汽车4S店营销活动案例[小编整理]

第一篇：汽车4S店营销活动案例

都市白领单身派对——百事达东本

2010年8月26日，恰逢农历七夕节，百事达东本4S店“第三届都市白领单身派对”如约启幕。

当晚的活动，以“当美羊羊遇见灰太狼”为主题，借助时下最热门的动漫角色，先声夺人，为活动吸引到了最够的眼球和人气。而在互动环节设置上，则一切围绕“7”做文章———展厅摆放7台车，供单身男女车内约会；现场挑选7对情侣，赠送婚纱照，并“陪嫁”7台红色思域作摄影道具；现场购车，除车价优惠外，购车费用一律打7折。

新颖的创意，加上注重细节的现场调度，使得本次主题营销收效明显，不仅密切了车商与用户间的互动，而且还收获相当数量的订单量。

互动体验营销案例—— 一汽马自达

销售员先带我们看了店内展示的几款车型，然后带我们走进了一个体验厅的地方。首先我看到的是一个双向透明的显示材料，上面打出了两款汽车型号，然后我可以在上面对车进行更换颜色，可以更换轮胎，也可以将内部的装饰换掉，我觉得很有意思，就在上面尝试着玩。等我将自己心中喜欢的车拼出来后，屏幕上显示出了具体的价格，还包括周围4S店的打折价格，促销情况，以及附属饰品的价格等，并且还让我留言，留下联系方式，提出自己的意见和看法，可以抽奖等。如果喜欢的话，还可以直接下订单。

最后销售人员还拿出一个手持的设备，给我全景展示汽车的各种配置，各种型号，颜色等等。让我觉得这个4S店服务特别周到，想到了我所能想到的一切，让我也体验了自己想体验的一切，我觉得很满意。

店内的工作人员告诉我，他们是国内第一家使用互动体验营销的4S店，顾客满意度都非常高，而且通过让顾客体验，顾客也都留下了自己的联系方式，方便以后给顾客联系和追踪，而且通过体验，让顾客更快更全面的了解车型，附属饰品，更换部件，打折促销情况都有了很深的了解，快速促进成交，稳步的提升了4S店的销售业绩。这都是互动体验营销带来的好处。

年度活动规划————广州本田（针对单一车型规划）

线下活动

活动一

1．活动目标：提高提高飞度的销量 2．活动主题 ：春雨时节 飞度送温 3．活动时间 ：2010年3月1日~31日 4．活动地点 ：广州本田4S店 5．活动内容：

 本次活动只针对女性顾客。

 修车：加赠免费机油机滤保养一次

 活动期间购买飞度车，可享受两次免费保养。

（4）2010年1月到3月之间年累计在本店消费满1500元，可获得赠送VIP卡一张。6.活动预算：大约5000元 7．广告策略

 在北部湾广场及附近发传单。 在各个小区外挂一条促销的横幅。 在店内贴上这次促销的消息。

 在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。 在各个高校发传单给高校的老师

活动二

1．活动目标 ：提高飞度的销量

2．活动主题 ：转一转 丢一丢 大奖等你拿 3．活动时间 ：2010年5月1日 4．活动地点 ：和安门前 5．活动内容：  丢手绢

 参赛规则及要求：参赛对象为车主家属，丢手绢活动分为成人组和少儿组两队进行，游戏规则为丢手绢规则。 选出10个家庭。

 礼品送装饰、送保险、送油卡  幸运大转盘

 设置幸运大转盘，转盘中设置不同的奖项，凡是有意向或有兴趣的顾客都可以参加幸运大转盘活动，转盘共设置12格，其中设置5格和3格的礼品现场发放，其它设置1格的礼品要凭身份证到北部湾店指定售点领取。

 此次活动针对购买飞度车的顾客，有意者留下联系方式的就可以玩幸运大转盘。6.活动预算：大约5500元 7．广告策略

 联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。 在活动开始前一个星期在和安以及北部湾广场发传单。 在各个小区外帖上我们活动的海报。

 在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。 在现场弄一个大拱门，成“H”型的。 在现场挂上一些飞度车的大海报。

活动三

1.活动目标：为了提高飞度的销量

2.活动主题：加入VIP行列，享VIP特权 3.活动时间：2010年10月1日~31日 4.活动地点：广州本田4S店 5．活动内容：

 在活动期间购买飞度车，免费赠送一张VIP卡。 在活动期间购买飞度车，也可返还5000元人民币。 加入了VIP行列，可以享受许多别人无法享受到特权。 持有VIP卡，可免一次四轮保养工时费。

 持有VIP卡，2年内所有维修（保养钣喷除外），享受维修工时八折，材料九折优惠。 持有VIP卡，2年内享受我公司每月公布的特价服务活动。

 持有VIP卡，2年内第一时间获取我公司所有相关服务活动通知。6.活动预算：7000元 7．广告策略

 在北部湾广场及附近发传单。 联系以前的有意向的顾客。 在店内贴上这次促销的消息。

 在店外挂上横幅，以便吸引路过的人。 在各个小区外挂一条促销的横幅。 在各个高校发传单给高校的老师

活动四

1.活动目标：为了提高飞度的销量 2.活动主题：拥有飞度不再是梦想 3.活动时间：2010年11月～12月

4.活动地点：大润发门前 和安门前 合浦县 5.活动内容：

 在这两个月内进行车展，准备过年，很多人都会买车。 11月20日～21日在合浦县搞车展活动。 12月4日～5日在和安门前搞车展活动。

 12月25日～26日在大润发门前搞车展活动。 这三次车展都是相同的优惠价格，现场的布置也差不多，因此，只是进行粗略说明一下。 在车展现场，摆上飞度车不同颜色的，不同大小，款式的车，在现场安排工作人员对顾客进行讲解。

 除了有车，再摆上一些飞度车的图片，在高处安装一台大点的电视机，播放有关飞度车的视频。

 在晚上有一场晚会，除了有歌舞外，还有抽奖活动。 在活动期间购买飞度车，优惠8000元。 还可以免费获得一张价值500元的保养卡。6.活动预算：大约15000元 7．广告策略

 在大润发及和安门前，合浦发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。 联系以前的有意向的顾客。

 在车展现场，除了展示飞度车以外，还摆上一些飞度车的零件，配件等。让顾客对飞度车更详细的了解。 工作人员都挂着有关这次车展的主题的条幅在身上。 工作人员还在现场发传单。

 即使不买，也要热情的招待每一位上前了解的人。

 要详细了解每一位上前询问的人，是不是有意购买，是的话请他们留下联系方式。

二、公关活动

活动一

1.活动目标：为了提高飞度的销量 2.活动主题：秀出个性 赢取大奖 3.活动时间：2010年4月1日 4.活动地点：大润发门前 5.活动内容：

 4月1日是愚人节，大家对娱乐这一方面会比较感兴趣。 进行一场飞度车个性化装饰大赛。找3位评委进行评比。

 选出8位参赛选手，可以一到三个人组合。首先要是有飞度车为前提。 比赛开始前，参赛选手开车到大润发门前选定的地方，准备好自己所需要的物品等。

 比赛时间为两个小时，在这两个小时内要完成对车的装饰，而且要有一定的意义。

 装饰完后对自己所装饰的车进行解说，速度快的也可以为自己加分。 奖品有：价值1888元，1000元，500元的保养卡。

6.活动预算：大约8000元 7．广告策略

 在活动前期联系以前在本店购买车的车主，看谁有意参加比赛。 活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。 在现场的工作人员都挂着有关这次活动的主题的条幅在身上。

 搭建的舞台后的屏风展示的是飞度车的款式，以及这次活动的奖品及主题。

活动二

1.活动目标：提高消费者对飞度的忠诚度 2.活动主题：驾驶乐趣 与你分享

3.活动时间：2010年6月16日（端午节）4.活动地点：广州本田北部湾4S店 5.活动内容：

 车主自身驾驶心得交流。

 在北海市内寻找购买飞度车的车主，和他们取得联系。

 在活动开始前对这次活动进行宣传，联系的车主尽量保持在50人到60人之间。 凡参加这次的活动的车主都可以获得免费保养卡一张。

 交流心得开始时，经理先说一些祝福语或者举办这次交流会的目的等。 时间保持在3个小时内。6.活动预算： 大约3000元 7．广告策略

 在交流会前期联系以前在本店购买车的车主，尽量让他们来参加这次的交流会。 制作一本小小的宣传册，来参加交流会的都赠送一本。

 在现场拍摄照片，再放到网站上，让更多的人知道这次交流会的举行。 与各位车主合照，过后在他们到本店消费的时候再送一张合照给他们。

活动三

1.活动目标：提高飞度的销量

2.活动主题: 七夕度你的快乐 飞度圆你的梦想 3.活动时间：2010年7月1日~31日 4.活动地点：大润发门前 5.活动内容

 在七夕当天举办一次情人间的心里话 活动。

（2）参加的人是准备结婚的情侣或者刚刚 结婚的两个人。 寻找7对情侣。 有些话不好意思说，有些话没有时间说，在这一刻你可以痛快的诉说你们之间的心里话。 活动开始时先让每对情侣说出他们相识的过程，这样可以使他们一开始有一个很美好的回忆，现场的气氛就会很轻松。

 然后让他们模拟一个浪漫的爱情情节。要与飞度车有关的。每一对情侣模拟的时候放一辆不同颜色的飞度车在舞台上。 进行真心话大比拼。 每对情侣合唱一首歌。

 一等奖获得999元的保养卡，二等奖是699元大润发优惠券，三等奖499元的大润发优惠券。

 中间有抽奖环节，奖品有：飞度车的明信片，圆珠笔等奖品。6.活动预算：大约5000元 7.广告策略

 活动前期在大润发及和安门前发传单，让更多的人知道这次活动，进而来参加或者观看。 在各个小区外挂一条促销的横幅。

 在活动现场让工作人员穿上印有“广州本田”字样的衣服。 在现场弄一个大拱门，成“H”型的。 现场也派工作人员发传单。

活动四

1.活动目标：让消费者对飞度车有一个充分的认识 2.活动主题：飞度飞度 为你疯狂 3.活动时间：2010年8月25日 4.活动地点：广州本田北部湾4S店 5.活动内容：

 进行一次大规模的汽车知识竞赛。 主要针对高校的老师和机关公务员。

 在8月1日起进行报名参赛，8月10日停止报名。 8月11日在各个高校进行初赛，挑选出30名选手。 8月15日进行复赛，最后15名进入决赛。

 竞赛的内容主要是关于飞度车怎么样判断它的性能，怎么去保养车，怎么去省油等问题。 决赛有三个环节，第一必答题，第二对手之间的提问，第三抢答题。

 奖品有：一等奖可获得一张打8.8折的优惠券，二等奖是9.0折，三等奖是9.2折。6.活动预算：大约2000元 7.广告策略

 在各个高校发传单给高校老师。 打电话联系公务员。

 在竞赛开始前半个月在雄基报上做广告，让有意者也可以参加这次的竞赛。 确定了老师名单后，联系所在校的一些学生，让他们为老师加油。 联系以前购买飞度车的车主来观看比赛，有兴趣的也可以参加。

活动五

1.活动目标：提高消费者对飞度的忠诚度 2.活动主题：飞度之旅 教师之乐 3．活动时间：2010年9月10日 4．活动地点：生态园 5．活动内容：

 在9月10日前挑选出10对有小孩子的教师家庭。 在各个高校宣传这次活动，让有意者先参加报名。

 然后对他们进行一次了解，选出没有过过农家生活的10个家庭。

 农家生活。选出10对教师家庭，用飞度车接到生态园让他们进行一次农家生活。城市里的孩子对农家生活都比较感兴趣，教他们堆番薯窑等一些农家孩子做的事情。 趣味娱乐活动。在过农家生活的同时进行有趣味的游戏，在生态园里的水上乐园进行比赛。

 可以一家人同时参加比赛，谁快就谁赢得奖品。奖品有：电饭锅，电吹风等。6.活动预算：大约6000元 7.广告策略

 在活动开始前一个月在雄基信息报上做广告。

 联系以前购买飞度的车主，邀请他们来参加这次活动。

 这次活动具有一定的意义，可以向媒体说明它的意义，让他们对这次活动感兴趣，来宣传这次的活动。

 在网络上宣传这次活动的过程。

 在比赛现场对前来观看的观众发飞度的宣传单。

第二篇：论文汽车4S店营销

系 渤海大学文理学院

学术论文

题 目 论北京东风雪铁龙京都奥杰4S

店营销环境和策略分析

完 成 人 姓 名 孔祥瑞

别 管理系

专 业 工商管理 班 级 2007级 7班 指 导 教 师 王慧 完 成 日 期 2011年 4月

论北京东风雪铁龙京都奥杰4S店营销环境和策略分

析

孔祥瑞

（渤海大学文理学院 管理系）

中文摘要：在现代人的衣食住行当中，行的部分所占比重越来越大，也就是人们对买车想法越来越多，再加之生活条件的改善。导致市场的购买欲望与现实的城市交通承受力的矛盾日益加剧。为了缓和矛盾。政府这只看得见的手在这个时候进行宏观调控，出台一系列政策来寻求最好的解决办法。增加供应，减小需求。具体的如：增加了道路建设，大力开发替代型交通工具，地铁，公交车数量的大幅度增加。相关政策出台，增加购车成本，减少需求等等。但是对于各个品牌的4S店来说这个影响是巨大的有的甚至可以说是致命的。关键词：销售业；宏观调控；成本控制

未来几年的汽车行业依然会是挣钱最多的几个行业之一。也逐渐成为地方政府的几大经济增长点之一，税收来源之一，拉动地方经济的几大马车。但交通承载能力的有限与日益增加的车辆形成的矛盾使政府不得不平衡与税收、政府GDP与人们日常生活的需要。一：外部营销环境的分析(一)宏观环境

指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。为了更好的认识环境我们必须从分析宏观环境开始。通过企业营销努力来适应社会环境及变化，达到企业营销目标。[1] 政治环境分析政治环境是指企业市场营销活动的外部政治形势。政治环境对企业营销活动的影响主要表现为国家政府所制定的方针政策 [2] 随着时间进入2011年1月1 号开始，北京市就开是实施了取消小排量乘用车购置税的优惠，取消了节能补贴三千块钱的政策。从客户角度来讲，也就是2010年与2011年购车可能就是要多五千块钱的购车成本，哪怕是多一天。这个影响是巨大的因为很少有人会愿意买一样的车却要多花五千块钱，但是这只是一系列治堵政策的一个先头部队，随之而来的是限号政策。却是硬性的规定了市场容量。像一个有形的手隔在了4S店与客户之间。应该说这是限制4S店的发展的主要因素。而且随着摇号难度的增加越爱越多的人选择较高档的轿车，一步到位，而雪铁龙车型却大多中低档车型。限号政策影响更为明显。

（二）内部环境

自从北京市限号以来统计数据显示，汽车的销售和维修保养收入正在速降。尤其是一些低端品牌车型，销量同比下降了五六成甚至七成多。现在每年上牌总数为24万台，平均每月2万台。其中个人指标占88%；运营小客车指标占2%；单位和其他指标占10%。以东风雪铁龙例。目前北京市共有12家东风雪铁龙4S店，截止到2010年底北京全年整车销售达到了25万辆。但是2011年随着北京制堵政策的颁布，北京1—3月整车上牌量只有3.5万辆，比2010年销量同期下降近60%。京都奥杰4S店销量同期下降65%。[3] 还有地铁，交通线路的新建切实的给市民带来方便，覆盖在整个北京市地下，公交线路的增加，公交车辆增多，还有新兴的自行车出去推广，都在为汽车寻找替代品。而且现在北京市政府在政策上也明显体现车以新能源汽车代替传统能源汽车。可以说这是北京市汽车行业的一个新方向吧，但是东风雪铁龙品牌汽车，在这方面目前还没有批量生产的汽车车型。

二：现阶段企业问题

（一）服务满意度低

根据全国最大调查公司环亚集团调查报告显示，京都奥杰4S店的客户满意度位居全北京最后一名，满意指数只有40%。一个4S店的口碑很重要客户的满意度直接会影响到这个客户是否会介绍他的朋友再次在这里消费。

（二）进店人数量低

随着政府的一系列政策出台进店看车的人数明显下降，这个时候更需要我们加大宣传力度，拓宽宣传渠道，使买车的人都知道了解我们店，有计划，有针对性的宣传，可以给我们带来更多的客户。

（三）客户成交率低

根据店内统计，2010年平均销售顾问的客户成交率是在24%左右，然而在现在这种严峻的态势下没有更多的客户可以去浪费，我们必须增加我们的成交率，才能在进店人数下降的情况下依然有一定的成交数量。保证利润目标的实现。

（四）资本利润率低

在2010年以前4S店的销售部盈利模式是总部根据下达销售任务的完成情况，会有一定的返点，所以以往在为完成任务时，汽车销售价可能会比进车成本价略低。但是现在不同了，东风雪铁龙总部对北京不在有明确的销售任务，而是统一北京市场优惠价格，实现单车盈利。这样使利润降低，加之每天的固定成本使4S店资本利润率下降。三：针对现阶段问题，京都奥杰4S店可以采取的对策

（一）加强专业技能培训，提高综合素质。

1.提高满意度和客户成交率的关键因素其实都是在销售顾问的能力素质上的提高。在每个星期定期开展专业知识培训，主要针对汽车功能使用，维修保养。等一些售后保养的的知识。而且必须定期的交流产品介绍时候的心得体会。发现了那句话，那个细节更能抓住客户的心。

2.雪铁龙总部也会定期开展培训。对新的总部政策积极利用，例如贷款政策。结合新的政策开展宣传促销。争取走在同品牌4S店前面。对保险项目，保险条例，理赔过程等。一些年轻车主有用，销售顾问也不懂的专业知识进行培训。服务礼仪，注意事项也需培训。

(二)扩大宣传

充分利用雪铁龙总部资源，对每期摇到号的客户逐个跟踪寻访。可以利用不同的互联网站开展营销活动。如：门户网络，如新浪，雅虎，百度。专业网站有。易车网，汽车之家爱卡汽车网。三是社区网站，如论坛，还可以进入客户所在的社区网站。也可以结合当今最火的微博来进行宣传。相关网络投入。收音机，大型标题字符，液晶滚动字幕，周边及其他4S店附近的加油站都是不错的宣传媒介。有针对置换开展的一段时期内，针对某一二手车型，置换促销，针对多次摇号不中的客户提出“凡已申请参与机动车摇号未中签的客户订购新车给予每月补偿500元油卡补贴政策，最长期限补偿到六个月，最高金额至3000元”吸引客户。[4]

（三）降低成本，增加收入

控制库存量，增加资本周转率。根据北京市政府、驾校、出租公司等企事业单位大型用车单位情况跟踪维护，长期关注。做为大客户情况向北京大区报告，争取特殊的营销方案。通过各种促销方式，鼓励车主把手中有牌的旧车更新为档次更高的好车，既达到了销售新车的目的，同时4S店还能把置换来的旧车卖到外地，再赚一笔差价。

一位著名企业家从百折不挠的拼搏经历中总结出了“冰淇淋哲学“，及卖冰淇淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，会遏迫你降低成本，改善服务．如果能在冬天生存，就再也不会害怕夏天的竞争。经过2010年得火爆现在的北京市汽车销售行业就是处在一个寒冬，在这个冬天我们可能会遇到很多生存问题，但是成长进步最快的时候恰恰正是现在，真正走过这些困难的时候，才会发现自己的成长。在度面临这些问题的时候会发现如此的轻而易举。就像阿里巴巴创始人，淘宝雅虎CEO马云说过的一句名言“今天会很残酷，明天会很残酷，后天会很美好，但大部分人会死在明天晚上”一样，相信北京市未来的汽车行业会很好。北京汽车4S店未来会很好。

[1]（美）曼昆著.经济学原理 宏观经济学分册[M]北京：北京大学出版社，2009:169.[2]（美）曼昆著.经济学原理 宏观经济学分册[M]北京：北京大学出版社，2009:187.[3] 赵英.中国汽车的发展趋势和产业政策趋向 [J]，领导参阅，2002（35）：21-23.[4] 翁恒韶;基于约束理论的汽车4S店运营策略研究[D];华中科技大学;2008年15-17

第三篇：汽车4s店营销策略

汽车4s店营销策略

第一章 绪论 1.1引言

4S店是汽车市场激烈竞争下的产物。消费者需求的多样化，使得原有的代理销售体制已不能适应市场的形式。而4S店现代化的设备和服务，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系，都对消费者来说是致命的吸引力。因此，4S的销售模式在发达国家受到汽车生产厂商和顾客的青睐，风靡一时。

所谓汽车4S店是指：整车销售（sale），备件供销（sparepart）,售后服务（service）,信息反馈（survey）。又将这四项功能集于一体（简称为四位一体）的汽车销售服务企业。4S店是1999年以后才逐步由欧洲传入中国的，由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，豪华气派，环境舒适。所以在专卖店里，4S几乎是所有汽车厂家理想的销售模式，因为它对于品牌形象的树立有得天独厚的优势。随着中国汽车市场逐渐成熟，用户的消费心理也逐渐成熟，用户需求多样化，对产品、服务的要求也越来越高，越来越严格。“4S”店的出现，恰好能满足用户的各种需求。它可以提供装备精良、整洁干净的维修区，现代化的设备和服务管理，高度职业化的气氛，保养良好的服务设施，充足的零配件供应，迅速及时的跟踪服务体系。通过“4S”店的服务，可以使用户对品牌产生信赖感，从而扩大汽车的销售量 [1]。

1.2 4S店在那些方面有优势

1.2.1 信誉度方面

4S店有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理，给车主留下良好的印象，而普通改装店由于人员素质、管理等问题，经常是出了问题找不到负责的，相互推委，互相埋怨，给车主留下非常恶劣的形象。以前4S店没有经营汽车用品，车主是没有选择了，只有去零售改装店，现在4S店有经营这方面业务，肯定不会舍近求远的，4S店将是他们的第一选择[2]。

1.2.3 售后服务保障方面

以前是卖车为主业，随着竞争的加大，4S店商家越来越注重服务品牌的建立，而且4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。特别是汽车电子产品和汽车音像产品在改装时要改变汽车原来的电路，为以后的售后服务带来麻烦。笔者曾经看到改装店改装一台奥迪轿车的汽车影音，影音改装好了，结果车不能点火了，因为没有专业的技术人才和服务保证，改装时把奥迪车的电脑程序破坏了。有的汽车制造商竟然严厉规定：不允许汽车电子方面的改装，如果改装了，厂家不进行保修。如果在4S店改装的车能对车主承诺保修，消除车主的后顾之忧，那将是吸引车主改装的重要手段之一，在4S点改装一些技术含量高的产品是车主的首选，同时还可以避免与零售改装店直接的价格竞争。

1.2.4 人性化方面

在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店在这些方面根本做不到。

第二章 汽车用户购买行为分析 2.1 汽车私人消费用户购买行为分析

汽车私人消费就是为了个人生活消费需要而购买汽车和服务的全部个人和家庭。汽车4S店为私人消费用户服务并实现其营销目的的过程，就是最终实现汽车价值和使用价值的过程。对汽车私人消费用户的研究是对整个汽车市场研究的基础。私人消费购买行为由内在决定因素（需求、动机、个性、学习、知觉和态度）和外在决定因素(社会因素、社会阶层、家庭因素、文化因素、集团因素、经济因素和企业因素)决定。其类型有理智型，冲动型，习惯型，询价型，和情感型。而购买何种车，何时购车，何处购车，由谁购车，为何购车，如何购车和购买的频率如何则是影响汽车消费者行为的主要因素。其购买决策过程一般包括：确定需求，信息搜寻，评估选择与购买选择和购后行为。我们对汽车用户进行购买行为分析可以方便我们制定更加有效的营销策略。从而保证了汽车4S店的利益。

2.2 汽车集团组织用户购买行为分析

汽车产品购买者不仅仅有私人消费购买者，还有各种形式的组织和集团，这些组织或集团构成汽车的集团组织市场。由于汽车产品本身的使用特点，决定了汽车集团组织市场是一个涵盖面很广的市场。因此集团组织市场是我国汽车重要的组成部分，这个市场的购买者是汽车4S店的重要营销对象，企业应充分了解他们的特点和购买行为。汽车集团组织用户购买行为特点有：购买者少，购买量大，生需求，供需双方关系密切，需求缺乏弹性，专业采购，影响购买的人多，购买的行为方式比较特殊和需求波动性大。而环境因素，组织因素，人际因素，个人因素是影响集团组织购买行为的主要因素。其购买行为类型有直接重购，修正重购，新购三种。通过对汽车用户购买行为分析，从而制定出有效的汽车营销策略[3]。

第三章 汽车4S店的营销策略 3.1 产品策略

汽车产品是汽车市场营销的物质基础，是汽车市场营销组合中最重要的因素。营销组合中的方法，也必须以汽车产品为基础进行决策，因此，汽车产品策略是整个营销组合策略的基石。从这个角度来看，汽车产品开发是一个市场营销问题，而不是脱离市场的纯技术问题。在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。对于汽车产品来说，用户需要的是汽车能够满足自己运输或交通运输或交通的需要，以及满足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轿车用户更是如此。汽车4S店要经营一种核心的汽车产品，而且这种车的生产商要求4S店必须要遵守该种车的制度。汽车4S店要经营好一个产品，需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。要保证及时的相同品牌车型的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。可以选派本店出色技术工程师作为快速维修服务人员；随着业务拓展，聘用有经验的客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供优质服务[4]。

3.2 价格策略

汽车定价，是指确定汽车价格的过程。汽车定价首先要了解汽车产品的目标市场规模、容量、经济景气度、消费需求层次、消费者的经济状况、人均购买力、人均可自由支配资金，以及竞争结构、竞争强度、竞争产品价格、；其次，要分析汽车产品自身在市场中的竞争地位、品牌影响力、产品所处的生命周期，以及消费者对这一产品的认知度、可接受度和需求价格弹性；最后，通过区分汽车产品属性、产品的生命周期以及自身所处的市场地位，找处目标市场的平均价格曲线，此价格曲线即是改市场中消费者普遍愿意接受的汽车价格。在定价过程中，汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润是很有影响的，同时制定价格策略时要着眼于长远利益，不能让该车的价格在短时间内就变化很大。这样会引起来老客户的不满，而丢失新的潜在客户从而导致4S店营业额下降。但是可以开展相应的节日优惠活动，如可以指定节假日内，购买某款车型可以少多少钱或者赠送礼品等等[4]。

3.3 分销策略

在营销渠道方面要充分依托和利用当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入扩大自己经营范围，在另外的地方建立连锁店。汽车4S店可以通过高薪聘请有销售渠道的和有经验的销售员，这样不但可以方便顾客的购买，增加

汽车销量还可以保持与客户的关系，找到更多的潜在客户资源。可以考虑私下考察与其他的汽车4S店在某方面的合作可能性[5]。

3.4 促销策略

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。汽车4S店将合适的汽车产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一种是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等[5]。

3.5 汽车网络营销的发展策略

准确进行目标和功能定位。网络营销本身就是创新型销售模式。在前期策划都已经相当完善的情况下，网络营销的创意就决定汽车4店的最后效果了，它也是吸引大众注意并来浏览网络信息的决定性步骤。网络营销的创新既要做好内容、形式、视觉表现、广告诉求的创意，同时也要探索技术上的创新。同时，准确的市场服务定位是营销网站取得成功并不断进步的关键因素。在中国广告业网络媒体中，要让网站在相当长的时间内保持在行业中的领先优势，这就需要一个有着立足现有、放眼未来的完整构架，网站的目标不但要定位在广告公司、广告媒体、广告主及广告相关行业，而且要对发展目标和服务功能进行准确定位，以全面拓展其市场容量和收益空间[6]。

完善网站的服务体系。服务永远是网站吸引顾客的手段。放眼我国专业汽车网站的长远发展，不但要把网站构架完美，对行业的服务与业内交流工作也必须做到位，这样才会使自己的品牌与内涵得到更好的传播。同时还要注重汽车网络服务的差异化。在内容发布、信息互动等方面要形成自己风格，在设计以及创意上应该有独到之处，和其他网站相比要有鲜明的特色。在网络的推广上，企业和网站双方应共同努力。在深化信息的服务方面下很多工夫，有效利用信息分类、媒体监测、市场调研等服务内容，把信息资讯和广告整合成多套方案打包提供给消费者。完善网站的服务体系还要注重有效互动，可以与一些国内知名网站的汽车频道和专业的汽车网站进行广告互换，网站互通友情链接，密切合作，资源共享，与汽车工业协会、行业协会等多家专业机构强强联合，同发展与报纸、电视、电台等主流媒体形成战略合作伙伴关系，这样不但可以提高自身的服务质量，而且这种互动目的性强而又行之有效，同时节省了大量的营销费用。

建立专业队伍。网站要有一支精英营销队伍。在如今的关系营销环境中，营销人员要成为解决客户问题和与客户建立良好关系的高手，能及时了解客户需求并准确向公司反映，不断更新信息，全方位满足客户需求。客户关系营销使公司通过有效的实用的个人账产信息，与每位有价值的客户建立关系，从而可以提供优异的实时客户服务。一支精英队伍不但是一支专业的队伍，而且是一支有深厚企业文化的队伍，这支队伍代表着企业的形象和信誉，是经销商和客户直接沟通的桥梁，这支队伍的素质如何，将决定着汽车营销的成败。

充分利用有效资源。一是要利用好网络资源，利用网络自身的资源为网站做宣传，在自己的站点上或是在别人的站点上发布网站的形象广告，提高网站的知名度和信誉度。二是要利用好传统媒体资源。不同的媒体有不同的特色及功能，网站要打出自己的品牌，还应该充分利用传统媒体的优势。电视是视听综合的媒体，不但可以在屏幕上完整地显示出网站的网址，而且还能用声音播出网址，可以从多种感官强化受众的记忆度。同时由于电视这一媒体具有受众面广、权威性高的特点，本土网站可以利用本地区的电视频道做网站品牌广告。三是有效利用会展。随着汽车消费的启动，近年来车展成为各大城市争相举办的大型会展活动，车展是一种低成本、针对性极强的促销手段。汽车营销网站应充分利用车展的丰富内容形成网络和展会的互动，对一些经销商现场做采访，展会期间做好直播。

3.6 汽车4S店的售后服务策略 3.6.1 售后服务的起源与发展

售后服务诞生于19世纪中叶，当时西方国家的部分缝纫机制造商在他们的销售代理商哪里进行必要的技术扩散和产品的示范操作，并为用户提供修理和技术服务。随着产业革命的深入，工业制成品尤其各种机械设备（如电机、机车、机床、汽车、成套设备等）的相继问世与发展他们的构造日趋高级，技术含量越来越高，其制造、安装、使用和维修在技术上也日趋复杂，复杂到只有制造商才能拥有这些技术。用户和经销商必须在制造商的培训和知道下，才能充分掌握正确使用和维修的技能，制造商甚至在产品使用的全过程中自始至终直接提供全程服务。同时，任何来自用户的意见和建议，也成为制造商改进产品的源泉和动力，售后服务成为相应工商企业的市场竞争的有力武器。由于汽车使用的普遍性，为了维护用户利益和赢得竞争优势，建立专门的售后服务部门也就成了汽车厂商的必然行为。今天，售后服务已经成为汽车厂商了解场频质量信息、提高产品新能质量、巩固和开拓市场、促进产品销售推销企业形象的有力法宝。所以说对于4S店来说，售后服务质量的好坏对其发展是至关重要的。应该在售后服务中完善其体系和提高服务的水平。这是汽车用户相信的保障。只有售后服务做好了才能增加公司的利润。一个出色的汽车4S店，它的售后服务是做得很好的，因为顾客都比较看中一个产品的售后服务是否完善。所以说通过完善售后服务来吸引顾客是一个很好的营销策略[7]。3.6.2 售后服务工作的内容

(1)整理客户资料、建立客户档案。客户送车进厂维修养护或来公司咨询、商洽有关汽车技术服务，在办完有关手续或商谈完后，业务部应于两日内将客户有关情况整理制表并建立档案，装入档案袋。客户有关情况包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车号、车种、维修养护项目，保养周期、下一次保养期，客户希望得到的服务，在本公司维修、保养记录。(2)根据客户档案资料，研究客户的需求业务人员根据客户档案资料。研究客户对汽车维修保养及其相关方面的服务的需求，找出“下一次”服务的内容，如通知客户按期保养、通知客户参与本公司联谊活动、告之本公司优惠活动、通知客户按时进厂维修或免费检测等等。(3)与客户进行电话、信函联系，开展跟踪服务。业务人员通过电话联系，让客户得到以下服务：询问客户用车情况和对本公司服务有何意见；询问客户近期有无新的服务需求需我公司效劳； 告之相关的汽车运用知识和注意事项； 介绍本公司近期为客户提供的各种服务、特别是新的服务内容； 介绍本公司近期为客户安排的各类优惠联谊活动，如免费检测周，优惠服务月，汽车运用新知识晚会等，内容、日期、地址要告之清楚；咨询服务； 走访客户。

3.6.3 售后服务工作规定

（1）售后服务工作由业务部主管指定专门业务人员——跟踪业务员负责完成。

（2）跟踪业务员在客户车辆送修进场手续办完后，或客户到公司访谈咨询业务完后，两日内建立相应的客户档案。客户档案内容见本规定第二条第一款。

（3）跟踪业务员在建立客户档案的同时，研究客户的潜在需求，设计拟定“下一次”服务的针对性通话内容、通信时间。

（4）跟踪业务员在客户接车出厂或业务访谈、咨询后三天至一周内，应主动电话联系客户，作售后第一次跟踪服务，并就客户感兴趣的话题与之交流。电话交谈时、业务员要主动询问曾到我公司保养维修的客户车辆运用情况，并征求客户对本公司服务的意见，以示本公司对客户的真诚关心，与在服务上追求尽善尽美的态度。对客户谈话要点要作记录，特别是对客户的要求，或希望或投诉，一定要记录清楚，并及时予以处理。能当面或当时答复的应尽量答复；不能当面或当时答复的，通话后要尽快加以研究，找

出办法；仍不能解决的，要在两日内报告业务主管，请示解决办法。并在得到解决办法的当日告知客户，一定要给客户一个满意的答复。

（5）在“销售”后第一次跟踪服务的一周后的7天以内，业务跟踪员应对客户进行第二次跟踪服务的电话联系。电话内容仍要以客户感兴趣的话题为准，内容避免重复，要有针对性，仍要体现本公司对客户的真诚关心。

（6）在公司决定开展客户联谊活动、优惠服务活动、免费服务活动后，业务跟踪员应提前两周先以电话方式将通知告之客户，然后于两日内视情况需要将通知信函向客户寄出。

（7）每一次跟踪服务电话，包括客户打入本公司的咨询电话或投诉电话、经办业务员都要做好电话记录，登记入表（附后），并将电话记录存于档案，将电话登记表归档保存。

（8）每次发出的跟踪服务信函，包括通知、邀请函、答复函都要登记入表（附后），并归档保存。

3.6.4 业务主管负责监督检查售后服务工作

并于每月对本部售后服务工作进行一次小结，每年末进行一次总结；小结、总结均以本部工作会议形式进行，由业务主管提出小结或总结书面报告；并存档保存。

3.6.5 本制度使用以下四张表格

“客户档案基本资料表”、“跟踪服务电话记录表”、“跟踪服务电话登记表”、“跟踪服务信函登记表”。

3.7 竞争策略

3.7.1 竞争环境的行业分析

汽车行业的每个汽车企业的营销活动都是在不断发展的社会环境中进行的。环境，是企业一切活动的约束条件，制定竞争策略不能把企业与其所处具体环境联系起来。当然，汽车行业也不例外。然后竞争环境的范围很广，既有社会因素又有经济因素。不过，一个企业所面临的最直接、最关键的环境因素是企业参于竞争所在的行业。企业所在行业的竞争状态或竞争结构对于企业确定自己的竞争原则和竞争战略等有着深刻的影响。因此。行业的“竞争状态”或“竞争结构”的分析是企业竞争环境分析的核心内容。3.7.2 竞争分析

对于行业竞争环境的分析表明，企业的营销工作仅做到“顾客满意”是远远不够的。有效的营销战略和计划同样需要对竞争者做充分的了解，竞争者的经历可以作为企业的前车之鉴，竞争者的现状可以作为企业市场定位的依据，企业的发展战略可以作为企业的参考，只有知己知彼，才能百战不殆。企业必须经常将自己的产品、价格、促销等策略与竞争对手进行比较。这样，企业才能确定竞争者的优势与劣势，从而使企业能够发动更为准确的进攻，以及在受到竞争者攻击时能及时做出较强的防卫。为此，企业至少要了解有关竞争者的五件事：谁是我们的竞争者？他们的战略是什么？他们的目标是什么？他们的优势是什么？他们的反应模式是什么？

3.7.3 市场竞争地位

在对主要的竞争者进行了充分的分析之后，企业必须着手设计克敌制胜的竞争战略，以使企业运用自身的竞争优势赢得市场。实际上，没有哪一种战略会适合所有的行业，不同的竞争优势会有不同的竞争战略，这取决于企业自身的具体情况。企业必须认清自己在本行业的真实位置，并以此为基础，制定有效的竞争战略[8]。

结 论

综上所述，随着我国市场经济的深入发展，汽车工业的壮大，汽车消费需求的扩展，以及来自国际竞争的加剧，在我国的汽车服务业内，一批集约化程度高、技术含量高、人员素质高，市场占有率高、管理先进的汽车4S店必将脱颖而出，成为我国汽车服务市场上的骨干力量，为我国经济发展做出自己的贡献。营销策略思想是指导策略制定和实施的基本思想。就汽车4S店的整体市场营销而言，我国企业的市场营销策略的指导思想就是“以适销对路的产品，适当的营销组合策略，满足社会和人们不断增长的需求，并为国家和企业获得好的效益”。除此之外企业还要树立全局观念，竞争观念，发展创新观念，信息观念，效益观念等。而营销策略目标规定着汽车企业全部市场营销的总任务，决定汽车企业发展的行动方向。所谓适者生存，不适者淘汰，那个汽车4S店能及时改进自身的营销策略谁就能在竞争中得到生存和发展。在如此剧烈的竞争中，我们必须对营销策略进行研究并且不断的更换新的营销策略和改进先前的营销策略。只有这样汽车4S店才能在此残酷的市场竞争中获得立足之地。如今的产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、网络营销的发展策略、汽车售后服务策略和竞争策略已经成为汽车4S店的常规策略。他们都是依靠这些策略来谋取生存和发展。所以我们对汽车4S店的营销策略研究非常有必要和意义。

第四篇：汽车4S店纳税评估案例

目前，我局所辖各类汽车销售企业共计53户，其中销售轿车的27户，占50.94%；销售卡车及轻卡的10户，占18.87%；销售微型面包车的7户，占13.21%；销售面包车的4户，占7.55%；销售工程车的3户，占5.66%；销售大客车的2户，占3.77%。

2005共实现销售收入1678823798.76元，应纳增值税4195678.98元，整个行业税负为0.25%。剔出较高税负的维修收入是因素，汽车的税负仅为0.15%，其中实际税负低于0.1%的16户，占30.19%；在0.1—0.5%的24户，占45.28%；在0.5—1%之间的7户，占13.21%；高于1%的6户，占11.32%。实际税负低于0.5%的企业占绝大部分，达到75.47%。

影响汽车行业税负的主要因素

最近我们国税局抽调了专门力量组成了两个检查组利用近3个星期的时间对随机抽取的18户不同的汽车企业进行了调查、分析评估和约谈，发现影响企业当期税负的主要因素除存货因素和因竞争激烈薄利多销外有以下几个方面：

（一）、返利的影响

为取得厂家的返利而大量低价销售汽车，而返利的形式又多种多样，尽管多数企业能在进项发票上看到折扣形式的反利，但因返利的计算办法的不固定和复杂性，无发确定该企业的返利全部是在一张发票上的折扣形式运做。通过约谈和调查以及过去检查的经验，返利形式还有一下几种影响税负的情况。

一是现金返利的情况大多不入帐，也就不冲减进项税，二是供货方以报销费用的形式给予返利，直接在往来帐中进行收、付款处理，也未冲减进项税。

三是收到实物返利不入帐，销售后不计收入，有的直接反给汽车不入库存帐，销售后发票由厂家直接开给消费者，而收入却进入小金库。

（二）、提供汽车装潢及附件配套业务不记收入

为增加利润，很多经销商售车的同时，提供汽车装潢及附件配套业务，但检查中发现不少企业对这项业务不能正确核算，采取各种手法隐匿收入。有的收现金不入帐，有的入帐也挂往来不做收入。

（三）、采取购车赠礼品，送保险等促销手段，不计收入

作为商家的促销手段，购车送礼品等种种优惠条件，实际操作中其形式也可谓无花八门。

一是帐外赠送实物，不作视同销售。某汽车商经销低档系列小汽车，为促销随车赠送礼品，但所赠货物的采购资金、实物去向均是体外循环，帐面上没有任何痕迹，只有在银行对帐单中才能发现端腻。

二是间接以低于正常市场价格销售汽车，差价部分作为给客户购置赠品的费用，不按正常销售价格计提销项税。有的企业经销的品牌汽车，当发现部分客户对购车赠送的货物不感兴趣时，为揽住生意，就主动降价让利，从价格上让出客户购置礼品的费用，使得所售汽车价格明显低于同期、同类产品市场正常销售价，降低了税基。

三是采取购车送保险增加费用的方式。汽车经销商通过在“管理费用”中列支应由客户负担的车辆保险费，而保险费的名称却是个人的名字，（四）、外购货物自用，不作进项税转出

外购汽车由库存商品转为自用，构成了固定资产，属于企业转变用途，按《增值税条例》规定，应做进项税转出。但少数经销商作帐时，只调整“资产”科目，不调整“应缴税金”科目；或实物已经改变用途，却长期不做帐务调整，造成多抵进项税。

（五）、随意调控收入，滞后交纳税款国税之家

有的企业对向各经销点销售批发的汽车，采取分期收款的方式，货已发出收到的货款挂往来帐而影响当期税负。

（六）、维修收入核算不实

汽车经销商的维修收入的多少对毛利和税负影响很大，经测算维修的毛利率一般在30以上，而有的企业的维修业务却亏损很大，而且核算内容很不完整。汽车的销售必须开局发票一般的无法隐匿收入，维修业务随意性就比较大。

针对汽车行业的特点，有些问题不在帐面上反映而难以查帐，为了有效的解决汽车行业申报税负偏低的问题，我们经过调查和测算制定了税负控制办法。

二、汽车销售行业的税负测算

根据以上影响汽车销售行业税负的几个客观因素，企业当期整车销售的理论税负应剔除影响当期税负的几个因素，计算公式为

整车零售当期应纳税额＋存货增减（不含估价）×17%-维修增值额×17%

理论税负=————————————————————×100%

销售收入－开具增值税专用发票的整车销售收入－维修收入

存货增减=（期末库存余额－期末留抵税额÷17%）－（期初库存余额－期初留抵税额÷17%）

维修增值额=维修收入－配件及其他材料－电力（有进项抵扣部分）

整车零售的税负控制数的计算公式：

整车零售的税负控制数=核定的整车零售平均毛利率×17%-

因此我们可以根据测算出汽车零售的合理毛利率来核定整车零售的毛利率，进而计算出整车

零售的税负控制数来控制企业整车零售的理论税负。

经过对我局所辖18户汽车销售企业2005销售情况的摸底调查，测算出平均毛利率为：

4.23%

其中各类轿车：

微型面包车：3.89%

面包车：3.52%

大客车：1.83%

卡车及轻卡：2.06%

工程车：3.70%

计算出的税负控制数为：0.72%

各类轿车：0.75%

微型面包车：0.66%

面包车：0.60%

大客车：0.31%

卡车及轻卡：0.35%

工程车：0.63%

由于轿车价位相差比较悬殊，不同价位轿车的零售毛利率也相差较大，因此还另外对轿车分三个价位进行测算，测算出的毛利率为：

12万元以下：4.29%

12——19万元：3.71%

19万元以上：5.40%

计算出的税负控制数为：%

12万元以下：0.73%

12——19万元：0.63%

19万元以上：0.92%

对于集整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈于一体的4S店的整体税负的测算于控制，由于不同企业维修收入占总收入的比重不同，因此不能测算出整个行业的税负控制数。但是，维修环节的合理增值率可以测算出来，由此我们可以根据核定的整车零售毛利率及维修增值率计算出企业的整体税负控制数来控制企业的整体理论税负，具体计算公式为：

当期应纳税额＋存货增减（不含估价）×17%*

理论税负 =———————————————————×100%

销售收入

存货增减=（期末库存余额－期末留抵税额÷17%）－（期初库存余额－期初留抵税额÷17%）

整体（整车零售收入×核定毛利率＋维修收入×核定增值率）×17%

税负=———————————————————×100%

销售收入

通过对 8家汽车销售4S店的维修收入及维修耗用材料成本情况的摸底分析，测算出维修环节的合理增值率为：

维修环节维修收入－配件及其他材料－电力（有抵扣部分）

增值率=—————————————————————— —×100%

维修收入

三、汽车行业税收负担率的测算-

通过对18户各类汽车销售企业2005经营情况的汇总计算，其整体实际税负不应低于0.54%

计算过程：（整车销售毛利－期末存货增减）×17%÷整车销售收入×即：（30835892.58+1222494.27）×17%÷1007270794×100%

=0.54%

由于新办企业存在前期投入较大，新增存货较多，为打开市场让利较大的客观情况，我们在计算税负控制数的时候为其设定了计算系数，即：开业不满一年的，系数为0.6；一至两年的为0.8；两年以上的为1。

对汽车行业的日常管理中用两个指标来控制企业的税负，即：实际税负不能低于0.54%同时理论税负不能低于税负控制数。通过用税负控制数来控制汽车销售企业的税负，可以给税收管理员对企业的日常管理中提供依据，如果企业的当期税负低于0.54%或虽然当期税负高于0.54%但理论税负低于税负控制数，则视为税负异常，应立即对该企业进行纳税评估或检查。这样基本可以确保税负不会受其他因素的影响而偏低，使税收收入稳步增长。

第五篇：汽车4S店的维修案例

丰田凌志轿车修补信号发生器转子后无法启动

车型：丰田凌志ES300(1994款IMz发动机)轿车。

故障现象：发动机无法启动。

检测：经检测，有高压电但不喷油(没有喷油脉冲)。

测试点火正时无误，测量曲轴位置传感器、凸轮轴位置传感器、节气门位置传感器、水温传感器均正常。换用相同车型的发动机电脑和点火模块，故障依旧。检查所有传感器与电脑连线以及电脑供电、接地均正常。其他该检查之处也未发现问题，再重点复查曲轴位置传感器，查到信号发生器转子时(此信号发生器转子安装在曲轴正时齿轮后面)，发现该转子曾掉过2个齿，并且有焊过的痕迹。

排除：更换新件后，故障排除。

分析：信号发生器转子掉齿是不能修补使用的，后焊上去的齿金属材料与其他齿的金属材料不一样，磁感应强度也不一样，所以曲轴位置传感器发出的信号中有错误的波形。发动机电脑检测到曲轴位置传感器错误信号后，势必造成发动机工作不良。由于当时没有示波器，无法检测传感器的波形，而万用表只能检测信号的有无，对错误的波形无法判断，所以修理此车时走了弯路。

现代高档汽车电喷发动机或其他电控系统的传感器仅有信号还不行，信号的波形还必须正确，否则会造成电控系统工作不正常或不工作。

92款佳美不着车故障

故障现象

92款佳美，装备SXV10 5S—FE型发动机。抛锚在外，车主打电话要求救援。

故障检修

我们带了一套组合工作、万用表匆匆赶到现场，先检查点火系统，拔出高压线插进带来的备用火花塞，打马达试跳火，发现有火花，点火系统基本无问题；接下来检查油路，打马达轻踩油门用带来的化油器清洗剂向进气歧管内喷射，仍不着车。有油、有电、有气，怎么不着车呢?因带来的工具和检测仪无法继续深入检测，决定将车托回厂内维修。

到厂后拆下进气管发现节气门体较脏，拆下节气门体和怠速马达进行清洗，清洗后装后仍着不了车。短接诊断座TEl—E1脚调码，无故障码出现。重新检查点火系统，测量分电器中点火线圈的初级、次级电阻，均在正常标准范围，高压线电阻均小于25k欧姆，用仪器测量跳火电压均在10kV左右，也在正常范围。当我们拔出高压线重新插上拆下来的火花塞时，打马达发现有火花但火花特别弱。是什么原因导致火花弱呢?我们决定用调换的方式将同种车型的分电器总成调换过来试验。打马达火花还是弱，高压线无问题，难道是火花塞问题?换上原厂白金火花塞，打马达试验火花特别强。将白金火花塞换上，打马达后便很顺利着车，至此故障解决。

红旗轿车故障两例

故障1 一辆红旗7180AE轿车做完大修之后，有时起动数次，发动机才能起动，且有时起动也很正常。该车来我厂之前曾更换了点火开关底座、点火线圈、主继电器及分电器，也对相关线路和配气正时进行了检查，还换过汽油泵，喷油器也做过人工清洗，但故障却始终未排除，因而来我厂报修。

接车后，用V．A．G1551做故障诊断，控制单元无故障内容传递。根据故障现象分析，推断其原因可能是因为缺火而造成的。不过这种间歇性故障，控制单元一般很难捕捉到，故不会存储有故障码。为慎重起见，首先还是对油路进行了检查。连接V．A．G1318燃油压力测试表，起动发动机，怠速工况下系统油压为250kPa，拆下油压调节器的真空管为300kPa，关闭点火开关10min后保持压力也达到200kPa左右，并没有异常现象。

再一次起动发动机，拔下高压线试火时，发现高压火时有时无。众所周知，作为电控发动机的点火系统，控制点火的主控制信号主要有凸轮轴位置传感器和曲轴位置传感器。因在来修之前，凸轮轴位置传感器(位于分电器内)曾做过检查，故未做过多的分析。接下来重点对曲轴位置传感

器进行检查，该传感器为霍尔效应传感器，与装在飞轮上的靶轮配合控制喷油时间和点火正时，用示波器对该传感器进行分析，发现波形时有时无，看来故障是由曲轴位置传感器而引起的。但更换后，故障依旧，难道是曲轴位置传感器与靶轮的间隙不正常造成的(正常值为1±0．5mm间隙过大或过小，不仅会影响传感器输出信号的大小，而且会影响传感器输出信号的相位)，拆下传感器将间隙调整正常，发动机顺利起动，故障排除。

故障2 红旗7200AE轿车，装备488电喷发动机，该车在行驶途中做空挡滑行时偶尔出现熄火现象，并伴有怠速不稳的症状。

根据经验判断，是由于节气门体过脏造成的，于是对节气门体进行清洗。清洗后用故障诊断仪V.A.G1551对节气门体进行基本设定，着车后试车发现熄火现象消失，但怠速不稳，转速表指针依旧上下游动。

那么是不是因为节气门体没有被彻底清洗干净而造成的呢？重新拆下来检查，没有发现问题，于是先更换了一只好的配件进行试验，但并没有多大变化。用诊断仪做故障诊断，也无故障内容传递，看来问题并没有全出在节气门体上。

鉴于该车行驶将近6万km，为排除电路方面出现问题的可能性，首先放下各缸缸线，做跳火试验，可并没有发现漏电及工作不正常现象。但拆下火花塞检查发现间隙已过了规定标准，在征求客户的同意之后，对该件进行了更换，顺便又对相关电路及真空管进行了检查，在确认无问题的情况下着车试验，故障依然没有明显变化。

作为电控车，一般满足三方面的要求就可以正常工作，即点火系统、控制系统与燃油供给系统。考虑到油路方面才清洗过不久，应该不会有多大问题。用示波器对各缸喷油器做动态喷油测试，发现各缸喷油器开启时间基本一致，峰值变化正常。到此为止，基本上可以排除对电路及油路这两方面的故障。最后的关注点自然而然地转移到了控制系统上。

红旗7200AE轿车采用的是德国西门子控制管理系统，该系统为开环供油方式，进气系统采用热膜式空气质量流量传感器检测发动机各种状况下吸入的空气质量信息，如果该传感器发热体过脏，势必会造成发热体与空气流温差不恒定，破坏了惠斯通电桥的平衡。从而影响该传感器向电脑提供正确的电压信号，使得进气量不准，从而影响发动机怠速的正常工况。

为证实自己的推断是否正确，在对空气流量传感器做检查时，果然发现在发热体处有一根细小的线丝，对其清洗干净后，故障被彻底排除。

通过以上的案例，可以看出在为电控车做故障诊断时，不可单一方面的考虑问题，要避免盲目换件，同时要弄清各传感器的作用及工作原理，对故障点做认真分析。当然，这与实际工作中不断学习是分不

检修丰田皇冠3.0怠速不稳与加速不良

一辆1993年产丰田皇冠3．0轿车，装备2JZ—GE直列6缸电喷发动机，行驶里程15万km。怠速抖动，加速不良。

首先进行故障码读取：点火开关置于OFF，用短接线跨接诊断接头TE1和E1接脚，点火开关旋至ON，通过仪表板上“CHECK”指示灯闪烁来读取故障码。但电控单元显示无故障存储，初步判定电控部分正常。

然后着手进行常规检查：拆检火花塞，发现间隙较大(该车标准值为0．8mm)。测量高压线电阻，均小于25k欧姆，符合标准。测量另一个主要装置——点火线圈，初级线圈电阻和次级线圈电阻也完全正常。打开分电器盖检查分火头时，发现有些损耗。于是更换了分火头及火花塞。

接下来检查空气滤清器，只是有些浮尘，用压缩空气吹净后装复。由于怠速调节阀在控制怠速运行方面也十分关键，拆下后发现有一些污物，用清洗剂彻底清洗后装复。看来节气门体也不会比它强多少，于是也对其进行了清洗。在此要特别注意，不要乱调节气门位置传感器的固定位置。另外对燃油系统也不能轻视，拆下喷油器进行清洗，然后测量其电阻值，正常；检测喷油量、雾化及密封性能，均良好。经过上述的维修后试车，怠速情况有些好转，但加速状况仍然较差。

接上燃油压力表，测量油压，怠速时油压为0．26MPa，符合标准；急加速时油压的瞬时跃升及熄火后的保压情况也未见异常，看来油路系统没问题。检查点火正时也没有问题，拆下火花塞对6个缸的缸压进行测量，均能达到1．2MPa左右。

至此对电控部分进行检测是不可避免了。该车节气门位置传感器的触点能相应判断出发动机应处的负荷状态。因此，若ECU收不到加速信号，必然造成加速无力的故障。经测量该传感器输出信号准确稳定。该车的基本喷油量信号是由翼板式空气流量计提供的，翼板摆角的大小决定着喷油量的多少。经万用表测量，该流量计的输出电阻，能够随翼板开度的变化平滑地变化，并且翼板转动灵活。检查空气流量计也没什么新的发现。

花费了不少精力，却没有找到故障的根本根因。既然主要的电控部分传感器和油气供给部分都检查过了，决定还是查一查点火系统。拆下1缸火花塞进行试火，发现火偏弱，此时感觉眼前一亮。点火系统中的高压线、火花塞和点火线圈已经查过了，这次决定检查分电器。用厚薄规测量信号转子与感应线圈凸起部分之间的间隙，满足0．2—0．4mm的标准。感应线圈电阻也均正常，转动发动机曲轴，用电压表从分电器线插接处测量感应线圈产生的感应交流电压，均达到了标准值(G1和G2与G㈠：0.1—0．3V，NE和G㈠：0．2—0．5V)。测量端子分布如图2所示。

故障诊断进入到这个程度，手中拿着万用表表笔看了一眼没完全复位的高压线。头脑中忽然闪现出了曾经修过的一辆凌志车，也是类似的故障，但只更换了火花塞和高压线就好了。试换一套新的高压线，结果正中要害，发动机怠速平稳，加速强劲有力。拆下高压线进行测量，可电阻仍然小于25k欧姆，符合规定值。

那么故障原因在哪儿呢？经过推测，高压线超出使用寿命期限后，虽然自然状态下电阻值合乎要求，但在高能负荷情况下，工作稳定性变差，造成发动机工作不良。

汽车故障巧排除

“汽车好开，故障难排。”这是许多驾驶员特别是青年驾驶员常常发出的感叹。排除故障先别急于动手，而应根据故障现象分析、判断其成因，这样才能避免盲目性，迅速准确地予以排除，免得乱拆乱卸造成新的故障。我开车多年，现把自己排除故障的一些经验写出来，供同行们参考。

多观察 任何故障在发生前都有异常现象伴生。行车时要养成多观察仪表的习惯，一般规律是：电路故障通常能在仪表上反映出来；油路及机械故障则主要凭观察和感觉。即便碰到油、电路同时出现的故障，或具有共性现象而一时又不易区分的故障时，也不要急于动手，看准现象才是排除故障的第一步。必要时可再起动发动机或行驶一段路程来证实。

细分析 当停车准备排除故障时，须根据故障现象仔细分析，有时同一故障可能会引起多个不正常现象，而多个故障又能同时引起同一不正常现象。所以，要善于从共性中找出个性，对症下药。我排除过一例故障，现象是发动机低、中速良好，高速差，拉阻风无效，使人感到既像油路加速泵故障，又像是电路断火现象。我先观察加速喷管，发现出油良好，便基本排除了油路故障的可能性。我想，低、中速运转良好，说明跳火正常，而高速运转不良可能是断火。其原因有三：一是触点间隙大，二是触点臂弹簧软，三是触点臂销与孔配合不当。经分解分电器，果然发现是触点弹簧臂张力不足，导致高速运转时断火。总之，只要细分析，就能找出故障的个性，去掉“不可能”，留下“可能”，逐步缩小范围，便于准确排除故障。

按步骤 就是要本着先易后难、先简后繁、先明后暗、先电路后油路的步骤进行。如确定是电路故障，还要分清是高压电路还是低压电路；确定是低压电路故障，还要分清是断路还是短路；如属断路，还须按电路走向，分段确定断点。当然，长期开自己的车，摸熟规律也会“熟能生巧，一抓就灵”。但对驾车不久的年青人来说，按步骤排除故障是基础功夫，不能忽视。抓规律 对新手来说，故障诊断与排除虽然复杂，比较困难，但它们总是有一定规律可循的。如发动机在运行中突然熄火，多为电路故障；如果逐渐慢慢地熄火，则多为油路故障；当发动机在起动时毫无反应，多为不来油或没有高压电；如起动中冒烟放炮，多为点火时间不当或点火顺序错乱，等等。我开车数年，曾作过记录，将故障的现象、发生部位、如何排除等都记录下来，即使别人遇上而自己未曾碰到的故障，也留心过问一下，做到同一个故障难不倒第二次。

多观察、细分析、按步骤、抓规律，都离不开一条：认真学习技术。要有强烈的事业心，才会对本职工作产生浓厚的兴趣。一般来说，技术状况良好的车是不易发生故障的。所以，当您的车进厂修理或保养时，千万不要当“甩手掌柜”，只有熟知各部机件的构造、作用及其工作原理，排起故障来才能得心应手。

前照灯的检测仪的使用维护

前照灯是汽车在夜间或在能见度较低的条件下，为驾驶员提供行车道路照明的重要设备，也是驾驶员发出警示、进行联络的灯光信号装置。所以，前照灯必须有足够的发光强度和正确的照射方向。由于在行车过程中，汽车受到振动后可能引起前照灯部件的安装位置发生变化，从而改变光束的正确照射方向；同时，灯泡在使用过程中会逐步老化，反射镜也会受到污染而使其聚光性能变差，导致前照灯的亮度不足，这些变化都会使驾驶员对前方道路情况辨认不清，或在与对面来车交会时造成对方驾驶员眩目等。从而导致事故的发生。因此，前照灯的发光强度和光束的照射方向被列为机动车运行安全检测的必检项目。前照灯检测仪有聚光式、屏幕式、自动追踪光轴式、投影式4种。

一、检测前的准备 1．检测仪的准备

1)在前照灯检验仪不受光状态下，检查光度计和光轴偏斜指示计的指针是否能对准机械零点。若指针失准，可用零点调整螺钉将其调整到零点上。

2)检查聚光透镜和反射镜的镜面有无污物或模糊不清的地方。若有，可用柔软的布或镜头纸擦拭干净。3)检查水准器的技术状况。若水准器无气泡要进行修理，若气泡不在红钱框内，可用水准器调节器或垫片进行调整。

4)检查导轨是否沾有泥土或小石子等杂物，有杂物时要清理干净。2．车辆的准备

1)清除前照灯上的油污。

2)检查轮胎气压，应符合汽车制造厂的规定。3)检查汽车蓄电池，应处于充足电状态。

二、自动追踪光轴式前照灯检验仪的检验方法

1．将汽车尽可能地与导轨保持垂直方向驶近检验仪，使前照灯与检验仪受光器相距3m。2．将车体摆正，并使检验仪和汽车对正。

3．打开前照灯，接通检验仪电源，用上下、左右控制开关移动检验仪位置，使前照灯光束射到受光器上。4．控下测量开关，受光器可追踪到前照灯光轴，根据光轴偏斜指示计(标有刻度)和光度计的指示值，即可测得发光强度。

前照灯光轴偏斜量如需调整，可一边调整前照灯的照射方向，一边观察光轴偏斜指示计，使指针回到规定范围即可。

三、前照灯检测仪在自动检测线上的应用

下面以全自动前照灯检测仪为例，浅谈其在自动检测线上的应用。

首先，为了避免外来光线的影响，前照灯检测仪应安排在自动检测线的中间工位上。为了保证前照灯光轴与仪器受光面的垂直度，在检测仪前应有恰当的引车线。为了保证3m的检测距离，在检测仪前应设置车位控制装置，例如光电检测装置。仪器的导轨和光接收箱必须按使用说明书的要求正确地安装。

检测仪的接口信号有模拟量信号和开关量信号2种类型。模拟量信号中有发光强度信号，光轴上下偏转角和左右偏转角信号。其中发光强度信号为0—5V，光轴角信号为-2．5—+2．5V，均采自各自的指示计电路，其幅度可由相应的输出电压调节电位器进行调整。开关量信号用以控制仪器快速进入或退出测定位置，以及提供仪器处在光照区并进入光轴自动跟踪踪状态的检测跟踪信号和对准光轴时的自动采样信号。

控制仪器和光接收箱运动的信号有3个不同的来源，如图1所示。其一是手动控制盒上的移动扳键信号；其二是电机转向控制板输出的光轴追踪信号；其三是计算机输出的控制信号。因此，在手动操作的时候，计算机控制应撤消。为避免意外，在仪器正常运行时可拆去控制盒。为了减少外部信号对计算机的干扰，通常在计算机和仪器之间必须加隔离电路。

在仪器进入光照区后应开始光轴自动追踪状态，因此必须撤消手动腔制和计算机控制，也就是说要释放手动开关和切断中间继电器JU，而转向控制电路驱动功率继电器J4。因此，在计算机控制时必须采样和处理检测跟踪信号。

为了采集仪器输出的模拟信号(光强和光轴角)，计算机必须配置A/D转换电路，该电路至少须配置3个模拟量通道，一个0—5V通道用于采样发光强度，2个+（-）2．5V通道用于光轴角信号的采样。按照仪器发光强度测量范围0—40000cd的要求，A/D的1分辨率应达到2-16，即采用16位的A/D转换器(成本较高)。考虑到仪器的误差为+（-）15％(即+（-）6000cd)的实际情况，可采用10位A/D转换器。其分辨率为40cd，远远小于6000cd。由于A/D转换器的转换误差一般为+（-）1-1．5LSB，所以其对仪器测量精度的影响仅为1％，是允许的。对于光轴角的测量范围+（-）2°30’，误差+（-）15’而言，10位A/D的分辨率可达0．3’，仅为误差的2％。

四、前照灯检测仪的保养及故障排除

在仪器的保养方面，建议每3个月对仪器校准或标定一次，以提高保养水平。标定时计算机可采集仪器标定的合格区数据，作为检测时的判别依据。校准应按使用说明书规定的方法进行。仪器在使用过程中，应注意保持传动部件的润滑，导轨和光接收箱正面玻璃应保持清洁，并定期对聚光透镜进行清洁处理。当仪器出现故障时应及时排除，若故障排除会影响测量精度，则必须在排除故障后对仪器进行校准调整。仪器常见故障的排除方法：

1)仪器不能动作：检查电源是否接通。

2)仪器在某个方向不能移动：检查该方向的限位开关是否损坏，因而产生错误的限位信号；检查该方向移动信号的通路是否阻断；检查转向控制电路板输出是否正常；检查制动器是否释放；检查电机的起动电容是否失效等。3)仪器移动的终点位置不正确：检查限位开关是否损坏，限位档块是否松动或位置安装不当。4)仪器移动过程中发生抖动：检查信号通路上各继电器是否接触不良，连线接头是否发生松动。

5)指示计指针故障：检查指示计电路的输出是否正常；检查供电电源是否正常；检查位移传感器动作是否正常；检查光电池输出是否正常；检查受光面是否清洁等。

在计算机控制环境下，一般应首先判断故障原因是仪器自身造成的。还是计算机信号出现异常，为此，可用手动控制盒来操作仪器以助诊断。若是仪器故障亦应先排除人为因素，例如是否有违反操作规程的错误操作，缆线有无机械损坏或误接等。仪器的各个调节电位器应由专人负责，在校准仪器时使用，不得随意调节。若属于电路板内的故障，一般以更换单元电路为宜。

为了提高仪器的保养水平，用户还应建立仪器的维修档案和制定良好的保养制度。

五、检测注意事项

1．检验仪的底座一定要保持水平。2．检验仪不要受外来光线的影响。

3．必须在汽车空载并乘坐1名驾驶员的状态下检测。

4．汽车有4只前照灯时，一定要把辅助照明灯遮住后再进行测星。5．打开前照灯照射受光器，一定要待光电池灵敏度稳定后再进行检测。6．仪器不用时，要用罩把受光器盖好。

SRS—40集成式安全气囊的检修 富康轿车从2001年6月开始在世纪潮EM、时代潮EX、新浪潮AX等部分车型上装备安全气囊，采用的是美国百利得(BREED)公司的技术产品——SRS—40集成式安全气囊系统，该气囊为机械式安全气囊，安装在方向盘里，平时不需要维护。在车的前方受到强烈撞击时安全气囊瞬间自动启爆充气，以缓冲驾驶员与方向盘的撞击，保护驾驶员的头部及面部。

安全气囊是辅助约束系统中起缓冲作用的一种装置，需要强调的是SRS系统设计为汽车安全带的辅助装置，只有在使用安全带的条件下SRS系统才能充分发挥保护驾驶员的作用。

当汽车发生碰撞时汽车与汽车或汽车障碍物之间的碰撞称为第一次碰撞，第一次碰撞导致了汽车速度的急剧变化。由于惯性的作用，车上的乘员向前运动，于是发生了车内乘员与车内结构件之间的第二次碰撞，事故中造成乘员伤害的主要原因就是第二次碰撞。为了减轻和避免驾乘人员在第二次碰撞中受到伤害，乘员保护系统的设计目标是在碰撞中利用约束系统(包括座椅、安全带、安全气囊等)避免或减缓乘员与车内结构件碰撞造成的伤害。汽车安全气囊的基本思想是：在发生第一次碰撞后，第二次碰撞前，迅速在乘员和汽车内部构件之间插入一个充满气体的气囊，让乘员“扑”在气囊上，通过气囊上的排气节流阻力吸收乘员的动能，使猛烈的第二次碰撞得以减缓，以达到保护乘员的目的。系统的组成及特点

机械式SRS气囊系统由专门设计的方向盘、含传感器的气体发生器总成和气囊组件总成(袋体、饰盖)等组成方向盘总成上固定有锁臂盘，该锁臂盘中央设有一个D形支柱。当发生器—传感器装入时，这个支柱必须插入发生器—传感器底部的D形孔中，以便打开发生器—传感器的锁臂，使发生器处于工作状态。气囊组件总成包括一个装饰盖，一个折叠好的袋子和一个金属镶嵌的支架。在气囊展开的过程中这个饰盖沿着预设的缝裂开，但其上下部分仍连接在支架上，气袋打开时会膨胀并且在方向盘的上方展开出来。发生器—传感器总成包含了传感器和产生气体的化学药品，靠它传感信号启爆产生氮气来充满气袋，它装在一个铝制的圆柱形容器中。发生器引爆不靠电而是靠机械式触发，只要传感器—发生器安装在方向盘里，它便处于工作状态。这个传感器—发生器的设计可保证十年的工作寿命，到期必须更换。

位于发生器—传感器底部中央的D形孔其内部控制的是一个机械的锁臂，当发生器—传感器放入方向盘里被卡紧后，发生器—传感器的锁臂即被打开，处于工作状态，因此当方向盘还没有固定到车上之前，不要将发生器—传感器放入方向盘里，以免导致误启爆。系统工作原理

机械式SRS气囊系统不需要电源，没有电子电路和配线，全部零件安装在方向盘装饰盖板下面，检测碰撞动作和引爆点火剂都是利用机械装置的动作来完成的。

其工作原理，当传感器感受到需开启气囊信号时，机构动作击发气体发生器启爆对气袋进行快速充气，产生气囊。

汽车SRS气囊系统并非在所有碰撞情况下都起作用，正面SRS安全气囊系统在汽车从正面或斜度在正前方的正负30°范围内发生碰撞，且其纵向减速度达到某一值(通常成为减速阀值)才能引爆气体发生器给正面SRS气囊充气。减速阀值根据SRS气囊系统的性能设定，不同车型SRS气囊系统的减速阀值可能不同。当正面碰撞车速在20km／h以下时，气囊应该不启爆；当车速在20—40km／h之间时，这是一个过渡区，气囊可能启爆也可能不启爆；当车速在40km／h以上时，气囊应该启爆。

在下列条件之一情况下，SRS气囊系统不会启爆：(1)汽车遭受斜前方碰撞斜角超过正前方正负30°范围时；(2)汽车遭受后方撞击时；(3)汽车遭受横向撞击时；(4)汽车发生侧翻时；

(5)纵向减速度没达到设定阀值时；

(6)汽车正常行驶、制动或在不平的路面上行驶时。安全操作规范

不正当的操作、储存、拆卸、安装或移动SRS—40安全气囊系统都可能会造成不应有的启爆，这样会对操作者造成伤害或对系统产生不良的影响，为了避免维修人员和乘员受伤害，必须遵守以下安全操作规范：(1)当拆装发生器—传感器和组件时，应站在气囊展开的轨迹之外，并且穿戴好防火手套和防护镜，这是一个预防措施以防止发生器—传感器意外突然启爆。在此类事故中，热气会从发生器中产生，发生器的底座会变得很热；

(2)如果发生器—传感器总成从0.9m或更高的地方掉下或已被损坏，此发生器—传感器就不能再用；(3)发生器—传感器不应在温度超过52℃的地方储存；

(4)如果必须要移动这个发生器—传感器总成时，必须从底部凸缘部分抓住，并使其上的小孔远离人身；(5)不要将发生器—传感器放入没有固定紧的方向盘里，也不要触动发生器—传感器或旋转底部的D形孔，以免造成意外的误启爆；

(6)维修装有安全气囊的转向柱之前，应先把发生器—传感器拆下，因为对转向柱、方向盘或发生器一个突然有力的冲击会造成系统的损害或误启爆；

(7)安装新的发生器—传感器和组件之前，不要将发生器—传感器和或组件外部的包装拆开，以免落入异物；(8)不要撞击或解剖发生器—传感器，它应该是密封的以防止同其他化学药品接触。如果发生器打开或金属容器破裂，里面的化学药品就会泄漏出来，这些化学药品对人的身体是有害的、易燃的和具有潜在的危险。如果接触到产生的气体并感到皮肤或眼睛在洗完后仍有刺激感，你应该尽快请医生诊治。事故发生后对SRS系统的检查要保证SRS系统正常运行，气囊的发生器—传感器定位是非常关键的，如果汽车在碰撞中前端都变形了，方向柱或相关的零件也发生变形，无论SRS—40气囊是否启爆，这些损坏的部位都要更换或修理到原装件的标准。1．启爆后安全气囊的处理

在气囊启爆之后，SRS—40系统的金属件将会变得非常热，并且含有残余的、有刺激的化学药品。为避免受到伤害，要带上手套和防护镜而且要等待系统冷却之后才能触模。拆卸已报废的SRS—40系统元件，在处理完启爆的气囊之后，要用肥皂和清水清洗双手和暴露在外的皮肤，并按维修手册规定的标准修理汽车，更换SRS—40安全气囊系统。

2．对事故中未启爆气囊的检查

如果SRS—40系统没有启爆，那么就必须检查整个转向柱以保证这些元件符合技术标准。如果转向柱、方向盘松动，并且方向盘严重受损，这个气囊就可能启爆，这样可能会造成非常严重的伤害。做这一步时，应该保证站在气囊启爆展开轨迹的外面。

车辆在碰撞事故之后应对保险杠、车身覆盖件、车身骨架以及转向柱等进行检查并修复。特别值得注意的是：按维修手册规定的程序检查转向柱，以保证方向柱传动轴和支架没有任何变形或收缩。

在任何撞击后，无论安全气囊是否启爆，都要对SRS—40系统和下列约束系统元件进行检查： a．仪表板、转向柱固定支架：检查是否变形、弯曲、裂开或其他损伤。b．方向盘：如果SRS—40方向盘弯曲，就要更换一个全新的SRS—40系统。c．汽车前部保险杠和车身前部骨架都要按照维修手册要求来修复。安全气囊的拆卸

拆卸SRS—40安全气囊时应严格遵循下列程序： 1．戴好防火手套和防护镜； 2．拆卸方向盘两侧盖板； 3．拧下两侧面的4个固定螺栓； 4．小心地拿开气囊组件；

5．用小一字号螺丝刀将黑色的塑料锁片向外拨开，并且小心地逆时针旋转发生器—传感器直到发生器—传感器座同方向盘配合槽对齐。轻轻地将发生器—传感器从方向盘接口处拿出；

6．将前轮转到正前方的位置，如果还需继续使用该转向柱和方向盘，则应标出方向盘同转向往的相对位置，然后拆卸方向盘的固定螺母，取出螺母和平垫圈，拆下方向盘。安全气囊的安装在安装安全气囊之前，应注意：带上防火手套和防护镜；处理SRS—40系统时，不要使用碰撞型的工具；操作SRS—40系统时，禁止吸烟。安装SRS—40系统的方向盘时，应按下述步骤进行：

①检查方向盘中间的D形支柱有没有裂纹或破损，如果这个D形支柱有任何形式的损坏，就不要再安装此方向盘，必须更换；

②安装方向盘时，先将前轮调整到正前方的位置后，再将方向盘对准正前方的位置套入转向柱的花键轴上，安装平垫圈和螺母，并拧紧方向盘固定螺母，拧紧力矩为35N²m；

③紧握方向盘向各个方位移动，以查看方向盘或转向柱是否有松动，如有松动应在装发生器—传感器前加以拧紧或修复；

④转动方向盘时，要保证没有摩擦或干涉，在安装发生器—传感器总成前，所有的障碍和干涉必须排除。

安装发生器—传感器时，要带上防火手套和防护镜，然后轻轻地将发生器—传感器拿起放在方向盘接口上对准卡槽位置，接着按顺时针方向旋转(大约40°)发生器—传感器直到被锁止，使弹簧受力。当黑色的塑料锁片卡入发生器的卡槽中，就会听到“咔喀”的声音，这时发生器—传感器总成已安装好。

安装SRS—40组件总成可按以下步骤进行：

①在拆封新的组件时，首先查看是否有异物落入，以确保组件内没有任何物体；

②将组件中的销钉与接头底板以及方向盘上的孔对准，然后将组件牢固地压在发生器—传感器总成上，并保证在组件上的固定支架孔对准方向盘两侧的孔，如果这些固定支架没有安装到位，就会造成在组件上盖子不能完全盖严，影响外观效果，注意在安装时，不要击打及敲击组件和方向盘的任何部位；

③安装螺栓，保持组件上的压力，使外壳扣合完好，从一侧向另一侧交替安装4个螺栓，拧紧力矩为7—11N²m；

④最后，装好两侧盖板。

配备安全气囊可以大大提高车辆的被动安全性，在发生事故时能有效地保护驾驶员的生命安全，但只有正确地使用、维修，才能使安全气囊在关键时候有效发挥作用，否则不但影响其作用的发挥，而且还可能会造成其他伤害。

欧宝威达油箱滴漏

一辆1999年款欧宝威达(VECTRA)轿车，装备了C20SEL发动机，行驶里程7500km，出现了汽油箱滴漏的现象。

将车举升起来后，发现汽油是从一条大约15mm的裂缝中渗出的，但让人奇怪的是不知裂缝是怎样产生的。由于该车在索赔期内，初步决定更换油箱，同时准备彻底查明故障原因。

该车油箱为钢板冲压焊接制造，整个表面涂有保护层，在裂纹四周及油箱底部保护层均完好无损，丝毫没有被异物刮蹭的痕迹。证明油箱未被拖过底，这样也就否定了认为油箱拖底的猜测。进一步仔细检查也没发现油箱钢板本身有腐蚀和缺陷，却注意到漏油部位周围的钢板不是平坦圆滑的，有着不正常的褶皱，裂纹又恰好位于褶皱凹陷的沟槽内。后又发现油箱四周多处存在类似现象，尤其在拐角过渡部位较为明显。此时不经意地晃动油箱有旷动量。正常情况下，油箱是被两根吊带固定在车架上，应该牢固无间隙。这一点很可疑，因为固定油箱的吊带肯定不会变长的，莫非是油箱变小了？这时联想到油箱表面的不正常褶皱，似乎证实了这种猜想。再次观察油箱，能够看出褶皱处产生了扭曲变形，且整个油箱多处凹陷，这让人联想到了被拍扁的易拉罐。

看来油箱的确是缩小了，可原因是什么呢？此时有两种不同的观点：一种是认为油箱内燃油蒸发的蒸气压力过高不能释放，油箱产生弹性变形，在打开油箱盖时压力骤然减小，油箱因惯性产生塌缩现象；第二种认为因燃油蒸气是经活性碳罐与控制电磁阀与节气门后方的进气管相通，是进气管的真空把油箱内的气体不断吸出导致油箱内产生负压而被吸瘪。看上去两种观点似乎都有道理，但笔者认为稍加分析就能将其推翻。对于第一种观点，因油箱用钢板材料的弹性非常有限，若真有如此高的压力，只能使油箱体积增大；第二种观点也很难成立，因为如果出现那种情况发动机的工作必然会受到很大影响。另外即使油箱盖上的通风阀不能正常起作用，进气活性碳罐的进气管真空度也不致将油箱吸瘪(此时电磁阀应处于常开状态)。

既然上述的两个观点均被否定，那么真正的罪魁祸首会是谁呢？这时突然想到了油箱内最具实力的家伙——汽油泵。它源源不断地将汽油箱内的燃油输向发动机，假如汽油箱是完全封闭的没有新鲜空气补充进来，油箱内的汽油会逐渐减少，油箱内的剩余空间必然要产生真空。而以汽油泵的能力产生的负压足以将油箱吸瘪。这样一分析可以断定，油箱在工作中肯定不能及时补充新鲜空气。而担任此项任务的装置是油箱上的一个默默无闻的零件——油箱盖。其上设有独特的通风阀，它在汽油箱内的真空度达到一定数值时打开，允许外界空气进入油箱，从而避免油箱内的真空度累积上升。

经过一番分析，似乎故障原因已经水落石出。但拆下燃油箱后又有发现，油箱上部的燃油蒸气管在油箱内部的端口被大量的红褐色粉末状物质堵塞，这些物质是金属管的氧化物脱落堆积而成的。但该管路堵塞并非真正的故障原因，因为从油箱到活性碳罐之间设有一个单向阀，只允许燃油蒸气向外输出，该管堵塞后会使燃油蒸气不能引出。

经过检查，确认该车油箱盖已经损坏。最后的处理措施是更换油箱(附带新的燃油蒸气管路)和油箱盖，之后故障未再出现。

由于油箱形状的不规则性，其各处在不同方向抗变形能力是不一样的。在变形过程中有些区域受到了拉伸，有些区域则受到了挤压，因应力的集中作用导致钢板在某处破裂。

帕萨特B5故障三例 故障1 发动机热车熄火

一辆上海帕萨特B5事故车，曾经在其他修理厂搭过发动机，之后使出现了发动机在热车后熄火的故障。

首先连接故障诊断仪V．A．G1552，打开点火开关进入发动机电控系统，查询故障存储，发现了1个16496的故障码，其故障含义是发动机进气温度传感器G42存在问题。接着选择阅读数据块功能，进入003组观察第4显示区，发现数值为-46℃，此数值明显是错误的。用万用表测量传感器电阻值正常，传感器与电脑的连接线束也不存在断路及短路的情况，于是将发动机电脑进行替换，但故障现象依然存在。

会不会是人为原因呢？而最有可能的因素便是插头连接错误。在查阅了维修手册后，发现进气温度传感器线束颜色不对，其颜色恰好与进气歧管切换阀的线束颜色相符，原来是外边修理厂的修理工在装复发动机时，把进气温度传感器与进气歧管切换阀的插头插反(图1)了，从而造成了该车的故障。将两个传感器的插头正确插接后，再次进入V．A．G1552阅读数据块单元的003显示组，此时第4显示区的进气温度指示正常，该车故障也得以排除。

而造成该车发动机热车后熄火故障的主要原因是什么呢？根据该车发动机电控系统的工作原理，如果发动机进气温度传感器线路出问题时，电脑将用1个19．5℃的替代信号维持发动机工作。但如果环境温度较高，发动机长期使用进气温度备用值工作，势必会造成热车后混合气偏浓的情况，致使发动机熄火。故障2 机油油位报警

一辆上海帕萨特B5轿车在做完正常保养之后，机油报警灯开始报警，仔细一看是机油油位报警。

先检查机油尺油位正常，检查机油状态传感线束及插头也未发现异常情况。为了缩短诊断时间，找来1个性能完好的传感器进行替换，但替换后机油油位依然报警。于是查阅相关电路图进行线路检查，发现该传感器供电情况正常，但搭铁线存在问题。经过仔细查找，当查至防冻液储液罐下方搭铁线的固定处(图2)时，看到固定螺栓有锈蚀现象。经砂纸打磨后重新固定故障消除。故障3 特殊的电器故障1例

一辆上海帕萨特B5轿车，在使用过程中出现了这样的故障现象：机油压力报警灯与安全气囊故障灯报警，同时发动机转速表不能运行。

先连接故障诊断仪V．A．G1552进入发动机电控系统查询故障存储器，发现了两个偶发性故障：18044 P1635 035——安全气囊控制单元无信号输出；18048 P1650 035——仪表数据输出错误。将上述两个故障码清除后退出发动机电控系统单元，输入地址词17进入仪表系统。选择02功能查询故障存储器，V．A．G1551显示两个故障码：01314049—发动机控制单元未通讯；01321049—到安全气囊未通讯。初步判断为仪表系统故障，由于上海大众要求仪表不可分解，因此更换了一块仪表总成，但未见成效。

接下来根据电路图进行线路检查，但相关的电阻与供电压均正常，也未发现任何地方存在线路磨损的情况。此时考虑该车的故障是否为多个单独故障的巧合呢？但依次检查机油压力开关、发动机转速表均未发现问题。可在根据该车安全气囊控制系统的故障提示对其控制电脑进行替换试验时，却出现了意外的惊喜，该车仪表恢复了正常。

奥迪097自动变速器维修经验集锦

097型自动变速器，是一种由电子、液压综合控制的4档自动变速器，采用拉维萘尔式行星齿轮机构，广泛应用于德国大众公司的奥迪4、5、6缸轿车上。

故障1：无前进档，有倒档。

该车挂入“D”、“3”、“2”、“1”广任何一挡位都没有前进动作，但倒挡十分正常。根据以往经验，倒档正常可以断定油泵及变矩器基本正常。该车自动变速器控制单元有一应急程序，即如果该变速器电控系统中某一关键部件发生故障影响动力传递，则应急程序将被启动，变速器根据手动阀的位置进行工作。当变速器操纵杆位于“R”位时，将以倒档工作；当操纵杆位于“1”位时，以一档工作；当操纵杆位于“D”、“3”、“2”位时，均以三档工作。该变速器无任何前进档；所以断定故障在液压系统或机械部分。根据经验，1—3档离合器失效的可能性最大，因为离合器在1、2、3挡时均应处于接合状态，如果它失效打滑，就会出现这种故障现象。经分解检查，发现1—3档离合器摩擦片烧损变黑，而且钢片也有不同程度的烧伤，这就是该车不能行驶的直接原因。

我们没有单纯地更换一组摩擦片了事，而是继续进行细致检查，以便查明烧片的根本原因。分解活塞时发现，活塞封唇已经被损，本应非常光滑的密封面已被锈蚀，最后只好连同活塞及摩擦片一起更换。

故障2：倒档正常，但倒车灯不亮。

由于该车的倒档为液压控制，没有手动变速器中的倒车灯开关，这一功能由多功能开关（即挡位开关）完成，见图1。当操纵杆挂入倒档时，档位开关8号与3号端于之间应互相联通，向倒车灯供电。所以，档位开关有故障的可能性很大。拔下多功能开关插头，挂入倒档，测量8号与3号端子间的电阻，阻值为0，但测量时发现插头外锈蚀严重。为验证故障原因，插好档位开关插座，从插座后端移开密封套测量，正如所想，电阻非常大。清理插头后，故障被排除。这起故障的原因是多功能开关插头被锈蚀所致。

故障3：无倒档，前进档正常。

自动变速器无倒档，是因为与倒档相关的离合器制动器或单向超越离合器所致。查询奥迪097自动变速器维修手册，疑点落在倒挡离合器K2和倒档制动器B1上，因为在挂入倒档时，这两个部件应该处于结合状态。分解变速器，令人费解的是这两组摩擦片一点没有烧蚀的现象，而且已行驶了20多万公里，颜色还如同新的一样。于是，只好进一步分解这两个元件的活塞，其中倒档制动器B1的活塞位于单向超越离合器的背面，与单向离合器制成一体，取出活塞一看，真相大白。原来，活塞内侧密封唇的橡胶掉了一小块，导致过来的液压油从这里泄掉，倒档制动器不能结 合。

故障4：起动机不工作，导致车辆无法起动。

一辆奥迪车，起动发动机时无反应，好像是起动机不工作。为缩小故障范围，向起动机50号接线柱送入12V正电压，起动机能正常工作，说明从点火开关至起动机50号接线柱之间的线路有故障。由于是自动变速车，应先考虑起动止继电器和多功能开关。当变速杆置于“P”或“N”时，锁止继电器的磁场线圈2号脚应通过多功能开关搭铁，但实测电阻无穷大。这时，应判断是多功能开关故障还是线束故障。直接测量多功能开关7号端子与搭铁间的电阻，实测为0欧姆，于是判断线束有问题。为简化维修过程，决定单走一线，从而将故障排除。

由上述各例可见，有一本维修手册，一套专用工具，再加上干净的工作环境，耐心细致的装配，097自动变速器的维修工作还是不难进行的。

确定维修思路 准确地排除故障

维修人员在检修时，经常会因为故障的错综复杂而感到束手无策。遇到这种情况，许多人往往采用“碰”的方式，例如毫无头绪地对一些部件进行更换。碰对了，故障可能恰巧被排除了；碰不对，再换下一个。这种维修方式不但效率低，而且会给车主带来不必要的经济损失。

其实，在汽车出现的故障中，大部分都是由一些具体原因引发的。在检修时，如果能围绕着故障现象以及相关因素确定一条维修思路，并且沿着此思路去查找原因，一定会快速准确地排除故障。

故障现象：一辆捷达Gix轿车，在打开点火开关时，仪表板上的发电机警报灯不亮。

分析与判断：由上述现象可以初步判断，发动机的发电系统存在故障。因为在正常情况下，打开点火开关，发电机警报灯应该亮；而当发动机转速达到其怠速转速(850r／min左右)时，警报灯会自动熄灭。此种现象可以说明发电机和指示灯之间可能存在断路现象。根据发电系统电路图及其工作原理确立出以下检修思路： 1．检测条件

(1)发电机V带张紧度正常，蓄电池完全充电。

(2)发电机接头及发动机，车身和蓄电池之间的接地线必须连接牢固，不允许生锈。2．检测步骤

(1)断开发动机舱前的接头T1a。将检测线接到通向警报灯的蓝色导线，并将其接地。打开点火开关，如果警报灯不亮，说明发电机警报灯出现故障。(2)断开蓄电池接地线，拆开仪表板，更换警报灯(发光二极管)。更换后打开点火开关，警报灯如果亮，则故障排除。

(3)如果更换后警报灯依然不亮，用检测导线将继电器盘上的触头A2／1接地。这时如果警报灯亮，说明发电机到继电器盘触头A2／1的导线断路。修复导线后故障即可排除。

(4)如果警报灯还不亮，说明在继电器盘中的触头A2／1与U2／12间断路。用检测线将多孔接头的触头U2／12接地。如果警报灯亮，说明继电器盘有问题，需要更换继电器盘；如果不亮，说明印刷电路或继电器盘至组合仪表板多孔接头U2／12的导线断路，需要换印刷电路或继电器盘至仪表板多孔接头间的导线。(5)如果在步骤(1)中指示灯亮，说明发电机D+触点和发动机舱内的接头间的导线断路。从发电机上拆掉D+导线，接上发动机舱内的接头，并将检测线接在发电机D+和接地点之间。打开点火开关，如果指示灯不亮，需修复发电机与发动机舱内接头间的蓝色导线。

(6)如果指示灯亮，则可能是发电机碳刷磨损。关闭点火开关，拆解发电机。拆下电压调节器，检查发电机碳刷。如果碳刷磨损，需更换；如果碳刷正常，则有可能是励磁线圈断路。

(7)检查发电机转子。若转子有故障，则更换转子；若转子无故障，极有可能是整流二极管短路，需换二级管盘或发电机总成。

故障排除：按照以上检修思路，很快查明此车故障原因是碳刷磨损过多。将碳刷更换后故障排除。

所谓“磨刀不误砍柴功”，检修前先确立一条明确的思路，那么在排除故障时就会相当轻松，按部就班地找到故障原因。当然，明确的修理思路必须建立在对汽车结构及原理相当了解的基础上。否则只能是盲目地修理，给用户带来不利。

诺基故障排除

故障现象：一辆’96款4x4切诺基，装载2．5L电喷发动机，已行驶31．5万km。此车在高速行驶时突然熄火，再起动时无任何起动征兆。

故障分析与判断：先测量此车的系统燃油压力，此车油压应为338±34kPa，经测量，此车油压在规定值范围内。用专用诊断仪调取故障码(此车还有另一种调码方式，就是在5s内开关点火开关三次，仪表板上的故障灯开始闪烁)，读取故障代码11，意思是PCM收不到曲轴位置信号。用故障诊断仪的清码功能消除此故障码，起动发动机，再次进行检测，还是读出此故障码。

看来此故障码为真实故障码，并与发生故障有直接的关联。因为收不到曲轴位置信号，电脑根本无法定位同步缸，也就无法确定点火和喷油导致不能起动。根据以往经验，此车的曲轴位置传感器装在飞轮壳上(如图1所示)，连线的插头固定在进气管上，中间的信号连线很紧凑。随着车在行驶中的颠簸，极易造成插头根部连线的断裂，从而使曲相信号中断，发动机不能着车。拆下曲轴位置传感器后一检查，果不其然，传感器三根线中的5V电源线断路(电路如图2所示)。这里要说明一点，有些汽车杂志上的文章中称’96款切诺基的曲轴位置传感器电源线电压为8V，这是不对的。因为此车在1996年前用的50针电脑上用的是8V，1996年改用96针插头的电脑，传感器电源电压均为5V。因此在这款车型上测得曲轴位置传感器电源电压为8V，那绝不可能。

因传感器从插头根部断线，不太好接线。而且接线时应特殊注意，此传感器信号线与5V电源线在插头内部调换了位置，如果按正常方式剪断两插头线后，线与线直接对接，肯定不能起动。更换新的传感器后起动发动机，还是不能起动，而且打开点火开关时，故障灯也不亮了。接上故障诊断仪，车载电脑无法与诊断仪通信，这一故障现象为车载电脑不工作。引起这一现象有三种可能：

①电脑电源线断路。②电脑搭铁不良。②电脑本身损坏。

首先对电脑的电源进行测量(电源电路如图3所示)：A21、A22，C11的12V电源正常，接着检查电脑的搭铁线，拆下电脑黑色插头，测量A31、A32地线情况，结果电脑搭铁良好。难道电脑真的坏了？

装复电脑插头，然后接上蓄电池的负极，发现故障灯亮。起动发动机，非常顺利就起动了。经过分析，此车的故障为曲轴位置传感器损坏和电脑插接头不好，引起电脑搭铁不良造成的双重故障。在实际维修中，象这种故障套故障的现象还不少见。

故障排除：重新加固了插接头后，此车故障完全消失。

汽车维修三则

第一则

一辆93款凯迪拉克弗利特伍德(Fleetwood)牌轿车，V8发动机采用数值燃油喷射系统(DFI)，节气门体喷射总成中采用双喷嘴交叉喷射。

故障现象：冷车时发动机运转良好，但稍一热车，水温升高极快，很快就开锅，且发动机灭火，车无法行驶。

诊断：首先全面检查维修冷却系统，取掉节温器，调整点火正时，但故障依旧。接着拆下全部火花塞，发现火花塞均积碳极多，显然混合气过浓。但读取故障码为12，为正常码，显示电子系统基本正常，暂不考虑。此时大家都怀疑排气系统或三元催化器堵塞。遂拆下两边的排气歧管，装上火花塞后起动发动机，结果发现排气门排出的并非气体，而是炽热的火焰。于是拆下节气门体喷射总成，用两条专用延长油管将它与油箱的进、回油管连接，跨接汽油泵测试接头。点火开关0N，此时油泵运转，观察2个喷嘴，发现其中1个喷嘴严重泄漏，另1个尚好。再短暂加电压至泄漏的喷嘴上，无雾化燃油喷出，而短暂加电压至另一个喷嘴上，有良好的雾化燃油喷出。

分析：由于冷车时需浓混合气，所以发动机尚能正常运转，但稍一热车，泄漏的大量油滴与良好喷嘴喷出的雾化燃油一同燃烧，形成炽热火焰由排气门排出至进气歧管，而冷却系统无法将此异常高温冷却下来，故很快开锅，同时由于混合气太浓，发动机随之灭火。

排除：至此诊断工作应该可以结束了，但考虑到以前如此高温炽热的排气进入三元催化器，势必会造成其过热而损坏，于是拆下三元催化器，发现其内部的触媒早已被取掉，不起催化净化作用了。遂更换节气门喷射总成，故障排除。第二则

一辆本田雅阁2．2L，94款轿车，配备F22B1发动机，为程式燃油喷射系统(PGI-FI)。

故障现象：有时发动机运转正常，但有时行驶时发动机故障灯亮，且发动机工作不好，严重时会灭火，再起动发动机又恢复正常，故障出现无规律。

诊断：先由仪表板右下的自诊接头读码，有多个故障码（为进气压力传感器、节气门位置传感器等不良)。经检查，传感器均无问题。消码后起动发动机至热车，灭火后再读码，无故障码输出。于是怀疑发动机控制电脑损坏，但因其价格较高，且一般不会轻易损坏，故决定对整个发动机电子系统作全面检查。终于发现发动机进气管上的发动机电脑主搭铁线松动，紧固以后故障排除。

分析：因进气压力传感器、节气门位置传感器等许多传感器都是通过电脑主搭铁线形成搭铁回路的，所以由于主搭铁线松动，接触不良，造成了工作不好且故障灯亮(因电脑接收不到正确的传感器信号，于是判定传感器不良)；但偶尔接触好时，传感器又能发正确信号至电脑，故读码时无故障码输出，发动机工作也正常。第三则

一辆凌志400 94款轿车，配备A342E电控自动变速器。

故障现象：均匀加速时跳档正常，车速升高较快，最高车速也符合标准，但有时因超车需要将油门踩到近乎到底，车速不能很快升高，感觉急加速反应迟缓，故障灯不亮(0／D OFF灯)。

诊断：首先读码，0／D 0FF灯一直闪，显示为正常码，后经系统检查，发现强制降档开关已断路，更换后故障排除。

分析：此开关的作用是当汽车行驶时，若短暂地将油门踩到近乎全开时接通，发信号至控制电脑，电脑控制自动变速器立即降低一个档位，则可获得猛烈的加速效果。而丰田公司在设计故障码时只设计了它短路的故障码(为68)，未设计它断路的故障码，所以读码时显示为正常码。

奥迪A6故障诊断 奥迪C5 A6 1．8T高速收油灭车

发动机型号为AWLl．8T，变速器为手动变速器，行驶里程为9000km。

故障现象：在行驶过程中，当车速大于70—80km／h时，空挡收油易灭车，低速行驶时不易出现该故障。车主叙述该故障现象刚出现两天，拆装过氧传感器。

判断与排除：用V．A．S5051检测，无故障显示。阅读数据块，各种数值基本正常。怠速时只有节气门开度角度值处于标难值上限。可能原因是节气门过脏，行驶过程中，突然收油或怠速踩制动时，通过节气门进气量过少，易使发动机熄火。清洗节气门，重新做基本设定，试车，故障未排除。重新检测，仍无故障显示，怠速时节气门开度角已正常，由于该机型的涡轮增压系统的进气管路较长，也有可能是某一部位漏气造成该故障。经检查进气管路，发现空气滤清器出口处连接松动而漏气，重新紧固，并检查其余部分，未见异常，再试车，故障被排除。造成该故障的直接原因是在拆装氧传感器过程中，拆动过进气口，忘了紧固该处。奥迪A6不着车

故障现象：一辆'98款奥迪A6 2．8L轿车，冷车起动后加油灭车，再次起动较为困难。着车后发动机怠速不稳，再次加油仍灭车，只有着车后，怠速运行20—30min，待发动机工作温度正常后，才能正常行驶。

故障排除：首先用V．A．G1551检测车辆的发动机系统，无故障显示。阅读数据块，各测量值正常，说明发动机电控部分正常，故障可能存在于燃油系统或为机械故障。检测燃油系统压力、控制压力和保持压力都很正常，因此故障可能是发动机机械部分引起的。

检测过程中发现，当发动机不易着车时，排气管没有排气声，也就是说发动机没有缸压。经检测证实发动机气缸压力确实为零，故障原因就是进气门和排气门在凉车时与气门座密封不严。据维修经验判断，可能是由于该车使用燃油不良，在进、排气门附近形成了积炭和胶质的物质，冷车时易造成气门关闭不严无法着车。只有揭缸盖，清除气门积炭。可作业完工后第二天早上测试冷车着车情况，故障现象依旧。

最后怀疑是机油压力过高导致液压挺杆回油不良，拆检机油泵发现机油限压阀卡死，检修限压阀后，故障排除。

热车发动机有响声

故障现象：奥迪A6 1．8L手动挡，热车时发动机有时出现摩擦声。

故障排除：该故障在热车时，有时出现。出现故障时，从发动机上部听声音，像在发动机中部，用听杆无法判断具体在哪个部件上。在试车过程中发现，若响声出现时，踩下离合器一半，响声即可消除。据此判断，故障可能在离合器分离轴承部分。同时，在未拆下变速器之前，从下部听声音，比从上部听声音要大得多，发声点在发动机后部。拆下变速器，经检查，分离轴承正常，拨叉也正常，未见其他故障。拆下飞轮，检查发现发动机与变速器之间隔板有一处有摩擦痕迹。检查飞轮背面，见有一毛刺突出，去除毛刺装复后，故障排除。奥迪A6无离合器

故障现象：奥迪A6 1．8L手动挡，无离合器。

故障排除：重新对离合器液压系统进行放气，离合器即工作正常。但三天后又被拖回厂，仍无离合器，更换离合器总泵，重新放气，故障被完全排除。奥迪A6挡位显示一片红

故障现象：奥迪A601V自动变速器，热车车速为90km／h时挡位显示一片红。

故障排除：用V．A．G1551检查，变速器电控系统显示故障为5挡传动比错误。经检查自动变速器液压油面正常，揭油底检查，各电磁阀线插头良好，更换自动变速器控制单元，故障未被排除。分析故障点可能在变速器内部机械部分，更换变速器总成，试车后，故障完全排除。自动变速器有时不升挡

故障现象：奥迪A6 01V自变速器，有时不升挡。

故障排除：用V．A．G1551检测，故障为车速传感器故障，此故障又为偶发性故障。消除故障码后，试车仍有故障码存在。用V．A．G1552检查，未见故障。用V．A．G1552进入自动变速器系统数据阅读，随车进行测量，发现车速显示始终为零。打开油门，检查线路并重新安装后，试车正常，故障排除。氧传感器损坏

故障现象：奥迪A62．4L轿车，发动机型号为APS，尾气超标，排放值为CO：29．5％，HC：560ppm。

故障诊断与排除：用V．A．G1551检测无故障，在数据块阅读中发现氧传感器数值为0．450—0．480V，数据变化量相当小。说明氧传感器不工作，应更换。发动机在怠速时也存在抖动的现象。检查发动机外部，如真空管路、电源插接等多处无任何破损，并且清洗了节气门阀体。用V．A．G1551进行调整，怠速基本恢复正常，重新检测尾气仍不合格。又清洗了喷油器。更换火花塞，尾气还是不能达标。更换氧传感器后，在院内转了两圈，尾气排放值仍保持在原数值。用V．A．G1551检测发现氧传感器仍不工作，没办法放置车间内未动。谁知第二天怠速着车10min后，怠速稳定，再检测氧传感器工作正常，尾气排放合格。奥迪A6自动变速器不升挡

故障现象：奥迪A601V自动变速器，不升挡。

故障排除：用V．A．G1551检测，发现两个电磁阀故障，无法消除，同时发现驾驶席侧地毯是湿的。打开变速器控制单元发现已进水，更换控制单元后故障被排除。故障是由于开空调后，水流入驾驶室内所致。

汽车故障排除三例 1.发动机移位引起变速器损坏

故障现象：一辆用NJ131底盘改装的中巴车，在上坡途中，由2档换1档时摘不掉档(离合器分离正常)。故障检查：打开变速器盖，用橇棒拨齿轮仍摘不掉档。拆开变速器检查发现，第1轴和第2轴已烧结在一起；307轴承前面防止第2轴轴向移动的锁环已折断脱出；前手刹车片已严重磨损，后刹车片正常，在拆掉传动轴螺栓后也很难将传动轴取下。

故障分析：该故障的产生是由于NJ70F发动机的四个固定支点胶垫磨损变形后松动，加上纵向拉杆折断后未及时发现和修复，使发动机向后移位(传动轴的固定位置是不变的)所致。

故障排除：将发动机前移到正常位置，更换胶垫，坚固四个支承，并焊接好纵向拉杆。2.骑马螺栓松动引起转向不足

故障现象：一辆东风140车在山路上行驶，出现一边转向不足的故障，转弯时，平时打一把方向盘可以通过的地方，现在需要打几把并倒车后才能通过。

故障检查：用千斤顶顶起前轴，转动方向盘，左边轮胎擦钢板弹簧时仍可继续向左打方向盘，而向右打方向盘则可明显看到右轮后部与钢板弹簧间距离较大。进一步检查转向垂臂与摇臂轴上的标记是否对正，并仔细查看转向拉杆及悬架等相关部位，发现左边钢板弹簧骑马螺栓向后倾斜，钢板弹簧后移(相对钢板中心孔而言)。故障分析：由于平时不注意检查骑马螺栓，螺丝松动，造成钢板弹簧移位，引起上述故障。

故障排除：用三角木塞在左前轮后方，起动着车并向后倒车，使钢板弹簧回位，然后紧固骑马螺栓。试车，故障消失。

3.凸轮轴凸轮磨损引起进气管异响

故障现象：一台康明斯发动机进气管有异响，汽车行驶无力。

故障判断：检查气门间隙基本正常，初步诊断为进气门关闭不严。拆下气缸盖检查气门，发现6个进气门均有严重积碳，第5、6两缸气门密封带由于积碳过多已损坏。进一步检查，又见进气管壁上有机油，这些机油是空气增压器叶片轴上渗漏出来的，由于空气增压器长期漏机油，因此，进气门严重积碳。

更换空气增压器和进气门，研磨好气门后进行密封试验，方法是：装好气门后，把气缸盖侧置，进气管一侧朝上，倒入汽油，等待十分钟看有无渗漏现象。密封试验不漏油后，将发动机气缸盖装复试车，但进气管仍有回气的异响存在，不过比原先减轻许多。再次对发动机进行反复检查，发现工作时第1缸排气门摇臂压下很少，判断可能是第1缸凸轮磨损过甚所致，拆卸油底壳检查，证实判断正确。故障排除：更换凸轮轴后，发动机工作正常，异响消失。

传统诊断在高级轿车维修中的应用 所谓的传统诊断，就是不用任何的表、设备，对车辆故障进行人工诊断的方法。在汽车维修中最常用的直接诊断方法有“看、闻、听、问、试”，这些方法在国内汽车维修方面积累的经验还是比较丰富的。高级轿车保有量虽正大幅度增加，但部分维修的仪器及检测设备尚不能监测到位，给车辆故障诊断带来很大困难，以至于造成误判。因此，充分利用成熟的维修经验也是非常必要的。1．通过“看”发现车辆的使用状况

(1)检查仪表板上故障灯的亮或熄，可判断是电控系统的故障，还是机械系统的故障。例如一辆富康988Ex—1轿车怠速抖动，加速性能不良，油耗大，仪表灯显示正常。通过检查发现，其空气流量导流网积尘，清洗后加速性能恢复正常。

(2)常规的“五油、三液、一媒”的检查不可忽视，即对透平油、机油、自动变速器油、转向助力油、齿轮油、制动液、冷却液，刮水清洗液以及冷媒的检查。绝大部分高级轿车上仪表灯全部用英文显示，如wash fluid灯亮，应检查清洗液和储存器内液面，添加后即可消除该警报灯亮。如一辆奥迪A62．8L轿车ABS灯点亮，似乎是一个大的故障，车主急忙赶往奥迪A6维修中心检修，经检查发现就是制动液容器内的液体低于警戒线，补充完制动液后故障排除，解决起来多么简单。

(3)通过车用零件液体的品质，来判断故障。一辆广州本田车雅阁7230轿车的自动变速器油液变紫，而且有少量的混蚀物，此时行车中动力不足，起速过慢。因此根据油液的颜色可断定故障的原因是自动变速器的故障而不是发动机动力不足，拆油底壳，检查证明判断是正确的。

(4)检查线路也一样重要。一辆雪铁龙轿车左前轮不升也不降，而其他三轮传动正常。检查发现该车左前空气弹簧减振器排气阀线断开，接通线路后左前轮活动恢复正常。在看的过程应该仔细地看，认真地看，结合分析地看，而不是走马观花，这样才能达到事半功倍的效果。2．对车主或驾驶员进行故障产生前和故障产生后车辆情况的查问

驾驶员对自己驾驶的车辆情况最了解，是判断故障的第一手资料。一般高级轿车驾驶员对车辆的重视程度甚高，一点点微小的变化，他都会到修理厂查询，这一点是可以理解的，所以说他们提供的情况是重要的。如一辆北京切诺基4．0L吉普车，加速性能差，并且起动困难、耗油量大、排气管冒黑烟。通过询问得知，该车己运行12万km，除进行机油和三滤维护外，没有进行过其他的项目作业；该故障从出现至今已行驶1万km，故障不断加重，排气冒黑烟更严重，因此断定火花塞间隙太大，拆检发现两电极间隙接近2．5mm，更换火花塞后，故障排除。

又如一辆林肯大陆轿车，加速性能很差，经询问驾驶员得知，是由于更换火花塞后所引起的。拆下火花塞观其型号也符合要求，断定其点火顺序搞错，更正后，行驶正常。

再如，一辆奔驰560ES轿车，在更换火花塞后不易起动。经询问，装用的火花塞间隙与普通火花塞的间隙相同，更正后，起动正常。

总之，上述都是一些特例，也并不是说通过“问”可以完全得到正确的依据。由于驾驶员的资历、经验以及对车辆、性能的掌握处于不同层次，因此在“问”时，要寻找关键、重要的现象询问，并且对驾驶员的回答要能去伪存真。这一点对维修人员来说是很困难的，关键在于对车辆结构、性能是否理解透彻。这就需要维修人员平时对理论知识和实践经验的积累，只有具备了这一点，“问”的重要性才能得以充分体现。3．利用“闻”来判断故障点

通过对油液的“闻”可知油液的品质及该系统基本的工作情况，通过对发动机的排放气体的闻，可以感觉发动机的工作情况，从而为故障判断提供指导。如一辆桑塔纳2000GSi轿车，怠速不稳，且急加速抖动严重。通过对排放气体气味的分析，认为是高压线有时断火，更换后，故障排除“闻”在维修中比其他手段用得相对较少，但并不是说它不重要，运用恰当在故障判断上可以让我们少走许多弯路。4．“听”这也是维修人员常用的技能

最常听的一句话是“某某的水平真高，坐在大门口，车辆从他旁边经过就知道毛病在哪儿”。此话虽有些夸张，这也显示了维修中听的重要性。听，首先要弄清故障的部位，分清响声的类型，况且现在的故障分析中，最多的是机械故障，所以说“听功”是维修人员的基本功。如果找不准故障部位，维修中就会走许多弯路，浪费人力、物力和财力。如果是发动机故障，就不能判为是自动变速器故障。如一辆上海帕萨特轿车热车后有轻微的响声，由于该车搭载的是自动变速器，无法用踩下离合器踏板的方法来判断故障的部位。经过听诊，最后拆检发现6缸连杆轴承间隙过大造成发动机异响。

一个成熟的维修人员，应该认真总结各种响声的特性，如连续性响与间断性响、脆响与闷响、有规则与无规则响等，判断出响声，是学习一些特殊结构所必须的，掌握好它是很实用的。比如不能对装备空气悬挂的车辆谈减振器泄油，对装备自动变速器的车辆不能谈手动挡的离合器。通过对听的经验不断积累，可以把已有的理论上升为一种实际的技能，自己的水平才能得到不断提高。5．试车

以前的维修人员，只从事修理，对车辆维修和修竣后情况没有一个感性认识，对故障的认识深度不够，对故障的判断准确性差。试车应该成为维修人员的基本技能。通过试车可以学到许多书本上没有的知识。如自动变速器的维修，在修竣后无负荷运转正常，有负荷时很可能挂挡后车辆不能行驶、高速断火与换挡发闯，制动时方向发抖等，如没有切身的感觉，就会使故障的判断蒙上一层面纱，造成判断故障时的犹豫和不肯定。因此，试车可以给我们的维修工作带来灵感，加快对故障的排除。

以上方法不是独立的，综合应用的效果肯定会让你在维修、判断故障方面走在别人的前列，成为维修高级轿车的行家。