专业销售实战技能培训

第一篇：专业销售实战技能培训

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【课程大纲】

一、为什么做销售？

二、销售的核心是什么？

三、专业销售人员心态和素质。

四、销售实战需要方法 ：1% 实践 》 100% 理论

五、顾客购买四大流程：

■引起注意 ■产生兴趣 ■萌生购买欲望 ■购买（成交）六、针对购买流程设计销售行为工作流程

■想方设法 引起顾客注意 ■千方百计诱发顾客的兴趣 ■使尽办法 刺激顾客购买欲望 ■千磨万泡促成顾客购买

七、实用销售技巧一： 准备

■销售心里准备和销售风格的培养 ■销售礼仪培训 ■自身产品知识的培训 ■交易技巧培训 1）如何设定自己的工作目标 2）到哪里找客户？

3）如何分类和赛选客户？ 4）如何预约和陌生拜访客户？ 5）如何利用电话和网络高效率营销？ 6）电话实用营销技巧 八、实用销售技巧二： 迈入第一步

■设计拜访客户方案 ■邀约客户，拜访客户 ■设计开场白，开场白决定成败 ■实际问题 : 1）如何巧过门卫和秘书关？ 2）如何突破“谢绝推销”？ 3）如何快速向客户自我介绍?

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4）如何面对拒绝？

九、实用销售技巧三： 交锋

■揣摩客户心理 ■沟通 ■处理客户反对意见的策略 ■反驳客户反对意见的方法 ■实际问题：

1）如何分辨客户是真还是假合作？ 2）如何与客户沟通

3）沟通中如何听？如何问？如何答？如何决绝？ 4）如何缓解沟通中的争执？

十、实用销售技巧四： 较量

■原则性谈判 ■价格谈判 ■谈判危机处理 实际问题：

1）判的切入点怎样选择？ 2）谈判中怎样问和答？ 3）如何进行试探性成交？ 4）谈判中如何让价格？ 5）如何对应客户不合理降价要求？ 6）如何避免谈判出现僵局？ 7）谈判危机如何解决？ 十一 实用销售技巧五：成交

■合同条款要严谨 ■合同风险的防范 ■附加条款注意事项 实际问题：

1）如何决绝不合理合同条款？ 2）如何如何督促合同的实施？ 3）坏账的追讨技巧？

十二： 现场答疑销售人员工作中的实际问题：

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有设限，没有大纲）

本环节何其波老师：可以帮助老板就管理、策划、等全面问题进行答疑： 1）如何招聘、面试、考核销售人员？ 2）如何授权？授权不是弃权 3）如何批评？如何奖励？ 4）如何分配销售任务？ 5）如何开辟陌生市场？如何拦截竞争对手的终端客户？

6）如何利用媒体资源开产品发布会？ 7）如何制定促销战略？如何低成本举办活动？ 8）如何管理团队的积极性？如何带动团队的激情？ 十三： 现场考核和模拟练习：

十四： 总结---------告别平庸销售，走上职业营销 总统是什么职业？总统是最大的营销人！

这环节是何其波老师真本领的体现，是目前培训界少有的老师能象答记者问一样回答现场问题！（没

第二篇：专业销售实战技能 试题答案

单选题

1.客户一般喜欢下列哪类销售员：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D老实 健谈 注重自己企业的利益 业务能力好

2.下列哪项是正确的说法：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D对销售员来说，效率最重要 销售员首先必须完成自己公司的销售指标，然后才有余力去关心客户的利益 销售员为了达成销售，有时可以采取欺骗手段 销售员必须树立诚信为本的职业道德

3.有两个销售员去非洲卖鞋。甲看到非洲人都不穿鞋，回来就报告上级说：“非洲人没有穿鞋的需求，所以鞋子没有市场。”乙回来则报告上级说：“非洲人都还没有穿鞋，鞋子的潜在市场很大。”结果，乙为公司开发了一个全新的市场。这则故事表明：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D销售员必须有创新意识 销售态度会影响销售行为，从而影响销售业绩 销售员应该树立勤快的工作作风 以上说法都不正确

4.下列哪项不属于与客户打招呼的四种特别方式：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D真诚赞赏 以新奇的话题来勾起客户谈话的兴趣 从一个神秘的话题开始自己的拜访 认真询问客户对自己产品的印象和看法

5.串货是以下哪种现象的最明显表现：回答：正确

1.A

2.B渠道真空 渠道颠覆

3.C4.D渠道依赖 渠道失控

6.下列关于专业销售的说法中，正确的一项是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D专业销售是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求 专业销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的 专业销售就是投其所好，即：说客户爱听的话，做客户希望的事情 专业销售就是向客户销售产品的利益，通过使客户获得利益来促使客户购买产品

7.表现型客户的特点是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D急躁 喜欢卖弄 友善 注重人际关系

8.销售谈判的目的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D实现自身企业的利益要求 实现客户企业的利益要求 实现销售员自己个人的利益要求 实现自身企业与客户企业的双赢

9.下列哪项不属于销售员“说多听少”的危害：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D没有弄清客户的特点，出招漫无目的 使客户降低购买欲望 暴露自己的要害 失去寻找客户破绽的机会

10.聪明与智慧的关系是：回答：正确

1.A聪明就是智慧，两者没有区别

2.B聪明只是小聪明，功用十分有限，只能成就小事情；智慧则是大智慧，可谓是“佛法无边”，可以成就大事业

3.C

4.D聪明的人一定是有智慧的人 以上各项都不正确

11.下列哪项不属于销售员的基本素质回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D诚信 勤快 善解人意 健谈

12.一些销售员本准备去说服客户，却反被客户说服。出现这种情况的根本原因是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D销售员的产品本身存在问题 销售员自身的表达能力欠缺 销售员对自己产品或者服务的信心不足 销售员不熟悉自己的产品或服务

13.在谈判前，销售员应该收集客户的哪些个人信息：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D客户在谈判中的地位和作用 客户具体的生活经历 客户的个性和谈判风格 以上各项都是

14.有时客户会对销售员不理不睬，这时销售员应该采取下列哪项措施：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D单枪直入，直接表达自己的态度与目的，以促使客户面对正题 用新奇的话题来吸引客户的注意力 鼓励客户多发表意见 耐心讲解自己产品的优点和特点

15.在回款时，销售员经常会遇到以下哪些困惑：回答：正确

1.A2.B

3.C

4.D为何有些客户总喜欢欠款 为何货款越欠越多 何收款时往往底气不足 以上各项都是

第三篇：专业销售实战技能的培训感想

关于《专业销售实战技能》培训的个人感受

6月18日我有幸参加了公司组织的关于专业销售实战技能的培训，我很感谢公司给了我这次学习的机会，让我大开眼界，从中学到了很多宝贵的知识并且有很大的感触。

这次培训课程是由中国十大杰出营销人诸强新诸老师主讲的。诸老师的培训内容都是结合市场的实际情况的，更具实战性，可见诸老师是一位真正的营销实战专家。而且诸老师的课在传授知识的同时不忘生动，在开放视野的同时不忘务实，其技巧独特、感染力强，虽然培训长达六个小时，但是我从头至尾毫无困意，一直很津津乐道的享受这场珍贵的知识盛宴。

以前，我对销售方面的知识了解甚少，有时出门遇到推销的便很反感，有时经常听做生意的朋友抱怨货款收不回来等销售方面的问题，那时对于销售还没有过多的想法和体会，通过这次培训我对销售不仅有了一个新的认识，对于销售有了一个全方位的认知，而且学会了对于重要环节的处理技巧，我觉得这是我这次培训最重要的收获。

比如，以前在我遇到有人像我销售产品的时候我会觉得不耐烦，事后自己又会去想如果自己是那个销售的人，该怎么办？最后思考的结果就是我不会去做一个“低三下四”的销售员。现在，我再反思那时的想法，其实首先就是我的观念不对。正如诸老师所讲的“为什么受伤的总是销售员”中的原因一样：观念不对、未能做到不卑不亢、销售技巧不足。所以有时我也会看见有的销售员很有自信的像你介绍他们的产品，平易近人，这样就不会使得客户产生过多的排斥心理。

另一个让我受益匪浅并且感触颇深的就是诸老师讲的货款回收的技巧。首先诸老师分析了回款困难产生的原因，为什么有些客户会喜欢欠款等；接着就介绍了预防呆账的几个实战技巧，包括分清欠款客户的类型、随时掌握客户信息、注意客户倒闭前得征兆预警和建立信用机制；然后要做好收款前的准备，最后，也是最重要的内容是客户常用的欠款方法及其应对的实战技巧。听了这些之后，我茅塞顿开，其实平时遇到的销售难题都是可以利用这些知识顺利解决的。只要我们将这些销售的基本知识和技巧熟记于心，应用的时候才会游刃有余，这将大大排解我们工作中遇到的销售难题，对于公司的长远发展更是大有裨益。

任何企业要想在现代市场竞争中建立持久的竞争优势，取得持续的生存发展能力，非常重要的一个因素是拥有一支合格的职业化程度很高的职业销售人队伍。通过这次学习，我们的队伍向着高程度的职业销售队伍又迈进了一步。虽然我不是销售部门的一份子，但是我相信，只要我们联合起来一条心，我们的公司就会迎来一个又一个春天！公司的进步在于职员的素质不断提高，而提高素质在于永无止境的学习，我希望这样的培训学习继续持续下去，让我们每一位员工都会不停的从中吸取养分，建设更强大的俱进。

租赁业务部

祝君

2011-6-21

第四篇：销售实战八项技能培训体会2012-3-10

销售实战八项技能培训心得体会

本次培训是我入公司来的第一次培训，异常的期待与激动。主讲乔云彬老师讲解的异常生动和有趣，学习中带着乐趣，乐趣中又学到许多的知识。

我的心得如下：

1.外贸两不谈：价钱不谈，交货期不谈。意思是说，价格要符合客户的标准，利润要均分，不能一个是饱汉，一个是乞丐。交货期一定要准时，而且要保质保量的完成。给客户一个我司的良好印象才能有接连不断的订单。

2.思考问题要从四个方面考虑：A、方向B、结构C、流程D、标准

即思考问题要有一定的目的性，要有清晰的思路，要符合一定的程序与标准，不能想到什么就做什么，没有一定的方向。要多方面考虑事情，设想种种结果，一步一步分析，最后采用，对自己，对客户都有利的方案，然后按照预想的流程去做，一般问题就不大了。

3．角色定位。

要知道自己为什么学习，要学什么，怎么样学习。学习是有目的的，不是说要什么都会，但本行业有关的东西，你要清楚，要懂，不然客户问你什么，你搭不上话，给客户的印象就是你不专业，客户也没有必要吧单子给你了。

我们的角色是销售，销售就是要帮客户解决问题，满足客户的需求。外贸丢失单子主要原因就是交期与品质。交期准，说明你的工作效率，信誉等都不错，品质好，更代表这你专业，产品质量有保障。客户虽然看重价格，但看重价格的同时，他们更看重的是产品的品质，因为客户也不希望在产品出售后得到他们客户的退货。所以，业务不仅要懂得联络客户，还要为客户把关，把品质做好，达到做客户的销售顾问及品质保障人员。

4.销售人员的主要素质：

A产品结构（即要了解产品的知识，行业背景，公司状况）

B技能结构（销售基本技能，处理异议的能力，销售谈判）

C思维结构（销售策略思维，创新营销思维）

D心态结构（永不放弃，团队协作）

了解公司，了解行业要从以下入手：

一、公司的基本状况：经营模式，文化和理念，公司历史，长期目标，各种规定和制度，主要部门职能等

二、了解行业：行业趋势，客户在哪里，客户买产品的用途，自己公司在本行业的位置，竞争对手，产品的特点，什么样的款式客户会比较喜欢，客户群主要是谁，销售市场主要在哪里等

5.寻找客户的途径：扫荡拜访，连锁介绍，资料查询，竞争争夺等

6.客户分析：客户有一定的购买力，客户对购买行为有一定的决定、建议和反对的权利，客户对该产品、服务有一定的需求。

7.如何打造完美开场。

注意把握关键的30秒。

称呼对方名字---自我介绍---感谢对方接见---寒暄---说明来访目的----赞赏及询问。

拜见客户要有效率，不耽误客户时间，但要了解客户基本情况，见汲取客户的更多信息，了解其需求，投其所好，见招拆招，随机应变，没有限定的路数。

8.信任与引导。要知道客户是孩子，他们懂的没有我们多。需要我们引导。而你要做的就

是让客户随着你的步法走，单要记住一点，客户不是那么好忽悠的，要根据不同的客户

采用不同的办法去应对。客户要的无非是服务与满足感。要让客户知道，我们尊重他，我们很乐意为他服务，我们是他们的朋友，是顾问，是合作伙伴，是他们不可或缺的一部分。

9.面对意义要怎么处理；

A 乐观对待

B 识别真假

C 征询理解

D 灵活应对

E 留下后路

要知道留后路是非常重要的，即使此次没有合作的希望，也要保持好良好的关系，因为，谁也不清楚他会不会是你的下个客户。

以上是我培训的主要几个心得。这次两天的培训虽然很累，但也很充实，学到了很多，希望下次还有机会能参加这样的培训。

第五篇：专业销售技能培训协议书

湖南省工商联企业服务网http：//

专业销售技能培训协议书

编号：甲方：

乙方：

为了帮助乙方学习专业销售技能，并获得推荐的工作，经甲、乙双方协商，达成如下培训协议：

一、乙方自愿到甲方学习，并愿意遵守相关的管理规章制度;

二、乙方培训期间必须严格按照教学要求学完全部课时并参加实践活动，经考核合格方予以结业并发给相应的证书及100%安排就业;

三、学员结业必须在甲方签约的企业中选择就业单位，并与其签订相应的劳动合同，同时必须保证工作一定的期限(一般为一年);

四、学员入学时需交纳书籍资料费 元，档案管理费元，住宿费用 元，共计 元;

五、由于本培训中心实行免学费培训，学员报名时必须交纳培训就业保证金元;

六、学员学费元由企业代垫交纳，学员同意在企业工作后的所得收入里扣除;

七、学员结业后如果不服从推荐分配到我们签约企业工作或者自行寻找工作被视为违约，必须补交培训费用元且不退还保证金 元;

八、如学员中途退学，将补交相应的学费，标准为 元/天;其他已收取费用概不退还;

九、学员在校期间请遵守各项管理制度，如违章违规发生安全责任事故由学员自行负责;

十、利益保障

1、如果学员在规定时间内没有按照标准考核合格并被企业录用，学员可以免学费在下一班继续学习，直到培训考核合格被企业录用为止;

2、学员在培训及实习期间参与业务实践产生业绩的，培训机构将给予适当的奖励;

3、学员在学习期间表现特别优秀的将获得企业赞助的奖学金;

4、培训机构将协助学员与企业签订劳动合同，并保证学员获得一定的收入保障;

5、学员在企业工作的前三个月内原则上不能更换工作单位，以后想换工作单位的，将由我们培训机构负责免费协调安排到其他签约企业。

十一、保证金相关规定

1、由于学员学费由企业垫付，培训中心保证学员100% 就业，学员在入学时必须交纳就业保证金 元;

2、学员完成全部培训项目，经过考核合格结业，并顺利被签约企业录用，且在一个月内表现良好，没有违规违纪行为的，培训中心将全额退还保证金;

3、学员出现以下情况，将不予退还保证金：

a、由于自身原因中途退学的;

b、由于严重违反培训中心纪律被开除的;

c、没有通过考核合格又不愿意继续学习的;

d、不服从在签约企业推荐就业的;

e、在签约企业工作一月内有违规违纪行为的;

十二、培训中心为学员提供以下超值服务：

1、学员在企业工作满三个月将获得免费进修的机会;

2、学员将获得免费或者优惠参加中心每月一次交流会的机会;

3、学员在工作企业遇到困难或者发生劳务纠纷，可以报告培训中心出面协调解决;

4、学员进入中心的人才库并进入网站数据库，接受后续的长期跟踪服务;

5、表现优秀的学员将纳入中心的猎头服务，由中心负责安排获得更好发展空间的工作职位;

十三、本协议甲乙双方各执一份，未尽事宜另行协商解决。

甲 方(盖章)：乙 方(盖章)：

代表人(签字)：代表人(签字)：

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年月日年月日