所以，最理智的做法是跨出第一步，让我们现在填妥申请表格，并进行身体检查。之后给你10天去比较，10天后，我将保单带给你。如果你发现在别的公司可以用更少的钱买到和

我公司一样的保单；或者以相等的保费，别的公司给你更大的保障，你可以去别的公司买，不论怎样，你有10天的免费保险。”

其实，准保户只是说说而已。他是想争取时间，敷衍过关。一方面，他需要保险，“我不买保险”之类的话说不出口；另一方面，经济有问题。简单说，他是三心二意。总之，他那样回答，为的是一方面他不必说不需要买保险，以免得罪人，另一方面，他不能立刻付钱。所以他只能拖延和敷衍。你会发觉，当你把保单送到他手上时，他不会提起“比较”的问题。其实，他根本就没有询问过别的公司，他的话不过是个借口而已。

• 王先生，目前来说，人寿保险公司比较，每个公司的产品差不多，但是有一个重大的差异，就是我今天来为你提供我们这个行业没有其他任何一个人能提供的东西，那就是“我”和“我个人的服务”。王先生，您要拿我们的保险和别家比较，这也在情理之中，从这点能看出您是一位处事谨慎、有主见的人，相信在您下决心买了保险后，您肯定不会后悔。不过，在您作比较之前，我想告诉您，只要是在中国境内，任何一家保险公司的费率与险种基本都是相同的，因为每一家的产品都是由中国保监委来监督制定的，那么对于您来说最重要的是售后服务，可以跟您说，我们公司新公司对售后服务是最看中的。

16、交不起保费，保费能还给我吗

• 是的，您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费能力：

（1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。

（2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。

（3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。

（4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决收入中断的烦恼。

（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一大笔钱给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少？

• 我为您设计投保计划时，也考虑过这个问题。所以我才要更清楚的了解您目前的基础资料，特别是收入和日常支出的真实数据，这样我才能准确的测算合适于您的保障额度。要不然我们再重新测算一下。

（注：处理这种拒绝问题的前提是，您确实为客户考虑到了保费支付能力的问题。以专业寿险顾问的身份，您要尽量保护客户未来不会为支付保费而陷入经济困境。如果客户确实会遇到这种财务危机，说明您的保费设计过高。）

17、别的公司产品价格便宜

• 保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不会有充分的保障作用。您是不是愿意这样呢？

• 不错，您说的非常对。可是如果我告诉您一个月后米价可能会下调，而您的家中正好没米，您是否会等到下个月再买呢？生活上的很多花费，不是说能省就省的，像孩子的教育费，您总不会觉得现在学费太贵等晚几年学费降低了，再让他上学吧！而保险也正是如此，倘若只为了节省一部分保费而延误了投保的时间，那才会因小失大，况且利率是否下降也是很难说的，即使保费真的如您所愿便宜了，而您却必须再过几年没有保障的生活，这代价未免也太大了，所以我还是劝您现在投保，才是最明智的选择，您说是吗？

18、我运气不会那么坏吧

• 公路上不都是好车，也有被撞坏的车，棺材里不都是老人，也有年轻的人，有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。保险就是保障。的确，保险都是为出险的人预备的，就象医院都是为病人预备的。l 保险和医院一样，没事谁都不愿意去，但是没有医院谁也不会同意。因为，即使医院没了，也还有病人。我希望您、我都不会因出事而买保险。但重要的是，当这些事没发生时，您已经做好了准备。这将是保险给您的最大承诺。

• 那我首先得祝福您，我真的希望每个人都平安顺利，不出意外，但是意外是不会选择什么人才出现；如果是这样就没有西南航空公司的飞机失事，没有体操小将桑兰的截瘫…

…所以我们不能完全拒绝意外，还是防备点好，而办理保险，就是费小财免大灾。

• 您说得非常正确，我们都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但谁也不能预知未来，任何一个出意外的人并不知道自己即将出事，就像去游泳一样，为了防止出事，我们都会戴上游泳圈，并不能说戴上游泳圈的人就肯定会出事，但可以说如果出危险游泳圈会起到举足轻重的作用，那么保险就是您的“救生圈”。•

19、不相信你们代理人

• 是的，保险公司的人是很多，而且来自各行各业，各个年龄层次的人都有，这是客观事实，但这并不意味着“谁都可以做”。首先要成为一名寿险营销员，必须要参加保险代理人资格全国统一考试，获得《保险代理人资格证书》，要获得这样一本证书并非易事，试题有相当大的难度，如淮南最近的几家其他保险公司考试通过率50%都不到(我们公司的考试通过率在90%以上)，这就保证了寿险营销从业人员具有良好的文化素质和专业知识。能够准确地理解并宣传保险条款，避免推销过程中的误导。其次，我们公司对招聘的人员在学历、年龄、素质方面有严格的的要求，特别是对于品质方面要求更严。《保险代理人管理规定》也规定了“曾受到刑事处罚者，曾违反有关金融保险法律，行政法规、规章而受到处罚者，曾违反有关金融保险法律、行政法规、规章而受到处罚者”及“其他不宜从事保险代理业务者”不得申领《保险代理人资格证书》。第三，保险公司，同业公会，监管机关对于违规员的处分是相当严厉的。第四，保险公司大多建有完备的培训体系，按规定对业务人员进行上岗培训，培训的内容包括保险的知识。法规、职业道德，从业守则，业务技能，和为习惯等诸方面，所以许多人把保险公司比作学校，比如说我在进入保险公司后的这段时间里，就明显感到自已在诸多方面的进步。寿险营销作为一个新兴的行业，以它特有的魅力吸引了各行各业的优秀人才加入到这一行列中来，并且得以提高。当然，不容否认其中也有一些“害群之马”，在 一定程度上引起投保人的不安。不过保险公司好比是一架淘金的机器，沙子不断的被筛选掉，而金子却留下来。

• 王先生，听您的口气是否遇到了什么事，能否跟我讲一讲？在寿险推销这一行业中，业务员的流动性的确很频繁，但这并不会影响您的权益和保障。每一个客户都是和保险公司签约，并不是和业务员签约。业务员只不过是连接保险公司和客户的桥梁。万一有不幸发生，保险公司会根据实际情况进行理赔。如果业务员因某种原因离开保险公司，公司会安排专门的客户服务人员对您服务，这方面您不用担心。

20、保险要很长时间才见效，公司出现亏损怎么办？

• 有许多客户当初也这么想，但解释后才了解，保险公司和银行一样，都是金融机构，都受到政府的管辖，不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭？

• 《中华人民共和国保险法》第84条规定： “经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。” 第87条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”

• 难怪你有这样的担心。就好比一个保龄球专业选手，也总有一次失手的时候，但是毕竟他的一次失手机会也许比您打中的机会还少。再说，我们公司的这个新险种是由保监委批准和监督，保监委指定的会计师事务所进行审计的，相对于其它投资来说是比较安全可靠的。另外，我们追求的是中长期的稳定回报。您尽可以放心，我们可以根据您的要求，由我们的投资专家来帮您操作，您看这样赢面不是更大了吗？

21、我们是朋友，谈保险就绝交

• 每天都会有人来谈保险，这是件好事，因为毕竟保险行销人的专业知识比买保险的人多一些。你不一定要买，但要多了解多比较却可以获得很多知识，如果我坚决闭口不谈，是我没尽到做朋友的责任。

22、我死了，把钱留给老婆，她又嫁人。

• 王先生，您可真会开玩笑，说实话每个人都有私心，总是希望自己心爱的人能过上好日子，但是这都是在您健康的基础上，您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢？天有不测风云，人的旦夕祸福也只在转瞬间，若是能防患未然，早日买保险，让未来的生活有所保障，在遭遇大变故的时候，让您的爱人和孩了安心度过未来的日子，您不觉得这是一个明智的决定吗？否则，衣食无着才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢！

23、你卖保险，自己赚多少钱

• 请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。

• 不错,做保险收入确实不低,但是我们没有底薪,衣食住行等一切开销全靠做保险得来。

• 我们的收入是跟随业绩挂钩的，这完全是我们劳动所得，这跟你们买保险是两码事，你们买保险，付保险费，得到的却是保障，而我们靠保险拿工资，得到的是辛勤工作的报酬。

24、有病医好就好，医不好就算了

• 医疗保险就如一把降落伞，当您最需要它的时候，却没有它，那您就永远都不需要它了！

• “怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受？他们养育你一、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。” “我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？……”

• 王先生，事实上，人活在世上就有各种社会关系的，负有各种责任。假如您不幸生病住院，肯定会有人带鲜花或其他礼品到医院探望您的，最起码您的父母会这么做，我们的父母含辛茹苦的把我们养大，送我们读书，一直在尽做父母的责任，难道你愿意万一有个什么意外还要让我们的父母不仅要受精神上的痛苦，还要负担经济上的痛苦吗？

25、别的公司业务员给回佣

• 既然如此，那您为什么现在不去向他买保险？因为您同我一样了解，业务员打折扣给您，也就是降低保障，减少服务。您愿意吗？

• 我做保险赚的是服务费，打个比方吧！您是我的老板，我是您的伙计，我为您服务而领您的薪水，您有没有听过老板说：您的薪水要打几折？我挑我的老板，您挑您的职员，我想您注重的就是服务，我可以告诉您，我们赚的是服务费，保费5000/365每天才多少钱？3元不到，更何况我们提供的还是终生服务，再除以20年呢？，这样过份吗？更何况我还要缴所得税，否则就要被吊销执照，我想您也不希望我被吊销执照吧！我相信您在意的是“满意的服务”而非区区小钱。

26、小孩已经大了，应该可以自立了

• 像您这样为孩子着想，锻炼自立能力的想法是非常有远见的，可是按照一般规律，养儿育女，培养小孩读书，上大学，找工作是每个家长应尽的职责，买一份人寿保险，奉献做父母的一片爱心，这也不算过份的溺爱。

27、外资进来再买

• 我的一些客户当初也有这种想法，但经过我的解释后他们才了解，保险的经营全靠严格的管理和优秀的人才，完善的服务。美商保险何时进来不知道。保险是早保早受益。另外，我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所和完善的服务。

• 所有在中国境内经营的保险公司都要尊重中国的国情，遵守中国的法律，都要服从中国保监委的管控，依据保监委规定，所有保险公司的险种不应存在价格上的竞争，而只能在服务、专业、产品等方面多下功夫。其实，中国境内现在就已有二十多家外国保险公司在运作，比如说上海市就已有18家之多，但今年的数据表明，国内公司的市场份额高达80%，上海人的精明您是知道了，我想他们的选择是有道理的。

• 若干年前，我们买家电都要想方设法找关系买进口的。但随着经济的发展，今天还有谁迷信进口家电呢？

• 进入WTO后，外国公司选择在淮南市场设立机构可能是三年以后的事情。但您知道，保险就是保风险，风险是不等人的，万一在这期间发生意外，我们的“痴情等待”能换回外国保险公司的赔款吗？

28、别的公司产品便宜

• “便宜没好货”对于这句话，我的感受最深，因为以前我最喜欢贪小便宜，只要便宜就乱买一通，还洋洋得意认为自己赚到了，后来发现往往只能用一两次就坏了。所以“一分钱，一分货”是很有它的道理的。您认为保费高也就意味着您可能获得的补偿也较高，不会吃亏的，如果今天为了接客户而不择手段，向您收取较低的保费而减少保险的项目，到头来，吃亏的也是您啊！

29、“留下资料，我看过再与你联系”

推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面未尽详细，令您难于决定。这样好了！让我们共填要保书，让核保程序先进行，这样您还有时间可以考虑，并且不受任何约束，期间还享有免费保险，这是最好的方法吧！

30、钱贬值怎么办？

• 物价波动往往因为人为因素或品质的改变，不是任何东西都在涨价，我们光怕钱贬值而不投保，万一有事发生，吃亏的就是自已的妻儿老小。

• 是的，钱会贬值真的让我们很担心，但是人的贬值更可怕，年纪大了健康会贬值、体力会贬值、身体残障会贬值、收入会贬值，如果钱还没贬值之前，人已经贬值了怎么办？

您认为每天替将来存3元好还是5元好？

31、买保险？回报率太低，不合算！

当您今天投入一千元，明天获得一万元住院医疗费的理赔时，这样您觉得是不是很合算呢？保险合不合算，不能按通常的标准来衡量！您认为保险的客户买的是什么？是保险吗？

其实他们购买的是“钱”！是急用的钱！在紧急情况下，一万元可以救命；在通常情况下，一万元只是某些人一个月的薪水。您怎么判断合算不合算？买保险不会亏本这是最起码的，等到急用现金时，那就是花小钱，买大钱了！您说对吧？

32、最近要买房，不想买保险！

看来，您是一位追求生活质量的人。买房确实很重要，是一种投资，试想一下，当一个人把所有的积蓄都耗尽了，万一碰到人生风险，如何抵御呢？

房子是谁创造的？是人，那很好！人和房子同样重要。您有没有想过，如果一个人按揭的过程中出现人生风险，他的家人面临的是什么？是还贷的压力，可能最后支付不起，银行要收回房子。此时，这家人怎样渡过难关？去找亲戚朋友借钱？还是找银行通融通融？这个时候没有人帮得上忙的，除非您买过保险，只有保险公司会认赔。

象您这样准备买房子的人，往往忽视负债期间的人身风险。保险就是让您防患于未然，更何况您也没有为此多付出一分钱。风险时期过后，按揭一还清，保险投入的钱还是属于您的。就像这样一份计划……

33、万一碰到战争或政策改变，我辛苦钱岂不是要一笔勾销了？

保险的功能在于抵御日常生活中的“不测风云”。我们国家的政治局势非常稳定，对此我们应该充满信心。退一万步讲，就算发生战争或政策改变，我们也不能把该做的事情搁在一边。比如，子女受教育、工作、养老等。所以我们不必杞人忧天，该做的事，还是必须立即去做。再说，万一碰上战争，钱放在哪起作用呢？银行里吗？证券公司吗？所以么，不用去想那些我们管不着的国家大事，买份保险管好自己的家就行了。

34、客户没问题，不出声。

请问客户是不是我哪里讲错了，请您指出，这样对我将是最大的帮助，在以后的工作中我可以避免犯同样的错误。

35、我最近资金很紧张，等以后再说吧。

客户先生，象您这样的人士，我相信您的资金一直都会很紧张。因为您一定有很好的投资渠道让您的钱保值增值。如果我有像您这样的投资渠道，也不会舍得让钱闲着的。您说是吗？但是我们都看过足球赛，一个球队有十个人踢球，一个人守门，如果11人都去踢球，没有人守门，虽然场上人员比对方多一个，但是您认为会更容易赢球吗？（观察客户的反应）就算进攻再厉害，如果没有守门员，输球的概率还是很大。我给您推荐的这份计划实际就是您人生的守门员。您的所有资金都在进攻，只用抽调1/11的资金来防守，这样赢得概率才会大一点，输的概率才会小一点。您难道不这样认为吗？

第二篇：保险营销话术

保险营销话术

“我没钱”方式和策略

提出“我没钱”异议的客户有两种：一是没钱，二是用没钱作借口。对于真的没钱的人，推销员可以和他们交往，没钱买保险就做个朋友，买卖不成情义在。对于用没钱作借口的客户，他不是没有能力负担保险费，只是他不愿意购买保险。推销员要让他明白自己所推荐的保险计划是他负担得起的，而且购买保险既可以提供家庭保障，又能稳定家庭资产。

让客户认识到保险的意义在于保障最基本的生活品质。有钱人发生意外，靠着平时的积蓄，还可以维持日常生活的开销。但穷人往往因此陷入困境，如果有适当的保险，就能在灾难发生后，获得保险公司的理赔，维持正常的生活。要知道风险是不照顾穷人的，穷人承受风险的能力最低，也是最怕风险的人，更是最需要保险的人，趁风险没有来临的时候转嫁风险给保险公司是最好的办法。

针对客户以没钱为理由拒绝买保险，比如客户说“产品不错，可是我的日常开销太大了”或“我暂时不想这样奢侈”等，推销员可以采用以下几种话术：

“您现在投保更划算，因为您还年轻，保费比较便宜，以后您年龄增长了，即使投同样的保障额度，也要多交些钱。况且投保是存钱，而不是花钱。两年之后，您还可以贷款一部分，钱始终可以回到您的手上。”

“风险或意外不会因为我们没钱就不光顾我们，为什么不让保险为您付账？您所做的仅仅是参加一个组织，交纳一些会费而已。”

“风险是没有假期的，疾病、伤残、意外这些无形的“敌人”，并不会等我们作好了准备才来侵犯我们。您有没有想过，要是在我们没有准备好之前发生了意外，家人该怎么办呢？”

“保险体现的是一种„我为人人，人人为我‟的精神，风险损失大家来分摊。正因为您手头拮据，抵御风险的能力小，所以您才更需要加入保险这个温暖的大家庭，享受它给您带来的保障。”

“您说的都很正确。说实话，我原来也有跟您一样的想法，可是后来我发现，我们现在有固定的收入，都依然感到负担很重，试想，一旦家庭缺少了保障，断了经济来源，情况岂不是更可怕？保险就是把不可预测的大额风险化为现在的小额日常支出，而现在的小额支出对您来说又是微不足道的。”

“保险不是奢侈品，而是一种必需品，它是家庭生活的经济支柱。事先作好计划就可以保障未来的基本生活。如果您现在身体健康、收入稳定都觉得没钱，万一有意外发生岂不是更没有任何保障了？越是觉得没有钱，您就越要为将来着想啊！”

方式和策略

“我不需要”方式和策路

世界上的任何需求都是创造出来的。保险营销的关键是让客户认识到自己的需求。

说自己不需要的人往往是极好的准客户。他们不是不买保险，只是不明白保险的内容和意义，不知道哪种保险计划是最适合自己要求的，只要保险险种合乎他们的要求，当然就需要了。这时可以采取以下几种方法应对：

“人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已。天有不测不风，危险无处不在，规避风险是每个人都需要的，您所说的不需要倒是把我弄糊涂了。谁都说不喜欢保险，但必要时，谁也不能拒绝它。”

“我们先不谈需不需要，我们先看看相关资料好吗？如果您明白保险是怎么回事了，您再问问自己这样好的产品您要不要呢？”

“太好了，恭喜您不需要保险，因为需要保险的人，都已经买不到保险了。对于年老的人或卧床不起的病人，保险公司有规定是不承保的。”

“您是否需要保险我不知道，但我想您对钱肯定是有需要的，对吧？您对自己的保障也是有需要的，对吧？其实保险就是提供给您这样一个赢得金钱和保障的有力工具。”

客户回答说不需要保险，有可能是客户没有认识与发现自己的需要，没有发现自己存在的问题，没有意识到需要改变目前的状态。因此，他们安于现状，固守原来的思维模式。推销员对于因为缺乏认识而认为不需要保险的客户，应通过深入全面的调查了解后找出他们的需求。然后从关心和服务的角度出发，通过摆事实、讲道理，让客户认识到并发现自己的需求。

如果客户确实不需要购买保险，推销员就应该适时停止宣传介绍，不如给对方留下一个好印象，为下一次的访问埋下伏笔。

专家建议

学会创造客户的需求。“我不信任”和策略

成功的推销员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户对他们的信赖，让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们很容易让客户信赖、喜欢和接受。当客户对推销员产生信赖、喜欢和接受的感觉时，自然也容易接受和喜欢他所推销的产品了。

可以说推销行为都建立在友谊的基础之上。每个人都喜欢向自己所喜欢、所接受、所依赖的人购买东西，喜欢向与自己有友谊基础的人购买东西，因为那样会觉得很放心。所以一个推销员是否能很快地同客户建立起很好的友情基础，直接与他的业绩相关。

准客户在观察推销员的产品或服务时，实际上他们希望知道推销员是否能理解他们。如果推销员能让他们相信：自己把他们当成朋友来看，那么，他们就会放心地依靠推销员对产品的了解，满足他们的欲望以及需求。

人们购买的是对推销员的信任，而非产品或服务，因此，保险推销员拥有的价值最高的东西就是客户的信任。

专家建议

大多数客户都是友善的，站在客户的角度去想想，接触陌生人时每个人都会产生本能的抗拒，客户说“不信任”只是一种推却的借口。

第三篇：保险营销话术面面观

保险营销话术面面观

“什么时候说什么话，见什么人说什么话”是保险营销员必须要掌握的沟通技巧。对于保险营销员而言，无论是面访营销、电话营销还是陌拜，都需要有一定的技巧才能够获得成功。好的话术能让销售变得非常容易，对保险营销成败也会有决定性的影响。在与客户沟通过程中，保险营销话术有哪些原则和要领？又有哪些禁忌？

话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”“一物百拟”“用情至深”“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术展开的。保险营销话术看似简单，却包含着许多做人做事的技巧，在很多成功营销员的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能不能买到客户的满意和信赖。用真诚的话语打动客户

真诚，是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。

在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢？很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。

信诚人寿一位营销员告诉记者她的亲身经历：一位客户跟她说：“我有朋友在保险公司，我会找他买”，当时她这样回答客户：“我了解，就因为他是您的朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您找我，可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探讨他们的计划，或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？ ”正是因为她出于真诚，设身处地地为客户着想，最终赢得了这位客户的信任，客户最终从她这里购买了一份保险计划。专家指出，要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是——你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。

真诚，还需要把客户当成是一种资源，是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户，认真地做好每一件你应该做的事，即使出现了问题也坦诚地去面对，这样你的客户就会成为你的朋友，就会逐步与你建立起深厚的感情。真诚营销如做人，首先要做一个好人，然后才是一名好的营销员。

去聆听而非简单做推介

与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白。

有这样一个例子：一位保险营销员与准客户分享一款保险产品，讲得口干舌燥，这时准客户也认同了这个产品，心想“买下它吧！”而营销人员没有感觉到客户的这种心理，仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好，在这个时候，客户的心理发生了变化，心想是不是还会有更好的，等会再作决定。这个例子说

明，保险营销员营销的目标是，去聆听客户的需求并引导他们，使他们自己为自己建立新的观念，然后抓准时机进行促成，错过适当时机，想顺利促成交易明显就会有一定难度。

中国人寿资深营销员李源指出，保险营销员在与客户沟通过程中，主要存在以下三大障碍：首先，在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容；其次，与客户谈话时精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容；第三，受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容。

扫除这些障碍，可以通过请第三者介入，如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外，营销员在邀约客户之前应该做好充分的准备，包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等，以供客户提出问题时能够有所应答。

祸从口出 与客户交流有禁忌

保险营销员在与顾客谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功。营销员与顾客交流时，要注意管好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲，以下讲讲保险营销过程中的话术禁忌。

不要与客户争辩。营销员在与顾客沟通时，是推销产品的，不是参加辩论会，与顾客争辩会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许客户讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤，但实际上却失去了顾客、丢掉了生意。

不要质问客户。营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，切不可采取质问的方式与顾客谈话。不要使用“您为什么不买保险？”“您为什么对保险有成见？”“您凭什么讲保险公司是骗人的？”等语言，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。

不要命令客户。营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，应采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

不要炫耀。和客户沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等，这样会人为地造成双方的隔阂和距离。如果营销员一再炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销保险是来挣我钱的，而不是来给我送保障的。

不要太直白。营销员在与客户沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白，一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

最后，就是不要把话说得过于专业。在推销保险产品时，营销员一定不要用专业术语，因为保险产品有特殊性，在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定会招致对方的不快。

 异议一：“我一时想不出来谁对保险有兴趣”

话术：“您有没有兄弟姐妹？您最近有没有结识一些有趣的人？您和社区里的邻居熟不熟……我相信您一定还可以想到更多。

 异议二：“不用了吧，我的朋友都买保险了”

话术：“我觉得更应该认识一下您这些购买过保险的朋友，当然并不是让他们再买保险。我只是想跟他们交流一下保险方面的资讯，以方便他们更好地保护自己的权益，同时顺便看看他们是否还有其他保险需求。您也购买了保险，相信您平时也愿意多了解一些保险资讯，来保护好自己的权益。”

 异议三：“我还是先征求朋友的意见后再说吧”

话术：“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友，或者令他们感到不快。在拜访您的朋友之前，我会先告知您，如果您觉得可以，我再去拜访。在拜访过程中，如果您的朋友认为和我交谈是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞。您一定还记得我们第一次会面时的场景吧？不是很愉快吗？我向您承诺我一定会以相同的举止，诚恳对待您的朋友。”

 异议四：“我不想给朋友添麻烦”或“我不想泄露朋友的隐私”

话术：“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的，您觉得我是否帮助到您？有没有给您添麻烦？有没有泄露您的隐私？对您的朋友也一样，我可以通过同样的方式帮助他们

 异议五：“不希望被朋友认为我喜欢说长道短”

话术：“我的很多客户都是转介绍而来的，并且他们都会很热心地告诉我，有那些朋友对我的服务感兴趣，想找找聊一聊。”“在跟您的朋友见面前，我会先征求您的同意。同时为了我和您的朋友有一个良好的沟通机会，还请您在您朋友面前多多吉言。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的疑虑，我可以给您提供内容。”

 异议六：“我不想朋友碍于我的面子勉强投保”

话术：“您想想看，您买保险的目的是什么呢？肯定不是为了别人吧？相信您的朋友也持有相同的想法，他自己也会有这方面的需求。跟您朋友见面的主要目的，是想提供有关家庭理财和保障方面的建议。相信如果他有需要，会跟我买保险；如果不需要，我也不会以您的名义强迫他们投保。大家认识一下，日后有机会再为他服务。”

 异议七：“如果你离职了，我朋友怎么办”

话术：“您看，在您的支持和帮助下，我在行业里做的不错，况且我也热爱保险行业，离职这个问题您完全不必过虑。更何况，您签下的那份保单，不仅仅意味着我将会持续为您服务，更代表我们保险公司的一份承诺，您的权益也受到法律保护的。请放心地把您的朋友交给我服务吧。”

 异议八：“我给你做转介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处”

话术：“虽然转介绍对您没有实质的好处，但是把我介绍给您亲友的同时，也等于是您在做一件好事。请您想一想，如果您周围的朋友发生不幸，您可以给予他多少经济上得资助呢？就算您可以全额承担这些费用，但万一下次又发生了怎么办？既然您没有办法永远资助他，何不把这个风险交给保险公司来承担呢？所以您更应该把您重视的亲友名单推荐给我，让我来为他们服务。”

客户转介绍邮件

XX：

最近我做了一件重要的事，买了保险。xx公司的那个业务员说的观念让我非常认同。他说：“像我们这样孩子处于成长期的家庭必须买保险，最担心的风险是意外和重大疾病，一旦不好运碰到这样情况，对家庭的冲击是非常大的。第一，孩子还小；第二，一般都有供楼的债务；第三，面临的将是收入减少或停止，还需要巨大的医疗支出。应对这些风险的最佳方法就是保险，而且最应该重点买的是大人而不是小孩。”于是我就按照他推荐的方案买了。

我觉得你的家庭状况也处于和我相似的阶段，也应该去考虑这方面的规划。如果有想法的话，我可以推荐我的这个业务员。

他在xx保险公司工作了13年，为人非常谦和，没有一般业务员的逼迫感，非常专业，谈保险清晰简洁，给人感觉值得信赖，加上xx保险公司的口碑也不错。

我感觉这次买保险挺满意的，很踏实。所以顺便推荐给老同学！保持联络！

俘获投保人和受益人之心的武器

——受益人“感恩卡”

亲爱的_____

作为我生命中最重要的人，你的幸福是我人生最大的动力。也许我不能时刻伴在你的左右，但这份牵挂却一直在我的心头。这份牵挂不是压力，而是动力，让我们的人生更美好。

为了这份牵挂，我将你指定为我所购买的× ×人寿保险产品的受益人。你毋须多虑，只需了解：你的幸福、我会更幸福；你快乐，我亦会更快乐！

感谢× ×，让我能更好地承担这份爱的责任，让爱的承诺更长久。我相信，有了这份保障，我们的生活将更加安心、从容！

牵挂是福、感谢有你！

幸福留言：_______________________________________________

_________________________________________________爱你的___________

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第四篇：保险处理10大异议话术

十大经典反驳话术

1．我没有那么倒霉，那些不好的事情不会被我碰到的！

排斥保险的人总会说：“我才不会那么倒霉呢！”，“我的运气一向都很好”之类的话，但意外并不以我们的意志为转移，它通常在最意想不到的地方发生，且永远让人措手不及。没有危机意识的人，等于把自己完全暴露在危险之下，一旦意外发生，受伤最大的是家人而非自己。关于天灾人祸的新闻我们每天都能在报纸上看到不少，还记得吗？ 2002 年“ 4.15 ”空难中，在北京购买机票的 21 名国内乘客中，无一人购买航空意外伤害保险。同年的“ 5.7 ”空难中只有 43% 的人购买的航意险。这与发达国家人均 5-7 张保单、航意险购买率 95% 相比，形成了鲜明的反差，百姓的保险意识亟待提高！请仔细用心的想一想，如果风险来临，你认为谁最痛苦？当然是最爱你的人，那时他们要承受精神上的和生活上的双重痛苦和压力。如果有了保险，至少不会影响家庭的生活质量。随着年龄的增大，我们老了以后，有谁敢说自己不会生病？到那时，高额的药费从哪里出？

2.保险是骗人的，我不相信保险。

这是很多没有保险意识的人经常说的，他们可能听到别人说保险骗人，因此自己也不相信保险。确实，以前在我国保险刚刚开始发展起来的时候，有很多不规范、不合理的地方令消费者不满意，但这是任何新生事物都必须经过的一个阶段：从不规范到规范。自从国家对外资保险放开市场以来，为中国市场带来了很多国际操作规则，以诚信的服务和高效的代理人培训制度为中国保险界引入了新风尚。保险行业正在在逐步走上正轨，消费者对保险的了解也越来越深入，我相信有关保险的纠纷会越来越少。3.我有足够的钱，不需要买保险。

华人中，谁的资产能比得过李嘉诚？连他都说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，300 年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有 100 万美圆的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！！

4.我不需要保险，我单位给我上了社保。

有一个比喻：在寒冷的冬季，屋外是冰天雪地，屋里面有火炉子。在屋里面我们只需要穿一件羊毛衫就够了，但如果要你出门到外面去走一走，我们肯定会加穿一件大衣来抵御风寒。其实社保就相当于那件羊毛衫，可以用来维持正常状态下的最低水平。而商业保险就相当于那件遮风挡雨的大衣。社保的范围和金额都是有限的，只能保证最低限度。如果是患病，只有社保，个人承担的比例还是很高的，而且用药都有限制。而商业保险完全可以成为社保最好的补充，把两者相结合，更完善的保护自己吧！5.我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了。

家庭的重担一般落在大人的身上，如果一个家庭的两个顶梁拄没有买保险，就等于没有了保障，万一顶梁柱有一个闪失，那么整个的家庭必然陷入一片混乱的危机，家庭经济必然垮掉，进而危及到子女的安全和生活。试问：两个大人倒下了，孩子谁来照顾？上个世纪九十年代曾经发生过这样一件事情：在重庆有一对经营电器的夫妇在出去进货途中，被一场车祸双双夺去了生命，他们刚满 10 个月大的婴儿突然之间成为了孤儿。但不幸中的大幸，婴儿的父母在去世的前一年为自己和孩子购买了高额人身意外险，保险公司最终赔付了 105 万元。夫妇俩虽然倒下了，但他们的爱凭借保险公司的保单得以在人间继续呵护他们的宝贝，小宝宝的未来也凭借着这份保单有了充足的保障。

6．买保险不吉利，“不保不险，一保就险”！

请问：世界上是先有医院还是先有病人？再回答一个问题：世界上是先有风险还是先有保险？请迷信的朋友先去医院看看，很多患癌症的病人都没有买保险，他们为什么会出险呢？如果真的是“不保不险，一保就险”，那么我恨谁，我给他买保险就行了？

7．有钱就存银行，要不就搞投资。

很对，钱不存银行还能放在哪里呢？搞投资虽然有风险，可收益还高呢！不过，不知道您是否想过钱存银行，做理财投资得到的是什么？收益+本金。那么选择保险得到的是什么？保障+本金。请问你觉得收益和保障哪一个更重要？更何况保险只是动用了部分钱作为保障储蓄，而且还是有部分收益的。反而还会贬值。再说投资。投资哪方面呢？股票？您有把握斗得过大户的操盘手吗？房地产？国家今年多次出台政策打压房地产市场，您还是那么信心十足？做生意？谁能保证肯定成功？搞其它投资？有稳赚不赔的生意吗？更何况“不把鸡蛋放在一个篮子里”是经过实践检验的唯一真理！8.年轻，身体好，没必要买保险，等以后需要时再买。

现在不需要，等需要时再说。不错，对于一般商品确实可以在需要的时候再考虑买，甚至可以用临时替代品，但保险产品却不能这样做！生病住院、意外伤害时才想起保险，还来得及吗？买保险的先决条件是身体健康，如果身体有了毛病，就失去了买保险的资格。保险公司在保单的设计上，考虑了随着年龄的增加生理上的风险也会随之增加的基本原理，在保费的设计上也是逐渐提高的。所以越年轻，保费的负担就会越轻。而且人无远虑，必有近忧！风险不会等你做好准备！回避是没有用的。

9.我的钱还要先买房子、车子呢！

不错，房子、车子都是要买的，还有很多家庭用品我们都要买，只要有钱，谁不愿意过好日子？但是知道吗？商品分两种：一种是趋利商品，就是我们要买的洗衣机、空调、房子、汽车等，这种商品是买不完的，总还想要更好的；另一种商品就是避害商品，比如防盗门、摩托头盔、保险箱、保险等，这样的商品是人人都需要的。您是在买齐了全套家用电器后才考虑买防盗门的吗？

10．真要得了那么严重的病，就别看了，还买保险干什么？

这话说起来轻松，但是让说话者本人舒服，您的亲人呢？您考虑他们了吗？万一真得了大病，家属能眼睁睁看着亲人走吗？他们会不惜一切代价，哪怕砸锅卖铁也要为亲人治病。如果患者事先买了医疗保险，境况就会不一样了，有了大笔的医疗金做后盾，病人能够安心的与病魔做斗争，家属也不会因为高额的医疗费用而穷困潦倒。

第五篇：保险拒绝话术经典处理

拒绝话术经典处理

1、我没钱买保险：话术一：对呀对呀，就是没钱才保险，因为我们没钱人一旦遇到风险就会倾家荡产，所以我们没钱人比有钱人更需要保障，一旦遇到风险保险就是雪中送炭。

话术二：没钱买药就不看病吗？没钱买米就不吃饭吗？关键是重要不重要，值得不值得。保险就是让你把钱花在刀刃上，在你最需要的时候花小钱办大事。一天一包烟钱并不会影响我们的生活，但存在保险公司换来的是上万元的保障，换来的是一生的平安，换来的是全家的幸福，值！

2、我有钱不用保：话术一：对呀对呀 就是有钱才保险，因为保险是我们有钱人身份的象征，因为保险是我们有钱人存钱的工具，所以我们有钱人更应该通过保险来体现我们的自身价值，使我们的生活更加锦上添花。话术二：有钱不等于有保障啊，你的钱全都投资在事业上你能保证随时都有大额的医疗现金吗？

3、我不需要保险：话术一：太好了！主动需要保险的人大多是不健康的人，所以象你这样不需要保险的人才是我们的最佳人选。话术二：不需要保险的人有三种：长生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，请问您是哪一种呢？话术三：不需要很正常，那是因为没听我讲过保险，听我讲过保险的人都会主动要，不信咱们现在就试试看？

4、等等再说：话术一：前年我遇到一个客户，他也说等等再说，结果去年就得了脑血栓，现在已经半身不遂了----可见风险不等人啊！话术二：生日促成法，礼物促成法，模糊促成法。话术三：好，那我下周（下月）再来？（试探）

5、我有社保：话术一：社会保险能解决你的吃饭问题，而商业保险能解决你的吃肉问题。话术二：你有没有算过社保的保障是多少，光有社保是不够的，只能算是穿着毛衣过冬，加上商业保险才是穿着棉袄过冬，只有现在保障充足，才能晚年衣食无忧。

6、保险都是骗人的：话术一：你让保险公司骗过吗？骗多少钱？告诉我我帮你打官司做保险十年了，我见过的都是保户骗公司，还没见过公司骗保户呢！话术二：骗人的东西政府能提倡吗？骗人的东西国家能立法吗？骗人的东西发展能长久吗？中国已经有上亿人保险了，按照你的说法全国人民都上当了！----假如骗你的话你能干吗？话术三：我原来是出门下乡行骗 现在客户是主动上门受骗，去年一年我就骗了二十多万，你说怪不怪？（正话反说）

7、二十年后钱就贬值了：话术一：对呀对呀 就是钱要贬值才买保险，因为保险可以用钱挣钱，用钱生钱，甚至可以用小钱换大钱，所以我们要通过保险来科学理财，使我们的财富增值。话术二：那你存在银行的钱不也贬值吗？你放在家里不也贬值吗？你借给朋友不也贬值吗？即使你得的钱贬值了，那么你交的钱不也贬值吗？因为你的保费是20年交清而不是一次交清。话术三：那我为您设计一份专门“防贬值”的保险，当通货膨胀时，您的收益同样会水涨船高----介绍分红保险。

8、公司倒闭怎么办：话术一：国家有政策，我们有再保险，多家公司联手承担您的风险----天塌下来由国家顶着，要知道中国已经有上亿人保险啦！

9、你能给我多少回扣：话术一：凡是给回扣的业务员都是要开除的业务员！他跟不上考核即将开除，为了保住自己赔钱也干，终身大事交给这样的人你能放心吗？话术二：小恩小惠既买不来朋友也买不来感情，我的为人咋样，咱们慢慢处。我可以保证，我能给你带来的服务和帮助肯定会远远超过那点回扣！

10、活一天算一天 到老就死：话术一：有的人说到老就喝药，有的人说到老就上吊，但是你看谁喝药了，你看谁上吊了，我看有要饭的，我看有捡破烂的，好死不如赖活着，俗话说水没来先憋坝，保险就是为年老体弱做准备，现在有没有准备就能看到咱们到老究竟是啥样。话术二：假如现在得阑尾炎我们能死吗？假如现在得胆囊炎我们能死吗？我见过的人都是越老越怕死，越老越发危，所以人还是要面对现实，不该自己骗自己，因为咱们谁也躲不过那一天

11、我要在外国公司投保：话术一：外国公司来了你投保，外国公司走了你找谁去？话术二：外国保险是根据外国国情设计的，中国保险是根据中国国情设计的，作为中国人，保自己的险才是最适合你的，就像买衣服不一定进口的就好，而是要合身得体。话术三：外国公司能普及到本地最快也要十年以后，那么这十年你有事谁来管你？

12、我要在XX公司投保：话术一：不瞒您说，我在刚做保险的时候原打算在XX公司，后来了解到现在买保险都认品牌，因为泰康人寿品牌好，信誉好，服务好，所以我选择了泰康人寿。咱们保险本身买的不就是服务吗？话术二：求学要挑最好的学校，看病要找最好的医院，那么保险13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、23、为啥不选最好的公司呢？泰康保险可是国际品牌啊！

我要在朋友那投保：话术一：依我看朋友不在认识时间长短，有的认识三年的还不如认识三个月的，关键是重友谊，重感情，咱们今天能够认识，这也是缘分吧，我这个人可不可交咱们处处看。话术二：其实有好多人非常忌讳在熟人那办保险，就像医生忌讳给家属做手术一样。一旦发生事故或纠纷你好意思跟朋友打官司吗？到时你只能打掉牙往肚里咽，结果因小失大，得不偿失。

不想给老婆留钱当嫁妆：话术一：对呀对呀 就是不希望老婆嫁人你才应该买保险。因为她生活没有依靠才要嫁人，如果她有一笔钱，生活有依靠那就没必要嫁人。话术二：假如有一天您在天堂看到自己所爱的人在人间受苦为您还债您会快乐吗----其实保险就是我爱你，死而无憾大丈夫！话术三：最好你们每人都有“嫁妆”----夫妻同保，互相受益。

过两天我自己去公司投保：话术一：好，后天早上八点我在公司一楼等你，不见不散。（试探）话术二：如果你将来有事情的时候，你是希望自己去公司办理呢？还是希望上门服务呢？（这时客户肯定说希望上门服务，然后接着说）好，那我现在就是上门服务，把名字写在这里就可以了（同时拿出保单示意）话术三：那好我现在就给你填投保单，过两天你自己交到公司就可以了。

都是要死的病：话术一：对呀对呀 就是大病才保险，因为只有大病才足以让人倾家荡产，小病小灾一般的家庭都能承担，所以现在80%的人选择的都是大病保险。随着科技的发展，只要有钱有些大病是可以治疗的，最低可以延长生命，即使是绝症我们总不该给亲人留下一大笔债务吧。话术二：那我给你设计一个感冒发烧住院就赔钱的保险----介绍住院医疗险。

保险不吉利一保就出险：话术一：您说是先有病人还是先有医院？肯定是先有病人才有医院，先有风险才有保险。生老病死是大自然的规律跟保险无关，保险的作用是抗病救灾减轻悲剧给人们带来的痛苦。话术二：如果一保就出险的话保险公司岂不负债累累早就关门了？我们想报复谁给他办份保险不就OK了！

万一政策变化怎么办：话术一：那万一病了咋办？万一意外咋办？话术二：对呀对呀 就是政策总变才保险，因为政府一时一个令吃不准，只有法律合同才是永远不变的，所以只有保险才能靠得住。

保险合同不能公证：话术一：对呀对呀 就是我们的合同保准才不用公证，因为只有不保准的东西才要拿去公证，安全的东西就不用公证了。话术二：你家的房照公证了吗？你家的存折公证了吗？你家的户口公证了吗？保险合同和这些东西一样，它本身就具有法律效力，本身就是公证，比公证还公正！

我们的钱都让公司赚取了：话术一：对呀对呀 就是公司挣钱才保险，因为公司挣钱证明公司有实力，赔付能力强，所以我们才放心。如果公司赔钱的话你还敢保险吗？话术二：国家是用大家的保费去投资（如三峡工程、奥运工程）用钱挣钱，钱生钱，当我们遇到风险的时候再加倍的偿还我们，这样国家挣钱个人也挣钱，所以参加保险利国利民利己。话术三：你到医院看病大夫不也挣你钱吗？因为大夫挣你钱你就不看病了吗？因为农民挣你钱你就不吃米吗？你办保险不也是为了挣钱吗？不挣钱你能保吗？ 我谁也信不着社会太腐败；话术一：对呀对呀 就是你谁也信不着才保险，因为现在是市场经济，谁也靠不住，靠谁不如靠自己，所以我们应该给自己找个靠山，靠啥？靠保险！话术二：作风腐败是政治问题保险合同是法律问题，政治和法律没有直接关系，所以腐败和保险无关。话术三：看问题应该看大局，看主流，随着WTO的深入，中国逐步与国际接轨，我们法律会越来越健全，制度会越来越完善，现在保险已经成为一种趋势而走入千家万户。

死了要钱有啥用：话术一：对呀对呀 就是因为人有一死才应该保险，如果我们能长生不老那就不用保险了。保险的真义是责任与爱心，试想您的最后一次住院费谁来付？一个做父亲的总不会看到妻子儿女受苦吧？话术二：那好我现在给你设计一个专门活着领钱的险种----介绍分红险。话术三：那万一死不了也活不成咋办？如果有一天我们卧床不起……

投保容易理赔难：话术一：如果保险公司不守信誉还有人保险吗？去年我公司被评为理赔最迅速的保险公司。泰康保险的品牌和市场美誉度已经家喻户晓，相信您也早已听过。话术二：我们现在是上门服务，以后有事情只需您打个电话马上会有专人为您办理。保险市场竞争非常激烈，又有哪家公司会因为理赔慢而砸自己的招牌呢？更何况理赔本身就是一种最好的广告。话术三：投保时要签法律合同，白纸写黑字，理赔时按合同办事。政府有法院，国家有保险法，24、25、26、27、28、29、30、31、32、33、34、35、36、37、现在是法制社会你怕啥？

我对保险没兴趣：话术一：太好了！对保险感兴趣的人大多是不健康的人，所以象你这样没兴趣的人才是我们最佳人选。话术二：没兴趣很正常，那是因为没听我讲过保险，同我讲过保险的人都会感兴趣，不信咱们现在就试试看？话术三：是啊，有谁能对生老病死感兴趣呢？但是有谁又能逃过生老病死呢？有谁能对医院感兴趣呢？又有谁没去过医院呢？所以保险不是兴趣的问题，而是需要的问题。

保费太高了：话术一：去银行存款您会说贵吗？保险是存钱不是花钱，存多存少都在您自己帐户上，多存多得谈不上贵不贵。话术二：现在大米豆油都很贵为啥还要买呢？关键是重要不重要，保险是事关家庭幸福的终身大事您说不重要吗？想便宜也可以，只需降低您的身价就可以了，您愿意降低自己的身价吗？

我还年轻年老再说：话术一：对呀对呀 就是年轻保费才便宜，因为年老时保费高负担重想保都无能为力了，所以越早准备越轻松。话术二：那躺在医院的人都是老人吗？谁能保证年老之前不生病呢？一旦生病想保都没资格了，有什么能比身体还重要呢？天有不测风云，人有旦夕祸福

收钱快 给钱慢；话术一：吉林2.15火灾发生后，我们24小时内就赔付到位，你说这还不够快吗？各家公司都在搞竞争 比服务，谁能因为赔钱慢而影响自己的声誉呢？话术二：出险后我们要有一定时间调查案情，但时间不会很长。保险法对赔付时间有严格规定，如无故拖延赔款，还要赔偿损失呢！

利息低 不划算：话术一：保险的作用是保障而不是高息，高利贷利息高但是没保障啊，有风险没人管哪！一个人的责任与爱心，是不能用金钱来衡量的。话术二：您用几百元换来几万元的作用不划算吗？难道参加保险的人都不会算帐吗？保险就是用小钱换大钱，用少钱换多钱，不划算谁都不会保，看看周围的人吧！

身体好 不用保：话术一：对呀对呀 就是身体好时才及时投保，等到身体不好时想保都没资格了。保险公司也挑人哪！话术二：那你能保证一辈子身体好吗？躺在医院的人住院前身体都挺好的，俗话说没病不死人，怎能拿生命作赌注呢？话术三：那你百年之后妻儿的生活都安排好了吗？做一回父母总该给儿女留点什么吧！

我很忙 没时间：话术一：对呀对呀 就是因为您很忙所以我特意前来拜访，让您在百忙之中抽一点时间来关心一下您的家庭。话术二：很抱歉打扰了，那您是明天上午还是下午有空呢？话术三：象您这样整天忙碌的人，不累倒下是不会有时间的，这也是我一直担心的问题，为了您的家庭幸福，耽搁您10分钟没问题吧！

你调走 我咋办：话术一：公司有售后服务部，到时会有专人接替我的工作，继续为您服务。就目前来说，我已把保险作为终身的事业，不会轻易调离。话术二：我就好比是银行的储蓄员，我调走跟您的帐户没关系，因为您是对银行说话。

还体检 太麻烦：话术一：即使不保险也应该养成定期体检的好习惯，有些疾病等你发现时已经很严重了。去年我有一个保户，感觉胸闷，一检查竟是晚期肺癌！话术二：公司是为您免费体检的，别人想检还没资格呢！应该关心一下自己的身体状况，我陪您一起去，顺便逛逛街。没闲钱 先不保：话术一：生病时你能说：没闲钱先不看吗？钱其实就像海绵里的水挤一挤就会出一点，为了明天的安享，今天还是紧紧裤腰带吧！话术二：钱没有闲的，钱都有用，等有闲钱再保可能一辈子都保不上。保险是必须准备的过河钱，救命钱！怎么能用闲钱来保呢？再说谁见过闲钱啥样？话术三：钱是挤出来的，不是闲出来的，想保就有这笔钱，不保就没这笔钱，保上就攒下了，不保就花掉了，攒下的是财富，花掉的是汗水。

我没结婚 以后买：话术一：除了结婚您的父母和家人就不是负担吗？话术二：保险最重要的就是保障自己本身，你有没有算过等结婚时你的保费又增加了多少？

时间长 交不起：话术一：公司已经为您想到这一点了，可以通过借款 减额 垫缴 暂停等方式来解决，也可以让儿女协助缴费。话术二：只要现在缴得起，将来也会没问题，社会在发展，生活在提高，我们的收入会随着时间 年龄的增长而增加，而保费却不会增加。年龄大 不适合：话术一：俗话说久病床前无孝子，靠谁不如靠自己。应该给自己多留条后路啊！话术二：年龄大 风险大更没安全感，保险对心灵也是一种安慰，使您的晚年生活更坦然 更从容。

刚保完 不要了：话术一：保险不是有了就好，而是够用才好。您这点保额，就是大人穿小鞋，依您现在的身份最低保额也应在20万（30万）以上。话术二：这不公平呀，老婆还没保，应当夫妻同保互相受益才够完美。

38、保额低 回报小：话术一：其实保险的预定利率已经高于银行利息，此外保险的保障和节税功能不也是一种收益吗？话术二：您要的是保障还是回报率？如果刚保完就出险回报一定高，但这谁也不希望啊！

39、对政局 没信心：话术一：保险和政局没有太大关系，建国时人民保险公司还兑换过国民党政府的有价保单呢，这在国际上都是惯例。话术二：难道您对中国经济发展也没信心吗？我们的生活不是越来越好吗？中国的高速发展连世界都在关注啊！

40、降价后 我再买：话术一：没等保费降价人先降价了咋办？风险不等人啊。话术二：保费不象银行利息那样轻易变动，做保险10年了还没降过价，如果有降价那天，我恐怕是赶不上了。