公司销售理单工具

第一篇：公司销售理单工具

公司销售理单工具：

意向单部分

·理单流程

·客户价值分析

1)客户来源分析

传统来源：黄页、报纸、电视、广播、户外、杂志、展会、行业协会、陌生拜访、其他

网络来源：搜索引擎、专业网站、网络广告、实名、其他

2)基本资料

公司名称：集团、实业、有限公司

企业性质：私营集体、国营股份、合资、外资分支部门

公司环境：距离（远、中、近）地址类型（商业区、工业区、闹市、其他）

3)行业状况

行业规模：大、中、小

行业从业人员素质：高、中、低

销售方式：直销、批发、邮购、渠道代理、开设网点

4)扩展资料

网站：有 无

建设情况：

a、域名类型国内国外（如有，查域名是何时建立的）

b、网页类型：动态静态

c、网页设计：差、普通、良好、精美

d、开设功能模块：新闻系统、产品发布系统、信息反馈系统、在线订购系统 邮箱使用：

a、邮箱类型：免费、收费

b、邮箱使用状况：统一使用 分部门使用其他

c、收费邮箱功能：管理是否方便？安全性高低？速度快慢？常用功能是否齐备？

部门设置：有那些主要部门？

产品情况：产品品牌、知名度、行业地位、消费者印象、产品种类、定位、产品线策略、有无新产

品推广计划、其他

市场区域：国际全国本地化

主要客户群体：企业个人中高收入阶层企业主大众群体其他

销售情况：

a、整体销售状况：平稳下滑增长

b、销售压力：高中低

c、那种销售方式为主：直销代理网络营销其他

·客户需求分析

1)已做过那些推广业务：竞价广告固定排名实名类网络广告其他 2)各推广业务效果评价：

a、推广业务种类满意部分效果评价？ b、推广业务种类不满意部分效果评价？

3)各产品线客户需求分析：竞价广告固定排名实名类网络广告综合产品包其他 4)企业的竞争对手：有多少同行已经尝试，并已取得良好成效？

·约见意向分析

1)客户负责人分析

a、预算投入计划：近期有、无预算

b、预算投入额度：大、中、小

c、负责人决策度分析：决策层、管理层、操作层

d、负责人产品需求分析

2）对网络的认可程度：整个企业的关键部门、关键负责人对网络的认可程度？

3）广告投放情况：已作过哪些广告形式、投放形式与金额？

4）网络同行接触情况：有没有同行与负责人联系过？同行的产品种类与相应的报价？

·诉求点（利益点与兴趣点）分析

1)主推业务种类：产品包新浪竞价雅虎竞价新浪固牌其他

2)利益点诉求

a、负责人的利益分析 对决策层：提升收入、降低成本、提高效率、其他 对管理层：提升个人地位和影响力、提升销售业绩、其他 对操作层：增加个人地位和影响力

b、企业的利益分析

企业的竞争对手：有多少同行已经尝试，并已取得良好成效？

企业的客户：是否说明企业的客户是如何通过网络搜寻相关讯息？

企业的运营成本：是否说明网络业务是如何降低企业的宣传及相关成本。

网络资源的质量：是否强调过品牌产品的优势、特点及给客户带来的利益。

服务提供商：是否强调过与专业的品牌服务商合作所带来的服务质量和产品 线的优势。

·异议处理

1)价格的处理：

是否强调产品价值 是否理解客户的真实想法是否询问客户提出的理由其他

2)竞争对手的处理：是否贬低对手是否强调自身的优势其他

3)售后服务：是否了解公司的服务流程与优势

4)产品性能：是否能够结合客户需求说明产品性能

5)公司资质的处理：是否了解公司的代理资质与公司在行业中的地位

·约见促成

1)促成时机判断：

客户肢体语言表现、敏感条件（价格、条款、时间等）、其他

2)促成理由说明：顺便拜访、资料提供、进一步说明、产品演示、其他

3)促成约见方法：时间二选

一、假设意向促成、其他

拜访单部分

·拜访前准备工作

1)展业资料是否齐备（公司标准配套、演示资料、名片）

2)客户基本资料掌握（可能存在的问题点与需求意向）

3)联系人的情况（爱好、与负责人的关系、联系人的决策层级）

4)约见时间与地点确认

·寒暄开场

1)交谈气氛掌控：好较好一般差

2)开启会谈的方式

3)基本会谈礼仪注意事项

·客户背景分析要点

1)所属行业

2)公司规模

3)广告投入方式

4)预算状况

5)主要竞争对手

6)其他网络公司与客户接触状况

7)客户意向主要产品

·需求分析（问题点与兴奋点）

1)客户最头疼的问题是什么？ 2)客户最心动的理由是什么？ 3)客户认可产品的是什么？ 4)激发客户购买的方式？

·产品推荐

1)产品卖点说明方式 2)产品应用说明方式 3)产品利益说明方式 4)产品组合说明方式

·异议处理

1)价格的处理：

是否强调产品价值 是否理解客户的真实想法是否询问客户提出的理由其他 2)竞争对手的处理：是否贬低对手是否强调自身的优势其他 3)售后服务：是否了解公司的服务流程与优势 4)产品性能：是否能够结合客户需求说明产品性能

5)公司资质的处理：是否了解公司的代理资质与公司在行业中的地位 6)要求资讯的处理 7)借口类异议处理

8)恶意反对意见的异议处理 9)剩余反对意见的异议处理 10)最后的挣扎的异议处理

·促成 1)拟采取的促成措施：同行案例、折扣促销、增值服务进一步演示

强调稀缺性客户推荐资质证书邀请来公司 2）检查是否有以下行为： a、争辩

b、表达个人意见 c、攻击对手 d、夸大销售 e、越级权限

3）用了哪些促成方法，效果如何 a、邀请式结案 b、假设成交 c、批准结案

d、订单结案

e、其他

·保证承诺

会谈过程中向客户做出了哪些承诺？如何承诺的？如何提供保证？

·售后服务

是否制定了有规律的回访安排？后续的服务种类有哪些？客户跟踪对策与后续措施？

第二篇：煤业公司销售结算单

煤业公司销售结算单

结算编号：

（J）

合同编号：

(X)

日期：

****年**月**日

客户名称

交货时间、地点

****年**月**日

收

货

人

终到地点

品

名

希望混（蒙混）

到站车次

合同数量

T

合同单价（含税）

元/T

结算数量

T

结算单价（含税）

元/T

指标对比

项目

合同指标

检验指标

奖罚计算

水

分（Mt）

≤16%

灰

分（Ad）

≤12%

挥发份（Vadf）

≥32-38%

硫

份（St,d）

≤0.8%

热值（收到基低位）

5200

备注

结算金额：

领导审核：

财务负责人：

复

核：

制表人：

买方盖章确认：

第三篇：业务理单工作手册

业务理单工作职责

(1)业务接单工作是公司组织生产的第一环节，业务员工作的好坏直接关系到公司的形象，关系到公司接单的数量。因此业务员必须树立以客户为中心的思想，为客户做好服务工作，为公司组织生产做好资料收集和信息传递工作。

(2)业务员要及时收发各种资料。收到客户样衣打样单后首先要对打样单进行登记，如打样技术资料不全则及时通知客户提交相关的打样技术资料，并对收到的打样技术资料进行登 记。业务员通过打样通知单来通知技术中心打样，通知单上要明确打样计划完成时间，并在打样单登记表中填写实际完成时间和客户批文时间。在打样期间业务员要做好客户和技术中心的沟通工作，及时把各自的信息传递给对方。业务员要关注技术中心的打样情况,在客户交期内寄或送到客

户手里。收到客户的确认意见（客户批文）后，及时反馈给技术科，业务 员根据客户意见决定下一步的工作。

(3)业务员收到面辅料打样单后，要对打样单进行登记，业务员通过面辅料打样通知单去通知供销科联系加工商打样。通知单上要明确打样计划完成时间，并在打样单登记表中填写实际完成时间和客户批文时间。业务员要关注面辅料的打样情况, 在客户交期内寄或送到客户手里。收到客户的确认意见（客户批文）后，及时反馈给供销科。

(4)业务员收到需报价的订单后，立即准备报价资料，争取科学、合理、准确、快速地报价。业务员根据客户的要求可进行快速报价和精确报价，快速报价的依据是经验值，主要有总经理或业务经理完成，报价结果要记录。精确报价可由业务员完成，面辅料的单耗由技术中心提供，面辅料的价格由供销科提供，工缴、运费、配额费由经验值得到，通过系数调节款式数量、客户因素等的最终报价，并编制成报价单，交总经理审批后报给客户，对报价结果进行记录。

(5)业务员收到大货订单后，做好客户订单登记工作，根据货期做订单粗计划安排，并通知有关部门。业务员应负责确认客户订单的详细信息，包括款式、尺寸、面辅料的供应情况、包装方法、交货时间等信息的确认。客供面辅料则要做客供计划，要提醒客户按计划供货。自购面辅料则根据技术中心提供的用料单耗数据，做需货单，并提交给供销科安排采购。业务员还要做好面辅料的样品确认工作。

(6)业务员还要做好跟单工作，督促技术科、供销科、生产科、生产车间按计划完成任务。确保按期交货。

(7)业务员在发运前要尽早做好单证工作，确保报关工作的顺利完成。

(8)业务员还要做好应收款的回款工作，及时收回客户的欠款。

(9)业务员要做好客户服务工作，对打样下单情况进行统计分析，便于公司采取对策。

第四篇：业务理单手册

业务理单手册：

一、打样：客户来样时要清楚是什么样。一般客户有5次样：①发展样，也叫初样，或叫款式样；②尺码样，也叫买单样，或修改样；③推销样；④PP样，即产前样封样；⑤大货样，也叫船样。

A、初样：面料品质要正确，辅料可代用，款式、工艺要正确，工艺尽可能简单，了解客人的头样是否可以在工艺上略有更改。

B、尺码样：每个尺码都要打样，有些客户会有跳码要求，要问清楚。做尺码样要注意一个问题：因为纸样需要放码的时间，（打样通知单要尽早给产品发展部门，不能等所有辅料到齐后才开打样通知单，而影响样衣交期,但是有个前提：必须在打样通知单内明确写上还没有到位的面辅料进仓日期，下同）。如果成衣需要洗水的，面料品质必须同大货。

C、推销样：面辅料都需要正确。在客人通知需要打推销样后，第一时间向客人索取面辅料的品质要求和颜色样，向采购部门申购面辅料的品质、颜色样，确认后下单采购。

D、PP 样（产前样）：这是客户的查货标准样。所有面辅料品质、颜色、工艺、尺寸都应该是正确的。客户是看这几件样衣来确定是否可以开裁大货。该样衣寄出时要挂上挂牌贴纸及正确的折叠方式，并请示客人确认包装方法。

E、大货样（船样）：这是代表大货的样品，是客户拿客检证的样。要求：面辅料完全正确，工艺正确，包装正确，做工一定要好，否则宁可不寄。因为客户是看这几件样衣确定该批货是否同意出货，切记！寄出的样衣必须有纸样师傅量好尺寸，在挂牌上填上样衣的实际尺寸，有关技术人员、理单员检查确认后方可寄给客人。

接到来样，请速安排面、辅料齐全，填写打样表格，根据客户要求的时间，确定出样品的时间，因样品是要接订单的，所以要快且好。

二、客户下订单之后，马上把订单的资料理清楚。安排打色样，提供品质样，辅料品质、颜色给客户确认。YKK是提早15天订货；订大货时间、款号要写清楚。色样确认、品质确认都要贴到样卡上，同生产数量一起交给采购部。所有的前期工作尽可能要快，提早一天就给生产部门多一天生产大货的时间。

样衣与大货：

1）、打样时注意事项代用，如果理单人对代用的面辅料性质（是否是特殊物料或价格是否昂贵、是否起定量很大，成份品质是否与资料相符等）不熟悉的，需向采购部或业务员问清楚，才可以代用，切不可随意替代！拉链除制单上客户注明要用YKK外，一律不能用YKK拉链代用。各款样衣用线型号不论是客户资料有要求，还是没注明的，或有样衣提供的，一律有技术厂长签字后方可采购，同时要以书面形式通知给辅料人员。面辅料尽量准备齐全后，再开打样通知单，打样通知单到理单主管处登记后，把打样所需要的资料一起交给产品发展部并登记（需要绣印花制版的，理单员必须在拿到客资料的第一时间通知制版），理单主管按照理单员的交期与产前计划部一起安排，并尽早给出确认交期。工艺技术性问题不能擅自作主，如有客人要求，需请示技术厂长意见后才能做样。一般情况下，初样完成后，马上列出报价表目录给产品发展部填写单耗、工价和补充理单员漏写的面里辅料项目（包装材料有理单员和业务员共同填写），再交采购部填写价格，以上各部门填写的数据都需有盖章，然后再交业务员报价，价格有总经理签字后方可报给客人。面辅料的任何价格与用料必须在业务员确认后才能报给客人，违者必究。

2）、关于材料下单：必须向技术部门索取详细材料明细表，填写下单表格，辅料必须按表格内的规格、型号、品种等描述进行打钩，才能计算下单数量，所放损耗按照“损耗参考表”放百分比（注意：要加上表格上规定的多裁余量数及样衣、大货箱等必须用的原辅材料数量，并且附上加放百分比例分细表一份）。如果由于计算出误或写不清楚，要追究责任，这是关键所在。核对客户资料要仔细，翻译制单要详细，不能随意性漏翻，理单员如果发现翻译不完整要问明白，切不能胡里胡涂就下单！。采购单上必须认真填写物料的品质、组织规格、成份、色样（要注明色号、颜色）、品质样、测试项目、规格型号、数量、交货日期等内容，面料一般要求环保，色牢度4~5级，缩率控制在5%之内，有格条的要控制格条歪斜，禁偶氮，涂层面料PH值测试，反光材料、辅料金属不含镍和铁、重金属，要过检针（反光材料和喷胶棉有的客人也要求过检针）的必须注明。需要测试的把测试项目及要求附上。四合扣、撞钉、工字扣必须做样片（按样衣位置不同厚薄），大货回来要检测强力、漆牢度等。如果有样品贴在申购单上需注明是品质样或颜色样。下单数自己确认无误后交复核人复核签字，再交采购部采购；样衣的采购单有理单主管签字后下单；下单的资料需复印两份，原稿交采购部经理，复印件采购部经理签字后，理单员留存。加单款未下单、补下单的面辅料要抓紧下单。不要因为你的拖延给生产带来麻烦，尽可能的为订单争取时间。

3）、关于品质：衣服有撞色部位，外面撞色、面里撞色、面辅料（如织带）撞色等。第一次面辅料回来都必须按水洗要求进行做模试验，如果要求水洗的衣服按水洗唛指示操作，做模需按照衣服撞色比例拼块一起洗。一旦发现有问题，要以书面形式通知采购部。面料的品质（如手感、涂层、防水、克重等），应该对照客人确认的品质进行比较、测试，不要等成品出来客人查货才发现问题，为时已晚。

影响成品尺寸的因素

一 前阶段没有建立标准的度量方法

解决方案:客户的度量方法必须在尺寸明细表中指明.由跟单员明确传达给工厂和QC检查人员:在工厂内部,必须确保纸样人员同和所有相关的生产主管在生产前完全明白.纸样不正确

解决方案:正确或已跟新的纸样要在其所有部件上注明款号,批准日期,标明缝口宽度,面料组织.这些资料由负责的纸样师傅保管,经检查后才可用作大货生产标示.旧的或不正确的标示应擦去或标以„取消的‟字样以避免混淆。没有把规格要求表[例如：缝口宽度，封口类型，纽扣位置]完全清楚传达给生产人员跟进。

解决方案：详细的服装结构/规格要求表，如封口宽度，拷边时应剪去的布边宽度，封口类型，封针类型，缝迹宽度，双针间距和纽扣位置都应在生产规格表中详细说明，并确保所有的相关人员完全明白，或者，在批准样板上注明这些资料，并把该样板在生产车间里用作参考。

二 生产阶段面料：

A 缩水 B 延伸 C 变形

解决方案：为检查每卷面料水洗后在不同方向的实际尺寸变化，必须把大货面料放置于同样的水洗条件（水洗和干燥的温度，时间与转速下）进行水洗测试。在原纸样的基础上调整纸样，根据大货面料水洗的总尺寸变化，在绘制纸样前相应的增加或减少缩水份量。如果同一批面料经检查发现在尺寸变化上有重要的不同的偏差，把它们分开，准备两套或两套纸样调整后的纸样，分别进行不同的裁剪。裁剪

A 裁剪不准确。

B 铺布不平坦或张力过大。

C 分扎时错码

解决方案：由裁剪车间的主管更好地控制面料裁剪和铺布质量。根据纸样对顶层与低层的裁片进行抽查以确保其准确性。车缝

A 不正确的封口宽度。

B 位置标记没有准确的跟进。

C 不正确的缝线张力。

D 不正确的封口类型。

E 不正确的双镇间距。

F 缝线质量差，在洗水与干衣后高度收缩。

解决方案：确保生产主管和车缝工完全理解没一道工序的质量要求。采用正确的车缝机和附件（例如：卷筒机，车针，压脚）。调整缝车和缝线张力/密度到合适的标准。3 抽查半成品的各部位的尺寸，量度时应把所缩水率计算在内。选择可信赖的缝线供应商并在使用缝线前进行适当的测试。水洗

A 水洗的温度

B 水洗的时间

C 水洗机的转速

D 干燥的温度

E 干燥的时间

F 干燥机的转速

解决方案：

生产前： 收到大货面料，在同样的水洗/干燥状态下，正确的测试每一卷布的缩水情况，使水洗后的样板达到要求的外观效果，实际缩水程度用作裁剪前的调整纸样的参考。

生产中：第一扎成品生产出后，为达到要求的外观效果和尺寸，要再进行试水洗以测试出合适的水洗方法。2 大货水洗应该采用测试水洗同样的水洗条件。服装厂必须派技术员和水洗厂一起不断的检查水洗后的衣服，至少要在水洗过程的开始，中间和结尾阶段进行抽查，以确保一致的结果。熨烫

A 熨烫的温度不当

B 蒸汽使用过多

C 不正确的熨烫方法（9例如：手动熨烫的移动与延伸方向不对）

解决方案：

当第一批洗水衣服返回到工厂后，要测量尺寸并做好记录。为了到指定的尺寸，要进行试烫，以测试出最佳的熨烫条件（温度，蒸汽的使用）和熨烫方法。

第五篇：理单统计员岗位职责

理单统计员岗位职责

理单统计员岗位职责：

1，负责来货分类（大货、捞样、制作小样等）、登记、分发工作。2，负责对大货按照花型、颜色等不同工艺要求进行分缸，过称，贴样工作。

3，负责染色大货出缸后送样工作，对已经完成捞样的及小样安排发回客户，并做好登记工作。

4，负责跟踪及传达发出的色样的客户反馈意见。

5，负责根据反馈意见安排大货和样品定型、退卷、烘干或修复，及小样重新制作，并做好登记工作。

6，对掌握到的订单信息都要尽力准确、全面地传达给生产及相关部门，对客户的一些要求可以汇总、归纳，用内部的语言表达，（特别注意：全部用书面归纳到订单上，防止口误、方便开单和排单。）

7，每天必须记录当天的生产进度、产品情况。如生产进度和货期不吻合要及时与生产和客户反映，避免出现忘记、漏掉的现象。8，负责汇总产值（生产产值、出货产值）及成本（水、电、蒸汽、染料、助剂、人工、房租、设备折旧、公司摊销费用等），编制产值利润表。

9，负责核对采购合同数量及金额，建立染整加工明细帐（内部和外部。）

10，负责染整加工费用核算、对帐、开票等工作（内部和外部。）

核实货物的数量、单价等是否有问题，做好当天的日报表内容，如有问题及时与生产、仓库和客户核实，做到当天出货无错误。（避免月底对账有遗忘、记不清楚等现象）。

11，负责完成上级另行安排及其他力所能及的工作。