第一篇：保险销售就这么简单 第三部分 增员
保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)
保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)这是一个在酒吧的增员案例，增员的对象叫胡志勇。我有一个观念，我在哪里消费，就要在哪里寻找生产力，要么有增员，要么有业务，要么有转介绍。出于职业习惯和敏感，我见到一个人经常会有三种想法：第一，这个人可不可以成为我的增员对象？第二，这个人可不可以做业务？第三，这个人可不可以为我作转介绍？
有一次，因我一个朋友过生日，我到了新亚轩酒店。在大厅消费的时候，有服务员过来给我倒水，我本能地判断这个小妹肯定不是我的增员对象。增员别人，就是要解决他就业的问题，或者是发展的问题。直接讲保险对方多半会有压力，而讲未来的发展，你讲起来没有压力，他听起来也没有压力。所以我当时就赞美了一下这名服务员，说她很漂亮，然后请她把她们的经理叫过来。她问找经理有什么事，我说有一个老板找他，想跟他谈一些业务，又趁机问她经理贵姓，是哪里人，先从侧面了解一下他的大概情况，便于在沟通中掌握主动。她告诉我经理姓胡，是四川的，于是就去叫经理。
过一会儿，胡经理过来，一表人才。他很有礼貌地跟我打招呼：“先生您好，我是这里的经理胡智勇，请问怎么称呼您？”我说姓杨。他就叫我杨老板，问有什么可以帮到我。于是我告诉他我是平安保险公司的，因为经常会有客户过来消费，自己也会经常过来消费，问他能不能帮我办一张贵宾卡。他说这里现在没有贵宾卡。我又问他以后过来消费能不能帮我打个折？他说打折没问题，并很客气地叫我杨哥，吩咐服务员拿几瓶啤酒免费送给我，然后就坐下来陪我们喝酒。看
保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)
得出来他很会做生意。喝酒的时候我就想，这个机会很重要。于是开始和他拉近距离，问他是哪里人，他说是四川人。我进一步问是四川哪里的，他说是南充。我说南充是个好地方，在深圳这个地方，四川人很成功。他听了显然很受用。于是我问他这个店的销售额（作需求分析的做法）一个月能做多少，他说一个月能做到100多万。我又笑着问他，一个月帮老板做到100多万，自己一个月能不能拿到十几万？他有点不好意思地说，杨哥，你真会开玩笑，哪有那么高。
我当然知道他的收入肯定没有那么多，这也是一种赞美的技巧，有意把他的收入拉高，给他造成一定的心理压力。于是我说，要是我们老板的话，只要做到100多万，我们也可以拿到六七万。“一个月100多万业务，可以拿到六七万？”他有点不太相信，说他们只是这个数的零头。我后来知道他一个月的收入就是七八千块钱。于是我接着问：你们这个行业，能不能干到60岁退休？其实这是明知故问，因为一般酒吧经理是有严格要求的：第一是要年轻，第二是要有关系。我这是进一步激他。他说：“杨哥，不怕你笑话，我们这行是吃青春饭的，干一天算一天，我们也不知道能干多久。我能给老板创造价值，老板就要我做，有一天做不动了，就不做了。”这时候我就顺势说，那你这个工作要好好考虑一下，你应该规划长远一点。
中国有一句老话：三十而立，四十不惑。深圳有一句话，叫做三十不立，四十不富，五十六十寻死路。他说自己没有什么学历，高中毕业，不知道能做什么，一个月能拿七八千已经不错了。这时候我对他说：你觉得杨哥这个人傻不傻？他说：肯定不傻了。于是我语重心长地告诉他：我也不是要你放弃现在做的，来做
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我们的保险。我觉得你这个年龄，刚刚30岁，正好是“三十而立”，应该好好思考一下接下来的人生路该怎么走。我们星期六在平安大学有一个职业规划的讲座，你可以过去听一下。我又强调说：我不是要你去做保险，你是成年人，现在做得也不错，保险适不适合你做，你自己是有判断力的，但是了解一下对你绝对是有帮助的，至少如果你买保险，了解一下保险公司有好处。你做不做保险和我没有关系，我们认识是个缘分，以后我们生意上可以合作，我可以带客户给你，反正你只要给我便宜的折扣就可以了。
我这么说，是有两点信息传递给他：第一，我对他有价值，让他要掌握这份价值，他觉得如果不去参会可能会失去生意。第二，我给他减压，并没有直接建议他去做保险。为什么很多人增员时约不到人？就是因为给对方的压力太大了。周六他果然去听了，听了以后表示平安大学让他震撼，没想到平安大学那么漂亮，课也讲得很好，并且直接问我怎样才可以进来。这个案例就是通过创说会把他邀约过去，他的想法就改变了。
值得注意的是，我们在跟别人沟通的时候，一定要记得零风险承诺。任何事情都是这样。比如说沃尔玛总是写着：天天低价。然后还承诺说你发现我们的商品比别人同样的商品贵的话，差价双倍返还。想一想，有几个人会去认真比较价格？这种承诺实际上是商家的策略。我们做业务、做增员也是一样，有时候业务和增员做不好，就是因为给对方的压力太大。所以我们首先要给他一个承诺：你去了我不会强迫你，做不做是你的事情，买不买保险无所谓。但是他真的去了现场，就会有所触动。这个胡智勇就是这样增过来的。
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胡智勇进来以后做得很不错。比较可惜的是，后来他姐夫在家投资开了个小公司，叫他回去当总经理，所以他最后离开了平安。
案例三：增员业务经理
有一个很好的增员群体，就是其他行业的业务经理。增员其他行业的业务经理主要有三个好处：第一个是他们从观念上能接受做业务和保险，不需要灌输太多理念；第二个是他们有业务经验，掌握了一些推销技巧，比较容易进入角色；第三个他们有比较多的客户资源。所以增员其他行业的业务经理是一个很好的做法。但要注意的是，一定要找比较成熟、有一定能力的业务员，有些做业务的整天东奔西跑，甚至居无定所，因为他们并不安心做业务，多半是找不到满意的工作没办法才来的，这种人一定不能要。
先来说说增员刘严令。当时我去给一家公司作培训，于是认识了一些学员，刘严令就是其中之一，因为他提问比较机智。看得出他是一个很机敏的人。当时他在那个公司做销售主管，是一个团队的负责人，一个月拿3000块钱，算是做得不错，因为一般也就是一两千块钱。
于是我故意把他的期望拉高，问他：小刘，你做得这么好，又是公司优秀员工，一个月能不能拿到1万多块钱？他说哪有那么高。我就激他说，你们老板很小气啊，要是在我们公司，你做这么好，至少可以拿到两万。他将信将疑地问：
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平安保险有那么好？看到他有了兴趣，我就说，你从老家来到这边，是不是希望有更好的发展机会？其实我不是要你去做保险，做保险不是你唯一的选择，你可以去外面找找更好的机会。我又打了一个比方：一瓶可乐放在超市也就卖两块钱，而放到西餐厅里卖8块，放到五星级酒店要30块，可乐还是可乐，30块和2块的可乐是一样的。为什么差别有十几倍？因为放的位置不一样。人也是一样，如果换个位置，你的价值就会不一样。听我这么一说，他有点无言以对。我趁机说，我们周六有一个女老师讲课讲得非常好，你去听一听，可以开拓一下眼界。一个人关键是要改变自己的观念，接触一些新鲜事物，对你未来的职业发展是有帮助的。我保证一定不会要你来做保险。听我这么说，他就放心去了。听了以后，小刘后来主动找我要做保险。这就是借力。
我还增员了一个电信服务经理，叫王小惠。她是怎么增来的呢？我用的是CDMA的手机，当时我是联通的VIP客户，小惠是我的客服经理，她每个月都会发短信提醒我：话费快用完了，请尽快充值。有一天，她又发了条短消息，我当时突然想，这个女孩子服务挺好的，就想把她招过来。因为她短信的落款都是小王，于是我给她打电话，叫她小王，她接电话，问我是哪位。我说：你每天都给我发短消息，还不知道我是哪位？她就问我是不是她的客户，她服务的客户比较多，就问我的名字。我说我姓杨，于是她问我有什么事情。
这时候我开始说了：每次收到你的短信都感觉非常温暖，我想找你们的领导，想跟你们领导讲一下，像你这样优秀的员工一定要得到表扬和奖励。这其实也是一种赞美。她就说我太客气了，这是她应该做的。我说她的表现真的很优秀，问
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她是不是公司的优秀员工，她说去年是优秀员工。我又说，优秀员工应该工资很高吧，一个月能不能拿一两万？她告诉我没有那么高，一个月只有两三千块钱。我就半开玩笑地说，你们的老板太小气了，如果你来我们公司的话，表现这么优秀，至少可以拿到一万五。她好奇地问我们是什么公司，我说是平安保险。她一听就说，真的不好意思，保险我做不好，我没有人际关系，又不会说话。
这时候我有意识地开始给她减压，叫她不要那么紧张，我没有让她去做保险。接着开始贴标签说：小王，虽然我没有接触到你，没看到你本人，但是我通过你的谈话，觉得你是一个非常积极、上进的女孩子，而且是一个不甘平凡的人。这种话是中性的，她听后很开心，说自己还真是挺上进的。于是我告诉她，我们当周有一个讲座，是一位女老师，之前的起点跟她一样，是一个普通的工作人员，现在一年能赚100多万。别人可以做得到的事情，相信她也可以做得到。叫她周六出来了解一下，做不做保险她自己判断，不做也可以寻找外面更多的机会。我还特意告诉她，这次她过来我还要介绍几个人给她认识，希望能成为她的VIP客户。因为她们当时办这种VIP卡是有提成的，那时候在推广期，所以我对她是有价值的。她肯定会想，这个人可以给我介绍客户。
最后我要打消她的顾虑，就是要对她零风险承诺。因为我们没有见过面，一个大男人她肯定会有担心，而这次讲座的地点在福田区的金盾影剧院，要凭票入场，而票是要花钱买的。于是我叫她自己直接去会场，而且是免费的，因为经常收到她的提示短信很感动，所以给她这么个机会。说到这里，她几乎不可能拒绝了，表示星期六一定过来。后来通过我们的持续跟进，就把她增进来了。
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案例四：增员推销员
很多保险代理人存在一个问题：自己本身是业务员，但是却害怕被别人推销。如果你自己都不太理解推销员，说明你对自己的工作不自信。我刚开始来做保险的时候也是这样，遇到别人打电话向我推销，我就会不耐烦。后来我突然想到：这些人来向你推销不是送上门来的业务员吗？他送上门来推销，我就给他讲增员。
2008年末的时候，我接到一个电话，对方开口就叫我杨经理，然后说他是某印刷公司做挂历的。他在沃尔玛碰到我们的业务员在摆咨询台，听说我们每年要用很多挂历，所以想看看是否能给我们提供一些产品。我就叫他过来面谈。一会儿他就来了，是个很年轻的小伙子，才19岁。当时我就想这个人肯定不适合增员，这么年轻的人做业务，工资一定不高，公司也应该不大。于是就问了一下他的大概情况，他说自己已经做了一年多的业务，他们公司加上工人也就二三十个人。于是我问他老板是哪里人，他说老板是湖北人，他是湖南人。正好我太太是湖北人，我是湖南人，这时候我感觉到他的老板倒可能是一个不错的增员对象。于是我告诉他，我们平安是很大的公司，我们要货量很大，肯定要给我们优惠，叫他把老板约过来，我直接跟他老板谈。
后来他真的把老板带过来了，老板姓伍，我对他说：“大哥，听说你是湖北人，我和湖北人最有缘分了，我老婆就是湖北人，我也有很多湖北的客户。‘天上九头鸟，地下湖北佬。’湖北人真的是我们学习的榜样。”他有点不好意思地说：“谢
保险销售就这么简单 第三部分 增员(3)
谢你的赞美，其实在深圳有很多人不太喜欢湖北人。”
第二篇：保险销售就这么简单 第二部分 销售的原理
保险销售就这么简单 第二部分 销售的原理(1)
保险销售就这么简单 第二部分 销售的原理(1)做销售就是做买卖。你买的是什么？卖的是什么？对此，很多人并没有理解。买的是什么呢？客户买的是感觉。举个例子，比如说这件衣服很好，要几千块钱。可是假如这个营业员的态度很差，你肯定就不买了。因为不是非在你这里买不可。有时候顾客不买某个产品，90%都是因为对这个服务人员的感觉不好。
有句话说得很好：无笑不开店。所以服务态度最关键。再举个例子，比如一套西装，在商店里卖2000块钱一套，假设把同样的西装放到菜市场，旁边是卖猪肉的，现在做亏本清货处理，只要500块钱一套，你买不买？你肯定会想，地摊边的西装值500块吗？这个东西是真的吗？你肯定不相信，不会买。所以给客户的第一感觉最重要。很多人说，顾客买不买东西，见面的前30秒已经决定了，可见第一印象有多么重要。
既然感觉这么重要，那么业务人员有两点要特别注意：
第一是着装。我们这个行业有一句话说得很好，就是要为成功而打扮，为胜利而穿着。所以着装一定要有一定的品质。“保险推销之神”原一平没有钱的时候，去二手市场买衣服。因为有些高端客户可能比较在乎品牌的感觉。保险销售员在着装上有一个误区，并不是去哪里都要穿职业装。其实女性大多数场合穿职业装是比较好的，男性倒不一定，而是要根据不同的场合穿不同的衣服，如果是去一个老乡聚会，你一个人穿得那么职业，只能使别人产生一种距离感。我看过一些案例，有些开车的保险代理人，会在车里备好几套衣服，至少一套职业装，保险销售就这么简单 第二部分 销售的原理(1)
一套休闲装，去不同的地方穿不同的衣服。不过男性要注意，头发不能留太长，更不能染成各种颜色，要时刻保持发型，给人清爽干净的感觉，给客户良好的第一印象。
对于女性，一定要化一点点淡妆。有一句话说，一个女性不化妆，就和一个人不穿内衣是一样的。你会发现，业务做得好的女性代理人，都是比较注意自己的外表的。女性代理人不化妆给人的感觉是脸黄黄的，没有光泽，直观感觉就是经济状况不太好，客户怎么放心与你合作？因为客户买的是感觉，对你感觉好了，才会跟你进一步交流。为什么很多代理人，见了客户第一面之后，再约客户约不到了，原因就是客户对他的第一印象不好，不想见他了。
第二是笑容。微笑不花钱，但又是最值钱的。微笑是经过训练的。原一平是个伟大的保险业务员，他有300多种笑容。广州亚运会开幕式上的“微笑姐”，提臀，收腹，露出8颗牙齿，一站就是20分钟不走形。“微笑姐”说：她经过了长达4个月的训练，没有经过训练的人，两分钟都受不了。所以微笑是养成的，也是可以训练的。
第八章销售有哪些原理
我们卖的是什么？卖的是好处。
很多人卖保险卖不好，就是因为他在卖产品，卖的是这个产品的成分，比如 保险销售就这么简单 第二部分 销售的原理(1)
说意外险，缺一条胳膊、断一条腿，能赔多少；一只眼睛看不见赔多少，两只眼睛失明赔多少，得了大病赔多少，住院赔多少，甚至把里面的免责条款都讲了，实际上这样讲反而常常卖不出东西。
那么销售有哪些原理？从卖点方面来讲，就是客户购买保险获得的收益；从销售上来讲，销的是自己，售的是观念；从成交的方法来讲，有痛苦加大法和快乐加大法。
卖点：保障与收益
你的产品和同类产品比，有什么独特的卖点？以我们平安的产品为例，比如说我们的产品大病保险等待期是90天，而多数公司都是180天，有些甚至是一年，这个就是独特的卖点，一定要说出来。很多人好像找不到产品的独特之处，实际上每个公司的产品都有其独特的卖点，因为设计这个产品的时候，一定有独特的东西。所以讲计划书的时候，要把好处具体讲出来。保险其实就是两点：第一，有什么保障？第二，有什么收益？保障和收益，对任何产品都是最重要的。客户关心的是：第一，我买了什么保障；第二，我投多少可以拿回多少；第三，关心万能险还有灵活性。这三条你列清楚了，好处都讲出来就可以了，这是买卖。
销售：销的是自己，售的是观念
销的是什么？销的是自己。很多人对销售并不理解，老是去推销公司，或者 保险销售就这么简单 第二部分 销售的原理(1)
迫不及待地讲观念、讲产品，走过去就推销产品，这样基本上是“见光死”。在我看来，80%的被拒绝都源自销售流程搞错了。销售首先是推销自己，其次是推销观念，再次是推销公司，最后才是推销产品。
销售就像谈恋爱，如果你见到一个心仪的女孩子，走过去就说：我很优秀，我家里很有钱，我有两栋别墅，我有奔驰、宝马，你嫁给我吧……这是典型的硬性推销，结果是别人觉得你这个人真的是神经病，嫁给你就是嫁给一个疯子。正确的做法首先是推销你自己的内涵，你的学识，你的服务，通过一些日常的交往来让对方接受你。所以，别人问最伟大的推销员乔·吉拉德他是卖什么的，他总是说“我卖乔·吉拉德”。其实他卖的是自己的服务，用服务让对方先接受他。他每个月寄一张明信片给客户，内容很简单，就是说“我爱你”—每个月都寄。当你收到一个人寄的一张卡片的时候时可能不在意，但如果在半年时间里经常收到这个人的卡片，你在不在意？所以乔·吉拉德缔造了一个无法超越的奇迹：平均每天卖6台汽车，他的纪录到现在没有人打破。一个普通推销员有时候两三个月卖不了6台车。很多人宁愿等一个月排队向乔·吉拉德买车，他还会很自豪地说我的业务员是乔·吉拉德—乔·吉拉德的微笑，乔·吉拉德的服务，他销售的是他自己。所以一定要先把自己推销出去，再卖所谓的观念和产品。
售的是什么？售的是观念。我觉得不管是保险，还是其他任何东西，都是在改变观念。现在很多美食，比如“猪肚鸡”，首先塑造的是一个营养的观念。我有一个朋友，在深圳开了一个很大的美容院，他就是包装一个概念：我的任何一个化妆品都没有添加任何化学元素，全部是纯天然的。如果你发现有不是纯天然 保险销售就这么简单 第二部分 销售的原理(1)的成分，100%退款。他的生意好得不得了，正在准备开连锁店。
成交的方法：痛苦加大和快乐加大
为什么有人能够成交？有人成交不了？成交是衡量一个推销员的关键，你成交了就是推销员；没有成交，就只是一个宣传员、播种机，最后由别人来收割。所以做业务一定要成交。怎么去成交呢？有两个方法：第一个叫做痛苦加大法，第二个叫做快乐加大法。这其实是一个对人性研究的问题，因为每个人的内心都希望快乐，逃避痛苦。不妨举个例子。假设有一对战友，在部队跑步速度几乎一样。他们两个人退伍以后，有一个人当了警察，另一个人却当了小偷。假设有一天在一辆公交车上，这个警察发现了这个小偷，你说谁跑得更快？一定是小偷跑得更快。因为小偷一旦被抓住就要被关进监狱，他在逃避痛苦，而这个警察抓到小偷以后，大多数时候也就是被表扬一下，顶多给个嘉奖，所以他的动力不足。显然，痛苦的力量比快乐的力量更大。再比如说，某人没有病，你却要他把药吃了，然后给他500块。他一定会骂，神经病，我会为了500块而没病吃药吗？我身体好好的。如果加到1000块，吃不吃？有些人吃，有些人不吃。加到1万块吃不吃？有些人吃，有些人不吃。但如果是生病了，他吃不吃？一定会自己花钱买药来吃，因为他要解除痛苦。
有研究心理学的人说，痛苦的力量是快乐的力量的4倍。我们看到战争片里，一方抓住另一方的人，用金钱和封官往往收买不了，而用严刑拷打却能让他招认，就是因为痛苦的力量更大。保险销售就这么简单 第二部分 销售的原理(1)
所以我们成交的时候，首先要运用快乐加大法。快乐增加的方法有很多，比如说，李先生，你要赶紧买啊，15号之前我们送一个微波炉，有赠品，或者是送300块钱购物卡。他本身想买，又增加了快乐，可能就买了。就保险而言，可以先给他描绘一个快乐的蓝图：你买了这个保险以后，未来老的时候，你跟老公（老婆）可以去国外旅游，可以享受人间的美食，阅遍世界。他可能很高兴买，因为你在放大他的快乐，这是一种方法。
痛苦加大的方法在成交中也用得很多。比如说，李先生，你现在就站在一个十字路口上，你的面前有两条路，一条前面可能有坑，也可能在未来碰到大风大雨，碰到泥石流；另外一条路，也是崎岖不平，但是我们已经帮你作了规划，这个路已经帮你修好了，你只要出点钱先修路，如果以后碰到什么事情，就会兵来将挡，水来土掩。李先生，你愿意带着家人走哪一条路呢？一般人都会选择走那条修好的路。这是成交的一种方法，就是把痛苦放大。有时可以通过讲一些感人的故事，来让对方接受成交。我有一个销售员就很会讲突发疾病的故事，比如说什么药有什么害处，讲得很真实生动，把你拖到那个情境当中去，你会觉得，真的，我应该买保险。
为什么我的成交率很高？因为我经常用这两个方法。我在东莞讲了两堂课，有75%成交。那个主持人非常优秀，我的讲课促成了购买意愿，主持人又放大了快乐，或者是加大了痛苦。比如说你买了保险，给你老婆也买了，这时候可以现场互动：李先生的太太来了没有？来了，那么有请李先生的太太来分享一 保险销售就这么简单 第二部分 销售的原理(1)
下……这是快乐促成的办法。还有痛苦加大的办法。我会讲人生中碰到的风风雨雨，在客户犹豫的时候，会描绘一些痛苦，把我讲课的内容重复播放。主持人就强调，假设一个人同样是生病，但是境况是完全不一样的—有人得了病可以从容地面对，可以康复，可以有后续的疗养；有些人得了病要砸锅卖铁；而有些人得了病只能等死。在座的各位要选择哪一种？前面已经有很多客户作了选择，为什么你还在等？这就是加大他的痛苦，那一场签了1300多万的保费。
第三篇：保险销售就这么简单范文
保险销售就这么简单
目前中国保险的营销模式历经20多年的发展，已经从单纯推销产品进入到品牌营销时代。但这并不意味着营销者个人作用的弱化，而恰恰需要进一步加强。因为品牌营销是一种更高层次的营销，这也相应地对营销人员的个人素质提出了更高的要求。
换句话说，营销人员其实也进入了个人品牌化时代。这也就是为什么同样的公司，同样的品牌形象，同样的产品，有些人取得了很大的成功，而很多人最后却被淘汰的原因。杨响华没有任何特殊的人脉关系和背景，完全靠着自己的诚信、专业、操守、智慧和勤奋，做到了中国平安人寿南区事业部晋升最快的业务总监，他的爱人王萍个人业务做到深圳第一（全国前20名），就很生动地说明了这一点。
营销当然是有技巧的，但是如果单凭借所谓的“技巧”，是无法获得成功的。相比技巧，更重要的是态度。
杨响华起步的时候也很艰难，甚至生活都难以为继。后来刚刚有了一点起色，却又被降级，团队近乎解体。当时和他一起降级的几位同事，都因此而离开了这个行业，唯有他坚持下来，最后获得了成功。
我不知道他当初是否曾经想到会有今天的业绩，但他一定对这份事业充满了信心，并且是“百分之百地相信”，所以才能够在困境中坚持。许多人之所以觉得保险很难做，就是自身缺乏对这个行业真正的了解和认识，所以缺乏内心真正的自信，做起来一定会很累，收获也往往会低于期望值。
杨响华是一个做事认真的人，也是一个很有想法的人。他善于总结别人的方法和经验，加上自己的很多好点子，再通过实践去验证。他的成功，其实是个人综合能力和修养使然。这种能力和修养，包括了专业技能和人生态度。杨响华全身心地投入保险，在最困难的时候，他有一颗坚持的心；在成功之后，他保持着平常心；而更多时候，他怀着一颗感恩之心，所以才会有所成就。
改革开放以来，保险业是我国发展最快的行业之一，而且在可以预见的未来一段时期内，仍将保持高速增长。而保险业要发展，归根结底其关键在于人。所以提升从业人员的整体素质，提升保险销售员的道德操守、文化素养、专业技能，是至关重要的。保险是一个于社会有大益的事业，也是一个能够磨炼人的事业，同时也是一个帮助人的事业。成功后的杨响华经常去各地给同行讲课，传授自己的成功之道。
保险本身就是一个以“道”至上的事业。我在各种场合都多次提到过保险之“道”，所以要销售好保险，还得先把握保险之“道”，也就是要遵守保险业的基本准则和职业道德。“道”正确了，营销之“术”—也就是方法和技巧就好办了。
杨响华的成功再次说明，有了道，再付出自己的努力，保险就会变得简单。他在这本书里，以最真实、最质朴的文字，将许多精彩案例呈现给大家，给我们许多教益和启发，我相信一定会对广大从业者有所 帮助。
我更相信，如果有更多的人把保险事业当做自己的人生理想，怀着一种责任感和使命感，怀着一颗奉献与感恩之心来做，中国保险业就一定会得到更好的发展，中国保险业的明天一定会更加美好！
书山文海，网络汹涌，面对波涛澎湃的信息，我们该如何选择？国际国内，大师频现，层出不穷，我们该怎样决定？响华老师献给各位读者的是他十几年的经验总结和智慧结晶。品读这些文字，行云流水，字里行间都透露着这样的痕迹。先让我说说本书的读后感，那就是：实战，实用，实际，实做，实效。
说“实战”是因为开篇就是大家关注的方法，而这方法表面上看是术，实则为道。不能说每一篇都是操作指南，但对于寿险营销的现实工作有着切实的指导意义。
说“实用”是因为本色，书中谈论的内容大部分来源于作者一线的实践体会和运用，每一种方法好像都在我们身边，但响华兄总结得淋漓尽致。对广大代理人来说，基本上拿起来就能用，背出来就有效，掌握了就可以在市场上赢得立竿见影的效果。
说“实际”是因为本土，一切并非来自教科书，也不是来自海外的经验和教材。
说“实做”是因为一切都经历过市场的检验、客户的检验，还有响华老师的推敲和加工。正是因为实战、实用、实际和实做因素，自然形成了实效的结果。
再来说伟大的保险事业。中国保险业的成熟周期是50年左右。为什么这样说呢？因为保险是事后体验，无法及时地感知和经历，必须等到中国第一代购买保险的人在自己的后代成为受益人之后，这个行业才能真正地被广大百姓所认识和接纳。所以人寿保险的意义和功用不是在课堂上的讲解就能让客户感知和认可的，时间是最伟大的奇迹，只有时间才能真正改变中国老百姓对保险的理解。这也是其在推销中的困难所在，所以行业的拒绝和挫折成为普遍现象。
但作为身在其中的我们必须明白，保险业在国外已经发展了300多年，长盛不衰，它不以个人的意志为转移，不论你今天喜欢还是不喜欢，接受还是不接受，保险业会以其生机勃勃的面孔面对世人和未来。我们坚信：只要符合投保的条件，人们未来一定会拥有人寿保险，这是社会发展的客观规律，更是社会发展的潮流和趋势，是人类文明的必然选择，因为保险是人们对未来生活方式的选择，代表的是健康、合理、积极、快乐、和谐的生活方式。十几年来，响华痴迷于寿险营销事业，亲身实践并不断总结和升华，让自己得以成长，并为推动保险行业的前进和发展贡献了自己的力量。响华是我尊重的精英，更是行业里应该尊重和感谢的人。用什么来回报他的努力呢？捧起此书是对他最大的鼓励和爱护！
2010年3月，在苏州平安人寿分享时结识了杨总，对他深入了解之后，我觉得他正是保险业最难得的人才，是拥有一个金头脑而又确实能执行的铁人。我们对中国保险业的认知往往都停留在“人那么多一定很好做”、“大家都没保险肯定好做”、“保险销售员那么少，一定没有竞争”、“大家生活水平高了肯定会买”„„检视以上论点后去细想，真是如此吗？我想答案是没有那么简单的，而我之所以称杨总为铁人，正是因为他用他的金头脑开发了一片“人脉”与“钱脉”的蓝海。杨总这本书可说是销售员的一大福音，无论你是新手或是老手，甚至是顶尖高手都一样，“江湖一点诀”，在本书中你可以学到如何再往上超越的成功秘诀。
今年我即将踏入第三十个业务年头，身边看过的销售员不下上万个，我发现，很多销售员每天都在为同样的事定同样的目标，却从来没办法像杨总这样切实达成！为什么会有这种结果呢？拜读完杨总的大作后我想主要的原因有两个：
第一，目标的方向：销售员制定目标时，方向清楚吗？
好的目标像眼镜一样，可以让我们把模糊的东西看清楚，对于每一天该做什么事都了然于心，胸有成竹。杨总跟夫人这么年轻就有这么大的组织与成就，因为杨总有大的梦想才会有大的成就，“下定决心，不怕牺牲”，他的决心、努力、毅力都非同小可，下定决心之后才能把事情做好、做大，目标确立之后，就如航海中决定了方向，接下来只要打通观念，就能走得更快、更远了。
第二，执行力：销售员真的找对方法，去完成目标了吗？
1.SMART的执行力。我发现，杨总不愧是金头脑，他有“SMART”的执行力，他运用了“借别人的市场”让自己借力使力不费力，将“老板”跟“理财专员”背后的庞大市场一网打尽，找到有资源的人，主动出击跟他们结合。要记得，跟强者合作，你就是强者。
2.提供给客户难以忘怀的服务。杨总认为一定要想办法给客户提供让他难以忘怀的、永远铭记在心的服务，就是别人做不到的服务，这些服务一旦扩散到了影响力中心，业务就更容易开拓了。
在保险业的这片红海中，如果你的目标是成为公司最顶尖的销售人员，你就要先有一片自己的蓝海，就像是我前面说过的，没有目标的愿景是白日梦，没有执行的目标也是白日梦。当你在拟定目标时，要考虑它的可行性。为目标设下一个完成期限，你才会定期检视自己努力的结果：如果仍然没有达到目标，该怎么做才会更好？如果已经达到了目标，该为自己拟定什么样的下一个目标？
杨总的超级金头脑就是在这样一次一次的审视中训练出来的，“三流的点子加一流的执行力”，永远比“一流的点子加三流的执行力”有用，杨总是拥有超级金头脑的超级铁人，是难得的保险奇才，他不只是“想”，而是“一定要”。要成功，必须要有“一定要”的欲望和决心，才会达成目标，持续坚持下去。许多事没有成功，不是由于构想不好，也不是由于没有努力，而是由于努力不够。
时下有个概念叫开拓者，杨总开拓了自己的蓝海，他就是个成功的开拓者。开拓就是除了开辟还需拓进，坚持就是拓进，就是杨总遇到困难绝不放弃的韧劲。在此我特别推荐本书，在书中，杨总无私地透露了他如何从无到有，拥有一片源源不绝、波澜壮阔的人海与钱海。如果你是刚加入保险公司的销售员，苦于不知如何开拓，或是想增员扩大组织，一定要习得此书中杨总的秘诀。如果你是顶尖业务高手，更要看到书中杨总如何创造巅峰。好还可以更好，祝福所有的销售员都能有一片属于自己的宽阔的蓝海。论语·雍也篇》子曰：“何事于仁，必也圣乎！尧舜其犹病诸！夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人。能近取譬，可谓仁之方也已。”其中“己欲立而立人，己欲达而达人”，充分展现出寿险行销最佳的成就。一位能称得上完美行销的业务员，必须在销售与管理两方面皆出类拔萃。诚如孔子所说的，所谓行仁，就是在自己想要安稳立足时，也帮助别人安稳立足，在自己想要进展通达时，也帮助别人进展通达！能够从自己的情况来设想如何与人相处，就是“行仁”的方法。
杨总从事寿险行销，不仅自己的业务成绩有目共睹，在行销团队的带领上，亦堪称经典。在本书中，杨总将个人多年的销售经验和盘托出，更在伙伴的管理、招募上着墨甚多，亦将个人多年来的独门心法—沟通技巧及拒绝的宝典，不吝公开，其中的心路历程、行销原理、如何经营人脉等所有内容，皆是寿险行销最宝贵的精华。玉婷从事保险行销已迈入20个年头，阅读过很多同侪或前辈的大作，每一本都有其深刻的心路历程，因此，玉婷深深觉得，身为寿险行销的业务伙伴真是幸福，像杨总如此有无私分享精神的人越来越多，尤其看了杨总的大作后发现，举凡在销售上开拓准保户、接近、需求分析、送建议解决方案、成交、要求转介绍、处理反对问题，都有鞭辟入里的见解及实证，让业务销售者有方法可以遵循，可以当做保险销售的辅助参考工具书，而且在团队的管理经营上，不论招募还是管理、激励、奖赏，各方面都有多年的实例，一步一个脚印地告诉读者，如何增员、转介绍增员及目标市场增员，让管理的主管有迹可循，少走一些冤枉路，能够更快上手，派上用场，使管理组织的工作能够事半功倍！
“知识跟经验的分享是给人们最好的礼物。”在此丰收的季节里，玉婷祝福每一位读者，不论您从事的是行销还是管理，都能宏图大展，阖家平安，让您的家庭、事业及生活都因为您的努力、付出、奉献、关怀，而更加真、善、美！
想写这本书的冲动，源于2007年7月，那一年我晋升营业部经理。我的晋升当时在深圳引起不小的轰动，被誉为一个奇迹。这并非我的优秀，而恰恰是因为我太普通。
我的经历很复杂：17岁做保安，之后在工厂做过普通工人，也摆过地摊，后来又去读大学，毕业后进过国企，又进过外企。2002年初，不安分的我选择了自己创业。但因为缺少资金，又缺乏人脉，事业举步维艰，摇摇欲坠。2002年8月23日，走投无路的我选择加入平安保险公司深圳分公司，做了一名寿险代理人，当时家人和朋友对此都不看好。当时有人这样形容保险：这是世界上最难的销售工作，因为它要用一张纸去换客户手中的现金。有人这样形容保险从业者：收入比不上民工，地位比不上保姆，前途比不上保安。
事实上，刚踏入保险业的我可以说是很凄惨，做了6个月才转正，转正标准是佣金3000元，半年平均月收入500元。好在我生性顽强，到了2003年7月，终于折腾成主任：有了一个7个人的团队。但是好景不长，因选人不当，加之经验缺乏，一年后—2004年7月又被打回原形，团队成员剩下3个人，其中包括我们夫妻俩，所以我一直特别感激当时的另一位留守伙伴—刘江鸿经理。当月支公司与我一同降级的主任还有4位，结果他们都因为面子上挂不住而离职改行。而我自认并不比人差，于是潜下心来，寻找出路。
用心就是出路，行动就是法宝。8月后，终于浴火重生—2004年大半年我直接招聘11人，业绩也做到支公司第一！
在2007年7月，我又成功晋升为营业部经理，团队成员83人，较之3年前的3人，翻了近30倍。晋升经理后，我又作了调整，我们夫妻分工协作，我以发展团队为重心，我妻子王萍以开发经营高端客户为重心。几年下来我们进步神速，收获颇丰。
2010年7月我成功育成了3个营业部，顺利晋升业务总监（平安业务线上最高职级），成为平安南区事业部成立以来晋升最快的业务总监。而我的妻子2007～2009年连续3年均为支公司业务冠军，2010年更以规模保费500万获得深圳分公司16000多名业务员中的第二名，全国平安系统45万业务人员中的前20名！2011年更进一步，目前是深圳分公司业务冠军，正在朝着我们更大的目标迈进。
在保险行业，我们做出了口碑，赢得了尊重，工作得开心，生活有品质。成功一定有办法。我们成绩的取得主要是因我们找到了开拓优质准主顾和招聘优秀准增员的方法。而纵观中国保险业，80%的从业者依然徘徊在收入不高、地位较低、心情烦、工作累的困境中。
最近几年，我经常到全国各地给同行伙伴讲课，讲的多是自己的经验，零零碎碎讲了很多案例，收到了不错的反响。在寿险前辈们的鼓励下，才下决心把它系统地写出来，就是希望我的成长能对大家有所启发，并相信只要大家应用本书中的方法，一定会很有效，因为这些都是被实践证明了的。
本书的完成要感谢太多人：妻子的努力和卓越给了我无限的灵感，团队同事们的无私付出给了我莫大的支持。还要感谢我的推荐人潘永文先生，以及我组织发展的启蒙老师李浩总监。
感谢德高望重的中国保险学会罗忠敏会长，著名的保险专家林海川老师，以及亚洲保险皇后陈玉婷老师和台湾保险天后庄秀凤老师的热情作序，感谢知名的中信出版社给我这样一个平凡人物展示和成长的机会。最后还要特别感谢我的好友，原《保险文化》杂志执行主编、企业培训师李小平先生，没有他的协助，本书的完成几乎难以想象！保险代理人的工作主要包括两个方面：第一个是主顾开拓，第二个是增员。关于主顾开拓，通常都会遇到这种情况：这个销售员到底能不能做得好？
很多人的选择标准是他有没有市场，但是在现实中却往往出现另一种情况：慢慢会发现有些人虽然有市场，但他也做不好；而有些没有市场的人后来却慢慢做好了。所以在多年的行销实践中，我总结出：有没有市场并不是最重要的，关键是有没有主顾开拓的能力。如果有开拓的能力，没有市场照样可以做得很好，现实中有很多从陌生市场获得成功的案例。所以对于主顾开拓，关键是有没有市场开拓的能力。再者，一个好的销售员的价值本来就是“无中生有”，套用《道德经》“道生一，一生二，二生三，三生万物”，主顾开拓之“道”就是可以把0变成1，1变成2、变成3，直至变成无穷多！
关于主顾开拓，以下有7个现实的案例，希望对我们有所启发。
第一章借客户的人脉圈
借客户的人脉圈子，主要有三个问题：其一，人脉是谁？其二，如何经营人脉？其三，如何让客户能够生生不息地衍生下去？
我在多年来作市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。
在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的—因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。
这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他任何保险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。
我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。
我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。
一天中午我又过去找江国清，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场？这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请江国清带我一起去徐老板那里，并且同江国清商量好，要是徐老板问到我，他就很随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向江国清保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人，就同意了。
下午，我们一起到了徐老板的公司。进去之后，江国清向他介绍说：“徐老板，这是我的好朋友杨响华，他原来是做工业皮带的，现在做保险业务，做得非常好，我的车险都是从他那里买的。”徐老板一听就说：“不错啊，前段时间很多保险业务员都来找过我，我们也有考虑，我老婆在财务室，杨先生你过去跟她讲讲。”结果出奇的顺利，当周周六的下午，他们一家人就向我买了两万多元保险。而且通过徐老板，很快又衍生出来几个非常优质的客户。
当天我从他们财务室出来时，发现徐老板的办公室又走进一位女士，感觉不像他的员工。当时我就想，进老板办公室的人，要么是老板的朋友，要么是有业务往来。于是我猛然间又生出一个念头：去跟徐老板打个招呼告别，这样就可以很自然地认识她。于是我走进徐老板的办公室，很自然地说：“徐总，保险的事情我和老板娘都谈好了，星期六办理，谢谢您了！”接着又“顺便”说：“嗯，有客人啊，这位女士怎么称呼？”于是徐老板告诉我，她是浩大公司的老板娘“丰总”。
于是我很自然地递过名片：“很高兴认识丰小姐，我是平安保险公司的，这一片工厂的保险业务都是我在负责。你们设备行业具有一定的危险性，关于工厂的保险，到时候我拿点资料给你看看。我可以保证，从我这里买保险一定是费用最便宜、保障设得最全面的。服务方面你更可以放心，这边很多工厂都是我的客户。”
听我这么一说，又看到我是徐老板的“朋友”，这位丰总便很热情地邀请我去她那边谈谈。
过了几天，我去了丰总那里。去了以后得知她当时也在创业期，条件一般，加上当时刚被人骗了50万，经济比较困难。但她也知道，因为工厂做五金产品，工作的危险系数很高，工人不买保险，自己心里不踏实，不过手头资金紧张。在我的沟通下，她同意购买一份员工的团体意外险，保费1600多元。我还给她垫付了几百块钱，第二个月她就还给我了。
从认识这两个客户到成交，说明做业务一定要学会包装自己，但我们的出发点一定是能帮到我们的客户。我一直有个观点：帮别人就是帮自己，骗别人就是骗自己。而如果我们能在客户困难时帮助一下，客户可能会一辈子记住你。而我做业务，喜欢成片开发。后来，我通过丰总又认识了一位叫李明的客户。
认识丰总后，我问她这一栋楼里面的一些老板她熟不熟，她说楼上香港的老板不是很熟，但是对面的李明特别熟。说实话，当时刚做保险不久，我觉得香港客户有一点压力，而李明是江西人，我想应该去认识一下。当时我有点过分地请丰总带我去认识一下李明，我觉得做保险营销一定要敢开口！丰总叫我自己过去，让我对李明说我是她的朋友。当时我就去找了李明，不久，他就在我这里买了6000多元的保险。并且通过李明，又衍生了三个客户。
去李明家送保单的时候，正巧碰到他孩子的老师来做家访，于是我又认识了这个老师，他是坂田力培学校的。后来在这个学校，通过这位老师的介绍，又签了三份保单，并且都是跟老师作了沟通后一次性敲定的。
后来我还通过之前说的那位徐老板认识了他的老乡。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，问他在他那个工业区里，福建的老板多不多，他说有很多老乡，每年年底老乡们都在村委聚会吃饭。于是我通过徐老板的介绍认识了他的老乡陈国新，以及陈国新的亲属，包括他妹妹、妹夫都从我这里买了保险。陈国新还介绍他的另外一个老乡陈总向我买保险，接着又衍生出来一个做物流业务的杨老板„„
通过江国清，我前前后后签下来的保费已超过300万！而到目前为止，江国清还是没有向我买过车险之外的任何保险。他现在的生意已经做得不错，后来我给他打电话，他主动邀请我有时间聚一聚，我想他买保险已经是水到渠成了！
案例剖析
启示一：小成功靠自己，大成功靠别人
启示二：销售是信心的传递，情绪的转移
启示三：销售是一个互利双赢的游戏
启示四：轻松的销售像蜘蛛一样不断编织客户网络
上面的案例给我们的启发主要有四点：
第一，小成功靠自己，大成功靠别人。
很多人做业务之所以特别累，就因为他不会借力，他总是看着自己的人脉，而没有借助他人的人脉。我们有时候经常对客户说，请您帮我介绍些客户，但效果多数都很一般。通过多年的实践，我得出的结论是：跟着客户去见他的朋友或客户比转介绍要好得多，你去了之后对方会把你当朋友对待，即便当时没有谈到任何保险，也会给他留下印象，一旦他有需求，你肯定是他要考虑的人之一。如果你在现场做得足够好，令他印象深刻，那你就会是他有需求时重点要找的人。
其实经营保险就是经营人脉，大多数销售员都会抱怨自己的人脉不好，那是因为他的眼睛只看到自己，没有看到我们必须要借力。要经营客户的人脉，经营客户的同学关系，经营客户的市场—如果把这一块做得足够好，你的业务还会困难吗？所以，一定要借助客户的人脉圈子来拓展自己的业务。
第二，销售是信心的传递，情绪的转移。
如果把市场这一块做起来了，你的业务还会困难吗？做保险也是做生意，其实所有的营销都是要作包装的，所以一定要把自己好好包装
一下。
怎么包装呢？“假想成功”是一个很好的方法：你一定要告诉客户你做得很成功，因为没有人愿意跟失败的人做生意。要向客户分析自己的优势：第一，你可以得到实惠，因为我有一定的权限，车险、团体险价格上面我尽量为客户争取优惠；第二，我是绩优业务员，不是一般的保险销售员。一定要告诉客户你在这个行业长期服务的决心，并一定要兑现自己对客户的承诺。
这么包装以后，客户自然觉得找我买保险更踏实一点。前面的江国清就是一个例子，虽然他自己除了车险没有买其他保险，但是因为和这个客户关系不错，他不买心里会觉得欠我的。然后他愿意帮我，所以向朋友推荐我。营销最核心的本质是信任，因为有朋友或客户的推荐，销售就会变得容易得多。这几年徐老板家族一共向我买了10万多元保险，通过他延伸出来的客户也从我这里买了好几十万保险。所以到现在为止，通过江国清这个众多“贵人”的“源头”，延伸出来的保费总共超过了300万。可见，通过客户的人脉关系来销售，可以让我们事半功倍。
第三，销售是一个互利双赢的游戏。
前面的案例看起来好像很简单，但事实上这些客户为什么要向你买东西？我们一定要想一想别人为什么要跟你交往。中国有句老话：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。人与人之间的交往是有利益在里面的。我认为，人际交往的最高原则是互利的原则，当然这个“利”并不一定是金钱，还包括你能不能为他带来各种利益，能不能为他创造附加值，这些都很重要。所以一定要针对不同的客户，思考他关心的是什么，需要的是什么，再投其所好，帮助他解决问题，就不愁没有业务了。
前面讲的丰总为什么非常信任我？跟她交往时，我就想，一个女老板最关心的问题大概是两大块：第一个就是她的企业；第二个是她的家人，她的孩子。特别是中国的父母，往往关心孩子胜过关心自己。我接触丰总时，她刚被人骗了钱，非常困难，以至于交保费都差钱，但是我了解到她有专利技术，生意应该可以做起来，所以不但帮她垫付了一部分保费，而且积极帮她解决业务上的困难。当时她们有一个供货期3个月的业务，但是购原料的资金很紧张，很着急。于是我帮她找到一个供应商，是我的一个老乡，做变频器的，我跟老乡做工作，告诉他丰总是个非常实在的人，绝对不会赖货款，而且她工厂的用量比较大，如果帮她做起来，一定会得到很好的回报。这位老乡相信我，后来成了丰总一个比较大的供应商。他们双方实际上都在我的帮助下获得了利益。
此外，我还帮丰总做了两件小事，增加了彼此的好感与信任。第一件是当时丰总脸上长了黄褐斑，后来我在《深圳特区报》上看到一个治疗黄褐斑的小偏方，就把那块报纸剪下来送给她。在见面的时候我对她说，“丰总，你的五官长得比较好，可能平时比较操劳，送你一个小礼物，对你可能有帮助。”她很惊奇，看到我的剪报时脸都红了，连忙说我真用心，非常感谢！第二件是她的孩子当时上小学四年级，我就给她孩子买了一套迪士尼的经典英语DVD。所以丰总夫妇非常信任我，这几年从我这里买了很多保险，并且还给我介绍了两个大客户。我们成了可以信赖的朋友，后来一直有来往。
每年春节，我和妻子一定会去拜访一些重要客户。这一点是非常重要的：一定要设法为客户带来有附加值的服务。一般接触客户后，我会利用我的长处为客户提供一些业务培训。为徐老板的业务员作了培训后，徐老板就特别认可我。当然附加值的服务远不只培训，只要你用心去做，客户就会满意。并且还要设法超越客户的期望，这样客户就会对你留下很好的印象。所以，营销人员要懂得用服务来代替销售，你老是想着客户口袋里的钱，是做不了生意的。正像一位销售大师说的，别老盯着客户口袋里的钱，小心客户会拿刀把你的手“砍断”！真正的服务是让客户感动，并且终生难忘。
第四，轻松的销售就是要不断地编织客户网络，就像蜘蛛织网一样。
我做业务的时候，发现大量的客户其实就是几个主要客户衍生出来的。我的老客户对我印象非常好，包括和我一起从事保险销售的家人的客户，也都是通过老客户介绍的。
如何把这个网织好呢？很多销售员走入了一个误区，就是把大量的时间花在开发新客户身上，而忽视了老客户。所以很多客户反映，保险销售员的售前服务可以打100分，售后服务只有50分，连及格都达不到。这也是影响保险业声誉的主要原因，客户认为你千方百计骗他们的钱，钱到手就不管了。这种做法实际上不但影响了行业形象，而且是自己直接受损。售前服务做得很好，但是售后服务差，所以续保率低，而且新单成绩也差。
开发新客户的费用是非常高的。根据一些营销调查机构作的统计，开发一个新客户的成本等于维护6个老客户的成本！所以正确的观念是业务员应该把80%的精力、时间和金钱都花在老客户身上。一个满意的客户会帮你介绍8～9个客户，一个不满意的客户会告诉25～30个客户。有一句话说得好，“金杯银杯不如客户的口碑，金奖银奖不如客户的夸奖”。通过你的服务，老客户满意以后，他再介绍客户，这个客户也很满意，又介绍客户给你。这样就会进入一个良性循环，你的客户就会源源不断，网就会越织越大、越编越结实！
其实人力资源管理也是同样的道理，应该把80%的时间用在辅导一些老销售员身上，让老销售员不断成长。现在很多人热衷于招新人，而放着老销售员不管，最后的结果是老销售员落伍了，而且会跟新人讲许多负面的东西，最后导致团队涣散，这种教训是非常深刻的。
第二章随时随地转介绍
对于随时随地转介绍，主要讲两个方面：第一，什么是转介绍？第二，如何跟进转介绍？
有一个经典的案例：一个搞卫生的阿姨，帮我衍生出两个VIP客户。有一次我带儿子去隔壁的小区桂芳园玩，儿子调皮，碰了一下正在小区搞卫生的阿姨的扫把，阿姨说了两句，我听出她的口音好像是湖北的，于是就问她是不是湖北人，她说是，反问我是怎么知道的。我说我太太是湖北荆州的，有空可以去我们那边坐坐。这时候我突然来了灵感，因为我知道很多小区的保洁工都会给业主做钟点工。于是我又问她，平时有没有给业主做钟点工？她说有，15块钱一个小时。这个价格当然很低，但是可以熟悉很多业主，有些业主甚至会把房门钥匙给她，非常相信她。我就顺着她的话问她想不想多挣点钱，我可以教她一个挣钱的方法，很简单。她来了兴趣，连忙问我有什么方法。这时候我就告诉她我是做保险的，并且说我们可以合作：以后你就说你在小区认识一个老乡，他们夫妻保险都做得很好，在这边买了房子，服务很好，口碑也很好。然后可以问他们的孩子有没有买教育基金，听说有一个教育基金很好，很多业主都给孩子买了。如果他们感兴趣，你就把电话告诉我。他买不买都没关系，你还可以告诉他们，他们买了保险，如果对服务不满意，或者要变更地址、变更受益人的，或者要理赔的，我们都可以免费帮忙。
我告诉她，如果成功介绍一个客户就给她300块钱辛苦费。这位大姐听了很高兴，马上接受了。于是，我给了她一些我的名片。
过后没几天，大姐就给我打电话，说有一个人要找我，是一位姓吴的小姐要办退保。机会就这么来了。于是我当时就给吴小姐打电话，这位吴小姐问了一下我的情况，就叫我去把她的保单退了。于是我问她是哪个公司的保险，她说是一家非常大的人寿保险公司，接着抱怨说：你们这些做保险的，说的比唱的还好听，现在连当初签订保单的业务员都找不到啦。你老乡说你的服务很好，你帮我退一下行不行。于是我们约到下午3点钟见。
她住在布吉的宝龙花园，去了以后，她就抱怨我们的行业，说你们保险公司的人怎么怎么样，那个业务员，怎么怎么样。我当然不能说别的保险公司不好，也不能说同行不好。比较艺术的处理方法是在肯定别人的同时把自己抬高一下。于是我叫她冷静一下，把保单拿出来，我看到这是一份康宁保险。于是我对她说：吴小姐，这个保险很好，你真的不要退，退了太可惜了，这个产品听说快要停售了，到时候你想买都买不到。她又说就快要过期了，我说，你先不要着急，其实服务和保险公司没关系，保险公司都是靠销售员服务的，有人服务好，自然有人服务不好。我是平安保险的金牌业务员，你看看我的服务怎样再作决定好吗？她听我这么一说，觉得我这个人很实在，于是问我：“不是你们公司的可以找你吗？”我非常肯定地回答可以。
这里有一个诀窍：和别人交往的时候，一定要找到对方的需求点。什么是需求点？就是他们最担心哪一块，最希望哪一块好，这就是需求点。所以一定要学会在很短的时间内分析客户。这位吴小姐是公司的总经理，当时她一个人在办公室，有没有结婚我也不清楚，也不好冒昧地问。于是我就转了一个弯说，吴小姐，我很佩服你，一个女人能够经营这么大的公司很了不起。我冒昧地问一下，你们家里人有没有过来深圳？她说父母亲都过来了。我就顺着她的话说，叔叔阿姨身体都还好吧。她说她妈妈很健康，但是她父亲身体不太好。这就是一个切入点，我从中得到了两个信息：第一，她应该没有结婚，如果结了婚的话，一般是说小孩都在这边，而不只是父母；第二，她父亲身体不好。这就是一个切入点，便于下一步去跟进，并且在跟进的时候能够给她做一些有附加值的事情。
回来以后我就给吴小姐发了一条礼节性的手机短信。过了四五天，我又给她打了一个电话，告诉她说有一个好消息，先引起她的兴趣，然后告诉她说，今天我们公司搞了一个VIP客户论坛，请了著名的健康专家洪昭光教授来讲课，她说不知道这个人。于是我告诉她，这位教授是很出名的健康专家，今年60多岁了，给中央领导讲过课，她父母应该听过。我有五六个VIP客户去听课了，感觉很受益。我也去听过，还在现场买了一本他写的书，叫做《60岁登上健康快车》，想送给她父亲，应该会对老人家的身体有帮助。她没想到我这么用心，这个时候约她见面就是很自然的事情了，她也不好拒绝。见面的时候，我把《60岁登上健康快车》的书送给她，书是16.8元，她要给我钱。我说：“吴小姐，深圳1000多万人口，我们认识也是缘分，你父母亲和我父母亲也是一样的，每个做儿女的都担心父母亲的健康，这个书就送给你，本身也不值什么钱。你要给钱的话就见外了，那我就带走了。”我这样说她觉得很温暖，于是说中午请我吃饭，我答应了，因为吃饭可以在一起聊天，是难得的增进了解的机会。
吃饭的时候，她说，你改变了我对保险业务员的看法，你比女人还用心，我们做儿女的都做不到。接着她又说，之前那份保险还是想退掉，要我介绍平安公司好的产品给她。我建议她说，那份保险还是留着，也不要因为送书这个事情就跟我买保险。她说不是因为这个事情，是看到那张保单就很生气，钱没有多少，但弄得自己心情不好。又说她虽然跟我接触不多，但是觉得我非常值得交往，所以叫我给她推荐一份保险。通过这样的接触，她反而主动起来了，而这个过程首先是对人的认可。后来吴小姐从我这里买了十几张保单，包括平安保险的很多种保险产品，在我这里年交保费超过了十多万元。
后来我按约定给了钟点工大姐300块钱。之后她又给我介绍了一个台湾人的太太，这次我给了大姐500块钱。两个客户她拿到800块钱，很开心。后来我搬家离开那个小区，偶尔碰到她，大姐依然很开心，说看到我就像看到亲人一样。
案例剖析：
启示一：转介绍是一种信任背书
启示二：通过服务和礼品行销维护转介绍
转介绍是一种信任背书
什么是信任背书？信任背书和支票一样的，支票的后面盖一个章就可以拿到银行去兑钱。转介绍的好处是什么？是可以快速建立信任感。
现在谈恋爱失败的很多，因为互相不了解，特别是所谓的网恋，很多人被骗，大家都害怕了，如果对这个人不了解，当然首先得有防备之心。所以谈恋爱的过程很长，甚至8年10年还不能确定关系。而以前通过媒妁之言，经常是见过面就成功了，因为事前媒婆已经去双方家里摸过底了，把双方的情况都已调查清楚，差不多门当户对，双方先介绍一下，最后一撮合就成功了。媒婆就是非常成功的一个转介绍。这么说当然不是要肯定媒妁婚姻，但在行销中，纯粹的“自由恋爱”确实是成本大而成功概率却很小。
清洁工的这个案例告诉我们，不要小看一些不起眼的人，随时随地都可以做转介绍。转介绍可以大大降低销售的难度，因为对销售来说最难建立的就是信任关系。很多人说客户购买的80%是对这个销售员的信任。当你通过一个中间人转介绍，效果可能比自己找上门去好上几十倍。
通过服务和礼品行销来维护转介绍
很多人都觉得转介绍应该通过很好的人际关系来进行。其实不尽然，转介绍有两种，第一种是普通的转介绍，比如说可以请小区的保安来进行转介绍，保安认识很多人，所以任何一个人其实都可以为你转介绍。第二种是优质的转介绍，就是我们的客户、员工、朋友、同学，他们本身是比较了解、彼此信任的熟人，所以转介绍的质量会更高一些。
但是，我们一定要清楚，有些时候一些所谓好的转介绍并不一定特别有效，因为这些人对你做业务的情况比较清楚，所以既可能有正面效果，也可能产生负面效应。特别是开始做业务的时候，你还没有什么业绩，最好不要轻易地动用熟人关系。而通过半生不熟的人进行转介绍，反而可以让他来对你进行包装。比如认识一个清洁工，她对你的情况不太了解，就可以告诉她自己做得很好，她一般都会相信。但是如果是清楚你底细的熟人，就不会这样了。
转介绍过来的客户，一定要以一个服务者的心态对待，要善待客户的抱怨和投诉。不能像现在很多人那样眼睛老是盯着销售的目标，但没有实实在在的服务，或者服务不是发自内心的。前面讲的吴小姐，是典型的一个对服务不满，并且要求退保的投诉型客户，通过正确与之相处，结果转变成了我的一个优质客户。
有一个机构作了一个调查，结果证明一个投诉的客户是公司的宝贵财产。为什么？因为在100个不满意的人中，有90个人是不会投诉的，而是直接去别人那里购买。如果收到10个人投诉，可能代表了100个人要投诉，所以一定要善待投诉者。而且经过统计，如果这个客户投诉得到了满意处理，他有95%的可能再次购买你的产品—这一点非常重要，一个客户投诉对销售员来说是一个服务的机会，你消解了客户的抱怨，他会再一次购买，而且最后会成为你一个忠诚的转介绍者。
用适当的礼品回馈转介绍客户。对于吴小姐这个客户，我曾送了一本书给她的父母亲，带来了她的交情和信任。过了两年，她结婚了，要生孩子了。当时我想送什么样的礼物给她好呢？满月酒是肯定要去的。她孩子八九个月的时候，我送了一件礼物给她孩子，就是一个简单的储钱罐，价值不过几块钱。但是我精心地进行了一下包装。我打电话告诉她，有个好东西送给她，对她孩子的教育非常有帮助。这时候她当然会见我。所以约客户见面有时候挺简单的，就看你在什么时间，用什么方法。见面后，我告诉吴小姐最近我的业务越做越好，上个星期公司送我去海南旅游，那个导游介绍一个海南特产给我们，就是椰子壳做的储钱罐，很适合送给小朋友。因为现在孩子的教育除了智商、情商以外，还有一个财商教育，就是理财方面的教育。在国外，小孩的理财教育从生下来就开始了，会走路的时候就开始认识钱，并且养成储钱的习惯。于是我就买了5个椰子壳储钱罐，准备送给深圳最好的5个朋友，她是其中一个。吴小姐听了非常高兴。
营销的本质是经营人性，销售员送礼品，关键也在于用心，使客户不在乎你这个礼品值多少钱，而看你是不是很用心。客户觉得，自己还没有想到你就想到了，客户会非常感动。所以说，最好的客户服务是让客户感动。比如你送一瓶辣椒酱，客户有什么感觉？他自己不会买吗？但是如果是你去桂林旅游，带回的桂林三宝，他的感觉就会很好。
要注意的是，礼品一定要控制成本。很多销售员没挣到钱，即使做了不少业务，但没有余钱，就是因为送了很多很贵重的礼品，把钱“返还”给客户了。比如很多人送好烟好酒，客户感觉到你好像挣了很多钱，反而会觉得接受你的礼品心安理得。所以我送东西尽量送文化礼品，因为文化礼品的价值是难以估量的，有时候并不需要很多成本，但往往有很多含义，可以由你去解释送它的理由，来塑造它的价值。
第三章跟别人跑市场
跟别人跑市场不要急于让客户购买保险，关键是和你所跟的人一起对你进行推荐，并且善于创造你的价值。
下面这个案例中，一个小名片店的老板衍生了十几个客户。
我的第一个客户老黄，是从拜访陌生人的时候认识的。当时他4岁的儿子由孩子的奶奶带着，结果被人拐卖了。因为到处找孩子，花了不少钱，同时他又担心女儿的安全，所以买了一份年交700多元的保险。那时我刚入行，还没有什么客户，也没有什么地方去，就经常去老黄的店里坐坐。因为老黄是做名片的，跟他聊天时发现他的电脑旁边放了很多名片。有一天我突然有了一个想法，就问老黄说我可不可以跟他一起去送名片，老黄同意了。就这样，通过跟他送名片，我认识了新雅轩酒店的胡经理，还有三联一个水果批发市场的李老板，草埔农产品进出口市场的伍小姐等，这样陆续签了十几个客户。
这个案例很简单，就是跟别人跑市场，别人无形中给你做转介绍。做名片的人很多，这些客户能够让他做名片，是对他比较信任，至少觉得他是实在人。而他带过来的朋友，应该也是比较实在的，因为物以类聚，人以群分。不过有一个关键点：你跟别人去跑业务，别人怎么介绍你？这是非常重要的。
案例剖析
启示一：要借别人的市场
启示二：善于创造你的价值
前面讲过，小成功靠自己，大成功靠别人。如果前面这位老板不是印名片的，是做其他业务的，可不可以跟他跑？也可以，比如说做水果生意、做月饼生意的，可能逢年过节的时候都会给一些大的企业去送货，送货的时候跟他送一下，同时也帮了别人的忙。但是有个前提条件：这个老板要认可你，觉得你不错，不会觉得你会搞得他不开心，所以有三个关键点一定要注意：
关键点一，目的性不要太强
绝对不要主动开口要人家买保险，也不要见面马上就掏名片给别人讲保险，这会让对方产生反感，因为你的目的性太强。切记：客户在接受你这个人之前，是不会接受你推荐的产品的。
关键点二，精心准备你的每一次陪访
老黄去送名片时，我告诉他说：“我们去了以后，你就说我是你的好朋友杨响华，今天也来这边拜访客户，刚刚碰到了，就一起上来认识一下。”这样讲比较自然，因为刚才在楼下碰到，所以就来坐一下。进一步讲，为什么介绍他跟你认识呢？因为他是平安保险的销售员，相当优秀，人也非常好。这就把我简单又自然地介绍了。我想，他送的一般都是一些企业老板的名片，所以在和老板接触的时候，要注意怎么样让客户不反感。企业老板的需求，有些是显性的，有些是隐性的。显性的需求，比如说车子，买了车当然会买车险，因为这是必须的；接下来，员工保险基本上老板也都会考虑；最后，财产保险他可能也会考虑，因为如果有损失那是他自己的。所以车险、产险、员工险都是属于比较显性的需求。而他家人的保险、自己的养老保险等，这些都属于隐性需求，因为暂时买不买没关系。
不过如果根本不提自己是做保险的，下次就不好找理由接触了。因此最好的做法就是由带我去的朋友隆重推荐一下，请他告诉对方我不是一般的保险业务员，非常优秀，会站在客户的立场推荐产品。而我会恰当表现一下自己，告诉对方我会把客户的事当自己的事对待。我总是在不损害公司利益的前提下尽全力为客户争取利益，我绝不会以自己佣金的高低来推荐产品。我们只要照顾好了客户的利益，客户也一定会照顾好我们的利益。
关键点三，善于创造你的价值
和客户交往的过程中，为什么这些人能够成为你的客户？比如今天你介绍一个人给我认识，这个人为什么要跟我交往？你要主动有所表现。业务跟进有四个点：第一是经常出现，第二是主动表现，第三是留下奉献，第四是最后发现。
经常出现，就是以短信、上门服务的方式出现，在合适的时间、地点出现，一定要以客户接受或喜欢的方式出现。目前是互联网时代，利用电子邮件等电子化方式服务一定要足够重视，因为很多客户平时都非常忙，我们不能让服务变成客户的负担。
关于主动表现，比如说经介绍认识了李先生，我会这样讲：“李先生，深圳1000多万人口，我们认识了也是老天给的缘分。我这个人没有什么特别的本事，就是培训还做得不错，以后你有员工或者有朋友需要培训，我可以免费来做，保证有效果。”如果你不会培训，也没关系，每个人都有自己的长处，你要学会包装自己的长处。现代营销是酒好也怕巷子深，所以一定要发挥优势营销学的长板理论，经营你的长处。在我看来，理财顾问最好的定位是什么？就是生活顾问，对别人的生活有一些帮助。比如说他父母亲身体不好，小孩教育方面比较吃紧，你都可以努力提供帮助。一定要学会整合资源，最好是利用你的A客户来帮助你的B客户，这也是屡试不爽的招数。另外还有一点，就是我一定会站在客户的立场上，花最少的钱买到最好的东西。我一般都会讲，我们接触久了就知道，现在说再多也没有用。接下来我就会打电话跟进，后面会专门讲到客户跟进。
每个从事营销的人一定要给自己打造一个“绝活”，然后利用你的绝活服务客户，留下奉献，让客户记住你，因为我们卖的产品永远都是副产品，而我们自己才是正产品，故世界汽车推销之神乔·吉拉德曾说：卖产品不如卖自己。绝活可以是打高尔夫球，可以是形象设计，也可以是会做菜，总之要有利于客户，这样客户就会喜欢你，信任你，最后依赖你。当然，绝活最好由你的兴趣发展而来，这样销售的过程就是快乐之旅。我一直认为成为销售高手的前提是：销售必须是一个轻松、简单、快速、安全的过程。我们团队有个黄主任，这方面做得很好，他每年帮客户送挂历，帮客户找礼品，设计服务流程，专门帮客户服务客户，这也是一个“绝活”，就这样他认识了很多客户，业绩自然就不用愁了。
第四章参加聚会
参加聚会的要点是：第一，要拓宽参加聚会的思路；第二，开发聚会的市场。
通过前面的案例发现，我们要学会借力借势。借力使力不费力，借别人的力跟着一起上。所以做业务的悟性很重要。而“悟”就是要用心，用心才会有悟性。我有一个同学叫胡南，做网络的。我刚开始做保险那一两年，他的情况也很糟糕，根本没有多余的钱，只在我这里买了一个300多块钱的意外险。有一天下午我没什么事，去胡南办公室聊天。过了一会儿，他说晚上有一个朋友结婚，要去喝喜酒。我突然来了灵感，要求跟他一起去，我说我也会给他的朋友送一个红包。他开始觉得不合适，后来看我这么说，也不好拒绝。我想，这个红包很值，我至少可以认识我那一桌的人。所以搞自己的聚会不如参加别人的聚会。
聚会的时候，如何认识里面的人也很讲究技巧。有些销售员参加聚会急于求成，别人以后再也不敢带他去参加聚会了。有一次我带一个新人去参加一个商会活动，当时忘记向新人交代，结果他过去以后到处派名片，别人觉得他很滑稽，弄得我也很难堪。企图心太明显，会让别人对你的第一印象非常差，而第一印象不好，就会对你避之唯恐不及，还会和你交往吗？而我参加那个婚礼，只是认识了我自己坐的那一桌的人，一共8个人，后来却有4个都成了我的客户！
我去了以后，首先在想，这个朋友去聚会，他坐的那一桌，一定是跟他比较熟悉的人，一定都能讲上话，所以我就跟他坐在一起。坐下当然也不能不掏名片，这个度的把握很重要，一般聚会吃到大概七成的时候开始发名片，当然是之前就聊得很开心的情况下。先问问别人是做什么的，敬敬酒，这个时候再派名片就非常自然。派名片的同时要注意一点，并不是每个人都会带名片去的，所以我一般是这样的，带了名片以后，会拿出纸和笔，麻烦对方给我留个电话，这样就有了这一桌人的电话。这个细节很重要。我怎么介绍自己呢？我说我是老胡的朋友，今天和老胡在一起，老胡说刚巧有个朋友要结婚，所以我们一起过来了，因为今年算命的人跟我讲，多参加一些婚礼对我的财运有帮助，今天就借这个朋友的喜事，一起发财。我讲这些，就是给别人一个来的理由，并且这个理由合情合理。然后我说我是平安保险公司的，我也不针对谁讲；我说今天认识是缘分，你们以后若需要向我买保险，保证会设计一款最适合你的产品，而且服务一定是最好的，你们尽管放心，老胡知道我的性格。之后我也不多说什么，就发了名片。
关键是拿到他们的名片以后，接下来的跟进。跟进就是前面讲的思路，以服务者的身份出现。现代营销学之父科特勒讲服务就是集成，就是整合资源，一定要为别人创造附加值，互利互惠，尽量想办法帮到客户。比如说和老李接触，一定要想自己哪一点可以帮到他，他做生意，缺客户，自己有没有这方面的客户？如果他是老师，就看看能不能帮他介绍两个学生，一定想办法为他创造一些价值，一定要留下贡献给他，这是我和别人交往的原则。所以不要强势地推销什么东西，这样别人看到你都怕，下次就不可能再带你去了，所以这个度的把握很重要。
后来胡南也带我参加他们的一些行业聚会。为什么？因为我给他介绍了三四个做互联网的朋友，介绍客户给他。我会帮他拉业务，这样胡南就愿意不断带我去参加他的聚会，而我去了以后，也一定要帮他挣
面子。
案例剖析
启示一：打开思路，找准机会
启示二：为客户创造价值并用心跟进
启示三：要与有资源者合作
第一，一定要打开思路。
很多人说我没有人脉，没办法参加聚会怎么办？且慢，请你仔细想想，你妻子有没有聚会？你的同学有没有聚会？你的朋友有没有聚会？你可以跟他们一起去。不要刻意去问：你最近有没有聚会？我想跟你去一下。可以这样问：老李，这个周末忙不忙？有没有什么安排？他可能说这个星期六比较麻烦，他朋友的儿子满月。这就是机会了，你可以借机提出跟他一起去，但是一定要给他承诺，绝对不会给他添麻烦，这个前提其实也是做人的问题，要让他先放心，才能认可你。做好了第一次，以后还会有机会。
第二，一定要找准机会。
在跟进的时候，度的把握非常重要。一般来说，前面二三十分钟我都不发名片的，甚至我看那个场合如果不适合发名片的话，就坚决不发，只是把我的电话写给别人。因为如果你的企图心太强，会给别人留下不好的印象。我太太有时候去一些高端的客户聚会，一般第一次都不派名片，一派名片就怕别人觉得这个人来就是推销保险的。其实并非人们不需要保险，只是习惯性地拒绝是人的天性，更何况保险业务员里一些同人“死缠烂打”的做法让人心有余悸。和别人聊天的时候，首先要做一个好的听众，其次要展现你可以给别人带来的好处。比如在餐桌上认识李先生，是做互联网的，你可以告诉他，自己有一些朋友要做网站，能不能找他？他肯定说可以了。你就说到时候有机会就给他介绍一下。这样即使你没要他的电话号码，他也会主动要你的电话号码，因为他认为你对他有价值。
第三，要为客户创造价值。
通过为客户创造价值，拿别人的名片就很容易。我们在和任何人交往的时候都是这样。假设对方是做海运的，你可以问一下，他们的海运业务主要是跑亚洲市场还是欧美市场？如果他说自己的优势主要是欧洲市场，而你可能有这方面的朋友，那个人的货也是走欧洲的，你可以告诉他到时候介绍他们认识一下。他一定会说好。如果你没有客户介绍也没关系，因为货运也不是马上就可以找到客户的，其实他做生意也明白这一点，但是每一个机会生意人都会把握，他觉得你有这个机会就会很感兴趣，会主动结识你。再举一个例子，假定你碰到一个人，他说是做老师的，你可以趁机问他，平时做不做家教。即使他现在没做家教，也基本不会放弃可能的机会，所以他一定不会拒绝你。这时候可以说自己同学的小孩如果需要家教，可不可以找他，他自然会应承，并把他的手机号码给你，甚至连办公电话和家里电话也一起给你。所以一句话，拿到电话号码的秘诀就是为别人创造价值。当然，前提是你一定要兑现承诺。若你没有这些资源，你可以整合你同事或者其他客户、朋友的资源。作为销售代表，一定要有整合资源的能力。
第四，要用心去跟进。这种客户，因为有朋友的关系在里面，跟进的时候要非常用心。用多少心，收获就有多大。一定要把这种思路拓宽。思路拓宽方法越多，成绩就会越来越好。
第五，与有资源者合作。
与有资源者合作涉及三个问题：第一，跟谁合作；第二，怎么合作；第三，要有舍有得。
有一个理财经理介绍的客户，签单保费超过了50万的案例。当时是平安银行要来我们寿险渠道推他们的业务。平安银行马经理和刘经理二人来我们部门宣导平安的政策。宣导完了以后，我想这些人应该有很多客户资源，他们银行做不了的可以介绍给我。于是就跟他们两个人聊了起来。我和马经理讲合作的事宜，他说他没有什么资源，但是他老婆可能有资源，因为他老婆在另一家银行做理财经理，接触很多大客户。于是我对他说，你们银行的理财产品可能大多数都是收益型的，三年五年到时候拿回一些钱。但是有一个问题，那就是做不了终身保障型的，所以我希望跟他们夫妻见个面。他欣然同意。于是我们夫妻俩就和他们夫妻俩见面，我们跟他们讲，到时候有客户需要买保险的可以介绍给我们。其实有些资源是互补性的，银行有的产品我们可能没有，我们有的产品银行可能没有，而客户的需求是全方位的，故可以换资源、共开发。
我们要借或换别人的优质资源，不要眼光只盯着某一个客户，而要看到这个客户背后有更大的市场，优质的客户资源潜在的购买力是非常大的。
我太太做保险做得非常努力，也很用心，最初几年每天从早到晚都忙不过来，非常辛苦，但每年才做30万～40万保费。原因就是客户层次都偏低，所以保费上不了档次。后来我们想到要改变客户层次。怎么改变？眼前就是个机会，可以通过银行理财经理的介绍来认识高端客户。
与这位银行理财经理合作后，前半年他只陆陆续续介绍了两三个客户给我们，其中有一个客户，买了一个6000多的万能险，这个客户是很成功的企业家。我太太去取这张单时，发现银行的理财经理都已经把单搞好了，只要去签字就行了。我太太通过这个单给客户服务时，发现这个客户是个非常优质的客户，他在其他保险公司一年交保费超过1000万，非常有实力，个人资产超过1亿。后来这个客户在2010年，跟我太太签了一张年交50万的保单，眼睛都没眨一下。他对我太太的服务也很认可。我太太说：签这个50万的单感觉比签5000元的单要容易得多。后来这个客户的朋友和家人又在我太太这里买了十几万的单，我想更大的单还在后面。这就是通过一个银行理财经理介绍出来的大单，这样的单普通业务员要做5年。
这个案例给我的启发是，一定要寻找有资源的人合作。有一个观点说得很好，年薪十万如爬山，年薪百万如下海，年薪千万一张纸。什么意思？就是说你要成为一个年薪十万的人，就像爬山那么难，你只有成为这个行业打工者里面的佼佼者，才能拿到年薪十万。年薪百万如下海，就是要做生意或者是成为企业的高级职业经理人，要冒很大的风险，并且要成为千里挑一的人才。而年薪千万很简单，就像一张纸，什么意思？就是要跟强者合作，跟优秀的人、优秀的公司合作。如果你成为沃尔玛的供应商，那不就成千万富翁了吗？一纸合同就是千万富翁。你和李嘉诚合作，不就发财了吗？和强者合作，你就是强者。
哪里找这些有资源的人？当然首先是银行的理财经理。他们对客户的资产一目了然，你在这里存多少钱，取走多少钱，资产的变动都非常清楚。银行理财经理是我们最宝贵的资源，银行有很多东西做不了，我们就通过他来满足银行满足不了的客户需求的那一部分。有一个使业绩倍增的黄金之问，就是问客户还有哪些需求没有被满足。若你能满足他，就是很大的市场。银行理财经理的合作告诉我们，银行理财经理也是想挣钱的。他们本身的工资不高，但是他们大多很有钱，原因就是用他的资源和别人合作了。再比如律师、医生，还有酒吧的营销经理等，他们手上有大量的资源。他们暂时做不了保险，这些资源都可以为你所用。当然这种合作有些可能要支付辛苦费，至于付多少，由自己把握。有些合作者要求把佣金100%都给他，我觉得只要你能得到一个优质的客户资源，也是值得的。因为就算第一年少赚点，但你获得了资源，这种客户签单往往是很容易的，谈好了过去就签。
所以作为一个销售员，有没有市场不重要，关键是你有没有发现市场，有没有开发市场的能力。找到有资源的人，主动跟他合作，无疑是很好的方法。你要计算客户的终身价值，而不是第一次购买的价值。很多人对老客户服务不好，心里想着我也就是赚了这么一点钱，这种心态很有害。就保险来说，客户首先是终身有价值。首先，他可以带来续佣，后面的续佣虽然不多，但是以后每年都有。其次，客户的周边有市场，就是客户延伸出来的终身价值，一个客户能给你带来多少价值是无法估算的，也许是一栋别墅，也许是未来的100万、1000万，所以说一定要看到背后的
第四篇：保险增员语录
增 员 语 录
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★ 销售保单只能脱贫，组织发展才能致富。我身边没有原一平，只有比我优秀的主管，我要超过他。自古英雄不问出处，刘备不过是卖草鞋出身，他当皇帝只是因为增员做的好，关羽、张飞、诸葛亮哪个都比他强。★
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★ 再好的道理，当你三年后再想明白一切都晚了。不做业绩、不增员的业务员是什么人——植物人。市场环境确实变了，我们现在要做批发商而不是做零售商。如果你真的认为寿险是一项慈善事业，你为什么不让更多的人去行善呢？
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★ 也许你爸爸不是富翁，但你有责任让你的孩子有个富爸爸。增员——争员，增元——争元，增援——争援，增缘——争缘，今天你不“增”，明天就会被别人“争”。★ 成功的唯一要诀就是学会借力。借助别人100%成功的1%而让自己100%的成功。
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★ 只有优秀的人才会有追随者。聪明的人研究《基本法》，愚蠢的人被《基本法》研究。做保险你即没升官，又没发财，你来干什么来了？ 增员难，难在你从来不去增员。增员不是让你今天领人来听创业说明会，而是你每天工作的一部分。
★ 不理会旁边的人怎么样，你只管坚持去做好了，三年后你必
是他们的偶像。
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★ 增员从客户开始。我爱你——所以我才让你增员。大多数主管降级的主要原因是没有人，而不是个人业绩。增员就像种地，你不可能刚撒种子就期盼收获，你在春天播
种越多，秋天就会收获越多。★
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★ 谁懂得组织发展，谁就是寿险的一代名将。别人教你如何展业，我教你如何赚钱。一个再顶尖的神枪手的价值也不可能超过将军的价值。当主任没意思是因为你这个主任太小，你试试带一个50人的直辖组会不会没意思。
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★ 组织发展的唯一途径就是快速发展。增一个人也许不能成为主任，但是你一个人不增却永远不能
做主任。
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★ 新人来的第二天才讲组织发展就已经晚了。抓新人的效果要好过老人5倍。主管最大的不务正业是什么？自己忙于做业务，只顾自己的小保费，而不顾团队的大保费。★
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★ 业绩靠人气，增员靠士气。我会成什么样的人，全看我每天重复在做什么样的事。一个人不增，即使我是全世界最好的推销大师，也不能称我为“主任”。★ ★ ★ 反对“1+1”增员，提倡“1+5”增员，奖励“1+10”增员。所有的知识都是谎言，除非你把它变成行动的一部分。行动、行动、再行动，从今天开始！
第五篇：保险增员早会主持词
保险增员早会主持词1
各位优秀的事业同仁们：
早上好！非常荣幸，今日的早会再一次的由我为大家主持，在正式进入早会之前，还是有请各位调整好坐姿，将您的手机调入静音状态，非常希望能够得到并且也非常感谢各位的协作。首先，让我们以热烈的掌声欢迎新伙伴加盟中国人寿这个大家庭。
三月的战场早已是硝烟弥漫，冲锋的号角已经响彻大地。此时，只有用鲜血、生命和灵魂谱写而成的国歌，才能抒发我们心中的壮志豪情。
在这硝烟战火中，是谁早已吹响那冲锋的号角，是谁已捷足先登。我们看一看又有哪些伙伴克服万难，挑战自我，为自己的家人、为团队带来骄人的业绩：让我们用热烈的掌声对他们表示祝贺！并有请xx经理为以上伙伴颁发破零奖——展业名片一盒。首先有请到前台领奖，有请！
成功的背后往往有艰辛的付出。成功的风貌是什么?成功是帮助更多的'人去成功，实现生命的价值。有请带出他的心路历程。有请！
榜样的力气将是无穷的，让我们向着榜样靠拢，一步步地迈向成功！再一次地把掌声送给我们优秀的榜样-- 。快乐是一种流淌的空气，俗话说：笑一笑，十年少。接下来是由李迪宏老师带来的专题《广阔天地，大有作为》，好，掌声有请李老师！
是啊，农村寿险市场的需求，就是寿险服务的竞争。了解农村市场的需求，向服务要市场是我们寿险经营永恒不变的主题。也将是我们致胜的法宝。在这广袤的土地上，我们终将大有作为！再一次地把感谢的掌声送给李老师！好，下面有请xx经理作政令宣达，掌声有请！乐观的思维产生乐观的行为，乐观的行为导致乐观的结果。好再一次地把感谢的掌声送给为我们日夜操劳的杜经理！今日的早会即将结束。在早会的最后，有一段话带给大家：快乐有人共享，就拥有加倍的快乐，痛苦有人分担，就会减轻痛苦的一半。假如你想拥有快乐，想获得爱，那么就不要去要求，也不要要求得到回报。我们必须记住这样一个秘诀：我们只有内心布满爱，才能把爱施于别人，随处撒播你的爱心，就从你的家人开头，多一份关爱给他们。
保险增员早会主持词2
1、暖场音乐(也可以说是进场音乐)，会前提示：各位伙伴，早会即将开始，请各位伙伴找到自己成功的位置，迅速就坐，我们的早会马上就要开始了，为保证会议的质量，请大家把手机关闭或调至震动档，谢谢您的合作。
2、开场(纪律)：各位伙伴大家好，非常高兴各位在今日相约在我们的职场。在早会正式开始之前提醒大家将手机调整至振动或者是静音的状态，感谢大家的配合。 (停顿5秒，主持人也可说：“若大家已经调整完毕，请掌声通过”)
首先问候亲爱的伙伴们，大家早上好!感谢大家真诚的回应。艳阳高照天转暖，春回大地万物生，在这个春光明媚的.日子里，我们相聚于此，非常高兴能够主持今天的早会!成功宝典告诉我们：“激励就像洗脸一样，学习就像吃饭一样!”今天，我们能够按时出现在这里，我们已经比别人更接近成功了。让我们把掌声送给正走向成功的自己!
3、差勤时间：天道酬勤，人勤地不懒，人勤春来早，人勤寿险好做，首先将以点名这种方式唤醒大家的斗志，希望能够听到你们响亮的答到声。有请XXX带来今天的差勤时间。
4、司歌司训：大家每天集聚在这里，其实在早会开始的那一刻也就是我们新的一天，新的工作的开始。让我们和泰康30万伙伴在此刻共同唱响《泰康永远》，请全体起立齐诵司训礼毕。(齐诵八荣八耻)
5、晨操又是一个新的早晨，又是一天新的起步。伙伴们，让我们带着泰康人特有的激情和风采跳起来。有请漂亮可爱的舞蹈皇后某某某上台带动。
非常感谢，你们在舞台上充满了活力与自信，充满了迷人的风采，同时，也把这种快乐和自信传递给了我们每一个人。让我们再一次用热情的掌声向她们表示感谢!
6、新闻资讯：
7、喜讯报道各位亲爱的伙伴，寿险之路征程坎坷又洒满阳光，有多少耕耘就有多少收获，让我们来共同关注今天的喜讯报道，看一看谁是榜上英雄。
8、分享时间伙伴们，不知道你们有没有这样的感受，我们走的路并不比别人短，我们说的话并不比别人少，可是，为什么人家能签单我们要遭遇拒绝，为什么人家挣大钱我们却为考核发愁，大单高手是神吗?寿险精英有三头六臂吗?拨开在英雄身上的光环，让我们走近英雄，一起聆听英雄幕后的故事，有请xxx
听君一席话，胜读十年书，跟着明星走一程，咱也试试大步流星!感谢xxx
9、专题时间(题目、重要性、人员介绍、讲师姓名); 总结(谢、归、用、谢)
10、工作联系风啸大漠败者臣，大浪淘沙勇者胜，一切行动听指挥，公司的指引才是我们不竭的动力。下面掌声有请XXX为我们带出工作联系。
11、群体激励新的一天，新的征程，让我们扬帆起锚，主宰自我，用最富激情的呐喊响彻晴天，下面，请全体起立，共同宣读今天的激励口号。
12、结语：寿险业呼唤英雄，英雄必将从我们中崛起，美好的事业，广阔的前景，它会成就一个又一个英雄，只要用心、专业、执着，我们将成为泰康人寿华彩四溢的太阳.希望在座的每位伙伴今天都能获得丰硕的成绩，一飞冲天!今天的大早到此结束，感谢全体伙伴的倾力配合，请各小组召开二次早会，谢谢!
保险增员早会主持词3
手拉手，我们走过了业绩非凡的开门红，XX的对抗赛，XX的财富升级。肩并肩，我们曾倾情付出，用心品味，每一次成绩的取得，都让我们信心百倍，斗志昂扬。在财富升级刚刚落下帷幕，经过短暂的休整，今天我们XX再次欢聚一堂，为了一个共同的目标就是走发展之路。组织发展始于增员，增员是组织发展的必要过程，如果说业绩是树，那增员就是根。
公司在发展，我们个人和团队更要发展，公司与我们并驾齐驱才是真正的发展之路。我相信，面对发展增员之路，新思想，新举措，新面貌。在公司经理室的带领下，我们也将追求卓越，不断进取，士气非凡，高歌猛击。一定将黄金十月，增员大战，再掀高潮。我宣布XX公司黄金十月，增员启动大会现在开始。
国歌;国旗是无数个英雄烈士的'鲜血洒染而成，我们对英雄的景仰是崇高的，对国旗的仰望是庄严的，首先进行大会第一项：奏唱国歌，请各位伙伴行注目礼，
司歌：xxxx
晨操：xxxx
方案：投入多少，收获多少。各位优秀的精英，干练的老板机遇再一次摆在了我们的面前，经营自我，把组织做大做强是我们义不容辞的责任。心有多大，舞台就有多大，为了给伙伴们创造更大的发展空间，为了打造更多更好的精英团队，为了培养更多更优秀的营销主管，更为了使每个团队都健康实现跨越式发展，公司经理室制定了增员黄金方案：感谢，黄金十月，真的是处处有黄金，公司集中资源，体现参与，最牛奖励，我相信伙伴们一定会掀起前所未有的增援热潮。机遇摆在我们面前，我们说企划面前人人平等，市场面前人人平等，机遇面前人人平等，拥有现在就拥有未来。相信伙伴们一定会抓住这千载难逢的发展机遇，创富机遇，抓住自我经营，自我发展的主动权。辛勤的付出必将换来硕果累累。勤奋执着必将换来巨大收益。
专题学习：
总动员：成功来自于我想要更来自于力量，曾几何时，在公司经理室高瞻远瞩运筹帷幄的引领下，我们创造了一个有一个奇迹，曾几何时每每在业务发展的关键时刻，领导的期望和指挥激励着我们峰回路转。今天在本次启动增员的狂风暴雨即将掀起时，公司经理室又将为我们雷响出战的战鼓。掌声欢迎---作动员令-----感谢---伙伴们，多少次我们带着领导的嘱托肩负着使命，踏上征程。
多少次，我们带着梦想，带着对成功的渴望一次又一次起航。
催征的战鼓已经擂响，波澜壮阔的的增员大战正扑面而来!这一次我们同样会以火一样的热情，快速的行动，都入到增员大战中，增员口号：伙伴们，临行之际，让我们用气吞山河的豪迈，迎接新一轮的洗礼和挑战。
伙伴们的呐喊气壮如山，试问;增员大战谁为先?誓言一出，践行，全力增援。结束语;大增员，大发展，我们当家做主管。
加油干，齐向前，我们跨越大发展。
我相信伙伴们经历了岁月的考验，风雨把我们锤炼的日益干练，斗志更坚。雄关漫漫真如铁，而今迈步从头越。今天在时间面前我们又站在了同一起跑线上。
伙伴们，让我们以最快的速度，飞奔在前。
战友们，让我们用火一样的激情与信念，实现自我经营，跨越式发展的铮铮誓言。
从现在起开始为自我发展而拼，为兑现承若而搏。我相信有志于在国寿发展的伙伴们，一定会抓住难得机遇，成就自我梦想，成就辉煌事业。
XX，你我携手。晋升创富，共创辉煌。本次增员启动大会到此结束，谢谢。
期待大家在此次增员中精彩无限，捷报频传!
保险增员早会主持词4
(女)尊敬的各位嘉宾
(男)友爱的各界伴侣，大家
(合)下午好！
(男)欢迎各位参加由中国人寿分公司营销部举办的《玫瑰之约》活动我是本次活动的主持人，我叫xx
(女)我叫xx。同时出席本次活动的还有来自各界的成功人士，及各位成功人士身后的的贤内助们。首先让我们来熟悉一下他们。一号桌的嘉宾伴侣们，让我们挥手适意下，欢迎你们的到来
(男)接下来让我们熟悉下二号桌的伴侣们
(女)三号桌xx(依次一人一个)九号桌的伴侣们你们在哪里，欢迎您们的到来。接下来，让我们一同来关注一下今日的活动议程(幻灯)
(女)一、在活动开头之前，我们将为各位送上的是中国人寿为各位精心打算的情感文化餐
(男)二、在用餐的过程中我们将进行的.是嘉宾的互动游戏，希望我们能共同度过这个美妙而烂漫的情人节夜晚。
(女)三、接小来我们将一同欣赏由蔡明与郭达为我们带来的爱情小品《烂漫的事》
(男)中国人寿做为主办方真诚欢迎您的到来，同时中国人寿的高层领导将为各位致欢迎词
(女)同时今日我们请到了两位特约嘉宾为各位来宾伴侣带来我们共同关心的话题《爱的历程》与《爱与责任》
(男)最后我们做为主办方的中国人寿将为各位来宾伴侣们送上一份情人节的礼物。
(女)本次的活动即将开头，为了使本次的会议能顺利的进行请各位来宾们将你们的手机关闭或是调到振动状态。(当然您可以让您的手机跳舞，也可以让您的手机睡觉，但不能让您的手机唱歌)，同时为了保持会场的有序环境，请各位来宾不要在会场中任意走动。也请各位尊敬的来宾伴侣不要在会场中吸烟，保持会场的空气清新。
(男)感谢各位的协作。
保险增员早会主持词5
男：伴着明媚的阳光。
女：带着甜蜜的微笑。
合：我们迎来了第xx个老师节。
男：九月，献给老师九月，如期而至。世界因此灿烂。
女：我们唱歌九月，由于这是您永恒的节日。
男：我们牢记九月，由于这是我们真诚的表白。
合：九月，是只情满四溢的杯子，我们用双手高高地举起一片真诚的祝福声中，请您干杯。
女：九月的乐章已经奏响，请接受我们九月的献礼吧，我友爱的老师！
男：友爱的`同学们，你们是否有许多的祝福送给我们可爱可敬的老师呢?你们能否最关怀的，最简洁的语言给老师一个贴心的祝福呢?让我们现在就行动起来，每个人都给老师一个祝福吧！(各排开火车说)。
女：我们每个人都表达了自己内心深处的一份祝福，让老师也感到无比的欣慰。我们都说每一个老师最了解的就是自己的学生，我们每一个人都与老师心灵相通。下面我们就来做一个小游戏，叫做“心有灵犀”。
男：老师——在我黑暗的人生道路上是您为我点燃了一盏最光明的灯
老师——再我迷漫的人生道路上是您做我的了的引路人老师——在我跌跌碰碰的人生道路中是您为我指明白前进的方向老师——是您给了我一双强有力的翅膀，让我在知识的世界里游览！
你有没有发现在老师生身上的感人的故事，或者是给你的尊谆谆教育让你难以忘记和大家共享一下吧！(和大请三个同学)
女：下面让我们再做一个小游戏，叫做“给你一句话”。
男：老师，一个平凡而又伟大的名字，有多少的诗篇都用来赞美老师，下面我们欢迎——同学来为我们诗词朗诵。
女：虽然我们和老师相处的时间并不是很长，但是我们对老师永久有着一颗感恩的心，让我们欢迎郭老师，为我们讲话。
男：感谢郭老师，也感谢教过我们的全部老师，你们所付出的汗水我们永久也不会忘记。
合：让我们怀着一颗感恩的心，对老师说声：“老师，您辛苦了！”
女：今日的主题班会到此结束。
保险增员早会主持词6
尊敬的各位居民朋友：
大家下午好！
今日，团结东路社区居委会在各位居民的大力支持下，开展20xx年迎新春社区居民联欢活动，我是今日的节目主持人李振宇。在这辞旧迎新的美妙季节，我们首先向到场的和没有到场的全部人道一声，新年好，祝大家在新的一年里身体健康，家庭幸福，新春快乐，万事如意！今日下午，我们团结东路社区元宵节活动将会以各种文艺表演、猜灯迷的形式进行。下面我公布团结东路社区“欢声笑语贺新春团聚一堂迎新年”歌舞联欢会，现在开头。接下来，请欣赏由各位文艺爱好者精心打算的文艺节目。舞蹈给人的感觉总是那样的柔，那样的美，翩翩起舞，而有一种舞蹈，它美丽而奔放，热忱似火，风情万种，给人另一种别样的美,下面请欣赏由宋依带来的拉丁舞《恰恰恰》。一曲欢快的舞蹈拉开了今日联欢会的序幕。五十六个民族，五十六朵花！傣族，可谓是大西南的一支独秀！清幽的竹楼，欢快的泼水，还有那舞动的孔雀！现在，一群身着民族服饰的少女将出现在我们的眼前，给我们带来圣鸟开屏般动人的韵律！请欣赏由杨韵青小伴侣带来的葫芦丝独奏《竹林深处》。大家掌声激励一下。我们的社工平时为各位居民提供各项服务，有困难找社区，是居民的贴心人，我们还是多面手，下面有请我们的社工杨莉为大家送上《至少还有你》，掌声激励。
下面来到我们的问答环节，请大家留意我读念的语句，问题的答案就在其中，大家能回答出两个就可以了哦，请听题。下面我们来听听孙悦涵小伴侣为我们带来的竹笛独奏《山村小景》。好，有请小伴侣登台表演。听完了悠扬的笛子独奏，我们再来听听由李载物、王小凤带来的器乐伴奏、女生独唱《回娘家》。大家说好不好听，想不想在听，好，有请他们再次为大家送上一首歌曲《小白杨》，大家鼓掌欢迎。下面又来到我们的`问答环节，请听题。有一种声音可以穿透你的心灵，有一种文化可以代表一个民族的灵魂。葫芦丝音色轻柔细腻，圆润质朴，极富表现力，请听蒋凤英、李文霞为我们带来精彩的葫芦丝表演《渔家姑娘在南边》。
大家说好不好听，再来一首，请听《沂蒙小调》。越剧中国第二大剧种，有第二国剧之称，又被称为是“流传最广的地方剧种，有观点认为是“最大的地方戏曲剧种”，在国外被称为“中国歌剧”。越剧长于抒情，以唱为主，声音美丽动听，表演真切动人，唯美高雅，极具江南灵秀之气。掌声有请许秀珠为我们带来的越剧《碧玉簪》。人生有许多欢欢美美故事，感人的故事，奋斗的故事，我们来到这世界上就要活的更有意思，活出精彩，活出魅力，有请谢大姐带来女声独唱《不白活一回》。下面又来到我们的问答环节，请听题。爹娘是生养我们的人，我们要以孝相待。社会是培育我们的家，我们要以诚处事。我们更应该拥有高尚的道德情操。让我们一同欣赏由许秀珠、蒋凤英等带来的小合唱《三德歌》，去领悟道德之美。
大家觉得唱的好不好听啊，要不要再来一曲啊?好，有请他们为大家再送上一首《父亲》。欢快的时间总是很短暂，在动听的小合唱结束后，我们的联欢会也画上了圆满的句号。在此我代表团结东路社区全体工作人员再次祝福各位居民群众新春快乐，阖家幸福。今日的联欢会到此结束！感谢各位。再见。
保险增员早会主持词7
一、会前纪律宣导
二、开场词
女：各位尊敬的领导
男：各位亲爱的事业伙伴
合：大家早上好!
女：三月的xx宾馆，空气芬芳，树木飘香。在这美丽的春天的早晨，我们迎来了xx市分公司营销一部、营销二部第一次联合大早会!我是主持人xx
男：我是xx
女:衷心欢迎各位领导、各位伙伴的到来!男：在本次联合大早会中我们尊敬的老总也来到了我们的身边，他们分别是xx人寿保险股份有限公司xx分公司党委副书记、副总经理孙朝明先生
女：xx人寿保险股份有限公司xx分公司副总经理蒋宁中先生
男：让我们再一次用最热烈的掌声欢迎各位领导的到来!
女：xx人寿保险股份有限公司xx分公司“群英会”联合大早会
合：现在开始!
女：首先让我们用最热烈的掌声请出xx人寿保险股份有限公司xx分公司个人业务部经理xx先生致欢迎词。
男：感谢虞经理。太阳每天都是新的，历史才会蓬勃向前。我们每天都是新的，才会迎接时代的挑战，站在寿险业的最前沿，今天，又是一个希望的开始，又是一个新的开端，就让我们迎着初升的太阳，抖擞精神，共唱司歌，请全体起立。
女：礼毕，请各位领导就坐，请各位伙伴就坐。良好的精神面貌是一天工作的开始，高昂的士气是团队齐心协力的象征。接下来是士气展现时间，请各单位做好准备。(以分部为单位)
男：让我们再一次给正常出勤的自己一个热烈的掌声。对寿险的执著让我们心心相印，对成功的渴求使我们欢聚一堂。今天的早会我们荣幸地邀请到桐城的xx伙伴为我们做心得分享。在一季度的xx期交业务推动中，她以期交新单xx万元，出单30余件排名xx市xx期交第二名。成功的花儿只在汗水与泪水中开放。下面我们有请周杏芝伙伴为我们做心得分享。
女：感谢周杏芝伙伴为我们做的心得分享。生命的历程，有无数的站台，每个站台都可以成为一个壮丽的开端。憧憬、希望、理想，只要生命不息，前途就在召唤。接下来，有请xx人寿xx分公司营销二部xx经理为我们做绩效分析。掌声有请。
男：感谢涂经理。恒心搭起通天桥，勇气冲开智慧门。升腾起我们的梦想，扎实下我们的行动，用我们的`智慧，我们锐意进取的精神，去开辟寿险业更加美好的明天。接下来，让我们用热烈的掌声有请xx人寿xx分公司营销一部xx经理为我们宣布三月份业务推动方案及青岛游达标人员名单。
女：感谢郑经理。寿险营销是人生的一次长征，寿险营销是生命的一次远航。当我们踏上人生的征程开始跋涉的时候，我们需要方向的指引;当我们起锚生命的航船搏击风浪的时候，我们需要灯塔的照亮。今天，我们荣幸请来一位方向的指引者，他将为我们点起一盏明灯，照亮我们前进的航程。有请我们最尊敬的孙总做工作指示。
男：让我们再一次用最疯狂的掌声感谢孙总。
女：只有心中有希望、有梦想、敢追求的人才能在这个行业中拼搏进取。
男：在这个行业中，你愿意付出汗水、智慧与执著，明天的辉煌就能被你把握。
女：伙伴们，挺起我们的胸膛，张开我们的臂膀，勇敢地迎接挑战，真诚地拥抱明天。
男：让我们用汗水和心血，筑起爱的长城。
女：让我们的青春和生命，更加辉煌灿烂。
合：今天的联合早会到此结束，让我们以热烈地掌声恭送领导离席。
保险增员早会主持词8
主持人上场
女：尊敬的各位领导
男：亲爱的各位伙伴
合：大家下午好!
女：八月的清风吹来，风起云涌，催动我们的x燃烧;
男：秋季的太阳灿烂，阳光普照，激发我们把巅峰跨越!
女：中国人寿xx分公司与全国的企业管理咨询有限公司xx公司联手打造的阳光行动就要拉开帷幕。
男：本次誓师大会的胜利召开得到了公司领导的高度重视，以及xx公司的顶力支持，出席本次大会的领导有：
女：中国人寿保险股份有限公司xx分公司总经理xxx先生!欢迎你。
男：朝阳分公司副总经理xxx先生!
女：朝阳分公司个险部经理xxx女士!
男：xx企业管理顾问有限公司总经理xxx先生。
女：xx企业管理顾问有限公司首席讲师xxx先生。
男：xx企业管理顾问有限公司优秀讲师xxx先生。
女：参加会议的还有各县公司经理、个险部经理，来自全市300余位团队主管、组训，是你们托起了朝阳国寿的未来，感谢你们，欢迎你们!
男：我们为了公司的发展、团队的壮大、个人的成长欢聚一堂，华山论剑!
女：今天，一个特殊的日子，我们整装待发，开始新的征程!
男：此时，一个精彩的瞬间，我们全力以赴，超越新的梦想!
女：下面我宣布八月增员启动誓师大会
合：现在开始!
女：首先进行大会第一项高唱司歌请全体起立。
---------------(司歌)-----------------------
女：各位请坐，把幸福送给每一个人，我们用真诚回报客户的信任。
男：把爱心送给每一个人，我们在工作中体现价值收获快乐。
女：每一次高唱司歌我们都心潮澎湃，因为我们是传播福祉的保险人。
男：每一次高唱司歌我们都倍感自豪，因为我们是勇攀高峰的xx国寿人。
女：我看到我们各个县公司的将士们已经群情振奋，蓄势待发!下面的时间就让我们进入今天的士气展示环节，请各县公司做好准备
女：无所畏惧勇争第一的xx团队，你们在那里?
男：x飞扬、敢打善战的xx团队，你们好吗?
女：团结一心、不断开拓的xx县团队，你们在哪里?
男：不畏艰难、勇往直前的xx团队，你们来了吗?
女：心怀梦想、不懈追求的市本部团队，你们好吗?
男：辛勤耕耘，厚积薄发的收展团队，你们在哪里?
女：快步前进、后劲十足的xx团队，你们好吗?
男：感谢各个战区伙伴们的热情回应。今天伙伴们在这里x满怀，共同憧憬美好的未来，让我们激发意愿，共同壮大我们的团队。”
女：今天来自全国的咨询公司的老师也在我们中间，他们从远方来到我们这里，和我们心手相连、并肩作战。
男：这些天来，老师给我们做了很多场精彩培训，从系统的.传承到观念的启迪，使我们受益匪浅，感受良多。
女：下面就借助各位伙伴最热烈的掌声，有请x大师为我们带来x演讲。
--------------------演讲-------------------------------
男：感谢xx大师的x演讲，从人生到发展，从增员到观念，让我们再一次得到了思想上的洗礼，精神上的鼓舞。让我们再次以热烈的掌声感谢xxxx大师。
女：为了使本次大会顺利召开，公司提供了极大的物力、人力、财力支援，为了鼓舞各位伙伴做到有质有效有量增员，市公司特推出阳光行动企划方案，下面就有请个险部经理xxx女士颁布阳光行动企划方案。
------------------企划案颁布---------------
女:感谢x经理，各位伙伴，方案已经宣布,相信此时此刻,在场的所有伙伴都已按捺不住激动的心，尤其是各个单位的领头人。
男：现在,首先让我们有请各县公司经理上台签订增责任状，展士气,抒豪情,树雄风!
(激昂音乐响起)
男:山高路险沟深，大军纵横驰奔，谁敢横刀立马，唯我xx公司。xx公司从年初的开门红到第二季度的为荣誉而战，都为xx公司最后取得胜利立下了汗马功劳，首先让我们有请精英倍出的，建平公司xxx经理签订责任状，做誓师表态。
【音乐】
女：一身转战三千里,一剑曾挡百万师.奋勇争先的xx公司在工作中努力拼搏、辛勤耕耘，取得了优异的成绩，在此次的增员行动中。xx公司又将会定下怎样的目标，下面我们就有请北票公司xxx经理签订责任状，做誓师表态。
【音乐】
男：琴声动武林剑在手中握，令对手害怕一时易，但令对手恐惧一世难，几年来xx公司以其优异的业绩，快速的发展，令所有的对手都不寒而栗，令所有的对手都提着一颗不安的心，下面就有请xx寿险的助燃机——xx公司签订责任状，做誓师表态。
【音乐】
女：三尺青锋怀天下，一骑白马开吴疆。xx国寿人正以稳健的经营，快速的发展，实现着喀左的巨变，下面有请xx公司xxx经理签订责任状，做誓师表态。
【音乐】
男：东风吹醒英雄梦，笑对青山万重天，xx县支公司经过几年厚积，现在已经开始薄发，公司以惊人的扩张速度，实现着破茧成蝶的蜕变，下面有请xx县公司xxx经理签订责任状，做誓师表态。
【音乐】
女：但使龙城飞将在，不叫胡马渡阴山，xx城区保险市场竞争惨烈，有限的市场空间，却有8家公司激烈厮杀，处于“不是你死，就是我忘”的白刃站中，在这个最艰苦的战场上，xx市本部浴血奋战，誓死捍卫着国寿尊严，下面就有请市本部xx经理上台签订责任状，做誓师表态。
【音乐】
男：人世沉浮岂凭命;何惧风雷与虎狼?纵有万钧将压顶,我为英雄我可当!，收展部在xxx经理的带领下，团队规模迅速壮大，各项工作均取得了骄人的成绩，下面就有情收展部xxx经理上台签订责任状，做誓师表态
【音乐】
男：各支公司经理已经签下责任状，发出豪迈誓言，此誓言气壮如火，此豪情纷呈问天，试问x一刻谁见证?(配合我见证)
女：增员行动谁争先?(配合我争先)
男：亲爱的伙伴们，忆往昔，楚霸王六千江东子弟纵横天下，然其智慧逊于力量
女：论如今，国寿将士多豪迈，为其营销江山再谱凯歌
男：这叱咤风云寿险市场之志向可鉴天日
女：这大浪淘沙风啸大漠之霸气震撼人心
男：x时刻我们共同见证，辉煌明天我们共同拼搏，签订增员责任状展现了我们各个支公司对增员工作的决心和信心。
女：即将签订的增员认购将是我们在做各位主管九月增员大行动的重要一步，同时也是我们团队做大做强的良好开端!
男：我相信每一位有志于在国寿发展的伙伴，都会抓住这次难得的机会!成就自我梦想，铸就事业辉煌!
女：下面我宣布增员认购行动
合：正式开始!(礼炮喷放，音乐响起，锣鼓响起)
(音乐是喜洋洋)
(女：请各位工作人员把认购表发到每个人的手中，请各位主管认真填写。)
---------------------填写-----------------------------
女：千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金，展业的道路上布满了荆棘与竞争，但努力的汇集将积淀出灿烂的耀眼光芒
男：大鹏一日腾飞起，扶摇直上九万里，增员的日历上写满了不解与说服，但坚定的信念将让我们携起手来共同迈向成功
女：认购书已经签订，剑指苍穹，挥手前行，让我们举起双手为自己喝彩。
男：下面有请全体伙伴起立，让我们共同宣读“增员认购誓词”
女：与阳光同行再掀增员狂朝
男：与时间赛跑再创事业高峰
女：我增我做主!
男：我增我光荣!
女：各位请座，誓言已经发出，让我们践行，全力增员。
男：前进的号角已经吹响，让我们众志成城，奋勇争先。
女：下面有请优秀主管代表------上台表态发言。
-------------表态发言--------------
男：------主管的信心也代表了在座每一位伙伴的心声，掌声感谢。
下面公布各家单位增员认购数量。
----------------------公布认购数量-----------------------
女：x聚首，决战必胜，这是一次振兴xx的聚会。
男：沐浴阳光，增员创富，这是一曲属于英雄的赞歌。
女：汹涌的松涛为我们呐喊，国寿精英已整装待发，
男：灿烂的阳光为我们加油，只等公司一声令下!
女：此时此刻，英姿勃发的国寿健儿，跃跃欲试。
男：此时此刻，叱咤风云的巾帼英雄，磨拳擦掌。
女：下面就让我们用雷鸣般的掌声有请中国人寿xx分公司总经理xxx先生发布动员令!
-------------发布动员令-----------------
女：x总的动员令为我们吹响了进军的号角，指明了行军的方向，让我再此以雷鸣般的掌声感谢x总的精彩讲话。
男：众人拾柴火焰高，众人划桨开大船，让我们一起放声高唱，扬帆起锚。
---------------------众人划桨开大船---------------------
(背景音乐：相信自己)
女：秋风簌簌，战马嘶嘶，是英雄就应该适时而上
男：炮火隆隆，战鼓铮铮，是雄鹰就应该搏击长空
女：沧海横流，方显英雄本色
男：大浪淘沙突显真金价值
女：今天的誓师大会，似冲锋的号角，x豪迈，催人奋进
男：今天的xx国寿，像浩瀚的天宇，星光灿烂，群英会萃
女：多少次挥汗如雨，伤痛曾填满记忆
男：只因为始终相信，去拼搏才能胜利!
女：未来的岁月依然会有风雨
男：前方的路上，依然会充满波折
女：但我们永远会鼓舞自己，要成功就不能放弃!
男：因为我们相信
女：因为我们相信
男：万众一心，我们的士气可铸仰天之辉煌
女：携手奋进，我们的佳绩可拓前程之锦绣
合：江山北望，我们的繁华要让四方齐来贺
男：我宣布xx国寿九月增员阳光启动誓师大会到此结束，祝各位伙伴返程顺利，谢谢各位。
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